销售是一场双赢的交易
在销售过程中，销售员和顾客究竟是一种什么关系，传统的观点认为，销售就是销售员将产品销售给顾客，以实现产品价值。这种观点显然已经不适应如今经济的发展，它将销售视为销售员获取利益的过程，而漠视了顾客利益。它无法解释为什么顾客一定需要接受销售的产品。
现代观点认为，销售是个双赢过程，销售员和顾客应该获得自己所需要的利益。而且对于销售员来说，最为重要的不是自己利益获得的多少，而是顾客所感受的利益获得多少。因为销售员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过顾客感受利益的过程来实现。
我们站在顾客的角度来考虑，为什么顾客要购买销售的产品，因为顾客认为能够从中得到利益，认为他所购买的产品对于他来说确实是物有所值。
从这个角度出发，我们就不难得出为什么有些销售员在销售产品的过程中表现得非常糟糕。因为，他们从自己的角度出发看问题，他们的潜意识里根本就没有为顾客着想过，在他们的头脑中，只有顾客购买一件产品他能从中获得利益的多少，这种思维从根本上来说就是只注重结果，而不注重过程。其结果也是可想而知的。世界上伟大的销售员从来就不认为他所从事的职业就是求人购买，他们认为他们是在和顾客共同创造价值。如果顾客购买他们提供的产品，必然能够取得最大的价值；如果顾客对他们所提供的产品不屑一顾，那么损失的不是他们自己，而是顾客，是顾客失去了一个获得最大价值的机会。他们会满怀信心地走向另一位顾客，继续进行销售。
一个销售员必须100％地相信自己的产品确实能够给顾客带来利益。销售其实就是说服顾客的过程，销售员必须让顾客本能地相信产品能够带来利益。因此，对于销售员来说，最大的障碍不是说服顾客，而是说服自己，即让自己真心相信所销售的产品必然会给顾客带来利益。销售员要对自己的产品充满信心，然后才能够充满自信，最后才能确信产品能够给顾客带来利益，并将产品销售给顾客。正如欧美销售员所推崇的一样：你先买产品，然后再卖它；否则，如果连你自己都认为销售的产品无法给顾客带来任何利益，那又怎么能激起顾客购买的热情呢？除了必须相信自己能给顾客带来实在的利益以外，销售员还必须真正给顾客带来利益，同时还必须让顾客感受到这种利益的确存在。这就需要销售员对自己的产品有个比较全面的了解，并且在遇到顾客询问时，能够提供出十分有利的证据。让顾客感受到价值还必须将销售工作当成一个事业来做，而不是买卖。做事业是长期行为，而买卖是短期行为，长期行为往往能够赢得顾客的信任。销售是个双赢过程，销售员和顾客应该获得自己所需要的利益。而且对于销售员来说，最为重要的不是自己利益获得的多少，而是顾客所感受的利益获得多少。因为销售员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过顾客感受利益的过程来实现。
要双赢不要双输，大家赢才是真的赢
买卖双方达成一笔交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。
例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲得完美无缺，尽量抬高自己产品的身价；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后，双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，谈判在无奈的情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。
客观来讲，谈判的每一方都在为自己的既定立场争辩，最终通过一系列的让步达成协议，谈判学上称之为“立场争辩式谈判。”这样的谈判方式在生活中很常见，在商场里与店主讨价还价，商务谈判中的你来我往，甚至工作中的分工协调等，都经常用这种方式来进行。然而在这种双方博弈的过程中，往往会使谈判陷入一种误区。比如双方从一开始就摆出高傲的气势，开出很高的条件，这会将谈判变成一场充满火药味的战斗，从而使得最后谈判各方不欢而散，甚至破坏了今后进一步合作的机会。
谈判各方都是为了自己的利益而来的，没有人愿意答应对方损人利己的方案。要想取得谈判的成功，最好的方法是让各方都能尝到好处。正如尼伦伯格原则所说的：“成功的谈判，双方都是胜利者。”
另外，谈判各方所追寻的利益不一定完全相同，这也为谈判的成功带来机会。即使存在利益冲突，聪明的谈判家也总会从中找出某些共同的利害关系，作出一个公平的“双赢”方案。
当然，我们很难确定对手是抱着共赢的态度来谈判的。在这种情形下，不要让自己的意图过于明显，而给对方机会；也不要摇摆或松懈自己的立场，而让对方有机可乘。这样，我们警惕对方的“陷阱”，同时不忘为“共赢”创造条件，才能做“谈判桌”上真正的赢家。
有一种谈判策略叫“化敌为友”
《孙子兵法》里说，百战百胜，这并不是能耐，不战而屈人之兵才是最高境界。在谈判中，变对手为队友是一种难得的谋略。
李平是一家通讯公司的销售员，在与顾客接触了一段时间之后，顾客对他们的产品十分满意，但是在价格上却毫不让步，希望他能再降几万，否则的话这桩生意就很难做成。顾客很委婉地跟李平说：“我知道你们的通讯设备在水平、品质上都是一流的，这是我们公司内部都认同的，没有任何争议，所以老板吩咐我再与你们谈一次。可是这个价格确实比其他公司的贵了一倍以上，你让我们怎么决定呢？”
听完顾客的话，李平急忙辩解：“王总，一分价格一分货，便宜的不一定是好货，产品质量摆在那里……”
还没等他说完，顾客立即打断了他的话：“小李，这个我们知道，不然的话早就给其他公司下单了，也不会这么大老远地跑过来找你谈。”
看着对方话软，李平也立即找了个台阶下：“这样好吧，王总，到底什么价位您可以接受，您给我一个数吧，可要是差太多，那您就让我为难了。我们干销售的也不容易啊。”
“降10万这个要求不算过分吧？”听了王总的话，李平从微笑到夸张地笑。王总先是有些诧异，接着心里也有些打鼓，毕竟他也想达成这个合作的。“到底怎么样？成不成，给个话？”李平不愧是销售界的老手，他盯着顾客说：“您的要求绝对不过分，我要是您，肯定比您还要狠。您是甲方，您的要求就是我们做乙方的首要义务。不过，我也是靠销售吃饭的人，也就是说您决定着我们这些销售员的工资。您也知道，我们是没有决定权的。我给您请示一下经理，您看成吗？”
顾客其实也有一些焦急：“那什么时候可以得到答复？我们现在手里的单子也积压了好久，就等着设备呢。要不你现在就去把你们经理请出来，咱们一起吃个午饭，边吃边谈？”
听到这话，李平也很真诚地跟顾客说：“王总，其实我就老实跟您说吧，我比您还想做这个单，如果您给其他公司下单完成您的任务，我可就惨了。所以这个单我们一定要想办法定下来。待会儿吃饭的时候，您一定要对经理说好话，告诉他明年你们在深圳开分公司，这次定了，下次还会再合作。您也可以说你们的伙伴也有需求。这样说就算是帮帮我吧，成吗？”
一顿愉快的午餐之后，经理同意了7万元的让价，顾客推荐了3个合作伙伴，双方各取所需，都得到了想要的，实现了令双方都满意的双赢。
在谈判中，最常见的情况就是，潜在顾客在沟通一段时间之后，会在多家供应商之间进行权衡比较。这是谈判最患得患失的一个阶段。在这个阶段，顾客会通过降低供应商价格来实现利益最大化的目的。在这个案例中，顾客首先提出的就是价格问题，要求供应商降价，小李开始时使用的是很常见的方法，竭力解释自己产品比其他公司的好。这些都是基于顾客能得到的利益陈述的。但是，由于顾客已经完全认可了这些利益，因此让顾客接受价格再次使用这些利益点就无效了，所以顾客打断了小李的陈述。
陈述遇到挫折后，小李迅速转换了方式：“这样好吧，王总，到底什么价位您可以接受，您给我一个数……”“绝对不过分，我要是您，肯定比您还狠……”这种示弱又赞同顾客观点的方式，得到了顾客一定程度的同情。“我比您还想做这个单……”这句话也是一种策略，就是要求顾客在一定程度上配合承诺。
总之，在整个过程中，小李有效地应用了示弱、赞同、争取理解、获得同情等谈判技巧，最终成功实现了签单的目的。
尼伦伯格原则活学活用：谈判双赢并不难
有人说，要做到谈判双赢是很难的，因为大家都是为着各自的利益而来的，要达成大家都满意的结果几乎没有可能。其实，要做到“赢者不全赢，输者不全输”并不难，下面以一些谈判案例来解说。
假如一个公司有旅游活动，有一批人要去山边，有一批人要去海边。假期只有3天，上山就不能下海，下海就不能上山，这是典型的资源分配问题。为了让同事们彼此联谊，所以不能兵分两路，因为这样不熟的人还是不熟，达不到联谊的目的。另外，也为了公司的团结，老板规定旅游活动的地点不能用表决的。因为一表决就把同事们分成了两派，反而形成对立，所以一定要通过协商，让大家都一致同意才行。这个难题该怎么解决？
第一种方法是增加资源法。就像分大饼，大家都想多分点的时候，最直接的方法就是把饼做大一点。所以如果能把假期累积成一个星期，那么就可以一半时间去山边，一半时间去海边。有人说：“这可能吗？”我们的答案是：“不试你怎么知道不可能？”任何谈判都一样，不要先想怎么分，而应先想怎么创造新的东西出来，让大家都可以多分一点。
第二种方法是交集法。我们让到山边和海边的人，为山边、海边下个定义：山边的好处是什么？海边的好处又是什么？想上山的人可能说：我要做森林浴、吃山珍野味，还有……想去海边的人说：我要玩水、吃海鲜，还有……这时我们可以略加调整，问去海边的人：“‘海鲜’能不能改成‘虾’？”如果他没有异议，那我们就可以找到同时有“森林浴、山珍野味、玩水、吃鱼虾”的地方——湖边。例如到森林中去，就可以做森林浴、吃山珍野味、玩水，而且还有鳟鱼和溪虾。谁说鱼虾一定要是海里的？它可以是淡水的呀。
第三种分法是切割法。
比如想上山的人本来想去住小木屋，想去海边的人想住五星级大饭店。于是想上山的和想去海边的说：“如果你们答应去山边，我们放弃小木屋，改住五星级大饭店，好不好？”住宿地点听你的，度假地点听我的，这就是切割。事实上度假一事可切的还不只是地点和住宿而已，它还可以切出交通、经费等细项。切得越细，可以交换的东西越多。
第四种分法是挂钩法。如果想上山的人认为，去山边的目的就是住小木屋，如果去住五星级大饭店，还有什么好去的？所以不能切割。如果不能切割，他就可能得把别的东西放在桌上一起谈：“好啦，如果你们能答应我们去山边的话，过去我们两个部门不是争过一套20万元的办公室软件到底该谁出钱吗？那就我们这边出好了，这样好不好？”办公室软件和度假本来风马牛不相及，但为了让谈判有进展而把它们放在一起，这就叫挂钩。
第五种解法是减少对方让步所付出的成本。如果最后是去海边的人获胜，那他们一定要花点时间去了解，为什么那批人一定要去山边？可能后来他们会发现，去山边的人除了“仁者乐山”之外，还因为山边便宜，海边太贵。这时去海边的就应该想想，原来想住五星级大饭店，现在可不可以改住三星级的，比较便宜？能减少对方让步的成本，也会让他们感觉好些，比较能接受谈判结果。这就是收尾的功夫。
这五种解题法可以适用于任何场合，无论是商务谈判还是劳资谈判，只要熟用这些方法，就可以想出双赢的协议。
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