抓住消费者心理，建立新颖购物环境

    开设网店，建立新颖购物环境，适应时代的购物潮。

    ——曼昆（哈佛大学经济学教授）

    哈佛学生亨利和汤姆是非常要好的朋友，毕业后，汤姆在父母的帮助下，租了一间房子，并请来工人帮忙装修了门面，做起服装生意。服装店还没开张，汤姆已经投入了10万美元，再算上每月房租、水、电和进货费等，乱七八糟的费用加起来应该有20万美元。由此可见，汤姆的创业成本很高。

    好友亨利看到朋友在网上卖拖鞋、板鞋等，生意兴隆，于是就开始留意网店。经过多方调查，他觉得每个人都要穿袜子，袜子与人的健康关系非常密切，所以亨利决定把袜子提高一个档次来销售。调查好后，亨利拿出几千美金从批发市场上购买了棉袜，开始了网上生意。

    随着业务越来越熟练，亨利又发现了一个商机，那就是女士内裤。因为目前，网上只有一家卖女士内裤的，而且款式非常少，却能卖出去人气，单品销量非常大。所以，亨利觉得应该在网店内多放些热销单品，以此来吸引网民购买。付出终于有了回报，几个月下来，亨利的营业额达到5000美元以上。

    一次同学聚会，汤姆向亨利诉说苦恼，亨利建议他改变经营模式，随后又向其介绍了开网店的经验，即要先选择那些新、奇、少的产品开店，这样才能在市场上站稳脚跟。汤姆非常感兴趣，决定也适应时代潮流，回家开个网店。

    课堂收获

    网上开店，可以让创业者减少店铺租金、员工雇用、门店装修等各项费用，还能够及时根据市场行情及顾客需求做出调整。更重要的是，网店能使创业者面对困境及时掉头，从而减少了创业的风险。

    用诚信扭转传统购物习惯

    诚信是一种美德。诚信的商人才能够获得更多的财富，而欺骗顾客的商人则会遭人唾弃。

    ——肯尼斯·罗格夫（哈佛大学经济学教授）

    亚马逊公司（Amazon.comInc）在网上创办书店时，并不被大家看好，认为利用互联网盈利有些不现实。然而经过采取降低成本、送货上门等一系列措施后，亚马逊的利润逐渐上升，最终得到了消费者的认可。据统计，2003年，亚马逊公司利用节假日在网上卖东西，销售额竟然增长了30%。2004年，亚马逊在原先盈利的基础上，销售额又进一步提升，这意味着亚马逊每年的增幅空间为18%～27%。显然，世人关注已久的亚马逊网上书店，已成为实力雄厚的互联网经营的胜利者。

    那么，亚马逊是如何赢得客户信任的呢？哈佛大学经济学教授肯尼斯·罗格夫多年研究发现，虽然亚马逊公司是互联网行业的老大，但并不是依靠低价商品获得利润，而是靠提供热情和便捷的服务，赢得了数百万忠实的客户，让客户产生了信任感。

    大多数客户反映，凡是在亚马逊购物，除了个别例外，他们公司的员工都会给用户发电子邮件，通知他们发货、送货时间。如果有什么差错，亚马逊通常免收运费或者免费提高递送服务的档次。所以，用户对在亚马逊网上购物体验的评价很高。

    2010年3月15日，亚马逊发布了“网络购物诚信声明白皮书”，针对目前用户网购普遍关心的“正品”和“退换”问题，亚马逊认为，网购诚信主要分为“售前诚信”和“售后诚信”，也就是消费者对于网络商城品牌的信任度和每件商品是不是“正品”。对此，卓越亚马逊对用户推出了“天天低价、正品保证”的承诺。

    亚马逊CEO杰夫·贝索斯说：“对商人来说，诚信需要自律，需要恒心，诚信是一点点地积累的，是长期付出而得到的尊重。不诚信会让我们失去朋友、失去客户，也会让我们的商业圈越来越小，直到无路可走。我们要永远铭记，商人一定要诚信。”

    课堂收获

    做人讲人格，经商要讲诚信。诚信是许多企业管理者必须具备的品质，只有以诚待人，别人才愿意合作。弄虚作假，只能是一次性交易，终究会搬起石头砸自己的脚，惨遭失败。所以，在竞争激烈的时代，管理者更应该以诚信为本，踏踏实实做事，赢取对方信任。

    用独特的经营使网络变成吸金“新战场”

    精心选择网店平台是非常重要的一件事，磨刀不误砍柴工，在网站选择上多下些功夫，这对以后的商品销售是很有益处的。

    ——肯尼斯·罗格夫（哈佛大学经济学教授）

    对企业来说，速度意味着效益的提高和成本的降低，如果企业能通过互联网减少库存，实现订购管理的自动化和科学化，就能最大限度地减少人为因素的干扰，实现高效率采购，而且可以降低成本，从而提高企业的生存和竞争能力。

    IBM公司实施电子采购系统，一方面降低了成本，另一方面能够在快速变革的同行中处于领先地位。为此，哈佛大学经济学教授肯尼斯·罗格夫表示：“其实，成本只是企业发展中一小部分，IBM公司真正面临的问题是必须利用信息技术的解决方案来提高自身的反应速度，加强其综合竞争能力。IBM公司的部分业务倾向于电子商务，就是利用互联网提高企业竞争力。企业资源规划、客户关系管理和供应链管理是电子商务的最基本应用。”

    于是，IBM公司决定将集成信息技术和其他流程以统一的姿态呈现在供应商面前。经过技术部门全体员工几个月的奋战，IBM的专用交易平台终于诞生了。

    通过降低管理成本、缩短订单周期，更好地控制业务；实施电子化采购让其他方面的效率都得到了提高，IBM的竞争优势得到显著提升。

    20世纪90年代中期，IBM经过详细规划，开始进入无纸化采购进程。到2001年底，IBM采购量中有95%即400亿美元是通过电子采购方式实现的，节省的成本从3.77亿美元上升到4.05亿美元。在2001年，IBM在全球共有33000个供应商通过电子采购的方式与IBM完成交易。

    课堂收获

    互联网的力量是巨大的，总的来说，企业组织结构系统的网络化大大地促进了企业经济效益呈等比级数增长，显而易见，它将推动企业运作速度持续加快和社会产品交易成本的持续降低。因此，利用互联网技术为企业加速是现代企业有效实现发展的重要手段。

    就近选择，为网店寻找货源

    就近选择货源，不仅可以节约时间成本和资金，而且还可以留出更多精力去找更优的货源。

    ——曼昆（哈佛经济学教授）

    对于刚刚起步的网店老板来说，寻找物美价廉的货源是一件非常头疼的事情。那么怎样才能找到适合自己创业的货源呢？哈佛大学商学院教授指出，就近选择货源，既能节省时间，又能增加更多货物。

    艾伦是哈佛的学生，平时的学习生活比较清闲，对网络应用得心应手，因此上网开网店易如反掌。如今艾伦除了认真学习之外，还在红红火火地开着网店，而且她根本不用去找进货渠道，因为她网上销售的都是自己以及同学们的旧书。

    原来，艾伦发现大学课本很少变化，教辅书的变化也很小，而新书价格却不菲，有些新书又没有保存价值，学完即丢，但是那些学弟学妹却还要花大价钱去买新书，实在是太浪费了。于是艾伦号召同学们把旧书集中起来，在自己开的网店上进行销售，没想到销路真的非常好。就这样，旧图书被成功地进行额外再利用。自然，艾伦用网店的收入养活了自己，没有向家里要钱。

    尝到甜头以后，艾伦对开网店越来越感兴趣，她想等毕业后把自己的网店做大，将来不但经营旧图书，还要经营新图书，甚至世界各国最新版的图书，让自己的网店为全天下爱书的人服务。经营规模大了，挣钱的目的自然更容易达到了。

    课堂收获

    网店是一种新兴的经营方式，这种经营方式会随着网络的发展而逐渐壮大。投资低、见效快是网店的优势，所以对小本经营的创业者来说无疑是个不错的选择。但进货需要创业者多打听多了解哪种渠道可以找到物美价廉的商品，这样可降低开店的成本。

    根据服务态度选择物流

    服务态度是一种为顾客着想的态度，也是一种为客户解决问题的态度。

    ——乔希·勒纳（哈佛大学教授）

    选择一家信誉度高、服务态度好的快递物流公司对网店的生意和信誉来说，起着至关重要的作用。网店讲究的是速度、质量和安全。速度快、质量好，卖家收到货自然很开心，这样卖家的好评度也会提高，生意也就越来越兴隆。

    优质的服务来源于良好的服务态度。良好的服务态度，会给人一种信任感、亲切感。因此，选择一家优秀的物流公司，主要参考以下几种服务态度：

    一、客户就是上帝

    无论事情大小，都要认真负责地为客户办好每一件，力争做到让客户满意。即使客户提出一些不属于自己工作范围的事情，也要主动帮忙，尽量解决客户的问题。

    二、具有超前意识

    积极主动为客户找问题，不要等到客户把问题提出来。力求事事为客户着想，为客户提供方便。

    三、不与客户起冲突

    对待客户，要态度和蔼、面带微笑、语言亲切，不管工作有多忙，都要保持一种不急躁、不厌倦的心理与客户交流。即使客户有意见，也要让客户尽量释放不满情绪，绝不可与顾客争吵，发生矛盾。

    四、服务要细微周到

    要从心理学角度观察和分析客户的心理，了解客户将要表达什么。在客户开口之前，就把工作安排得完善妥当。

    五、深厚的文化内涵

    待人接物不卑不亢，自觉树立起良好的思想道德观念，事事都表现出良好的精神风貌和较高的文化修养。

    虽然职业不分高低贵贱，但是服务态度有好坏之分。好的服务态度能够让客户有一种宾至如归的感觉，行业的信誉才能树立起来，生意也才能火起来。

    课堂收获

    细节决定成败，态度决定一切。物流公司的饭碗是客户“赏”给的，在这个行业里最能体现“客户就是上帝”的信条。因此，秉持良好的职业道德，提供良好的职业服务，是快递物流公司应尽的义务。

    网店，把空想变成现实

    网上开店，既时尚又方便快捷，深受年轻一族的追捧。

    ——肯尼斯·罗格夫

    哈佛大学毕业生詹妮弗一直想自己创业，但总找不到合适的项目，有喜欢的项目也没有那么多资金投入。

    一次，邻居来詹妮弗家做客，闲谈之中，邻居向其诉说苦恼，说自己的宝宝需要换奶粉，想寻找一家可靠的美国代理网店，但始终没有遇到合适的。詹妮弗灵机一动，想为什么不利用有利的条件开一家网店呢，既能贴补家用，又能为邻居的宝宝带来方便，最终，两人一拍即合，共同成立了一家网店。

    网店的前期投入很少，詹妮弗和邻居一人投入了一万美元作为启动资金。她们在一家热门网络购物网站注册后，通过一系列认证，就能零成本开店。刚开始的时候，詹妮弗遇到了一些麻烦，那就是每天必须核算成本，给商品定价，还要寻找商品的图片和文字描述，最后需要按照网站的模板填写，点击发布商品。功夫不负有心人，詹妮弗和邻居奋斗了一个多月，小店拥有了200件商品。

    除此之外，网站还需要一系列的营销手段来扩大影响力，根据卖出商品的件数给卖家评级，比如一颗红心、一个钻石甚至皇冠等，同时买家还可以给卖家的发货速度、服务态度等内容打分。为此，詹妮弗每天都与买家交流，并让邻居写使用心得，而这些在当时的网络店铺是很少见的，所以吸引了不少买家。

    终于，在小店开张没有几天后，詹妮弗她们做成了第一笔生意。一个多月过去了，詹妮弗她们已经卖出了120多种商品，这意味着已经有了4颗心的成绩。尽管困难重重，詹妮弗还是对店铺的前景很有信心，甚至有辞职专职开店的打算。

    课堂收获

    网上开店具有成本低、交易迅速、风险低、不受传统限制等优点，非常适合资源不是很充裕但又想创业的人。随着科学技术的不断发展，越来越多的人选择了网店，网店让创业者的创业梦想变为现实。

    用差异和价格来实现“坐着赚钱”

    利用差价做生意，是空手创业者的智慧；因地制宜地做生意，不同的地区采取不同的策略，则容易轻松赚到人生中的第一桶黄金。

    ——亚当·布兰登勃格（哈佛大学企业管理学教授）

    要在网上开店，选择商品最为关键。哈佛大学企业管理学教授亚当·布兰登勃格指出，网店不同于店铺，有些创业者不深入市场调查，就盲目在网上开店，结果发现自己的产品一件也没有卖出去。创业者在选择商品时一定要选择新颖、独一无二的商品，这样自然会吸引到顾客购买，这就是差异化营销策略。有时候，还可以利用地区价格差异来赚钱，从最便宜的地方买入商品，然后再从其他地方卖出，赚取差价。比如：找大宗批发货品的网站批发，然后在自己的网站上卖，或者也可以做代理批发。

    很多商人都懂得，做熟不做生。亚当·布兰登勃格建议创业者在初次创业的时候，应尽量从自己比较熟悉的领域下手，这样可以淋漓尽致地发挥自己的特长，也不会面临赔本的风险。

    针对网上开店这样的小本创业，一些基础的市场调查方法有：

    1.可以上网看看别人的网店内是否出售类似的产品，如果是同一品牌就主要看价格有无优势；如果是同一产品不同的品牌，则要看产品的影响度和性价比。如果这两者都没有，不妨做线下调查，如果该产品在市场上已形成一定的气候，那就可以在网上开店，这就形成了差异化的竞争，就形成了核心竞争力。

    2.多关注其他网店打折、促销的信息，或者可以直接以VIP的超低价买回，再快速转卖给买家，从中赚取差价。

    课堂收获

    利用地区差价做无本生意，是赚钱的高招。这个方法的关键是消息灵通，确定两地的差价，同时也要注意，有的东西此时此地价高，时过境迁，也许会大幅跌价，只有勤跑多看，才能变差价为财富。

    把促销活动当成手段，这样才能带来利润

    利用各种促销方法，提升企业和产品的知名度，有利于品牌信息的传播和品牌关系的发展，这样才能够带来利润。

    ——约翰·戴维斯（哈佛商学院教授）

    随着计算机网络等技术的成熟，电子商务迅速发展起来，网上购物已经成为一种潮流。随着网店的增多，产品物美价廉，种类越来越丰富，吸引了更多的消费者去购买。很多商家都利用网店的优势开展买一赠一、五折优惠等促销活动，不仅提高了销售额，还吸引了人气。

    过去，很多商家只是把促销活动作为一种辅助手段，但是随着科学技术的不断发展，市场形势变幻莫测，这种观点受到了挑战，因为利用节假日或者分阶段地进行促销活动，可以带来更多利润。一般而言，促销的目的有以下几点：

    1.新产品上市，亟须打开市场，所以商家提前策划，尽早打入市场，获取利润。

    2.为了提高销量，有些过季的商品可以进行促销，以减少库存。

    3.为了抢占到更多的客户，商家制定出一系列抵制竞争对手的促销措施。

    4.反季节服装促销。

    5.为了在消费者中扩大产品品牌的知名度而进行的促销。

    由此可见，促销活动已经不仅仅是一种短期激励，而是整合营销传播的一个重要手段，更是一种对品牌关系行之有效的营销传播手段。

    易趣网有70%的买卖之所以能够交易成功，都是通过促销活动来吸引顾客的；其余30%是网店凭着多年的信誉度和对顾客的影响力获得的。易趣网一般会根据不同的节假日而推出不同的促销方法，这样不仅提高了店铺的知名度，有助于顾客更多地关注店铺内的商品，同时还可以让网店增加业务量，赚取利润。由此可见，易趣网的这种促销策略适应了现代网购的竞争需求，因此销售额也随之上升。

    促销是品牌营销策划的一种手段。在易趣网上，所采用的促销方案都能达到预期的效果。从表面来看，易趣网的促销方案提升了网店的知名度，在一定程度上打击了竞争对手。从深层次来看，促销手段让易趣网提高了业务量，利润率翻番。

    课堂收获

    网店进行促销，销售量明显上升，同时也提升了网店的知名度，达到了网店的销售目的。从广义的角度来看，促销已经成为产品销售的主要手段，各种数据表明，促销能够带来意想不到的销售利润。

    用犀利的眼光发现时尚，定位好卖家角色

    越是流行、时尚的东西，就越能体现时代的潮流，既能赢得广大顾客的青睐，又能获得高额财富。

    ——罗格夫（哈佛大学经济学教授）

    现代市场变幻莫测，能够把握一种时尚、潮流的趋势确实有些难度。所以，这就要求每位商人在创业时，仔细深入分析和研究市场行情，用犀利的眼光捕捉到比较前卫、时尚的元素，才能满足消费者需求。

    1916年，出生在美国科罗拉多州首府丹佛市的露丝·汉德勒，一次偶然的机会，看见女儿芭芭拉正在和邻居家的小男孩玩剪纸娃娃，玩得不亦乐乎。露丝看见芭芭拉非常开心地玩着，脑海里迸发了灵感。“虽然这只不过是剪纸娃娃，我的女儿芭芭拉却那么专心致志地玩着，与她同龄的小朋友，估计也是非常喜欢的。看来市场发展前景很好，我何不做个成熟的玩具娃娃呢？”经过一番周折，露丝设计出了一个可以满足对完美女性的幻想的娃娃。它们四肢修长，年轻漂亮，但唯一的缺点就是没有衣服可穿。于是露丝又让服装设计师夏洛特·约翰逊为芭比设计服装。

    从第一个芭比诞生之日起，就引来了消费者的争议。露丝在消费者不断的争议中，不停地改进和创新。为了能让芭比更好地站在消费者面前，露丝在外形上经历了500次的反复修改。从1995年至今，几乎每年都有100套左右的芭比服装上市。

    芭比娃娃得到了更多消费者的喜爱，目前已畅销世界150个国家和地区，总销售量超过10亿。在玩具市场上，芭比娃娃成为男女老少都非常喜欢的玩具之一。

    这说明，正是露丝紧跟时尚潮流，才成就了芭比娃娃经久不衰的传奇。

    课堂收获

    市场能反馈给我们很多的信息——现在流行什么、什么东西已经被淘汰，这些信息给我们提供了很重要的依据。要想走在时代前列，只有跟随时尚的脚步，在经营中才能把握住流行的趋势，才能赚大钱。因为凡是最流行的，就肯定有利可图。

    鸟枪换大炮，为店铺“穿衣服”

    “装修”对于网络店铺来说是头等大事，也是店铺兴旺的制胜法宝。多在美观上下功夫，抓住消费者的眼球，吸引更多的消费者前来购买。

    ——伊夫·兹洛托斯基

    2002年3月，易趣网与全球最大的拍卖网站eBay合作，赢得了3000万美元的注资，并和其结成了战略合作伙伴关系。2003年6月，eBay向易趣网追加1.5亿美元投资。2004年6月，易趣网宣布进入网站整合期，这标志着易趣网正式被eBay收购，改名为eBay易趣网。

    随之，eBay易趣网上很多店铺的店铺类目、公告栏、店铺介绍、产品信息描述等模块都进行了“装修”。其中，店铺类目的“装修”最为重要。卖家可以更方便地利用图片展示自己的商品，简单且一目了然。跟店标和公告栏的“装修”相比，店铺类目的“装修”则有很大的自主性和灵活性，是普通店铺“装修”的一大亮点。

    一、取消呆板的文字，用漂亮的图片来代替

    卖家可以通过网络查找一些图片，或者自己拍摄的产品照片，用PS软件修改后，将修改好的图片保存到指定的文件夹内，方便查找。

    登录店铺后依次点击“管理我的店铺—产品分类”，进入产品分类页面。最后点击每个分类后面“上传图片”的图标，在“上传图片”的栏目里找到刚才制作好的图片，然后上传上去，最后确认。

    二、在店铺类目中加入打折优惠信息的“装修”图片

    卖家为图省事可以在网上搜索一些比较亮丽的装饰图片，或者请专业公司定制“欢迎光临、营业时间、特价商品”等广告图片或者大栏目图片，这些图片具有一定的广告促销功能，而且更能美化店铺。然后将修改好的图片放进自己指定的文件夹里。

    登录店铺后依次点击“管理我的店铺—产品分类”，进入产品分类页面。在产品分类页面最下面的“新分类名称”的输入框中输入“欢迎光临”，排序选择最上面，点击“添加分类”按钮。最后点击每个分类后面“上传图片”的图标，在“上传图片”的栏目里找到刚才制作好的图片，然后上传上去，最后确认。

    如果店铺的产品是独一无二的，但是店铺的装修却毫无特色，货品堆放不整齐，势必会影响到消费者的购物欲望，甚至让顾客有一种想赶紧逃离现场的心态。同样，对于开设网店来说，“装修”是店铺的制胜法宝。店铺里的商品信息经过“装修”之后，焕然一新，吸引更多的消费者前来点击、购买。

    课堂收获

    网店的店铺装修与实体店的装修大体上是相似的，其目的都是让店铺变得更亮丽、更吸引人。对于网店来讲，消费者只能通过图片去选择商品，所以，要想吸引住消费者的眼球，就必须在“装修”上多下功夫。

    充分利用前人的经验，轻松打造时尚网店

    充分借鉴前人的经验，轻松打造时尚网店。时尚给人带来一种愉悦的心情和优雅的品位，赋予人们不同的气息，体现出不凡的生活品位，展露个性。

    ——亨利·霍夫曼（哈佛大学教授）

    时尚、奢侈品零售市场和电子商务领域近些年来发展迅速。比如服装业，最新的咨询报告显示，服装是目前网上最主要且畅销的商品品类，2009年，网购服装消费额约为640亿美元，共有8600万消费者在网上购买过服装，占到了全部网购消费者数量的三分之二，网购服装金额占到了全部服装消费额的四分之一，并在逐步提高。这一发展趋势促使网站加快改进，要么走向高端市场，要么进一步细分市场。

    哈佛学生休·杰克曼大学毕业后一直从事国际贸易工作，对欧美零售业产生了浓厚的兴趣，目前在国际品牌领域已小有名气。一次偶然的机会，他在街上遇到了老同学，老同学向其诉说了苦衷，众多的国际品牌希望进入美国这个零售增长速度最快的市场，但又被国内代销的百货业格局限制，而无法迅速复制和发展，导致老同学生意惨淡。所以，就目前的趋势来看，他有了一个想法，可以搭建国际高端时尚品牌的平台，把海外的时尚产品引入美国，因为当时定位于时尚品牌的电子商务市场还是一片空白。于是，休·杰克曼和老同学共同出资创办了时尚网店，两年时间里，员工规模就已经发展到了330人，日营销额超过百万美元。

    休·杰克曼善于细分市场，在细分市场中找到了商机。为了强化时尚定位，休·杰克曼高薪聘请专业人才加入。目前，休·杰克曼面临的最大困难是供应链问题。为了引入更多的海外商品，休·杰克曼已经在英国、法国、美国、日本、新西兰、澳大利亚6个国家设立了办公室。

    课堂收获

    哈佛商学院教授史蒂芬·威尔莱特认为，时尚穿着是一种生活态度。色彩的搭配、产品的多样性反映了一个人内在的品位与修养。在信息化高速发展的时代，如果能赚取那些爱时尚、爱购物的朋友的钱财，那是最好不过的事情了。

    随机给买家赠送一个小礼品，赢得亲和力

    免费赠送样品是小本经营者通常使用的一种既直接又有效的推销术，在运用上却有条件限制。通常，一种新产品拥有明显的产品差异或者特性时，或是旧产品改为新包装、新口味、新效能时，较适合以样品赠送来获得消费者的认同。

    ——肯尼斯·罗格夫（哈佛大学经济学教授）

    在竞争激烈的网络世界中，卖家为了增加人气，吸引消费者前来浏览和购买商品，都想方设法利用各种促销手段吸引买家。免费送小礼品，是目前最为有效的吸引消费者购买的促销方式之一。

    有些消费者购买了化妆品，商家就可以送一些产品小样，方便消费者使用；一些首饰店的商家可以送一些皮筋、红绳等吸引消费者下次购买；服饰类的商家则选择腰带、别针等作为礼品。虽然这些小东西有时候会增加一些成本，但是会给消费者一种很温馨的感受、很意外的惊喜，这样，消费者自然就会前来购买。

    商家要想赢得更多的消费者，就必须站在消费者的立场上，设身处地为消费者着想。看看他们到底需要什么样的产品、怎样的服务。如果产品的价格已经接近消费者的心理价位，这时不妨再送些小礼品，这样消费者下次还会过来购买。

    赠送小礼品是商家经常用的一种营销手段，若能在买卖过程中更好地发挥小礼品的作用，那是再好不过了。

    一、小礼品的营销功能

    1.商家在向消费者推销商品时，小礼品的风格和类别在某种角度上拉近了消费者与商家的距离，对培养商家的亲和力是非常有帮助的。

    2.有些消费者在购买时，自认为某一商品与实际价格不符，这时如果商家读懂了消费者的心理，不妨送上小礼品，这样消费者就会欢天喜地地购买。这就是激发消费者的购买欲望，从而有效地促进销售。

    二、小礼品选配原则

    1.虽然小礼品不值钱，但是在选择小礼品时一定要让其与商品相配合，千万不要因为小礼品的低廉而影响了消费者对所购买商品品质的印象。

    2.尽量送消费者比较实用的小礼品。如果送些消费者不能用到的东西，那么消费者会认为送得没有什么价值，还不如不送。

    3.小礼品应新颖、独特，这样才能引起消费者的注意，这种非常便宜的赠品往往能够起到更大的留住顾客的作用。所以，有时候消费者就是想要这个小礼品而去买商品的。

    课堂收获

    免费赠送礼品带给消费者温馨之感，也体现了小本经营者的智慧和精明。这一举措既宣传了自己的产品，又间接征询了顾客的意见，更完成了市场调查，可谓是一箭三雕。

    善于总结经验，将最美的烟花重新绽放

    如同表演一样，台上一分钟，台下十年功。许多店主善于总结经验，用他们在网络下的辛勤劳动，才换来网络上的精彩。

    ——巴鲁克·曼克（哈佛大学经济学教授）

    在创业过程中，我们难免会遇到一些失败和挫折，有些人遇到这些挫折后，就会一蹶不振；而有的人则善于总结经验，再接再厉，争取下次获胜。哈佛大学毕业生詹姆斯辞去月薪1.5万美元的工作，专心开了一家卖玩具工艺品的商铺，规模虽算不上特别大，但经营得还不错，经常做些批发的生意。

    在网络不断普及和电子商务高速发展的今天，越来越多的消费者开始选择网上购物，詹姆斯自己也开了一家网店。他不确定在网络市场上能不能赚钱。

    刚开始的几个月内，他只卖些低价的商品，算下来基本能够本利持平，于是便放胆尝试卖一些价格高的商品，没想到从网店赚到的钱比从实体店铺赚到的还多。

    但是打理网店的时间和实体店也差不多，要不断更新网上的产品，还要给买家邮寄货品等。为了能够投入更多的精力在网店上，他将实体店交给了职业经理人管理。

    玩具工艺品是季节性商品，通常在节假日销售旺，而五月到七月是淡季。网店也同样要经历旺季和淡季，那么该怎样在淡季销售商品呢？为此，詹姆斯寻找淡季市场上热销的商品，这样，销售业绩依然不低，基本没有淡季的感觉。

    詹姆斯开了多年网店，有很多心得，为此，他给即将开网店的新人们一些意见。

    1.网上开店，对于那些新人们来说，无疑是个不错的机遇。在无任何经验的情况下，一定要对自己选择的产品抱有信心，同时要对网上经营有信心，否则就会半途而废。

    2.网店交易都是通过网上电子商务系统完成的，所以新手们在开店时，一定要仔细阅读各项细则。

    3.每个行业里都有很多经营之道，所以新人们遇到不懂的问题，一定要不耻下问、善于学习，多积累经验。

    詹姆斯建议新手们最好从自己比较熟悉的领域里做起，一方面帮助自己树立信心，不至于快速倒闭；另一方面还可以对交易方式有所了解，操作起来也不会太困难。

    课堂收获

    网店不同于实体店，采用的不是传统的商业模式，而是以互联网为平台、以网络资源为工具、以网民为销售对象的崭新营业模式。如今网店火爆，竞争也开始激烈起来，网店要想盈利，就需要不断地总结经验，及时调整战略，这样才能在市场上站稳脚跟。

    汇集海量信息，寻找商机

    管理者的成绩在很大程度上取决于组织中各级管理能否获得信息并及时使用信息。信息是把整个组织结合起来的黏合剂。

    ——J.H.唐纳利（营销专家）

    在哈佛管理课堂上，教授说过：一个人的能力体现在他对时局的了解、对信息的全面掌握。可见，信息对于管理者来说有着举足轻重的作用。管理者能够做出正确的决策，除了他个人的知识能力之外，与他对信息的掌握程度也有着密不可分的关系。若是不了解市场信息，如何能够以此为决策依据呢？

    下面举一个戴尔计算机公司的例子，迈克尔·戴尔作为戴尔公司的CEO，他主要是通过搜集大量的信息来制定公司长短期的战略。戴尔计算机公司主要从事个人电脑装配，每天，戴尔公司的员工会接到5万个左右来自消费者的电话。戴尔公司对员工进行了特殊的培训，让员工对这些电话进行分类整理和分析，然后上交给经理。同时，每周的星期五，分布在世界各地的戴尔各分公司的经理都会齐聚消费者投诉会议，然后，经理们一起对分析出的信息进行交流和探讨。

    “这种做法的目的在于使公司上下都关注消费者，”戴尔解释说，“我们希望每个人都能聆听到消费者的声音，了解由于我们的所作所为而给消费者带来的不便。”

    也正是戴尔公司采取的这种信息收集办法，使它在发展上超前了一步。由于许多消费者打电话想知道戴尔是否会生产小型的笔记本，于是公司决定开始装配和分销100赫兹的PC型笔记本，戴尔公司是这一产品的最早生产者之一。马歇尔·戴尔也实践着收集信息的工作，每天坚持上网，对那些业内人士和计算机爱好者最频繁光顾的新闻栏目和聊天室进行扫描，以收集反映市场动向以及对本公司和竞争者产品的各类信息和看法。

    课堂收获

    如何能够在激烈竞争中胜出，关键在时间的快慢上，而新产品诞生时间的快慢常常倚赖于第一手信息。信息作为一项最为重要的资源，管理者必须加以重视，应广泛收集能够促进企业发展的信息，要从不同渠道收集不同的信息，从中发现商机。

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