“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”对于同一个问题，由于人们站在不同的角度进行审视，就很可能得出不同的结论。记者们即使本着尊重事实的原则进行宣传和报道，有时也难免夹带个人的好恶和倾向。在这种情况下，对企业出现一些有失偏颇的报道也属正常。企业家绝不能因此而大动肝火，与记者们争个高低，因为许多事实都足以证明，一些问题是无需辩白的，如果非要弄个水落石出，结果往往适得其反，辩白的结果往往就是越辩越黑。
在今天，新闻记者被人们称为无冕之王。在这个大众传媒主导人们头脑的时代，任何挑战传媒的行动都可能给自己造成损失。因此，企业家要注重同媒体打交道，不轻易与媒体对抗。
在这方面，飞虹公司就是一个很好的榜样。
飞虹公司是一家以生产电热水器为主的企业，有一次，一家报纸对飞虹产品的质量提出了尖锐的批评。该公司看到这个报道后，立即认真核对，发现自己企业生产的电热水器确实有一些微小的瑕疵，但并不影响使用，而且各项技术参数均已达到国家要求的质量标准。该报纸可以说是失实报道。飞虹公司迅速改进了生产，将这一瑕疵去掉。但是，有80台电热水器已经装箱，要改过来已经很困难了。
最后，飞虹公司决定销毁这部分产品。销毁当天，飞虹公司特地将那家报社的记者请来，让他亲眼目睹了一台台电热水器的消失。
看到自己的报道引起飞虹公司的极大重视，在场的记者都非常感动。他们回去后，立即写完一篇稿子，主题就是飞虹公司是如何对待自己产品的质量问题的。经过几家传媒的宣传，飞虹公司的产品信誉不但未受到任何影响，反而营造了更好的口碑。
有一句俗语说得好：“耍硬是痛苦的。”当企业面对新闻单位的反面报道时，一定要保持冷静的头脑，理智地对待有关报道。如果见到一个“不”字就火冒三丈，这把“火”不仅会烧掉理智，更会烧毁企业与传媒的关系，把事情办得越来越糟。应该做的是，首先冷静地查找企业问题，弄清楚是不是企业的责任，然后心平气和地向新闻单位解释和汇报，求得理解和支持，缓和双方紧张的关系，化不利为有利。
那么，经营者一般是如何与媒体相处的呢？
首先，要注重以礼相待，即对待各新闻媒体和记者要友好热情，为他们来企业采访写稿、核实工作等提供必需的帮助和服务。例如，某一企业在深化改革方面是一个试点单位，一家报社为做相关方面的报道，需要该厂提供有关情况。该企业领导十分注重与新闻界建立良好的关系。因此，当记者来到该企业后，企业领导给予热情招待，并对记者采访的问题，本着“公众需要被告知”的原则，积极主动地给予配合，尽可能做到有问必答，主动地提供有新闻价值的信息资料。这次采访给记者留下了深刻印象，他在文稿中给予充分赞扬。
与此相反，有一家企业在与其他厂家发生经济纠纷后，该厂长不知是为了面子，还是真忙得不可开交，当某报社的记者远道赶去采访时，该厂长竟让人谎称厂长外出办事了。记者一夜等候，发现厂长并未外出，最后只得发稿说采访受阻。该厂长的这种回避或变相抵制的行为，不仅直接影响了公众对企业的信任程度，可以说这更是对新闻工作者的最大的不尊重。因此，企业以礼相待，是与新闻界建立融洽关系的有效方法之一。
其次，要以诚相待，为媒体的需求提供真实可靠的材料和数据，大胆讲真话。只要不涉及企业的核心秘密，一切均可奉告，但汇报企业成绩时，切莫自夸自大；对失误也不能掩盖，更不能制造假新闻，欺瞒蒙骗新闻媒介和大众。这是对他人的不真诚，也是对自己的不忠。如果确系保密的技术等数据或材料，可以向有关新闻记者讲明利害关系，请他们酌情处理。
第三，要平等相待。对于采访的记者，不管他们来自大报社或小报社，都要一视同仁，不厚此薄彼。要尽可能使他们获得平等的信息量，获得平等采访企业经营状况及其他情况的机会。这就是所谓的“平等相待”。
第四，要冷静对待。当企业发生了一些不利于企业形象和声誉的危机事件时，因所处的立场、需要和动机的不同，新闻界很感兴趣的新闻点往往与企业本身的希望相违背，他们甚至还会有意报道事件的阴暗面以期更快更好地解决问题。这时，许多企业为逃避媒介的“无情”报道，总是试图掩盖“家丑”，千方百计封锁消息。殊不知纸里包不住火，雪里埋不住人，垃圾越捂越臭。这样做的结果只能使简单的问题复杂化，对企业没有一点好处可言。如国外有一家大化工公司，由于接连发生事故，又对外界封锁消息，结果无端背上了“杀人”的黑锅。因此，真正的智者都是本着虚心接受批评、认真查明事实真相、积极承担责任的态度与新闻界相配合，这即是建立良好的媒介关系的另一条有效渠道。
总而言之，企业应如何尊重新闻媒介，可以用十六个字加以概括总结：以礼相待、以诚相待、平等相待、冷静对待。
聪明的企业家很清楚这一点，与媒体交恶，进而形成对抗的态势对自己的生意有百害而无一利。如果不能做到相安无事，也要尽量大事化小，这是做生意者与媒体相处时必须把握好的一个潜规则。
有钱要一起赚才行
有句俗话叫做“同行是冤家”。成为冤家的同行大多会两败俱伤，因此，“有钱大家一起赚”成了许多同行奉行的一条潜规则。如果你不小心犯了忌，在同行中就会寸步难行。
晚清巨商胡雪岩在湖州城开办丝行的例子给我们很好的启示。
胡雪岩是依靠时任湖州知府的王有龄的势力起家的。王有龄在湖州府衙大堂刚刚坐定，胡雪岩的丝行也在湖州城开张了。胡雪岩原本以为凭借知府大人的权势，湖州百姓自会源源不断地将生丝送到丝行来，但开张几月，门可罗雀。眼见同业丝行生意兴隆，自己却无丝可收，胡雪岩猜测其中必定有什么蹊跷，便派了一个贴心伙计四处打听，到底是谁在从中作祟。没过几日，小伙计满载而归，把打探的消息告诉胡雪岩。
原来，湖州的丝行一向统归顺生堂调遣。顺生堂虽是民间会社，来历却非同一般。
湖州顺生堂打出“安清顺民”的旗号，保境安民，排解纠纷，官府对它并不反感，时时还要借重它安抚民心，防止变乱。顺生堂在湖州的主要财源，便是垄断生丝收购。湖州盛产生丝，每到收丝季节，顺生堂便派出人员，保护商道安全，维护丝行秩序。丝行同业按一定比例缴纳保护费，大家相安无事，各不侵犯。胡雪岩贸然开设丝行，触犯了顺生堂的利益，虽然顺生堂慑于知府权势，不敢公开同他作对，但却在暗地里通知养蚕人家，不得卖丝给胡雪岩。顺生堂的命令，在湖州百姓心目中有如圣旨，违抗不得，若有违反，便是违犯了洪门家法，轻则棍打、挂铁牌，重则活埋、凌迟、三刀六洞。
胡雪岩了解到上述情况后，暗暗责备自己粗心大意，竟忘了江湖弟兄们的存在。有道是到了乡门，先拜土地，顺生堂便是湖州的土地神，没有它的首肯，胡雪岩一个子儿也甭想拿走。于是，胡雪岩备下厚礼，前去顺生堂拜见堂主尹大麻子。
胡雪岩在来之前，早已把当地收丝行情打听得一清二楚。按时价，当地每担上好生丝也不过二两银子，而据他掌握的情况，上海洋商出口到英伦三岛的生丝启运价每担即超过十两银子，两地相差五倍之多。胡雪岩为洋商利润之高而咋舌。他发现洋商在湖州压价收丝，固然是因为湖州交通不便，消息闭塞，被洋人钻了空子，更是因为顺生堂为维护当地秩序，获得稳定财源而听任洋人压价，被逼无奈。为此，胡雪岩打算同尹大麻子携手合作，垄断生丝收购，把洋人挤出湖州，便可同洋人讨价还价，提高生丝价码。
尹大麻子并不傻，他明知洋人收丝压价，只是苦于没有好搭档合作，无力垄断生丝市场。所以当胡雪岩主动提出双方联合起来、共同对付洋人时，尹大麻子犹如遇到知音，脑中一亮。以胡雪岩的财力，加上知府为后台，顺生堂若和他携手，自然是极为理想。一旦垄断成功，顺生堂的财源将如滚滚巨流，前景极是诱人。于是，刚才还板着面孔的尹大麻子立刻放下架子，向胡雪岩致歉认输。
按理说胡雪岩可以依仗王有龄湖州知府的大权逼迫尹大麻子就范，可他并没有这样做。他是一名商人，商人就要按照商人的方法去做。“有钱大家赚，别人才会认同你。”
不用不法手段解决商业冲突
商人行商难免和各色人士打交道，但千万不要让他人干预自己的事情，尤其是在生意上。
商人张金华在火车站附近开了一家酒店。由于火车站附近鱼龙混杂，随着时间的推移，张金华结识了几位“兄弟”。每当这些人来张金华的酒店吃饭时，张金华都少算对方的酒菜钱，有时就干脆免费请他们吃一顿。一来二去双方也熟了起来。
2003年7月，一名外地商人在张金华的酒店对面开设了一家叫“虚月”的酒店，这家酒店开业伊始便以极为优惠的价格吸引客源，一时间张金华店里的顾客纷纷跑到“虚月”酒店中，他的酒店生意锐减。
正当张金华思考对策之时，常来光顾的几位“兄弟”主动找上门来，表示愿意替他“料理”一下对方。张金华谢绝了他们，表示要以自己的力量打败对手。
不久，张金华请了数名外地厨师，在酒店推出了一系列特色菜，同时也下调了酒菜的价格，还以抽奖的形式在店中举办活动，并请了当地的歌手在酒店中献艺。张金华的一系列措施使顾客们又回到了酒店，而他的对手则因应对乏力，经营日渐困难，最终倒闭。
张金华作为一名商人，用商人的办法与对手竞争。毕竟商业冲突是商人的事。他拒绝了他人的帮忙，也避免了可能带来的种种麻烦。
不要卷入别人的派系纷争
派系是人际关系中的一汪泥潭，谁陷入其中都会难以自拔，并沾得一身腥臭，生意场上也是如此。你的生意伙伴、竞争对手以及其他关系网络中都可以存在派系之争，在生意场上结交关系时一定要小心体察，不要误触雷区。
在这里仍以极具代表性的胡雪岩为例。他正是因为介入了两个大人物之间的纷争，导致自己一败涂地。
胡雪岩经过一番努力成为握有实权的左宗棠的强有力助手，在晚清那样腐败的环境中这本来绝对是对生意大有助益的好事，但不幸的是，左宗棠有一个同样强大的对手李鸿章。胡雪岩聪明一世，却一不小心误入了一个最不该介入的派系纷争，由此遭至李鸿章的猜忌。李鸿章扶植盛宣怀以对抗胡雪岩。
胡雪岩以王有龄始，进至左宗棠，结怨于李鸿章，而终于盛宣怀。这数十年间，集商场、洋场、官场势力于一身，财富越来越多，其背后是离不开官场这个大靠山的。
为结交官场，他不惜代价，所以才能在商场上权倾一时。他自有一套官场结交的本领，或献财，或献色，抓住人性的弱点，对症下药，所向披靡。他的财产多是倚靠官场势力得来的，最终也成了李鸿章和左宗棠官场斗争的牺牲品。
胡雪岩之败，是一种官力与商力的合力作用，即李鸿章的官力与盛宣怀的商力相结合的结果，而归根结底还是盛宣怀的商力起关键作用。如果仅凭李鸿章一句话就能使胡雪岩败家，那么，作为李鸿章左膀右臂的盛宣怀也难逃左宗棠的一句话。只有当盛宣怀在商业上对胡雪岩的围剿彻底成功之后，胡雪岩被逼到了绝境，李鸿章才抓住机会，趁势对胡雪岩进行清算。
盛宣怀对于胡雪岩也是一忍、再忍、三忍的。一忍创办轮船招商局时胡雪岩暗中捣鬼；再忍胡雪岩在湖北采矿时背后放冷箭；三忍胡雪岩在创办电报过程中不仅准备“横刀夺爱”，而且让左宗棠利用手中权力设置重重障碍。
胡雪岩每年都要囤积大量生丝，低价向蚕农收入，高价卖给国内纺织厂和外国商人，做买空卖空的生意。这生意越做越大，垄断了生丝市场，控制了生丝价格。盛宣怀抓住这一时机，通过电报掌握胡雪岩生丝买卖的情况，一边收购生丝，向胡雪岩的客户出售，一边联络各地商人和洋行买办，今年偏偏不买胡雪岩的丝。各地商人和洋行买办早对胡雪岩的做法不满，经盛宣怀一串联，一致决定减少收购生丝的数量，甚至不惜花高价去各地购买生丝，致使胡雪岩的生丝库存日多，资金日紧，苦不堪言。
胡雪岩五年前向汇丰银行借了六百五十万两银子，定了七年的期限，每半年还一次，本息约五十万两。上年他又向汇丰银行借了四百万两。这两笔款子都以各省协饷作担保。这时候，胡雪岩历年为左宗棠行军打仗所筹集的贷款正赶上到期，该到每年还款的时候了。这笔款虽然是清廷借的，经手人却是胡雪岩，换句话说，是以他个人名义借的，外国银行只管朝胡雪岩要钱。这笔洋款有八十万之巨，每年由协饷来补偿给胡雪岩。照理说，每年的协饷一到，上海道台府就会把钱送给胡雪岩，以备他还款之用。盛宣怀在此却动了手脚，扣而不发当然是不行的，但是缓发却是可以的。盛宣怀找到上海道台邵友濂，直言李鸿章有意缓发这笔协饷，时间是缓发二十天。邵友濂是李鸿章的人，虽然畏惧左宗棠，但想缓发二十天也不算事，自然照办了。
对于盛宣怀来说，二十天已经足够了。因为他已经串通好外国银行，向胡雪岩催款了。由于外国银行限期还款，事出突然，胡雪岩只好把他阜康银行各地钱庄的钱调来八十万两银子，先补上了这个窟窿。对于资金正紧的胡雪岩来讲，可以说，不管是自己的钱，还是钱庄里别人的钱，凡是能调动的都用上了。
这时候，左宗棠远在北京军机行走，胡雪岩禀告左宗棠已经不很方便。否则，让左宗棠出面，责令邵友濂不得延期就是。偏偏现在胡雪岩是在替左宗棠办事，不愿意让左宗棠觉得他在诉苦。同时，他也没把这件事放在心上。反正协饷总归要给的，不过是晚发二十天而已。
是啊！不过是二十天而已，能出什么事呢？
然而，盛宣怀却利用这二十天给了胡雪岩致命一击。盛宣怀通过他所掌握的电报对胡雪岩的一切调款活动都了如指掌，心中早有安排。他估计胡雪岩调动的银子陆续出了阜康银行，阜康银行正是空虚之际，就托人到阜康银行开始提款挤兑。
这些提款的人虽然不多，但都是绅商大户，少则数千，多则上万，着实让阜康银行忙活了一阵。盛宣怀知道，单靠这些人是挤不垮胡雪岩的，必须让所有在阜康银行存款的人都来取款才好，而负责这一工作的人就是老陆。
老陆对胡雪岩是深恶痛绝的，他早已四处放出了风，胡雪岩积囤生丝大赔血本，只好挪用阜康银行存款，现如今，尚欠外国银行贷款八十万，已是无力偿还，阜康银行倒闭在即。尽管大家相信胡雪岩财大气粗，但胡雪岩积压生丝和欠外国银行贷款八十万却是不争的事实，因而大家都加了十分小心。他们派家人一打听，这两天去阜康银行提款的人很多，且数额巨大，不由不信传言了，也开始提款。
挤兑首先在上海开始，盛宣怀在这里坐镇，自然把声势搞得很大。上海挤兑发生之时，胡雪岩正在回杭州的船上。他原打算回到杭州，用那里的钱庄的余额补上海寸头。等他船刚靠岸，上海开始挤兑的消息便已经传来。
胡雪岩这时候想起了左宗棠，叫高达赶快去发电报，殊不知盛宣怀暗中叫人扣下了，左宗棠始终没能收到这份电报。
这时候，盛宣怀所等的只是胡雪岩的彻底破产了。
对于经商者来说，关系多对自己的生意自然是有帮助的，但在与人建立关系时，一定要识人眉眼高低，不仅要看关系对象本人，还要看与他相关联的人。总之，小心无大错，不然的话，惹上麻烦再去化解就难上加难了。
得罪一人间接影响一百人
拥有良好人际关系的商人所取得的成就远比其他商人要高得多。成功的商人总是千方百计地避免得罪人，哪怕对方是无足轻重的小人物也不轻易开罪。
对人际关系的作用缺乏足够认识的人，即使因为自己的处理不当给别人造成了困扰或不必要的麻烦，也会出人意外地满不在乎。他们所持的想法是，即使和这位得罪的对象今后还有共事的机会，也是一件无关紧要的事情，毕竟自己仍有其他工作机会。
不要轻易地在一声抱歉中搪塞什么人，因为由这一声抱歉而失去的，并非只是你所得罪的对象一人。任何性质的公司都是隶属于某一业界的一分子，因此你必须考虑到被你得罪的对象，有可能在业界内大肆渲染。如此一来，你有可能同时失去100个人的信赖。
例如，当你向人委托某项工作后，却因为其他原因，在最后关头决定停止那项工作，并以一张传真告知对方。由于对方为那项工作大费心思，并调整自己的计划表以全力配合，接获通知自然感到不悦。对方肯定心想，下回一定不再与此人合作共事。这并不是纯粹因为生气而产生的偏差，而是因为担心这种情形再度出现。
如果被得罪的人只是不想和对方再度合作，对于对方而言，可能构成不了重大损失。然而，如果此人在业界内传开此事，那么产生的影响就严重得多了。在时时意识到人际关系作用的人们看来，想以一张传真草率收场的做法，简直令人难以置信。
如果是考虑转行，不打算永远待在本行的人或许情有可原。然而，如果打算在眼前所在的行业里大展宏图，那么一个失误即有可能扼杀你在那个业界里的生机。就算你正在考虑进军别的行业，也不能如此草率行事。向来习惯以一句抱歉草率收拾残局的人，无论在哪个行业里都无法待久。
当失误真的无法避免时，做好失误发生后的补救工作就显得尤为重要。在行业内流动的并不只有负面评语，良好的口碑也同样会口口相传流散出去。只要切实做好失误的补救，你认真做好善后工作的评语也会不断传播出去。
保持低调是明智之举
商人有时难以做到低调，尤其是事业有成的商人——有钱、有地位，这都是让自己高调做人的资本；但是商人最需要低调，因为越是有钱有地位的商人就有越多的人盯着你，也最容易伤害与你有关系的人。
保持低调是香港首富李嘉诚一贯的经商处世之道。正是他的这种低调风格使他在商界不但没有树立针锋相对的劲敌，反而更加得到了大众的认可，使事业如日中天。
如何才能做好生意，这是许多人向李嘉诚请教的一个问题。对于这种问题李嘉诚的回答是保持低调。所谓保持低调其实就是通常人们所说的夹着尾巴做人。
什么是夹着尾巴做人呢？就是要以一种谦虚和合作的态度去与人打交道，谈生意也是一样。正如李嘉诚自己公布的生意秘诀一样：“最简单地讲，人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做。一个人最要紧的是，要有中国人的勤劳、节俭的美德。最要紧的是节省你自己，对人却要慷慨，这是我的想法。这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个不同省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都能成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点是我引以为荣的事。”
成名以后，李嘉诚的经商谋略、行为方式，成为人们评价和模仿的对象。不管怎样，李嘉诚仍然保持了他的一贯低调作风，例如当年李宅办理李泽钜的婚事时，在李泽钜去接新娘之际，李宅门口聚满采访的记者。李嘉诚破例邀请记者参观李宅花园。李宅高三层，李嘉诚本人住三楼，李泽钜与王富信则在二楼构筑爱巢。李嘉诚站在草坪上说：
“一层才2000平方英尺，不算大呀！长实集团公司起码有100个伙计（职员），他们住的地方不比这里差……你们（记者）去过多少富豪家宅，好多都到过我这里。”
对于传媒有关李家深水湾大宅大肆装修的报道，李嘉诚矢口否认，他强调只用了约三个月。其实，李家娶媳，本是大出风头之日，李嘉诚却一如往昔，保持小心处事的作风。没有十分强烈的自我约束意识是做不到这一点的。
做商人，不仅仅要有谦虚的态度和低调的处世风格，更重要的是做事不能太绝，所谓得理也得让人。
生意场上确实没有永远的朋友，也没有永远的敌人。无论竞争多么激烈的对手，竞争过后都会有联合的可能。因此，在竞争的过程中，不要做得太绝，要给人留条活路，得饶人处且饶人。
在商为求利。尾巴如孔雀选美般高高翘起，就有可能给别人以可击之懈。
商人经商取得成功后难免有骄纵之心，大量的金钱也使他们有了高消费的资本。但此时应保持一颗平常心，保持低调。要想获得发展，商人就应向所有支持和帮助过你的人表示感谢，以低调防止他人犯红眼病，否则你将成为孤家寡人。
在大众传播媒介中常可以看到一些三四流的商家在大吹大擂，述说自己的企业怎样庞大，但事实上它们可能只是空壳企业。还有一些有一点名气的商界中人，特别喜欢制造新闻，比如绯闻等，使他们的知名度得以保持，使他们的名字不致被公众遗忘。他们需要以高调的手法为自己宣传。这种人在商场内一定会因为个人的风格而招来不少敌人。这些敌人，如果遇到机会，肯定会在这些不可一世、妄自尊大的人背后插上一刀。
树大可以招风，这是千古以来不易的哲理。历史上不少人物都是因为自以为是，不可一世，目中无人，结果招致失败，甚至祸起萧墙，遭杀身之祸。
不露锋芒，即是不喜爱出风头，处世为人低调；只是默默耕耘，凭实力去争取其他人的信任，去争取市场上合作的伙伴、顾客、供货商和社会人士的接受和认同，而不是哗众取宠，好出风头。
保持低调，才能避免树大招风，才能避免成为别人进攻的靶子。能够不露锋芒，则避免了被其他人攻击的机会。人生在世，有人追求多姿多彩，但如果处处树敌，经常为他人所攻击，则不可以说是多姿多彩，只可以说是烦恼多多。是非是构成烦恼的原因。能够低调一点，减少了不必要的是是非非，就能维持良好的商界人际关系。
少一点张扬
凡是商人都对“没有钱是万万不能的”这个观点深有体会。聪明的商人尤其注重不乱花钱，以便为公司的发展积累实力。
从创业期过来的公司，通常处于开始盈利阶段。企业实施新的发展计划，甚至解决个人私事，都需要钱，钱从什么地方来呢？重要的来源就是利润的积累。
生意已经进入平稳期的商人，守着一摊赚钱的事业，完全可以花费一段时间积累利润，增加自己的实力。这样做，尽管调整发展的速度慢一点，但是十分稳健、从容。反之，在没有资源积累的基础上就实施调整发展策略，则基础不牢，不容易承担调整发展带来的风险。
生意一旦走上了正轨，那么只要维持现状，按部就班地经营，就可以赚取相应的利润。赚来的钱不要乱花，先攒起来，一段时间之后，商人手上自然就有了一笔可观的资金。凭着这笔资金做后盾，商人才可以从容地进行企业调整实施新的发展计划，不再受资源的制约，制定各种不得已的权宜之计。
许多商人都相信钱一定要用于投资，要滚动发展。他们认为将现金留在手上是一件愚蠢的事情。通常情况下，这种观点是正确的，许多公司规模很大的商人也没有多少现金在手上。钱应当用于投资，以求保值增值，这是生意人的基本常识之一。但是，对于刚刚度过创业期的商人，上述观点则不适合。
第一，公司的事业刚刚站稳脚跟，应当有一个相对稳定的时期，而不是一直扩大经营规模。在这个相对稳定期，利润自然就会积累，以现金的形式存在。
第二，先把握既得利益是人之常情，也是许多商人的想法。自主创业的重要原因之一就是多赚一点钱。创业期间辛辛苦苦，为钱着急上火的经历也是不久前的事情，现在能赚钱了，先达到一个基数也是必然的想法和做法。
第三，收回投资也是经营生意的原则之一，如果创业资金中有外借的成分，这个要求更加强烈。
第四，公司的调整和发展必定要求一定的资金支持，适当的现金积累是必然的和必需的。
因此，创业成功之后，首要的目标就是攒钱。
商人在创业期十分艰难和辛苦，一切因陋就简，勤俭创业，其特征就是成本相对较低。积累实力如果采用低成本的方式进行，效果通常比较好。
因此，应当下定决心，再辛苦一段时间。大体维持创业期的经营方式和方法，压低成本，以赚取更多的利润，加快资金积累的速度。
在这个过程中，一方面要清楚地意识到自己的事业已经度过了创业期，开始考虑调整和发展的问题；另一方面，还应当在企业内部宣扬仍然处于创业期的观点，暂时压抑、延缓员工对利益的期望和要求，以维持低成本运营。这样做确实不得已，必须以身作则。
俗话说：身教重于言传，自己保持艰苦奋斗的传统，员工通常也不好再说什么。
维持创业期的经营方式和方法，通常时间不会太长，因为员工也不是傻子，老板赚了多少钱，大家都心知肚明。商人一定要做好平衡工作，不要弄巧成拙，陷自己于被动。通常情况下，商人应当等待员工主动提及，当然应当提前准备好应对方案和策略。
与商人一起创业的元老，多少都有一点私交的成分，大都会采取先礼后兵的策略。看到老板赚钱了，而且是真正赚钱了，谁都不会轻易离开。向老板正式提出利益要求，通常也是深思熟虑的结果。而且员工大都不会看穿老板玩的伎俩，仅仅认为老板太过于敬业了。
在得知创业员工正式的利益要求后，这种策略也就到此为止了，否则，会严重损害员工的积极性。
生意场上的成功通常是寂寞的成功，很少有人会讲真话、实话。商人刚刚获得创业成功，一定要牢记“不可露富”的古训，因为这个阶段的商人，尽管创建了一个开始赚钱的事业，但并没有真正赚到多少钱。如果过于张扬，将使自己处于十分不利的位置。
首先，企业内的员工会提出自己的利益要求，因为他们通常会根据老板的情况来判断企业的情况。这样，商人就失去了低成本积累现金的机会。同时，提薪容易降薪难，甚至会使一个可以赚钱的事业因为大幅度提高成本而变成一个亏损事业。
其次，张扬的商人会在个人私事方面大量投入，追求一步进入中产阶层，这个行为也会抽走企业大量的现金，影响刚刚获得立足之地的事业。
此外，张扬的商人容易头脑发昏，作出一些费力不讨好的事情。有一个商人在第一次赚到200万元时，居然仅仅接听了一个电话，就答应参加一个花费20万元的公关活动，而这个活动对公司的事业毫无意义。要知道，社会上有一大批赚张扬商人钱的人，他们巧立名目，借此发财。
赚到钱的聪明商人不会张扬，他们牢记自己的身份仅仅是一名事业有成的商人，而不是富豪排行榜上的风云人物。
别做多了财富少了朋友
有这样一则寓言：山中大王老虎要出远门，想来想去，最后把猴子叫来，说：“我出门在外的时候，山上的一切就交给你来掌管吧！”
猴子平时在山上游荡惯了，一时间要做代理大王还真是找不到感觉。这只平凡普通的猴子开始揣摩威风凛凛的老虎的心理，模仿它的神态和举止，尽量让自己显得威严庄重。猴子很聪明，不久它真的像大王了，因此以前和它一起玩耍的猴子都对它敬重有加，甚至诚惶诚恐。它自己也特别满意，感慨地说：“做大王真过瘾！”
过了一段时间，老虎回来了。猴子又开始苦闷起来，它毕竟还是猴子，可是它怎么努力也难以恢复到以前。它的同类开始讨厌它，因为它还是一副大王的架子，甚至对它们颐指气使，在它们面前喜怒无常。
平凡的猴子痛苦地对同伴说：“你们为什么就不能对我尊敬些呢！毕竟我也是做过大王的！”
一只小猴子天真地说：“可是你说这句话的时候还像大王呢！”
俗话说：“布衣暖，菜根香。”最难能可贵的就是在辉煌的时候，仍然保留着质朴、谨慎和求实的精神。这是一个成功商人在生意和事业上最可靠的资本。
保持一颗平常心是事业经久不衰的根本。遗憾的是，很多商人对这一点缺乏认识，他们过分注重技巧、权谋和面子，追赶时尚，爱慕虚荣。很多小有成就的老板看着自己的事业起步了，盈利了，就开始装模作样起来。他们出入高级酒店，一掷千金，摆出所谓的“阔气”和“风度”；自我标榜，在家人和员工面前吆三喝四，趾高气扬，显示自己的地位和威风；更可笑的是，他们不顾自己的实力，煞费苦心地把自己包装成“成功人士”。这不正和那只猴子一样滑稽可笑吗？
爬上高处不简单，但要返回到自己原来的地位却更加困难。要是一路风光下去还好说，然而，你有没有想过有朝一日你会“虎落平阳”、“龙困浅滩”呢？到那个时候，那些“犬”可就不会再忠诚于你，那些懦弱的“虾米”也不会对你客气了，因为你平时的高姿态早已把你自己推入众叛亲离的境地。
在一个妇女眼中，比尔·盖茨还不如月月向她交纳工资的丈夫，每个人关注和重视的只是他们自己的生活，那么你的成功在别人眼里又算什么呢？普通人而已！因此，你的颐指气使只能招来别人的怨恨，你的架子摆得越高，你在别人眼中就越浅薄，那是你没有素质、没有修养的明证。因为摆架子是无聊人的专利，无事可干的时候他们就表露自我。
要想获得发展，你就聪明地向所有支持和帮助过你的人鞠躬吧，不要担心自己的低姿态。高高抬起的头颅不一定能成为旗帜，关键是你的双脚踩得有多坚实。一个真正成功的人应该以自己的实力为基础，建立威信，他能注意到别人内心的情感和思想，能真诚地面对他人，做最真实的自己。
一个懂得生意场上人情世故的聪明商人在这个问题上的忠告是：不要为了凸显自己的地位和财富而摆出高高在上的架子，否则你将成为孤家寡人。
不要被虚名套住手脚
做生意固然需要在人际关系上下功夫，但是千万不要为了做关系而做关系。建立和维护各种良好关系的目的是为了把生意做得更好，千万不能本末倒置。
生意人有了点成就以后，往往被虚名所误。这样的虚名最容易把一个人引入“做关系”的误区，从而被虚名套住手脚。
1987年，商人汪建华承包了本地糖酒公司的一个汽车队。
富有商业头脑的汪建华两年就赚了30多万元。1989年他又投资28万元，买下了一汽车队，再投资近10万元创办一家修理厂。这样一来，汪建华既搞汽车运输，又经营汽车修理，生意十分红火。不到三年时间，他净赚了150万元，成了当地的百万富翁。
由此而来的县人大代表、政协常委、工商联副主席、企业家联谊会副会长、优秀企业家等各种头衔及荣誉，在他头上编织成一道耀眼夺目的光环。
整天置身于人们尊敬和羡慕的目光中，汪建华的虚荣心得到了极大满足。而此时的他压根儿没想到，他公司的潜在危机一下子全暴露出来，酿成了一场灭顶之灾。
由于汪建华整天在外忙于各种应酬，没有精力和时间去管理后来创立，并红火一时的农用车组装厂，结果导致购进的原材料质量太差，生产工艺粗糙，并连续发生两起因质量问题引发的车祸事故，死伤三人，车辆报废。一时间，他的组装厂生产的农用车臭名远扬，用户不敢买，经销商也要求退货，整个公司趋于崩溃。
不久之后，经法院评估，他的公司已资不抵债，宣布破产。一夜之间，汪建华变得一无所有，几百万资产如同天上的流星一样，一闪即逝。
这次失败在经济上打垮了汪建华，1995年整整一年，他几乎就靠父亲的接济度日。有一次，汪建华的儿子急性阑尾炎发作，可他翻箱倒柜，只找出5元8角钱；
走投无路的汪建华找一个借了他10万元的人讨债，结果对方只打发了他200元钱；
后来汪建华去给一个中巴车主开车。可是因为乘客害怕汪建华的霉运而不敢乘坐他开的车，车主只好把他给辞退了；
汪建华只有去蹬三轮车。一次，因为价格争执他被乘客一拳将他打倒在泥地里；
几经周折，他又到一家汽车修理店当修理工，却被一个故意找茬儿的师傅用废汽油朝他劈头盖脑地泼去；
在故乡实在生存不下去了，1999年，汪建华到北京一食品公司当了一名修理工。老板见汪建华精明能干，便破例让他进入配料车间做配料员，月薪也涨到了3000元。
精明的汪建华在这里发现了商机：掌握食品配料技术，再投资办食品厂。于是，汪建华偷偷地将多种食品配方牢记于心。之后，汪建华便打电话与妻子商量并决定，把家里的房子卖掉开办食品厂。
经过几个月的精心筹建，2001年10月，汪建华注册的“德华食品厂”挂牌了。
很快，德华系列食品也生产出来了，可销售成了一大难题。汪建华知道自己的产品要打入大城市有困难，便经常独自一人跑到县城周边的一些小城镇挨家挨户地推销，每次一去就是20多天。
那年大年三十，夫妻俩还在外面推销产品，回到家已经是晚上10点多钟了。可他的两个孩子还守在厂门外，饿着肚子呢。汪建华看到这一幕，心里不禁一酸。妻子还没等他将车停稳便跳了下去，抱着两个孩子失声痛哭。
就是凭着这股干劲和韧劲，汪建华终于为食品厂打开了销路。到2002年6月，他厂里的产品在周边县占领了市场，销售业绩一路飙升，半年就实现利润近100万元。
有了前车之鉴的汪建华重新站起来后，每逢朋友聚会，能推则推；对于社会应酬，则更是不愿意抛头露面；而面对那些送上门来的社会头衔和各种荣誉，他都婉拒：“我还没有资格接受这些，也不想被这些套住了手脚。”
聪明的商人不是不喜欢“荣誉”，而是不想因“荣誉”而带来束缚。他们不用金钱粉饰自我，刻意保持低调，为的就是能够更好地把生意做好。
“老二”哲学是一种聪明的选择
做“老二”显然没有做领头羊风光，甘当“老二”的商人总是不显山不露水。但是，一个一个的领头羊倒下、掉队，而“老二”们却始终在稳步地前进着。
有些商人以为第一个推向市场的创新产品或经营模式，就具备了领先创新的竞争优势，便能成为未来市场的领导者。事实上，第一个进入市场的新产品并不一定能打开市场或优势长存，而后来的跟随者必将瓜分市场，甚至借助巨人的肩膀获得更丰厚的利润。
IBM在开发新产品上总是“迟人半拍”，几乎没有领先在市场上推出过新产品，他们总是让其他公司“领跑”，自己尾随其后，从别人的成功与失败的经验中寻找企业开发新产品的最佳“磨合点”，因而取得了巨大成功。
新产品或新经营模式转变为主流市场的领导风格，需要有一个时间过程，这将给后来者许多赶超的机会。即使新产品能够成为市场的主导，领先者也未必拥有最大的市场占有率。“老二”一样有机会成为市场的大户，同时还减少了风险。
“先人一步”必须具备了一定的实力方可行事，“老二哲学”也非无能，尤其对那些技术力量单薄、资金不雄厚、技术人才缺乏的企业，“甘当老二”是最佳的选择。
创造较好的经济效益关键不在于“快”与“慢”，而在于“准”。只要抓准了开发新产品的“时间差”，从别人的产品中吸取优点和长处，不断改进自己的缺点和不足，扬长避短，也能唱出后发制人的好戏来。
过去，索尼公司在研发上投入很大，但往往将新产品推出之后，别的公司却已经掌握了相关技术，因而索尼公司成了冤大头，为他人做嫁衣裳。后来，索尼公司改变了策略，等别人推出新产品后，索尼马上研究其不足，通过进一步的技术创新，开发并迅速推出其第二代产品，在性能、价格、设计等方面都优于对方的第一代，结果取得了“青出于蓝而胜于蓝”的技术创新和市场竞争效果。
技术创新上的“跟着走”要求信息一定要灵，动作一定要快，否则，就会跟不上。我国的国产手机，也曾采取在发达国家同行后“跟着走”的策略，但由于在跟踪的过程中犯了大公司病，反应迟缓，动作不快，结果产品出厂时市场已趋饱和，致使事倍功半，留下了长久的遗憾。
不仅是技术创新，就是品牌战略，也要学会做“老二”。老二如何制定和发展自己的品牌战略，需要综合审视自身实力、竞争者情况以及市场变化。首先，老二应走有差异化的品牌路线，同时在产品服务、经营上保持低的生产成本和高水平的产品质量，逐步提高品牌地位。在具备相当实力后，老二应确定其品牌战略目标，针对老大相对较弱的环节，确定相应的进攻战略，进行有足够攻击力的产品、服务、渠道创新，从而赢得顾客，赶上甚至超过老大品牌的认知度、美誉度及客户忠诚度。从百事挑战可口可乐的佳绩、佳能在复印机市场超越施乐以及电脑行业戴尔的崛起，我们看到了老二们的希望。
做老二并不是目的，而是一种手段，目的是为了成为老大。“不积跬步，无以致千里；不积小溪，无以成江河。”学会做老二，是一种现实选择，是生存的需要。如果一味地“雄心勃勃、豪情壮语”，无疑是不自量力、以卵击石。学会做老二，是一种经营谋略，“上兵伐谋”就是这个道理。在跟随之中从老大身上吸取宝贵经验，吸收老大的失败教训，最后扬长避短取得成功。
打开客户的话匣子
在销售过程中，介绍产品固然重要，但有时对方决定买与不买并不完全取决于产品，所以一定不要滔滔不绝地谈论你的产品，而要把说话的权利让给客户，不知不觉中他就会自愿和你做生意。
有的人在想博得别人赞同他们的意见时，总是自己说太多的话，尤其是售货员更易犯这个严重的毛病。要让别人说出他自己的意见来，他对于自己的问题，总比你明白得多。因此，应当问别人问题，让他告诉你一些事情。
美国某大汽车公司经理打算订购汽车内所用帷布座套，织物数量需供一年之用。有几个大帷布座套制造厂家把货样送去备选。这位经理看完各家的货样之后，就让三家制造厂在某日各派一位代表前来商谈，到时决定用谁的货。
史蒂夫是其中一厂的代表。在商谈那天，他忽然患了严重的喉头炎。史蒂夫后来自己说道：“等到我去见那位经理的时候，我竟因喉痛无声，甚至连一点小声音也发不出来。当时我被引进一间办公室里，看见在座的有纺织工程师、采买部主任、售货部主任及公司经理。我使尽力气说话，但只能发出一点沙沙的声音。”
“我们是围桌坐的，于是我取出纸片写道：“经理先生，我因喉痛发不出声来，我没话可说。”
“那位经理说道：‘让我来替你说。’他展示我的货样并赞美样品的优点。他们立刻开始讨论我的货样。那位经理因为是替我讲话，所以讨论的时候也是一直帮着我。我只能随时笑着，时而点头及做一些姿势。”
“那次会谈的结果是，我竟获得了订货合同。一共订购绒幔帷50万码，价值160万美元——这是我从来未曾获得过的最大的一批订货量。”
“我知道若不是因为我患病不能说话，我一定得不到那批买卖，因为我想提出的意见根本是错误的。完全是出于偶然，我发现有时候完全让别人说话是上上之策。”
《时代周刊》经济版某日登出了一段醒目的广告：某商业组织要征聘一位具有特殊才能与经验的人。约瑟便投函指定的信箱应聘。几天后，他接到信要他去面谈。他在未去之前，先往华尔街搜集了关于那家商业组织的创办人的事迹。见面的时候，约瑟道：“能进入像你这样有成绩的商业组织，我感到十二万分光荣。我听说在28年前你最初创办时，仅有一间屋子，一张桌子，一位速记员。那是真的吗？”
凡事业成功的人，几乎都喜欢回忆当年的一些情况。这位先生当然不能例外。他谈了当初他如何创业，如何与揶揄讥笑他的人们斗争，最后怎样战胜了一切困难，直到现在华尔街的最大金融家也要向他来请教。他对于这样的成就很觉得意。最后，他简单地问了约瑟的经历，并对一位经理说道：“我认为这位约瑟就是我们所要征聘的人才。”
通过你片言只语的启发，让客户自愿地倾诉，既满足了他作为你面前的“成功人士”的心理预期，也使他平时无法释放的某种情绪得以释放。在他志得意满的时候，交易也就水到渠成。所以说，打开对方的话匣子，也就掌握了谈话的主动权。
用客户喜欢听的话打动人心
“说别人喜欢听的话，双方都会有收获”，这正是经营者的成功法则之一。
投其所好，是一种艺术、一种智慧，也是一种沟通。就像将两匹驰骋在旷野上的骏马拉入同一条跑道中一样，投其所好，是调动你的知识、才能的优势，向购买者发起心理攻势，直达“俘获”对方的目的。
有一位美国的老妇人向史蒂夫·哈维推销保险。她以一个深入人心的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”，使他成为一个“心甘情愿的受害者”。这位推销人员带来了哈维主编的一份全年杂志《希尔的黄金定律》，滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受，赞誉他“所从事的是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的迷人的谈话将主编迷惑了45分钟，直到访问的最后3分钟，她才巧妙地介绍自己所推销的保险的优势。就这样，老妇人和哈维成交了一笔保险业务，保险金额是预定购买的5倍。
面包商杜维一直试着将面包卖到纽约某家饭店。他在连续四年内，经常打电话给饭店经理，参加该经理的社交聚会，甚至在饭店订了一个房间，住在那里搞推销，结果都失败了。杜维在研究了为人处世之道后改变了策略，决定找到经理的“兴趣点”，他打听到经理是“美国招待者协会”的主席，于是不论在何处举行活动，他都必定出席，哪怕是跋涉千山万水。于是，杜维再次见到经理时，就和他谈论他的“招待者协会”。这一下子就打开了经理的话匣子，他反应异乎寻常，语调充满着激情和热忱，“协会”显然是他的“生命之焰”、精神支柱。经理在面包商离开办公室之前，“卖”给了他一张协会的会员证。杜维只字未谈面包销售之事。几天以后，饭店的人主动打电话要他们送面包样品和价格单。四年努力未成，一朝交谈得手，全在于“投其所好”。
求助于他人，有时用单刀直入、“竹筒倒豆子——直来直去”的方法显然难以奏效。反之，若是运用曲径通幽、渐入佳境的方法，往往会达到预期的目的。投其所好并不是让你狡诈，也不是坑蒙拐骗。它需要动一点脑筋，是心智机能的调动，是经营者自身素质的提高。美国总统罗斯福会客时，为了“投其所好”，不管他们是纽约政客还是外交官，或是牛仔和骑兵，他都要在客人来到的前一天晚上“备课”，翻阅他所知道的这位客人特别感兴趣的资料。
在经营、推销活动中，既要知彼，又要知己，同时再加上巧妙地周旋、艺术地交谈和推销，你就能赢得顾客心甘情愿的解囊，在生意场上做到游刃有余，纵横驰骋。
找到一个说话的借力点
如果遇到一个新客户，直接谈生意可能太突然。这时说话要找一个“由头”，借他人之言说到主题，迂回一下很快就能达到目的。
某人为了推销茶叶来到某公司，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了这样几句话：
“这次能找到你的门，是得到了张局长的介绍，他还请我替他向您问好。”
“说实在的，第一次见面就使我十分高兴。听张局长说，你们的公司还没有买福利用的茶叶。”
第二天，向该公司推销茶叶便成交了。此人高明之处是有意撇开自己，用“得到了张局长的介绍”这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回攻击法，令对方很快就接受了。
一天，一位办理房地产转让的房地产公司推销员来到一位客户家，带着客户的朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了：
“此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请先生您在这本书上签名。”他边说边从公文包里取出这位客户最近出版的新著，于是这位客户不由自主地信任起他来。在这里，赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位客户进行恭维，使他开怀。
在这种情况下，由不得人家不照他的话去做。这种社交手段，确实难以招架。
与不相识的人打交道时，通过第三者的言谈来传达自己的心情和愿望，在办事过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧。比如：“我听同事老张说，你是个热心人，求你办这件事肯定错不了。”一般人不驳朋友的面子，断不至于让你吃闭门羹。但要当心，这种话不是说说而已的，也不能太离谱，有时有必要事先做些调查研究。
为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与对方的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多方收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能全部端来当话说，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察和切身体验灵活引用。同时，还必须切实弄清这个第三者与被托付者之间的关系，这一点非常重要，不然，说不定效果适得其反。
许多人的成功就在于直路不通，便走弯路，先给别人一点“好处”，让其受益。“予之”后，“取之”就可以容易多了。
此路不通何妨换一条
做生意时遭遇碰壁是常有的事，有时候是因为人家根本不需要，有时候则是因为在买方市场条件下人家可以有多种选择。这时候，如果能换一种切入角度，寻找打动对方的关键，加以言辞的妥当修饰，定会柳暗花明。
希尔广告公司的斯通先生到一家具商场去推销一项计划，一张口就吃了“闭门羹”。商场经理拒绝参加，使斯通先生十分尴尬，但斯通先生只是笑笑，说：“无妨，那我就当您的一个顾客吧。”经理对此不能不表示欢迎。看过商品之后，斯通先生指着一种优质进口床垫问商场经理销路如何，经理不由叹道：“一般顾客对一种新品牌总有个认识过程。”斯通先生给他出了个“点子”：在楼梯口放一张床垫，再在旁边迎门立一块告示牌，上书：“踩断一根簧，送您一张床。”经理将信将疑地照办了。结果，顾客进店先蹦床成为该商场的一道风景，人们闻讯而至，争相蹦踏，笑声不息，接下来的经济效益可想而知了。后来，商场经理专门宴请斯通先生并主动表示愿意加入那项营销计划。
安琪到美国后在纽约打工。他苦苦奔波于各个人才市场之间，但还是求职无门。怎样才能“打进去”呢？他终于想出了一个办法。当他深入多个家具市场进行观察并有了新的发现后，就找到一家不太景气的家具公司。“我们公司不要人”，他刚一开口，就被工作人员挡了回去。“你能听我说完我的想法吗？”于是他先简短精练地说了自己想如何改变家具样式，使之更适合现代人的需求的想法，然后紧接着说：“百听不如一试，你们先给我一个机会。让我试工两个月，如果经我设计的家具不能打开市场，不用你们说话，我就自己走人。”工作人员被他新颖的想法吸引了，赶忙向经理打电话说明了情况，结果安琪顺利“过关”了。后来他设计的新式家具在订货会上果真受到欢迎。安琪终于谋到了一份称心如意的工作。安琪先声夺人地把自己的创新告诉别人，使他们知道了自己的才能；而对家具公司来说，安琪的想法可是一笔“财富”，他们得到了实惠，自然要聘请安琪的，这一招正迎合了人们向“好”的心理。我们做生意大可不必让别人“笑到最后”，刚开始，就让对方尝到甜头，以后会笑得更灿烂。
然而，碍于某种情面，当我们给予对方一定的物质实惠时，说得太过于直接就有伤大雅，有时会使对方感到尴尬，甚至因厌烦而回绝我们。因此，在提供“实惠”时也是要掌握一定技巧的。
李某是一名经营科长，厂里紧缺一部分原料，而他和供应此种原料的厂家的一位工作人员有一定交情，厂里便派他去和那位业务员联系。因为此种原料在当时的国内市场十分紧缺，考虑到有一定难度，厂家便决定给予那位业务员相关报酬，李某因此陷入了两难境地。凭他和那位业务员的交情，开口提钱的确有点太俗套，不说吧，又真难为了那个业务员。正在为难时，他突然想到那个业务员母亲的生日快到了。于是，李某便想利用这次机会。在业务员母亲大寿那天，李某把他拉到一边，说：“伯母大寿，我也没什么可送的，这不，我代表我们厂给伯母送来一份薄礼，也是我们的一片心意吧！”那位业务员一听是他们厂出的钱，心里已明白了，便顺水推舟地说：“老兄，你们厂真是重情义，兄弟我别的不说，原料方面的事别着急，我会尽我所能办到！”就这样，李某既避免了使双方尴尬，又顺利地办好了想办的事。如果他生硬地把钱塞给那位业务员，直说求他办的事，就会使人感到很“见外”，即使当时应承下来，也是很勉强的。所以做生意的过程中，说话一定不要一条道走到黑，换一种说话的角度，后果会随之而改变。
不要忽视电话沟通
打电话已成为我们日常生活和商务交流中最普遍的方式之一，但商务电话与家用电话有很大差别。作为一名商界从业者，你每天都要接听很多电话，也要打出无数个电话。与你在电话中进行交流的可能是你的熟人，也可能是一些陌生的顾客。短短的一根电话线，有时可能决定着你人生和事业中的某件重大事情，决定着你事业的成败。当你打电话或接听电话的时候，你能自如地运用自己的语言吗？你能让对方觉得你诚实可信吗？你能在互不见面的情况下主动驾驭对方吗？
作为一名企业家，无论是回答别人的咨询，阐述自己的观点，还是决定一项商业事务或者处理一个令人头疼的电话，你的大部分信息交流和业务都是通过电话来实现的。语言运用的技巧也是节省金钱和时间的有效途径，掌握打电话的技巧能够有效地防止你进行没有必要的交谈。尽管电话交流如此重要，也仍然有许多企业家不能有效地利用这种工具。每天都有许多人不能通过电话很得体地处理他们的事情。
电话沟通只闻其声不见其人，要想达成交易恐怕比面对面还要难。所以对说话的技巧更要注意。
（1）打电话时要简短，而且声音要柔和。我们不知道别人有多忙，千万不要浪费别人的时间。打电话时，要保持柔和、轻松，并尽可能用最短的时间表达你的目的，然后结束。如果你遵循这个原则来打电话，别人会很乐意在办公室里接听你的电话。
（2）注意听对方在说些什么。当你接听电话时，不要一边看其他报纸，或是阅读放在桌上的一篇报告，否则你会错失重要的谈话内容。对方也许已注意到你的兴致不高，他也不知道该怎么办。这样一来，谈话时间就会拉长，比原计划长了很多。要保持轻松，要有适当的间歇，这样电话就会很快结束。
（3）不要突然转身与办公室里的其他人说话，因而打断电话。当你料想必是你的电话时，你应该请别人帮忙去接听。同样，如果你约了别人来办公室商谈某事，却在这时候一直打电话，这种举动实在无礼且没效率。
（4）说话清晰明了，把你的意思直接传达给对方，不要兜圈绕弯。
（5）用你正常的声音说话，避免声音过大或过小。使用正常的语速，不要过快或过慢。同时，适当地改变语调既能表达重点，也能增添话语的感情色彩与活力，同时有助于对方了解你的意图。
（6）准确说出重要客户的姓名。你可以使用电话记事本记录对方姓名的准确发音，这样会避免回电话时因念错对方的姓名而尴尬。
（7）如果使用免提电话，应该不停地询问对方是否听得清你的声音，许多免提电话听上去声音空荡，因此很多人不喜欢使用它，你最好也不要使用。
正确应对客户的“不”
客户拒绝你的推销建议是再正常不过的事，而推销正是从客户拒绝开始的，是一个主动说服顾客从不愿购买到决定购买的过程。所以作为一名合格的推销员，面对顾客的拒绝不能因此而感到沮丧，应从对方的拒绝中搜集信息，找到对路的游说方法。
关键并不在于顾客一开始如何说，而在于推销员怎样尽自己的努力说服对方把“不”变为“是”。
下面介绍一下对方说“不”之后的应对方法。
（1）应该把“不”当做一种挑战，听到这个字，就像有了一个明确的目标，准备好勇往直前、全力以赴，直到攻克、征服这个目标为止。
（2）应该想象“不”这个字悦耳动听，甚至还可以认为这是一种信号，促使你“提起精神”。
（3）听到客户说“不”，你应该积极去思考：“他根据什么说‘不’呢？”设法尽快找出他拒绝的原因。
（4）对方开口说“不”，你应该进一步想：“这次商谈有什么地方不够充分呢？”
（5）如果对方说“不”，说明你必须变换一种方式才能行得通。
（6）这一次对方说“不”，就把这次商谈的内容当做资料好好研究，找出商谈的不足，认真总结经验，为下一次商谈的成功做好充分准备。
这样，通过被拒绝而从中不断学习，就可以不断提高自己的能力，完善自己的说话技巧，从而使更多的“不”变为“是”，提高推销的成功率。
如何平息客户的怨言
客户发脾气，你不能再跟着发脾气。此时，如果以适当的语言，平息他们心中的不满和怒火，就会为下一次生意带来方便。当然，客户的不满除了发怒外还会有其他形式，商家在处理问题时，都需要小心对待。
（1）平息怒气
如果你拖延了交货的最后期限，这种情况下，你如何既能平息客户的怒气而又能使自己心平气和地与顾客交谈呢？
例如，一个客户正通过电话向一家大型服装公司的儿童体育用品部经理大发雷霆：“你们是怎么搞的？你们保证过按时把这批尼龙儿童棒球衫以每件12元的价格交付。在这个星期的销售广告中我们已经做了大力宣传，可是你们公司的那个蠢货却通知我们，这批货不符合要求。这下可好，你让我怎么办？”那个经理面红耳赤地坐在那儿听着，尽管对方的粗暴令他也很生气，但他还是告诫自己：一定要平心静气地处理此事。
运动衫不符合要求是生产问题，所以站在客户的立场上，这家公司是完全没有道理的。因此这位经理应付顾客的唯一办法就是以最佳方式向他道歉并平息他的怒气。
后来，这位经理又重新拿起电话，先为让对方久等而道歉，然后告诉这位客户，公司愿意以一批价格高一些的儿童春季夹克代替那批棒球衫，而且按他们宣传的价格每件只收12元，并且他还向那位顾客保证立即装货。
我们可以设想，如果这位经理不能在这么短暂的时间内机智地采取行动，其结果会如何？
（2）摆脱纠缠
如果每次你都能高效率地结束你的电话，相信你的生意会越做越好。通常，根据打电话的礼节，主动打电话的一方也应主动结束通话。但是有时候，主动打电话的人并不懂得这一礼节，因此有时为了打破僵局，许多经理在通话时突然挂断电话。这种做法很不妥当。如果你能得体地向对方说再见，会让对方十分满意。你也可以直截了当地向对方讲明你还有很多事情要做，没有很多时间听他在电话里讲。这时，你只需简单地说：“谢谢你打电话来。”
（3）传递坏消息
当你必须传递一些令人不快的消息时，大多数人认为电话并不是合适的工具，因为通过电话并不足以说明坏消息的严重性。然而，有时它却是唯一的工具。因此人们不得不慎重选择他们的用词。有一位妇女儿童用品商店的销售经理讲述了自己对这一事情的体会：
当我打这类电话时，总是先竭力缓和紧张气氛，我可以说：“瞧，约克，我打电话来并不想让你烦恼，但我想你最好知道我们的生意有一些问题不尽人意。我已经写了一封信说明这些问题，几天后你就会收到。”
在电话里，我并没有说明事情的严重性，但是这个电话的确能使对方为即将接到的信做好思想准备。许多人认为坏消息知道得越晚越好，所以大多数人接到这类电话时，并不对细节问题寻根问底。
如果他们说，发生了什么事，给我一点暗示吧，我的确会给他们一点暗示。但通常他们催我时，我只是简单地说：“不，我想你最好先看信。然后你就会知道发生了什么，在这以后我们再商议解决的办法。”通常情况下，这种方法的确帮我解决了许多问题。
人心都是肉长的，多数情况下，只要你能释放出你的真诚和善意，“软话”总是有效的。
小礼物在商务交际中的作用
一条领带、一个打火机，就算是名牌一般也贵不到哪里去，但只要对方喜欢，他在接受了你的小礼物的同时也就接受了你。
曾有人经调查研究后指出，日本产品之所以能成功地打入美国市场，其中最秘密的武器就是日本人的小礼物。换句话说，日本人是用小礼物打开美国市场的，小礼物在商务交际中起到了不可估量的作用。
当然，这句话也许有点言过其实。但是日本人做生意，确实是想得最周到的。特别是在商务交际中，小礼品是必备的，而且根据不同人的喜好，设计得非常精巧，可谓人见人爱，很容易让人爱礼及人。不难想象，很多欧美人拿到此类礼品都爱不释手，不由得说一句：“It’swonderful．”（太好了！）
小礼物起到了非同小可的作用，而精明的日本人此举之所以成功，在于他们既摸透了外国商人的心理，又运用了自己的策略。第一，他们了解了外国人的喜好而投其所好，以博得别人的好感；第二，他们采取了令人可以接受的礼品，因为他们深知欧美商业法规严格，送大礼物反而容易惹火烧身，而小礼物绝没有受贿行贿之嫌；第三，他们又很执著于本国的文化和礼节。
可见，礼品虽小，但功夫到了家，令人不能不佩服。
在现今的商业社会，“利”和“礼”是连在一起的，往往是“利”“礼”相关，先礼后利，有礼才有利，这已经成了商务交际的一般规则。在这方面，道理不难懂，难就难在操作上：既要不显山露水，却又能够打动人心。
送礼其实已成了一种艺术和技巧，从时间、地点一直到选择礼品，都是一件很费人心思的事情。很多大公司在电脑里有专门的储存，对一些主要公司、主要关系人物的身份、地位以及爱好、生日日期都有记录，逢年过节，或者什么合适的日子，总有例行或专门的送礼行为，借此巩固和发展自己的关系网，确立和提高自己的商业地位。
礼送得好，办起事来事半功倍，礼送得不好，就会适得其反。送礼不在贵贱，重在礼品的选择上要巧、要小、要少。如果你不是出于贿赂的目的，一般来说，都要注意以上那些特点。比如拿小来说：送礼不送傻大粗笨的东西，一般以能够随身携带、小巧玲珑的物品为佳。下面这些方法你不妨试试看。
（1）送一幅字画
书画的内容最好是对方的生平写照，或者是激励性词语。某公司老总的一个朋友，他的生意因老总的帮助而变得兴隆，财源广进。为了感谢这位老总，朋友送了他一幅名家字画，上面写着：“激励无限，智赢天下。”字写得龙飞凤舞，颇有气概。
这位老总很是喜爱，把它挂在办公桌前，每天都可以看到。每当看到这幅画，就会想到这位送字画的朋友。
（2）送一本书籍
这些书籍一定是要对对方有用的，要么可以为他赚钱，要么可以为他丰富生活。
（3）送一些非常有意义的东西
这些东西最好是成双成对，或者是自己经常使用的。
刘某是其行业里的中标高手，有一次他与另一位朋友谈一个合作项目，那个项目很有可操作性，风险小，收益大，已有很多单位竞标。刘某知道，要夺标就应有不一样的方法。
一天，他亲自邀请那位项目负责人来家共进晚餐。一顿丰实的晚餐之后，他请这位负责人到他的卧室：“今天我要送一份重要的礼物给您。它陪同我度过了九年的时光，它是我的护身符，我今天的事业小有成就，与它有着极大的关系。它是我九年前用全部家当在古董店买的，叫金钱猪。它的样子富贵逼人，既可观赏，又可珍藏，还可做蓄钱罐。”然后，刘某指着壁柜上摆放着的一对金黄色古色古香的金钱猪说，“它是一对，一公一母，九年来，从来没有分开过。我今天送一只给您，我自己留一只，当我看到这一只时，我会想起您，当您看到那一只时，您也会想起我。”
那位项目负责人当下大受感动。可想而知，最后的结果是，他们俩人结下了深厚的友谊，刘某当然也竞标成功。
此外，你还需要注意以下两点。
（1）礼品的质量
在对待礼品本身的观念上也因人而异。在预算规定的范围内选购礼品时，仅拘泥于外表不看质量，或只是为了体面而在数量上下工夫的人相当多。这在过去也许行得通，但现在已经过时了，也行不通了。外表华丽质量却很差的礼品让人打开一看就摇头，受礼的一方对此根本不会感激您。
（2）切忌不同的人送一样的礼品
某人曾谈到他一次有趣的经历：“那是我到某大客户那里拜年时所发现的一桩事情。当时我看到对方负责采购的经办人员手里拿着打火机说：‘嗯，我豁出去了，买上了进口货。还是都彭的呢！’我到隔壁科长办公室，科长也拿着个都彭打火机。真奇怪！整个采购部门几乎人手一只。
“后来我才知道，甲公司的人得知乙公司送给这家客户负责采购的经办人员一个都彭打火机后，为了使这家客户不被乙公司拉走，他回公司立即采取对策，也同样送了些都彭打火机给该部门所有的有关人员。当该客户的有关人员看到彼此都拿着同样的打火机后，心照不宣，但心里都很不舒服。当我下次再去该客户访问时（尽管相隔时间不太长），就没有再看到那些人手里拿着都彭打火机了。”
当送穿戴在身上或者随手携带的物品作为礼品时，请注意不要把同样的东西送给同一个公司里的几个人。此外，即使不是同一个公司的人，如果他们经常见面的话，也不要送同样的礼品给他们。
人们都讲礼尚往来，这是人之常情，而在商务交际中也不例外。问题是你是否送礼送到了点子上，这不仅要合别人的需要，而且也要合别人的喜好、兴趣和审美观。合时、合地又合乎人情、合乎道理，这就不容易了。做到了这一点，你一定会得到回报的。
恰到好处地释放你的善意
礼物是一个媒介，通过它，可以让对方感受到你的尊重、感谢之意。因此，送什么样的礼物至关重要。
送礼本身是一种礼貌、尊重、感谢的表示，它本来要求是“礼轻情意重”。西欧人送礼，往往是一束花、一本书、一小筐水果均成敬意。也许在这一点上，我们要学习外国人。礼物应是小巧玲珑，不必价值过重，又不是给对方的物质援助或经济补贴。
人们通常出于面子的需要，觉得一件小东西拿不出手，要送，就得送货真价实的大礼。要送水果就称10斤，要送香烟就送上两条进口烟。更有甚者，黄金、首饰、家用电器都敢送，钱虽然花了不少，但效果却未必好。特别是第一次见面，你提了那么多礼物，人家还可能认为你有什么不可告人的目的呢！谁还敢收。如果主人不肯收，你的处境就尴尬了，提走不是，不提走也不是。于是你推我让，最后，首先难下台的还是你。
有人认为，与人相处，本着现交现用的原则，何必花那么多的冤枉钱？这是十足的目光短浅。真正会做事的人都有长远的战略眼光，早做准备，未雨绸缪，在紧急时就会得到意想不到的帮助。
有一位先生曾担任企业总经理，每年年底的礼物、贺卡就像雪片一般飞来。可是一当他离职之后，所收的礼物只有一两件，贺年卡一张也没有收到。以往访客往来不绝，而这年却寥寥无几，正当他心情寂寞的时候，以前的一位下属带着礼物来看他。在他任职期间，他并不很重视这位职员，可现在来拜访的竟是这人，不觉使他感动得热泪盈眶。过了二三年后，他又被原公司聘为顾问，于是很自然地就重用提拔这位职员。这位职员能在没有利益关系的情况下登门拜访，因此，在他心中留下了很深刻的印象，同时更让他产生了“有朝一日，一旦有了机会，我一定得好好回报他”的想法。
不论如何，要赠送他人礼物时，最好先考虑别人的情形，千篇一律或是委托别人赠送的方式，最显得没有诚意。既然要送，就该送对方喜爱的礼物才是。在求人办事时送礼也应早做打算，贵在平时。学会送礼的技巧和方法，送的礼既实惠又使人觉得有面子，这样，求人就会成功，而且这也体现了方圆办事的原则。
送礼的学问
送礼并不是把东西掏出来一递那么简单。个人的职位、兴趣爱好、性格不同，对待别人的赠送态度也不一样。要想使送礼达到预想的效果，有以下两个方面的问题需要把握。
（1）把握送礼的时机
把握好送礼的时机可说是成功送礼的关键一步。为此，你要特别注意以下几点。
·别人遇到困难时最需要帮助，这时伸出援助之手，会使受礼人终身难忘。所谓“雨中送伞”、“雪中送炭”，就是这个意思。
·亲朋故友，遇有佳节喜庆，酬以薄礼以示祝贺，这对密切友情是非常有益的，但送礼要赶在前头，否则不如不送。不送不过疏忽而已，事后送去，反而加深了你忘记对方好日子的印象。
·送礼时一定要选择送礼人在家时前往。这是因为，把礼物交给邻居转送显得很不礼貌，因为有时受礼人并不愿意让别人知道自己收受了礼品。更重要的是，礼物只是人际交往的载体，最重要的是要通过交谈增进彼此间的情谊。
·不打听对方的住址而到对方上班单位送礼可以说是一种很愚蠢的行为。作为合作伙伴的你，与对方只是工作上的关系而已，所以礼品应该归公司所有，他本人是不可以公然将这些礼品私带回家的。
·送礼最好在私下进行，切忌在人多眼杂的公共场合送。尤其是给上司和异性送礼，更应注意。前者会被笑为“拍马屁”，后者会被怀疑为心术不正。本来是正常的人际交往，反而使自己蒙受不正之嫌，这是送礼的大忌。
（2）学会送礼技巧
送礼之所以称为艺术，关键是一个“送”字。这是整个礼物馈赠的最后一环，送得好，方法得当，做生意会事半功倍，境界全出。送得不好，受礼者不愿接受，或严词拒绝，或婉言推却，或事后退回，都只会令送礼者十分尴尬。弄得个钱已花，情未结，真是赔了夫人又折兵。因此，只有巧妙掌握送礼的技巧，才能给整个送礼的过程画上一个圆满的句号。
下面是一些常见的，也是比较有效的送礼技巧。
·借花献佛。如果你送的是土特产，你可说是老家来人捎来的，分给朋友尝尝鲜，东西不多，又没花钱，不是特地给他买的，请他收下。一般来说，受礼者的拒礼心态会大为缓和，最后多会收下你的礼物。
·明花暗柳。如果你送给朋友的是酒一类的东西，不妨免谈“送”字，假借说是别人送你两瓶酒，来和朋友对饮共酌，请他准备一点菜。这样喝一瓶送一瓶，关系也近了，礼也送了，还不露痕迹，岂不妙哉？当然，这是针对比较要好的朋友，一般人兴许会认为你是为了‘吃一顿，吃小亏占大便宜。
·烘云托月。有时你想送礼给人，而受礼者又跟你有些过节儿，不便直接去送。你不妨选受礼者的诞辰婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，那样受礼者就不会拒绝了。当事后知道这个主意是你出的时，必将改变对你的看法，使关系和好如初。借助大家的力量达到送礼联谊的目的，实为上策。
·移花接木。老李有事要托小陈办，想送点礼物疏通一下，可是又怕小陈拒绝。老李的妻子跟小陈的太太很熟。老李搞起了夫人外交，让妻子带着礼物去拜访，一举成功——事也办了，礼也收了，两全其美。看来，有时直接出击不如迂回运动能收奇效。
·醉翁之意。假如你是给家庭困难者送些钱物，有时他自尊心很强，轻易不肯接受。你若送的是物，不妨说，这东西我家放着也是闲着，让他拿去先用，日后买了再还。受礼者会觉得你不是在施舍，日后又还，会乐意接受的。这样你送礼的目的也就达到了。
·锦上添花。一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报苦无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框里的字画竟是拓片，跟室内雅致的陈设不太协调。正好他的叔父是位小有名气的书法家，他手头有叔父赠他的字画。这位学生马上把字画拿来，主动放在镜框里，老师不但不反对，而且喜爱非常。学生送礼回报的目的终于达到了。如不能“雪中送炭”，“锦上添花”也是良策。
·异曲同工。有时送礼不一定自己掏钱去买。在某些情况下，人情也是一种礼物。比如，你能通过某些关系买到厂价、批发价、优惠价的东西，当你为朋友、同事买了这些东西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份情当做礼物收下了。你未花分文，只不过搭上一点人情和工夫，而收到的效果与送礼一般无二。受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑；送“情”者无本万利，自得其乐。这种避嫌、实惠的送礼方法，只要不损害别人的利益，也不失为一种送礼的妙招。
总之，送礼有很多超出礼物之外的东西需要把握，这里其实也是考核一个人对人情世故的感悟能力。
单位之间礼物往来也要讲技巧
单位之间的礼物往来与纯粹个人之间并不完全一样，送的东西、送的形式都有一定的区别。当然，所谓单位之间的礼物往来有时会演变成单位领导之间的礼物往来，这个分寸也需要拿捏好。
那么，单位之间究竟该送什么样的礼物呢？这就要具体情况具体分析。一般情况下，礼物的挑选应该经过认真考虑，做到新颖别致、别出心裁，以使收到礼物者过目不忘，留下深刻印象。来看下面几个方法的效果。
（1）锦旗、匾额的巧用
俗话说，人过留名雁过留声。在现实生活中，作为社会中的人，上至公侯将相，下至平民百姓，多逃脱不了“名利”二字的纠缠。名利，名摆在第一位，利倒在其次了。人都是有虚荣心的，现实生活中沽名钓誉之辈比比皆是，而送锦旗、牌匾之类是不触犯王法的，而且还可以挂在醒目的位置上。送者大张旗鼓、冠冕堂皇，受者更是“明目张胆、问心无愧”。如此一来，沸沸扬扬，皆大欢喜，无形中又联络了感情。
（2）以药为饵现关怀
药，可以医病，却不可以医愚。现实社会中身在高位的，多是年近花甲的名宿，人既年老体衰，各种病症便找上门来，于是成了医院中的常客。有心计的送礼者，此时不会送各色水果或糕点补品，因为这些东西送的人太多，不会受到重视。那么，不妨就送药或药方。
送药的关键在于要了解对方病情，最好能不遗余力，恰好送上某种特效药，使人一吃见效。这样的药有吗？绝对会有，正所谓心病还需心药医，送礼者要因势利导，一方面要宽解病者的心情，另一方面还要设法使其虚荣心得到满足。如能让伤病员体会到自身的举足轻重作用，病情立马就会减去三分。
（3）妙用贺卡
小小一张贺卡也是有妙用的。大多数人认为，贺卡首先是一份纯净的礼物，是一种纯净的问候，施者无须多浪费金银，受者更无须提心吊胆。贺卡代表着一种友谊，它使人显得高尚，使人想起那句“君子之交淡如水”的千古名言。至于是不是君子，是不是淡如水的交情，那就只有自己才知道了。
贺卡代表着友谊，一个人收到贺卡的多少也显示着他人际关系的好坏——从这种意义上看，几乎每个人都希望得到很多的问候，以此来确信自己有着良好的人际关系。一张贺卡本身是无足轻重的，收卡者所看重的是卡片的潜在价值，即：有人想着我，我是重要的。
（4）敬送鲜花的艺术
“鲜花”和“掌声”是经常被人联系在一起使用的两个词，因为这两个词有着成功的意思，同时还有尊敬和祝福的含义在内。送人以鲜花，也就是给人以祝福。也正因为如此，大凡世间饮食男女，很少会拒绝一束美丽的鲜花的。当然，因为花束所表达的意义不同，送花时须有个忌讳：千万别表错了情，闹出笑话。比方说玫瑰，多数情况下表示着爱的信物，是不能轻易送的。
其实，送礼并没有一定之规，只要对方能够对你的礼物有好感，从而达到建立和维护双方关系的目标就可以了，其中的细节问题完全可以自主发挥。
送礼物要名正言顺
送礼先要找好借口，比如对方患病、生日或子女开学等特别时刻，是送礼的最好时机，因这时名正言顺，合情合理，不用另外寻找借口。受礼的人除了感谢之外，也不会有太大的顾虑。
但有时候，人们送礼纯粹为了办事，这种时候送礼怎么说才好呢？总不能明目张胆地说：“今天想求您办个事，所以才给您送些礼物。”这样一来，对方自然不会接受你的礼物，更不会替你办事了。
要送礼求人办事，需要找一种让对方心安理得接受礼物的说法。一般来讲，为了办事而给别人送礼，对方总是要推辞一下，或拒绝一下，把对方拒绝接纳的话礼貌地挡驾回去，是让受礼者心里自然舒坦的主要手段。那么应该如何去开口才能达到目的呢？
·说法一：把送礼的话头推到不在身边的老婆身上
比如说：“是啊，我也说，找您办事用不着拿东西，而我老婆却说啥也不同意，非让我拿着不可。既然拿来了，就先搁这儿吧，要不然我老婆非得骂我不会办事，回到家也交不了差。”
·说法二：把送礼的话头推到对方的孩子身上
比方说：“东西是给孩子买的，和您没关系，别说是我来找您办事，就是没办事，随便来串门，不也应该给孩子买点东西吗？”
·说法三：把送礼的话头推到对方老人身上
比如说：“您不用客气，这些东西是给老爷子买的。老爷子身体最近还好吧……您方便时把东西给老爷子拎过去得了，我就不再过去特地看他了。”
·说法四：把送礼的话头推到办事的朋友身上
比方说：“这东西是我朋友给您买的，我也没花钱，咱把事给他办了，就啥都有了，咱也不用跟他太客气。”
·说法五：把送礼的话头推到对方可能存在的用途上。
比方说：“您给办事就够意思了，难道还能让您搭钱破费？这钱您先拿着，必要时替我打点打点，不够用时我再拿。”
·说法六：把送给对方的钱说成是暂时寄存在对方手里的。
比方说：“我知道，咱们之间办事用不着钱，这钱先放在您这儿，用得上就用，用不上的时候再给我不是一样吗？”
以上六种说法，都颇有人情味，对方听了都觉得顺心，“有道理”把礼物收下，而没有明显拒绝的借口。只要对方收了你的礼物，自然就会把你所求的事给办了。
有“礼”能把生意做遍天下
有一种送礼给顾客的做法，可以让自己的产品与顾客建立起牢不可破的关系，如此，生意便不用愁了。
吉列是美国威斯康星州人，幼年时家境贫寒，上学时断时续。14岁时，吉列开始学做生意，跑遍半个美国。见多识广的吉列打算在小商品制造上寻求发展，他选择了一种顾客随时用随时扔的小商品——刀片。
不久后，吉列研究出T型架配制薄刀片，质量非常可靠，可惜由于没有名气，未得到世人的认同，第一年只销售了53把，赔得血本无归。但吉列是个意志坚强的商人，他借了一部分钱，成立了“剃刀公司”，决心一干到底。
吉列不仅重视小产品的功能与质量，而且重视深入人心的推销艺术。他深知，推销策略成功与否，是他的小产品成败的根本。虽然人人都需要刀片，但生产刀片的人很多，怎样才能使别人买自己的刀片呢？
第一次世界大战爆发后，报纸上登载了盟军在欧洲战场上作战的照片，吉列发现士兵们的胡须很长，可见前方正需要刀片。于是，吉列决定将刀片作为礼物送到前方去。这是一次非常正确的决策：几百万副刀架和上千万把刀片及时运到前线，价格优惠，服务好，对士兵们来说，犹如雪中送炭。战争结束后，几十万复员士兵回到各自的国家，随身携带的“吉列刀片”使他们旧情难忘，纷纷指定要买这种产品，无形中充当了吉列公司的义务广告员。自此之后，吉列公司的产品逐渐走向世界，吉列公司也随着业务的不断扩大而成为一家著名的跨国公司。
这以后，吉列在海外的30多个小公司不断推出安全剃刀系列产品，让众多的有不同要求的顾客得到满意的剃刀。随着人们生活水平的提高，他又扩展到生产面部清洁剂、美发剂、止汗剂等等小商品，这些小商品都是与刀片服务对象相关联的，因此购买者不断。
近十年来，西欧许多商人都想争夺吉列公司的市场，但收效不明显，人们似乎对吉列牌产品情有独钟，许多人一直使用它达几十年，可见吉列产品是如何深入人心。
常常可以听到有经商者说生意不好做，现在是买方市场，卖东西很难。但是只要想出一个好点子，就能够改变局面，获得成功。
在二战经济大萧条时期，日本的许多中小企业纷纷破产，大多数企业只好关门大吉。其中一家水果店也受到很大冲击，老板惨淡经营，举步维艰。
但老板很有经济头脑，他不甘心就此失败。经过一番苦思冥想，他想出了一个绝好的点子。他派人去苹果产地预先订购一批苹果，在成熟以前把标签贴在苹果上，当苹果完全变红之后，揭下标签纸，苹果上就留下了一片空白。
水果店老板从客户名录中挑选大约200名订货数量较大的客户，把他们的名字用油性水笔写在透明的标签纸上，请人一一贴在苹果的空白处，然后随货送给客户。结果几乎所有的客户都对这种苹果感到惊讶并受到感动，因为客户们认为商店真正把他们奉为上帝并且放在了心间。
送给每个客户一两个本地产的苹果，实际上花不了多少钱。但顾客接到这一礼物都十分感激，其效果不亚于又送了一箱苹果，因为这一两个颇富人情味的苹果使客户们记住了这一家水果店。
当周围几家水果店终于无力支撑倒闭之后，这家水果店的水果销售量大增，顾客盈门，而且还扩大了生产。
一定不要忽视每一个小小的富有人情味的礼品，或许那正是生意人人际关系和事业成功的关键。
保守住自己的商业机密
俗话说，人心隔肚皮，生意场上更是如此。因为利益攸关，大家各打各的算盘，自然不会放过你有意无意间透露出来的商业机密。因此，无论如何都要把住口风，严守商业机密，这样就不至于被你的商务关系所伤害。
有这样一则寓言。
老虎给兔子写了一封信，信中说：“兔子老弟，以前是我不好，把你吓得四处躲藏。最近好好反省自己才知道我实在是太过分了。如果你能既往不咎，我愿意向你赔礼道歉。另外，我从国外带回来一大包鲜草，如果你和你的家人能够享用，这将是我莫大的荣幸。听说你有三栋漂亮的别墅，如果你能原谅我，我愿意带上礼物参观你富丽堂皇的住处……”
兔子看完信后，心里很高兴，既然老虎有这个诚意，自己就宽容一些吧。它立即回信，邀请老虎来家做客。老虎果然带来了一包进口的鲜草。兔子带领着老虎参观自己的三处别墅，并对老虎说：“别人都说‘狡兔三窟’，这是我们保命的秘密呀！你千万不要让别人知道这个秘密，要不然，我一家老小十几口就要遭受灭顶……”
还没等兔子说完，老虎就把兔子生吞活剥了，分散在其他两所别墅的家人也成了老虎一个月的美食。
兔子的命运其实是咎由自取。它明明知道这是事关它全家性命的秘密，却还是明明白白地透露给了别人。但是，在现实生活中，这种人并不少见。他们在泄露秘密时，常挂在口头上的是：“你可千万不要告诉别人啊！要不……”最后，深受其害的人往往是他自己。
机密莫与外人言。如果只是生活上的琐事，损伤的可能只是个人的名誉或威信。但是，如果泄露的是商业机密，受到危害的恐怕就是一个企业甚至多家公司的巨额利益了。
如果你想在商业上有所建树，就要注意保密工作。这不仅是生意人最基本的道德操守，也是求得生存要具备的常识。
真正成功的企业都有强烈的保守秘密的意识。可口可乐公司向来就拒绝与合作方共享配方，而且“秘密配方”只有几个核心人物知道。也许你会认为，与别人合作需要坦诚相见，但事实是，保守商业秘密和与别人友好相处并不矛盾，过于坦诚倒有时会引起对方不良居心。在任何时候，保守商业秘密都应成为你的底线，商人没有必要告诉别人赚钱的秘诀和收益。
许多行业都有重要的商业机密，饮食业有自己独特的菜谱和配方，股市有新的动态和价格涨落，建筑、珠宝等产品有设计图纸，图书、报纸和电视等传媒有策划选题等等。另外，各个公司还有自己的财务预算和亏损状况等。对那些风险投资的商人来说，商业秘密就是唯一的赌注和成本，保守秘密就关系着企业的命运。因此，对潜伏在身边的“商业间谍”和“商业内奸”必须提防，不可轻易信人。
一旦你的重要机密泄露，你的一切就等于大白于天下，你的竞争对手势必会趁机采取相应的措施。你在明处，别人在暗处，俗话说：明枪易躲，暗箭难防。你的事业会因此受到致命的打击，而致使你遭受不幸的可能正是那些有意背叛你的跳槽者，或者是受到利诱的亲信，或者是对手派遣来的“探子”。
总之，时刻都要记住：商业机密重中之重，不可泄露分毫。
防范图谋不轨的合作者
合作的目的是通过彼此的优势互补提高市场竞争力。但有时，别有用心的合作者一开始就动机不纯，合作只是谋夺对方产业的手段。
丰华公司的生意越来越糟糕，正当老板小良一筹莫展的时候，保丰公司的大能人山海登门来了。山海向小良诉说了一番保丰公司如何待他不好后，就说：“小良老板，收下我吧！”小良想收留山海，因为他知道山海是位干才；可他又犹豫，因为山海不是什么善良之辈。
正当小良举棋不定的时候，山海说：“我手头有个项目，可以提供给丰华，只需要30万做启动资金。30万并不多，可丰华目前很缺钱，而我这么多年来刚好有30万。我想把这30万注入丰华，由我来做这个项目。亏了我们一起亏，盈利了我们一起分红，这么一来，丰华成了我的家，我必定全力以赴。”
小良说：“你要占多少股份？”山海说：“丰华的财务报表水分太多，剥离了那些经营性不强的成分后，比较合理实在的资产应该在500万左右，以此为基数，我的30万折成6％。”小良当然高兴，有人送上新项目，又送上启动资金，何乐而不为？他说：“你除了当股东，我还聘你为经理，这个项目由你做主，月薪一万，年底按盈利再分红，你满意吗？”两个人越谈越投机，吃了饭就签了6％股权转让的协议，签了聘书与劳动合同。
此后，山海就操作起他的项目来。丰华宾馆依山傍水，他利用它身后的那个小渔村搞起了多种经营：钓鱼、天然游泳场、篝火晚会、露营等等。他又和旅行社拉上关系，把外国游客一批一批地拉来，效益更是好得出奇。一年下来赚了200万。
年底分红，山海按6％的比例拿了12万。他说：“小良老板，你的钱怎么花？”小良苦笑着说：“交利息呗，今年开始过个安稳年，不被银行追了。”山海说：“这样吧，我分红12万，薪水12万，共24万，你拿去还债，能还多一点。”小良很激动。
“24万可以按原定的算法，折成4．8％的股份，让我这个小股东变大一点，明年我好好接着干。”小良说：“好吧，就折成6％，明年你的薪水加50％，你够义气，我也要对得起你。”
第二年，山海按原有的思路经营，效益很好，年终核算赚了250万。按照持股12％的比例，山海分红30万，加上薪水18万，总收入为48万。他又把48万拿给小良去还债，折成9．6％的股份入股丰华。小良感谢他的帮忙，把9．6％算作10％，并将山海的月薪提至2万。
第三年，山海使出全身解数去经营，年终核算赚了320万。按照持股22％的比例，山海分红70．4万，加上薪水24万，总收入94．4万。小良又拿去还债，折给山海18．88％的股份。这时，丰华的债已全部还清。正当小良胜利在望的时候，山海又想出新花样来，他建议小良把丰华后面的山地租下来开发新项目，扩大经营规模，这需要50万启动资金。“50万呢，从哪里来？”小良说。“我联系了一个果树专家，他愿出50万，但要占丰华10％的股份。”山海说。小良觉得很合算，就和专家签厂协议，50万也很快到了位。
小良正做着发财梦，他的同学、财务部主管急急忙忙跑来向他报告，原来山海和那位果树专家是铁哥们儿，他们是来谋夺丰华的。
原来山海来丰华是个大圈套。他现在已经拥有了40．88％的股份，如今又合上专家的10％，两人共持股50．88％，价值254．4万，实际上已经控股丰华。山海以丰华做抵押向银行贷款，上新项目，全面垄断技术，并逐步把小良挤走，最终让丰华成为自己的企业。
从6％到50．88％，山海在合作中一步一步地建起一个堡垒，将小良和他的丰华牢牢困住。表面上看，山海的加盟使丰华的生意好转，但山海已由合作者反客为主成为丰华的主人。
商场上只有永远的利益，没有永远的朋友。商人如果对于对方的合作动机十分敏感，在涉及企业产权等关键问题上，图谋不轨者就难以得惩。
在多年的商海沉浮中，精明的商人必须对合作伙伴越来越“讲究”，有三种人是绝不可与他们合作的。
（1）好话说尽、食言自肥型
工商界的组成分子是极其复杂的，争利的手段也是千变万化的。一些人仗着自己有一点小聪明，自以为对商场的人情世故懂得比别人多，因而“走火入魔”，认为商场就是骗人的地方，总想在与别人的合作中多捞一点，多占别人一点便宜。于是，他们在与别人的合伙中，对合伙人没有半点诚意，把对方当成傻瓜，想自己利益的时候多，想别人的时候少，斤斤计较个人得失，总想自己多占一点，少做一点。这种类型的人都有一个共同的特征，那就是能屈能伸，就像蚂蟥一样，要与你合作或有求于你时，他的舌头如同蚂蟥咬人时的身体蜿蜒摇动，说话时音调动听极了，这就是所谓好话说尽。一旦目的达到，过去所说的话都忘得一干二净，完全站在自己的利益上打算盘，这就是所谓食言。
由于这类人有很大的欺骗性，在实际生活中不容易对他们进行甄别。他们的一大“法宝”就是遇到人们的责难和质问时，能说出一大堆理由来解释，连拍带哄，说得你有脾气都没法说出来。这类人眼睛都亮得很，心里有一杆很精密的小秤，对与自己有关系的人都做过估量。凡是对他的利益有帮助的人，他不仅好话说尽，而且在必要的时候，他也自愿吃亏，表示他的豪爽、耿直；可是对于那些不能帮助他的人，他就换了一副面孔，其态度之傲慢、表情之难看、说话之难听，真叫人难以想象。总之，这类人把商场中的坏习气都学到了家，如果再有一点表演天才，喜怒哀乐，学啥像啥，即使商场老手，社会经验丰富的人，也会被他耍得昏天昏地，上当受骗。
（2）眼高手低、耐心不足型
一些人不甘心替别人当员工，再加上筹措一笔资金也不太困难，于是便有了自己当老板的念头。他们认为，只要有钱，做生意是最简单的事情；只要自己往靠背椅子上一坐，自有手下的人替他效命卖力。在他们心中，只要有钱，还怕雇不到人办事吗？听起来，他们的想法一点也没有错，只要你肯出高薪，不怕请不到人才，但是请来的人才如何用，这才是决定你够不够资格当老板的关键所在。
还有些人本身贪图享乐，不愿从事艰苦复杂的创业工作，但每月的收入又不足以维持消费水平，看到当老板的很神气，出入有小车，高档宾馆常来常往，应酬时灯红酒绿，轻歌曼舞，于是便想自己当老板。他们只看到了成功后的享受和荣耀，却看不见创业的艰辛，眼比天高，心比山大。没有合伙之前，说起创业来豪言壮语，信誓旦旦，发誓要干出个名堂来，一旦进入实质性的运作，需要投入艰苦的劳动，需要长时间的努力时，就没有往日所说的那种干劲了，或是得过且过、贪图享乐，或是工作没有主动性，平日在单位里干事时应付了事的那一套坏习气就出来了。很多受过良好教育，家庭环境又不错，个人收入勉强过得去的人，最容易成为眼高手低、耐心不足型的人。他们没有受过生活的磨难，没有经受过创业的挫折，不懂得创业的艰辛，以为当老板容易，做生意容易。一旦需要投入艰苦的工作，需要长时间地努力时，便显露出眼高手低、耐心不足的毛病。与他们合伙非但没有什么优势可用，反而背上一个累赘。
（3）自以为是、刚愎自用型
三国时代的马谡自认为从小熟读兵书，深知用兵之道，在守街亭时，不听副将王平的劝阻，执意要把营寨建在高山之上，结果被魏军团团围住，几次突围没有成功，加上水源又被拦截，军心动摇，终被魏军击败，街亭失守。面对魏军的长驱直入，幸亏诸葛亮大智大勇，上演了一出空城计，方才转危为安。马谡的错误造成街亭失守，军纪不容，诸葛亮不得不挥泪斩马谡，从此，马谡一直就成为自以为是、刚愎自用的典型人物。
在当今社会中，像马谡这样自以为是、刚愎自用的人依然很多，只不过表现的形式有所不同了。一些人自认为比别人聪明，分析力比别人强，听不进不同的意见，总以为自己的观点与看法是最好的。当别人对他的一些观点或看法提出不同的意见时，他常认为没有必要进行修改。他轻易地否决别人的意见或建议，自己却又提不出更好的方法来。思维方法是以偏概全，以点概面，偏激、固执，不易与人合作。这样的人当然不能与之合伙共事。
金无足赤，人无完人，任何人都有其优点与局限，优点与缺点同时并存。对于一般的缺点和局限，在选合伙人时尚可容忍，但对于具有上述三种缺点与局限的人，则一定要避免与他们合伙共事，因为这些缺点和错误是本质性的错误，是长期形成的，一时半刻也改不了。与其日后后悔，不如事前选对人。
对生意关系要保持高度的警惕性
生意人必须首先明确的一点是，生意关系决不同于生活中的朋友关系，你可以酒肉相伴、称兄道弟，但利益就是利益，尤其对于那些心怀歹意的人，稍不留神就会被算计。
还是先来读一则寓言。
猎人看见一只受伤的小狮子嗷嗷待哺，觉得很可怜，于是就把它抱回家喂养起来。这只小狮子在猎人的细心照料下长得很强壮，而且和猎人亲密无间，就像一只忠实的狗扒他的肩膀，舔他的手脚，陪他打猎、散步。
后来，小狮子长成了威猛无比的雄狮，却也很温顺。很多人争相前来观看，引为奇事。有人担忧地问：“狮子本性凶残，你小心它有一天兽性发作，把你吃掉。”
猎人笑而不答。
一只狗也好奇地问狮子：“你又不是狗，怎么对他这么忠诚？你会吃他吗？”
狮子温柔地摆摆头，说：“我才不吃他呢！”
猎人听了更是得意，面对别人的疑问，他总是高声地回答说：“那是不可能的！”
一个寒冷的冬天，猎人骑着狮子去打猎。不幸的是，他们遇到了雪崩，随身带的食物和枪支都在慌乱中遗失了。在行走了两天后，他们找不到路了。狮子不愿意再驮着猎人走了。猎人赶紧跳下来步行，并安慰狮子说：“等我们回到家，我让你饱吃一顿。”
狮子开始围着猎人打转，一会儿就不住地舔他的手脚，然后，瞪起了血红的眼睛。猎人有些惊恐，问道：“你不会吃我的，是吗？”
狮子奋力一跃，将猎人扑倒了，并撕下他胳膊上的一块肉。
“为什么？”
“你不要忘记了，我在本质上从来就是你的对手，只是以前我们在一起很快乐，有吃有喝，现在情况不同了。”
很多人像猎人一样，相信自己的生意伙伴，因为大家是利益共享，风险同当的。而事实证明，和本质上就是对手的人合作是危险的，因此你要随时随地保持警惕。
李铭是北京高校的研究生，原为某中学的历史教师，经过三年的努力，终于进入了这个他梦寐以求的高等学校。
在攻读研究生的第一学期，由于功课比较多，另外他也很珍惜这来之不易的求学机会，因此他学习很努力，决心做好学问。
但是慢慢地，他就坐不住了。因为他看到别的同学大都在利用大量的时间搞副业，并且很多人收入不菲。
虽然他对钱并不是很看重，但是他发现能赚到钱似乎更能够体现出一个人的能力和价值，况且囊中羞涩的感觉也已确实数次让他很是难受。于是他决定也要赚上一笔，以体现他的能力和价值。
于是他暂时停下手中的学业，到处寻找机会，并且很快就找到了。
一次他到一位在外企工作的老乡那里玩。老乡送给他两片CD，说是他们单位送给客户的圣诞节礼物。
CD中的曲目都是《梁祝》、《十面埋伏》等经典的中国古曲，用特制的公文夹包装，制作得非常精美。
老乡说客户对这礼物非常欢迎，这是他们公司特意到厂家定做的，现在市场上还没有类似的商品。
如果哪个公司能及时大量推出这种商品肯定大赚，因为随着人们收入水平的提高，各种CD播放机已经进入了很多中高收入阶层的家庭，过节送这样的礼物既非常别致，花钱又不是很多，送礼者和受礼者都会非常喜欢。
老乡的一席话一下子提醒了正苦苦寻找赚钱机会的李铭，他连忙向老乡建议两人搞一个经销这种礼物的公司，从CD生产厂家购置CD，再让广告公司设计制作封面使礼品增值，然后他们组装后推向市场。
老乡也很为他的想法叫好，并同他一起估算了可能的盈利。
尽管历尽艰难，公司还是成立起来了，但没想到的是，就在李铭为一张大订单欢欣鼓舞时，他那位合伙人却带着订单投奔他人。
商场上的权谋和诡计不逊于军事上的欺诈，许多高明的骗子会在开始的合作中建立信誉，而这个信誉只是捞取更多利益的垫脚石。成功的商人知道如何“相信”人和“防备”人。他们信奉“生意场上无父子”；他们深知谈判中的伎俩、需求信息的虚假、广告宣传的夸大和报价的隐瞒；他们清楚，如果掉以轻心就会血本无归。
即使对那些信誉素来良好的合作伙伴，也应留一手，随时随地密切地关注对手的情况。这并非是用怀疑回报别人的诚实，对对手的仁慈就是对自己的残酷。
如果你“慷慨”地告诉别人生产流程，很有可能后来者居上，抢了你的市场。也许你“热情”地回报外来取经商人的“诚意”，别人知道了“秘方”，你就别想还能领先。受损的还是自己。生意场上的合作者，本质上就是你的竞争对手。一旦涉及到利益问题，别人就可能设圈套算计你。到了关乎事业成败或重大经济得失时，若不警惕，你得到的不是“同归于尽”，就是“落井下石”。
若要做一个成功的商人，永远别忘了警惕和戒备自己的对手。
小心防范合同欺诈
生意关系与一般关系的最大不同是，私底下怎么玩都可以，但一旦涉及到合同，涉及到签字画押，就必须丁是丁卯是卯地逐条逐款搞清弄明才行。
有些合同很复杂，一些公司根据各自行业的行规制定出许许多多的条文，让人读起来眼花缭乱，应接不暇，心浮气躁之下便草草签字。殊不知在这一份份小册子似的合同中，夹有多少陷阱与反陷阱的游戏！
从一般定义上说，合同欺诈是以订立合同为手段，以非法占有为目的，用虚构事实或隐瞒真相的欺骗方法，骗取他人财物，又使他人屈于合同制约而陷于无处申诉之苦的行为。
以中国的房地产开发商炮制的合同为例。由于该行业专业性很强，法律法规又非常复杂，购房者难以掌握，并且大多数购房者都是第一次购房，没有经验，很多连合同也没见过。于是一些无德无信的开发商就在合同中设置了很多文字的陷阱让客户去踩，一旦踩上，进退两难。通常这些开发商会先让客户签订一个“认购书”或“意向书”，交付一定的定金。这本来是一个定金合同，然而一些开发商却在这个合同中设置了陷阱，规定：签订本认购书之日起几日内交纳首付款或全款，交首付款后几日内签订合同。如不交纳首付或不签合同，定金不退。按说应是先签购房合同，再交首付款或者全款，然而开发商却把顺序颠倒过来，让你先交纳房款再签订购房合同。按开发商的设置，购房者走出第一步，交纳了定金，签订了认购书，你就得走第二步，交纳首付或全款，否则定金不退。你走了第二步，又得走第三步，第四步……这和请君入瓮式的欺诈有何两样？
久居商海的商人经常接触购销合同，自然知晓其中的“猫腻”颇多。在如今买方市场主导一切商品的情况下，许多买方就利用了文字游戏“设陷”卖方。比如一些商家与生产厂家签订合同时，在付款单价上就爱玩“随行就市”这四个字。“随行”是什么“行”？“就市”是什么“市”？在这里，许多生产厂家在收款时就遇到了这些商家的价格刁难。原因就出在“随行就市”上：一方说这个价，另一方说那个价，最后呢，收款人不得不依付款人的价格收账。没办法，钱在人家手里，价格又没有法界，这赖谁呢？
在当今合同欺诈行为屡见不鲜，已成为社会经济生活中一大公害的背景下，聪明的商人小心地应对每笔与自己有关的商业交易。面对合同欺诈手段的多种多样，他们仔细研究生活中欺诈者的主要运作规律和特征，并采取相应的措施提高自己的防范能力。他们随时保持着警惕，宁肯放弃送上门的生意不做，也不草签有问题的合同。
正是这种小心，使得一批又一批骗子难以得逞，商人的这种“精明”正是当方则方、善于保护自己的表现。
要正确评估生意伙伴的实力
如果你费了九牛二虎之力结交的一个“大客户”本就是一个“皮包公司”，那岂不是竹篮打水一场空？
“皮包公司”是进行合同欺诈的“主力军”，它们肆意进行经济诈骗活动，给许多企业、个人带来了巨大的经济损失。
从表面上看，识别“皮包公司”并非难事。
一看其有无资金。营业执照上所注册的资金数额可清楚地告诉你。
二看有无固定经营场地。如果该公司并无固定经营场所，打一枪换一个地方，这类公司多属“皮包公司”。
三看有无固定从业人员。其从业人员流动频繁，这类公司可能就是“皮包公司”。
四看手中有没有“货”。如果该公司只是嘴巴上说自己手上有多少吨钢材，多少台彩电，多少吨聚氯乙烯，而你却没有真正看到这些“货”，便可暂且怀疑其公司为“皮包公司”。
在现实的商场中，要真正能够识别出“皮包公司”却并非易事。人们可能被该公司的招牌所唬住，根本无意顾及验明该公司的正身，便与之谈上交易了。“皮包公司”奇特的招牌确实也使不少人上了当，真的起到了“奇特”的效果。近几年来，“皮包公司”所打的招牌之所以能迷惑人，关键是他们耍弄着巧妙的手法，主要有如下两种。
（1）有着时髦而响亮的公司名称。什么“某某环球贸易公司”、“某某太平洋贸易公司”、“某某有限公司”、“某某物资交易中心”等。这些名称确实迷惑了不少人，或是迷惑刚进城的农民，或是欺骗初涉商场经商之人，或是欺骗那些仅凭名称判断公司虚实的人。
（2）有某个国营、集体单位做依靠。有不少国营、集体单位为了赚钱，聘用外单位或社会“能人”来经营，或是由一批社会“能人”组织承包本单位的经营业务，把本单位的公司章、银行账户转给这些人使用，结果造成一些奸商和经济骗子打着国营、集体单位的合法旗号，名正言顺地大肆欺骗他人。
很多“皮包公司”利用合法的营业执照骗取对方的信任，再进行合同诈骗。比如，事先在合同中约定产品合格率，在验收时合格标准由自己说了算，致使对方根本无法达到原来约定的高合格率，从而达到骗取押金的目的。
诈骗性的“皮包公司”一般是骗取预付款或定金，但也有其他诈骗目的：一是骗取银行贷款。如以某一“皮包公司”的名义向银行贷款，贷款到手后，举家潜逃，查无下落。二是转让、出卖银行账号，为他人诈骗提供条件。如河北栾城某贸易公司将本公司的银行账号转让给北京市李某，李某与石家庄某经销公司签订购买录像机、彩电的合同，结果无力付款，使他人造成损失。
聪明的商人拥有敏锐的反应和谨慎的经营作风，他们从多年的商业生涯中总结出一套让“皮包公司”显形的办法。
（1）几项因素综合考虑
公司有无资金，有无场地，有无固定从业人员，有无原料等，都需要全面考虑。比如有一技巧叫做“一假则疑全”，就是说，对该公司的资金、场地、固定从业人员和原料等进行综合考虑，若发现其中一项有诈，则应对该公司的其他项产生怀疑，逐个推敲，辨出真伪。
（2）辨别公司有无资金
一般是先看其营业执照，营业执照上标明其注册资金数额。但有时一些不法奸商也通过贿赂或拉拢工商人员而获得营业执照，其注册资金数额并不真实。有的公司仅凭两张伪造的证件，过关斩将，获得了工商部门的批准，取得了营业执照，标明为“全民所有制”企业，注册资金有100万元，其实一切都是假的。
（3）判断该公司有无场地
一般要坚持“眼见为实”的原则，亲自到其经营场地看个虚实。最忌那些以某宾馆（豪华大饭店）为业务办事点的公司，这些公司多属“皮包公司”，租用饭店一两间房来办公。有些人往往被“某某公司大经理”在某豪华饭店谈生意这一假象所迷惑，结果受骗上当。
（4）判断该公司有无固定从业人员
一般可到该公司经营所在地看一看便知。当然如果仍有疑点也可到当地工商部门去问一下这个公司的情况。
（5）判断该公司有无原料
这就是“眼见为实”。转手买卖、买空卖空的情况经常有，作为商人要仔细判断对方是否干“买空卖空”的生意。
商人要用自己的“慧眼”将各种类型的“皮包公司”一眼看穿，才能从容地畅游于商海，免受这些骗子的干扰。
防止对方搞“货到地头死”的把戏
你的生意伙伴如果存心不良，会搞出各种各样欺骗你的把戏，“货到地头死”就是其中之一。这是指在购销货物的活动中，卖方的货物到了买方的地头后却陷入困境的一种情况。
常见的有两种情形：一是卖方的货物到达交货地点时，因商场情况变化，买方觉得购买对自己不利，于是违约，并以种种理由提出退货要求，或拒付货款。二是卖方和货物到达买方地头时，买方百般刁难、借故提出降价处理等要求，否则，不收货付款。不论是哪种情形，均会因买方蛮横无理的要求而使卖方孤立无援，或者驱车回府，或者就地另找客户，或者不得不答应对方的要求，最后损失惨重。
曾有一位经商者运了一车货到广州交付买方，因当初只是口头协议，货运至对方地点时，买方借种种理由，拒付货款，要求退货，或者降价处理货物。这位卖主急中生智，即从车上拎出一桶汽油，掏出打火机，扬言如不收货付款，便与对方的仓库同归于尽。受此逼迫，买方只好同意收货付款。
俗话说，“狗急跳墙”，事实上，卖主出此下招，也是无可奈何，否则，他只有倾家荡产。
商场中，这种“货到地头死”的情况数不胜数，但大多数人不会像上述卖主那样走运，能够在危急中出“绝招”，使对方生畏让步。
买方要找到退货的理由是轻而易举的事。比如，从一大批货物中挑出一两件有毛病的货物并不难，因为任何东西都不可能十全十美。此外，以第一批货质量不好为由，拒收第二批货的情形也存在。
面对“货到地头死”的骗术，商人一般事先要有思想准备，在交易过程中始终保持谨慎，并采取必要的防备措施。
实际上，交易中出现“货到地头死”的情况通常由以下三个原因所致：一是商人与对方仅凭口头协议购销货物，这样，对方想反悔，实在易如反掌；二是交货前没有订好详细、全面的文字合同，让对方有可能钻空子；三是对方以货物质量不好为由，提出退货或降价等等要求。
为了防范“货到地头死”，首先要立足于订好交易合同。从交易一开始，就全面考虑可能出现的各种情况，用合同来保护自己。有些商人以为对方是熟人或国营、集体单位，他们的信誉绝对高，就仅以简单的交易协议书代替正式的合同，甚至仅订立口头合同，这样一来，如果对方反悔，卖方便无法招架，遭受损失。
其次，如果买方为了达到退货或降价处理货物的目的，从货物中找出少数不合格产品作为理由，百般挑剔，这时卖方应尽快采取补救措施。比如，折价处理不合格产品，其余产品按原价出售；有条件的话，尽快如数补上合格产品。
最后，如果买方仍然无理拒不收货，卖方将立即委托律师向法院投诉。特别是在货物容易因保管不善（在对方地头没有条件保证质量）而损坏的情况下，更要从速处理，以免给对方把柄。
与对方订立合同时，应规定对方在取货前必须交付一定数额的定金或预付款，规定交款期限并按期交来货款，用这种方法有效地防范“货到地头死”。
按一般的商场惯例，交付的定金或预付款数额，应为交易总金额的30％左右，这样，在供货方交货前就能拿到数额不小的钱款，足以使购货方不敢轻易违约退货。否则，供货方将依法有权不偿还此款。
手中掌握紧俏商品的聪明商人在抛售大批货物前，往往收取购货者高达50％的预付货款，“货到地头死”的情况绝少发生。因此，收取定金或预付款这一招极为灵验。它使主动权掌握在自己手中。
不过，采取收取定金或预付款的办法时，还要小心购货方采取的“扣货少付款”的蛮横办法，给自己制造麻烦，造成经济上的损失。
防患于未然
双方的关系再好，也要“防患于未然”。要防止合约、合同诈骗，就要从合同订立之前开始。事实早已证明：越是严谨的合同越能得到迅速有效的履行；合同有漏洞，即便对方原本无心，也会忍不住乘机争取更多利益。
商人在签订合同前首先要审查合同的主体是否合格。如果合同主体不合格，那么所签订的合同书无效。在谈判正式开始之前，要搞好主体审查，看对方有没有资格做这笔交易，看对方的营业执照，了解其经营范围，以及对方的资金、信用、经营情况，其项目是否合法。如果对方有担保人，也要调查担保人，
一般来说，重要谈判的签约人应是董事长或总经理或企业法人，而对于具体的业务谈判，出面签约的可能是某业务代表或推销员等。这时候商人同样要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开具的正式书面授权证明，常见的有授权书、委托书等，了解对方的合法身份和权限范围，以确保合同的合法性和时效性。
在审查对方是否具有签约资格时，聪明的商人通常一丝不苟，绝不草率行事。他们对签约的另一方进行信誉调查，了解对方的具体情况。另外，聪明的商人并不轻易相信对方的名片，有时候名片头衔很大，实际上却是空的。此外在涉外商贸谈判中，还要注意把子公司和母公司分开，若与子公司谈判，不仅要看母公司的资信情况，还要调查子公司的资信情况。因为母公司对子公司不负连带责任。
其次是合同文本的起草。当谈判双方就交易的主要条款达成一致以后，就进入合同签约阶段。一般来讲，文本由谁起草，谁就掌握主动权。因为口头上商议的东西要形成为文字，还需要一个过程。有时候，仅仅因为一字之差，意思就有很大区别。起草一方的主动性在于可以根据双方协商的内容，认真考虑写入合同中的每一项条款，斟酌选用对己方有利的措词，并安排条款的程序或解释有关条款。所以精明的商人在谈判中，非常重视合同文本的起草，尽量争取起草合同文本。
要起草合同的文本还需要做许多工作。例如，在拟定谈判计划时，计划确定的谈判要点，实际上就是合同的主要条款。起草合同文本，不仅要提出双方协商的合同条款及双方应担负的责任和义务，商人通常还要全面而细致地讨论和研究所提出的条款，搞清楚在哪些条款上不能让步，在哪些条款上可作适当的让步，以及让步多少等等。这样，双方就拟定合同的草稿进行实质性的谈判时，自己就掌握了主动权。
再次是合同必须有严密的条款。谈判所涉及的数量、质量、货款支付以及履行期限、地点、方式等，都必须严密、清楚，否则会造成不可估量的经济损失。合同太笼统了也不利于合同的履行。例如我国北方某企业向南方某公司购买了一批奔腾机芯的电脑，注明原机主要部件须为进口产品，而南方电脑公司提供的机器除机芯为进口产品外，其他部件均系国内组装产品。因为原合同用语“主要部件”表意含糊不确切，导致本想购买一批进口主机的北方企业买了一批国内组装产品。
所签订的合同对商品的标准都要有明确规定。有国家标准的，按国家标准执行；没有固定标准而有专业标准的，按照专业标准执行；没有国家、专业标准的，按企业标准执行。如果有其他方面的问题也一并写明。例如，北京某一单位与一家蔬菜公司签订的合同只有七个字：“大白菜20万斤。”但在运输过程中出现了许多问题，白菜损失了一大部分。在双方交涉过程中，因购货方没有明确质量标准，只能自食苦果了。
签订合同时，对于双方在买卖过程中所牵涉到的商品的名称应加以准确规范。若国家统一了名称的，用国家统一的名称；若没有国家统一名称的，谈判双方应该统一名称，必要时还要留存样品，因为有时候一物异称或异物简称的现象是普遍存在的。比如，土豆又叫马铃薯，陕西一带则称为“山药蛋”。
此外，签订合同不仅要做到字斟句酌、反复推敲，而且要注意合同的条款有无重复，或者前后是否自相矛盾，以免使对方钻了空子。
再者，合同必须明确规定双方应承担的义务和违约的责任。在现实中许多合同只规定了双方交易的主要条款，却忽略了双方各自应尽的责任，尤其是违约应承担的责任。这样自然削弱了合同的约束力。另外，有些合同条款虽然规定了双方各自的责任、义务，但却写得十分含糊笼统。这样，即使一方违约，也无法追究违约者的责任。
在合同中，由于权利和义务是密切相关的，规定了双方承担的义务和违约的责任，也是对签订合同双方的权利的保障，否则一方违约，另一方就可能遭受重大损失。如果当事人一方不履行合同中规定的义务，或者履行的合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。当事人一方明确表示，或以自己的行为表明不履行合同义务的，对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。若对违约责任没有约定或约定不明确的，通过双方协议仍不能明确的，受损害方根据标的性质以及损失的大小，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重做、退货、降价或减少报酬等违约责任。当事人一方履行义务不合格的，在继续履行或采取补救措施后，对方仍有其他损失的则应当赔偿损失。由于当事人一方不履行或履行合同义务不符合约定而造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，还包括合同履行后可以获得的利益。
另外，在所签订的合同中通常约定，一方违约时，应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，并约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。
最后，合同认为应当经过国家有关部门的审查和认可。经济合同作为一种法律文书，光有双方当事人的签字同意还是不够的，还要得到国家有关部门的认可，即要经过国家有关部门的签证，以确保谈判协议的合法性，也有利于双方有效地履行协议内容。
有时候，生意双方关系不错，觉得没必要或不好意思对合同、协议较真，但往往正是这种“没必要”、“不好意思”的意识坏了大事。要记住，防患于未然总不会错，否则，生意会做砸，关系也难以为继。
尽量不要拒绝生意伙伴的邀请
对一个生意人来说，有些生意上的应酬确属迫不得已，随便拒绝别人的邀请不仅仅是不礼貌的问题。
俗话说，“无酒不成宴”，生意人在交际应酬时，自然是少不了饭局和酒场，何况现在许多合同订单都是在酒桌上签的，正所谓“杯子底下好办事”。比起在办公桌上谈生意，在酒桌上谈生意的成功率要高得多。可以说，酒场是生意人经常出入的地方。如果饮酒适量，酒便会成为生意人成功的辅助工具。其实，酒能够给人壮胆，还能麻痹人的羞怯心理，使人抛弃彼此间的防备心理。如果能够利用好酒这个工具，它便会成为生意人最有利的工具。但是，为了提高酒桌上的办事效率，生意人不应胡喝海喝，而是应该通晓酒桌上的学问。积极地接受对方的邀请，对于生意人扩展人际关系是大有益处的。在对方宴请你的酒席上，你或许有机会结交到对方的许多朋友，而对方的朋友很可能会在喝酒的过程中成为你的好朋友。
“今晚去喝几杯怎么样？”
当交际对方打电话来邀请你时，尽管你已经喝得根本不想再喝了，也应该爽快地答应。如果没特殊情况，你就应该对对方说：“没问题，我一定去！”通过迅速的反应，你可以把自己的诚意传递给对方。
社交应酬的好处并不在于它能一下子带给你什么东西，而是在于它总能够给你提供更多的有利于拓展生意的好机会。
当对方邀请你去他家做客的时候，你在接受邀请的同时要询问对方什么时候去比较恰当，然后按时赴约。当朋友对你说：“这几天来家里玩吧，请你吃饭，怎么样？”你应该看看一下时间，说：“下周日去合适吗？会打扰你的家人吗？”如果你在约定的这天准时登门拜访并表现出真诚的高兴，那么对方一定会感受到你是从心底里信任他的。其实，社交成功与否通常在你的一念之间。懂得了接受邀请的奥妙，你和对方的关系就会非常顺畅地向前发展，你们甚至有可能成为彼此一生之中难得的知心朋友。
另外，在对方请客之后，不要忘记说一声：“谢谢您的款待！”这是很有必要的。
有时候，你也应该主动掏钱请客。这时，你应该抱着这样一种心情：就算花点钱，但能够借此机会听到他们宝贵的经验之谈，或借此达成生意上的合作也是值得的。
无论哪一种交际，相互邀请是一项基本原则，但如果不分时间、场所，只知道应邀喝酒的话，那么这种人的品行就显得太粗俗了。要时刻牢记这一点：为了加深交际，要心甘情愿地自掏腰包。
我们不反对带有目的性的应邀，但是一味地以经济目的来判断是否接受生意伙伴的邀请，就显得太机械了。如此太过功利的人肯定是不受欢迎的。
喝酒与说话都是一门学问
淡到喝酒，几乎所有人都有过亲身体会。“酒文化”是一个既古老又吸引人的话题。生意人在交际应酬过程中，酒更是不可替代的。研究一下酒桌上的奥妙，有助于你有效地进行沟通，并顺利完成交易。
（1）找准共同点，独乐不如众乐
大多数情况下参加酒宴的宾客会很多，所以选择的话题要使大部分人都能够参与进去，这样才能得到多数人的认可。因为每个人的兴趣爱好、知识面都不尽相同，所以话题尽量不要选得太偏，避免曲高和寡、不顾众人的感受。
特别要注意，尽量不要与人贴耳窃窃私语，那样会使别人产生一种神秘感和“就你俩好”的嫉妒心理，很可能因此影响了喝酒的气氛。
（2）分清主次，瞄准主宾
大多数酒宴都有一个主题，这个主题也就是喝酒的目的。赴宴时，应该首先注意一下在座各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，以至于失去结交朋友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒破坏了东道主的本意。
（3）语言幽默，得体贴人
一个人可以在酒桌上展示出自己的才华、学识、修养和风度。有时，一句诙谐幽默的话，会给别人留下非常深刻的印象，使别人在无形中就对你产生了好感。因此，要知道在什么时候应该说什么话，尽量使自己的语言幽默得体。
（4）劝酒适度，切莫强求
“以酒论英雄”，酒量大的人还可以身体力行，酒量小的人可就勉为其难了。有时，过分地劝酒，会将原有的朋友感情破坏殆尽。
（5）主次分明，敬酒有序
敬酒也是一门学问。在一般情况下，敬酒前一定要分清主次，精心安排好敬酒的顺序。即使是和陌生人在一起喝酒，也要事先打听一下其他人的身份或是留意别人如何称呼，做到心中有数，这样才能避免出现错误而造成尴尬。敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序。敬酒时一定要把握好顺序。如果你有求于酒席上的某位客人，对他自然要倍加恭敬。但是要注意，如果酒席上有身份地位更高或更年长的人，你就不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，要先给尊者或长者敬酒。不然，大家都会因此感到难堪。
（6）察言观色，了解人心
要想在酒桌上得到大家的认同，就必须学会察言观色。因为要与人进行沟通，首先要了解人心，才能左右逢源，扮演好酒桌上的角色。
（7）锋芒渐露，稳坐泰山
在酒席上，要看清形势，正确地估量自己的实力。切忌冲动，应尽量保留一些酒力，注意说话的分寸。在不让别人小看自己又不过分地暴露自己的同时，选择恰当的机会，逐渐显露出自己的锋芒，这样才能稳坐泰山。生意人不要小看自己在酒桌上的表现，这往往能决定你的生意成功与否；不可否认的是，很多生意都是在吆三喝六之中、酒酣耳热之时谈成的。
请客要遵循基本的原则
作为生意场中一种礼节性的行为，请客吃饭能够为交际的顺利和生意的成功提供条件，奠定基础。为此，你应该做到以下几个方面。
（1）选择恰当的对象
确定邀请的对象是邀请首先要面对的问题。邀请对象的选择，应该根据交际的目的来确定。一般来说，下棋要请棋友，跳舞应请舞友，打球须请球友，乔迁、喜丧当请亲朋好友，开业剪彩则该请有利于工作展开和业务往来、便于协调社区关系以及从事新闻传播方面的客人……
邀请的对象自然应该是能给你带来帮助的人，但有时也需要一些其他朋友作陪。如果遇到这种情况，就应当根据交际的性质、目的以及宴会规模的大小等，遵循先主要后次要、先亲近后疏远的原则，来划定邀请范围，选择邀请对象，确定邀请名单。
此外，还要适当考虑邀请对象的年龄、地位、学识、性格的差异以及他们之间的关系等等，从而避免邀请到不恰当的人，破坏邀请对象之间的和谐，给你的交际带来不必要的麻烦和损失。
（2）采取合适的方式
采取何种方式邀请，要具体情况具体分析，视交际的性质、对象而定。学者、专家和老板等，大多工作忙、时间紧，对于这类人，最好提前邀请，以便他们安排、调整好时间；对于闲暇时间多、工作调度方便的人，早点确定邀请时间自然好，但即使是临时邀请，这类人一般也能随请随到；对于某些团体要人，要公开邀请，甚至要借助传媒进行邀请，这样既显得光明磊落，又能引起关注，促进宣传，扩大影响；而朋友之间的密谈则应悄悄地进行，这样才能避开旁人的眼光，保证交往活动的私密性。一般的亲友之间的往来，打个招呼、通个电话、捎个口信就可以了；对于比较重要的工作联系、业务关系、公关事务等，就必须使用相应的公文格式，如发书信、邀请函等进行邀请，或者按照一定的规格派专人传送书信、亲自登门邀请，以示重视、郑重和尊重之意。总之，邀请的方式要因事、因人而异。
（3）注意“行”、“明”、“便”、“诚”
“行”即邀请的可行性。比如，某人开了一家餐馆，开业剪彩时非要请某大型企业的董事长亲临现场，想借此充门面、做宣传。谁知久请不到，一拖再拖，最终也没请来，白白浪费了时间。所以邀请要量力而为，不要强人所难。
“明”就是明确、明白。邀请前一定要明确宴会的时间、地点、活动内容、邀请对象等，做到心中有数。之后要将上述要点向邀请对象传达清楚，使其能够及时接受邀请，准时赴约，并担当相应的角色。
“便”就是尽可能地为邀请对象着想，为其提供便利的交通条件。比如，王老板想请张教授帮他攻克一个技术难题，而张教授体力已衰，行动不便，原本打算回绝。但王老板安排了专车接送，专人护理，使张教授颇为感动，改变了主意。这样与人方便，自己也方便，利人利己。
“诚”就是真诚相约，不虚情假意，不爽约、失信。比如，有人曾假意邀请几位朋友到他家去做客，结果朋友信以为真，不知他只是虚意敷衍，上门时竟然吃了闭门羹。他这种失礼的行为，使朋友非常生气。事隔多年，每每提及此事，朋友仍然怨气难消。这样的邀请无异于耍弄别人，害人又害己，从而失去朋友！
只要遵循以上几项原则，请客吃饭的目的达到了，生意就算成功了一半。
把客人陪好才能把关系处好
请客吃饭的目的是为了搞好双方的关系，但如果你在宴席上表现不得体，没有把对方陪好，那岂不是花钱买难堪，得不偿失？这里有几个问题需要弄清楚。
一是怎样陪客户吃午餐。
有人可能会这么想：“不就是吃顿午餐吗，没什么了不起的！”有的人事先也不征求对方的意见，就拉着人家到自己认为比较好的餐厅去吃午餐。假如对方恰巧是一位回族人，你还要人家吃你自己喜欢吃的猪肝和红烧猪肉，那不是强人所难吗？另外，即使你知道对方爱吃某一道菜，但这也并不代表人家在任何时候都想吃这道菜。因为每个人的胃口总会因时因地发生变化的，所以你应该在用餐之前征求一下客户的意见，问对方想到哪一家餐馆用餐或者想吃些什么东西。
至于午餐要不要喝酒或喝什么样的酒，你都应该征求一下对方的意见。比如，有的客户下午还有重要的事情要办，你却把酒摆到餐桌上或者再三向对方敬酒，对方就会感到很为难：喝吧，会严重影响下午的工作；不喝吧，你已经再三地向他敬酒了，不喝点意思一下对方会觉得自己太失礼了，所以只得勉为其难地喝下。在这种情况下，他怎么能高兴起来呢？因此，结果只能是你多花了冤枉钱而对方心里却不痛快。
一般情况下，一到午餐时间，大城市的办公大楼周围的餐厅里人满为患，一些稍有档次的餐厅门前甚至排起了长龙。这时，要想包桌就很困难了。但如果不包桌的话，同行的人就可能要分开在几张餐桌上用餐，没有办法边吃边谈了。因此，在招待一些重要客户用餐之前，务必提前预定好房间，哪怕稍远一点也无妨，到时可以用车接送。总之，要请客户吃午餐，就要选择一个高雅、安静的地方。
当你出差时，因为人生地不熟，如果要宴请对方的话可事先托人联系好对方，但是在结账方面可千万不能马虎。虽然你事先跟对方说好了是你请客，但在用餐完后准备结账时，对方也可能会主动站起来作出要去付钱的样子。不管对方是因为爱面子才装装样子，还是诚心诚意地想去结账，你都要婉言谢绝，一定要自己亲自去结账。假如是对方请客，你也要主动站起来结账，不要摆出一副理所当然由对方结账的样子。这是一般性的礼节，也是交际方面的常识。
二是怎样陪客户吃晚餐。
要以客户为主，征求对方的意见，问对方想吃什么。如果客户点的菜恰恰是你喜欢吃的，那当然最好不过；但如果客户的口味与你的不一样，只要对方点的不是你难以下咽的事物，你最好暂时将就一下。假如客户没有说他喜欢吃什么的话，那就把菜单送到他的面前，请他点菜。
另外，当客户来公司拜访并决定在公司附近用餐时，有的人就在公司经常招待客户的餐厅摆上一桌，也不管对方喜欢吃什么、不喜欢吃什么，能吃什么、不能吃什么，自以为是地替客人们决定菜单。这也是非常不合适的。
在准备宴请对方之前，你应该多听听对方的意见，弄清楚对方能否喝酒、酒量多大、爱喝什么酒以及用餐后想进行什么娱乐消遣等等。在弄明白上述情况之后，再去选择用餐场所。
当以公司的名义招待客户时，你应当积极地向上司报告客户的爱好并按上司指定的地方宴请客户。如果你要到客户那里出差并准备宴请对方时，一般应该委托对方选择聚餐地点并提前预约。
三是怎样陪喝饭前酒。
人的酒量有大有小，有的人滴酒不沾，有的人能小酌几杯，有的人酒量惊人，还有的人嗜酒如命。因此，劝酒时要适量，这也符合礼节。
但实际情况是，很多人总是盲目地劝酒，对方已经反复地说“我已经喝得差不多了，不能再喝了”，但他还是不停地拿着酒瓶向对方酒杯里倒酒，嘴里说着：“还早着哩，再干了这一杯！”“再稍微加一点”“就加这么一点点好吧”等等。这种逼对方喝酒的招待方式根本不算是热情的款待，而是一种不体谅人、没有人情味的低俗的表现。正确的做法是要观察对方的表情与神态，当对方坚持说不喝时，千万不要再勉强人家。这样一来，既可防止对方喝醉，也能使对方感到亲切。其实，陪客的人应该顺着客人的意思去做。有些喜欢喝酒的人一喝酒就容易失控，因为自己爱喝酒而且还没有喝够，所以就继续向对方劝酒，死拉着客户跟自己一起喝，甚至把餐桌上的空酒瓶拿过来并把最后的一滴酒也倒在自己的酒杯里，嘴里还一个劲地念叨着“好酒浪费了怪可惜的”。这些粗俗的行为实在难登大雅之堂。
四是讲究用餐的风度。
由为职业的性质，生意人有必要通晓各种饭菜的吃法，但实际上要做到这一点也并不容易。为了不在客户面前出洋相，当你不知道怎么吃某个菜的时候，你可问一问对方，也可以看看身边的人怎么吃，自己再依样画葫芦即可。但如果你必须先动手，而又不知道吃法时，你该怎么办呢？那就直接按照自己想象的办法来吃！不过你要先跟对方说一声：“这玩意儿，我也不知道该怎么个吃法，请不要见怪。”这时千万不要不懂装懂。为了保险起见，建议你最好还是去买几本相关的书提前学习一下。
不让餐桌上的客人产生不愉快的感觉是非常重要的。那些嘴里塞满了饭菜还在那里说个没完的人只会让人食欲不振。一些从小就在礼节方面受到良好教养的人，最不喜欢那些不拘小节的人。这些餐桌上的不文明举动会使他们感到不愉快。因此，你应该注意自己的行为，不要让对方产生反感。如果你正在吃东西而又需要回答对方的问题，这时，稍微停顿一下也没有大碍，你应该先把嘴里的东西咽下去之后再说话；如果不马上回答会显得失礼，需要你立刻回答，那么，只要先用舌头把嘴里的东西挪到一边，就能正常地发音了。
大家都知道，在喝茶或喝汤时嘴里发出“咕噜咕噜”的声音或者让勺子、叉子发出“稀里哗啦”的声音都是很失礼的，因此，一定要特别留心这些细节。
五是关于餐桌上的话题。
在餐桌上要注意不要向对方提出一些必须放下手中的餐具才能回答的严肃的问题，也不要向对方提出一些必须花很长时间才能回答完的问题。此外，你还应该避免提及一些不卫生的话题或是容易使人产生：不当联想的话题。
为了使餐桌上的气氛轻松愉快，请尽量选择一些简单的、健康的、愉悦的话题。
之所以不在餐桌上谈生意，目的在于通过结交朋友、搞好人际关系渐渐地达成日后交易上的成功。如果事先已经约好了在餐桌上边吃边谈，或者是对方主动地提出来在餐桌上谈生意的话，那就另当别论了。但除此之外，最好还是谈一些有关菜的味道或各地风土人情之类的话题。总而言之，餐桌上的谈话应以闲聊为主。
六是关于滴酒不沾的人如何陪客。
虽说喝酒也是可以练出来的，但的确有人因为身体或者其他的原因一滴酒也不能喝。这样的人如果遇上一位酒鬼可就不好应付了。虽然他可以喝饮料，给客人的杯子里斟酒，但如果遇上再三灌酒的客人时，他恐怕就要勉为其难地喝一点了。
值得注意的是，在一些滴酒不沾的生意人中，有不少人却是宴会上陪客的高手。他们在长期的锻炼中，学到不少陪伴客人的窍门，其中一条就是“因为我不会喝酒，所以我就只有全心全意地为客人斟酒服务”。
有的人在自己的酒杯里倒些茶，像喝酒似的一点一点地喝，这也会使气氛很活跃；有的推销员还装做喝醉酒的样子，讲一些幽默的笑话逗大家发笑。总而言之，办法有很多，只要你能想到的就都可以用上。
总之，既然是陪客，就要把自己定位在“陪”的角色上，不要喧宾夺主。让对方吃饱、喝好，你才算达到了目的。
做好对客户的迎来送往工作
在商务交往中，迎送客户的时候，有三条基本的指导原则：方便对方、身份对等、讲究礼宾序列。除了掌握这些大家都应当遵守的行为原则之外，还必须提前准备好三件大事。
首先，要充分掌握好迎送对象的基本情况。
在迎送客户之前，一是要了解每个客户的基本资料，如姓名、性别、年龄、籍贯、民族、宗教信仰与政治倾向、单位、职位、级别、业务能力等等；二是要了解客户的计划，如来访的目的、吃住的安排、具体的活动安排等等；三是要了解客户的反馈信息，如意见、建议等等；四是要了解客户到达和离开的时间，如日期、具体时间、航班、车次等等。
只有掌握好以上四个方面的基本情况，你才能在具体的迎送工作中有的放矢、“百发百中”。
其次，应当周密地制定迎送客户的具体计划。
在迎送客户之前，应制定专门的计划，从而使迎送工作避免疏漏，减少周折，按部就班地展开。
迎送客户的具体计划应当从实际出发，由公关部或接待人员制定，并报主管或负责人审核批准。具体计划不一定要事事到位，但有些基本内容却不可缺少，例如，吃住安排、交通工具、礼品准备、经费开支、工作日程、文娱活动、观光游览等等。
第三，应当精心挑选迎送客户的接待人员。
这一内容既应包括在具体的迎送计划之内，又应具有相对独立性。
在正式的大型商务交往中，应本着身份对等的基本原则对迎送客户的接待人员加以确定。在迎送客户时，特别是迎送重要客户时，接待人员的总人数，应与客户的总人数相仿。不仅如此，在职位与专业方面，也应做到尽量一致或大致相仿。
当重要客人到来或离去的时候，东道主单位的最高领导人应亲自出面迎送。如果因故不能到场，可由“二把手”充当代表，并委托其向客户表示歉意。一有机会，他还应立即前往客户下榻之处进行探望，或是打电话表示问候。
在客户停留期间，接待人员不必全体出动，与客户形影相随。只需安排一两名陪同人员即可。若对方拒绝，也不宜勉强。陪同人员应时刻注意听取客户的意见或建议。
有必要的话，还应对迎送人员进行集训和礼仪教育。如果来访的对象是外国客人，则还有必要对接待人员进行一次专门的外事教育。
进入具体的接待阶段后，在迎送工作中，还有一些具体的问题，需要员工在细节上加以注意。
第一，在迎接客户时，应对远道而来的客户与本地来访的客户区别对待。
第二，负责接待远道而来的客户时，应清楚掌握其到达时间。在一般情况下，应派出公关、礼宾人员前往迎接。
第三，前去迎接客户的人员，应提前一刻钟左右到达机场、车站、港口等场所，以确保客户不会同接待人员失之交臂。如果不认识客户，可事先书写接站牌。在接站牌上，可写上“欢迎某先生”或“恭迎某单位代表光临”的字样。接站牌要做得大一点，字要写得工整一些。最好不要用白纸黑字，搞得像讣告一样，只会让人觉得晦气。
第四，如果需要同时迎接两个或两个以上单位的客户，则可以在接站牌上书写“某单位热烈欢迎客户光临”，有意识地淡化迎接对象，免得一时间“众口难调”，在礼宾序列上出差错。
第五，客户抵达后，应立即依照预定的礼宾序列，上前与对方握手、寒暄，欢迎对方的到来。如果不认识对方，可以先进行自我介绍，而不应上前问对方“你是谁”。若是自身身份较低，则应在自我介绍并确认对方身份之后，向对方说明自己是受本单位最高职位者的委托前来迎接对方的。
第六，假如客户属于要人之类的人物，那么本单位的最高职位者还是应该在百忙之中抽出一些时间，“事必躬亲”一下为好。
第七，在迎接地点，见面之后，通常双方不宜多谈。按照常规，接待人员应该陪同客户立即前往为其准备的下榻之处先行休息。
迎来送往是生意往来、客户接待中的小节。但小节不是小事，如果迎送不周，必然引起对方的不快，那么小节就变成了影响生意的大事。
对于上门的客户更要用心接待
由于时代的发展，商谈的形式已经发生了剧烈的变化，各种商品展销会、订货会、产品展示会应运而生，促成了大量的交易商谈。这种情况下的商谈往往不需要事先预约，客户都是自己找上门来的。你完全可以以逸待劳。但是，对于前来参观、洽谈的客户，你更要诚恳地接待。此时应着重注意以下几点：
（1）相比平常一般的业务洽谈，此时你要更为亲切地招待客户。通常，要开发一位新客户，不知要花多少工夫，费多少精力，而如今在展销会上，客户主动上门，因此，不论有多少往来的客人，都要认真、诚恳地接待每一位客人，甚至要比平时更热情、更周到，使客户有宾至如归的感觉，从而更加愿意同你合作。
（2）待客要恰当、周到。客人参观公司时，一定要有本公司的职员陪同，并作必要的介绍和说明。当客户走动时，陪同人员要跟随其后。当客人比较多的时候，接待人员不能死盯着一位客户，要兼顾全局。不要让客户产生你“偏心”的感觉，引起他的不愉快。必要时，可把资料分成几部分，由几名职员分别负责介绍、说明、接待客户的工作，免得在客人多时乱了手脚。
（3）不要在客人面前凑在一起聊天儿，尤其忌讳的是两三人凑在一起窃窃私语，好像是在对客户评头论足似的。这样做是很不礼貌的，许多客户都很反感这种行为。因此，应加强对员工的礼仪培养，使他们形成良好的待客方式。
（4）必要的物品要备齐。由于客户较多，而且没有事先预约，因此，常会出现说明书、海报、样品、椅子等不足的情况。应该特别注意，尽量防止这种事情的发生。一旦出现了这种情况，应马上给予解决，不要怠慢了客户。
（5）热情也要有个范围。热情接待客户，甚至对客户毕恭毕敬，是争取客户的好办法，这个道理很好懂，但它有一个适用范围。如果在生意谈判中照样行事，就会东施效颦，适得其反。
业务洽谈需要彼此平等相待。不论洽谈双方的经济实力和技术力量如何不平等，实力弱小的一方切忌显现出自卑的心理。遇到大客户上门与你洽谈业务，或者外国富商对你的生意感兴趣，请不要过于欣喜，千万不要显得过分热情。如果你不懂得怎样接待他们，送上门的生意也可能会丢掉。须知，人家没有义务一定要跟你做生意。
运用一点心理战术，待人诚恳有礼、不卑不亢、不骄不躁是生意成功的诀窍。你需要注意以下的相关细节。
·欢迎客人要热情。客人走进你的办公室时，你要离开办公桌向他走去，到对方的面前与他握手，表示对他们的欢迎。不要坐在安乐椅上或者隔着办公桌与客人握手，这样会影响客人的情绪。
·就算你想表示自己的热情，也应避免第一次见面就请对方到外面的高级餐厅用餐，否则别人可能会感到过意不去，或者误认为你急于讨好他，迫不及待地想做成生意，或者他会乘机提出新的要价或让你支付不必要的费用，增加洽谈的难度。
·你要注意自己的声音，不宜过于大声、高声，应该使你的声音略微低沉，语气坚定，神态沉着，心态平静，这样很容易获得客户的好感。他会认为你是一个稳重而自信的人，不会轻浮或失信，增加对你的信任。
·虽然你以自己的公司为荣，认为它过去所取得的光辉业绩无与伦比，但在刚认识的客户面前，不可自吹自擂，大肆夸耀自己的过人之处或公司取得的辉煌成就。要牢记，任何事物都有一个新陈代谢的过程，老的公司“死去”，新的公司成长起来；也许人家今天是一家小公司，明天就会是一个遥遥领先的行业巨头。因此，在客户面前要谦虚谨慎，否则人家会觉得你肤浅，没有涵养。谁愿意与一个浅薄的人建立长期合作呢？
·与客户一起用餐时，不要再谈公事，最好只是闲话家常，说点轻松话题。就算真的有些生意上的问题要讨论，也应留待最后吃甜食时再拿出来商谈。
·接待大客户、重要人物或外国商人时，要注意保持自己的尊严，做到不卑不亢、以诚相待，千万不要有低人一等、矮人一截的自卑思想。走路礼让三分是必要的，但不能跟在别人的屁股后头转。要知道，他们来与你谈生意也是有求于你，都是为各自的利益忙碌。他们不是来当救世主的，商人很少有菩萨心肠。而祈求别人的施舍是极其可笑的，切勿白日做梦。不论他的公司多么强大，你的公司多么弱小，你们都是平等的。
如果你被他轻视，他就会以势压人，不利的只能是你；如果你沉着稳健，他当然会敬你三分，谈判桌上的情形就大不相同了：你说话的分量就会加重，你所说的每一句话他都要掂量分析。
与日本人做生意时，对方习惯用大鞠躬表示他们的诚意，这时，你只需心知肚明就足够了，而无须效仿他们的礼节，否则就会使自己显得很滑稽，从而适得其反。
遇到骄傲的客人，你大可不必“以其人之道还治其人之身”，只要保持沉默就足够了。你要清楚，傲气是换不来生意的，傲气也替代不了金钱。要牢记你和他走到一起的目的是什么。只要你们能够达到各自的目的，他要骄傲就让他骄傲去吧。这样做也许对你的谈判有利。
学会引导对方多说话
在商务往来中，千万不要说起话来就滔滔不绝，把对方变成听众。聪明的做法是提出对方感兴趣的问题，让他畅所欲言。
如果你不赞同对方的观点，也不要急着打断他的话。因为当对方的意见尚未表达完全时，他是绝不会在意你说什么的。这时你最好维持良好的风度，耐心地仔细聆听，并且鼓励对方充分地表达他的意见。
有家小物流公司，居然成功地接下了一笔又一家的大型企业的订单。这样一个不起眼的小公司是如何在数十个应征者中脱颖而出的呢？
原来，在去与那家大公司接洽之前，这家小物流公司的负责人专门去图书馆查阅了资料，了解了这家企业的创办人的生平。
从资料中他发现，这个大老板早年蹲过监狱，出狱后，他从一个路边的水果零售店做起，后来又开始涉足建筑业，直到成为现在的大企业主。
这位小公司的负责人在和这位大老板面谈时说：“我非常想为您这样的组织健全的大企业服务。听说您当年只身南下闯天下，由一个小小的水果摊起家，做到今日领导万人企业的大老板，这些都是真的吗？”
这个大老板从来不愿提那段不堪回首的牢狱生涯，而这个负责人很巧妙地避开那一段历史，把大老板出狱后的创业和他南下闯天下联系起来，这样就使老板能够名正言顺地谈起他的成功史。直到谈话的时间大大超过了规定的面谈时间，大老板还意犹未尽。
面谈的方式本应该是投标的人说、负责的人听。令人惊奇的是，这位小公司的负责人几乎没有谈到任何与未来的合作有关的话题，甚至没有提到自己那微薄的家底，只是充当了老板的听众。
在听完大老板志得意满的一段话后不久，这位小物流公司的负责人就顺利签下了那张大订单。他所用的方法和其他投标者完全不同。他花时间去钻研怎样能让大老板多讲话。从这个例子中我们可以看到，鼓励别人多讲话，是交谈的一项绝招。
如果对方不能自然而然地打开话匣子，就需要你运用各种关键词语，使对方的舌头润滑一点。这就是打开交谈之门的秘诀。
每个人在找到体贴而值得信任的听众时，都想先自我炫耀一番。即使是带着和人商量的语气说话时，他也只是希望获得安慰和鼓励，这时，你只要用一些轻微的身体语言，例如皱皱眉、露出惊讶的表情或者发出一声叹息，便可获得他的信任，使他把心里话一股脑儿地倾诉出来。
你要先找准谈话的主题，然后选择适当的钥匙，慢慢地插入锁孔，轻转一下，就能轻而易举地打开“言语之匣”。而其中最为关键的“钥匙”，不外乎是下面这些话：
“要不要帮忙？”
“是怎么一回事？说给我听听。”
“我们好好谈一谈。”
“我想我能为你效劳。”
如此，引导对方走上自己铺设好的轨道，就能打开对方的话匣子。
不管在酒桌上还是正式的生意洽谈中，你都要不卑不亢，大方得体，并努力让对方成为主角。这对于你生意的成功十分重要。
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