精通“老二哲学”：后发先至，蓄势出奇兵

    适应人群：资金实力还不算雄厚的穷人。

    致富指数：★★★★★

    穷人迷思：穷人只想当老大，却往往在“第一”争夺战中被撞得头破血流。富人懂得“先人一步”必须具备了一定的实力方可行事，“老二哲学”也非无能，尤其是对那些资金实力还不算雄厚的人来说，“甘当老二”是一种经营谋略，是一种明智的选择。

    《三国演义》中的“曹操煮酒论英雄”想必为很多人所熟悉。

    刘备是以兴汉灭曹为己任的“英雄”，他虽寄在曹操篱下，却受汉献帝密诏，在讨曹义状上书名画押。但他也深知，自古以来，像他这种处境下的英雄无非面临两种结局：要么真心依附曹操；要么为曹所杀。然而两种选择都非良策，但要跳出樊笼，又谈何容易。所以，为了免祸，他处心积虑地压低自己的声望，“吾之学圃，正欲使操知我无大志”。孰料曹操却突然派人相请，故刘备惊问“有甚紧事”。随着曹刘二人携手步入后园，刘备的心情也略为舒缓，但仍不难看出他的紧张心理。他虽表面上与曹周旋，暗里却如坐针毡，心惊肉跳。至曹操点明“今天下英雄，唯使君与操耳”，刘备吓得连匙箸都落在地上。还好，当时打了一个响雷，刘备乘机说，自己胆小，被雷吓住了。曹操至此才放心，以为刘备真的没有什么野心。

    曹操“煮酒论英雄”时，刘备一文不名。如果刘备此时不“韬光养晦”，将自己的才华隐藏起来，势必要引起曹操的戒心甚至杀心，那刘备就没有日后的那一番事业了。刘备的这种智谋，其实就是一种“老二哲学”。

    穷人在经商中，有时为了保存实力，也要学会“韬光养晦”，将自己的才华隐藏起来，见机而动。这样可以使自己在没有能力与对方正面竞争的情况下，暂时保存自己的实力，然后养精蓄锐，等待时机，出奇制胜。

    在商海竞争的过程中，实力雄厚、强劲的一方总是很傲、很狂，自以为“老子天下第一”，穷人面对这种情况时，千万不可在他们面前露出你的实力或者潜力，而只有千方百计地“装聋作哑”，装出胸无大志、俯首听命的模样，使其欲与己竞争一番的弦慢慢放松下来，麻痹其思想，最终才能抓住机会克敌制胜。

    思维突破：学会做老二，后发先至，蓄势出奇兵

    所谓“老二哲学”就是不做第一，不做第三，而只是紧紧跟在排名首位的后面做老二，先隐藏不动，储谋蓄势，瞄准机会再冲刺第一。或许是暂时不愿做“出头鸟”，或许是想挂在后面搭个便车，但最终没有一家会甘居第二的，老二也只是个过渡。

    穷人在经商之初，要学会做“老二”，抢先者未必就一定能够抢占到市场，不要以为第一个推向市场的创新产品或经营模式，就具备了绝对的竞争优势，便能成为未来市场的领导者，事实证明，最早进入新市场并不一定是最后的赢家。

    其中最典型的例子就是万燕最先做VCD生意，但后来钱都让步步高、爱多赚去了。当年万燕花了大把的钱告诉消费者：VCD是好东西。直到市场培育好了，大家都知道VCD是个好东西时，步步高、爱多出手了：树立自己的品牌，完善自己的营销网络，再把价格降下去，成功了！而为他人作嫁衣裳的万燕却在不知不觉中销声匿迹了。

    所谓螳螂捕蝉，黄雀在后。甘当老二、能当老二就是做黄雀。好多穷人对此颇有感触。他们辛勤开拓市场，但到销售额一旦见好的时候，又生后顾之忧。为什么？因为这个时间必然有其他财大气粗之辈跟上，既是后发制人，更以实力制人。某些经商大户对风险较大或无暇顾及的生意，先按兵不动，让其他小商人去开发，等到有利可图时，再迅速开发并取而代之。黄雀之于螳螂式的后发制人，虽有点胜之不武，但作为市场竞争中的一种手段，却没有违背商业道德，这就告诫穷人，如果在市场中你的实力并不那么雄厚，那还是甘当老二吧。需要指出的是，实施“老二哲学”时，信息一定要灵，动作一定要快。

    一个穷人，在经商过程中能够先发制人当然无可厚非，而“步人后尘”者也不应视为落伍者，特别是对于事业刚刚起步的穷人来说，他们在开发新产品中，由于受到资金、技术、市场等诸多因素的制约，新产品开发步履维艰，很难尽快形成规模，产生效益。解决问题的最好的办法就是紧跟领跑者。如果不顾自身的实际能力，也拼命地往前冲，不仅新产品开发没有形成气候，投入市场后也难免存在这样那样的缺点，结果犹如自掘坟墓，使自己陷入困境。

    弃直线思维取发散思维，以“活”赚钱

    适应人群：思维不灵活，看一就是一、看二就是二的穷人。

    致富指数：★★★★★

    穷人迷思：穷人说话直肠子，思维一条线，只知道一加一等于二，就是不明白三减一也等于二。用脑赚钱就是用智慧赚钱。当今的市场经济社会，已经进入高速发展的阶段。人类经过数千年的爬行，如今开始进入飞翔时代。谁能飞得更高、更远，这都与蛮力无关。只有弃直线思维取发散思维，以“活”赚钱，才能脱颖而出，最后一飞冲天。

    穷人和富人，都有一个大脑，两个半球，左半球和右半球。穷人和富人都有数量差不多的脑细胞，可是很多穷人四肢发达，头脑简单，说话直肠子，思维一条线，只知道一加一等于二，就是明白不了三减一也等于二；只知道一个月是30天，半个月是多少天很让他们费解。穷人一条道走到黑，不知变更；穷人只认死理，不认活理；穷人的思维是呆板的，僵硬的，不知变通的。

    穷人和富人，面对同一个问题，会采用不同的方法，产生不同的结果。

    当一艘船开始下沉时，几位来自不同国家的商人还在谈判，根本不知道将要发生什么事。船长命令他的大副：“去告诉这些人穿上救生衣跳到水里去。”

    几分钟后大副回来报告：“他们不往下跳。”

    “我去看看，”船长说着，就走出去了。

    不一会儿，船长回来说：“他们都跳下去了。”

    大副很惊讶：“我一个劲儿地跟他们说船要沉了，让他们快点跳下水，可是说了半天没有一个人理我。为什么你一去他们就跳了呢？”

    “我运用了心理学，”船长说，“我对英国人说，那是一项体育锻炼，于是他跳下去了；我对法国人说，那是一件很潇洒的事；对德国人说那是命令；对意大利人说，那是不被基督所禁止的；对苏联人说，那是革命行动，然后他们就一个接一个地跳了。”

    “那美国人呢，您是怎么让美国人跳的呢？”

    “我对他们说，他们是被保过险的。”

    可见，穷人习惯直线思维，富人擅长发散思维。用常规方法做不到的，变通一下思维，用灵活的方法去追求财富则会事半功倍，否则只会事倍功半。

    思维突破：运用发散思维，以“活”制胜

    商场上流行着一个风和木桶定律，说的是风和木桶虽然“风马牛不相及”，但通过下面的推理，却可以建立联系。

    ①风吹云卷，尘土飞扬；

    ②得眼病的人增多，盲人也随之增多；

    ③盲人增多，则弹三弦琴的人也会增多（古代许多盲人以弹三弦琴谋生）；

    ④三弦琴很畅销，必须有充分的猫皮供应；

    ⑤猫的数量因而锐减；

    ⑥猫一减少，老鼠便增加；

    ⑦老鼠一多，会咬坏洗澡的木桶，必须找师傅补；

    ⑧修补桶的师傅因不断上门的生意而赚大钱。

    上面风和木桶的推理虽然有些夸张，但它的核心——运用发散思维，以“活”制胜，在商场上却是屡试不爽。

    假如你是卖豆子的商贩，豆子卖得动，直接赚钱当然最好。如果豆子滞销的话怎么办？首先，可以考虑将豆子沤成豆瓣卖，假如豆瓣也卖不动，那就将豆瓣腌了成豆豉，如果豆豉还是卖不动，就将豆豉加水发酵，制作成豆酱油，从而改卖豆酱油。其次，可以将豆子磨成豆腐卖，如果豆腐不小心做硬了，改卖豆腐干；如果豆腐不小心做稀了，改卖豆腐花；如果实在太稀了，就改卖豆浆。如果豆腐卖不动，搁点盐巴、调料什么的，放上几天，变成臭豆腐卖。如果还卖不动，让它长毛彻底腐烂后，改卖豆腐乳。最后，可以让豆子发芽成豆芽，改卖豆芽；如果豆芽卖不动，让它再长大点，改卖豆苗；如果豆苗还是卖不动，干脆再让它长大些，当做盆栽卖。而且，为了卖得好，还给它一个很时尚的名字——豆蔻年华。

    简单的豆子，居然可以折腾出这么多销售方式，这就是发散思维催生的奇效，穷人要想致富，必须要运用发散思维，不断地变换解决问题的角度，思考解决问题的最新方法。针对同一个问题，沿着不同的方向去思考，在思考中，不墨守成规，不拘泥于传统，不受已有知识束缚，没有固定范围的局限，这样才能探求出不同的、特异的解决问题的方法。

    发散思维并非人天生的，它来源于自己平日对事物的观察，对信息的留心，并有意培养自己发散性的思维方式。发散思维训练要注意提高思维的流畅力、变通力和灵活性。

    思维的流畅力是指一定时间内产生观念的多少。一个人对某一问题产生反应性的概念和构想很多，说明其思维具有流畅力。思维的变通力是指产生观念的不同类别属性。不同的类别越多，变通力就越高。

    牢记风和木桶定律，运用发散思维，以“活”赚钱，那穷人的致富道路必会越走越广、越走越长。

    善于明势，精于造势

    适应人群：不能够明了国家时局走势、不敢制造声势的穷人。

    致富指数：★★★★★

    穷人迷思：“世界潮流，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡。”孙中山的这句名言，同样可以视为指导赚钱的商业思想。商战中，善于明势，精于造势，这是所有的穷人都必须掌握的经商谋略。

    人类发明第一辆火车时，它造价又高，跑得又慢，还要铺上铁轨，劳神费力，那时候，火车的效率可能远远不及传统的马车。

    但是火车注定是要战胜马车的，这是历史的趋势，并不因为暂时的优劣而改变。能够明了事物的走势，也就把握了未来，把握了赚钱的机会。

    当年，一个叫克罗克的奶昔机器推销员，在一次偶然的机会，从业务报表上发现，有一家名叫麦当劳的餐厅一口气订购了八台奶昔机器，而一般的店也不过只需要一两台。他就从这则消息上发现了苗头，他认定这是一家不一般的店，立刻动身前往。这一去改变了他一生的轨迹。

    克罗克到了麦当劳餐厅，立刻被那种独特的快餐氛围所感染。多年的推销经历使他积累了很多的信息和经验，正是凭着这些积累，他意识到，在一个大工业时期，麦当劳这样的快餐店正是潮流所在。他立即找到店主麦当劳兄弟，提出他的扩张计划，他要在美国克隆出遍地的麦当劳快餐店。但麦当劳兄弟并不很感兴趣，经过艰苦的谈判，克罗克才获得条件苛刻的授权，开始在美国各地推销麦当劳连锁店的加盟权。

    克罗克当年已经53岁。他不仅放弃了熟悉的工作，还得自己承担连锁店的行销费用，四处奔波而赚钱又少，以至于结婚39年的老婆也终于离婚而去。虽然损失惨重，但克罗克认准了，绝不放弃。6年之后，麦当劳在全美国的连锁店达到200多家。克罗克又冒着倾家荡产的风险，借了270万美元，把麦当劳这个商标全部买断，他终于成了麦当劳的主人。之后仅仅过了10年，美国的麦当劳连锁店就达到700多家，股票也上市，成为巴菲特长久持有的赚钱机器。

    在美国《商业周刊》公布的2007年度世界最有价值品牌100强排行榜上，麦当劳以293.98亿美元的品牌价值位居第八，克罗克本人当然也成了超级富翁。

    麦当劳兄弟创立了麦当劳，又失去了麦当劳，他们可以经营好一个店，却不能“明势”，以至于经营了25年，一个店还是一个店，而克罗克则凭借着他独特的眼光，准确看清麦当劳发展的前景，把麦当劳由一个店打造成了一个王国。

    李白诗云：“朝辞白帝彩云间，千里江陵一日还。”苏东坡坐船回老家，和李太白走的是同一条水路，却整整花了三个月，差别何在？一个顺水，一个逆水，用于商场上，就是一个顺势，一个逆势。

    “明势”的重要性由此可见一斑。穷人致富，善于明势是必须训练的本事，而在无势可明时，则需造势了。

    思维突破：善明势，精造势

    穷人做生意，首先是明势。所谓势者，就是事物的发展趋向。做过期货的人都知道，要想赚钱关键是要做对方向，这个方向就是“势”。比如说，大势向空，你偏做多；或者大势利多，你偏做空，你不赔钱谁赔钱？反过来说，你就是不想赚钱都难。

    势有大小之分。大者，国家政局的变化、世界格局的重组等；小者，市场的需求、自身的优势等。对一个商人来说，大到国家领导人的更迭，小到一个乡镇芝麻小官的去留，都会对自己有影响。在政策方面，国家鼓励发展什么，限制发展什么，对经商赚钱更是有直接的关系。做对了方向，顺着国家鼓励的方向努力，事半功倍，比如俞敏洪的成功，就是赶上了全国性的英语热和出国潮这种“势”。做反了方向，比如说，某行业国家正准备制定政策进行限制、淘汰，你偏赶在这时进去一定不会成功。

    善于明势的人，总能因势利导地寻找赚钱之道，总能抢得先机。

    湖北一偏远的乡村，一青年在山上采石，他并不像其他村民那样，把石块砸成石子运到路边，卖给附近的建房人，而是把石头运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为他们这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。三年后，他成为村里第一个盖起瓦房的人。

    后来，村里不许开山采石，只许种树，于是家家户户种起了梨树。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招来八方商客。村民把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国、日本，因为这儿的梨汁浓肉脆，味道甜美。

    村里人从此过上了小康日子。那位曾把石头卖给花鸟商人的青年却卖掉果树，开始种柳树。因为他发现，来这儿的客人不怕找不到好梨，只愁买不到盛梨子的筐。五年后，他成了第一个在城里买房的乡下人。

    就在一些村民开始集资办厂的时候，还是那个青年，在他的地头儿砌了一堵三米高、百米长的墙。这堵墙面向铁路，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人，在欣赏盛开的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。主人凭着这堵墙，走出了小村，因为他每年有4万元的广告收入。

    20世纪90年代末，日本一家公司的亚洲区代表来华考察，经过这个山村时听说了这个青年的故事，当即下车寻找这个人。

    找到他的时候，他正在自己店的门口跟对面的店主吵架。他的店里一套西装标价800元，而同样的西装对门标价750元；他标750元时，对门就标700元。一个月下来，他仅卖出8套，而对面的店铺卖出了800套。得知这个情况后，日本公司的代表非常失望，认为是被讲故事的人骗了。

    不过日本人不死心，亲自询问了他。

    片刻后，日本人立即决定出年薪100万聘请他。因为，对面那个店也是他开的。

    这个青年既能明势，又能造势，想不赚钱都难，号称“中国犹太人”的温州人也是造势高手。话说温州有一家饮食店开张营业后，由于没有钱做广告，于是老板就让送外卖的店员，拿着写着自己店名的空箱子，在大街小巷跑来跑去。附近的人看到店员这么忙碌地跑来跑去，就猜：“这家店生意这么好，味道肯定不错！”事实证明这种假装忙碌的造势方式收到了很好的效果，各地方都有人来订菜，使这家饮食店一时间风光无限。

    如果穷人善明势，精造势，生意便会顺风顺水，对于刚刚涉足商场的人来说，明势、造势更为重要，这就要求穷人拥有“向前看”的眼光，能够突破陈旧僵化的观点，用面向未来的思维方式来解续当今日新月异的时代。

    连环致富法，以智取胜

    适应人群：逻辑思维比较严密且有一定胆量的穷人。

    致富指数：★★★★★

    穷人迷思：在现代市场经济条件下，商业筹谋已成为时代的宠儿。激烈的市场竞争，迫使穷人在经营中必须出奇制胜，连环法便是其中的一种。

    现代商战中，筹谋是最好的武器。筹谋是运用智慧策划和运筹的创意活动。商场上的筹谋即脑力竞争、不通智力比拼、谋略斗法。

    筹谋是一项高智能的活动，它基本上无须借助财力和物力，但必须要借助聪慧的大脑。筹谋已经成为市场经济中的魔王。一个精彩的商业筹谋，可使一个企业由衰败走向辉煌，可使一个穷人由贫穷走向富有。当今商战，已经由强力抗争进入了筹谋制胜的时代，未来商战将更需要依靠筹谋制胜。为此，掌握筹谋的技巧，将大有益处。在筹谋的众多技巧中，连环致富法无疑是最有用也最好用的一种。

    所谓连环法，就是同时做几件事，一环套一环，环环相扣，紧密相关，前者为后者打基础，后者巩固前者的成果，整个环节滚动前进。

    打折是最常见的一种营销方法。而日本东京的绅士西服店创造的连环折扣法，更让人叫绝。

    他们首先定出打折的期限：

    第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，第七天、第八天打五折，第九天、第十天打四折，这样以此类推，直到第十六天打一折。

    他们规定，顾客只要在打折销售期间选定自己喜欢的任何一天去购物，都可享受到相应的折扣优惠。结果，第一天、第二天前来的顾客不是很多，第三天就开始一群群地来到商店，第五天打六折的时候客人像潮水般地涌来抢购，以后就连日客人爆满，把全部商品都买光了。

    这种打折方法的妙处就在于抓住顾客的购买心理，设计出一招环环相扣的折扣阶梯，让顾客不知不觉深陷其中，自愿掏钱。任何人都希望在打二折、打一折的时候买他所要的东西，然而你所要的东西并不能保证都会留到最后那一天。因此，等到打七折的时候，就开始焦急起来，怕自己所要买的东西被别人先买去，于是便坐不住了，赶快把它买下来。而从商店来说，这种折扣销售比什么“清仓大甩卖”的做法要漂亮得多。

    商场如战场，在这种战场中，穷人可以没有资金，可以没有实力，但一定不能没有智力！运用智慧，巧用连环法能让无资无力的穷人在商战中运筹帷幄，所向披靡。

    思维突破：巧用连环法，筹谋制胜

    穷人要想更好地理解商战中如何使用连环法，筹谋制胜，可以来看看卢俊雄是如何操作的。

    1992年，改革开放的春风吹遍了祖国的神州大地，邓小平在中国的南海边大笔一挥，改写了整个广东的命运，伴随着这股浪潮，当时中国最年轻的亿万富翁—卢俊雄横空出世，卢俊雄当年25岁。他有一套独特的致富方法，连环法便是其中的一种。

    单是1992年，他就用这种方法取得了一连串的成功。

    卢俊雄出手的第一环是招租柜台。

    当年12月，卢俊雄的华龙公司在中山七路建造了一座1400平方米的“城市百货中心”。一竣工，卢俊雄就把刚完工的商场全部以招租的方式租出去。这种方式，虽然在当时并不新奇，但别的招租很长时间招不满，而他却用独到的方法使之很快满员，那就是以退还租金的方式吸引租户。一般的招租是几年后一次还租，而他的方式却是一个摊位一次收10年租金5万元，每年退回其中的10％，并包括利息；同时，每个摊位收取比市场价低70％的管理费。结果，只用23天，就把220个摊位全部租完，卢俊雄一下子就收到了一千多万元的资金。

    这样，卢俊雄就把建造大楼投入的资金全部收了回来。实际上，他的华龙公司只花了2000元的招租广告费，就建起了一个现代化的大商场。卢俊雄的第一环不可谓不漂亮。

    但是卢俊雄并没有就此打住，他乘胜追击，立马出手了第二环——出资购买旧商场，建设今金购物城。

    花3280万元，以分期付款的方式，买下了西华路上的一个700平方米的旧商场之后，投巨资很快建成了“今金购物城”。

    对新落成的今金购物城，他还是对外招租。但招租办法别于上次：租期20年，先要摊主提供所需的摊位面积，之后按其要求分割成玻璃房间。每平方米20年的租金为5～7万元。公司每年向租者退还5％的租金。尤具引诱力的是每租一平方米，就可以得到公司赠送的一平方米位于新塘的土地。那里马上开发，地价肯定猛涨，承租者有利可图，因此租户纷至沓来，卢俊雄一下子又得到了4400万元的租金！

    显然，这推陈出新的第二拳，打得利落、漂亮！在胜利的基础上，他又伸出了第三拳，方向是汽车服务业。

    卢俊雄又设计出在东华路兴建“东方车行”的蓝图。

    对这个东方车行，卢俊雄仍决定用招租的方式将其出租，但又变了操作方式：一次收5年租金，租金2～20万元，分5年退完，平时的管理费以利息代替。在即将掀起汽车、摩托车服务业高潮的背景下，一些有眼力的承租者纷纷在东方车行门前排起了长队。结果，华龙公司又得到了750万元的租金！

    三环连出，效益显著。但每年必须向承租者退回一定租金，此点令人担心。深谋远虑的卢俊雄对此早有准备。于是，他打出了这套组合拳中的最后一拳——建美食城。

    1992年，广州市政府下令整顿临时食摊，要求所有大小排档一律在两年之内进屋经营，一些摊主因之议论纷纷，大有无处安身之感。

    然而，这一道命令却让卢俊雄看到了另一个良机，那就是建美食城。他说干就干，仅用一年多一点的时间，一座风格独特的美食城便于1993年春节前在中山八路开业。一些大小排档的摊主们，又排起了承租的长队。其最大特点是按月收取租金，每年可收600万元。这样卢俊雄将这600万元作为前三项每年退回租金的保证，不仅够用，而且有余，后顾之忧，一化而了！

    卢俊雄一年之内同时展开四大项目，四项几乎同时进行，相互关联，一环套一环。一手赚了甲的钱，还未等换手就把钱转给乙。四大举措，一气呵成。这就是他的连环致富法。就是这种方法，使他迅速地成为当时中国最年轻的富翁！

    卢俊雄的致富传奇给了穷人无穷的致富力量。但是通过卢俊雄的致富传奇，我们也发现，穷人要巧妙地运用连环法，发挥连环法的最大功效，需要对各种信息有较高的灵敏度，能准确地把握各种信息，需要有大的魄力和长远的眼光。还需要的一点便是对客户的心理把握，这样才能保证让自己的连环招数不至于脱环。

    有效整合资源，让智慧在组合中催生奇迹

    适应人群：身边有很多资源但不知道有效整合的穷人。

    致富指数：★★★★★

    穷人迷思：穷人经商可以没有由自己生产的成品，但是穷人要谨记这样一条原则：现有的一切资源，一定要充分、充分、再充分地利用。这个资源，包括你所拥有的或可借助的一切有形和无形的资产。要有效地整合这些资源，让智慧在组合中催生奇迹。

    穷人没有钱，没有人力，没有自己的工厂，自然也就生产不出自己的成品，这是尽人皆知的道理。富人在发达以前，也没有钱，没有人力，没有工厂，也没有自己的成品，但是富人有赚钱的头脑，虽然没有自己的成品，但是他们懂得整合别人的成品，用他们的智慧在组合中催生出奇迹。

    这是一个广为流传的故事：

    在一次盛大的国际宴会上，中国人、俄国人、法国人、德国人、意大利人争相夸耀自己的民族文化传统，只有美国人沉思不语。为了使自己的表述更加形象，更有说服力，他们纷纷拿出了具有民族特色、能够体现民族悠久历史的文物——酒，来碰杯相敬。

    中国人拿出古色古香的茅台，打开瓶盖，香气袭人，四座皆惊，众人为之称道。俄国人拿出伏特加，法国人拿出大香槟，意大利人拿出葡萄酒，德国人拿出威士忌，轮到美国人时，只见他把各种酒兑在一起，随之举杯相敬，说：“这叫鸡尾酒，它体现了美国国家的精神——组合就是创造。”

    这个意味深远的故事，告诉穷人在竞争中角逐，你大可将现有的各种资源拿来，将它们有效整合，然后静观奇迹的诞生，在竞争中轻松取胜。

    这种由资源整合所带来的奇迹随处可见。

    轮子与舟楫的整合产生了轮船；

    轮子与轿子的整合产生了轿车；

    车船和翅膀的整合产生了飞机。

    它们都只是将现有的资源进行了小小的整合，却产生了如此大的奇迹。

    其实，富人们都懂得如何利用现有的一切资源为自己所用，穷人要想脱去贫穷的外衣，跻身富人之列，就需要运用自己的智慧，从身边的资源出发，将它们有效整合。

    思维突破：有效整合身边的资源

    穷人虽然穷，但也不是一无所有。其实穷人的身边暗藏着很多的资源，只要穷人拥有将它们进行有效整合的智慧，这些资源便会在穷人的组合中为穷人带来滚滚的财富。

    一般说来，可供穷人整合的资源有以下几种：

    1.别人的金钱

    一位亿万富翁就曾说过这样的话：“你不必等到有钱了再去挣钱，只要你拥有人们想要的，你就能拿这些东西去付账。如果你出预付折扣，就能用现金得到你所需。很快，它刚好成为变戏法的现金。”

    很多穷人都错误地认为，手头上有大把现金才能解决问题。“如果我中了六合彩，那什么事情都解决了。”事实不是这样。

    毫无疑问，手里有钱，干什么事情都会容易一点。但是富人的解释是：“既然你在没钱的时候都赚不到钱，那么在你有钱的时候一样赚不到钱。”富人都是善于整合别人的金钱的人。

    2.别人的经验

    如果每一件事都需要自己学习，那么你一辈子也学不完，所以穷人应学会利用别人的经验，为自己服务。

    3.别人的主意

    当马克希望成为一个职业演说家的时候，他参加了1974年的美国全国演说家协会会议。在一次听了协会的联合创始人卡弗特？罗伯特讲述如何创作多作者图书后，马克就在一个月内应用了这个主意。他与基思？德格林一起创作了《站起来，说出来，战胜对手》。他们聘用了14位联合经销商，每人投资2000美元获得1000册书。这是马克的第一次零现金投资。他利用了别人的主意，当年自己就赚取了20万美元。因此，聪明的富人懂得从别人的主意中挖金。

    4.别人的时间

    大多数穷人都会以相对较便宜的价格出售自己的时间、才能、关系资源和技能，而富人却懂得如何利用才华出众的人士来为自己节约时间。

    5.别人的工作

    穷人希望有工作。他们想要的是保险，而不是机会。因此富人们就懂得聘用穷人来从事他自己不想做或者没有能力做的工作，通过整合这些穷人的能力以使自己不断壮大。

    穷人要想成为真正的富人，仅仅依靠自己的努力是不行的。他必须要有一个会赚钱的头脑，懂得利用身边的资源，并掌握各种整合资源的技巧，也就是说穷人必须懂得整合，会整合。

    穷人之所以成为穷人，正是因为他们不懂得从身边的资源出发，更不会整合别人的资源，而只能让自己成为别人整合的对象，也习惯于被别人整合。

    敏于财富和时间的转化，善打时间差

    适应人群：没有多少资金又想赚大钱，对时间不够敏感的穷人。

    致富指数：★★★★

    穷人迷思：财富智慧告诉人们：时间等于生命，时间等于财富。对时间的迟钝和麻木只会让穷人在贫穷的道路上越走越远。

    穷人对时间的财富价值是没有什么概念的。他们可以因为买一斤白菜多花了一毛钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的穷人思维。

    富人对时间很敏感，对时间所能带来的财富价值更加敏感。富人明白，时间和金钱是两种可以相互转化的资源。具有高财商的富人都是最会利用时间的人：计算时间、节省时间、买卖时间、巧借时间等，而且打时间差也很重要。

    打时间差是富人最常见的时间运作方式。打时间差就是凭借协约、合同等手段，把销售权控制在自己手中，然后在合同、协约规定的时间内迅速催化、造势、转换，从而获得超额利润。从签下协约的时间到协约所规定的履行协约的时间之间的差值就是这里所说的时间差。这个时间差很少。运作者就是利用这个时间差，少花钱甚至不花钱，轻松挣得一笔财富。

    时间是一种资源，是一种比金钱更为宝贵的资源。穷人只有培养起对时间的敏感度，具有了善打时间差的智慧，才能将时间的财富价值发挥到极致。

    思维突破：创富要善打时间差

    下面这则真实的故事可以帮助穷人更好地了解如何打好时间差：

    1995年初，余韦达在报上看到一则招租启事，说是北京东三环大北窑的一栋楼要出租。他按照报上的地址前往察看位置、环境，这是栋四层小楼，4800平方米，临长安街，与国贸大厦、国际大厦正对面，地理位置非常好。但楼房十分破旧，房主告诉他，这栋楼属于违章建筑，只有3年的使用期，3年后就拆除了。余韦达问多少租金，房主的回答令他一阵激动。房主说，租金按平米算，每平米1．5元／天。

    北京有东富西贵的说法，这地段正是“东富”的黄金地段。在此地段的写字楼，每平米租金一般都在10元／天左右，像国贸大厦、国际大厦有的房间租金每平米高达20元／天。余韦达意识到这是一个绝好的创富机会，但他的资金不够。

    怎么抓住这个机会呢？他用了一个方法，就是诱。

    他给房主还了一个价，惊得房主张大嘴半天合不上。余韦达还的价是每平米1〖BF〗.8元／天，比房主开的价还要高0〖BF〗.3元／天，房主说，在此之前，与他谈过的人不下20人，还价没有一个超过1元／天，余韦达说，他出这么高的价，是有条件的。房屋租金要两个月后付，在两个月内，他要花500～600万装修。如果两个月交不出年租金，楼房装修物、电话、空调、沙发等办公设施全归房主所有。

    很快，他与房主签订了租房协议，找到了一家建筑装潢公司，以高于市场20％的价格，让装潢公司在一个月内按他的设计装修完毕。装潢公司除装修外，还购置电话、空调、办公沙发等，总装修费总计600万元。装修费、设施购置费等在装修完毕的两个月内分两次付清。按余韦达的设计，装修好的楼房是栋中档写字楼。

    在装修公司热火朝天地装修的同时，余韦达也没能闲着，他在《精品购物》、《参考消息》、《工商时报》、《北京晚报》等报刊刊登招租广告，又招聘10个年轻的推销员到外资驻京机构、北京各大公司等四处推销。由于该楼地理位置优越，价格适中，楼房还没有装修完毕，就已全部出租出去。每平米的价格最低为8元／天，最高达14元／天。这栋楼房的年租金收入为1700多万，除还给房主的租金263万（4800平米×15元×365天＝2627万元）、装修费600万外，余韦达净赚900多万。一年后，房主收回楼房，余韦达将电话、空调、办公桌椅、沙发、地毯作价变卖，得现金达100多万元。这样，在短短的一年之内，余韦达净赚1000万。

    余韦达的创富秘诀在哪里？

    就是时间差。时间的财富价值在这里体现得淋漓尽致。

    其实一切时间都有价值。在美国北部的一个大公司里，一位年长的经理要求每一位出席会议的人“埋头苦干”。在会议结束时，他用每个人的月平均工资除以每个月的工作时间得出每个人每小时的工资，然后以这个工资量乘以开会的时间，最后计算出会议的总代价，这位经理自有他的想法。会议看起来无须花费什么，但它们实际上是非常昂贵的，因为时间就是金钱。如果穷人明白了这一点，那离富有也就不远了。

    巧用智慧，将让利转为赢利

    适应人群：在任何时候都把钱牢牢捂死，丝毫不懂得让利也可让自己赢利的穷人。

    致富指数：★★★★

    穷人迷思：穷人的特定地位决定了他们无论是买还是卖，都会斤斤计较。当然，这本身没有什么不好，穷人的日子就要穷着过嘛。但是，穷人要想翻身做富人，必须懂得在商场让利的策略，更需掌握如何巧用智慧，将让利转为赢利。

    穷人缺钱，很容易陷入恶性循环。没有钱，就难有大的作为，只能为柴米油盐操心；没有钱，就进不了富人的圈子，就只能在穷人堆里混。身居底层，便很难高瞻远瞩，于是穷人总是错过机会，一生都在仰望别人，为别人的事业添砖加瓦。缺钱就没有事业的基础，缺钱就得不到良好的教育，更重要的是缺钱影响心态。当穷人终于有一天有一点钱想进军商场了，却因为穷人的心态而难成大业。

    为何？

    穷人穷怕了，以前贫穷的日子在穷人的身上打下了深深的烙印，以至于穷人做生意，不论是一分一厘都会斤斤计较，在任何时候都把钱牢牢捂住，生怕别人从他那儿占到一点便宜。当然，斤斤计较本身并没有什么不好，大钱本来就是由小钱垒起来的。但是，穷人要想真正摆脱以前的贫穷生活，就必须懂得在商场让利的策略，更需掌握如何巧用智慧，将让利转为赢利。

    有个叫布拉德的青年，从小家境贫寒，靠给人打小工维持生活。在他20岁的时候，他开始用自己积攒下来的一点点钱，从事家庭用品的贩卖生意，专门卖那种利薄的小商品，他将这些小商品统一定价为1美元。

    布拉德购回这些商品后便开始在一些杂志上做广告，宣传他的“1美元商品”。而他卖的商品都是正宗知名厂商的产品，其中有20％的东西的进价都在1美元以上，而其中60％的商品的进价正好是1美元。这些商品大都是实用的小商品，并且赢得了家庭妇女的信任。于是，在广告刊登出来不久，各地的订单就像雪片一样飞来了。

    因为他的很多东西进价要高于卖价，所以他的生意越做就会越赔钱。但是，他有自己的打算，他在给自己的客户寄去商品的同时还会附上几十种5美元以上100美元以下的商品目录，这些商品都是带有大量印刷精美的图解的。此外，他还细心地附有一张空白的汇款单。

    这样，虽然布拉德在短时期的1美元商品中有些亏损，但是他却以这样的方法赢得了人们的信任和好感。在人们对1美元的商品满意的同时，他们往往也就对其他价格高一点的东西的质量等问题不再产生怀疑了。就这样，布拉德在1美元商品上的亏损，迅速得到了补偿，并且生意越做越火。

    布拉德的成功就在于他先采用让利的策略，博得顾客的好感，接着在此基础上巧用智慧，将让利转为赢利。

    如果穷人只有小算盘，而无大志向，眼光只盯着手中的那点小利，丝毫不懂得让利其实也能让自己赢利的话，那他即使已经赚了一点小钱，这些小钱终究也会流入懂得适当让利的富人口袋中，而穷人到头来依然是穷人，依然两手空空。

    思维突破：聪明的让利意味着赢利

    在商人与顾客的对决中，商人在一定程度内的让步就意味着顾客在同样程度上的满意。商人让步的程度越大，对方满意的程度就会越高。然而，让步的前提是要有限度，它自身有着上限和下限，如何在两者之间找到一个平衡点，从让利转为赢利，是所有的穷人都需要掌握的一项计谋。

    已经获取成功的富人们的经验对仍然做着“发财梦”的穷人来说是意义非凡的。为了更好地运用将让利转为赢利的策略，穷人可以学习富人们以下的几条经验：

    1.商家要在合理的限度内喊高价，留下给大家让步的足够空间。

    2不能轻易让步，因为轻易获利的东西在人们眼里的价值就会降低，会使顾客对你的东西产生疑问。

    3不可以作出同等级的让步，如果你的让步下限40％，那么告诉对方你的底线是让步20％。

    4不做无谓的让步，即要做到什么时候让步，什么时候可以不让步。这是一门高深的技巧，只有亲自体会才会清楚。

    5让步的次数最好不要超过三次，因为一旦你的让步超过三次，对方就会对你的让步底线产生怀疑。

    6留给对方一个意义不大、却使得对方欢喜的小让步，以此促成交易的完成。

    其实，致富路上的计谋很多，若能综合运用，学会变通，那么，远离贫穷也就指日可待了。

    用心理暗示术，让顾客跟着感觉走

    适应人群：对顾客心理揣测得不够彻底的穷人。

    致富指数：★★★★

    穷人迷思：在经营的过程中，穷人经常会碰到如何推销产品的难题。而拥有赚钱头脑的富人往往能成功地运用心理暗示术，来实现自己推销产品的目的。因为他们明白暗示的最大好处在于，暗示者不需要允诺任何承诺，而受暗示者就可能作出种种“投其所好”的行为。

    富人经商，穷人也经商。然而即使穷人和富人经营一样的商品，富人能把生意做得顺风顺水，货物经常供不应求，而穷人却经常陷入经营的困境，库中的存货堆积如山。差别就在于富人有一个善于经商的头脑。

    在商品的推销上，对顾客心理的把握起着很重要的作用。有经商头脑的富人都是运用心理暗示术的高手。

    关于运用心理暗示术，让顾客跟着感觉走的战术，肯德基、麦当劳是这方面的典型。

    在麦当劳、肯德基的店堂里没有雅间，就是你多付钱也不行，不管你有没有想与大众脱离的愿望，也不管你是不是真有大生意要谈，一律大厅就座。

    这里的厨师都在后堂……

    这里的收银都通过机器……

    这里的服务员只管清洁卫生，绝不半跪点烟……

    不管你在店里有没有熟人，汉堡包的大小都绝无区别。不管你有钱没钱，是官不是官，都得排队付款，自己端着盘子找座位。

    座位也是固定的，桌子不能挪动，椅子角度一致，不管你的肚子是大是小，你的屁股是胖是瘦，也不管你平时是坐沙发还是坐硬板凳的，都一视同仁，这里所有的一切，无不在向顾客暗示大家都是平等的。

    于是在这种暗示下，人们的内心平衡了。人特别是穷人最恨的就是不平等，在平等的地方他们才有自在和尊严。所以他们蜂拥而入，把麦当劳、肯德基的店堂挤爆，使这个美国人的快餐店，在中国硬是成了格调的象征。

    除了麦当劳、肯德基之外，心理暗示术在日常生活中也有很多人在用。

    例如，一家电影院放映过程中，突然插入了一段冰淇淋广告，时间很短，一晃而过，观众还没有意识到是怎么回事时，广告已经消失。但在潜意识之中却留下深刻印象。看完电影之后，大家都到剧院门外的售货亭买冰淇淋，效果极佳。这则广告对于人们的购买行动起到了暗示作用。

    其实每一个人都很容易受到暗示的影响。例如，消费者看到维生素的广告词“疲倦是疾病的开始”，就会受到“我是不是病了”的暗示，于是就感到愈来愈疲倦，只好遵从广告宣传，服用那种维生素，疲劳就自然消失。也许消费者根本就没有疲倦，只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉。

    穷人要想像富人一样把生意做得顺风顺水，必须花心思去了解顾客的心理，像富人一样，深刻洞悉顾客的心理，运用心理暗示术，让顾客跟着感觉走。

    思维突破：运用心理暗示，做销售高手

    穷人要想运用心理暗示术，首先应该了解的是在日常生活中，哪些人更容易受暗示影响。

    1.一般来说，以性别来讲，女性容易受到暗示的影响，男性一般比较理性，不易受影响。所以，以女性为对象的商品，利用这种暗示一般会取得良好效果，如“乌黑的秀发谁不爱（洗发精）”、“让你提前下斑（化妆品）”。一句“味道好极了（雀巢咖啡）”，更是让国人倍加喜爱。

    2.年轻人较易受到暗示的影响，特别是儿童。某家食品公司，印制了一些儿童玩具画册，与一般画册一样，只是在每页的左下角若无其事地印有自己的商标图案，这些图案，在幼儿的脑海中留下深刻的商标印象。儿时的记忆对于将来的购买行为会产生一定的影响，下次见到商品时，会有购买的冲动。

    当然暗示是需要讲究策略的。暗示过程一般分两个阶段：首先使消费者产生一种想法，然后在想法的基础上采取行动。

    针对不同的商品，不同的人采取不同的策略。例如，我们常见的一种名叫命令性策略的暗示，这种策略将内容和目的直接告诉对方，使他们有危机感存在，迫使自己果敢行动。如“数量有限，欲购从速”；“清仓大甩卖”；“紧急行动，除夕大赠送”之类的广告语。这种命令性策略要求暗示语言精练。现代生活节奏紧张，消费者没有过多的时间去思考为什么甩卖，因此，这种暗示会条件反射地引起消费者的兴趣，“跳楼大甩卖”会使消费者想到降价甩卖，于是消费者就因此而产生了一种购买欲望。

    由此可见，凭借心理暗示术来实现推销产品的目的，不愧为一招商战绝技。

    在引导消费上做文章

    适应人群：总是感叹市场需求动力不足的穷人。

    致富指数：★★★★★

    穷人迷思：面对同样的市场，穷人总是感叹市场需求动力不足，市场消费疲软。而富人却知道如何在现有的消费市场之外去引导新的消费，开辟新的市场。这种方法在观念上改变了消费者，让他们按照引导者安排好的情况去做，一旦引导成功，消费的需求就会大大上升。

    几年前，报纸上曾披露过一个很著名的营销方案。

    这个方案叫“每天一杯奶”。内容大概是这样的：先不推销产品，而是发表很多文章，拿中国人和日本人对比。对比点主要集中在体格上，对比结果是中国人比日本人矮，且弱，智力也差一点，而且这种情况已经形成基因，会遗传给我们的下一代，这不禁让人毛骨悚然！我们这辈人不如小鬼子，倒也罢了，关键是我们的孩子也不如，这还了得！文章继续分析，这又矮又弱智力又差的原因，就在于日本人的牛奶消费量是中国人的N倍。最后顺利得出结论——每天一杯奶，事关民族生死存亡！

    说实话，中国人的骨子里，最不服气的就是日本人。这种比较击中了我们内心最敏感的地方。正因为这样，文章末尾那句“为了民族”格外地正气凛然，“每天一杯奶”也变得如同八年抗战一样意义深远。

    后来，直到那个奶制品企业出来介绍经验，我们才知道原来是个策划，一个软广告而已！

    但消费牛奶的习惯已经养成。

    不禁叹服，这个商家算得上是一个引导消费的绝顶高手，他们不推销产品，而是在其他的地方大做文章，从而改变了消费者的观念，制造了新的需求，而且引导的目的又是那么的冠冕堂皇——“为了民族的生死存亡”。

    富人能够创造需求，引导消费，关键就在于他们善于观察和思考。市场浩大无边，无时无地不存在市场和潜在的消费，但穷人却“睫在眼前常不见”，原因就在于不善于发掘和思考，如果穷人也能见人所未见，想人所未想，创造出一种需求并引导人们去消费，那钱财还不是如囊中探物，唾手可得？

    思维突破：制造需求，引导消费

    引导消费也就是制造需求，在经营领域，市场与需求是相依为命的没有需求则没有市场。如果有经营者“制造”出需求，那么市场即应运而生了。一种产品有了殷切的需求，那么就是金钱主动登门的时候了。所以，穷人要学会制造需求，引导消费。

    广东省三水市的一家小酒厂，在经营酒业中，就“制造”出一种饮料“需求”。

    该厂负责人注意到国内外市场充斥了五花八门的饮料，诸如各种汽水、可乐等，这些饮料都大肆宣传能满足人们“止渴生津”的需求。他们想：我们可否制造一种能“消除疲劳，增进活力”的“需求”呢？当今人们生活节奏紧张，特别是运动员等消耗强大体力的人，更潜在着这种需求。据此，三水市酒厂的决策者进行了市场调查，最后决定制造一种“魔水”需求，这就是后来的“脉动”。经过精心策划和研制，这种新型饮料面世了，跟着大量的广告宣传，很快就引导消费者对消除疲劳产生了巨大的兴趣，创造了对“脉动”的巨大需求。脉动很快行销于大江南北，订单和预付款纷纷飞来。现在脉动已经风靡全国，成为诱惑你主动掏钱的饮料。

    当现有的消费市场趋于饱和时，穷人应该思考的不是如何在这个饱和的市场中和对手争个你死我活，而是应该考虑如何更好地引导和创造需求。

    此时穷人需要掌握一个新名词——需求创造原则。需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而是可以通过商家的努力去扩大和创造的。需求创造原则要求商家明确需求的可创造性。

    其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。

    其二，有些需求实际存在，却没被企业发现或者企业对其不予关注。

    其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求，要靠商家去挖掘、去诱导。

    需求创造原则要求穷人懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，穷人必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美”。如果穷人在经营过程中能站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当做“购货处”或“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造更多的需求，获取更多的财富。

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