“千军易得，一将难求”。因为正如吴起所言：“总文武者，军之将也。”亦即只有文武兼备的人，才能够胜任将领的要职。
论将，即识别将才，这并非易事。战国时候，赵国名将赵奢之子赵括，年轻时就熟读兵法，善谈军事，他的父亲也难不倒他。但是赵奢知道自己的儿子不是将才，曾语重心长地说：“赵国不任用赵括为将帅便罢了，如果任用他为将帅，必定要葬送赵国的军队。”但是赵王却不能识别赵括只能纸上谈兵、不切实用的缺点，要他代老将廉颇挂帅，抵御秦将白起的进攻，结果长平一战，大败而亡，赵兵前后被秦军坑杀的多达45万余人！韩信与张良、萧何合称汉初“三杰”，是古今闻名的将才。他在年少时甘受胯下之辱，显得懦弱胆怯。秦末投军项羽，羽不能用；又转投刘邦，刘邦也没有发现他是个人才，于是他便弃刘而去，然而萧何知道他是个不可多得的将才，所以连夜把他追回来，说动刘邦拜他为大将，后来果然助刘邦打下了半壁江山。
一般人识别将才，往往注重他是否勇敢。吴起说，勇敢只是一个将领应该具备的若干条件之一，仅仅有勇敢甚至连当好一个士兵都不够格。勇敢是一个军人的基本品格，而基本品格不等同最高品格，更不是全部品格。打仗要不怕死，要置生死于度外，但这并不意味着轻生、拼命。赵括的父亲之所以知道自己的儿子不会带兵打仗，就是因为“兵，死地也，而括易言之”，即是说赵括不把死亡当一回事，所以他必败。据《史记》的记载，赵括也确实称得上勇敢，说他“出锐卒自博战”，为秦军所射杀。所以我们不能简单地把勇敢理解为不怕死。亡命之徒就不怕死，但亡命之徒不算勇敢。真正勇敢的人看重的是死的真正价值，正如吴起所说：“有死之荣，无生之辱。”当初韩信不杀那个侮辱他，要他从其胯下爬过的少年，是因为他认识到这么个小人物“杀之无名”，所以宁愿被人看作怯弱，也无意显示自己的勇敢。亡命之徒则不然，他们对生死并无荣辱的区分，更无价值的观念，他们常常意气用事，为了某种个人的私利和欲望，不惜一逞匹夫之勇。总而言之，真正的勇敢是一种大无畏，是一种对生命真正价值的忘我追求！
孔子说，“仁者不忧，智者不惑，勇者不惧。”（《论语·宪问》）内心的强大可以化解生命中很多很多遗憾。要做到内心强大，一个前提是要看轻身外之物的得与失。太在乎得失的人被孔子斥为“鄙夫”。这种患得患失的人不会有开阔的心胸，不会有坦然的心境，也不会有真正的勇敢。
孔子曾经对子路说：“君子义以为上。君子有勇而无义为乱，小人有勇而无义为盗。”（《论语·阳货》）意思是说，君子崇尚勇敢并没有错，但这种勇敢是有制约的、有前提的，这个前提就是“义”。有了义字当先的勇敢，才是真正的勇敢。否则，一个君子会以勇犯乱，一个小人会因为勇敢沦为盗贼。
一文武兼备，刚柔并用
【原文】
吴子曰：“夫总文武者，军之将也。兼刚柔者，兵之事也。凡人论将，常观于勇，勇之于将，乃数分之一尔。夫勇者，必轻合，轻合而不知利，未可也。故将之所慎者五：一曰理，二曰备，三曰果，四曰戒，五曰约。理者，治众如治寡。备者，出门如见敌。果者，临敌不怀生。戒者，虽克如始战。约者，法令省而不烦。受命而不辞，敌破而后言返，将之礼也。故出师之日，有死之荣，无生之辱。”
【注释】
总：总领，
总管，统帅。
刚柔：有勇有谋。
兵：这里指军队。
轻合：轻易与敌交战。
克：胜利、完成。
【译文】
吴起说：“文武兼备的人，才能胜任军队的将领。能刚柔并用的人，才可以统兵作战。一般人评论将领，往往只看他的勇敢，其实勇敢对于一个将领来说，不过是应该具备的若干条件之一。只有勇敢的人，必定轻率应战，轻易与敌交战而不顾及利害，是不可取的。所以，将领应当谨慎的有五件事：一是理，二是备，三是果，四是戒，五是约。所谓理，是指治理众多的军队如同治理少数军队一样有条理；所谓备，是指军队出动就像会遇见敌人一样保持戒备；所谓果，是指临敌交战时不考虑个人的死生；所谓戒，是指即使打了胜仗还是如同初战那样谨慎；所谓约，是指法令简明而不繁琐。此外，接受任命决不推辞，击败敌人后才说班师回朝的话，这是将领应该遵守的准则。所以，将领从率军出征那一天起，就抱定了只有光荣牺牲，绝无忍辱偷生的决心。”
【心得】
在这段论述中，吴起指出，作为统兵将帅必须要有很好的修养，既要文武双全，又要刚柔并济。的确，身为大将不但要能够勇猛杀敌、威慑敌军，还要善于安抚，使敌军不战而降。
《尉缭子·兵令上第二十三》：“兵者，以武为植，以文为种；武为表，文为里。能审此二者，知胜败矣。”这是一条治军的方略。古来将帅，讲求文武兼备。武文相对，互为表里。《史记·郦生陆贾列传》：“文武并用，长久之术也。”植即枝干；种，即种子，引伸为根本。以武力为骨干，以文德为根基，古来为治军的两种手段。这种思想，孙武也早已提出过。《孙子兵书·行军篇》云：“令之以文，齐之以武，是谓必取。”“文、武”之道并行，是古代治军的基本手段，统领士卒，既要教育，也要执行纪律，二者是辩证的统一，缺一不可。
《左传·僖公二十七、二十八年》记载：公元前636年春，晋文公（献公的儿子重耳）回国掌握政权后，为了争霸中原，积极资金积累对外作战。他首先采取了一些有效措施，使人民都能安居乐业。又以尊奉周王室的行动来争取各国的同情，同年，攻打周天子赐给他的封地——原（今河南济源县）。出兵前，宣布只打3天。3天没有攻下，虽然根据情报知道原地的人民马上就要投降，也不等待，还是按照预先宣布的期限，自动退兵三舍（90里）以示言而有信，并特别设置了一个专门机构来处理官吏的官爵等级和有关纪律的问题。后来，他看到晋国人民对政府已有了信任，人民在彼此交往中也很讲究信义，并能自动遵守秩序，认为教养已经成熟，就在公元前632年出兵和楚军在城濮（今山东濮县南）作战，获全胜，晋国因而称霸天下。
北宋末南宋初，大部分宋军都不堪金兵一击，而岳飞、韩世忠等统帅的军队，战斗力却很强。特别是岳飞，他以“精忠报国”的思想教育部队，又以严格的纪律约束部队，“行师用众，秋毫无犯”。因而得到人民拥护，多次重创强敌，使强悍的金兵不得不承认：“撼山易，撼岳家军难。”
另外要善于安抚降敌，以诚心对待他们。唐宪宗时，李愬讨伐叛军吴无济。李愬待人沉稳真挚，能推心置腹地待人。叛军中有来投降的，不加追究。如果知道哪个部下家中父母亡故而无力埋葬者，就发给干粮和路费，让他回去处理后事，并劝慰他：“你也是皇上的子民，不要丢下亲人不管！”因此，部下都甘愿为李愬战死。
有一次，李愬抓获叛军部队中的骠将丁士良，非常欣赏他的勇猛善战，所以让他留下来立功赎罪。丁士良非常感激，就献策说：“吴秀琳只有几千名士兵，但唐军久攻不下，都是因为陈光洽在为他出谋策划。我能为您把陈抓来！”说完，就真的前去将陈掳回来了。吴秀琳失去了得力助手，最后只得投降唐军。
吴秀琳投降的时候，李愬单人独骑，到城棚下与吴说话，并亲自下马为他松绑，并让他在自己的手下做将官。吴被他感动了，就献计说：“要打败吴元济叛军，没有李昤不可能成功。”李昤是叛军中的一员骁将，常常打败官军，因而轻视唐军。李愬遂利用这一点，诱捕李昤归营。唐军将士吃过李昤不少苦头，纷纷要求杀掉他。李愬认为这正好说明他是个难得的将才，因此非但不杀，还经常与他密谈，有时直到深夜。下属不理解，强烈要求杀李昤。
李愬眼看不能保全他，于是将他押送回朝廷，并向宪宗上书说：要是杀了此人，就没有可以平定蔡州吴元济的人了。宪宗因此赦免了李昤，并将之送还李愬。李愬有了圣旨，便不怕再有人提出杀李昤了，于是任命他为六院兵马使，李昤捧着委任书，感动地流下了热泪。后来，李愬以李昤为先锋，于雪夜发动奇袭，一举攻克吴元济的老巢蔡州城。
以推诚置腹的心来待人，用公正的心来做事，这样才能打动对方，使对方心悦诚服。如果缺乏一颗真诚的心，待人处事就会处处显出虚伪。而如果没有公正的态度，判断事物的标准往往会出现偏差。换言之，圆滑虽然可以骗得一时的信任，但绝不能保持长久，唯有真诚公正，才能永远赢得他人的尊敬。
吴起认为，善于统帅军队的将领，性格应该是刚强时不可摧折，柔韧时则不可屈服，这样才能够以弱制强、以柔克刚。的确，如果只有柔韧而无刚强，其战斗力必然会被削弱；但如果只有刚强而无柔韧，战斗力必会殆尽。因此，只有使刚柔并济才符合为将之道的常规，此为颠扑不破的真理！为官之道又何尝不是如此呢？
有一位部门经理品德优良，做事向来兢兢业业，不计个人得失。对上，他以服从为天职，不管上级说得有没有道理，一概照办，哪怕是蛮横无理的批评，也从不申辩，甘于忍气吞声；倘若自己有什么想法和建议，总是踌躇再三，反复思量，不到自认为万无一失，决不提报上级。即使好不容易去讲了，上级如果不认可，也从不据理力争。对下面的职员，他也总是以“好人”而著称，有什么工作总要与大伙商量着办，只要略有微词或有反对的意见，他也宁肯自己多吃些苦，而不去勉强别人；凡是日常细小工作和值班之类的事情，他总是做得比下属多，任何人与他争辩或发无名之火，他也不生气。总之，的确是柔韧到了无极的顶峰，任职一年没见他跟谁吵过，甚至不愉快的事似乎也从未发生过。但是，总经理对他的评价是：只是个听话的部门经理，却不是个有见地、有魄力的领导人才，这个位置对他而言只是勉强胜任。手下人说他是位老好人，却不是位靠得住的主管。结果，该名部门经理非但没有再被提拔任用，甚至还被撤了职。
继任者汲取了前任者的教训，处处表现出自己刚强的性格。对总经理交办的事，合意则办，不合意则提出意见，有时甚至不说也不办。而一旦提出意见，就要求非准不可，否则就争辩个没完，直到把总经理“说服”为止；总经理的批评如果合理，并要求解释客观原因，错了则绝不接受，坚决顶回去。对于手下请示报告工作，不满意即大加训斥，毫不顾及情面。谁胆敢冒犯，绝不心软。结果可想而知，总经理厌恶，下属不满，任职不到半年便被免职，落得众叛亲离。如果客观分析先后两位部门经理的性格和做法，其实并非全错，也并非全无可取之处，问题在于这两位都走了极端。柔者没有一点独立的人格，刚者则是毫不通融，甚至黑白不分，如此焉有不败的道理呢？
对待下属的基本原则应该是宽大为怀。管理者的威信不是植基于高压统治或强词夺理。如果体恤下属，设身处地为下属着想，下属自然对你会效忠信服；反之，则下属不愿意回馈意见，更重要的是若是员工不愿配合管理者，纵然有才也难以发挥。因此，管理者对下要宽容大度，下属说错话或做错事，尽量不要发脾气，尤其不要当众批评，应尽力协助下属排除实际困难和具体问题，让他感受到你的支持。但是，宽容不是放纵，该严厉时仍必须要严厉，绝对不能违背处事原则。否则将因为自己的过度宽容，而使自觉性不高的下属得寸进尺，以致毫无顾忌地胡作非为，以为你软弱可欺。面临这种情况时，必须施之以威，甚至适度的展现“专制权威”。总之，凡是已经确定的事情，必须一以贯之，不能为他人所左右，并要培养下属信赖和服从的良好习惯。
概而言之，管理者不管是对上、对下，都应做到刚柔并济，这是立于不败之地的重要条件之一。
企业管理应该是一个系统，每一个方面的管理都是非常重要的，离开了哪个方面，企业管理都不能达成目标，但每项管理方式又都有着自身的先天性缺陷，往往不能达到最好的效果，因此也更不能固执地认为某一个方面做好了就能够决定成败。科学的管理必须要把各种管理方式有机融合在一起，从刚和柔两个方面来加强全面管理，既要有刚一如流程和制度，又要有柔一如文化和人性化。
人性化管理是当今管理界比较流行的一种方式，其意是要注重对员工真实需求的满足，以此来提高企业的凝聚力和向心力。企业文化管理和人性化管理是典型的柔性管理方式，主要是满足员工的精神追求。刚性的事物是显性的，而柔性的事物则是隐性的，隐性的一面往往决定着显性的一面，成为事物发展的关键。人性化管理就是要时刻关心和注重对员工需求的满足，打造浓厚的“家文化”氛围，增强员工的依附感和归属感；而企业文化则是通过员工共同价值观、企业精神和使命来打造员工的精神动力，激发员工的工作热情和工作责任感。离开了柔性管理，就象是建设中缺少了水泥，生活中缺少了空气，再宏伟的建筑也会轰然倒塌，再强壮的体格也是窒息而亡。国家提出的依德治国，也正是柔性管理的体现。
至刚则缺少韧性，至柔则丧失严明。作为一名合格的管理者就应当刚柔并济、“软硬兼施”，这才是军事谋略在企业管理上的运用。
二知此四机，乃可为将
【原文】
吴子曰：“凡兵有四机：一曰气机，二曰地机，三曰事机，四曰力机。三军之众，百万之师，张设轻重在于一人，是谓气机。路狭道险，名山大塞，十夫所守，千夫不过，是谓地机。善行间谍，轻兵往来，分散其众，使其君臣相怨，上下相咎，是谓事机。车坚管辖，舟利橹揖，士习战阵，马闲驰逐，是谓力机。知此四者，乃可为将。然其威、德、仁、勇，必足以率下安众，怖敌决疑。施令而下不犯，所在寇不敢敌。得之国强，去之国亡。是谓良将。”
【注释】
机：古代弩箭的发射机关，引申为一切机关的通称，也指事物的枢要、关键。这里是要善于掌握士气、利用地形、运用计谋、充实力量的意思。
张设：安排、布置的意思。
管辖：车辆两边的铁插销，用来闩住车轮不使脱落，是战车的重要零件。
闲：通娴，熟练的意思。
【译文】
吴起说：“大凡用兵打仗，有四个应当注意的关键：一是掌握士气，二是利用地形，三是善于谋事，四是发挥兵力。三军之众，百万之师，掌握轻重缓急，在于将帅一人，这就是掌握士气的关键；狭险道路，名山要塞，十人防守，千人不能通过，这就是利用地形的关键；善于使用间谍，用轻骑不断搔扰敌人，以分散其兵，使敌人君臣不和，上下互相责怪，这就是善于谋事的关键；战车及其零件十分牢固，战船及其橹桨极为结实，士卒熟悉战阵，战马善于驰骋，这是发挥兵力的关键。懂得这四个关键，才可以担任将领。而且他的威信、品德、仁爱、勇敢，都必须足以为全军之表率，且能安抚士众，威慑敌人，决断疑难。他发布命令，部下不敢违背，所到之处，敌人不敢抵抗。得到这样的将才，国家就强盛，失去他国家就要灭亡。这就叫做良将。”
【心得】
这里主要论述的是军事指挥者的素质与品德修养。在吴起看来，一个杰出的统帅，应德才兼备，既要有突出的才能，又要有高尚的品德。这是一个有作为的军事统帅应该具备的重要条件，对于为人做事更是如此。
南明抗清将领夏完淳自小天资聪颖。据说他五岁便知《五经》，7岁能作诗文，9岁成《代乳集》，12岁已博览群书，为文洋洋洒洒，一挥而就，连当时的大学者钱谦益也赞许他才智过人。难能可贵的是，夏完淳自幼即关心国事。清兵进攻江南时，他才14岁，却同父亲一起参与抗清，受封为南明鲁王政权的中书舍人。后来他兵败被俘，在南京的监狱中，清兵软硬兼施逼他投降，但他英勇不屈。投降清朝的洪承畴亲自出马劝降，反被夏完淳痛骂一顿，令洪承畴无地自容，狼狈不堪。最后夏完淳在南京慷慨就义。
京剧表演艺术大师梅兰芳8岁学戏，11岁登台，始创风行全国而具有独特风格的旦角“梅派”。在日军侵华、国难当头之际，他深明大义，不畏敌强，坚决拒绝为敌伪演出。日军侵占上海时，他不甘为敌效力，乃避居香港。后来香港沦陷，他又决定蓄起唇须，不为敌人演出。日军屡次对他威逼利诱，均被严词拒绝。1942年12月，日本决定庆祝“大东亚战争胜利”一周年纪念，要梅兰芳率团赴东京等地作巡回演出。梅兰芳见敌人威逼太甚，接连注射了三支伤寒预防针，立刻发起高烧，卧病在床。日本军医前来“探病”，一量体温果然高达42℃，只好作罢。
吴起认为，善于统帅军队的人，要能做到战无不胜、败而不亡。制胜之方并不全赖战争，而在于“其威、德、仁、勇，必足以率下。”远古时候，黄帝就是以其仁德而统辖四方；商汤王、周武王之得天下，也是在不得已时才誓师伐桀、纣。而黄帝、汤武征伐之初，并没有立即受天下人拥戴。由此可知，只要能把握住机会，同样也会有反败为胜的可能，例如楚昭王不是曾在与阖闾的抗衡中反败为胜吗？
重仁德而轻征伐是古人的一项传统美德，这样的观念在先秦时期尤为突出。当然，战争的确会使民不聊生，而连年战争之后往往会出现“白骨露于野，千里无鸡鸣”的惨象。而且以武制胜，胜不可久。有鉴于此，古人崇尚以仁示德，反对以武扬威。在当代，全世界人民都要求一个长治久安的和平环境，尤其在受到核武器威慑的情况下，更是激发了人们的和平意识，人们再也不愿经受两次世界大战的灾难。
不义不取，这是自古以来的另一项传统。孟子曾认为为了义可以舍生，即所谓“舍生取义”。历代的志士仁人，为了“义”，生命可以牺牲，家室可以不要；为了“义”，甚至还可以灭亲。可是“义”有公私之别，大公无私的义举历来受人颂扬。然而生活之中也有为私义而不惜一切者，为私义者，总是结党营私，彼此袒护，从而使许多不法行为受到包庇，让许多不法之徒得以逃脱法网。这种私义的行为从来都是受人所鄙弃的。再者，义有真伪，真义可以感动人心。如作为“义”之化身的关羽，为了义而“身在曹营心在汉”，也为了义而公然放走曹操，他的行为即被视为真“义”的典范。
再说行军作战，若是正义之举，自然顺乎民心，得到支援；不义之师，逆乎天理，失道寡助。日本发动不义之师侵略中国，虽然猖撅一时，却终究失败。而20世纪90年代，伊拉克入侵科威特，其行不义，结果也是以失败而告终。不只是两次世界大战中的德国等纳粹侵略军，也不只是伊拉克，凡非正义之师，其行必败。
同时，将帅对于士兵来说，是领导和主宰。善于带兵的将帅，不但能带领士兵冲锋陷阵，奋勇杀敌，还懂得如何爱护他们。反过来说，只有好好对待士兵，使他们感恩图报，才能令行禁止，无坚不摧。
南宋著名抗金将领岳飞，就以善于用兵著称。他的军队，常常以少击多，以500人、800人打败金军几万人、十几万人，金兵哀叹道：“撼山易，撼岳家军难！”即使岳家军与敌人大部队狭路相逢，他们也毫不慌乱，不动如山，反倒是敌人吓得掉头便走。岳家军军令极严，士兵中若有人拿了老百姓一束麻线，按军法就得处死。晚上露宿，百姓开门接纳也不进去。冬天出征，即使冻死也不准折毁民房来生火取暖。士兵们为什么心甘情愿遵守这些纪律而毫无怨言呢？原来，岳飞治军除了一个“严”字，还有一个“恩”字，就是所谓的“恩威并重”。部下如果生病，岳飞会亲自探视，亲自熬汤煎药。部下将领中如果有人远征，岳飞就派自己的夫人去探望他们的妻子，帮助解决生活上的困难。部下战死，岳飞亲自参加葬礼，凭吊死者。所以从普通士兵到将领，无不感恩戴德，愿意以死相报。战斗中，人人向前，从来没有怕死退缩的。所以说杰出的领导者不仅要有卓越的才能，更要有一颗仁爱的心。
这不禁使人联想起现在的一些经营者，他们唯恐管理不严、纪律松驰，动不动就对职工罚款、训斥、勒令停职，甚至“炒鱿鱼”。效果怎么样呢？很不理想，这种态度就类似某些家长对孩子“骂不离口，打不离手”，以为“棍棒之下出孝子”。结果打得孩子受不了，有的表面屈服，背后捣乱；有的离家出走，公然反抗；有少数不幸者甚至被亲生父母活活打死。用这样的方式管理员工，只会激起他们的反抗心理，不是表面阿谀顺从，背后消极怠工，就是处处与经营者作对，故意“唱反调”，可见领导者的素养与品质关系着企业的发展。
在现代社会中，不管是教师、家长还是经营者，对学生、孩子、职员都要讲究“方法”和“态度”，不可一味纵容、溺爱、睁一只眼闭一只眼，也不可过于严苛。而要像岳飞带兵那样，在生活、身体方面无微不至地关怀，在纪律上“有约在先”，恩威并施，才能既树立威信，又受人爱戴和拥护。
三禁令刑罚，所以威心
【原文】
吴子曰：“夫鼙鼓金铎，所以威耳。旌旗麾帜，所以威目。禁令刑罚，所以威心。耳威于声，不可不清。目威于色，不可不明。心威于刑，不可不严。三者不立，虽有其国，必败于敌。故曰，将之所麾，莫不从移。将之所指，莫不前死。”
【注释】
鼙鼓金铎：鼙、鼓、金、铎都是古代指挥军队作战的工具。
威：通畏，震惊，引申有听从命令和受约束的意思。
旌旗麾帜：古代指挥军队的四种旗帜。麾，通“挥”，指挥的意思。
【译文】
吴起说：“鼙鼓金铎是用来威慑耳朵的；旌旗麾帜是用来威慑眼睛的；禁令刑罚是用来威慑军心的。耳朵听命于声音，声音不可不响亮；眼睛听命于颜色，颜色不可不鲜明；军心受制于刑罚，刑罚不可不威严。三者如果不确立，虽有国家，必定被敌人打败。所以，将领指挥的部队，没有不依令而行的；将领指向的地方，没有不拼死前进的。”
【心得】
这里重点论述了指挥军队作战的问题。在吴起看来，一支军队必须统一号令。
古人将军队按照不同的兵种而分编为若干队，每队都有自己的旗帜和自己的作战特点。战时，指挥官只需挥动不同的旗帜，就能让每支小队充分发挥其作战的优势。如此号令明确，每队各司其职，自然就能取得战争的胜利。
此外，在指挥作战时，还应提高士气，这就需要将帅身先士卒。如刘秀身先士卒战昆阳就是一个成功战例。在昆阳之战中，义军被王莽大军团团包围，情况十分险恶。刘秀突围搬来援军后，其将领顾虑重重，缺乏打败敌人的信心，有的甚至怕因为打仗而损失掉自己的财物。
看到这种情势，刘秀心里万分着急。他意识到在敌强我弱的形势下，如果缺乏高昂的士气和必胜的信心，是无法与强敌作战的。因此，他在参加昆阳战斗的过程中，十分注意鼓舞全军的士气。针对一些人的畏敌情绪和贪财保命想法，他苦口婆心地开导说：“敌人虽然人数多，但都是些乌合之众，只要我们树立起必胜的信心，就不难把他们打败。如果我们这次能取得胜利，得到的财物会比现在多好几倍，而且还可以建大功、立伟业；倘若解不了昆阳之围，让敌人打过来，我们恐怕连性命都保不住，还谈得上财物吗？”这番话说得大家心服口服，连连称是，顾虑顿消。
但军队的士气不能光靠主帅的口头鼓励，还要靠主帅在实际战斗中以身作则。当刘秀率领援军急如星火般地赶到昆阳时，他们面对的是旌旗蔽天，营盘连绵的营军大阵。面对气势如此庞大的敌人，将士们的士气只要稍一动摇，就会影响战斗意志，带来难以想像的惨败。他意识到，要想继续巩固部队的士气，自己必须做出不畏强敌的榜样。于是，刘秀率领千余名骑兵当先锋，迎战莽军。为了激励士气，他身先士卒，冲入敌阵，连连杀死敌人数十名。将士们见此情景，个个精神抖擞，奋勇往敌阵冲杀，把敌人打得落花流水，取得杀敌近千人的首战胜利。
刘秀不仅用一切方法提高自己部队的士气，同时还进行瓦解敌军斗志的工作。当时另一支义军正在宛城与莽军作战，宛城已经被莽军攻占，但捷报还没有传到昆阳。刘秀在不知道宛城战斗实况的情形下，制造了一个假情报，宣称义军已经攻占了宛城，即将派大批援军前来解昆阳之围。然后他又派人把这个假情报散播到敌人阵营里去，制造假象，进一步打击敌军的士气。
刘秀采取的这些果敢而巧妙的措施，收到良好的效果，使战局朝越来越有利于义军的方向发展。从数量上看，莽军人多，义军人少；但在士气方面，莽军由于久攻昆阳不克，再加上假情报的干扰，已经出现了军心动摇的情况，而义军则士气倍增，斗志日坚，战争优势逐渐转向义军这一边。义军在昆阳之战取胜的原因很多，刘秀能够巧妙地提高将士们的士气，无疑便是其中最重要的一项原因。
同时，吴起还指出，要使将帅的指挥确实行之有效，必须严明禁令刑罚，以增强指挥的权威性，令出即行，这就要求统帅治兵以信。“信则不欺”，上下信任，则互不欺骗，令之所出，士卒奋勇。孙武《孙子兵书·计篇》曾指出，“信”乃将帅必备的五种品德之一种。在上一段文字中，魏武侯问吴起，部队行军作战的方法首先应该掌握什么问题。吴起也强调指出，首先要明确“四轻”、“二重”、“一信”。其中“一信”，就是赏罚严、守信用。《司马法·仁本第一》开篇也曾提到治理天下的特殊手段就是战争，而要使用这种特殊手段，就要遵守一些原则。其中之一就是“信见信”，即信用人便为人所信任。《孙膑兵书·篡卒》也指出，军队战斗力的增强在于赏罚必信。《百战奇法·信战》则说“信则不欺”，“上好信以任诚，则不用情而无疑，故战无不胜”。要做到“信”，必须一是不欺他国，不欺其民；二是上下信任。至于以“信”治军的论述还可以举出许多，都不外以下几方面的内容：
一、守信用，不欺邻国，不欺民众。如齐桓公不背曹沫之盟，归还土地；魏文侯不违虞人之期——有一天，他和看守山林的小吏约好去打猎，结果到了那天下雨了，他就冒着雨去向那个小吏说明不去打猎了；东汉邓训以恩信征服胡人小月氏部落等等。
二、赏罚必信。如秦孝公用商鞅变法，立木南门，移木北门者赏赐50金。
三、将帅与士卒上下信任，同心协力。如燕昭王信任乐毅而致胜，燕惠王却不信任乐毅而致败；诸葛亮任信士卒，士卒也因此忠于诸葛亮；朱元璋为了安抚降卒，使他们消除忧虑，便故意在降卒中挑选500人充当卫队，降卒见朱元璋对他们深信不疑，极为感动，于是甘心为他效力，成为朱元璋的忠实将士。
不以信治兵，上下离心，导致兵败身亡的例子也不少。三国张飞，雄壮威猛，骁勇善战，勇冠三军，但他却不体恤士卒，刑杀过分，暴而无恩。最后，在东征发兵之时，死于非命，为部将张达、范疆杀害。“治兵以信”从古到今倍受重视。以“信”治兵而得胜和不以信治兵而致败的例子，从正反两面给予将帅更深刻的启示，那就是用兵打仗、率众御敌，必以信为宝。
而赏罚是为了严明纪律，激发士卒奋勇作战。军事统帅都要把着眼点放在激励部属这一个最终目的上。古代将帅为达此目的，在执行赏罚时，往往重视“诛大赏小”。
“诛大赏小”历来受到将帅们的重视。因为，如果主将能够在全军将士面前做到“诛大赏小”，就在事实上表明了军令的威严和主将坚决执法的至公之心与明察秋毫的至诚之心。使将士不敢稍有疏犯，又使将士内心悦服。
吴王阖闾时，孙武来到吴国。阖闾读了他的著作，很是钦佩。问道：“可以试试练兵的方法让我看看吗？”孙武说：“可以。”又问：“你的练兵方法可以适用于妇女吗？”孙武说：“可以。”
于是阖闾挑出宫中美女180人，交给孙武。孙武把她们编成两队，派阖闾的两个最宠爱的姬妾，分任队长，每人都持着戟，站成了队。孙武先对她们说：“你们都知道心、左右手和背的位置吗？”她们都说“知道”。孙武说：“心在前，左手在左，右手在右，背在后。大家都明白吗？”她们都说“明白”。孙武部署已定，设下了执行军法用的斧钺，“即三令五申之”。然后击鼓使她们向右。
妇人们却嘻嘻哈哈地笑起来。孙武说：“约束不明，申令不熟，这次应由将帅负责。”于是“复三令五申而鼓之左，妇人复大笑”。
孙武说：“部署已经明确，解释也已透彻，这次仍旧不照办，那就是士兵不听指挥的问题了，队长应受军法处分！”
吴王阖闾正在台上观看操练，见要杀他两个爱姬了，大吃一惊，急忙派人下来传话，说：“我已经知道将军善于用兵了。我没有这两个爱姬饭都吃不下的，请不要杀她们吧！”孙武答道：“我既已受命为将，将在军，君命有所不受！”当即把两个队长斩首示众，依次派第二个人分任队长。于是又击鼓操练，妇人们不论向左、向右、前进、后退、跪下、起立，全都服从命令，而且严肃认真，毫无嘻笑喧哗的声音了。
孙子便向阖闾报告道：“兵已经练好了，请大王检阅。这两队士兵，尽可任意指挥，即使叫她们到水里火里去也不会抗命了。”阖闾苦笑道：“行了，你休息休息吧，我不想检阅了。”孙武有些不满，说：“您只欣赏我的理论，却不支持我实行！”阖闾到底还是拜他为将。
执法必须公正，否则如果只对一般士卒施以极刑，而那些位高权重者违犯军法却不处置，便不能使全军折服。唐代名将高仙芝部下的节度判官封常清执法严明，高仙芝乳母的儿子郑德诠官居“郎将”，他凭着和高仙芝的特殊关系“威动军中”，当他违反军纪时，封常清令左右将其押来，叱责道：“郎将安得无礼？……须暂假郎将死，以肃吾军。”关起门来将其杖死，面朝地拽了出去，以肃军纪。高仙芝妻及乳母在门外求情，不能得逞，告到高仙芝。高仙芝大吃一惊，却因封秉公执法而不敢发作。
吴起自己就极力主张奖励有功。每次战后，魏武侯就在宫廷设宴，上等功坐前排，荤菜席位，并使用贵重的器皿，食用整只的牛、羊、猪三牲；二等功的坐中排，器皿次一等；没立功的坐后排，没有贵重的器皿。并赏赐有功人员的父母妻儿，使之得到乡里尊重。三年之后，秦国出兵，临近西河，魏国士卒听到这个消息，不等将帅命令，自动穿戴盔甲奋起抗战的有上万人。
在现代企业管理中，管理者最重要的工作，其实就是知人善任，但是，仅仅做到“知人”，并不意味着领导就善于用人，因为用人是需要通过建立一种制度和标准来实现的，就吴起所说的禁令与刑罚。
企业纪律是保证执行力的先决条件，什么是纪律？纪律首先是服从，下级服从上级、部门服从公司、公司服从集团。令行禁止，决定的事和布置的工作必须有反应、有落实、有结果、有答复。服从是任何一个职业经理人的基本素质。
纪律是严格遵守各项规章制度，贯彻各种会议决议，执行集团、公司制定的预算、计划、通知，这是干部员工必须履行的职责。当然，自律是纪律的重要组成部分。干部必须带头遵守有形的规章制度和无形的企业文化，这是贯彻纪律的关键。任何干部、员工都不得将个人、亲属、朋友、小团体的利益凌驾于企业利益之上。
虽然现代企业的干部员工来自五湖四海，但既然在公司里做事，工作习惯必须适应公司的纪律。形成纪律是一个人、一个团队在复杂多变的竞争环境中生存、发展乃至成功的基础。从学习规则，遵守纪律，树立纪律意识，刻意使自己的行为服从于纪律，到自觉把纪律变成自己的习惯，需要一个较长的过程，需要克服自身许多不完善之处。但只有把纪律变成为习惯，才能具备持久的战斗力。
现在大家都在谈企业文化，其实，纪律就是企业文化的核心内容。没有纪律的企业文化不可能指导各项实践有序地取得成功。
四先占其将，而察其才
【原文】
吴子曰：“凡战之要：必先占其将而察其才。因形用权，则不劳而功举。其将愚而信人，可诈而诱。贪而忽名，可货而赂。轻变无谋，可劳而困。上富而骄，下贫而怨，可离而间。进退多疑，其众无依，可震而走。士轻其将而有归志，塞易开险，可邀而取。进道易，退道难，可来而前。进道险，退道易，可薄而击。居军下湿，水无所通，霖雨数至，可灌而沉。居军荒泽，草楚幽秽，风飙数至，可焚而灭。停久不移，将士懈怠，其军不备，可潜而袭。”
【注释】
前：通剪，消灭的意思。
秽：繁茂，多草的意思。
飙：狂风、疾风。
【译文】
吴起说：“一般说来作战最重要的是，一定要预先探知敌人的将领是谁，观察其才能。根据情况，运用计谋，不费力气而大功告成。敌将愚昧而轻信于人的，可以用欺骗的手段诱惑他。敌将贪婪而不顾名誉的，可以用金钱收买他。敌将轻率而无谋略的，可以用疲劳战术使他困顿。敌人上级军官富裕而骄横，下级吏卒贫困而怨愤的，可以用离间的手段分化他。敌人进退犹疑不定，部队无所适从的，可以用震憾的方式吓跑他。士卒藐视其将领而思归恋家的，可以阻断平坦大道而开放险阻之路，引而截击消灭他。敌人进路平易而退路艰难的，可以让他前来并消灭他。敌人进路艰险而退路平易的，可以逼近猛击他。敌人驻扎在低洼潮湿的地方，水道不通、大雨连日的，可以放水淹没他。敌人驻扎荒郊野泽、杂草丛生、环境污秽而常起狂风的，可以用火攻烧死他。敌人久住一地而没有移动，官兵懈怠、戒备疏忽的，而以乘机偷袭他。”
【心得】
在这段论述中，吴起提出“占将察才”的战术原则，即在对敌作战之前，应充分了解敌军和其将领，如此才能针对其能力和个性来制定作战方案，克敌制胜。孙子也曾指出：“凡军之所欲击，城之所欲攻，人之所欲杀，必先知其守将、左右、谒者、门者舍人之姓名，令吾间必索知之。”又说：“故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”
吴起与孙子都很重视了解敌将和敌人各方面的情况，认为这是在战争中取胜不可缺少的条件。
人生境遇万千种，造就万千众生相。社会上云云众生，千姿百态，一个人要立身社会，面观人生，与人交往，没有一副识人的眼睛，恐怕是不行的。
诸葛亮聪明盖世，智慧超人，上知天文，下知地理，中知用人。他累积其知人察人的经验教训，为后人留下一篇《知人》的总结，从中可以了解到自古以来的“知人之道”。
诸葛亮的知人术高明就在于不但知人于未名之中，而且察人于未变之时。刘备托孤白帝城时，诸葛亮了解到大将魏延“脑后有反骨，不可重用”。但他并不因魏延有叛逆之相而贬弃他，反而继续让他领兵作战，创建功业。直到魏延言行中显示出欲另树一帜、不再屈居人下的反叛意向，诸葛亮才于弥留之际布下后发制人的锦囊妙计，让人于魏延反迹暴露时，将其处死。
如果诸葛亮没有一定的知人功夫，还不葬送在魏延的手中吗？诸葛亮的知人术就是看人不看表面，必须通过实践考验，从志、变、识、勇、性、廉、信7个方面观察识别人的本质和才干。
知人之性，不单单是军事家、政治家、外交家和企业家需要，对于我们每一个人来说，进行最平常的交往，也需要“知人”。不但要把握对方与众不同的特点，比如他们的特性、能力、特殊问题、需要和兴趣，凡能表露个人性情和能力的地方也应加以注意。
要深入地知人，还要看一个人的经历，例如哲学家叔本华在一本书的首篇谈论女人，文中贬低女性，显示出他对女性有一种不正常的排斥感。为什么？这与叔本华的童年经历有关系。叔本华父亲早逝，母亲生活奢侈腐化，很少顾及他。对于一个需要母爱的孩子来说，这一切无疑使他蒙受了痛苦和耻辱，他对女性的看法也渐渐偏执起来。最后，他终身不娶，只身独居。假如我们对叔本华的童年一无所知，就无法理解叔本华的“意志说”，也无法理解他对异性的强烈排斥感和非常态的看法。
要知人之性，还需要对一个人在关键问题上的态度加以考察，因为一个人对关键问题的态度，隐含了他的性格与志趣取向；思想和价值观点。
交往不可太盲目，第一次见面便将对方奉为知己，是一种轻率、不负责任的态度。志不同，道不合，友谊迟早要消失。学一点知人之性的本领，运用于交往中，是十分必要的。
治理之道，就是善于用人之所长，避人之所短，也就是使人人各得所宜，而都能各扬其所长，避其所短。
识别人才，考核才能，是治理国家的根本。因此，古人曾提出：为治以知人为先。即治理国家以了解、识别人为最首要的事情。可以说，非知人不能善其任，非善任不能谓知之。这很富有哲理的良言告诉世人，不了解人就不能很好地使用人。没有很好地使用人就是因为没有了解人。所以，得人之道，在于识人。而识人之前，重在观人。观人重在言与行，识人重在德与能，不细观则不能明识，不明识则不能善用。只有知人才能善任，因为对一个人了解得越深刻，用起来就越得当。历来人们都认为，帝王之德，莫大于知人。也就是说，帝王的作用，没有比识人更重要的了。如果一个国君，有贤不知，知而不用，用而不任，这是一个国家三种不祥之兆的表现。所以，作为一个明君，最大的隐患就在于不能知道和识别人才。若不能识人，势必不能用人。一旦知道和识别到人才，又不及时地推荐和提拔使用，则为失才的表现；同样，一旦了解和识别的人既缺德又缺才，而又不及时地从其现任的位置上撤职和采取切实可行的措施进行罢免，继续将其留用，这必然是国家之祸，使人民受害，后患将是无穷的。古今中外的有识之士对识人的重要性都看得非常清楚，他们产生了极为相近的一种共识：要想国家繁荣富强，人民安居乐业，生活水平不断提高、完善，可以不识字，但不能不识人。总之，国家兴亡，务在得人、用人。得其人任用之则存，失其人未任用则亡。何世无才，患在不识。
知人善用，择贤而任。要做到知人善用，所谓知人，就是考察选准人才；所谓善用，就是正确地使用人才。要做到择贤而任，所谓择贤，就是要选择那些德、才、能三才兼备的善良者；所谓而任，就是将具有德、才、能三才兼备的善良者任用到重要的工作岗位上去，发挥他们应有的智慧与才能。
那么，究竟怎样才能考察出一个人的品德如何、能力如何及其是否具有真才实学呢？
其实，标准很多，方法也很多。在此，笔者提出一个全面衡量人才的10项标准，以供明君参考：一、品德；二、能力；三、学识；四、交际；五、目的；六、行为；七、志向；八、专长；九、发展；十、成就。
举凡对那些品德高尚、能力突出、学识渊博、交际广泛、目的纯正、行为端庄、志向远大、专长精熟、发展全面、成就卓越的人来讲，我们可认定他为上上之才；而对那些品德恶劣、能力平平、学识粗浅、交际凡泛、目的不纯、行为不端、志向渺小、专长全无、发展没有、成就归零的人来讲，我们可认定他为下流之徒；再对那些具备10项标准中1~2条或3~4条的人来讲，我们可认定他为平庸之辈，或是一般性人才，对那些已具备10项标准中5~6项或7~8项的人来讲，我们可认定他为中才，或确定其为上等人才。衡量一个人的全面并定义一个人才的水准，是应有所变动的，因为人本身是无时无刻都在变化与发展之中的，坏的人也可能变好，好的人也可能变坏。因此，我们要用发展的眼光看待人，用客观真实的眼光审视人，用全面公正的眼光定义人。观人要由表及里、注重表里如一，识人贵新不贵陈，用人须鉴古察今。以史为镜，明兴衰；以经为镜，通事理；以人为镜，知得失。
衡量一个人是否真的是一个人才和贤良，其方法举不胜举。下面，笔者就庄子和诸葛亮提出的一些观人、识人、用人的方法，再结合本人对观人、识人、用人总结出的一些浅显方法与见识，提出观人、识人、用人13法。特陈述如下，以供参考。
第一、近使之而观其敬。他是否尊敬，将其安排到自己身边工作一段时间后，就会得知所谓“近使之而观其敬”，就是指将所要识别的对象安排到自己身边工作，因为天天在一起相见容易相熟，久而久之就会没有拘束，这样就便于考察他的恭敬行为如何。也就是观察他（这个人）在与人相交往的过程中是如何对待自己与他人的关系的。
古人云：“行己莫如恭，自责莫如厚。”即为人处世一定要恭敬，要求自己一定要严格。当然，“恭而无礼则劳，慎而无礼则怯，勇而无礼则乱，直而无礼则绞。”如果一个人不知礼节，虽然态度恭敬，却不免劳顿；虽然行为谨慎，却不免胆怯；虽然性情勇敢，却不免莽撞；虽然性格直率，却不免急切。这些是对一个人在待人处世的态度、行为、性情及性格上的要求。那么，一个人在做人及为人上，如果能做到谦虚谨慎，人们就会心悦诚服；做到诚恳老实，事情就每每成功。
“行谨则能坚其志，言谨则能察其德。”做事谨慎，就能使自己的志向更坚定；说话谨慎，就能使自己的德行更崇高。说明人应该言行谨慎，不乱说乱动。如果在自己身边工作的人因相处比较熟了，而放松对自身的谨慎，这是会出问题的。如同在平坦道路上行走的人放纵自己而脚下不留意，这样走快了就会摔跤；在艰险的道路上行走的人有所戒备而出脚很小心，因此走得很慢，反而跌不了跟头。这就指出了越是平易的地方，越是要谨慎。同理，在领导身边工作的人员越要谨慎。
常言道，你敬人一尺，人敬你一丈。尤其在领导身边的工作人员，应该自律、自重、自爱、自尊、自励、自强，严格要求自己，树立良好形象，不做有损身份的事，这样才能经受住近使之而观其敬的考验。
第二、远使之而观其忠。他是否忠诚，将其指派到远方工作一段时期后，就会从一些事实和侧面的反映中得以验证。所谓“远使之而观其忠”，就是指将所要识别的对象指派到远方去工作，因为相距很远而不能在一起，所以一个人在远方是办理正务还是胡作非为，就能够从其具体工作表现及侧面了解到他是否真的忠诚。这样的做法就是要考察他的忠诚度如何，也就是通过他在任职期间内的一些具体表现和侧面反映中观察出一个人的本质好坏，究竟是忠与不忠，乃至于是一般性的忠诚抑或是绝对忠诚。
在现实生活中，确实有“远使之而观其忠”这样的必要。因为在一些人看来，在天高皇帝远的地方工作，可以随心所欲、为所欲为，想干什么就干什么，想要什么就要什么，甚至视国家和人民的利益而不顾，目中无法，搞钱权交易、钱钱交易、权力交易、假公济私、损公肥私、吃喝玩乐，真可谓“五毒俱全”。在远离国家中央政府（或公司总部）的地方工作，上级难管到，群众（或员工）管不了，这样就给一些心存私欲的人提供了可以胡作非为的可能和机会。
为什么在远离领导的地方工作，有的人就干得很出色，有的人就干得很糟呢？关键就在于是否忠诚。心存歪念的人总是当着领导的面前拼命干，领导不在时就不干；领导在场时总是规规矩矩，领导不在时就为所欲为。当然，在现实生活中，也有更多的人是领导在场与不在场都是一样工作，尤其是领导不在场时，工作照样干得很出色。
第三、烦使之而观其能。他是否有吃力，将复杂的局面和频繁的事务交由其处理和完成，就会检验出真实的能力。所谓“烦使之而观其能”，即指在情况复杂时派他去工作，或是频繁地交给他一些工作并要求他在一定的时限内完成，从而考察他完成的过程和结果怎样，由此可看出他的能力如何。一个人的能力有大有小，有高有低，但在一般情况下是难以区分出来的。只有通过派给他（她）很多的事务和在各种复杂多变的情况出现时，让其所识别的对象去独立处理，经过他（她）在实际工作中的具体表现，才能辨别其能力的高低、大小。
凡论人，通则观其所礼，贵则观其所进，富则观其所善，听则观其所行，止则观其所好，习则观其所言，穷则观其所受，贱则观其所为；喜之以验其守，乐之以验其僻，怒之以验其节，惧之以验其特，哀之以验其人，苦之以验其志。这就是说，凡是要考察一个人，当他仕途顺利时就看他所尊敬的是什么人，当他显贵时就看他所任用的是什么人，当他富有时就看他所养的是什么人，听了他的言论就看他怎么做，当他空闲时就看他的爱好是什么，当和他熟悉了之后就看他的语言是否端正，当他失意时就看他是否有所不受，当他贫贱时就看他是否有所不为。要使他欢喜以考验他是否不失常态，使他快乐以考验他是否放纵，使他发怒以考验他是否能够自我约束，使他恐惧以考验他是否能够自恃，使他悲哀以考验他是否能够自制，使他困苦以考验他是否不改变其志向。
凡是要选用将帅，必须先考察他的品德才能，然后向他交代方略任务，让他自己估量能否胜任，进而让他谈自己的设想，包括要使用哪一种盔甲兵器（工具），需什么人做参谋、副手，要多少兵马（人员及装备），用多少钱粮（资源），在那里置营（选择地点），何时成功（时间安排），自始至终的重要事项，都让他们自己筹划安排。“察能而授官者，成功之君也。”所以，我们先考察一个人的能力，然后才授予官职，这便是成功的国君。这也是我们“烦使之而观其能”的目的所在。
第四、卒能问焉而观其知。他是否有智慧，在仓促和紧迫的情况下突然地询问他，就会发现其智慧体现的真实水平。“卒能问焉而观其知”，指在匆忙和仓促的情况下突然询问他，看他的智慧如何。这是一种识人的方法。在应急情况下，料想不到的事情发生了，如何处理好这突如其来的事情，通常的人往往是束手无策，处于无可奈何的状态。而对于智商高、反映灵敏的人来说，即便遇到料想不到的问题像枪炮地向他扑来，他也会从容不迫，遇险不惊、有条不紊地给以恰如其分的回答。
当在毫无任何准备的情况下，面对突然提出的问题，要想做出令人满意的回答，或对答如流地将问题一一作出相应的回答，这种智慧一般的人难以做到。只有学识十分丰富、经验十分成热、智商较高、天资十分聪明、反应能力比较灵敏的人才能做到。尤其是当今世界，科技发展日新月异，在时代发展如此迅速的信息社会中，事物发展的迅速性，更需要思维敏捷的人才，解决和回答现实中许多迫切需要立即解决而仍未解决的一系列新情况、新问题。要识别这样的人才，应“卒能问焉而观其知”，事实证明，这是明智之举。
第五、急与之期而观其信。他是否守信，在事态紧迫的情况下求其帮助、和其相约，就会在其赴约或不赴约中得以验证。“急与之期而观其信”，是庄子提出的一种识人方法。其意思是，在紧迫的情况下和他相约，看他是否守信。“信”，是为人之道。常言道：言必行，行必果，果必真。“信”，就是要守信承诺，说到做到。其实，这也是做人的一顶基本要求。
孔子说：“人而无信，不知其可。”就是指一个人如果缺乏诚信，那么他就难以得到正面的评价。由此可见，坚持守信对做人是多么重要。
在现实生活中，“信”往往是不容易做到的。有的人对下属、朋友、同事许下诺言，可是过一阵子就忘了。何况“急与之期而观其信”，这样的守信就更不容易做到了。所以，“急与之期而观共信”作为识人的一种方法就更难能可贵了。
考察一个人的途径有很多，方法也很多，但是考察一个人应该首先考察他的“信”。守信的人自然会得到大多数人良好评价，反之，就会受到诋毁和抨击。
第六、委之以财而观其仁。他是否仁义，将钱财托付其管理和使用，通过观察其对钱财的态度和对钱财的运用，就能得出结论。“委之以财而观其仁”，即指在考察识别人才时，通过托付给被考察对象以钱财来观察他的廉洁情况如何。爱财如命，见钱眼开的人绝不会是廉洁奉公的。相反，只要是真正的廉洁奉公的人，绝不会损公肥私去争不义之财。
贪为私动，贿随权集。对钱财看得太重的人，往往会想尽一切办法去拉拢贿赂一些有权有势的人来做他们的保护伞和摇钱树。志士仁人，无求生以害人，有杀身以成仁。用钱财来贿赂别人是不是仁者，就是看他对钱财采取什么样的态度。为私而贪者为不仁，为公而见钱廉洁者为仁者。廉洁的人不追求不应有的财物。所以，古人云：“廉者，民之表也，贪者，民之贼也。”即指官吏廉洁奉公，就是老百姓的表率；官吏贪赃枉法，就是残害老百姓的强盗。纵观古今中外仁者，他们共同的优点就是不贪不义之财。
贪夫徇财，其害无穷。明代有位官员，因贪赃受贿，事发后跳井自杀。朱元璋听到此事后对群臣说：“彼知利之好，而不知利之害，徒知爱利，而不知爱身，人之愚孰有甚于此？”他进一步发挥说：“君子闻义则喜，见利则耻，小人见利则喜，闻义则不从，是故君子舍生取义，小人则舍生为利，所为相反。今其人死不足恤。”礼部尚书就此议论说：“其事可为世之贪污者戒。”
第七、告之以危而观其节。他是否有气节，当危难来临时让其处置，就会检验出他的节操。“告之以危而观其节”，就是指在识人时，告诉危难的情况让他处置，从他处理危难的情况来观察其节操。节操，既指气节情操，就是一个人在关键时刻和重大原则问题上表现出来的立场和道德方面的坚定性。
古人讲得好：“将受命之日刚忘其家，临军约束则忘其亲，抱鼓之急则忘其身。”表现在人生道德情操方面，就是思想情感的正义性——勇于坚持真理，凛然伸张正义，绝不献媚争宠，始终正大光明，保持高风亮节，珍重国格人格。
范仲淹曾以直言而遭三贬，三起三落都不改其志，他为国为民，敢言敢谏，始终如一。他先忧后乐的精神，仁人志士的节操，对时人后人的影响都很大。这些有气节的人大都是敢于直言不讳，从而得罪了当权者，他们往往是以细故而被否认其大节，因而“不幸陷于吏议”，且这些正直之士，大多是有真才实学者，他们被降职不用，实是国家的损失。因此，范仲淹在他身为边帅掌握实权时，力之所及，任用他们为国效力。也使贤才不致埋没成为废人。如他重用的孙盛敏，才勇过人，议论刚直，三知庆州，人服其能，曾与狄青共率兵破平依智高。而腾达道这人有文武全才，曾被贬低，范仲淹素重其人而重用之。事实也证明，范仲淹善于知贤才，他任边帅期间因重用有气节的人，边城无虞，西夏不敢入侵；而经他荐拔的大批学者，为宋代学术鼎盛奠定了基础。
气节中人必然赏识气节中人。范仲淹的例子就是很好的说明。一个人在危难的时候能够挺身而出、果敢坚毅地维护国家（或是公司）的利益、人民（或是员工）的利益，并能够把事态控制在最有利的一面上，既保护了国家（或是公司）又抑制了事态的恶性发展，这其中必然充分体现了他的气节和能力。那么，这样的人才就是被重用的对象。
第八、醉之以酒而观其态。他是否有德，用酒将其灌醉，就会在其是否有失态的言语和举止中得到证实。“醉之以酒而观其态”，就是把要考察的人用酒灌醉来了解其变化的形态，从而判断其修善的程度。酒本来就是使人狂放不羁之物，请人喝酒，又要苛求人不要酒后失态，就太难了。所以，有不少人认为，醉之以酒而观其德，此法甚好。人虽有德，醉后则不能自持，此亦白璧之瑕也。这就是说，酒醉后可以看出其德行，人虽有德行，酒醉后往往不能自我控制，这也是白玉之微瑕也。意思是指通过观察人的行动来识别人。
一个人在醒时“有德”是理所当然的，那么，一个人在醉后就“无德”是不可以原谅的。“酒后有德”与“酒后无德”的差别就在于一个人对自身控制能力修炼的程度如何。一个修炼有素的人在任何场合及任何条件下都会保持一份清醒的头脑；而对于一个平时懒散、随欲而为、无心修炼的人来说，往往会在酒醉后更加放肆和大胆，甚至干出的丑恶行为连他自己在酒醒后都不敢相信。
同样是酒，伟人会喝得精彩，蠢人会喝得愚笨；大诗人会喝得豪气冲天，小混混会喝得东倒西歪；英雄会喝得胆力过人，懦夫会喝得意志颓废；聪明人会喝得友情长存，“傻瓜”则会喝得无亲无友。
喜时喝酒是助兴，悲时喝酒是消愁。多数人在不悲也不喜时喝酒，没别的什么原因，就是嗜好。少许饮酒能助益，过量饮酒会误事。酒是人在工作和交际中必不可少的“润滑剂”，如运用恰当则会一帆风顺，如运用错误也可能会变成“毒药”，造成悔之晚矣的严重后果。
同样喝酒，一定要喝出一些意义来。感情酒、庆功酒、礼仪酒、进步酒、婚宴酒、送行酒等可以去喝，但也要适量；而寂寞酒、无聊酒、空虚酒、伤感酒、堕落酒则最好不去和不喝为好。
第九、杂之以处而观其色。他是否好色，将其放在男女杂处的环境里，就会检验出来。“杂之以处而观其色”，就是将考察对象放在男女杂处的环境里，看他是否好色。色这里专指漂亮的女子。爱美之心人皆有之，但陷入“温柔乡”而不能自拔，就会造成于国于公于家于身都不利。声色犬马，皆人之欲，声则为首。从科学的角度来看，悦耳的声音不仅对心理，而且对生理都会带来益处。这个道理可以说是老少皆知。但历史上的唐明皇、陈后主却“因色误国”，最后落得个“商女不知亡国恨，隔江犹唱后庭花”的下场。究其原因，是他们过分沉溺于女色的靡靡之音中，从而不理国事的结果。
常言通：英雄难过美人关。人生中总会要经过几道关，什么金钱关、权力关等，而美色关就是其中的代表。能否过好这些关，就看一个人的素质如何及品性如何。品德高尚的人，素质较好的人，一般来说都能过好金钱关、权力关和美色关等；但也有一些意志薄弱的人，思想素质较差的人，一般来说是难过这些关的。我们不反对男女之间的正常来往和正常相处，同时，我们也反对那种只要把男女放在一起就视其为关系不正常的偏见。
关于欲念上的事，一个人绝对不要跌入其中，否则，一味贪图享乐，便会坠入万劫不复的深渊而不能自拔。一个人应该有自制能力，抗拒欲念的诱惑。
男女之间的正常关系是有一定界限的，一旦超过了正常的界限就是不正常的关系。如有妇之夫、有夫之妇的男女，出现了第三者插足，出现了婚外情、外遇等现象就是不正常的关系。尤其那些好色之徒、色狼或卖淫嫖娼者，更是思想品德败坏的人。如果把这样的人将其男女杂之以处，就一下子可看出他好色的本性。对于那些思想品德好的人来说，把他们放到这样的环境中，他所反映出来的是能够很恰当地和谐地处理好男女之间的正常关系，他们绝不会因“好色”而自毁前程、重重地摔一跤的。所以，识人，采取“杂之以处而观其色”是为上策。
第十、促膝交谈而观其心。他是否诚心，在最近的距离内进行谈心，也会从其言语和举止的表露中反映出很多真实而有价值的参考信息。“促膝交谈而观其心”，是指把要考察的人放在最近的距离内进行谈话，从而从对方的言谈中、眼睛里、表情上、动作等方面来观察出他内心深处的真实所在。促膝谈心，大多是体现在情人之间，或是用在感情极为密切的人身上。听其言，观其行，是可以从一个人的言谈和举止中看出其内心世界的。说假话的人，他再做一些掩饰，在最近的距离内也是可以看出一些“破绽”来的。而讲真话的人，也可以通过谈话内容中的各个方面反映出他的才智，从其表象的举止中，观察出他内心的虔诚度。而与此同时，我们也可以从一个人的言谈举止中，观察出其缺点和不足。
常言道：言为心声。一个人在说话的时候，多多少少总会反映出其内心的一些活动。如：他（她）向往的是什么，他（她）需要的是什么，他（她）追求的是什么，他（她）喜欢的是什么，他（她）爱好的是什么，他（她）注意的是什么，他（她）学习的是什么，他（她）联络的是什么，他（她）评价的是什么，他（她）议论的是什么，他（她）倾向的是什么，他（她）述说的是什么等。这些通过语言上的表述都可以准确地反映出他（她）内心世界的真实想法和用途。
在现实生活中，有太多的假话和谎言。如果我们不能及时地发现并识破其内心中的阴谋诡计，那就可能被说假话和谎言的人所欺骗。轻则使我们损失钱财，重就会让我们蒙受冤屈，从而失去最珍贵的友情和爱情。
人心难测，不可不防。我们听到和看到过有太多的人曾经被欺骗的故事，甚至在你的身上就发生过。难道，我们就甘心情愿再被那些心怀叵测的人所欺骗吗？我想，你的回答是肯定的：我们绝对不需要再欺骗了！但是，在现实的工作与生活中，你可能还会遭到那些“坏人”的不止一次的欺骗。究其原因，是你需要掌握一种识别这种人的方法。“促膝交谈而观其心”，是可以帮助你累积许多经验，从而识破假话和谎言的。
牢记住：我们千万不要再被一些甜言蜜语或表象繁荣的假象所迷惑了。睁开你的“火眼金睛”吧，把那些具有阴谋诡计的“骗子”识破，就让他们的“骗术”无所用途。
第十一、观其好恶而知短长。他的长处和短处都在那些方面，通过观察一个人的行为习惯来了解其爱好和厌恶、就会发现其优劣。“观其好恶而知短长”，是指根据一个人的习惯行为来判断和考察他的特长及短处。在现实生活中，几乎每个人都有自己的习惯与爱好。人们总是在选择自己新的行为方向，或始终保持一个如一的行为习惯与行为定势。通过观察一个人在生活中的一些选择，就可以发现他（她）的喜好与厌恶。因为，选择，就意味着有取有舍。绝大多数人会选择自己很喜欢或比较喜欢的事物来进行操作和把玩。
每个人都有自己最喜欢的东西，他们可能是物品或人物，也可能是某种行为成习惯（比如有的人就特别喜欢清洁，甚至达到了洁癖的程度）。玩物会丧志，赌博变质，抽烟、喝酒伤身；爱学习会使人进步，爱工作会便人勤奋，爱思考会使人有成，爱他人会使人有情，爱江山会使人有感等，不一而举。
每个人都有自己的习惯与爱好：有的喜欢经商赚钱，有的喜欢从政当官，有的（还是大多数）喜好抽烟、喝酒，有的爱好下棋、打牌，有的喜欢上网、聊天，有的喜欢跳舞、唱歌，有的喜欢写作、思考，有的喜欢看球、参赛，有的喜欢远行、旅游等。人类生活真是丰富多彩，所以，才有那么多的喜欢与爱好。当然，事物的发展总是两方面的，人类的习惯与爱好也是同样，当人们有喜好一面的时候，也会有他厌恶的一面。比如，有的人就是不愿意学习，有的人就是讨厌工作，有的人就是憎恨赌博，有的人就是害怕锻炼等，人在厌恶的方面也是很多很多的。我们通过观察一个人的喜好与厌恶，也就可以从中判断出他的专长、优点，同时可以看出他的短处及缺点。中国有句老话说得好：习惯成自然！自然显本性嘛。“观其好恶而知短长”，实际上就是根据人的习惯行为、嗜好特点来判断一个人的真正专长及短处。
喜欢与爱好是有其程度区分的。喜欢与爱好，时间一长就形成了一个人的嗜好。那么，可以说，没有什么别的比嗜好更能反映一个人的本质了。嗜好，不必考虑别人的眼色，不受他人或法津的制约，他完全是出于自愿的。所以，也就最能暴露出一个人的深层心理结构了。嗜好的范围几乎完全是自我的孤独领城，它是不能强加于人的，由此也就可以证明嗜好是人的潜意识的最好流露。
玩物与嗜好所告诉你的，可以说是这个人的一切。从千差万别、形形色色的嗜好中，可以发现和总结出其中的一些奥妙，并能得出一些结论。一个出色的人类学家（或是上等人才），每到一地，就可以立刻发现当地的一些具有普遍性的行为取向与行为类型，由此，他就可以得出一些令人拍案称奇的结论。实际上，为人们所称道的福尔摩斯，就是一个训练有素的人类学家。
第十二、观其交游而知贤肖。他是否贤良，通过观察和了解其结交的都是哪类朋友，就可以断定其是好人或坏人了。古人云：“审其好恶，则其长短可知也；观其交游，则其贤不肖可察也。”这就是说，看看他所喜爱的和厌恶的，他的长处和短处也就可以知道了；观察他交往的朋友，他是好人还是坏人也就可以判断了。
俗话说：近朱者赤，近墨者黑；物以类聚，人以群分。人的行为相当复杂，人与人之间的关系更是如此。人与人之间总是有这样一种情况，情绪、兴趣、爱好、性格相互融洽者常常结为朋友。
人与人之间的交往大多数是因为志趣相投，并且有一个共同的目的。有的人是为了一个相同的事业走在一起的，他们有着一个共同创业进步的伟大目标；而有的人纯粹是为了吃喝玩乐而走在一起的，他们有的只是在一起赌博、胡闹的随意性，而最可憎的应该是那些为了某种不可告人的目的而走在一起的，他们内外勾结、狼狈为奸。正是根据不同人所交结的朋友不同，我们就可以通过这一点来认识所考察的人是贤才，还是不肖的坏人。
知人看交结，识人看处事。人们常说，知人难，知人心更难。只要看其交友，知人也就不难。人都是有朋友的，要想了解一个人，只要看一看他结交的、经常在一起的朋友都是什么样的人，自然就会明白他的人品是好还是不好。鱼交鱼、虾交虾，蛤蟆找的是蛙亲家。赌博的人周围都是赌徒，好色的人喜欢和女人打交道，搬弄是非的人经常与长嘴舌在一起，忠厚老实的人一定不会和诡计多端的人交结。
所以，欲知其人，不必费劲明察暗访，弄清他与谁交往也就够了。
第十三、观其穿截而知雅俗。他是否高雅，通过观察其穿戴所反映出来的精神面貌是否适宜其自身的素质，就可以判断和确定了。“观其穿戴而知雅俗”，是指通过其所要考察对象的穿着打扮来判定他（她）是雅或俗。人的穿戴主要是反映一个人的精神面貌，它可以表现出一个人的气质、修养、风度，同时也可以表现出一个人的身份、富有或贫困。当然，穿戴中反映出的雅俗并不是单靠其钱多钱少就可以判定的。殊不知，穿金戴银、满身名牌的人就一定是“雅”的人，而穿着简朴、没有装饰的人就一定是“俗”的人，那么，你就大错特错了。人的雅俗绝对不是以衣饰的贵重与否就可以轻易判定的。满身名牌的人，可能会俗不可耐；而穿戴简朴的人，可能是学识丰富、素养极高的人。“莫以两眼看花俏，而要真心待学问。”
常言道：佛靠金装，人靠衣裳。这说明衣着穿戴对一个人是十分重要的。一些重要的场合就更强调一个人的穿戴的重要性。如：参加朋友的婚礼或宴会、参与国际商贸的谈判、代表公司参加重要的会议并讲话、出席亲朋好友的送殡和葬礼等，都需要我们极其认真地对待自己的穿戴。在平时应该穿什么，一般没有太多的要求，而在参加或出席重要场合的时候，就有着很多的严格要求和注意事项。如果在非常特殊的场合穿戴错误，不仅会使自己陷入尴尬、丢失身份，同时还会遭受别人的极度蔑视、愤慨和不满，这样造成的严重后果可能是轻则失去朋友、丢己脸面，重则会使谈判失败、名誉扫地。
从以上论述中可以看出，要想了解一个人，就应该从各方面观察和考验他，只有善察，才能识人。
五看人说法，轻锐尝敌
【原文】
武侯问曰：“两军相望，不知其将，我欲相之，其术如何？”
起对曰：“令贱而勇者，将轻锐以尝之。务于北，无务于得，观敌之来，一坐一起，其政以理，其追北佯为不及，其见利佯为不知，如此将者，名为智将。勿与战矣。若其众讙哗，旌旗烦乱，其卒自行自止，其兵或纵或横，其追北恐不及，见利恐不得，此为愚将，虽众可获。”
【注释】
相：看，
观察。
一坐一起：坐，即坐阵，用于停止。起，由坐阵变为立阵，以便前进。一坐一起，这里指每次前进和停止。
政：这里有指挥的意思。
北：败。
讙哗：大声喧哗。【译文】
武侯问道：“两国对峙，不知敌将的才能，我想调查清楚，用什么办法呢？”
吴起回答说：“让地位低而勇敢的战士，率领轻装精锐的小部队去试攻敌人，务必要败退，不要求胜，然后观察敌人出战的行动。如果敌人的进退行止都有条不紊，追击假装追不上，见到战利品装做没看见，这样的将领是有智谋的，不要和他交战。如果敌人喧哗吵嚷，旌旗混乱，士卒缺乏统一的行动，兵器横七竖八，追我唯恐不及，见利唯恐不得，这样的将领是愚昧的，敌军虽多也可以俘获他。”
【心得】
在这一段论述中，吴起对上一段所提出的了解敌将的问题进行了更加深入的阐述。他指出，要了解敌将必须善于“相将”，要在掌握其性格、能力、用兵作战的方法等基础上，进一步透过动态的试探判断，即透过小部队的试攻，来直接而实在地了解敌军将领指挥作战的才能，摸清敌将的底细。
对此，吴起提出了“轻锐尝敌”的战术原则。此谋是在两军对峙时，为了判断敌方将领的本领从而决定是否求战、是否可胜的谋略。具体实施过程是先让地位低而勇敢者率轻捷善战的小部队进攻，以试探敌军。其任务是败北后退，目的在于诱使敌人前来追赶。观察敌人追击的行动，如果一坐一起之间，步骤井然有序，假装追不上，见到败北的小部队丢弃的财货兵器却假装看不见，这样的敌方将领是明智的将领，我方就不可急于求战。若敌军之追击吵吵闹闹，旌旗凌乱，士卒自行自止，兵器纵横无序，狂追冒进，见到财物唯恐抢不到手。那么，率领这支部队的就是个愚蠢的将领。这样的部队，人数再多也可以战胜。
若想了解敌方将领的情况，可以采取以己度敌的谋略。此谋是指战争指挥者在谋划自己的行动方案时，必须预先打听对方的情况，判断对方的企图，从己方的行动计划中，推断敌方可能会采行的应敌措施。《兵法百家释言·累字释文》解释此一谋略时说，是“以己之心，推敌人之心；以己之能，推敌人之能；以己之智，推敌人之智”。
1944年末，苏联白俄罗斯的突击部队推进到距离柏林不远的奥得河时，与后续部队脱节，侧翼暴露，军队疲惫，且坦克因补给供不上而大量脱队。这时，苏军指挥官朱可夫联想到战争初期的一段情景：当气势汹汹的德军进攻到距离莫斯科只有30公里时，朱可夫从危机中看到了战局转化的曙光。他认为，敌人虽然兵临莫斯科城下，但战线拉长，脱离后继，已成强弩之末，没有什么突击力量了。朱可夫根据这个判断，适时组织部队从侧翼反击，一举扭转了战局。现在的情况反转过来了，苏军虽然危及柏林，但目前也已成强弩之末。希特勒的将军们也一定会想到从侧翼反击的战策。于是，朱可夫及时派出掩护侧翼的部队向北挺进。果然遇到了正在突进中的德国反击部队。由于朱可夫采行了“以己度敌”的思想谋略，才及时弥补了可能出现的失败。
己方能想到的高计妙策，敌人都可能考虑到。以己度敌、周密布置，才能使自己紧握主控权，永立不败之地。
此外还可以从敌军将领的意图中，反彼知己。这一谋略是指高明的军事统帅从敌方的行动中，不仅能探知敌方的意图，而且反过来还能了解自己军队存在的漏洞或可能会发生的错误，从而重议计策，避免漏洞，争取战争的胜利。
魏文帝黄初四年（公元223年），曹丕委任满宠为征东大将军，带领大批人马，与孙权隔江对峙。这年冬季，满宠得悉孙权亲率大军进攻合肥，立即上表请求调集充州（今山东充州）、豫州（今安徽亳县）两地兵力前来御敌。这时，孙权发现魏军早有准备，便收兵退回到建康（今江苏南京），魏主曹丕也随后下令满宠遣返充、豫两州的兵力。满宠立即上书拦阻，说：“孙权现在既无内忧、又无外患，劳师动众，日费千金，却不战而退，于理不合，其中必然有诈。臣看孙权是企图骗我撤退防御兵力，以便乘虚进攻。请圣上准予暂留充、豫二州的兵力，静观其变，以备不测。”曹丕立即批准了满宠的建议。果然，10多天后，孙权率军卷土重来。可是由于满宠早有戒备，吴、魏两军经过一场激战，吴军受挫，孙权被迫撤退。
满宠“反彼知己”，从孙吴军队的行动中判断出其战略意图，并由此知道了魏军可能出现的错误，而采取及早防堵漏洞、早作戒备的谋略，终于挫败了孙吴军队的突然袭击。
将帅指挥作战，特别强调要知己知彼，孙子曰：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”作战之中，清楚明了敌我情势，虽经百战，也不致陷入危殆之中；对敌我双方情势不了解，只凭感情用兵，大多是要失败的。诸葛亮初出茅庐而“博望相持用火攻，指挥如意笑谈中。直须惊破曹公胆，初出茅庐第一功！”这首战告捷的赞叹诗，说明了诸葛亮出山“两把火”，都是以诱敌为前提的。当时诸葛亮初出茅庐，尚未展露才华，刘备又正处逆境，在博望坡以少数残兵引敌，于新野设空城诱敌，轻而易举就使对手上了钩。关于博望坡和新野之战，在史书中虽无记述，但诸葛亮善于知己知彼，特别是善于对敌将进行透彻了解确是事实。
吴起关于“相将”的谋略，对于商业经营也至为重要。许多经营者最常挂在嘴上的一句话便是“知己知彼，百战百胜”。就知己与知他而言，知己较知他要容易些，而要做到知他，必须费些心力不可。
日本的九家商社包括三菱、三井、丸红……其外销业务占60%。这些综合性商社的特点是为厂商作设备与技术的提供，它们在海外有2000家分支机构，每天传回约6000页有关贸易的经济、政治、法律等情报。而综合商社所经手的产品多达2万多种，除销售外也重视售后服务。
综观日本综合商社能有如此庞大的影响力，最重要的原因乃是其能“知己知他”，掌握全世界市场的动态，而为日本厂商提供完备的服务，使其在国内外市场上，都能达到领先的地位。特别是三井，在1971年建立了著名的三井环球通讯系统。1981年实现了一系列电脑化，形成了崭新“字母显示资讯输入通讯系统”，从东京连接世界87个国家和地区的149个海外分支机构，全部用专线电传。其依靠东京、纽约、伦敦、悉尼和巴黎五个电脑控制中心，分别管辖亚洲、美洲、欧洲、大洋洲和中东地区。各中心之间用通讯卫星连接，所有通讯线路总长度达44万公里，可绕地球11圈。另外，1981年三井物产商社驻中国的情报人员获知中国钢铁工业的发展需要大量进口废钢铁，而驻纽约的情报人员获悉美国有大量的废铁出口，他们便意识到“这里有油水可捞”。于是立即两头牵线，一年后大批废铁便从美国转口到中国，三井物产商社从中大发一笔。
日本各商社搜集各国经济情报的广泛、迅速和准确，令人刮目相看。据报道，日本最大的五家贸易公司在世界各地的情报人员就有1.4万多人，每年开销的通讯费用达1亿多美元。现在，日本企业只要1~3分钟，就可查询到日本与世界各地进出口贸易的商品品种、规格等资料。50~60秒钟，即可获得世界各地金融市场的行情。由于其对市场、对手和顾客的需求了如指掌，在竞争中自然容易获胜了。
要达到知彼，特别是随时随地的知彼，确实很难。但要“知己”，也不是件容易的事。
在一个公司中，经营者要了解自己公司的实力、员工的能力和消费者对产品的反应；还要了解公司面对危机时的应变力如何。这些分析不是坐在办公室就能得到的，特别是规模庞大的公司，必须到现场实地观察，而繁多的资料更需借助电脑分析。
在“知己知彼”的策略中，有一个相当重要的内容，那就是知“对手之性”。军事家拿破仑就是一个善于研究对方将帅的专家。每当开始一场战争的时候，他首先注意的是对方的统帅：是稳健多智的战术家还是暴虐躁进的草莽勇夫，胆怯多疑还是机警果敢，是贪利好名还是廉洁谦恭？先摸透这一切，然后才统筹全局，权衡利弊，决定自己的战略战术。凭此，他曾下了许多着离奇惊险的妙棋。
中国人传统的“观人”方法，在区分君子和小人的时候往往会从以下8个方面进行考察：
一是观气象：如果一个人看上去稳健庄重，态度温和，接触之后，令人感到谦逊安详，威而不猛，这样的人是君子。如果一个人态度谄媚，喜怒无常，就是小人。
二是观举止：举止大方，是君子；举止萎缩慌张，是小人。
三是观胸襟：心胸广阔的人是君子，可以干大事；而胸襟狭窄的人，将来可能会“以私废公”。
四是观学识：学识越丰富，越能忘我和去除私心。这样的人做事更多为公益；反之则可能存私心。
五是观心性：通过测试和考验，可以考察人的本性如何。比如，在一个人面前说出秘密的事情，看看他能不能保守秘密，借此可以知道这个人是否信守承诺。
六是观所处：根据人所处的不同地位，特别是在他的地位发生显著变化之后，对其前后的表现加以对照，就可以看出人的本性善恶。
七是观言谈：古人认为，沉默寡言的人往往是道德之士；说话滔滔不绝的人往往性情浮躁。
八是观操守：所谓“富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈”，就是对“观操守”最好的解释。
当今市场，一个企业独霸某行业，无一个竞争对手的情况早已不复存在。知晓、了解自己的竞争对手已成为厂商们极重视的一件事。究其原因，市场竞争首先表现在同行企业之间的竞争。“同行是冤家”这句俗话在一定程度上反映了企业竞争的实际情况，尽管这种表述并不全面、准确。客观情况是，同行业企业的规模、资金实力、生产水平、技术力量、职工素质、销售能力、发展战略、具体产品、销售方式等，都直接影响到市场需求状况、影响到本企业的市场占有率。
企业所面临的竞争对手大致包括以下几种类型：一是愿望竞争者，即满足消费者目前各种不同愿望的竞争者；二是一般竞争者，即满足消费者某种愿望而采取不同方法的竞争者；三是产品形式竞争者，即能满足消费者某种愿望的同类商品，而在质量、价格上相互竞争的竞争者；四是品牌竞争者，即能满足消费者对同种产品具有不同品牌愿望的竞争者。
其实，竞争者不仅存在于同行之间，不同行业之间也存在着相互竞争的问题。这种竞争有两种表现形态，一是某种新兴行业、新产品对老行业、老产品的替代。譬如，晶体管替代电子管，电视机冲击电影业。所以，电子管生产厂家、电影业除了要对同行竞争对手进行了解外，还得注视这新兴行业的竞争者。不要同行间杀得天昏地暗，最后却被新兴行业“一锅端”。二是乍看起来几乎毫不相干、风马牛不相及的行业之间也同样存在着隐性的、然而又是激烈的市场竞争。因为消费者口袋里的钞票是一个常数，不是用在这里，就是用在那里，他们可以把这笔钱用于购买家用电器，可以去买高档服装，也可以用于旅游。他们可能存在把这钱用于哪一方面的模糊意向，但这意向并不是不可变更的，倘若哪一行业的哪一企业作出了颇能“蛊惑”人心的促销宣传，可能钱就流到他那里去了。所以，我们对非同行企业的种种行为亦不可视而不见或漠然视之，亦需分出一部分注意力去观察他们。
对竞争对手的了解应当是深入的、细致的、全方位的，具体说来包括下述内容：
竞争对手所生产的商品要了解，以知道他们现在正在做什么。这是对其现状的了解，属于最基本事实的了解。
竞争对手下一步还想干些什么？有哪些产品是即将问世的？有哪些产品是正在研制的？有哪些产品是其意向中考虑的。
竞争对手所有产品的价格，这些价格是属于渗透定价法，即少盈利甚至不盈利以期扩大市场占有率的，还是撇脂定价法，以期从中获取巨额利润的。
竞争对手的产品有哪些特征？是节能型的（一是能节约现有能源，二是能开发、利用新能源）？轻微型的（即质轻、灵巧、微型）？工艺型的（把产品的实用性与艺术美结合起来）？安全型的（即让消费者在更大程度上体验到安全感）？智力型的（即实现产品的自动控制、赋予智力功能）？还是传统型的（即老用途、老式样）？
竞争对手的产品系列中有哪些遗漏、忽略，有哪些长处，有哪些不足？了解这一点的意义非常之大。日本人的许多产品进军美国市场，都是在美国人产品系列中被遗忘的角落上首先大做文章，然后才全面铺开。
竞争对手产品的市场销售量如何？是呈上升趋势、下降趋势，还是多年持平？
竞争对手的市场占有率如何？其成长率又是如何？
竞争对手的销售形式、途径以及经销商的数量及其合理性如何？是否存在被竞争对手遗忘了的、抛弃了的然而却是非常重要、非常有效的销售形式与途径？竞争对手与经销商之间的关系如何？经销商对竞争对手有哪些不满？有哪些抱怨？自己能否克服、消除这些不满与抱怨？
竞争对手企业及产品的知名度如何？美誉度如何？在消费者及客户心目中的形象又是如何？其知名度、美誉度在消费者心目中的形象是逐日上升还是每况愈下？
竞争对手的广告宣传费用大约是多少？与其销售额大概呈一个什么样的比例关系？他们的广告主要是通过什么媒介传播的？
竞争对手的企业内部关系处于一个什么样的状况，是上下同心、众志成城？还是人心涣散、勾心斗角？
竞争对手的员工素质如何？如果企业的产品、销售再上一个台阶，其员工素质能否担此重任？
竞争对手的企业主管即主要决策者具有什么样的个性特征？是开拓型的还是保守型的？是喜欢弄险的还是十分稳健的？是力图创一番大事业的还是守业求安的？此外，竞争对手的企业主管的基本指导思想是什么？是重视产品开发还是重视市场营销？是重视扩大规模还是力争财政盈余？
竞争对手企业的技术力量如何？是否有一批高科技人才作为技术支撑？
竞争对手的市场营销策略是什么？战略指导思想是什么？这些策略与战略指导思想中有哪些优点？有哪些缺点？在缺点中，有哪些是属于枝节的？有哪些是属于致命的？
竞争对手的战略指导思想和市场营销策略的实现率有多高？换言之，他们的思想转换为实际行为效率大约是什么样的比例？
从总体上看，竞争对手的生产水平、科技水平、市场销售水平大致处在哪个等级上？与自己相比有多大差距？
若从上述各个方面对竞争对手有一个透彻的了解，我们就可以对竞争对手的行为作出预测，前景作出预测，攻防能力作出预测。有了这些预测，我们就可以知晓我们现在能不能够攻击竞争对手，我们将来能不能够攻击竞争对手；若竞争对手对我们发起攻击，其杀伤力有多大，我们能不能够抵御。这样一来，我们在激烈的市场竞争中就有了充分的主动权，就不会沦为凭死力、凭蛮力的盲目斗士了。
六有功进飨，无功励之
【原文】
武侯问曰：“严刑明赏，足以胜乎？”
起对曰：“严明之事，臣不能悉。虽然，非所恃也。夫发号布令而人乐闻，兴师动众而人乐战，交兵接刃而人乐死。此三者，人主之所恃也。”
武侯问曰：“致之奈何？”
对曰：“君举有功而进飨之，无功而励之。”
于是武侯设坐庙廷，为三行飨士大夫，上功坐前行，肴席兼重器上牢；次功坐中行，肴席器差减；无功坐后行，肴席无重器。飨毕而出，又颁赐有功者父母妻子于庙门外，亦以功为差。有死事之家，岁使使者劳赐其父母，著不忘于心。行之三年，秦人兴师，临于西河，魏士闻之，不待吏令，介胄而奋击之者以万数。
武侯召吴起而谓曰：“子前日之教行矣。”
起对曰：“臣闻人有短长，气有盛衰。君试发无功者五万人，臣请率以当之。脱其不胜，取笑于诸侯，失权于天下矣。今使一死贼伏于旷野，千人追之，莫不枭视狼顾，何者？恐其暴起而害己也。是以一人投命，足惧千夫。今臣以五万之众，而为一死贼，率以讨之，固难敌矣。”
于是武侯从之，兼车五百乘，骑三千匹，而破秦五十万众，此励士之功也。
先战一日，吴起令三军曰：“诸吏士当从受敌车、骑与徒，若车不得车，骑不得骑，徒不得徒，虽破车，皆无功。”故战之日，其令不烦而威震天下。
【注释】
悉：知道，此指说明白的意思。
恃：依靠、凭借。
夫：发语词，无义。
兵：武器。
飨：送饭，这里是宴请的意思。
庙廷：祖庙的大庭。
三行：指座席分为三个等次。
士大夫：有爵位的将佐。
肴席兼重器：荤菜加宝器。肴，荤菜；兼，并，加。重器，国家的宝物，一般指鼎，古代的一种祭器，也是一种贵重的食具。
上牢：古时祭祀用的三牲，牛、羊、猪。
差减：按等级高低而相应减少。
颁赐：颁发赏赐。
死事：为国家战死之事。
使使：前一个“使”为派遣意，后一个“使”为使者。
著：表明。
介胄：穿戴盔甲的意思，介，甲。胄，头盔。
脱：倘若，或许。
枭视狼顾：枭，猫头鹰。枭视，像枭寻找猎物那样目光专注。狼顾，像狼那样警惕，行走时常回头看。
投命：舍命，拼命。
徒：步兵。
烦：多。
【译文】
武侯问道：“刑罚和奖赏都很严明，是否就足以打胜仗了？”
吴起回答：“关于赏罚严明的问题，臣不能尽道其详。但是，我认为不能完全依靠刑赏严明就可以打胜仗。只有发号施令，人人都乐意听从；兴师动众，人人都乐意出战；与敌交战，人人都乐意效死，这三项才是君主能够打胜仗的依靠。”
武侯又问：“如何才能做到乐闻、乐战、乐死这三点呢？”
吴起回答说：“君王可以选拔有功的将士设宴慰劳，让未曾建功的人也来参加，并给予鼓励。”
于是武侯在宗庙的大殿上设置了席位，分前、中、后三排宴请士大夫。建立上等功绩的人员坐前排，宴席加上贵重的礼器；次等功绩的人员坐中排，席上的食品和礼器依次减等；未曾立过功绩的人员坐后排，席上无礼器。宴会结束以后从宗庙出来，又在庙门之外赏赐有功人员的父母妻室，也以功绩大小分别等级。凡是为国捐躯的将士家庭，朝廷每年派遣使者去慰问、赏赐他们的父母，表明朝廷永远不忘烈士的功勋。此法实行了3年，碰上秦国兴兵来犯，兵临西河国境，魏国的将士知道了这个消息，不等朝廷发出号令，数万人便纷纷自戴盔甲投军上阵，奋勇杀敌。
武侯于是召见吴起，对他说道：“你以前所说的‘励士之道’，今日见到成效了。”
吴起回答：“臣听说一个人的才能各有所短，也各有所长；士气有时旺盛，有时衰微。君王不妨试着派出毫无功绩的5万人，请允许我率领他们去抵御秦国军队。倘若战而不胜，那就会被诸侯所取笑，并且对时局失去举足轻重的地位。这就好比假使有一个犯了死罪的贼寇，潜伏在荒野之中，派1000人去追捕，但这1000人都瞻前怕后，原因何在呢？这是因为大家都怕这个贼寇突然出其不意地伤害自己。所以一个人舍命拼死，足以威慑千人。现在我把5万大军集合成像那个犯了死罪的贼寇一样，率领他们去讨伐敌军，威力自然难以抵抗了。”
于是武侯听从了吴起的建议，另拨战车500百辆，骑兵3000人，一战而击败了秦国50万大军，这都是励士之道的功效啊！
作战开始的前一天，吴起对三军发布命令说：“各级士吏要听从号令，与敌人的车兵、骑兵、步兵作战，如果我方的车兵不能俘获敌人的车兵，骑兵不能俘获敌人的骑兵，步兵不能俘获敌人的步兵，全军虽然最终打了胜仗，也无功绩可言。”所以开战那一天，下达的命令虽极简略，却威震于天下。
【心得】
赏罚严明，对于治军来说十分重要。但是如果要比较一下赏与罚二者谁是更为根本和重要的东西，不同的人可能有不同的回答，或说二者不可偏废，不能计较主次。但吴起却不这样看。他认为严刑并不是治军打仗取得胜利的可靠保证，明赏比起严刑来说，更具有激励士气的作用。
历史上秦始皇最讲严刑，他治军治国治民，都变本加厉地接受了法家刻薄寡恩的那一套哲学，推行极为严密和苛峻的法令。结果怎样呢？正如老子所说：“法令滋彰，盗贼多有。”即一个社会法令越多，犯法的人就越多，法令规定越繁，漏洞也就越大，也越有人会起来造反。汉高祖一攻入咸阳，把秦始皇的法令全部废除，和百姓约法三章：杀人者死，伤人及盗抵罪。很简单的三条，却使百姓既获得安全、保障，也获得自由，所以都拥护刘邦的政权。
严刑意味着统治、要求、权利；明赏意味着恩泽、给予、义务。严刑可以迫使人们不得不这样去做，但也可能因此造成人们的不满、愤怒，甚至反抗；明赏却可以促使人们心甘情愿为之效命，而且唯恐报效不力。在严刑的威慑之下，即使有不做坏事的人，未必有争做好事的人；在明赏的激励之下，虽然也可能有做坏事的人，但却有更多争做好事的人。
当然，治军也不能只赏不罚，关键还是在于无论赏与罚都要公正，唯有如此才能真正做到“令不烦而威震天下”。诸葛亮治兵，就非常重视以“法”治军。《三国志·诸葛亮传》中说，诸葛亮在军中“赏罚肃而号令明”。马谡是他很器重的将领，第一次北伐时，马谡作为前锋，违背了诸葛亮的布署，导致街亭失守，诸葛亮挥泪斩之。同时，诸葛亮认为自己用人不当，也有责任，上疏自贬三级。而偏将王平，在街亭失败后，能遵守法度，收容马谡的败卒，抗击曹爽的追兵，安然退兵，立了功劳，诸葛亮破格提拔他为讨寇将军。
罚与赏，是将帅治军所必须采用的重要手段，两者相辅相成。奖励战功、赏罚严明，是历代兵家重要的治军思想。这一个治军思想，引至企业经营中，具有同等的效力。著名的企业家都有自己的一套赏罚手段。作为一个经营者必须合理有效地运用赏罚这个工具，使团体纪律严明，提高工作效益。但如上所说，实施赏罚，必须注意公正合理，并注意其方式方法。
赏罚要合乎情理。情理者，众人之声也。意即，要奖励的人必须是“有功”的，是多数人所喜爱、佩服的，有实际功绩的；而要惩罚的人也必须是有实际劣绩的；善恶分明，功过分清，才能严明赏罚；或赏或罚，都需要先把道理讲清，使大家知道受赏受罚的原因，就会使众人甘心领受而不会产生怨恨之心。诸葛亮在斩马谡后，亲自临祭，为之流涕，抚其遗孤，思若生平，蜀军将士为之感动。陈寿在《三国志》上评论说：“刑政虽峻而无怨者，以其用心平而劝戒明也。”
赏罚要讲究方式方法，才能收到预想的效果。日本桑得利公司老板岛井信治郎的奖励方法颇值得玩味。公司赚钱时，信治郎总是将功劳归于员工，并加发奖金，奖金之丰厚，常常出乎员工们的意料，有时发奖金还一个个把员工叫到办公室发，而且常常在员工要退出时，叫道：“稍等一下，这是给你母亲的礼物。”待他要出去时，又说：“这是给你太太的礼物。”这样，员工当然会大受感动。当然，奖与罚不只表现在奖金上，在此只是举例而已。
另外，赏罚还要及时，只有及时，才能鼓励先进，给予落后者警戒，激发积极性。那种待问题发生后再来“算总帐”的做法，非但不能杀一儆百，反而经常会激起民怨，造成适得其反的效果。
“罚不避亲，刑不畏贵”，只有如此法才有权威性，令才有号召力。实施惩罚，不要以公司经营者一己之喜怒来决定。在公司内部实施惩罚，有降级、减薪、辞退等方式，但要惯用。在罚的标准上，亦要谨慎从之。而赏赐要不避怨仇，并做到适时、适当，才能达到目的。否则，赏之过滥，无功受禄，奖赏的这一手段，就要背离它原来的目的了。
将帅实施赏罚，常常根据不同的情况而定。例如对于常打胜仗的英雄部队，用语言刺激一下部队的自尊心，也是一种巧妙的“罚”。例如拿破仑的激将法就是如此。在一次作战中，他的两个屡立战功的团队，因士兵意志动摇而失守阵地。拿破仑用悲伤和愤怒的声调斥责说，你们不应该在慌乱中放弃自己的坚固阵地，并命令身边的参谋长在这两个团的军旗上写上一句不祥的话：“他们不再属于法兰西军了。”士兵们受到如此斥责，羞愧难当，哭着恳求这位将军再考验一下他们的勇气。拿破仑于是答应了他们的要求。果然，他们在此后的战斗中英勇杀敌，终于把一切污点从他们的团旗上洗刷干净。
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