获得关注并激起兴趣

    1.“关注”与“兴趣”大有区别

    在正式开始本章内容之前，让我们花上几分钟时间先来对本书的整个内容做一番说明。虽然本书共有12章内容，但是，你不要认为通过这12章内容的学习就可以掌握全部的销售知识，这是不可能的。学习完本书之后，你对销售学方面知识的了解充其量也只能说是“略知一二”。本书的主要目标是开始让你发现一些销售学领域的问题。比如，本章对于“注意”和“兴趣”的研究就不是一种透彻的研究，而是一种抛砖引玉式的研究。

    只要你还要继续向客户推销商品，你就必须继续研究销售学。尽善尽美地完成销售工作是一个理想，一个终极的目标。但是，你现在的目标应该是在工作中不断地改善自己的销售技能。这本书的目的就是要帮助你进行自我改善、自我提高。

    如果有读者希望在理解了这12章内容之后就可以学到有关销售艺术方面的所有知识，那么，他们肯定会失望的。因为对本书的阅读仅仅能够激发起他们对更多知识的渴望。

    但是如果你能够明确地领会哪怕是一点点新的观念，你也将会从中受益。从此之后，那些新的观念将会在你的销售工作中为你带来实际的帮助。研究销售艺术的一个令人鼓舞的特点在于它的直接有效性，在于学到的每一个销售原则的纯经济价值。

    在正确地理解了本书的目标和范围之后，现在让我们正式进入本章内容的探讨。首先，我们有必要来分析一下“注意”和“兴趣”两个词语在意义上的区别，同时明确地了解一下“注意”和“兴趣”所涉及的不同的销售流程。

    “注意”一词在英语当中的说法是“Attention”，这个词由两个词根构成，这两个词根组合起来是“抓住、握住”的意思。“兴趣”一词在英语中的说法是“Interest”，这个词在英语中的原意是“关心、关注”。在了解了这两个词的定义之后，下面我们就能够区别它们各自所表示的意义了。

    当我们引起了客户的“注意”的时候，仅仅说明我们“抓住”或“握住”了他们的一个或几个感觉印象。但是，当我们激起了客户的“兴趣”的时候，则意味着客户已经开始关注他们心中的想法了。

    显然，我们可以通过施加外力来引起客户的注意，有时候甚至可以违背客户的意愿来引起他们的注意。我们可以吸引住他们的一个感觉印象，而且还可以将这一过程保持相当长的时间。但是，我们却不可能强迫他们对那些吸引他们注意力的东西产生兴趣。除非是出于自愿，否则他们不需要对任何东西产生兴趣。

    乍一看，这些区别似乎并不十分重要。但事实上它们是重要的，而且还至关重要，因为吸引客户注意力的过程同激发客户兴趣的过程有着本质的不同。而且，销售人员在一个过程中运用的方法同另一个过程所运用的方法也截然不同。吸引客户注意力需要用“锤子敲击”的方法，而激发客户兴趣则需要用“夹子固定”的方法。销售人员只需挥舞着他们的“锤子”去用力敲击就可以吸引客户的注意了。但在激发客户兴趣的时候，销售人员只能暗示客户用“夹子”把吸引客户注意的想法或印象固定下来，而不能亲自代劳。吸引客户注意的过程完全是发生在客户的心灵之外，而激发客户兴趣的过程则完全是发生在客户的内心深处。

    因此，如果销售人员用同一种方法来吸引客户的注意和兴趣，那么，他们起码会在一件事情上遭到失败，当然，还可能在两件事情上都不会取得成功。如果他们错误地使用工具——在吸引客户注意的时候用“夹子”，而在激发客户兴趣的时候用“锤子”——那么，这将对他们的成功构成严重的负面影响。

    我们知道注意是“抓住”一个想法或印象，但是不能将这一概念同激发客户兴趣时“将想法或印象固定下来”的说法相混淆。我们说一个人正在注意某一个想法或印象的时候，是说他的注意力正在“抓住”一个想法或印象而还没有“放下”它去“抓”另一个。倘若他的注意力还没有被另一个想法所吸引，那么即使目前的想法对他的注意力并没有太大的吸引力，它也是一种注意。而兴趣则有所不同。只有一个人在自己的意志力的支配之下，通过注意力将一个印象固定下来才是兴趣。

    也许这种区别看起来有点儿深奥难懂，不过，随着我们讨论的深入展开，这种区别就可以一目了然了。现在让我们先来探讨一下“锤子”的使用方法，随后我们再单独介绍“夹子”的用法。

    2.“挥锤敲击”，获得关注

    在销售流程当中，“挥锤敲击”的正确时间都应该是在吸引客户注意的阶段。而且每一锤都要准确地敲在客户的心灵之门上。在吸引客户注意力的阶段，销售人员的竞争对手并不是其他的销售人员，而是在当时有可能“抓住”客户注意力的其他想法。因此，销售人员必须要想办法让客户摆脱它们。

    有时候，销售人员会抱怨说某某客户太缺乏注意力。其实这样的抱怨正说明他们没有真正理解“注意”的意思。只要处于神智清醒状态，或者说只要有意识有知觉，任何人都不会粗心大意。所以，所有的客户都有注意力，而且他们的注意力随时随地都会“抓住”一些想法。但是，除非这种想法是销售人员希望客户的注意力所“抓住”的，否则，对销售人员来说，客户的“注意”就会成为实现目标的一种障碍。

    那么，如何才能吸引客户的注意呢？要用一种与众不同的方式直接吸引客户的感觉。换句话说，销售人员必须要用他们的“锤子”直接敲击客户的某一种或几种感觉，同时这种“敲击”的方式还必须与常见的方式有所不同。如果销售人员采用了这种方法去吸引客户的注意，那么，他们往往都能取得成功。下面这个例子将能够让我们对这个方法有一个更直观的理解：

    有一个代理函授课程的推销员在去拜访客户的时候，随身携带着一块带着羊毛的棕褐色的羊皮。那是一块真正的绵羊毛皮，它象征着读完推销员所推销的教程之后所能够获得的毕业证书。毕业证书代表着一个人所获得的知识，同时也是这位推销员用来获取订单的道具。

    因为对视觉有一种直接的吸引力，所以客户立刻就发现了推销员所携带的那块羊皮。一个推销员拿着一块羊皮出现在他的面前——这一幕十分罕见，因此，他的视觉受到了眼前情景的“重锤敲击”。他的注意力被吸引住了，被迫去关注那位推销员所介绍的想法。当这个推销员出现之后，那位客户被迫放弃了原来的注意对象——无论当时他正在关注着什么——转而开始注意新的对象。

    这是一个吸引客户注意的典型方法。它满足了吸引客户注意的完美推销术的全部要求。这些要求包括以下三个前后衔接的阶段：

    第一个阶段，吸引客户注意推销员自身，包括他们的穿着打扮以及随身携带的东西。

    第二个阶段，将客户的注意力转移到推销员所推销的商品上面。

    第三个阶段，再将客户的注意力转移到商品的某一个价值上面去，当然这个价值应该能够吸引客户。

    当然，在上述例子当中，客户首先注意到的是推销员以及推销员手中所拿的那块羊皮。于是，他放下了其他所有的注意对象。然后，那个老练的推销员立即将这位客户的注意力转移到了他所推销的商品上面——他的商品并不是羊皮，而是教育。之后，推销员又再次迅速地转移客户的注意力。这次是吸引他关注这种教育课程的其中一个价值。他一再向客户强调：只要修完了所有的课程，就能够获得他代表的大学所颁发的毕业证书——这种毕业证书象征着一个人已经掌握了很多具有巨大价值的知识。

    3.准备好吸引客户感觉的方案

    如果一个推销员不能有效地吸引客户的注意，通常是因为他没有利用任何吸引客户感觉的手段、而仅仅使用了一种语言工具的缘故。在激发客户兴趣方面、在诱导客户固定住“夹子”方面，语言是一种非常有效的工具。但是，除非同直接吸引客户某种感觉或几种感觉的方法相结合，否则语言在吸引客户注意方面几乎没有任何价值。当然，如果这种吸引客户感觉的方式非常新颖，那么最终的效果几乎是可以肯定的。

    在销售人员开始实际介绍他们的商品之前，我们假定他们已经做好了各项初步的准备工作。比如，他们已经全面地了解了他们代理的商品，已经进行了尽可能透彻的调查研究，已经计划好了接近客户的方案，已经对客户进行了准确的评估并确定了是按原计划继续进行还是改用替代方案。同样，为赢得客户注意所采用的吸引感觉的方案也应该在具体实施之前准备就绪。每一个销售人员都应该掌握各种各样吸引感觉的方法，同时还要能够根据具体的环境和不同的客户进行灵活的运用。在评估客户之后，甚至在见到客户之前，销售人员就应该能够立即确定一种最有可能给予客户“沉重敲击”的吸引感觉的方案。同时，为了让“锤子”敲击得更加有力，他们还应该提前计划好实施这种方案的新颖方式。

    前面已经说过，除了大家都很熟悉的五种感觉之外，我们人类还有很多特殊的感觉，比如：重量感、平衡感、方向感、能够告诉我们一个东西是粗糙还是光滑的触觉、色彩感觉等等。销售人员应该了解所有的感觉并且还应该尽可能多地直接利用这些感觉来为自己服务。

    通常，不同类型的商品有着吸引感觉的不同方式。比如电冰箱对人的冷感有一种特殊的吸引力。一个非常光亮平滑的表面会给人的触觉留下深刻印象。而香水则直接吸引人的嗅觉。其实，任何货物或商品都具有吸引多种感觉的特性。

    前面我们已经提到，在销售人员来到客户面前的时候，客户的注意力很可能正在其他的方面。因此，在这一个阶段销售人员的任务就是要将客户的注意力从以前的关注对象转移到新的关注对象上。通常情况下，销售人员需要三个连续的阶段来吸引客户的注意。

    第一个阶段是强制性地吸引客户的注意。销售人员必须“要求”客户停止关注其他任何东西，并且把全部的注意力集中到销售人员的想法或销售人员本人的身上。第二个阶段，客户的注意力应该成为某种程度上的好奇心。仅仅让客户感到惊讶还远远不够，销售人员还必须要让客户感到好奇。在这两个阶段当中，客户注意力的转移都是在无意识中进行的。而到了第三个阶段，销售人员应该让客户从无意识变为有意识，也就是让他们主动地关注销售人员的想法。这一阶段是激发客户兴趣的开端。

    但是，在销售人员见到客户的时候，如果客户的注意力正在其他的地方，那么，销售人员怎么样才能完全转移客户的注意力，并使之全神贯注于销售人员希望他们关注的东西呢？仅仅吸引客户一部分注意力远远不够，必须要让客户的注意力完全离开以前的关注对象。在开始下一个阶段之前，销售人员需要确信自己已经成功地转移了客户的注意力并且将它们完全吸引到了自己的身上。客户仅仅是注视着销售人员、或者仅仅是起身离座并握手寒暄，都不能说明销售人员已经成功地吸引了客户的注意，因为客户的目光和问候都可能是心不在焉的敷衍。所以，销售人员需要的是客户的专心致志和全神贯注。

    销售人员可以通过五种方式来有效地吸引客户的注意。如果销售人员“挥锤敲击”时令客户感觉非常突然、或者频率非常剧烈、或者方式十分新颖、或者节奏富于变化、或者印象上没有规则——这五种方式可以单独使用，也可以联合使用——那么，客户就将情不自禁地注意到你。

    在你进入客户办公室的时候，同有点突然地、大步流星的走路方式相比，无精打采地、迟缓的走路方式显然不能更有效地吸引客户的注意。当然，如果你的迟缓是一种故意的设计，而且显得十分新颖特别，那就另当别论。比如，当你正在销售一种止疼擦剂的时候，如果你带着一种痛苦的表情缓慢地进入客户的办公室，也许你能够非常有效地吸引客户的注意。然后，为了暗示出这种擦剂的神奇疗效，你可以迅速地恢复到正常的步态，同时表现出消除痛苦之后的愉悦表情，这样做，你将会非常好地达到吸引客户注意的目的。毫无疑问，这些直接“敲击”客户心灵的感觉印象将能够引起客户的注意。如果在开始介绍这种擦剂的时候，你能够使自己的语气和语调变得抑扬顿挫，或者说利用自己富于变化的语气和语调给客户造成一个耳目一新的感觉——比如，在通常情况下应该降低声音的地方，你不妨有意提高声音——那么，你吸引客户注意的效果会更好，而且，你所表达的内容将成为客户的重点注意对象。

    通过直接吸引客户感觉的方法来获得客户注意的例子不胜枚举，上述例子只是其中之一。人类的感觉是在潜意识的支配和主宰之下发挥作用的。因此，客户不可能阻止自己的感觉，或者说不可能阻止自己的所有感觉去感知各种印象。正因如此，销售人员可以通过一种或多种感觉去直接吸引客户的注意，只要这些吸引力比其他的吸引力更为强大，那么，客户自然就会放弃以前的任何关注对象。当然，销售人员也将吸引到客户全部的注意力。

    如果分析一下你对任何问题或者任何东西的看法，你就会发现：你的知识其实是由许多单独的感觉印象所组成的。比如，可以分析一下你所代理的商品，看一看为了对它们有充分的了解你都运用了哪些不同的感觉。要对自己所运用的全部感觉有所了解。而且要把它们以书面的形式列出来，同时要给每一种感觉标上序号，还要弄清楚你是如何利用每一种感觉来获取想法的。你必须要明确地知道如何单独地利用这些感觉，否则，在运用各种感觉来吸引客户注意的时候，你将不知道哪一种感觉会有什么样的作用。如果可能的话，在练习推销商品的时候，要针对每一种感觉设计出不同的方案，或者说，要针对客户所有常见的和特殊的感觉来设计出相应的方案。事实上，你不仅在引起客户注意的时候要用到这些吸引感觉的方案，而且在整个销售流程当中你都会用到它们。因此，一定要提前对所有吸引客户感觉的方案有所了解，否则，临时抱佛脚恐怕就为时已晚了。

    4.根据不同的客户，采用不同的方案

    一个在能力和技巧上都平庸无奇的推销员在工作中将会遇到诸多的局限和障碍。你现在和以后对推销术的研究都有一个共同的目的，那就是要克服这些局限和障碍，以便在以后的销售工作中不仅仅只使用一些普通的方法。要学会在销售工作中做不同凡响的事情，从而让自己成为一个不同凡响的推销员。当然，还要注意不能让自己的不同凡响变成哗众取宠或者耸人听闻，也不能让自己在销售中的举动看上去像是马戏团或杂耍场上的表演。

    你要知道，世界上没有完全相同的两个客户。因此，不要错误地试图在不同的场合运用同一种方法来吸引客户的注意。同整个销售过程中的其他阶段一样，在吸引客户注意的时候，你需要具体情况具体分析，根据不同的客户来选择相应的方案。但是，为了便于制订计划、便于做好准备工作，你可以粗略地将客户划分为四大类型。然后，当你将任何一个客户归入所属的类型之后，你就可以获得相关的线索，知道哪些吸引感觉的方案最适合他，最能够有效地吸引他的注意力。

    第一种类型的客户是对运动感兴趣的人。对这类人来说，利用运动的观念或者运动的印象将能够对他们产生最佳的效果。因此，要运用动作来吸引他们的注意力。

    第二种类型的客户是对图片感兴趣的人。你可以通过一张图片来对他们形成一种强大的吸引力。因此，吸引他们的视觉是最佳的途径。

    第三种类型的客户是对声音特别感兴趣的人。声音可以最有效地影响他们，所以销售人员可以通过吸引他们的听觉来促使他们放弃原来的关注对象。

    第四种类型的客户是对平衡和公平感兴趣的人。因此，对待这一类客户，销售人员应该采用那些可以刺激人们的重量感、平衡感以及比例感的方法，以便促使对不同的因素进行判断和衡量，从而达到吸引其注意力的目的。

    仔细地检查和分析一下你所代理的商品，看一看可以分别运用它们的哪一些特点来有效地吸引这四种类型的客户。你应该非常清楚地知道：一个人也许喜欢看正在运转着的机器，而另一个人则可能更喜欢在机器静止不动的时候去研究它。第一个人就是一个对运动感兴趣的人，第二个人则是对图片感兴趣的人。如果试图通过静止不动的机器来吸引第一个人的注意力，那显然是很糟糕的方法。同样显而易见的是：吸引第二个人注意力的最好办法是绘制一幅机器构造的特写图。这样的图片将能够对他的视觉形成强烈的刺激。而且，不管图片描绘的机器是正在运转着的还是静止不动的，都能够对他产生吸引力。

    假如那台机器是一辆汽车，第三个人则可能会对它运转时发动机所发出的轰鸣声非常留意，或者说汽车运转时的声音特点会给他留下特别深刻的印象。我们可以说第三个人是一个对声音特别感兴趣的人。这种客户会因为一些潜意识的原因——比如汽车排气装置的声音或者汽车喇叭的音色等——去购买一辆汽车。第四个人可能会对汽车的比例留下更为深刻的印象。他将会对汽车构造的平衡性、和谐性或者对汽车的重量特别感兴趣。我们可以说他是一个对平衡和公平感兴趣的人。这类人通常都是具有很强判断力的比较大气的买家。

    由于本章的篇幅所限，我们不能对这四种类型人的特征一一进行列举。但是，销售人员针对任何一个客户事先都会进行调查研究，在拜访客户时都会进行客户评估。这些调查研究和客户评估应该可以保证让他们将具体的客户正确地归入某一个类型。一旦确定了某个客户的类型，销售人员就能够迅速地决定采用哪些吸引感觉的方案来获得这个客户的注意。

    要针对实践中运用的不同方法所产生的效果进行观测，同时对这些不同的效果进行分析，看它们是怎么产生出来的。要从每一次的经历当中学习到一些东西——要有意识地去学习。尽管在刚开始的时候往往会因为失误而犯错误，但是一定要在引起客户注意的时候持之以恒地运用吸引感觉的方法。只要坚持不懈，不久之后你就会成为这方面的专家。吸引客户的注意至关重要，如果客户不去注意你，你就没有任何机会进入客户的心灵深处并使之同你一起继续完成余下的销售流程。从某种程度上说，要用一种真正有效的方式成功地吸引客户的注意是非常困难的。一旦一个客户的注意力从他正在思考的事情上转移过来，并且开始关注推销员希望他关注的事情，那么，整个销售过程中的大部分困难就已经被克服了。

    但是，你不要对“吸引客户注意是一个非常困难的阶段”这一说法产生误解。其实吸引客户注意的所有困难都在于对相关的原理和技能的深刻把握和熟练运用。也就是说，真正困难的并不是吸引客户的注意，而是对“注意”的学习和研究。一旦你学会运用自己的知识并成为这方面的专家，那么，在实践当中吸引客户的注意将会变得非常容易。

    5.仅获关注还不够，激起兴趣更重要

    现在让我们把关注的目光投向如何激发客户的兴趣这个主题。首先，让我们稍作停留，来注意一下我们话题转换的突然性以及强调新话题时对人们注意力的吸引强度。这种突然性以及强度立刻就让你放弃了我们正在关注的对象——如何吸引客户的注意，转而开始关注新的话题——如何激发客户的兴趣。这只是正确使用“敲击”的方法来吸引客户注意力的一个小小的例子。我们将要再次放下吸引客户注意这个话题，继续来分析激发客户兴趣的过程。

    我们已经说过，在这个阶段所用的工具是“夹子”。销售人员必须要诱导客户，让他们利用“夹子”把销售人员介绍给他们的想法“固定”在他们的心里。但是，销售人员不能强迫客户去使用“夹子”，他们只能通过暗示去提醒客户。销售人员可以“唤醒”客户的兴趣，但是如果客户不乐意“醒来”的话，他们照样还可以再一次入睡。

    前面我们已经说过，“有意”的注意是客户内心有意识行为的开端，而且这种注意几乎总能够让客户产生兴趣。兴趣是有意识心理行为的结果，或者说是有意行为的结果。这种有意识心理行为同潜意识心理行为有所不同。潜意识心理行为只能对外界的刺激产生注意，而不能产生兴趣。如果一个客户对销售人员的建议或者商品产生了兴趣，他就会关心销售人员的建议，有意识地关注它们并去考虑它们。

    我们必须要确保完全理解“注意”和“兴趣”之间的区别。前面已经说过，销售人员获得客户的注意是通过吸引客户感觉的方法，使得客户的“内在”意识对销售人员的“外在”想法产生印象。无论这些外在的想法是什么都没有关系，只要它们对感觉的吸引力能够比客户正在关注的想法对感觉的吸引力更大、更持久，那么，客户就会放弃他们正在关注的对象，并将注意力转移到新的想法上去。但是，如果客户仅仅是对销售人员的想法产生注意，销售人员的目的还不能实现。客户知道了一些新的想法之后，如若在这个阶段停滞不前，那将是远远不够的。要想使销售工作继续进行，销售人员必须使客户走得更远，必须要激发他们的兴趣。

    在激发客户兴趣的过程中，客户要把新的想法同他们头脑中已有的想法联系起来。当然，只有他们自己可以这样做。没有什么人可以强迫他们。为了影响客户，销售人员会做出诸多努力，但是如果客户有意反对和拒绝，那么，他们的意识将能够抵制销售人员所有的努力。因此，销售人员不能强迫客户接受自己的想法，也不能强迫客户把这些想法同他们自己的想法联系在一起。相反，销售人员只能暗示客户去这么做。所以，销售人员工作的效果同他们暗示的能力和技巧成正比。

    当你致力于激发客户兴趣的时候，你所做的不仅仅是要让你的想法引起客户的注意。你还必须要促使或诱导客户，让他们对那些想法产生一种个人的关心。“兴趣”一词的本意是“关心、关注”，所以兴趣往往伴随着关心和关注。你要通过暗示让你的想法同客户内心的想法发生联系。如果成功地让客户将你的想法同他的想法或他的商业联系在一起，那就说明你已经激发起了客户的兴趣。如果上述联系没有完成，客户就不可能真正产生兴趣。

    我们已经说过，客户的注意往往可以分为三个阶段。同样，客户的兴趣通常也有三个阶段。

    首先是兴趣的初始阶段。在这个阶段，对于销售人员用于吸引客户注意的那些想法，客户的态度从有意的注意开始转变成了真正的兴趣。这时候，客户第一次希望将这些想法同自己已有的想法联系起来。

    其次是兴趣的联系阶段。在这一阶段，客户将外在的想法同他内心的想法更加紧密地联系在了一起。假如某个客户对一个办公桌产生了兴趣，那么，他会特别关注这个办公桌所具有的符合他想法的一些特点。

    第三个阶段可以称为是个人兴趣阶段。这时候，客户开始想象这个办公桌放到自己办公室里的情景以及自己开始使用它时的情景。现在，新想法同原来想法的联系与结合使客户对商品产生了兴趣。他们对销售人员的建议产生了一种发自内心的关心。

    下面让我们看一看销售人员如何才能激发出客户这三个层次上的兴趣。

    首先，销售人员如何才能促使或诱导客户，使他们希望将新的想法同自己已有的想法联系起来呢？如果能够首先解决另一个问题，这一个问题就将迎刃而解。另一个问题是：销售人员希望做一些什么事情，他们愿意做这些事情吗？

    答案很简单：当然是令人愉快的事情！没有哪一个人会希望去做一些惹人讨厌的事情。这个回答给我们提供了线索，根据这个线索我们可以找到赢得客户兴趣的正确方法。那就是销售人员必须要向客户提供一些令人愉快的建议。

    显然，你可以通过一些令人不快的方式刺激客户的感觉从而达到吸引客户注意力的目的。有时候，令人不快的注意甚至还可能对销售人员有好处。但是，要想让客户产生兴趣，首先必须要给他们一个良好的印象，而良好的印象又必须来自于一个令人愉快的想法。如果销售人员的想法令客户感到愉快，那么他们必然会产生一个良好的印象，如果这种印象足够好，他们就愿意对此产生兴趣。

    所以，销售人员必须要小心谨慎，以确保能给客户留下一个良好的印象。销售的准备阶段以及客户评估阶段的工作应该为销售人员提供充分的信息，根据这些信息，销售人员就能选择出可以令特定客户感到愉快的想法和建议。我们知道，有时候人与人之间有着巨大的差别，比如美国第26任总统西奥多·罗斯福同第27任总统威廉·塔夫脱（WilliamH.Taft）在性格上就截然不同。这种差异表现得是如此明显，以至于能够让前者感到高兴的事情也许会让后者感到非常反感。如果试图对这样两个性格迥异的客户用同一种建议来激发他们的兴趣，那显然是一种非常糟糕的推销术。因此，在接近目标客户之前，一定要经过认真的研究并确定什么样的想法最有可能令客户感到愉快和满意，然后，再根据特定的客户制订相应的销售方案。

    其次，在客户愿意将新的想法同自己已有的想法相联系之后，销售人员如何才能诱导他们开始真正的联系呢？一个人往往会把相似的东西联系在一起，对于不同的事物则会通过对比把它们区别开来。因此，只有在销售人员所提的建议或商品同客户心目当中的想法在性质和特征上有相似之处的时候，客户才会觉得有必要将二者相互联系起来。这种说法看起来似乎颇为复杂，因此下面让我们通过具体的事例做进一步的说明。假如一个客户生活中最主要的目标或理想是服务他人、奉献社会，那么他的头脑当中自然就充满了服务的想法。如果销售人员向这样一个客户介绍产品时，暗示出他的商品能够让购买者更好地为他人服务，那么，这样的一种暗示就能够促使客户将这种商品同服务人类的想法联系起来。比如，销售人员要向一个非常和蔼可亲、体贴病人的外科医生推销一种新型外科医疗器械的时候，强调一下这种医疗器械可以在手术中减少病人的痛苦，那就会收到良好的效果。

    如果是一个对病人没有同情心的外科医生——只是一个冷冰冰的科学工作者，根本不考虑病人在手术中的痛苦——情况就有所不同了。这时候，如果代理外科医疗器械的推销员不能具体情况具体对待，而是强调他的产品可以在手术中减少病人的痛苦，那么，他的说法将不能引起客户的兴趣。因为这种说法同外科医生固有的想法——外科医疗器械最重要的价值是它的功效——没有相似之处。销售人员只有强调了这种医疗器械具有更高功效的时候才会引起他的兴趣。只有这样的说法才能同主导着那位外科医生思想的“科学主义”相互联系起来。

    第三，销售人员如何才能诱导客户并使他们产生出个人兴趣呢？当然，要通过一些建议或者暗示促使他们认识到：如果他们拥有了某种商品，他们将能获得个人的利益或者个人的满足。比如，对于上面提到的那两个医生来说，尽管他们对新型医疗器械的兴趣源于两个截然不同的原因，但是，他们都能够想象出自己将来使用这个医疗器械时的情景。

    在这里很有必要说明一点。不要把销售流程看成是一个已成定局、僵死不变的套路。一些销售人员总是认为，在销售工作中必须要遵循一个固定的惯例或计划。要知道，销售工作中的任何一个阶段的唯一目标就是促使客户购买我们的产品。当然，我们必须要吸引客户的注意，必须要激发客户的兴趣。但是，如果他们跳过了销售流程中的一些阶段，比如在你激发他们的兴趣之前他们就已经产生了兴趣，那么，你也应该同他们一起跳过那些阶段，并且还要跳到他们的前面去。要密切地关注着客户的一举一动。有时候他们会主动地“走在前面”，甚至在几秒钟之内就会抵达销售的成交阶段。这时候，不要落后，要紧紧地跟着他们。按部就班地通过销售流程中的所有阶段并不重要，至关重要的是要避免由于你自己的原因对销售造成的妨碍。我们在学习销售流程的时候是按照各个阶段的先后顺序逐一进行研究的。但是，不要仅仅因为你学习的时候是这样，就在实际销售工作中死搬硬套、墨守成规。

    6.新颖的方法更容易吸引注意和激发兴趣

    要总结吸引客户注意和激发客户兴趣的“艺术”原理并不容易。但是，非常重要的一点是应该有一些标准，根据这些标准我们可以判断出销售工作每一个阶段的最佳进展状况。我们已经说过，评估客户阶段的关键在于自然从容地去分析客户的性格。而吸引客户注意和兴趣阶段的关键，在于销售人员要通过一些与众不同的方法，让人觉得自己是一个与众不同的推销员。下面让我们对这一结论的意义做一个更明确的说明。

    大部分客户都接待过许许多多推销各种各样商品的销售人员。在他们的眼里，所有的销售人员都大同小异。因此，那些司空见惯、平淡无奇的销售人员将很难引起客户的注意和兴趣。这也难怪，他们不能给客户的感觉上或心理上留下任何特别的印象，凭什么让客户对他们产生注意和兴趣？

    但是，当一个同那些带着订货簿在办公室进进出出的平庸之辈截然不同的推销员出现的时候，他将会让客户感到耳目一新。这种耳目一新的感觉不仅在于推销员本身，而且还在于他的产品。在吸引客户注意和兴趣的阶段，那些高明的销售人员所显示的技巧将会让他们从众多普通的销售人员中脱颖而出。因为他们是使用不同凡响的方法的不同凡响的销售人员。

    我们这里所说的“不同凡响”并不是说必须要超凡脱俗，而是要同那些普通的销售人员有所区别。你不要指望着一下子引起一个客户的注意并让他把你当成是一个离经叛道的怪杰。你的任务仅仅是要他们觉得：无论其他销售人员多么缺乏个性，你都是一个拥有独特商品的一个独特的推销员。如果你成功地给客户留下了这样一个印象，那么，毫无疑问，你将会赢得客户的注意，同时也将激发出客户的兴趣。下面让我们再简要地回顾一下本章的要点。

    在吸引客户注意的时候所用的工具是“锤子”，而激发客户兴趣的过程中所用的工具是“夹子”。你可以通过“挥锤敲击”的方法来迫使客户对你产生注意。但是，“夹子”必须要由客户自己去使用，而你只能去建议或者暗示而不能强迫他们去使用。

    在吸引客户注意的时候，要采用直接吸引他们感觉的方法，而不能通过谈话的方式。在激发客户兴趣的时候，既要运用直接吸引他们感觉的方法，又要运用语言诱导的方式，使他们把你的想法同他们固有的想法联系在一起。

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