——司马迁
辞不可不修，话不可不善。
——刘向
巧用“推、拉”术
谈判高手在谈判的关键时刻，往往不急于和对手达成意愿，而是先推一下，再推一下，然后拉起来。这样的谈判比直接的、强硬的方式往往更有效。
擅长钓鱼的人都懂得这样的一个道理：先抛鱼杆，鱼儿上钩之后，并不急于收线，而是让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再慢慢一拉，把鱼儿钓上来。谈判高手也一样，在谈判的关键时刻，往往不急于和对手达成意愿，而是先推一下，再推一下，然后拉起来，这样的谈判比直接的、强硬的方式往往更有效。
艾迪尔是一家印刷机厂的推销员。在与客户的谈判中，他就是成功地运用“推、拉”法来战胜对方，并最终达成协议的。艾迪尔的重点是和顾客谈他们最重要的需求，这就是在充满竞争的商场里，他得以击败竞争对手的原因。
每次谈判前，艾迪尔都要准备许多相关的图表、统计数字等，用来证明他的机器的品质和可靠性，都远远超过其他竞争的品牌，而且他还指出他的公司每年都占有广大的市场。市场特别重要，因为机器的市场越大，销路越好、公司就会拥有更多的训练有素的技术员，购买这机器的公司因此获得技术帮助的机会也相应增多。
艾迪尔毫不放松地谈论此机器的优点，让顾客喘不过气来。不过这只是他谈判策略的第一阶段面已。谈判策略的结尾不是在“推”的阶段，而是在“拉”的阶段。首先，他问对方是什么原因影响他们订购。答案绝大部分是关于钱的问题。对手解释说如果自己要租用这较昂贵机器的话，必须在生意增加时才能办到。
艾迪尔回答说：“正因为这新机器的特点和便利，它能够利于扩大生意。”他缓和地打出最后一击，然后离开推的方向。
“这些机器必须早四个月订货。除非你现在订货，不然你在最旺季的时候再订时就迟了。只有现在就向我订货，至少让我把你列入订货名单，到时候你才能得到机器。如果以后你改变主意，我保证会归还你的首付款，即使机器已经送给你，我说的话也一样算数，你还是可以将其送回，不花你一分钱。如果你现在决定要的话，就是最明智的选择了。”
在谈判的过程中，艾迪尔一再地向对方施以压力，并提醒他们要考虑一部现代化机器的优点。事实上，他的对手深知这些优点，不需要艾迪尔来告诉他们。不过由于印刷术是技术不断更新的事业，机器的性能很快会过时，被淘汰，因此他们都能接受艾迪尔的提醒。当对手在审慎考虑该不该订货时，艾迪尔利用机器的优点再一次对他们进行“疲劳轰炸”。当对手心动时，他又及时说明可以在不满意时无条件地退货。这一推一拉立即勾起了顾客的兴趣，结果分分下了订单。
毫无疑问，艾迪尔是一个谈判高手。他在谈判的过程中成功地运用了一推一拉的技巧，使对手对他的话深信不疑，从而从容地获得了大笔订单。
抢占先机，牢牢掌握主动权
谈判场就是战场，谈判的过程就是两军交锋的过程，而要想牢牢地控制战局的发展，就需要谈判手具有超前的眼光、具有敏锐的洞察力，把握好每一次战机，才能彻底地、干净地、坚决地“消灭敌人”。
在谈判过程中，谁占据主动，谁就可能获得较多的利益，所以多掌握一些制约对方的技巧，谈判的胜算才会大一些。
莎娜小姐被某汽车公司制造的一辆卡车撞倒。当时司机踩了刹车，但是卡车还是把莎娜小姐卷入车下，导致莎娜小姐被迫截去了四肢，骨盆也被碾碎。莎娜小姐说不清楚是自己在冰上滑倒摔入车下，还是被卡车卷入车下，汽车公司的委托律师威廉先生则巧妙地利用了各种证据，推翻了当时几名目击者的证词，莎娜小姐因此败诉，没有获得她应该得到的赔赏。
陷入生活困境中的莎娜小姐向阿瑟夫律师求援，阿瑟夫通过调查掌握了该汽车公司的产品近6年来的20次车祸——原因完全相同，该汽车的制动系统有问题，急刹车时，车子后部会打转，并把受害者卷入车底。
胸有成竹的阿瑟夫对威廉说：“卡车制动装置有问题，你隐瞒了它。我希望汽车公司拿出200万美元来给那位姑娘，否则，我们将会提出控告。”
老奸巨猾的威廉回答道：“好吧，不过，我明天要去伦敦，一个星期后回来，届时我们研究一下，做出适当的安排。”
一个星期后，威廉却没有露面。阿瑟夫感到自己是上当了，但又不知道为什么上当，他的目光扫到了日历上——阿瑟夫恍然大悟，诉讼时效已经到期了。
阿瑟夫连忙给威廉打电话，威廉在电话中得意洋洋地放声大笑：“先生，诉讼时效今天过期了，谁也不能控告我了！希望你下一次变得聪明些！”
阿瑟夫愤怒了，他问秘书：“准备好这份案卷要多少时间？”
秘书回答：“需要约4个小时。现在是下午1点钟，即使我们用最快的速度草拟好文件，再找到一家律师事务所，由他们草拟出一份新文件，交到法院，那也来不及了。”
“时间！时间！该死的时间！”阿瑟夫在屋中团团转，突然，一道灵光在他的脑海中闪现，“肇事的那家汽车公司在美国各地都有分公司，为什么不把起诉地点往西移呢？隔一个时区就差一个小时啊！位于太平洋上的夏威夷在西十区，与纽约时差整整5个小时！对，就在夏威夷起诉！”
阿瑟夫赢得了至关重要的几个小时。他以雄辩的事实，催人泪下的语言，使陪审团的男女成员们大为感动。陪审团一致裁决：阿瑟夫胜诉，肇事汽车所在的公司赔偿莎娜小姐600万美元损失费！
有人说谈判场就是战场，谈判的过程就是两军交锋的过程，而要想牢牢地控制战局的发展，就需要谈判手具有超前的眼光、具有敏锐的洞察力，把握好每一次战机，才能彻底地、干净地、坚决地“消灭敌人”。由此可见，决定谈判成功的关键不是你多么地会耍小花招，多么地会占法律的空子，而是要敏锐地掌握先机，把握好时间，这样才能夺取最后的胜利。
答非所问，巧妙回避对方话题
有人说谈判桌上进行的是一场语言和智慧的战争，而你的谈判口才就是这场战争的武器。在这场没有硝烟的战斗中，你最有力的武器就是充分发挥自己的智慧，运用各种技巧去战胜“对手”。
谈判是谈出来的。谈判过程中对自己观点的阐述，正当利益的维护，对谈判中意外情况的处置，对谈判走向的控制和引导，都有赖于语言艺术的处理。驾驶语言的能力越强，这些环节就能处理得越好，谈判的结果也就会越加理想。而在谈判的过程中，故意回避对方的话题，答非所问地应对对方，是很多谈判专家在谈判过程中采取的策略。
1972年基辛格随尼克松总统动身前往莫斯科，途中经过维也纳时，就即将举行的美苏首脑会谈问题，举行了一次记者招待会。
在这次招待会上，《纽约时报》的记者提出了一个所谓“程序性问题”，马克思·弗兰克尔问道：“到时，你是点点滴滴地宣布呢？还是来个倾盆大雨，成批地发表协定呢？”
基辛格回答说：“我明白了，你看弗兰克尔同他的报纸一样多公正啊！他要我在倾盆大雨和点点滴滴之间任选一个。所以，无论我们怎么办，总是坏透了。”他略停了一下说，“我们打算点点滴滴地发表成批声明”。
会场顿时哄堂大笑。
在这里，基辛格没有明确地接应对方的话题，而是用“答非所问”、“环顾左右而言其他”的回避手法虚晃一招。它与一般回应不一样之处在于：看起来好像在正面回答问题，实际上不过是重复了对方提问中所包含的内容，因而没有增加任何新信息，回答的内容没有超出原问题中已有成分的范围，与提问内容无差别，仅仅是简单的重复，但更为精彩。
有人说谈判桌上进行的是一场语言和智慧的战争，而你的谈判口才就是这场战争的武器。在这场没有硝烟的战斗中，你最有力的武器就是充分发挥自己的智慧，运用各种技巧去战胜“敌人”。可见，具有一流的口才，是成为谈判桌上赢家的前提条件。
不过，要想成为一名谈判高手，就必须掌握谈判中的几个原则：
第一，选择好谈判地点。特别是在商业谈判的过程中，谈判的地点往往是双方争议的第一个话题，因为地点的选择对谈判者有心理上的影响。一般情况下，谈判也讲天时地利，地点对自己有利，谈判的结果才有可能被自己控制。因此，最好把谈判的地点选择在己方。
如果谈判地点不在己方，那么应该尽量争取中立的地点，并携带得力的助手和相关的谈判资料。
第二，对对方提出的问题，要视情况予以回答，不要有问必答。高明的谈判高手常常会用一些问题去诱导对方，以探究虚实。因此，如果有问必答就会不知不觉地陷入对方的圈套里。另外，回答问题时，不要脱口而出，要给自己一些思考的时间，并且还应该注意以下细节：
1.在未了解对方的意图时，不要着急回答；
2.回答问题的某一个环节，而不是整个问题；
3.对于涉及核心机密的提问，可以顾左右而言他；
4.有时针对问题的答案，不一定就是最佳答案。
第三，掌握“火候”。“火候”不到，一切努力都会白白浪费，因为解决问题和其他准备都需要时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件不成熟，有可能导致谈判失败；时间过晚，又可能错过最佳机会。因此，掌握好时间，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。
欲擒故纵，把自己的目的掩藏起来
谈判不一定要在“刀枪林立”的地方，有时候离开谈判桌，远离谈判的主题，反而能更快地达到目的。
不管是什么性质的谈判，很少有能顺利进行的。谈判的双方为了争取“赢”的砝码，往往会使用各种各样的技巧，欲擒故纵便是谈判高手经常使用的一招。
张先生是一位建筑商。有一次，为了买下一块人人都看好的地皮，他需要向银行贷一大笔款。但他知道他要去的那家银行行长很难打交道，有时你即使拿出了足够价值的抵押物，也不一定能打动他。为了让自己的贷款能顺利进行，在与银行行长约见之前，张先生便决定从外围“侦察”一番，待了解了行长的一些个人爱好和生活细节后，再决定去拜访他。
张先生的助手通过各种途径终于了解到这位行长的两大爱好：集邮和写作。张先生便“恶补”了一些集邮知识，并精心准备了一套市场上极为难得的邮票，另外还熟读行长发表在各种刊物上的文章。有了万全的准备后，张先生拜见了这位行长。
会面先从一些无关紧要的应酬话开始。张先生平时是个沉默寡言的人，但今天他却滔滔不绝，先说邮票，他从清末的邮票谈起，再到民国，然后是国内战争时期，再就是到现在人们争相收藏的一些主打邮票，他俨然一位邮票专家，说得头头是道，直让行长听得内心对他产生了敬意——这样的邮票大家，能不起敬意吗？
谈完了邮票，张先生话锋一转，说：“行长文采丰富，大作经常见诸各种有影响的刊物，我可是您忠实的读者啊！”说完，张先生竟然一字不漏地背下了行长不久前发表在某报上的一篇文章。
下班时间到了，一向准时下班的行长还没有送客的意思。张先生也没急着告辞，更没提贷款的事。他很自然地从包里拿出一个信封说：“这套邮票是我从市场上淘来的，碰巧前天朋友又送了一套，我就顺便给您捎来了一套。”
行长打开信封一看，见是自己心仪很久却未淘到的那套邮票，兴奋之情溢于言表。
这时，张先生主动站起来，说：“打扰了，我该告辞了。”
“请等等，你带来了贷款协议了吗？现在我和你一起去信贷部吧，信贷科长应该还在办公室，具体的贷款事宜由他负责。”
张先生从头到尾都没有提“贷款”，是行长自己提出来的。在这里，张先生就很好地掌握了谈判的技巧，他的最终目的是得到贷款，但在整个过程中，他却不提“贷款”二字，而是谈行长感兴趣的事情，终于使行长在获得心理满足后，主动开口给他贷了款。
由此可见，谈判不一定要在“刀枪林立”的地方，有时候离开谈判桌，远离谈判的主题，反而能更快地达到目的。
把直接讨论变为迂回说服
绕个弯子再回到事情的关键处，既能避开对方的锋芒，又给了自己回旋的余地。在从容周旋、借题发挥的同时，才有可能达到自己的目的。
在谈判进入僵局时，有时为了取得积极的成果，就应该采取一些策略。比如尽可能避开对方正常的心理期待，从一个他认为不可能的地方进行突击，这就有可能让对方的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，让对手防不胜防，就会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
南方某省玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入分歧，我方部分引进的方案美方无法接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，把直接讨论变为迂回说服。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来了三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。
“如果欧文斯公司能帮助我厂跃居中国的第一流，那么中国人民都会感谢你们。”
刚离开的话题，此时，似乎又转了回来，由于前面的迂回，已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不但是我们玻璃厂、更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失不仅是生意，更多的是声誉。”
这里我方代表没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”
经我方代表的迂回说服，据理力争，僵局打开了，协议终于按我方的要求签订了。
由此可见，在谈判时绕个弯子巧妙地表明自己的态度，有时比直接提出自己的要求更能让人接受。
未战先算，把话说得滴水不漏
未坐到谈判桌之前，谁先详细地了解了对方，谁先做好了充分的准备，谁就是谈判桌上最后的胜利者。
《孙子兵法》之《始计篇》中有这样一段话：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”
这句话的意思是：凡是未战时预计能取胜的，是因为取胜的条件多，筹划周密；而预计不能取胜的是因为取胜的条件不充分，筹划不周。条件充分，计算周密就能取胜；筹划不周，条件不充分就会失败，更何况不作筹划，没有胜利的条件呢？
在谈判中也如此。未坐到谈判桌之前，谁先详细地了解了对方，谁先做好了充分的准备，谁就是谈判桌上最后的胜利者。
一次，石家庄棉纺三厂厂长张锡民作为纺织业的全权代表，奔赴香港进行设备和市场考察。随后在上海锦江宾馆同香港华森公司和德国厂商进行了进口ROU——Ⅱ型气流纺纱机的业务谈判。
由于张锡民厂长事先已做过大量调查，对市场行情了如指掌，为此，当对方提出售价23万马克时，张锡民当即驳回，并压价25％。这一“回马枪”杀得谈判对手竞不知所措，没想到中方代表对国际市场信息拿捏得如此迅速、准确，摸得这么透，竟把价格压低到德国等厂价，不禁大吃一惊，看来自己是小瞧他们了。
在这里，张锡民之所以能成为谈判桌上的赢家，其秘决只有一个——事前作好了万全的准备。为了把价格压到最低限度，他们事先作了大量的相关调查，详细了解了德国公司的情况，掌握了第一手资料后才从容上阵。因此，这样的谈判结局当然有利于作好筹划的一方。
无论你是多么高明的谈判高手，在谈判之前，也应该作详细的调查，做好万全的准备，这是取得谈判胜利的关键。在双方的对阵中，哪一方能够更好地在交锋之前调查、研究形势，就能掌握主动权；算好自己也算好对方，才能取得胜利。有时，哪怕只是一个不起眼的细节未算到，就会使已方利益蒙受巨大的损失。
鹬蚌相争 渔夫得利
在谈判中，真正的谈判高手往往并不急于露面，当第一方、第二方，甚至更多的人争得你死我活、不可开交，并最终斗得两败俱伤时，隐藏的谈判高手才露出真面目，来收拾残局，并最终获得最大利益。
谈判是一项艰苦卓绝的工程，也不是一朝一夕就能获得结果的过程。谈判需要投入巨大的精力和智慧。因此在谈判中，真正的谈判高手往往并不急于露面，当第一方、第二方，甚至更多的人争得你死我活、不可开交，并最终斗得两败俱伤时，隐藏的谈判高手才露出真面目，来收拾残局，并最终获得最大利益。这种成功的谈判方法，往往出人意料，因而能取得很好的谈判效果。
某公司经理想在后花园的草坪旁边建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单，长40英尺，宽18英尺，有温水过滤设备，完工日期是6月1日之前。但经理对游泳池的造价及建筑质量并不内行，不过这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。那么，经理是用什么方法做到这一切的呢？
首先，这位经理先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有甲、乙、丙三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。经理仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。
接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
11点钟的时候，主人出来请第一个承包商甲先生进到书房去商谈。
甲先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人乙先生通常使用陈旧的过滤网，而丙先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。
接着又换了乙先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。
丙先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。
经理通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，及三位承包商的基本情况，发现丙先生的价格最低，而乙先生的建筑设计质量最好。
最后他选中了乙先生来建造游泳池，而只给丙先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。
竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真正得利的还是渔翁！
妙用“激将法”，使谈判向利己方向发展
在商业谈判中，当谈判出现不利于自己一方的情况时，可采用一定的语言手段刺激对方，由此引起对方的情绪变化，并使这种情绪波动朝着自己所期望的方向发展，引导谈判顺利进行下去。
任何形式的谈判很少有能一帆风顺的时候，特别是在商业谈判中，由于诸多因素的不稳定，常常影响谈判的顺利进行。当谈判出现不利于自己一方的情况时，可采用一定的语言手段刺激对方，由此引起对方的情绪变化，并使这种情绪波动朝着自己所期望的方向发展，引导谈判顺利进行下去。“激将法”可以从刺激对方的自尊、名誉、能力等方面下手。
美国黑人富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。
这天，约翰逊和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在餐桌上时，保险公司主管对约翰逊说：“这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。”
第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押借款时，他说：“好极了，惟一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”保险公司主管回答。
约翰逊把椅子拉近说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥。”
对方微笑着说：“你这是逼我上梁山，不过还是让我试一试看。”
他试过以后，本来说办不到的事儿终于办到了。约翰逊也在钱花光之前几个小时回到了芝加哥。
以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事情来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。
约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管是否真拥有那么大的权力，主管听了这话，感到自己权力的威严受到了挑战，因此，他决定尽心尽力地做好以证明给约翰逊看。
不过，使用激将法要注意把握时机和分寸。如果出言过早，时机不成熟，反而容易使人泄气。出言过迟，良机错过。另外，由于激将法要使用刺激性的语言，因此出发点一定要正确，要明显地体现对“对手”的尊重、信任。如果出言过于尖刻，会引起对立情绪，甚至让人反感，严重的还会导致谈判彻底失败。
故意示弱 以“虚”克“实”
在谈判的过程中，为了最大限度地为己方争取利益，可以故意收敛锋芒向对方示弱，待对方失去耐心、精疲力竭时再开口，这时对手就不得不俯首称臣，同意你的条件或要求。
谈判的目的，都是为了获得最大利益。因此在谈判的过程中，那些睿智的谈判高手为了最大限度地为己方争取利益，就会故意收敛锋芒向对方示弱，待对方失去耐心、精疲力竭时再开口，这时对手就不得不俯首称臣，同意你的条件或要求。某谈判专家在谈判过程中，就因为经常故意向对方示弱，从而取得了一次又一次的胜利。
一次，某谈判专家替代理人与保险公司交涉赔偿事宜，谈判是在专家的客厅里进行的。
理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司如果是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”
谈判专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”
“加一点点？抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”
谈判专家等了一会儿说：“300？嗯……我不知道。”
理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”
“400元，嗯……我不知道。”
“那就赔500元吧。”
“500？嗯……我不知道。”
“这样吧，600元。”
谈判专家无疑又用了“嗯……我不知道。”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而代理人原本只希望要300元！
这位谈判专家事后认为，“嗯……我不知道。”这样的回答具有无穷的效力。
谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，如果一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，就会使对方心中没了底。
当然，既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义是不想告诉对方他想知道的事情。这是一种高超的谈判技巧。
日本商人有时也会运用这种手段，只是他们把“我不知道”改成了“我不懂”，同样收到很好的效果。
三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。
会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何？”
一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”
另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”
美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂？”第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”
美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做？”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”
美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两个多小时的介绍重新来一次？美方代表终于在作出了重大的让步后，日方代表才同意签合同。
在这里，不是日本商人不懂，素以精明著称的日本商人决不会如此不了解谈判内容的，“我们不懂”的真正意思就是：我们根本不同意你们的条件。这种不说“不”的拒绝比直截了当的反驳更具威力。
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