1.有时放弃小利也能赚大钱
在商业谈判中，抛砖引玉含有“利而诱之”的意思，实质上就是先给他人尝到一点甜头，得到的却是更大的利益。抛“砖”是本计的手段，引“玉”是本计的目的。
我国某食品进出口公司经营食品进出口业务，一般情况下，我国出口食品总希望能把价格定得高一些，以使得公司获得更高利润，但谈判中往往是我们要价高，而对方出价低，有时因此而谈判不成。可是，这一次，我食品进出口公司在出口大蒜的谈判生意中却很顺利地以较满意的价格成交了。
事情是这样的：我国食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先生。在第一轮谈判中，我公司报盘每吨720美元。而A先生只肯出705美元，显然，双方在价格上有分歧，经过谈判，均未能作出让步，双方只能握手告别。当时，大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收购季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过季节，不但质量保不住，而且过了收购期，大蒜越来越少，价格也会看涨。我国食品进出口公司与新加坡A先生从各自的利益出发，想到这批大蒜生意还得要谈，所以，双方又举行第二次谈判。
我公司权衡利弊后，愿以705美元成交，一下子让了15美元，交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A先生又发出了一个“怪招”，出乎人的意料，因为以705美元成交，虽然卖价比名牌上海嘉定蒜便宜，却符合国际市场行情。当时，美元与人民币的汇价日趋上浮，如及时结汇，又等于提了价，可新加坡A先生又添了5美元，等合同正式签字生效后，我食品公司问新加坡A先生为什么添价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方籍人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓。我们脱手照样卖个好价，但多添5美元并非没有顾虑，这批货虽说少赚了1万美元，但贵公司对此却永生难忘，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮助的。”
有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看似赢家，那样因小失大，实际上是输家。好一个精明之举，在发货之时，果然验证了A先生是位好手，事情是这样的：
本来定在青岛口岸发货，可青岛口岸月初只有一个航班到达新加坡，要想赶在其他买主之前上市，卖个好价，就得早装船，可A先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月再发货会给A先生造成很大损失。A先生把自己的处境和盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因上海近期就有到新加坡的船，我方考虑到：第一，在大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加费用；第二，A先生从价格上已先给我方便利；第三，从长远利益考虑，A先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方便答应了。
上例大蒜谈判，新加坡A先生用了“抛砖引玉”之计，在谈判中从价格上多添5美元，这是他抛给我方的“砖”，在运输大蒜发货时改青岛为上海，使A先生能及时发货，回去卖个好价，多赚一些，这是A先生等到的“玉”，这样，双方谈判顺利，彼此互惠互利。
不计较蝇头小利，不计较眼前利益，眼光放长放远，才能赢得大利，赚得大钱。
2.经商要会让步，别人赚小己赚大
经商活动中所谓先苦后甜，就是利用苛刻的条件使对方感到难以忍受。然后，再逐渐让步，给对方一些甜头。这样，经过由“苦”到“甜”的比较，即使甜头不大，也往往能使对方感到满意。
飞机晚点，最先预报晚一个小时，等一会儿又预告只晚半小时，最后只晚20分钟。飞机到达时旅客都非常高兴，不仅没有抱怨，而且赞扬这家航空公司能为旅客着想，尽量提前到达。
为什么如此呢？因为人们通常有这样一种心理状态：如果原来认为很难的问题，后来较容易地解决了，心里就会觉得异常高兴；反过来，如果原来认为较容易，后来却出乎意料的难，这时就会令人垂头丧气，觉得不痛快。
“先苦后甜”的策略，正是利用了人们的这种心理特点。这一策略在竞争中常常十分奏效。这种商业谈判中经常运用的策略，基于同一事物的价值，在具体运用上因人而异。
谈判中运用先苦后甜策略的具体方式很多。例如给谈判对手提供美好的、令人难忘的款待，恰到好处地略施小恩小惠，赠送适当的礼品，陪同谈判对手观光旅游等等，都是可以视对方的兴趣爱好而采用的。
有家公司想买另一家公司的材料，买方想要卖方在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应让步，对方恐怕难以接受这个要求。于是，他运用了“先苦后甜”的策略。在谈判中，除价格外，他还同时在其他几个方面，如运输条件、支付条件、交货期限等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。在针对这些条款的讨价还价中，他有意让卖方意识到，在几项交易条件上，他都让步。这样，在卖方感到满意的情况下，他提出价格折扣问题，结果没费多少口舌，这买卖就做成了。
这里，卖方之所以能够接受买方的价格折扣要求，是因为卖方在价格上作让步之前，已经从买方那里占了不少便宜。其实，这些“让步”是买方本来就打算给予卖方的。
当然，这一策略的运用要适当。否则，“苦”得没分寸，对方就会觉得你缺乏诚意，就会中断或者退出商贸活动，从而导致合作的失败。这是在使用这一策略时应特别注意的。
3.经商有时是先吃亏后赢利
有的商人，对一些事丁是丁，卯是卯，眼里容不得半点沙子，更不用说让他吃一点小亏了。其实，吃一点小亏，并不坏。
古时塞上有一老翁，由于不小心丢了一匹马，邻居们都认为是件坏事，替他惋惜。塞翁却说：“你们怎么知道这不是件好事呢？”众人听了之后大笑，认为塞翁丢马后急疯了。
几天以后，塞翁丢的马又自己跑了回来，而且还带回来一群马。邻居们看了，都十分羡慕，纷纷前来祝贺这件从天而降的大好事。塞翁却板着脸说：“你们怎么知道这不是件坏事呢？”大伙听了，哈哈大笑，都认为老翁是被好事乐疯了，连好事坏事都分不出来。果然不出所料，过了几天，塞翁的儿子骑新来的马玩，一不小心把腿摔断了。众人都劝塞翁不要太难过，塞翁却笑着说：“你们怎么知道这不是件好事呢？”邻居们都糊涂了，不知塞翁是什么意思。
事过不久，发生战争，所有身体好的年轻人都被拉去当了兵，派到最危险的第一线去打仗。而塞翁的儿子因为腿摔断了未被征用，他在家乡大后方安全幸福的生活。
这就是老子的《道德经》所宣扬的一种辩证思想。正是基于这种辩证关系，你就可以明白，即使是看起来很坏的“吃亏”，也能为你带来想不到的好处。
美国亨利食品加工工业公司总经理亨利·霍金士先生突然从化验室的报告单上发现，他们生产食品的配方中，起保险作用的添加剂有毒，虽然毒性不大，但长期服用对身体有害。如果不用添加剂，则又会影响食品的鲜度。
亨利·霍金士考虑了一下，他认为应以诚对待顾客，毅然把这一有损销量的事情告诉每一位顾客，于是，他当即向社会宣布，防腐剂有毒，对身体有害。这一下，霍金士面对了很大的压力，食品销路锐减不说，所有从事食品加工的老板都联合了起来，用一切手段向他反扑，指责他别有用心，打击别人，抬高自己，他们一起抵制亨利公司的产品。亨利公司一下子跌到了濒临倒闭的边缘。
苦苦挣扎了4年之后，亨利·霍金士已经倾家荡产，但他的名声却家喻户晓。这时候，政府站出来支持霍金士了。亨利公司的产品又成了人们放心满意的热门货。亨利公司在很短时间里便恢复了元气，规模扩大了两倍。亨利·霍金士一举登上了美国食品加工业的头把椅子。
生活中总是有一些聪明的人，能从吃亏当中学到智慧，“吃亏是福”也是一种哲学的思路，其前提有两个，一个是“知足”，另一个就是“安分”。“知足”则会对一切都感到满意，对所得到的一切，内心充满感激之情；“安分”则使人从来不奢望那些根本就是不可能得到的或者根本就不存在的东西。
没有妄想，也就不会有邪念。所以，表面上看来“吃亏是福”以及“知足”、“安分”会给人以不思进取之嫌。但是，这些思想也是在教导人们能成为对自己有清醒认识的人。
生意场上难免失手犯错误，但只要勇于改正就是好样的，相信“亏”不是白吃的，总会有回报的。
4.将错就错：失之东隅，收之桑榆
在生意上，有时做错了一件事情，我们不需竭力地挽回错误，那会让你失去一部分市场。我们不妨一直“错”下去，反而为自己挽回信用。
一天，一位年轻的女顾客来到一家商店闲逛。突然她的眼里迸发出兴奋的光芒，于是本不想买东西的她，立刻喊来了售货小姐，要买一架德国制的正宗名牌货——斯坦威三角钢琴。
售货小姐看了看价牌，竟然不敢卖。女顾客毫不相让。售货小姐请来了值班经理了解了缘由和真相后也婉谢了不卖，最后惊动了总经理，了解事情原委后当场定夺：卖！按标价卖！而且送货上门，免费调音，直到满意为止。
原来那架价值数千美元的名牌钢琴，标价偏偏少了一个零！这显然是制作标价牌的工作人员粗心大意所致。
消息传出，商店钢琴及其他货物被购买一空……
标价错了，然而这位总经理“错”下去地以最低“价格”做了一则最好的广告。那位总经理清醒而敏锐地意识到，在这种情况下，如果竭力去挽回眼前的错误，不只会失去眼前的顾客，而且也会失去商店的“卖方”信用。而不能怀揣“信用目光”，在这竞争激烈的商界中，就会自我扼杀兴隆的前景。而“错”下去，使他尝到了以芝麻换西瓜的欣喜。
是的，错误是一种损失，但同时又是一种机遇，“错”下去能够带来意外甚至超常的收获。
出错是一种损失，但有时比正确更具一份可爱，令狂放的心显得沉实。而能巧妙地“错”下去，既是对世事的达观，又是对人情的洞察，它将心境和视界透过黑色的沉幕拉向瑰丽，使枯萎重现翠绿，平添一份新奇和生趣。
“错”下去，不是重蹈覆辙，而是另辟蹊径。错误地站在绝壁悬崖边，却能快速地登上峰巅，独领奇观与风骚。“错”下去，不是错误的重叠，而是“错”质的迁移变化，正如“真理再跨出一步，便是谬误”一样，是一个逆向的格言。
然而，在我们的生活中，每时每刻都有一些“错”在我们身边发生着，有的人惊慌失措，有的人寝食不安，我们究竟有几人能意识到这“错”中的辉煌与成就？又有哪个安“错”若素，竭心尽志，跨越“山穷水尽”的绝境，开辟出一片“柳暗花明”的天地来？
有位成功的生意人经历过多次这样的错误，总结出这样的行事准则：不会水的你，不幸坐到漏船中，那就跳下水，也许你能学到更好的游水本领。当你出错时，千万不要慌，要首先定下心分析错误的性质和对象，若有悖公理伤害于他人或社会，那么偃旗息鼓你的错误，并想方设法弥补和争取他人的宽恕；若错及自身，那么就仔细权衡一下你的“出错”成本与“错误”背后给你带来的潜在利益孰高孰低，不妨“错”下去，让“错误”跨过与真理的交界点，走向正确！
5.量力而行，能进能退
在许多情况下，知难而退和坚持努力奋斗并不矛盾。成功学家希尔认为，如果一开始没成功，再试一次，仍不成功就该放弃；愚蠢的坚持毫无益处。俗话说东方不亮西方亮，在生意场上，如果一种项目眼下没有成功的可能性，就不妨索性放弃，另谋他途。要知道转轨变向，不必在一棵树上吊死。
诺贝尔奖得主莱纳斯·波林说：“一个好的研究者知道应该发挥哪些构想，而哪些构想应该丢弃。否则，会浪费很多时间在差劲的构想上。”你迟早都会发现自己处于一种需要知难而退的情况下，你所走的创业路线也许只是条死胡同，是否应该再多做一次实验呢？你已经投注了大量的时间与精力在一个交易或关系上，尽管尽了最大的努力，情况还是愈来愈糟。你已经尝试过了，但是，除了借口和更多的承诺外，你的努力没有任何结果。你已经一再讨论、谈判、妥协了，但是，关系似乎注定要走下坡路。
因为你已经作了太多投资，所以，自然倾向不肯放弃，想要再多作努力，怎么办？几个基本的问题可以帮助你决定何时应坚持、何时应放弃、何时继续尝试，以及何时知难而退：
（1）你可以取得更多信息吗
最好的方法之一是寻求更多的信息，或以新的观点重新检验旧的信息。因此，你可能需要雇用一个专家或顾问。如果与对方关系的发展情势并不如预期，也许可以从曾经经历类似状况的人中取得相关信息。
一个能干而直率的同事是一个创业者所能拥有的唯一一项最重要的资源。在业务工作方面，经验丰富的销售人员经常会建议新手何时应该放弃一个客户，转向其他的客户。
（2）是否有无法克服的障碍
问一下自己，是否曾经碰到过所谓“走为上策”的情况？这时，通常即使再努力也只会造成单方或双方的重大损失。设法了解哪些问题是失败的症结，哪些问题能够解决，就可以省下很多的时间与麻烦。通常，找不到问题症结的原因是：人们不愿意去面对或不愿意去找出正确的问题，即使找到了症结所在，他们也会假装视而不见，否认只能拖延，无法避免问题的发生。
尽早开始找出症结，全力应付无法妥协的事情。如果有对你而言意义重大的原则性冲突，而且你确信没有人会让步，那么你就已达到走为上策的境界了，走吧！
无法克服的障碍也许是原始结构的问题。比方说你希望在公司中步步高升，但是，这家公司始终是由家族成员担任高层要职，或是在特定种族或性别中选择，而你不属于这些成员之一，你大概需要转移到成功的可能性较大的阵地上去。
（3）可能回收多少
假如你是寻找消失的法老坟墓的霍华德·卡特，因为潜在回收率相当大，你可以花上好几年的时间。然而，如果你是业务员，你就负担不起花好几个小时在一个最多只能创造几块钱利润的准客户身上。
（4）完成计划或维持关系需要花多少钱
假如你为了是修理办公室里的复印机，还是买一台新的机器而伤脑筋，可以将前一年你花在现有机器上的费用写下，并合理估计在未来的24个月中，你可以花多少钱修理复印机？记得将机器坏掉时所需的花费考虑进去。估计送出去复印或等机器修好的代价是多少，然后计算机器修好后的功效如何。当机器发挥最大功效时，大家是否需要排队等候。几个简单的计算也许就可以知道，即使你投资了时间与金钱修理旧机器，你还是得不到真正想要的。
（5）你的本钱有多少
假如你的本钱不多，有些事情你就不应该做。科宁公司有本钱可以承担上百万美元研究光纤电缆，数年后才赚到第一分钱，虽然最后的回收很大，但是科宁公司却等了相当长的时间。你也许有一个伟大的构想，可是对你而言却必须耗费太多资源才能开花结果，不妨找一个合作伙伴，转让，或是干脆放弃。
（6）有没有固定的模式
如果你为了是否继续一段感情、事业或社会关系而犹豫不决，其中必然有些困扰你的事情，否则你不会产生疑虑。也许房地产经纪人不如你所希望的那样尽力推销你的房子，或者是一个已经发了两三次脾气的朋友，也可能是一个答应帮你做事却食言的同事，你该不该再给他一次机会呢？该不该翻脸呢？
做一些特定对象的调查是必要的。调查这个人或公司过去与别人合作的情况，看看这令人失望的经验是否是常态或例外。
这个经纪人过去是否曾经接了答案后什么也不做？这个朋友是否曾经大动肝火？这个同事是否习惯轻率承诺无法做到的事？假如你在关系开始前就先问过这些问题，你现在可能就不必做这些调查了。然而，问晚了总比不问而继续陷在这种定型的、高代价的关系中要好。
（7）有没有暗盘
有些游戏场地高低不平、有些纸牌不齐全、有些骰子的滚动有问题，大多数时间管理的书籍都不会提到这个问题。可是每年有无数时间都浪费在一些所有参与者都不可能成功的事情、计划、比赛上。访问只是为了表演，选拔也被动了手脚，早就有了内定人选了。有效的时间管理专家知道进可攻、退可守的道理，而且会进一步动用其技巧。
假如你怀疑有暗盘、动手脚，那该怎么办？尽可能查明真相，别妄下论断。选拔也许是被动了手脚，但是内定的人选也许只是比较会讨好，并非一定成功，如果你表现好你可能还会赢；但是，也许其余竞争对手也不坏，你无法决定是否有胜算。当你有理由相信不管你多么努力都没有胜算时，立刻退出，别在一场不诚实的比赛中耗费资源。
6.确定目标后，把一切可以调动的力量都用上
美国有一个生产轮胎的公司叫圣力公司，想让它的“圣力”牌轮胎一举占领东南亚市场。最后，它把眼睛盯到了新加坡。当时圣力牌轮胎一进入新加坡市场，首先面临的是由陈嘉庚先生所开设的“明日”牌轮胎厂的挑战。
但由于陈嘉庚的“明日”牌轮胎生产起步较晚，且当时从资金、技术上都比圣力公司差许多，尤其在生产成本上，“明日”轮胎比“圣力”高近1倍，所以种种因素都致使“明日”公司非常不利，新加坡的轮胎业危在旦夕。
圣力牌轮胎厂在新加坡市场推出的“圣力”牌轮胎，每只只售20新元，而且允许零售商们延期3个月付款，而当时陈嘉庚先生公司生产的“明日”牌轮胎，每只却售价50新元，其竞争的劣势显而易见。
况且“圣力”牌轮胎结实、耐用，在欧美市场上都相当有名，而“明日”轮胎别说在国际市场上鲜为人知，就是在国内知道它的人也不多。在这种情况下，“圣力”公司又采取了多种市场营销手段，其目的就是蚕食掉新加坡的民族工业，最终占据新加坡和整个东南亚的轮胎市场。
在这个紧急关头，为了“明日”轮胎厂的生存，更为了新加坡民族工业的未来，陈嘉庚先生将世界各地属于他名下公司的资金都抽调来，誓与“圣力”在新加坡土地上展开一场为了维护民族工业生存的商战。陈先生不愧老谋深算，他深知，单凭个人的力量，与全世界一个著名大公司进行正面商战，失败的可能是很大的。因此，他联合新加坡的商会及行会，进行爱国教育，鼓励人民使用民族产品，抵制外国货，形成民族统一战线，最终把“圣力”赶出新加坡。
由于陈嘉庚先生的威望，所以抵制美货的民族统一战线很快形成。人民都被陈先生强烈的爱国主义精神所感动，都表示要支持“明日”公司。最后，“圣力”公司不得不咽下自己酿成的苦酒，撤走新加坡分公司，从此再也没有在亚洲市场上出现过。
陈先生攻占市场的战略的确值得人去深入研究。利用人们的爱国之心来感召国人，不管是从经商还是从做人的角度去衡量都是值得称颂的。
7.不要只贪图眼前利益，还要有长远目光
办企业或经商，不能光从“利”上看，而不管其他的。“利”有大有小，办公司，自然都想赚大利，但是有很多老板走马上任，就要把天下所有的钱都赚完，因此，常因贪利而走了眼！作为老板，不要急于天天赚钱，还要善于把闲置资金用活，去进行保险的投资。
公司如果有闲置资金就应当用来进行投资，这可以说是一种生财之道。但这决不意味着这笔资金投出去就一定能赚钱，因为，任何一项投资都必然存在着一定的风险。
投资与公司的命运紧密相连，是决定公司兴衰存亡的关键。如何把握、左右公司投资的因素，是确保投资成功的重要一环。影响公司投资的因素很多，其中下面几个因素的作用尤为突出：
（1）市场需求动态
各种商品的供求状况和发展趋势都会通过市场反映出来。公司在进行某项投资之前，首先应该对此项投资的产品市场供求状况进行预测。只有市场上有足够大的容量，产品能顺利销售出去，才能进行投资。
（2）预期收益水平
投资的根本目的在于取得满意的回报。预期收益水平对企业投资的回收速度及投资收益有着直接而重大的影响。预期收益水平只有高于同行业的基本收益率或资金的市场利率，公司投资才有效益。
（3）技术进步
事实上，投资常常就是出于技术进步的需要而进行的。当某一行业的技术进步速度加快时，其内部的投资机会便会大大增加，从而引起该行业内厂商投资水平相应提高。在这种情况下，公司即便仅仅出于维持生存着想，也会产生投资要求。当然，技术进步对公司投资需求水平的影响，并不仅仅限于其所发生的行业内部，由于各个产业部门之间存在着密切的相关性，它们互以对方的产品作为供求对象。所以，某一产业领域中技术进步的加快，往往会带动其他产业领域的投资水平提高。总之，只要社会生产的技术变革速度加快，无论这种变革是全面性的还是结构性的，都会推动公司的投资需求扩大。
（4）投资环境
认真分析投资环境，是做好投资决策的基本前提。对公司投资具有明显影响的环境因素主要有以下几个方面：
①政治形势
主要包括政局是否稳定，有无战争或发生战争的风险，有无重大政策变化等。要预测好政治形势，必须注重了解国家的有关政策、方针、法律、规定、规划等。
②经济形势
主要包括经济发展水平、经济增长的稳定性、劳动生产率、国家经济结构和国家产业政策等。经济形势常常决定着公司投资的类型和规模。
③文化状况
主要指不同地区居民受教育的程度、宗教、风俗习惯等。公司投资时，必须要考虑是否符合该地区的社会规范。
④相关资源
原材料、燃料等各种资源对公司来说，如同食物对人的生存一样重要。公司在投资之前，必须对所需资源的供应状况、供应价格做出准确测算。
⑤相关优惠政策
指与特定投资项目有关的税收、进出口许可、市场购销等方面的优惠。
⑥投资地区的软硬件环境
公司在投资之前，还应对投资地区的地理环境、基础设施状况和相关的软件环境进行全面考察。
（5）投资者的决策能力
投资者的决策能力是指投资者根据生产经营环境和公司经营实力，从不同的投资方案中择定公司发展方向和战略目标的能力。主要表现为下面几点：
①敏锐的捕捉能力
公司投资的机会很多，但并不是每种投资机会都对公司长远发展有利。投资者必须综合公司的目标、市场未来的走向、新技术发展状况等多方面因素，排除各种虚假信息的干扰，找准投资目标。
②灵活多变的适应能力
投资目标确定以后，尚有许多问题有待解决。这些问题可能无法解决。因此，投资者应借助公司员工、智囊团或外部投资咨询机构的力量，共同探讨解决问题的途径。
③决策的优化能力
在进行投资决策时，投资者必须具有扎实的财务功底和经济分析能力。善于结合公司的实际情况，在公司投资收益与投资风险关系中寻找一种优化平衡。在决策中，作为投资者必须认识到任何一项投资决策都不会是尽善尽美的，投资者寻求的仅是一种满意解，而不是最优解。
④投资者的自检能力
投资决策付诸实施以后，主客观条件仍在不断地发展与变化。比如，出现某种新的工艺技术，就可能引起生产经营的突变。为保证投资决策能在动态环境中顺利实施，投资者应不断对自己选定的投资方案进行检测，并及时调整或修正。
（6）投资风险
在公司投资中，风险的大小常常起着决定性作用。投资的风险性是不能准确测定的，否则，也就谈不上风险了。不过，对不同投资内容的风险做大致的估测，则是可以做到的。由于投资风险随着投资过程的延长而相应增大，所以，投资期越长的项目对风险的分析测算便越重要。
（7）融资条件
投资需要耗费大量资金，尤其是规模较大的投资活动，大多数公司仅靠动员自身财力是无法完成的。所以，有无足够的融资场所，融资工具的多少，融资成本的高低，进入资金市场的渠道是否畅通灵便，以及公司本身的资金实力等，都会对企业的投资产生影响。
作为公司最为重要的投资决策者，您必须对公司投资所面临的风险以及影响这些风险的各种相关因素有一个全面而深刻的认识。否则，一旦操作失误，这把双刃剑将会给您以及您所在的公司带来巨大的损失。
8.商场上风险总是伴随着机会
风险总是伴随着机遇而来的，这是因为，在获得成功的机遇时，你也要为成功付出代价。当然，风险并不是不能躲避的，只要我们做好充分的事前准备，对可能出现的问题考虑周到并及时想出对策，就能化风险于机遇当中。从商的人要敢于冒险，才能抓住机遇。
11岁那年，李嘉诚来到香港。到了14岁，由于父亲去世，他辍学打工。再后来，他舅父让他到他的钟表公司上班，但是他没有答应，因为他要自己找工作。从他年纪轻轻就不肯接受帮助，而要自己寻找机遇这点上就表现出他的自强独立和自信的性格。
李嘉诚先是想到银行寻找机遇，因为他觉得银行一定有钱，银行是同钱打交道，它也不可能倒闭。但是银行的梦想没有成功，他当了一名茶馆里的堂官。那个时候，他每天工作近20个小时，但尽管如此，他还是决定利用工余时间自学完中学课程。
那时候他实在太穷，买不起书。他发现有些中学生会把旧书卖掉来换回一些钱。于是他找到做旧书生意的书店，买旧教材，一次只买一两种，学完之后，又拿到旧书店去卖，用卖旧书的钱买回新的旧书。就这样，李嘉诚既掌握了知识，又没有浪费钱。
后来，他进了舅父的钟表公司，他建议舅父迅速占领香港的中低档钟表市场，结果大获成功。
1946年，他17岁，开始自己的创业道路，结果屡遭失败，几次陷入困境。1950年夏，李嘉诚创立了长江塑胶厂。他之所以要创立这个厂，是因为通过分析，他预计全世界将会掀起一场塑胶革命，而当时的香港，塑胶花是一片空白。这是一个机遇。在工厂经营到第7个年头的时候，李嘉诚开始放眼全球。一天，他在英文版《塑胶杂志》上读到一则简短的消息：意大利一家公司已开发出利用塑胶原料制成的塑料花，即将投入生产并进军欧美市场。
他立即想到另一个消息，许多家庭主妇喜爱在室内外装饰花卉，但他们不懂种植娇贵的植物花卉，塑料插花可以弥补这一不足。
由此判断，塑料花的市场将是很大的，而且他要抢先占领欧美这个市场。于是，李嘉诚以最快的速度赶到意大利，考察塑料花的生产技术和销售前景。
在意大利他先以经销商的身份进入那家公司的产品陈列室，可是得不到具体的生产工艺和技术。他又想出一个绝招，他在这家公司的下属厂打工——清除废品废料。他和一些技术工人交朋友，从他们口中套知有关技术。这个重要任务完成以后，他又去了解市场行情，认清了这个行业的未来前景。
从意大利回到香港，他就开始行动，抢先生产出塑料花，迅速地占领并巩固了香港市场。接着，他开始向欧美市场进军，这时候，一个重大机遇出现了。
一位欧洲的大批发商看中了李嘉诚公司的产品价格低而找到他。但他要求李嘉诚有实力雄厚的公司和个人进行担保。李嘉诚找不到担保人，但他决不放弃。他与设计师一道通宵达旦连夜赶出九款样品，批发商只准备订一种，李嘉诚则每种设计了三款。就这样，在没有担保的情况下，李嘉诚签了第一份合同。
长江公司很快占领了大量的欧美市场。塑料花使长江实业迅速崛起，李嘉诚也成为世界“塑料花大王”。
几年后，李嘉诚已把重心转向房地产。此时香港经济迅速发展，港岛和新九龙中心地价猛烈上升，等人们认识到这一行情时，洞察先机的李嘉诚已成为地产界的主力军。
该投入的时候就投入，该撤出的时候就撤出，稳健的李嘉诚就是能够审时度势，见机行事，善于抓住机遇，努力拼搏。
香港的房地产业在香港经济的发展中处于举足轻重的地位，甚至被称为“香港经济的寒暑表”。
20世纪60年代初期的香港，由于人口急剧膨胀，香港当局的土地政策，导致房地产的迅猛发展。在这股经营地产的狂潮中，李嘉诚一方面继续大兴土木，另一方面密切关注局势的变化、市场的走向。几年以后，随着局势的动荡，香港的房地产一次又一次显示了它大起大落的特色。
1965年爆发银行信用危机，房地产也受到冷落，价格一直下跌。许多建筑公司、地产公司纷纷倒闭。在那个百业萧条的年代里，李嘉诚再次审“地”度势，他一方面加强稳固在塑胶业中保持独占鳌头的地位，另一方面不动声色的将利润换成现金，充分利用这个机会，以低价收购了大量的地皮和旧房。
到20世纪70年代中期，李嘉诚从1958年拥有楼宇4万平方米，发展到拥有楼宇210万平方米。
李嘉诚的每一次发展都是一次机遇的实现，但如果你不具备独到的眼光，不具备冒险的精神，你就永远不可能获得成功。风险是我们每个人都不愿意面对的事情，但是要看到，所有的机遇都蕴藏在风险之中。李嘉诚甘冒香港整个房地产业不景气的风险，是因为他的判断是地产业的机遇较大。如果因为不愿意冒险而放弃，你就永远不要想寻找什么机遇。毕竟，有得必有失才是真正的道理。
9.经商不要太精明
不知你是否见到过乌龟在遇到天敌时如何保护自己？当人开始抓乌龟头，这个家伙便将头和爪子全缩进了壳内，这样它装死足足几分钟后才慢慢将头伸出来张望，等敌人走了，它才敢爬动起来。
也许，你也听说过兔子蹬鹰的故事，鹰的眼睛锐利，在高空中便能看清地面上的兔子，而此时兔子并不慌忙，它就顺势打个滚，装作死去，鹰一个俯冲下来，本想这下可抓住兔子了，可是奇迹发生了，当鹰到达地面伸开双爪时，兔子却一跃而起双爪猛蹬鹰的胸部，鹰悲鸣几声，带着伤痕逃离了地面。
以上两例都是发生在自然界里的普通故事。也是两类不同的以特殊手段求生存的实例。在商战中，人人都想战胜对手，当敌我力量悬殊较大时或势均力敌时，用一定谋略诱使对方进入对你有利的境地，使自己处于有利地位，这样你就成了狩猎的猎人了，这就是生存玄机。当你的力量处于优势时，也不妨采用这种的战术，这样会使你事半功倍，达到唾手可得的目标。
在商场，无处不存在着竞争，这并不违背原则。凡是有利于自己的生存，有利于个人能力实现的，都是正当的，合理的。西方哲人曾说过：“凡是存在的，都是合理的。”这话不无道理，既然我们存在，我们就有理由去生存、求发展，而一切对自我的压抑和对存在的摧残则应当被看成为罪恶。人处于一定的复杂的环境之中总是显得过于弱小，而环境却是险恶多变的。为此必须要妥善地保护自己的力量。使自己免于受到伤害。这才是人首要的任务和存在的前提。
本来，按照理想的观点来看公平竞争是最合理的，也是符合人性的。可是，人类社会之中不可能有绝对的公平，由于个人所处的具体历史阶段不同，出身不同，家庭环境不同，受教育程度不同，机遇不同等等，这样社会就给了每个人不同的机会和环境。但是，从另一种意义上说人却有选择的自由，每一个人都有权力去选择自己和支配自己，这一点大家都是一样的，平等的。我们虽面临着不公平的压力，但选择如何生存，如何去战斗却是我们天生的自由。我们有这种自由，这是天赋的自由，而我们的对手当然也有这种自由。从这个意义上说商业竞争是公平的，因为这是取决于双方才能产生结果的。
商场上的竞争有很多种，常见的有下列几种：
（1）利用人性的弱点，以利诱人
人是逐利的动物；无论大利小利他都不会放弃的，当然他也会考虑自己的成本和风险。但在通常情况下他是不怕风险而敢于铤而走险的。而这时，你最好的办法就是给予利而诱之。世上任何给予都不是白给的，没有免费的午餐，以利诱人，比较常见而且也易成功。
（2）声东击西，制造“假”象
这种方法就是要利用信息的不对称性，发布一些容易使对方产生错觉或不完整的信息。这些信息对对手来说是得之不易或认为准确可靠而极其有用但不完整或已过时效的。这些信息并非虚假，但由于市场瞬间息万变，这些信息只会使竞争对手围着自己的战略团团转，从而获得竞争优势。
（3）诈死和装败也是很好的战术
这是一种以退为进的战略战术，它的用意在于迷惑对方的判断，制造对方判断的负担，并使其做出错误的判断而踏入陷阱。助长对方的骄气，使其松弛警戒；而你则趁此寻求生的契机；另外还可以解除对方对你的压力，因为他巴不得解下心头的重担，你的诈死装败也正好制造了他们心理上的借口。
10.处处求安难赚钱，勇于冒险定乾坤
世上没有万无一失的创业之道。试想，现在整个国家都在转轨，大多数人都在做着发家梦，而市场经济的社会里，市场必然成为创业者注目的第一视点。
市场却又是个气象万千、险象丛生、波涛汹涌的大海，想让自己挤进市场、驻足市场，并能雄踞市场，非有冒险的勇气不可。认识到这一点，才能使你在创业路上更加容易。想创办公司就得担风险，怕担风险，缩头缩脑，岂能摘到“果子”，赚到大钱？
中国向来注重办什么事都以“安全”为重，只要做得到，绝对不去冒险。做起生意来更是如此，寻求做四平八稳的生意，岂知生意场上风险多，不带风险的生意只能做得平平淡淡，没有大的起色。
生意场上，一个敢冒风险，敢面对重大损失的人，就会被人们视为不懂“安全”的人，而带着“安全帽”做生意，生意却常常沾不到边缘，这一点在商场上经过风雨的人都深深懂得。
其实，亲自投身到生意场上，就会发现，愈是依赖安全的人就越能避免冒险，而事实上避免冒险也就避过一次次发财的机会。因为机会的代价常常便是冒险，而每一个人也不可能一面憎恨冒险，一面又热爱自由。
有人认为，进步的主要因素便是冒险，做人必须学会正视冒险的正面意义，并把它视为赚钱发财的重要一步。在成功者的心目中，人在生意场上就是一项挑战，是一项本能的想战胜他人的挑战，是一项经过准备、要赢得胜利的挑战，是一项要如何去赢得胜利的挑战，从而显得生意场上人人具有强烈的竞争心态。如果一个人不愿冒险尝试停留在自己面前一闪即逝的机会，那么他永远只能拾到他人遗下的肉骨。过度谨慎与粗心大意、漫不经心同样糟糕。因为，人要做生意就离不开机会，过度谨慎就会失去机会，就会成为“安全赚钱”而实际上赚不到钱的人。
一旦看准，就大胆行动，这在如今是许多商界成功人士的经验之谈。冒险和出奇相连，出奇和制胜相伴。所以西方的谚语说：“幸运喜欢光临勇敢的人。”许多先前是商界的人，现在常常失落于种种局限之中，面对着风险不敢冲刺。
冒险是表现在人身上的一种勇气和魄力，险中有夷，危中有利，倘要创立惊人战绩，就应敢于冒险。不冒险，怎么会有机会？如果冒险了十次，六次成功，四次失败，你还是成功的。
想发家致富又怕担风险，往往就会在关键时刻失去发家的良机。因为风险总是和机遇联系在一起的。从某种意义上说，人们冒风险有多大，取得成功的机会也就有多大；人们冒风险有多少次，把握机遇的可能也就有多少次。
从平凡人走向富翁需要的是把握机遇，而机遇平等地送到大家面前时，有勇气和胆略者才能抓住它，走向成功。勇气和胆略意味着的就是去担当风险。
一个介绍世界经营人才故事的报纸栏目中报道过这样一个故事：福勒是美国一位贫穷黑人家庭中的孩子，为了在社会上生存，他决定把经商作为生财的一条捷径，最后选定经营肥皂。首先，他采取自销的方法，挨家挨户推销肥皂达12年之久。后来，他获悉供应他肥皂的那家公司即将拍卖，售价是15万美元，他决定买下这家公司。但他在经营肥皂的12年中一点一滴地只积蓄了2.5万美元。最后，福勒与那家公司达成了协议：他先交2.5万美元的保证金，然后在10天的限期内付清剩下的12.5万美元。如果他不能在10天之内筹齐这笔款子，就会丧失所交付的保证金，也就是说他将倾家荡产。
福勒为了筹集资金，他首先想到他在推销肥皂的12年里，获得了许多商人的尊敬和赞赏，于是他去找他们帮忙。他从私交的朋友那里借了一笔款子，也从信贷公司和投资集团那里得到了援助。然而在第10天的前夜，福勒筹集了11.5万美元，也就是说，还差1万美元。福勒回忆说；“当时我已用尽了我所知道的一切贷款来源。那时已是沉沉深夜，我在幽暗的房间里自言自语：我要驱车走遍第61号大街。”
夜里11点钟，福勒驱车沿61号大街驶去。驶过几个街区后，他看见一所承包商事务所亮着灯，他走了进去。在那里，坐着一个因深夜工作而疲乏不堪的人。福勒意识到自己必须勇敢些。
“你想赚1000美元吗？”福勒直截了当地问道。这句话把那位承包商吓得向后退去。“是呀！当然喽！”他答道。“那么，给我开一张1万美元的支票。当我奉还这笔借款时，我将另付1000美元的利息。”福勒对那个人说。他把其他借款给他的人的名单给这位承包商看，并且详细地介绍了这次商业冒险的情况。福勒离开这个事务所时，口袋里筹够了这笔款子。冒险精神使福勒不仅没有倾家荡产，而且生意日渐兴隆，渐渐发展成为拥有七家公司和一家饭馆主要股份的富翁。
福勒由一个穷人发展成为富翁的故事，启迪着急于在市场上求利获胜的人们：“机遇来临时要敢冒风险，不要因不愿承担风险而失去机会。”
11.谨慎之中，需有冒险精神
中国有句俗语：明知山有虎，偏向虎山行。在商场上，有许多成功者就是在这句话的感召下走向成功的。被台湾人誉为“经营之王”的王永庆就是靠冒大风险兴办台塑公司发迹的。事实上，这样的事有很多，因为他们知道风险和利益的大小是成正比的。如果风险小，许多人都会追求这种机会，收益不会大；如果风险大，许多人就会望而却步，所以能得到的利益也就会大些。
从这个意义上说，风险就是利益，巨大的风险可能带来巨大的利益。世界著名的大公司——雀巢公司曾用这样一句话来激励自己的员工：“不冒风险是最大的风险。”不也正体现着商场上同样存在“不入虎穴焉得虎子”的道理吗？
1956年，58岁的哈默购买了西方石油公司，开始大做石油生意。石油是最能赚大钱的市场，也正因为最能赚钱，所以竞争最为激烈，形同战场你死我活。而对初涉石油业市场的哈默来说，要建立起他的石油王国，绝非易事。哈默所面对的，是极大的风险。
首先碰到的是油源问题。1960年石油产量占美国石油总产量38％的得克萨斯州，几家大石油公司已经营多年，哈默无法插手；沙特阿拉伯是美国埃克森石油公司的天下，哈默休想染指，如何解决油源问题呢？
1960年，当用完了1000万元勘探基金仍无所建树时，哈默再一次不无冒险地接受了一位青年地质学家的建议。旧金山以东一片被德士古石油公司放弃了的地区，可能成为大天然气田，西方石油公司应把它租下来。哈默从各方面又筹集了一大笔钱，投入这一冒险。当钻到860英尺深度时，终于钻出了加利福尼亚的第二个大天然气田，估计价值在2亿美元以上。
几个月以后，又在附近钻出了一个蕴藏量丰富的天然气田——坚冰终于打破，航线已经开通！
对于一个涉入商界不久的经营者来说，决策成效在于未来，无不暗含风险。利从成本生，益从风险来，决断于慎重果敢之时，是决策者敏锐所在。对于明知含有风险因素的业务，权衡得失，有利可图，或者先失后得，仍要铤而走险，真所谓“空城计有时不得不唱”。当然，真是十拿九稳的事也就无需决策。然而，冒点风险在于“化”，要把风险化成效益决不能蛮干。“实施强攻无节制”，就会失败。在客观条件限度内，能动地争取经营的胜利，充分地发挥自觉的经营能动性，是化险为利的可能所在。勇气和胆略要建立在对客观实际的科学分析上，顺应客观规律，加上主观努力，就能从风险中获得利益。
市场是动态的，并带有很大的随机性。市场各要素往往变幻莫测，令人捉摸不定，因而导致公司决策也具有很大的随机性。一项决策付诸实施前，除要制订一定的回避风险、减少风险和转移风险的措施外，在决策实施过程中，一时决策实施中出现或即将出现随机因素而导致决策实施呈现不稳定状态时，要力争险夷，使损失减至最小程度。
一个人，在创业起家时，在艰难跋涉的创业阶段，要干一番事业，尤其需要敢于冒风险，因为风险有时可以变成压力，压力变成动力，动力就变成了效益体现出来。现在人们把市场竞争比作战争。的确，竞争之地虽不闻战火硝烟，却也是风险满目之所。这里容不得怯弱者立足。
你想取胜，绝对不能怯战，须有两军相逢勇者胜的胆识。
不敢冒风险，不愿担当风险，就不会有成功。当然，冒险、承担风险，并不见得什么风险都去冒。如果你想靠偷税漏税来聚敛财富，如果你想尔虞我诈盘剥他人，用这些见不得人的方式来求取钱财，去冒险，这是铤而走险，这样的风险最好不要去承担。
12.放弃立场的争执
日常生活中，人们要执著于原则，凡是违背原则的事就不能干；谈生意时，同样也有人对立场比较执著，凡是有悖立场的事就不能接受——这个“立场”，与生活中的原则相类似。但谈生意与生活截然不同：对那些在生活中坚持原则的人，我们应当投以尊教的目光；然而在谈生意中，如果双方都对自己的立场偏执己见，双方的立场又截然不同——那么，谈生意可能就不会有什么结果，只能各行其道。
谈生意者在立场上发生争执时，自己也可能会陷入该立场中。你越澄清你的立场，别人越会反对该立场，你就越会紧抱该立场不放手；你越是设法让别人相信你，你就越难做到不改变。你的“自我”与你的立场慢慢就混为一体。你有了“保住面子”这项新利益，就比较难以达成一项协调双方原始利益的明智协议。
立场性争执会阻碍谈生意的进行。假如在谈生意中有这样一个关键性问题，买方每年在卖方工厂里进行多少次抽样检查？卖方最后同意每年进行3次检验；买方则坚持不能少于10次。就在这里——立场上——双方谈生意破裂，而对于一次“检验”是一个人在一天内进行，还是100个人在一个月内不受限制地进行这样的问题，双方却从未谈及。双方完全没有设计出一种检验程序，以便能在顾及双方不想被对方过度干涉的意愿下，把双方的需要加以调和。
在立场上投入的注意力越多，越不注意调和双方利益，也就越不可能达成协议，即使达成协议，也很可能只是机械式地破除双方在最后立场上的分歧，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这样达成的协议不可能使双方都满意。谈生意双方要想在谈生意中获得各自的所需，讨价还价产生的争执不但是可能的，而且是必要的；但是切忌不要在立场上讨价还价，争执不休，否则只会使谈生意进入死胡同，谁也得不到利益！而谈生意双方如果在立场上争执不休，各不相让，只会导致低效率。因为，这样的谈生意不论结果如何，一定会耗用大量的时间。
在立场上讨价还价，往往会使谈生意陷入泥淖。因为在这种争执中，你会企图通过采取极端立场，执之不放，把它当作你真正的观点来欺骗对方。然后为了维持谈生意的进行，你会稍作让步，以期望达成对你有利的协议。这时对方也会采用这种策略。这其中每一种因素都会阻碍你去探求达成协议的可能性。
一般的谈生意的方法还需要个人做出许多决定，因为每位谈判者都需要决定出什么价钱，拒绝什么要求，以及做何种程度的让步。做决定是一种艰难而又费时的事情。由于某些决定不但是向对方让步，而且可能迫使自己做进一步的让步，谈生意者都不想太快做出让步表示。因此，扯后腿、以退出谈判做要挟、步步为营，以及其他各种伎俩诡计，也就屡见不鲜了。这些都会增加达成协议的时间和困难，甚至会使谈生意破裂。立场性争执，还会使谈生意双方的关系雪上加霜——双方本已是为各自利益斤斤计较的谈生意对手，争执起来就变成了不共戴天的敌人！双方本是为利益而来，现在却抛开了利益，一心一意在与利益毫不相干的立场上较劲。在旁人看来，这简直是笑话！
立场性争执很可能演变为意志力的较量。每位谈生意者都固执地弄清自己愿意的和不愿意的，这使得“彼此共同拟定一种可接受的解决方案”成为了一场拉锯战。每一方都想以百折不回的意志力来改变对方立场。“我不会让步。如果你愿意跟我合作，就请接受我的要求。”当一方发现自己被对方坚强的意志折服，而自己的合法利益却被置之不理，愤懑的情绪就会因之而生。因此，立场性争执会使双方关系紧张，有时甚至导致双方的断交。多年合作的公司会因此而分道扬镳；邻居会因此而视为路人。这种裂痕给人带来的痛苦，可能使人终生难忘。
因此，要记住：不要在立场上争执，否则谁也不会取胜，更甭提获得利益了！正确的做法是：忘记立场（或者别把立场看得太严重，好像神圣不可侵犯），各取所需。
13.在商场中，一定要分清利益和朋友的关系
生意场上无父子，在商场上只有利益是永恒的。而商人之间友情的基础是经济利益上的互惠。
在商务活动中，有的公司或企业把自己的客户称作“商业伙伴”，有的公司，其销售渠道一半以上是靠着人际关系或商务上的伙伴关系。
如果把这种关系称作“商业友谊”。那么，它归根结底是建立在商业利益的基础上，没有利益就没有这种关系的产生，这是很正常的事。
在市场竞争中，一个企业除了面临一系列竞争对手外，还会极力“拉关系”，找朋友，从这种“友谊”的关系中取得一种联合的力量，参与激烈的竞争。但是，这种友谊是不会稳定的，朋友可能成为对手，对手也可能变成朋友，全是利益关系的改变从中起着作用。商业友谊是一种互惠互利的关系，当这种利益或优惠不存在了，朋友也就无从说起了。
就一个合伙制企业来说，可以说是几个志同道合的“朋友”，走到一起来，为了共同的目标——比如说利润，来经营他们的企业，企业经营得红红火火，大家共同得利，若经营不济，结果只能是“大难将来各分飞”。虽然有同舟共济者，但细分析起来，除了人情，还会有深层的利益存在。从长远考虑，“朋友”也许还会有东山再起的机会，一旦如此，他对患难之交的自己总不会忘了吧。可见，是长远利益的驱使。
人与人的相交，也不乏利益的作用。人要生存必须有自己的利益，人与人的交往，也会从对方那里取得利益，只要不是恶意侵占或损人利己，就是正当的。
交朋友应重义轻利，但是利益的存在是无可否认的，无论是去追求还是来接受。
“朋友多了路好走”，多一个朋友就多一条路。从不同的朋友那里，我们可以取得不同的利益，也许是经济上的，比如金钱、利润，也许是精神上的，比如安慰和帮助。
终生挚友是很难得的，我们广交的朋友多是在一个时期或在一个地方结交的，在“当时当地”，我们可能很亲近，而后，难得永恒，那种缘分也往往是一种利益的巧合。不要忙着反驳我们的观点，细想想是不是这样。
在这里我是把“利益”一词的含义广泛化，如果仅限于功名利禄的“利”，则是友谊所不齿的，为争名逐利而交的朋友是不长久的，同时“永恒”一词也有相对和绝对两个含义。
“利益”是永恒不变的，友谊的“永恒”则是像银河一样，由无数的小星星组成。所以，得出“只有永恒的利益，没有永恒的朋友”这个结论。
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