促销策划工作规程
第一部分促销市场分析
第一条产品状况分析
1产品生命周期。
2产品年度销售走势。
3产品地域销售差异。
4产品定位。
第二条消费市场状况分析
1消费者购买/消费心理因素。
2消费者购买/消费行为特点（购买地点、周期、一次购买量、消费习惯等）。
3产品的市场份额。
4消费者如何感知我们和竞争对手的产品。
5竞争对手消费者促销策略分析。
第三条渠道状况分析
1产品覆盖率状况。
2本品和竞争品利润空间比较。
3本品和竞争品付款方式比较。
4本品和竞争品在经销商心目中的形象比较。
5竞争对手渠道促销策略分析。
第二部分建立目标
第四条消费者促销目标
1消费者加入购买顾客群。
2其他品牌消费者转移购买本品牌。
3本品牌现有消费者的忠诚度提高，购买量与次数增加。
第五条中间商促销目标
1推进新产品的销售。
2争取中间商，扩大商品市场占有率。
3密切与中间商的沟通及关系调整。
第六条企业销售人员、促销人员促销目标
1培养竞争气氛，使其工作积极性提高。
2提升人员素质，树立良好企业形象。
3提升产品销售业绩，以取得更多促销收益。
第三部分促销因素
第七条促销策略
1决定促销的商品
（1）将产品及所有的销售商品当做目标。
（2）以数种商品为目标。
（3）以特定商品为目标。
2选择合适的促销工具
促销工具要适合主推产品。
第八条促销目标
1所要达到的目标是什么。
2促销的目标对象是谁。
3促销区域是否涵盖大部分目标对象。
第九条促销目标定量
1促销使第一次购买人数（比率）达到多少。
2重要购买人数（比率）为多少。
3淡季购买量达到多少。
4销售业绩增加多少。
第十条确定主题
1扩大企业知名度，以提升企业形象为主题。
2以浓厚的情感为主题。
3以企业的社会责任、公益活动为主题。
4以重大事件为表现主题。
第十一条确认对象
1谁是企业要劝告、说服、激励和服务的对象。
2谁是产品使用者、决策者及购买者。
3目标对象的收入情况。
4目标对象特性及对产品的品质、功能的理解。
5目标对象的习惯及爱好。
6竞争者干涉情况。
第四部分拟订方案
第十二条促销策略的选用
1针对目标消费者制定具体的计划。
2抓住时机策划。
第十三条促销时间的确定与安排
按照营销计划安排的时间进行。
第五部分预算
第十四条预算费用
1策划费。
2人力、方案、信息收集、市场调查费、杂费。
3执行费。
4场地费、运输费、活动设备设计、制作费用（海报、宣传单页、背板、展台、赠品、样品等）。
第六部分促销效果评估
第十五条事前评估
1根据以往的促销活动经验分析促销活动的合理性。
2让消费者/经销商来评价选用的促销工具。
第十六条执行中评估
1活动中持续记录参与人数、销量增长情况、优惠券反馈数量、陈列效果等，可显示促销活动的有效性。
2在特定的市场环境里进行小规模测试。
第十七条事后评估
按持续记录的定单数量、成本、优惠券兑换数量等，评估促销活动产生的效益。
公关促销策划规定
第一部分基本原则
第一条目标原则
市场推广过程中的公关促销策划活动以本公司市场营销的总目标为基础，以解决市场推广销售中的问题，促进产品或劳务的销售为最终目的。目标性原则是公关促销策划的一项根本原则。
1检验目标的方向性。
2检验目标的主体性。审查公关促销策划的目标是否符合本公司经营的总目标，特别是本公司形象战略目标和市场营销目标。
3检验方案的目标性。审查公关促销策划方案是否符合公关促销策划目标，必须把目标性原则作为衡量公关促销方案与公关促销策划目标符合程度的准则。
第二条整体原则
公关促销策划要从塑造本公司整体形象和全面经营角度出发，充分考虑市场营销组合，形成整体最优化，实现整体促销效应。
第三条顾客原则
促销策划要以消费者利益为主要出发点和归宿点。
1树立顾客观念。
2寻找本公司与顾客利益的一致点，以此作为策划的主题。
3坚持互利互惠，保证公司和顾客的利益。
第四条适应原则
公关促销策划必须有准确、及时的市场变化信息，以顾客发展的研究与预测为依据，使方案具有一定弹性，适应市场环境。
1进行市场调查预测，广泛收集信息，并且要求分析和验证所获取的信息质量。
2要使公关促销方案具有较大的包容性，以适应顾客及其发展变化的各种情况，这样的策划才具有相对稳定性。
3要有备用方案。
第五条行动原则
公关促销策划方案必须能够指导行动，具有可操作性和可实施性。
第二部分公关促销策划程序
第六条公关促销目标策划
公关促销的目标是指策划方案实施后要达到的要求，它是针对所要解决的问题，在公司总目标的指导下，将公关与市场经营目标有机地结合后形成的。
第七条公关促销对象策划
1现实顾客与潜在顾客的研究与策划。
2市场潜力研究与策划。
3顾客分布研究与策划。
4顾客心理和行为规律研究与策划。
第八条公关促销主题策划
围绕实现公关目标，针对特定的促销对象，对整个公关促销策划与操作起指导、规范作用的中心思想来进行策划。
第九条公关策略策划
这是对公关促销的形式、创意、思路及模式等进行的策划。策略策划是公关促销策划的关键。
第十条时机、进度策划
公关促销的时机，有的是日常性的，有的是固定性的，还有的具有偶然性。
1由于政府政策、方针变化带来的机会。
2具有新闻价值的重大活动和运动。
3新闻人物（重要人物、知名人士）的特殊活动。
4重要节日、纪念日、假日等。
5消费季节、气候变化等。
6公司自身的重要事件，如周年纪念日、组建集团等。
第十一条公关促销评估策划
1评估标准。评估公关促销方案实施效果的标准就是既定的公关促销目标。
2评估方法。主要采用问卷调查的方法，调查公众及消费者。评估的主体可以是方案实施者、专家和领导。
3评估程序。评估公关促销的一般程序是：确定评估标准、方法和人员——实施评估调查——整理、分析评估调查结果——将结果与评估标准对比，分析存在的差距和原因——撰写评估报告并上报。
第十二条编制预算
为保证公关促销策略顺利实施，必须对所需要的人力、财力、物力进行估算与安排。
促销策划要点
第一条提出要求
1公司的总经理（或厂长，下同）为促进本公司产品销售，以个人名义或公司名义向现有经销客户和未来可能的经销客户发出请求，请求他们进一步加强合作，为扩大本公司产品销售而鼎力相助。
2应依据不同的经销商，提出不同的请求，不能千篇一律，发出只改变经销商名称的统一信件。
3文中应详述本公司的经营状况和未来的发展前景、以后合作的互利性。
4言辞应恳切。
第二条实地调查
1由公司主要领导人走访主要客户，以联络感情，调查市场供求状况，听取客户的意见和建议。
2为提高走访的效率和效果，应事先做好安排，确定走访日程和路线，确定走访调查提纲。
3走访的重点放在客户的建议上。
4走访结束后，将结果加以汇总，并向上级汇报，会同有关部门加以研究。
第三条征求意见
1将大客户和有扩大销售潜力的客户负责人召集起来，集中听取他们的意见，探讨促销对策。
2会议应由总经理或公司主要领导人主持。
3会议的议题是如何完成公司产品的销售计划。
4会议可以按地区或按商品品种分别召开。
第四条开拓新客户
1扩大产品销售的主要途径有两条，一是扩大现有客户的销售额；二是新设代理店，扩大产品销售渠道。
2从商业企业名录等资料中选择新客户，制定出新客户开拓计划。
3在各种协会、银行等机构中积极斡旋，寻找开拓新客户的突破口。
4对新客户的信用状况进行认真细致的调查。
5制定代理店交易规定。
第五条实施优惠销售
1为促销，可以给经销客户自主实施优惠销售的权利，特别是在销售淡季，实行优惠促销，是扩大销售的重要途径。
2优惠促销应将代理店和一般零售店区别对待，给予不同的优惠幅度。
3应认真研究优惠促销的时间、优惠商品种类和数量。
第六条实行销售奖励制
1为鼓励客户扩大销售，可对扩大销售部分予以奖励。
2按平均销售额划分档次，对超出本档次平均销售额的予以奖励。奖励属临时性的，以三个月为宜。
3实行预约定货制，根据定货量，给予一定的利益回扣。
4对扩大销售卓有成效的客户，本企业可以为其支付一半以内的广告宣传费。
第七条举办新产品展销会
1本公司可以联合经销客户或单独举办新产品展示、展销会。
2选择一个好的展示或展销会场。
3做好展示或展销经费的预算。
4策划好展示或展销活动的广告宣传。
5选择好是综合展示，还是分部门产品展示。
6在展示或展销过程中，都应接受客户订货。
第八条奖励销售人员
1对本公司销售人员在开拓新客户和扩大销售量工作中做出特殊贡献者予以奖励。
2设定一定的奖励期间。
3对新开拓的客户，应在业务正常开展后3个月内，视订货额设定奖励标准。
4当年期平均销售额超过上年同期30%以上，给予一定比例或一定数量的奖励。
第九条检查监督
公司的业务科应按客户或商品分类，统计销售额和应收货款额，并与往年同期做比较分析，以检查监督销售人员的工作进程。
第十条沟通信息
业务管理部门应时刻注意搜集整理市场需求动向、同行业竞争对手动向、宏观经济形势变化等信息，并及时地传达给有关人员。
第十一条业务指导
1业务部门应及时地掌握销售人员的工作进度和业绩，利用统计的方法，进行分析比较，提出技术指导和改进意见，以提高销售人员的工作效率。
2比较分析的主要内容是每一个销售人员的走访客户频度、联系新客户数量、订货量、货款回收情况、退货等。
3利用销售人员会议，表彰先进，批评落后，提出改进措施。
第十二条确定销售指标
以一定的销售指标约束销售人员的活动。
第十三条销售会议
每月月底召开一次销售会议，检查落实计划完成情况，全面总结本月工作，交流工作经验和市场信息，确定下个月的销售重点和销售任务。
二促销手段管理制度
对外宣传运营手册
第一条总则
本公司的对外宣传是指在市场推广活动中，将本公司生产经营情况广为宣扬或加以通报，以期得到更多人的了解、注意和理解。
第二条对外宣传的宗旨
1力求本公司与社会共存共荣，相互理解，相互合作，共同进步。
2尽量避免当地社会成员对本公司的误解、不满和攻击。
3在不影响本公司正常业务的前提下，向所在地居民通报公司发生的事故或事件。
4树立公司良好形象，展示公司时代风貌，宣传公司辉煌业绩。
第三条对外宣传的素材
1本公司举行的各种活动。
2本公司经营活动的业绩和成果，如决算和财务状况。
3本公司确定的新的经营方针、经营计划，推出的新产品、新服务项目。
4本公司新工厂、新店铺、新设施的状况。
5本公司人事组织制度的变化和高层经营者的调动情况。
6本公司的社会公益活动（如募捐、社会自愿活动）。
第四条对外宣传的程序
1在通常情况下，应在每月1次的对外宣传会议上提出不同的对外宣传策划，报主管部门负责人同意后，组织实施。
2在特殊情况下，有关部门可不经过对外宣传会议，直接报主管负责人批准实施。
3每一次对外宣传活动结束后，应提出专门报告，对其内容、效果做出分析、评价。
第五条对外宣传素材选择基准
1必须更好地融会贯通本公司的经营方针、经营观念，为本公司的总体发展服务。
2应当考虑对外宣传的正作用和负作用，以利于维护和提高本公司管理。
3举办对外宣传活动时，考虑与本公司保持良好关系的组织与个人：
（1）股东。
（2）企业员工和退休员工。
（3）客户。
（4）潜在客户。
（5）同行企业。
（6）有合作关系的企业。
（7）供应商。
（8） 特约店、代理店。
（9）有关政府机构。
（10）相关的金融机构。
（11）舆论宣传机构。
（12）宗教团体。
（13）工会和其他行业协会。
（14）外国政府及大使馆。
第六条对外宣传活动须知
1与本公司决策接轨，紧紧围绕经营决策展开，体现经营决策者的经营观念和经营方针。
2讲求效果，准确把握对外宣传接受者的反应，加强反馈，提高宣传效果。
3符合社会的价值判断，不能夸大其辞，应注重社会效果。
4强化全员对外宣传意识。公司个别员工的无知和失误，会影响企业形象，同样也会影响一次精心策划的对外宣传效果。所以，应强化每一个员工的公关意识，让每一个员工都加入到对外宣传的行列。
5尊重事实。对外宣传应以事实为根据，向公众展示本公司的真实面貌。虚假的误导不适应本公司的长期发展战略。
第七条对外宣传组织
1负责对外宣传活动的是宣传部。
2设对外宣传委员会。
3宣传部经理由对外宣传委员会任命。
4对外宣传委员会设秘书处，附属于宣传部，宣传部经理兼任秘书长。
5对外宣传委员会定期召开会议，负责制定对外宣传计划。
6特殊情况下，宣传部经理可根据实际情况变化或接受总经理的指示，组织实施有关活动。
第八条对外宣传的形式
在组织对外宣传活动时，要对各种形式的优缺点及费用效果进行综合比较，择优而行。
1本公司媒体
（1）邮政广告。
（2）宣传品。
（3）印刷品。
（4）张贴物。
2公司外媒体
（1）公开宣传。
（2）广告。
3各种活动
（1）冠以公司名称的大会、音乐会及各种比赛等。
（2）时装表演、产品展示等。
（3）社会公益活动。
（4）演讲会、座谈会、专题讨论会等。
4社会公益活动
（1）募捐。
（2）奖学金、奖教金、助学捐款等。
第九条费用预算
1人工费
2经常费用
（1）旅费。
（2）住宿费。
（3）编辑费。
（4）会议费。
（5）资料费。
（6）通信费。
（7）交际费。
（8）杂费。
3活动费
（1）制作费。
（2）摄影费。
4广告费
（1）制作费。
（2）媒体费。
（3）播送费。
（4）印刷费。
（5）捐款。
（6）对外宣传费用预算，每年年初在经营会议上作为经费预算的一项确定下来，其数量以不超过营业收入的××%为准。
第十条特殊情况下的对外宣传
特殊情况下的对外宣传，由主管人员受命于公司总裁组织实施。
1因事故、灾害而发生人员伤亡。
2在生产、销售、服务等方面发生较为严重的问题。
3企业员工发生违法、违纪的事件。
4企业发生有损其公众形象的事件。
5因各种原因发生企业商业秘密泄漏的事件。
第十一条对外宣传人员必备素质
1具备熟练、巧妙地处理各种关系的能力。
2勇于创新、敢于开拓，具有很强的企划能力。
3具有较强的语言表达能力和文字写作能力。
4有敏锐的观察能力。
5有较强的组织活动能力和驾驭能力。
6有较强的市场推广业务能力。
新产品宣传工作制度
第一部分通则
第一条在新产品投放市场之际，产品宣传不可缺少，为此，公司特制定本制度，以规范宣传工作，保证新产品顺利入市。
第二条本制度以外的事项，按有关广告管理的规定办理。
第三条新产品的宣传计划由新产品推广部负责制定，并向全体成员讲解，使每一位工作人员都能确实把握基本方针的要点。
第四条新产品推广部必须以本月及长期销售计划为基础，制订新产品宣传计划方案，并落实到每一位下属。
1选择与确定宣传对象。
2确定宣传媒体。
3新产品样品的选择、确定与分配。
第二部分实施宣传的办法
第五条新产品推广部所负责的新产品宣传工作涉及面非常广泛，需要企业内各部门与各机构的通力合作。
第六条新产品推广部在宣传实施期中，需要提醒销售经理，通过各营业分店向新产品推广部提供宣传活动必要的文献、样品等。
第七条提醒销售经理，通过各营业分店帮助宣传工作顺利进行，诸如张贴宣传画、印发传单、布置展示厅等。
第八条特别要求各分支机构在指定的时间和地点，配合展开广告宣传活动。
第九条广告宣传要把握节奏与攻势，事先确定步骤，逐渐加强攻势，加大广告宣传的渗透力，以达到预期目的。
第十条对公司尚未控制的地区，应展开大力宣传，以谋求在该区域内的影响力。
第十一条综合运用各种宣传媒介，包括报纸杂志的广告、商店销售现场的宣传、电台电视广告，甚至可以利用批发商的宣传能力，强化新产品的普及宣传工作。
第十二条产品进入成长期后，其广告宣传工作可转让给销售部门及推销人员。但是，对那些竞争激烈的产品，依然需要新产品推广部负责监控，一旦销售收入下降，立即进行广告宣传攻势，以保持一定的销售水平。
第十三条对大宗交易以及大宗交易伙伴，新产品推广部仍有义务做出努力，予以维持。
第十四条为了提高广告宣传工作的综合效益，新产品推广部应该经常开展下列活动。
1以出行方式，巡回各地，与当地老关系户或主顾保持联系。
2不间断地以小组名义和个人名义，进行诸如寄挂历、发贺年卡、发信等，与客户保持广泛而经常性的联系。
3定期或不定期开展或参与各种宣传活动，如展示会、博览会、交易会、展销会等。
4办好橱窗展示，包括对负责橱窗展示人员的教育，选好宣传对象商品，对宣传费用进行预算，对每天的展示成果进行总结，观察顾客在店堂中的行走路线，观察顾客在店堂中的停留时间，把握本公司商品被询问或打听的频率，顾客对广告宣传的反响等。
第三部分宣传物品和产品样品处理
第十五条新产品推广部经理在每月末，经内勤组向总公司销售经理提出下月度进行新产品宣传所需的宣传物品及数量。
第十六条新产品推广部经理每月1次，向销售经理报告本部月末各类宣传物品的库存情况。
第十七条制作的宣传物品办理完所规定的手续之后，可以从各营业分支机构的仓库，转存入本公司的仓库，并由内勤组保管。
第十八条宣传物品如何在各地区、各组员之间进行分配，由新产品推广部经理决定。
第十九条在紧急状态下，如果新产品推广部经理认为必要的话，可与营业分支机构负责人商量，由分支机构来制作宣传所需要的物品。
第二十条其他扩大宣传所必须的用品，也由新产品推广部经理决定。
第二十一条每月所需要的试销品、试用品及数量，也必须事先向销售经理请示。
第四部分内勤业务
第二十二条内勤工作应全力协助新产品推广部进行第一线新产品宣传活动的顺利展开。内勤工作包括文书工作、保管品工作、保管产品样本工作、报告书的处理和保管工作，以及花名册的管理等。
第二十三条文书工作
内勤组长按新产品组长的指示，整理新产品组员的业务日报、询问记录卡，并把整理结果反馈给各位组员，提醒他们在工作中反省有无疏漏之处。
第二十四条宣传物品的保管工作
1内勤组长对保管与领取各种与新产品宣传有关的物品负有责任。
2内勤组长必须保证宣传物品的库存供应量，并于每月末向新产品推广部经理报告1次。
3内勤组长必须根据库存报表以及月度或季度宣传品需求量预测，向新产品推广部经理积极进言。
4内勤组长负责保管和整理台账，包括库存明细账，收发领用台账，分配记录簿，以及宣传品报废台账等。
第二十五条产品样品的出纳保管工作
1内勤组长对产品样品的出纳保管工作负有责任。
2内勤组长每月末向新产品推广部经理报告新的样品库存情况。
3内勤组长根据库存情况及月、季度预测用量，向新产品推广部经理提出新的样品进货建议。
4内勤组长必须对新样品明细账、收发领用台账和分配记录簿做好整理与保管工作。
第二十六条报告书的整理与保管工作
1内勤组长应及时安排和督促部下，做好组员在报告书中记载的新产品有关事项。
2内勤组长应及时从组员报告书中摘录各重要事项，以及应该做出报告的事项，整理为规范文书，向新产品推广部经理及有关部、组长做出报告。
3内勤组长有责任把各报告书汇编成册，加以妥善保管。
第二十七条花名册编辑工作
内勤组长应根据各种文件和新产品推广部成员的报告书，整理汇编顾客或可能顾客的花名册。
第二十八条其他业务工作
内勤组长除了以上规定的业务工作以外，还有与新产品推广部进行联络的业务，如对顾客电话、信件、传真等事宜做出妥善处理。
第二十九条本制度的修改与废除由总裁办公室负责，总裁决定。
广告促销实施办法
第一部分总则
第一条目的
为了使顾客心目中牢固地树立产品（品牌）或公司形象，从而达到刺激并扩大市场需求、开拓潜在市场、扩大市场份额、增加产品销售的目的，特制定本办法。
第二条广告促销的5M
营销主管在开展广告促销活动时，必须进行以下五项主要决策，即所谓的5M。
1广告促销的目标是什么？（任务——Mission）
2有多少钱可供花费？（金钱——Money）
3应传递什么信息？（信息——Message）
4应使用什么媒体？（媒体——Media）
5应如何评估广告效果？（测量方法——Measurement）
第二部分广告促销目标
第三条确定促销目标是公司开展广告促销的第一步，这些目标必须以有关目标市场、产品定位和营销因素组合方面的重要决策为依据。
第四条广告促销的目标，可按照提供信息、说明或提醒消费者来分类。
1信息性广告促销
在建立某一产品品牌的初期，信息性广告的作用是极其突出的，此阶段的目的是为该品牌商品建立基本的需求。
2说明性广告促销
在竞争阶段说明性广告促销非常重要。在此阶段，营销主管的目标是为产品品牌培植选择性的需求。
3提醒性广告促销
在商品成熟期，通过醒目的广告宣传，使现在的购买者确信他们做了正确的选择。
第三部分广告促销预算方法
第五条量力支出法
量力支出法是根据公司财务的承受能力确定广告促销预算的方法。也就是营销主管在编制广告促销预算时，将所有其他不可避免的投资和支出除去之后再来确定广告促销预算的具体规模。
第六条销售额百分比法
销售额百分比法是营销主管以一定时期内销售额的一定比率计算出广告促销费总额的方法。这种方法是使用范围最广的广告促销预算编制方法。
根据计算内容、形式的不同，销售额百分比法又可分为以下两种。
1上年销售额百分比法。即根据上年本公司的商品销售额的一定比例来确定今年的广告促销开支。
2下年销售额百分比法。即根据下一年预定要达到的商品销售额的一定比例来确定今年的广告促销预算。这种方法实际与公司销售计划密切相关。
第七条竞争均势法
竞争均势法是根据竞争企业的广告费开支来确定本公司的广告促销预算的方法。
第八条目标任务法
目标任务法是营销主管通过确立特定的广告促销目标，决定取得这些目标要完成的任务和估计完成这些任务的成本来确定其促销预算，这些成本的总额就是预计的促销预算。
1确定市场占有率目标。营销主管要求该产品的市场占有率达到8%。
2确定该产品广告所能及的市场百分比，营销主管希望80%的目标顾客能接触到该品牌的促销广告。
3确定被说服购买该产品的顾客在知晓这一品牌的顾客中的百分比。
4 确定每1%的试用率中对广告有印象的人数。营销主管估计每1%的人口中有40人对广告有一定的印象，这些人可带来25%的进店率。
5确定必须购买的总评分点数。一个总评分点就是1%的目标人口中接触到广告的人数。
6在购买一个总评分点的平均成本的基础上确定必要的广告促销预算。
第四部分广告促销决策
第九条广告促销信息决策
广告信息应从满意性、独特性和可信性这三个方面来衡量。广告信息首先必须表达该品牌使顾客感到满意或感兴趣的东西；其次还必须表达某些独特的或与众不同的，而不是同类企业中每个企业都具有的东西；最后，信息必须是可信的或可证实的。
第十条广告促销的媒体决策
媒体决策就是选择传递广告信息的媒体，具体步骤是：确定理想的广告接触人数、广告频率和效果，在各种主要类型媒体中做出抉择，选定具体的媒体载体以及决定使用媒体的时间安排。
第十一条媒体类型选择
1目标顾客的媒体习惯。无线电广播和电视是青少年接触最多的媒体。
2经营商品的性质。各种媒体类型在示范、形象化、说明、可信性和色彩等方面的潜力各有不同。
3信息含量。一项包含大量技术资料的信息，就需要专业性杂志或用邮寄来进行广告宣传。
4成本。电视广告极为昂贵，而报纸广告则较便宜。当然，重要的是每次展露的成本而不是总成本。
第十二条选择广告媒体应考虑因素
1发行量。媒体的发行量，即覆盖范围。
2受众数。接触媒体的人数。
3有效受众人数。接触媒体载体的具有目标市场上顾客特点的受众人数。
4接触广告的有效受众，实际看（听）到广告的具有目标市场上顾客特点的受众人数。
5每个人成本标准。应计算经由某一媒体接触每个人的成本，然后按顺序排列，选择最低成本者。
广告促销效果评价办法
第一条广告促销效果包括沟通效果和销售效果两个方面内容。
第二条广告促销的沟通效果是指广告在企业知晓度、企业认知和顾客偏好等方面的可能效果。广告促销的销售效果是指广告在销售额、产品市场占有率方面的可能效果。
第三条直接测试
直接测试是把供选择的企业广告展露给一组顾客，并请他们对这些广告进行评比。
第四条记忆测试
记忆测试是指顾客对于某一则广告究竟记住了多少的一种测验，可分为回想法和再确认法。
1回想法
是让一组顾客观看（或听）一组广告，对时间不加限制。然后再求调查对象回忆所看（听）到的全部广告以及内容，主持人可给予提示或不给提示。
2再确认法
再确认法是指提示广告实物，问他是否看（读）过这一广告，是否有记忆的一种测试方法。
第五条试验室测试
试验室测试就是利用仪器来测量顾客对广告的生理反应。
第六条广告促销效果测定
1可以用销售费用率及单位费用销售率来分析。
2用单位广告费用销售增加额分析。
3用利润费用率、单位费用利润率和单位费用利润增加额来分析。
4用市场占有率与市场扩大率来分析。
人员推销工作手册
第一部分推销前的准备工作
第一条要求具备的素质
推销人员必须具备以下基本素质，才能使推销工作由一项业务成为一门艺术。
1掌握高超的推销技巧
（1）把提高推销业绩放在首位，具有不断地追求更高的推销成绩的意识和欲望，全身心地投入到永无止境的推销工作中。
（2）通晓推销业务规律和推销技巧，了解客户心理，能把握市场动态，知道如何接近客户，如何创造良好的洽谈气氛，如何打破僵局，如何扩大战果。
（3）能够充分地利用自己的个性力量，演好推销四部曲，即“吸引客户”、“左右客户”、“说服客户”、“推销出产品”。
（4）把推销作为一项循环往复的事业，而不是陶醉于一时的成功，满足于一城一池的胜利。
2建立牢固合作关系
推销员应把与客户建立的业务关系，演化为一种相互信任的“人际关系”。这样，这种业务关系加之感情的纽带，就不会成为若即若离的利用关系，而将成为牢不可破的合作关系，企业产品可得到较为稳固的市场。
第二条推销目标
推销目标是推销人员在一定的时期内预期要达到的推销商品的成果，它是推销人员开展业务活动的行动纲领和方向。
第三条确定推销目标
推销目标是通过一系列指标来确定的。
1推销金额。指推销人员当月应完成的商品销售的收入。
2推销目标完成率。指推销人员当天完成的销售额除以推销目标额，即用百分比来表示推销目标完成的程度。
3推销毛利率。用推销人员将完成的销售金额减去商品成本，再扣除回扣金额，所得的金额为毛利收入，将毛利与销售金额相除则为毛利率。
第四条确定工作指标
1一天平均访问的顾客数。数目越大，成交的希望增大，推销的成效越显著。
2推销的成功率。用推销人员成交的顾客数除以拜访的顾客数来表示。
3推销货款的回收率。指推销人员当月收回的货款除以当月的销售金额，用百分比表示。
第五条推销的策略准备
1试探性的策略。即推销人员在尚未掌握顾客需求的情况下，用事先准备好的开场白对顾客进行试探，以观测顾客的反应。
2针对性的策略。指推销人员已基本了解顾客在某些方面的需求，然后有针对性、有目的性地进行宣传，介绍商品的特性和用途，劝其购买。
3诱导性的策略。指推销人员站在顾客的角度，通过将心比心地现身说法，使顾客感到推销人员的确是他们真诚的朋友和参谋，而引发其购买的动机，并促使顾客急迫地实现购买的欲望。
第六条拜访顾客的计划
1建立顾客资料卡及安排拜访顾客。
2确定拜访顾客的路线
（1）推销人员可将拜访的顾客进行适当的分类：
①重点拜访的顾客和平均拜访的顾客。
②拜访某一地区的顾客和拜访某一行业的顾客。
③还可按顾客对所推销商品的反应态度分为：反应热烈的顾客、反应温和的顾客、无反应的顾客以及反应冷淡的顾客。
（2）推销人员在此基础上，开展以下工作：
①考虑当前的推销成绩，可采取重点拜访的方式，专门与反应热烈的顾客进行商谈。
②考虑长远的推销效果，就应采用平均拜访顾客的方式，建立和发展与所有潜在顾客的联系和友谊。
③考虑到与某个行业或地区保持着比较良好的关系，就可以进行有针对性的拜访与商谈。
第七条接近顾客的准备工作
1策划与顾客面谈的议程
推销人员要根据所推销商品的特色，在掌握顾客需求的基础上，确定与顾客交谈的步骤。
（1）即将接触的顾客是否会拒绝面谈，应采取哪些必要的应急方法，使顾客转变态度。
（2）在面谈中，准备向顾客介绍哪些有趣的问题，如介绍推销的商品正是顾客所需要的，应以充分的令人信服的资料和实例，使顾客对所推销的商品产生信任感。
（3）准备在什么时机、以什么方式，向顾客谈及十分敏感的商品价格、付款方式、售后服务办法等。
（4）若顾客提出反对意见，或提出有争议的问题，或其他方面的要求，应采用何种方式予以明确的答复，或坚持己见，或求大同存小异，或向顾客做出必要的让步等。
（5）若此次未与顾客达成交易，还应准备好第二套方案，给今后的接近和面谈留有余地。
2接近顾客的心理准备
推销人员接近顾客的方案不论准备得多么充分、周全，在与顾客的洽谈中，总会遇到一些意料之外的问题，如有的顾客确实需要你所推销的商品，但暂时存在购买困难。
3接触顾客的物品技术准备
推销人员在接触顾客之前要准备好必要的物品和资料，如带上顾客资料卡、商品的样品、商品价格表、说明书或商品的目录资料、示范器材、幻灯片、录像带、合同书、印章、个人的名片、身份介绍信、工作证、赠送给顾客的小礼物等。第八条推销人员的准备工作推销人员要完成推销商品的计划和任务，首先要推销自己。只有不断提高自身的素质，掌握充分的推销知识，增强自己的业务能力，才能不断地开拓推销事业。
1塑造自我
（1）相信自己。相信自己会成功。
（2）树立目标。树立一个适当的目标，是推销员在准备期间必要的心理准备之一。
（3）定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。一个好的目标应该是有层次的。
（4）需要把握原则：
①满足需要原则。现代的推销观念是推销员要协助顾客，使他们的需要得到满足。
②诱导原则。
③照顾顾客利益原则。
④保本原则。一般来说推销员在与顾客面谈时可以根据情况与时机适当调整价格，给顾客适当的折扣或优惠。
（5）创造魅力。
即推销人员必须在外表修饰和内心修养方面做必要的准备。
2研究产品
（1）了解自己的产品：
①要对所推销产品的方方面面了如指掌。
②判断你的商品是理性商品还是感性商品。
对于不同类型的商品，推销员所采用的推销技巧也应是不同的。
对于理性商品，推销员还应该是技术员和咨询员，这时推销员所掌握的专业数据会显示出它的威力。
对于感性商品，推销员最好是用感情来推销，这时推销员个人的魅力就显得尤为重要了。
对于中性商品采用下列办法：价格较高的，可以采用偏向于理性产品的推销方法；价格较低的，不妨采用感性产品的推销法。
③了解产品，要知道这种产品所构成的形象。
（2）相信自己的产品。
第二部分访问顾客
第九条拟定访问计划
1选择好当天或第2天要走访的具体顾客。
2确定已联系好的顾客的访问时间与地点。
3拟定现场作业计划。这一部分是要针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要。
4准备推销工具。
（1）客户有关资料的准备。
（2）商品资料、样品的准备。
（3）各类文书、票据的准备。
（4）名片、印章、文具的准备。
（5）交通工具的准备。
5如果面对的是一项较为复杂的推销任务或开发新的市场，可以成立推销小组。
第十条约见顾客
1确定访问对象。
2告知访问事由。
3约定访问时间。
4选择访问地点。
第十一条约见的方法
1信函约见。
2电话约见。
3委托约见。委托约见是指推销人员委托第三者约见准顾客的一种方法，简称托约。
4广告约见。
在约见对象不明确或太多的情况下，推销人员可利用各种传播媒介进行广告约见。
5其他的约见方法。登门约见、名片约见等。
第十二条开场的方法
1推销员首先应该推销自己。在初次访问时，确有实行推销自己的必要。推销员应先介绍自己的公司，再介绍自己，再说明为什么来访。
2以提出问题开场。在这种开场白中，推销员可以找出一个与顾客的需要有关系的，同时又是所推销产品能给他满足而会使他做正面答复的问题。
3以讲述有趣之事开场。有时以一件有趣之事或一个笑话开场，也可以收到很好的效果。
4以引证别人的意见开场。
5以赠送礼品开场。以赠送诸如钢笔、针线包、笔记本等一类的小礼品作为开场，主要是在推销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系。
第十三条引起顾客兴趣
当顾客开始注意到产品，下一步要做的就是紧紧抓住顾客的兴趣点。
1快速把握兴趣集中点
（1）商品的使用价值。
（2）流行性。它是虚荣型顾客的一个重要兴趣集中点，大多数装饰品、高档日常用品都应突出这一集中点。根据顾客的着装以及家庭用具可以判断出其兴趣是否集中于此。
（3）安全性。它对于食品、婴儿用品、电器等显得比较重要。特别是老年顾客以及保守类型的顾客的兴趣会集中在此。
（4）美观性。青年顾客及年轻夫妇多较重视商品的美观性，女性顾客也比男性顾客更多地重视这一点。
（5）教育性。随着人们收入的提高，对于这一点人们日益关注，尤其是中年顾客。
（6）保健性。如食品、服装、用具，针对老年人要强调这一点，有财力和有时间保护自己健康的顾客尤其重视这一点。
（7）耐久性。它作为使用价值中的一个特殊方面受到大多数顾客的重视，但有些强调时尚的商品则不必强调其耐久性，青年顾客对于这一点往往考虑不多。
（8）经济性。强调商品的质量价格比较优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受力加强。
（9）强调商品数量有限，往往会促使犹豫型的顾客做出决策。物以稀为贵的思想大多数人都认同，不妨稍加利用。
2精彩地示范
（1）在示范过程中，推销员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对其推销的产品产生信心。
（2）在整个示范过程中，推销员要心境平和，从容不迫。尤其当示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释。
（3）在示范过程中能邀请顾客加入，则效果更佳。
第十四条把握顾客
在自我心理准备成熟，充分研究产品之后，下一步就是对顾客的准备工作。顾客主要包括以下几种类型：
1内向型。
2随和型。
3刚强型。
4神经质型。
5虚荣型。这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。
6好斗型。这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。
7顽固型。这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受。
8怀疑型。这类顾客对产品和推销员的人格都会提出质疑。
9沉默型。他们在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡。
第十五条激发购买欲望
1适度沉默，让顾客说话。
2挖掘对方的需求。刺激对方的购买欲就是要让顾客明确地认识到他的需求是什么，而自己所推销的产品正好能满足他的需求。
3用言语说服顾客。
（1）引用别人的话试试。
（2）最有说服力的引言莫过于顾客周围某位值得人们信赖的人所讲的话。
（3）用广告语言来形容自己的产品，可收到独特效果。
4帮助顾客出谋划策，使其感到推销员值得信赖。
第三部分处理异议
第十六条处理异议的态度
异议不能限制或阻止，而只能去设法加以控制。
1情绪轻松，不可紧张。
2认真倾听，真诚欢迎。
3重述问题，证明了解。
4审慎回答，保持友善。
5尊重顾客，从容应付。
6准备撤退，保留后路。
第十七条处理异议的策略
1转折处理法。这种方法是推销工作的常用方法，推销员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。
2转化处理法。这种方法是利用顾客的反对意见本身来处理。
3以优补劣法。如果顾客的反对意见的确切中了自己的产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。
4委婉处理法。推销员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。
5反驳处理法。从理论上讲，这种方法应该尽量避免使用。直接反驳对方容易使气氛僵化，使顾客产生敌对心理，不利于顾客接纳推销员的意见。但如果顾客的反对意见是产生于对产品的误解或手头上的资料恰好能说明问题时不妨直言不讳，但要注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典。
6冷处理法。对于顾客的一些不影响成交的反对意见推销员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。
第四部分建议成交
第十八条寻找购买信号
1当推销员将商品的有关细节以及各种交易条件说明之后，顾客显示出认真的神情，并把推销员所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时。
2以种种理由要求降低价格时。
3主动热情地将推销员介绍给负责人或其他主管人员时。
4要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务时。
5主动出示自己有关这种产品的情报和资料时。
6对目前正在使用的其他厂家的产品不满时。
7对推销员的接待态度明显好转，接待档次明显提高。这说明顾客已经信任推销员并愿意听取建议。
8顾客的反常行为。当顾客感到犹豫不决时往往会通过不同的行为表现出来，推销员要善于发现、捕捉顾客不自然的甚至是反常的行为。
第十九条建议成交策略
1推定承诺法。即在不管成交与否的条件下，对方仍稍有疑问时，推销员便以对方当然会购买的说法迫使他交易的方法。
2肯定暗示法。这种方法的用意在于，在推销员推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，顾客对各要点既然都赞同，如仍不购买，自然显得不合理。
32选1法。把最后的决定集中到2点上，然后迫使顾客从2者中挑选1种的方法。
4总结法。此种结束的方法所含的压力比较少。
5优待法。此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易。
人员推销追踪与协调管理办法
第一部分总则
第一条为了规范业务推销人员行为，提高推销效率，加强横向联系，特制定本办法。
第二部分报告制度
第二条公司推销人员应将每日业务推销情况详细填入“业务推销追踪记录卡”，于次日呈送营销主管；如当日无实绩，可延至3日内呈阅1次。
第三条营销经理及主管（每日）定期召开短会，对业务推销追踪记录卡所列情况及时研究，做出指示。
第四条推销人员按记录卡所登记内容，采取紧追盯人策略，务必争取到业务订单。该盯人方式以不引起反感为宜。
第五条此等访客业务记录为公司机密资料，应谨慎保存。
第六条推销人员离职时，所有访客资料和业务关系，不得带离公司，应悉数上交。
第三部分访客分级
第七条公司对潜在客户群体进行分级。
1A级：购买成交可能性在80%以上的。
2B级：购买成交可能性在60%以上，须再努力及经上级主管协助可能成交的。
3C级：购买成交可能性在60%以下，须长期努力或经上级主管协助始能成交的。
4D级：因各种原因初步认为不能成交，须确认，可在改进及研究市场时参考。
第八条推销人员或其主管为每一访谈对象分级，并制定或调整相应的拓展业务策略。
第四部分横向协作
第九条营销主管可根据业务开拓总体情况，配备或调整必要的营销力量，加强重点客户的工作。
第十条如发现公司不同推销人员对同一营销对象出现竞争性促销的情况，上级应及时制止内部竞争，协调或指定其中一位推销员负责该客户工作。
第十一条推销人员如发现客户不需本人推销商品，而需公司其他人推销商品，应将该业务线索汇报上级，转给有关人员。
第十二条营销主管根据工作汇报，及时督促推销人员与客户保持经常性联络。
第十三条推销人员外出时应委托本部人员或秘书接听有关电话，记录并及时转告。
第十四条公司可实行小组促销制，一般小组为2～3人。小组工作制的管理办法另行制定。
第十五条公司对新进推销人员，可指定一位资深推销员带领，指导、训练其营销。
第五部分附则
第十六条本办法由营销部负责解释，由总经理核准颁布实行。
营业推广促销规定
第一部分总则
第一条对消费者的营业推广
1吸引尚未开发的客户，鼓励他们试用某一品牌。
2维护现有的顾客，以现有顾客为基础，获得稳定的营业额。
3促使目前的使用者大量购买。
4增加产品的使用，向顾客提供产品新的用途。
5引导消费者进行高档化产品消费，以实施高品质、高价位策略。
6加强品牌的广告，提高企业和产品的知名度。
第二条对中间商的营业推广
1获得中间商的支持。
2取得新配销，向零售商们提供最大利润与周转率最快的产品。
3建立中间商存货。寻求由零售商进货以增加本产品存货的办法，同时在零售商货架上充分陈列。
4改变同业关系，致力于以提高中间商折扣、推广宣传品及其他销售辅助器材来影响中间商，并取得支持。
第三条对销售人员的营业推广
1建立销售人员对销售的热心。
2取得新配销。许多销售人员的推广都只是为了增加销售或取得新的销售而设计的，这对新产品尤为重要。
3营业推广方案的编制：
（1）奖励规模。营业推广的实质就是对消费者、中间商和销售人员予以奖励，所以企业在制定具体营业推广方案时应该首先决定奖励的规模。在确定奖励规模时，最重要的是进行成本 ——效益分析。
（2）奖励对象。一般情况下，应该奖励那些现实的或可能的长期顾客，才能最有效地扩大销售。
（3）发奖途径。在选择奖品分发途径时， 既要考虑各种途径的传播范围，又要考虑成本。
（4）奖励期限。奖励的期限不能太短， 以免使消费者因短期内没有购物而得不到奖励，从而影响营业推广效果；奖励的期限也不能太长，使之不利于消费者立即做出购买决策。
（5）总预算。确定营业推广预算的方法有2种：一是先确定营业推广的方式，然后再预算其总费用；二是在一定时期的促销总预算中拨出一定比例用于营业推广。
第二部分营业推广
第四条对消费者的营业推广
1折价券。
2赠送样品。
3竞赛与抽奖。
4提供退货要约。
5减价。
6酬谢包装。通常多用于较标准的包装、更大的包装或以标准包装另外附加产品，均以原价提供。
7包装内、包装上、包装外的赠品及可再用的容器。
8免费邮寄赠品。
9自偿赠品。消费者要支付所提供赠品项目的价款，但价格通常远远比同一产品在零售店的售价低。
10赠品印花与持续计划。在此推广活动进行期间，消费者收集印花、折价券或收据，用以兑换免费或减价的赠品或赠奖。
第五条对中间商的营业推广
在限定期间给中间商以比正常购买折扣更大的特价折让。对中间商折让有三种主要类型：
1减价。指在一定期间对某产品正常购买以后给予回扣。
2津贴。指给中间商减价，作为其在当地做推广活动的补贴，常用方式为广告津贴或陈列津贴。
3免费赠送一定数量的产品。
第六条对销售人员的营业推广
1销售会议。
和对中间商的销售会议相类似，其规模可以小到1～2小时的会议，也可大到全体销售人员到远处旅游地举行。这主要依企业的大小、产品的类型以及销售计划的重要性而定。
2销售手册。
销售手册通常包括有关产品资料、背景材料、价目表以及能够有助于对潜在顾客说明此产品的其他资料。广告宣传品以及推广计划活动，通常都是销售手册中绝对不可少的内容。
3销售宣传材料。
销售宣传资料是作为推销工具而设计。宣传资料可以制成任何形式，从小册子、多页到单页传单，无所不可。多为送给潜在顾客而设计的。宣传资料包括所推广的产品资料、价目表、广告、订单及其他推广宣传品。
4销售信函。
销售信函用以通知销售会议，并在推广期间维持有关人员的热心。此种信函，常常含有能使推销人员用以追踪访问潜在顾客的资料。
第三部分展销会与博览会
第七条确定公司参展目标
在公司决定参加某个展览会和博览会之前，首先确定公司的参展目标。
1了解新的市场和需求。
2了解公司的竞争能力。
3寻找合作的伙伴。
4了解行业的现状。
5交流产品设计和运用的经验。
6参加专业交流。
7寻找公司和产品的新市场。
8认识竞争对手。
9促进销售。
第八条了解客户的愿望和要求
1了解市场状况及相邻产业的发展。
2评估市场经济状况和对未来的预测。
3寻找某种可以解决问题的产品。
4考察新产品的应用特性和可能。
5收集解决现存问题的方案和可能性的信息。
6推动本公司产品的发展和品种的扩展。
7提高自身的技术水平。
8寻找类似公司并了解它们的情况。
9为今后的参展做准备。
第九条选择适合的展览会和博览会
1展览会和博览会本身的目标要与公司参加展览会和博览会的目标一致或大体一致，这样公司才能取得较好的参展效果。
2以符合展览会和博览会召开所在地的公司销售情况和市场发展状况为原则，也就是参加的必要性问题。
3对参展的费用问题，坚持节约的原则。
第十条实施计划
公司在决定参加展览会和博览会以后，应该详细规划和操作。公司要制定包括下列各项的参展费用预算，这个预算可以包括在年初总预算之内，也可以是临时增加的预算。
1交付给主办单位的参展费用。
2展出用的展品费用（包括运输费用）。
3展台的费用（包括设计费用、制作费用、运输费用）。
4广告费用、新闻发布会费用、组织费用和促销费用。
5人工费用（如聘请公关礼仪小姐的费用）。
6其他费用。
第十一条评价与控制
1对参观观众的统计。
2对会谈的评价，尽量对会谈的重要内容进行记录。
3对展台工作的评价，包括对顾客问题解答的圆满程度和耐心程度、对参观观众的礼貌程度、对展台形象的维护程度、行为举止的文明程度等。
4对参展成果的评价，包括销售额是否增加、企业和产品形象是否提高、产品口碑效果是否增强等。
第十二条展示技术
在参展前的布展过程中要想办法重点提高本公司展台的展示效果。
1必要的展示物品。包括最能代表企业和市场发展目标的产品组合、企业简介展示、企业标识和产品商标展示、最能够突出企业形象的内容展示。
2展台内灯光和颜色的组合。力求灯光和颜色的和谐，以达到良好的视觉效应。
3参展产品的摆放应该错落有致，产品无缺陷。
4展台的位置要处于参展观众容易注意到的地方。
销售促进管理制度
第一部分总则
第一条为了提高铺货率，吸引和刺激消费者，创造市场需求，以便提高销售量，增强产品的竞争力，特制定本制度。
第二部分职责
第二条促销方案由公司/区域销售、策划人员研讨后制定、提报。
第三条公司营销策划部负责评估、审核、修订及完善。
第四条主管副总经理负责审核促销方案。
第三部分注意事项
第五条法律与地方法规。
第六条人文地理因素。
第七条人、物的支持。
第八条人员交通与货品的运输安排。
第九条活动的控管方式。
第三部分实施
第十条为促使目前既有客户及未来预定客户的购买，以董事长名义寄发委托函给各客户。
1 函件须依收件人而改变内容。
2函件内容包括公司的现状、未来的有利性及本公司的热忱等。
第十一条常务董事及经理须拟定日程，拜访、问候主要客户，并借机了解市场情况及抱怨问题，加强彼此的联络与友好关系。
1了解顾客的不满，听取意见，以设法改善现状。
2访问之前，应先与负责人员做事前的讨论，彻底研究如何与对方对应。
第十二条集合主力客户及购买能力可能增加的预定客户，举行恳谈会，商谈交易。
1本会以董事长或常务董事为主体。
2问候方式须巧妙得当，掌握销售计划根本主题。
3本会应依地区、产品种类，分别举行。
第十三条开拓新交易或提高现有的交易额，除要积极地实行计划外，尤其要致力设置底子厚实的代理店。
1从工商名录、世贸中心、专业厂商名录、电话簿、公司名单及其他地方取得批发商、销售店、加工业者等的名簿资料后，应立即制定开拓计划。
2有效地与协会、工会、有关银行、相关公司往来。借助它们的支援来拓展交易。
3对于新客户，应于事前做好充分的信用调查。
4确立代理店的交易规定，以充实代理店的体制。代理店体制应分商品种类来建立。
第十四条销售另设有特卖制，它采取自主诱导购买的方式。这种方式在交易的困难时期及产品推出太慢时进行。
1特卖的对象则区分为零售商与代理店，并设定特卖期间。
2对于特卖地区，特卖的品种、数量及奖励内容都须仔细研究。
第十五条对交易客户设立交易奖励制度，以此促进购买。
1实施时，先以某特定地点为主，接着再依顺序逐渐对外扩大。
2交易方式另采用所谓的预约制度，利用预约方式进行交易者，届时可依比例退还部分优待额。不依规定时间交付货品的，本公司则另订有效方法负责处理。
3将每个客户的平均购买额分等级，再依等级发给奖金或照比例退还部分金额。奖励期间以3个月左右为主，每段期间再各自制定截止日期。
4对于特别致力销售的交易客户，公司将为其负担半额的广告费，或另外赠送其他商品，以示奖励。
第十六条业务科应根据客户别（或商品别），将销售额、收款、销售不佳商品与畅销商品等，做成统计资料，再将此统计数字与过去实绩做一比较，以掌握销售额及收款的预估。预估确定后，指示给各负责人并进行督促（在每月例行销售会议上，也应督促要求）。
第十七条业务科须就各地区、客户及业界的需求动向等状况进行调查，以便修正自己的销售计划，并督促、指示销售员拓展销售。
第十八条营业部应针对销售活动制定纲领，使相关人员以此为依据来进行活动。
第十九条每月月底举行整体的销售会议，利用此会检查上个月的计划与实际销售情况。
三 促销运作管理制度
促销工作实施要点
第一条促销目的
促销是销售的推进政策，为了使公司继续发展，公司上下应努力不懈。
第二条促销政策
促销政策依制造业、批发业、零售业、服务业等各不相同，但其计划的规定一般根据下列各点。
1决定促销的商品。
（1）将产品及所有的销售商品当做目标。
（2）以数种商品为目标。
（3）以特定商品为对象。
2销售目标数量的决定。应按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。
3销售目标金额的决定。决定各种商品的单价以确定其销售目标金额。
4毛利目标额的决定。根据促销计划决定毛利目标额。
5决定促销的预算。
6决定促销的期间。
7决定广告宣传的媒体与内容。
8决定促销部门与负责人。
9促销经办人的决定与配置。
10决定促销的地区。
第三条促销时机选择
1季节转化时。
2提升销量时。
3竞争品牌促销时。
4公众节前后期间（五一、中秋、国庆、春节及公司的节庆）。
5新产品上市时。
6新店开业/周年庆典时。
7增加铺货率时。
8消化库存时。
9口味/品牌转换时。
第四条对经销商的促销
1使经销商对厂家所制造的商品产生好感。
2指导经销商销售员的销售技术。
3经营管理的协助。
4商品的完全销售。
第五条对消费者的促销
1销售含有教育消费者的意思。
2商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。
3广告宣传唤起需要。
第六条公司内部的促销活动
1公司内部促销活动的确立。
2组织手续的确立。确保各部门的通力合作。
3彻底地进行教育训练
（1）对全体推销人员进行彻底的培训。
（2）让推销人员彻底了解“推销第一”。
第七条年度促销活动
若是厂家的计划，大多以1年为期，决定每1季、每1月份的促销活动。
第八条季节性的活动
按照春、夏、秋、冬或岁末、岁初等在2～3个月的期限内集中活动的方法。
第九条月间活动
在特定的月份，利用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等，按月出售的方法。
第十条旬间活动
在一个月的上旬、中旬、下旬，决定10天来做促销活动的方法。如果以工薪阶层为对象的话利用下旬或上旬比较理想。
第十一条周间活动
以1周有效或几个星期内有效等，以周为单位，决定促销期间的方法。
第十二条特定日子的促销活动
决定某个特定日子做一天大拍卖的方法。
第十三条特定时间的促销方法
从×时到×时限定时间的方法，决定上午9点钟或下午1点钟开始，1个小时内有效的优待方法，以商品种类区别计划。
第十四条联合大拍卖
有的联谊会可能在年底做1次联合大拍卖。
店铺促销管理手册
第一部分购买心理
第一条顾客购买心理的阶段
1第1阶段：看见→注意。
2第2阶段：发生兴趣。
3第3阶段：联想。
4第4阶段：产生欲望。
5第5阶段：做比较。
6第6阶段：有确实的信心。
7第7阶段：决定。
第二部分招牌
第二条店名
1容易念。
2容易记。
3容易想起。
第三条招牌的种类
1屋外招牌
（1）屋顶上的招牌。
（2）突出招牌。
2店面招牌
（1）门上的招牌。
（2）放在地上的招牌。
3店内的招牌
悬吊在店内的招牌。
第四条屋顶上的招牌
1要考虑与建筑物是否协调。
2要充分研究形状、文字、色彩、材料等。
3应先考虑耐用年限，然后再计划。
4计划时的注意事项：
（1）暴露在风雨时，不易变色、变质的材料。
（2）用不着修补或保养的坚固材料。
（3）安装时，不会损坏建筑物。
（4）消耗费用（电费等）少。
（5）容易修理。
第五条突出招牌
1对顾客购买心理的影响力相当强。
2应先研究邻近的障碍物，再决定场所。
3会遮蔽招牌的物件。
（1）相邻店铺。
（2）相邻店铺的招牌。
（3）电线杆。
（4）街树。
4要注意招牌的高度。
5其他的注意要点与屋顶上的招牌一样。
第六条门上的招牌
1指安置在店铺入口上面的招牌。
2具有使顾客知道店名、业种、出售商品等功用，并且使能引起顾客购买欲机能的具体化。
第七条放在地上的招牌
1是突出招牌的一种，但未固定在建筑物上，大多数是放在入口处随时能移动的招牌。
2要放在路人视线最能集中的高度，约离路面1公尺高比较有效。
3这种招牌对行人流动性高的地区有强大的引起购买欲的影响力。
4缺点是容易损坏，也会受到道路交通法的限制。
第八条店内的招牌
1悬吊的招牌（悬空挂贴招牌）。
2挂在每个陈列区的招牌。
3为加强橱窗或展示台等的展示效果的招牌。
第三部分店面
第九条店面是利用招牌等做宣传，引起顾客购买欲，使购买行动具体化的重要场所。其种类分为开放型、半开放型、闭锁型三种。
第十条开放型
1在店面放着廉价货台、特价货台等吸引顾客。
2陈列台有箱型、马车型、塔型等多种样式。
第十一条半开放型
1在门中放置玻璃橱窗当做屏风。
2这种方式可以减少从业人数，也能提高客户的购买额，对自助式的商店（譬如超级市场）和出售普通商品的商店最适合。
3这种方式可以使顾客清清楚楚地看到店面，具有开放感，但是又要限制其出口与入口。
第十二条闭锁型
1使用玻璃或其他材料，制造成为有自动开关装置的门。
2使用这种方式的，大多是出售高级商品的商店或大型的商店。
第四部分橱窗
第十三条橱窗具有宣传、引起顾客购买欲以及展示陈列等功能。
第十四条设计橱窗时，应以宣传、引起顾客购买欲、展示商品为重点，以促进顾客的购买动机。
第十五条橱窗的种类依业种、店铺的构造、道路的情况、销售方法等不同而有所不同。
第十六条橱窗的大小、材料、高度、照明设备等也需要根据业种和店铺来研究决定。
第十七条要充分研究橱窗应设置的位置。
第十八条内部的设计——主要是加强商品的展示效果。
第十九条使展示效果优良的条件
1能够适合陈列任何商品，具有变通性。
2可以用季节感、动感、色彩感等加强辅助效果。
3能产生照明、色彩调节等的效果。
4容易做展示、装饰工作。
第五部分店内的通道
第二十条平坦易走。
第二十一条地上不会滑。
第二十二条通道最好能环绕整个店内。
第二十三条不要悬挂陈列品等障碍物。
第二十四条可让两个人擦身而过的宽度。
第二十五条地面的颜色要具有刺激性。
第二十六条若不能保持充分的宽度，要在适当的地方设计最宽的通道，以便利顾客。
第二十七条通道的形状最好有适当的变化，不要只是采用单调的直线型。
第二十八条要注意顾客的视线与照明的关系，不要让顾客在选择商品时有眼花缭乱的感觉。
第二十九条由于业种不同，有时必须将店员与顾客的通道分开。
第三十条顾客与商品的距离要适当（大型商品要放远些，小型商品要放近一点，最好能用手拿起来看）。
第六部分玻璃橱窗
第三十一条桌型橱柜
接待客人用的，可兼用为橱柜的玻璃柜子。
第三十二条冷藏、冷冻橱柜
兼具冷藏保管与陈列的效果，能够保持肉类、鲜鱼、冷冻食品等的新鲜度，更加便利销售。
第三十三条专柜
兼销售台使用的橱柜，为了便于接待客人，高度大多为80～90厘米左右，上面铺着玻璃，适于照相机店、服饰用品商店等。
第三十四条窗型的玻璃橱柜
具有橱窗和玻璃柜双重功能，适合放在餐厅的店内或店面。
第三十五条空中橱柜
把商品陈列在最易见到的高度（约80～130厘米），能够充分引起顾客的购买欲，大多用来陈列高级商品。
第七部分陈 列 柜
第三十六条陈列柜是用来陈列商品的，对购买的诱导有重要影响。
第三十七条视商品的不同，陈列柜虽然也互异，但其必备的条件如下：
1陈列柜的下限是20～30厘米。
2上限是180～200厘米。
3陈列台下的隔板会使陈列物有区别感，商品看起来较美观。
4最易看到的高度是130厘米。
5手容易拿到的最佳高度是150厘米。
6手伸得到的范围是180厘米。
第八部分售货处的数字
第三十八条数字的印象
10、5是较中等。
21、2、3、4印象较高。
36、7、8、9印象较便宜。
第三十九条售价的末尾数字排两个相同数字，印象会比较深刻。
第九部分POP广告
第四十条POP（Point Of Purchase）广告，在经销商的店面或店内，是以消费者为对象所做的广告。
第四十一条POP本身所扮演的角色
1容易引起顾客的注意。
2使经销商易于说明商品。
3介绍新产品。
4说明商品的使用方法。
5强调商品的特色。
6能促进销售额。
7可作为经销商的装饰。
8提供因联想而引起的愉快印象。
9完成宣传、广告任务。
第四十二条POP广告根据使用目的分类
1为了“展示”所做的广告。
2为了“说明”所做的广告。
3为了“引起注意”所做的广告。
4为了“提高销售效率”所做的广告。
5为了“宣传”所做的广告。
6为了“教育消费者”所做的广告。
第四十三条POP广告一般的种类
1各种招牌。
2霓虹灯、日光灯。
3小册子。
4装饰棚架的框子。
5烟灰缸、火柴。
6旗子。
7海报、宣传单。
8陈列器具。
9商品的模型。
10商品的样子。
11包装材料。
12门口的垫子。
第十部分商品陈列
第四十四条陈列目的
1增加商品回转率。
2提高货架占有率。
3刺激/便利消费者购买。
4建立良好的道路关系。
5树立良好的公司形象。
6使营销活动在市场上发挥最大的效力。
第四十五条常用的陈列方法
1水平陈列
把商品沿着货架排成横列，以便消费者左右浏览。把周转最快的畅销商品摆在中间，比较滞销的商品放在两旁。
2垂直陈列
把同类商品沿着货架由上往下摆，那就是垂直陈列。
在其中，畅销品最好摆在下层，滞销品最好摆在上层，以期消费者在由上往下看时，能对滞销产品留下印象，进而加以尝试。
3端架陈列
端架身处与每排货架垂直交叉之处，既醒目，又突出。
4割箱落地陈列
把纸箱割掉一部分，露出品牌名称与商标，从地上一箱箱堆起来，这就是割箱落地陈列。
5交叉陈列
交叉陈列就是在相关的货架上，帮产品找寻更多露脸的空间，以争取更多的销售机会。
降价促销业务处理要点
第一部分总则
第一条为扩大销售，规范降价流程，实现客观交易，做到公正、客观，特制定本要点。
第二部分降价方法
第二条标示牺牲品
1这是牺牲品定价的应用，营销人员拿出一两项价格特别低廉的牺牲品作为号召，吸引消费者前来抢购，并希望消费者能顺便购买其他产品，或转而购买比牺牲品更高级的产品，使公司能够从中获利。
2在做这项活动时，营销人员一定要对供应数量有所交代，如“数量有限，售完为止”、“仅优待100名”或“无限量供应”等。
第三条上市特惠价
1为了庆祝新产品上市，营销人员可以特价鼓励顾客前来购买，以便加速新产品的扩散速度。其中食品书报杂志采取这种方式较多。
2其他产品也可以采取这种方式，但是，采取特惠手法时，一定要标明优待期间，以免日后造成困扰。
第四条打折
1打折是最常被用来吸引消费者的价格工具之一，开幕仪式可以打折，周年庆典也可以打折，换季更需要打折。
2打折不能常用（且一定要师出有名），否则消费者会出现弹性疲乏，不打折不行动，只有在打折时才行动。
第五条免费试用
如果对于自己的产品信心十足，希望借由消费者亲自使用，而说服他购买，则可以采取免费试用的手法。
第六条分期付款
分期付款的销售方式，不但可以解决顾客购买力的问题，也可以克服价格上的障碍，让原本买不起的消费者，通过分期付款的方法购买产品。需要注意的是，必须做好坏账准备，并尽量事先消灭坏账。
第七条直接降价
有时候，基于外在环境的变动或策略上的考虑，厂商会采取直接降价的措施。
1降价要有充足、合适的理由向消费者、同业交代。
2看准时机。
3尽可能避免同业“降价大战”。
第八条变相降价
价格不变，加大量或送赠品。
第九条心理定价
定价与消费者的心理之间有密切且微妙的关系。如“8”做尾数的定价，常让人觉得很便宜。
第二部分降价事务处理
第十条降价分两种情况，一种是营销员自行判断决定；另一种要经过必要的申请手续。
第十一条营销员自行判断降价，原则上适用于以下情况，但特定商品例外。
1客户支付额中未足×元的尾数。
2支付额达××万元以上时，有1～3 000的浮动额，但让利总额不能超过××元。
3支付额未足××万元，但在××万元以上时，有1～200的浮动额，但让利总额不能超过××元。
4支付额未满××万元时，降价××元以内。同时无论何种情况，都必须有充足的理由和严格的核算。
第十二条实施降价销售时，必须填写“降价销售业务传票”。
第十三条降价销售业务传票的处理规定
1降价销售业务传票
本传票由营销员手存，做降价处理凭据用。
2降价销售业务传票
本传票由营销员转交客户。
3降价销售通知单
交财务科做财务处理。
4降价销售统计单
业务科做统计资料用。
第十四条申请降价销售
1大量定货、特殊定货及客户降价要求超出规定限额时，营销员需提交“降价销售申请”。
2降价销售申请提交给业务科，由业务科转交上级审批。如时间较紧，可通过电话请示总经理裁决。
3电话申请批复时，营销员需补送“降价销售申请”。
4降价销售申请1式2份，1份由申请者留存，作降价销售的凭证依据。1份送交业务科审查后，经营业部长送交总经理裁决。如总经理同意，返交业务科，由业务科转交商品管理科。
5商品管理科据此填制“降价销售业务传票”。
6“降价销售业务传票”共5份，做下列处理：
（1）降价销售业务传票。由商品管理科留存。
（2）降价通知。由商品管理科直接送交客户。
（3）货款扣除通知单。由财务科据此从客户销售账上扣除等额赊销款。
（4）降价销售核算单。与降价销售统计表一起送财务科，由财务科通知客户详细的降价数字。
（5）降价销售统计表。由业务科据此进行该类降价销售统计。
第三部分降价洽谈要领
第十五条在大批量定货和特殊定货情况下，客户大都提出降价要求，营销员如认为理由充分且降价要求没有超出本公司指定限度，可自行决定降价，但需给客户以忍痛割爱的感觉。
第十六条如非降价销售品，营销员应婉转拒绝。
第十七条如客户的降价要求超出公司规定的降价限度，营销员应讲明自己位卑职低，无权自行决定，可回去请示上级，或打电话请示，并要求对方压低降价幅度。
第十八条营销员在决定降价时，必须全面考虑，统筹兼顾，综合考虑本公司与客户的相互关系，避免造成本公司的利益损失。
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