正所谓“测得风向才能使舵”，人际交往中，对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐、细致的观察，是掌握对方意图的先决条件。

    1.懂得像医生那样“望、闻、问、切”

    清朝时，一位举人经过三科，又参加候选，得了一个山东某县县令的职位。第一次去拜见上司，想不出该说什么话，沉默了一会儿，他忽然问道：“大人尊姓？”

    这位上司很吃惊，但还是勉强回答了他的问题。县令低头沉吟良久，方才开口道：“大人的姓，百家姓中并没有。”上司更加惊异，说：“我是旗人？贵县不知道吗？”

    县令又站起来，说：“大人在哪一旗？”

    上司说：“正红旗。”

    县令说：“正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢？”

    上司勃然大怒，问：“贵县是哪一省的人？”

    县令说：“广西。”

    上司说：“广东最好，你为什么不在广东？”

    县令吃了一惊，这才发现上司满脸怒气，只得赶快退了出去。

    第二天，上司令他回去，任学校教职。究其原因，便是这位县令不会察言观色。我们如能真的在交际中察言观色，随机应变，也是一种本领。例如在访问中我们常常会遇见一些意想不到的情况，访问者应全神贯注地与主人交谈，与此同时，也应对一些意料之外的信息敏锐地感知，恰当地处理。这时就需要我们发挥察言观色的本领，关注对方说话时脸部的表情。表情比言语本身更能表达内心的动态。人类五官之中，眼睛是最敏锐也是最诚实的。

    《孟子·离娄篇》说：“存乎人者，莫良于眸子。眸子不能掩其恶。胸中正，则眸子了焉；胸中不正，则眸子眊焉。听其言也，观其眸子：人焉廋哉！”意思是说，观察人的邪正，没有比观察他的眼睛更准确的了。眼睛不能遮掩人的恶念。心正，眼睛就明亮；心不正，眼睛就昏昧。听了他的话，再看他的眼睛：人的邪正，哪里隐藏得过去呢？

    另外，说话的速度、说话的音调、说话的节奏等，也能帮助我们揣摩对方的心理。比如，说话的速度常常能反映一个人的心情，说话快的人突然慢下来，那他可能有些不满；而说话慢的人忽然加快语速，他可能在说谎，或者心中怀有愧疚。一般人说谎时，由于害怕事情被揭穿，音调会不自主地提高；同时，为了反对他人的意见，也可能提高自己的音调。如果一个人说话节奏比较顺畅，说明他很有信心；若张口结舌、吞吞吐吐，说明他缺乏自信。而喜欢复述说话者的言辞，表示自己一直在注意听；一边听话一边点头，表示全神贯注、心无旁骛；自问自答的人，多半相当顽固；既不肯定又不否定的人，往往具有神经质。

    再就是观念，每一个人的观念，都不太一样，必须平日多做沟通，促进了解，把对方的价值观和人生观摸清楚，然后再来评断，通常比较准确。否则把坏人当成好人，将好人看成坏人，不但自己吃亏，也会引起他人的不满。

    如果对方一面跟你说话，一面眼往别处看，同时有人在小声讲话，这表明刚才你的来访打断了什么重要的事，对方心里惦记着这件事，虽然他在接待你，却是心不在焉。这时你最明智的方法是打住，丢下一个最重要的请求告辞：“您一定很忙，我就不打扰了，过一两天我再来听回音吧！”你走了，对方心里对你既有感激，也有内疚，心里想着：“因为自己的事，没好好接待人家。”这样，他会努力完成你的托付，以此来补报。

    正所谓“测得风向才能使舵”，人际交往中，对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐、细致的观察，是掌握对方意图的先决条件。这对于职场人士尤其重要，我们与人打交道时，一定要对其眼神和手势仔细观察，像医生一样学会望、闻、问、切，这样才能够让我们洞悉其内心。对方此时一般有以下几种表现：

    （1）说话时不抬头，不看人。这是一种不良的征兆——轻视，认为对方无能。

    （2）从上往下看人。这是一种优越感的表现——好支配人、高傲自负。

    （3）久久地盯住下属看——他在等待更多的信息，他对你的印象尚不完整。

    （4）双手合掌，从上往下压，身体起平衡作用——表示和缓、平静。

    （5）食指伸出指向对方——…一种赤裸裸的优越感和好斗心。

    （6）双手放在身后互握，也是一种优越感的表现。

    （7）手指并拢，双手构成金字塔形状，指尖对着前方——一定要驳回对方的示意。

    （8）双手叉腰，肘弯向外撑，这是好发命令者的一种传统人体语言，往往是在碰到具体的权力问题时所做的姿势。

    （9）坐在椅子上，将身体往后靠，双手放到脑后，双肘向外撑开，这固然说明他此时很轻松，但也很可能是自负的意思。

    （10）拍拍对方的肩膀——对对方的承认和赏识，但只有从侧面拍才表示真正承认和赏识。如果从正面或上面拍，则表示小看下属或显示权力。

    （11）把手捏成拳——不仅要吓唬别人，也表示要维护自己的观点，倘用拳头敲桌子，那干脆就是企图不让人说话。

    （12）友好和坦率地看着对方，或有时朝对方眨眨眼——对方很有能力、讨他喜欢，甚至犯了错误也可以得到他的原谅。

    （13）目光锐利，表情不变，似利剑要把下属戳穿。这是一种权力、冷漠无情和优越感的显示，同时也在向下属示意：你别想欺骗我，我能看透你的心思。

    （14）偶尔往上扫一眼，与下属的目光相遇后又往下看，如果多次这样做，可以肯定上司对这位下属还吃不准。

    （15）向室内凝视着，不时微微点头。这是非常糟糕的信号，它表示上司要下属完全服从他，不管下属们说什么，想什么，他一概不理会。

    察言观色就如看云识天气，哪块云有雨，需要长期的积累方能知晓，我们只有做好社交中的“天气观察”，才能预知“天气”的变化，才能在这一场心理战中运筹帷幄！

    2.开场30秒，先读懂对方的体态语言

    有一项研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35％，有65％的信息是通过非语言形式传送的，并且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。

    非语言沟通中的主要方式是体态语言，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言有助于提高沟通效果。

    眼睛在接受信息时扮演着重要的角色。在我们所有的知觉中，受依赖程度最深的是视觉，它是我们周围信息的主要来源。经理们常常这样说：“我最好去巡视一下，看看工作情形如何。”可见我们多么依赖视觉收集信息。同时，眼睛是心灵的窗户，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上。据统计，人类的脸部可以做出25万多种不同的表情，因此在商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出的体态语言信息。

    在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同。在美国，大拇指和食指圈成一个圈意味着一切都很好、很顺利，然而在德国和南美的一些地方，这种手势则表达一种下流的意思；在英格兰和苏格兰用手碰碰鼻子表示“只有你我知道这个秘密”，而在威尔士这表示“你真爱多管闲事”；在荷兰用一根手指点一下你的脑门表示“你真聪明”，可在欧洲其他地方，同一手势表示“你一定疯了”或者“这是多么荒唐的念头啊”；希腊人点头表示同意，这一点和美国一样，但是表示“不”时，希腊人则扬起脸向后甩头，他们把一只手或两只手同时高举到肩部表示“坚决不”；在日本长时间的目光接触被视为粗鲁、恐吓和不敬的表示，但阿拉伯人认为这种目光交流是对对方的关注，而且有助于评估对方话语的真实性。

    在我们的职场中，要想在领导面前展现睿智的一面，我们需要比他棋高一招——比他更懂他的身体语言！一个不经意的皱眉，或许暗示领导对你的所为略感不满，你立刻改变工作模式，他会觉得你机敏得力……每个人都是一本书，老板也如此，读懂他微妙的身体语言，你就能在职场出奇制胜！

    （1）尖塔式手势——老板很有把握。

    当老板两只手的指尖轻轻相碰，形成尖塔式手势，放在嘴上或颌下，这代表他对眼前的事很有信心。这是上级指导下级，或律师面对客户时的招牌动作。身体语言研究者发现，三成以上的老板，在和员工进行私人谈话时，都以“尖塔式”作为开场动作。

    老板的潜台词：“我是老板，你得听我说，最好别插嘴。”

    你可以这么做：尖塔式手势原本是早期的祈祷手势，做这个动作的人在潜意识中，想让自己看起来更像万能的上帝。面对老板，千万不要以尖塔式手势回应他，这只会让对方觉得你自鸣得意、狂妄自大。这时最好微笑、点头，频频附和老板说的话，以示你与老板站在同一立场。

    （2）上身斜倾——老板在等你说话。

    当老板一边说话一边将身体往一侧倾斜，另一只手向前平摊，手心朝上放在桌面上，语速还会减慢，双眼直视你的嘴唇或眼睛。这说明老板在等待，此时他说什么并不重要，重要的是他在用身体语言告诉你，该轮到你说话了。

    老板的潜台词：“我要告一段落了，别光听，请发表高见。”

    你可以这么做：既然老板做出这个动作，说明他有足够耐心倾听。如果你有不同意见，这时提出最好。和老板说话前一定要打好腹稿，把自认为最精彩的言论放在这时说，老板会格外重视。

    （3）轻轻擦掌or频繁点头——老板赞同你的观点。

    研究显示，如果是男老板，与下属谈话时碰到感兴趣的问题，或对你的意见表示赞同，他会轻轻对搓双手，这种动作在推销员和客户间也常见。如果你眼前的推销员做了这个动作，说明他对这笔交易很满意，他才是最大受益人。而女老板，尤其是年轻女老板，表达赞同的方式则是频繁点头，示意她对你的建议非常满意。

    老板的潜台词：“很精彩，继续说，别停。”

    你可以这么做：有意放慢语速，斟酌自己的用词。老板这么做，是对你工作的肯定，但这只是第一步。如果你得意忘形，在接下来的谈话中夸夸其谈，反而给老板留下办事不牢靠的印象。这时最重要的是保持谦和的态度。

    （4）用手摸耳朵——老板对你的话表示怀疑。

    当脏字不小心脱口而出，孩子往往马上用手捂住自己的嘴，听到父母责骂时就迅速捂住耳朵，这种习惯跟随孩子长到成年。当老板对你的话表示怀疑时，不会当场提出，却会不由自主地用手摸耳朵，或是靠近耳朵的颧骨和脸颊，有时眼睛还会漫不经心地往桌上看。毕竟听下属汇报不确定的消息不是什么愉快的事，他这么做是试图分散瞬间的不快。

    老板的潜台词：“真的吗？我怎么没听说？”

    你可以这么做：首先想想，你汇报的消息是不是完全准确，如果你不太肯定，最好迅速转换话题，或在陈述末尾加一句，“这个问题我还要再想想，回头汇报。”但如果你能保证消息准确性，可以在陈述的同时，十指交叉，摆在桌上，这是表达自信的动作。但要记得面带微笑，否则老板会觉得这个动作给他压力。

    （5）手指托住下巴——老板对你的话不耐烦。

    当老板竖起食指，挨着脸颊，把大拇指抵在下巴上，千万别误以为他正在思考你的话，这其实表示他对你的话开始厌倦。如果你仍滔滔不绝，听者可能还会用食指摩擦眼睛，这种姿势常被误读为——对方听入迷了，但这其实是人体在厌倦时的自然反应。这意味着，如果你再说下去，老板说不定会睡着。

    老板的潜台词：“我的时间很宝贵，我们的谈话时间太长了。”

    你可以这么做：如果你手里有文件，最好把它递给老板，巧妙地让老板改变姿势，他的态度也会随之改变。更重要的是，迅速想想今天的谈话重点，把没说的赶快说出来，加快语速，让老板明白，你正为缩短谈话时间而努力。

    （6）双臂环抱，身体靠后——老板希望你结束谈话。

    双臂环抱是一种保护性姿势。当老板双臂环抱时，说明他在潜意识中抵触眼前的人；而身体靠后意味着老板刻意与你拉开距离，意味着他想结束本次谈话。

    老板的潜台词：“我已经烦了，你赶快走吧。”

    你可以这么做：无论说没说完，都要在最短时间里结束本次谈话。千万别试图用最后几秒说清自己的观点，老板的时间有限，还是下次说比较好。这时你可以也把身体往后仰，让老板看出你没有久留的意思。另外，这时不要再提重要观点，因为即使说了，老板也不会在意。

    3.说话声音的变化可以反映人内心的变化

    最近，某男士发现自己的女朋友开始爱美起来，不管是衣服还是化妆，都比平时更华丽，而且行为也有点古怪。对此，该男士有一种不祥的预感。终于有一天，他忍不住问了一句：“你是不是有什么事瞒着我？”结果，女朋友笑着否定道：“哪有，你多心了。”

    而且，女朋友没给男朋友任何继续发问的机会，就抬高声调说：“我说，我们上一次看的那部电影……”以此把话题叉开，然后嘴像机关枪一样“哒哒哒”地说个不停。她这种不自然的态度更加深了男朋友的怀疑，但苦于找不到证据，只好默然听着。

    谈话过程中，如果说话的声调突然抬高、语速加快、喋喋不休，那很有可能说了慌。人说话的音量、声调、节奏等叫做“副语言”。从嘴里说出来的话可能有真有假，但副语言能比较真实地反映一个人的内心。

    一个人说话语音、语调、语速的变化，大多是内心情绪发生了波动。我们要想读懂对方内心的想法，还要根据当时情景以及场合，并且参考说话者的肢体语言以及说话内容。这样，就可以把握对方真实的想法，获得社交中的主动权。一个人说话的语音、语调、语速基本上是恒定不变的。但是在某些时候，因为内心情绪的变化，说话的语音、语调、语速都会发生变化。我们完全可以根据这些变化读懂他内心的想法。

    一个人说着说着，突然声音变大了，主要有以下三个原因：（1）情绪非常激动。

    当一个人遇到高兴的事或者情绪激动时，说话声音会情不自禁地提高一些。

    （2）想说服对方。

    很多人都发现，大声说话是说服对方的很好的“武器”，至少在气势上可以压倒对方。他只要把话说得够大声、够尖锐，就能给对方一种很自信的感觉，从而同意并接受他的观点。例如，在辩论赛的时候，参赛选手的说话声音都会比平时要高。所以，当一个人说话声音突然提高，他可能是想说服你，让你接受他的观点。

    （3）想支配或者命令对方。

    当一个人想支配或者控制对方的时候，说话声音一般会提高一些。例如，经理可能会这样对下属说：“我的话听到没有？”这时候他的说话声音要明显比平时高。

    另外，一个人说话的时候声音突然变小了，主要有以下两个原因：

    （1）心中不安。

    某公司会议上，销售经理让各个业务员汇报本月的销售额时，当轮到众多业务员中销售业绩最差的一个人汇报时，他不由得会将声音降得很低。

    当一个人心中不安、心情紧张的时候，会情不自禁地把声音放低。他希望对方听不到自己的话（当然，这是不可能的），以寻求心理上的安慰。

    （2）缺乏自信。

    当一个人没有自信心的时候，他也会把说话声放低。例如，我们问一个人：“这件事能做到吗？”如果他有信心，他会非常大声地作出肯定回答；当他缺乏信心的时候，他就会把说话声压低。

    一个人说话的语速突然变快时，主要有以下四个原因：

    （1）掩饰内心的不安。

    很多人说话时语速突然变快是为了掩饰内心的不安全感。例如被揭穿时，他会对自己的谎言加以解释，这时候他说话的语速会突然变快，以掩饰内心的不安。

    （2）当一个人情绪激动的时候。

    例如，当一个人紧张、焦虑、兴奋、急躁、愤怒、恐惧时，他说话的语速也会加快。

    一个人说话的语速突然放缓时，主要有以下两个原因：

    （1）表达对他而言很重要的观点。

    当一个人说到对自己来说很重要的观点时，他一般会放慢语速，希望对方能够听清并且记住自己的话。例如，老师在讲课时讲到重点内容的时候，就会把说话的语速放慢。

    （2）因感动、难过或者忧伤。

    当一个人困惑、难过或者忧伤的时候.他的心情就会变得沉重起来，语速也会因此放缓下来。

    4.看懂对方说话时“Yes”与“No”的手势

    手势是很多“体态语言”中的一种，而在这很多的“体态语言”中，它也是最有表现力的一种。在长期的社会实践过程中，手势被赋予了种种特定的含义，具有丰富的表现力，成为人类表情达意的最有利的手段，在肢体语言中占有最重要的地位。所以人际交往中，当我们想表达意见时，往往在说话的同时，还会添加相应的手势。

    可以说，除了真正的语言外，手势是最容易沟通的“语言”。当我们想表达对他人的赞美时，一个竖起的大拇指已经可以让对方感受到我们由衷的赞美；当我们表示同意时，“OK”手势已经足以让对方心领神会；当取得胜利时，一个“V”手势，已经表明我们的成绩。

    手势的运用场合很多，日常生活中的招手、欢呼、鼓掌等都属于手势的运用范围，但是我们在运用手势时也有一些需要注意的地方。手势应根据地域、场合和目的的不同恰当运用，不可过度。尤其不要一种手势反复地使用，以免使人感到单调、厌烦；使用任何一种手势时，其幅度不宜过大，否则就会显得夸张；同时不要下意识地滥用手势，不然会导致对方误解，甚至被认为缺乏教养。

    还应该注意的是，如果是去国外或者同外国友人打交道，应事先了解一些基本手势在那个国家所表示的意思，否则，会让对方觉得你很没有礼貌。如，竖大拇指在中国被认为是赞赏、夸奖，暗示某人真行的意思。而在美国、英国、澳大利亚等国家，这种手势则有三种含义：搭便车、表示OK、骂人；在希腊，这种手势意味着“够了”“滚开”，是侮辱人的信号。

    将大拇指指向自己，是自夸的意思，而跷向别人，通常是看不起人的表示。一般来说，在社交场合，不宜将拇指跷向自己或别人，因为这样做往往给人一种很粗鲁的感觉。

    “OK”手势在欧美通常表示同意，暗示赞成或欣赏对方的观点；在日本则表示“懂了”；在缅甸、韩国表示“金钱”；在印度表示“正确”；在泰国表示“没问题”；在巴西，常以之指责别人作风不正；在突尼斯表示“无用”；在印尼表示“不成功”；在地中海国家，常用它来影射同性恋。

    手势是演讲者诉诸听众视觉、给听众以演讲者直观形象的构成部分；也是交流、传播思想、意念和情感的最重要的辅助手段。

    手势既可以引起听众注意，又可以把思想、意念和情感表达得更充分、更生动、更形象。在我们与人交往的过程中，我们要学会看懂别人说“NO”的手势，这里简单介绍几个比较常见的说“NO”的手势：

    （1）摇手

    将一只手向上举，手掌朝外，从一侧迅速地向另一侧摇动。伴随这个手势的同时，可能还会随之摇头，脸上没有微笑。在非常喧闹的房间里对他人做这个动作的时候，是表示“不用了，谢谢”的意思。这个姿势的升级版是将双手交叉，掌心向外，放在胸前。

    （2）挥手

    日本人在表示“不”的时候，会举起他的右手，然后向侧面转，放在脸的前方，同时，从一侧向另一侧挥动前臂和手。

    （3）摇头

    人在婴儿时期，如果他不想继续吃奶的话，他会将脸转到另一边。这个姿势在全世界都是普遍存在的，是表示“不”的一种常见的动作。但在埃塞俄比亚，摇头只是将头突然转向一侧，然后再面向前方。摇头还有以下不同的表达。

    ①晃动头部

    这个动作在保加利亚、巴基斯坦等国家表示“是”的意思，他们只是晃动脑袋，而不是在摇头。

    ②突然后仰

    在意大利南部、土耳其、希腊和阿拉伯语国家，头突然后仰表示“不”，而在埃塞俄比亚这个动作却表示“是”。

    （4）轻抚下巴

    在意大利南部以及邻近的岛屿，将头向后倾，一只手的指背来回地轻抚下巴，这个动作是非常常见的，它表示“不”的含义。

    如果我们能在沟通中恰当地运用手势，不但能够增强语言的表达效果和感染力，能起到良好的沟通作用，还可以增加谈话的个人魅力，从而给听众留下更深刻、更鲜明的印象和记忆。因此，我们要先学会看懂交流过程中的各种手势。

    5.摸耳朵，表示对方对话题很反感

    在我们的五官中，耳朵所能表达的身体语言是非常少的，这是因为一般情况下，耳朵本身是不会动的，它要依靠手的动作，才能够表达出它所要表达的意思。

    我们在上学时，老师经常教导我们要养成举手发言的习惯，但是随着年龄的增长，我们在与人交谈时，却不愿意再举手发言，因为我们觉得这样做很难为情。所以当我们感觉对方的话题非常乏味、无聊，或者对话题的内容感到反感，想要打断对方的时候，通常会出于本能地举起手，但往往在手伸到一半时就会立刻缩回来，而为了掩饰自己的行为，就会改变成一种扯耳朵或摸耳朵的微妙动作。

    所以，当你在与人进行交谈时，如果发现对方有摸耳朵的动作，这很可能就是对方想要打断你的话，对你的话题产生反感的信号。这时，你不妨停止自己的长篇大论，转而让对方开口发言。这样，对方反而会认为你是一个通情达理的人，因为你允许他积极地参与谈话，并且尊重他的感受。

    但是，在某些情况下，一些人有了这样的动作，其实并不是想打断你的话或对你的话题产生反感。例如有些人内心焦虑或紧张不安的时候，也会做出摸耳朵的动作，这就如同一些人在心里烦躁不安、紧张焦虑时，鼻尖上会冒出大量细小的汗珠一样，是一种心态的特殊反应。

    6.总是说“不过”的人，心中是怎么想的？

    有一位朋友，不管别人说什么，他总会用“不过”“但是”等转折词进行反驳。一天，包括那位“不过朋友”在内，好几个朋友聚在一起，大家决定一起去泡温泉。这时，这位朋友的老毛病又犯了，“温泉虽然好，不过……我觉得登山更有利于健康。”其实，当他否定别人的意见时，并不是因为他对发表意见的人有偏见。那么，他为什么要频频否定别人的意见呢？

    不管别人说什么，总会用“不过”“但是”等转折词打断别人说话的人，性格中大多带有自我中心主义的色彩。“不过”“但是”一出口，意思就是不想接受对方的意见。常用这些转折词的人，是一种攻击性的无意识表现。他们在语言上不愿输给别人，处处都想占上风。另一方面，这样的人还多具有难以独立做出决定的优柔寡断的性格。即使对别人的意见进行反驳，他们也很难在短时间内得出最终结论。于是，会用“不过”“但是”来打断别人的话，与此同时整理自己的思绪，给自己留一些思考的时间。

    另外，还有的人和别人谈话时，频繁使用“不过”“但是”等否定性的转折词，故意装出一副优柔寡断、难以抉择的样子。实际上，这也许只是一种社交手段。他们想用这种打断、反驳别人的形式来引起别人的注意。

    我们说话的时候，如果总是被打断，不管他们是什么用意，总会让我们感到烦恼。对于这种人，你可以追问他的具体意见，例如：“那你觉得该怎么办呢？”

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