与众不同的思考才能赚钱

    适应人群：只知盲目跟进的穷人。

    致富指数：★★★★★

    穷人迷思：穷人不懂得大众和小众的区别，不论是做生意投资实物还是炒股投资证券，他们都只知道盲目跟进。而富人知道只有与众不同的思考才能赚钱，他们认为只要有“永远不做大多数”的思维的存在，就会有成功的存在。

    美国石油大亨约翰·D·洛克菲勒曾说过：“如果你要成功，你应该朝新的道路前进，不要跟随被踩烂了的成功之路。”

    创新是人类的特质，穷人只有摆脱常人的思维模式，踏出一条新的道路来，才能在财富之路上异军突起。

    罗伯特在大学3年级时便退学了。他年仅23岁时就开始在佐治亚州克林夫兰家乡一带销售自己创作的各种款式的“软雕”玩具娃娃，同时还在附近的多巨利伊国家公园礼品店上班。曾经穷困潦倒的罗伯特如今已成了全世界最有钱的年轻人之一。这一切不是归功于他的玩具娃娃讨人喜爱的造型和它们低廉的售价，而是归功于他在一次乡村市集工艺品展销会上突然冒出的一个灵感。在展览会上罗伯特摆了一个摊位，将他的玩具娃娃排好，并不断地调换拿在手中的小娃娃，他向路人介绍“她是个急性子的姑娘”或“她不喜欢吃红豆饼”。就这样，他把娃娃拟人化，不知不觉中就做成了一笔又一笔的生意。

    不久之后，便有一些买主写信给罗伯特诉说他们的“孩子”，也就是那些娃娃被买回去后的问题。

    就在这一瞬间，一个惊人的构想，突然涌进罗柏特的脑海中。罗伯特忽然想到：他要创造的根本不是玩具娃娃，而是有性格、有灵魂的“小孩”。

    就这样，他开始给每个娃娃取名字，还写了出生证书并坚持要求“未来的养父母们”都要做一个收养宣誓，誓词是：“我某某人郑重宣誓，将做一个最通情达理的父母，供给孩子所需的一切，用心管理，以我绝大部分的感情来爱护和养育他，培养教育他成长，我将成为这位娃娃的唯一养父母。”

    玩具娃娃就这样不仅有玩具的功能，而且凝聚了人类的感情，将精神与实体巧妙灵活地结合在一起，真可谓是一大创举。

    数以万计的顾客被罗伯特异想天开的构想深深吸引，他的“小孩”和“注册登记”的总销售额一下子激增到30亿美元。

    正是那个与众不同的构想成就了罗伯特的辉煌。很多时候一个小小的创意就能获得巨额财富，就看你想不想动脑筋了。穷人经常感叹致富之路是如何的艰辛，致富的希望是多么的渺茫，其实他们真正应该感叹的是自己的脑袋为何如此陈旧。

    太明显的事情不会让穷人发财，如果真是这样，世界上将到处都是富人了。富人和我们身边那些沉溺于平庸、勉强度日的穷人相比，就像是瞎子中间富有洞察力的人。富人与穷人不同，他们善于用大脑去思考，他们想办法解决阻碍他们前进的障碍，他们发现的是最终能够让他们到达成功彼岸的方法和行动。

    别人不做的事情，你觉得要担负风险所以也不去做，大家都开始在做的事情，你一定很快地跟随去做。这是很多穷人的思维。

    穷人喜欢随潮流，如同怕赶不上车的心态，然而赶上之后，才发觉自己既无技术、又无知识，只好与别人合作。并不是说合作不好，但采取“跟着赚钱的潮流走”的简单做法只会获得蝇头微利，绝对无法获得巨大成功的。

    思维突破：让开那座独木桥

    我们可以来假设这样一种情景：一天晚上，你参加一个聚会，屋子里有许多人，你们玩得很开心。就在这时候，屋里面突然失火，火势很大，一时无法扑灭。这间房子有两个门，你必须从它们之中选择一个逃出屋外才能保住性命。

    但问题是，此时所有的人都和你一样争相逃生，他们也抢着从这两个门逃到屋外。如果你选择的门是很多人选择的，那么你将因人多拥挤冲不出去而被烧死；相反，如果你选择的是较少人选择的，那么你将逃出生天。

    在生活中，有些赚钱的机会，以及可以为我们赚钱的资源都如同上面那个可以帮我们逃生的门一样，是有限的，所以要想获取财富，只有让开那座独木桥，走与众不同的路。

    曾经有一个衣衫褴褛的少年，到摩天大楼的工地，向衣着华丽的承包商请教：“我应该怎么做，长大后才能跟你一样有钱？”

    承包商看了少年一眼，对他说：“我给你讲一个故事：有3个工人在同一个工地上工作，3个人都一样努力，只不过其中一个人始终没有穿工地发的蓝制服。最后，第一个工人现在成了工头，第二个工人已经退休，而第三个没穿工地制服的工人则成了建筑公司的老板。年轻人，你现在明白了吗？”

    少年听得一头雾水，满脸困惑，于是承包商继续指着前面那批正在工作的工人对少年说：“看到那些人了吗？他们全都是我的工人。但是，那么多的人，我根本没办法记住每一个人的名字，甚至有些人的相貌我都感到陌生。但是，你看他们之中那个穿着红色衬衫的人，就因为他穿得与众不同，我才发现他不但比别人更卖力，而且每天最早上班，也最晚下班。我过几天就要过去找他，升他当监工。年轻人，我就是这样成功的，我除了卖力工作，表现得比其他人更好之外，我还懂得如何让自己与众不同以获取机会。”

    成功是有捷径的，对于想致富的穷人来说，必须像故事中的承包商一样，懂得如何用与众不同来为自己赢取更多的机会。

    穷人在红海中血腥搏杀，富人却在蓝海中“畅享财富”

    适应人群：在腥风血雨的红海中看不到致富希望的穷人。

    致富指数：★★★★★

    穷人迷思：有句格言说：“假如所有的人都向同一个方向行走，这个世界必将覆灭。”在现实生活中，不少的穷人总是跟着热门产品转，在红海中与对手搏得血雨腥风。而聪明的富人却往往独辟蹊径，开辟一片蓝海，在独家生意中畅享财富。

    2005年，出现了一个崭新的词语——蓝海。蓝海思想的提出，不仅在学术界、企业界引起了巨大的轰动，甚至引起了政界的高度重视。

    “蓝海”是针对“红海”提出的。在当今的全球化经济中，竞争日趋白热化，各种竞争手段层出不穷，削价“战争”屡见不鲜。众多穷人全神贯注于你死我活的“白刃战”，不敢稍有懈怠，因为整个竞争局势是那么刀刀见血，渲染出一片血腥的红海。

    若想在竞争中求得胜利，唯一的办法就是打败对手吗？其实不然。在“红海”中，一些聪明的富人会打破并且开拓现有的产业边界，创造出尚未开发的市场空间，于是形成一片无人竞争的“蓝海”。

    尽管“蓝海”一词听上去非常新鲜，但事实上这片海洋并不遥远，而且就在我们身边。想一想汽车、航空、石化、管理咨询等行业，在100年前闻所未闻；现在的许多超级企业，在30年前还毫不起眼；再比如手机、生物科技、邮件快递、家庭影院等，几十年前同样是无从想象的。

    在现实中，很多穷人总是跟着热门产品转，哪种产品好销，就跟着做哪种产品的生意。其实，这种做法不是上策，在红海中你拼我杀的结果必然是大打价格战，甚至会使实力本来不算雄厚的穷人元气大伤，再也没有翻身的可能。

    聪明的富人总是能够发现别人忽略或是根本不知道的机会空间，并且善于利用和开拓。他们独辟蹊径，从小路杀到大路上，最终开辟出一片无人竞争的蓝海。由于少了竞争和阻力，他们往往能比别人更有优势，因此也更领先一步。

    商战就是没有硝烟的战场，重要的是比对手提前占得先机。乘隙而入，抢占先机，无论是在军事上还是在经营上都是重要的方略之一。任何强大的敌人，总有薄弱之处。同理，任何商业市场，总还有空缺的需求。穷人们与其在红海中拼的血肉横飞，何不细心地观察市场需求，找到那一片无人竞争的蓝海，在其中畅享财富呢？

    思维突破：赚在盲点，洞悉被别人忽略的蓝海

    安妮塔·罗迪创立了销售化妆品的特许专营店，并获得巨大成功。她曾说，如果什么事情让你生气，那么你就发现了一个市场缺口。

    安妮塔·罗迪所说的市场缺口，其实就是现在所指的“蓝海”。

    如果对一种产品或者服务有需求，就会有人跳出来迎合这种需求。如果穷人能第一个提供给公众某种他们需要但从别人那里无法得到的产品，或者穷人成功地预见了一种未来的需求，穷人就有机会发财。在竞争对手意识到这个机会之前，你都将独占这片蓝海。

    有一个被引用了无数次的淘金者和卖水者的例子，说的就是通过发现蓝海而赚钱的故事。淘金热时，大批的淘金者蜂拥而至，每天辛苦劳作换来一点金子，但是随着参与淘金的人越来越多，挖出的黄金便也越来越少。其中有一个人发现由于淘金者每天工作强度大，耗水量也随之增加，就想着与其在这里跟大家抢挖所得不多的黄金，不如去找水源卖水给大家，结局大家都知道，就是卖水者获得比其他所有淘金者多得多的黄金。虽然那时还没有蓝海一词，但卖水者却无意间采取了这一战略，获取了巨额的财富。

    近几年，“无聊经济”在中国的出现，也是蓝海战略的生动体现。

    常听人说，好无聊啊。譬如，打电话等待对方接听的时候，无聊；等电梯上楼，无聊；等公交车，无聊；在电脑前处理完公务，打算休息一下，无聊……可是我们没什么好做的。这时，那些聪明的商人来了，给我们弄一些东西来打发这些无聊的时间，你在等电话？那就听彩铃。你在等电梯？那你就看分众传媒装在电梯口墙壁上的液晶电视广告吧。你在等公交车？那就用手机给朋友发几条短信幽默一下吧。你办完公务打算休息一下？那你就玩一会儿网络游戏吧……结果，你轻松地打发了无聊时间，那些商人们也把你的无聊时间换成了金钱。好一个“无聊经济”！

    “无聊经济”并没有去争夺现有的市场，而是开发出消费者无聊时“眼球”形成的“蓝海”。在这里，它不需要与传统的“眼球经济”竞争，尽管传统的传播方式已经为消费者所防范和抵触。“无聊经济”帮助消费者打发无聊时间，消费者自然乐得其成，所以这时的传播力，就形成了无干扰、无防范、无竞争的独特优势，并且从“传播者导向”转变为“受众导向”，从“消费者请注意”转变为“请注意消费者”，信息传播到达率远远超出传统的“眼球经济”。正因为如此，商家更愿意给“无聊经济”的执行者付费，无聊的时间自然就生出钱来。

    在现代化的商业大潮中，穷人实在是没必要在局限于现有的市场空间里争个你死我活，洞悉被别人忽略的蓝海，赚在盲点，才是明智之举。

    富人善于独辟蹊径，在别人看不见的地方赚钱

    适应人群：被无数的赚钱机会环绕着却苦叹没有机会赚钱的穷人。

    致富指数：★★★★★

    穷人迷思：没有一个穷人是甘于贫穷的，但是他们都能为自己的贫穷找到各种各样的理由。因为这些理由确实存在，那么这些穷人就有理由一直穷下去。富人不同，富人面对贫穷，不是寻找理由为自己开脱，而是寻找机会让自己脱贫，更重要的是他们善于独辟蹊径，在别人看不见的地方赚钱。

    富人和穷人在没有钱的时候，所面对的一切都是一样的。身上的枷锁，脚上的脚镣分量是相等的，只是二者的脑袋不一样而已。穷人或者感叹自己生不逢时，或者认命等待，或者向前蜗行。富人则想尽一切办法去寻找致富的机会。

    并不是所有的穷人都一无是处，他们可能很有才华，很有学识。富人并不是全身都是闪光点，也不一定有很高的学识，但是他们身上有一点是相同的，他们善于寻找解决问题的办法。

    这也是穷人和富人的差距。穷人是没想法更没办法，富人是有想法，更有办法，特别是他们善于独辟蹊径，在别人看不见的地方赚钱。

    据《夷坚志》载，宋朝年间，有一次临安城失火，一位姓裴的商人的店铺也随之起火，但是他没有去救火，而是带上银两，网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后，百废待兴，市场上建房材料热销缺货，此时，裴氏商人趁机大发其财，赚的钱数十倍于店铺所值之钱，同时也满足了市场和百姓的需要。

    有人采访比尔·盖茨，问他为什么能成为世界首富，盖茨说，我之所以能成为世界首富，最大的秘诀就在于我善于在别人看不到的地方赚钱。

    独辟蹊径，在别人看不到的地方赚钱，是富人财富永不干涸的源泉，也是穷人弥补与富人之间的差距所必须具备的能力之一。

    思维突破：思路灵活，独辟蹊径觅财富

    富人思路比较灵活，能够根据自己面对的情况，灵活地选择对策，不失时机地赚钱。因此他们总是能够看到别人看不见的机会，在别人看不见的地方赚钱。财富的获取是一种资金、实力的较量，更是一种智慧的较量。

    在富人看来，世间万事万物，只要能满足人类的需要，其间便蕴含着无尽的商机，只看你是否用心去发现。

    自然资源中有取之不尽的可再生资源，只要善加利用，很快便会走上致富路。

    比如在广东粤北山区，有一个名叫梁兰的农民，眼光独到，依靠竹子发了大财。这便是竹子之乡广宁县的传奇故事。

    广东省广宁县是全省闻名的竹子之乡。这里的竹子繁多，随处可见，而且材质优良。尽管这里有丰富的竹子资源，但人们却守着资源过穷日子，不知道如何利用自然资源来创造财富。当地农民把竹子砍掉晒干，充当柴火烧掉，真是可惜。一些精明一点的人，便加工竹编，但由于技艺欠精，产品粗糙，获利甚微。再加上销路不畅，日子并不好过。

    当农民对竹子一筹莫展的时候，古水镇的农民梁兰，决计从大自然中创造财富，闯出一条发财致富路来。

    经过多次努力，梁兰认识了在三水市河口开办竹器加工厂的袁老板。几经交涉，袁老板同意收购古水镇的一批厘竹。当时，按照袁老板的出价，每批厘竹可以净赚100元。那时，100元对山区贫困的农民来说，也是不小的数目。

    自此，古水镇的农民们有了一条财路，可以利用当地自然资源生财了。一批又一批的厘竹，源源不断地沿着绥江，流向三水、四会、郁南等县的竹木加工厂。

    但这只是出卖原材料的简单做法，出路相当有限，而且终有一日会砍光伐尽的，况且又受制于人，得看别人脸色行事。这样下去，终究不是办法。那么，该怎么办呢？

    粱兰左思右想，终于想出了一个好办法。他同广宁县外贸公司联系，专门提供沙白厘竹出口业务。经过几次磋商之后，外贸公司应承了。

    供出口的沙白厘竹要求相当高，如去污、沙白、搭晒、校直、切锯等工序，都有严格的技术要求，而且需要精细包装。世上无难事，只怕有心人，梁兰认准了这条路，便与乡政府联系，对农民兄弟们进行培训、传经，一个多月后，样品终于制作成功，达到了出口技术要求。从此，古水镇的沙白厘竹远销国外，收入也比直接贩卖厘竹给各地加工厂高多了。

    思路灵活，随处可见的自然资源都可成为你致富的契机。

    除了自然资源，你是否发现从政治中也可以赚钱呢？对于政治，很多穷人都忽视了它的存在。绝大多数穷人的心里，都存在一种难以扭转的习惯心理：我经我的商，你从你的政，井水不犯河水。

    然而有一个姓范的普通温州商人，在参观天安门城楼时，突发灵感：要在此地开设“马列书店”，专卖伟人著作。书店开张后，火暴不已。

    穷人常常苦叹发财无方，致富无门。在看了这些人的事例后，是否会有所感触呢？其实穷人只要用心去观察，处处都暗藏商机。

    反转二八法则，用长尾智慧扫荡一切财富

    适应人群：把二八法则奉为致富圣经的穷人。

    致富指数：★★★★★

    穷人迷思：在今天这个不存在物质匮乏的市场，很多新型的网络富豪将注意力由消费者需求曲线的“头部”移到了“尾部”。长尾智慧正在颠覆一度被穷人视为致富圣经的二八法则，告诉穷人，那些曾经被忽略的“长尾”也能赚到大钱。

    穷人所接受的教育使穷人形成了二八法则的经验思维模式。

    1897年，意大利经济学家帕累托在他所从事的经济学研究中偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。

    在调查取样中，他不仅发现大部分的财富都流向了少数人手里。同时还发现两件他认为非常重要的事情。其一是：某一个族群占总人口数的百分比和该族群所享有的总收入或财富之间，有一种微妙的不平衡关系。

    但帕累托真正感兴趣的是另一发现，那就是这种不平衡的模式会重复出现，他在不同时期或不同国度都见到过这种现象。不论是早期的英国，还是其他国家，他都发现这相同的模式一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。

    通过研究，帕雷托归纳出这样一个结论，即如果20%的人享有80%的财富，那么就可以预测，10%的人拥有约65%的财富，而50%的财富是由5%的人所拥有。在这里，重要的不是百分比，而是一项事实：财富在人口的分配中是不平衡的。因此，二八法则成了这种不平衡关系的简称，不管结果是不是恰好为80/20。

    二八法则指出，在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间，原本就存在一种不平衡关系。二八法则提供给这种不平衡现象一个非常好的衡量标准，即80%的产出，来自于20%的投入；80%的结果，归结于20%的原因；80%的成绩，归功于20%的努力。在经商的过程中，只要找出最重要的20%，专注于能带来最大成功的关键少数，你就能获取耀人的财富，至于那处于尾部的80%，都是不重要的，可以忽略不计的。

    在实体经济年代，二八法则是商域的一条重要法则，它揭示了财富背后的玄机，凡是认真对待二八法则的人都会从中得到有用的认识，有时甚至因此改变命运，擅长用二八法则思考的人往往更容易致富，于是二八法则自然而然成为众多渴望富有的穷人的圣经和宝典。搞定20%的高端人群就能够为企业带来80%的利润，毕竟是一件事半功倍的事。

    然而随着网络经济的出现，越来越多的网络新贵用他们的创富传奇向人们展示了反转二八法则，利用被人们抛弃的长尾，反而可以在网络上扫荡一切财富。于是，经济领域兴起了一个新的名词——长尾理论。

    长尾理论的出现，无疑是对二八法则的挑战。当美国《连线》杂志总编辑克里斯·安德森在2004年10月提出“长尾理论（thelongtail）”，分析网络世界的这种商业现象的时候，很多穷人有拨云见日、豁然开朗的感觉。它带给了穷人观察新商业形态的新思维。

    Rhapsody是一个记录音乐商，他将每个月的统计数据记录下来，并制成图表，结果发现该公司和其他唱片店一样，都有相同的符合“幂指数”形式的需求曲线——一条由左上陡降至右下的倾斜曲线。左边的短头部分，表示对排行榜前列的曲目有巨大的需求；右边的长尾部分，表示的是不太流行的曲目。短头代表传统的大规模生产，长尾代表新兴的小批量定制。最有趣的事情是深入挖掘排名在40000名以后的歌曲，而这个数字正是普通唱片店的流动库存量（最终会被销售出去的唱片的数量）。

    尽管沃尔玛的那些排名4000名以后的唱片的销量几乎为零，但在网上，这部分需求源源不断。不仅位于排行榜前10万的每个曲目每个月都至少会点播一次，而且前20万、30万、40万的曲子也是这样。只要Rhapsody在他的歌曲库中增加了曲子，就会有听众点播这些新歌曲，尽管每个月只有少数几个人点播了它们，而且还分布在世界上不同的国家。只要符合一个条件，让经营40万首曲子的成本，与经营40000首曲子的成本相差无几，那么把得自40000首曲子以外的利润加总起来，就会赢一个世界。这就是目前风靡全球的长尾理论。

    所谓长尾理论，是指当商品存储流通展示的渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，以前看似需求极低的产品，只要有人卖，就会有人买，商家抓住了这个长尾，便可以大大提高赚钱范围。

    Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。

    数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑一顾，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的、价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。

    Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。

    Google的市值已达到800亿美元，超过时代华纳20亿美元，成为世界第一媒体公司。这就是互联网的力量。这就是长尾的魅力。

    思维突破：用长尾智慧扫荡一切财富

    穷人要想跟上网络经济的步伐，就必须更新二八法则的经验思维模式。当然，这里说的是更新，而不是彻底摒弃。因为长尾理论的出现虽然是对二八法则的一种挑战，但二者并不是绝对对立的，因为在当前的经济条件下，长尾的适用范围主要集中在互联网和数字化经济。长尾理论的经典案例，无论是Google还是亚马逊（亚马逊是美国一家网络电子商务公司），其产品都有一个共同的特点，就是初始固定投入高，边际成本递减。比如，虽然3G网络的建设固定投入巨大，但每新增一个用户的成本，并不需要新的基础设施投入，并且可以平摊原有投资成本，用户越多，相对成本越低。

    但与网络产品相对应的实体经济则做不到，例如：沃尔玛必须将同一CD卖到10万张才能平摊管理费用获取利润，具有这样销量的CD连1%都不到。那么想购买韦恩喷泉乐队（FountainsofWayne）、水晶方式（CrystalMethod）最新专辑或其他非主流音乐的6万多消费者又该怎么办呢？他们只能去别的地方买、或放弃寻找，抹平个性，只消费和大众一模一样的东西。

    交易成本和维持成本的降低使互联网上存在着一个长长的尾巴，而这条长长的尾巴是可以有效开发的；这些不那么热销的东西积少成多，会产生非常高的价值，也会占据很高的市场份额。交易的费用不断降低，使“做买卖”的门槛不断降低，于是，供给会呈现越来越明显的多样性，你只要稍微花点时间，任何个性化的需求都可能找到供给。这让“长长的尾巴”有更多存在的价值。长尾意味着人人都可以做小生意，也意味着能使小生意得以聚集的市场是桩大生意。

    穷人若要进军互联网，利用长尾智慧，便能做到无物不赚，无时不赚。

    打破常规，厚利适销赚大钱

    适应人群：通过“薄利多销”无法打开销路的穷人。

    致富指数：★★★★

    穷人迷思：“薄利多销”是很多穷人牢不可破的商业法则，但同行之间开展薄利多销战争，总希望以比其他竞争者更低的价格多售出商品，如果大家都相互以低价促销，厂商哪能维持长久的经营？何况市场是有限的，消费者已买够了商品，价格再低也很少有人要了。面对这种窘况，聪明的富人打破常规，推出了“厚利适销”的策略。

    “薄利多销”是很多穷人的经商法则，但是聪明的富人却相反，他们的口号是“厚利也能赚钱”，结果他们比穷人赚取了更多的财富。

    在富人看来，压低价格，说明你对自己的商品没有信心。“绝不要廉价出售我们的商品”是富人的信条。

    为什么当穷人表示“要把降价进行到底”的时候，富人却要反其道而行之呢？富人认为，同行之间开展薄利战争，总是把自己的价格定的比别的同行低一些，这样大家互相压低价格，那么商品的利润在哪里呢？薄利虽然是多销了一些，但是市场的容量就是那么大，大量廉价商品进入市场，结果市场也饱和了，无法容纳更多的商品，那以后生产出来的商品怎么办呢？而且凭着微薄的利润，厂商怎么能够维持长久的经营呢？薄利竞争的结果就是，大家都倒闭，大家都没钱可赚。

    穷人的这种薄利多销策略，在富人看来是下等的。薄利的效果就是卖三件商品所得的利润只是一件商品的利润，这样不是事倍功半吗？上策是经营出售一件商品，应得一件商品的利润，这样可以节省出各种经营费用，还可以保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。

    而且，随着人们生活质量的改善，消费层次的提升，人们的消费观念也在改变，昔日一味强调价格低廉不过是人们生活水平低下的反映。在当今的消费水平下，如果还一味地低价，你的商品就是“地摊”货，难上档次，与名品、精品无缘，大家对你的商品的印象已经定型，以后再想改变就是极为困难的了。富人对该赚的钱赚得理直气壮。

    因此，富人坚决不做薄利多销的买卖，他们做的是厚利适销的生意。

    思维突破：把握顾客心理，厚利适销

    在富人的公司里，老板经常递给自己的员工厚厚一摞资料，对他说：“请用我们的资料去说服消费者吧，我们的商品是最好的，你一定会成功的。”假如你看看他们资料下方的价格，你会大吃一惊：“这么贵，谁买？”但是，这些富人老板会很有信心地对你说出很多道理，说高价销售是何等的正确，并且举出无数的例子让你相信。

    其实，富人的这种厚利适销策略是有其优势的，值得所有穷人学习。

    这种“厚利适销”营销策略，是以有钱人作为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰等消费品，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说“价贱无好货”，这句话给富有者的印象是最深的。聪明的商人们就是这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营，即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销。如美国最大的百货公司之一梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50％，但它的生意仍比别人要好。其中不免包含了上述的心理效应。

    厚利适销策略表面上从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在社会上比比皆是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据统计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，由于心理的驱使，为了满足心理需求或出于面子原因，总要向富裕者看齐。为此，他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇富心理总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价购买。这样的连锁反应，昂贵的商品也能成为社会流行品，如金银珠宝现在不是各阶层妇女的宠儿吗？彩电、音响等原来属高档产品，现在也进入了平民百姓家庭，小轿车也成为大众的必需品。

    可见，厚利适销策略其实是着眼于整个市场的。把握了顾客的心理，进行厚利适销，无疑也就把握了整个市场。

    人弃我取，在冷门处掘金

    适应人群：看见哪个行业赚大钱便不分青红皂白一拥而上的穷人。

    致富指数：★★★★

    穷人迷思：穷人一贯奉行见机行事，认为最好不要打破既有的现实和规律，而真正的富人却有他们独特的深谋远虑，当其他商人都争先恐后地拥入所谓的“热门行业”时，他们却反其道而行之，在冷门处掘金。

    商场上存在着激烈的竞争，而如何在竞争中取胜，穷人和富人存在不同的思路。大部分的穷人都喜欢追寻热点，哪里热度高就往哪里钻，希望在热点中分得一杯羹。可真正聪明的富人却每每把自己的眼光投向无人问津之处，采用逆向思维，人弃我取，在冷门处掘金，明代的大富豪展玉泉便是这方面的典范。

    明初的盐商，以经营淮盐者居多，经营沧州（在今河北）盐的人少，即使有经营的时间也比较短。但也有例外，那就是独具远见卓识的展玉泉。

    根据明代开中制度不得越境售盐的严格规定，沧盐的运销地区是直隶，河南彰德、卫辉二府等地。时到明中叶之际，这种盐专卖制出现了严重危机。

    由于盐业可获大利，官僚子弟大量涌入盐业，致使私盐之风日盛，私盐多而官盐阻滞。由于当时的特定时局，加之沧州本地特殊地理环境等诸多因素的综合影响，使得沧州盐区成为这一危机的重灾区。在沧州盐区出现了大量的私盐入境，加上当地居民自制土盐使得沧盐销量锐减。经营沧盐的商人在赢利额大幅下跌的情况下，纷纷离去，到其他地区另谋生计。曾经盛极一时的盐业，一时间竟成了冷门。

    由于商人的纷纷离去，展玉泉的父亲受这些人的影响，开始有所动摇，想效仿其他商人的做法——离开沧州。有一句话说得好——“知子莫如父”，展玉泉的父亲深知展玉泉对经商之道很在行，多年的商场历练之中，更是充分显示了他那高人一筹的经商谋略。因此，展玉泉的父亲虽心中已有定夺，但还想听听展玉泉的意见。

    听了父亲的打算，展平泉断然否定了这一打算，有条不紊地分析了当时的时局，他对父亲说道：“在沧州重新成为盐的热销区前，我们何不借此机会，多争得一些客户的信任，提高我们的知名度，为我们的财富大厦打下更深的地基呢？地基越深我们的财富大厦就能‘盖’得越高。因此，虽然我们现在坐‘冷板凳’，可一旦把‘冷板凳’坐热之后，就可以实现‘闭门家中坐，利从天上来’的局势。这就是‘冷板凳’谋略的威力。总之，我们坚守阵地不动是静态的进攻策略，此乃上策之举；相反的，若此时采取动态的进攻策略——效法其他商人离去，乃为下策。”展玉泉的一番话道出了其中的利害关系。

    展玉泉的父亲在听了展玉泉脉络清晰、逻辑严密的论述之后，沉默了很久，在大脑中不断地权衡着离与不离的利弊，最后认同了展玉泉的观点，并暗赞道：“真是青出于蓝而胜于蓝，长江后浪推前浪，一辈新人换旧人呀！”在沧州盐出现大量私盐入境，销售大减，其他盐商都纷纷离去的情况下，唯有展玉泉的父亲坚守基业，没有离去。

    后来，展玉泉的话果然应验，他的“冷板凳”坐热了，而且温度越升越高。盐制经过改革和整顿之后，出现了新的局面，经营沧盐者又可谋取大利，众盐商又纷纷云集于沧州，盐商人数比过去增加了十多倍。

    由于展氏家族在众盐商纷纷离去之际，一直坚守在阵地，在此期间赢得了固定的客户群，也就是说有很多老客户。而其他的后来者就不得不重新开发自己的客户群。我们知道：开发一个新客户的成本相当于保住4个老客户的成本，这样，展氏的经营成本明显大大低于其他盐商，与之相对应的则是赢利大大高于其他盐商。

    展玉泉“人弃我取”善坐冷板凳的谋略观使得展家与其他的盐商相比较，具有绝对的客户资源优势和市场资源优势，而市场资源的优势便昭示着丰富的利润。

    展玉泉的成功给了穷人这样一个启示：作为一个生意人，不应把自己的注意力仅仅集中在那些“贵妇名媛”身上，也应看看那些“灰姑娘”。说不定她们身上也有闪光点，经过开发，可摇身一变成为“白雪公主”。

    思维突破：识人之弃，在冷门处拾金

    古人云：“与人相对而争利，天下之至难也。”

    在市场中，所谓的冷门或热门并无严格意义的区分。今天的冷门或许明天就成了热门，而今天还风风火火的热门，说不定明天就无人问津。国人都有跟风的爱好，哪个行业赚钱便都蜂拥而上，竞争的惨烈可想而知，不但赚钱艰难由此而导致整个行业的崩溃也不是没有可能，前两年曾火暴一时的“掉渣儿烧饼”便是明证。因此，在大家都疯狂地拥向热门行业时，我们不妨作个冷静的旁观者，悄悄向冷门处进军，往往会有意想不到的收获。

    那么，我们具体该如何做才能用好“识人之弃”这一赚钱的计谋呢？

    其一，改变“鸭子过河随大溜”的旧观念，树立起独立自主不跟风的新观念。

    其二，要有冷静的头脑，当市场出现“一哄而上”的情势时，能够稳住脚跟，冷静观察，不与众多强手争夺同一块蛋糕。

    其三，拿得起，放得下，善于守拙，化不利为有利，走出一条赚钱的新路。

    人无我有，以“独”制胜

    适应人群：不懂打破常规的穷人。

    致富指数：★★★★★

    穷人迷思：市场的生存法则就是优胜劣汰，弱肉强食，适者生存。因此，穷人要想翻身成富人，就得想尽一切办法去争做一个强者，而其中关键一环就是要有打破常规的智慧，懂得人无我有，以“独”制胜。

    穷人和富人的一个区别就在于，穷人只知因循守旧，而富人却懂得打破常规。

    富人相信这样的事实：没有什么能够阻止白杨长成参天大树，同样也没有什么力量能让狗尾草直冲云端。

    富人明白谁也没有权力规定他们的生存方式和生活方法，包括他们的父母。随着时代的发展，生存理念、生活观念都随之发生了改变，也许父母相信天道酬勤，而他们相信智慧致富。他们的父母战斗一生是为了消灭剥削，而他们面临的却是如何就业。这里没有对与错的区别，只是时代使然。

    在没有金子的地方无论怎么努力也挖不出金子，这与努力与否无关。富人知道只有换个地方，才有可能挖到金子，不换地方的就是傻瓜。穷人就不一样，他可能在没有金子的地方一直挖下去，或者再也不想挖金子的事了。他们没有打破常规的勇气，更没有打破常规的智慧。

    穷人总是躺在常规的坟茔上，一动不动，甚至连身都不想翻，变得平庸、无能、懒惰和无知，缺少发现，缺少创造，缺少激情。

    穷人墨守成规的能力有的时候真让人“佩服”，每个穷人都渴望富有，但是并非每一个人都有创新的勇气和智慧。

    如果没有创新的智慧，贫穷是不会消失的，富有也不会诞生。躺在贫穷的床铺上讨伐贫穷，那是没有希望的，更可能是被扼杀的。

    市场的生存法则就是优胜劣汰，弱肉强食，适者生存。穷人若想成为富人，就得要想尽一切办法去争做一个强者。

    富人知道自己的一切，他可能没有强壮的体魄，但他一定要有坚强的意志。他可能没有见识，但他一定要有知识、胆识，并逐渐形成属于他的本事和智慧。

    鸟不出头只能成为恋窝的鸡，人不出头永远是笼子里的奴隶。面对贫穷，穷人只有懂得打破常规，才能走出一条新路。

    思维突破：打破常规，以“独”制胜

    深圳餐饮界有一块响当当的牌子叫“大灰狼餐吧”，它的老板是冯琦勇。最初的时候，冯琦勇准备以“家”为概念来吸引客人的光顾，但是，“家”这一概念已经被别人用滥了。冯琦勇从来就是一个标新立异者，他开始寻找新的灵感。

    一次几个铁哥们集会的时候，一个朋友脱口而出“金窝银窝不如自己的狗窝”，冯琦勇当时就决定了：就用“窝”这个概念。他是西北人，而且考虑到女性对阳刚之美的崇拜，顺理成章他又联想到了桀骜不驯的狼。加上大灰狼与小白兔的故事大家耳熟能详，于是，他一跺脚，便把餐吧的主题定格在了大灰狼狼窝上。

    主题确定之后，冯琦勇就造起了狼窝：门前种树，种的是不知名的曲曲弯弯的树藤，树藤上攀着喇叭花，一直蜿蜒在门窗前；廊前种草，种的是高高瘦瘦的芦苇草，酷似西北的窝边草；门内挂起了西北常见的干南瓜、干辣椒和玉米棒子；室内桌椅全是实木料；墙上抹的是黄泥；干稻草也被派上了用场，屋顶墙边挂了不少；就连极具现代气息的灯具、电视也被古朴的草绳、麻绳给捆了起来；更绝的是，室内的蜘蛛网也被冯琦勇交代给保护了起来。对此，冯琦勇的解释是：大俗者，大雅也。“大灰狼”就是要带给人一种原始的自然感觉，而这一切正是现代都市中所正在日渐消亡的。

    一切准备就绪后，大灰狼餐吧于1997年9月份正式开业，大灰狼一开业，就吸引眼球无数，引得食客如云。需求赢得发展，3年的时间过去之后，“大灰狼”不断蚕食左邻右舍，发展到了原来的3倍规模。

    不久，“大灰狼”又开了一分家店。在秉承老店风格的基础上，冯琦勇又为“大灰狼”增添了新的元素：开辟了一间包房，挂满了老照片，铺满了老报纸，意在营造一种怀旧的氛围；酒吧间泥塑了狼头，挖出了两个狼洞，意在祭起“大灰狼”的图腾；大厅布满了各种动物的照片，买了个特大的树桩子，作为镇店之宝；更为特别的是，卫生间开辟成了“解放区”，挂起了六项注意：解开；蹲下；加压；放射；请勿上流；注意下流。一时间，仅仅这独特的厕所文化就引得不少客人慕名前往。

    “大灰狼”很少做促销活动，也从不在报纸、电台和电视台等媒体上做广告，甚至连传单也没发过，但其独树一帜的经营风格，使得它成了深圳餐饮业一块响当当的牌子。

    穷人要想脱贫致富，就应该像“大灰狼”一样，打破常规，以独制胜。其实，这也正是富人的生存之道。

    牛顿有句格言，大意是他的成功是因为站在巨人的肩膀上。那么，富人的成功，则是因为站在利润的肩膀上大胆创新。

    关注特殊顾客，独得商机

    适应人群：不能深刻理解“特别的爱给特别的你”的含义的穷人。

    致富指数：★★★★★

    穷人迷思：价值取决于需求，穷人生产经营产品并不一定要尽可能满足更多的消费群体，有时生产经营一些特殊的产品，满足一小部分有特殊需要的消费者，反而更容易获得成功。

    穷人做生意常常苦恼自己经营的商品总是满足不了顾客的需要，经常是自己经营的商品无人问津，而自己没有经营的商品却经常有人来打听，等到自己开始经营这类商品时，却发现大街上每家店铺都已经经营得热火朝天了，结果自己只是赶了趟末班车，赚的钱自然也是少得可怜了。

    富人懂得生活中每一个群体，相对于别的群体来说都是特殊的群体，都有一些特殊的需要。如果能“用特殊产品去满足特殊的需要”，那么将眼光或追逐财富的着眼点放在特殊需求上，为特殊人群提供特殊服务，既可避免与别人经营同样商品时的激烈竞争，又可赚取大额的利润。可爱的胖女孩朵朵就是靠开了家胖人服装店而大发其财的。

    对于一般女孩来说，逛商场天生就是一种享受，但是，朵朵因为身材太胖的缘故，逛商场却成了一种痛苦的经历。看着那么多漂亮的衣服，穿在别人身上婀娜多姿，而自己却怎么也套不上，真是一件难堪的事情。更为恼火的是，逛遍了整个商场，压根就找不到自己能穿的衣服。最令人气愤的是，每当自己进入一家时尚服装店的时候，总会引来周围人奇怪的眼光，好像这服装店不是她可以进来逛的，这让朵朵很尴尬，自尊心受到很大的伤害。

    有一天，当再一次在逛街中遭到“伤害”的时候，朵朵突发奇想，如果能开一家专门给胖人逛的商店，不但有她们合适的服装，而且还能让她们在里面找到逛商场的快感，找回她们的自尊，一定会受到极大的欢迎。

    说干就干，朵朵租下一家铺面，四处购买适合胖女孩穿的衣服，就开张了。新店开张后，生意出乎意料地火暴，原来有那么多的胖女孩像朵朵一样渴望在一个自在的环境中买到合身的衣服。朵朵在经营这家小店的过程中还注意到，虽然进这家小店的女孩都是胖子，但是毕竟胖的程度还是有所差距的，于是如果一个穿大号衣服的女孩和一个穿特大号衣服的女孩同时逛这家小店的时候，穿特大号的女孩就有些尴尬。为了彻底解决这个问题，让所有踏入这家小店的女孩都能轻松自在地买到合适的衣服，朵朵又动起了脑筋。

    过了不久，朵朵用人名代替了原来的中号、大号和加大号。林思代替中号，伊丽莎白代替大号，玛丽代替加大号，她们都是世界上著名的优雅女士。这样一来，顾客上门，朵朵就不会说“这件加大号正合你身”，取而代之的是“你穿玛丽正合身呢”，无形中消除了顾客不好意思的感觉。

    由于朵朵的小店迎合了胖女孩这个特殊群体的特殊需求，因而每天都是顾客盈门，利润滚滚。

    一个胖女孩走进一家胖女孩衣服专卖店的感觉和走进一家普通店是不同的。同样，一个盲人走上盲道的感觉和走在普通马路上是不同的，他的心中肯定会充满对社会关怀的感激；一个左撇子见到或听说有专门为他提供各种生活用品的商店，一定会专门慕名而去，同时会热心地把它介绍给每一个有这样特殊需求的人。这种商店吸引顾客的，不仅是它们有价的商品，更因为它们有无价的人文关怀。富人正是看准了这一点，所以才能在特殊的群体上独得商机。

    思维突破：关注特殊顾客做生意

    每一个市场里，都有一些被人忽视的消费群体。穷人只要善于开发出填补某个细分市场的产品，并加上一点“匠心独运”的智慧，就必定能迅速壮大自己。

    价值取决于需求，“关注特殊顾客做生意”是一个不错的赚钱方法。诚然，有许多特殊需要已被别人考虑到了，但特殊需要是时刻都在产生和变化着的，因此，只要你眼光独到，总能找到赚钱的捷径。

    眼光对于发现特殊需要至关重要，因为只有特殊的眼光才能发现某些特殊的需要。其实，生活中每一个群体，相对于别的群体来说都是特殊的群体，都有一些特殊的需要。比如，城里人和农村人需要的东西有很多是不一样的。另外，在一大群体中，又有小群体的特殊需要，比如，北方农民和南方农民需要的农具很多是不一样的。对于这些，都需要我们用特殊的眼光去发现。

    发现特殊需要后还要有胆量，敢想敢干。毕竟这一方法具有开创性，带有一定的风险。那些缩手缩脚的穷人一般是不敢尝试的。

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