智慧创业：小胜凭智，大胜靠德

    创业者首先要把人做好。如果人做不好，做的就不是人事。所以要先做人，后做事。而在竞争中小胜凭智，大胜靠的是良好的德行。——牛根生

    成功的创业者之所以成功，在于他们做人的成功；而失败的创业者之所以失败，在于他们做人的失败。做人有做人的法则和技巧，做事有做事的规律和窍门。创业者要想成功，就要“以德而不以术，以道而不以谋，以礼而不以权”。因为成大事的人往往都有良好的德行，只有这样才能够最终取得非凡的成就。

    许多创业者都是以“利”字当先——只要能够赚到钱，就不惜使用各种手段。也许这对于企业初创时期的生存会有很大的帮助，但在牛根生看来，要想做事就要先做人，一个商家要讲究诚信。因为如果产品没有很好的口碑，那么企业的销售业绩自然就会受到影响。

    蒙牛创业初期，牛根生并没有去说服那些还留在伊利的旧部下来蒙牛，反而劝这些老部下在伊利努力地工作。但是这些部下却都自愿来到蒙牛跟着牛根生一起创业。在蒙牛刚刚起步时，竟然很快就聚集了几百名有十几年乳品生产销售经验的人才。这是因为牛根生有很好的人品，这些人才被他的人格魅力所感染而自愿来到蒙牛发展。

    从牛根生的创业历程可以看出，首先创业者要能够做好人，才能够对产品负责，才能让消费者接受企业的产品。蒙牛的产品从奶源到销售严格把好质量关，为的就是能够在消费者心中树立起良好的产品形象。最初的时候，因为很少有人知道蒙牛的产品，于是蒙牛就采取了“小区包围超市”的策略——先让产品能够进入到一些小规模的商店，逐渐让小区里面的人群接受蒙牛的产品，再接着向一个区、一个市、一个省扩张。

    在蒙牛创业之初发生过这样一件事。一个小商店因为蒙牛的奶没有卖出去，店主却不想将其下架，为了利润，就擅自改动了生产日期，导致顾客购买食用后出现身体不适，进而找到了蒙牛在当地的代理商要求赔偿。这件事情也给创业初期的蒙牛产品形象带来了不利影响。牛根生当即决定让所在地的销售经理亲自去医院看望这个消费者，并且代表蒙牛全体员工向这个消费者赔礼道歉，同时还将这个销售区所有正在出售的鲜奶进行了全面回收检验。

    虽然回收这个销售区的产品会对创业初期的蒙牛在利润上产生损失，但是牛根生是个诚实的人，不能容忍自己产品在质量上出现问题。尽管事实上这件事情的主要责任在于商店的黑心老板，但是牛根生还是主动采取了积极的应对措施。虽然这给蒙牛带来了一定的损失，但是却让蒙牛在市场上树立起更好的品牌形象。

    牛根生就这样用实际行动告诉所有蒙牛人，首先应该做人，之后才能做事，并在商战中赢得更大的胜利。蒙牛和伊利的矛盾是从蒙牛建厂之初就有的，因为牛根生创建蒙牛之前曾经是伊利的副总裁，他手里的很多客户都是和伊利有关的。所以，在牛根生创业之初，伊利就想通过自己强大的财力和其他方面的优势将蒙牛挤出乳业市场。起初，双方在奶源上争夺起来。这期间，蒙牛的运送奶的车辆甚至在路上被不明身份的人所劫持，将这些奶全部倒掉。但是牛根生并没有因为此事就变得异常愤怒，因为他并不是个好争斗的人，也不想通过其他手段进行报复。他采取了退让的策略，当然这也是为了保护自己和刚刚创办的蒙牛。他制定了三个原则：如果不是奶站的奶，蒙牛就不会收；只要伊利等一些较大的奶企业有奶站，那么蒙牛就不会在那里建站；蒙牛和伊利的收购价格保持一致。

    在蒙牛创立初期，提倡向伊利学习，做内蒙古的第二大奶企业。牛根生不爱与人争斗，凡事都采取退让的策略，这给蒙牛这个刚刚创业的企业带来了在和平中成长和发展的时间和空间。

    首先，虽然蒙牛宣传的是做第二，向第一的伊利学习的口号也无形中为蒙牛这个不知名的企业增加了知名度。虽然遭遇了许多困难，而牛根生采取不和对手正面对抗的策略——这也是对蒙牛的一种保护。因为牛根生刚刚创业，所以此时最重要的就是能够先生存下来，而不和强大的对手正面交锋显然是明智之举。

    创业者从牛根生的创业历程中可以学到做人和做事的智慧。创业者在创业初期，往往实力都不是很强大。而最初肯定要遭受强大到对手的打压，最好的办法并不是和对手拼个你死我活而是注意保存实力。一旦有实力能够和对手抗衡了，再采取进攻的策略也不晚。正是因为最初的隐忍才让蒙牛能够生存下来。而这其实就是牛根生的胜利，为日后赶上并且超过伊利奠定了基础。

    所以说牛根生之所以能够创业成功，首先就是因为他做人非常成功，所以才会有那么多的有能力的人放弃高薪来跟他白手起家。而同时在对待消费者以及如何塑造自己的产品形象方面他也是信守诚信之道，所以消费者才接受并且支持蒙牛。在和竞争对手周旋时，他也采取以退为进的策略，最终让企业能够在艰难的环境中生存下来。并且为他日后采取一系列的扩张策略，做到乳业龙头企业地位埋下了伏笔。

    创业者应该先做人后做事。因为创业者要面对各种复杂的人和事，所以最应该做到低调做人，高调做事。因为创业者只有先做人，不断积累实力，然后才能够一举击败竞争对手。

    打个颠倒与吃亏是福的创业哲学

    我母亲给我的两句话让我终生难忘，一句是“要想知道，打个颠倒”，另一句是“吃亏是福，占便宜是祸”。这两句话也在我的人生当中成为我的座右铭。——牛根生

    在牛根生每一步成功的背后，我们都能看到牛根生打破常规的思考方式所发挥的巨大影响和作用。可以说，正是创造性思维才使他能够创业成功。牛根生最显着的思维特点是逆向思维。他常说：“要想知道，打个颠倒。”而我们创业者也应该学习牛根生那种灵活的思维方式。这样才会在商海中获得成功。在创业的过程中，创业者还要培养正确的“得失观”。有时虽然暂时会受到一些损失，但是长远来看将会给创业者带来很大好处。

    创业者在创业之初，总是想能够很快就打开市场，让产品得到消费者的认可。但是往往效果并不是太理想，此时的创业者不妨采取逆向思维，试着从消费者的角度来思考，这样对创业者的产品设计以及营销方面会有帮助。从牛根生的创业经历可以看出，正是牛根生的创造性思维成就了蒙牛。牛根生在创业中打破常规思维，先建市场，之后建工厂。按照一般创办企业的思路，都是先建厂房、买设备、加工生产，之后做广告、做营销，等产品获得了一定的知名度，才能得到消费者认可。但是如果按这样的常规思路运作，现在的蒙牛应该还是内蒙古草原上的一个不起眼的小厂，肯定不会跑出“火箭”的速度。正是因为牛根生打破了常规思维，采取了“先建市场，再建工厂”的思路，将一定数量的资金集中用于市场营销推广品牌，然后把全国的工厂变成蒙牛的加工车间。

    当蒙牛公司连奶源还没有定下来时，牛根生就拿出很大一部分启动资金，在呼和浩特等地区进行疯狂的广告宣传，在很短的时间里，大街小巷的人们都知道了“蒙牛”。随后，牛根生与中国营养学会共同研发了新的产品，之后和一些乳品厂合作，以投入品牌、技术、配方，采用托管、承包、租赁、委托生产等形式，借助其他公司的资源生产蒙牛产品。通过这种打破常规的运作方式，在几个月的时间内，牛根生盘活了近8亿元的企业外部资产，而这是一般企业需要很长时间才能够完成的。接下来的几个月里，在中国乳制品企业销售收入排行榜中，蒙牛由最后一位上升到了第119位。

    从牛根生创业的过程中可以看出，作为创业者应该时常做换位思考——能够站在消费者角度去考虑问题。一般消费者显然更加看重一个企业的品牌和相关产品的质量，而牛根生就是抓住这一点。首先在广告宣传方面花费大量的资金，而同时和中国营养学会合作增加产品的附加值。而产品的生产更加快速，采取和其他奶企业合作的方式进行生产，才最后实现了创业的迅速成功。

    牛根生的另一个与众不同之处就在于，他能够将吃亏当做福分，将占便宜看做是祸患的源头。因为如果创业者自己吃亏，那么获得好处的肯定是和他相关联的人。而如果创业者总是将自身的利益看得很重，那么就一定想方设法从周围人那里获得利益，显然就会引起一些人的不满——这常常就是祸患的开端。

    牛根生早年在伊利时，就出手大方，慷慨助人。有一次，伊利准备给牛根生买一辆车，但是牛根生却把买车的钱都发给了手下的员工。而且不但对于奖金如此，对于他所获得的收入，他也时常分给手下的员工一部分。所以这让他的手下都非常敬重他，而也正是因为他在伊利时，对待下属常常很优待，所以原来的很大一部分下属才放弃在伊利的工作跟随牛根生创业。可以说牛根生以牺牲自己一小部分的利益的方式换来了许多人的心。

    在蒙牛初创时，面对对手伊利的打压，牛根生采取的也是让自己的公司“吃亏”，他绝不和伊利进行正面的交锋。虽然蒙牛失去的是一部分利益，但是这同时也让蒙牛能够在艰难的环境中生存下来。

    所以牛根生告诫创业者不要过分计较眼前的得与失，应该将目光放长远些。虽然在和对手竞争时，丧失一些利益，但是这也给创业者留下了生存的空间，利于创业者生存，并且使自己能够在以后的发展中蓄积实力从而取得创业的成功。

    思路决定出路，布局决定结局

    对于做企业来说，思路决定出路，布局决定结局，在乳品行业，还有吨位决定地位。除了这些之外，我认为一个乳品行业的企业家必须在四个方面要有前瞻性，就是大远见、大胸怀、大责任感、大产业链。——牛根生

    创业者在创业前期面临着巨大的压力，因为在各个方面都不占优势。创业者要想在强手如林的市场上赢得一席之地，就要有很好的思路。

    许多成功的创业者就是赢在独特的创业思路上，再加上有极强的执行能力，企业才会做大做强。如果在创业之前或者创业之中没有清晰的发展思路，没有做好企业发展规划，那么企业就很容易失去发展方向。对于乳品企业来说，最重要的就是有充足的奶源。但是因为当地的奶农一直是给伊利提供牛奶，所以牛根生最初在寻找奶源上就遇到了很多的困难。当时蒙牛收奶都是直接向当地的地税部门缴纳税款，一般情况下并不缴纳特产税。但是在1999年，当地的地税部门却对土左旗沙尔沁乡的农户征收了5万元的特产税，而且还对这些农户罚款，因此土左旗沙尔沁乡的农户都不敢再给蒙牛提供奶源了。

    此时正值蒙牛创业初期，正是急需要奶源时。牛根生在这种情况下的思路就是一方面不惜一切代价，让当地的农户继续为自己供奶，另一方面建立蒙牛的奶站，因为这才是最根本的措施。虽然这个目标需要很长时间才能够实现，牛根生两步走的思路让蒙牛渡过了这场危机。第一步是通过与当地的地税部门积极沟通，最终使得地税部门不再对当地农民征收特产税；第二步就是加速建立蒙牛自己的奶站。

    面临企业缺乏奶源的危机，牛根生先采取稳住农户的策略，因为这至少能够在短时间内让企业能够有奶供应。而出于长远的考虑，牛根生又采取了建立蒙牛奶站的策略。这样两步走的思路让蒙牛找到了解决奶源问题的出路。从这个案例中可以看出，思路决定出路，创业者既要在创业前期有很好的思路，也要在创业过程中始终坚持这个正确的思路。尤其要注意思路的短期和中期的效果相结合，也就是说，既要能够解决眼前问题，同时还要对未来企业的发展有利。

    蒙牛当时作为一个刚起步的公司，在市场开发过程中历经险阻。正是因为牛根生做好了战略布局才让蒙牛的产品在企业成立之初就能够打开市场，迅速形成效益。蒙牛初成立时，伊利集团已经有很强的实力，无论是在冰品、液态奶还是奶粉生产上都有一套完整的体系，显然在内蒙古和伊利竞争是非常困难的。

    对于蒙牛来说，如果没有事先进行合理的市场布局就贸然进入该市场，显然会遭遇到伊利的打击，因此牛根生就选择了伊利没有太在意的西南地区，而且还选择以一种不同于伊利产品的“利乐枕”攻入市场，这样就可以让伊利不会太在意蒙牛的发展壮大。蒙牛就是在这样一种“状态”中生存了下来，并且利用自己已经稳固的西南市场和独特的产品进一步向全国迈进。之后蒙牛先后打开了北京、上海等大城市的市场，也就为蒙牛成为行业老大奠定了基础。

    牛根生在企业面临较激烈的市场竞争时，对目标地区和产品进行了合理的布局，避免和伊利直接进行正面交锋，转而寻找其他市场空白点。可以说正是凭借牛根生合理的布局，蒙牛才有了企业初创就取得良好效益的结局。

    创业者在创业初期面临的问题往往是产品不能立即打开市场，而且在初入市场之时还会遭遇到竞争对手的打压。此时最好的出路是将产品布局到竞争对手没有注意到的市场，这样就能够保存实力，避免和竞争对手的直接竞争。在产品研发方面，创业者也要注意产品的独特性，也就是说，能够生产那些同类企业没有的而市场上又认可的产品，这样创业者就能够做到很好的布局，让初创期的企业能够打开市场，为将来的发展奠定良好的基础。

    不谋万事，不足谋一事；不谋全局，不足谋一域

    企业家做企业如果不谋划万事，也就不足以谋划一件事情；而如果不谋划全局，也就不足以谋划一个领域。——牛根生

    一个哲人曾经这样说过：“如果一辆车行驶在错误的道路上，那么你到达的每一个路口都是错误的。”同样，如果一个企业最初的战略决策就错误，那么企业日后发展的每一步也都是错误的。企业创业初期之所以失败就是因为没有做好前期的战略决策，可以说战略决策对于一个企业，尤其是创业型的企业来说是非常重要的。而要想做好战略决策就需要创业者能够站在一个很高的高度来进行全盘的考虑，只有这样才能够保证企业日后的发展有一个正确的方向。

    当然创业者在做战略决策时，既要有全局观，也要考虑到战略的可实现性。前期的战略目标相对实现难度要小一些，而之后的战略目标难度就要逐级增加。这样，当初期目标实现时，就会增加创业者的信心，利于以后目标的实现。

    牛根生曾经这样对记者说：“蒙牛的战略目标就是先在内蒙古实现突破，之后要做到全国的第一，最后的目标就是走向世界。”具体来说，要分四步来实现蒙牛的这个目标：第一步就是边缘市场战略，将主要目标放在青海、新疆、甘肃一带，这样就避开了和一些有强大实力的奶制品企业进行直接的市场竞争，也就增加了这个目标的可实现性；第二步就是把黄河一带作为主要的市场开拓地，也就是对河北、山西、陕西以及北京等地的市场进行开拓；第三步就是开拓长江一带的市场；第四步就是对沿海发达地区的市场进行开拓。

    蒙牛在创立之初采取跟随的策略——无论是在产品的生产、定价方面，还是产品包装方面都向其他一些优秀企业学习，这对于创业型的企业来说显然是非常有效的，这可以让企业能够先生存下来。只有企业生存下来才谈得上企业战略决策的实现。如果企业生存都有问题，那么战略决策就变成了一纸空话了。蒙牛最初打出争做内蒙古第二乳品企业的口号，这虽然没有什么创意，但就是这个策略让蒙牛在没有什么知名度的情况下，在内蒙古取得了很好的营销成绩。

    牛根生因为创业初期有了正确的战略决策，所以之后的目标就能够顺利进行。而蒙牛在开拓内蒙古市场时，首先只求能够生存下来，之后逐渐加大品牌的宣传才打开了内蒙古的市场。

    创业者在制定企业的战略决策时，先要有总的策略，但是也要注意每一步的可实现性，只有这样才更加有利于战略决策的实现。如果初期目标就难以实现，那么整个战略决策的实现也就困难了。

    当蒙牛真正做到了内蒙古乳业第二时，也就开始朝着中国第一的目标迈进了，而这就是蒙牛的第二步的战略。为了这个目标的实现，蒙牛提出了中国乳都——呼和浩特这个营销概念。这个概念的提出，真正实现了品牌价值的提升，因为这让消费者有更加广阔的想象空间，也让大家觉得只有蒙牛才是乳品企业中的龙头老大。

    牛根生为了实现中国第一，还注重使用国际资本。2002年6月，蒙牛请来了摩根士丹利、鼎晖投资、英联投资三家国际机构，这些国际资本大鳄给牛根生带来了高达6000万美元的资金，同时还要求蒙牛未来三年的赢利必须超过50%，否则，牛根生就要用7800万蒙牛的股票来作为补偿。这在常人看来简直就是不可能赢的赌博，但是在市场竞争严峻的形势下，只有迅速发展才能生存，不然就可能被对手吃掉。所以最后牛根生接受了国际投行的投资条件，决定破釜沉舟，拼死一战。因为有了资金支持，蒙牛快速发展，在竞争对手的围追堵截中，自2001－2004年期间，蒙牛乳业销售收入从7.24亿元、16.68亿元和40.715亿元人民币一路攀升到了72.138亿元——蒙牛真正做到了销售收入的全国第一名。

    蒙牛之所以能够立稳脚跟，快速成长，快速壮大，就是因为牛根生早就谋划好了蒙牛发展的总体战略规划。每一步的实施都是按照这个规划来进行的。牛根生初期采取的就是跟随策略，这让刚刚创立的蒙牛最终生存了下来，而第一个目标实现后又大胆借助国际资本的力量来为他的全国第一的计划助力。这显然是在一个很有魄力的规划中才能够实现和完成的。因此，创业者在创业前期要做好创业的战略决策，只有这样，企业此后每一步所走的路才会更加明晰，而不至于在市场中迷失。好的战略决策让创业更加有目的性，而每一个目标都是一个总体战略决策的一个步骤。

    创业者要想制定很好的战略决策就应该做到以下几点：

    首先，创业者应该对内外部的环境信息进行科学的分析，而这就是制定决策的前提，如果创业者对内外部环境不了解，那么决策制定也就会没有根据，实现起来也就会非常困难。

    其次，创业者在制定战略决策时要规避陷阱，尤其不要盲目追求速度，一定要建立在坚实发展的基础之上。

    再次，创业者在战略决策的实施过程中要及时纠正可能出现的错误，在战略决策实施的过程中也要对战略决策中的不足或者与现实情况不相适应的地方做相应的改进。

    没有练好兵就不要上战场

    作为一个企业家，如果你不会练兵，没有练好兵，那么就不要上战场，因为即使打仗也多半是要失败的。——牛根生

    创业者在企业创立之初，因为实力较弱，而且没有什么经验，所以在和同行业者竞争时往往以失败告终。商场就像战场一样，占领了市场就相当于夺取了制高点，而创业者就好比带兵打仗的将军，如果在开战之前没有经过很好的训练，那么企业就不可能在和有着丰富市场经验的企业的竞争中取得成功。

    蒙牛的第一个对手是东北一家经营上出现了困难的奶制品企业，牛根生的目的是利用一些奶制品企业来为自己生产产品。谈判起初并不顺利，因为对方见蒙牛的实力并不是很强，于是在谈判中百般刁难，提出较为苛刻的条件，不想把企业交给蒙牛接管。牛根生在谈判中没有示弱，他不但将对方企业的劣势一一列出，而且还对蒙牛的现状以及美好的未来做了清晰的阐述，迫使对方放下架子认真谈判，并坦诚地告诉对方如果不让蒙牛接手，其他如伊利、光明等企业显然都不会给出像蒙牛一样优厚的条件的。再三考虑后，东北的这家奶制品企业最终答应和蒙牛合作，让蒙牛的管理人员来接管企业。

    这虽然只是一次小小的谈判，但是却经历了半个月的时间。牛根生手下几个主要人员在这次谈判中都有优异的表现，让牛根生真正达到了“练兵”的目的。这次谈判的意义不仅是扩大了蒙牛的生产基地，更重要的是让手下人知道了怎么去和对手或者合作伙伴谈判和讲条件，这显然对企业的日后发展大有助益。

    牛根生在创业前期的另一场“练兵”就是争夺冰激凌工厂的谈判。这已经算是一场升级的战争了，因为这次的对手虽然从表面上看，只是一个提供场地的企业，但是因为伊利一直在背后作梗，所以这次的谈判就有了两个对手——一个是无形的，一个是有形的。

    牛根生这次仍旧是让下属来做谈判的主角，而自己只是督阵。1999年蒙牛的孙玉斌和其他几十人参加了这次谈判。虽然这次采取了较为保密的措施，但是最后还是让伊利得知了。因为伊利的插足，对方作为濒临破产的公司仍想要个高价钱。当孙玉斌将这其中的利害都向对方说明，并将蒙牛接手该企业的好处娓娓道来时，对方工厂的领导被孙玉斌说服了，最后谈判取得了成功。

    这样的谈判对于蒙牛来说还有很多。牛根生之所以不亲自出马，就是想让他的属下能够有锻炼的机会，而一般的创业者很少能够做到这一点，多是自己出面，这样虽然保证了谈判的成功概率增大，但是从长远来看显然是不利于公司的发展的。创业初期，不给下属锻炼的机会，那么一旦公司做大后创业者没有精力事必躬亲，而员工又没有实践经验，如果贸然和对手尤其是强大的对手进行竞争，那么往往失败的就是创业者。

    正是因为牛根生给了孙玉斌等主要骨干练兵的机会，在日后蒙牛打大仗时，孙玉斌以及下属才能够发挥重要的作用。比如，在开拓北京市场的时候，孙玉斌先将利乐包率先推出，抢占了市场的先机，而其他公司如伊利、三元等在这场较量中就败下阵来，最后不得不跟风，而收益自然不如蒙牛。

    牛根生经常“练兵”，这些牛根生训练出的能兵强将也在蒙牛发展的过程中真正发挥了作用。创业者应在创业之初就时刻保持“练兵”意识，尤其是公司刚刚成立时就要在小的“战役”中磨炼手下的员工，只有这样才能够让手下的员工在打关键的“战役”时能够发挥更大作用。

    具体来说，创业者应该提高员工的自身素质，针对不同特点不同特长的员工来给予他们机会，并且明确目标，让这些人提高能力。这样属下在其所从事的领域有了更加强大的实力和实战经验，那么日后企业在竞争中胜出的概率就会增大。

    在系统的磨炼中走向成功

    创业者往往都害怕遇到困难，但是其实在创业中的磨难也是对创业者意志的一种考验，磨难越多，你的福气也就会越大。——牛根生

    创业者在创业的过程中难免会遇到很多困难和磨难，有的人在困难中没有坚持下来，以失败告终。有些人虽然遇到很多困难，但是迎难而上，不但解决了问题，还提升了自身的能力。正像人们所说的那样，磨难也是一种财富。

    创业者在创业之初往往对所从事的行业了解不全面，至少没有亲自承担盈亏风险的经验。所以对变化莫测的市场难以把握，常常会遇到困难，而如果创业者解决了困难，也就获得了宝贵的经验。每个成功的创业者都是在这样那样的困难中逐渐强大起来的。

    蒙牛刚刚创立之时，既没有奶源，也没有工厂和市场。牛根生首先要解决的就是企业的生存问题。一个没有名气的企业怎样才能将产品推销给消费者呢？于是牛根生着手打开市场。蒙牛公司很快在呼和浩特的大街小巷都挂上了自己的广告牌，正当牛根生为自己这个策略的成功感到欣喜时，意外发生了——刚刚挂好的广告牌竟然只过了一个晚上就全都被砸，这让牛根生感到惊讶，但是他很快就猜到了幕后黑手是谁。

    这个事件很快就在呼和浩特市传开了，而人们也都知道了蒙牛这个品牌，并且都说是伊利和蒙牛的竞争导致了这起事件的发生。人们从此反倒更加关注蒙牛了。牛根生看到这种情况后决定直接将目标指向伊利，以图获得更好的宣传效果。于是，蒙牛就打出了“向伊利学习，做内蒙古第二”的口号。这表面上看是牛根生的谦虚，但实际上是借伊利的幌子提升蒙牛的品牌影响力。

    这件事虽然过去了，但是牛根生深知蒙牛之所以这么轻易地被欺负都是因为蒙牛的实力还不够强大，影响力还不够大。因此牛根生就暗自发誓要将蒙牛做大，让蒙牛不再受欺负。当然除了被砸广告牌这件事外，蒙牛还遭受过很多别的磨难，但是牛根生始终将这些磨难当作促使自己做大做强的动力。

    创业者在创业初期遭遇对手的打压是很自然的事情，而牛根生对待这种事的态度值得我们学习。因为创业者最初的力量还不是很强，所以要避免和对手进行直接的竞争。面对这种情况，最重要的就是调整心态，磨难可以增加创业者的动力，在这种磨难中最重要的是增强自身的实力。

    蒙牛在创业初期在市场营销方面选择了一条充满挑战的道路。牛根生决定先让产品打入较大城市，之后再进入一些二线城市。这样的策略对于一个刚刚创立的企业来说显然是有难度的。

    蒙牛选择的第一个大城市是深圳。但是，蒙牛在深圳铺货初期就遭遇了失败，因为大型的商场和超市不了解蒙牛，而且蒙牛的产品没有名气，所以都一致不接受蒙牛的产品。而一些小店铺虽然同意可以试试，但是却向蒙牛要钱。面对这样的情况，牛根生决定在深圳还是先采取小区包围城市的策略，这样就能够逐步让人们接受并打开市场。在小店里，蒙牛为了能够让更多的人知道自己的产品，采取了免费品尝的策略。这招果然灵验，很快就有越来越多的人开始接受蒙牛了，而牛根生在深圳也就逐渐打开了市场，最后蒙牛的产品也终于进入了超市。

    正是因为蒙牛率先在深圳这样的一线城市打开市场，在消费者心中已经有了一定的知名度，所以之后蒙牛进军二线城市就相对容易多了，因为消费者都已经接受了这个品牌。就这样，蒙牛很快打开了全国的市场。

    最重要的不是做正确的营销而是把营销做正确

    企业家在产品营销的过程中不但要做正确的事情，而且还要用正确的方法将事情做好。——牛根生

    酒好也怕巷子深，可以说创业的关键环节在于怎么能够将产品卖出去。营销对于创业初期的企业来说是非常困难的。因为创业者的产品都是新产品，几乎没有知名度。而此时企业如果在宣传方面能够有独到的创意和构思，那么就会取得非常好的营销效果。也就是说，首先要在产品的营销方面做正确的事情，而如果营销方面没有创意，消费者就不会太关注，产品的销路自然就很难打开。

    创业者在产品营销方面首先要做到有创意，能够根据市场的热点和人们的关注点来做营销，而不应该在创业初期就采取跟风策略，模仿其他企业的营销策略，因为缺少创意的营销不会引起消费者的关注。

    2001年，中国申奥成功，举国欢腾。人们的目光都集中到了奥运会上。此时，刚成立不久的蒙牛就向中国奥组委捐款1000万元，蒙牛的考虑就是趁全国人都在关注蒙牛，而同行业中还没有哪个乳制品企业通过奥运会来做宣传时，蒙牛率先捐款就能够吸引大众的眼球，也就达到了营销的目的。

    而通过这场成功的营销，蒙牛不但达到了产品营销的目的，而且最关键的是蒙牛的品牌价值真正在这次行动中得到了很大的提升。因为蒙牛这个刚刚兴起的品牌与中华民族百年的梦想联系了起来，这也就在无形中让人们在想起奥运会时就联想到了蒙牛。这种营销策略显然是非常高明的。

    2003年，“神舟五号”载人航天飞船发射成功，而预计它的降落地点就在内蒙古。不但中国人在关注此事，全世界的人都在关注此事。“神舟五号”降落在内蒙古，可以说给了蒙牛一个很好的宣传机会。牛根生抓住了这个机会，这次不仅是停留在赞助方面，而且还对飞船的发射做了全方位的营销规划，其目的就是将蒙牛的产品是航天员专用产品的信息传递给所有人。

    蒙牛早就做好了营销的规划，飞船发射的前期，蒙牛就花了很长时间来策划此事。而这次的广告语就是“蒙牛奶强壮中国人”。前期的营销就动用了超过1000人，并且和众多的广告公司、电视台等合作，做好了前期营销的充分准备。

    而当“神舟五号”飞船在太空中时，蒙牛也同时将宇航员的信息和飞船的信息都传递给了国人。每当电视连线结束时，都会出现蒙牛的标志和蒙牛的广告语，这就给观看电视转播的人们都留下了很深刻的印象。

    而在10月16日飞船成功降落时，蒙牛在各地的户外广告牌上向人们迅速传递了这个可喜的消息。首先在超市和全国的各大商场上，航天员专用奶字样的牛奶出现在了货架上面。另外，蒙牛在户外广告上也做了大量的宣传，而且针对不同的人群，让各类人群都能够找到自身的定位。

    牛根生成功的品牌宣传策略，首先建立在做对事情的基础上，借助“神舟五号”飞船来宣传蒙牛品牌以提升品牌价值是非常正确和高明的。而且牛根生做这个宣传活动经过了精心的策划，包括前期的准备和飞船发射升空后在电视方面和户外广告方面进行的宣传，尤其是当飞船发射成功后，就将最新的更换了包装的产品推出，从而取得最好的时效性。

    从牛根生成功的营销策略可以看出，要想做好产品的营销首先应该做对事情。也就是说，在产品的宣传方面要能够抓住人们的关注点，利用人们的注意力来为自己的产品提高关注度，并且力争提升品牌的价值。而选择了合适的事情之后，做的方法也是非常重要的。因为如果没有做好正确的事情，那么对产品的宣传方面就不会有最佳的效果。

    创业者做好产品的营销要注意做到以下几点。

    1．产品的营销一定要有明确的目标，而且还要将目标拆分开，这样才利于操作、执行

    首先要知道完成这个目标的关键点在哪里，将这个目标有效地分配给不同的人员，这样大家行动起来就会更加有目的性。

    2．产品的营销要有吸引力

    能够抓住消费者的眼球，当然这个过程也要注意产品卖点的提炼，不要让消费者有一种不知商家宣传的产品好在哪里的感觉。

    3．产品的营销要有很好的策略

    具体来说就是前期要做好准备，包括对市场、客户的分析以及做出有针对性的营销策略。尤其是要做到针对不同的群体使用不同的营销策略。

    关心你的员工就是关心企业的未来

    企业家关心员工其实就等于关心企业的未来，因为企业的发展不仅靠你，还要靠你公司的员工。——牛根生

    对于一个创业型企业来说，最为重要的财富其实并不是资金或者厂房设备之类的硬件设施，而是忠心耿耿为企业奉献的员工。其实，所有企业的财富都是由人创造出来的。机器设备或者资金只有在员工的操作和管理下才能够有效地发挥作用。所以，创业者要想取得创业的成功，首先就要善待员工，因为他们才是创业者创业成功的保证。创业者最好的方法就是用真情打动他们，激励手下的员工。当创业者真正能够利用好手中这笔无价的财富时，就离成功不远了。

    创业型的企业要靠每个员工都发挥作用才能够让企业获得很好的发展，而如果创业者对员工漠不关心，那么员工也就不会对公司忠心，也就谈不上为企业真诚奉献了。

    牛根生早在伊利工作时，对员工就很关心，他不仅时常给员工发钱，而且还时常从自己腰包里拿钱给员工。这也是当他选择创业时，很快就有几百人自愿跟他一起创业的原因。牛根生在自己的公司里对待员工更是非常关心。1990年，牛根生的得力助手杨文俊准备结婚，但是杨文俊工作时间不长，因没有什么积蓄，结婚对他来说是非常困难的事情——结婚首先需要几万元买房，而当时他的工资只有几百元，是根本没有钱买房的。

    得知这个情况后，牛根生毫不犹豫地将自己的积蓄拿了出来。虽然只有两万多元，但是这对于急需用钱的杨文俊来说真是雪中送炭。杨文俊后来谈及此事时说：“老总的这两万元，是真正把一个领导的关怀送到了我们员工的心里啊。”得到牛根生的帮助后，杨文俊非常感动，工作上更加积极努力。当牛根生要创业时，杨文俊也毫不动摇地选择加入了蒙牛。也正是杨文俊开创了中国乳业的多项“第一”，对产品进行了较大的技术革新，研制出中国第一包利乐包牛奶。在杨文俊和团队的共同努力下，蒙牛快速向前发展。

    牛根生告诫创业者不但要关心自己手下的员工，而且还要讲究一定的方法。关心员工不但要关心员工自身，而且还要关心员工的家庭，尤其是家里出现什么不好的状况时，员工就更加需要老总的关心了。

    牛根生手下着名的技术工人李生茂就曾经接受过牛根生的资助。当时李生茂来到蒙牛没有多久，他的妻子就患了病。因为家里并不是太宽裕，所以李生茂的妻子就一直拖着没有去医院检查。当李生茂妻子的身体难以支撑时才不得不去医院检查，而检查的结果竟然是心脏病，这对于一个收入微薄的家庭来说简直就是一个晴天霹雳。做手术要花费几万元，而当时的李生茂是根本拿不出这么多钱的。牛根生得到了这个消息后，马上组织公司的领导开会，研究怎么解决这个问题。最后厂里终于决定，组织全厂的员工向李生茂的妻子捐款。而牛根生首先就捐款1万元，之后，企业的员工在牛根生的带动下纷纷捐款，最后李生茂的妻子利用这笔捐款顺利完成了手术。李生茂也因为此事非常感激牛根生，此后在工作岗位上做得非常出色，为企业的发展提供了有力的技术保障。

    牛根生能够如此对待员工就是因为他能够站在员工的角度去考虑问题，所以他就能够做到用真诚去感动员工。你怎么对待别人，别人就会怎么对你。老总对员工非常好，员工也会在工作上面做出更大的成绩来回报公司。

    创业者在企业创立之初，手下的员工是非常重要的，因为每个创业者都不是全才，不可能亲自去做每一件事。而每个员工都有自身的特长，只是看他们能否真正为公司奉献了。创业型企业最重要的就是能够生存下去，而如果每个员工都能够精神百倍地努力去工作，那么企业就能够生存下来并发展下去。

    创业者又该怎么关心手下的员工呢？

    首先，要关心员工的生活，尽力去解决他们的后顾之忧。创业者要尽力去了解员工的生活方面的困难，尽力去改善员工的生活环境。

    其次，要多给员工以奖励和鼓励。其实很多情况下，并不是员工没有能力将工作做好，而是方法不对或者其他方面的原因。如果老总总是训斥员工，那么员工就自然会产生抵触情绪。相反，如果多给员工鼓励，他们就能够以更好的心情去工作，常常能够起到事半功倍的结果。

    再次，要发挥团队和企业文化的作用，让员工能够将公司当成自己的家来看待，有归属感。

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