本章综述

    “料敌”，就是分析判断敌情，从中确定本国因敌制胜的战略战术。这实际上讲的就是孙子所谓“知己知彼”之兵法原则中“知彼”的问题。

    对于“知彼”，我们有时理解得比较狭隘，以为就是敌人某些具体的部署、谋略、消息、资料，其实不然。这仅仅是问题的一个方面，而且是微观的方面。“知彼”还有宏观的一面，就是对敌国的政治、经济、军事和民情，乃至历史、地理等基本状况的认识和把握，只有掌握这些基本状况，才能在战争中处于主控地位，而取得战争的决定性胜利。吴起这里所谓料敌知彼，讲的主要就是对敌情的宏观分析和判断。

    战争本身就是人类社会的一种宏观现象。因此，要操纵战争于股掌之中，首先就得对它进行整体的认识。正如地形、地球一样，不透过地图、地球仪来对它进行宏观的整体把握，我们对它的认识就不可能突破客观的局限，而进入理性思维的分析判断。战争也是如此。

    人类能够认识和把握复杂巨大的事物，靠的就是宏观。没有宏观，人类就会永远处于迷宫状态，辨不清方向，找不到出路。一旦如此，则一切的努力都是徒然。打仗也是如此，没有对战争的宏观把握，一切高强、巧妙的战术都无用武之地。诸葛亮的“八阵图”，就巧妙地利用了这个原理，而将陆逊困在其中，昏头转向，一筹莫展，但当他得知八阵图的宏观部署之后，一切神秘的威力就迎刃而解了。

    一个军事统帅，如果没有大而化之的宏观本领，不管他怎样精明，始终都是一个“小器”的角色，终究不能成大器。能够从大处着眼，才能从小处着手。否则头痛医头，脚痛医脚，面对根本的问题，便束手无策了。

    微观的“知彼”，大部分仅属于技术性问题，通过间谍就可以解决；宏观的“知彼”则需要全面丰富的学问和智慧。可以这么说，微观的“知彼”，相当于一个人的“小聪明”，宏观的“知彼”，才是一个人的“大智慧”。具有“小聪明”的人多，易得；具有“大智慧”的人少，难求。

    军事实践作为人们有目的、有意识的活动，离不开观念的指导。在战争中，从事活动的主体，特别是战争指挥员，为保证行动中的主动权，必须在脑海中构思一个较为清晰的实践结果，必须对实践方式有一个较为准确的预定。

    对于战争问题，是从主观出发进行认识并加以解决，还是立足实际认识并加以解决，体现了两种不同的战争观。无数事实说明，从主观出发，不顾客观实际的做法，往往会将战争引向失败；依据客观规律指导战争实践，必然会取得胜利的结果。吴起的伟大之处，就在于他立足于实际来研究战争，一切结论都从现实出发而得出。

    一安国之道，先戒为宝

    【原文】

    武侯谓吴起曰：“今秦胁吾西，楚带吾南，赵冲吾北，齐临吾东，燕绝吾后，韩据吾前，六国兵四守，势甚不便，忧此奈何？”

    起对曰：“夫安国家之道，先戒为宝。今君已戒，祸其远矣。臣请论六国之俗，夫齐陈重而不坚，秦陈散而自斗，楚陈整而不久，燕陈守而不走，三晋陈治而不用。”

    【注释】

    秦：秦国，战国时七强之一，在今陕西中部、甘肃东南一带地区，建都于咸阳（在今陕西咸阳东）公元前221年由秦王嬴政（即秦始皇）灭掉六国，建立统一的秦帝国。

    楚：楚国，战国时七强之一，在今湖北全部、湖南、河南、山东、安徽、江西、广西部分地区，建都于郢（今湖北江北）。公元前223年为秦所灭。

    赵：赵国，战国七强之一，在今河北西南部、山西中部、陕西北部等地区，建都于邯郸（在今河北邯郸西南）。公元前222年为秦所灭。

    齐：齐国，战国七强之一，在今山东泰山以北，河北东南等地，建都临淄（今山东淄博东）。公元前221年为秦所灭。

    燕：燕国，战国七强之一，在今河北北部，山西北部及辽宁，建都于蓟（今北京西）。公元前222年为秦所灭。

    韩：韩国，战国七强之一，在今山西东南部，河南中部，建都于宜阳（今河南宜阳）。公元前230年为秦所灭。

    走：跑、机动。

    三晋：公元前369年晋分为韩、赵、魏三个诸侯国，史称三晋。这里指韩、赵两国。魏国建都于安邑（今山西运城东北安邑），至惠王，迁都大梁（今河南开封），故魏惠王又称梁惠王。

    【译文】

    武侯问吴起道：“现在秦国正威胁着我国西部，楚国环绕着我国南部，赵国紧盯着我国北部，齐国逼临着我国东部，燕国阻绝在我国后方，韩国据守在我国前方，六国的军队四面包围，形势对我极为不利，对此我很忧虑，该怎么办呢？”

    吴起回答：“保障国家安全的法则，预先作好戒备最为重要。现在您已经有了戒备，离祸患就远了。请允许我分析一下六国的情况：齐国拥有重兵但阵势很不坚固；秦国阵势分散而且惯于各自为战；楚国阵势严整但不能持久；燕国阵势长于防守但不善于机动；韩、赵阵势整齐但缺乏战斗力。”

    【心得】

    在这段论述中吴起首先指出，要保障国家的安全，必须居安思危，防患于未然；其次，吴起还透过对魏国所面临的军事形势进行分析，表明作为一个高明的国君，还应有远见卓识，要深谋远虑，掌握好谋略中的长远性问题。亦即不要受限于眼前所见，应着眼于未来，着眼于长远利益。

    吴起所提出的有备无患，指的是只要事先有充分的准备，就不会产生祸患，此一谋略思想是相当重要的。在错综复杂的政治斗争中，要想立于不败之地，就必须居安思危，时时保持应有的警惕。一个国家要保持政局的稳定，对内对外都必须时刻加强戒备，否则将后患无穷。

    《左传·照公十八年》记载：郑国发生火灾，子产立即发给士兵兵器，并令其登上城墙，加强戒备。子太叔担心此举会遭到邻国晋国的讨伐，子产于是说出和吴起所提之有备无患谋略思想相符的一番话：“我听说，弱小的国家没有守备就会面临险境，更何况有天灾？国家之所以不被轻视，是因为有守备之故。”由于早有准备，郑国果然未遭到侵犯。

    南齐末年，社会动荡，雍州剌史萧衍准备趁国内动乱起兵夺取政权。为了掩人耳目，他伪称要建造数千房屋，需要砍伐大量的竹木，但他却把这些竹木藏于檀溪之中，以备起兵之用。其属下吕侩珍明白萧衍的用意，也暗中准备了许多船橹。后来萧衍起兵，这些预先准备好的器材派上用处，助他攻进建康。502年，萧衍建立梁朝，为梁武帝。

    第二次鸦片战争时，清军之所以能在第二次大沽之战中取得胜利，归因于清军吸取前次教训，预料英军还会进攻大沽，于是加强大沽口的防御，增置大炮、增派兵力。当英军“贸然轻进”时，清军便一举击沉敌舰6艘，侵略军1200人死伤近半，而清军伤亡仅有32人。

    《诗经·豳风·鸱鸮》说得好：“迨天之未阴雨，彻彼桑土，绸缪牖户。”其意原为在没有下雨的时候，就要把门窗捆绑牢固。后来比喻事前做好准备，以防患于未然。即所谓“宜未雨绸缪，毋临渴掘井”、“饱带干粮，晴带雨伞”、“养儿防老，积谷防饥”。高明的政治家、谋略家，无不高瞻远瞩、精心筹划、缜密布署，以掌握主控权。

    汉高祖临终前，吕后问及后事安排，高祖说：“萧何相国死后，曹参可以代之，曹参之后，王陵可以代之，但他有些憨呆，陈平可以辅助他。陈平智谋有余，但难以独立承担重任。周勃为人厚道而不善言辞，但将来‘安刘氏者，必勃也’，可令为太尉。”吕后再追问其后，高祖只说：“这以后的事就不是你能操心的了。”不久，高祖薨于长乐宫。果然，吕后死后，周勃与陈平定计，号召北军将士拥护刘氏，诛杀企图夺取政权的吕禄等人，迎立文帝即位。

    三国时期，刘备不听诸葛亮劝告，在彝陵大战中惨败而归，病倒在白帝城。他怕死后蜀汉王朝会动摇或被取代，遂在临终之际对诸葛亮说：“君才十倍于曹丕，必能安邦定国，若嗣子可辅，则辅之；如其不才，君可自立为成都之王。”说完泪流满面。刘备以情打动诸葛亮，使诸葛亮感慨泣下。他当即表示要竭尽全力效忠刘氏，“鞠躬尽瘁，死而后已”。

    瑞典是个现代化国家，被称为“世界花园”。为了防御外侮入侵，瑞典的民防建设水准与战时兵力动员程度均居世界前列。第二次世界大战初期，纳粹德国曾企图对其展开武装占领，正是由于瑞典严阵以待，希特勒才被迫放弃入侵行动。

    所谓：“先谋后事者昌。”做任何事情都要预行策划，并充分准备才能成功。军事行动更应如此。

    三国时，曹操部将满宠因破吴有功，官授伏波将军，率军南征，与东吴军对峙于湖泊两岸。有一天风特别急，满宠对诸将说：“今晚大风，晚上敌人必来放火烧营，大家都要回去做好准备。”夜半，吴军果然派出10支小分队趁夜放火烧寨。因魏军早有准备，结果前来夜袭的吴军被伏兵打得狼狈而回。满宠先谋后事，望风而知敌意，遂使曹军免遭火灾之苦。

    海尔集团总裁张瑞敏曾经说：“市场竞争激烈，我们丝毫不敢放松。”结合他的那句“永远战战兢兢，永远如履薄冰”的名言，我们不难看出海尔人强烈的忧患意识和危机意识。

    先让我们来看看海尔的家底：世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌，品牌价值高达786亿元，集团在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过5万人，实现营业额近2000亿元。

    这么大规模的跨国企业集团，尚且有如此强烈的忧患意识，不能不让人敬畏。

    再回头看看我们的一般企业。论规模、论品牌、论效益，没有一家能与海尔比。可是却有许多企业缺乏海尔集团那样的忧患意识、危机意识，小成即满、小富即安。

    生于忧患，死于安乐。我们的企业如果缺乏强烈的忧患意识，有可能在突如其来的冲击面前惊慌失措、无从应对，从而被市场淘汰。忧患意识的可贵就在于，能够从平安中预见危机，从有利中发现不利，未雨绸缪，防患于未然。

    增强忧患意识，必须着眼长远。早在1984年，张瑞敏就当着全体员工的面，将76台带有轻微质量问题的电冰箱砸毁，使员工产生了一种危机感与责任感，由此创造出了一套独具特色的海尔式产品质量和服务。

    增强忧患意识，必须正视现实。在经济全球化的今天，企业的竞争无处不在、威胁无处不在。要时刻想到“背后有虎”，不断保持“战战兢兢、如履薄冰”的心态，才能应对各种风险与挑战。有研究表明：20世纪50年代的世界500强企业，近一半在90年代退出500强；而70年代的世界500强企业，到90年代已有近1/3在500强企业名单中消失。从这些数据中，我们不难看出，市场竞争是多么残酷。

    增强忧患意识，必须奋起争先。市场竞争的规则是优胜劣汰、适者生存，足球比赛中，进攻是最好的防守。面对困难，只有奋起。就像羚羊与狮子的较量，羚羊不跑，肯定被吃掉；跑得慢，有可能被吃掉；跑得越快，被吃掉的可能性就越小。在狮子的威胁面前，只有拼命地奔跑，才是羚羊能够生存的最好方式。企业发展也是如此。

    在商业活动中，忧患意识是企业生存及发展的动力，但在激烈的市场竞争中，仅有忧患意识是远远不够的，企业还必须有在紧急关头应对危机的管理能力。危机管理是指如何在一个肯定有风险的环境里把风险减至最低的管理过程。理想的危机管理，是一连串排好优先次序的过程，使当中的可以引致最大损失及最可能发生的事情优先处理、而相对风险较低的事情则压后处理。

    危机有四个显著特征：急需快速做出抉择，并且严重缺乏必要的训练有素的员工、物质资源和时间来完成。危机管理是应对危机的有关机制。危机管理要在偶然性中发现必然性，在危机中发现有利因素，把握危机发生的规律性，掌握处理危机的方法与艺术，尽力避免危机所造成的危害和损失，并且能够缓解矛盾，变害为利，推动企业的健康发展。进行危机管理时，管理者要迅速掌握危机的全面情况，进行了解分析；要有应对公众的基本能力和对事故发生后的基本公众对策。

    良好的危机管理能帮助企业避免、减轻危机所带来的严重损害和威胁，近年来，在突发性危机事件应对中，一大批中国本土企业纷纷倒下。三株、秦池、巨人、爱多、金正……，一个个曾经叱咤风云的品牌相继陨落，只留给人们一段段唏嘘不已的悲情故事。而在2004年11月爆发的香港创维数码董事局主席黄宏生被拘捕的危机面前，创维公司管理层表现出难得的冷静沉着，积极展开危机公关，与多方进行坦诚沟通，令创维安然度过企业历史上最严峻的一次危机，被多家媒体赞誉为2005年度中国企业公关最佳案例。

    当11月30日，香港某媒体爆出“创维董事局主席黄宏生及一干人等被香港廉政公署拘捕”一事后，国内的许多媒体纷纷议论和猜测。当天创维董事局副主席张学斌及公司多名高管迅速召开紧急会议，商议对策，并在傍晚的深圳记者见面会上集体亮相，第一时间向外界表明创维集团的一切经营生产活动正常进行，没有受到香港停牌事件的影响。

    在这一过程中，创维方面主动向媒体说明情况，而不是遮遮掩掩，在很大程度上抓住了危机事件中的主动权，避免媒体对事件的无故猜测和炒作，有效避免了陷入被动局面。

    危机事件发生后，创维在积极主动向外界做出反应、统一口径及时公布信息的同时，紧紧抓住直接影响企业生存发展的生产、销售、资金供应等环节，与各利益相关者展开积极沟通，成效显著。

    12月1日，国美电器、苏宁电器、永乐电器、大中电器四家国内主要的家电连锁企业便发表公开函，声援创维。国美电器总裁黄光裕表示：“创维是民族制造业的一面旗帜，经受了市场的风雨，国美任何时候都将对这面旗帜保持信心。”苏宁电器董事长张近东表示：“苏宁与创维多年的合作共赢，创造了制造业与渠道商合作的佳话。这一关系今后不会有任何改变。”永乐发表书面声明称：“这次事件并不会对创维在产品生产、销售方面造成任何影响……永乐将一如既往地发展双方的合作。”

    12月2日，北京松下、彩虹、三星、LG—飞利浦、赛格日立、汤姆逊（福地）、永新、华飞等国内八大彩管企业分别致函或致电给创维集团，八大彩管企业一致表示，他们将采取各种措施，优先保证创维的原材料供应，加强与创维的全面合作。除此之外，创维的其他合作伙伴如北京新凯公司、五星电器、广东高科技企业商会、四川达州家电等也纷纷给创维发来传真，表示了对创维的完全信任。有的来函还引用了黄宏生以前的一句感言“因为难，所以成功！”以示对创维的支持。

    稳住上下游，也就意味着稳住了军心，避免了供货商逼款或者原材料断货。

    12月3日，中国工商银行、广东发展银行、招商银行、中国民生银行等7家银行深圳机构的代表也声明愿意为创维提供任何资金的保证和支持。招行深圳支行行长刘军表示，招行在创维销售规模还在十几亿的时候，就已经和创维开始合作，一路看到创维的发展，不仅是对高层，就是对普通的员工也有非常清晰的了解。

    此举确保创维的资金链不至于断裂，而创维在此过程中亦不断宣称公司现金充足，并以实际行动证明。2004年12月6日，创维主动偿还了早前签定的国际银团6000万美元贷款中已到帐的1000万美元本金，并于同月10日通知银团，要求取消贷款。

    而来自当地政府的表态支持无疑为寒冬中的创维送来春天般的温暖。对于黄宏生被捕一事，12月中旬深圳市副市长专程赶往创维集团了解情况，并表明政府的态度：创维作为深圳市的名牌企业，将会继续得到政府在宏观环境和相关产业政策上的大力支持。

    2006年1月11日，创维数码在联交所复牌。“创维复牌意味着公司重大危机已平稳渡过，企业运营恢复正常。”张学斌18日在接受媒体采访的时候说，创维完全恢复正常运营的理由还包括，2005年3~9月创维销售额较去年同期增长7.5%，达到46.4亿港元，实现利润4300万港元。“由于下半年才是彩电的销售旺季，上半年的营收和利润通常约只占1/3，创维可以确保成为盈利最高的国内彩电企业。”

    借助于危机事件中的坦诚沟通和积极公关，在危机时刻，创维获得了从经销商到供应商，从金融机构到政府部门的一致支持，有效避免了以往国内爱多公司、金正公司等企业在危机事件中遭遇经销商、供应商和投资者联合发难逼债崩盘的悲惨局面。创维在黄宏生事件中与各利益相关者的精彩公关，堪称中国企业危机沟通的典范。

    二知己知彼，百战不殆

    【原文】

    “夫齐性刚，其国富，君臣骄奢而简于细民，其政宽而禄不均，一陈两心，前重后轻，故重而不坚。击此之道，必三分之，猎其左右，胁而从之，其陈可坏。秦性强，其地险，其政严，其赏罚信，其人不让，皆有斗心，故散而自战。击此之道，必先示之以利而引去之，士贪于得而离其将，乘乖猎散，设伏投机，其将可取。楚性弱，其地广，其政骚，其民疲，故整而不久。击此之道，袭乱其屯，先夺其气，轻进速退，弊而劳之，勿与争战，其军可败。燕性愨，其民慎，好勇义，寡诈谋，故守而不走。击此之道，触而迫之，凌而远之，驰而后之，则上疑而下惧，谨我车骑，必避之路，其将可虏。三晋者，中国也，其性和，其政平，其民疲于战，习于兵，轻其将，薄其禄，士无死志，故治而不用。击此之道，阻陈而压之，众来则拒之，去则追之，以倦其师。此其势也。”

    【注释】

    愨：诚实、谨慎、忠厚。

    凌：侵犯、欺侮。

    谨我车骑，必避之路：谨，谨慎、秘密。避，退避。意思是秘密地将我军车骑埋伏在敌人败退必须经过的道路上。

    阻陈而压之：阻陈，能阻止敌人的阵势。压，迫近的意思。

    【译文】

    “齐国人性情刚烈，它的国家富足，但君臣骄奢，忽视民众利益，政治比较松驰，分配也不平均，而一阵之中人心不齐，兵力部署前重后轻，所以阵势虽然庞大但不坚实。打击它的方法是，宜将我军分为三路，两路夹击它的左右翼，另一路乘势追击，它的阵势就可以攻破了。秦国人性情强悍，它的地势险要，政令严明，赏罚分明，士卒临阵勇猛而斗志高昂，所以能在分散的阵势中各自奋战。打击它的方法是，先施以小利引诱它的士兵脱离主将的指挥，此时我军先打击其分散的队伍，并设置伏兵伺机取胜，就可以擒获它的将领了。楚人性情柔弱，它的领土广大，政令混乱，民力疲惫，所以阵势虽然严整但不能持久。打击它的方法是，要袭扰其驻地，先动摇它的士气，然后突然进击再突然撤退，使其疲于应付，而不要急于和它决战，这样就可以打败它的军队。燕国人性情诚朴，行动谨慎，好勇尚义，但缺乏诈谋，所以它的阵势长于防守而不善于灵活出击。打击它的方法是，一交战就压迫它，打一下又迅速撤走，同时还要袭击它的后方，这样会使它的将帅疑惑而士卒恐惧，此时我军若将车骑埋伏在敌人撤退的必经之路上，就可以俘获它的将领。韩赵是中原国家，其民性情温顺，它的政治平和，百姓不好战事，而且轻视他们的将帅，不满意自己的待遇，士卒没有决死效命的斗志，所以阵势虽然整齐但不中用。打击它的方法是，可用强大的兵力压制它，如果敌人众兵来犯就与它对阵，如果它退却就追击，这样一来它的军队便会疲惫不堪。以上就是六国方面的大概形势。”

    【心得】

    在这段论述中，吴起极为精辟地分析了齐、秦、楚、燕、韩、赵等六国的国情兵势，并针对各国的具体情势提出不同的战略战术。这些分析与阐述，显示出吴起极为重要的谋略思想，即正确的谋略来自于对敌我双方情况的准确了解，只有善于发现问题和提出问题，才能妥善解决问题，克敌制胜。

    发现与提出问题是谋略的前提，“谋之于未变之前，治之于未乱之时”，意即在事物未发生骤变、质变之前，就要善于谋划，而不是被动地等到事变之后才去谋略。要做到这一点，善于提出问题、发现问题就显得非常重要，难怪爱因斯坦说：“提出一个问题往往比解决一个问题更重要。”

    高明的谋略者善于发现与提出问题，并为此而先谋之。

    《三国演义》第103回记载：司马懿与孔明两军对峙，司马懿仅从使者的言谈中就发现了问题。懿问曰：“孔明寝食及事之繁简若何？”使者曰：“丞相夙兴夜寐，罚二十以上皆亲览焉。所啖之食，日不过数升。”懿顾谓诸将曰：“孔明食少事烦，其能久乎？”由于司马懿料到孔明必不久于世，故令军队无论蜀兵如何挑衅都坚守不出，后来孔明果然病死五丈原，蜀军自行离去，司马懿这才得以平安班师回洛阳。

    唐朝李渊父子及其谋士在隋朝末年就敏锐地看出隋王朝“气数将尽”，其统治不会长久。房玄龄于开皇时随父到京，曾私下对父亲说：“隋不足保全家国，今虽清平，其亡可翘足而待。”正因为善于发现问题点，所以李渊父子私下招兵买马，早存反隋之心，并定下了夺取天下的谋略。

    再如唐初“玄武门政变”后，立有大功的尉迟敬德发现宫府力量（李建成余党及其势力）还在蠢蠢欲动，随时可能待机而起发动叛乱，因此建议李世民及时采取“使不安者自安”的安抚政策，以稳定人心、控制情势。

    善于发现问题，就可早定谋略，而有助于战争的胜利与事业的成功。如果不善于发现与提出问题，就要陷入被动。正如鲁迅先生所说雷峰塔倒塌一样，“砖被人一块一块地抽走了，直到有一天轰地一声倒下了。”等到问题出现甚至发生骤变之后才来谋略，未免太迟了，且往往是谋而无用了。

    还有一种情况是，事后谋略并非徒劳无益，所谓“亡羊补牢，犹未晚矣！”只是大势已去，一旦错过最有利的时机，要扭转局势就十分困难了。

    秦二世“持身不谨兮，亡国失势；信谗不悟兮，宗庙灭绝”，其中最重要的一点，就在于秦二世没有及早地发现江山将倾、国之将亡，而依旧沉湎于酒色之中；也没有发现赵高等一班奸臣“指鹿为马”地欺骗他，正酝酿趁国势混乱之际夺权的阴谋，仍然听信谗言，直到最后国灭身亡，悔之晚矣！

    要确定谋略所要解决的中心问题是什么？要达到什么目的？要取得怎样的效果？如果不清楚目标是什么，就会抓不住要领，白忙一阵而又茫然不知所措。一旦确立目标，就要围绕着目标来收集各种情报，既包括有助于解决此问题的资讯、情况，也包括不利于此问题的情报资料。只有充分地了解状况，并掌握各种有效的资料、情报，才能为制定正确谋略提供有利的条件。

    在军事斗争中，了解敌我双方的情况是制定正确谋略、克敌制胜的重要因素。

    商汤的谋臣伊尹为了探测夏桀的力量，向商汤献策说：桀的军力有多大，号召力有多强很难看出，是不是采取抗贡（不给夏桀送贡品）的手段，好看看他有多大的军力与号召力。商汤接受了伊尹的谋略，第一年不向夏桀进贡，夏桀大怒，调九夷之兵伐汤。伊尹说，桀还有号召力，不宜与战，赶快赔礼道歉，补送更加优厚的贡品，以息桀怒。第二年商又抗贡，桀更怒，又想调九夷之兵伐汤，但九夷反对连年用兵，不听调动，最后只征集了三夷之兵攻打商汤。伊尹又献策说：桀已经没有号召力了，三夷之兵战斗力也不强，士气不高，可以对桀作战了。于是商汤联合诸侯军队，于山西安邑的鸣条诱敌出战，大败夏朝，建立了商王朝。

    再如第二次世界大战中，盟军原定于1944年6月5日横渡英吉利海峡，在诺曼底登陆，开辟第二战场。当时英吉利海峡气候恶劣，几乎难以达成此目的。但是盟军认真地分析气象资料后，预测在6月6日这段时间内可能会有一段好天气。于是盟军将原定时间改为6月6日，在诺曼底强行登陆成功。而德军就没有分析到会有一段好天气，认为坏天气将一直持续下去，盟军难以采取庞大的军事行动，所以军官开始休假，空中海上的侦察也松懈了，几乎处于毫无戒备状态，因而给盟军的突袭创造了有利的条件。

    同时，吴起在这里所表明的谋略思想，也指出在政治与军事活动中，会遇到各式各样的矛盾和问题，领导者要学会掌握主要矛盾和问题的所在，一旦这些矛盾与困难获得解决，其他问题也就能迎刃而解了。这如同杜甫在一首诗中所写的：“挽弓当挽强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。”

    魏文侯时，西门豹为邺县令，上任后却只见闾里萧条。于是，他找来当地的父老们，问是什么原因使民间这般疾苦，父老们答说是因为河伯娶妇所造成。原来漳河流经邺县，传闻漳河之神河伯爱好美女，若每年给河伯娶一新妇，可保风调雨顺，年丰岁稔，否则，河神一怒，必致河水泛滥，漂溺人家。

    然而，事实是这一带经常闹天灾，当地一帮巫婆串通土豪、衙役，借口为河伯娶妇，向民间赋税几百万，以中饱私囊。更有甚者，每当初春时候，这帮人就到处去寻访女子，一见到有几分姿色的，便说此女可做河伯夫人，有钱的人家还可以通融，没钱的就只得将女儿交出来。到了河伯娶妇的那一天，将女子打扮一番，放在一条草垫上投入河中，漂流一会儿便自行沉下去做“河伯夫人”了。因此缘故，凡有女孩的人家便纷纷迁徙逃避，这里的人也就越来越少了。

    西门豹透过调查，掌握了邺县之所以民不聊生的症结所在。于是，决心揭开河伯娶妇的真相，遏制歪风怪俗。到了河伯娶妇的那一天，西门豹借口新妇不美，定要择日另选良妇再娶为由，命人将老巫、乡绅拋入河中，去向河伯报信，从此再无人敢提为河伯娶妇的事。之后，西门豹发动百姓兴修水利，自此邺县不再畏惧水患旱灾，人民安居乐业。

    1860年，林肯当选为美国总统。当时，美国南北在体制上存在着很大的差异，北方是自由资本主义，而南方则盛行黑奴制。1861年，南方11个州相继叛乱，宣布脱离联邦，成立南方联盟，南北战争于是爆发。战争初期，北方在军事上连连失利，甚至威胁到首都华盛顿。在此不利的情况下，林肯清楚地认识到，当前这场战争是废奴与蓄奴之争，唯有旗帜鲜明地宣布废除奴隶制，才能唤起民众、鼓舞士气而扭转败局。于是他当机立断颁布了《解放黑奴宣言》，宣布南方各州“所有的奴隶由现在开始永远获得自由”。废奴宣言得到了国内民众的热烈拥护，也瓦解了南方叛乱各州的战斗力，使内战形势产生大逆转，而成为南北战争的重要转折点。

    三搴旗取将，必有能者

    【原文】

    “然则一军中，必有虎贲之士；力轻扛鼎，足轻戎马，搴旗取将，必有能者。若此之等，选而别之，爱而贵之，是谓军命。其有工用五兵、材力健疾，志在吞敌者，必加其爵列，可以决胜。厚其父母妻子，劝赏畏罚，此坚陈之士，可与持久，能审料此，可以击倍。”武侯曰：“善！”

    【注释】

    虎贲：勇猛如虎的战车甲士。殷周时战车上才有甲士，春秋时也有车下甲士，他们都是军官身分。至战国士与卒连称，又有“虎贲之卒”的说法。

    五兵：泛指各种兵器。古代常用的五种兵器为戈、殳、戟、酋矛、弓矛；步兵的五兵是：弓、矢、矛、戈、戟。

    【译文】

    “但是，我方全军之中，一定有像猛虎一样勇敢的人；其力量可以轻易地举起大鼎，腿力矫健地可以追赶上战马，在战斗中，夺取敌旗，斩杀敌将，一定会有具备这种能力的人。像这样的人才，必须加以选拔，区别对待，爱惜并看重他们，这是军队的精英。凡有善于使用五种兵器、体格强壮、行动敏捷、有志于杀敌立功者，一定要予以加官进爵，用他们来与敌人决战。同时还要厚待他们的父母妻子，以奖赏鼓励他们，并用刑罚警戒他们。他们是部队的中坚力量，能持久地进行战斗。能够正确地遣用他们，就可以击败两倍于自己的敌人。”

    武侯说：“好啊！”

    【心得】

    吴起在这段论述中强调，一支能征善战的军队中必须要有“虎贲之士”，也要有武艺高强、智勇双全的将领，以构成军队的核心和中坚。同时，对军队要严格地予以训练，并且须有分明的赏罚，以激励其斗志。

    临阵作战，成败的关键在于将领能力的高低。因此，古时临阵拜将往往要实行隆重的仪式，以示君主对将领的信赖。比如说当年刘邦拜韩信为将时，就先斋戒数日，再择吉日设坛施行拜将之礼。

    中国著名的军事家孙武说过：“夫将者，国之辅也。”既然将领是国家的栋梁，在任将之时就当择贤而任，任用得当才能做到攻无不克、战无不胜。战国时期，赵国以廉颇、赵奢、李牧为将，不但使赵国在与其邻国的对抗中发挥强大的实力，就是西方的强秦想要进攻其他国家时也以赵国为患。赵国以李牧为将驻守边境，使北部边陲得以稳定、安宁。后来赵王中了秦的反间计，以赵括代替廉颇。只会“纸上谈兵”的赵括，将赵的40万大军顷刻之间就葬送长平，赵国因此一蹶不振。又如燕以乐毅为将攻齐奏捷，齐只剩有莒和即墨二城，眼看就要被燕所灭，结果燕中田单反间计，更换乐毅，燕反而大败。

    诸葛亮是三国时期最善用兵的人，然而一招之失，误用刚愎自用的马谡为将，戍守北伐曹魏途中的咽喉之地——街亭。以致街亭失守，北伐行动因此而不得不中止。

    既然将领的能力关系到战争的胜败，那就不能不谨慎选将任将。

    古人称知天时、明地理、善人和的将领为“神将”。以此三者为准，诸葛亮、周瑜即堪称为“神将”。刘备在得诸葛亮之辅前，虽然有当时最勇猛的关羽、张飞为将，但还是处于被动地位。后来刘备“三顾茅庐”，请出诸葛亮作军师，才透过与孙权联合作战，在赤壁一役取得胜利；之后同样是借着诸葛亮之力而借荆州、取巴蜀，由此建立蜀国。刘备死后，全仗诸葛亮的苦心经营，才支撑着蜀国与比它强盛的魏、吴抗衡。

    赤壁之战，诸葛亮知天时、善人和的才能得到了淋漓尽致的发挥。渡泸水、北伐中原，诸葛亮明地理的才能得到了展现。古人曾感慨地说：“千军易得，一将难求”。像诸葛亮这样的将帅之才更是千载难有。

    军事上得良将可以“百战不殆”。治国之道与治军之道相同，凡能得贤良之才而委以重任，则国将大治，且可保长盛不衰。

    古时候，汤得伊尹而兴商，文王得姜尚而灭纣，齐桓公得管仲而九合诸侯，号为盟主。楚怀王任用屈原，而使内政外交都取得了卓著成效，后因听信谗言，疏离屈原而宠信上官大夫、令尹子兰，以致“内惑于郑袖，外欺于张仪”，不仅使楚国国势渐衰，自己更是“客死于秦”。唐玄宗初为皇帝时，选贤任能，天下大治，形成“开元盛世”局面，后来以奸臣李林甫、杨国忠为相，招致“安史之乱”。古人说：“废兴之道”，不在“地广兵强，人殷国富”，关键在于明主“得贤之用”，此见解颇为深刻。

    的确，募集战士、组编军队是较容易的事，但求得一员智勇双全的主将却很困难。在政治活动中，领导者必须像伯乐相马那样，要善于发现将才，注意培养将才，并适度地委以重任，国家才能兴盛，人民才能富强。

    新加坡前总理李光耀，曾被美国前总统尼克森誉为“小舞台上的大人物”。他长期执政，深谙治国统军的将帅之才既珍贵又难得。为了新加坡的长治久安和繁荣昌盛，早在70年代中期，他就着手精心选拔和培养接班人，使一批受过高等教育、有专业知识并经过工作锻炼的年轻人，担任内阁的成员，作为新加坡第二代领导人，吴作栋就是其中最突出的一位。吴深受李光耀赏识，并受到培养和重用。自1976年步入政坛后，擢升很快，38岁时晋升为贸易和工业部长，后又担任卫生部长、国防部长等职。1985年李光耀组成年轻化、专业化的“专家治国”内阁，吴作栋出任第一任副总理兼国防部长，从而成为第二代领导人的领袖。此后，凡是内阁必须作出决策时都由李、吴共同协商。自1989年起，李光耀完全放手由吴作栋全权决策。1990年11月，李光耀让出31年的总理职务给吴作栋，将政权移交给新一代的领导人。

    二战期间，美国陆军总参谋长马歇尔非常重视选用将领，他认为指挥官的才能是克敌制胜的重要条件。因此，他任用将领不拘一格，宽容公正，不抱成见，将领可以充分发挥其指挥才能。他既重用资深老将麦克阿瑟，又破格任命艾森豪威尔为欧洲战区美军总司令。他既对符合他个人思考模式、注重实效、与人无争的布雷德莱委以重任，也能容纳甚至喜爱与他个性相异、出言不逊的将领巴顿和史迪威。马歇尔的选才用将之道，确实为美国在二战中获胜起了不小的作用。

    另外，吴起所强调的赏罚分明亦是增强军队战斗力的重要谋略。该赏的赏，该罚的罚，赏罚分明，是政治谋略得以实现的重要保证，历来为古今中外政治家所重视。

    赵奢是战国时赵国名将，他治军的特点是赏罚分明。早在他出任田部吏之时，就有照章办事、不徇私情的政绩。公元前271年，赵奢任田部吏时到平原君家收租税，可是“平原君家不肯出税”。平原君既是赵王的亲族，又曾3次做过赵国的宰相，乃战国时有名的“四公子”之一。更何况赵奢能在赵国为官，正是平原君向赵王保荐的结果。但他果断地接连斩杀平原君家中九个管事人员，以示惩处。平原君闻知后非常恼怒，欲杀赵奢。赵奢义正辞严地向平原君说：“君于赵为贵公子，今纵君家不奉公则法削，法削则国弱，国弱则诸侯加兵，是无赵也。君安得有此富乎？以君之贵，奉公如法则上下平，上下平则国强。国强则……君为贵族，怎能置天下大事于不顾呢！”赵奢这一番话，不仅使平原君怒气全消，而且以赵奢为贤才，再次向赵王举荐。

    诸葛亮也以赏罚分明著称于世。他认为，一是赏不可不平，罚不可不均。赏不可虚设，罚不可妄加，赏罚一定要掌握合理的分寸；二是赏赐不避仇家，诛罚不避亲戚。不受个人好恶喜怒的影响，应该是“喜不可纵有罚，怒不可戮无辜，喜怒之事，不可妄行”；三是违者必罚，绝不为博取仁慈的名声而破坏法纪的威严。当是“令不可犯，犯令者斩”，“当断不断，必受其乱”；四是“以教令为先，诛罚为后”。主张制定法纪，教育民众，“不教而战，是谓弃之”。由于诸葛亮坚持上述原则，所以受过他处罚的人都不怨恨他。蜀汉官员张裔称赞诸葛亮，说：“公赏不遣远，罚不附近，爵不可无功取，刑不可以贵势免，此贵愚之所以佥忘其身者也”。

    曹操在历史上一向以治军严谨、赏罚分明著称。公元197年，张绣败曹操于南阳，曹操在撤退途中，嫡系青州兵军纪混乱，而大将于禁及其部属，则与民秋毫无犯。一日，于禁将带头违犯军纪、抢掠民财的三名青州军将领当众斩杀，并责令其他将领严格约束部队。部队到宿营地后，几个青州兵将领立即向曹操诬告于禁图谋不轨，乘战败撤退之际斩杀统帅亲兵。曹操了解事情真相后，立即召集诸将，当众表彰于禁治军严明，将他由伯爵晋升为侯爵。

    第一次西里西亚战争期间，腓特烈想利用夜幕时分调整其营内的部署，遂传令某时刻后帐篷内不得点火或蜡烛，违者处死。当他亲自巡视营地至齐腾上尉的帐篷时，见有火光，进去一看，发现上尉正封好刚给妻子写好的信。腓特烈责问道：“难道你不知道命令吗？”齐腾跪地请求宽恕。腓特烈则要他在信中再加上：“明日我将在绞架上死去。”次日，齐腾果然被处死。

    海尔集团灵活地将“马特莱法则”，又称80：20法则运用于干部管理，使其的“赏罚原则”注入了新的内容。具体来说，就是从管理学角度，把80：20作为确定比值，要侧重抓关键的人、关键的环节、关键的项目，即20%，以带动80%。运用该法则于管理，即职务越高，责任越重。对于错误和责任，干部与员工责任分别为80/20，即干部要对其下属的错误负80%的责任，具体工作人员负20%的责任。“谁掌握多大权力，谁就承担多大责任”。虽然管理人员是少数，但是，赋予了职权，就要承担相应的责任。因此，海尔的管理是到位的，事无巨细均有人管；海尔的运转是高效的，职权利责，赏罚分明。海尔经过短短十几年的发展，从一家濒临倒闭的小企业迅速成长为具有世界声誉的国家特大型家电企业，它的成功并不是偶然的。海尔的管理模式和管理方法已被作为成功的案例，写进哈佛大学、洛桑国际管理学院、欧洲工商管理学院的案例库，成为全球通用的教材，这在中国企业界是前所未有的。这标志着海尔已经从最初的学习借鉴国外先进管理方法发展到以自己的创新管理进入国际管理界的前沿。海尔创新的人力资源管理对中国企业建立现代企业管理制度，增强企业核心竞争力将有极大的启迪和借鉴作用。

    四见可而进，知难而退

    【原文】

    吴子曰：“凡料敌，有不卜而与之战者八。一曰疾风大寒，早兴寤迁，剖冰济水，不惮艰难。二曰盛夏炎热，晏兴无间，行驱饥渴务于取远。三曰师既淹久，粮食无有，百姓怨怒，祅祥数起，上不能止。四曰军资既竭，薪刍既寡，天多阴雨，欲掠无所。五曰徒众不多，水地不利，人马疾疫，四邻不至。六曰道远日暮，士众劳惧，倦而未食，解甲而息。七曰将薄吏轻，士卒不固，三军数惊，师徒无助。八曰陈而未定，舍而未毕，行阪涉险，半隐半出。诸如此者，击之勿疑。”

    “有不占而避之者六。一曰土地广大，人民富众。二曰上爱其下，惠施流布。三曰赏信刑察，发必得时；四曰陈功居列，任贤使能。五曰师徒之众，兵甲之精。六曰四邻之助，大国之援。凡此不如敌人，避之勿疑。所谓见可而进，知难而退也。”

    【注释】

    寤：睡醒。寤迁，指夜间行动。

    三军：周朝的编制，天子六军，大国三军，每军1.25万人。春秋时，晋国有中、上、下三军，以中军之主将为三军统帅。楚国则称中、左、右三军。这里是军队的统称。

    阪：山坡。

    陈：宣扬、表彰的意思。

    【译文】

    吴起说：“不必透过占卜判断敌情就能够与之交战的有八种情况：一是在大风严寒中昼夜行军，破冰渡河，不顾部众艰苦的；二是盛夏炎热，出发迟缓，中途又不休息，快速行军又饥又渴，只顾赶往远地的；三是部队长期在外，粮食用尽，百姓怨恨愤怒，不祥之兆屡屡出现，而将帅制止不住的；四是军需物资耗尽，柴火饲料所剩无几，天气阴雨连绵，无处可以掠取补充的；五是兵员不足，水土不服，人马患病，邻国不来相助的；六是路程遥远，时已黄昏，士兵疲劳恐惧，既困倦又饥饿，解甲正在休息的；七是将吏能力薄弱，士众军心不稳，全军一夕数惊，三军孤立无援的；八是部署未妥，宿营未毕，或翻山越险只过了一半的，遇到这类情况，都应当迅速进击，不要迟疑。”

    “不必占卜预测就应该避免和敌人作战的情况有六种：一是土地广大，人民众多而且富裕的；二是君主爱护百姓，恩惠普及全国的；三是赏必有信，罚必明察，行动及时的；四是论功授位，任用贤能的；五是军队众多，装备精良的；六是有邻国协助，大国支援的。凡在这些方面不如敌人，就应避免和它作战而不必迟疑。这就是要求视敌情可进则进，知道难以取胜便迅速退走。”

    【心得】

    这段文字乃是论述掌握敌情、顺应时势、临敌决策的谋略思想。

    吴起首先指出，对敌情应尽可能深入、详尽地了解，而不必占卜；要找出敌人的弱点，抓住战机、迅速出击，给予敌人致命的一击。

    在临阵对敌时，一定要知己知彼，才能百战百胜。所谓知己，就是正确评估我方的实力，才能确定应该采取何种攻势，是以攻为主，还是以守为主，或是以守为攻。所谓知彼，就是掌握敌方动静，了解敌方作战策略，以找出相应的对策，等待制胜的机会。

    中国战争史上，凭借着“知己知彼”而取胜的典型战例很多，而为大家所熟知的就是“赤壁之战”。曹操在收服青州起义军后实力骤增，后经官渡之战击败实力强大的袁绍，继而弭平袁术，使北方得以统一。于是曹操挥军南下，欲一举消灭已不堪一击的刘备和只是表面臣服的孙权。在万分危急时刻，诸葛亮以联吴抗曹说服刘备，并只身前往东吴去劝说孙权。正当孙权犹豫不决之际，曹操投下战书，号称带领80万大军来与孙吴决战。孙权手下大臣，以张昭为首者主张“求和”，认为只有“和”才能保全江东。诸葛亮在“群英会”上“舌战群儒”，分析了当时曹军的弱点：一是曹军“远来疲惫”，战斗力不强；二是曹军不习水战，正好有利于孙、刘联军发挥水战之特长。

    周瑜则更全面分析曹军之所以不可怕的根据：一是从人数上校正了曹操的说法，以减少孙权心中的压力；二是论证曹军战斗力不强，“以疲惫之卒御狐疑之众，众数虽多，甚未足畏”。透过诸葛亮与周瑜对形势的分析之后，孙权才下定决心与曹军作战。诸葛亮、周瑜以“知彼”而终能在“赤壁之战”中取得胜利。

    指挥者正确的布署源于正确的判断，而正确的判断源于对战争形势的正确分析。在战场上，将领的作用在于正确分析形势，并根据具体形势调整战略战术。如果不能从实际出发，只会导致失败。

    吴起的这一个谋略思想对现代的商事战争也极为有用。经营者如可从众所周知的资讯、资料来加以分析判断，便得以获知对手机密的经营谋略。相反的，各个国家、地区、公司也都有自己的经济和技术机密，这些机密一旦被竞争对手取得，便将使自己处于不利地位。有时这些秘密会在公开的报刊资料上露出蛛丝马迹，聪明的对手如能掌握这些线索，并细加分析，就可得知自己所要的情报。

    1948年美国为加快飞机叶片的加工速度，提出了数控机床的设想。麻省理工学院受空军委托进行设计研制，研制工作防备森严。1952年，这一个消息传到日本，日本人千方百计想搜集相关情报。当时，日本科研人员发现美国出版的《科学》杂志上刊登一张异样机床照片后，马上深入研究分析，在放大镜下仔细揣摩，不仅确证了它就是数控机床，连工作原理部分也都分析出来了。最后，他们透过麻省理工学院的一个日本留学生拿到数控机床的说明书，由此不仅掌握了全部技术的细节情报，甚至还发现美国设计中的缺点。后来，日本自己研制数控机床，从研制到投产仅用了6个月的时间。而这一成功使日本机床工业跨入一个新阶段。

    在当今的商战中，研究和预测市场趋向，并据此确定经营方向的谋略思想的确非常重要。市场供求瞬息万变，但总有规则可循。因此，公司在进入市场前，必须对相关的消费倾向、生产趋势以及市场变化进行分析和预测，并以此作为公司经营决策的依据。“凡事预则立，不预则废”，说的就是这个道理。

    第一次世界大战接近尾声时，美国著名的企业家哈默还在经营一家名不见经传的制药厂。当时许多药厂认为，由于军方和政府取消了合同，制药业将会出现萧条景况。哈默却独具慧眼，预见战争一旦结束，随着战时药品供给制的取消，群众一定会掀起购买药品的热潮。因此，在其他药厂正大批裁员、解雇化学师和药剂师的同时，哈默反而增加人员和扩大药房，并设法从国外进口药材。后来，形势的发展证实了哈默的预见，他抓住了机遇，使药品生意越做越兴隆。

    香港巨富李嘉诚的成功之道主要也是在于他善于“未战而妙算”——预测。他曾预测，随着生活水准的提高，人们将更普遍用“花”来美化环境。但养花要有一定的空间，不仅费时费工，品种也受到限制，所以塑胶制成的塑胶花必将受到人们的欢迎。因此，他立即到塑胶花的创始地意大利进行现场考察，回香港后便集中精力筹备生产。由于预测精准，长江塑胶厂精心制作的塑胶花一上市便畅销；更由于其价格比意大利的产品便宜一半，所以也受到欧美进口商的欢迎。李嘉诚创办的长江塑胶厂因此成为当时世界上规模最大的塑胶厂，而他本人也被誉为“塑胶花大王”。

    从军事活动来看，吴起在本段中还提出“凡此不如敌人，避之勿疑。所谓见可而进，知难而退也”之谋略要求，强调在见到进攻的机会时，必须果断地进攻。这在临敌作战时是极为重要的，因为只有这样才能克敌制胜。《百战奇法·进战》所指出的：“凡与敌战，若审知敌人有可胜之理，则宜速进兵以捣之，无有不胜。”此处所谓“可”，不仅指力量，更强调机会。由此可知，军事统帅应见机而行。

    晋武帝咸宁五年（公元279年），晋集六路大军展开灭吴之战。公元280年正月，各兵马朝向预定目标进击。三月，吴军主力在板桥遭王浑部属孙畴及周浚大军袭击，大败。王浑进临大江，等待顺流而下的王浚水军。扬州别驾何恽向扬州剌吏周浚建议：“吴军主力已灭，吴国朝野莫不震慑。如今王浚已克武昌（今湖北省鄂城县），正乘胜东下，所向辄克，吴国眼看就要灭亡，我们应当急速引兵渡江，直取建业（今江苏省南京市）。”周浚认为很有道理，便要他亲去面见王浑。何恽说：“王浑谙于事机，只想谨慎从事以免过失，不会同意我们的主张。”但周浚坚持要他去向王浑建议。一见王浑，王浑果然说：“陛下只命我屯守江北以抗吴军，没让我随便冒进。你们扬州的兵马虽然善战，能够独自扫平江东吗？我若速命进军建业，即使获胜也没功劳；如若不胜，罪过就大了。况且陛下已明谕王浚之军归我节制，你们只管准备船只，等王浚来到一同过江。”何恽又说：“王浚克万里之寇，怎会以赫赫战功来受你节制呢？而且你身为上将军，应当见可而进，何必处处等待诏命呢？你这样做，大家都会不满的。”王浑仍未动心，坚持大军屯于江北。

    王浚自武昌顺流而东，前往建业。王浚舟师过三山（今南京西南）时，吴主孙皓正山穷水尽。此时，孙皓采用光禄勋薛莹、中书令胡冲之计，分送降书给王浑、王浚、司马等各一份，企图使3人争功，引起晋军内乱。此时晋军除王浚外，王浑、司马等均在江北岸。王浑在接到降书后，曾要王浚过来商议。王浚则借口“风利，不得泊舟”，催军直指建业。3月15日，吴主孙皓被迫到王浚军门请降，割据江东57年之久的孙吴政权灭亡。

    “见可而进”的“可”，是建立在对全局分析的基础之上，而非局部的“可”与“不可”。有时，从局部看可以进击，但此时进击若不利于全局，就不可进。因此，指挥者要做到“见可而进”，必须对全局有正确的分析和判断。

    吴起提出的“见可而进，知难而退”还表明：在军事行动中，若继续前进有可能导致对自己不利的结局或使战局发生逆转时，就应停止进攻或迅速撤退。

    曹操平定汉中后，没有被胜利冲昏头，他力排众议，拒绝率军急进西川，这充分显示曹操适可而止的战略眼光。《三国演义》中说：曹操攻下了张鲁的老巢南郡以后，谋士们纷纷进言，劝曹操乘胜进兵，直取益州。主簿司马懿说：“刘备以诈力取刘璋，蜀人尚未归心。今主公已得汉中，益州震动。可速进兵攻之，势必瓦解。智者贵于乘时，时不可失也。”谋士刘晔也说：“司马仲达之言是也。若少迟缓，诸葛亮明于治国而为相，关张等勇冠三军而为将，蜀民既定，据守关隘，不可犯矣。”曹操拒绝了，他说：“人苦不知足，既得陇，复望蜀。”一直按兵不动。曹操及时控制取胜后的激情，适可而止，见好即收，这是相当难能可贵的。

    辩证法告诉我们，任何事物在发展变化中都有一个度量临界线，超过这个“度”，事物就要发生质变。军事斗争也不例外，在有利条件下进攻，本来是一个主控的行动，但进攻到何种程度，不仅会受到敌我双方力量的制约，同时也受到整个战略态势的影响。对此如果不能宏观地认识问题，却在超出自己力量的限度下继续进兵，主控权就会移转到敌方阵地，有利的情势也将反演为不利的局面。

    《三国演义》记载：刘备为报关羽之仇，仓促发起伐吴之战，确实是缺乏审时度势的错误之举。但从战役的发展过程来看，刘备在猇亭之战初期，凭借优势兵力和有利地势，以及在复仇雪耻思想指导下一时激起的士气，攻城夺地，连战皆捷，无论从政治上还是军事上，都争取到了不少主控权。此时东吴被迫再次提出议和，愿将范疆、张达二人“并张飞首级”一齐送还；另外“交与荆州，送归夫人，再会前情，共图灭魏”。当时刘备头脑如果清醒，应趁此机会停止进攻，坐下来与东吴谈判，同时以军事力量威慑东吴，配合“伐交”，就有可能在一定范围内达到“不战而屈人之兵”，恢复孙、刘联盟的战略态势。可惜刘备未能“适可而止”，被初战胜利冲昏了头，加上家恨私仇，使他不能正确地认识形势和自我控制，坚持率军长驱直入，企图一举灭吴。结果，他的大军攻到猇亭已成强弩之末，灭吴的目的不但没有达到，反而被东吴一把火烧了个精光，留下千古遗恨。

    从史例看，适可而止，是军事统帅在处于主控地位时，应十分注意的问题。

    五观敌之外，以知其内

    【原文】

    武侯问曰：“吾欲观敌之外以知其内，察其进以知其止，以定胜负，可得闻乎？”

    起对曰：“敌人之来，荡荡无虑，旌旗烦乱，人马数顾，一可击十，必使无措。诸侯未会，君臣未和，沟垒未成，禁令未施，三军匈匈，欲前不能，欲去不敢，以半击倍，百战不殆。”

    【注释】

    外：现象、征候。

    内：指实际情况。

    止：终止，引申为目的、意图。

    诸侯未会：诸侯，西周、春秋时分封的各国君主，在其封疆内，世代掌握统治大权。规定要服从王命，定期朝贡述职。同时有出军赋与服役的义务，周天子可以征调诸侯的军队随他出征。诸侯未会，即各路军队尚未到齐的意思。

    匈匈：同汹汹，扰攘不安之意。

    【译文】

    武侯问道：“我想从敌人的外部现象观察其内部情况，从敌人的行动来推断它的真实意图，从而判定胜负，有什么方式可以说来听听吗？”

    吴起回答说：“敌人来时如果行动散漫而全无警惕，旗帜零乱，人马东张西望，在这种情况下，我军可以以一击十，必然使敌人惊惶失措。敌人各路军队尚未会师，君臣之间意见不合，防御的沟垒还没有筑成，禁令也未能实施，而三军喧哗不安，想进不能进，想退不敢退，这时，我军可以一半的兵力攻击成倍的敌人，必然百战不败。”

    【心得】

    这段论述中，讲的是料敌察机，即临战前要及时获取大量而准确的资讯，且认真仔细地侦察敌情，以了解敌军的情况，从而作出相应的谋略。

    《管子·霸言》说得好：“故善攻者，料众以攻为，料食以攻食，料备以攻备。”《六韬·武韬·兵道》亦云：“兵胜之术，密察敌人之机，而速乘其利，复击其不意。”临战前必须料敌虚实，明察战机。要实施这一个谋略，就必须要求军事统帅善于透过表象看到本质，须具有高度的洞察思维能力和准确的判断能力；而根据战场上的瞬息变化，要具有善于选择和抓住战机的能力。

    周平王东迁洛阳以后，王室统治地位日趋衰败，各诸侯势力日渐扩张。周桓王时，郑国国势强盛，郑庄公利用权臣之便，不断征伐诸侯。公元前707年，周桓王亲率周军及陈、蔡、卫等诸侯军讨伐郑。郑庄公率军迎战于繻葛（今河南长葛北）。周桓王以周军为中军，陈军为左军，蔡、卫军为右军，布成一个传统的“品”字形阵。郑庄公采纳大夫子元的建议，一反传统战法，以一个倒“品”字形的“鱼丽阵”应战。两军将战，子元首先观察周桓王所布的阵势，发现其左、右两军都很薄弱，尤其是左军，阵形混乱，士无斗志。于是向郑庄公出谋：先攻敌之左军，陈军必定败走，陈军败退，中军也会发生混乱，此时，我军再攻蔡、卫右军，右军就会因难于抵御而败走。然后，我方中军主力全力进攻敌方中军，如此就能取得全胜。郑庄公采纳子元建议，将步卒配置于战车两侧及车后，先后击溃周桓王左军和右军，然后一举击败周军，周桓王中箭而逃。此战，郑军原处于敌强我弱境地，但因郑庄公及郑子元善于料敌察机，变换作战阵法，所以由弱转强，取得最后胜利。

    针对敌军的情况与所获取的资讯，吴起指出有两种因敌制胜的谋略：第一种是利用敌军的骄狂心态，趁其自恃强大，放松戒备时，以少量的精兵突击；第二种则是利用敌军内部不和，乘虚而入。总之，在吴起看来，战胜敌人的法宝就是要抓住其弱点，而给予致命一击。

    19世纪的俄法之战就是利用敌军自恃强大的心态而出奇制胜的战例。

    1812年6月，拿破仑率60万法军，偷渡尼门河侵入俄国。当时俄国由巴尔克莱指挥的军队仅13万余，难于抵御，遂向后撤退。8月，俄皇亚历山大一世任命英勇善战的军事家库图佐夫为俄军总司令。库图佐夫鉴于法军兵力占绝对优势，锐气正盛，决定指挥俄军继续向内地撤退。9月初，俄军退驻博罗季诺（莫斯科以西124公里）并得到一部分援军后，便择地构筑防御工事，与敌交战一次，以消耗敌人，改变力量对比。9月7日，双方交战，法军屡次进攻均未能得手，俄军杀伤法军5万余人。此役后，库图佐夫为保存实力，便将俄军从博罗季诺、莫斯科撤出。9月15日，法军占领莫斯科，一无所获。此时，因远离本土、战线太长、给养困难的法军士气低落，迫使拿破仑不得不在10月7日从莫斯科撤退。俄军在库图佐夫的指挥下，由撤退转入反攻，法军溃败，退至尼门河时，法军仅存5万疲惫之师。12月18日，拿破仑逃回巴黎。

    吴起指出的第三种谋略可以概括为“敌疑则慑之”。其主要思想是：在敌人疑心重重或犹豫不决时，就可以威慑恫吓它。恐吓战术是心理较量中重要的一环，在敌人心疑踌躇时，以奇形恐吓，可以加速敌人心理防线的崩溃，削弱敌人斗志，使敌人军心涣散，达到瓦解敌人的目的。

    公元前555年，晋平公会合宋、鲁、卫、郑、莒、邾、滕、薛、杞、小邾等共12路大小诸侯兵马进攻齐国。双方在齐国的平阴城下（今山东平邑）拉开战幕。齐国见12国兵马来势汹汹，非常恐慌。晋军主帅中行偃决心以心理战来威慑恫吓齐国，他派司马张君布置疑兵，凡是山泽险要之处，都虚张旌旗。又做了许多草人，披上衣甲，立在空车之上，将断木、树枝捆在车后，使人驱车来往于山谷之间，车行木动，扬尘蔽天。中行偃则亲督三路大军，从左、中、右3个方向进攻平阴城。各战车上载有木石，步卒携带土袋，填壕而进，突击齐军阵地。齐军大将析归父逃回平阴城，把联军填壕而进的危急情况报告齐灵公。齐灵公立即跑到巫山上了望敌军态势，但见山泽险要之地，都有旗帜飘扬，车马奔驰，扬起的尘土遮天蔽日，于是心生胆怯，认为诸侯们的部队太多了，便下令撤退，不战而逃。

    383年，前秦王苻坚决心灭掉东晋，于是率军90万南下，自称“投鞭可以断流”。东晋大将谢安、谢玄，率8万军队直趋淝水进行抗击。苻坚登寿阳城观察敌情，见东晋军布阵严密，遂心生惧意。原来，他看到八公山上草木滚动，以为伏有重兵，心理上就先输了一着。接着谢玄请苻坚于淝水后撤一步，以便晋军渡河决战。苻坚企图在晋军人马渡河之际用骑兵夹击砍杀，于是命令秦军后撤。晋军这时乘势抢渡淝水，展开猛烈攻击，秦军大败，自相践踏，向后拼命逃跑，甚至听到风声鹤鸣也以为是东晋的追兵。晋军乘胜追击，收复了寿阳，俘虏淮南太守郭褒，苻坚负伤，单枪匹马逃回洛阳。

    唐元和十二年（817年），唐宪宗派大将李愬征讨盘踞于蔡州（今河南汝县）的淮西节度使吴元济。当时，吴元济部将李皊降唐，向李愬密报蔡州城防空虚，建议李愬乘虚而入。李愬从计，于10月15日，趁风雪之夜急行军，秘密进入蔡州城，直抵吴元济外宅，迫使吴元济投降，蔡州城遂得手。

    总之，自古没有不犯错误的将军。敌军有隙可寻，我军亦如此。吴起此谋略的精要是利用对方的漏洞或故意造成敌方错觉，出其不意地战胜敌人。

    公元989年7月，宋太祖诏令大将李继隆率部护送粮车数千乘支援前线抗辽作战。辽将军耶律休格获悉，遂率数万精锐骑兵往击。宋北面缘边巡检尹继伦率所部步骑千余人按行塞上，突遇辽军。耶律休格置之不理，却迳向李继隆大军开进。尹继伦对部下说：“辽人视我如鱼肉，骄狂懈怠。如果他们获胜而归，就会乘机驱我北去；不胜，他们也会泄怒于我。为今之计，应当卷甲衔枚袭其后，乘他们只顾前进，忽略后备之隙，战而胜之，足以自保。即使我们打了败仗，犹不失忠义，岂能坐以待毙。”部下忿然从命。于是，尹继伦率部持短兵器尾随辽军之后。走了数十里，进至徐河地区。辽军此时正在吃饭。尹继伦当机立断，率部从辽兵背后杀去。辽军顿时大乱，争相逃遁，人马自相践踏，死伤无计，李继隆也率部合击，大败辽军。自此数年，辽军不敢大举南下。

    1976年6月27日，几名巴勒斯坦人劫持了一架法国航班机，迫使其降落在乌干达恩德培机场。他们向以色列提出用机上的百余名以色列人换取扣押在以色列的53名巴勒斯坦人。为了营救人质，以色列决定铤而走险，组织突击队乘虚而入，抢回人质。以色列派出由166人组成的突击机群，采用超低空飞行战略，以躲过中途各国的雷达，骗过机场航空管理的工作人员，而能安全降落。这时，地面潜伏的以色列间谍已经破坏了机场的对外联络系统，乌干达总统也正在与以色列总参谋长讨论人质问题。以色列间谍趁机冒充乌干达总统，击毙机场警卫。停在机场的突击队员立即冲出飞机，扫射劫机者，捣毁航空管理塔台的所有设备，并用反坦克导弹摧毁机场上10余架乌干达飞机，不到一个小时战斗便顺利结束了。待乌干达装甲部队赶来时，以色列的突击机群早已带着人质在千里之外了。

    三国时期，东吴的孙权也利用魏国守将王朗的疏忽，成功地袭取了固陵。

    公元196年，孙策为解除江南的后顾之忧，集中力量与曹操争雄，在固陵发起偷袭王郎的战争。太守王郎顽强抗击，孙策从水上连续数次进攻都未能奏效。这时，孙策的叔父孙静建议说：王郎凭借坚固工事进行防御，不容易很快攻克。查渎以南数十里处有一条重要的道路，最好从那里进攻，这就是所说的“攻其无备，出其不意”呀！我愿率部队充当先锋，打垮他是毫无疑问的。孙策采纳这一建议，首先制造假象，佯示部队主力仍然集中在原处，然后利用夜暗从查渎迂回到王郎的侧后，突然发起进攻。王郎惊慌失措，兵败逃窜，会稽一带尽归孙策所有。

    《三国演义》第15回详细地描写了这次战斗。“攻其无备，出其不意”，是孙武“权诈之兵”的精髓，是战术选择的总则。在进攻作战发起阶段，它可以在对手失去戒备的情况下，或者以对手料想不到的时间、地点、方式，实施突然打击，在短时间里取得军事上的巨大效果，并使对方在心理慌乱中做出错误判断，采取错误行动，招致连连失败。在战争开始或进行中，它又是一种避实就虚的制胜谋略，尤其在敌强我弱的情况下，可以指导人们攻击对手意想不到的薄弱环节，从而以弱胜强，以少胜多。因此，自孙武提出“攻其无备，出其不意”的原则之后，历代兵家都把它视为珍宝，推崇备至。

    六审敌虚实，而趋其危

    【原文】

    武侯问敌必可击之道。

    起对曰：“用兵必审敌虚实而趋其危。敌人远来新至，行列未定，可击。既食未设备，可击。奔走，可击。勤劳，可击。未得地利，可击，失时不从，可击。旌旗乱动，可击。涉长道，后行未息，可击。涉水半渡，可击。险道狭路，可击。陈数移动，可击。将离士卒，可击。心怖，可击。若凡此者，选锐冲之，分兵继之，急击勿疑。”

    【注释】

    旌旗乱动：

    表示部队混乱。

    【译文】

    武侯又问一定能战胜敌人的时机。

    吴起回答说：“用兵打仗首先必须察明敌人的虚实，攻击它的弱点所在。敌人远来乍到部署未定，可以攻击。敌人刚吃完饭，还未进入战备状态，可以攻击。敌人在惊慌奔跑中，可以攻击。敌人疲劳时，可以攻击。敌人没有占据有利地形时，可以攻击。季节天气对敌人不利时，可以攻击。敌人部队混乱时，可以攻击。敌军长远跋涉，行动迟缓未能休息时，可以攻击；渡河只渡过一半时，可以攻击；通过险关隘路时，可以攻击。敌人阵势屡次移动，可以攻击；将帅与士兵分离，可以攻击；敌人军心恐惧动摇，可以攻击。凡是遇到上述情况，就应当先派精锐的部队冲向敌人，并且不断派遣兵力接应它，行动要迅速，不可迟疑。”

    【心得】

    吴起在这段论述中，继续对“料敌察机”、“乘虚而入”的谋略思想进行了深入的阐释。他强调，必须“审敌虚实而趁其危”，在决定战略战术之前，必须察明敌军的虚实情况，以攻击其薄弱环节，因此，情报要准确而及时，并需善于处理、核实情报，这样，才能透过真实情报，掌握战机，克敌制胜。

    对敌人和自己的情况都了解透彻，才能百战不败。政坛如战场，要在军事或政治交锋中战胜对手，就必须把握自身实力、了解对方战力虚实。若不知彼不知己，盲目仓促上阵，结果必是百战百殆。

    战国时苏秦以连横之术游说秦王，他认为秦国有优越的地理位置，地势险峻，沃野千里，人民殷富，战车万乘，雄兵百万，因而劝秦惠王并诸侯吞天下。苏秦所说正是自穆公以来，秦国历代君王孜孜以求的事，秦惠文王也希望秦国能早日称霸诸侯，成就帝业。但是，他对本国实际情况的了解比苏秦全面、深入得多。他认为秦的羽翼尚未丰满，从国家法令到政治教化都有不足之处，秦国称霸天下的时机尚未成熟，此时不宜对外战争，因而婉言谢绝了苏秦的游说。

    战国时齐国每年都要举行几次大规模的赛马会，齐威王和众大臣都乐此不疲，喜欢在赛场上一争高下。大将田忌的马，马力不佳，常常落败。谋士孙膑暗中观察之后，发现田忌的马总体上虽不及威王精良，但若调度得当，便能出奇制胜。遂授意田忌将马按优劣分成三队，以下等马与威王的上等马比赛，以上等马与威王的中等马比赛，以中等马与威王的下等马比赛，结果一负二胜，赢了威王。

    20世纪60年代初，美苏争斗正酣。苏俄为了取得两国军事对峙中的优势地位，在美国的家门口古巴秘密建造进攻性导弹基地，企图增强对美国的威慑力量。美国利用高空侦察机发现苏俄这个行动，立刻作出强硬反应，向苏俄发出强烈抗议。美国总统肯尼迪下令封锁古巴，全球美军处于高度战备状态。在美国所表现出的不惜一战的姿态前，赫鲁晓夫退缩了，下令撤出在古巴的导弹设施。美国之所以敢于作出这么强硬的反应，是因为事先已根据可靠的情报掌握了苏俄在核武器方面的底细，知道苏俄在核武发展的科技上大大落后于美国，一旦美苏之间爆发核武战争，苏俄将占不到任何优势。所以，在古巴导弹危机中，美国以咄咄逼人的气势，成功地迫使赫鲁晓夫作出妥协。

    吴起的这一个谋略思想，对当今商战亦有重要昭示。面对复杂多变的商业生产经营活动，经营者必须以高瞻远瞩的战略眼光和灵活精明的分析头脑，仔细研究当前局势，正确预占市场发展趋势，才能进而根据具体情况和事物发展规律，及时而恰当地定夺经营决策、推出经营举措。

    台湾美吾发公司出品的美吾发美发用品推出之初，公司以人力推销为主，广告宣传为辅，着力在大型的美容院、美发店来做推销。后来，台湾经济起飞，国民所得大幅增加，大部分居民已能购得起美吾发的产品，此时美吾发公司立即随形势变化而调整销售策略，转而以广告促销为主，人员推销为辅。由于推销策略的变化，适应了形势的发展，因此大大提升该产品的市场占有率。

    细心观察事件发生前的征兆，把握和充分利用机遇，从而取得成功也是一种商业经营的重要谋略。置身市场经济领域，必须具备敏锐的观察力，只有预见事物的发展方向，才能采取正确的超前决策。

    阿奈特·鲁是法国著名的女企业家，她的经营诀窍是及时把握需求动向，以最快的速度推出顺应潮流的新产品。1964年，年仅22岁的阿奈特·鲁继承了父业，主持贝纳多船厂的经营。当时，她根据大量资讯预见游艇热潮即将来临。于是，阿奈特·鲁在她哥哥的协助下，开始建造一艘捕鱼和游览两用船。1965年，她在为贝纳多船厂举办的第一次水上用具展览会上展示了这艘两用船。展览一开始，就有三位先生看中这种设计新颖的两用船，一次就订购100艘。在以后的几天里，阿奈特·鲁就接到6个月的订单。阿奈特·鲁认为，“最理想的经营方法就是在顾客意识到自己未来的口味之前就推出新产品”。为此，阿奈特·鲁建立了一个组织严密的销售网，通过这些销售网接触顾客，与顾客保持密切的联系，并定期集会，研究顾客的变化，预测游艇驾驶员的需求，然后用图纸和新产品将它体现出来。贝纳多船厂正是准确地把握了顾客的需求动向，所以能不断地推出受顾客欢迎的新型游艇，使企业焕发出勃勃生机。

    第二次世界大战结束后，希腊船王奥纳西斯以惊人的先见之明意识到，世界经济必然会有一个史诗般的发展时期，而经济的大发展又必然会大大刺激能源，尤其是石油的发展，由此又必然会使石油的运费猛涨。根据上述判断，奥纳西斯立即投入巨额资金，建造油轮。战前，奥纳西斯拥有的油船总吨位只有1万吨，到1960年已发展到10万吨；到1975年，他已拥有油轮45艘，其中有15艘是20万吨级以上的超级油轮。油轮成为奥纳西斯最大的收入财源。

    70年代，国际商业机器公司（IBM）几乎垄断了全美电脑，世界上有40%以上的电脑都是由这家公司生产。在如此强大的竞争对手面前，刚刚创业的苹果电脑公司要想发展是十分困难的。然而，美国的一些投资商却把巨额资金投入了这个名不见经传的小公司中。究其缘由，是因为这些投资商认为：不用多久，美国电脑业将发生一系列重大变革，家庭电脑和个人电脑的需求量将会骤然增加。而苹果电脑公司的产品正好适合电脑业发展的这个趋势。果然，只几年光景，一股个人电脑旋风将苹果电脑公司推上了个人电脑业的顶峰。随后，苹果电脑公司的股票价格猛然攀升，那些掌握苹果电脑公司大笔原始股票的投资商因此大赚一笔。

    1998年爆发的亚洲金融危机几乎重洗了亚洲家电市场的分布格局，但中国海尔集团不仅未受东南亚金融危机的影响，而且在危机中抓住机遇，使海尔品牌在东南亚地区迅速赢得了声誉。

    1999年2月25日，香港《远东经济评论》刊登了亨尼·森德的文章，题为《贸易风》，文章认为，“中国这个亚洲金融危机期间唯一没有出现货币贬值的亚洲生产国可能会发现自己实际上比危机前更具有竞争力。一个原因是，中国将越来越能依靠质量而不仅仅是低价来进行竞争。以中国的家用电器生产商海尔集团为例，该公司日益提高的产品质量令日本同行刮目相看。现在，海尔集团在东南亚各国首都树起了巨大的广告牌。日本贸易官员认识到这种变化，担心这是日本长期独霸东南亚市场的地位受到动摇的前奏。”

    《贸易风》对海尔客观的评述，成功地预见了海尔在东南亚的崛起，海尔已经依靠超前的战略眼光和优质的产品质量与日本、韩国等雄居东南亚市场的“老牌劲旅”形成分庭抗礼之势。

    现在，海尔品牌，在东南亚地区享有较高声誉，海尔品牌的冰箱、冷柜、空调、洗衣机、小家电等产品以其个性化的设计、优越的性能、品牌的美誉越来越受到东南亚地区消费者的喜爱，同时为了满足东南亚地区消费者对海尔产品的需求，也为提高海尔产品在当地的竞争力，实现本土化经营的战略目标，在不到5年的时间里，海尔在菲律宾、越南、孟加拉、印度尼西亚、马来西亚等地建立了5个工厂，生产的冰箱、洗衣机等产品已覆盖东南亚市场，目前东南亚市场销售已占海尔集团海外出口的16%。

    针对东南亚市场，海尔以不同产品、不同方式分别进入，使海尔品牌在短时间内声誉有了较大的提升。

    在家电强国日本市场，海尔以缝隙战略，迅速打开市场，其中小双门冰箱、“立式窗机”空调以其独有的外观和性能设计填补日本家电市场空白，占据较大市场份额，创造了一块海尔独享的市场；海尔洗衣机出口日本占据中国洗衣机出口日本市场的90%。在强手如林的日本市场，海尔产品能争得一席地，充分证明了海尔依靠个性化的设计、过硬的产品质量，使企业具备了较强的竞争力。

    在菲律宾，海尔冰箱、洗衣机、空调等多类家电全面进入大马尼拉地区、吕宋岛等省份，市场份额不断扩大；

    在越南，海尔的无氟冰箱、全自动洗衣机，供不应求；

    在孟加拉，海尔的冰箱、空调、洗衣机等产品在不到一年的时间里，声誉迅速上升，目前已与日本、韩国等诸品牌并驾齐驱。

    在马来西亚、在印尼，海尔的产品均享有较高声誉。

    随着海尔产品在东南亚地区市场份额的不断扩大，为了进一步提升海尔产品的竞争力，1996年以来，海尔相继在东南亚地区建立了5个工厂，大大加快了在东南亚地区实施本土化经营的步伐。

    1996年，海尔在菲律宾马尼拉建立了菲律宾海尔，生产电冰箱等产品，目前海尔品牌已在菲律宾树立了高质量的品牌形象，产品已覆盖整个菲律宾地区，是当地一个非常有声誉的家电品牌。

    1996年6月，在印尼雅加达，印尼海尔公司成立，生产电冰箱、冷柜等家电产品，该厂特点是通过带料加工带动整机出口，市场启动较快，品牌树立迅速，现在，海尔产品黑、白、米色家电均已出口印尼，是海尔出口东南亚地区产品最多、品种最全的地区。

    1998年8月，海尔在马来西亚雪兰莪州建立了生产基地，主要生产滚筒和波轮洗衣机。海尔集团本着“先有市场，后建工厂”的建厂原则，在成功打开马来西亚市场的同时，建立了分公司，并整套输出海尔优良的洗衣机技术和先进的“OEC”管理，使合资工厂高效稳定的运行。马来西亚海尔负责人说：“海尔先进的技术，先进的管理使马来西亚充满了活力。”现在，海尔冰箱、空调、VCD、吸尘器、电熨斗等产品占据了马来西亚高达很高的市场份额。

    2000年8月，海尔在越南胡志明市建立了越南海尔，主要生产200升左右的大冰箱，现在生产的无氟冰箱、全自动洗衣机在越南市场供不应求。

    2000年5月，海尔在孟加拉达卡建立了生产基地，生产冰箱、空调等产品，不到一年的时间，海尔在孟加拉市场品牌声誉提升迅速，200升左右的冰箱、（窗式）空调、全自动洗衣机等产品在孟加拉供不应求，市场份额、声誉已可与日本、韩国匹敌。

    在东南亚金融危机期间，海尔集团抓住机遇，在马来西亚、泰国、孟加拉、菲律宾等城市建立了大量的户外广告，产生了巨大的效果。正如海尔集团所预言的那样：当东南亚金融危机过去之后，市场重新启动时，人们看到最多的便是海尔，海尔深深扎根于东南亚了。

    21世纪，因特网正以前所未有的速度向前发展，为经济的全球化奠定了坚实的技术基础，面对全球竞争，企业为了立于不败之地，必须重视信息的收集与利用，尤其是利用因特网收集竞争情报。因特网通过桌面访问的方式提供各种各样的免费或者低成本的信息。

    如何合法收集获取您的竞争对手的情报呢？

    第一、定期浏览相关网站。国外领先产品的今天可能就是我们产品的明天，了解国外新产品的情况及发展趋势，对帮助我们自己开发新产品极有帮助。查找产品信息最直接的方法就是从有关公司、商店、行业协会的网站上查找。特别是在生产厂家的站点上，往往会有对产品的技术性能信息的详细说明。如我们有不明白之处，还可发电子邮件询问。我们不妨选择国外几家业内领先企业，定期访问他们的网站，跟踪他们的新产品开发信息。最好的办法是作为竞争者顾客一员。

    第二、经常参加行业聊天室。由于企业一般有较强的保密意识，所以在其网站上公布的信息常常经过特殊加工，一般深度不够，而且时效性较差，往往是企业已经或即将推出的新产品的信息。如何获取质量更好的信息呢？参加行业聊天室是一个好办法。特别是技术人员组成的聊天室。在不经意的闲聊中，说者无心，听者有意，往往可以得到很多有价值的信息。

    第三、注意跟踪竞争对手的招聘广告。产品是需要人来开发的，从竞争对手对应聘人员技术背景的要求上，我们可以判断出其新产品开发的基本方向。网上有无数招聘网站，我们可以从中选择几个竞争对手经常发布广告的站点，观察他们的人员需求情况，特别是对技术人员的需求情况。

    第四、查找专利数据库。由于专利审批需要一定时间，而且需要公布专利的一般资料，所以，观察竞争对手的专利申请情况是了解其新产品开发计划的途径之一，网上也可查找专利。我们可以直接通过专利数据库或委托专利事务所代理查询。

    根据联合国权威部门统计，约有90%~95%的新技术是在专利文献中报道的。通过检索竞争对手在某一技术领域申请的专利，并对这些专利及专利文献内容进行深入分析，便能判断出竞争对手的研究与开发方向、经营战略以及产品和技术优势等。专利申请的成功就意味着竞争对手在未来几年里独占这一市场。而且利用专利文献引进最新技术也是提高企业竞争力的十分重要的途径。

    第五、从其他网上媒体获取竞争者信息。如果竞争者是一有较高知名度的公司，我们可以通过网上电子版报纸等和电视台的网上站点，如电视台对竞争者的报道来了解竞争者，我们也可以在搜索引擎中输入竞争者的名字做关键词，然后查找网页来获取有关竞争者的资料。

    第六、从网页获取竞争情报。传统的竞争情报工作中，人们非常重视对非印刷型信息的搜集。在数字经济时代，网络成为所有信息传递、加工和处理的最好载体。网页是传递、加工和处理信息的主要途径，是传递网上信息的最重要的视频载体。通过搜索各种网页，不难发现非常有价值的竞争情报线索，例如，网上合同的详细资料、设备说明书、新设备、企业间的兼并与联盟、市场策略、研究与开发活动、扩张计划、工厂的产量、合作方式、客户名单、技术实施等。另外，专利和商标网站、Usenet上的讨论组、招聘广告和简历网站、政府网站、公司主页、地方新闻报纸杂志网站以及商贸出版物等都是获取竞争情报的有效途径。以饮料工业为例，将竞争对手的名称与“客户”这个词进行组配，用搜索引擎进行检索发现许多同行公司的网站，其中一个网站提供了有用的竞争情报，该公司网站把自己先进设备作为成功的例子进行宣传，张贴生产线的特写镜头照片。其捧场文章中提供了照片、产量、所采用的生产线、纸版包装的制造商以及包装的主流等。

    第七、从公司主页获取竞争情报。在“注意力”经济时代，上网的公司能否获取点击数量，主页的内容和设计非常重要，它是企业在网上的对外窗口，是企业以文本和图象等形式在因特网上宣传自己的产品和服务的主要阵地。因此，不要忽视最基本的网上竞争情报源――竞争对手的主页。没有什么网页能比一个公司的主页提供更有效和更有价值的竞争情报。公司主页不仅提供新闻和证券交易信息，还有公司总裁的传记、讲话和招聘广告、组织结构图、会议展览和到会的人数等有价值的信息。如果幸运，通过公司的主页还可以获得某公司执行总裁有关华尔街的投资关系分析方面讲话的音频和视频文件。除了公司的主页之外，贸易协会网站的主页提供了有价值的行业信息及企业信息；学会站点的主页则提供学会会员的名单、新闻、出版物分析、统计数据等信息。

    在因特网出现之前，信息工作者一般从联机服务检索（商情数据库）获取数据，信息的分配是受控的。这些数据库最重要部份来源于公司的原始信息（公司的主页），比如，准予公开的内部新闻、讲话和年度报告等。因特网上信息分配则较为公平，只要在线搜索，就能获得许多重要的竞争情报。例如，从一个公司主页上的对外链接，我们可以了解公司与公司之间的商务关系和潜在的贸易机会。今天，在全球电子商务发展的初级阶段，市场竞争时而出现无序状态：分销商会在网上公开价格表、合资的股东公布合同的详细内容、前雇员在网上公开张贴自己的简历从而把以前公司所从事研究的细节公之于众。所有这些导致了更多的商业秘密的泄露。

    第八、从商业信息网站获取竞争情报的站点。现在，网上出现了一些专门提供商业信息的网站，拥有丰富的商业信息，是一个获取网上商业信息的好向导。这些网站对商业信息资源进行了分类和整理，包括：新闻、商业和技术杂志、政府站点、国际商务资源和公司研究站点等。通过网站可以链接到全球各地区网站，还可以很容易访问相关站点而得到证券交易信息、公司名录、政府信息等资源。

    第九、从职网站获取竞争情报的站点。现在，出现各种各样招聘与求职网站。通过网站召贤纳士几乎被所有的上网公司所采用。分析和研究这些网上招聘广告，我们可以获取许多竞争情报，能了解该公司所使用的技术、策略、研究和开发重点，甚至扩张计划等。

    第十、从网上竞争情报的动态管理站点获取竞争情报。竞争情报研究不是对某一特定问题的具体回答，而是反映竞争环境的动态过程。因此，必须建立竞争情报监测系统，才能掌握活的情报。现在，网上信息更新速度很快，同时网上信息污染也越来越严重。如何跟踪并获取瞬息万变的网上竞争情报？一些公司提供的网上预警监测服务和有些管理软件可以帮助解决这个难题。通过对竞争对手的网页进行自动搜索，只要竞争对手的网页有所更新或者竞争对手有任何新的举措（通过其网页反映出来），公司就会立即通知其客户，从而使客户获取动态的竞争情报。

    总之，正确使用吴起的谋略思想，不仅在军事上有其重大的现实意义，而且在政治、商业等领域也都有其深刻及深远的历史意义。

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