销售激励，是销售动力的能量来源，销售激励的有效性直接关系着销售队伍的整体战斗力，关系着产品生命周期的延续，市场的掌控，甚至关系到企业的未来。
激励是销售团队的发动机
销售激励是一个引导销售人员和强化行为的过程。激，就是诱发动机；励，就是强化干劲。激励对于团队工作而言是不可或缺的必要条件。销售团队的激励是保持高绩效的一个重要方面。销售经理恰当地使用激励方式，可以使团队成员保持旺盛的斗志，积极地投入到销售工作中去，从而提升销售业绩。
为了有效地建立激励机制，可以用梯子定理形象地说明。该定理认为：一个独立稳定的梯子必定由四个纵边组成。其中，由两个纵边组成两个相对应的横梯。这四个纵边包括两对：一对是由职务与职称为两纵边组成的晋升横梯等级即晋升激励。另一对是由物质与精神为两纵边组成的奖励横梯等级即奖励激励。而在现实中，不能过于强调某一种激励而忽略“梯子”的其他各边，否则就会导致激励这个“梯子”的不稳定。作为销售经理一定要把握好激励这架“梯子”四个纵边的平衡。
激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是团队管理者可以完全把握的，也是最有效、最低成本的方式。精神激励是最容易做的，也是最难做的，因为这取决于管理者的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。
消除一切不利的反激励因素
制定激励计划之前，必须彻底消除不良的工作环境，消除反激励因素。尽管这是一项非常艰巨的任务，但是如果销售经理认真分析，就可以找到一些有效地消除反激励因素的方法。
1.明晰地界定工作
模糊的工作职责和自相矛盾的工作标准是影响最严重的反激励因素。销售团队内的大多数销售人员对工作的不满是由于职责不清晰和职责冲突引起的。如果销售经理能在工作描述中明晰地定义销售人员的工作职责及其在团队工作中所处的地位，就能清除掉这一反激励因素。在销售团队发展壮大的过程中，各团队之间以及团队成员之间联系的纽带显得更为重要，而明确清晰地界定销售人员之间及各团队之间的工作职能是非常有必要的。
2.提供适当的指导
不适当的指导是最严重的反激励因素之一。它将导致销售额短期以及长期的下降，使有潜力的销售人员得不到发展，恶化未解决的人事问题，以及导致优秀员工的流失。适当的指导离不开对管理层有力的培训与再培训。而对团队相关管理者的评估也不能只看他们所管辖区域的销售业绩，还要看他们的指导技巧。
3.提供发展机会
缺少晋升或个人发展机会也是严重的反激励因素之一。许多企业没有意识到，这些反激励因素将使它们失去有管理潜力的骨干人员。在对员工进行评估时，应该准确判断哪些人具有管理潜力，并提供给这些人充分的发展空间与机会，不要让他们感觉“英雄无用武之地”，从而产生跳槽的念头。同时，这也是为企业培养和储备管理人才的好办法。
4.实施公平的报酬
薪酬和福利方案能够给销售人员压力，能在很大程度上激励销售人员。但是，如果销售人员认为薪酬和福利存在着不足和不公平，它们会成为强大的反激励因素。企业应不断地评审薪酬计划使它尽可能公平，并可以根据调查，与同行业其他竞争企业的薪酬计划相比较，最大可能地保证薪酬的公平性。
消除工作中的反激励因素是一个连续的过程。市场环境、企业的市场战略、国内外竞争形势以及政府规定的变化，都要求销售经理不断地反复检验销售团队的工作描述、评估系统和培训计划。另外，年龄分布情况、经济环境以及大学毕业生对销售事业的认识都可能改变可供聘用人员的状况。这些动态因素要求销售经理对销售环境不断地进行反复调查，以断定并减少反激励因素。
让每一种激励方式都产生效能
如果销售经理真正要激励销售团队，他们就必须选择合适的激励方式，并把针对团队成员个人进行的激励视为自己的职责。激励方式为激励实施提供了具体指导方法的选择。一般而言，针对销售团队成员个人的激励方式主要有以下几种。
1.目标激励
所谓目标激励，就是销售团队把大、中、小和远、中、近的目标相结合，确定一些可以达到的销售目标，使销售人员在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系，并以目标完成的情况来激励销售团队成员的一种激励方式。
作为销售经理，你应该让每个业务员感到，他的销售工作，对实现整体的团队目标同样重要。如果你忽视了哪怕一小部分销售人员，也就失去了他们产生销售收入的机会，重要的是，这些销售人员由于感到不被重视和认可，积极性和自尊心都会受到挫伤。让每个销售人员都感到他是这个团队的一部分，都在为团队目标的实现作贡献。销售经理在每次销售会议上，不能顾此失彼，要确切地体现“团队”销售的观念。
目标激励包括设置、实施和检查目标三个阶段。在制定目标时须注意，要根据团队的实际业务情况来制定可行的目标。一个振奋人心，切实可行的目标，可以起到鼓舞士气，激励团队成员的作用。相反，那些可望而不可及或既不可望又不可及的目标，会产生适得其反的作用。销售经理可以对团队或个人制定并下达切合实际的年度、半年、季度、月、日的销售目标任务，并定期检查，使其朝着各自的目标去努力，去拼搏。
普遍使用的销售目标有销售量、销售额、新顾客数、货款回收率等，有时还可以将这些目标综合运用。
2.榜样激励
榜样的力量是无穷的。在团队中，大多数人都不甘落后，但往往不知该怎么做，或在困难面前缺乏勇气。因而，销售经理可以在一定时间段内对销售人员进行评选，把优胜者作为榜样；通过树立销售团队中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，营造典型示范效应，使全体团队成员向榜样看齐，让其明白提倡或反对什么样的思想、行为，鼓励团队成员学先进、帮后进、积极进取团结向上。同时，可以为团队成员找到一面镜子，树立一个榜样，为其增添克服困难、实现目标、争取成功的决心及信心。此外，作为团队管理者，销售经理要及时发现典型、总结典型，并用好、用足、用活典型。
3.工作激励
用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足，丰富工作形式、工作内容，合理安排工作任务，通过工作本身对销售人员产生有效的激励。
4.培训激励
如今，许多企业把培训作为一种激励手段，效果十分好。对团队内的销售人员进行培训是一项投资——针对人力资源的投资，针对未来的投资。随着知识经济的发展，企业和销售人员对培训的作用越来越重视，甚至在转换职业时都把曾接受的培训作为一项资历。
5.授权激励
大多数人都愿意承担责任，愿意掌握权力。因此，销售经理要善于向销售人员授权，实行授权激励，把本来属于销售经理的某些权力授予销售人员代为行使。授权要将责任、权力一起授予，使销售人员承担更多的任务，并享有相应的权力，完成得好还应给予奖励。不过，要记住，授权和分权是不一样的。
6.环境激励
环境激励指创造一个良好的团队工作环境氛围，使销售人员能心情愉快地在团队内开展工作。环境激励可以直接满足销售人员的某些需要，还可以形成一定的压力和规范，推动销售人员努力工作，创造优良业绩。
7.民主激励
充分发挥销售人员的主人翁精神，邀请销售人员参与到企业的管理、重大决策当中去，邀请销售人员参与到销售计划的制订等销售管理工作当中去，让销售人员有归属感、荣誉感和责任感，从而充分调动销售人员的积极性和主动性。
8.物质激励
奖励就是对人们的某种行为给予肯定和奖赏，使这种行为得以巩固和发展。物质激励是最基本的激励手段，通常也是最有效的手段。在物质奖励状态下，能发挥自身能力的50％～80％。可以运用的物质激励手段很多，包括工资、奖金、加薪以及各种福利。但物质激励会养成人们的依赖心理，一旦把奖励的内容取消，销售人员就会失去工作的动力。
9.精神激励
当物质奖励到一定程度的时候，就会出现边际作用递减的现象，而来自精神的激励作用则更持久，更强大。在适当精神奖励的状态下，能发挥自身能力的80％~100％，甚至超过100％。精神激励包括表扬（尤其是公开场合的表扬）、发放荣誉奖品和奖章、与企业领导合影、授予称号等，这是对销售人员贡献的公开承认，可以满足销售人员的自尊需要，从而达到激励的目的。
在制定奖励办法时，最好本着物质和精神奖励相结合的原则。同时，方式要不断创新，要有新颖的刺激和变化的刺激。但反复多次地使用后，奖励的作用就会逐渐衰减；奖励过频，刺激作用也会减少。
10.竞赛激励
销售工作是一项很具挑战性的工作，充满艰辛和困难，因此，销售经理要不断地给予销售人员充电的机会。开展各类竞赛活动无疑是一个很好的方法。企业常用的竞赛激励有销售业绩竞赛、新顾客开发竞赛、回款竞赛等。
11.进行工作调整
在识别销售人员的个人需求之后，销售经理就必须确认团队成员所从事的工作的确能使其受到激励。如果不能使其受到激励，则销售经理有以下几个选择：
（1）停止对他（或她）的任命，将其调到更满意的岗位上去。
（2）进行工作调整以提供其更多机会，或者意识到该工作不能满足其个人需求而宽容其业绩不佳。
（3）根据销售人员目前以及今后对工作的需求为其进行工作调整。
12.关怀激励
了解是关怀的前提，作为团队管理者，销售经理对团队成员要做到“八个了解”，即了解成员的姓名、生日、籍贯、出身、家境、经历、特长、个性特征；“九个有数”，即对成员的工作状况、住房条件、身体情况、学习情况、思想品德、经济状况、家庭成员、兴趣爱好、社会交往心里有数。经常与成员打成一片，交流思想感情，从而增进了解和信任，并真诚地帮助每一个人。如果销售经理能做到这些，定能让销售人员倍感亲切，有团队如家的感觉，因此，其责任感也会大大加强。
13.支持激励
销售经理要善于支持团队成员的创造性建议，充分挖掘成员的聪明才智；使大家都想事，都干事，想创新。支持激励既是用人的高招，也是激励销售人员的办法之一。常见的支持激励包括以下几个方面：
（1）尊重销售人员的人格、尊严、创造精神。
（2）爱护销售人员的积极性和创造性。
（3）信任团队成员，放手让其大胆工作。
（4）当销售人员工作遇到困难时，主动为销售人员排忧解难，增加销售人员的安全感和信任感；当工作中出现差错时，要承担自己应该承担的责任。
（5）向上级夸奖团队成员。当销售经理向上级夸赞团队成员的成绩与为人时，团队成员是会心存感激的，这样便满足了团队成员渴望被认可的心理，其干劲会更足。
做销售团队的激励专家
在激励销售人员士气的过程中，销售经理的作用是很重要的。要激励部属，销售经理要有旺盛的精力及坚定的决心。以下是激励工作对销售经理的要求。
1.贴心的主管，做销售员的知心朋友
（1）对每个销售人员详细了解，鼓励他们发挥自己的特长，以利于整个集体的发展和成长。
（2）注重销售人员最关心的事务，不要弄错了主题，从而不能抓住他们的心。
（3）注意销售人员未表现出来的欲求。销售人员有的希望升迁，有的寻求能力的认可，有的希望更多的培训发展，销售经理要考虑如何去满足下属的这些欲求。
（4）利用多种技巧去发掘部属的兴趣所在，并思考如何把他们的兴趣转移到工作上。时刻注意是否有人具有特殊才能可善加运用，是否有特殊的创意有助于团体目标的实现。
（5）多听部属的意见。要经常反省自己：部属说话时自己是否真正用心倾听？自己是否做结论太快？
（6）与部属交谈时，避免中断和打扰。不要心神不定，要全身心地倾听，这样才能通盘了解，避免以偏概全。
（7）在与部属交谈时，观察他们的手势、眼光及其他隐藏性的信号，以了解他们真实的未表达出来的意图。
（8）要能接受别人的看法见解，给人以改变看法或提出新见解的余地。
2.多面手主管，充当起多种角色
（1）销售经理是良师兼教练。要能增加部属的知识与信心，改变部属的态度，提高其销售技巧，给予各方面的指导，使其更有效地进行工作，达到目标。
（2）销售经理是评审官。要能把部属表现的绩效加以评估，并给予适当的反馈，这样才能给人指明方向。
（3）销售经理是团队的指挥官。指挥部属熟悉及使用每一种销售工具和技巧，使每个人充分发挥自己的才能，同心协力，步调一致，使全体人员都有突出的销售业绩。
（4）销售经理是鼓舞者。要把部属的希望与梦想从内心激发出来，并用文字或图案表现出来，使每个人对自己及整体的目标永怀希望。
3.高品质的主管，灵活运用各项管理技能
（1）销售经理应具备洞悉部属内心世界的能力。认真思考怎样才能促使部属主动地把时间精力放在工作上，及时掌握部属的动向，为进一步采取措施做好准备。
（2）销售经理应能以明确的方向指引部属。领导一个团队最重要的职责就是要制定一个合理可行的目标，使部属有明确的方向。要让部属了解全盘的计划及目标，并知道每个人的分量及应承担的角色，更重要的是要使每个人都有达到目标的决心，有完成所定目标的承诺。
（3）销售经理应具有督导激励的能力。目标一经制定，要能督导部属全力以赴，使之达成。经常利用公开的机会对部属的小成就加以认定，鼓励部属更上一层楼。
（4）销售经理应具有评估追踪的能力。目标经过共同讨论拟定后，销售经理要能在共同合作的气氛下解说明白。部属达到目标时，应立即加以奖励和表扬；若有偏差，则应立即指出，并加以修正。
激励法则活学活用：销售竞赛激励
销售竞赛是激励销售人员的常用工具，它可采取多种形式，充分发挥销售人员的潜力，促进销售工作的完成。
1.竞赛目标的设定
竞赛费用是企业常用的经费开支，西方企业调查表明，销售竞赛的平均费用占销售额的2.67％～3.25％。销售经理做销售财务计划时可以按销售额的3％左右来提取竞赛奖励费用。
若企业划拨了竞赛奖励费用，就应设定相应的竞赛目标。根据大多数企业销售竞赛的实际经验，下面提供一些可行的竞赛目标及奖励方式：
（1）提高销售业绩奖。达到目标或超过上次销售业绩、销售业绩名列前五名或团体销售名列前茅者都可以利用一定的积分或积点获得奖励。
（2）特殊产品销售奖。对特殊产品，如新产品、库存滞销品的销售业绩较好者给予积分或增加点数予以奖励。
（3）开发新顾客奖。对开发新顾客的数量及业绩量给予积分奖励。
（4）新人奖。对新吸引来的销售人员中的业绩高者予以奖励。
（5）培训奖。培训新人绩效最高者获得此项奖励。
（6）账目完好奖。对坏账率最低者、即期结账比例最高者或总额最高者给予奖励。
（7）淡季特别奖。在淡季、节假日可以举行定期定时竞赛，对优胜者给予奖励。
（8）市场情报奖。对协助企业收集市场情报最多、最准、最快者给予奖励。
（9）降低退货奖。对退货量最低者或退货占销售总额比例最低者给予奖励。
（10）最佳服务奖。根据顾客反应和企业考察记录，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。
以上列举了几种常用的销售竞赛目标及奖励方式。事实上，竞赛目标多种多样，销售经理应根据实际情况，运筹帷幄，巧妙运用，以达到预期的目的。
2.竞赛激励应注意的问题
销售竞争能激发销售人员求胜的意志，提高销售人员的士气。销售竞赛的目的是鼓励销售人员作出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。竞赛要能激发销售人员的销售热忱，鼓励销售人员发扬不服输的拼劲，制造出积极争胜的活动氛围。
为顺利达成竞赛目标，在销售竞赛的实际操作中要注意以下问题：
（1）奖励设置面要宽，奖励面太窄，会使业绩中下水平的销售人员失去信心。
（2）销售竞赛要和年度销售计划相配合，有利于企业整体销售目标顺利地完成。
（3）要建立具体的奖励标准，严格按实际成果实施奖励，杜绝奖励不公正现象。
（4）竞赛的内容、规则、实施办法力求通俗易懂、简单明了。
（5）竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。
（6）专人负责竞赛活动的宣传，并将竞赛情况适时公布。
（7）安排竞赛会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的激烈气氛。
（8）精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但自己又舍不得花钱买的东西。
（9）奖励的内容有时应把家属考虑进去，如奖励全家旅行。
（10）竞赛完毕，马上组织评选，公布结果，并颁发奖品，召开总结会。
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