王朔曾经这样剖析自己：我其实是一个喜欢在口头上争一个上风的人，我不认为这是正常的。我看了一下自己录的节目，觉得自己真是有痞气。我特别不喜欢自己的痞气。
我也愿意那种非常有条理的讲话，可是我从小碰到的环境，你想好好讲话没有这个机会，你要么就压倒他，要么就没你说话的机会。比如老师总是说：你不许说话，你站起来！你站起来，只能尽快说完。一句话你要用三遍的力量来说。我国台湾地区的郝明义先生，是我的出版商，我跟他第一次接触的时候，那种老文人的平和气就给我一个特大的心理震撼。
沟通不等于“抬杠”
“唉！要是当时不那样就好了。”
类似这种令人追悔的事件，多是由于当事人无视对方的立场，硬要坚持自己的意见所致。
中国古代有“逆鳞”一语，即再驯良的龙，也不可掉以轻心。龙的喉部之下，约直径一尺的部位上有“逆鳞”，全身只有这个部位的鳞是相反生长的，如果不小心触摸到一片“逆鳞”的人，必会被激怒的龙所杀。其他的部位任你如何抚摸或揉打都没关系，只有这一片逆鳞无论如何也接近不得，即使轻轻抚摸一下也犯了大忌。
被击中忌讳，对任何人来说，都不是愉快的事。不去提及个人平日认为弱点的地方，才是待人应有的礼仪。尤其是肉体上的缺陷，本人几乎没有任何责任，同时也是事出无奈，所以千万别用侮辱性的言语，攻击他人身上的残缺。
其实，不管一个人多么高尚，身上都有“逆鳞”存在。只要我们不触及对方的“逆鳞”就不会惹祸上身，还能平步青云。所谓“逆鳞”，就是我们现在所说的“忌讳”，也就是缺点、自卑感。
在人际关系上，我们应当事先研究，找出对方“逆鳞”所在位置，以免有所冒犯。
人人都不希望被他人所误解，永远期望别人对自己有最正确的评价，但偶尔我们自己也在无意中评价了他人而不自知。
“我们公司的李经理很平庸！虽然他很谦虚，但我对这种人没有好感。”
假如说话的对象正巧是经理的心腹，而你又不知道，那后果简直不堪设想。不是被上司疏远，就是遭到上司“流放”的命运。为避免这一类的失败，与人谈话中，不选择硬碰硬的话题，以免犯错。
普通人在盛怒之下，爱拿起手边的玻璃杯往地下摔，玻璃杯摔完了就没有其他东西可摔，所以充其量也只不过是自己损失几个杯子而已。然而，一些特殊人物的发怒真是相当可怕的事件。
平日相当友善的同僚，虽不至于大吼：“灭掉那家伙”，但由于个人的立场和利害关系，也会演变成“封杀你”的结果。对于职场人士来说，“封杀你”意味着调职、冷冻、开除等人事变动的宣告。如果你也是商界人士的话，“封杀你”或许就是代表对方的“断绝业务往来”或“关系冻结”。
让对方自动消除不满
无论生多大的气，一旦尽情发泄之后，也会自消自解。
凡直接与顾客打交道的企业，都配有平息顾客愤怒的专人，这些人大多数是中年人，忠厚和善，且能静心聆听顾客的怨言。一些愤愤不平的顾客，多半情绪激动，往往一见面就大吵大叫，应付这种顾客，需要很高的修养。
人是最古怪的动物。如果让人把心里话全倒出来，尽情发泄自己的不满，其心情自然趋向平静，怨恨至少也能平息大半，即使问题并没有解决。这是因为，人将不满全部发泄之后，会产生问题似乎已基本解决的错觉。
有家电信企业的领导向专家请教有关服务员与客户冲突的解决办法，说他们那里时有与客户争吵的事情发生。问专家麻烦究竟出在什么地方。
经仔细调查，专家发现争吵的根本原因在于服务员对客户的抱怨应对欠佳。例如，有客户认为某月的电话费高得不合道理，而来电信局查询，但服务员却这样回答，“我们的一切收费根据，都是经电脑处理的，绝不会错。也许您家小孩趁您不在，常打长途电话吧！”这种把责任全部推给对方的答复，无异于火上浇油，只能使客户更为恼怒，丝毫无助于问题的解决。
根据这种情况，专家建议服务员以后凡遇到用户来查询，最好先认真听他把问题讲完，然后说：“好吧，我一定仔细地重新核实。”等过了一段时间，再与对方商谈，这时，由于用户既已把自己想讲的话全部讲完，且又过了一些日子，其火气已大半平息的缘故，所以能客观、冷静地讨论问题的原因，这样，事情就好办多了。实践证明，这方法极为有效。
相反，遇到别人怒遏云霄的情况，仍顽强“拼搏”，针锋相对，结果无疑是两败俱伤，不仅不能解决矛盾，反而加剧和对方的冲突。遇到离婚诉讼一类问题，也是同样的道理。切不可针尖对麦芒，而要先让对方把话说完，待其冷静下来，然后心平气和地谈出自己的意见。这样，就会给对方及调停者以良好的印象。同时，因对方的怨恨已发泄缓解，那么诉讼就会朝有利自己的方向发展。或许，最后还能言归于好，破镜重圆。
善听人言者能自觉闪避对方的怨言且充耳不闻，此乃化解对方怒气的心理战。
说服对方先要解除其心理武装
说服领导采用我们的提案，或说服他人购买我们的产品，也是一门学问，不懂得其中道理之人，就很容易采取以理论直诉的方式。但要知道人是感情的动物，即使理论再正确，道理再正确，仍然无法折服对方的情感，也是常见的事。
特别是领导对你并不具什么好感的时候，无论你的策划再怎么伟大，他虽然表面赞成，但还不是以“再研究看看”为终。这种时候，应该用什么样的方式才能让对方接受呢？
在推销产品的时候，也是同样的情形，理论是属于事务性的东西。以事务性的诉求向对方推销，对方是否真的会购买呢？相反地，即使对方本来不想买的，也会说：“真是太有趣了！我虽不需要这样的东西，但是你很会说话，我就多少买一些吧！”
与其开门见山地讨论主题，倒不如先天南地北地闲扯，解除对方心理的武装，然后偷偷地带上主题，使对方不知不觉入壳，而达到我们的目的，尤其对手是女人时更要如此，女性常以感情来判断事情，她们根本不需要理论或道理的理智。只要感情上接受的话，哪还管得到什么理论不理论。
如果主要客户是女性的话，一开始就要先撇开话题：“下一次一定要让我招待才行哦！”
如果对方顺应我们口气时，等于机会已经来临了，但也没有必要就此慌慌张张地谈及生意。不妨再随口闲扯一些别的。“那我送你到那边去好了。”“怎么？你不是找我谈生意的吗？”如此一来，她反而替我们担心了。采取另外一种改装的方式打发出主牌，她对你的观点也转变成有好感，真可说等于是一石两鸟。商谈的内容越重要，越要以轻松的态度来应付，这样才是足以说服对方感情的手段。
最后，不可遗忘的是，一定要在摸熟了对方的心理状况以后，才进行商谈的主题。
公司里的同仁或后生有事找你洽谈协作，而你却要对方注意生活态度，或自我反省时，本来是出自一番好意，但没想到却反而会受到对方的反唇相讥。世界上自以为自己的见解才是最正确，而不愿接受他人的意见，自以为是的人比比皆是。
这样地硬指着“你的想法完全错误”的，大都以年龄较长或各业界的老前辈居多。而受指责的人，也常常因此愤恨不平：“前辈的思想太陈腐了，他根本都不了解嘛！”遇到这种情况时，绝不可以生硬地表示反对。因为事情终会有逐渐明朗化的一天。这种时候应利用对方的心理，反过来大力支持对方、尊重对方，才是聪明的做法。假若真的是错误的想法，对方或许因之而失败，而如果他的意见正确，又会使对方对我们有好感。能应用这种方法与对方商谈时，便可获得极大的效果。
例如，对方找你商谈说“我想离开公司”。如果你这时训诫对方：“你辞职以后还能干什么事呢？”就算你本来是一番好意的规劝，但如果他离开公司后，自己经营得更成功时，必然会贬低你在他心目中的地位。
相反的，极力表示支持，尊重对方的意见：“如果你真的下定决心这么做，我相信你离开公司也一定会大有作为的。”
像这样地鼓励对方，即使对方最后并没有辞职，对方也不敢在你面前妄自尊大，同时，你也因此掌握对方的弱点。假若他离开公司后，真的功成名就，你就变成他的功臣与最大的支持者，感激之情自不在话下；万一失败的话，对方也因此获得教训，惩前毖后。如我们的见解正确，对方也必会对我们大有好感。
此外，也有人与我们相识不可谓不深，但却从不找我们协助。虽然对我们或许并不具什么恶感，但长此下去，逐渐地，情感终有恶化的一天。碰到这种情况，最好能在暗中夸奖、称赞他，相信他一定会因而反过来找我们。
轻描淡写地给对方良心以谴责
在经济正要高速发展时，流行着一首歌，歌词中有一段是这样写的：“明知是错，但却也改不过来。”
这首歌的内容是叙述一个薪水阶级的人酷嗜杯中物，已到了毫无节制的地步，经常喝得烂醉如泥，有时候甚至还在车站过夜。他知道这样做对身体有害，但就如歌词中说：“明知是错，但却也改不过来。”
虽然有的人还没达到像他一样在火车站过夜的程度，但像这样的人在社会上也还存在，他们心里感到非常痛苦，无时无刻不在受良心的苛责。此时你若根本不体会他的内心，反而一本正经地作攻击性的劝解，这样，会使他产生什么样的心态呢？即使第三者是出于好意，却不为对方接受，对方非但不改过，反而变本加厉。所以，这种劝解方式，一开始就注定会失败。
譬如，某公司一位职员经常迟到，上司若是当面对他说：
“你到底打算怎样，公司并不是你一人的，可以想怎么做就怎么做。你这么做已将公司的秩序搞乱了，你好好反省反省。”
与其这么说，倒不如抓住对方的“良心”说：“我想你内心必定也认为迟到是不对的，若是你能坚持这个正确的看法，便有望在不久的将来，体会到全体职员都准时上班的乐趣。”这样说更能为他所接受。
谁都希望自己能为上司所赏识。如果你的言语刺伤了他人，即使说得再多，他也无动于衷；相反，若能先肯定对方，之后再伺机说出自己的意见，比任何一种威胁的话都来得有效。
若是想让对方接受你的劝解，不妨用“我想你内心也必定这样想”这句话来引导他。
讨论不等于争吵
散文家常说：“善良的天性比机智更令人愉快。”
只要出自善意，讨论也就和谈话一样。相反，那种怒气冲冲的争吵，一方激烈地攻击另一方，同时拼命地维护自己，这正是良好谈吐的大忌。
信念与偏见的区别就在于：信念不需要通过争吵就能阐述清楚。
中国有句谚语：“有理不在声高。”
不能说凡是发怒的人观点都是错误的，而是说他根本不懂如何表述自己的看法。讨论的原则是：运用无可辩驳的事实及从容镇定的语调，努力不让对方厌烦，不迫使对方沉默而达到说服对方的目的。
保持冷静、理智和幽默感。只要你能够听他说，他也愿意听你讲。如果我们能让自己专注于问题的讨论，而不是引向感情用事或固执己见，那么讨论就不至于降格为争吵。
如果我们的声音渐渐提高，说出“我认为这种想法愚蠢透顶！”这样的话就是一种伤害他人的反驳了。这时，旁观者焦虑不安，朋友们躲到身后去，也就不足为奇了。为了赢得一场争吵而失去了一位朋友，实在是得不偿失的事情。
争吵会使人分离，而讨论能使人们结合在一起。
争吵是野蛮的，而讨论却是文明的。
有些时候，争讨乃至争吵是不可避免的，即使在朋友或夫妻间也难免发生口角，但裂痕却可能隐藏起来。家庭中的情感宣泄有时可能有助于打破沉闷的空气，就像一场雷雨能把暑气一扫而光一样。然而即使如此，争吵以及弥合也最好在私下进行。
有一位朋友参加了一个午餐俱乐部，他们交谈的话题涉及面很广，产生意见分歧是每天的家常便饭。
通常的情况是，某位成员对问题作出了正确的回答，于是，话题就转移到其他方面去了。偶尔，问题暂时无法在餐桌上得到解决，就在下次聚餐时解决。这时，众多成员就会就这个话题下一次赌注，大家把争论的内容和赌注的数目记录在册。然后正式进行查证，输的人付钱，查出的答案也将记录在册。下注之前的交换意见也相当激烈，但这绝不是争吵，而是讨论。因为大家纯粹的是为了愉快，因此双方都努力不以争吵而是以追求真理为出发点，大家都受实证的约束，输的人和赢的人一样愉快地接受裁决。
苛责于人，为众所弃
有位刘先生，自己是一个很好的人，忠忠实实，不说谎，不装伪，也从来不投机取巧，不做一点亏心的事，也不占别人便宜。
像这样一个好人，怎么会不受别人欢迎呢？
原来他过分看重了自己是个十全十美的人，以为人人都应该以他为楷模、为导师。因此，他就喜欢随时随地去教训别人、指导别人，看见别人有一点缺点，就要加以批评、指责，像大人管小孩，老师对学生一样，摆出一副道貌岸然、神圣不可侵犯的神态。甚至于常常有意地夸大别人的缺点，把别人的一时疏忽或无心的过失，说成是存心不良或者行为不端。
同时，他又不能容忍别人对他有什么不恭敬、不忠实之处。如果他吃了别人一点亏或受了别人小小的欺骗，那他就把对方当作罪大恶极、无耻之徒，加以攻击、耻笑、讽刺或谩骂不已。
只要想象一下，就可以知道这种人是多么可怕，到处激起别人的憎恶与反感。
一个人对自己要求十分严格，不做一点错事，这自然是千该万该，十分正确的事。但不要因此就把自己看得太高，以自己的标准来要求别人，以为人人都是坏蛋，只有自己才是圣人。
对别人的过失与错误，首先要分析他们犯错的原因，可能是受到恶劣环境的影响，可能是因为他们自己认识不清。也可能只是一时的疏忽，有时还可能因为求好反而犯了错，主观上求好，而客观上犯了错误。除了一些真正与人为敌的社会败类应该群起而攻之外，大多数人的大多数错误都是可以原谅，也都是可以改正的。我们应该抱着与人为善的态度，对别人的错误，在不伤别人自尊心的原则之下，诚恳而婉转地加以解释与劝导，安慰他们的苦恼，鼓励他们改正。自己吃了亏、受了骗，只要以后小心提防，不再上当就行了，不必就因此而跟对方结下深仇大恨，而是要给对方留一个悔改的余地。倘若一个人得罪了你，你不但不跟他计较，不向他报复，反而原谅他、宽恕他，必要时，还去帮助他。在一般情形下，他多半会对你十二万分地感激、十二万分地惭愧，往往也会因此受到你的感化，痛改前非的。
给他一个堂皇的借口
广告人可以说个个都是找借口的高手，当即溶咖啡在美国首度推出时，曾有这样一段故事。公司方面本来预测这种咖啡的“简单”、“方便”会大受主妇朋友的欢迎。没想到事与愿违，其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题，大概是因为“偷工减料”的印象太强的关系，因为在美国，到此时为止，咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做起的饮料。只要注入热水就能冲出一大杯来，怎么看都似乎太过便宜了。
所以，厂商便从“简单”、“方便”的正面角度直接宣传，改为强调“可以有效利用节省下来的时间”的广告战略。所谓“请把节省下来的时间，用在丈夫、孩子的身上。”
这种改变形象的作战，去除了身为使用者的主妇们所谓“对省事的东西趋之若鹜”的内疚。因为“我食用速成食品，一点也不是为了自己的享乐，而是因为可以把节省下来的时间用到家人身上之故。”此后，该咖啡的销售量年年急速上升，自是不在话下。
任何事物都有一体两面。说到传统，其背后的意思就是古板。单只强调即溶咖啡的省事与便利，要完全去除其负面印象可说是相当困难的，但是，如果改变一种看法，“偷工”就成了节省时间。总之，借口强调偷工的反面意义，即溶咖啡便紧紧抓住了消费者的心。
以友善争取信任
林肯在一百多年以前说：“一滴蜜所捉的苍蝇，比一加仑毒汁所捉到的更多。”这是一句古老而真实的格言。对人也是如此，假如你想让别人赞同你的理由，首先要使他信任你是他的好朋友。那就是可以捉住他心中的一滴蜜，那么也就是达到他的理智的大路。
假如你在愤怒之下，对别人发作一阵，你的气随之消失，心中也高兴了。但是别人怎样呢？当你高兴时他能分享到一点吗？你那挑战的口气、敌意的态度，会使他容易赞同你的意见吗？
1915年，小洛克菲勒（煤油大王的儿子）被科罗拉多州的人轻视着。美国工业史上流血大罢工，一直震荡该州两年之久，愤怒凶狠的矿工要求科州煤铁公司提高工资。那家公司正是小洛克菲勒管理，公司的财产被破坏了，还请出军队来镇压，发生数次流血事件，罢工工人被击毙甚众。
这种情势下，在充满了仇恨的空气里，小洛克菲勒打算让罢工的工人听从他的意见，而且他成功了。他是怎样做到的呢？他先与他们交了几个星期的朋友，然后小洛克菲勒再对罢工运动的代表发表了一篇演说。这一篇演说词真是一篇杰作，并且产生了惊人的效果，把工人们对小洛克菲勒的愤恨怒潮完全平息，同时使许多人都更加佩服小洛克菲勒。那篇演说曾以那样友好的态度达到使工人们都走回工厂去做工的目的，绝不再提他们用流血来争取增加工资的问题。
下面是那篇著名演说词的开头。请注意其语句之间所流露出来的友爱。
小洛克菲勒的演说是讲给一伙前几天还要把他的脖子吊在酸苹果树上的人们听的，但他说的话比传教士们还和蔼而谦逊。他满面春风地运用下列句子，如“我觉得很光荣能来到这里”、“拜访过了你们的家庭”、“会见了你们的妻儿老小”、“我们今日在此相见已非陌生人而都是朋友”、“友好互助的精神”、“我们大家的利益”、“我之所以能在这里，全是蒙你们的厚爱”。
“今天是在我一生中最值得纪念的日子，”小洛克菲勒开口说：“我这是头一次如此荣幸，得与这个大工厂的职员代表、厂方的职员同监察们相见。老实说，我认为极光荣能来到这里，并且我这一生永远记住了我们聚会的这一天。假使这次聚会在两星期之前举行，我站在这里简直是一个生人，我能认识你们的面孔也只有少数。幸而我有机会到南煤区各帐篷都看了一遍，并且同诸位代表，除了走的不算，都个别作了一次私人的谈话。拜访过你们的家庭，会见了你们的妻儿老小，我们今日在此相见已非陌生人，而都是朋友。本着这种友好互助的精神，我十分高兴得到这个机会来和你们一齐讨论我们的利益。
“不过这次聚会是厂方职员和工人们的代表，我能来到这里完全是蒙你们的厚爱，因为我既非职员又不是代表，然而我却觉得我与你们的关系很密切，因为我来代表工厂的股东和董事。”
这段演说词，不是一个化敌人为朋友的手段极优美的例子吗？
假设小洛克菲勒用另一种方式，假设他同矿工们争辩，用可怕的事实恫吓他们；假设他暗示他们的错误或引用逻辑学定理证明他们确实是错误了，结局将怎样呢？恐怕只会更激起愤怒、仇恨和暴动而已。
假如一个人有意和你有冲突，对你无好话，你就是搬出所有的逻辑学来，也不能使他赞同你的意见。好责骂的父母和习惯作威作福的上司和丈夫及吵闹不休的妻子，都应当知道人没有愿意改变心意的。人们不会被迫赞同你或我的意见。但假如我们很和蔼、很谦逊地诱导他们，都可使他们赞同。
威尔逊总统说过：“假如你握紧两只拳头来找我，我想我可以告诉你，我会把拳头握得更紧，但假如你找我来，说道：让我们坐下商议一番，假如我们之间有意见不同之处，想看看原因何在，主要的症结是什么。我们会觉得彼此的意见相去并不十分远。我们的意见不同之点少、相同之点多，并且只需彼此有耐心、诚意，和愿望去接近，我们不难完全相投合的。”
商人们懂得以友好的态度对待罢工者是最合算的，举个例，当怀特汽车公司2 500名工人因要求增工资而罢工时，经理勃莱克并不曾震怒、痛斥、威吓或说是共产党的鼓动。事实上他反而夸奖工人。他在克里夫兰各报纸上登一段广告，庆贺他们“放下工具的和平方法”。看见罢工纠察队没有事做，他买了很多棒球及球棒，让工人们玩。
勃莱克经理这种柔和的态度所获得的成功是，那些罢工的工人借来了很多扫帚、锹、垃圾车，开始打扫工厂周围的废纸、火柴棍、纸烟及雪茄尾巴。为争取加薪及承认工会罢工的工人们却开始在工厂的周围作扫除运动，这种情形在美国劳工斗争史上前所未闻。那次罢工在一周内圆满解决，双方丝毫未发生恶感或怒恨。
韦伯斯特大律师的样子像一位尊神，说起话一半像耶和华。他是一位最成功的律师，可是从来也不争辩，只是在提出他自己有力的意见时，用极其和平的言语如：“这将要请见证人所考虑”，“这或许很值得细想一想，诸君”，“诸位，我相信这几件事实你们是不会遗忘的”，或者说“诸位都是有天性常识，你们很容易看出这几件事实的重要性。”绝不用恐吓，不用高压的手段，绝不想强使别人相信他的意见，韦伯斯特用的是柔和的说话法。安静友爱的接近，于是很享大名。
有一段关于风和太阳的寓言。风和太阳争执谁的力量大，风说道：“我能证明我的力量大，看，地下正走着一个老者身披大衣，我能比你更快地使他把大衣脱掉。”
于是太阳躲进乌云里，风使出他的威力狂吹，但是风吹得愈大，那老者愈用手拉紧他的大衣。
最后风筋疲力尽了，停止了。太阳从云彩里走出来，开始对着那老者和气地笑。不久那老者用手拭他前额的汗，并将大衣脱去。于是，太阳对风说道：“仁慈和友善永远比愤怒和强暴更为有力。”
这是个有趣的寓言，但愿也能给你一些深刻的启示。
你也许永远不会被请去调解罢工或对着法庭见证人们演说，但是你也许需要把你的房租减低点。这种友爱的与人接近法可以帮你的忙吗？让我们看看。
让对方消除戒备心理
曾经有一个实例，某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“唉呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”
结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”
这位推销员先站在这位太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”
于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。
这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已经产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是肯定的。只不过是时间长短的问题了。
善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。
例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的新提议，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。
“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话，为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。
若是说服别人沦落到这个地步，成功的希望就不大了。
一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？
至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，为客户提供方便，这是相当重要的。
变“命令”为公意，使人心悦诚服
给部下以讨论、修正上司指示的机会，以消除指示的“命令”色彩，而自觉积极地执行上级命令。
某汽车公司的总经理很有些“假公营私”的本事，即使碰到棘手的人事问题，亦能圆滑地将自己的意见演变成“大家的意见”，而使自己的决定得以顺利贯彻。
每当需要重新协调企业的人事关系，进行内部改组，这位总经理就会给下属的经理、课长吹风，先传达自己的主旨，再说：“为加强某部的工作，亟须补充人才，希望各位争当伯乐。如认为谁有出色才能，请及时推荐给我。”几天后，经理、科长送来推荐名单，总经理将名单浏览一遍，但并不表示自己有何意见。
在他看来一般的职员，就才干而言，差别并不大，关键是作为上司能否信任部下，如果是自己推荐的人选，自然会全权负责，且尽心栽培。
这样一来，人事问题便轻而易举地解决了，使人完全没有上司一手包办的感觉；而下属在推荐人才后，会在今后的工作中，进一步提高积极性。
在会上，总经理同样运用这种技巧，先将自己意见的要点大概讲一讲，然后说：“我就简单地说到这里，至于具体内容、细节，请诸位充分讨论，畅所欲言吧！”说完双目一闭，静静地养起神来。其间，与会者一个个踊跃发言，毫无顾忌地谈出自己的意见、想法，等到结论出来后，他才睁眼，说：“诸位同心协力，朝着一致的目标前进吧！”然后宣布散会。
实际上，会议决议基本上就是总经理的设想，与会者的讨论，不过是稍加补充、修正罢了。然而，这些参加会议的部署，均有一种自己参与决策的满足感。这样，尽管是上司的命令性提案，却让人觉得这是“公意”，而不会产生压抑的感觉。所以，大家贯彻起来便格外卖力。
用自己的类似经历启发对方
小丁懒洋洋地坐在办公桌前，望着堆在面前的一叠叠报表，一点也提不起工作的兴致来。最近，公司里连续调整了几次人事，与他一起进公司的几个同事都纷纷得到了提升，而小丁却始终窝在原岗位上动不了。想想真是泄气，论业绩、论水平，自己哪点比他们差？唯一不到家的功夫就是不如他们往领导那里跑得勤。唉，现在这个社会，溜须拍马也是一种本事啊！
快下班的时候，小丁被吴副总经理叫进了办公室。年轻的吴总坐在宽大的办公桌后面，一双锐利的眼睛紧盯着小丁，说：“你最近好像情绪不太稳定？”语气中虽然充满着温和与关切，但小丁却分明感到了一种难以抗拒的威严。吴总说：“小丁啊，你是聪明人。今天找你来，我只想跟你讲一段我过去的经历，相信你听了之后能及时调整自己的心态。”
“6年前，我从浙江大学读完硕士后，通过应聘进了这家公司。当时我在公司里年纪最轻，而学历却是最高的，因此，总经理非常赏识我。为了报答总经理的知遇之恩，我工作得格外卖力，很快就成为了公司的业务骨干，每次有重要的谈判，总经理都要把我带上。于是在大家心目中，我是总经理跟前的红人，而我自己也觉得信心百倍，前途光明。我相信，只要自己加倍努力，几年内升任为公司的中层管理人员应该是不成问题的。”
“2年后，公司的人事部经理到了退休的年龄。大家纷纷猜测新的人事经理人选，都认为最热门的是我。就在我自以为看到了曙光的时候，董事会的决定很快下来了，办公室的另一位姓成的秘书被任命为新的人事经理。得到消息的一刹那，我真有些想不通，为什么平时总经理口口声声表扬我，还常常鼓励我好好干，有机会一定提拔我，而现在明明有现成的机会了，却偏偏给了别人？”
“第二天，总经理找我谈话了。他首先充分肯定了我的工作和能力，然后又说，小成的工作也是很不错的。相比较来说，你的文字功底和社交能力更强一些，如果调你去人事部，一下子找不到合适的顶替人选，我就像缺了一只手。而调小成去，影响就会比较小些。况且大家都知道我对你很赏识，容易给人产生偏袒亲信的感觉。所以你要正确对待这次人事变动。虽然我的心里还是有些不快，但总经理的话都已经说到这份上了，我也不能再说什么了。”
“可是过不了多久，办公室主任又另谋高就离开了公司。这下不光别人一致认为主任的位置非我莫属，连我自己都几乎做好了走马上任的心理准备，可是公司却在这时候进了一名新职员，随即又闪电般地将她任命为办公室主任。眼睁睁地看着又一次机会失去，我的情绪低落到了极点。我想，看来总经理其实根本没把我放在心上，俗话说‘只有中意没有做意’，我再卖力工作也是无济于事的。从那时起，我工作中产生了消极情绪，我要让大家特别是总经理看到，没有我的努力，公司的工作是会受到影响的。”
“结果可想而知，情况越变越糟。不久，我就得知公司打算调我到闸口经营部去任经理的消息。你也知道，闸口经营部其实只是一个小杂货店，而且连年亏损，调我去那里，显然是在惩罚我。看来这次是真的惹恼了总经理，我开始焦急起来，想想自己这阵子的表现，也确实有些过分，我有些后悔，可又不知道该怎么办。那种矛盾的心态折磨得我一连失眠了好几天。最后我想要么辞职不干算了，虽然很舍不得这份工作。”
“就在我彷徨无助的时候，一天晚上，我的父亲突然问我，‘你们总经理不是一直都很器重你的吗？干嘛不找他谈谈，把你的想法都跟他说说。’我说‘我已经惹恼了他，哪还有脸找他谈？’我父亲却说，‘真正赏识你的领导就和父母一样，只要你真心认错，哪会不给你改过的机会？如果他真的不原谅你，那说明他其实并不在乎你，再辞职也不迟。’最后我听从父亲的劝告，主动找到了总经理。果然，就跟父亲预料的一样，总经理不仅原谅了我的任性，还真诚地对我说，‘小丁啊，你跟了我这么久，居然不知道我的想法？有些事情我是很难跟你说明白的。当时提拔小成，我已经跟你谈过一次了。后来提拔小罗，现在我不妨告诉你，是因为考虑到公司的前途命运，她是某某某的女儿。年轻人嘛，碰到这种事有想法也是正常的，关键是要学会调整心态，正确对待。其实，最近我们已经考虑要提拔你为业务一部的经理了，可是偏偏你没能挺住考验，给不少董事留下了不够成熟的印象，所以才考虑让你到闸口经营部去锻炼锻炼。既然你今天把心里话都跟我袒露了，那我看你还是留在我身边吧。’”
说到这里，吴总打住了话题，这以后的事情，小丁也知道了。吴总今天找自己谈话的良苦用心，更是令小丁感动不已，因为在这之前，小丁也几乎要冲动地递出辞呈了。小丁站起身来，真诚地向吴总鞠了一躬，说：“谢谢您吴总，请您放心，我知道今天该怎么做了。”
吴总望着小丁帅气的脸露出了微笑。
用“忠告”来说服对方
人们对于理解、体谅自己的人提出的“忠告”往往会愉快地接受。
作为企业的领导，深感人事调动问题之棘手，虽然反复研究、权衡作出的决定，仍不免引起部分人的不快、怨恨。被降职者，自不待说；而有人尽管没有被贬职，却也由于别人的升迁，而产生自己地位下降的感觉；有人本来只是一般的调动，但也冒出被人轻视的念头。凡此种种，均令主管人事工作的干部头痛心烦。
某大企业有位人事主管，很有些处理人事调动问题的成功经验，即使是被降职使用的职员，他亦可以使其心情舒畅地接受调动。据他介绍，为做好降职职工的工作，应与之个别交谈，先给对方以时间，充分、耐心地倾听对方的意见、想法，一直等到对方把心中的苦闷、牢骚全部倾吐，且已感到疲倦时再说：“我非常理解您的苦衷。”听上司这么一说，对方的情绪即可安定下来，然后继续说：“假如我站在您的角度看，我将认为这是一次机会，去小一点的营业所工作，其好处是：第一，人际关系好处理；第二，可充分发挥一个人的才干。而且，不少人就是在小营业所干出了名堂，最后被提拔的。”这样一来，对方的被贬职、受轻视之感荡然无存，高兴地接受新工作。
这种劝诫方式，可说是协调人事关系的高明技巧。为说服一个人，决不要下车伊始，大发宏论，而应将自己真实的想法按下不表，先聆听对方的意见，直到对方全部倒出心里话，发尽牢骚，然后再以理解对方的姿态来劝诫、建议。要使对方感到你体谅他，的确在为他着想。最后，神不知鬼不觉，就让对方轻松地接受了你的意见。
那些解决别人烦恼问题的专家们，总是在细心听完烦恼者的倾诉后，再以“如果我处于您的位置”，“假如我是您……”一类的话作为开头语，进而才提出自己的忠告。这就使对方产生“你真诚帮助我”的错觉，即使眼下的意见事实上于对方不利，对方亦难以觉察。
见面时间长不如见面次数多
美国有名的教育家德曼博士在对残疾儿童的教育上有相当的成绩。他开创了德曼文字教育法，简单地说，就是在教幼儿认字时，用一个大的字体以瞬间显示的方式先引起他们的注意力，如此不断地反复，并逐渐将字体变得小而清楚。这样不仅使他们认得了许多字，而且在不知不觉中更提高了他们的认字能力。
某家保险公司有一精于推销术者，每次他的推销都能获得很好的成绩。如果想取得一家公司的团体保险，必须先说服那些干部，但通常他们都忙得没时间坐下来与你闲聊。于是，一般推销员只要一看到某干部有一点空闲时间，便忙逮住机会死缠不放，并且给他来个长期作战，不料这样的长谈却引起对方的反感，于是你只能得到相反的效果。
可是，这名推销员却并不这样做，当他看到对方很忙碌，而且也了解他们会有心理反应，于是便很快离去，以期下回编约见，而对方必心存感激，如此三番两次之后，对方心里就会想“这人还满热心的，又来了。”终于会使他因感动而答应投保。
对于男女关系也是如此，一般女性所喜欢的男性除了体贴，必须有耐性，而且男方也绝不能不考虑女方的立场而滔滔不绝，因为这么做定会引起女方的反感，造成相反的效果。所以，聪明的男人不会一开始就来个长谈，而将它分成好几次短时间的见面，使女方认为，他是个很懂得人心的男人，而终于迁就了他。
对初次见面或是很忙碌的人，要说服他时千万不要认为这是最后机会，如果你这么认为，便不会达到目的，若用简短谈话为下次的见面打下基础，让对方去回味你的为人，成功就会在望。因为成败的关键并不在于对方，而是在于自己。
对初次见面或是很忙碌的人，万不可一次就想将他说服，而要以短时间、多次数的谈话方式说服他。
增强说服力的七个技巧
日本学者多湖辉《论表现》中提示了增强说服力的几项技巧：
1．使用肯定语气表达无把握之事
或许你不止一次地把口袋里的钱送到街头占卜师的口袋里，一脸满足的诚意。这些金口铁嘴之类的先生常常用各种模棱两可的言辞来解释人们的命运，但他们在每段的尾句都表达极肯定的意思。他们永远都不会说“你也许会这样”，因为这样只会使他的钞票一天天减少。他们总是断言“一定会这样”。正是利用了这种肯定形式尾句的心理暗示效果，才使得他们财源广进。
这种暗示效果也是催眠术中常用的诱导技巧。催眠时，用肯定的尾句向接受催眠者讲话，如“手抬起来！”、“一定要把手抬上来！”、“手触头，不能拿开！”等，如对方像个听话的孩子按你的明确指令进行，效果将不会令你失望。你若说类似“你愿意就把手抬上来吧！”的暧昧语言，将与失败结下不解之缘。
在松下电器公司飞速发展时期，总经理松下幸之助曾定出一个令人咋舌的营业额，一些人认为这种做法缺乏深思熟虑，而结果却是如期完成。其中奥妙在于他讲话的方法，他常常强调“营业额一定要增长100%”。在筹借资金时，他也以强硬的态度充满自信地说道：“一定要给松下公司投资”这些充满坚定自信的语句赢得了斤斤计较的银行家们的好感，而使松下公司大获成功。
2．“三”是个能增强说服力的数字
人们对于“三”这个数字有着奇特的心理感应，因为它有说服力！
某些地方的人们喜欢以“数到三”来迫使别人服从他们的意志，他们觉得“一”过于仓促，“二”不够显示他们还有仁慈之心，只有“三”才使人感到稳妥。
很多讲话具有强烈说服力的人，不知不觉中都利用了这种心理。濑岛龙三的一些举动或许可以证明这一点（濑岛龙三在第二次世界大战时曾出任军事高级参谋，战后从西伯利亚退役，进入伊藤忠商事会社，后任该社副社长）。与他交往过的人在回忆与他共事的日子时，都不能不为他具有说服力的言谈所折服。无论谈什么问题，他都会把内容紧紧扣在“三”这个数字上，“关于那个问题，可以有三种解释”、“问题有三个”等等。人们对这些语言的评价是：思路清晰，容易理解，易于接受。
3．为使你的话具有说服力，请适量运用谚语和名言
当然，在这个成见颇深的世界上，有时候一些独到的见解被无知的人们故意蔑视，这是使人有怀才不遇之感的重要因素。
心理学上有一个名词叫“感觉暗示”，用以解释某种专家和社会艺人所说的话易于被人认可的现象。为了使自己的话语具有说服力，可以利用这种暗示，引用一些名言、谚语来辅助自己的见解。由于人们深信这些名言和谚语是亘古不变的真理，往往轻易地就被说服了。但切忌过多引用，否则无非为世界上多添一只鹦鹉而已。
4．应强调自己的见解
许多人在演讲时，常常运用过多的名人名言，使人感到他缺乏见解。我观看过一次有关时事问题的辩论赛，给我的感觉是除了少数几个人以外，其他人无非是一群热情十足的扬声器，他们引用了大量报纸杂志对此事的评述企图增强自己的说服力，但给人的感觉是：陈词滥调，有损听觉。而一个眼睛小而锐利的小伙子给我印象颇深，他反复运用“我是这样看的”、“我认为”等语句发表一些独到见解，令人耳目一新，这使人们不得不承认他是一个有头脑的家伙。
5．使用带尾数的数据能提高你的可信度
如果合乎情理的话，在演说中经常引用一些你记住的带尾数的数据，会使对方觉得你精于某专业而产生强烈的信赖感。
这种“尾数效果”往往能发挥意想不到的作用。某市银行的总经理在他任分行经理时，曾经历过这样一件事：属下前来商量通融资金的问题，说是某制药公司老板希望借款91万元。这位分行经理对制药公司老板不借100万元的整数感到不解。制药公司老板回答说：“91万元正好够用，不需要多借。”听了老板的说明，分行经理觉得他把尾数都核算出来的经营态度值得信任，当即批准借款申请。
6．不要用连珠炮一般的语势
情绪激动的演讲者常常把打动人心的希望寄托在连珠炮一般的语势上，他们如一串点燃的鞭炮疯狂地响个不停，这种热烈的场面或许会激动人心，但他们所说的内容不会给听众留下什么深刻的印象。
相反，放弃这种徒劳无功的演说方式，采用一种平易近人的语势来说相对较少但精彩动人的话，往往会被看作“有智慧”、“亲切”，而备受欢迎。发表自己的见解时，嘴巴只是发出声音的机器而已，有时并不需要冗长的述说。如果一味追求说话的速度，演说就会成为“扬声器评比会”。
一般来说，流畅而平静的语言更能打动人心。
7．幽默的语言
你所面对的人群并不缺乏幽默感，无须用一些平淡无味的语言来取得他们的同感。如果你一定要这样做，我们不会反对，但台下的听众会把你赶下台。
幽默的语言往往使演讲富有活力而魅力十足，丘吉尔在这方面是一位杰出的代表人物。我们不如引用他最沉痛的一次演说中所讲过的话来说明这一点。第二次世界大战结束以后丘吉尔被赶下了台，他在离职演说中讲到：“非常感谢这些恩将仇报的人民对我的爱戴，我竭尽全力为他们付出我的一切时，他们终于如愿以偿，而我却没有。”这位战功显赫的功臣没有被选上首相，但被选入世界十大杰出演说家之列。
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