【原文】
夫建事立义，莫不须理而定；及其论难，鲜能定之。夫何故哉？盖理多品而人异也。夫理多品则难通，人材异则情诡；情诡难通，则理失而事违也。
夫理有四部，明有四家，情有九偏，流有七似，说有三失，难有六构，通有八能。
若夫天地气化，盈虚损益，道之理也。法制正事，事之理也。礼教宜适，义之理也。人情枢机，情之理也。
四理不同，其于才也，须明而章，明待质而行。是故，质于理合，合而有明，明足见理，理足成家。是故，质性平淡，思心玄微，能通自然，道理之家也；质性警彻，权略机捷，能理烦速，事理之家也；质性和平，能论礼教，辩其得失，义理之家也；质性机解，推情原意，能适其变，情理之家也。
四家之明既异，而有九偏之情；以性犯明，各有得失：
刚略之人，不能理微；故其论大体则弘博而高远，历纤理则宕往而疏越。抗厉之人，不能回挠；论法直则括处而公正，说变通则否戾而不入。坚劲之人，好攻其事实；指机理则颖灼而彻尽，涉大道则径露而单持。辩给之人，辞烦而意锐；推人事则精识而穷理，即大义则恢愕而不周。浮沉之人，不能沉思；序疏数则豁达而傲博，立事要则爁炎而不定。浅解之人，不能深难；听辩说则拟锷而愉悦，审精理则掉转而无根。宽恕之人，不能速捷；论仁义则弘详而长雅，趋时务则迟缓而不及。温柔之人，力不休强；味道则顺适而和畅，拟疑难则濡懦而不尽。好奇之人，横逸而求异；造权谲则倜傥而瑰壮，案清道则诡常而恢迂。
此所谓性有九偏，各从其心之所，可以为理。
若乃性不精畅，则流有七似：
有漫谈陈说，似有流行者。有理少多端，似若博意者。有回说合意，似若赞解者。有处后持长，从众所安，似能听断者。有避难不应，似若有余，而实不知者。有慕通口解，似悦而不怿者。有因胜情失，穷而称妙，跌则掎跖，实求两解，似理不可屈者。
凡此七似，众人之所惑也。
夫辩，有理胜，有辞胜。理胜者，正白黑以广论，释微妙而通之；辞胜者，破正理以求异，求异则正失矣。
夫九偏之材，有同、有反、有杂。同则相解，反则相非，杂则相恢。故善接论者，度所长而论之；历之不动则不说也，傍无听达则不难也。不善接论者，说之以杂、反；说之以杂、反，则不入矣。善喻者，以一言明数事；不善喻者，百言不明一意；百言不明一意，则不听也。是说之三失也。
善难者，务释事本；不善难者，舍本而理末。舍本而理末，则辞构矣。
善攻强者，下其盛锐，扶其本指以渐攻之；不善攻强者，引其误辞以挫其锐意。挫其锐意，则气构矣。
善蹑失者，指其所跌；不善蹑失者，因屈而抵其性。因屈而抵其性，则怨构矣。
或常所思求，久乃得之，仓卒谕人；人不速知，则以为难谕。以为难谕，则忿构矣。
夫盛难之时，其误难迫。故善难者，征之使还；不善难者，凌而激之，虽欲顾藉，其势无由。其势无由，则妄构矣。
凡人心有所思，则耳且不能听。是故，并思俱说，竞相制止，欲人之听己。人亦以其方思之，故不了己意，则以为不解。人情莫不讳不解，讳不解则怒构矣。
凡此六构，变之所由兴也。然虽有变构，犹有所得；若说而不难，各陈所见，则莫知所由矣。由此论之，谈而定理者眇矣。必也：聪能听序，思能造端，明能见机，辞能辩意，捷能摄失，守能待攻，攻能夺守，夺能易予。
兼此八者，然后乃能通于天下之理，通于天下之理，则能通人矣。不能兼有八美，适有一能，则所达者偏，而所有异目矣。是故：聪能听序，谓之名物之材。思能造端，谓之构架之材。明能见机，谓之达识之材。辞能辩意，谓之赡给之材。捷能摄失，谓之权捷之材。守能待攻，谓之持论之材。攻能夺守，谓之推彻之材。夺能易予，谓之贸说之材。
通材之人，既兼此八材，行之以道，与通人言，则同解而心喻；与众人言，则察色而顺性。虽明包众理，不以尚人；聪叡资给，不以先人。善言出己，理足则止；鄙误在人，过而不迫。写人之所怀，扶人之所能。不以事类犯人之所婟，不以言例及己之所长。说直说变，无所畏恶。采虫声之善音，赞愚人之偶得。夺与有宜，去就不留。方其盛气，折谢不吝；方其胜难，胜而不矜；心平志谕，无适无莫，期于得道而已矣，是可与论经世而理物也。
【译文】
但凡成就事业、树立名义，都要确定道理，依理去做。而到了辩论诘难之时，却很少有能定理的。原因何在？大概是由于道理多种，而人才各异的缘故。道理多种，意识就很难达成一致，人才各异，就衍生不同性情间难以交流。性情难以交流，道理达不成共识，那么理就丧失、事就难成了。
理有四种，通达这些理的有四家。情性有九种偏失，似是而非的假象有七种，靠巧辞取胜的失误有三种，互相诘难有六种敌对的情绪，通晓论辩有八种技能。
天地之间阴阳力量的转化，盈满或虚空，减少或增加，是大道运行的道理。以法制约束人情是人事的常理。礼仪教化，进止得宜，是道义施行的常理。人的情绪变化的关键，是人情变化的常理。
四种道理各不相同，它们对于人才而言，必须明识通达才能彰显道理，明识通达必须依据人的资质才能得以实施。因此人的资质必须与一定的常理相符合，符合一定的常理才能产生明识通达，明识通达积累到一定程度才能发现道理，道理积累到一定程度就会自成一家。
因此，资质性情平和淡雅，思虑心境玄远幽微，能通晓自然无为之理，就是道理之家。资质性情敏悟通达，谋略变化机智敏捷，能够处理烦杂急迫的事务，就是事理之家。资质性情祥和安静，能够论述礼仪教化，并能辨别它们的是非得失，就是义理之家。资质性情敏颖悟达，推测别人的性情、揣摩别人的意图，能够适应性情的变化，就是情理之家。
四种家在明理方面各有不同，这就产生了九种有失偏颇的性格。这九种偏情分别是：
粗略大方的人，不能疏理玄微，所以一方面，他阐论大事，表现得弘阔、广博而且见识高远；另一方面，处理小事则显得放荡而疏狂。
高尚严正的人，不善于周旋商量，一方面，说到依法行事，则遵守法令而公正无私；另一方面，说到变通，则乖戾不通难以施行。
坚强遒劲的人，喜好讲求实际，一方面，剖析事物的内在机理，聪颖、明智而且清晰详尽；另一方面，涉及大的道理，则肤浅而片面。
善辩的人，言辞滔滔而意气锐进，一方面，推断人事，所见精辟且穷究根柢；另一方面，论及大义，则疏阔放言而不周全。
与世沉浮的人，不能深入思考，一方面，闲聊漫谈，豁达、广博而且心高气傲；另一方面，谈论正事时，虽滔滔不绝而言不及义。
见解浅薄的人，不能对疑难问题深思熟虑，一方面，听到精彩的言论，则会摹拟高明而愉悦；另一方面，探究精微的道理，往往因烦难而掉转方向，虚浮无根。
宽容仁恕的人，不能迅速快捷，一方面，论说仁义礼智，宏大、详尽而又合于规范；另一方面，从事具体事务，则迟缓舒慢而不能济急。
温和柔顺的人，力量不够强，一方面，体味道理，行之有效，且和平畅通；另一方面，遇到疑难问题，则软弱无能而逃避开脱。
追求奇异的人，横逆纵心而追求新异，一方面，涉及权略谲诈，不受礼法拘束而举止大气；另一方面，查考清正的道理，则流于诡异而未免浮夸怪诞。
如果人的性情不专一，会有七种似是而非的表现：
谈话散漫、陈说滥词，似乎可以流传散布的现象；道理欠缺却头绪多种多样，似乎意味深长的现象；曲意迎合人意，似乎已经通晓理解的现象；甘为人后，保持长久，顺从大多数人的意愿，似乎能听取陈述作出决断的现象；回避疑难问题不作回答，似乎知道很多，其实一无所知的现象；羡慕通达却只能嘴上理解，似乎很高兴而实际上并不真正喜欢的现象；因为争强好胜而丧失常情。理屈词穷反而大称妙犹未尽，道理已失反而牵强附会引为依据，实际上寻求模棱两可的解释，似乎自恃有理而不可屈服。
所有这七种似是而非的表现，正是众人迷惑的地方所在。
辩论有的以理取胜，有的以辞取胜。以理取胜的人，先区别黑白是非然后再进行广泛的论述，先解释微妙深奥的部分然后再疏通全部道理。以辞取胜的人，破坏正当的道理来寻求奇异，这就会导致失去正理了。
九种偏颇的才能，有的相同，有的相反，有的相互间杂。相同就会相互融解，相反就会相互排斥，相杂就会相互宽宏豁达。因此，善于与人辩论的人，估量自己的长处然后与对方辩论。如果论述打动不了对方，就不再坚持说服对方了；如果周围没有人能够听懂，就不要诘难对方了。不善于与人辩论的人，用相反的内容去说服对方；用相反的内容去说服对方，对方也就不会接受了。善于教谕的人，用一句话可以说明几件事；不善于教谕的人，用一百句话也说不清一种意思，一百句话也说不清一种意思，别人也就不愿意听从了。这就是辩说中的三种缺失。
善于诘问辩驳的人，致力于解释清楚事情的根本；不善于诘问辩驳的人，大多舍弃根本而去追逐细枝末节；这就会导致双方争论不休。称为辞构。
善于攻击强手的人，首先避开对方开始时的盛锐之气，抓住对方辩论的主要论点，然后再一步一步进行反驳攻击；不善于攻击强手的人，援引利用对方辩论中的失误言辞来挫伤对方意志；这就会导致双方互不服气。称为气构。
善于追究别人错误的人，指出别人所犯的过失；不善于追究别人错误的人，利用对方的理屈而挫伤其本性；这就会导致双方怨恨了。称为怨构。
有的人经常思考求索一些道理。很久以后才有所心得，然后就急忙讲给别人，别人不能马上理解，就以为别人不可理喻；这就会导致双方忿争了。称为忿构。
争论激烈的时候，很难迫使对方承认错误，因此善于诘难的人，折服对方并使对方回心转意；不善于诘难的人，凌辱激怒对方，即使对方想回心转意，但所造成的形势已使他没有退路；所造成的形势已使他没有退路，就会导致信口胡说。称为妄构。
大凡人的心中有所思虑的时候，那么两耳就将听不到外面的声音。因此争论双方各想各的、各说各的，竞相制止对方说话，力图使对方听从自己的，而别人也因为正在思考的缘故，不能了解自己的意思，就以为别人的能力不足以理解。人之常情是最忌讳别人说自己不理解；冒犯了别人的忌讳，就会导致双方愤怒。称为怒构。
所有这六种不良后果，都是由辩论变化引起的。虽然争论变化导致了以上六种不良后果，但还是有所获益的。如果只陈说而不进行诘难，各自陈述各自的见解，那么人们就不知道何去何从了。由此加以推论，仅靠陈述而能达成共识的情况太少了。因此必须做到聪颖能够顺应万物的次序，思虑能够把握成功的机会，明识能够抓住事物的关键，言辞能够表达内心的意图，迅捷能够抓住对方的失误，防守能够抵御对方的进攻，进攻能够夺取对方的城池，攻辩能够使对方自相矛盾。
只有同时拥有这八种才能，然后才能通晓天下的道理。如果通晓天下的道理，就是能够通达的人了。不能兼有这八种才能，只具备其中的一种才能，那么所通达的方面就会有偏失，从而所拥有的才能也就名称不同了。因此，聪颖能够顺从万物的次序，称为辨别事物机理的人才；思考能够创造成功的机会，称为运筹决策的人才；明识能够抓住事物的关键，称为富有见识的人才；言辞能够表达内心的意愿，称为言语敏捷的人才；迅捷能够抓住对方的失误，称为敏于应变的人才；防守能够抵御对方的进攻，称为善于立论的人才；攻辩能够使对方自相矛盾，称为擅长辞令的人才。
才智通达的人，既然兼有这八种才能，就会将它们运用于实际的辩论中去。如果与通达的人交流，就会相互理解，心灵默契；如果与普通人交流，就会观察对方的颜色而顺应其性情。虽然洞明各种道理，却不以此向别人炫耀；聪睿而言行裕如，却不因此而自居于人前。美好的言辞从自己的口中说出，道理讲明白了就适可而止。即使鄙陋和错误发生在别人身上，也仅指出他的过失而不压迫对方。让别人尽情地畅所欲言，扶助别人发挥本身的才能。谈话辩论，常怀仁厚之心，既不借题嘲讽对方的短处，也不借机炫耀自己的长处。在论说正直和权变之际，没有什么畏惧的，也没有什么厌恶的。能够吸纳虫子叫声中的美妙声音，能够赞赏才质平庸的人的偶然发现。夺取和给予都非常适宜，离开与接近也没什么留恋。当对方盛气在胸的时候，能够待以谦卑逊谢之礼；而当自己在辩论中已经取胜的时候，却不以此骄傲于人。待人处世心境平和、明畅，无可无不可，目的在于求得根本的道理。这样的人就可以和他共同分析治理社会和民众的道理了。
一、 世间的四种常理
——四理不同，其于才也，须明而章，明待质而行。是故，质于理合，合而有明，明足见理，理足成家。是故，质性平淡，思心玄微，能通自然，道理之家也；质性警彻，权略机捷，能理烦速，事理之家也；质性和平，能论礼教，辩其得失，义理之家也；质性机解，推情原意，能适其变，情理之家也。
【智解】
道理与事业之间的关系很复杂，成就事业、建立观点皆“须理而定”，需要名义上的支持，比如曹孟德的“挟天子以令诸侯”，这个“天子”就是名义，有了名义才好做事，“替天行道”，“以令诸侯”，让其他割据军阀在气势上先自低了一头。
所以先要认清世间的道理。世间万事种种，不外乎四种理，分别是道理、事理、义理、情理。四理囊括了自然、事务、伦理以及人情，相对说来，生而为人所能遭遇到的一切道理，已然全部在内。
天地之间阴阳力量的转化，盈满或虚空，减少或增加，是大道运行的道理。以法制约束人情是人事的常理。礼仪教化，进止得宜，是道义施行的常理。人的情绪变化的关键，是人情变化的常理。
四理各有不同的特点，因此，心性与常理相合的人也便各有特色：“质性平淡，思心玄微”的人研究的是自然与宇宙的道理，算是哲学家；“质性警彻，权略机捷，能理烦速”的人处理的是纷繁的事务，算是政治家；“质性平和，能论礼教，辨其得失”的人，研究的是伦理道德和教育，算是伦理家；“质性机解，推情原意，能适其变”的人，揣摩的是人心，算是心理学家。
【事篇】
道理家：剑圣宫本武藏
宫本武藏在日本属于“由剑入道”的剑圣级人物，他在《五轮书》中指出：若你在自己所热爱的专业达到至高境界时，对其他一切技能自会融会贯通，只要将心性专注在一事上，探明其中奥妙，了解到其间蕴藏着的自然之理，将会豁然开朗，最终万法归一。
他将剑术升华为剑道，并且将之运用到一切事物上。他所留下的兵法，不只包括个人之间交手的剑法，也包括用于战争的兵学。只要活用，可从两人对决的剑法，大而广之，用于两军对阵。
不仅如此，依据宫本武藏的说法，从剑法到兵法，从兵法到世间诸法，都是一以贯之，互通相承的。
宫本武藏从十三岁到二十九岁，决斗六十多次，从未败过。他潜心思索所体会到的实战经验，直到五十岁时，领悟兵法之道。从此他举一反三，把兵法用来学习各种才艺，发现一切事物都可无师自通。
日本另一位剑术大师柳生宗矩也明确表示，这些原则，“不仅仅适用于兵法，所有的艺术和科学，所有的生活之路，也都应该这样要求”。
因而在宫本武藏眼中，“武士的所有学问，无一例外，都是兵法”。也就是说所有的学问，尽管和剑术无关，但诸道相通，诸法参用，武士必须“广涉诸艺，培养心性，将世事与兵法同学”。兵法适用于各方各行，真正的武士是文武合一的，不论主将或士卒。
宫本武藏说：“如果你精通了剑法的奥义，那么，当你能随意击败一个敌人时，就意味着你能击败世上的任何一个人。”
宫本武藏进一步阐明，读通他的兵法，“即使单枪匹马地面对二三十个敌人，也不会落败”。因为对决时，不只可用双手击败敌人，还能“用眼神”、“用身体”、“用意志”克敌致胜。
宫本武藏的兵书打破很多成见，驳斥很多沿袭公式却不加探究本源的谬说。比如提到速度，吾人但知先下手为强，出手要快，还要更快，但宫本武藏认为过度强调速度感，反而现出破绽。克敌要诀，在于不让对手有抬头的机会，这叫“压枕”，也是《孙子兵法》“制人而不制于人”的意思。“静时心不静，急时心不急。”
附录宫本武藏战例如下：
宫本武藏原先只是一名不为人知的武士，而吉刚家族的清十郎则是当时武术界公认的盟主。为了使自己一举成名，宫本武藏直接向清十郎提出挑战，要求决斗。
决斗前，武藏详尽地了解了清十郎的个性、癖好及剑术刀法，作了极为周密的准备。双方正式交手时，武藏尽占先机，清十郎完全受制于人，漏洞百出。刹那，清十郎便惨死在武藏手里。见哥哥被杀，传七郎怒不可遏，挺身而战，也被瞬间解决。
日本著名剑法家宫本武藏不重技术，而完全以气致胜。在他的35条兵法中，有一条称为“比高”：即双方交手时，在短兵相接的瞬间，集中自己的精神，使自己产生出一种高高在上、盛气凌人的心理，这时，对手就会为气势所迫，而产生怯场、犹豫的心理。就在这刹那，突然给予对手以致命的打击。他与吉刚清十郎的成名之赛，就是将“比高”的法则运至化境的结果。
双方交手时，武藏表现出令人难以置信的从容。当清十郎拔出利剑、摆出姿势后，武藏却若无其事地倒提着剑身，直向清十郎进逼。清十郎见状，大惑不解，疑云丛生，不具任何威力。趁此机会，武藏以迅雷不及掩耳之势杀向对方，清十郎应声而倒。
临事能集中精神，先声夺人，成功便可在望，剑道如此，日常生活中无不如此，这是宫本武藏的信条。
吉刚家族的两兄弟双双败在一个无名小卒的手里，从此吉刚家族的声望便一落千丈，为人所轻。为了雪耻复仇，吉刚家族再度以清十郎之子又七郎的名义，要求与宫本武藏决斗，地点就定在一乘寺下坡路的一棵松树旁。宫本武藏接受了挑战，同时指定决斗时间在破晓时分，以便作充分的准备。然后，他立即动身前往约定的地点，仔细察看周围的地形，亲身感受一乘寺一带在深夜、破晓及太阳升起时光线的不同变化，暗暗地潜伏了下来。临近破晓时分，吉刚家族动用了大批人马，在一乘寺的各处要害关口设下埋伏，静候武藏来临。他们想借着自己人多势众，给武藏来一个突然袭击。武藏与人决斗一向要比约定时间晚些时间才现身，乘对方因久候而产生焦虑心情时，来个后发制人。但这回武藏却一反常态，早早地藏下身来，而且选择了一个令人意想不到的地点。
天刚破晓，吉刚家族的老人牵出年幼的又七郎，让他顺坡而下。忽然武藏从松树边的杂草丛生处一跃而出，一刀砍下了幼童的脑袋，并顺手把周围所及的敌人砍杀净尽。而此时此刻，吉刚家族的杀手都大多聚集在下坡的松树边，等到他们从惊骇中清醒过来时，武藏早已消失于山中黑暗处。
在“剑”中发现至理，并大而化之，宫本武藏别开天地，自成一家。
事理家：谋圣郭嘉
郭嘉在三国的谋臣中是顶尖儿的那种，够得上“谋圣”之名，他为曹操东征西讨贡献了相当多的谋略，每一条都是将复杂的事务简化，从中直接捋出最切实可行的办法，而效果也几乎都出奇的好。他是真正把住了“事”的脉，懂得牵动其中的枢机以引导全局，堪称事理之家。
曹操大军与袁绍在官渡相持不下之时，敌强我弱，形势堪虞。与此同时，曹操又颇为担心背后不世之枭雄刘备突然发难。但正面的强敌已难应付，曹军又怎能分出兵马，实施两面作战呢？郭嘉出谋划策，认为没有问题，而且事不宜迟，必须趁刘备目前根基未稳，民心未附之机，把刘备一举打败。至于袁绍，郭嘉料定他不会有何动作。“绍性迟而多疑，来必不速，”这段时间差，正可用来了结刘备。
又是曹操与袁绍相持在官渡之时，江东豪杰孙策，准备尽起大军，偷袭曹操位于许都的根据地。与袁绍相持中已经明显处于劣势的曹操，根本不可能再抽出兵力保卫许都。而一旦许都失守，曹操阵营将立刻分崩瓦解。就在此时，郭嘉提出：主公根本没必要抽出兵力去保卫许都，因为孙策来不了。根据他对孙策性格特征的透彻了解，郭嘉神乎其神地断言，孙策必定会在半路上死于刺客之手。事实果然无差。
官渡之战后，袁绍大败，不久咯血而死，兵权落入两个儿子袁谭、袁尚之手。曹操很想乘胜追击，安定北方，不过，刘备自上次失败后，又已东山再起。根据曹操此时对刘备志向的了解，他担心自己孤军远征之际，刘备会在背后发难。这时，郭嘉进言：主公你尽管放心地去远征，我料定刘备无法给你添麻烦，刘表决不会允许刘备有所行动，趁机坐大的。事实再次证明了郭嘉的预见，刘表把刘备看得死死的。
曹操在对袁绍两个儿子的战争中取得了巨大的战果，但要取得决定性的胜利，恐怕还要费点周折，士卒也将伤亡不小。郭嘉再次以洞彻事理的双眸，看出了事态的发展，劝曹操暂且收兵，待两兄弟两败俱伤之后，再坐收渔利不迟。不出所料，他的法眼再次无差。
在郭嘉的助力下，曹操统一了北方，先后剿灭吕布、袁绍和袁绍余部。曹操自己也说：“每有大议，临敌制变。臣策未决，嘉辄成之。平定天下，谋功为高。”
义理家：管宁
三国时期，战乱纷起，管宁到辽东避难，不到一月，住的地方就成了村子。管宁一介布衣，并不曾发号施令，仅凭道义教化与人性光辉就得到了百姓之心。
管宁，字幼安，北海朱虚人，远祖是春秋时代的贤相管仲。他身高八尺，相貌不错。管宁家里很穷，而且他十六岁时就死了父亲，亲戚朋友可怜同情他，赠送了许多财物让他葬父，可是管宁一文不取，只凭借自己的真实财力安葬了父亲，一个十六岁的少年已经有了卓然的风骨。
汉末天下大乱之后，人的生命财产都不能保障，中原一带就没法再待下去了。管宁、邴原还有王烈几个人相约，去比较安全的辽东去避难。当时辽东太守是公孙度，很有统治能力，而且辽东地理位置偏僻，战乱没有波及，是当时一个理想的避难地。
当时在辽东的许多中原流民，感于管宁的贤名，都来投靠他，在管宁的土窑周围搭房子居住，不多久，这地方就像个村镇一样热闹了。管宁实际上成了流民的首脑人物，但是他只讲文不讲武，热心办起了教育，给流民们讲授诗书礼仪这些乱世里用不着的东西。有外客来访，他则只接见学者类的人物，英雄豪杰们是不见的。公孙度听说管宁的行为，也就不加猜忌。
当时的故事还有流传下来的，听来就像古代的“雷锋事迹”：管宁居住的屯落，只有一口水井，每天打水的人很多，男女错杂，还常常为了争水而吵骂斗殴。管宁为了解决这个问题，自己买了许多水桶，每天早早地把水打好放着，自己躲开，大家来了都有现成的水，就争吵不起来了。
还有一件事。当时流民们在辽东都要搞生产自救，开垦田地，种粮为生。管宁也不例外，开了一块地种着。有一回邻居的牛跑到管宁的地里啃庄稼，管宁把牛牵到树荫下，弄了些草料清水供牛吃喝，照料得比牛主还要好。牛主人听说以后，羞愧不已，以后就把牛看牢了。
当地的人感念他的贤德，服从他的教化，形成了良好的社会风气，大家和睦共处，安居乐业。
中原局势稳定以后，许多流民都返乡了。但管宁依然不动，安居辽东。后来，辽东的局势也有了变化，公孙康死后，他弟弟公孙恭继位，这个人身体有病，生性懦弱，没有统治能力，而公孙康的私生儿子公孙渊偏偏是个雄才，不安于下位。管宁看到辽东快要乱了，这才带着家属乘船回中原。公孙恭亲自送他，赠送了许多礼物，管宁先收了，出发时，连同以前公孙度、公孙康的赠物，全部留下来，分毫不取，保持了清白本性。算起来，他在辽东整整生活了三十七年。
船队在海上航行时，曾经遇到风暴，大部分船都沉没了，管宁坐的这只船也很危险，但是管宁从容不迫，好象没发生事情一样。这时，奇迹发生了，夜幕中突然出现了一点儿亮光，给船只指引方向，到达了一处荒岛，这才转危为安。人们认为这是管宁的“积善之应”，一举一动合乎人事义理，他的人格力量得到了天地的认可，故有此报。
情理家：蔺相如
蔺相如曾经是宦官头领缪贤的门下食客，缪贤一次闯了祸，把他找来商量。
事情起因是这样的。有一天，一位远方客人来到缪贤的府前，拿着一块玉璧叫卖。缪贤见此璧白润无瑕，宝光闪烁，就花了五百金买下。后来缪贤让玉匠前来相玉，玉匠大吃一惊，说这就是和氏璧。缪贤异常惊喜，连忙秘藏起来。但早已有人将此事报告了赵惠文王，赵王向缪贤索取，因为缪贤非常喜爱和氏璧，所以没有立即献璧。赵王大怒，趁出猎之机，突然来到缪贤家里，搜走了和氏璧。
缪贤十分害怕，准备要逃到燕国去。
相如问：“您怎么知道燕王可靠呢？”缪贤说：“我曾随赵王与燕王在边境上会见，燕王私下握我的手说：‘我愿与你结为朋友。’因此敢去他那里。”
相如劝说他道：“那时赵国强，燕国弱，而你受到赵王的重用，所以他为保持住宠幸想结识您，如今，你是从赵逃到燕，燕一向怕赵，一定不敢留您，而要把您押送回赵。您不如袒胸背斧到赵王那去请罪，才会幸免。”
缪贤采纳了相如的计策，终于得到了赵王的原谅。从这件事看，蔺相如已经洞彻到了人情的细微隐蔽之处，难怪他后来能于强秦中完璧归赵，使得宿将廉颇负荆请罪。可见掌握了人心，便掌握了世界。
二、九种不“合理”的人才
——四家之明既异，而有九偏之情；以性犯明，各有得失：
刚略之人，不能理微；故其论大体则弘博而高远，历纤理则宕往而疏越。抗厉之人，不能回挠；论法直则括处而公正，说变通则否戾而不入。坚劲之人，好攻其事实；指机理则颖灼而彻尽，涉大道则径露而单持。辩给之人，辞烦而意锐；推人事则精识而穷理，即大义则恢愕而不周。浮沉之人，不能沉思；序疏数则豁达而傲博，立事要则爁炎而不定。浅解之人，不能深难；听辩说则拟锷而愉悦，审精理则掉转而无根。宽恕之人，不能速捷；论仁义则弘详而长雅，趋时务则迟缓而不及。温柔之人，力不休强；味道则顺适而和畅，拟疑难则濡懦而不尽。好奇之人，横逸而求异；造权谲则倜傥而瑰壮，案清道则诡常而恢迂。
【智解】
天地间有这四种道理，完全按“理”去生活，便是四家，不过人性中除“理”外还有“情”的因素，以“情”犯“理”，便产生了九种类型的“偏情”，这些都可以在言谈中看出来：
粗略的人，谈说时见识高远，可论大事，却不善处理小事；严正的人，话语中有自己的坚持，可以依法行事，却难于变通；坚劲的人，喜好就事论事，对于具体事物的机理极为明了，却没有理解大道理的慧力；善辩的人，言语锋芒过人，善于推断人心，却容易泛泛而谈；与世沉浮的人，不愿想得太多，随口闲谈显得见识广博而且心高气傲，但谈论正事时，就难以抓住事情的核心；见解浅薄的人，没有深入思考的能力，喜欢拾人牙慧，在探究精微的道理就显得力不从心、虚浮无根；宽仁的人，行事的节奏比较慢，论说仁义礼智等人间正道时卓有风范，在具体办事时，则迂阔而不能济急；温和的人，生命的力量不够强，言语中常暗含道理，却遇事退缩；喜欢出奇的人，一味追求新异的言辞，善于运用权谋，不受礼法拘束而举止大气，但终究不合正道，易误入歧途。
如果人的性情不专一，会有七种似是而非的表现，他们的言谈容易让众人迷惑：
泛泛而谈、漫无边际，似乎很具可行性；没有真正的心得却论及各方各面，似乎见识广博；曲意迎合，揣测人心，似乎很理解对方；明哲保身，在所有人说完后作总结，似乎能综合大家所长作出决断；避而不答，似乎知道很多，其实一无所知；羡慕通达却只能嘴上理解，似乎很乐于而实际上并不真正喜欢；一味争强，不顾理屈词穷，反而牵强附会，寻求模棱两可的解释，似乎道理尽在他那边。
这些人历史上有不少，比方赵括谈兵，马谡守街亭，就都是言过其实、清谈误国的好例子。
这两人之所以能上台面，得到表现的机会，是因为本身确实有才。赵括除了善谈兵法外还极为英勇，形势危急之时，他身先士卒率赵兵冲秦阵，秦军万弩齐发，赵括身中数十箭，犹呼向前，力战而死，可见勇气可嘉。马谡也是一样，史称他“才器过人，好论军计”。诸葛亮刚刚接手蜀汉的军政大权，就遇上了南中地区武装叛乱，此时马谡献上二十一字——“夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”使得诸葛亮茅塞顿开，对孟获七擒七纵，终于点化顽石、收服其心，顺利平定南中地区，从根本上稳固了蜀汉政权的战略大后方，为日后六出祁山、北伐中原创造了充分的条件。仅凭这一条，马谡已是功在社稷、勋高天下了。若是赵括、马谡两人都屈居二线，做个好参谋，将会给青史中留下另一番名声。
以上二者本身有参谋的才，但却不是帅才，这便给识人增添了不少麻烦。所以，识人不光要识其是否有才，而且要看清其才的偏向，区分其属于哪种“偏情”，用其偏锋，才能奏效。
【事篇】
纸上谈兵
战国时期的赵国，有一年轻得志的名士赵括，谈兵法滔滔不绝，天下莫能当，怎么看都像是百年不遇的兵法奇才，他几乎迷住了整个赵国，也凭其辩术说服了赵王。然其父赵奢生前并不认为赵括善将兵，奢曰：“兵，死地也，而括易言之。”结果，就是这个以容易态度带兵作战的赵括，在赵秦长平之战中惨败，四十五万之众为秦悉数坑之，成为中国古代战史上一战而亡人数最多的战例。
赵括至长平后，全面推翻廉颇的既定方案，准备同秦军决战。结果全军被围长平，断粮以达四十六日，赵军内部割死尸，宰战马，杀伤兵为食，人心浮动，濒临绝境。赵括知形势危急，集中所有精锐部队分为四个编队，不分昼夜，轮番突围。赵括身先士卒率赵兵冲秦阵，秦军万弩齐发，赵括身中数十箭，犹呼向前，力战而死。
赵军大将战死，赵军丧失统帅，内无粮草，外无救兵，突围无望，在绝望之中，军心崩溃不复有战心，遂全体掷兵弃甲向秦军投降。秦军受降，在解除赵军士兵武装后，只将年幼者二百四十余人放回，用以震慑赵人之心，而将四十余万赵国降卒全部坑杀。这一天，几乎所有的赵国普通家庭都感到了失去亲人的悲痛：母亲失去儿子；妻子失去丈夫；婴儿失去父亲。这恐怕是中国古代战争史上最为悲惨的一页。
而这一切，只是因为赵国那位“疑似”的兵法天才，为人所误识。
人不忍欺
湘军克复南京后，政府工作的重心由武统转移到文治，需要大批文职人员。因此，东南士子们弹冠相庆，纷纷出动。投身各位大帅的幕府（湘、淮两军幕府中的佼佼者甚至做到了督抚级别的大官）。曾国藩幕府，天下第一，理所当然成为各位准幕客的首选志愿。入幕面试是由当家的曾国藩亲自主持。
某日，一人赴考，自称萧山人。见面之后，他先大讲天地乾坤自然历史之大道理，谈吐间确是不俗，接着，谈操作实务，亦颇有见地，曾国藩不禁面有喜色。
最后，其人谈起属下“欺蔽”上司的问题：
“这个问题，不外乎两种状况：或者属下不曾欺瞒，他却总抱疑心；或者已被属下欺瞒，他却毫无觉察。今日衮衮诸公，唯有左大帅（宗棠），心细如发，性猛于虎，故属下压根儿就不敢欺瞒他，不愧是当代豪杰。
但是，将左公和中堂您比较，他却稍逊一筹。为什么呢？因为，他至多做到“人不敢欺”而已。您以诚感人、以礼待人、以道化人，却能达到“人不忍欺”的境界。不敢，那是被动；不忍，则发自内心。前者是法家之严弄后法，治人性恶，后者则庶几实现了儒家“春风化雨”的理想。所以说，欺蔽问题的解决之道，左公不如曾公啊。”
曾国藩击节叹赏，即派他督造船炮。
萧山人几天后便携款潜逃，属下建议通缉此犯，曾国藩默然良久，叹口气，摆摆手，说：“算了，算了，由他去罢。”
曾国藩为何不做追究？是有历史原因的。
在西夏侵犯宋朝时际，有姓张、姓李的二位青年想为宋朝当权的韩琦、范仲淹出谋划策，却又羞于自荐，于是在石碑上刻诗一首，使人拖着从韩琦、范仲淹二位大人面前经过。韩琦、范仲淹二人心中怀疑，也就没启用他们，后来，这二人便投奔西夏，化名为张元、李昊，到处题诗。西夏国主元昊对此很是奇怪，随召见二人，并与他们谈话，元昊听后，非常高兴，便封张、李二人为谋士，成为宋朝当时最大的祸患。
曾国藩放弃此事，便是这个道理。
三、兼有八种才能的通才
——通材之人，既兼此八材，行之以道，与通人言，则同解而心喻；与众人言，则察色而顺性。虽明包众理，不以尚人；聪叡资给，不以先人。善言出己，理足则止；鄙误在人，过而不迫。写人之所怀，扶人之所能。不以事类犯人之所婟，不以言例及己之所长。说直说变，无所畏恶。采虫声之善音，赞愚人之偶得。夺与有宜，去就不留。方其盛气，折谢不吝；方其胜难，胜而不矜；心平志谕，无适无莫，期于得道而已矣，是可与论经世而理物也。
【智解】
通才之人与通才之人讲话与辩论之时，因为彼此均兼具八能，所以心领神通，简单几句话，就能沟通；通才之人与无才之辈谈话与辩论时，则须耐下性子，察言观色，慢慢引导，才能沟通。其沟通有十个要领：
1．自己虽然聪明绝顶，成竹在胸，仍常准备退后，决不卖弄自己的才华。
2．好话说出口，通理就停止。对方说错了，不必紧盯，咬着不放。
3．一方面让对方畅所欲言；另一方面帮助对方多发挥其才华。
4．谈论辩论，仁义第一，不借题嘲讽对方得短处，也不借机炫耀自己的长处。
5．与人交谈，在取得对方信赖之后才可讲出对方的不足之处，否则交浅而言深，对方都为你在诽谤他而不能接受。
6．不以声丑，弃其善曲；不以人愚，废其嘉言。对方再笨，总有其聪明的地方，应参考其优点，而不能全盘否定。
7．诘问辩驳，或守或攻，或进或退，不论时机的掌握，或是思考下判断，都要极为恰当。
8．顺对方的心气，当对方气盛的时候要回避；当对方气竭时是攻击的最佳时机。
9．辩论之时要让对方口服心服不是容易的事情，在道理上如果已经获理，不可盛气凌人，得寸进尺。
10． 谈话辩论要心平气和，不能只看对方的身份，不为求名而讲道理，辩论只是为了获得真理而已。
春秋战国时代，在齐国的策士谋臣中，便有所谓的通才：如春秋第一霸的主谋者管仲，三代辅臣智多星晏婴，“一日而荐七士”的淳于髡，知足不辱的颜斶，现身说法的邹忌，“直言正谏不讳”的王斗，为人“排患、释难、解纷乱而无所取”的鲁仲连等等。
这些善辩的通才们，善于抓住有利时机，揣摩对方心理，巧设机彀，见机行事；或单刀直入，迫使论敌折服；或曲喻旁譬，绵里藏针，潜移默化；有的铺排夸饰，发语警辟，危言耸听；有的运用寓言，借题发挥，意在言外；也有的以战略的眼光，审时度势，权衡利弊，正反对比，层层推理，以理服人。
他们善于针对形势，出奇计以制胜，却并非靠偶然或侥幸，而是以超人的智能胆识，见人之所未见，从而提出一些超常规的解决问题的方法。
他们能够把握住时代的脉搏，抓住事态瞬息万变的契机，针对论敌的心理，巧饰辞令，提出自己的智谋与方略，最终征服对方，令其听从并实施自己的谋略，以促使事态和时局向积极的、成功的方面转化，或转危为安，或易亡为存，称得上是“一怒而诸侯惧，安居则天下息”。
历史，永远值得学习。
【事篇】
鬼谷子
提到说服他人，就不得不提纵横术。这是鬼谷先生的第一学问。鬼谷先生姓王名翊，以隐居之地幽深难测的鬼谷为名，人又尊称其为“子”，故名“鬼谷子”。
所谓纵横术，就是想方设法说服对方（诸侯），使之按自己的谋略行事，并谋得个人的富贵荣华。在中国历史上的战国时期，诸国争雄，互为攻战，一时谋臣辩士如云。据说，鬼谷先生有经天纬地之才，其传授的纵横捭阖之术更是大受欢迎，被后人尊为纵横大师，收了五百学生，其中最著名的当数苏秦和张仪了。
鬼谷先生的纵横术有三大绝招——捭阖、钩箝与揣摩。“捭”就是小心地了解对方的意图，探究他的智慧和能力，做到心中有数；“阖”即千方百计获得对方的完全信任，造成一个人际封闭的圈子，让对方只听自己的意见，贯彻自己的意图。“钩”即是使用种种方法引诱对方说出真实的想法，这就要或以利引之，或顺其意而诱之，或应势而导之，或威而胁迫之，等等；“箝”就是将对方牢牢地控制在手中，寻找对方的弱点，掌握他的想法，引之向西他必西，引之向东其必东，让对方按自己的意图去行事；至于“揣”，即是揣其“情”，立于对方的立场，感受对方，观察对方，根据各种蛛丝蚂迹来猜测对方的心理活动；“摩”也就是冲击刺激对方，洞察对方的心态。
据说苏秦和张仪学艺十一年，二人都想下山一展平生所学，建功立业。鬼谷先生要考学生，他命人挖一土窖，对二人说：你们谁能下至窖中说得我下泣者，便可下山。苏秦先下，虽立于坑中，说词仍滔滔不绝地涌出，渐渐地鬼谷子眼中泪花闪烁，被学生说哭了。张仪随后也下至坑中，说词也打动了先生，但见鬼谷先生泪水沾襟，不能自已。
就此，苏秦、张仪出师门，如蛟龙入水、猛虎下山，周旋于各国朝廷，纵横捭阖于君主大臣之间。苏秦先后说服了六国，挂上了六国的相印，封武安君；张仪则凭三寸不烂之舌成为秦国、魏国之相，封武信君。二人皆声名显赫，位极人臣。师由学生而显，鬼谷先生也就成为了中国历史上的纵横大师。
鬼谷先生还收了计然为徒，授算术及经商致富术，后来计然收范蠡为徒，范蠡就是助越王勾践卧薪尝胆，最终以三千越甲吞并吴国，复兴越国的名臣。
德国著名历史哲学家斯宾格勒在其名著《西方的没落》中认为：鬼谷子因有察人之明和对历史可能性的洞察，以及对当时外交技巧的掌握而成为最有影响的人物。他还指出，鬼谷先生“是一个知识渊博的怀疑论者”。被誉为当代纵横家的美国著名外交家基辛格博士十分喜爱他的同乡斯宾格勒的著作，可以说通过斯宾格勒，他也受到了鬼谷子谋略的深刻影响，甚至“有人说斯宾格勒是现代的鬼谷子，基辛格是现代的苏秦、张仪”。
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