以教养赢得好感

    英国爱丁堡的古斯里博士曾经说过：“如果你在罗马向人问路，当地人都会彬彬有礼，给你一个满意的答复。但是，如果是在我们苏格兰，你要向人问路，得到的回答会是：‘你往前走不就得了?’之所以有这种差别，要怪还不能怪那些下层社会的人。一般老百姓所以不懂礼貌，根源还在于这个社会的上层也缺乏教养。我还记得第一次到巴黎的时候，那里的一切给我留下了非常深的印象。第一个晚上我和一个银行家呆在一起，他带我去一座公寓。到了那里，一个女仆过来给我们开门。那银行家彬彬有礼地脱下帽子，尊敬地称呼女仆为‘小姐’，还向她低头鞠躬。在巴黎，我们所看到的下层人士一个个都非常有教养，原因其实在于那里的上流社会在对待普通平民的时候总是非常注意礼貌。”

    教养本身就是一笔财富。文明的举止足可以替代金钱的作用，有了它就像有了通行证一样，可以畅通无阻。所有的大门都向他们敞开，他们即使身无分文，也随时随地会受到人们热情周到的接待。他们不用付出太多就可以享有一切，他们在哪里都能让人感到阳光一样的温暖，到处受到人们的欢迎。因为他们带来的是光明、是太阳、是欢乐。一切妒忌、一切卑劣的心思，遇到他们自然就会举手投降，因为它们肯定也会受到他那种与人为善的态度的感染。蜜蜂怎么会去蛰一个浑身都是蜜的人呢?

    这正像英国政治家柴斯特菲尔德所说的：“一个人只要自身有教养，不管别人举止怎么不适当，都不能伤他一根毫毛。他自然就给人一种凛然不可侵犯的尊严。会受到所有人的尊重。而没有教养的人，容易让人生出侮慢的心理。这就是为什么人们在马尔波罗公爵面前从来不会口出秽言的原因；同样的道理．罗伯特·瓦尔波爵士那里从来没有人能说出正儿八经的话来。”

    真正的绅士，他是容不得自己身上有那些可能激起别人不良反应的品质的，比如报复心理、憎恶、怨恨、嫉妒等等一类的品质。这些心理特征都是败坏精神生活的毒药，是伤害灵魂的凶手。所以，一个人如果要让自己真正变得有教养，那么，他就应该把自己的慷慨无私、温和善良给予每一个人。

    曾经有一个人，他在对待自己的家人和仆人时，脾气粗暴，动辄发怒，要不就是一言不发，整天拉长了脸，而且还十分小气。如果他的妻子想要买一件衣服，向他要些钱，他也会一口回绝，还指责妻子花钱大手大脚——“像你那样，就算是有百万家财也会被你败光。”正在这个时候，门铃响了，有邻居过来串门。我们可以看到，这个人整个变了模样：刚才还在做狮子吼，现在却温顺如绵羊，一下子变得彬彬有礼、慷慨大方起来，说起话来也滔滔不绝，真不知道是谁对他施了什么魔法。一会儿，客人走了，女儿来到父亲的面前，央求他能不能还像刚才那样。但这种状态只持续了几分钟，很快他就又回到了平时那种阴郁的心境，刚才谦和体谅的态度，已经不知跑到哪儿去了。他还是从前那头脾气暴躁、让人嫌恶的狮子。

    著名的约翰逊博士也是这一方面的例子，他的朋友每次看到他吃东西时就像爱斯基摩人的样子；如果有谁和他意见不一致，他就会冲着别人大喊“骗子”，这种时候，他的朋友往往没有一个不心惊胆战的。结果，他们送给他一个绰号——“大狗熊”。根据社会活动家本杰明·拉什的描述，在伦敦的一次宴会上，哥尔德斯密斯提了一个关于“美洲印第安人”的问题。约翰逊博士高声说道：“北美的印第安人也不会问出这么笨的问题。”“先生，”哥尔德斯密斯针锋相对，“美洲的野蛮人也不会这么粗暴地和绅士说话。”

    一次，英国政治家斯蒂芬·道格拉斯在参议院开会时，一个政敌对他出言不逊，用非常恶毒的话侮辱了他。他站起身来，冷冷说道：“这不是一个绅士的口中说出的话，你不要指望绅士会做出回答。”

    早在2000年前，亚里士多德就曾描述过一个真正的绅士应该是什么样子：“无论身处顺境、逆境，一个宽宏大量的人总是追求行事适度。他不期望人们的欢呼喝彩，也不允许别人对他嘲弄贬低；成功的时候不会得意忘形，遭受了失败也不愁眉苦脸。他不会去做无谓的冒险，也不会随随便便谈论自己或者别人。他不在意别人的毁誉，也不会对人求全责备。”

    真正的绅士应当表里如一。宝石上了光之后虽然更亮，但首先它必须是宝石。一个真正的绅士举止温文尔雅，谦逊知礼，不会轻易动怒，更不会主动挑衅。他从不恶意猜度别人，至于自己去作恶，那更是想都没有想过的事情。他努力克制自己的欲望，提高自己的品位，出言谨慎，尊重他人。真正的绅士，应该像瓷器一样，上釉之前就把图案画好。再经过火烧也不会有任何改变。一个真正的绅士可能会失去财富，但不会丢掉他的勇气、乐观、希望、德行和自尊。这样，即使他失去了这一切，但他实际上仍然很富有。

    美国驻法国大使富兰克林是当时巴黎最受欢迎的人士。后来他返回了美国，由杰斐逊接替他的职务。法国的沃格涅斯伯爵向杰斐逊表示祝贺，他说：“听说由你取代了富兰克林?”杰斐逊这位在欧洲所有宫廷都赢得人们尊敬的美国人，自然措辞非常得体地回答道：“我只是接替他的职务，取代他，没有任何人可以做到。”

    教皇克雷芒十四世当选之后，各国使节纷纷向他鞠躬表示祝贺，教皇同样鞠躬以答谢他们的好意。这时，身边负责仪式典礼的主教提醒他：“您不必还礼。”“哦，请原谅，”克雷芒回答道，“我做教皇的时间还不够长，还没有把应有的礼节都遗忘干净。”

    一天，杰斐逊总统和他的外孙骑马外出，路上遇到了一个奴隶，奴隶向他们脱帽鞠躬。杰斐逊总统也举起帽子，作为还礼，可是，他的小外孙对黑奴瞧都没瞧一眼。“托马斯，”杰斐逊很严厉地对小外孙说，“难道你希望一个奴隶比你表现得更像个绅士吗?”

    黑人领袖弗雷德·道格拉斯对林肯有这样的评价：“美国这么多大人物，林肯是第一个肯和我开诚布公地进行自由交谈的人。每次和他谈话，都让我忘了我们之间还有肤色上的差异。”

    中国的孔夫子也告诫我们：“在自己家里吃饭应该像在国王那里吃饭一样行为得体。”在家里，如果父母对小孩的行为举止满不在乎，那么等到孩子出门在外时，他们也就不懂什么是应该羞愧的行为了。

    美国诗人詹姆士·洛威尔对人从来不分高低贵贱，都一视同仁，无论对方是乞丐还是国王。有一次，有人看到他在街头和一位卖艺的风琴师用意大利语谈得兴致勃勃。原来，他们是在讨论意大利的风景，两个人对那里都熟悉。

    一次在伦敦，一个青年妇女疾步穿过街道拐角，不小心和人撞上了。那是一个要饭的小孩，衣衫褴褛，几乎被撞倒。女士赶紧刹住脚步，转过身子，声音非常柔和地说：“请原谅，孩子，撞到你了，真对不起。”小孩瞪大了眼睛，看了她一会儿，然后摘下帽子，向她深深鞠了一躬，脸上却洋溢着快乐的笑容，说道：“我原谅您了，小姐，非常高兴……非常高兴。下次您把我撞倒也没有关系，我不会有什么怨言的。”这位女士离开后，要饭的小孩忍不住对同伴说：“喂，吉姆，第一次有人请求我的原谅，我真是高兴坏了。”

    良好的行为举止可以成为年轻人的财富。巴特勒先生是罗德岛的一个杂货商。一天，他已经关了店铺准备回家，路上遇到一个小女孩，原来她想买一卷针线。巴特勒先生二话不说，就带小女孩回到了店里，把线给了她。这个事情本身虽然微不足道，但在那里流传开后，人们都竞相到他的店铺里买东西。很快，他就成了富翁，其中的原因，很大程度上都要归功于他的热心周到。

    巴尔迪摩的罗斯·魏纳斯先生也有类似的经历，他也凭借自己的周到礼貌为自己赢得了商业上的成功。事情是这样的：魏纳斯先生原先开了一规模不大的工厂，在城里只能算是末流。一天，来了几位客人向他打听生产的情况，他表现得非常热心，有问必答，赢得了客人的好感。原来，这几位客人是俄罗斯人，受沙皇的委派来这里谈生意。他们走访了几家大工厂，但都受到了冷遇，只有魏纳斯的工厂是个例外，后来，他们就邀请魏纳斯去俄国工厂。魏纳斯采纳了他们的建议，到了俄国以后，他一年就可以挣10万美元。

    理直不可直说

    对人说话，有种种不同方式。就方式本身而论，无所谓好坏，也无所谓得失。而从听的人方面看，却有合与不合的问题，合则听从，不合则拒绝，对方如果昕从，便是你的成功，若是拒绝，便是你的失败。现在暂且不谈听的人个性如何，以及说话方式应该如何配合，先谈说话的几种方式。

    第一种方式是流利。说话时轻巧灵活、婉转如意，处处表示亲切，表示巧顺，措辞周密，条理井然?旁征博引而丝丝人扣，连类及物而能就近取譬。始终是文采斐然，娓娓动听。

    第二种方式是激切。不知忌讳，不避嫌疑，认为非的便直斥其非，认为是的便直称其是。所言率直。坦白无私，知无不言，言无不尽，听的人是否发生意外反应，丝毫不加顾虑，完全用亢直来表示自己的人格。

    第三种方式是高速。所说的话专从大的远的着眼，好讲高深的理论，把类似哲学的议论，当成立说的根据，与普通人的说法绝不相同．而且随手引征典故以证实所言非假。这并不是表示你的学富五车，不同凡俗，而在表示你的理论，信而有证。

    第四种方式是浅近。所说的话专从小处着眼。就家常小事，陈其利弊，指其得失，根据经验，陈述办法，不尚理喻，而在实际。这种话完全合于现实生活，为一般人所乐道。

    第五种方式是质直。说话者的态度十分恭敬，精神十分敦厚，既不肆意高谈，也不婉转如簧，言语虽然朴实无华而言必有中，虽然简单而语必扼要，所有问题中的重要意义，都有微言显示，都以约语表达，说话十分老实。朴而不文，直而不曲。

    第一种说话方式，是以说话技术见长。完全用外交辞令；第二种说话方式，是以忠实亢直见长，像是忠臣义士的辞令；第三种说话方式，是以学问渊博见长，是饱学之士的辞令；第四种说话方式，是以熟谙家常琐事见长，完全是富于生活经验的辞令；第五种说话方式，是以诚恳温厚见长，完全是忠厚长者的辞令。

    如果你希望兼有几种说话方式，那么你得具备相当深的处世经验，但这谈何容易?既要受限于你的个性，又限于你的学问与生活经验，如此多，哪能做到?

    天性木讷的人，要学流利的说话，难若登天；天性谨慎的人，要学亢爽的话，也觉得太难；至于天性直爽的人，要学谨慎的话，恐怕会如有鲠在喉般的难受；那些有学问的人，不屑去谈家常小事，也是人之常情了。

    丢开了对方的个性不谈，就说话方式而论，第一种说话方式最讨人喜欢，为多数人所乐于接受。第二种说话方式，最是吃亏，往往会使对方恼羞成怒；第三种说话方式，会使对方以为你喜欢空谈，不脱书生本色；至于第四种说话方式，往往使有地位的对方，认为你俗不可耐；而第五种说话方式，却又会使对方以为你是忠诚有余，能力不足。

    每个人踏人社会都要与人接触，而接触的方式，当然是说话。说话艺术，与人的一生升沉荣枯大有关系，凡是有心人士，都得把它当做重大课题好好地研究一番。

    与人说话。先要明白对方的个性，他喜欢婉转的，就应该说智慧的话；他喜欢亢直的。就应该说激切的话；他喜欢有学问的，那么就说高雅的话；他若是喜欢琐事的，便要说浅近的话；他喜欢诚恳的，那么就应该说直率的话。说话方式能与对方个性相符，自然能一拍即合。

    但是只明白对方的个性，还是不够，还得估量一下彼此的交情，交情未到相当的程度，说话方式虽然合乎对方个性，但是说话是否发生了效力，仍是一个疑问。话是说得对了，你的交情资格，还是不对，交情资格不对，就是犯了“交浅而言深”的错误。如果你说流利的话，却被对方以为你是华而不实，虚而无用，甚至认为你是别有用心，一旦有此反应，你所说的话便是等于零了。

    你要是说了激切的话。对方可能以为你是气焰万丈，大有“肆酒骂座”之意，一定心中不快，认为你借题发挥，句句拂逆，声声刺耳。有了这种反应，你的话又等于零了。

    再者，若说高远的话，对方便以为你是大言浮夸。无当事实，不近人情，虽有引证，也不过是卖弄你的渊博知识而已。若是有这些反应，你的话，还是等于零!

    然而若说浅近的话，对方却又以为你是鄙陋而庸俗，目光如豆，不足与言大事。一有这种反应。你的话，当然毫无效果。

    最后再说质直的话。对方反而以为你是观察不精，分析不细，只知大概，不知内容。这些反应，不等于说你的话直如东风过耳，怎能得人重视?

    其实这些都是对方的心理作用，而心理作用之所以如此，是因为彼此的交往还未达到相当的程度，“不可与言而言，是以言聒之地。”聒耳之言，自然会使人觉得讨厌!

    如此可见，最常见的事，最容易做的事，人人都会做的事，偏偏是最不容易运用自如的。与人交谈是人际交往中最直接的方法，你只有认真听，仔细想，反复推敲，才能掌握住适宜于自己的说话技巧。

    学会不表达什么

    喜欢表达自己的见解是人的一种偏好。有水平没水平的人，有知识没知识的人，见过世面没见过世面的人，都爱如此。发生了一件事情，我们喜欢议论；看了一部电影，我们喜欢评论；有什么与我们利益相关的事，我们更是马不停蹄地说个没完没了；如果有人请教我们，我们更当仁不让地说三道四。有时我们偏执到不知安危得失只图嘴巴说得快活，结果给自己惹来杀身之祸。这种例子在历史上举不胜举。可是人们不管这些，一有说话的机会或者一争取到说话的机会，便又滔滔不绝、眉飞色舞地海谈起来。其实，津津乐道口舌之欲，真的不是一件好事，很多圣贤都发现了这个道理，．因此，他们慎言畏出，缄默守声，不表达自己的心声和对外界事物及其他人的看法。这里面有着很深的道理和觉悟。下面我们来看看口舌表达（赞赏、反对，说得对或说得不对）有哪些惹火烧身的地方。

    ①你的见解意在阐明你的某种主张。你明确地表达你的主张，在很多时候和情况下不仅无益，还十分危险。这无异于你把自己赤身裸体地暴露在他人的面前，让人们从任何地方都可以明白无误地攻击你。这对你的打击将是致命的，而他人又不会有太大的危险。虽说直陈你自己，也能为你吸引意气相投者，也能表明你的一种天地正义，但就个人来说，太暴露自己的确不是上策，它给自己带来的益处远远小于它将给自己带来的祸害。因为人群复杂，鱼龙相间，把自己置身在不明底细的环境中，自己在明处，人家在暗处，你哪能占到什么便宜呢?而且从哪里飞来的祸害或什么人将与你作怪，你都浑然不知。因此，在一个不明根底的场合中，轻易地暴露你的身份、主张和想法，这是十分危险的和不智的。要学会含而不露，模糊主张，这样才能较少树敌，争取更大的外围基础和内围力量。

    ②你的见解意在赞赏他人的观点、身份、主张。赞赏他人，虽说不会让他人直接反感，但赞赏的方式和内容也智愚有别，使用的场合不尽相同也言而有别，因此，赞赏他人也并不一定就能得到他人的赞许和好感。比如你水平太臭，对人家的赞美夸错了地方，犹如拍马屁拍到了马蹄上，马儿没有给你一个吻，却蹦给你一个马蹄子。又如你身份太低，见识太少，你想对一个司令进行赞赏，却用了对连长的赞赏标准（甚至你根本没有资格对一个远远在你身份之上的大人物夸奖褒誉）。这些，都会使人接受不了你的赞赏，甚至会反感你的赞赏。谁知道自己有没有赞赏他人的水平和资格呢?看来夸夸别人，也不是随口就能做到的。而且，赞赏也表明了你的一种态度，会同与你的意见相左方结仇。

    ③你的见解意在反对他人的观点、身份、主张。反对他人，当然不会有人会感谢你了。虚心纳谏的齐王和唐太宗也是少而又少的人。一般的人，哪有虚心待人的气度呢?如果你有，你也就不会言之凿凿地讥刺他人了。不仅从胸怀上看，人大多接受不了他人的反面意见，而且还有很多很实质性的问题，很不可动摇的基础问题，如立场、原则、利益、主张等，它们不是几句空洞的言辞就能改变的。再堂而皇之的意见，再掷地有声的意见，再天地为公的意见，一遇上它们就发挥不出什么作用了。不仅他人如此，你也不可能例外。也许在给他人提出反面意见时，你只是一时热情，一种见解，并没有太深的考虑和什么利益攸关的地方，你只是随便说说，随口而出，谈不上善意，也决没有恶意。但是人家听话时，就不是你这种样子了。人家可能十分反感，十分在意。你的话也会对环境和舆论起到一定的影响。因此，人家更会记恨在心，试图报复。如此看来，如果你和他人没有某些根本上的、实质性的矛盾，千万不要随口胡乱批评他人。因为你是无心的，无目的的，而他人却并非如此，他们是有心的，认真的，要报复的。从你说话对他们的不利影响来看，他们这样的反应似乎也不无道理。这么严重的人际关系问题，当你没有什么必要时，你何必难为自己和他人呢?

    ④即使你的见解说得很好，你的见解说得很对，也不一定能引起别人的好感。这里面还有很多因素在左右着人们的感情和是非选择。如批评对象的气度、受教育程度，批评时的场合，批评产生的影响等等。这还没有把批评对象的阶级立场和利益关系考虑进去，如果考虑进去，那就更复杂了。人们对真理和是非的判断从来没有相同的判别标准和尺度。对同一事物，人们往往会作出截然相反的判断和选择。不同立场上的人，完全没有相同讨论的可能性。把那些最有宽容精神的学者、知识分子、艺术家等人包括进来，他们也没有根本上的公理包容性，只有极少数的人例外。而你面对的那些人，连那些有宽容精神的人都不如，他们哪能和你心平气和、天地为公地讨论是非得失呢?因此，即便很高明的见解，也不一定要对人说。有告诉别人的冲动，实是一种城府有限、境界有限的表露。

    ⑤你的见解说得不对。你的见解说得不对，那就更没必要对人说了。人家会十分轻视你、蔑视你，把你当个傻瓜看待。你为什么非要把你浅薄的东西或地方暴露在大庭广众之中呢?这是十分不必要的。而且，由于你的见解谬误，他人会认为你不怀好意，是个十足的敌人。你有心如此，倒也没有什么。你无心如此，那就太划不来了。人家以你为敌，欲图报复，你何苦呢?糟糕的是，我们大都没有这种自知之明，我们不知道我们的浅陋和鄙俗，反把浅陋和鄙俗张扬得众人皆知，我们不知其丑，反自得意。当了小丑，还以为是个大英雄，其实还是个要被人报复的小丑。

    可否学学圣人的样子，三缄其口，金口不开。以少去口舌是非的侵害。回头想想，对懂得你道理的人，有什么说的必要呢?对不懂你道理的人，说了又有什么用处呢?看来，对亦希说，不对亦不说，不言真君子。在人欲浮泛，利益纷争，小人得志，党同伐异的环境里，有表达自己意见的必要吗?同时，不表达什么，还是一种策略，让人莫辨根本，从而免受敌害。再说，不表达什么，也是一种境界，是超越人间是非和人的认识有限性的一种豁达和彻悟。把语言让给帝王将相、才子佳人等搬弄口舌的人，让自己有一片宁静的安详，独自体味上帝赐予生命的各种妙趣和自然事物的无穷变化。

    谈话中避开自己

    人们最感兴趣的就是谈论自己的事情，对于那些与自己毫无相关的事情，多数人会觉得索然无味。对你来说是最有趣的事情，常常不仅很难引起别人的共鸣，甚至还会让人觉得可笑。

    年轻的母亲会热情地对人说：“我的宝宝会叫‘妈妈’了!”她这时的心情是很激动的，可是，旁人听了会和她一样地高兴吗?谁家的孩子不会叫妈妈呢?你可不要为此而大惊小怪，这是很正常的事情，如果孩子不会叫妈妈才是怪事呢。所以，在你看来是充满了喜悦的事，别人不一定会有同感。

    竭力忘记你自己，不要老是谈你个人的事情，你的孩子，你的生活，以及你的其他的事情。人人最喜欢谈论的都是自己最熟知的事情，那么，在交际上你就可以明白别人的弱点，而尽量去逗引别人说他自己的事情，这是使对方高兴的最好方法。你以充满了同情和热诚的心去听他叙述，你一定会给对方留下最佳的印象，并且他会热情欢迎你，热情接待你。

    在谈论自己的事情时，和人家较真或与人争辩等，都是不明智的表现。但还有一样最不好的，就是在别人面前张扬自己，在一切不利于自己的行为中，再也没有比张扬自己更愚笨了。

    例如，你对别人说：“那一次他们的纠纷，如果不是我给他们解决了，不知要弄到怎样，你们要知道，他们对任何人都不放在眼里的，不过当着我面前，就不敢妄动了。”即使这次的纠纷，的确因为你的排解而得到解决，可是如果你只说一句，“当时我恰巧在场，就替他们排解了”的话，不是更使人敬佩?这一件值得称赞的事情被人发觉之后，人们自然会崇敬你，但如果你自己夸张地叙述出来，所得到的效果恰恰相反，人们会认为你在自吹自擂，大家听了你的自我夸张，反而会轻视你。

    一句自我夸张的话，是一粒霉臭的种子，它是由你的口里播种在别人的心里，从而滋长出憎恶的芽。

    爱自我夸大的人，是找不到好朋友的，因为他自视甚高，鄙视一切，不大理会别人的意见，只会自己吹牛。他一心只想找那些奉承和听从他的朋友。他常自以为是最有本领的人，如果他做生意，他觉得没有人比得上他；如果他是艺术家，他就觉得自己是一代大师；要是他在政治舞台上活动，他会觉得只有他自己是救世主。面子是别人给的，脸是自己丢的。你自己若是具有真实本领，那些赞美的话应该出自别人的口，自吹自擂，其结果是自己丢脸面。

    凡是有修养的人，必定不会随便说及自己，更不会夸张自己，他自己很明白，个人的事业行为在旁人看来是清清楚楚的，没必要自己去说，人们自会清楚。

    请你不必自吹自擂，与其自己夸张，不如表示谦逊，也许你以为自己伟大，但别人不一定会同意你的看法。好夸大自己事业的重要性，间接为自己吹擂，纵使你平日倍受崇敬，听了这些话别人也觉得不高兴。世间没有一件足以向人夸耀的事情，自己不吹擂时，别人还会来称颂，自己说了，人家反而瞧不起了。

    千万不要故意地与人为难，有的人专门喜欢表示自己与别人意见不同。如果你说这是黑的，他就硬说这是白的，如果下一次你说这是白的，他就反过来说这是黑的。这种处处故意表示自己与别人看法不同的人，和处处随声附和的人，一样都是不老实的，会被人看不起，甚至被人们所憎恶，是不忠实的朋友。

    口才是帮助你待人处世的一种方法，口才本身并不是我们的目的，没有人愿意做一个口才很好，而到处不受欢迎的人。不要为了表现你的口才，而到处逞能，惹人憎恨；口才一定要正确灵活地表现。而不是为了自吹自擂张扬自己。

    不要抹杀人家的一切意见，在生活中也要这样做，如果抹杀了人家的一切，别人的好处一点也不承认，这样，谈话就可能不融洽，要再继续谈下去也有困难。无论你的意见和对方的意见距离有多远，冲突得多么厉害，我们也要表现出一种可以商量的胸怀，并且相信，无论怎样艰难，大家都可以得到比较接近的看法，使双方不致造成僵局。

    尽管什么都可以谈，但是，在到处都可以航行的谈话题材的海洋里面，也有一些小小的礁石，要留心地避免它。

    对于你所不知道的事情，不要冒充内行。你知道多少，就说多少，没有人要求你成为一个百科全书式的专家。即使是一个最有学问的人，也不可能无所不知。所以，坦白承认你对于某些事情的无知，决不是一种耻辱，相反的，这会使别人对你说的话，认为有值得参考的价值，没有吹牛，没有浮夸，没有虚伪。

    不要向陌生人夸耀自己的私生活，例如你个人的成就，你的富有，或是老向别人说自己的孩子怎么怎么了不起。不要在一般的公共场合把朋友的缺点和失败当做谈话的资料，不要老是重复同样的话题，不要到处诉苦和发牢骚，因为诉苦和发牢骚并不是一种良好的争取同情的手段。做人的基本态度，应该是这样：有着宽容豁达的胸怀，并且愿意使大家相处融洽，尽量不出现僵局。

    鼓励别人说话

    如果你不同意他人的意见，你或许想阻止他。但最好不要这样，这样做没有什么效果。当他人还有许多意见要发表的时候，他是不会注意你的。所以要忍耐一点，用一颗开放之心听取他人讲话，并诚恳鼓励他完全发表自己的意见。

    这一原则在商业中确实有其价值，让我们来看看下面这一例子。

    数年前，美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的座垫布。三家有名的厂家已经做好样品，并接受了汽车公司高级职员的检验，然后，汽车公司给各厂发出通知。让各厂的代表做最后一次的竞争。

    有一厂家的代表R先生来到了汽车公司，他正患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时，”R厂的先生说，“我嗓子哑得厉害，差不多不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。

    “大家都围桌而坐，所以我只好在本上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。’

    …我替你说吧，’汽车公司总经理说。后来他真替我说话了。他陈列出我带来的样品，并称赞它们的优点，于是引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话，我在会上只是做出微笑点头及少数手势。

    “令人惊喜的是，我得到了那笔合同，订了45万米的座垫布，价值160万元——这是我得到的最大的订单。

    “我知道，要不是我实在无法说话，我很可能会失去那笔合同，因为我对于整个过程的考虑也是错误的。通过这次经历，我真的发现，让他人说话有时是多么有价值。”

    有一家电气公司的业务员范勃也深有同感，下面让我们来看他的例子。

    有一次，范勃先生正在宾夕法尼亚做一次农业考察。

    “为什么这些人不用电?”他经过一家整洁的农家时向该区代表问道。

    “他们是守财奴，你不可能让他们买下任何东西，”区代表厌烦地回答说，“并且他们对公司不感兴趣。我已经试过多次，真是没有希望了。”

    也许是没有希望，但范勃无论如何要试一试，他走过去叩一农家的门。门只开了一小缝，老罗根保夫人探出头来。

    “她一看见公司代表，”范勃先生讲述说，“就当着我们的面把门一摔。我再叩门，她又把门开了一点，告诉我们她对我们及公司的看法。

    “她将门再开得大些，探出头来怀疑地望着我们。

    “‘我曾留意你的一群很好的都敏尼克鸡，’我说，‘而我想买一打新鲜鸡蛋。’

    “门又打开一点。‘你怎么知道我的鸡是都敏尼克鸡?’她的好奇心似乎被激发起来。

    “‘我自己也养鸡，’我回答说，‘而从未见过比这更好的一群都敏尼克鸡。’

    “‘那你为什么不用你自己的鸡蛋?’她还有些怀疑。

    “‘因为我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白蛋不能同赭蛋相比。为此，我的夫人以她所做的蛋糕自豪。’

    “这时，罗根保夫人放着胆走了出来，来到廓中，态度也温和多了。我环顾四周，发现农场中间有一个很好的牛奶棚。

    “‘罗根保夫人，实际上，’我接着说：‘我可以打赌，你用你的鸡赚钱，比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。’

    “嘿!她高兴极了!当然她赚得多!她听我如此说更加高兴，但可惜她不能使她顽固的丈夫承认这一点。

    “她请我们参观她的鸡舍，在我们参观的时候，我留意她所造的各种小设备，我介绍了几种食料及几种温度，并在几件事上征求她的意见。片刻间我们就很高兴地交换了经验。

    “过了一会儿，她说她几位邻居在他们的鸡舍里装置电光，据他们说效果很好。她征求我的意见，她是否应该采取这种办法……

    “两星期以后，罗根保夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光，它们在电光的助长之下叫唤着，跳跃着。我得到了我的订单，她也能多得鸡蛋。双方满意，人人获利。

    “但……如果我不先将她诱入‘圈套’，我是永远不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。”

    事实上，即使是我们的朋友，也宁愿对我们谈论他们自己的成就而不愿听我们吹嘘自己的成就。法国哲学家罗西法考说：“如果你要树敌人，就胜过你的朋友；但如果你要得到朋友，那就让你的朋友胜过你。”

    为什么会如此?因为当我们的朋友胜过我们时，他们获得了一种自豪感；但当我们胜过他们时，他们会产生一种自卑感，并引起猜忌与嫉妒。

    德国人有一句俗话：“最纯粹的快乐，是我们从别人的困境中所得到的快乐。”是的，你的有些朋友，恐怕从你的困境中比从你的胜利中得到的满意更多。所以不要时时向他人夸大自己的成就，我们要谦逊，这样永远能使人喜欢。

    我们应当谦逊，因为你我都没有什么了不得的。你我都要逝去，过百年之后完全被人遗忘。生命过于短促，不要总是谈论我们小小的成就，使人厌烦；反之，我们要鼓励他人说话。

    所以，如果你要使人信服你，就应该记住让对方多说话。

    小节之处要检点

    有的人认为“不拘小节”是一种潇洒．一种成就大事的风格。实际上，我们于小节处更应检点。紧要的关头，大家都会以最佳状态小心应战，而日常琐碎细节，则是一个人的天性、本质、修养的自觉流露，这些地方往往将人的言谈举止反映得更客观更全面。

    今天，有的人很少注意检点小节，他们将轻浮视为洒脱，将放荡不羁视为追求个性。这种认识上的错误，使他在人生旅途上、与人相处时处处碰壁。有的人在工作单位上班、下班，与人见面从来不与人打招呼，对面来人了赶紧将头扭向一旁。他获得了一点成绩，更加我行我素旁若无人，当他失败时，没有得到别人一点的安慰和帮助，大家的评语竟是“活该”、“应有此报”，这样的结局多令人心寒。如果他平时能放下自己的那副趾高气扬、不可一世的派头，与周围的人多沟通点，又怎么会落得如此狼狈的下场呢?

    不要小瞧了和别人沟通这一细节。虽然与人沟通感情的最初阶段只是打招呼，但不要忘记，在人的内心里有思想和感情两个方面。心与心之间的轴要想系上轮带，最初的方法就是打招呼，由陌生到认识再熟悉，然后也易于沟通、交流思想了。如果连最简单的如“您好”、“再见”等等日常的招呼也不会的人，怎么能称得上是一个成功的社会人士呢?人生活在社会上，还得受社会环境的制约和诱导，不可能不与周围的人接触，你不拘小节，难道你周围一般交往的人也不拘小节吗?

    在交往时，言行举止往往与人的内心世界联系在一起，因此对于个人的言行举止，也必须注意。因为这些言行可能会使对方产生对你的好恶，从而在一定程度上影响交往的成败。尤其应该注意的是，尽量不要招致对方的不愉快，这种损人利己的事情，一定要严加禁止，即所谓“严于律己，宽以待人”。我们总要时时反省、检视自己的举止言行，虽然只是一些小节，平时稍加注意才会让对方对你有好感。

    有的人交谈过久就习惯使用口头禅，甚至时常讲“不可以”、“不行”这一类否定词语，这种人给人的印象多半不是很好。此外还有一种人服装不整、不注意卫生，给人不洁之感，或常做些不雅的动作，以及态度冷漠、公私不分等等，都必须好好注意，加以改善。“入乡随俗”，是一句大家都很熟悉的谚语，每个人的举止言行都是环境的产物，但人是能动可变的。要改造环境，首先必须适应环境。这点任何人都需要注意。

    与人交往时，只要你静静地观察别人，你会发现，下面讲到的几点，就是交际中大部分人公认的恶劣态度。不知你自己是否注意到了这些细节?

    就表情而言，应注意的态度，主要有：

    ①自鸣得意的态度，傲慢的态度，不屑的态度——这会伤害对方的自尊心。

    ②不稳定的态度——说一些没有自信心的话，而使听的人无法信任你。

    ③卑屈的态度——被视为傻瓜、无能，会让人低估你的实际能力以至被人从骨子里看不起，过度热衷于取悦于别人，很难给人好印象。

    ④冷淡的态度，谲倔的态度——使人感觉不亲切，缺乏投入感，态度过于严肃，以使男性敬而远之的女性为多。

    ⑤不识时务的态度——如在酒席上谈论严肃的话题，如诉说悲哀的事情时，脸上无任何表情，或只知谈论个人兴趣，从不理会别人的感觉和反应。

    ⑥随便的态度——给人马马虎虎、消极的感觉，反应过激，语气浮夸粗俗，满口俚语粗话。

    以上所举的态度，应该随时注意，应避免这些不良态度在与人交往中表现出来。

    就动作而言。应注意的姿势或动作，主要有：

    坐要有坐相，不要随便左右晃动，如果是女士的话两腿要并拢；站立时膝盖要伸直，腰板要直，不要抖腿，不要撅臀部；不要抓头搔耳，两手应自然垂放在两侧，或是轻放在前面；不要玩弄或吮吸手指，尽量不要跷脚；表情温和，有亲切的眼神和饱满的精神。

    有的人说话时喜欢将手插在口袋里，有时还坐在桌子上，这不是好的习惯，这是一种过于散漫、过于随便的讲话方式。在交谈时，将手插在口袋里，不仅很难令对方接受，而且容易让人产生不良的印象，尤其是在多数听众面前，这种姿态会使周围的人觉得这位发言者只沉迷于自己的世界之中，而将他人看做较自己低下，且表现欲望非常强，使人感觉到别人不可超越他。不管你有没有这种傲慢的想法，但这种姿势，很容易让人误以为你就是这样一种人。

    上面说到的，都是人际交往中需要注意的小节，但我们并不是提倡处处都谨小慎微，缩手缩脚，婆婆妈妈。如果有人要钻牛角尖，要钻死胡同，对付这种人最有效的方法便是保持沉默了。

    不要口是心非

    今天，人们有一种普遍的心理：不信任。造成这种心理的原因之一大概是生活中“口是心非”的人太多了。口是心非，毫无疑问，就是表面上说得天花乱坠，而内心则全非如此；表面上对你百依百顺，而实际上则是我行我素；嘴里说着对你的赞誉之词，而内心则是诅咒你不得好死……试想一下，如果长期生活在这些人当中，吃过几次亏之后，不论是谁都会增强戒备之心，对别人的话加上几个问号。但是话又说回来，如果每个人都变成了这样，都像戴着一幅面具那样（而且是慈善面具），那生活还有什么意思呢?人与人之间的真诚、友爱都到哪里去找呢?所以说，我们每一个人，特别是年轻人，要努力去扭转这个局面，要学会真诚，切不可做个口是心非的人。

    口是心非，对别人不真诚，会使你失去许多宝贵的东西。就像上面说的，你对别人人前一套，人后一套。反过来。别人对你也会如此，仔细想一想．这样的生活你还会觉得有意思吗?每天都要去琢磨别人讲的每一句话，哪句话是真的，哪句话是假的，时间就会在你的眼前无声无息地流逝掉。生活中其他的事你就会无暇顾及。

    口是心非的人最善于勾心斗角。因为他每天都在考虑如何表面应付别人，行动上又如何去算计别人。与这种人为伍是非常危险的。因为你不知道他心里到底是怎么个想法。在文学史上，《伪君子》中的达丢夫是口是心非的最典型的代表，他已成为“伪善、故作虔诚的奸徒”的代名词。他表面上是上帝的使者，虔诚的教徒，而实际上则是个色鬼，是个贪财者；他表面上对奥尔贡一家恭维，而实际上则用最卑鄙的手段去谋害这一家人。可以说他是个表面上好话说尽，实际上则是坏事做绝的最无耻、最卑鄙的小人。但是他最终的结局呢?他的这一套无耻的手段终于被人识破了，西洋镜最终被人揭穿，达丢夫成了万人唾弃的小人。他整天苦心于算计别人，最终倒把自己推进了万丈深渊。

    口是心非与虚伪可以说是等同语。因为口是心非的人为了掩饰自己内心的想法，必然要用谎言去应付别人。谎言说多了，被别人识破了，他也就成为了一个虚伪的人。我想，只要有点自尊心的人是不愿被别人称为“伪”人的。一旦在别人的心目中是个虚伪的人，那你的生活将是很痛苦的，到处是不信任的眼光，到处是不信任的口吻，转过身来人们对你应付一下，转过身去你将成为众矢之的，那滋味真是难受极了。

    作伪或说谎，即使可能在某些场合发挥作用，但总之，其罪恶是远远超过其益处的。因为经常作伪者决不是高尚的人而是邪恶的人。当然，一个人不可能一下子就变坏。一个人起初也许只是为了掩饰事情的某一点而作一点伪事，但后来他就不得不做更多的伪事。说更多的谎话，以便于掩饰与那一点相关联的一切。总结起来，做伪事说谎话，口是心非大概出于以下几种目的：其一是为了迷惑对手，使对方对自己不加防备，以便达到自己的目的；其二是为了给自己留一条退路，这也是为了保全自己，以便再战；其三，则是以谎言为诱饵，探悉对手的意图，这种人是最危险的。

    西班牙人有一句俗语：说一个假的意向，以便了解一个真情。也许这些目的有的可能不能算作太恶。但作为口是心非者，其说谎或作伪的害处却是很大的。首先，说谎者永远是虚弱的，因为他不得不随时提防被揭露，就像一只伪装成人的猴子一样，他要时刻防备被人抓住尾巴；其次，口是心非者最容易失去合作者，因为他对别人不信任、不真诚，别人也就以其人之道还治其人之身；再次，也就是最重要的一点是口是心非者终将失去人格——毁掉他人对他的信任。我想。世界上恐怕没有比失去人格更可悲、可痛的事了。

    因此说，做人就要做个真诚的人，要言行一致。“口言之，身必行之。”墨子这句话是很对的。林肯讲过：“你能在所有的时候欺骗某些人，也能在某些时候欺骗所有的人，但你不能在所有的时候欺骗所有的人。”是的，在工于心计、算计别人中度过一生，是不可能的，即使可能也是很累、很痛苦的事。坦诚的做人，用一颗真诚的心去对待别人，千万不要做一个口是心非的小人。

    说话有七种忌讳

    说话能得到好处，真不容易，若是要想招致灾祸，倒是唾手可得，所以，明智的人，对人总是唯唯诺诺，可以不开口，便三缄其口。比方你对他谈起了有隐私的事情，而他的秘密又惟恐人知，你的说话，偏在无意中，说着他的隐私，言者无心，听者有意，他会认为你是有意揭破他的隐私，便会恨你入骨，这是说话的第一忌。

    朋友做的事，别有用心。他的用心，极力掩蔽，不使人知，如被人知道，对他必有不利。如果你与他一向熟悉，对他的用心知之甚深，他虽不能断定你一定明白，终是对你十分疑惑，十分妒忌，你处此困难境地，既无法对他表明不知道，也无法表明决不泄漏，那你将何以自处呢？我想你惟一的办法，只有假作痴聋，绝口不提，这是说话的第二忌。

    别人有图谋企图，你参与其事，代为决策，从乐观方面说，你是他的心腹，从悲观方面说，你是他的心腹之患，你虽谨守秘密，从不提及此事，不料别人猜得其情，而泄之于外，那么你是无法辩白泄露的嫌疑，没办法的办法，你只有多亲近他，表示绝无二心，同时设法查出泄露的人，这是说话的第三忌。

    别人对你还没有深切的认识，没有十分信任，你偏力求讨好，对他说极深切的话，使他采用你的话，但实行结果，并不理想，他一定疑心你是有意捉弄他，使他上当，即使实行结果很好，对你也未必会增加好感，以为你是偶然看到，实行又不是你的力量，怎好算你的功劳，所以你还是不说话的好，这是说话的第四忌。

    别人有罪过，被你知道，认为大大的不对，不惜直言相劝。他本觉内疚，惟恐人知，而你却揭破，自然令他十分羞惭。则往往由惭愧而生愤恨，由愤恨而与你发生冲突。所以，你还是不说的好，即使劝告，也以婉转为宜，这是说话的第五忌。

    如果你上司的成功是计出于你，你的上司会深恐好名誉被你抢去，心内自会惴惴不安。你明白这种心理，就应该到处宣扬，极力表示这是上司的领导、是上司的远见，一点也不要透露你有什么能力。切不可宣扬自己，这是说话的第六忌。

    别人能力做不到的事，你认为应该做，而强迫他必须去做；对于某件事，他正是箭在弦上，骑虎难下，而你认为不应该做，令其必须中止。如果你这样做，都是强人所难，与人情相反。你认为朋友那一件事该做或不该做，在道义上，应该进言相劝，使他自己觉悟，自己行动，自己中止，这才是上策，万一他不愿接受你的劝告，你也只好相机而作，适可而止。遇事强求，徒伤感情，这是说话的第七忌。

    听人讲话有技巧

    倾听之所以倍受人们重视，不仅是因为倾听有助于对事物的了解，以及对说话内容的把握，同时，也是在与对方个性契合，心灵沟通。倾听别人说话表示敞开自己的心扉，坦诚地接受对方，宽容对方，因而导致彼此心灵融通。

    那么，怎样才能正确地倾听对方的谈话呢？应注意做到以下几点：

    1．主动积极

    即对对方的感觉和意见表示出极大的兴趣，并且积极努力去听，去了解对方。如果有不明白的问题，就及时地问清楚。

    2．要让对方把话说完，不要打断对方

    有时，谈话并不是一下子就能抓住实质的，应该让对方有时间不慌不忙地把话说完，即使对方为了理清思路，作短暂的停顿，也不要打断他的话，影响他的思路。

    3．要去体察对方的感觉

    一个人感觉到的往往比他的思想更能引导他的行为，愈不注意人感觉的真实面，就愈不会彼此沟通。体察感觉，意思是指将对方的话背后的情意复述出来，表示接受及了解他的感觉，有时会产生很好的效果。

    4．不要匆忙做结论

    一个善于倾听的人，应该努力弄懂对方的谈话内容，完全把握对方的意思，然后再做结论。

    5．要关怀、了解和接受对方

    要鼓励他或帮助他寻求解决问题的途径，这种态度若是真诚的，不带虚假的，定能奏效。

    6．要全神贯注地聆听。不要做无关的动作

    对方谈话时，如果你东张西望，或低头只顾做自己的事情，或面露不耐烦的表情，这些都是不礼貌的，都会使对方对你产生反感。

    7．不必介意对方谈话时的语言和动作特点

    有些人谈话时常常带口头语或做一些习惯动作。对此，你不必介意，更不要分散自己的注意力，应将注意力放在对方谈话的内容上。

    8．要注意反馈

    聆听对方的谈话要注意信息反馈，及时验证自己是否已经了解对方的意思。你可以简要地复述一下对方的谈话内容，并请他纠正。这样将有助于你对对方谈话内容的准确理解。

    9．交谈时。反应要冷静

    一个善于聆听的人，总能控制自己的感情。过于激动，无论对讲或听的人来说，都会影响表达或听取的效果。

    10．要注意语言以外的表达手段

    一个人的表达内容，并不一定都在他的话语中，因此在聆听对方谈话时，还要注意对方的声调、情调、态度以及手势、动作等，以便充分了解对方的本意。

    11．要抓住主要意思．不被个别枝节所吸引

    善于聆听的人，总是注意分析哪些内容是主要的，哪些是次要的，以便抓住问题的实质，避免造成误解。

    12．要使思考的速度与谈话相适应

    思考的速度通常要比讲话的速度快若干倍，因此在聆听对方谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。如果对方在谈话时，你心不在焉，不动脑筋，对方谈话的内容又记不住，不得不让对方重复谈话内容．这样就很耽误时间，影响工作效率。

    13．不要总想占主导地位

    不要表现自己，好像无所不知，只有自己才能给对方以启发。自以为是的人。往往最不会聆听对方的谈话。

    14．转移话题

    不要因为你不喜欢某人的说话方式就认为他令人讨厌，不是看他们怎样说，而是要听讲话者在说什么，如果谈话者的话题使你厌烦，你可以问一个相关的问题，把话题转移到你感兴趣的话题上来。

    15．耐心地倾听

    在听对方谈话时，不要因为对方的叙述平淡而漫不经心，也不要在别人结结巴巴讲不清时，流露烦躁和责怪的神情，更不应在别人讲不同意见时。听不下去而反驳或争吵。

    16．避免出现沉默

    在谈话中，听者要有响应地昕，不要出现沉默现象，可以采用提问、赞同、简短评论、复述对方的话、表示同意等方法。比如，“你的看法呢？”、“再详细谈谈好吗？”、“我很理解”、“想象得出”、“好像你不满意他的做法”等。

    听别人说话，并不是默默地听，而应积极地“点头”，以专心的态度、眼神、表情、体态等作出积极的反应。表示全神贯注的聆听。尤其重要的是要能适当地与说话者相呼应，使双方的交谈奏出和谐的乐曲。

    17．恭听的神态

    神态是人的内心世界的外在显露。我们在听对方谈话的时候，不仅要有良好的听辨能力，而且，还要表现出洗耳恭听的神态。表示尊重对方。从而增强说话者的信心，达到有利于交谈的目的，提高交谈效果。

    18．表示赞赏

    做一个友善、同情而有耐心的倾听者，对于别人的谈话，真诚地表示赞赏，提出别人感兴趣的问题，鼓励他们谈论自己及其所获得的成就。

    通过以上的介绍，便可说明，善于听人说话是一种艺术，如果听者态度诚恳，则说话的人思维与心情都将随之高涨、顺畅，因而谈笑风生、妙语连珠，提出许多新颖的构思、发表许多独特的见解，使谈话的气氛融洽而愉快。相反，如果听者表现出不耐烦，甚至中途打断对方的谈话，并加以反驳，那么交谈就无法进行下去，我们应避免这样的情况发生。

    专心地倾听是我们能向别人表达的敬意之一，当你周围的人意识到你能耐心倾听他们的意见时，他们自然会向你亲近，对你表示好感，这样，你就可以与许多人进行思想和感情上的交流，从而建立广泛的人际关系。

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