1.单干很难成大事，合伙经营好处多
一个人的精力和经济实力毕竟有限，而激烈的商业竞争中，既残忍又充满诱惑，一旦在商场里被打倒，就很难站起来，所以，与其一个人打拼，不如寻找合伙人，合两个人的能力与智慧，成功的机会就大大增加。
如果把一个创意从它的最初发现者那里，移植到另一个人那里，这个创意会成长得很好。以写书为例，能由两个人来共同执笔，就绝非偶然。光是在内容、情节的舍与取的问题上，双方的探讨与争讨，就会使创意变得更加精良、完美。就像是在打篮球一样，其中一个人先投篮，他的合作人就要去抢下篮板球。如果一个想法得到了两个人的认可的话，那就干净、利落地去干；如果，其中有一个人认为这个想法不妥，甚至有点离谱，他就会从另外的角度来传球。
在一些专业性较强的行业中，合伙是一种传统做法。比如：音乐、电视、电影等行业。这里我们可以预见的是：合作的时代即将到来。企业合作、政府合作，以及各种各样的合作，都将日趋普遍。
为什么会是这样呢？合作，它是一个强有力的处事原则。合作人之间适当的结合，将使成功的几率提高几倍。
从传统意义上讲，音乐这门行当中所拥有的合作人的现象是最普遍的。简单地说，就是一个人作词，一个人作曲。但是一群好的音乐合作人，不仅仅是体现在责任的分工上。具有较高素质的合作人，他们在一起工作，目的是为了创造超出一切的音乐效果来。
洛哲斯在哥伦比亚大学读书时，前后遇到了两位合作人。第一位是哈特。在20世纪20年代至30年代期间，洛哲斯与哈特开始创作最受欢迎的百老汇式的歌舞剧《女朋友》、《一位来自康涅迪格的北方佬》和《老友阿财》。此后，他们继续合作，制作了7部好莱坞影片，直至1943年哈特去世为止。
洛哲斯的第二位合作人，是哈玛史坦二世。他们两个人的第一次合作，就是创作了获普立兹奖的《俄克拉荷马》。接着，他们又撰写剧本，并创作出了突破票房纪录的《南太平洋》、《国王与我》以及《音乐之声》等歌舞剧。
合作，也是一种事业婚姻。所以，当婚姻破裂的时候，结果也是一场浩劫。西门和葛芬柯两个人是同乡，而且年龄相当，生日只相差3个星期。14岁时，他们同在当地的合唱团里唱和声。24岁时，他们两个就有了第一张高居排行榜首的唱片《寂静之声》，人们看好他们将会成为流行歌坛中的最成功的歌手。
接着，他们创下了歌坛纪录：唱片《回家的路上》、《我是一块滚石》，脍炙人口，红极一时。影片《毕业生》中他们所唱的主题歌《罗宾逊夫人》，一经唱出，便风靡了全国。他们的唱片集《恶水上的大桥》不但赢得了五项“葛莱美奖”，还售出了1500万张。不过，这是他们合作的最后一张唱片。
29岁那年，西门和葛芬柯两人终于分手了。从此，他们各走各的路。共同携手进行的唱片业，只维持了6个年头。分手之后，两个人谁也没再次获得当初合作时所取得的成就。
他们合作时，是西门作曲，葛芬柯演唱。也就是一个是幕后的创作者，一个是台前接受掌声的歌唱家。西门在提到《恶水上的大桥》唱片集时，表情很无奈地说：“歌是由我写出来的，我也知道得由葛芬柯来演唱才行。可是，他是那样的成功、受崇拜，而我却在一旁受到冷落，眼睁睁地看着荣耀都堆在了葛芬柯一个人身上，心中真是承受不了。”
恰恰是成功，扼杀了西门与葛芬柯之间的友谊。如此完美且有益的搭档，就这样分崩离析，实在是令人扼腕痛心。为了维系这个合作的团体，合作的任何一方都应将自己的自尊和个性加以抑制，并把它埋藏在内心深处。的确，有自尊是你迈向成功的一个动力，可是，如果你对它不加抑制，它反而会毁了你。
当你找到了能带你到达顶峰的人时，千万不要轻易抛弃、更换。西门痛心地说：“录制完《忧愁河上的桥》之后，一切都完结了。那时，我们都太年轻，根本不懂得谦让与忍耐。我们应该终身携手合作才对呀。”合作的力量，来源于两个人之间相互帮助、相互影响。整体要大于个体之和。
找一位能够与你合作的人之前，首先你应该要找的是能做你朋友的人。但是，要知道，你想找一位对你有利的朋友，光靠两人之间的友谊是不够的，你还要对合作人的各种意见表示尊重。这一点对许多人来说，就比较难做到了。如果合作人与他的意见有分歧的话，他就不会考虑对方的意见了。如果你自己身上真的存在这个问题的话，你在找合作人之前，还是先将你的个性改一改吧！
商场如战场，找到了合适的合作伙伴，会让你如虎添翼，在商场里大展拳脚！
2.生意场上多交朋友
日本大神机电在沪登报征聘华籍高级雇员。不满30岁的邵先生凭一口自学的流利日语，轻松地通过考试，当场被聘为业务代表。
上班第一天，商务处主任大竹先生向邵先生详细介绍任职后的工资、待遇、补贴、福利，去日本联系业务的机会以及晋升的可能。大竹又对邵先生说：“请邵先生多多为大神出力，拜托了！”说罢恭恭敬敬地鞠了一个九十度的躬。邵先生深受感动，连忙起身还礼，并暗暗地下了决心：一定要成功。
邵先生果然成功了，三年以后被提升为驻沪商务处的副主任，当上大竹深可依赖的副手。邵先生在代表日商与中方谈判合同价格时，深懂其中的技巧。他熟谙反客为主的真谛，总爱先抓住中方报价中的漏洞，乘机掌握谈判的主动权，然后步步紧逼取得成功。
当然，邵先生得心应手地施行此计绝非一日之功，全靠平素的经验积累和勤于思索，尤其是第一次出马就走弯路的教训，给了他有益的启示。
那是邵先生首次代表日商与上海一家五金公司洽谈中国钨砂的购销业务。钨乃是冶金、机电、电子、航空、航天工业的重要原材料。中国钨砂品位居世界之最，一向被国际市场器重，也是我国五金矿业的免检产品。但由于某西方国家的作祟，中西方的一些官方进出渠道不是很顺畅，于是，民间的转口贸易就成为外商眼热的生财之道。此番大神公司沪办派邵先生登门，意在征询试探。他走进这家公司的业务科，见四处胡乱地堆着杂物，办公桌上散着碗筷，有的在看报纸，有的在闲聊，有的在电话里谈私事，却没有一个人接待他。邵先生掏出美国烟散了一圈，才被告知科长不在，继续遭冷落。过了一会儿，一个打完电话的小伙子有些不好意思了，上前搭话。
邵先生极想通过这个小伙子促成交易，尽力把涉及的双方利益全都说得清清楚楚、详详细细。可小伙子听完后却摇摇手，说自己“做不了主”。邵先生又介绍了促成这笔生意的方法、步骤。小伙子又笑了笑说：“不要讲那么多，生意成不成对你关系很大，对我没有一丝一毫的好处，不会多拿一分钱的奖金。”
为了等待可以做主的科长回来，邵先生就与小伙子闲谈起来。话题慢慢地由电影扯到歌星，邵先生说自己认识香港某著名歌星的经纪人，小伙子立刻来了精神，称赞邵先生“脑子活络”。邵先生是上海人，当然知道这句上海话中隐藏着的那种含义，他当即拍胸脯许诺：下午就送几张这个歌星在上海举办演唱会的票子来。这一招使小伙子竟有些眉飞色舞了。
邵先生虽没有搞到歌星演唱票的路子，但讲信用。从五金公司出来，他驱车赶到体育馆门口，高价买了10张黑市票，再折回五金公司业务科。小伙子惊喜了，全科人员也开始重新认识邵先生。于是，热气腾腾的香茶端来了，亲热的脸庞凑近了，并且不再把他当成外人。
“慢慢来，跟我们公司做生意，总是开头难……”小伙子劝慰邵先生。科里的其他人也七嘴八舌地告诉邵先生：“只要能跟我们业务科搭上线，这桩生意随便你怎样做，公司头头没有一个懂业务，关键是叫他们愿意跟你做买卖。”邵先生当即答道：“我想办法再弄点演唱会的票子……”“这对头头没有用。”小伙子断然否定。邵先生一脸沮丧，掏出十几只进口一次性打火机分送给每个人，请求帮助。
同乡之情最容易贴近，洋买办在自己面前是个弱者，更能使上海人的自尊心获得满足并慷慨地付出同情。业务科的人替邵先生出谋划策了：“只要邵先生把日本老板带到公司里来，公司领导就不得不出面接待，到那时大伙帮着说说，再特别强调一下你们商社是我们公司的老关系户，成交就不困难了。”
话剧上演了，很简单也很成功。公司头头见到了日本人，表现出极大的热情，双方拍板成交用了不到一个小时。
邵先生经他人之手导演的反客为主，恰好符合中国的国情——倘若只是打通上层，那将面对下面各个环节的困阻，未必办成事情；假如仅仅疏通下层部门，也不一定能与当权者签约，因为下面的人为避嫌而不肯多说话；唯有借助于以内为外、以外为内的角色移位，才能达成交易。
此后，大神株式会社驻沪商务处很快成为上海这家五金公司的主要外销渠道，而上海这家五金公司也逐渐变作大神株式会社驻沪商务处的重要业务支柱。虽然双方还算得上互惠互利，但谁又能算得清是否利益均等呢？
在生意场上，有时候希望渺茫，你不妨先与对方周围的人交朋友。然后，再靠这些人作“内应”往往事情就能办成。
3.有利共享，竞争也要合作
竞争是生存的一种状态，没有竞争，社会不会进步。但对大多数企业来讲，除了竞争以外，合作也是极其重要的生存方式，如果为了竞争而竞争，就会失去公司发展的方向，丧失胜利的机遇。
Beta是台湾录像机市场的两大系统之一，另一个系统是JVC公司的VHS系统。台湾新力公司一直擅长在电子技术领域占据重要位置，Beta系统就是它成功的发明，但就是在这个发明上，新力公司摔了一个大跟头，输给了对手JVC公司。
新力公司在发明录像机系统之后，一直想垄断录像机市场，不给对手机会，所以，他坚持不肯将技术同对手共同分享。
新力公司垄断技术的局面，在短时间里确实造成了行业垄断，给新力公司带来巨大利润。JVC公司的VHS系统无法和新力公司相抗衡，在生产的品质上和技术上都明显落后于对手新力公司。这种情况迫使JVC公司下决心开发出新的系统，以打破新力公司的垄断地位。
由于JVC以公开技术的方式和其他的大公司合作，所以，在它周围立刻积聚起一支庞大的技术队伍，世界其他电子公司的技术JVC公司也可以分享，因此，世界上采取VHS规格系统的公司越来越多。新力公司处于孤立的境地。
采用VHS系统的厂家，为了同新力公司竞争，联合起来挤占新力公司的市场。由于这支队伍的庞大，输赢立刻就见分晓，新力公司马上就处于下风。
新力公司知道形势对他非常不利，这时，如果它立即和其他公司合作，尽管将造成自己的一部分损失，也不至于一败涂地，而且还可以发挥自己的技术优势。但新力公司却不甘心，它决心在这场世纪大战中坚持下去，于是就极力抗拒JVC公司的VHS系统。
为了达到目的，它用巨额资金投入到广告之中，它的技术水平也越来越高。可是，消费者已经使用习惯了JVC公司的产品，要改变这种习惯谈何容易。因此，新力公司的行为不但无法挽回他的劣势，反而越陷越深。这就决定了它螳臂挡车的做法是无法长期维持下去的，它的努力最后宣布彻底失败。
1988年春天，新力公司承认了自己的失败，宣布Beta系统不如VHS系统，决定放弃自己固守的阵营，加入到对方的行列。
从1980年到1988年将近10年的时间，正是世界上录像机市场急剧扩大的非常好的时期，可是，新力公司为了企业的“面子”，陷入了一场无谓的竞争。这场竞争使对方下决心改变了自己产品的缺点，增强了对手的实力，而自己几近于一无所获。假使新力公司能够在开始的阶段就公布自己的技术，和其他公司共同合作，现在世界上录像机的生产厂家，新力公司一定能够占据显著地位。
无谓的竞争必然导致无谓的结局，商场的厮杀尽管也非常激烈，但毕竟不同于战场，把对手击败是战争的最高目的，而商业上的合作往往是比相互的恶性竞争更加有力量。
4.不要把新闻记者当作“狗仔队”
要懂得和媒体搞好关系。现代的新闻报道幅度很广，公司应该多和媒体发生关系，发挥它们的作用，为自己造名造势，这样可以打造公司的品牌！
一般的公司都很少与新闻界打交道，但如果你的生意做大了，或作出了突出贡献，那么，就一定有新闻记者来采访你。任何一个企业如果忽视了电视、广播和报纸在未来事件和公众形象中的影响作用，那就会有错过大发展的风险。新闻媒介可以帮助你在竞争中脱颖而出，他们也可能把那些暴发户一下子变成你和你的同行都得认真对待的竞争对手。因此，任何企业的老板，都应重视搞好与新闻媒体之间的关系。那么，如何与新闻媒介打交道呢？
（1）要明白，他们的盘子里也许已经盛了很多菜
只有那些和新闻媒介打交道经验很少的人，才会期望那些编辑、记者们放下手中所有的事，只来关心自己这一件事。除非你是个超级明星，或者是位重要的政界人物，否则记者给你的时间总是很有限。所以，你们一旦接上头，你就应该直奔主题。任何其他的做法都会让人把你看成是刚出道的新手，你讲的事情在新闻媒介中露面的机会也要大受限制。
（2）不要发表过度的言辞
记者，其实更像是一群怀疑论者。如果你讲的话站不住脚，或者给人留下的印象，是你想把一个纯粹新闻素材变成一条有偿商业信息，那你或者会被打断，或者会被拒绝。是的，你是有一些信息想让人了解，但是记者也有自己的工作要做。如果让人觉得你像是个卖二手车的，对记者所追求的角度和要求的形式，不去努力适应的话，就不必奇怪自己没有得到想像的那种关注，或者没有得到自己想像的那么长时间的镜头。
（3）报道会带来更多的报道
别的新闻机构对你的故事越关注，你就越容易使任何一家报纸相信，你提供的是一条重要的、及时的新闻。但是你必须动作迅速，在你的新闻材料中还要强调，最重要的电视台和出版物曾报道过你的消息。
（4）一个好的“钓钩”应该能用一两句话就说明白
如果你得用多于一个长句或两个短句的话才能让人理解你的“中心思想”，那你还再下点工夫。一个能吸引人的故事，应该能一下子有力地吸引读者或听众的注意力，引向某种让人立刻就能发生兴趣的东西，这种东西或者关系到直接的利益，或者有不同平常的本质，或二者兼备。如果你试图赢得媒体注意的努力收效甚微或毫无功效，那可能是因为你所传达的东西缺少简短、有力的吸引人的地方，不能刺激新闻媒介把它变成一项报道。如果你试图让新闻媒介报道你的机构，那么确定宣传中内在的引人之处就是你的责任，而不关记者的事。“本地高效保险费受害者的福音”，就是一个成功“钓钩”的例子，“ABC公司在本财政年度推出适当政策，调整不合理保险收费”，这就是一个不成功的“钓钩”。
（5）要做好应付局促场面的准备
你碰到的很多新闻人员，他们之所以干这一行业就是因为他们有一种软磨硬泡、咄咄逼人的个性。有的时候，记者或主持人的确是来势汹汹，或者使出种种让人觉得味道不对的手段。他们不见得是在攻击你，而仅仅是因为他们干的是新闻这一行，这一行最大的忌讳就是枯燥无味。在大多情况下，只要你顺着这种“诱”的格式来，就能够让人理解你的观点。如果不这么做，而是“虚晃一枪，跳出圈外”，或者闭口不言，那只会落个“最差嘉宾”的名声。
（6）采取合作的态度
与传媒建立良好的关系要花时间和精力，但是一旦建立，受益无穷。如果记者来找你要新闻，向他们提供线索，努力帮助他们。有朝一日你可能需要他们的帮助。你要努力提供准确无误、实事求是的信息。经常会出现报道失真的情况，原因在于当事人没有花时间解释自己的真正想法。如果你的话被引用错了，首先与记者联系，友好地与他们讨论这个问题。不要对记者说该如何写。如果你怒气冲冲地闯进编辑室，你将失去记者的尊重和友谊。
（7）如何对付传媒的猜测
有一个故事：在国家公园里成千只鸟被毒死了。新闻传媒用通栏大字标题和情绪激昂的文章对这一丑闻大加批评，引起公众一片喧哗。
负责喷洒杀虫剂的部门立即向报界发表声明，承认犯了错误，用错了杀虫剂。他们解释了这种情况如何发生的，打算采取什么措施，保证不再重蹈覆辙。他们对事实真相的及时说明使令人尴尬的爆炸局面缓和下来，不致进一步臭名远扬。
及时说明事实可以减少批评，制止谣言。
做错了事，就该承认。不要怕说“我们犯了错误”。你的诚实会使大多数怒气冲天的批评者消除气恼。及时公布你将采取的行动，等到弥补过错之后再作一次说明。
下面说说在处理这类危机上，与传媒打交道的准则：
（1）向员工及时公布公司的危机，不要等到传媒大加披露之后再作说明
在员工从报刊上读到或从电视上知道关于公司危机的消息之前，就让他们了解情况。如果他们了解了事实，会把事实告诉顾客和朋友。良好的内部沟通比公共关系部门发宣传资料更有效。
（2）不要推测
如果你不知道问题的答案，不妨这样说：“我还不知道这个情况。但是我会去弄清楚究竟是怎么一回事，明天上午我再打电话告诉你。”
（3）努力用公众的目光去看待局势，并且相应地作出反响
（4）关于重要的问题，不要让公关部去对付传媒
发言人一定要由公司最高老板担任。这会使发言增加可信性以及提高公司的声誉。公众通常对公关人员的话抱怀疑的态度。
（5）“无可奉告”的回答更是展开全面调查时的一种最好的周旋策略
（6）关注传媒动态，尽快公布真相
（7）与顾客长期友好的相处总比公司短期付出代价更重要
如果你要公布差错或把疵品从市场上撤回，就应尽快这么做。诚实的解释会增强你的信誉。
5.和你不喜欢的人相处，对你的生意有好处
在商业交往过程中，你会与形形色色的人打交道，在这些人中，难免会有你不喜欢的人，你要学会与不喜欢的人相处。
学会和不喜欢的人相处，是一种技巧。人的某种本能趋势就是与自己喜欢、欣赏的人靠近，同样也就远远地躲开那些自己不喜欢、不愿意打交道的人。然而，生活中没有那么多的随心所欲，由于各种各样的原因，我们经常要与自己不喜欢的人，甚至是与自己相敌对的人打交道，这就需要用到一些技巧，那就是用真诚的态度对待每一个人，包括你不喜欢的人。
当遇到与我们意见不一致的人时，应该怎么做呢？
哈蒙曾被誉为全世界最伟大的矿产工程师，他从著名的耶鲁大学毕业后，又在德国弗来堡攻读了3年。毕业回国后他去找美国西部矿业主哈斯托。哈斯托是个脾气执拗、注重实践的人，他不太信任那些文质彬彬的专讲理论的矿务工程技术人员。
当哈蒙向哈斯托求职时，哈斯托说：“我不喜欢你的理由就是因为你在弗来堡做过研究，我想你的脑子里一定装满了一大堆傻子一样的理论。因此，我不打算聘用你。”
于是，哈蒙假装胆怯，对哈斯托说道：“如果你不告诉我的父亲，我将告诉你一句实话。”哈斯托表示他可以守约。哈蒙便说道：“其实在弗来堡时，我一点学问也没有学回来，我尽顾着实地工作，多挣点钱，多积累点实际经验了。”
哈斯托立即哈哈大笑，连忙说：“好！这很好！我就需要你这样的人。那么，你明天就来上班吧！”
在有些情况下，别人所争论不休的论点，对自己来讲反而不那么重要。比如，哈蒙从哈斯托口中得来的偏见。这时，我们所需要的不是去斤斤计较，而是尊重他的意见，维护他的“自尊心”而已。
敏锐的人在对付反对意见时常常尽量使自己做些“小让步”。每当一个争执发生的时候，他们总是在心里盘算着：关于这一点能否作一些让步而不损害大局呢？因此，无论在什么时候，应付别人反对的唯一的好方法，就是在小的地方让步，以保证大的方面取胜。另外，在有些场合，应该将你的意见暂时完全收回一下。
在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我十分恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那暴客恣意谩骂他达10分钟之久。办公室所有职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活儿，用和善的神气注视着这一位攻击者，那人越暴躁，他便显得越和善！
那无理之徒被弄得莫名其妙，他渐渐地平息下来。因为一个人发怒时，遭不到反击，他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他是做好了来此与洛克菲勒作斗争的，并想好了洛克菲勒将要怎样回击他，他再用想好的话语去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，所以他不知如何是好了。
末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回应，只得索然无味地离去。而洛克菲勒就像根本没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他最严厉的迎头痛击！成功的商人每战必胜的原因，就是当对手急不可耐时，他们依然故我，显得相当冷静与沉着。
当然，如果你在经商过程中，遇到了不可理喻而又十分讨厌的人，就不必一味地忍耐，必要时也要采取一定的手段。
6.不可因讨价还价而翻脸
在商场上做生意，成功的推销就是卖个好价钱。顾客想物美价廉，你又要想多赚一点，怎么办？请记住：“以和为贵，不可因讨价还价翻了脸”！
（1）巧妙回答买主对价格的询问
当推销员反复说明产品的使用效用后，买主只要对该产品产生兴趣，就会问：“这种产品的价格如何？”对买主提出的这个问题，应如何回答呢？这要看当时的情形怎样。如果买主过早地提出价格问题。这时，推销员应尽量避免直接回答，可以主动提些问题反问。例如：“这取决于您选择哪种型号”，然后尽快回到介绍产品的效用上去。但是，如果买主坚持让你回答价格问题，那么就应马上回答，具体可作如下选择：
第一种，直接选择买主想要的实际价格。
第二种，也可提出反问：“您真想要吗？”“您需要哪种？”
第三种，不正面回答，而是继续诱购式提问：“您要多少？”
我们比较一下三种方式的优劣。如以第一种方式回答，买主很可能会说：“我再考虑一下。”如以第二种方式说，买主的反应可能是：“不！随便问问”，或“还没定下来呢”。如以第三种方式回答，就是“买与不买”的问题在不知不觉中巧妙地绕过，而进入销售阶段，即变成了“买多买少”的问题。推销员要把握住买主对产品产生兴趣的有利时机，在回答买主对价格的询问时，注意回答技巧，促使买主下决心购买。
（2）买主认为价高时，强调该产品的高质量
推销员所推销的产品价格一般说是较合适的，比零售店的同类或相似产品要便宜些。但买主可能不了解，认为产品价格高了，不容易接受。这时，推销员就应耐心地加以解释，但不能简单地说：“这个价不高。”也许采取如下方法会更好些：
①比较法
找出同类产品或相似产品中价格最高或较高的与你所推销的产品价格相比较，把自己所推销的产品价格降低些，以使买主容易接受。这就需要推销员注意平时搜集这方面的资料以备用。
②强调效用性
如你所推销的产品价格确实很高，则需要你将同类产品或相似产品中的劣质品与你所推销的产品放在一起进行比较，或找出同类产品的效用缺点进行对比，突出介绍你自己推销的产品在效用上的优点，从而淡化价格。
③寻找补救法
推销员要向买主反复强调所有能抵消价格的因素，例如产品的质量、效用、功能、售后服务等。
④巧妙解释法
推销员若把产品的价格与其使用寿命周期结合起来解释，可能是一种较好的方法。例如，买主认为买一个高压锅120元太贵了点，你可这样解释：“一口高压锅至少用十年或更长的时间，按十年计算，一年您才花12元，一月您才花1元。但它为您节约的燃料费用，节省的煮饭时间却是无法计算的。”试想，你这样解释效果不是更好一些吗？
（3）运用“积极价格”方法诱导顾客，顾客对价格的关注便会减弱
所谓“积极价格”，就是顾客（买主）需要的商品价格。在商业活动及现实生活中，人们对同一商品的价格有不同的看法。有的人认为很贵，有的人则认为很便宜。人们之所以会对同一商品的价格认识有差别，其主要原因在于人们对商品本身的评价不一样，而不在商品价格本身。只要你所推销的产品满足消费者需要的程度很高，即使价格也很高，消费者也认为便宜。相反，如果消费者认为这种商品对他没有什么用处。那么，即使价格很便宜他也会觉得贵。
认识“积极消费”，在推销过程中有重要意义。只要你所推销的产品是顾客需要的。那么，产品价格的高低对销售影响不大。因为买主对这种产品非常需要，他已把价格放在次要位置上，这无疑会对你的推销工作有帮助。反之，你所推销的产品不具有“积极价格”的因素。那么，必然会对你的推销工作带来麻烦。无论你推销的产品价格高低，买主都不愿意买。这时，最关键的是要想方法让这种产品具备“积极价格”因素，就是让买主认为买这种产品对他有用。这就需要推销员在推销过程中做好说服劝导工作，此时的推销重点不在于价格，而在于产品的使用价值。
（4）利用买主对价格反映的敏感度，各个击破
买主对价格反映的敏感度，是指买主对不同产品的价格在心理上反应的程度不同。对有些产品的价格反应比较敏感，有些则不敏感，推销员应了解哪些因素影响买主对产品价格的敏感度，以便做好推销工作。一般情况下，买主对价格反应的敏感度，主要受以下因素影响：
①商品的质量
质量好，符合心理、生理需要，具有很高的使用价值，买主对价格的高低就不是非常敏感了。反之，若质量差，买主对价格的高低就会非常敏感。
②产品的档次
一般来说，产品的档次高，买主对价格反应的敏感度比较低；产品的档次低，买主对价格反应的敏感度比较高。这是由消费者自身因素造成的。高档产品一般是由购买力水平比较高的买主购买，他们往往对价格的高低并不在乎，价格越高，越能满足他们的自尊和表现自我的消费心理需要。相反，低档商品的购买对象是一般购买力水平的买主，他们具有求廉的消费心理需要，因此，对价格高低较为敏感。
③产品的购买频率
所谓产品的购买频率，是指产品在一定时期内被重复购买的次数。一般说来，购买频率高的产品，买主对其价格反应的敏感度比较高；购买频率低的产品，买主对其价格反应的敏感度比较低。比如，日常生活用品的购买频率比较高，买主一般形成习惯价格，若价格变化就会非常敏感。相反，购买频率比较低的产品，由于买主不经常购买，只要质量符合要求，价格高一点，也不会太在意。
④买主对产品的需要程度
买主如对产品的需要程度越高，对其价格的反应敏感度就越低。因为买主对产品特别需要时，他所关心的只是能否买到这种产品，而不在乎这种产品价格的高低。
⑤服务的质量
推销员在向买主推销产品时，同时能提供优质服务，如对买主提出好的建议和帮助，让买主感到非常满意，即使你所推销的产品价格高一些，他也愿意购买。因为，买主会把任何一种额外的服务项目，都看成是某种形式减价。比如，推销员在向买主推销产品时向买主提出一种保证，你所推销的产品绝对货真价实，若发现是假冒产品，包退、包换、包赔。这样做可以使价格显得相对低一些，买主可能乐意购买。
（5）商品价格较高时，应使用“亏赚法”的说法
“虽说有点贵，但是非常结实。”“虽说非常结实，但是有点贵。”这两句仅仅是颠倒了一下前后的次序，其余完全相同。但是，给顾客的感觉却截然不同。
前者因为价格高而强调其结实，但后者却因其结实而使价钱贵在顾客心中留下强烈印象，这是不利的。
对于顾客来说，假使商品结实就是“赚”，价格高就是“亏”的话，那么，因为前者是在说完“亏”之后再说“赚”，所以，“赚”这方面在心理留下的印象较深。
因此，不好卖的商品和价格较高的商品应当采用这种“亏赚法”来推荐。但是，这个“亏”是在商品价格贵、体积大、分量重等方面的小小让步，并非致命的商品缺陷。
7.笑脸迎人，和气生财
不管电视上，还是生活中，我们看到的商人形象总是笑眯眯的，他们口里说的最多的一句话恐怕是“和气生财”了。
天生能给人一副笑脸，这是好脾气，爹妈给的，不足为奇，但这样的人与人交往易占便宜却不可不引人注意。
微笑，它不花费什么，但却创造了许多奇迹。它丰富了那些接受它的人，而又不使给予的人损失什么。它产生于一刹那间，却给人留下永久的记忆。它创造人际关系的和谐和快乐，建立人与人之间的好感，它是疲倦者的休息室，沮丧者的兴奋剂，悲哀者的阳光。所以，假如你要获得别人的欢迎，请给人以真心的微笑。
弗兰克林·贝特格是全美国最著名的推销保险人士之一，他说他许多年前就发现了面带微笑的人永远受欢迎。所以，他在进入别人的屋子之前，总是停留片刻，想想需要他高兴的事情。于是，他脸上便展现出开朗的、由衷而热情的微笑；当微笑即将从脸上消失的刹那间，他推门进去。
当成千上万的商人用微笑去迎接顾客，然后再回来看看收获，就可以清楚微笑有多大的价值。
带着一种轻松愉悦的心情去同一些满腹牢骚的人交谈，一面微笑，一面恭听。过去很讨人厌的家伙，变成了一个受人欢迎的人；过去很棘手的问题，现在变得容易解决了。
毫无疑问，微笑带来了许多方便和更多的收入。你可以发现以前同别人相处很难，现在可完全相反，你学会了赞美、赏识他人，努力使自己用别人的观点看事物，从此你就会快乐、富有，拥有友谊与幸福。
不会微笑的人在生活中将处处感到艰难。如果你脸上天生没有微笑，那么你要练习，在你声音里加进微笑，当你讲话的时候就微笑，单独一个人的时候，也一样微笑。你得去练习，去微笑，使你脸上泛起微笑为止。
你要做到下面这几点：
（1）当你不想笑的时候也要笑。或许你认为太难了，我不高兴，难道还要去微笑吗？是的，告诉你，无论你心事多么沉重，多么哀伤忧郁，你都不要让别人知道。把烦恼留给你自己，让别人相信你现在非常愉快，在沟通中，让人以为你是愉快的总是好的。
（2）即使你在不想笑的时候，你仍然要保持微笑。每当你感到不喜欢笑的时候，就应该是你笑得最多的时候。
（3）当你高兴的时候，人们认为你感觉很好，很快乐，于是他们也会跟着你笑。
（4）你越快开始与别人分享你的快乐，你就会发现，这些人脸上永远伴着微笑。
（5）用你整个脸去微笑。你要明白，一个美丽的微笑并不单属于嘴唇而已，它同时需要眼睛的闪烁、鼻子的皱纹和面颊的收缩。一个成功的微笑是包括整个脸的笑。
（6）把你深皱着的眉头舒展开来，当你做这个动作时，它就变成了一个微笑。
（7）运用你的幽默感。任何人都有幽默感，只不过有人把他深藏在无人知道的角落里。你也有幽默感，当你跟别人在一起时，可以说说笑话，那样有助于你练习微笑。但是所说的笑话不是那种低级趣味的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，指的是好的、真正有趣的笑话。
（8）大声地笑出来，假如微笑具有超级魅力的话，那么出自肺腑的大笑就更具有魅力了！或许你也有过这种经验，当你在电影院看电影时，有一位观众因剧中一个好笑情节而哈哈大笑时，整个影院就会充满了轰然的大笑。
上面所说的都是你练习微笑的方法，如果你是一个害羞的人，在别人面前无法自由自在地笑。那么，再告诉你一个方法：那就是你在镜子前自我练习微笑，等你脸上泛起了真正的笑容后再到人们面前去表演。
8.荣辱与共，合作双赢
清末巨商胡雪岩说过：“你做初一，我做十五；你吃肉，我喝汤。”胡雪岩的这句话旨在告诉人们，经商要有良好的商德，要重视同行之间的关系和利益，做到荣辱与共、共同发展。这样，买卖才能越做越大，生意才能越做越红火。
在商业交往中，只有与合作伙伴同进同退、同心同德，双方才能够彼此信任，精诚合作，创造最大的利润。
台湾著名商人王永庆具有广阔的胸怀和长远的战略眼光，在与他人合作时，他一直坚持利他利己的合作原则，他认为，越是为别人想得多，自己的收获就越大。在与他人合作的过程中，他一直都是本着互相提携、互相扶持的精神，一直坚持精诚合作、共存共荣、共谋发展的原则。
1958年，塑胶粉的销路出现了问题，在此情况下，王永庆决定对塑胶粉进行一次加工。于是，他设立了南亚塑胶厂，但是南亚厂的规模并不大，所要消耗的塑胶粉也较有限，根本无法彻底解决塑胶粉销路不畅的问题。王永庆经过仔细琢磨，考虑到对塑胶粉进行二次加工——生产日用品，他认为塑胶制品若能走进千家万户，其市场前景将十分广阔，因此，这种办法有利于解决塑胶粉销路不畅的问题。为了能找到开办二次加工厂的合适人选，他费尽周折。有一次，他乘坐飞机途中遇到了一位名叫卡林的美国人。双方经过简短的交谈，王永庆了解到卡林熟悉塑胶加工工艺，而且，他已经在日本神户开办了一家属于二次加工性质的吹气玩具厂。王永庆想，如果能与卡林合作就可以解决塑胶粉的销路问题。下了飞机，王永庆便热情而真诚地邀请卡林到台湾办厂。而当时卡林的加工厂已在日本落户，他考虑到自己并不熟悉台湾市场，认为在这种情况下投资办厂有一定的风险，因此有些犹豫。王永庆对他说：“台湾的劳动力比日本还要便宜，如果你肯去台湾，办厂的费用我出，赚的钱归你。”卡林对此感到非常惊讶。王永庆认真地说：“我是生产塑胶粉的，正在寻找销路。我决定自己开设加工厂，如果办厂成功的话，塑胶粉的销路问题也就解决了。如果你我合作，你赚了钱就等于我赚了钱。”卡林对王永庆十分钦佩，便拿定主意与他合作办厂，双方很快进行了有效的协商，王永庆向卡林提供厂房与资金，同时台湾当局在税收等方面也给予了一定优惠。
王永庆与卡林合作的工厂取名叫卡林塑胶公司，主要生产雨衣、浴室帘布、小儿尿裤等塑胶制品。后来，王永庆又陆续与其他人合作兴建了几家二次加工厂，塑胶产品销路迅速扩大，仅卡林塑胶公司就消耗了台塑总产量的20％，卡林也因此获益匪浅。
二次加工厂逐渐取得了很大的成效，王永庆又开始了新的探索。他认为二次加工的业务范围比较有限，市场开发力度不够充分，必须进行三次加工——生产人们日常必需品。经卡林的介绍，王永庆结识了几位从事窗帘业务的商人。由于这几年他开办的公司的规模得到了不断的发展与壮大，他本人也具备了丰富的经验，因此经过充分准备和洽商，他创办了专做三次加工的新东塑胶加工公司，而且创办三次加工厂进行得比较顺利，并且其产品以价廉物美的优势逐渐地进入了国际市场。
今非昔比，经过几年的努力与发展，这时的王永庆已经建立起了石油化学工业一体化生产体系：台塑公司生产塑胶粉，南亚公司利用塑胶粉原料制造二次用胶布、胶皮等产品，再供应给新东与其他众多三次加工厂生产各种塑胶制品。
在经商的道路上，王永庆与别人合作时始终坚持共存共荣的原则，台塑与美国PPG合作也充分显示了王永庆一贯坚持的这种共存共荣的合作理念。
PPG在玻纤方面驰名世界，与王永庆开始合作时，他们提出了Know－how的费用。王永庆说，双方合作应该以合作公司未来的成就及发展为前提，而双方不但要放弃各自的片面利益，而且还要承担各自的义务，在这样的前提下，双方投资比例各占一半，这样可以避免产生揽权的现象。
关于PPG要求支付Know－how的费用问题，王永庆认为，公司将来的发展成就是以双方合作为最优先目标，如果双方任何一方为了一时的利益，在未获利之前就要求一笔费用，这势必会对公司将来的发展造成负担。如果一切投入都是为了合作公司的长远发展，那么合作公司可以建立一个稳固的财务基础，双方也会彼此尊重、互利，这样才可以为公司的更好发展创造一个良好的环境。
对于合作公司生产技术人员的待遇问题，PPG提出所派人员应当和该公司其他外派人员一样应该有津贴，并且要求对于这部分费用要由合作公司承担。王永庆说，双方合作人员都是在合作公司任职，应该一视同仁。如果在待遇问题上有任何差别，尽管主要的合作者都能理解，但双方所派人员还是会产生不公平的感觉，造成人事纷争，这会给工作带来不必要的麻烦。
最后，双方在意见相同的基础上达成了协议，南亚方面为表诚意，同意将19公顷的工厂用地以非常优惠的价格卖给合作公司。新的合作公司成立后，双方经过一段时间的适应，PPG派来的工作人员都圆满地完成了任务。但是，在采购设备方面，双方又产生了分歧，PPG力主采购他们过去有名气的品牌，而台塑企业却坚持自己的询价参考制度，最后双方达成了一致意见。工厂完工时，实际费用只有PPG预算的65％，这样就为合作公司的发展打下了一个良好的基础。
在合作双赢精神的引导下，王永庆成功地与国外企业携手，把先进技术引进台湾，在壮大自己的企业的同时，也提高了产品竞争力。由此可见，合作的重要意义不仅在于实现自己的利益，也要考虑到对方的利益，这为双方的长远发展奠定了基础。经商者在与他人进行生意合作时，本着双赢的原则，做到荣辱与共、共同发展，才是长久之计。
9.同心协力，彰显整体优势
有一首歌是这样唱的：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”的确如此，一个人的力量远不及集体的力量。集体的力量是无穷的，所以要想成功就必须团结一切可以团结的力量。
企业运作过程中，需要领导与员工拧成一股绳，组成一个战斗力极强的团队，企业才能够发挥出最大优势，但这个团队必须有一个好的领导者。
唐拉德·希尔顿，出生于美国新墨西哥州，信奉宗教的母亲和忠厚善良的父亲是他人生启蒙的老师，也是他事业的坚定支持者，使他最终成为声名显赫的旅店大王。在希尔顿事业最辉煌的时候，他曾是控制美国经济的10大财阀之一。
希尔顿十几岁时，就边读书边在父亲的店里帮忙，学习了一些经营常识。一战爆发后，希尔顿退学入伍，随部队赴欧洲作战。战争结束后返乡。为了实现自己少年时创业的梦想，他离开生长的小镇，开始了创业的生涯。
希尔顿和朋友一起用5000美元买下了“毛比来”旅馆，经过几十年如一日的努力，他的旅店业“遍地开花”，他在世界各地都开了分店，本人也成为举世瞩目的旅店大王和亿万富翁。他的成功，是因为他具有团队精神和杰出的领导才能。
希尔顿重视人才的作用，在他的旅馆王国中，高层管理人员都是从基层一步一步提拔上来的。希尔顿赏识他们的才华，十分信任被提升的每一个人，让他们凭借自己的聪明才智和丰富的工作经验大胆细致地工作，这些人也往往不会让他失望。他们各尽其能，充分发挥自己的优势，把旅店业做得更加兴隆。
俗话说：“人非圣贤，孰能无过”，有时这些高层管理人员也会犯错误。希尔顿会用宽容的态度，客观分析他们犯下的错误，找出解决问题的方法，并且对其加以安慰和鼓励，为他们树立继续工作的信心。如此一来，他赢得了员工的衷心拥戴。企业内部上下同心，团结一致，有效巩固了企业的根基。
生意场上，双赢是最佳的选择。但要做到这一点却是很不容易的。首先，要打消自私自利的念头，与对方搞好关系，时刻站在对方的角度上考虑问题，双方合作愉快，双赢的局面便形成了一半；其次，还要掌握对方的业务特点。在对双方具体情况的深入分析中知彼知己，取长补短，才能在激烈的竞争中实现双赢。
1987年6月法国网球公开赛期间，保罗·弗雷斯科和韦尔奇在巴黎招待他们的商业伙伴并一起观赏这一盛大赛事。法国政府控股的汤姆逊电子公司的董事长阿兰·戈麦斯也在他们热情的邀请之列。
韦尔奇事先已经与戈麦斯约好第二天去他办公室拜访。见面时的情形和韦尔奇与别的商家会谈时没有什么两样，只是一次普通的合作。彼此的企业都需要帮助。汤姆逊公司拥有一家韦尔奇想要的医疗造影设备公司。这家公司叫CGR，实力不是很强，在同行业内排名也只是第四或第五。而韦尔奇的GE公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司，这家子公司几乎垄断了从X光机、CT扫描仪到核磁共振治疗仪等医疗设备的全部业务。但是他们在欧洲市场却没有明显优势。尤其重要的是，由于汤姆逊公司是法国政府控股，实际上这就等于将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。
在会谈中，阿兰·戈麦斯明确地表示他不想把他的医疗业务卖给韦尔奇，但韦尔奇决定看看他是否对业务交换感兴趣。因此他向戈麦斯说明，他可以用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换。在此之前，韦尔奇非常清楚阿兰·戈麦斯不喜欢GE的那些业务和公司，因此，他绝不会做赔本的交易。于是，他站起身来，走到汤姆逊公司会议室的讲解板前面，拿起一支水笔，开始在上面列出他能够卖给他们的一些业务清单。他列出的第一个项目是半导体业务，对方不想要。然后，他又列出了电视机制造业务。这时，阿兰·戈麦斯立刻表示对这个想法很有兴趣。在他看来，他的电视业务规模目前还不算很大，而且全都局限在欧洲范围之内。他认为，通过这项交换可以把那些不赚钱的医疗业务甩掉，同时又能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。他们两人对这项交易都很感兴趣，于是马上开始谈判。很快，他们达成一致。
谈判结束后，阿兰·戈麦斯陪着韦尔奇走出了电梯，一直把他送到等候在办公楼外面的轿车旁边。当车发动起来并从道路上疾驶而去的时候，韦尔奇一把抓住了他身边的秘书，激动地说：“天啊，是上帝来让我做这笔交易的，我当然有理由把它做得更好。”“而且，我认为阿兰·戈麦斯是真想做成这笔交易。”秘书回答他。他们都开怀大笑起来。韦尔奇确信阿兰也会有同样的感觉，因为阿兰·戈麦斯也同样清楚，他的电视机公司规模太小，根本无法同日本人竞争。这笔交易可以使他获得一个相对稳定的市场地位，从而加强了自身实力去应对一场巨大的挑战。对韦尔奇来讲，他在国内消费电子产品的业务年销售额为30亿美元，拥有员工3231人。而买进汤姆逊的医疗设备，自己的业务年收入则将增加到7.5亿美元。这笔交易将使韦尔奇在欧洲市场上的占有份额提高到15％。
他将更有实力去对付GE的最大竞争者——西门子公司。在余下的6周之内，交易过程中的所有手续全部顺利完成，并于7月份对外宣布。除了做交换的医疗设备业务之外，汤姆逊公司还附带给了GE公司10亿美元现金和一批专利使用权，这批专利权将会每年为GE带来1亿美元的收入。而同时，汤姆逊公司也变成了世界上最大的电视机生产商。然而，韦尔奇出售电视机业务一事成了很多人批评的对象。许多媒体指责他向日本人屈服，另一些人则攻击他不爱国，只爱钱。他甚至被称为在战斗中开小差的胆小鬼。但韦尔奇对此发表评论说：“这些批评都是媒体的一派胡言。事实是，通过交易，我们的医疗设备业务更加全球化，技术更加尖端，而且我们还得到了一大笔现金。每年专利使用费的收入就比我们前10年里电视机业务的纯收入还要多。而且，我们由此上缴国家的利税也是前些年的好几倍。”
就这样，韦尔奇与汤姆逊公司在很短的时间内做成了这笔交易，各自都扩大了业务量，最终双方都取得了成功，并成了很好的朋友。
双赢的魅力是建立在真诚地为他人着想的基础之上的，是双方合作愉快的结果，是促进企业快速成长的决定性因素。
10.把对手当队友，才能双赢
在激烈的社会竞争中，“物竞天择，适者生存”这条生存法则被体现得淋漓尽致，可以说，竞争是无处不在、无时不有。平时的竞争者，往往在关键时候也可成为合作者，而平时的合作者，在关键时刻还可能成为竞争者，此时，企业领导者针对这一问题要摆正心态，把对手当成队友，这样才能获得双赢。
在市场竞争过程中，合作与竞争看似水火不相容，其实二者间有许多相通的地方。双方都是伴随着人类社会的出现而发展，双方并没有相互削弱、消亡，反之，随着社会的发展，双方也在相互促进，合作与竞争的趋势在日趋增强。
竞争是为了促使双方在最短的时间里强大起来，当然这是在公平竞争、正常竞争的前提下；而违反竞争规则的迫害性竞争只能使竞争双方遭到不必要的损失，所以，在相互竞争过程中，竞争双方要保持一种健康的心态，把竞争对手当作竞争队友，友好地与之合作，共同把事业做大做强，这才是当务之急。
在知识经济时代中，高科技的发展水平和发展速度已经超出了人们的想象，各方面的科学技术都已有了突破性发展，无论是人与人之间还是国与国之间、组织与组织之间，都出现了竞争现象，而合作也在这种现象中应运而生了，并且已成了不可逆转的大趋势。在这样的时代里，只有进行合作才能降低成本，才能提高工作、生产效率，才能强大自己，在竞争中占领绝对性优势。要知道，封闭的个人和孤立的企业所能够成就的“大业”将不复存在，由此看来，合作与团队精神将变得空前重要。缺乏合作精神的人将不可能成就事业，更不可能在同行业中成为佼佼者。随着社会的发展，人们应该意识到个人能力的局限性，无论是体力能力还是智力能力都受到很大限制，此时应该意识到自我封闭的危害性，明确合作精神的重要性，这样才能以合作的方式来弥补自身的不足，全面提高能力，信心百倍地接受来自各个方向的挑战。
当前，虽然是强调个性、展示自我的时代，但也应是注重团队合作精神的时代。抱团打天下，是时代的产物。无论是科技研究还是新产品的创造也离不开合作。所以，可以给合作与企业关系下一个定义，合作决定企业成败，没有合作，企业就没有发展。
今天，是全球经济一体化的时代。强调的就是合作能力，企业领导者必须具备与不同肤色、不同文化、不同信仰、不同价值观、不同生活方式的人合作的能力，这样，企业文化才能得到充实，企业的综合实力才能得到扩充。
市场经济是广泛的交往经济，企业经营缺少与人合作是不行的，只有懂得合作才能成为最具竞争力的一族。
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