第一节    有效的资源整合

    世界地图分东半球和西半球，从北京去美国要横越太平洋才能到达。我们平常看到的地图呈正方形，而实际上地图是多边形的，每一个角落都是尖的。地图南端是南极洲，然后是南美洲，接着是北美洲，北美洲连接北极洲，北极洲连接亚洲，亚洲往西是欧洲，欧洲连接非洲，海洋上还有很多小岛，连接澳大利亚，这样全世界的陆地就连在一起了。

    这就是“Money&You”的精神导师——富勒博士在半个多世纪前所出来的地图，但是今天的地球确实如此。从地球南极望北极时，是没有东西方的概念的，从它的角度看全世界的陆地都是连接在一起的，是靠蓝色的海洋整合在一起的，陆地是在海洋的承载之上，陆地可能会掉到某一个很深的海洋里，因为陆地只是漂浮在海洋上的。

    在大连的市中心有一个球体建筑，都是用三角锥堆起来的。它给我们这样的启示：本来最应该对立的方向，反而更应该有效地整合在一起，融合在一起，直到变成一个球体。

    我们可以活在彼此对立的位置上，但有一条道路可以彼此合作，那就是永远生存下去的道路，这就是海洋的观念。它让我们产生了很多思考，可以让我们没有东方和西方的差别，只有人类的共同需求。

    未来全世界的人们会共同努力，研究一种可以取代石油的能源，并且全世界会制定共同的标准，保护这种新的能源。所有的东西如果慢慢地有效组合，就会越来越像一个完整的球。这就是富勒博士提出来的概念，也是一条我们人类可以去寻找并且对自己有用的道路。

    有个组织叫Geni，是国际能源公益组织，它是个非盈利组织，负责人彼得先生就是“Money&You”的读者。他在1979年上课时看到这个观念，觉得太棒了，应该把富勒博士的观念用在全世界真正的能源合作上。于是他开始推动100多个国家的能源或经济部长每年都参加这个民间组织所召开的全球能源节约会议，这就是一个人的梦想被有效地延伸并且实现了。这就是一种海洋和整合的观念。

    海洋是全世界最大的平面，占全球地表面积的70％，可算是海纳百川，所有的资源都能被包括在里面，包容在海洋里。

    海洋非常重要，只要我们有海洋的精神，把海洋变成平台，把五大洲连在一起，那么我们就找到了资源整合的共同机会。这是可以做到的，很多机会都会被整合到一起。

    未被发现的机会

    可以说，我们未被发现的机会被整合到海洋里，都可以成为下一波机会。

    成立于1998年11月的腾讯公司，是目前中国最大的互联网综合服务提供商之一，也是中国服务用户最多的互联网企业之一。成立十年多以来，腾讯以IM为核心依托，以QQ为平台，低成本地扩张至互联网增值服务、移动及通信增值服务和网络广告。通过即时通信QQ、腾讯网（QQ.com）、腾讯游戏、QQ空间、无线门户、搜搜、拍拍、财付通等中国领先的网络平台，腾讯打造了中国最大的网络社区，满足互联网用户沟通、资讯、娱乐和电子商务等方面的需求。

    腾讯这只“小企鹅”逐渐搭建起了大平台。截至2011年9月30日，QQ即时通信的活跃帐户数达到7.117亿，最高同时在线帐户数达到1.454亿。正是拥有了网上最庞大、最忠诚的用户群体——QQ用户群做支持，腾讯不仅在用户身上能做到其他IM不敢奢望的事情——收费，而且在其扩张的道路上也几乎是撒豆成兵。正如前TOM在线CEO王雷雷所言：“那么大的活跃用户量，插根扁担都能开花。”

    在马来西亚，我们租了一个很大的场地办展览，这个场地可以坐4000人。我告诉我们的学生：只要一个人能买100张票，我们就会给他一个摊位。由于100张票很便宜，所以很多人都买了100张票，这样一来，我们就在4000人的场地里容纳了很多的人。这样的大课堂，4000人共同学习，并且还有机会购买更多的东西，真正做到了你赢我赢大家共赢。

    我们曾经邀请丹尼斯威特利博士讲过课，并宣传他的一套产品——《卓越的种子》，内容是自己如何与孩子相处、沟通。威特利博士演讲时，我们租下整个体育馆，由于来听讲的全是儿童家长，我们正好有机会出售威特利博士所着的《卓越的种子》一书。

    因为有很多合作的机会未被发现，所以，在很多事情上只要积极努力地去和更多的人进行最大限度的合作，像海洋那样去进行资源整合，很多机会就会显现出来。因此，我们要把自己当做海洋，而不是小溪、小河，小溪、小河很难成大气候，而海洋是永世存在的。

    未被交换的资源

    如果把所有未被发现的机会都看做是海洋，都有整合的可能，那么所有未被交换的资源也都是海洋。如果你有这样的资源，我有那样的资源，为什么不进行资源整合、资源交换呢？事实上，很多资源都是可以交换的。

    文莱有很多石油，这是它的资源，但它希望能够引进很多高科技产业。因此它供应石油给我们，我们则把更多高科技的产业投放到它那里。因此，为了进行这样的交换，2005年在广西南宁又办了第二届中国东盟博览会，盖了一个非常大的博览会场，并令其成为永久会址。未来，会有越来越多的人愿意到中国做生意。这次展览，有几千个摊位，东南亚国家加上国内想去东南亚做生意的厂商都来参展，这样就形成了一个很大的平台，大家可以在这里进行资源交换。

    如果你有很多的资源，却抓在手上不愿意和别人交换，那别人也不会与你交换。就如同我们前面提到的资料库，如果说这是你的机密，你不给人家，那人家的资料库为什么要给你？你不愿意帮别人介绍，别人为什么愿意帮你介绍？

    要知道，从某种角度上看，资源应该是源源不绝的。例如我贡献脑力资源，你贡献生产流程，一边是智慧入股，一边是金钱入股，共同投资成立公司时，智慧股是不必出钱的。这就是大家彼此交换最强资源的一种形式，而未来一定是强强联合，在强强联合的情况下，我们有多少资源就可以进行多少次交换，而交换的次数越多，价值越高——经过交换，资源的身价就会增加。

    例如，房子经过转手之后，价钱通常变高；古董经过转手，价格通常也变高。所以，越愿意和别人进行交换，创造的机会就会越多。这样看来，所有未被交换的资源也是海洋，都是可能整合的相对机会。

    未被提升的价值

    举例来讲，手机刚生产出来的时候就是用来通话的，大家就只卖它的通话功能，可是如果手机附加了某一种价值之后，就会卖得更贵一点。以前手机不能发短消息，后来可以发短消息了；加上录音功能，就卖得贵一点；加上拍照、听MP3的功能，可以卖得更贵；现在的手机加上电脑的功能，价格就更高了。

    每次改变一点点，可以让企业起死回生。日产风度是台湾最畅销的高档轿车，也是台湾第二大最畅销轿车。日产风度是台湾裕隆公司生产的，公司执行长严泰为此车的发展付出了很多的心血。风度是全世界第一部聪明人生产的汽车，以前很多这种车型只卖一般的价位，没有恒温空调，可是风度车却装上了恒温空调，市场就这样一下子打开了。

    严凯泰给车子装上恒温空调，市场反应很好，他赚了大钱。后来，他在车子上加装了VCD。恒温空调提升了车的价值，VCD也一样。后来又增加了按摩椅——驾驶座有按摩椅，边开车边按摩。然后他又把后座加装了小冰箱，能放两罐可乐加一罐啤酒……

    他每隔六个月加一个新东西，所以大家每六个月就觉得自己应该换一部车了。严泰一直不断地给车增加附加价值，目前的风度丰田还有卫星导航系统——有时你到乡下去不知道路怎样走，通过卫星导航系统你就知道自己该往哪里走。后来他又加了汽车专用秘书服务，开车时只要按一个键就可以问今天的股票行情，就可以查询服务中心附近有没有西餐厅。后来又加上了测速感知器——台湾高速公路有很多摄像头，限制车速。后来又加装了汽车防盗警报器——关上车门按下防盗按钮，遇到偷车的，10秒钟之内你的手机就响了；如果没接到警报，车子立刻启动卫星追踪，每一分钟打一个电话给你——车子现在被开到哪里了，所以你就可以直接向警察报警。这样的一部含以上所有配置的车只卖18万元人民币。

    所以，企业要想到不断地为产品增加更多的价值。如果可以把既有的东西一直不断地增值，客户就会一直跟随着你，这些附加值就是未被提升的价值。

    未被提供的服务

    所有未被提供的服务也是海洋。如果企业真的肯动脑筋，什么钱都可以赚得到。

    有一个人，每天挑担子去菜市场卖菜，一天大概能赚两百元。可是他观察到，在台湾，人们在农历每月的初二和十六，都要拜土地爷，很多公司的会计或采购会到菜市场买鱼、买肉、买水果等。于是他就灵机一动，如果他们都需要出来买东西，就不能在公司工作了，对老板来说这是不划算的。如果我可以向他们提供上门服务，那不是有了很大的机会吗？

    于是他去了一栋16层的大楼，那里共有160家公司。他对那些公司老板说，我是菜市场卖菜的，就在你们这栋楼附近。我看你们的会计每月都需要出来买菜，每月要浪费两天的工作时间，你们发给他们的工资不是让他们来买菜的，买菜这种事我来做好了。我这儿有三种菜单可以让你选，一种是A餐，一种是B餐，一种是C餐。A餐有水果、有鸡鸭鱼肉、有饼干，还有烧的那些金子、银子；B餐有水果、糖果、饼干和拜烧的东西，但是没有肉；C餐有饼干、拜烧的东西，可是没有水果。A餐台币1500元，B餐1000元，C餐500元，一个月两次准时配送到你公司门口，只要一年结四次账，每三个月结一次就好。

    很多公司都开始定C餐，因为它分量最少。可是每次拜土地爷的时候发现，隔壁那一家供的是B餐，土地爷会不会去吃B餐而不来吃C餐？所以他们下一次的供品全部都改成B餐，结果又发现别人先走了一步，已经用A餐了，所以他们又全部都改成A餐。于是乎一餐1500元，一个月两次3000元，一栋楼160家公司，就是48万元，一年就是576万元，而他现在已经管15栋楼了，营业额将近1个亿。

    一个月只上两天班，此人就从农夫蜕变成一个商人。这就是所有未被提供的服务也是海洋的证明。

    未被创造的发明

    所有未被创造的发明也是海洋。

    以前如果要在家里看电影什么的，得需要录像机。早期只有录像机，所以我们只能生产录像带，大家只能在录像带这个领域竞争。后来有人发明了VCD，VCD就是一个新的海洋、一个新的机会。在VCD这个领域，就不用和录像带竞争。除了VCD，后来又发明了DVD，DVD也不用和VCD竞争。之后又有了MP3，也不用跟DVD竞争了。

    所有新东西被发明出来之后，都是一个新的可能更好的市场，这个市场一经出现，企业要做的事情就是如何能够抓住这个新的机会。

    未被开拓的市场

    所有未被开拓的市场也是海洋。

    同一个东西到了不同的地方，就会得到不一样的机会。现在提及台湾的咖啡，首先就想到上岛咖啡；提及台湾的豆浆，就想到永和豆浆。可是上岛咖啡在台湾只有一家店而已，而且很小，只有60平方米左右；但在内地，随便一家上岛都大得将近1000平方米。可见上岛咖啡非常懂得去一个别人还没有开拓的市场。同样，很多人知道中国最大的美容集团叫自然美，自然美的老板是蔡燕萍博士，1972年她在台湾白手起家，创立自然美容术，之后随即创办自然美品牌。但他们在台湾却做得很小，可是他们懂得离开台湾在内地开拓更大的市场。

    自然美多元渠道扩张之路

    自然美品牌由蔡燕萍博士创办于1972年，以自然美容术，以及秉持“自然就是美”的经营理念在台湾扎下深厚根基。1992年，蔡燕萍投入420万美元开设上海自然美化妆品有限公司，将自然美的理念带到内地市场。2002年，自然美生物科技有限公司于香港上市，时至今日，自然美市值已从上市时的11亿港元上升至超过40亿港币，是国人自行创立并营销国际的生物科技天然护肤美容品牌。

    21世纪以来，国内的美容市场开始引爆。新的美容连锁品牌也开始次第登陆内地市场，开设新型的美容连锁门店，2009年，同样来自台湾的克丽缇娜公司内地加盟店已超过600家。还有一些新锐的连锁美容院品牌，以专业时尚的形象，紧紧地抓住了新一代消费者。

    相比之下，自然美倍感增长的压力，一方面，在自然粗放的状态下增长的步伐逐渐放缓，甚至开始停滞；另一方面，随着国内、国际美容品牌不断加大对市场的投入，美容行业的竞争变得越来越激烈。而自然美相对较少的品牌投入，使得这个品牌开始逐渐老化。其美容行业老大的地位不断地受到挑战。

    2009年10月在凯雷收购了自然美32.77%股权后，也为自然美注入了一个有着跨国公司运营经验的管理团队。如何能够让产品和渠道优势成为撬动自然美未来增长的利基点，并设计出一个可复制的商业模式，让自然美的品牌可以在这个朝阳的美容市场中高速扩张，是新团队锐意变革的基本目标。

    为了了解当下的消费者需求和美容市场的情况，确定变革的方向，新团队在中国内地市场中进行了广泛的市场调研，目标受众是以北、上、广等一线城市内生活的25～50岁的中高端消费者。通过对庞大的样本数据进行分析，自然美管理层获得了这样的信息：就自然美的品牌来说，很多年轻消费者认为自然美品牌老化，而自然美的加盟商也抱怨说新客户的数量很少。那么，品牌的形象更新则势在必行。

    基于市场分析，管理团队给自然美的品牌进行了重新定位，希望将自然美重新塑造成“专业、年轻化”的美容美体品牌，目标客户的最低年龄也由原来的30岁降到了25岁。女性都希望通过使用美容护肤产品而变得年轻，自然美集团副总裁李明和说，他们的研究发现，国外的经验是，所有护肤品、化妆品、美容品的广告一定要把产品的目标受众缩小10～15岁。所以，品牌年轻化的定位，不仅不会与自然美原有客户群的预期相冲突，更会为自然美吸引来更多年轻的新一代消费者，她们更愿意尝试新事物，也更具有意见领袖的特质，因而会成为品牌口碑塑造的重要目标。

    但是，要争取到这群所有受益于消费升级的品类和品牌都希望触达的消费者并非易事。自然美需要彻底改变自己的形象和销售模式。在这种情况下，自然美提出了“新概念店”的模式，一方面通过对传统的自然美加盟店进行形象和销售方式的改造，让这些门店能够吸引到更多的消费者；另一方面，通过对门店的重新区域设计和销售顾问的培训，来提高单店的投资回报。

    于是，2010年6月，自然美首家“全方位美容美体中心”在西安开幕，新概念店打破了传统的“美容院”形象，通过整合肌肤检测、保养服务和产品提供等多项服务，将赢利的重心从美容服务向产品零售转移。根据对全部自然美新概念店升级前后的追踪统计显示，2010年所有单店月均营业额增长达到49%。而自然美的这一“全方位美容美体中心”也在2011年4月荣获第十一届北京国际特许加盟连锁与中小型创业项目展览会“2011十大最具吸引力创业投资项目奖”。

    当然，在自然美新商业战略的版图中，建立全新店面只是一部分。除此之外，不断挖掘多元的美容加盟经营渠道也是重中之重。因为现在中国消费市场的旺盛生命力，除了在商家必争的北、上、广、深这样的核心一线城市之外，二三线城市所展露出的增长势头也不容小觑。中国的城市化率大约是45%～47%，但跟发达国家普遍达75%以上相比还有较大差距，这意味着在中国的城市化进程中蕴涵着大量机会。自然美的CFO陈耀荣介绍说，2009年自然美在内地的平均增长速度是8%～9%，但在一些二线城市，如西安、重庆，增长速度竟高达15%左右，这个对比是惊人的。这些二三线城市人口高达2亿人，潜在消费力惊人。

    那么，如何才能最快速地将业务的触角延伸到中国广袤的腹地呢？李明和希望借用商业地产与大型连锁超市的联盟模式。2010年10月，自然美成功与家乐福签署战略合作伙伴协议，将在三年内享有家乐福美容类别全国店面的进驻资源。凭借家乐福便捷的位置和充足的人流量，自然美将快速拓展广阔的民生主流市场。

    无疑，随着中国城市消费者更习惯于去超市集中采购，家乐福门店聚集的大量客流中，就有很大一部分优质的客户是自然美的潜在目标受众。而且，家乐福门店一般面积较大，并且配备完善，卖场所在地一般都配有大型的停车场。除此之外，由于家乐福在中国内地有着广泛的网络，不仅在一线城市布点充足，还深入二三线城市，自然美可以借助合作伙伴已有的网络，迅速地扩大自己在全国的布点。

    截至2012年5月，自然美全新开幕93家全新升级的全方位美容美体中心，平均2天开幕一家新概念店，继续创造中国美容连锁行业神话，致力在2014年成为中国成长最大的美容水疗连锁网络。目前，自然美在全国共计约有连锁网络1200家，其中全新升级的自然美全方位美容美体中心近400家。

    未被连接的资料

    所有未被连接的资料也是海洋，问题是你愿不愿意给对方一个机会，让彼此可以共享。

    现在很多航空公司会和信用卡公司合作，因为信用卡公司有很多的会员资料，有时候信用卡会员会收到航空公司会员卡的登记表，就是因为双方的客户资料共享了。当双方客户资料共享的时候，就可以赚到更多的钱。

    世界上的很多财富就是这样被一一创造出来的。

    我们要不断地销售，因为客户会在不同的阶段有不同的需求。

    细分高端客户，倾力跨界整合

    高端旅客对于航空公司收益的贡献巨大，一直是各家航空公司积极争取的客户群体，截至目前，各航空巨头都通过客户俱乐部、会员卡等形式建立起自己完善的客户分级体系，由此沉淀下来的高端客户资源成为航空公司与业外企业强强联合的重要支点。正是在高端用户凸显的“二八定律”面前，民航业与银行业亲密接触。

    “我们的赔付额度可达5000元。”“航班延误赔付是中信信用卡为客户提供的商旅增值服务之一，因为中信信用卡定位于中高端人群，与航空公司的客户有高度的重合。”中信银行信用卡中心有关负责人表示，自2006年5月起，中信银行信用卡就在国内首家推出航班延误保障服务。因天气、机械故障等多种原因造成飞机起飞晚点达4小时以上的乘客，只要持有的机票是通过指定的商旅专线订购并使用中信信用卡支付的，就可拨打客服热线申报延误，根据所使用的信用卡卡种及订购机票的金额大小，将享受相应的保险保障。该服务一方面在客观上缓解了航班延误带给旅客的焦虑情绪，为持卡用户带来尊贵的高端享受；一方面对于中高端定位的中信银行信用卡来说，为客户提供航空商旅增值服务，是其在激烈的信用卡大战中提高竞争力的重要手段。这就是跨界整合产生的化学反应，是典型的双赢。

    围绕着双赢的思路，中信信用卡与民航业的合作不断深入。据了解，中信银行信用卡中心自2006年发行第一张航空联名卡以来，至今已成功联合国航、东航、厦航、山航、南航等五家航空公司发行航空联名卡，形成了航空联名卡“一加四”的战略布局，拥有商务持卡用户270万。

    2006年3月28日，中信银行信用卡联合中国国际航空公司正式发行中信国航联名卡；2009年5月8日，与厦门航空在联合推出国内首张旨在服务两岸的“直航”概念卡——中信厦航联名信用卡。此后，中信与东方航空、南方航空的联名信用卡也分别面世，而于2010年10月29日与国航发布的“中信国航知音世界信用卡”则是国内首张经星空联盟授权使用“星盟金标”的航空联名信用卡，也是国内服务体系最完善、最高端的航空联名信用卡。

    在中信信用卡丰富的联名卡体系中，尤其值得一提的是作为明星产品的“中信国航知音联名卡”，其发卡量达到200万张，成为国内总发卡量及年交易量最大、服务体系最高端、最完善的航空联名信用卡，也是亚洲地区持卡客群最大的航空联名信用卡。

    针对商旅客户的航空阅读需求，中信信用卡在国内银行业首创了“云端阅读”模式。2011年4月22日，“云端阅读”计划在北京首都国际机场启动，面向航空旅客革命性地开创了空中图书借阅服务。

    中信银行信用卡中心有关负责人表示：希望以“云端阅读”的优质服务，在全社会重新掀起读书的热潮，打造民航与金融业跨界整合的新样本。

    第二节    如何找到竞争优势

    不管是个人还是企业，找到属于自己的最大的竞争优势都非常关键。

    如果谈到从商的话，大家最先会想到哪一省的商人呢？没错，是浙商。浙商不只限于浙，他们在国内创建了一个全新的版图：上海30万、苏20万、安徽15万、北京20万、香港和澳门40万浙商还遍及海外，比如在美国和加拿大有20万、在法国有3.5万。

    至2004年的初步统计表明，浙省在国内（不包括港、澳、台和浙本省）一共有390多万创业人员，在外投资额累积达到3000多亿元，仅是西部地区的总投资就有1000多亿元。

    另外，只要一提到温州，我们就联想到打火机、眼镜和鞋子；一提到义乌，我们就联想到小商品；一提到宁波，我们就联想到高新科技。

    杭州为什么能被世界银行评估为全中国最值得投资的城市？因为融合了现代与历史的杭州是一个非常特别的地方。杭州的西湖昔日不知汇集了多少文人墨客；雷峰塔白娘子的故事传了一代又一代；杭州的娃哈哈是中国目前最大的饮料集团，阿里巴巴的总部也在杭州。

    浙江的商人靠的是什么？他们靠的是独到的竞争优势——既不是天然资源，也不是任何人的赐予，而是一股不怕苦、不怕难、周旋各地的创业家精神。

    不同角度的竞争优势

    越具有竞争优势，就越容易成功。为了获得更大的成功，我们可以从几个不同的角度找到属于自己的竞争优势：

    满足客户的需要

    对于这一点，你的竞争对手有三种可能性会成就你的竞争优势：

    第一，你的竞争对手做不到；第二，你的竞争对手不愿意做；第三，你的竞争对手做得没有你好。

    下面，我们举几个真实的案例。

    达美乐比萨的竞争优势就在于两个字：“速度。”达美乐对顾客承诺：保证30分钟送达。也就是说，顾客打电话订比萨，30分钟之内没有送到的话就免费。

    如果比萨真的在30分钟之内送到了，我们吃着热乎乎的比萨，自然甘愿付钱。如果超过30分钟，我们反而会更高兴地到处跟人家炫耀自己吃到了免费的比萨，因为一般人都有个习惯——“得了便宜还卖乖”。在这个过程中，实际上我们就在帮助达美尔做广告。假设一个比萨卖100元，成本可能不过10元钱，但那个广告效益则远远超过这一付出，所以这是一个非常聪明的做法。

    达美乐知道顾客需要很快接到比萨，但其竞争对手不一定愿意这样做，或者心有余而力不足，因此依靠速度和服务，达美乐成为全球第二大比萨公司。

    达美乐的竞争优势

    我记得我大儿子6岁的时候，有一天下大雨，我回家的路上塞车很严重，平常10分钟的路走了快一个小时。

    一到家，儿子就跟我说：“爸爸，爸爸！等一下我请你吃比萨！”

    我说：“那谁出钱啊？”

    他说：“我出钱！爸爸，你不用出钱。”

    我说：“今天你怎么这么好，请爸爸吃比萨呀？再说，你哪里有钱啊？”

    他说：“爸爸，我刚才看到外面下大雨又塞车，就立刻打电话给达美乐了。”

    我问儿子：“儿子，真的？你已经打了多久了？”

    他说：“已经28分钟了。”

    我一听非常兴奋，开始跟他一起倒计时，再有两分钟就有免费的比萨可以吃了。

    哪里知道，数到29分30秒的时候，我家的门铃响了，“叮咚”。

    打开门一看——达美乐比萨。送货员全身湿漉漉的，只有比萨没湿。

    然后我儿子说：“爸爸！我还是请你吃比萨，不过要你出钱。”

    如果连一个孩子都知道打电话给它要求提供服务，那么这家企业就成功了。

    一般来说，银行只是开在银行里，但银行也可以开在大卖场里，现在已经有很多银行开始在大卖场里营业了。银行还可以开在百货公司里，开在24小时便利店里。现在，这些场合里一般都有一台提款机——这就是顾客需要的东西，只要我们满足顾客的需要，就能创造独特的优势。

    台湾有一个保险代理员，一天晚上12点，他的手机响了。他立刻拿起来：“您好，我是××人寿×××，很高兴可以为您服务！”

    结果对方一声不吭，隔了十几秒，“咔嚓”一声电话挂断了。

    半夜一点钟，电话又响起来了，他还是很有精神地拿起来：“您好，我是××人寿×××，很高兴可以为您服务！”

    对方二十几秒不说话，“咔嚓”一声电话又挂断了。

    半夜两点多，电话又响起来了。“您好，我是××人寿×××，很高兴可以为您服务！”

    对方三十几秒不说话，又是“咔嚓”一声，电话挂断了。

    每隔一个小时，就有一通电话打来，每次对方不讲话的时间都比上次还要长。

    后来终于到了早上六七点钟，这个保险代理员再也不能睡觉了。

    结果最后一通电话，对方整整一分钟都不说话，而他还是很有精神地说：“您好，我是××人寿×××，很高兴可以为您服务！我知道一定还是您。没关系，您不说话，我可以讲笑话给您听！”

    隔了一个星期之后，有一个老板打电话给他：“×××，你到我公司来一下。”

    这位保险代理员到达公司之后，这个老板就对他说：“我这儿有一张支票给你。”

    他一看，支票上写着150万台币。

    他很吃惊：“老板，你给我钱干吗？”

    老板问：“你是干吗的？”

    他说：“我是卖保险的啊！”

    老板说：“这不就对了，当然是跟你买保险啊。”

    他说：“对不起，请问我们认得吗？”

    老板说：“我们不认得。”

    他更摸不着头脑了：“老板，那你为什么”

    老板说：“你既然卖保险，给你钱买保险，你还不要啊？”

    他连忙说：“没有，没有，不过老板，我们不熟，你怎么跟我买保险呢？”

    那个老板就对他说：“上个星期，你有没有某一天晚上12点多接到电话啊？”

    他说：“有啊。”

    老板又问：“那你有没有一点钟、两点钟接到电话？”

    他说：“那个人难道是你？”

    老板说：“对，那个人就是我啊！”

    这个老板为什么这么做呢？

    原来，这个老板想买保险，就问周围的人都跟谁买的保险，有人就给了他一张名片，上面印着这个保险推销员的名字，还写着24小时专人、专线服务。

    这个老板不相信，他就先试了一下，花了整个一晚上打电话，结果发现没错——这家伙晚上不睡觉接电话，所以就跟他买了保险。

    事实说明，只要一个人肯做他的竞争对手不肯做的事，满足了客户的特殊需求，他就创造了一个非常不一样的机会。

    满足自己的需求，实现别人的梦想

    有一个人打算去旅游，可是他是一个残疾人士，腿脚不方便。他去第一家旅行社，被拒绝；去第二家，被拒绝去了很多家旅行社，但大家都不想让他参加旅行团。

    为什么呢？因为他腿脚不方便，旅行社怕耽搁了其余人的行程，还怕麻烦。

    那个人被拒绝之后，虽然很难过，但他并没有因此而沮丧。他开始想，这可能是一个找到竞争优势的来源。因为他自己想要旅游，可是这个需要没有被满足，那其他那么多的残疾人士肯定也有同样的梦想，也等待实现。

    所以，他找朋友投资，成立了一家旅行社，专门从事残疾人士的旅游项目。虽然乍看起来服务人群不多，可是因为没有竞争对手，所以他的旅行社占据了最大的市场份额，成为“小对象，大市场”。

    比如，台湾地区有2300万人口，残疾人士占总人口比例为5％，约有115万人。其他旅行社服务的人群是2185万人的旅游市场（2300万减115万），这么大的市场是多少家旅行社在做呢？大概有2000家旅行社从事岛外旅游业务，所以平均一家只能分配到11000个左右的客户。

    但是，这个人成立了一家专门为残疾人士提供服务的旅行社，他的服务对象有多少呢？115万，是其他旅行社平均人数的100倍。

    事实再次证明，当你愿意去照顾那些小对象的时候，反而可能创造一个非常大的市场。你在满足自己需要的时候，也帮助别人实现了梦想。

    维珍航空的创办

    英国第二大航空公司叫做维珍航空，这家航空公司是怎么创办起来的呢？

    维珍航空的老板原本是维珍唱片的老板，在20世纪七八十年代，他去旅游的时候发生了一件事：他要从一个岛飞往另外一个岛，但搭乘的那趟飞机出了故障，所以他就去包了一架小飞机，可他一个人坐，空了好多位子，很浪费，于是他就拿着一个牌子，写上去“××岛一个人几十美元”去托人“拼”飞机，没几分钟的时间，人就满了。

    因为班机故障，很多人滞留机场，现在有人包了飞机，大家一人出几十美元，资源整合在一起，就可以乘坐包机飞过去了。因此，维珍航空的老板从那个时候起就知道：他在满足自己需求的时候，也实现了别人的梦想。从那以后，他一步一步地创建了自己的航空公司。现在，维珍航空是全世界服务品质非常优良的航空公司之一。

    国内的航空业，未来会有一个非常重要的趋势——廉价航空。其实，之前已经有人做过这样的试验，一个年轻人大胆地包了一条航线，他就是均瑶集团的创办人。

    王均瑶16岁那年离开家乡温州，到长沙一带经营五金和印刷业务。有一年春节前夕，他忘记提前买回家的火车票，结果到了小年夜仍然坐不上火车，他和几个同样被困在长沙的老乡只好以高出平时两倍的价格包了一辆大巴回家。

    坐在又慢又颠的大巴上，王均瑶感叹了一句：“这破车真慢！”这时，旁边的一位老乡挖苦说：“飞机快，你包飞机回家好了。”说者无心，听者有意，王均瑶梦想的种子在心中发芽了。春节刚过，王均瑶真的跑起了飞机的业务。经过将近一年的努力，在遭受无数次拒绝和白眼之后，他终于办完了各种手续，完成了包机的各项准备工作。

    他知道自己有坐飞机的需要，别人也可能有这样的需求，而航空公司又没开通这样的航线。他在满足自己的需要的同时，也实现了别人的梦想。

    市场有需要而未被满足，要培育它需要

    以前全世界只有两家大的电脑公司——IBM和惠普，它们都是做大型电脑的。但后来产生了一家不太一样的公司，它刚好定位在两大电脑公司之间，给自己了一个夹缝中生存的空间，后来创造出非常卓越的成绩。创始人是两个年轻的中学生，搬了一箱苹果在车库里吃，等他们吃完苹果后，就搞出全世界第一台个人电脑，叫苹果电脑。他们在人家专注于做大型电脑的时代，去研发个人电脑，这就是他们的利基点，就是他们创造利润的基础。其实，小电脑的制造早就存在了，但是规模很小，虽然很多人早就有这样的需求，只是没有被满足——市场有需要而没有被满足。

    当市场还没有需要的时候，你可以培养它有这样的需要。比如在十年、二十年前，人们衣服的颜色不是黑的就是蓝的，特别是在乡下，几乎都是这两种色彩。但是现在已经开始有人给我们上课了：你应该追求不一样的品位。

    当这些教育不断地被创造出来后，我们就知道，市场有两种：本来就存在的，但还没有被满足，要去满足它；根本就没有的，我要想出来，要培育顾客的需要，要教育它。

    要不断告诉顾客，培养顾客的需求，他就需要你的东西了，最后他就向你买了。所有的买卖、所有的商业行为都是教育之后的结果，教育顾客就得到了结果。

    商业上不断地进行“买卖”，“买”跟“卖”这两个字的差别在于，“卖”就是“买”上面多了一个“十”。所以“买”“卖”的差别在于中间这个“十”，“十”就是培育。

    商家要不断地教育公众，培养某种消费需求的观念，慢慢地，公众接受了这种观念，他们就会照着商家说的去做了。

    例如，采乐是一款专业药用去屑洗发水产品，专在药店销售。2008年度，为提升产品的使用率，他们开展了为期一个季度的消费者教育项目，帮助消费者认识到，头屑问题需要通过专业药用产品来进行治疗的理念。

    再举一个例子，在国内，女性最早时兴穿丝袜，都是穿很短的，到脚踝而已，可是现在大家都穿连裤袜了，特别是穿短裙的女士。因为她被教育了——如果穿高跟鞋，应该穿长的丝袜。

    所以当一部分人接受了商家的观念之后，企业就产生了很大的利基点，就会赚很多钱。以前谁会去染发？而现在很多人把头发染成彩色的了，城市里女性中黑头发的倒很少了。

    一个企业在一个行业里占据优势地位时就要想办法教育顾客，让他知道做这件事情是重要的，应该选择什么样的产品等。

    拥有不可被取代的东西

    假设你的英文能力是你所居住的城市里面最棒的，或者你的化学才能是这个地区最好的，你自然不愁饭吃。

    假设你是整个海南岛上服务态度最热情的，或者你们餐厅的饭菜是整个山东最有特色的，自然不愁没有顾客。

    因此，如果你拥有不可被取代的专业能力，或者拥有非常受欢迎的性格特质，或者其他不可被取代的东西，也是成就你的竞争优势的关键所在。

    集中通路资源的联强电脑

    我们都知道，全球第二大电脑品牌现在是宏基（acer）电脑，而实际上还有一家本来也是做得很好的，至少在台湾数一数二，叫联强电脑。联强跟宏基本来是同一时期同样优秀的电脑商，可是后来联强电脑发现，再竞争下去的话，它不一定能够竞争得过宏基，于是它现在什么都不做了，只做3C产品的物流。所以现在成了全台湾做物流最大的一家企业，甚至已经进军内地了。诺基亚手机等一些着名品牌的产品配送都是它做的。也就是说，联强放弃了自己所不擅长的，而是选择了自己擅长的通路做了更多的提升，把力气全部集中到了关键资源上。它把资源集中在通路的打造、系统的运作、制度的建立上，这是它最强的地方。通路打造起来了，它现在活得就很快乐。

    将边缘外的事物转变为生活形态

    努力创造一种生活形态，融入社会生活，引领企业文化，你就将成为财富的缔造者！

    比如，十五年前有手机的人还不多，而拿手机发短消息的人更少。那个时候用手机发短消息，通常是一些边缘外的年轻人在干的事。他们发的是什么呢？他们专发数字，像“520”（我爱你）、“5201314”（我爱你一生一世），等等。

    八九年前，很多老板也开始发短消息。他们在干什么？他们在联系业务，或者联络自己身边的人。

    现在，几乎人人都在收发短消息。有一年春节，农历除夕晚上八点钟到大年初一早上八点整，整个中国的手机用户一共发了140亿条短消息拜年！一条短消息一角钱，一个晚上 12个小时，创造了14亿元人民币的产值，多么惊人的数字！

    最早期的时候，可能是边缘外的事，后来慢慢来到边缘，再后来变成常态，最后每个人都参与了，就成了生活形态。谁能够创造生活形态，谁就有竞争优势，谁就能够创造财富。

    无论是一个行业，还是一个企业，有了一个不错的立足点之后，坚持做下去，这个市场就会因为你的坚持而被创造出来，你自然也就成为最有能力的人，成为大家竞相合作的人。所以，只有坚持者才能获胜。

    竞争优势与交换价值

    拥有不可被取代的竞争优势后，这种竞争优势就会变成独特的价值，拥有独特的价值就可以与别人进行价值交换。

    时代的改变让我们创造财富的观念也随之而改变。

    农业时代，主要的资产是土地。那个时候，有土始有财。

    后来，我们进入工业经济时代，最大的资产转变为资源。谁手上拥有的资源多，谁就能创造财富。

    到了知识经济时代，最大的资产是知识。

    假设你在农业经济时代，拥有一片土地，价值200万元。如果你缺钱的时候把地卖了，而钱花掉后也没了，你的资产也就没了。

    到了工业经济时代，假设你在价值200万元的土地上面又花了200万元建造了一些厂房，添置了一些设备，用于生产。可是遇到经济不景气的时候，你总价值400万元的东西很可能会贬值。

    在今天这个时代，如果你想到一个很棒的点子，这个点子帮你赚了200万元，那么你的脑袋会不会因此而变得不值钱？不，当然不会，相反你会因此变得更有价值。所以，在知识经济时代，知识就是一种资源。

    在中国，过去成功靠机会，未来成功靠智慧！

    别人已经研发出来的东西、别人提供的资讯、别人创造的知识你可以将它们整合在一起，应用于你的事业，从而创造出最大的财富，而且这是不需要成本的财富。

    如果你想要跟别人合作赚钱的话，要记住，最聪明的合作者不是出劳力，而是出脑力。

    耐克：用脑力赚钱

    耐克公司把很多业务放在中国。比如，广东东莞生产的耐克球鞋，即使是最高档的，成本价不过才150元。制造企业还要承担许多成本，包括开工厂、雇工人、买原材料和设备等，最终能够获得的利润可能只有15元。而一旦贴上耐克的商标，150元一双的球鞋，耐克公司可以卖到5000元一双。

    出劳力的人，只拿到150元，还要分摊许多制作成本；掌握资源、搞创意的人，却赚到4850元！

    你有一个苹果，我有一个苹果，我们互相交换，各得一个苹果；你有一个想法，我有一个想法，我们互相交换，就可以各得两个想法。所以，用你的知识和想法去跟别人进行资源的交换与整合，是最好不过的。

    帮别人赚钱就是帮自己赚钱

    过去、现在、未来，不同的时代有不同的赚钱观念。

    过去的财富可以说是老天给的，比如：你出生在大庆，就靠“油”吃饭；出生在大同，就靠“煤”吃饭；出生在威海，就靠“海”吃饭。正所谓，“靠山吃山，靠海吃海”。

    现在的财富，靠的是——自我创造。比如老天给我们太阳，我们就创造出太阳能；老天给我们月亮，我们就联想出月饼，中秋经济也不知带动了多少相关产业。

    而未来的财富，靠的是——相互交换。

    为什么要跟别人去交换呢？因为交换越多，得到越多，真正的财富是由相互交换而来的。比如盛产石油的国家，靠石油换资金，再去购买民生用品和高科技产品等。

    交换越多，获利越大

    在台湾有一份小刊物，名叫《丰富海洋》，创办这份小刊物的几个合伙人是我“Money＆You”国际课程的毕业生。上完我的课之后，他们决定每人花一点钱，几个人合在一起创办一份期刊，每月印个两三千份，将其送给彼此的客户。

    他们各自分属不同的行业，有人是从事印刷业的，有人是搞保险营销的，有人是当老板的，有人是开餐厅的假设印这份期刊需要3000元，如果他们有6个人，一个人只要付1/6，即500元而已。而三千份期刊上都有各人的资料，资讯可以快速地传播出去，因此他们可以用较少的成本，赚到更多的钱。

    后来，因为大家都有心想要服务社会，他们又建立了另外一个小团体——“Happy Ocean”快乐海洋志工团，招募义工。比如，你利用下班后的两小时，我利用下班后的两小时，大家轮流排班，一个月下来每人平均只要值一次，而育幼院里就每天都有人帮孩子复习功课，带孩子们玩。

    因此，联合大家的力量就可以获得意想不到的收获。

    资源整合做得最好的产品之一是信用卡。国内信用卡业务的发展越来越快，申请信用卡的人数也越来越多。当信用卡会员达到一定程度的时候，信用卡就会成为一个非常大的资源整合的商业平台。

    比如，美国运通每隔三个月就会给客户寄出厚厚一本关于信用卡的广告册，上面有各种优惠券，像各大饭店的九折卡、化妆品公司的打折券、百货公司的免费停车券等。

    这些优惠券中，消费者至少会用其中一两张或者更多，即使一张都没用，借由这个机会，那些厂家也已经进行了广告宣传。

    信用卡公司把所有的资源整合在一起，提供给客户非常多的优惠，同时也从中获取了丰厚的收益。

    信用卡公司帮你打广告，你提供一些优惠给信用卡公司，让消费者也从中得利，对企业来讲，虽然牺牲了一点利润，但获得了更多的机会，也就创造了更多的财富。

    现在，各银行之间信用卡业务的竞争已经达到白热化的程度了。比如，有一家银行，如果你申请了它的白金卡，它就会免费送你一堆东西，像Hello Kitty的凉被、背包等，还可以在机场免费停车，乘飞机自动附加500万元人民币的保险，甚至你在高速公路上开车，车子出了故障，只要打它的电话，信用卡公司马上就会派车子免费帮你拖车。

    信用卡公司为消费者提供各种优惠措施，因为“羊毛出在羊身上”，只有促进消费者消费，信用卡公司才有更多的刷卡收入。

    因此，只要你愿意帮助别人，别人就愿意帮助你。我们要努力提升自身的价值，增加跟别人交换的资本，同时寻求更多的可能，经由资源的相互交换，创造出巨大的财富。

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