投其所好是与人交谈、求人办事的一条极好的捷径。如果你说的话题能引起对方的兴趣，那么接下来的话题便可进一步展开了。相反，如果你反其道行之，你们的谈话就会出现尴尬，甚至招来对方的厌恶。

    1.叫人家去“送死”的说服策略

    或许你觉得人人都怕死，要去说服人家“送死”，几乎是不可能的事。然而，却有人只靠一席话就达到了目的。

    第二次世界大战期间，美国因为参战而必须动员大批青年服兵役，但多数美国青年过惯了舒适生活，担心自己的生命会骤然消失，于是纷纷抵制美国五角大厦发出的征召令。其中，俄亥俄州的地方行政长官已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥得灰头土脸了。

    他表示自己已经说得口干舌燥，却仍然无法说服那些懦弱且意见纷杂的青年。正当他焦头烂额之际，有人向他介绍了一位大名鼎鼎的心理学家。这位心理学家经过一番精心准备之后，信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东张西望的青年时，先沉默了五分钟，然后用浑厚的男中音开始进行演讲：

    “亲爱的孩子们，我和你们一样，特别珍惜自己的生命。”

    青年们见他颇有学者风度，说话又切合自己的胃口，便开始安静下来聆听。

    “首先我要提醒大家，热爱生命是无罪的，因为，我们每个人都只有一次生命。凭良心说，我同样反对战争、恐惧死亡，如果要求我到前线去，我也会和大家一样想逃避这项命令。

    但是，我也存在另外一种侥幸心理：假如我服兵役，可能只有一半的几率会上前线作战，因为也有可能会留在后方；即使上了前线，我作战的可能性同样也只有一半，因为说不定我会成为某长官的左右手而留在安全地区；万一我不幸必须扛起枪，受伤的可能性仍然只有一半；即使不幸挂彩，如只有轻伤也不致受到死神的召唤，因此我实在没有担忧的理由；如果是重伤，或许在医生的帮助下也有可能逃离地狱的鬼门关。

    就算真的运气不好，如果我不幸为国捐躯，亲人和朋友也将替我感到骄傲，我的父母不但会受颁一枚最高勋章，还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金，邻居小孩子们会以我为英雄，把我当成偶像来崇拜。而我，一位伟大的战士也将进入天堂，来到慈祥的天父身边，说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。”

    听完这段演讲，本来极力抗拒上战场的青年们纷纷表示愿意赌一赌，他们或者是想当英雄，或者是有人家境不好，万一出事可领巨额抚恤金。

    就这样，心理学家的一席话，攻克了青年们的心理弱点，成功地说服了他们。

    实际上，这位心理学家只是发挥他善于操纵别人情感的特长而已。如同催眠师一般，他先瓦解对方坚固的防御心理，进而掌握他们潜意识下的心理需求，然后将他们一步步引入预先布下的网中，最后巧妙地操纵对方情感，使其轻易就范。

    如果你在说服别人的过程中，特别坚持自己的主张和观点，试图使自己彻底击溃对方而占得上风，那对方反而会加强防范、顽固对抗，结果就会适得其反。

    这时你应该先顺应对方的意思，肯定对方的想法，再有意无意地以伪装过的说法表达自己想说的话，才不会让对方发现你的意图。

    一位非常知名的律师替人辩护，由于这宗命案牵涉到许多高层人物，因此还没有正式审理就显得错综复杂。在这种情况下，他如果真替无辜的被害人讨回公道，说不定自己马上会遭到不测，就如俗话所说的：“明枪易躲，暗箭难防。”因此他也是伤透脑筋，但后来他想出了一个自保的策略。

    开庭前，这位律师当着新闻记者和旁听席上的观众说了几句话：“如果今天我走出法庭后神秘失踪或被谋杀，请各位从我今天的辩护内容去找出线索。如果我将来受到莫名的陷害或罪名，一定是有人怀恨在心而伺机报复。”

    结果，这段暗示性的宣言上了报纸头条，任凭对方多有权有势，也不敢动这位律师的一根毫毛。

    这位律师以置之死地而后生的语言技巧，扭转了以后可能对他不利的局面，他同样操纵了对方既想报复又不想被人怀疑的心理，预先将对方的企图当众揭穿，自然也就保障了自己的生命安全。

    2.转移话题——避免引爆对方的情绪炸弹

    在说服过程中，不但要抓对要点，用对策略，还要小心对方的情绪。毕竟，人是情绪化的动物。情绪，也就代表非理性，面对非理性的回应，你必须懂得用心理学技巧来应对，而不能一直采用理性的策略。

    如果你发现对方的情绪有点不稳，或者答非所问或者故意鸡同鸭讲时，你可以暂时抛开主题，姑且提出另一个不同的话题，先缓和情势，别让对方的情绪之火愈烧愈旺，等火势稍减，再找机会切入正题。

    这时，在语义学和心理学的理论上，你可以多用一些中性的、比较不刺激的转介词来降低对方的敌意和情绪化反应。例如“话虽如此”“果真如此”“确实如此”等。

    举个例子，当你在询问属下工作上的失误时，你说：

    “这个案子怎么会变成这样子？里面建档都错得离谱，这到底是怎么回事？”

    对方却说：“哎呀！我昨天一整天被品管部的人拼命打电话来问东问西，搞得我头都昏了！业务部的人也说他们的加班时间太长……”

    当你遇到这类鸡同鸭讲、答非所问的状况时，最好不要先发脾气，你应该知道对方正陷入情绪化的自责和不安中，这时你再怎么怪他答非所问也是无济于事，此时不如改变原本的说话内容，暂时休战不去逼对方，除了让对方喘口气休息，也让自己冷静想想后续的应对策略。

    如果你不去逼对方，甚至沉默以对，对方这个时候反而会觉得不好意思，过了一会儿，会主动要求和你谈你原先想谈的话题。不过，和沉默比起来，转移话题是比较不容易尴尬的策略，但转移话题如果过于勉强或不自然，也很有可能招致对方的反弹。所以，选择适当的话题也很重要，最好是转移到比较轻松的话题，让现场气氛和对方的情绪放松，才有可能继续对谈下去。在许多谈判和公关高手的心中，最怕的其实是隐藏在对手心中不为人知的情绪炸弹。

    而这些看不见的炸弹，是谈判和公关高手无法预知的，即使非常注意对方的言行，也丝毫看不出对方的情绪有问题。

    已经有很多案例显示，许多场合眼见谈判就要成功，对方就要屈服或签约，忽然间对方情绪崩溃或爆发，结果反而造成两败俱伤或永远决裂的下场。

    因此，情绪是谈判和说服中的不定时炸弹。如果对方有任何举动、表情或言语出现异状，就要先停下来，不要再步步逼近，先稳住他们的情绪，你才会有胜算。然而，如何在谈话中巧妙地转移话题呢？

    （1）节外生枝。谈话总是要围绕一个中心内容来谈，如果你对此不感兴趣，或不想多谈，你可采用节外生枝的方法转移活题。如：谈论某个人的是非，可你不想谈，那么你可先听对方说，然后说些和被谈论人无关紧要的事，说自己的事，说说话人的事，说近来发生在身边的有趣的事。

    （2）巧转视线。谈话中，眼睛看向窗外，表现出对外面的天气或景物的关注，评论天气的好坏、气候的变化。谈话中，把视线集中在对方的穿着打扮上，夸她的服装有档次、有品位；夸她的肤色青春靓丽，向她讨教护肤的方法，讨教如何购买化妆品等。

    （3）先声夺人。未等对方完全挑明话题，你就另立个话题，然后天南海北地说起来，并不时地向对方征求意见，请他发表高见，然后还向他讨教解决问题的方法，让他为自己指点迷津。态度极为诚恳，不给对方喘口气儿再提起之前话题的机会。

    3.投其所好——先和对方站在同一立场

    一千多年前的唐朝围棋名手曾创立“围棋十诀”，其中有一诀是“势孤取和”，意思就是当自己势孤力弱，无法和对方抗衡时，最好先和对方和解或先顺着对方的意思，宁可屈身等待时机，也不要正面和对方起冲突。

    说话或谈判时也是如此，如果对方的势力比你强，或者情势上不允许你强出头，当对方非常坚持自己的立场时，你最好不要正面反驳，这时，你该意识到，对方是一面墙，是一把剑，你若是正面冲过去，难免受皮肉之伤，甚至造成不可收拾的后果，就是对方拒绝和你再沟通或者彼此形成敌对的状态。

    这个时候，你可以运用“投其所好”的策略，先不去否定或反对他的主张，先和他站在同一边，然后再根据他的看法，加上你的建议，这么一来，对方会把剑收回去，把墙挪开。

    例如，当对方这样说：

    “虽然我们公司很想买升级电脑，但最重要的是费用上的考量。”

    你就可以回答：“我了解贵公司有费用上的考量，所以我才会提这样的建议，让贵公司使用升级电脑，不仅处理速度快，又可以搭配更多应用软件，让人事费用和其他业务成本可以大大降低，长期来说，贵公司反而可以省下更多经费。”

    结果对方一听到可以省更多费用，很可能立刻答应签约。

    这是一个很典型的案例。这个策略主要是让对方出乎意料、意想不到：我们竟然会同意他的看法，而且居然和他站在同一边。如此一来，对方就很难拒绝和你合作，这是很常用的心理战术之一。

    同样的攻心策略，也可以运用在公司内部。每个公司多少都会有比较顽固或激进的员工，这时，身为上司的你就可以对下属说：“你的意见我非常赞成，我也愿意支持你去做，但是，只要有任何差错，我这个支持者就会失去舞台，甚至要扛下责任，到时候，恐怕没人敢再支持你了。”

    这时候，激进的下属一想到会连累你，就会静下心来反省自己；或者，对自己很有信心的下属，在执行这项你支持他的任务时，会特别小心，以免失去你这个唯一的支持者。

    在美国第32任总统罗斯福的传记中，每一个拜访过罗斯福的人都会惊讶他何以全知全能。无论是牧童、农民、劳工，还是政界精英、商业巨子，都能和罗斯福谈得很投机，这其中到底有什么秘诀呢？

    其实说起来很简单，罗斯福是一个相当成功的政治家，他深知获取人心的捷径，就是谈论对方以为最值得谈的事。罗斯福无论接见任何人，不管那个人地位的高低，在前一晚肯定要预先阅读对方有兴趣的谈话资料，以便见面时谈论的话题能引起对方的兴趣。因此，所有见过罗斯福的人，无一不对他有好评。

    当然，不单是政治人物，就算是推销员，也该知道怎样才能投顾客所好。例如，有位汽车推销员，为了卖出手上的高级进口轿车，专程拜访一位企业家。可是一见面他并不谈买车的事，反而先拿出儿子的集邮册。原来他儿子与企业家的儿子是同班同学，他知道企业家为了替儿子搜集邮票，总是不辞劳苦、乐此不疲。他用这件事当话题，两个人很快就有了共同语言，并且谈得很投机，最后在快要告辞时，稍微提一下车子的事，当然就顺利地卖出去了。

    投其所好是与人交谈、求人办事的一条极好的捷径。如果你说的话题能引起对方的兴趣，那么接下来的话题便可进一步展开了。相反，如果你反其道行之，你们的谈话就会出现尴尬，甚至招来对方的厌恶。

    两个陌生人初次见面，如果不能善用机会，投其所好地找出话题，必然不能取得沟通的成功。熟人之间，这一点也同样不能忽视。试想，连陌生人交谈都要想尽办法投对方所好，更何况对我们已熟识的朋友或领导，这件事不是更重要吗？

    4.拉近距离的“釜底抽薪”策略

    从心理学的观点来看，人与人的心理距离越来越近时，他们的称呼就会由头衔而改为名字或小名。相对的，人与人的距离如不能拉近，或者彼此间存在着隔阂，不仅是商场对手，甚至连父子、母女间存在的代沟或误会，都可以说是人际关系上的障碍，也就是釜底下的“薪”。如果能抽掉这个“薪”——也就是造成隔阂和对立的关键，自然彼此关系便会拉近，许多话对方也就听得进去。

    有些人虽然不常和对方见面，但每次打招呼却都能叫出对方的名字，这种策略可以让人产生每天见面或彼此很亲密的错觉。

    这就是“釜底抽薪”的策略运用之一，虽然不常见面，或者关系不密切，但一见面就抽掉了造成隔阂的“薪”，彼此就不会生疏。

    然而，没有利害关系的双方，固然可以因为一声亲切的称呼而感情热络起来，但有严重冲突的双方，此举反而容易增加彼此的反感。利用语言来俘虏对方，主要靠说话者的智慧和生活经验。除此之外，运用语言技巧也甚为重要。有些人不重视语言的妙处，以致自己失败后还找不到原因。

    打个比方，如果你遇上一位不好相处或不易交心的朋友，不妨运用变换称呼的方式来缩短你们之间的距离，而口吻也要自然热情，千万不能油腔滑调，或明显带有戏谑的口气，否则对方会以为你是在装腔作势。若能因此而拉近彼此的距离，则谈话更能触及核心，完成你预期的任务。

    一开始或刚见面就直呼小名是使双方关系更进一步的捷径，因为双方感情上的共同点若得到认可，就会觉得对方原来是一位很可爱的人，沟通起来也就容易得多。

    一对新婚夫妇在婚礼上被亲朋好友起哄，要求公开恋爱经过。新娘说：“我们刚认识时，彼此之间并没有很强烈的感觉。但有一次他突然叫了声‘铃儿’，我们的感情从此便发展迅速，最后就嫁给他了……”

    语音刚落，便引起人们的阵阵欢笑，有的人甚至拍手叫好。原来男友一直以姓名称呼她，突然间唤她的小名，使她一下子产生一种亲近感，突然发觉他是那么体贴且有亲切感。二人于是难舍难分，终结百年之好。

    如果你是上司，面对傲慢又无礼的下属，首先要做的就是浇熄他的嚣张气焰，使他面对现状，然后再语重心长地对他进行劝导、建议，使他认识到自己的错误。

    说话虽然有多种技巧，但并非各自独立的，有时可以综合运用。面对视自我利益高于一切的下属，不妨先用抽薪止沸的方法使他从目空一切的状态中冷静下来，对自身有一个清醒的认识，然后再攻入他的心理弱点，让他对你忠心不二。

    运用这种方法必须注意：你所要沟通的对象，一定是那种“顽劣不堪”之人，是虽经别人多次劝导仍无济于事的顽固者。面对这种部属消除他的傲慢心理就是“俘虏”他的关键。

    约翰是麻省理工学院的高材生，在校期间曾因发表《巨集观控制与微观调节》的论文而闻名全校，他自己也引以为傲，沾沾自喜，从不把别人放在眼里。

    毕业后他幸运地被华尔街一家大公司网罗，聘为高级主管。由于他一直心高气傲，很少与同事往来，并且常常批评公司上层管理人员，说那些人只是公司养的宠物，整天除了吃饭睡觉便毫无用处。

    最后，公司所有的职员都对他产生厌恶感，这些情况渐渐被公司总经理知道了。这位总经理曾凭着一张能说善道的嘴在华尔街赤手空拳打出一片天下，对语意心理学的研究颇有心得。他听了部下汇报的约翰的情形后，决定给他一点小小的打击。

    有一天，约翰被公司总经理请进办公室，在聊天的过程中，约翰仍然我行我素，时而酸言酸语地指出总经理的一些缺点。

    这时，前几分钟还和颜悦色的总经理突然勃然大怒：“亲爱的约翰先生，我真的不明白，你的肚子中究竟装了些什么东西，令你走路时昂首挺胸，不可一世。我敢打赌，那里面除了未消化的饭和肮脏的大便外，并没有什么特别的东西！并且，我在这里向你报告一项好消息，一周后你就可以长久休息，你可以整日挺着草包肚子在街上晃荡，如果这一周内你仍然无法弯下腰走路，我想我说的话将成为事实。”

    总经理恰到好处地止住了话题，装出余怒未消的样子，看也不看约翰一眼，约翰原本以为总经理让他单独到办公室是要委以重任，不料被总经理劈头盖脸地训斥了一顿，他惊讶得张大嘴巴，刚才的傲气刹那间荡然无存。

    约翰很清楚他的尴尬处境，在竞争激烈的美国，失业对每个人而言都是一场噩梦，何况他要有所成就，就得待在华尔街，这里是许多求职者梦寐以求的跳板。

    因此，他不得不从此诚心改过。

    后来他成为华尔街一位颇有名气的证券投资顾问。

    这位总经理所运用的语言技巧正是釜底抽薪术，先将对方有恃无恐的优势一一加以击破，然后语重心长地劝诫对方，使其悔过自新。

    釜底抽薪的要点在于从对方的谈话中发现“薪”之所在，然后再果断抽出，使之不再放肆。

    5.用数字说话，让对方信服

    拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑步到拿破仑跟前，以非常清晰的口齿报告：“报告将军，本部已经全部集合完毕。本部官兵应到3444人，实到3438人。请您检阅。”

    拿破仑非常满意地点点头，说：“很好！”回头对他的参谋说：“记住这位指挥官的名字，数字记得那么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习，给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用‘大概’‘可能’‘也许’‘差不多’这样的话。”

    这位博得拿破仑好感的指挥官，干脆利落地说出了部队官兵应到和实到的人数，显得非常专业、细致。在销售中，用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。

    对百分之九十的商务人士而言，不但不需要具备专业的会计知识，连“能够快速心算”或“能够正确计算”等能力都不见得必要。用Excel或是计算器就能瞬间完成的事，不必花太多时间学习。

    对在工作上经常被要求做某些决策的人而言，能够把数字当成自己判断事情的基准，或是当成为他人提供情报以及任何可能性的基准，反而更显重要。

    实现一个新工作提案时，要自己观察确认这个提案的“可行性”。之后，还必须运用客观的数字或条件来说服决策者。

    如果只会说“我觉得这个提案一定可行”，是无法说服别人的。如果能就市场规模或成功案例找出具有说服力的数字，然后进行简洁有力的说明，相信必能获得认同。

    拥有数字力的人所说的论点都是经过整理的，所以只要一开口，别人立刻就会懂。此外，数字力是不管从事任何工作的人都必须具备的能力，所以拥有数字力的人，便可称为是超越业种、全才型的人才。而且，在国外也一样适用。

    我们生活在数字的世界里，每天所见、所闻与所思的一切，几乎没有不涉及数字的。因此，我们也许对数字或多或少地产生麻木或厌烦的感觉。其实，这样的感觉是很自然的，因为数字只是代表事实的一种符号，而非事实本身。

    在说服他人时运用数字，要掌握以下两个要领：

    （1）除非必要，否则不要随便提出数字。你抛出的数字过多，不但会令对方感到纳闷而关闭心扉，而且也会令听众觉得你没人情味，因为你所关心的只是冷冰冰的数字。

    （2）要设法为枯燥的数字注入生命，即要让数字所代表的事实，能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样，人们才会对数字感到亲切，并产生兴趣。

    举例来说，以下两则用数字说服他人的方法中，第一种的陈述方式若能改为第二种，其影响力将显著增强。

    A：“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453.75元的开支。”

    B：“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453.75元的开支。从另一个角度来说，倘若这项节省下来的开支，能以加薪的方式平均分配给公司的每一位成员，则每人每月的工资将增加3500元。”

    6.站在对方立场上说话，是说服对方的最好方法

    有一个犯人被单独监禁在一间监狱中。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己，他们要留着他，以备后用。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他之所以提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，还因为他减少了15磅的体重——从铁门下面塞进来的食物都是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨时，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他非常喜欢万宝路这种香烟。

    通过门上一个很小的窗口，他看到门廊处站着一个神情落寞的卫兵，他深深地吸了一口烟，然后美滋滋地吐了出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。

    卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？”

    囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种万宝路。”卫兵可不认为囚犯有这样的权利，他不以为然地冷哼一声，转身走开了。

    这个囚犯却不这么看待自己的处境，他认为自己有选择权，愿意冒险检验一下自己的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的神情俨然变得十分郑重。

    只见那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过了头，问道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向听证委员会的每一位成员证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧！所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路烟，就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”

    那么，故事的结局，卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他会替囚犯点上烟吗？当然点上了。为什么呢？因为这个卫兵马上想明白了事情的轻重利弊。

    正因为这个囚犯洞悉了士兵的立场和弱点，因此达成了自己的目的——获得一支香烟。

    站在对方的立场去思考问题，你会发现，你很容易明白他的所思所想、喜好禁忌，在各种交往中，你就可以从容应对。既可以伸出理解的援手，也能防范对方的恶招。一旦知道对方出什么招，基本上就胜券在握了。

    生意场中，站在对方的立场看问题，也常常是出奇制胜的杀手锏。它往往能让对方在不知不觉中，走进你的“圈套”。

    日本人在洞察对方立场方面向来非常精明，20世纪七八十年代，日本人能成功地打入美国市场，“站在对方立场看问题”这一点功不可没。

    一家美国公司的主管去日本跟一家公司谈判，他拟定的行程为14天。当他下飞机时，他发现在弦梯底部，两位日本绅士正彬彬有礼地躬身等候他。

    这两位日本人帮他过海关，然后引他乘上一辆高级轿车。美国人舒服地靠在轿车后排的靠垫上，而日本人则板板正正地坐在前面。美国人有些好奇地问：“你们为什么不和我一起坐呢？这里很宽敞。”日本人回答说：“哦，不用了，您是贵客，您需要休息。”美国人听了很高兴。

    轿车行驶途中，一个日本人问：“您什么时候回国呢？告诉我们时间，到时我们可以安排送您去机场。”

    美国人觉得日本人考虑得很周到，就高兴地告诉他们，他打算14天后回国。

    接下来的几天，日本人并没有立刻和美国人谈生意，而是安排了一系列游览、观光活动，13天时间一晃就过去了。这时，他们才开始谈判，可美国人的返程日期已经到了，面对日方毕恭毕敬递来的资料，为免无功而返，他只好匆匆浏览了一下就有些沮丧地签约了。日本人如愿达成了预期目的。

    在这次谈判中，为什么美国人会就范呢？因为日本人摸透了美国人的心理，他们站在美国人的立场上，正确地估计到美国人不会情愿空手而归，所以采用拖延战术。最终，他们赢得了谈判。

    在对方的立场看问题，就是孙子兵法中“知己知彼，百战不殆”的现代运用。在人际交往中，站在对方的立场看问题，有助于我们“知彼”，也大大有益于我们“知己”，从而更有助于我们社交成功。

    在公司的所有员工中，经理最喜欢助理夏杨，因为夏杨是个很懂得体贴别人的有心人，总能让人如沐春风，感受到温暖。比如，他发现经理因担心睡过头，中午午睡时总睡不踏实，就打算送经理一个小闹钟，好按时叫醒她，让她不用担心时间，但又怕表针走动时的“咔哒”声影响经理休息，所以他最终买了一个小定时器。

    会体贴人的人大家都喜欢，不过仔细想想，体贴人不就是站在对方的立场上帮助对方吗？

    当然，还是有很多人不懂得如何去运用这些规则，导致他们的社交一塌糊涂。也许他们压根都不知道，由于不懂得站在对方的立场考虑问题，所以丧失了许多潜在的成功机会。

    所以，哪怕在和别人发生争执时，也要换个角度，站在对方的立场上为别人想想，体会一下别人的处境和心理。这样才能以更妥当、更富有人情味的方法解决问题。

    7.从对方的弱点入手，“对症下药”最有效

    每个人都有弱点，而且弱点是最容易被攻击的地方，所以很多人都小心地隐藏起自己的弱点，防止授人以柄。但换个角度来说，如果你想要说服或者战胜对方，先找到对方的弱点，你就占据了先发制人的优势。想要洞悉人性，首先必须做到的，就是看到别人隐藏起来的弱点。

    楚庄王是春秋五霸之一，他在战场上是十分威猛的人，可是得到中原霸主的地位之后，就开始自大起来，渐渐沉溺于酒色之中，再也没有当年谋划宏图大业时的那种进取和奋斗的精神了。

    楚庄王身边有一个侍臣叫优孟，此人跟随楚庄王的时间很长，非常了解楚庄王的性格和软肋，在关键时刻发挥了意想不到的作用。

    有一天，楚庄王得到了一匹体形高大、毛色光鲜的汗血宝马，此马可日行千里，夜行八百，深得楚庄王的喜欢。从此以后，楚庄王便一门心思扑在了这匹马身上，不理政事，甚至把马当成了自己的姬妾般宠爱，将其养在宫中，每日喂以上好的饲料。

    可惜没多久，这匹马就由于吃得太好、严重缺乏运动而得肥胖症死了。楚庄王非常伤心，为了表达对爱马的深情厚谊，他决定要为这匹马发丧，以大夫之礼厚葬。

    这简直就是一件荒唐至极的事情！群臣听说后无不痛心疾首，哀叹自己的国君真是中邪了，对待一匹马的礼遇竟然高过了人，这对大家来说都是尊严扫地的事情。于是，群臣纷纷反对，一些忠直之士甚至以死相谏。可是，楚庄王所有心思都扑在死去的爱马身上，臣子们越是反对，他就越是固执己见。

    就在局面愈发不可收拾的时候，突然从大殿外面传来了悲痛的嚎啕之声，这可吓了众人一跳。楚庄王问左右的侍从：“是谁在外面大哭啊？”

    侍从出去看了看，回话说：“是侍臣优孟。”

    于是楚庄王将优孟传进殿内，问优孟：“你怎么了？在外面哭得那么伤心。”优孟哽咽不止，边擦眼泪，边说道：“大王心爱的马死了，我比大王还要伤心。我们堂堂楚国是一个很大的国家，没有什么事情是办不到的，也没有什么东西是得不到的。大王想要将心爱的马风风光光地下葬，并且要以大夫之礼厚葬，这根本没什么过分的。照我看，这样的规格还是低了一些，那可是大王最爱的汗血宝马呀。”

    优孟停顿了一下，接着说：“臣请大王把这匹宝马以国君之礼厚葬，赐给它玉雕棺材，还要让全国的老百姓都来这里，在宝马的墓前扶土掩埋。此外，还要通知邻国前来吊唁，这也好让全天下的人知道大王您爱马比爱人还要情深，这不是最好的办法吗？”

    优孟的话音刚落，群臣一片哗然，楚庄王已经够荒唐的了，这优孟还来瞎掺和。一时间，大家都纷纷指责起优孟来。

    只有楚庄王默不做声，优孟话里有话，他听得很明白。过了一会儿，他轻声说：“我要以大夫之礼葬马确实有些不合适，但是作为一国之君，我的话既然已经说出了，怎么有反悔之理呢？”

    优孟不失时机地答道：“臣请大王将马交给厨师，用大鼎烹饪，分给群臣饱餐，让大家永远记得大王的宝马。然后把马骨头以六畜之礼下葬，这样它在九泉之下也会安心的。”

    就这样，优孟先发制人地阻止了楚庄王的荒唐行为。可是为什么在群臣中最后只有优孟能够劝服楚庄王呢？

    优孟服侍楚庄王多年，非常了解楚庄王的脾气秉性，他知道楚庄王是个爱面子且刚愎自用的人，当楚庄王心中已经做出决定的时候，是根本听不进任何反对的声音的，所以这件事情就不能再大喊“大王，这样使不得”之类的话了。不如先顺着他的意思来，不但要顺，还要将这个事情抬到一定的高度，让楚庄王自己都觉得这么做简直就是太荒谬了，于是自己改变了主意。

    优孟太了解楚庄王的弱点了，这就是他成功的原因。

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