本篇讨论军队面临的各种情况。特别是说明当军队处于不利的情况时，应该采取的作战原则及其方法。其基本精神是要善于灵活应变。
天地间没有静止不变的事物，一切都处在运动发展中。没有两样东西是完全相同的，所以人们做任何事都可能遇到两种以上的具体状况。要应付这些具体状况，如果没有灵活应变的能力，面对复杂的实际问题必定束手无策，更谈不上主动积极地去转化，将不利者转为有利，变坏事为好事。
打仗从根本上说，就是面对不利、面对坏事。敌人本身对自己来说就是一种不利和坏事。所谓打胜仗，就是变不利为有利，变坏事为好事的斗争。
企业经营计划是对企业未来的生产经营活动的安排，而企业经营计划在实施过程中，面对着不断变化的客观环境，因此，计划不能太呆滞和死板，需要有一定的灵活性与应变性，才能应对环境的不确定性。
一三军服威，士卒用命
【原文】
武侯问曰：“车坚马良，将勇兵强，卒遇敌人，乱而失行，则如之何？”
吴起对曰：“凡战之法，昼以旌旗幡麾为节，夜以金鼓笳笛为节。麾左而左，麾右而右。鼓之则进，金之则止。一吹而行，再吹而聚，不从令者诛。三军服威，士卒用命，则战无强敌，攻无坚陈矣。”
【注释】
卒：同猝，突然，出乎意料。
旌旗幡麾：都是古代指挥军队用的旗帜。幡，直幅下垂的旗子。麾，同挥，乃为指挥的意思。
金鼓笳笛：笳，古代指挥军队用的一种吹奏乐器。古代用笳、笛吹奏出的声音以及金、鼓等击打出的声音来指挥军队。
节：节制，文中指“号令”。
诛：诛杀。
陈：同阵。
【译文】
武侯问道：“战车坚牢，马匹精良，将领勇猛，士卒强悍，突然遭遇敌军，队伍顿时混乱，应该怎么办？”
吴起回答：“一般指挥军队作战的方法是，白天用旌旗幡帜，夜里用金鼓笳笛。旗帜指挥向左则左，指挥向右则右，擂鼓即前进，鸣金就停止。第一次吹响笛笳就前进，第二次吹响笛笳就集合。如有不服从命令的，就依法斩首。这样，三军就会听从指挥，畏服威严，士卒不敢违法，打起仗来就没有不能战胜的强敌，也没有不能攻破的坚阵。”
【心得】
在这一篇中，吴起主要阐述对付敌军的各种应变之术。
要如何应付与敌军突然遭遇，自己的军队产生混乱局面的情况呢？吴起指出，只有平时加强训练，号令森严，遇到紧急情况才能临危不乱。
1885年3月，清军与法军在镇南关发生激烈冲突，驻守在镇南关一侧数10里外的另一路清军将领听到枪炮声后，派遣偏将张春发率精兵数百人巡哨侦察敌情。正当张春发率军行至一片大森林时，忽然听到前方人马喧腾，号角声连连，从号角之声与前方人马的位置判断，这必是法军将至。当时张春发等人十分紧张，急忙率军躲入路边的森林中藏匿，准备待法军经过之后再回营报告，以便全军统一行动。
不一会儿，大约有2000余名法军押解着大批武器弹药穿越树林，准备去镇南关增援被冯子材围困的法军。当法军行近森林时，因恐怕林中有清军埋伏，所以不敢贸然通过，因此行至半路便停止了前进。
张春发等清军在森林中躲藏了很久，听不到外边有任何动静，以为法军已经全部通过，急忙率众急驰而出，本想速回军营报告，不料却与法军正面遭遇，清军既惊且惧，欲进不能，欲退不可。张春发见状便对清军说：“现在敌众我寡，形势危如累卵，战亦死，不战亦死，如果我等皆拼命死战，或可不死。法军本欲前进却又忽然停止，正说明他们有些胆怯狐疑，我等不如乘其尚未明白究竟是怎么回事之际突然进攻，杀他个措手不及。”说罢领军向法军突击，与法军展开近战肉搏。
法军此次增援镇南关之行，本来气焰嚣张，及其行至森林时，因顿生疑虑，气焰已略有衰减，继又突遇张春发率军猝然而至，慌乱中不知清军多寡，同样也是惊惧异常，以为在此遇到清军的埋伏，一时阵脚大乱。数百名清军为求生存而奋勇冲杀，东奔西驰，短兵相接，法军枪炮难以施展，死伤惨重，纷纷丢弃枪只弹药而逃。张春发等会合其他清军乘胜进军镇南关，会合冯子材之清军围歼法军。镇南关前线的法军得知增援部队已经溃逃而回，枪炮弹药尽为清军所得，顿时军心大乱，遂亦败逃镇南关。
两军在毫无准备的情况下突然遭遇而战，这是战争中常见的战斗形式，在这种情况下，军事指挥需临危不乱，迅速地判断形势，才能制定出最佳的战略方案。张春发等猝遇法军，初看似是陷入孤危绝地，战与不战皆将败亡，但他头脑冷静，大智大勇，判断法军在势单力薄的不利情况下，会路遇森林而生疑，再因疑而生惧，突遇清军后更产生恐惧，针对此心理弱点，清军展开勇猛攻击，以加剧敌人的畏惧，使敌军终因慌乱致败。
1128年初，金兵向汴京发动进攻。其前锋进至离汴京数10里的白沙时，整个京城一片惊慌混乱。当时汴京留守的抗金名将宗泽，在此之前已练兵备战，是时，面对蜂拥而至的金兵，在紧迫关头，宗泽不变不惊，泰然自若地同敌人对弈。之后立即精选上兵数千，率师增援在汴京城外与金兵作战的部队，一举打败了金兵。
以治待乱也是对付突然遭遇敌军的重要谋略。在政治领域，如果致力于国家的治理，使政治清明、经济繁荣，就不怕战乱发生了。
东汉末年，天下大乱。经过连年战争，出现了魏、蜀、吴三国鼎立的局面。其中蜀国力量较弱，而邻近的魏国却十分强大，时时都想吞并了蜀汉。为抵抗曹魏的侵犯，蜀国统治者采取“以治待乱”的政策。丞相诸葛亮选贤举能，修明政治，兴修水利，发展生产，建立屯田制以增强国力。又在汉中积极操练兵马，整肃军风和政风，以稳定军心与民心。为了克服少数民族的侵扰，诸葛亮冒着酷热，亲率大军南征，迅速打败反抗蜀汉的“蛮夷”部落，“七擒七纵”其首领孟获，终于使各部落完全臣服于蜀国，消除了内患。从此国家稳定，国力蒸蒸日上，自成一霸，使曹魏不敢轻视与贸然侵犯。
士气用到企业生产中便是凝聚力，企业的凝聚力是衡量企业成员为实现企业目标而相互影响的程度。企业凝聚力的大小反映了企业成员相互作用力的大小。凝聚力越强，企业成员之间的关系越融洽，企业的整体目标和成员的个体目标越容易实现。
企业的凝聚力主要表现在对企业成员的诱导作用方面。诱导即通过对企业成员的诱发、劝导，激发每个企业成员的积极性，以保证企业目标与个体目标的一致性。诱导的结果就是通常所说的协同效应，也就是1+1＞2的效应，通俗地说就是两个单个的人团结起来创造的效益可以大于他们分别单独创造的效益之和。
士气就是对某一群体或组织感到满意，乐意成为该群体的一员并协助实现群体目标的一种态度，也就是一种团队精神。从这一点上说，企业士气与企业的凝聚力是一致的。一个企业士气旺盛，则企业凝聚力就强，就能较好地适应外界变化，处理好内部冲突；企业成员对企业及企业领导持肯定和支持的态度，企业的目标就得以实现。与协同效应一样，企业士气同样离不开企业管理者的正确引导。
海尔是20世纪中国出现的奇迹之一。一个亏损147万元小厂，17年后成为一个国际知名的企业集团，年销售额突破600亿元，并保持了80%的平均增长速度。海尔首席执行官张瑞敏在谈到海尔同国内其它企业的异同时强调：用一句话来说，我们是天天都在想着“以变应变，以变制变”，而中国绝大多数企业都还是在“以不变应万变”。面对中国入世和世界经济一体化的大潮，海尔便提出要引狼入室、与狼共舞。“以人为本”、“以变应变，以变制变”，正是海尔人本管理的精髓所在。
什么是“以变制变”？就是根据不断变化的环境、生产内容、生产者等要素，不断调整管理方式，因地制宜，因时制宜；针对具体的情况，量身打造，不惟书，不惟上，只惟实；“以变制变”，也不是说要完全抛弃“经典管理”——已经被证明对知识经济也同样有效的做法，相反要发扬光大，只不过要随时根据变化的情况对其进行升级换代，“打补丁”。
也许，知识经济时代的企业管理也有如同计算机杀毒软件一样的特征：在既有平台（经典管理）的基础上，研究新出现的病毒（企业面临的新变化），迅速编写升级程序（实施创新性的管理对策），以变化应对变化，从而保证机体的活力。
大道无形。无形的原因是大道本身就是随形而变的。随着企业一切要素的变化而变化管理方式，这也许就是现在我们进行企业管理的“大道”，也是成功进行企业管理的核心秘密。
二用众者务易，用少者务隘
【原文】
武侯问曰：“若敌众我寡，为之奈何？”
起对曰：“避之于易，邀之于厄。故曰，以一击十，莫善于厄；以十击百，莫善于险；以千击万，莫善于阻。今有少卒卒起，击金鸣鼓于厄路，虽有大众，莫不惊动。故曰，用众者务易，用少者务隘。”
【注释】
易：垣途。
厄：同隘，险要的地势，这里指隘路。
阻：阻挡，这里指隘路。
少卒卒起：少卒，少量的兵力，第二个卒为“促”的通假字，突然也。卒起，突然发起攻击。
【译文】
武侯又问吴起：“如果敌众我寡，怎么办呢？”
吴起问答说：“避免与它在平坦的地形上作战，要尽量在险要的地方拦击他们。所以，以一击十，没有比利用狭隘地形更好的；以十击百，没有比利用险要地形更好的；以千击万，没有比利用阻绝地形更好的。如果用少量的兵力，突然出击，在狭隘的道路上击鼓鸣金，敌人即便有众多的兵力，莫有不惊慌混乱的。因此，要指挥众多兵力作战，务必选择平坦的地形；要运用少数兵力打仗，务必选择险要的地形。”
【心得】
在此段论述中，吴起指出在敌众我寡时应充分利用地形，在险要之处阻击敌军，或者在深草丛林中设置伏兵，或在谷口隘路截击敌人，必定能取得胜利。这一谋略，是古代作战以少胜多的一项重要原则。一般而言，大军队在山岳丛林、深沟险谷之中难以施展实力，而小军队却可以从容应战。战争史中记载，以少量兵力对众多敌人作战，强攻硬拼是难以克敌制胜的，最好的办法是选择隐蔽、险要的地形，或设埋伏或截击，既可以保护自己，又易于达成突然歼敌的目的。
据《北史·周太祖本纪》记载，西魏大统三年，东魏天平四年（公元537年），宇文泰击败东魏高欢进攻的渭曲之战，就是应用“用少务隘”军事原则的战例之一。从当时兵力看，高欢拥兵20万，而宇文泰不足万人，形势不利于宇文泰军。但宇文泰面对强敌并不畏惧，当时诸将认为寡不敌众，请求待高欢西进时再出击。宇文泰却认为，如果高欢进至长安，人心必然大乱，所以应该乘其远道而来，立即迎击。于是，命将士只带3日粮，渡渭水，前往沙苑（今山西高陵县），在距高欢军仅60里的地方设阵。宇文泰并采纳部下李弼的建议，预先在渭曲“背水东西为阵”，命令将士隐蔽在芦苇丛中，以鼓声为号令发起攻击。
傍晚时，高欢军到，见宇文泰亲自率军前来，列阵准备决战，且西魏军兵少，争相进击，行列大乱。双方正待交兵，宇文泰鸣鼓而攻，士卒奋战向前，西魏将领于谨率众出击，李弼率铁骑横击，将高欢军腰斩为两截，斩杀无数。高欢鸣金收兵，众心离散，无法再战，连夜渡河东撤。高欢此役损失战士8万，且皆为精锐。宇文泰在渭曲会战中，以“寡军务隘”之策获大胜。
对于战争来说，地形上的有利条件并不是致胜的唯一要素。历史上有很多据守险要地势却兵败亡国的例子。其实，一个国家的存亡，统治者也占居重要因素。换言之，地形之于战争的胜负虽具有影响，但如果没有贤明的君主和机智的将帅，亦无法取得战争的胜利，因为地形本身并没有险要与不险要的区分。
“长城”本是中原各国为防御北方游牧民族的侵袭和掠夺所修筑，而蜿蜒耸立在平坦的北方原野上的这一道高墙，也确实是阻挡骑兵进攻的最好防御手段。只是过着农耕生活的中原人民，并没有受到长城太多的庇护，不管是秦始皇、汉武帝，抑或是唐高宗、宋太祖，都依旧时时面对北方剽悍的游牧民族的威胁。席卷欧亚大地的成吉思汗，踏遍了长城、长江、珠江，从北到南，纵横千里；而20世纪30年代末到40年代初短短数年间，国土面积仅相当于我国一个中等大小省份的日本，也从东北的大、小兴安岭一路打到云贵高原，半壁江山，几乎沦落敌手。我们不禁要问：如此广袤的国土，难道没有一处有险可守的地形可以抗敌吗？这其中更深层的原因，恐怕是在统治者自身。
地形是一种客观存在的事实，能否善用它，完全依赖于人本身的智慧。如同在任何情况下，不能过分强调外界因素，而应先充分发掘和灵活运用人的知识技能。战争如此，商业竞争如此，一切行业莫不如此。
所谓“天时、地利、人和”，“人和”这一项，也是成功的秘诀。日本为什么能在战后短短半个世纪内超越英美，成为世界经济“前三强”？日本企业都有一个显著的特点：家族化。企业家设法让所有职员视企业为“家”，因此集体的凝聚力及向心力极强，职员都乐意为企业终身奉献，关心、爱护企业就如同呵护自己的“家”一样。企业有这样的职员，能不兴旺发达吗？而国家拥有大量这样的企业，能不繁荣发展吗？
随着市场经济的不断发展，信息化的程度不断增加，市场的竞争越来越激烈，作为企业的管理者，更应该清楚地认识企业如何生存与发展的目标。商场如战场，经营策略与战争策略有许多通融之处、借鉴之处。如果能够将天时、地利、人和作为企业发展的必要条件，和企业发展的战略高度相统一，把握天时、选择地利、依靠人和，企业将处于不败之地，所以在企业管理中要注意以下几点：
第一、把握天时，抓住发展机遇，制定企业中远期发展战略目标。“天时”在企业的具体运作中主要是指企业所面临的外部环境和内部环境。外部环境是指社会的发展状况（包括经济、社会安定、民族文化等因素）、所属行业的发展情况、国家政策标准、竞争对手、社会的需求等；内部环境是指企业内部的有机组成，包括企业所在地、办公环境与自身企业文化等等。所以企业生存发展的天时，是企业可持续、健康发展的前提，当然这种“天时”是有发展阶段性的，它必须符合社会的需求，并且满足社会进步发展的需要。
把握天时，用现在的话来说就是要抓住机会，“机不可失，时不再来”。避实击虚。市场变幻莫测，许多商机蕴含其中，关键是谁有远见、有预见，善于发现、果断决策，抢占先机，快速出击，便可得利。企业在服务宗旨上，要念“面向经”：即面向农村、面向城市、面向厂矿、面向社会、面向世界；在服务态度上，要念“一字经”：即顾客第一、品牌第一、质量第一、服务第一、热情第一；在市场布局上，要念“市场经”：即逐步建立超级市场、连锁市场、专卖市场、方便市场、综合市场、国际市场；在业务管理上，要念“有字经”：即管理有制度，进货有计划，销货有统计，存货有比例，积压有处理。在市场信息上，要念“化字经”：市场信息要多极化、合作化、准确化、纵深化、网络化、高档化、决策化、效益化；在企业经营决策思维上，要念“观念经”：即大小观念（大小兼顾，相互激发），长短观念（扬其所长，避其所短），新旧观念（敢于创新，不要守旧），冷热观念（变冷为热，步步主动），胜败观念（胜不骄，败不馁），难易观念（变难为易，寻找契机），快慢观念（把握时机，快速推销），智愚观念（大智若愚，沉着稳重），得失观念（有得有失，少失多得），利弊观念（利弊相存，趋利防弊），信誉观念（诚实守信，不搞欺诈），名牌观念（打造名牌，树立形象）。诸如此类，都是制造人为天时掌握市场主动权，抢占商业先机，扩展企业的种种因素，忽视不得。我们念这些经，不是挂在口头上，而是要记在心里，落实在行动上。
第二、选择地利。地利，古人把“地”看成是“万物之本原，诸生之根菀”（《管子·水地》），“利”字后人多从“锋利”、“利益”等意义上使用它。“地利”完全是从农业生产中得出的概念。“利”虽用“以刀割禾”会意，但“禾”只是作代表，“利”可泛指土地之所出。与“地利”密切相关的还有“地宜”或“土宜”的概念。“地利”是指企业的各种明确、有效的定位（产品及产品的运作定位）。它包括企业的客户定位（目标市场是什么）、区域定位（销售区域的划分、产品应用领域的划分等）、产品定位（包括产品的质量、服务水平、技术开发、品牌等）、企业战略定位、企业的运作模式等。企业拥有“地利”，就会拥有进一步向前发展的基础。这种“地利”因素在企业的具体运作中，体现最为明显。这也是时时困扰企业进一步发展的最基本原因。许许多多的企业家经常为争取到企业运作的最适合“地利”而绞尽脑汁。
第三、依靠人和。“人和”是指企业内在和外在动力的集中体现。在企业内部具体运作中，“人和”可以说是“团队精神”、“企业文化”等；在外部，可以说是“公关”，营造协调、互助的外部环境。“人和”理念在现代的企业运作中，越来越受到重视。很多企业采取股权制、合理的薪酬体系、良好的员工成长平台等措施促使“人和”的形成。各个企业可以根据自身“人和”的发展需要，来采取不同的措施。
人和的主体是“人”，中心思想则为“和”。这里的“和”取意“中和”、“平和”、“和谐”之意。人，是做人，为人处事。人为万物之本，亦为万世之主。做人，是一种态度，也是一门学问，学会如何做人，则人生无忧也，我欲做人，应先学会立足于“天地”之“中”。人，生长于天地之间，下立足于“地”，上敬奉于“天”。在“天地”之间休养生息本意应该是取其“中”。“天地人和”——将人处于“和谐”与“平和”的世界之中，处于天地之中。它所阐述的是一种思想，更应该是一种境界，“天地人和”，传承于古而宣扬于今，顺应社会发展，共建“和谐”与“和平”，更有“天时，地利，人和”的意境，如果真如此，则事业昌盛，人生吉祥也！
在企业管理中，应该充分借鉴天时、地利、人和的精髓。
“天时、地利”是企业创业时期取得成功的关键因素。成功的创业者，都是擅长把握机遇和利用环境的具有强烈进取心的冒险家、实干家。以“三国演义”初期的形势为例，东汉末年天下大乱，较早地得到“天时地利”的各路诸侯不仅有曹操、还有袁绍、袁术、刘表等等，但是除了曹操之外，其他人都不具备强烈的进取心和冒险精神，只能相继灭亡。
“人和”是企业成长后期取得成功的必要因素，没有“人和”就无法实现持续发展。在市场竞争的环境下，“天时、地利”往往不能被一家企业所独享，“人和”则成为保持竞争力的关键因素。
同时，就“天时、地利、人和”的相互关系而言，“天时不如地利，地利不如人和”同样适用于企业的具体运作。一个企业拥有“天时”即良好的外部发展环境，如果没有“地利”去具体执行，那么所谓的“天时”，只不过是纸上谈兵！如果拥有“地利”，假如没有“人和”作为企业向前发展动力的话，那么企业往往会支离破碎，最终退出商业舞台。
三五军交至，必有其力
【原文】
武侯问曰：“有师甚众，既武且勇，背大险阻，右山左水，深沟高垒，守以强弩，退如山移，进如风雨，粮食又多，难与长守，则如之何？”
起对曰：“大哉问乎！此非车骑之力，圣人之谋也，能备千乘万骑，兼之徒步，分为五军，各军一衢。夫五军五衢，敌人必惑，莫知所加。敌人若坚守以固其兵，急行间谍以观其虑。彼听吾说，解之而去，不听吾说，斩使焚书，分为五战。战胜勿追，不胜疾归。如是佯北，安行疾斗，一结其前，一绝其后，两军衔枚，或左或右，而袭其处。五军交至，必有其力，此击强之道也。”
【注释】
阻：倚仗。
圣人：指深谋远虑的人。
兼之徒步：兼之，加之，并同。徒步，步兵。兼之徒步，同时加用步兵。
衢：道路。这里指方向。
间谍：潜入敌处刺探情况，伺机回报的人，这里指古代各国派出的使者，兼负间谍任务。
结：牵制的意思。
衔枚：古代军队夜袭敌人时，令士兵将枚衔在口中，以保持静肃。枚，形如筷子，两端有带，可系在颈上。
【译文】
武侯又问：“假使敌军的人马众多、训练有素而且十分勇敢，背后依附着险要的高地，右面有山，左面临水，深沟高垒，又以劲弩固守其阵地，后退时像山一样移动，前进时像风雨一样急速，粮食又充足，难以和它长期对抗，该怎么办呢？”
吴起回答：“这是一个重大的问题啊！不是仅靠车骑的武力就能够解决，而是需要高明的智慧来谋取。如果能装备战车千辆、骑兵万人，加上一定数量的步兵，分为5支军队。而5支军队各成一路，形成5路纵队，向5个方向前进，敌人必然因此产生疑惑，不知我方意图。敌人如果坚守阵地以稳定其军心，便立刻派出军使去观察其动向。如果敌人听我劝说撤兵离去，我也撤兵而去；如果敌人不听劝说，反而杀我军使，烧我军书，我军则分5路进攻。打胜了不要穷追，打不胜就急速撤回。如果要假装败退引诱敌人，则以一军稳妥地行动，与之激战，一军从正面牵制敌人，一军断其后路，另外两军衔枚而进，悄悄地从左右两侧，袭击敌人据守的地方。这样5军合击，必然形成有力的形势，这就是攻击强敌的办法。”
【心得】
在这段论述中，吴起就如何对付训练有素、勇猛善战且人马众多，又依附天险的敌军提出了相应的战略对策。
吴起认为在这种局势下，只能依靠智取，要以超人的谋略战胜敌人，而不能硬碰硬。针对此，吴起指出，首先应配备相应的兵力，同时利用地形，要兵分几路，各路出击，以分散敌军兵力；要迷惑敌军，派人与敌军谈判，以争取和平解决；不成，则采取引蛇出洞，或者偷袭之策略。总之，务必智取，使敌众我寡、敌强我弱成为局部的我众敌寡、我强敌弱，形成局部上的优势，以期克敌制胜。
吴起的这一个谋略思想是极有见地的。
诸葛亮火烧博望坡就是一个利用地形、以少胜多的成功战例。刘备驻兵新野，请诸葛亮为军师，待之以老师之礼，常对关羽、张飞二人说：“我有了孔明，犹如鱼之得水。”关羽、张飞见刘备信任并重用一个青年书生，心里非常不高兴。忽然，听说曹操派遣夏侯惇领兵10万，杀奔新野而来。张飞怨气未消，对关羽说：“刘备大哥既信赖孔明，这次就派孔明去迎敌好了。”其实心里是想看诸葛亮的笑话。
诸葛亮自从受聘为军师以来，这是第一次与敌人对阵。他知道自己未曾展露所学，关、张等人对自己不服，虽然已有破敌良策，但恐诸将不听号令，便对刘备说：“主公如果想让我调兵遣将，就请赐我尚方宝剑一用，以防关、张等人不听指挥。”刘备便将宝剑给了孔明。
诸葛亮有了尚方宝剑在手，不怕诸将不服，便召集众将前来听令。诸将虽然未服孔明，但对曹兵来攻却不敢大意，于是急忙赶来，看孔明如何安排。孔明见众将到齐，便开始分拨调遣。他说：“博望城左边有山，名叫豫山；右边有林，名叫安林，可以埋伏兵马。关羽领兵1000埋伏于豫山，敌人到时，不可与战，放过来便是。敌人的粮草辎重必在后面，只要看到南边起了火，就出兵进攻，烧了他们的粮草。张飞领兵1000去安林背后的山谷中埋伏，看到火起，便去博望城中放火烧敌人屯粮之所。关平、刘封带领500人，预备引火之物，到博望坡后两边等候，等到敌人兵到，便可放火。赵云领兵为先锋前去迎敌，不许赢，只许输。主公您领兵1000为赵云后援。大家便依计而行，不许违令。
关羽见孔明安排已毕，诸将皆有差遣，只孔明自己未分派任务，便问道：“我们都出去迎敌，不知军师做些什么？”孔明说：“我一介书生，不能上阵，只好坐守新野县城了。”张飞一听，大笑说：“我们都去厮杀，你却坐在家里自在，天下有这等好事。”孔明宝剑在手，说：“尚方宝剑在此，违令者斩。”张飞只好冷笑而去。关羽心想，等他的计策失败时再来质问他不迟。诸将皆不明白孔明的安排到底如何，心中疑惑不定，但又不能违令，只好依计各自领兵安排去了。
孔明又对刘备说：“主公今天就可领兵去博望坡下驻扎。明日黄昏，敌军必到。那时你便弃营而逃，见到火起再回头掩杀。”又命孙乾、简雍准备庆功喜筵，准备记功簿，专等诸人得胜回师。这下连刘备也疑惑起来，仗还未打便准备庆功，难道诸葛亮真能以几千人打败曹操的10万大军吗？
却说夏侯惇与于禁等人领兵到了博望，留一半人保护粮草在后慢行，自领一半精兵向前赶来，正遇上赵云领兵1000前来。只见赵云的兵马队伍散乱，旗帜不整。夏侯惇大笑说：“诸葛亮以这样的部队作前锋，无疑于驱羊饲虎。看来，这次要捉刘备、诸葛亮是捉定了。”赵云一听大怒，纵马来战。几个回合下来，赵云诈败，拨马便逃，夏侯惇于后紧追不放。追出10余里，赵云回马又战，打了几下之后又跑。曹将韩浩对夏侯惇说：“赵云在诱我深入，敌人可能设有埋伏。”夏侯惇说：“瞧敌人这副德行，即使有十面埋伏，也用不着害怕。”于是又纵马紧追。
赶到博望坡，忽听一声炮响，刘备引军冲杀过来。夏侯惇大笑说：“这便是敌人的埋伏了，不过千人而已。今晚我如不到新野，绝不罢兵！”说罢引军来战，刘备、赵云不敌，急忙又逃。这时天色已晚，浓云密布，风也越来越大。夏侯惇只顾领兵追杀，道路越来越窄，两边芦苇遍地，树木丛杂。于禁一见：心里惊慌，急忙对夏侯惇说：“道路越来越窄，树木丛生，应防敌人火攻。”夏侯惇突然警醒，急令军马速回，可是为时已晚了，只听背后喊声大起，关平、刘封所率士兵到处放火，一时间，四面八方都是烈焰，又值夜深风大，熊熊大火滚滚烧来。刘备、赵云回军掩杀，曹军人马争相逃命，自相践踏，死者不计其数。曹军粮草被张飞放火烧毁，博望城被关羽抢占。这一仗直杀到天明，杀得曹军尸横遍野，血流成河。夏侯惇急忙收拾残军，回许昌去了。
这一战，诸葛亮以几千人抗击10万曹兵，形势可说是危险之极。但他却巧妙地利用了夏侯惇的轻敌心理，先以赵云为前锋迎敌，令其诈败，诱敌深入。他又预测到，夏侯惇有可能识破诱敌之计，故而又命刘备于地形宽阔处用兵，使夏侯惇误认为这便是埋伏之兵，遂不以为意，一路紧追不放，直到追赶至山势狭窄之处，但其真正的埋伏却不是兵，而是一场熊熊大火。因此，曹军人数虽众，却无用武之处，反而在大火的烧攻下自相践踏，死伤无数。此战一胜，关羽、张飞等人对孔明佩服得五体投地。
凡是要在战争中取得胜利，没有不运用智谋的。远古部落之间如果发生战斗，古代人可能还不太会运用智谋，胜负几乎完全取决于双方参战人数的多寡。进入文明社会以后，人们累积了越来越丰富的作战经验，逐渐摸索出一些战争的规律，战争于是离不开智谋了。
刘邦与项羽为了争夺最高统治权，在灭秦以后进行了4年的楚汉战争。战争初期，项羽在实力上占有绝对优势，手下谋臣猛将如云，号令天下诸侯，根本不把刘邦放在眼中，但最后自愧“无颜见江东父老”、哀叹“虞兮虞兮奈若何”的不是刘邦，而是不可一世的西楚霸王项羽。这不能不归功于刘邦的谋臣张良、陈平等人。据说，张良年轻时曾在桥头遇一异人，传授兵书数卷，张良刻苦钻研，终于深通用兵之道，在帮助刘邦统一天下的战争中建立了不可磨灭的功勋。由此可见，谋略的确非常重要，尤其在古代，人们甚至把有勇无谋的将领称为“匹夫之勇”，颇含轻视之意。
后代的封建君主出于政治上的需要，更加重视谋略，有时为了要得到一个深谙兵法的将领不惜费尽心机。比如三国时刘备为了在乱世中实现割据一方的英雄梦，对号称“卧龙先生”的诸葛亮“猥自枉屈，三顾于草庐之中”。有一次诸葛亮酣睡不起，张飞发脾气要去草堂后放火，刘备仍然耐心等待，毫无怨色，终于感动卧龙出山，帮助他在西蜀建立霸权。
在战争中谋士如此重要，在其他领域也莫不如此。
例如，各届的美国总统都有自己的谋士，而且是不只一个的“智囊团”。这些人个个精明能干、足智多谋，从竞选一开始，他们就为侯选人出谋策划，帮助他在与对手的竞争中一步步取得优势，最后登上总统宝座。所以，竞选美国总统除了是金钱多少的较量外，更是一场双方谋士们实力高低的较量。
在政治上如此，在经济领域中又何尝不是这般！许多经营者已经认识到这一点，有人高薪聘请工程师、大学教授担任自己公司的顾问，平时他们不用上班，只需在企业要作重大决策时出谋策划。须知，一项高明的建议往往可以带来巨大的经济效益，甚至使面临倒闭的企业起死回生。因此，现代化的市场竞争，可以说是知识和人才的竞争。
人们对谋略作用的认识越来越充分，对谋略的运用也更加广泛、深入和灵活。谋略的本质便是人类智慧的体现，能为人类文明的进步作出更大的贡献。
真正的谋略，要求领导者思维敏捷，明察事物的细微之处。即使隔着重重障碍也能预见祸福，并在危险尚未来临就察觉它的存在——这才是所谓“将帅的谋略”啊！
企业经营管理要从防御策略开始，先为不可胜。企业防御主要包括以下几个基本要点：控制现金流的平衡；防止组织失控；防止重大人事动荡；应对突发危机事件，在此基础上完善法人治理结构，组建高效管理团队，建立现代企业制度，提高运营能力。
企业经营要在先为不可胜的基础上，学会运动中进行战略转移，寻找“待敌之可胜”之机。当企业资源处于劣势，市场竞争的白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用防御型战略；当企业资源处于劣势，但市场环境机会好时，采用巩固发展型战略；当企业有较强的资源优势，市场环境机会好时，采用进攻扩张型战略；当企业有较强的资源优势，市场竞争白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用竞争转移型战略。
我们不妨回味一下朱元璋的九字方针：“高筑墙、广积粮、缓称王。”
朱元璋在“地狭粮少”，“孤军独守”南京时，没有被暂时的胜利所迷惑。而是选择“高筑墙、广积粮、缓称王”，采取巩固发展战略，先立于不败之地。相反，目前急于称王的企业太多，略有成功，便急于称王称霸，结果成功来得快，失败来得更快。企业经营是否也应学习一点朱元璋的谋略呢？
四我众彼寡，分而乘之
【原文】
武侯问曰：“敌近而薄我，欲去无路，我众甚惧，为之奈何？”
起对曰：“为此之术，若我众彼寡，分而乘之，彼众我寡，以方从之。从之无息，虽众可服。”
【注释】
薄：靠近、迫近。
分而乘之：即分兵包围的意思。
以方从之：即集中兵力袭击它的意思。方，并也，此处引申为集合、靠拢。
无息：不止。
【译文】
武侯问道：“当敌人逐渐向我逼近，我军想摆脱它而没有去路，士卒都很恐慌，这怎么办呢？”
吴起回答：“应付此种情况的方法，如果是我众敌寡，可以分兵包围它；如果是敌众我寡，可以集中兵力袭击它，不断地袭击它，如此一来，敌人虽多也可以制服。”
【心得】
在这段论述中，吴起表述了应付敌军日渐向我逼近，而我军又无可退避，军心不稳时的谋略思想。吴起指出，面对这一种局势，应分不同的情况施以不同的战术。如敌众我寡，则应集中优势兵力袭击敌军；如我众敌寡，则应分兵包围敌军。
集中精锐兵力打击敌军的战例，可见于织田信长奇袭今川氏一役。
日本战国时代，群雄为争夺权势利益，展开了一场又一场惊心动魄的外交文战和武力搏斗。当时，势力最强大的有远江的今川氏、尾张的织田氏、美浓的斋藤氏、三河的即德川氏、近江的浅井氏、六角氏等。其中，今川氏势力最强。今川义元以雄厚的实力为后盾，先是迫使三河的松平氏（德川）屈从，把三河国变成自己的保护国；1544年又与甲斐国的武田信玄、伊豆和相模的北条氏康结成“三国同盟”，解除了后顾之忧，然后便把矛头对准尾张的织田氏。
织田氏此时刚刚结束内乱，他以铁腕镇压的手段平定了同族内部趁其父信秀去世而掀起的叛乱。今川义元认为这是一个千载难逢的好机会，便于1560年5月1日兴兵2.5万（号称4万）大举进攻尾张，18日占领尾张国的遝挂城（今爱知县刈谷市附近），并以此作大本营，派兵出击织田信长军据守的丸根、惊津等城（均在今名古屋市东南），其最后目标是信长所在的清州城（今名古屋市北部）。
5月18日晚，今川军大举进攻的消息传到清州城。当时，双方力量对比悬殊，织田军全部兵力不过3000~4000人，而丸根、惊津的守军不足500，形势极为紧张。面对今川氏来犯，有些家臣主张屈服，有些建议死守，双方争论不休，莫衷一是。而织田信长却敏锐地注意到今川军布设的阵容右翼有薄弱环节，认为由此发动奇袭可能仍有获胜的机会，从而摆脱眼前的危机。
织田信长决心拼死一战。19日凌晨，他让全军站着吃了一顿加了海带和栗子的早饭，然后吹响海螺，披上甲冑，便向南出发了。在进军途中，织田信长又得到情报说，今川军已攻占丸根、惊津两城，义元本人正率领大军宿营桶狭间，因为连连获胜，全军上下饮酒歌舞、一片欢腾，放松了警戒，没有备战。
桶狭间，恰如其名所示，是一块狭窄细长的洼地，“桶狭之上山磊磊，桶狭之下海汹汹”，地势极为险要。今川军在那里宿营，纵向延伸，首尾难以照应，极易被分割包围。
织田信长觉察到这是一个以少数兵力发动奇袭的好机会，便立即率领2000精骑，以急行速度于午后2时登上桶狭间背后的太子岭。这时恰好暴雨骤至，风雨声掩护了信长军的行动。暴雨初歇，2000余名信长军从太子岭上如猛虎般直扑正在饮酒歌舞的今川军，喊杀声与风雨声响成一片。被突然袭击弄得晕头转向的今川军仓促应战，今川义元开始还以为是自己的部将叛变，后来发现是织田信长亲自率兵冲杀至阵前时，不禁惊慌失措。混乱之中，今川义元被信长的家臣毛利新助擒获，砍下了首级。统帅被杀，军无指挥，士卒们四向逃窜，织田信长军大获全胜。从此，今川氏一蹶不振。
桶狭间突袭战的胜利，初次证明了织田信长作为名将的出色判断力，也使他由此登上日本的政治舞台，迈开征服天下的第一步。不久，他便进入了天皇和幕府所在地——京都，掌握了幕府的实权。
在敌众我寡的情况下，还可以采取处处设埋伏以消耗敌人力量的军事策略。1450年，土耳其苏丹穆拉德二世集结土耳其的全部兵力10万人进攻阿尔巴尼亚，决定给阿尔巴尼亚最后一击。穆拉德带着自己的儿子御驾亲征，志在必得。
土军直攻阿尔巴尼亚首都克鲁雅，阿尔巴尼亚领袖斯坎德培立即宣布总动员，国内所有适合服役的男子都响应了号召，才几天就召集了1.8万名志愿军。斯坎德培针对敌我形势，周密地制定作战方略、调配军力。他将阿军分为三部分：一部分约3500人的部队留在克鲁雅要塞抗击来犯土军；另一部分8000人的军队由自己亲自率领，分布在克鲁雅北部的都美尼斯蒂山中，从这里部队能够攻击土耳其军队的营地；斯坎德培又将第三部分阿军编成数支规模较小的部队，这些支队的特点是行动迅速。斯坎德培把这些支队布置在斯库姆毕河流域，让他们埋伏起来，准备打击途经此地进攻克鲁雅的土耳其军，以消耗他们的实力，使其蒙受损失。同时，支队还将阻挠为入侵阿尔巴尼亚的土军提供粮草给养的商队，使土军后勤无继。斯坎德培调配布置完毕，就以逸待劳地“迎接”入侵的土军。
土耳其大军在穆拉德苏丹的统帅下，取道马其顿，浩浩荡荡杀奔而来。他们刚刚进入阿尔巴尼亚，就陷入了阿军支队的埋伏。土军不得不忍受突如其来的袭击，有时土军将阿军袭击部队追赶到阿尔巴尼亚的边远地区，但旋即又陷入了阿军设置的另一个陷阱里。一路上，土耳其部队付出了重大代价。1450年5月14日，土军终于抵达阿尔巴尼亚首都克鲁雅，穆拉德苏丹指挥土军从四面包围了克鲁雅要塞。
留守克鲁雅城的阿军顽强抵抗。土耳其苏丹下令猛轰要塞。轰击之后，他要求阿军投降，遭到阿军断然拒绝。苏丹恼羞成怒，命令发起总攻。阿尔巴尼亚军全力保卫要塞，使土军难进半步。就在此时，斯坎德培率领隐藏在都美尼斯蒂山中的阿军不断出击，时而从东，时而从西地歼击土耳其围城部队，使土军顾此失彼，手足无措。斯坎德培将攻城土军引诱到事先设伏的有利地形，予以痛歼。同时，阿军支队开始围堵袭击为土军运输粮草的商队，使土军长期不得给养。
土耳其军队没有粮草供应，又攻城久战不下，十分焦躁。他们恨不得立刻歼灭不断在城外袭击他们的斯坎德培，肃清骚扰的阿军，然后全力投入攻城。于是土耳其军暂停攻城，调遣兵力进攻斯坎德培亲率的部队。斯坎德培看透土军心理，决定牵着敌人的鼻子走。土军想打的时候，找不到阿军，不想打的时候阿军又突然开战。土军行动处处被牵制、时时挨打，力量一点一点被消耗掉。不久，本来是进攻的土军就不得不开始转入防御状态。
随着冬季的到来，在历经4个月徒劳的围城之后。苏丹终于意识到攻城的无望。他下令收兵，于同年12月26日撤离克鲁雅要塞。阿军此时却从四面八方一起出动，犹如天罗地网一般。土耳其军队无心恋战，全线溃逃。当穆拉德苏丹带领残兵败将逃回阿得里亚那堡的时候，战场上土耳其兵叠尸2万具。阿尔巴尼亚的抵抗获得了全面的胜利。
当面临敌人重兵包围的危险时，不应聚集全部兵力于一点进行抵抗，而应将兵力分成几路，各占有利位置，前后左右彼此呼应。或东或西，忽南忽北，一点一点地消耗敌人的力量，使敌人每进一步都有伤亡。这样敌人就会慢慢气竭，而我军则可一鼓作气，挫败已属强弩之末的敌军。
五审察其政，乱则击之
【原文】
武侯问曰：“若遇敌于谿谷之间，傍多险阻，彼众我寡，为之奈何？”
起对曰：“遇诸丘陵、林谷、深山、大泽，疾行亟去，勿得从容。若高山深谷，卒然相遇，必先鼓噪而乘之，进弓与弩，且射且虏，审察其政，乱则击之勿疑。”
【注释】
谿谷：两山之间有小水道的谷地。
大泽：大的沼泽地。
亟：急、迅速。
从容：延缓、缓慢。
卒然：突然。
鼓噪：擂鼓和呐喊，古代军队出战时所造的声势。
且射且虏：即一面杀射，一面掳掠：《通典》作“且备且虑”，即一面戒备，一面考虑计谋的意思。
审察其政：即观察敌人阵势的部署。
【译文】
武侯又问：“如果在谿谷之间与敌军相遇，旁边都是险阻的地形，敌众我寡，这怎么办呢？”
吴起回答说：“遇到丘陵、森林、谷地、深山、大泽等地形，要迅速通过，不得迟缓。如果在高山深谷地带与敌突然相遇，一定要先击鼓呐喊并乘势攻击敌人，再使用弓箭向前挺进，一面杀射，一面掳掠，同时仔细观察敌人的阵势，一旦发现敌军混乱，就要毫不迟疑地发动攻击。”
【心得】
吴起在这段论述中指出，在山林大河等不利地势作战时要争取主动，其一是要迅速通过这些地区；其二是要制造声势，从气势上压倒敌军，且要认真仔细地观察敌军阵势，伺机猛攻，以克敌制胜。
吴起这种争取主动、把握机遇、以克敌制胜的谋略思想是极有见地的。遇敌作战就是要灵活主动，善于捕捉战机。
《左传·昭公二十一年》云：“《军志》有之：先人有夺人之心，后人有待其衰。”又《周书·崔猷传》云：“夫兵者，务在先声后突，故能百战百胜，以弱为强也”。“先声夺人”表现在政治上，即抢先制造舆论，争取主动；表现在战术上，在于善布疑兵，大张声势，令敌丧胆。“先声夺人”谋略的实施，要求在战前或战斗开始之初，以强大的声威令敌闻之丧胆，使敌人在心理上先输一筹，然后用军事实力猛攻丧胆之敌，以取得战争的胜利。
辽宋代州之战就是一个成功的战例。宋雍熙三年（公元986年），辽军大举侵宋，与宋军相持于代州（今山西代县）城外。当时宋国兵力远在辽军之下，评估双方战力，宋军难于取胜。知州张齐贤派人求救于宋将潘美，请他率领并州（今山西太原）军队前来支援。潘美答应张齐贤的请求，随即带兵前来。不久，张齐贤得悉潘美因东路情况紧急，他所率军队离开并州不远，就接到密令，取消对代州的援救，已折回并州。
此时，张齐贤估计辽军已知道潘美率军前来援救的情报，但还不知道潘美中途折回并州的消息。于是，张齐贤将计就计，派遣200名士兵趁夜至代州西南30里处，举起旗帜，点燃柴草，故作疑兵；又派步兵2000名，设埋伏于辽军后退的路上。辽军发现代州西南处有旗帜在火光中晃动，以为并州的援军将到，辽军慌忙连夜撤退。在撤退途中，又遇伏兵袭击，辽军溃不成军。
沐英远袭云南元军也是一个这样的战例。明洪武十六年（公元1383年），太祖朱元璋为了彻底消灭元蒙王朝在西南地区的统治势力，派沐英、傅友德等率兵进攻云南。元朝梁王即派达里麻奉兵10余万在曲靖（今云南曲靖县）抗击明军。沐英率军趁元军不备在大雾天进攻白石江，与元军隔江相峙。
雾散天晴，达里麻遥见对岸出现明军，大为震惊。傅友德准备渡江，沐英认为不可，提醒傅说：“我军疲惫，应警惕被敌所制。”于是，明军施展“先声夺人”之计，一面在江岸严密部署阵势，摆出一副立即就要渡江的架势，一面则派遣部队从下游秘密渡江，迂回至元军后侧，并派兵在山谷间竖起明旗，吹响铜号，迷惑敌军。顿时，元军惊慌混乱，不知所措。沐英乘机率部迅速渡江，勇猛冲杀，生擒达里麻，大败元军。沐英乘胜进入云南，势如破竹，节节胜利，不久便占领大理，彻底消灭了元王朝在西南地区的残余势力。
吴起的这一项谋略要求军事统帅在指挥作战时，首先要造成不被敌人战胜的条件，以待敌人出现为我所败之机。军事统帅要懂得不被敌人战胜的主控权在己，而能战胜敌人在于敌有可乘之隙。因此，善于指挥作战的人，既要使自己立于不败之地，又不能放过任何击败敌人的机会。
明英宗正统十四年（公元1449年），明50万大军被瓦剌军歼于土木堡（今河北怀来东南），英宗被俘。接着，瓦剌军首领也先挟持英宗，挥师进逼北京。在北京处于危难之际，以于谦为首的主战派，力排妥协南撤之议，依“先为不可胜”的用兵原则，采取五项保卫北京的方略：一是诛灭造成土木堡失败的罪魁祸首宦官王振的党羽，以平众愤，根除内患；二是拥立英宗之弟朱祁钰为帝，以稳政局，使“挟天子以令诸侯”之计破灭；三是选贤举能，调兵筹饷，使京师兵力由不足10万人扩充到22万；四是加强北京四周关隘的守备，拖延瓦剌军的进犯速度，以争取保卫北京的准备时间；五是列阵九门之外，示强于瓦剌军。北京方面则按上述方策加紧布置。10月中旬，瓦剌军进抵北京城下，连攻五门未克。于是瓦剌军撤退，明军发起反攻，歼敌万余人，迫使瓦剌军退至塞外，取得了保卫北京的胜利。
六车骑挑之，勿令得休
【原文】
武侯问曰：“左右高山，地甚狭迫，卒遇敌人，击之不敢，去之不得，为之奈何？”
起对曰：“此谓谷战，虽众不用，募吾材士与敌相当，轻足利兵以为前行，分车列骑隐于四旁，相去数里，无见其兵，敌必坚陈，进退不敢。于是出旌列旆，行出山外营之，敌人必惧，车骑挑之，勿令得休。此谷战之法也。”
【注释】
卒：猝也，
突然。
材士：有才能的人。此处指精锐士卒。
见：同现。
旆：古代指挥军队用的一种大旗。
营：同荧，迷惑、扰乱。
【译文】
武侯又问：“如果左右都是高山，地形很狭窄，突然与敌相遇，既不敢前进，又不能后退，该怎么办呢？”
吴起回答说：“这叫谷地战。兵力虽多也用不上，应该挑选精锐的士卒与敌对抗，用轻捷善走的步兵手持锐利的武器作为先锋，把战车和骑兵分别埋伏在四周，与前锋相距约几里路，而不要暴露出部队、兵卒，若让敌人知道有伏兵，必然坚守阵地，不敢轻易进退。此时，我军张旗列旆，指挥部队走出山外扰乱敌人。这样敌人必生畏惧之心，我则再用车骑袭敌，使其不得休息。这就是谷地战的原则。”
【心得】
在这段论述中，吴起阐述在山谷地带与敌军作战的战术原则。
吴起指出，在谷地战中，应以精锐的小部队迎敌，而大部队则埋伏起来，等诱敌深入后，再出其不意地对敌军实施攻击，使其不得喘息，从而克敌制胜。
1806年10月13日，拿破仑率领的法国军队与普鲁士军队相遇在耶拿城附近。耶拿城北有座兰德格拉芬山，耸立于狭窄又蜿蜒曲折的萨勒河谷旁边。西北面的山坡俯临一片起伏不平、形状不整齐的高原，霍恩洛厄率领的普鲁士军队就在这高原上扎营。
普军并没有利用有利的时机展开立即进攻，法军因此有机会迅速调度一切可以调动的部队，从耶拿城北面和西面的山坡登山。
傍晚，拿破仑亲自登上兰德格拉芬山观察那一片高原。与此同时，法军在耶拿城找到一个牧人，他指示一条更北一点的小道，沿着这条小道，穿过劳塔尔峡谷，可以通到那片高原。在山的南麓是一个比较开阔的河谷，名为米尔塔尔。有一条路沿着这个河谷通往魏玛。也就在这一边，山坡陡峭、树木丛生，而且有很多峡谷，其中一个名为施内克及崞杻的峡谷婉蜒而上。由于高原上有村落和树林，地形复杂，普军赖以取胜的横队阵势无法展开，却有利于拿破仑那种以大群散兵为前锋而继之以密集纵队为主力的作战方法。
霍恩洛厄对拿破仑的行动一无所知，以为眼前只有拉纳率领的一支法军军团，并且判定只有米尔塔尔这条路可以进入高原，于是把主力全都部署在这一边，而在兰德格拉芬山那边却没有充分警戒。
法军在拿破仑的指挥下，趁着黑夜在山顶集结军队，内伊和苏尔特的军团费了大半夜和清晨的时间向耶拿进军，在右面或北翼列阵；拉纳和近卫军据守中间高地，奥热罗军团则在米尔塔尔威胁着扼守施内克的萨克森和普鲁士军队。拿破仑还手持提灯，亲自指挥士兵沿着峡谷的羊肠小径，把一组一组的大炮拉上山顶。拂晓时刻，法军发动突击，将普军打得措手不及，很快取得了耶拿战役的胜利。
战争中，选择和利用地形是非常重要的。所以古今中外的军事家在领兵作战中无不重视地形的选择和利用。拿破仑在耶拿战役中充分利用有利的地理条件，迅速集结大量部队，夺取了居高临下的优势，然后突然向敌军发起进攻，一举夺得了胜利。
在《三国演义》第六十八回，孙权应诸葛亮之约，出兵进攻曹操空虚的东部防线。合肥守将张辽向曹操告急，于是曹操尽撤西部大军，来救合肥，与孙权接战。
孙权为挫曹军锐气，决定趁其远道而来又立足未稳之际，率先进攻。这种情况下首战是非常重要的，是气势上一方压倒另一方的关键所在。部将凌统主动求战，于是带3000人奔向曹营。与曹军先锋大将张辽交锋，走马奋战50多个回合，不分胜负。孙权恐怕凌统有闪失，才让吕蒙接应他归回本阵。这一仗虽没分胜负，但对曹军也起了一定的震慑作用，吴将亦相当骁勇！
甘宁见凌统出了风头，就要求孙权让他当天夜里只带100名战士奔袭曹营：“要是损失了一个人、一匹马，也不算成功！”孙权赞赏他的勇气，就同意了。
甘宁作战前动员：“今天夜里，咱们奉命偷袭魏营。请大家和我一起满饮一杯酒，然后努力向前！”
那100名战士听到后，面面相觑，心中很是不情愿，因为这样做风险毕竟很大。甘宁见状，拔剑在手，怒喝：“我作为大将，还不惜生命，你们还有甚么迟疑的？”战士们见甘宁变了脸，都被他的声威震慑，于是起身行礼：“愿出死力，跟您一起去。”结果大败曹军。
出其不意是一种非常冒险的策略，但如果运用成功，会收到非常满意的效果。
在经营做生意方面，也要遵循“地利”原则，即正确选择店址，是开店赚钱的首要条件。一个经营项目很好的店铺，若选错了店址，小则影响生意，大则还可能导致“关门大吉”。科学选址将使你获得“地利”优势而生意兴隆。
第一、依据人气选址。好的位置虽然不是绝对的，但却有很多共性，如人口流动性大、交通方便等，所以选择好位置必须考虑以下因素：人流量：平常、假日及日、夜来往人次和比例；车流量：汽车、摩托车往来流量；交通：目前及未来可能增减的运输工具；马路宽窄与停车问题；区域特征：竞争店、互补店、金融机构及文教、休闲设施等；人口勘察：该区人口数量、消费习惯等；商圈勘察：主要及次要商圈范围、租金、价位。
第二、依据地段选址。购买店铺作为不动产投资的一个品种，具有既可出租、又可自营的双重特性，早就引起了投资者的注意。但是，并不是随便买个店铺都能赚钱，店铺的选择大有讲究。
投资店铺讲究地段，店铺的地段一般有三类：第一类是成熟的中央商务圈；第二类是成型的商圈，多邻近大型的住宅区或就业中心区，能吸引大量就业人口的商务办公楼或经济开发区；第三类是住宅小区内部。
在成熟的中央商务圈投资店铺，投资额较大，而且不同商务圈的性质及发展程度，都将直接影响店铺的经营效益及场地的租金。这种店铺的运作首先是借了近在咫尺的整个商圈的人气，再者有固定的人流量保证，方可“大树底下好乘凉”，得来全不费功夫。
一般说来，就业中心区为住宅区提供了需求市场，住宅区为就业中心提供了充足的劳动力。店铺的兴起，将启动住宅与就业的二度兴旺，特别是新建楼盘的品质和价位会有明显提高，这反过来又会使店铺的增值更为可观。
若投资小区内的店铺，则需慎重，一方面是人流有限；另一方面，住户在小区内消费仅仅是为图个便利，而难有持续的、大宗的消费。适合投资的小区内店铺，最好在较大规模或者是开放式小区，有宽敞的街区道路，小区主要出入口、街道转角等位置的店铺是投资的最好目标。
第三、依据经营需要选址。
一要根据经营内容来选择地址。店铺销售的商品种类不同，其对店址的要求也不同。有的店铺要求开在人流量大的地方，比如服装店、小超市；但有些店就适宜开在偏僻、安静一些的地方，比如保健用品商店和老人服务中心等等。
二要选取自发形成某类市场的地段。在长期的经营中，某条街会自发形成为销售某类商品的“集中市场”，人们一想到购买某商品就会自然而然地想起这条街。
三要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前发挥营销智慧的空间。
四要有“借光”意识。即把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至可以开在它的旁边。例如，你想经营吃的，那你就将店铺开在“麦当劳”、“肯德基”的周围。因为，这些著名的洋快餐在选择店址前已做过大量细致的市场调查，挨着它们开店，不仅可省去考察场地的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应，“捡”些顾客。
所以军事善于利用地形，以奇制胜，商战中更是如此。开店选址，亦如作战选择有利地形，只有认真谋划，才能取得成功。
七敌若绝水，半渡薄之
【原文】
武侯问曰：“吾与敌相遇大水之泽，倾轮没辕，水薄车骑，舟楫不设，进退不得，为之奈何？”
起对曰：“此谓水战，无用车骑，且留其旁。登高四望，必得水情，知其广狭，尽其浅深，乃可为奇以胜之。敌若绝水，半渡而薄之。”
【注释】
辕：车前驾牲口的直木。
不设：没有准备。
绝水：横渡水。
薄之：迫近它，指打击它。
【译文】
武侯又问：“假如我军在大水沼泽地带与敌相遇，战车都淹没了，车骑也有被大水吞没的危险，同时又没有舟楫的设备，进退两难，这怎么办呢？”
吴起回答说：“这叫做水战。水战用不上战车和骑兵，只好把战车和骑兵暂留一边，一定要登上高处四面眺望，观察水势，一定要得知水势的大小、深浅、宽窄，然后才能想办法出奇制胜。敌人如果渡水而来，就要趁其渡到一半的时候，迫近迎击它。”
【心得】
吴起在此讲述有关水战的战术问题。他认为，水战必须登高观察，以充分了解水域的情况，同时应依据具体情况，以智谋克敌制胜。
从事水战应该掌握整个战区的情况。如石达开诱歼湘军水师就是一个典型的战例。太平天国定都天京（今南京市）后，为夺取长江中上游地区，于1853年5月派军溯长江而上进行西征。西征军一路攻关守隘，进军顺利，先后攻克了安庆、九江、庐州、汉口、汉阳等重要城镇，占领了皖北大部分和湖北部分地区，接着进军湖南，又克岳州、湘阴等地。
当时，曾国藩指挥湘军水师和陆军互为依傍，利用新购的洋枪洋炮等向太平军发动反扑。西征军不断失利，一败于湘潭，二败于岳阳，三败于武汉，四败于田家镇，长江沿岸军事重镇相继失守，太平军水师近万艘船只也被焚毁。出师告捷的曾国藩气焰十分嚣张，督率湘军水陆并进。太平军困九江时，他不待攻陷九江，便率湘军主力越过九江，东进到江西湖口一带，企图一鼓作气，顺流而下，直扑太平天国首都——天京。面对西征战场上的颓势，太平天国统帅派遣石达开赶赴湖口，主持西征战事。石达开在充分了解湖口一带水域的情况后，鉴于湘军屡胜，兵锋正锐，特别是湘军水师倍强于太平军的客观情况，决定先采取智歼湘军水师，再乘胜全面反击的战略方针。
为此，他一面派骁勇善战的陈玉成赴九江驻守，调极富战略眼光的冬官丞相罗大纲来湖口协防。西征军坚壁高垒，采取守势，暂时不与湘军硬拼决战。但另一方面，石达开命人在上游将3~5只小船联在一起，上面堆满柴草，柴草中放入火药、硝磺、膏油等易爆易燃之物，点燃后顺流放下，并派机动灵活的小船载部分太平军随后摇旗呐喊，虚张声势。
虽然这些火船被湘军以船篙等撑开，并未烧及湘军水师船只，但却使其不得不日夜严防，寝食不安，因此疲惫不堪。双方如此对峙1个月之久，湘军欲进不能，求战不得，焦躁不已。
石达开看到歼敌时机已经成熟，于是利用湘军兵骄将傲、急切求战的弱点，佯装固守不住湖口而撤军。湘军不知是计，派遣100余艘舢板快船急追进入鄱阳湖内。石达开随即回杀，并派重兵封锁住鄱阳湖与长江的重要通道湖口，将湘军水师分割为湖内与长江江面两部分。
湘军水师主要依附大船供给一切军需，而舢板快船则用于冲锋作战，两者互为依存。现被困在长江江面的湘军船只，皆为笨重大船，离开灵活轻便的舢板快船，犹如被砍下了四肢，机动作战能力极差。
1855年1月29日，石达开以优势兵力，指挥太平军就着朦胧夜色的掩护，以喷筒、火弹等，突袭湘军水师大船，一时间，火弹纷飞，杀声大作，湘军水师船纷纷起火，烈焰腾空。英勇的太平军直取曾国藩的指挥船舰，击杀其坐船管驾、监印官等。经此战役，湘军水师百余艘大船遭到焚毁，溃不成军。
湖口之战后，西征军乘胜反攻，攻克湖北省城武昌，占领了江西8府50余县，有力地稳定了长江中游的局势，巩固了太平天国政权。
石达开在湖口之战中，之所以能诱歼湘军水师，关键在于他深知“水情”、头脑冷静之故。面对强悍之敌，他先以坚壁高垒钝挫其锐气，而在对峙中等待敌之虚，然后对敌不断滋扰，使之丧失理智、感情用事，结果敌军因此违背军事原则而盲动。此即引诱敌人在不利的情况下被迫应战而遭惨败战的例证。
吴起所指出的“半渡而击”，又称“半济而击”。即敌人渡水作战，当进至近岸水域或一部分已渡河而来，其余尚在渡河时，此时敌军部队未及整顿、头尾不接、行列混乱，有利我方攻击。这是古代敌对双方隔水作战时常用的一种谋略。《孙子兵书·行军篇》也曾主张：“客绝水而来，勿迎之于水内，令半济而击之，利。”战史上，类似的战例不胜枚举。
楚汉战争中，韩信在攻克齐国临淄后，又率兵乘胜追击齐王。楚王项羽见此情形，便派大将龙且带着人马去救援齐王。
有位谋士对龙且说：“汉兵远道而来，而且勇敢善战，势不可挡。齐、楚两国的军队都是在本乡本土打仗，将士们士气不高昂。如果我们坚守城池，不同汉兵交战，同时派人到被汉军占领的地方去鼓动齐人，告诉他们齐王没有灭亡，让他们起来反抗汉军的占领，这样，汉军的粮草维持不了多长时间便会告急，那么他们就不战自垮了。”
谁知龙且是个刚愎自用的人，他认为韩信不足惧，并不是不可战胜，所以他不听从这位谋士的建议，执意要同韩信交战，期望能打败韩信，好向楚王邀功领赏。
楚汉两军在潍河两岸扎营，隔河对峙起来。韩信命令士兵们赶制了1万多个沙袋，并派人在夜里偷偷将沙袋搬到潍水上游阻塞河水，然后率军渡水，敲响战鼓，向楚军发动进攻。
当楚军开始回击后，韩信的部下马上假装败北，逃回岸上。龙且见此情形，以为汉军不堪一击，便下令渡河追击。当大批楚军士兵渡河时，韩信命令士兵搬去上游的沙袋，水流突如其来，汹涌而至，楚军慌作一团。韩信又下令立刻反击，汉军便掉头攻击慌乱中的楚军，龙且在乱军中被杀死，楚军大败。
周敬王十四年（公元前506年），蔡昭侯因向晋求助不成，归途中筏沉，招致楚军来攻，遂向吴国求救。吴国阖闾以孙武为将，伍员（伍子胥）、伯嚭为副将，公子山（阖闾之子）为先锋，尽三军之众，会合唐、蔡军伐楚。
吴军在柏举（今湖北省汉川以北）击败楚军后，乘胜追击，于清发水（今湖北省安陆西）追上楚军。吴王阖闾正要下令攻击，其胞弟夫差劝阻说：“困兽犹斗，何况人呢！”于是提出“半济而后可击”的建议。阖闾同意，即趁楚军部分已渡，部分未渡之混乱状态下发起攻击，大败楚军。追至雍（湖北京山西南），再败楚援军，占领楚国国都郢城。这是历史上较早的“半渡而击”的战例。
军事谋略是随社会、战争、思维的发展而变化。春秋以前的用兵作战强调“仁义”，所谓“君子不重伤，不擒二毛”、“不鼓不成列”等。周襄王十四年（公元前638年）宋楚泓水（今河南商丘县与柘城县之间）之战，宋襄公为阻击楚军于边境，屯军泓水以北，等待楚军到来，11月1日，楚军进至泓水南岸，并开始渡河。宋大司马公孙固见宋军与楚军众寡悬殊，建议宋襄公趁楚军到河中间时施以“半渡而击”的战法，宋襄公却说：“好是好，可是我们的军队是讲仁义的，怎么能乘人之危而图侥幸呢？”于是楚军从容地渡过泓水，开始布阵。公子目夷又劝宋襄公乘楚列阵未毕时攻击。宋襄公又说不可。结果宋军大败，宋襄公也受重伤，第二年夏天就过世了。
正反两方面的战例都说明，半渡中的军队队伍散乱，整体战斗力未形成，此时若受击，一般均难以招架，是进攻者的有利时机。《百战奇法·水战》亦云：“若敌奉兵渡水来战，可于水边伺其半济而击之，则利”。因此，半渡而击，成为兵家在特定条件下取得胜利不可忽略的谋略。
八阴湿则停，阳燥则起
【原文】
武侯问曰：“天久连雨，马陷车止，四面受敌，三军惊骇，为之奈何？”
起对曰：“凡用车者，阴湿则停，阳燥则起，贵高贱下。驰其强车；若进若止，必从其道。敌人若起，必逐其迹。”
【注释】
停：驻扎不动。
起：驾车出战。
强车：坚固的战车。
迹：车辙马迹。
【译文】
武侯又问：“如果遇上阴雨连绵的日子，到处是积水、泥泞，车马举足艰难，而且四面又受到敌人的包围，全军非常惊慌恐惧，这怎么办呢？”
吴起回答说：“凡用兵车作战，一般在阴雨天气和泥泞的地面上就要停止行动，等到天晴而地面干燥时就行动。兵车利于高地行动，不利于低洼之地。作战的时候，迅速奔驰要用坚固的兵车，不论前进或停止，都要依从上述原则。如果敌人起而应战，要沿着它的车迹追逐。”
【心得】
这里论述的是遇到恶劣天气时的战术问题。吴起认为在阴雨连绵等恶劣气候条件下，必须沉着应战，力求自保，选择有利地形，以等待攻击敌军的最佳时机，从而克敌制胜。
1807年2月8日，拿破仑统帅的法军与俄国总司令贝格森率领的俄军激战于埃劳。时值隆冬，天昏地暗，北风呼啸，大雪纷飞。法军集中优势兵力攻占了瞰制整个战场的克勒戈夫高地，在高地上架设火炮，以猛烈的火力轰击俄军，以迫使其后撤。俄军全线溃败，放弃了通往俄国国土道路上的重要屏障奥克拉本。俄军司令贝尼格临阵逃脱，而法军一路向奥克拉本挺进。
就在此关键时刻，本来在战场右翼另一个地区作战的俄军炮兵主将库泰伊索夫得知了这一个情况后，便不按常规，未向上级请示即抽调3个乘马炮兵连，将36门火炮转移到左翼奥克拉本方向，用霰弹猛轰法军。法军没有料到右翼的俄国火炮部队会突然出现在左翼，一时慌了手脚。没有多久，法军被迫撤退。库泰伊索夫的行动一举扭转了整个战局，俄军重新返回，占领奥克拉本，护卫住通向俄国的道路。
公元1904年，日本和俄国爆发了日俄战争。当年8月24日，双方开始在中国辽宁省进行辽阳会战。日军看到参战的俄国西伯利亚第三军露出较大破绽，于是决定对它进行两翼迂回包抄。日本第一军一个近卫师突然出现在俄军左翼，准备一举击溃俄军阵容，并从中间斩断俄军。俄军没有预料到这一点，所以不及防守，形势非常危急。
先前俄国曾派出预备队增援西伯利亚第三军，预备队中由马尔丁诺夫上校指挥的一个团，在行军过程中获知日军已从左翼逼近西伯利亚第三军的消息。眼见情势紧急，马尔丁诺夫上校没有请示待命，擅自率团立即改变进军方向，转向西面，穿过大片高梁地秘密地转进到日本近卫师团的翼侧，展开突击，以白刃刺刀战袭击日军。近卫师败退，西伯利亚第三军转危为安，形势转而对俄军有利。
吴起在本段中所提出的“阴湿则停，阳燥则起”的谋略思想，可以与在前面“治兵篇”中所提出的“将战之时，审候风所从来，风顺致呼而从之，风逆坚阵以待之”合起来看。
“风顺致呼而从之，风逆坚阵以待之”也是要求军事统帅指挥作战时要善识气候，善观风时，善用风势，顺风时就乘势进击，逆风时则坚阵固守，等待变化。
公元前228年8月，位于北非和西地中海地区的奴隶制国家迦太基统帅汉尼拔，在意大利东南沿海的卡内地区，以步兵4万余人、骑兵1万人，与罗马执政官伊来里亚斯指挥的步兵8万，骑兵7千人对阵交锋。汉尼拔发现，当地每天中午时常刮强劲的东南风，为了利用风向，顺风作战，他一方面将部队布阵成背向东南的阵势，将步兵置于中央，列成半月形攻击队形，次要兵力部署在中间，并向前突出，借以诱敌之主攻部队从中间突破。而主要兵力则部署在队形两翼，并另配置骑兵，以可防敌从两翼包抄夹攻，又可主动从两翼包抄夹攻敌人及断敌退路，攻敌背后。另一方面，命令500士兵手持剑、矛、盾等武器，身藏匕首，准备向敌诈降，混入敌内破坏袭扰。
8月2日上午，双方开始会战。敌人集中兵力实行中间突破。汉尼拔命令两翼骑兵包抄夹击敌军侧翼，绕击敌军背后。步兵与敌展开激战，双方经过多次冲杀后，汉尼拔命令500诈降兵“逃到”敌阵，自动交出剑、矛、盾等武器。敌人大喜，毫不怀疑，并将这些降兵随意安置在阵后，未作严加看管，仍然集中兵力实行中间突破。汉尼拔故意指挥中间部队节节后退，诱敌进入口袋阵中。
时近中午，汉尼拔下令反攻。此时东南风骤起，风势越刮越大。敌人逆风投来的矛、箭、石，速度减退，力量削弱，方向偏离。可是汉尼拔军顺风投向敌人的矛、箭、石，速度加大，力量增强，方向准确。狂风刮得飞沙走石，劈头盖脸地打向敌人，敌人睁不开眼，张不开口，立时混乱成一团。500诈降兵乘机用匕首刺杀敌人，夺取武器；绕敌背后的骑兵也猛袭不止，与正面步兵相互呼应，前后夹击，里外相应。
战斗直到黄昏，敌仅300人遁去，其余皆被歼灭，连亲临指挥的罗马执政官伊来里亚期也被杀死。汉尼拔军仅伤亡6000人，大获全胜。
如要进行火攻或水战，更要善识气候，需观察风向，借用风力。周瑜水战，孔明巧借东风，火烧赤壁。陆逊借风，火烧连营，大败刘备……可见气候和风，对战争的胜败有很大的影响。不仅古代，现代作战也必须善识气候，善观风向。核子战争，核烟尘的飘移要看风向。化学战、毒气的使用和防范要看风向。而常规战争中，飞机起降、舰艇出航、炮兵发射炮弹，甚至连使用各种各样的轻武器、反坦克武器都必须以风为佐。由此可知，如果运用得妙，风是助力；不善用之，风就成了阻力。
九暴寇之来，善守勿应
【原文】
武侯问曰：“暴寇卒来，掠吾田野，取吾牛羊，则如之何？”
起对曰：“暴寇之来，必虑其强，善守勿应，彼将暮去，其装必重，其心必恐，还退务速，必有不属。追而击之，其兵可覆。”
【注释】
善：好好地。
属：接连，接续的意思。不属，不相连接。
【译文】
武侯又问道：“如果残暴的敌寇突然来袭，掠夺我的庄稼，抢走我的牛羊，我应该怎么办呢？”
吴起回答：“敌寇突然袭来，一定要考虑它实力的强弱，应先避其锐气进行防守，不要急于应战。待它傍晚撤退时，其装备必然变得沉重不便，心里必有所恐，为求急于退还，必有不相接连的地方。这时我军如果乘机追击，就可以歼灭它了。”
【心得】
本段论述遭到敌军突然袭击所应采取的战略战术。吴起认为在这种情况下，应采取避其锐气的策略，不要与强敌硬拼，应待其气衰力竭，再抓住有利战机，予以痛击而制胜。
两军对阵，实力强大的一方总是希望弱小的一方集中兵力与自己决战，从而达到速战速决、围歼对方的目的。在这种情况下，实力较弱的一方，应采取“善守勿应，彼将暮去”的谋略，及时退却，避免与敌决战，以保存实力。而待敌人士气衰落、粮草短缺、后援不继、精疲力竭、兵力分散时，再集中优势兵力，对敌分散之兵力各个击破，围而歼之。
在战争中，为了取得最终的胜利，在强敌面前，“善守勿应”或进行有条不紊的撤退，以保存自己的实力，这是非常必要的。如1940年5月，德国法西斯攻占比利时、荷兰和卢森堡，并绕过马奇诺防线侵入法国。5月21日，德军主力直逼英吉利海峡，把英国远征军和部分法军共26万人围困于法国北部敦刻尔克海滨。英法联军丢掉大量武器和军用物资，于5月27日到6月4日匆忙撤回英国，以保存日后反攻的力量。
对此孙武也曾提出“避其锐气，击其惰归”的原则。“锐卒”不仅指士气，更主要的是指敌方军队中装备精良、训练有素、士卒优秀的部分。对这样的敌人，应暂且避之，待时机成熟后，再攻取。
《左传·庄公十年》记载：公元前684午，齐国进攻鲁国，战于长勺。鲁庄公起初不待齐军疲惫，就要擂鼓出战，被曹刿劝止。等到齐军击鼓二次进攻受挫时，曹刿说可以反击了。于是鲁国军队发起反击，打败了齐军。事后，鲁庄公问曹刿打败齐军的道理，曹刿说：“打仗要靠勇气。第一次击鼓鼓足士气，第二次击鼓士气开始衰落，第三次击鼓就泄气了。敌人泄气，我们军气旺盛，所以能够打败敌人。”这是在作战中掌握军队士气的一个典型战例。
《百战奇法·避战》：“敌初来气锐，且当避之，伺其疲敝而击之，则胜。”东汉中平六年（公元189年）—二月，汉将皇甫嵩击败王国的陈仓之战就成功地运用了这一谋略。当时，王国率军围攻陈仓，左将军皇甫嵩与前将军董卓奉命率军4万救援。董卓主张速进，认为：“速救则城全，不救则城灭。”（《后汉书·皇甫嵩传》）。但皇甫嵩却说，百战百胜，不如不战而屈之。是以善用兵者，先为不可胜，以待敌之可胜。陈仓虽小，城守固备不易拔。王国虽强，攻陈仓不下，其众必疲，疲而击之，全胜之道也。因而采取了缓进以避其锐，待机以击其衰的作战方针。王国自冬至春，攻城80余日而不能克，部队力疲气衰，不得不撤围而退。这时，皇甫嵩抓住战机，挥军追击，董卓却在这时说：“穷寇勿追，归师勿遏。”皇甫嵩力排董卓阻挠，连战连捷，歼灭王国所部万余人，王国落荒而逃。
《管子·制分》说：“凡用兵者，攻坚则韧，乘瑕则神。攻坚则瑕者坚，乘瑕则坚者瑕。”这就是说，进攻敌人，打击其精锐部分，就会碰钉子，攻其弱点则容易成功。
公元29年，光武帝刘秀派马武、王霸围剿叛军，叛军将领苏茂率五校兵救援，把马武打得溃不成军。王霸却不出战，对部属说，苏茂兵卒精锐，其众甚多，我军此时出战，一定打败仗。等到苏茂与马武交战了一段时间后，王霸才用精兵从背后袭击苏茂军，使苏茂前后受敌，惊乱败走。王霸不攻锐卒，待机破敌，是一个成功的例子。
魏胜坚守海州城也是采取避其锐气，退而求之谋略的成功战例。
宋孝宗初年，金人再次南侵，魏胜率抗金义军坚守海州，金军数次围攻，都被打退。金军初到时，魏胜下令固守城池，不许出战。金人不知虚实，转而渡河袭击关后，魏胜则入城抢占了金军必经之道砂堰，掩护士民进城后，闭门坚守。一天黎明，有雾起，金军趁机从四面攻城。魏胜激励士兵竭力抵抗，在城上投石射箭，阻挠意图攀上城墙的金兵。魏胜还令人熔化铁水浇下，使金兵不敢靠近城下。金军攻城不克，遂将海州城包围在中间，使宋人无法冲出。过不了多久，因金主亮驾崩，金兵解围撤走。
过些时候，金国又遣10万兵马攻海州。这时恰巧有宋将李宝带着部队乘舟经过，魏胜便与李宝联合夹击金军，将其打败，战死的金兵都被投进堰河畔。
金人不甘心失败，又派五斤太师征召的各路人马20余万前来攻打。金军先分出一支部队向海州城西南进发，企图截断宋军的粮道。魏胜则料敌于先，精选剽悍壮士3000人，骑马赶到石阔堰，堵住了金兵的去路，金人只好退回。魏胜指挥城中军民与金军主力展开较量，他下令偃旗息鼓，寂若无人。敌围城数重，却惊疑不敢进攻。相持了几天，才试探性地树云梯、填护城河，派兵士攀上城头。岂知这一切早在魏胜预料之内。随着一阵鼓响，满城旗帜立起，矢石俱发，接着又是滚热的铁水泼下，金军惊恐逃窜，魏胜开城门放出火牛追赶。金人连续攻城三昼夜，仍不能靠近城下。只好暂时休战，构筑营寨，断绝河道，与魏胜的部队对峙。
这时，魏胜不再固城不出了，他不断派兵骚扰敌营，常常乘其不备，在夜晚洗劫金军营寨，并放火烧其器械。同时，联络李宝的官军，请他们派部队支援。正当金人被扰得心烦意乱，不得已再次全力攻城时，李宝的骑兵部队赶到，大破金军。
魏胜坚守海州城两年，他用兵灵活多变，虚虚实实，时而诈敌以智，时而破敌以勇，使金人望而生畏。后来他在作战时中箭身亡，朝廷赐谧“忠壮”，并在其牺牲的地方建立祠堂。
秦王嬴政二十年（公元前227年），楚国国势日衰，但尚据江淮广阔地区，是秦统一事业的一大障碍。秦攻取赵邯郸（今属河北）后，即移师向南，对楚作战。秦王嬴政二十一年（公元前226），秦将王贲取楚10余城。嬴政不听王翦以60万大军全力攻楚的建议，遣李信、蒙武率军20万攻楚。二十二年，李信、蒙武兵分两路深入楚地，企图围歼楚军。楚名将项燕隐蔽主力，寻隙反击。李信军未能捕捉楚军主力决战，回军与蒙武会师。楚军暗中尾随三昼夜，出其不意地攻击秦军，杀七都尉，李信大败回师。秦王嬴政复起用老将王翦为将。二十三年，王翦率军60万经陈（今河南淮阳）之南屯军平舆（今河南平舆北）。楚倾全力迎击秦军。秦军坚守营垒，持重待机。楚军求战不能，回师东撤。王翦挥军追击，大败楚军，杀项燕。秦军乘胜攻占城邑，二十四年破楚都寿春（今安徽寿县），虏楚王负刍，楚国灭亡。秦始皇统一六国的事业至此基本完成。
“避实击虚”这一原则在国内的营销实践中已被广泛运用，但我们习惯上仅从“差异化”的角度来解释，这是不够的。可以试举几例：
第一、产品上的避实击虚。在康师傅、统一所控制的高价方便面市场，产品口味一直是主要的卖点和优势，也就是产品“实”的方面，今麦郎如果也强调自己的口味，将出现“硬碰硬”的局面，以今麦郎当时的品牌实力绝对是凶多吉少。但是今麦郎将进攻的方向转移到对手的面饼上，对手的面条不精道、不耐泡，这是对手产品的弱点，是“虚”的方面，以自己的“弹面”攻击对手的弱点，一举成功。
五谷道场将其他方便面的“油炸食品，不健康”作为“虚”的位置，进而“乘虚而入”，在思想上是正确的，可惜方法上出现问题，功败垂成，令人惋惜。
合效策划机构在为某保健酒进行定位时，避开了主流保健酒抗疲劳、壮阳等等的功效宣传，而采用“解乏快”这一全新的功能诉求，也是定位中“避实击虚”思想的体现。
第二、渠道的避实击虚。在“两乐”统治的可乐市场后，娃哈哈发现市场并不是铁板一块，一二级市场虽然被“两乐”牢牢占据，但在更广阔的三级市场，其市场根基并不牢固，这是“两乐”在渠道上“虚”的地方，非常可乐避开一二级城市，目标直指三级市场，为自己寻找到了发展空间。
第三、促销的避实击虚。舒蕾洗发水刚出生就不得不与宝洁这一强大的对手展开竞争。面对宝洁铺天盖地的电视广告，舒蕾如果也将有限的资金投入到广告运动中，无疑是蜻蜓撼柱。通过对宝洁的分析发现，宝洁的空中宣传非常强势，但在卖场的货架前——这个争夺最终顾客的战场前沿却力量空虚，因此舒蕾将大部分营销资源集中在卖场里，以终端的人员促销、买断货架、卖场的立体包装等手段，对宝洁展开终端拦截，终于获得快速成长。
对于舒蕾的挑衅，宝洁当然不会坐视不理。在宝洁看来，丝宝集团及旗下的舒蕾虽短时间内占了自己的便宜，但整体实力仍旧无法与自己相提并论，在市场投入上是打不起消耗战的，这是舒蕾的“虚”，因此宝洁一方面仍旧保持着较高密度的电视广告，另一方面增加对终端的投入，与舒蕾硬碰硬的展开终端争夺，在空中和地面两条战线上分进合击，最终遏制了舒蕾以及其后的风影等洗发水的发展势头。
类似的例子不胜枚举。在目前的竞争环境下，我们在为客户制定每一个营销决策前都要将自己和对手的资源进行反复比较，目的就是希望能更有效的“避实击虚”。
十其有请降，许而安之
【原文】
吴子曰：“凡攻敌围城之道，城邑既破，各入其宫，御其禄秩，收其器物。军之所至，无刊其木、发其屋、取其粟、杀其六畜、燔其积聚，示民无残心。其有请降，许而安之。”
【注释】
宫：上古房屋的通称，这里指官府。
御：驾驭、控制。
禄秩：俸禄和爵位，这里泛指官吏。
刊：砍、削。
发：打开，拆毁的意思。
燔：烧。
【译文】
吴起说：“一般围攻敌人的城邑有一套基本原则，就是城邑已为我军攻破之后，应当分别进驻它的官府，控制和使用其原来的官吏，接管它的器材物资。军队所到之处，不要砍伐树木，不要毁坏房屋建筑，也不要夺取老百姓的粮食和宰杀他们的牲口，乃至焚烧积聚的财物，向百姓表明我军不残害无辜之意。如果有请求投降归顺的，应允许他们并加以优抚。”
【心得】
在这段文字中，吴起论述了攻破敌军城池后所应采取的策略。他指出，在此情况下，应立刻采取措施占领各重要部门，没收其器物粮草；同时，应安抚百姓，禁止一切暴行，使民心安定。
抚慰人民，讨伐有罪，可以争取民心，获得老百姓的支持。刚攻下城池更需要百姓的拥护，以同仇敌忾，一致对外。
武王伐纣时，曾出告示说：“殷王纣乃用妇人之言，自绝于天，毁坏其三正，离逖其王父母弟。……乃断弃其先祖之乐，乃为淫声，用变乱正声，怡悦妇人。故今予发难共行天罚。”又说：“纣王昏弃其国家，暴虐百姓。”告示上所说的，是实际情况，纣师虽众，没有战心，反而纷纷倒戈，纣王最后登鹿台自焚。
刘邦入关，与秦父老约法三章：“杀人者死，伤人及盗抵罪，余悉除秦法。”又申明：“此来为父老除害，非有所侵暴。”并告谕各乡县。秦人大喜，争持牛羊酒食飨军。刘邦又推辞说：“仓粟积蓄还多，不想让父老破费。”秦人更加欢喜，唯恐刘邦不做秦王。
1916年，袁世凯称帝。蔡锷在云南首先发难，列举袁世凯19大罪状，倡导正义，得到全国回应。袁世凯在全国一致的讨伐声中下台。
吴起所主张的乃是争取民心的谋略。它成功的关键在于，己方的举动是正义的，合平民心的。除了战略运用得当之外，很重要的一个原因就是所为是民，所伐是罪，到处受到人民百姓的真心拥戴。获得舆论的支援与人民的同情，有助于取得战争的胜利。
《礼记·檀弓下》说“师必有名”。历史上许多政治家与军事家用兵讲求“名正言顺”，没有“名”就要假借或设法找一个“名”，以标榜自己发动的战争是“正义”、“顺天道”、“合民意”的，借此寻求舆论支援与提高士气。《东周列国志》第94回记载：当初，秦约齐伐赵，苏代向齐王建议：“兵出无名，事故不成。赵无罪而伐之，得地则为秦利，齐无与焉。今宋方无道，天下号为桀宋，王与其伐赵，不如伐宋”，伐宋“有诛暴之名”。后来齐、楚、魏三国伐宋，三国大将研究伐宋计谋时，魏将芒卯说：“宋王淫虐，人民离怨，我三国皆有丧师失地之耻，宜传檄文，布其罪恶，以招故地之民，必有反戈而向宋者。”其打着“伐桀宋”旗号，发布宋王10大罪状的檄文，宋国百姓于是同情和欢迎三国军马，痛恨宋王无道。这样，三国军队便轻而易举地攻下了宋国都城睢阳，杀了宋王偃，分了宋国的土地。
战争中的老百姓，用到商业竞争中就是顾客。随着市场竞争的不断加剧，和同类产品的一涌而上，在市场营销的过程中，最重要的是怎样争取顾客忠诚。现代营销，竞争力体现在拥有忠诚顾客的总和。优秀的企业80%的利润来之20%的客户。那么作为企业也应该把重点服务放在这20%的客户上，并通过老客户再发展新客户，再使新客户变为老客户，使市场的雪球在一个个新老客户的维系中，不断前进。
维护老客户、开发新客户，再由新客户变为老客户，最终企业的利益增长点，就是这些老客户的总和。那么怎样才能把新客户都变为老客户，这不是一个简单的事情，这就要求营销人员和营销管理者必修的一个课题。
现代营销的标志就是从传统的产品销售转为关系营销，营销理论的4P到4C再到4R主要突出的就是关系。关系营销不要计较顾客一次购买多少，而是先与客户建立起销售的服务关系，再发展成为永久的客户。如美孚石油公司在推销它的润滑油时，决定要拿下中国三峡工程这个大市场，他们先把润滑油拿到三峡工地让人试用，效果非常良好。后来，上边决定使用美孚公司的产品，并且独家供货。人们想这下美孚公司肯定要涨价，没想到该公司却对外宣布，把每吨1.2万元降为8400元，旨在建立长期合作关系，牢牢抓住这个大客户。只有用真诚、真情去建立和维护客户关系，你就一定能扩大市场。
对待客户要采取心境攻略，在心境好时是最容易沟通的时候，所以在与客户交往沟通的过程中，要创造使客户爽朗的心境，然后再开展各方面推销工作，这样比较使顾客容易接受。最主要的是厂家与商家合作时，要关注合作时的心境，解决顾客的使用难题，对待顾客要像对待情人一样的关怀，时刻的关心与问候除外，还要时刻为客户着想，在发货与终端促销方面多为客户考虑。一头是企业，一头是客户，处理好两者的关系。
情感的投入是维系老客户最好的法宝，成功的销售人员的成功之处，就在于能不能和老客户真正成为朋友。人是有感情的高级动物，虽然现在是市场经济，做买卖的目的是为了赚取更大利润，但还有比金钱以外更值得让人称颂的东西，那就是朋友之间的情感。以情动人、以情感人、以情维系住客户链，是一个企业综合素质的体现。100个人有100个不同的性格，针对不同的客户要采取不同的沟通方法，以客户喜欢方式进行攻关，对其自身的投入、对其家人的投入，都将成为沟通情感的渠道。
只有经销商在感情上与企业心心相通，在企业因难时，能够伸手援助，体谅企业，不因企业有一点小小的错误就抓住不放。忠诚的客户会和企业的心在一起，为了一个共同的品牌经营市场；那么企业也更要在日子好过的时候不要忘记经销商，尽可能地给客户更多的回报，除了提供好的产品外，更要为客户提高良好的培训，使客户与企业共同提高，培养忠诚客户，实现营销的突破。
对顾客要讲信誉。东风汽车制造厂可以说做到了这一点。
他们非常珍视企业的信誉，把它作为企业经营成败的重要问题。一旦和用户签订合同，坚决按合同规定办事，即使在市场非常畅销，产品供不应求或材料大幅度涨价的情况下，也设法通过内部消化，挖潜革新，保持相对稳定的价格，按期供货，决不把困难转嫁给用户。他们信守合同，做到供货及时，只要用户一封电报，厂里的长途汽车五天内保证把货送到用户手里。他们急用户之所急，积极为用户排扰解难。在顾客心目中树立了极高的信誉。
信誉是商业道德之本，竞争取胜之道，提高经济效益之宝，“千金买名，万金买誉”说的就是这个道理。在市场经济中，我们一定要明确经营方向，树立“消费者第一”、“顾客至上”的服务观念，在经营活动中，要努力建立和保持崇高的商业信誉，自觉地养成诚实经营的职业思想和职业行为习惯。
人的个性千差万别，有的含蓄、深沉，有的活泼、随和，有的坦率、耿直。含蓄、深沉者可以表现出朴实、端庄的美，活泼、随和者可以表现出热诚、活泼的美，坦率、耿直者也有透明、纯真之美。人生纯朴的美是多姿多彩的。在各种美的个性之中，有一种共同的品性，就是真诚。
所谓真诚就是心术正，表里如一；对人坦率正直，以诚相见。应该说，真诚是人生的命脉。做人失去真诚，不仅会失去别人信任，而且也会失去自信。真诚首先是人的内在素质中的道德品性，最根本的要求是心正、意诚、做事正派，忠于自己应负的社会责任，坚持真理和正义的原则。
做人的真实，就是把公开对人展示的一面与实际的一面一致起来。其目的不只是为了给人一个好印象以便得到社会承认，更重要地是以自己的真实为人达到所要达到的成事目的。而在经商方面也是如此，要给顾客以信任感，把顾客视为自己的上帝，只有这样才能在竞争激烈的商品斗争中稳住脚跟。
如北京东华毛织品经营部是个很不起眼的小店，地处偏僻，他们知道这是自身的不利条件。如果要想参与竞争，就必须要有点“绝活”。他们针对当前零售商店普遍存在退换商品难的问题，响亮地提出了“把损失留给商店，不让顾客吃亏为难”的口号，并制定了切实可行的退货制度。他们的制度是这样的：凡是售出的毛线，如属本身质量问题，随时可退可换。织毛衣剩下的零线可退可换。退换货时，责任分不清的，损失由商店承担，不让顾客吃亏。为了有利于群众监督实施情况，将这些措施张贴店堂内。
由于他们一切从方便顾客出发，通过退换货制度，解决了顾客购物的后顾之忧，增强了群众的信任感，因此，来商店的顾客络绎不绝。
“鬻马馈缨”就是马卖出去以后，并随之把披在马身上的漂亮的带子赠送给买主。企业中的“缨”泛指售后服务。美国企业家吉拉德曾为他的发迹决窍自豪地说：“有一件事许多公司没能做到，而我却做到了，那就是我坚信销售真正始于售后。并非在货品出售之前。”这种始于产品销售之后的营销谋略，称之为“鬻马馈缨”。也有人称之为“第二次竞争”。世界上许多优秀的企业无不注意这种售后服务。如美国的凯特皮纳勒公司是世界性的生产推土机和铲车的公司。它曾在广告中说：“不管在世界上哪一个地方，凡是买了我产品的人，需要更换零配件时，我们保证在48小时内送到你们手中，如果送不到，我们的产品就白送给你们。”他们说到作到，有一次为了把一个价值只有50美元的零件送到边远地区，不惜用一架直升飞机，费用竟达2000美元。有时候无法按时在48小时内把零件送到用户手中，他们就真的按广告说的那样，把产品白送给用户。长此下去，由于经营信誉高，这家公司经历50年而不衰。
再如日本的日立公司，有一次，一名美国游客在东京日立公司的售货点买了一台组合音响，买回去之后发现里面漏装了配件。他本打算第二天去退货，没想到日立公司的人却连夜找上门来，为他补了配件，并再三向他道歉。原来，音响售出后，日立门市部也发现了遗漏的配件，于是连夜向东京各旅馆查询，仍未找到这名美国游客。他们又根据这名顾客留下的一张美国名片，查询到他在美国纽约的父母电话号码，通过联系，终于弄清了这位游客在东京探亲的地址。国外在售后服务的“第二次竞争”上，用心之良苦，可见一斑。
日本大企业家小池说过：“做生意成功的第一要诀就是诚实。诚实就象树木的根，如果没有根，树木就别想有生命了。”
包玉刚是香港的华人企业家，被称为当今航运界的“世界船王”。他拥有的商船甚至超过了前苏联的国家商船队，达到100多艘。他的“环球航运集团”分支机构遍布全球各大洲，船队航于世界各大海洋，他的财富多得令人咋舌，有人说他曾经考虑买下一个国家。他自己也开玩笑说：“我不愿意知道自己到底有多少财产，因为害怕由于不知所措而引起心脏停止跳动。”
包玉刚的经营谋略是：谨慎、持重、冷静，绝不图一时的暴利而冒险。他曾对人说：“我的座右铭是，宁可少赚钱，也不去冒险。”他谋求的是长期则稳定的收入，这是放眼未来的一种经营方法。一般的船主都喜欢把自己的船零散地租给别人，跑一趟运输收一次钱，签订短期的合同，因为这样租金较高。他们都乐意这样做。但一遇到航运不景气时，船往往租不出去，所以要担当一定的风险。包玉刚与他们不同，他宁肯以较低的租金把船长期租出去，“薄利长租”。他的这种独特的经营法曾被一些人讽刺为“初出茅庐的傻瓜”，但时间一长，这种长租的好处就显现出来。如1956年，埃以战争爆发，由于苏伊士运河关闭，货物积压严重，海运业务十分兴旺，别人劝包玉刚插足其中，乘机大捞一把。
但独具慧眼的包玉刚，他仍然按照旧的租金为东南亚的老雇主运货，以避免与实力雄厚的西方船主直接竞争。果然，十几年后，埃以休战，西方大批商船无事可干，还要耗费惊人的费用去维修、管理。而包玉刚的船仍然稳扎稳打地立足于东南亚，业务蒸蒸日上。再如60年代初期，包玉刚想把他的租船业务扩展到英美石油公司，当时他买了4艘不大的油轮，找到一家石油公司，对方提出必须压低租金他们才租，包玉刚痛快地满足了他们的要求，因为租期都是4年或5年，这样算起来，包玉刚并不吃亏，双方顺利地签订了合同。又有一次，一家石油公司表示需要一艘2~3万吨的燃料船，包玉刚马上买来船低价租给他们，使这家公司十分满意。包玉刚的经营方式，表面看似乎一时利润不大，但却可长期稳稳当当地获利，也不担风险。所以他不贪大求快，却反而跃上了世界船王的宝座。
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