调查研究

    1.“欲速”往往“不达”，“厚积”才能“薄发”

    销售人员通常都非常渴望马上能够开始实际的销售工作。在这种情况下，他们往往都会受到销售经理的热情鼓励。事实上，同生活中的许多其他活动一样，销售工作常常也是只有“厚积”才能“薄发”。仓促地进行准备阶段的工作并不是好事，因为过分地仓促往往会导致“欲速则不达”的结果。在前面的章节中，我们已经强调了销售人员充分地了解所代理产品相关信息的重要性。现在，我们要说明的是：不仅对所代理产品的了解很重要，而且对自己代理区域内情况的了解和对目标客户的了解也同样重要。

    很多推销员都把调查研究看得很狭隘。他们的视野当中只有那些可能会购买自己商品的人们，而没有认识到调查研究更广阔的范围。他们不寻求对自己整个代理区内的情况进行全面的了解，而只关注那些有可能为自己带来订单的“热点”。另外，我们还经常会发现：一些销售人员往往将系统的调查研究工作看成是销售经理的职责。他们认为公司的办公室人员应该采用通信的方式彻底地调查市场情况，然后向推销员提供可能的目标客户。

    因此，我们首先需要认识到调查研究所具有的更广泛的含义，并且还要意识到调查研究是销售人员应做的工作——实际上做好调查研究工作完全是销售人员的职责。要知道推销员主要是在为他们自己而工作。只要明白了这个道理，我们就可以理解调查研究工作到底应该由谁来做了。

    在开始从事销售工作的时候，千万不要目光短浅。因为你所从事的工作就是你自己的工作。如果你希望自己能够从工作中获得最大的利益，那么，你就必须全身心地投入其中。你也许会认为自己整天是在为公司卖命，所以经常牢骚满腹并且在工作中“偷工减料”，其实，这样做损失更多的恰恰是你自己，而不是你的公司。因此，一定要将眼光放得长远一点，更加明智地为自己进行“投资”，以便自己所付出的努力能够获得最大程度的回报。不要总是把自己的工作看成是临时的将就和短暂的权宜之计。相反，要不断地寻求坚实的支撑，从而使目前的工作成为自己长久的事业。从一开始进入一个公司，你就应该抱着将要在这里奋斗一生的态度。当然，在以后年复一年的工作中，更应该如此。也许你还有其他的职业规划，但是，既然至今还在这里工作，就应该将你代理区内的事情看成是你自己的事情。

    你不仅需要准确而全面地了解你所代理的产品，同时，还需要准确而全面地了解你所代理的区域。如果还没有做到这一点，请你千万不要贸然前行。要想准确而全面地了解代理区和客户的情况，你就必须去亲自搜集情报，因为没有任何其他人可以确切地告诉你相关的信息。如果你希望有人会帮着你完成工作，那么你肯定会失望的。作为一个推销员，大部分时间你都需要“自编自演”地唱独角戏。

    通常情况下，也许会有人说：一个人不可能对自己特殊的销售领域有太多的了解。而且，搜集信息还要浪费大量的时间。一个推销员的主要工作是销售商品，是获得实际的订单。如果在调查研究方面花费了太多时间的话，就可能没有时间再去争取订单了。之所以会有这样的说法，是因为大多数销售人员都没有协调好调查研究同争取订单之间的关系。事实上，如果能够有效地利用所有调查研究的机会，那么，也许你的调查研究工作根本就不会影响到实际的销售工作。许多人协调不好二者之间的关系，往往都是因为他们没有很好地利用调查研究的机会。

    实际上，在进行销售工作的最佳时期，那些非常能干的销售人员几乎不需要分配任何的时间去进行专门的调查研究。他们每时每刻都在进行调查研究，甚至在同客户谈话的时候也不例外。他们的每一根神经都高度的敏感，时时刻刻都在准备捕捉新的销售机会。除了同客户在一起的时间之外，他们随时随地都在寻找着新的客户。他们把熟悉和了解自己的代理区域作为他们的工作，为了做好这项工作，他们通常都会带着一些明确的、清晰的目的来尽可能多地熟悉和了解代理区域内的人们。

    漫无目的的调查研究永远都不会非常有效。所以在进行调查研究之前，销售人员必须要有一个明确的目标。但是仅仅有明确的目标还远远不够，除此之外，调查研究工作还必须要有一定的系统性。如果销售人员只搜集一些潜在客户的名字，而不去搜集其他相关信息，那么，到时候，他将会发现这些客户一定是鱼龙混杂、良莠不齐，就如同是熏肉一样有肥有瘦。但是，如果销售人员在进行调查研究的时候，既有明确的目标，又能够系统地搜集代理区域内的各种基本信息，那么，他们就能够积累起大量的信息储备，这些信息储备将为他们的“运筹帷幄”提供可靠的依据。他们并不需要秘密情报和内部消息。因为他们可以了解到自己代理区域内影响客户采购的各种因素和信息，然后他们会根据这些信息推测出商机出现的时间和地点。

    当然，特定的调查研究工作也是必不可少的。因为某些个别的客户需要专门的拜访。在花费时间和精力去争取一个客户之前，非常重要的一件事情是设法搞清楚这个人究竟是不是一个真正的目标客户。并非每一个看起来是目标客户的人都是真正的目标客户。我们可以根据一些条件来判断一个人是不是真正的目标客户，比如是否有能力支付订单就是一个非常重要的判断条件。如果一个客户没有钱支付订单，或者没有足够可靠的资产来做抵押，那么，销售人员还去试图争取他显然就是在浪费时间。因此在对一个目标客户开展任何的销售工作之前，应该首先调查一下他的财政支付能力。只有在获得了能够证明他的财政支付能力的充分的证据之后，才能开始销售工作，否则，你的全部努力都可能付诸东流。

    初到一个代理区，首先进行全面的调查研究是明智之举。因为只有在整体了解的基础上，才可能在接下来进行更详细、更具体的调查研究。当一个推销员被派到一个新的区域开展工作的时候，应该通过仔细研究当地的地图来开始他的全面的调查研究工作。他应该调查一下这个区域有哪些特点，尤其是这个区域同其他区域相比在销售方面有哪些相同点和不同点。

    全面的调查研究包括很多方面。首先是对地理特点详尽地调查研究。要了解该区域内主要的人口中心和商业路线的分布及其原因。还要仔细地研究，从而设计出通往区域内任何地方的省时省力的最佳路线和最佳途径。另外，还必须对当地居民的构成情况有所了解。不同种族的人可能有不同的生活习惯，他们对商品的需求也自然有所差别。而那些在总人口中占多数的种族往往决定着商业的性质和规模。同时，还应该对当地的气候、土壤以及其他各种各样的自然环境因素进行调查。

    2.调查研究具体的个人

    在进行了上述调查研究之后，销售人员就可以对自己代理区域内的购买能力有了一个初步的了解。换句话说，他们对自己的潜在客户有了一个初步的了解。现在，他们就可以开始进行调查研究的第二阶段工作了。也就是说要搜集信息，看一看具体哪些人有可能会购买他们正在推销的产品。

    高层次的销售人员希望销售的只是那些可以满足客户真正需要的商品。因此，在进行调查研究的时候，他们关注的是代理区内各种客户的实际需要。他们不是在争取订单，而是寻找为客户服务的机会。很多时候，客户并没有意识到他们自己的需求。甚至他们都没有认识到他们身边的环境——这些环境将引发他们的需求。

    有时候，推销员可能会非常偶然地听说一个人打算购买某一种商品，而这种商品又恰恰是自己正在推销的商品。有时候，推销员通过主动的询问也可能会碰巧获得这样的线索。但是，大多数情况下，这样的线索来的都不会那么直接。推销员往往需要大量的走访来获得需求方面的信息。有了这些具体的信息，再加上对当地情况的整体了解，推销员就可以确定自己的目标客户了。

    通过调查客户的需求，销售人员通常可以了解更多的东西，而不仅仅是客户的名字了。而且，这样的调查工作还可以在很大程度上增加推销员的信心，因为通常在调查客户的需求时，他们会发现某些客户有可能会从一个潜在客户变成一个实实在在的买主。有时候，一些客户的采购计划可能会存在失误。比如他们打算要购买某种产品，但实际上另一种产品会更适合他们。因此，在了解到客户需求的时候，销售人员不要急于做出判断，而应该先对各种情况进行综合的分析。这时候他们就好比是一个正在为人治病的医生，首先需要对病人的各种症状进行综合的诊断，然后才能对症下药。

    在调查目标客户需求的同时，销售人员还应该了解一下自己的需求。在为客户提供服务之前，他们应该清楚地了解一下自己为特定客户提供服务的能力。如果他们不具备这方面的能力，并且提前认识到了这种不足，那么，他们就可以有针对性地进行弥补和改善。

    当说到“调查代理区域内客户的需求”的时候，请不要误解了“需求”的含义。只要可以为人们提供某个方面的服务，任何东西都可能成为人们的需求。但是并非所有的需求都是必不可少的。比如，家庭中需要音乐，但是即使没有音乐，家庭也照样可以很融洽。当你考虑诸如“我的代理区内需要什么产品？”或者“这个客户需要什么产品？”等问题的时候，不妨转换一下提问的方式。比如可以这样问自己：“我能给他提供什么服务？”

    如果以这种方式来思考问题，你将能够按照最高的标准来完成调查研究工作。这样，除非你有十足的把握相信自己的建议能够给一个人带来帮助，否则你就不会将他看成是一个真正的目标客户。仅仅是去寻找一些通过争取有可能购买你产品的人并不是真正的调查研究。因为那样做是一种狭隘的自私自利。你必须要摆脱这种自私自利，同时还必须认识到如果你的产品不能给客户足够的帮助，那么即使你卖出了产品也算不上成功。你在寻找目标客户的时候，必须遵循一个标准，那就是你的产品必须要能够满足他们的需要，否则就不能作为自己的目标客户。

    3.调查出客户的需求

    请记住：你不是在销售商品。在前面的章节中我们已经说过，你正在销售的是对商品的看法。如果记住了这一点，那么，在调查研究的过程中你就不会产生什么差错了。很多时候，你必须首先向客户推销一个他从来没有认识到的需求。事实上，几乎在任何时候，你向客户推销的第一个理念就是他们需要你的产品，然后，你才会去说服他们让他们购买你的产品——你会向他们说明在购买了你的产品之后他们会多么地喜欢它或者它会给他们带来种种好处。

    一个推销涂料的推销员发现在他的代理区域内有一个因为缺乏粉刷装饰而显得十分破旧的小镇。因为大家都是如此，所以无论是私人住宅或者商业用房，几乎都没有什么粉刷装饰。这名推销员对整个小镇的情况进行了调查。然后，他走访了小镇上一些主要的五金商店，分别向商店的老板们阐述了亮丽整洁的外在形象对一个城市的重要意义，进而又指出了油漆涂料在塑造一个城市外在形象方面的巨大作用。他的宣传获得了这些店主们的赞同，最后他们承诺：只要那位推销员能够激发起人们的强大需求，他们愿意订购他的油漆涂料。

    接下来他去了报社，向人家坦率地说明了来意。他说希望推销自己的涂料，但是之所以要推销涂料仅仅是因为这个小镇需要它们。而且他还向报社证实了他公司的名望和产品的质量。最终，编辑采纳了他的意见，决定为他进行宣传推广。然后，编辑根据这位推销员所提供的材料撰写了一系列教育性的文章并在报纸上予以发表。不久之后，一股粉刷房屋的浪潮就席卷了整个小镇。涂料销售也随之繁荣兴旺起来。自然，这位推销员不仅赢得了数量可观的订单，同时还和这个小镇上的代理商建立起了稳定的业务关系。这个推销员之所以能够取得成功，是因为他对整个小镇的情况进行了全面的调查，而不是仅仅调查了少数的个人。

    上述事例还说明了另外很重要的一个方面：在进行调查研究的时候，销售人员应该时时刻刻关注着产品最终消费者的利益。如果你正在向一个批发商或者零售商推销商品，那么，首先不要去调查他们的需求，而应该去调查他们的顾客的需求。因为他们的顾客的需求也就是他们的需求。一个推销员的最初需求很可能是对自己代理区域内的情况进行一些实际的了解。他也许没有认识到自己市场中的潜能。因此，要通过仔细的调查研究来发现市场的需求，然后，再将你的发现传递给客户，这样，从一开始，你就能够给他们提供一种真正有益的服务。调查研究的真正目的是为客户服务，而为客户服务则是所有销售流程的中心目标。因此，时时刻刻都要把为客户服务摆在最突出的位置。

    4.通过有效的调查研究，预防消沉和倦怠

    如果希望自己能够做一个成功的推销员，那么，你就一定不能把销售仅仅看成是一份工作。相反，你必须要将它看成是一项可以为之奉献毕生精力的事业。尽管有时候确实会牢骚满腹，但是你清楚地知道任何工作都不能同你的工作相提并论。有时候，你会认为你的工作是世界上最艰苦的工作；偶尔你也会希望自己能够拥有一份轻松的办公室工作，尤其是当你四处奔波已经累得疲惫不堪，但仍然一无所获的时候，这种渴望就会更加强烈。

    我们可以通过两条途径来消除自己的厌倦情绪。大多数人只是在“生病”之后才想办法去“治疗”。但是聪明的人们却知道未雨绸缪、防患于未然。有的推销员在经过了一整天徒劳无功的辛勤奔波、拖着疲惫的身子回到家里的时候，常常会觉得万分沮丧。不过，经过一晚上充分的休息之后，他们又会变得精神抖擞、斗志昂扬。这时候，他们决心要重整旗鼓，力争将前一天的损失弥补过来。我们一般都会称赞这种推销员的自我恢复能力。事实上，他们也的确值得赞赏。但是，以这样的方式进行工作并不会有非常高的效率。所以他们并不是最好的销售人员。而相比之下，那些经过了一整天辛苦的工作之后不仅不会感到丝毫的疲倦，而且依然精神饱满的销售人员更为优秀。因为他们每时每刻都不会消沉懈怠。

    我们可以通过有效的调查研究来预防消沉和倦怠。不要总是在销售工作中碰运气，因为一个人不可能永远好运当头，相反，人们的运气往往是捉摸不定的。所以要想在工作中保持稳定的销售业绩，就需要投入大量的时间进行实际的销售工作，同时还要尽可能充分地做好调查研究。只有调查研究做得足够扎实，你才能够满怀信心地去面对客户，而不会因为不了解对方的需求而茫然失措。你也许会感到厌倦，但是工作却不能停滞不前，相反，你每天必须要做更多的工作。你需要走更多的路，需要在工作中投入更多的时间。在不减少实际销售时间的基础上，你还必须要花费更多的时间去进行令人厌倦的调查研究工作。那么，你如何才能做到这一点呢？

    毫无疑问，首先你需要具备更加充沛的体力和精力。不要因为每天晚上回家的时候总是筋疲力尽就决定必须减少自己的工作量。每天早上走出家门的时候都要保持着足够使用一天的精力和能量。其实你并不十分了解自己到底有多大的精力。因为往往在一天的工作结束之前你已经感到筋疲力尽了，所以你认为自己的精力是有限的。到了下午的时候，你的活力就消失得无影无踪了，当你完成了实际的销售工作、拖着沉重的步伐回到家里的时候，已经累得不能再进行任何的调查研究了。

    你很可能会认为西奥多·罗斯福（TheodoreRoosevelt）是一个精力无穷的超人。身为总统，他日理万机。他似乎有时间做成千上万件事情，而且似乎还可以一次去十几个地方。如果你要跟着他跑上一个星期，那么，在一两天之后的大部分时间里，你很可能就不得不躺在担架上了。罗斯福似乎永远不会感到疲倦。人们几乎想象不到他也会需要睡眠和休息。只要不是在“推销”自己的想法，他都会时时刻刻地进行调查研究工作。没有哪一个美国人比罗斯福更了解自己的“代理区”和“目标客户”了。一年到头他都在关注着报纸上的头条新闻。我们经常感到迷惑不解：“罗斯福总统每天都在做着繁重的工作，但他并没有因此将自己累垮，那么，他究竟有什么秘诀呢？”但是迷惑归迷惑，他的确是一个人做着十几个人的工作，而且还做得从容不迫、乐在其中。在几年以前，由于需要减肥，他不得不在一个疗养院里呆了半个月。在离开的时候，他向工作人员透露：许多年以前，他的一只眼睛就已经失明了！

    如果罗斯福像一个普通人一样生活的话，那么，在他去世之前的很长一段时间里，人们差不多都会将他看成是一位老人。但是，他却一直都像一个充满活力的年轻人。为什么会这样呢？你也许会说罗斯福拥有钢铁般的体质，一般人不可能像他那样去工作。我也承认他的确拥有钢铁般的体质，但问题是他钢铁般的体质是从哪里来的？如果读过罗斯福的自传，你应该记得他在年轻的时候瘦小柔弱，所以不得不去西部的一个农场里劳动以便锻炼身体。经过艰苦的劳动锻炼，他才从瘦小柔弱变得结实粗壮。由此我们可以看出，罗斯福天生的体质并不理想，他只是通过后天的努力才改变了这种状况。

    对于那些在销售工作中经常感到疲惫不堪的推销员来说，西奥多·罗斯福的生活很有参考价值。我们可以想象一下：假如罗斯福是一个推销员的话，当他刚刚拜访了十几位客户、正在往回赶的时候，他肯定不会步履沉重、行动迟缓，显得有气无力。在回到家里的时候，他不会一屁股跌到安乐椅上闭目养神，相反，他会急切地去做更多的工作。试想，一个六十多岁的残疾老人尚且能够如此，难道那些不能发奋有为、做了一点点工作就累得筋疲力尽的年轻人不应该感到惭愧吗？所以，一个推销员应该学习一下罗斯福的拼搏精神，在完成了自己一天的拜访任务之后，不要坐下来休息，而要积极地投入到调查研究工作当中去。

    有人认为调查研究在整个销售流程中不是一项重要的工作。这是非常错误的想法。事实上，如同销售流程中其他阶段的工作一样，调查研究也是一项重要的工作。在制定工作计划的时候，应该同时把实际的销售时间和调查研究的时间考虑在内，而且要在保证不减少实际销售时间的前提下，尽可能多地安排调查研究的时间。你所进行的调查研究完全是为了你自己的利益——记住了这一点，你就不会把加班加点的工作看成是一种痛苦和奴役了。

    销售人员应该每天二十四小时都处于工作状态。更确切地说，他应该以有助于自己的销售工作的方式来安排每天所有的时间。假如每天可以找到客户并进行拜访的时间是八个小时，那么，一个推销员每天争取订单的时间就不应该少于八个小时。否则，他就是在偷懒，或者说就是对自己不负责任。另外，他还应该安排八个小时的睡眠时间——这时候，不仅室内要有新鲜的空气，而且精神也要彻底放松——以便使自己的体力和精力得到充分恢复。除了实际的销售时间和休息睡眠时间，每天还有八个小时时间可以利用，这八个小时就是调查研究的时间。

    这时候，你可能会问：难道销售人员就不需要任何的休闲娱乐时间了吗？当然，他们也需要休闲娱乐，而且休闲娱乐同睡眠一样必不可少。但是，销售人员的休闲娱乐同假期的彻底放松并不能同日而语。在工作当中，仅仅完成了拜访客户的任务并不意味着万事大吉、无事可做了，因为他还必须去进行调查研究。事实上，只要方法得当，调查研究完全可以成为完成销售工作之后最佳的娱乐方式。即使是沉浸在一种极度放松的状态中，销售人员的思想也应该始终同他们的工作密切相关；他们的眼睛也应该随时关注着可能的机会；他们的耳朵也应该时刻倾听着需求的信息。如果一个推销员能够真正全身心地投入到自己的职业当中去，那么，他就可以将看到的或听到的一切事情都与自己的工作联系起来。

    如果销售人员在酒店里用餐时喜欢同那里的女服务生开开玩笑，就会很有意思地发现：他们既可以了解到她们所掌握的商业信息，而且还可以了解到她们对销售人员的各种意见。曾经有一个大型的女帽生产企业的推销员就是通过这种方法来获得销售情报的。因为来酒店里参加宴会或其他社交集会的男男女女常常络绎不绝，所以酒店里的女服务生们有机会见到各种各样的服饰，自然她们也会对女帽的流行款式有所了解。于是每到一处，这位推销员就同所下榻酒店里的女服务生进行攀谈，向她们了解这个地区女帽的流行趋势。这种间接的调查研究为他提供了重要的信息，然后，这位推销员就带着这些信息去拜访当地的经销商。因为他了解了市场的需求，所以能够为经销商们提供适销对路的产品——很多时候，连那些经销商们还没有意识到市场需求的时候，这位推销员就已经了如指掌了。最后顺便提一句，这位女帽推销员所进行的调查研究工作不仅让自己获得了宝贵的商业情报，而且还有一个额外的收获：因为友好的攀谈，他也赢得了那些女服务生的尊重和优待。

    当然，在调查研究的过程中也必须要运用智慧。假如一个推销员缺乏必要的智慧，他要么就应该抓紧时间进行纠正和弥补，要么就应该需要换一个更适合自己的职业。这里所说的智慧并不能够从书本中找到，它是一种理解和感知的能力。几乎所有的销售人员都拥有智慧，但是只有极少数人充分地利用了自己的智慧。这一点在他们进行调查研究的时候表现得尤其明显。由于某些原因，很多销售人员在进行调查研究的时候似乎不敢开动脑筋——也许是担心一旦在这一方面用光了自己的智慧，到了向客户销售商品的时候就会“理屈词穷”、“江郎才尽”吧。

    5.调查研究，需要智慧与健康

    智慧需要以健康为基础，所以要想精通销售艺术，就必须要以良好的身体素质为基础。毫无疑问，销售人员需要具有超出常人的健康状况、生命活力、忍耐力以及对工作的真正热爱。不过，只有极少数的销售人员事先采取了相关的措施来预防他们的“倦怠情绪”。一般的销售人员要么是过于劳累，所以根本就没有精力去进行调查研究；要么是在筋疲力尽的时候才去进行调查研究。他们往往计划在精力最为充沛的时候去进行实际的销售工作，但是在想到要进行调查研究的时候，却忽视了这项工作也需要身体基础。因此，虽然我们本章的中心话题是调查研究工作，但是在这里我们要详细地论述一下良好的身体素质对销售人员的重要意义。不少人都认为，我们能够投入到日常工作中的脑力和体力是有限的，其实这是一个常见的误区。一些天才的心理学家研究表明：人类的大脑得到了开发利用的还不到十分之一。换句话说，一个人即使像罗斯福那样高频率地使用自己的大脑，他的大脑也不至于劳累过度，因为充其量他也不过是使用了自己大脑工作能力的十分之一。一些杰出的科学家也断定：一般人都能够轻而易举地挖掘出自己双倍的体能。

    现在，让我们想象一下如下场景：一个推销员在经过一天辛苦的工作之后已经累得筋疲力尽了，他首先狼吞虎咽地饱餐了一顿，然后，点上一支雪茄，懒洋洋地躺在安乐椅上闭目养神，也许他还会品上一两杯白兰地。休息一会之后，他疲倦地伸了一个懒腰，坐起来开始撰写他的工作日志。然后，他希望出去消遣一下，以便让自己暂时忘掉那些烦人的工作。所以他去电影院看了一场电影，或者打了半夜扑克牌。星期六的晚上，他向妻子倾诉了他每天过的“悲惨”生活，并说自己已经疲乏到了极点，他的妻子对此深表同情。这样一来，这个家伙一直都不能进行有效的调查研究工作。

    然而，对这个推销员来说，要走出他的困境是完全有可能的。其实疲惫是一种疾病。如果不幸患上了这种病，也是可以治疗的，而且痊愈之后，只要采取适当的预防措施，就能够确保不再复发。假如一个推销员恍然大悟：如果自己不能高效地工作，那么损失最大的还是自己，而不是给自己支付薪水的公司；如果自己不重视调查研究，那么，赚钱的机遇将会同自己擦肩而过。这样，他就会下定决心，每天一定要为自己的未来付出更多努力，做更多的工作。但是，他究竟应该怎样才能做好自己的工作呢？

    很多推销员一开始便误入了歧途。为了弥补损失的时间，他们往往过度操劳。正确的做法是首先增加自己的体能，有了更多的体能才可以工作更长的时间。所以，聪明的销售人员往往首先会锻炼身体、增强体质。那些非常高效的推销员需要具备运动员一般的体魄。他们的肌肉应该强健有力；他们的身上应该没有多余的脂肪；他们的血液应该洁净清澈；他们的循环系统应该畅通无阻。他们应该比自己的目标客户更加健康，应该拥有远远超过日常销售工作所需的精力和能量。只有这样的推销员才可以在八小时之内完成更多的客户拜访（同那些体能不佳的销售人员相比）；而且在拜访了客户之后还依然精神饱满，可以继续进行调查研究工作。

    如果一个推销员在一天的工作中感到疲惫，那么他不应该怨天尤人，事实上他自己对此难辞其咎。他没有任何正当的理由可以不去进行调查研究工作。如果他对自己尽职尽责、如果他对公司忠心耿耿，那么，他的耐心和力量永远都不会枯竭。疲惫和倦怠并不是必然的。造物主在给每个人分配体力和脑力的时候，并没有对我们“缺斤少两”，相反，一般的人都获得了多余的能量。我们精力不够用的原因在于我们没有对它们进行充分的开发利用。

    不要为自己编造任何托辞和借口，用以逃避调查研究的职责。相反，要不断地加大自己的工作量：力争让自己的体力劳动量达到目前的两倍，脑力劳动量达到目前的十倍。要不断地督促、鞭策自己，直到将自己的工作效率提高到满意的程度为止。只有真正全身心地投入到工作中之后，才有资格说：“我已经累得筋疲力尽了”。

    要用狂热的理想来激励自己。要认识到你的代理区就是你的淘金场。假如你正置身于一个全新的金矿——在那里你有可能找到天然的金块——那么，除了必须的睡眠时间之外，每一分钟你都会不知疲倦地四处搜寻。在你的代理区内的销售机会就相当于纯净的天然黄金，它们就在你的身边。但你绝不能守株待兔，因为它们并不会自动地给你“送货上门”。其实自动“送货上门”的机会也不是没有，但每个人一生只能遇到一次，那是在每个人被赋予生命的时候。在此之后，所有的机会就必须靠自己去寻找了。

    要端正自己对待调查研究的态度。要认识到，如果在销售流程的开始阶段就没有打好坚实的基础，那么你就不可能成为一个非常成功的推销员。还要下定决心，一定要为客户提供他们真正需要的信息，当然，首先要不断地提高自己的能力，以便更好地搜集相关的信息。如果能够做到这一点，你将可能成为一名能够为客户提供最好服务的推销员。同时，你也将更加专注于自己的工作，你的工作业绩也将更加辉煌，你的收入也将更加丰厚。

    6.调查研究必须讲究技巧

    同销售流程中其他阶段一样，在进行调查研究的时候也必须要讲究技巧。一个人花了好几个小时进行调查研究所获得的信息可能还不及别人花十分钟得到的信息更有价值。调查研究的方法和技巧同调查研究所涉及的内容同样重要。事实上，如果一个推销员没有相应的能力，只是列出希望了解的各项信息的清单对他来说毫无意义。

    因为大部分的调查研究工作都是跟人打交道并从人们那里获取信息，所以调查研究的艺术显然要以销售人员高度的亲和力为基础——这种亲和力能够吸引周围的人们并使他们乐于回答他的问题。有些人我们一看见他们就愿意同他们交谈。所以我们希望他们同我们搭话。当然，如果他们同我们搭话，我们会表现得非常友好；如果他们向我们请教某些问题，我们也愿意说出我们的想法。但是，也有一些人，我们一看见他们就很反感。当他们试图同我们搭话的时候，我们会对他们爱理不理。当他们向我们提出问题的时候，我们只会给他们一个简单的回答，而不会用我们的热情去鼓励他们继续提问。

    销售人员都希望能够既省时又省力地做好调查研究工作。同时，他们也希望能够以最高的效率进行工作——确保获得的信息都是他们所需要的有用信息，而不是一堆毫无价值的信息。在向另一个人调查相关信息的时候，销售人员必须主导着整个谈话过程。但是从被调查者那里获得所需的信息并非是销售人员法定的权利，相反，那只是被调查者友好的施舍。因此，为了顺利地完成调查研究的任务，销售人员必须要机智老练。很重要的一点是不能冒犯那些被调查者，即使他是一个令人讨厌的家伙，也要对他恭恭敬敬。

    如果一个人具有亲和力，那么在待人接物的时候他就可以非常直率和坦诚。如果你让一个人打开了话匣子，那么就没必要有太多的约束和限制。要清楚自己此次谈话的主要目标，而且还要在不冒犯对方的前提之下使对方的谈话不脱离主题。要知道这种谈话是同对方交换看法，而不是滔滔不绝地向对方发表演说。最重要的是巧妙地诱导对方同你进行交流。在谈话过程中不仅要和颜悦色、富于表情，还要坦率真诚，同时还应该积极地肯定和赞同别人的观点。但是在谈话的过程中要做一个商人，不能让对方觉得你的谈话漫无目的。要巧妙地恭维对方，称赞他在某个方面的观点很有价值。不要通过争论的方式来让对方发表看法，而要运用你的亲和力来引导对方畅所欲言。

    在调查研究的过程中，适当的奉承和恭维既合乎道德规范，同时也是不可避免的。但是这种奉承和恭维更应该是神情举止方面的，而不是言谈话语方面的。在同别人谈话的时候，无论你是否对他的话感兴趣，你都应该饶有兴趣地认真倾听。这样，你就会赢得对方的好感，因为这个世界上好的倾听者并不多见。比如当你在卧铺车厢的吸烟室里同别人聊天的时候，就要做一个倾听者。当然，在需要转换话题的时候，你可以偶尔插上一两句话。在倾听的时候，不要向对方提一些含糊不清的问题或者没有明确目的的问题。总之，要学会倾听，要从倾听中获取知识。即使一个傻瓜也可能会听到过智者的谈话，所以即使是倾听一个傻瓜的谈话，你也可能会感受到智慧的光芒。

    永远不要担心坦率会有什么不好。比如你对某些事情感兴趣，就可以坦率地说出来。你不需要将你的事情告诉每一个你见到的人，但是如果你希望对方对自己产生好感，你就需要坦诚直率地向他们说明你的想法。适当的坦诚和直率再加上令人愉快的表情或者微笑只会让对方更加友好，而决不会使对方产生反感。只要在坦率地表达自己想法的时候能够彬彬有礼，人们往往会欣赏这种坦率。

    如果仅仅是向别人提出一个问题而没有解释为什么，那么，别人很可能会有所顾虑、有所保留，而不愿意回答你的问题。如果别人无意回答你的问题，请不要试图去三番五次地盘问对方，那是最糟糕的方法。要坦率地说明自己的想法，然后对方十有八九也会同你一样地坦率。这样，你将会直截了当地获得自己所需的信息。

    我们不仅仅要得到信息，更重要的是得到真实的信息。因此，要运用你的亲和力来让被调查者对你产生好感。这样，他们就不太可能向你提供一些虚假的信息而让你误入歧途。不要让对方觉得你有什么东西在藏着或隐瞒着。讲话的时候，要富于表现力，从而让对方也受到感染，同样以富有表现力的方式来表达他们的观点。同时，在表达自己的看法的时候，千万不要主观轻率地做出判断或者得出结论，否则别人往往就不愿再发表看法了。要真诚地向对方说出自己希望得到的信息。努力让你们的谈话成为一个相互交换信任的机会。

    要努力作一个善于交际的人。要温和亲切地对待世界上所有的人，不能表现出自私自利。不仅要向别人虚心求教，而且在别人有疑问的时候也应该乐于提供帮助。不过无论是“索取”还是“奉献”，都不能强加于人。最重要的是不要以自我为中心，在谈话中要给对方留下充分发言的机会，从而保持谈话气氛的和谐融洽。另外，不要过分地刨根问底，这样做往往会引起对方的反感。

    在调查研究的过程中并非一定要通过交易来获得所需的信息。事实上，如果你只是一心想着通过给予对方某种好处来达到自己的目的，那么结果往往不能令你满意。在进行调查研究的时候，先向别人敬上一支雪茄并非是一个很好的开场白。也许只有在经过了友好的交流、双方都已经相互熟悉的时候，再像款待老朋友一般款待对方才是合适的。只有在这种情况下，向对方递上一支雪茄才显得合乎情理。不过，通常情况下，你并不需要向对方提供任何的好处——仅仅表现出你的亲和力就足够了——就可以获得你所需要的任何信息。

    当然，除非你对别人有真正的好感，否则你不可能体现出自己的亲和力。你真诚的善意会融化冷漠的坚冰，温暖人们对你的感情。如果没有真情实感，只是装出一副友好的样子，那么，你迟早会露出破绽。因此，你必须要培养自己对别人真正的好感，否则你不可能成为一个优秀的调查员。

    人类的同情心在调查研究过程中也起着非常重要的作用。如果你能够真诚地赞同别人，那么，你将会发现别人也会真诚地体谅你。人类真正的同情心并非总是同多愁善感和伤心落泪联系在一起。真正的同情心是理解别人并同别人产生情感上的共鸣，而不是同情和怜悯别人。只要你具备了真正的同情心，那些被调查者将会感到你的善意并对你产生信任。

    现在让我们回顾一下前面提到的那个代理涂料的推销员。当他在小镇上拜访五金店老板的时候，他知道这些老板都是非常进步的公民——他们都为自己的城市显得如此破旧不堪而感到遗憾，并且他们都愿意看到自己的城市变得更加漂亮。于是，这位推销员便按照他们的想法去进行思考。

    接下来，他并没有对那些因风雨剥蚀而显得十分破旧的建筑冷嘲热讽，也没有发表什么对小镇不敬的言论。他仅仅是为小镇如此朴素的外观而感到遗憾——毕竟还是漂亮一点的好。推销员对小镇的这种看法并不会引起五金店老板们的反感，因为他们发现这其实正是他们自己对小镇的看法。所以，五金店老板们对于这位推销员的说法以及他改善小镇面貌的打算深有同感。他的建议并不是建立在贪图利润的基础上的。同样，五金店老板们销售涂料主要是为了改善城市面貌，从中获得的利润也仅仅是附带性的。因此，在五金店老板们看来，这位推销员的首要目的是改善城市面貌，而其次才是销售涂料。也就是说，推销员和客户之间产生了相互的理解，相互的“同情”。

    7.高明的推销员善于活跃气氛，运用智慧

    有的推销员在进行调查研究的时候显得非常笨拙，而有的推销员则会非常巧妙。前者往往是那些没有知识、缺乏技巧的推销员。而后者则正好相反。为了在调查研究的时候能够获得最好的效果，他们不仅时时刻刻都以诚待人，而且还很善于运用方法和技巧。高明的销售人员每一句话背后都隐含着一个没有明言的目的，但是在别人看来，他所有的话都说得非常坦率真诚。

    老练的推销员应该掌握活跃气氛的技巧。我们知道，在销售人员开始他们的调查研究工作之前，他们面前的陌生人常常都是一脸的冷漠，这就需要销售人员运用自己的技巧来消除他们的冷漠，激起他们的热情。不过，销售人员在试图活跃气氛的时候，一定要时刻提醒自己，活跃气氛的目的是为了激发人们对自己的好感。因此，在活跃气氛的过程中，千万不要自作聪明。要知道，用高人一等的口气对别人说话并不会得到友好的回应。同样，降低自己的身份去讲一些淫秽的故事也不会赢得别人的好感。只有那些运用自己的智慧来活跃气氛的销售人员才能够赢得别人的好感和尊重，自然也能够从别人那里获得所需的信息。不过，即使在运用智慧的时候，也一定要谦虚谨慎，否则很容易变成令人厌恶的炫耀和卖弄。

    为了更好地理解调查研究工作，我们不妨再举一个反面的例子。即使是一个非常优秀的推销员，如果他没有进行反复细致的调查研究工作，最终也可能会面临失败。有一个财团发现某个小城市很需要一个乡村俱乐部。于是这些人一起在小城附近购买了一块儿非常适合兴建俱乐部的地皮。然后，他们分别进行了各项准备工作，不仅安排好了高尔夫球场，而且还为俱乐部会所准备了三四份建筑设计方案。然后，他们着手将这一提议送交社会各界的着名人士那里进行审议。

    这是一个非常好的项目，选定的地点也十分理想，这个城市也刚好需要一个乡村俱乐部。财团的提议不仅合情合理，而且也实事求是。但是，这么好的计划却因为推销员拙劣的调查研究而搁浅了。这位推销员完全忘记了俱乐部“俱乐”的基本精神，不以大众的广泛参与为原则，而是致力于组建排外的精英集团。但是，因为这里没有那么多卖弄财富的暴发户来支持这个俱乐部，所以他仅仅找到了三四十个会员就再没有任何进展了，最后不得不以失败而告终。以势利的眼光选择了一个错误的角度去进行调查研究，他的失败是必然的。后来，另一个年轻的房地产推销员从受挫的财团那里取得了为期60天的销售权。俱乐部的业主们本来认为他们的项目缺乏吸引力，所以不可能成功。但是，这位年轻的推销员经过调查之后了解到了事实的真相。他客观地调查了人们对乡村俱乐部的意见和建议——没有夹杂丝毫的个人主观判断——他发现支持乡村俱乐部的人数是他们需要人数的两倍。了解到这一情况之后，那位推销员将这些人召集到了一个剧场里，以他的友善和亲切消除了他们的冷淡，并激起了他们的热情。他原来就认为在市民中间存在着一种广泛的亲密友谊，这时，他又特意强调了这一点。实际上，他在让整个会场的气氛来推销他的乡村俱乐部的想法。而他自己只需要直接提出建议就行了。最后，俱乐部终于组织起来了，而且所有的会员资格在一个月之内便被热情的人们抢购一空。

    要想有效地进行调查研究工作，必须要采用正确的方法。当一位画家运用他的画笔在纸上挥毫泼墨的时候需要技巧，同样，当销售“艺术家们”发挥他们热爱他人的天性越来越高效地进行调查研究工作的时候，也需要技巧。我们都知道销售人员在调查研究的过程中需要持续不断地获得他们认识的人所提供的帮助。那些销售人员已经养成了友好地对待他人的习惯。因此，别人也会投桃报李，以同样友好的态度来对待他们。所以，他们永远都不会缺少情报，他们经常同情报的来源（被调查者）——这些人对他们的调查工作饶有兴致，会非常友好地配合他们的工作——保持密切的联系。

    最后，在调查研究工作中一定要提醒自己：你的目的应该是为那些有需求的人们提供服务。在提供这种服务的时候，一定要本着兄弟般的亲切友爱，竭尽所能、全心全意。这样，你就不会浪费时间，就不会在阴暗的丛林中迷失方向，就不会在绝望的死胡同中痛苦地徘徊。不要指望着凭借自己的单枪匹马就可以在陌生的世界里纵横驰骋，没有别人的帮助，谁都不可能一个人包打天下。一定要广交朋友，并从他们那里获得帮助。只有这样，你的调查研究工作才可能取得丰硕的成果。

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