销售推广组织管理规定

    第一部分总则

    第一条本规定包括本公司销售推广部门（以下简称部门）的机构、权限、运作及处理等相关事项。

    第二条部门的业务范围

    本部门依照总公司营业部门的指示，在独立营业计划与独立核算制度的原则下，负责指导管理所辖管的营业所，并负责辖管区域内的订货契约、收款及企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。

    第三条部门的所在地及称呼

    部门设于全国的各主要城市，在称呼时冠上该市名称。

    第四条重要事项的决定

    部门的设置、改制、废止，管理区域及经理的任免，皆经由董事会决议后执行。

    第五条规章的制定、修改与废止

    本规定的制定、修改与废止皆经由董事会决定。施行细则则由总公司营业部长决定。

    第二部分机构

    第六条部门的机构

    部门设经理，经理之下设业务及事务部，管辖区域内设营业部。

    第七条营业部的设置、废止

    营业部的设置、废止及分部负责人的任免，由总公司营业经理咨询董事会意见后决定。

    第八条管理者

    部门可依情况需要，设副经理及部门顾问。

    第九条特别回收部的设置

    部门可依情况需要，设置特别回收部。

    第十条营业部的组织

    营业部由主管、业务人员及内外勤人员等成员构成，人员数目另行规定。

    第十一条经理的职务范围

    1企划、指示营业方法。

    2经常调查、听取营业情况的发展以决定营业方针。

    3听取营业部的业务报告，并随时监督业务实况。

    4裁决部门内的人事。

    5举行业务上的磋商会议。

    6排除业务上的困难。

    第十二条副经理的执行职务

    副经理负责辅佐经理，并根据经理的指示，负责掌管其职务，如经理发生事故，副经理得代行其职。

    第十三条部长职务的代理

    关于部长的职务执行，也比照前条的规定进行。

    第十四条业务部

    1策划接受订货的计划并负责其运作。

    2对契约进行监督、指导。

    3加强、完备营业部的体制。

    4管理营业部的业务并负责指导。

    5负责指导、教育业务人员。

    6负责外卖人员的采用、解雇、升迁、降职及勤怠管理。

    7调查各营业部及外勤人员的业绩。

    第十五条事务科

    1处理契约事务及查审契约。

    2策划契约费用的回收计划并负责其运作。

    3实施营业收支计划与负责出纳事务。

    4负责管理内勤人员的薪资、变动及怠勤。

    5处理部内的用品供应、修建等相关事务。

    6负责文书的收发管理。

    7处理部内的风纪、车辆及常务等。

    第十六条特别回收部

    1防止贷借延期及负责催收。

    2制作回收的有关法律手续及有关报告。

    第三部分权限

    第十七条管理阶层的权限

    经理、副经理、部长、营业部主管的权限须依本章的规定行使。

    第十八条对权限的质疑

    如对部内的权限有所质疑时，须向经理请示，经理则向总公司营业副经理请示后才得决定。

    第十九条经理的更迭

    经理在接受总公司营业部经理的指示后，统筹管理所属的业务并对其负责。当经理发生更替之时，经理须等事务交接完毕，方可卸责。

    第二十条经理的职责

    1直接监督部长及营业部主管。

    2负责企划所属业务的运作。

    3迅速、确实地处理业务。

    4适当管理所属人员的勤务态度。

    第二十一条经理的自决及请示事项

    1营业方面

    （1）自行决定事项：

    ①指示部长及营业部主管处理部门的业务运作，并负责管理。

    ②决定外部销售人员的任用、变动、解雇。

    ③负责支付外勤人员的薪资。

    ④负责缔结团体契约与约定。

    ⑤决定另有规定范围的契约。

    （2）请示事项：

    ①外勤人员的任用、升迁、解雇及员工的特别任用。

    ②营业部的设置、废除及店长的任免。

    2经营管理方面

    （1）自行决定事项：

    ①另有指示的费用或限度以内的支出。

    ②监察部门的收支、营业所的业务及会计业务。

    （2）请示事项：

    ①指示以外的费用的支出、许可费用但超出限度额的支出。

    ②公司房地产及不动产的买卖、贷借，×万元以内的紧急维修契约不在此限之内。

    ③设定未经公司指示的交易银行。

    ④以部门名义捐助及支出协会费用等。

    3人事方面

    （1）自行决定事项：

    裁决所属人员5日以内的休假、出差、早退、加班、假日出勤等事项。但科长及营业店店长的管辖外出差则须请示总公司。

    （2）请示事项：

    ①内勤人员的任用、解职、变动、部内的内勤与外勤的相互变动。

    ②经理本人的休假及出差。

    ③所属人员的赏罚除有另文规定之外，应请示总公司裁决。

    4总务方面

    请示事项：

    （1）诉讼、强制执行及与此相对等的法律手续。

    （2）提交公家机关的申报、申请书的制作及提出。

    （3）事务账单、传票的企划与制作。

    （4）内部回文的制作、公布。

    第二十二条负责监督部下的不正行为

    副经理、部长及营业部主管具有负责监督部下不正当行为的责任。当所属职员因故意或重大过失而致使公司蒙受损害时，副经理等应负监督上的责任。

    第二十三条副经理的权限

    1副经理负责辅佐经理，且在经理的权限内，副经理可经由经理的指示而具有其权限。

    2副经理在经理发生意外事故之际，应负责代行其职务。

    3在代理期间，副经理的权限不得超越经理之权，同时，业务行使后须迅速取得经理的认可或请示总公司意见。

    第二十四条部长的职责

    部长接受经理及副经理的批示，负责指挥管理所属人员，执行所属的事务。

    第二十五条部长的权限

    部长于权限内，报告经理所批示的业务。

    第二十六条部长的责任

    部长对于所属部下的不正当行为，应负起监督上的责任。如经请示上司或总公司批示确实属于不正当时，则本人也应对此批示负起责任。

    第四部分营运

    第二十七条业务经营

    部门的业务经营必须按公司的规定回文呈报总公司营业部及以相关部门的指示为执行依据。

    如有违反情况，可依情况施以处罚。

    第二十八条重要事项的企划、经营、联络

    内部的重要企划、经营及相互之间的联络，以通过营业店店长会议来进行为原则。

    第二十九条总公司的指示

    内部的重要计划、命令及其修正、废止，概由总公司营业部以文书方式传达。

    第三十条报告

    部门须令所辖管的营业店，提出下列事项的报告，并做好综合统计后，再报告给总公司营业部。

    1每日的营业成绩。

    2每日的收支。

    3每日的活动及怠勤状况。

    第三十一条管辖区域内的调整

    部门须迅速、确实地收集掌握管辖

    区域内业务的相关事项，并依下列三项适切地谋划、实施业务上的对策。

    1收集、调查与业务有关的产业、经济、财政、社会、政治、企业经营等情报与资料。

    2调查、发掘潜在客户与市场，并依照管辖区域内的事业、职业别，进行行情调查与预测。

    3针对营业实绩做分析性、综合性的研究，以企划对策。为此，每月应举行一次外部销售主任的研究会。

    第三十二条营业计划

    营业计划应以景气的预测作为资料，并依下列方式进行调查、企划。

    1迅速、确实地收集一般社会经济情势的情报与资料，借此掌握实际状况。

    2调查各营业部的实绩与能力。

    3利用宣传印制物、应对对话法及其他外交技法来开拓新客户、签订契约或企划回收。

    4对于实施营业计划的人员配置、实施时期、手段、对象等应先做好企划。

    第三十三条勤务管理

    外部销售人员与内勤人员的勤务管理，应从各人的勤务态度及执行业务的意愿着手进行评价。

    1正确记录个人的怠勤状况。

    2上、下班时间须确实。

    3彻底实行赏罚制度。

    4统计个人的业绩。

    第三十四条文书制度

    有关文书的制作、收付、搬运、整理及保存，须依照下列规定彻底执行。

    1实施信差制度。

    2统一资料的分类。

    3收付时须记录清楚。

    4实施文书处理制。

    第三十五条收支、营业成绩

    部门的收支、营业成绩应依据预算制来记账计算，并将每月结果公布给各营业部，以求良好的处理方式。

    第三十六条区域内的宣传工作

    部门可向总公司请款实施区域内的广告宣传，且可在必要时具体提出自己的意见。

    第五部分营业部管理

    第三十七条营业部的事务

    部门应依据下列五项规定来完备、强化营业部的体制，并设法促使其营业朝合理化方向发展。

    1对营业部的营业计划及经营必须加以监督、指导。

    2对于营业部及所属人员的活动效率、营业实绩须做调查分析与监督。

    3对于营业部及所属人员的勤怠状况、技能熟练度须加以考察并做调整。

    4对于营业部的设备及人员的配置是否得宜，应做调查并做调整。

    5如发现营业部有营业成绩停滞不前或减退的迹象，应针对其原因加以检查，并设法找出解决对策。

    第三十八条外部销售员的指导

    对于外部销售人员的勤务及技术指导，应依据下列方式加以提高、强化。

    1分发有实效的教材。

    2举行讲习、演讲。

    3举行实际的技术训练。

    4实施、指导作业方法。

    5举行实务恳谈会。

    6部门需随时将每个人的业务实绩记录下来，借此监督其执勤状态，观察技能提高的程度。

    第三十九条业务监督

    契约、货款回收及整理等相关业务的监督，以正确、适时及诚实为目的，所以可依据下列方式来执行这些业务的监督。

    1听取各所各人的业务处理状况报告，并加以观察证实。

    2照会契约缔结者。

    3对照、查核相关资料及记录。

    第四十条业绩管理

    对营业部实施业绩管理的目的在于测定营业部及所属人员的实绩、效率。

    1监督各营业部的契约目标达成率及其事由。

    2对于各营业部及各业务员的货款回收率、失效、解约率等加以统计。

    3对各营业部的经费预算及实际额做逐一比较与对照。

    第四十一条事务处理

    营业部的事务处理管理目的在于迅速、确实地处理内勤事务以提高效率。

    1比较各营业部的处理件数及每个人的处理效率。

    2实地调查营业部的事务处理方法。

    3调查各营业部的事故发生件数并究明其原因。

    4调查个人的处理能力及处理状态。

    销售推广业务管理制度

    第一条本制度规定本公司业务处理方针及处理基准，其目的在于使业务得以圆满进行。

    第二条每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。

    1制品种类、项目。

    2价位。

    3选择、决定接受订货的公司。

    4交货日期及付款日期。

    5契约款项。

    第三条有关未来的产品，应按下列要项做评核。

    1所生产、销售的产品必须具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。

    2新产品的制造方式、设备等应取得专利权。

    第四条产品种类及项目，应视行情的好坏，订货的繁易等条件，按下列各项进行评核。

    1停止多种类少数量的营业方针，并尽量以减少种类、增加单位数量为原则。

    2以接受订货为主，订货量需加上标准品的预估生产销售量。

    3所接受的订货数量很多时，除应自行生产外并应注意其他商品销路。

    第五条商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者，并考虑较容易让人接受的价位。

    第六条在选择、决定往来的订货公司时，须从未来的贸易、特别需要或重要的产业着手。

    第七条交货及付款日期，则须恪守下列各项方针。

    1到期必须确实交货。

    2收到订单时，须要求填写正确的交货日期，并且规定有计划性的生产。

    第八条在订立契约时，要尽可能使契约款项能长期持续下去。

    第九条营业机构的营业内容可分为内务与外务2种，并依此决定各相关的负责人员。

    1内务

    （1）负责预估，接受订货及制作，承办相关的文案处理。

    （2）记录、计算销售额及收入款项。

    （3）处理收入款项。

    （4）统计及制作营业日报。

    （5）制作及寄送收款通知书。

    （6）印制、寄送收据。

    （7）发货包装及监督。

    （8）与客户进行电话及其他相关联络。

    （9）搜集、整理产品及市场调查的相关资料。

    （10）制作收发文书。

    （11）进行广告宣传及制作、发布广告媒体。

    （12）计算招待、出差、事务管理及旅行费用。

    （13）接待方面的事务。

    2外务

    （1）探寻及决定下批订单的公司。

    （2）对下批订单的状况进行调查、探究及掌握。

    （3）与客户做估价、接受订货及延揽交易。

    （4）接受订货后负责检查产品、交货的各项联络、协调与通知。

    （5）回复客户的通知及询问。

    （6）做有关产品进厂及检查的联络。

    （7）开拓、介绍客户。

    （8）客户的访问、接待及交际。

    （9）同业间的动向调查。

    （10）新产品的研究、调查。

    （11）制作客户的问候函。

    （12）请款、收款业务。

    第十条外务工作通常会依据客户别或商品别，分别由正、副负责人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

    第十一条关于营业方面的开拓及接受订货事宜，则由所有负责管理者及经理负责支援及进行接受订货的联络指导。

    销售推广管理方式规范

    第一部分销售管理方式

    第一条提示某期间及下个月份的销售预定。

    1营业部的各经理对于所管辖的营业部的某期间及下一月份的销售预定，做出最终确定之后应提交常务董事，取得认可。

    2各营业部的“某期间及下一月份的销售预定”是由所辖营业部的各科科长先提出“各科的某期间及下一月份销售预定”给经理，取得认可后回复给相当于经理附属的业务科，营业部再据此订为本部门的预定。

    第二条呈报每个月的活动预定。

    1营业部各经理应针对自己及各科长的每个月活动预定、各销售员的出差预定、拜访预定、收款活动预定等，提报总经理以取得认可。

    2营业部经理及科长应各自拟定自己每个月的活动预定行程。

    3各销售人员应自行拟定自己的出差预定、拜访预定、收款活动预定，于各种会议上提出，并取得经理认可。

    第三条提出各客户的“销售额、实际收入、毛利及应收账款表”。

    1营业经理应将各客户的“销售额、实际收入、毛利及应收账款表”（略）提交给总经理，说明各客户的销售、收入及应收账款的现状，并请求指示是否需要改善。

    2各客户的“销售额、实际收入、毛利及应收账款表”（略）由相当于经理附属的业务科登记后再呈报给经理。

    第四条营业各部的日报和销售员的日报。

    1营业部经理应将营业所管辖的各部日报及各销售员的日报，提交给总经理，借此说明1天的活动情况及接受指示。

    2营业各部的日报是由相当于经理附属的业务科，依据营业部所辖之科的日报制作而成后呈报给经理。

    3销售人员每天应各自填写日报表，经科长提交给业务科。

    第五条举行营业各部的会议。

    1营业部每天应利用30分钟左右的时间举行会议，借着会议检查各科销售员前一天的实绩，讨论本日的预定工作或交换情报。有时则由经理、各科科长提出指导、指示及命令等，借此促进销售及收款活动。

    2除上述每日例行会议外，营业部应于每周开1次常会，或每月1次召集所有营业相关部门，举行干部会议。

    第六条制作销售统计。

    1营业部经理应命令相当于经理附属的业务科制作下列图表，以此来管理营业部所管辖的部门，并提交总经理请求批示。

    2各客户的“销售额、实际收入、应收账款表”。

    3各销售人员的“销售额、实际收入、应收账款表”。

    4各部的销售额、实际收入绩效表。

    5各部的利润管理表（毛利、经费、纯利）。

    6各项商品类别的销售额比较表。

    7营业各部的销售管理表。

    第七条查阅与销售有关的传票、进货单等。

    营业部经理应针对日常销售业务运作上的传票、进货单等，进行查阅。

    第八条查阅出差招待。

    营业部经理、科长应对所有出差、招待相关事项进行查阅，如额度超出自己的权限时，应呈请总经理裁决。

    第九条制作各部收支及损益计算表。

    营业部经理应制定各部的收支、损益计算表，提交总经理并做报告以请求指示。

    第二部分进货管理方式

    第十条请示各期间及下月份的进货预定。

    1营业部经理应要求负责各商品的科长提出有关“某期间及下月份的进货预定”报告，同时命令相当于经理附属的业务科将这些资料整理成营业各部的进货预定报告，查阅后提交给总经理，取得其认可同时请求批示。

    2营业部经理在取得常务董事的认可后，即依据本预定行事，但必须对进行状况及实绩提出报告。

    第十一条请示各厂货商的“进货、付款及应收账款表”。

    营业部经理应连同“各客户的销售额、实际收入、毛利及应收账款表”将本表提交给总经理，取得认可与指示。

    第十二条举行进货会议。

    营业部应于每周举行一次进货会议，借着会议检查上一周的进货情况及下周的预定，并进行情报交换，或由经理、科长进行指导、指示或发出命令。

    第十三条制作进货统计。

    1营业部经理应要求相当于经理附属的业务科制作图表统计，借此管理营业部所辖部门的进货事宜，并提交给总经理，请求其指示。

    2交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定，或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方。

    3交易时应设法与对方订立长期或持续性契约，价格方面则另由其他制度规定。

    4所交出的货品应力求完整、完美。

    销售推广事务处理规定

    第一部分总则

    第一条本公司销售推广事务的处理依照本规定执行。

    第二条本规定的目的在于明晰市场推广活动中的事务处理的基准及手续，使其经营得以合理进行。

    第二部分销售事务处理

    第三条营业部的外务负责人员在访问或开拓新客户时，应留意下列事项。

    1洞察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场。

    2观察对方进货及销售的意愿。

    3利用谈话、对应技术引导对方购买的意愿。

    4针对对方的买卖意愿及对商品的认知程度，检讨其与我方的计划合适与否。

    5检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。

    第四条营业部的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究，同时须勤于调查销售客户的状况，随时以预算、效率化为基准，冷静地致力于销售活动。

    第五条对客户提示重要事项或表达意向时，须取得经理的认可后才能执行。

    第六条交易的开始有的是基于对方的申请，有的是出自我方的诱导，不管是何种方式，除了交易一开始即以现金往来的情况之外，都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查，并向部长提出报告。

    第七条对于各客户须订明每月的访问预定及收入预定，另外，对于客户的新开拓商品也须拟定每个月的大概预定额，根据这来开拓新市场。

    第八条不论老客户新交易或预估的交易，都须私下迅速打听清楚，有了充分的调查，才能尽早与对方进行交涉。

    第九条对于同业者的预估内容及交货实绩，须经常调查探听清楚，如此才能检讨自己在接受订货上的难易，另外，对于自己在预估及交货上的损失，应究明原因，以便修正制造技术及营业方面的缺陷。

    第十条营业部应针对各方面的订货情况，进行广泛的调查，备齐销售活动的资料，并传给各相关人员参考。

    1从经济新闻上做剪报整理。

    2参考经济杂志及其调查记录。

    3将业界的讯息记录下来。

    第十一条将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片，并将下列十项事由记录下来经常做修正。

    1资产、负债及损益。

    2产品的种类、人员、设备、能力。

    3销售状况及需求者状况。

    4应收账款回收的实绩、信用状况。

    5与过去客户的关系。

    6电话、往来银行、代表者、负责人员。

    7公司内容的订单发出手续、过程。

    8付款的手续、过程。

    9在业界的地位。

    10组织、工资。

    第十二条与老客户应经常保持密切的联系，除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外，尚需设法斡旋，使对方下单订货。为达成上述目的，可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会。

    第十三条在与对方交易的休息之际，应适当地提供餐饮、茶点及香烟等。需要外出用餐时，应在之前提出预算，取得经理或代表（董事长）的认可。

    第十四条开拓新交易通常经由已交易客户之手进行，或委托其斡旋，或要求其保持过去的交易来拓展业务。

    第三部分估价事务处理

    第十五条估价分为标准产品的估价与特定产品的估价2种。

    1标准产品的估价是指产品价格表中所列出本公司的标准规格商品的估价。

    2特定商品的估价是指产品价格中未列出价格或标准规格品以外的商品的估价。

    第十六条商品的估价须根据下游生产及采购的估价统一来估算，做成后经由经理裁决，提供给各客户作为参考。

    第十七条标准产品的估价按下列规定为裁决基准

    1每件百万元以上的估价，由董事长裁决。

    2每件十万元以上的估价由销售部经理或代理者裁决。

    3每件未满十万元的估价则由销售科长裁决。但第二项以下，不论其金额多寡，凡价格与产品价格表所示有显著异常或交易条件特殊者，都应请示上位者的裁决后行事。

    第十八条特定产品的估价按下列规定为裁决基准

    1每件百万元以上的估价由董事长裁决。

    2每件十万元以上的估价，由销售经理或其代理者裁决。

    3每件未满十万元的估价由销售科长裁决。但第二项以下，如价格与销售价格的计算基准有显著差异或交易条件特殊、对日后销售有重大影响者，应请示上位者裁决后行事。

    第十九条特定产品的估价，应依据下列规定的事务手续来进行。

    1销售部从客户处接获估价要求的通知时，应附上设计规格书及所需种类的资料等，填写工厂成本调查委托书，并依据一定的步骤，送交总务部。

    2销售部在接到工厂成本估价书之后，依据规定的管理费基准执行。

    第二十条偏远地区的估价裁决手续。

    关于偏远地区的支店的估价裁决手续，应比照前三条规定，由销售经理制定。

    第二十一条营业部必须完备下列各项资料作为估价参考资料：

    1主要材料价格表。

    2预估成本计算表（主要材料费、副资材费、加工费）。

    3一般市价表。

    4标准品单价表。

    第二十二条估价书的制作由营业部的内务负责，通常须先从客户处拿到正确的规格书后再着手进行。

    第二十三条填写估价书时，须依照下列规定记入内容。

    1销售部先准备好估价簿，在制作估价书时，须依照记载的顺位，编上估价的序号。

    2如果客户没有特别指定，通常以本公司所指定的估价书来进行估价。

    3估价书通常以1个月为有效期。

    第二十四条将估价书送给客户后，必须在估价账目表中提出日期及合同的成立与不成立等事项。

    第二十五条估价报告书的制作。

    销售部将估价书提出给顾客之后，对于每件十万元以上者或影响重大者，不管订货受理是否成功，都应于决定后的1星期之内，制作估价报告书，并依照第十七条及第十八条规定，提交给裁决者。

    第二十六条规格设计。

    设计说明图必须以估价时所设计为基准，并促请尽快决定。设计说明图原则上须附有承认图（包括暂定承认图），并向技术部门提出设计说明的时期。

    第四部分受理订货事务处理

    第二十七条营业部在确定订货已成立时，应将工厂生产及出货的必要事项记入订货受理传票中，发函给相关单位。

    1一般订货受理传票。本传票乃受理一般性订货时填写，通常印制成2份，1份交给本人，1份交给营业科保管，在制成订货编号，并做好制造委托书（复印4份）后，将其中A、B、C三联交给制造部。

    2特别订货受理传票。本传票主要为大量生产的商品或订有长期合同的商品、出口品填写，一共制成5份，1份由本人保存，1份交给经理或代表（董事长）阅览后，由营业科负责保管，另外2份交给制造部，剩余的1份交给总务部。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。

    3预估生产委托表。营业部在委托标准品的预估生产或其他特定品的预估生产时，应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、生产完成的希望日期及其他必要事项，取得营业经理的认可后，交给制造部。

    第二十八条所有电话、外部销售或来函的订货受理，不论外务或是内务，皆由受理订货的本人填写本订货受理传票。

    1上月底的订货受理余额。

    2本月份的订货受理额。

    3本月份的交货量。

    4上月底预估生产委托余额。

    5本月份的预估生产委托额。

    6本月份的预估生产额。

    第二十九条营业部向制造部公告预估生产委托表时，应要求提出下列的处理报告，以说明其经过。

    1制造品与在制品的区分。

    2制造品的交货预定。

    第三十条营业部为执行各项计划，使销售、订货受理活动顺利进行，应与制造部保持密切联系，并随时准备下列三项资料：

    1商品库存明细表。

    2主要材料的进厂预定表。

    3主要材料的库存明细表。

    第五部分交货检验、配送事务处理

    第三十一条营业部对于客户的订货商品及委托生产的商品的交货期，须经常与制造部保持联系，以掌握其经过情形及进行状况。

    第三十二条营业部若已于指定交货日期前确定可以交货，应主动与客户联系确实的交货时间。

    第三十三条当确定商品的交货日可能延迟时，应通知订货的客户以取得其谅解。

    第三十四条营业部在交货或查验商品时，应对照订货账单，以确定品名、品质、规格、单价、数量及其他事项是否符合。

    第三十五条商品的交货与配送业务由营业部进出货管理室负责。

    第三十六条在交货或配送商品时应发行送货通知单。送货通知单的内容记载要项包括：

    1客户名称。

    2品名、规格、数量、单价、金额。

    3其他事项。

    第三十七条关于商品交货、配送后，客户拒绝收货、要求退货及其他等抱怨问题，应取得负责人或营业经理的认可，设法寻求处理办法。

    第六部分款项事务处理

    第三十八条应收款项的发生时期

    当订货的物品已完全自工厂出货时即视为应收账款的事实开始。

    第三十九条货款回收的事务要领

    1当交货完毕时，销售部须连同物品受领书及其他必要资料，寄出请款单，交由业务部依原规定盖章后，提交给客户。

    2业务部在收到前项的请款单时，应将内容与订货单做成查核档案后，登录请款登记簿中，然后送交销售部经理、营业部部长，经认可、盖章后，回复给销售部。

    3如顾客没有特别指定时，请款单则以本公司所规定的格式为准。销售部应准备好请款单的登记簿，在每次填写请款单时，依照记载的顺序，编上登记的顺序号。

    4当顾客汇款进来时，销售部应填写传票，将款项登录进款通知簿后，交给业务部。

    5业务部为证明确实已收受进款时，应在进款通知簿的收款栏中盖上负责人的印章，然后送交销售部。

    6业务部在销款账中记入进款的金额后，应在应收账款传票上附上统计表，连同收受的款额送交总务部。

    第四十条收据的处理要领

    如果顾客没有特别指定，货款的收据则以本公司规定的格式为准，在处理时应依据下列六项规定进行。

    1收据表格一律由销售部、业务部负责制作。

    2收据的填写及整理应由业务部负责。

    3收据证明（副本）一律由销售部、业务部负责保管整理，收据分为一式三份，A为收据证明正本，B为顾客付款证明，C为备查副本。

    4销售部人员如果为了收款而须带着收据前往客户处时，须先在C联上盖章，并从业务科领取A、B两联，以此证明本人持有收据证明前往。

    5在收受客户的付款时，应将B联交给客户盖章以证明付款，再将此联送交业务部。

    6若因特别情况需要，在收款时必须先交付客户临时的收据时，事后须迅速以正式收据换回临时收据。

    第四十一条货款的催讨

    1货款的回收发生延迟时，销售部应根据公司另外规定的方式处理，并经由业务部发出催促单，催请客户缴付货款。

    2货款的回收拖延过久，在不得已情况下有时必须采取法律途径来催款。但这种情况，销售部应事先照另外的规定，取得债务确认书。

    第四十二条倒债的处理

    客户若因破产或其他因素以至货款回收无望时，此部分的未收款项应视为损失来处理。在这种情况下，除非有特别规定，否则应事前提出并请求裁决。损失处理的相关事务由销售部、业务部的综合事务部负责办理。

    第七部分账票事务处理

    第四十三条账簿的登记

    账簿的登记一律以传票为依据。

    第四十四条传票的种类

    1订货的销货传票。

    2订货的销货修正传票。

    3应收账款传票。

    第四十五条订货的销货传票

    订货的销货传票，除了应将订货的内容通知技术部门外，并得委托技术部门着手进行作业及出货，也可作为与各相关部门联络、交易记录及各项统计的资料。

    第四十六条订货的销货修正传票

    订货的销货修正传票是出货传票的记载内容发生变更时的修正，及订货预估金额确定时的通知传票。

    第四十七条应收账款传票

    销售部在收受货款时，根据应收账款传票将收款的明细记录下来，另外，销售部门也根据本单将收款手续及收款额记入相关账簿中。

    第四十八条账簿

    1订货账本及订货补助簿。

    2应收款账本及赊欠补助簿。

    3收款账本及收款补助簿（收款通知簿）。

    4账本、补助簿分别由业务科及销售各科负责记账、保管。

    第四十九条订货账本

    订货账本及补助簿是依照销售编号顺序，记载从受理订货到货款回收为止的一切交易经过。其中的销售编号是依据订货的受理顺序来决定的。

    第五十条应收款账本

    应收款账本及补助簿是为了确定客户目前的赊欠款而填定，从销货开始到收款为止的过程都须记入账本中。

    第五十一条收款账本

    收款账本及补助簿则是依照销售编号，记载销售额的收账明细，销售科与业务科之间同时利用它来通知、回复收款的情况。

    第五十二条各种账本

    各种账本应于每月月底做好对照查核工作，并由业务科长负责审核。

    第八部分书信的制作及资料整理

    第五十三条营业书信资料通常包括下列六项。

    1书信、电报（发文、订单）。

    2估价单、订购单、规格明细单。

    3交货单。

    4请款单。

    5收据。

    6备忘录。

    第五十四条交易上的发文资料，原则上都须复印并制成副本保存。另外，发文资料上应盖契印或负责人的印章。

    第五十五条所有的书信资料，都应编列收受号码，并记入受信簿中，盖上收受日期印章。

    第五十六条处理中的文件，应依照下列方式加以分类、归档。

    1估价文件资料——将交易客户与自己公司方面的估价资料，依照发生的顺序，归类或存档。

    2订购资料——依照顺序将合同书、请款单归档。

    3存档资料。

    第五十七条参考方面的资料，可按下列分类方式加以整理。

    1市场资料。

    2成本计算。

    3同业的目录。

    4交易资料。

    第九部分报告及会议事务处理

    第五十八条营业部必须将每日的活动及业务处理状况记入日报表，经由科长、经理，向总经理提出。

    第五十九条销售部应根据每月及上个月的订单量、转拨余额、本月接受订货的总额、本月的交货额、生产额、未收款项余额、各项接受订货的产品内容等制作成月报表，并经由经理审编后呈报告给总经理。

    第六十条每月或每月月初营业部与工厂方面，应召集经理、厂长、部长及其主管人员，举行生产、销售联合会议。

    第十部分客户事务处理

    第六十一条对于客户管理，则应依其分类，决定例行月份的拜访及预定次数。另外，在开拓新客户方面，应设定每月的开拓预定数，进行有计划的业务拓展活动。

    第六十二条在接获定单时，要特别留意这些方面的首要、次要等工作，尽快设法交涉联系，使业务能迅速运作。

    第六十三条对于旧客户及新客户的订货及估价，须迅速、秘密地探听清楚，尽早做好交涉工作。同时需持之以恒地彻底做调查并做好事前的准备工作。

    第六十四条对于同业者的预估内容及出货实绩须经常探究、调查，借此总结自己在接受订货方面的难易。另外，也可依此发现自己在预估上的疏漏原因，借此修正生产技术及营业方面的缺陷。

    第十一部分广告、宣传事务处理

    第六十五条广告种类

    1营业介绍。

    2目录。

    3报纸与杂志的广告。

    4产品照片。

    5广告卡。

    6问候片（包括贺年卡）。

    7在报纸、杂志上刊登的要闻。

    第六十六条在实施前项所列广告时，应于各年度终了前，制定明年的计划。但营业介绍、目录及产品照片则应随时视情况制作。

    第六十七条营业介绍的内容包括公司的机构、设备、能力、技术、信用、生产额、营业产品的种类等。

    第六十八条较精密的目录寄发给大公司、批发商、代理店，较简单的目录则寄发给交易较多的客户或潜在的客户。如果有交易意愿者希望能够得到目录时，除了目录外，应另附公司的计划介绍寄送给对方。

    第六十九条如利用新闻、杂志媒体者，可将广告刊登于各大报或相关业界的杂志。

    第七十条广告信函或问候卡要事先以标准文体印刷好，随时或有计划性地送寄给潜在客户或以往的客户。

    第七十一条对于有必要对外广泛宣传的特殊产品或工程，应与经济新闻、业界杂志等的记者联络，将之刊登出来。至于其谢礼则另做考虑。

    销售后期工作要项

    第一部分送货服务

    第一条送货准备

    1确认送货时间。

    2确定运输路线。

    3检查准备运输车辆。

    4检查货物与订货单是否相符。

    5装运货物。

    6准备有关票据。

    7向上级汇报出发和归来时间安排。

    第二条运送

    1保证交通安全。

    2货物防雨、防震处理。

    第三条卸货

    1客户检查确认货物。

    2送货单签字。

    第四条交货手续

    1客户在收货单上签字盖章。

    2客户在货物清单上签字盖章。

    第二部分售后服务

    第五条确认是否收到货物。

    第六条确认合同规定条款是否全部落实。

    第七条迅速处理客户意见。

    第八条对客户给予培训和技术指导。

    第九条商谈货款回收事项。

    第十条确定售后服务事项。

    第三部分回收货款

    第十一条催收货款的重要性

    销售活动不仅仅是将商品送交给客户，其结果应将商品资金化。货款能否回收、回收多少、什么时间回收，都直接关系到销售活动的效率和企业的经营效率，关系到资金投入与经营效益的一致。

    第十二条如何防止呆账

    来自于资信调查机构的报告信赖程度并不高。通过日常的营销活动，将搜集的各类信息加以分析综合，就能大致把握客户的资信状况，做到防患于未然，杜绝呆账的发生。

    推销员在洽谈、订货、送货时，应重点观察、搜集以下信息。

    1管理者的人品

    （1）性格。

    （2）家庭生活。

    （3）下属的情况。

    2资产情况

    （1）不动产。

    （2）业务银行。

    （3）库存量。

    3管理者的能力

    （1）预计需求量。

    （2）员工人数。

    （3）客户数量。

    （4）经营状况。

    （5）同行的评价。

    4现状

    （1）工作年限。

    （2）家庭状况。

    （3）员工的勤务状态。

    第十三条对不良客户的判断要点

    1经营状况恶化

    （1）失掉主要的销售客户。

    （2）变换供货客户。

    （3）设备投资状况恶化。

    （4）营销气氛恶化，经营秩序混乱。

    （5）管理者经常不在企业。

    （6）管理者长期患病休息。

    （7）库存大幅度增减。

    （8）出现购货囤积倾向。

    （9）出现低价抛售苗头。

    （10）处理库存积压品。

    （11）公司管理者员工相继辞职。

    （12）员工牢骚满腹，愤愤不平。

    （13）员工在上班时无精打采，出工不出力。

    2资金状况

    （1）资金平衡情况趋于恶化。

    （2）货款的支付状况发生恶化。

    （3）债务支付期限延误。

    （4）要求取消订货预付款式保证金。

    （5）开始利用高息贷款。

    （6）经常变换业务银行。

    （7）发行融通有价证券。

    （8）公司管理者和财务负责人开始回避催付款推销员。

    （9）公司财务负责人频繁进出银行。

    （10）从其他公司有关人员口中听到该客户不按期付款。

    （11）开出银行支付支票。

    （12）受到银行停止转账结算业务的处分。

    3管理者私生活发生变化

    （1）夫妇矛盾激化。

    （2）夫妇分居。

    （3）家中有长期患病者。

    （4）管理者移情别恋，绯闻不断。

    （5）染上赌博等恶习。

    （6）管理者有违法行为。

    （7）管理者醉心于社会活动，远离经营管理岗位。

    4货款支付上的变化

    （1）在支付货款总额中，现金所占比重明显减少。

    （2）由支票支付改为期票支付。

    （3）在支付期后支付货款。

    （4）期票期限延长。

    （5）变换支票或期票的办理银行。

    （6）对催付货款通知的回复无诚意。

    （7）对再三催付货款无回音。

    （8）催收货款通知无法投递被退回。

    （9）银行拒付客户的支票或期票。

    （10）接到银行通知，已停止办理该客户的往来资金业务。

    第十四条催付货款的方法

    1选择合适的催付货款时机

    应在约定的付款日前，通知客户付款，要求其在约定时间付款。

    2事先约定确切的付款时间

    在洽谈、订货、签订合同与交货时，一定与客户确定在×年×月×日上午或下午，以现金或支票的形式付款。

    3反复督促付款

    如客户无意付款或有意延迟付款，销售人员应反复以各种形式通知客户，并做好记录，以备后用。

    4催付款应攻心

    （1）以各种形式，养成客户按期付款的习惯。

    （2）提示客户，引发其自尊心，如“××客户已经支付了货款”等。

    （3）让客户产生同情心。向客户说明本企业资金周转的困难、销售人员的苦衷与责任等。

    （4）引发客户的公正心。在每一个商界人士身上，都潜藏着公正交易的商业道德。

    （5）向客户反复说明按期付款的益处，如企业形象、强化信用等。

    （6）适当地给客户以压力。如说明不支付货款的法律责任等。

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