虽然在谈判的过程中，谈判人员都会保持高度的警惕和理智，但是在一些特定的环境下，人们还是会无意识地放松自己的警惕性，而这个时候就是人们最容易吐露真言的时候。
所以，在谈判的过程中，谈判人员一定要尽量制造或者选择一些特定的情境，让对手处于理智的薄弱状态，而这个时候，谈判人员就可以根据对方所吐露的真言，从中获得对自己有益的信息，进而达到自己想要的谈判效果。
但是，谈判人员自己也需要注意，在这样的情形下，自己也很容易放松警惕。所以，在让对方放松戒备的同时，一定要明确自己的目的，是为了从对方的嘴中套取真话，千万不要自己也深陷其中，否则只会适得其反。
谈判离不开请客吃饭
食物与思考
美国联邦调查局曾经做过这样一个实验，首先请FBI学员们从大街上随意找两个人，然后把这两个人任意安排在两个不同的房间，其中一个人所在房间的桌子上堆满了食物，而另一个房间空荡荡的，什么也没有。接下来，就让同一个FBI学员去和这两个人进行谈判，其中谈判的内容和理由都是相同的。
反复几次的实验表明，在摆满食物的那个房间里，有56%的人愿意和FBI学员合作；而在那个空空荡荡的房间内，只有20%的人愿意和FBI学员合作。通过这个实验我们可以明确地知道，在谈判过程中，食物往往可以起到意想不到的巨大作用。
FBI的主管看到自己的员工杰克在最近的工作之中经常走神，而且工作的态度也没有以前那么积极了。可是，如果直接去问他原因的话不仅显得很不礼貌，而且杰克可能很难接受主管所给的建议。
于是，这名FBI主管就在一天中午吃饭的时间，特意到杰克的面前说：“该吃饭了，一起去吃个饭、聊聊天，怎么样？”杰克欣然接受了主管的建议。于是，这名FBI主管在与杰克吃饭的过程中，对杰克这段时间总是走神的原因有了一个清楚的了解，而且主管对杰克所提出的意见，杰克也欣然接受了。在以后的工作中，杰克低落的情绪果然有了极大的改观。
在吃饭的时候，我们经常会看到平时显得比较拘谨的人变得欢快和活跃起来了。这是因为人们在酒足饭饱之后，警惕性就会下降很多，很少会对别人产生敌意，而且话也会变得比平时多了。所以，选择在餐桌上进行谈判，不管谈判人员向对方提出的要求是多么难以接受，餐桌环境在客观上都会起到抑制对方发表反对意见的作用。
而且，谈判人员在向对方提出一个要求的时候，可以采取一个小窍门，那就是尽量选择在对方把食物放在嘴里的时候说出你的要求，一般都会取得较好的效果。
有关专家也建议在人们刚吃饱饭后尽量不要学习，因为刚吃饱饭后，大脑的思考活动通常都会变得比较迟钝，因为这时大部分的血液都会流到肠胃里面，帮助肠胃进行消化，而脑部就会相对缺血。并且，在我们刚吃饱饭后也会产生想睡觉的感觉，这同样是因为食物抑制大脑进行活动的原因。
在与谈判对手一起进餐的时候，可以把两个人的心理距离拉近，能够有效地促进彼此之间的友好关系和亲密程度。所以，在谈判的时候，适当选择在餐桌上解决问题，对方更容易说出真心话。
谈判和餐桌
威廉在与客户谈判的时候，起了一个不小的争执，双方为了各自的利益展开了一场唇枪舌剑的争论。但是，为了缓解激烈争论后的口干舌燥之感，在威廉的建议下双方决定去喝个下午茶，之后再继续谈判。这样一来，威廉和客户的心里都觉得终于可以休息一下了。
但是，让客户意外的是，威廉在准备茶水的时候，居然还准备了一些茶点。于是，威廉就和客户边吃东西边聊天。这个下午茶，双方都觉得很愉快和轻松。不过，最重要的是客户通过这个轻松的下午茶时间，改变了对威廉的看法。客户发现：原来威廉并不是一个不通人情的谈判对象，而在谈判中最初存在的疑虑也就随之消失了。在接下来的谈判之中，没有了之前那种紧张的气氛，整个谈判都变得顺利多了。
心理学家通过调查发现，谈判在应酬的环境中进行的时候，成功的概率往往会提高很多。于是，心理学家就根据这个调查结果设计了一个实验。
在实验中，心理学家要求被测试者将自己对某件事情的看法写下来，然后让这些被测试者阅读一些与他们的观点相反的文章，并告诉他们这些文章是很权威的专家所写的。
接下来，把这些被测试者随机打乱，并分成人数相同的两个小组。其中一组给他们提供一些美味的甜点和饮料，而另一组却什么也不提供。研究人员通过统计测试的结果得出结论，提供美味甜点和饮料的那一组有96%的被测试者改变了自己的观点，开始接受那些权威提出的观点；但是，另一组什么也没有提供的被测试者观点几乎没有发生任何改变，依然固执地坚持自己原先的观点，尽管实验人员告诉他们那些文章是权威专家撰写的。
通过这个实验，心理专家得出这样一个结论，当人们一边享用美食，一边进行思考的时候，往往很容易受到他人观点的左右。而我们在用餐的时候也更有耐心倾听他人的意见，并且会很容易被对方所说服，从而接受对方所提出的建议。
有的人认为，在商务谈判中的应酬不过是人们借着办公事的名头去吃吃喝喝罢了，实际上根本就是不务正业。其实，事实恰恰相反，当把谈判搬上餐桌之后，业务往往会很容易谈成。所以，当一个人去谈业务的时候，对方一般都会给这个人准备一杯咖啡，到了吃饭的时间，还会去餐厅边吃边谈。这并不仅仅是出于一种礼貌，更重要的是这样更容易把生意谈成。
而且，心理学家认为，在共同进餐的环境中，对方会比在其他环境下更容易接受你的要求。饮食对人际交往有着积极的影响。所以，在进行谈判的时候，一些必要的应酬并不只是简单的吃喝玩乐，而是进行商务谈判时必不可少的重要交流方式。
其实，在日常生活之中，人们的这个心理特点经常会被商家们加以利用。比如，我们在逛超市的时候，经常会遇到这样的情况，超市里的推销员给顾客准备了免费品尝的食物，在顾客对食物进行品尝的时候，那些推销员就会在旁边趁机进行推销。结果显示，大多数品尝过食品的顾客都会买下推销的食品。
当人们在参加车展、商品交易会、美术展览的时候，那里的服务机构不仅会为顾客提供良好的解说服务，而且还会免费为顾客提供一些类似于咖啡、果汁、蛋挞、甜点类的美味食品。当然这不仅体现了这里具有人性化的良好服务水平，更重要的是，这些美味的食品能够影响顾客的心理，促使顾客更加容易接受商家的商品，从而让顾客签订下采购的合同或者协议，从而有效地提高销售量。
延伸阅读：不可不知的餐桌礼仪
既然在进行谈判的时候吃饭是必不可少的，那么谈判人员在谈判之前了解一些必要的餐桌礼仪也是非常重要的。不然，很可能会起到相反的作用。
1.座位的潜规则
在我国参加一些比较正式的饭局的时候，座位的安排是很讲究的。一般情况下，座次的安排遵守“尚左尊东”、“面朝大门为尊”的规则。
如果吃饭时所用的是圆形的桌子，那么正对着大门的那个位置就是主客的位置。而主客左右两边的位置，就以距离主客位置的远近来安排，越靠近主客的位置也就越显得尊贵。如果距离相同的话，那么左侧的位置就比右侧的位置要显得尊贵。
如果吃饭的桌子是类似于八仙桌那样的方形的话，就另当别论了。一般来说，如果有正对着大门的位置的话，那么正对着大门一侧右边的位置为主客。如果没有正对着大门的位置，那面向东的右侧位置为主客的位置。
如果你是这场饭局的主人的话，在饭局没开始之前，你就应该提前到达现场，然后在靠近门的位置等候客人的到来，并为客人引座。如果你是被邀请者，那就需要听从东道主的安排了。
而在商业谈判的饭局之中，如果你的老板也会出席这场饭局的话，那你就应该把老板引到主座的位置上，请客户的最高代表坐在主座的左侧位置。当然，如果这次招待的对象领导级别非常高的话，已经远远超过了你的老板，那就需要把招待对象的位置安排在主座之上。
2.学会点菜
如果时间允许的话，东道主应该等客人都到齐之后，再将菜单提供给客人浏览传阅，并请他们点菜。当然，东道主这个时候可能会担心这样会超过预算，所以为了控制预算，东道主应该尽量把吃饭的地点选择在适合你预算的档次，而地点的选择还可以暗示客人领会你的预算规模。一般来说，客人在浏览过菜单后，都会让东道主决定最后的主菜。
如果，在这样的场合中，你的老板也在场的话，那你千万不要因为尊重老板的原因，而让老板点菜，或者认为老板的应酬经验丰富，应该让老板点菜。这样的话，会让老板觉得很不体面或者有失面子。当然，老板主动提出自己点菜的要求时除外。
在点菜的时候，还要记得征询一下餐桌上其他人的意见。特别是要问一下“有没有哪些是不能吃的？”或者“比较喜欢吃什么？”这样，会让在座的各位宾客都有一种被照顾到的感觉。而且，在东道主点完菜后，还要问一下在座的各位：“我已经点完菜了，不知道合不合各位的口味？要不要再点些其他的什么？”这样会显得很有礼貌。
在点菜的时候，一定要做到心中有数。东道主可以根据以下的三个规则进行点菜。
一是看人员的组成。一般情况下，会遵循人均一菜的通用原则。但是如果在座的诸位男士比较多的话，菜肴的数量可以适当地增加一些。
二是要注意菜肴的具体组合。一般来说，一桌菜最好要有荤有素，有冷有热，尽量做到全面。而如果在座的男士比较多的话，可以选择较多的荤菜；如果女士比较多的话，可以选择较多的清淡素菜。
三是要看这次谈判的重要程度。如果是平常普通的商务宴请的话，那么平均每道菜的价格控制在50元到80元左右就可以接受。如果这次的聚餐是针对比较关键的谈判或者宴请的对象比较重要的话，那么在所点的菜肴之中，一定要有几道比较有“分量”的菜，比如龙虾、刀鱼，等等。
当东道主点菜的时候，还应该注意一点，那就是在点菜的过程中不要向饭店的服务人员询问菜肴的价格，或者是出现讨价还价的现象。这样会让你所代表的公司在客户的面前显得小气，而且这样的场景也会让客户觉得很尴尬。
而如果你是客人的话，在东道主的邀请下进行点菜时，则不应该表现得过于主动，而是应该把点菜的机会留给东道主。如果实在盛情难却的话，作为客人的你可以点一个价格不太贵而且大家又不忌口的菜。
3.用餐礼仪
在参加宴请的时候，吃相也是一个很重要的问题，尤其是在参加商务类宴会的时候。
在一些比较正式的宴请之中，中餐在上菜或者进餐之前，服务人员会为在座的诸位送上一条湿毛巾，那是用来擦手的。在上龙虾、鸡、水果的时候，会同时送上一个小小的水盂，其中可能会飘着一些柠檬片或者玫瑰花瓣。这并不是饮料，而是为客人准备的洗手用的器皿。但是在洗手的时候，客人们要注意，只需要将自己双手的手指沾湿，轻轻洗一下就可以了，然后用小毛巾擦干，切忌大幅度的洗手动作。
在用餐的时候，一定要注意礼貌。我们中国人不仅有劝酒的习惯，似乎也很喜欢劝菜。这对于中国人来说，是比较受用的一种礼仪，但是如果对方是外国人的话，就不要反复劝菜了，可以向对方介绍关于中国菜的特色和知识，吃与不吃由对方自己做决定。如果作为东道主的中国人为了向对方表示自己的热情而不停地向对方劝菜，这样不仅会引起对方的反感，还可能会遭到对方的拒绝：“我不喜欢吃这道菜，你一直逼我做什么！”这样会让整个宴会的气氛变得尴尬起来。
客人在入席之后，不要立即动手去夹菜，而应该等待东道主的招呼，当东道主举杯示意“开始”时，客人才可以开始。在夹菜的时候，也要讲究一些礼仪，只有当菜肴转到自己的面前时，才可以动筷子，不要抢在邻座的前面。另外，一次夹菜也不宜过多。
在用餐的时候，要做到细嚼慢咽，这样不仅有利于肠胃的消化，而且也会显得很有礼貌。如果用餐时狼吞虎咽，会给其他人留下贪婪的不良印象，还显得你这个人很没有礼貌。
在参加宴会的时候，不要出现挑食的现象，不要只盯着自己喜欢的菜吃，或者急急忙忙把自己喜欢吃的菜夹到自己的盘子里，好像生怕被别人抢走一样。在用餐的时候，动作也一定要保持文雅，夹菜的时候尽量不要碰到邻座，也不要把盘子里的菜和汤洒在桌子上。在咀嚼食物时尽量不要发出声响。否则不仅会显得不文雅，而且会让在座的其他人心生厌恶和反感之情。
在吃东西的时候，不要与人说话。因为当你的嘴里含有食物的时候，不仅会发音不清，无法让对方听清你所说的话，不小心的话还会把食物喷到其他的地方，而且会让其他人觉得你很没有礼貌。掉在桌子上的菜也不要再吃。在进餐的过程中，不要玩弄碗筷，使其发出声响，尤其不要用筷子指向他人。在用餐结束之后，客人应该等主人示意之后再离开，不要提前离席。
4.喝酒小细节
有人说：“经常见面不如偶尔吃饭，偶尔吃饭不如痛饮一场。”这句话不仅说明了在人际交往之中吃饭的重要性，而且还说明了在饭局之中酒总是必不可少的。所以，在饭桌上一定要多多注意关于喝酒方面的细节。
（1）在领导互相敬完之后才轮到自己敬酒，在敬酒的时候，一定要站起来并且双手举杯，以表示对他人的尊敬。
（2）在敬酒的时候可以多个人敬一个人，但是切忌一个人敬多个人，除非你是领导。
（3）当自己敬别人的时候，如果不碰杯的话，自己喝多少就可以根据你所敬之人的酒量和喝酒态度等情况定夺，切记不可以比对方喝得少。
（4）自己敬别人，如果一碰杯的话，就表达了这样一个信息和言外之意：“我喝完，你随意。”会显得你这个人很大度。
（5）可以适当地替领导或客户添酒，但是不要随便给领导代酒，除非领导或者客户实在不胜酒力，想要找人代酒。在代酒的时候，也要表明自己的态度，并不是替领导和客户代酒，而是自己想喝。
（6）在端起酒杯的时候，应该右手拿住酒杯，左手垫在酒杯杯底，记着自己的酒杯一定要低于其他人。
（7）如果没有其他身份特殊的人物在场的话，在敬酒的时候最好按照顺时针的方向进行，这样会显得很公平。
（8）如果出现了酒不够喝的情况，就不要一个挨着一个的去倒酒，这样很容易出现后面的人没有酒喝的尴尬情况。所以，最好的方法就是把酒瓶子放在桌子的中间位置，让在座的诸位自己添酒。
谈判也要看天时
不同的天气对人们心情的影响是不同的，面对晴空万里的天气，人们的心情自然也就会变得无比舒畅；而燥热的天气总是让人觉得很容易脾气暴躁；阴天那低沉的乌云则给人以压抑和情绪低落的感觉；如果外面一直不停地下雨，人们的心情也会被这淅淅沥沥的雨声搅得郁闷起来。
人的心情的好坏与天气的状况有着微妙的联系。比如，当你早上起床之后，突然发现窗外是一个阳光明媚的好天气，你的心情也会跟着阳光灿烂起来，在接下来的一天之中，你都会以愉快的心情去对待工作和学习。相反，如果是一个很恶劣的天气，你的心情也会变得郁闷起来。而且有关的心理学研究结果显示，如果一个人长期得不到阳光照射的话，这个人不仅会变得郁闷起来，还极有可能引发抑郁症。
而且，在下雨的天气，空气的湿度会极大地影响人们的心情，人们很容易被空气之中的湿度搞得心情郁闷和情绪低落；相反，在雨过天晴之后，人们的心情就会随之变得舒畅起来，而这个时候人们是乐于助人的。
在某些国家和地区，由于气候的影响经常会刮热风，所以这里的人们反应会有些迟钝，经常会出现犹豫不决的现象，而解决问题的能力也相对低下。但是，这里的人们在暴风雨来临之前会有说不出的兴奋感和满足感。
第三只眼睛——松果体
而人的心情之所以会和天气有着密不可分的联系，最主要的就是因为我们大脑之中的松果体在作怪。我们体内的松果体会根据天气的变化分泌出一种松果素。松果素会起到抑制我们的身体分泌令人兴奋的甲状腺激素、肾上腺素、性激素等的作用。
松果体号称是人类的“第三只眼睛”，这似乎是一件不可思议的事情，因为在我们的记忆里只有神话人物杨戬才有三只眼睛。但是，这的确是曾经存在过的事实。其实生物学家早就发现，早已灭绝的古代动物的头骨上有一个洞。刚开始发现这个现象的时候，生物学家也很迷惑，但是后来证实这正是这些古代动物的“第三只眼睛”的眼眶。
研究表明，不论是飞禽走兽，还是蛙鱼龟蛇，甚至是人类的祖先，都曾经有过“第三只眼睛”。只不过是随着生物的进化，这所谓的“第三只眼睛”逐渐从生物的脑外转移到了脑内，成了隐秘的“第三只眼睛”，而这就是今天被我们称为“第三只眼睛”的松果体。
尽管松果体被进化的力量转移到了黑洞洞的颅腔内，似乎是过起了“深居简出、与世隔绝”的逍遥日子，但是由于松果体曾经发挥过人类“第三只眼睛”的功能，所以我们大脑内的松果体尽管不能直接观察异彩纷呈的大千世界，但是它对我们的生活和心情依旧能产生很深的影响。
我们人类颅腔内的松果体能够敏锐地觉察到大自然之中光的信号并作出相应的反应。当外界的天气很晴朗、阳光普照的时候，我们大脑内的松果体就好像被阳光给照得犯困了一样，就会出现“睡着了”的现象，进而分泌的松果素也会相对减少，而人们也会随之变得心情舒畅、精力充沛。
可是，当我们遇到了细雨连绵的阴霾天气或者不见阳光的阴天的时候，松果体就会精力充沛地出来活动，分泌很多的松果素，而这些松果素的分泌不仅会导致我们变得安静许多，更重要的是它还会让我们的心情低落、情绪消沉、郁郁寡欢，而且让人们丧失活动的欲望，甚至出现昏昏欲睡的情况。比如，我们在天气阴郁的时候，总是很喜欢赖床，似乎听着外面淅淅沥沥的雨声，更容易入睡一样。
所以，在谈判人员约对方进行谈判的时候，要尽量选择一个阳光充沛的晴朗天气，因为对方在这样的天气下心情会变得开朗起来，会使谈判的效果事半功倍。
事关生死的天气
在美国纽约曾经有一段时间，发生了多起自杀事件，而这些自杀的人一般都具有以下特点：独自一人居住、性格都比较内向，而且多半为年轻的女性。这样多的偶然性巧合引起了美国联邦调查局总部的注意，于是FBI 探员们怀疑这是一起连环杀人案，而凶手就是专门针对以上特点的年轻女子下手。
为了更好地调查这一令人迷惑的现象，FBI探员们决定从一名叫露西的女性入手。这名叫露西的年轻女性刚刚割腕自杀过，所幸的是，她被好心的邻居及时发现并报警而保住了性命。在与露西约谈之前，FBI探员们决定先从她的邻居那里了解一下关于露西的具体情况。
据露西的邻居透露，她是一个性格比较内向的女孩，很少见到她出门参加社会交往活动，即使出门也只是为了买一些生活的必需品。露西曾经在一家公司就职过，但是由于工作之中一些不开心的事情就辞职了。在辞职之后，露西就一直待在家里，并没有找到另外的合适工作。而这几天由于连续下雨，邻居见露西一直没有出门，担心她是否出事了，就进到她家里，谁知却看到了自杀的露西。
随后，FBI探员们又去参观了一下露西之前所居住的房子。在FBI 探员们走进露西的房间的时候，迎面扑来的就是一股很浓烈的烟味，而还在开着的电脑暗示着FBI探员：露西在自杀之前还在上网，而且心情很不好，甚至可以说是烦躁。因为在电脑的旁边有一个装满了烟头的烟灰缸。
由此可见，在露西实施自杀之前曾经为了缓解烦闷的心理而大量地吸烟。但是，FBI 探员们并没有在露西自杀的案发现场发现更多证据，露西的房间也没有出现挣扎过的痕迹。从现场来看，FBI探员基本可以判定露西的确是自杀而非他杀。
后来，FBI探员在与露西的约谈之中，也证实了露西是自杀而非他杀这一事实。这就更加引起了FBI探员们的怀疑，为什么在最近一段时间之内自杀的人会这么集中，而且自杀者的特征也这么相似？
露西邻居的一番话让FBI探员们有了一种茅塞顿开的感觉，这句话就是“这几天一直在下雨”。FBI探员们想：“难不成是一直下雨的糟糕天气影响了人们的心情，才造成了这些性格本来就内向的年轻独居女子的集体自杀行为？”
FBI探员回到办公室，收集了有关天气对于人们心情影响的资料，这些资料的确显示，天气对人们的心情产生的影响是巨大的。有关调查也显示，在一些很恶劣的天气影响之下，人们的犯罪、自杀以及交通事故的发生率都会比良好天气的时候要高很多。而在相关的新闻报道中甚至还进行了这样的对比：“由于最近人们受到恶劣天气的严重影响，车祸的发生率增加了50%；而轻生的人数也比以往增加了很多。”
同时，在那些相关的报道中，专家们还给出了这样的建议：“持续的阴雨天气是引发人们抑郁情绪的导火线。所以，当你觉得在这样的天气中感到异常的烦闷和苦恼时，最好不要一个人继续待在房间里打发时间，这样只会让阴霾天气所带来的抑郁情绪无休止地蔓延开来，就会引发一些不必要的悲剧。所以，尽量找一些性格开朗的朋友聊聊天，谈一些愉快的话题，或者参加一些让人感觉愉快的活动，都可以在一定程度上抑制这种恶劣天气所带来的糟糕心情。”
看到这些相关资料的FBI探员们如梦初醒，立即采取了相关的行动。为了防止露西再次发生自杀的行为，FBI探员们当即决定找来露西的朋友和家人去医院照顾露西。而关于更详细的案情，FBI探员决定再找个阳光灿烂的晴朗天气与露西约谈。
既然天气的好与坏会对人们的心情产生如此大的影响，那么谈判人员就要尽量选择在一个阳光灿烂的晴朗天气进行谈判，这样对方就会有好的心情，而自己也会因为松果体的“沉睡”而精力充沛地去与对方周旋。这些都会使谈判的成功率得到极大的提高。
情绪的季节性变化
影响人们心情的外在因素有很多，除了天气之外，不同的季节也会极大地影响人们的情绪。古人云：“春宜读诗冬读史。”也有人曾经这样说：“春雪莱，夏拜伦，秋读波德莱尔，冬读艾略特。”这就说明根据不同的季节，人们会产生不同的心境，而不同的心境适合读不同类型的书，这样读书的效果也是最好的，因为可以深刻地体会作者所表达出来的创作心境。对于谈判也是如此，随着季节的变化人们会产生不同的心境，所以在不同的季节之中，谈判人员应该采取不同的策略，促使谈判取得良好的效果。
1.春季
在一年四季之中，春天应该是人们心情最好的季节。可能是因为在酷寒冬天之后的温暖春天会让人们的心情变得格外舒畅和愉快起来，而且由于人们在春天来临之后会脱下笨重的棉衣，穿上相对轻便的春装，会感到格外的轻松。所以，春季应该说是最适合进行谈判的季节。
但是，谈判人员也要注意在初春的时候，由于寒冬还没有完全褪去，在这个乍暖还寒的季节，人们的情绪是最不稳定的。所以，在春天进行谈判的时候，一定不要选择在气候最不稳定的时间段进行谈判。
2.夏季
燥热的夏天总是让人有一种望而生畏的感觉，特别是当燥热的天气已经折磨了人们很久之后还是没有出现任何下雨征兆的时候，人们的反应会格外迟钝和容易发怒。在夏天的时候进行谈判，选择一个有空调的室内环境自然是一个不错的办法。但是，空调会吸收空气之中大量的负离子，这对人的大脑功能和情绪会产生不利的影响。空调会产生许多的阳离子，当人们在充满阳离子的空气中待八个小时以上的话，就会出现头痛的现象。
谈判人员可以利用离子发生器生产负离子，这样当空气之中充满了负离子的时候，人们的情绪也会得到改善。人们之所以喜欢去山区，在人迹稀少的地方会感到精神格外振奋，就是因为那里的空气之中有大量的负离子存在。
当然，谈判人员也可以选择暴雨过后的时间进行谈判，因为夏天暴雨过后会给人一种格外凉爽和清新的感觉，而暴雨过后的人们也会变得格外兴奋和活跃，这与空气当中带电粒子的变化有关。特别是雷阵雨过后，由于雷电会带来大量的负离子，空气之中的负离子可以使人感到欢快。
3.秋季
初秋之时，由于燥热的夏季刚刚过去，人们会被这凉爽的天气鼓舞，心情很愉快。但是，深秋总是会给人一种凄凉的感觉，所以在古人的诗句之中悲秋的意味就显得很浓重。尤其是淅淅沥沥的深秋时节的雨，给人一种格外凄美的感觉，人们的情绪也会变得低落起来。所以，在深秋季节之时，最好选择一个天气晴朗的日子进行谈判，因为秋高气爽的感觉会让人的情绪变得非常愉悦。
4.冬季
酷寒的冬天总是给人一种很压抑的感觉，由于寒冬的冷冽，许多植物也都进入了冬眠的状态，没有了之前生机勃勃的模样。而且，冬天的色调总是以暗色调为主，这就会使人们的心情变得格外压抑和低落起来，有的人还会被偏头疼等一些疾病所困扰。
在冬季的时候，也极易引发抑郁症，这是人们情绪失调的一种反应。简单来说，这样的人在春天、夏天、秋天都是很正常的，只有到了冬天的时候，才会引发忧郁症，会感到非常的难过。这与太阳的照射有很大的关系。像赤道附近的居民就很少会出现这种忧郁的现象。但是，在北纬30°以北和南纬30°以南，这种忧郁症就有着相对较高的发病率，而居住在北极圈和南极圈的居民，由于受到极夜的影响，特别容易被忧郁所困扰。有关专家认为，这样的忧郁症可能与血清素和褪黑素有关系，而阳光会刺激这些激素的分泌，继而影响人们的情绪。患者可以通过照射人造全波长灯光来缓解这种忧郁的症状。
所以，在冬天进行谈判的时候，谈判人员应该选择一些比较喜庆的节日，比如春节、元旦、圣诞节，等等。由于人们会受到节日气氛的感染，情绪也会变得愉快起来。
5.刮风的天气也不适宜进行谈判
有人曾经做过这样一个实验：将不同程度的风力吹在被测试者的身上，以观察不同的风对人们的心理影响程度。结果显示，被强风吹拂的被测试者的情绪会变得很差。
不仅大自然的强力风会让人的情绪变得很差，甚至就连室内的空调所吹出来的风也是一样的。所以，在进行谈判的时候，尽量不要把双方的座位安排在被空调风直接吹到的位置，不然被空调风直接吹到的人情绪会变得恶劣，不利于谈判取得良好的效果。
谈判也分早中晚
美国联邦调查局的朋·杰克博士曾经针对人们的记忆力、理解力和运动力做过一个测试。测试的结果显示，人们的记忆力和理解力在临近中午的时候是一天之中最高的，而到了下午的时候就会一点一点地逐渐下降。但是，人们的运动力却与记忆力和理解力的趋势正好相反。
通过这个实验我们可以知道，在上午的时候，人的思维活动比较活跃也更理性，更适合进行思考；但是下午的时候，人们的思维就会变得相对迟钝起来，这个时候并不适合思考；晚上的时候，人就会变得愈加疲惫起来，思维活动也就会更加缓慢。但是，这种结论只是针对一般人而言。
FBI的疲劳战
FBI探员就是根据这个实验的原理进行审讯的。他们根据上午、下午、晚上这三个不同的时间段，为嫌疑犯们准备了不同的审讯方案。
上午：由于这个时间段的犯罪嫌疑人思维活动非常活跃，富有理性，所以在FBI探员们进行审讯的时候，犯罪嫌疑人总是保持很高的警惕性，更加注意FBI探员们所提问题和所说内容的细节。FBI探员们如果这个时候想从犯罪嫌疑人的口中得到证据或者是有利于破案的细节基本上是不可能的。所以，在这个时间段内，FBI探员们并不会向犯罪嫌疑人问一些比较敏感的问题。
下午：这个时候，犯罪嫌疑人无论是在生理上还是在心理上，都会变得疲惫起来，而犯罪嫌疑人的警惕性和理性也会随着疲惫的感觉而一点点地消失。所以，FBI探员们常常会在这个时候从犯罪嫌疑人的口中套出一些案件的细节和证据。
晚上：已经疲劳的犯罪嫌疑人到了晚上的时候，由于需要放松和休息，所以变得身心俱疲。而FBI探员们可以在这个最容易取得突破的时候去审讯犯罪嫌疑人，一般都会取得较好的效果。所以，FBI的探员们很喜欢在晚上的时候去被约谈者的家里进行交谈，这样不仅可以让被约谈者在身心俱疲的情况下被迫与FBI探员们进行合作，以尽快结束这场约谈；更重要的是，被约谈者会在疲惫的状态下迫于FBI探员们的压力，而同意让他们搜索自己的住所以及一些私人物品，FBI也就能从这些重要的细节之中找寻破案的关键证据。
下午的质检
一家制造洗发水的厂家，派出了一名谈判人员与另一家公司去进行谈判，为的是大批量出售自己的洗发水。谈判进行得很顺利，但是在签合同之前，买方公司的谈判人员要求在明天上午的时候，到厂家生产洗发水的现场去进行质量检测。厂家的谈判代表没有多想，就爽快地答应了。
第二天早上的时候，买方公司的谈判代表精神抖擞地来到了生产现场，当他进行质检的时候，表现得十分认真，检查了好多箱产品，而且每次抽检的数量也远远超过了正常抽检的标准。这名谈判人员就在如此认真的质检之中，检查出了一瓶没有装满的洗发水。
买方公司的谈判人员紧紧抓住了这一点讨价还价起来，结果这家生产洗发水的厂家因此损失了一部分利益。
后来，当这家工厂再次与该公司进行生意上的谈判的时候，就派出了另一位谈判代表。这名谈判代表很聪明地让整场谈判早早就结束了。买方公司的谈判代表故技重施，依然提出了要去生产现场进行质检的要求。厂家的谈判代表同意了，不过把去生产现场质检的时间安排在了下午。由于午餐的时间快到了，于是厂家的谈判代表就邀请对方去吃饭。
在酒足饭饱之后，买方公司的谈判代表就去生产现场进行质检了。但是，这时的他显得懒洋洋的，根本打不起精神。在进行质检的过程中，也没有上一次那么认真，看的时候只是马马虎虎的，而且根本就没有抽检多少产品。整个质检很快就结束了。厂家的谈判代表深知趁热打铁的道理，就建议对方去会议室把合同给签了。于是，这场谈判就这样轻松完成了。
不同的谈判时间会对谈判造成不同的影响。如果谈判的时间是上午的话，那么谈判人员就要展现出其认真和精神抖擞的一面，用自己缜密的逻辑思维进行谈判；如果谈判的时间是下午，那就需要谈判人员注意营造一种轻松愉快的气氛，因为对方在下午的时候本来就比较疲惫，而且思维也不像上午那样清晰，而创造良好的气氛可以让对方更容易接受自己的建议和要求，有利于谈判的成功。
谈判人员在进行谈判的时候，一定要避开那些对自己不利的时间段，尤其是当自己的身心感到很疲劳的时候，更不要进行谈判。比如，在刚吃过午饭的下午，这个时候由于一上午的工作，人们本来就已经感到疲劳了，而且人在刚刚吃饱饭后由于身体的血液和能量都集中在胃部的消化上，人的大脑就会因为供血不足而变得昏昏欲睡起来。
在星期一的上午也不适合进行谈判，尤其是在长假结束之后第一天上班时，因为这个时候人们还没有从放假的状态之中完全恢复过来。而放假时的身心状态自然是不适合进行谈判这种需要高效思维能力的工作的。
在进行连续、紧张的工作后，也是不适合进行谈判的。因为这个时候，人还没有从紧张的状态之中摆脱出来，思维还处于比较混乱的状态。如果这个时候进行谈判，不仅会显得很没有条理性，而且也会制约自己在谈判过程中的正常发挥。
身体有不适的情况时，也不适合进行谈判。如果勉强进行谈判，很容易把自己的注意力分散到身体的不适上，这样就无法专心进行谈判。
谈判人员还会遇到去异地或者异国进行谈判的情况，这个时候不要急于与对方进行谈判，因为此时的你很容易因为长途跋涉而感到困乏，你需要进行适当的休息之后，再开始谈判。而且，在休息期间也可以让自己熟悉一下谈判的环境，这样更有利于在谈判的过程中掌握主动权。
傍晚谈判效果好
加文是一家超市新招来的促销员，不同的是，他每天上下班的时候总是晚来早归，每天早上上班时，他总是来得最晚的一个，晚上十点钟才下班，加文总是八九点就走了。与加文同一时间到超市工作的促销员都在私底下议论，认为加文过了试用期以后肯定是第一个被解雇的人。
出人意料的是，试用期过后，加文居然留了下来。于是，大家又断定，加文肯定不会得到上司的赏识而升迁。可是预言又一次被打破，加文是这批促销员中升迁最快的，而且职位也是最高的。大家对这种现象都感到很迷惑。
有一次，加文的好朋友（与加文同一时间成为这家超市的促销员）禁不住好奇地问加文：“为什么你并不是工作最努力的人，而你的升迁却是最快的？”加文说：“因为老板需要的并不是工作努力的推销员，而是销量最高的推销员。”好朋友继续问道：“那你是怎么做到的？我指的是在最短的时间内销售出最多的产品。”加文并没有直接回答好朋友的问题，而是向他讲起了自己小时候的经历。
加文在青春期的时候是一个十分叛逆的小伙子，他的父母想尽了一切办法与他进行沟通，可还是撬不开他的嘴巴，加文什么也不想与他们说。无奈之下，加文的父母只好请来了他的叔叔——一位FBI探员。果然，加文在这位身为FBI探员的叔叔面前打开了自己的话匣子。
加文也不知道为什么自己总是想与自己的叔叔交谈。而加文的父母则通过间接的渠道了解了加文所存在的青春期问题。但是，加文在心底里很不服气，他固执地认为自己被叔叔打败了。不过，血气方刚的他又低不下头来问叔叔到底是为什么，他认为这样会很没面子。
这样的问题一直伴随加文长大，当加文上高中的时候，实在忍不住去问叔叔，希望能够得到一个满意的答复。作为FBI探员的叔叔神秘地笑了笑：“你没有注意到这样一个细节吗？我为什么总是在下午快接近傍晚的时候去找你谈话？”加文：“那不是因为你的工作很忙，只有在傍晚的时候才有空闲的时间吗？”在加文叔叔接下来的解释之中，加文得到了另外一个让他匪夷所思的奇妙答案。
加文的叔叔继续道：“但那并不是最主要的原因。我们FBI探员在审讯犯罪嫌疑人的时候，为了能够从他的嘴里得到更多有关的真实案情，一般会把审讯的时间安排在下午。因为在下午的时候，尤其在傍晚时分，人们的紧张感、警惕性、自制力以及理性都会相对上午的时候松弛很多，而且也变得更加喜欢感情用事。这时的人们很容易向他人说出一些上午时不可能说出的秘密。虽然在傍晚时分与你谈话，在时间的选择上显得有些仓促，但是对付你这样的小孩子已经足够了。”
为了使加文能够更好地理解自己所说的话，加文的叔叔还为他举了一个例子：“有许多超市和商家都很喜欢在下午甚至是傍晚时分进行促销打折的活动。顾客们也以为这些商家和超市是为了让自己的商品尽快卖出去，尤其是食品类的商品过夜的话会影响其质量，才举办这样的活动。其实原因并非像顾客们所想的这样简单。超市和商家进行降价促销活动，不过是为了吸引顾客的眼球而采取的一种手段。这些商家和超市就是为了利用顾客已经工作了一天，不论是心理上还是生理上都已经非常疲劳，自制力和理性都会有所下降的特点。而事实证明，顾客们在这个时候的确容易被勾起消费的欲望，甚至会因为商品的价格便宜而购买一些自己其实并不需要的东西。”
加文在与叔叔进行过这一次的交谈之后，就对消费心理产生了极大的兴趣，在大学期间他选择了消费心理学这门专业。毕业后，加文就来到了这家超市做促销员。他首先做了一个调查，通过调查发现，消费者的购物冲动大多发生在傍晚时分。因为人们的理性在下午和傍晚时分有所减弱，而感性就会得到冒头的机会，这个时候正是销售员进行商品销售的绝佳时机。通过这些调查，加文总结出一条规律，那就是作为一名销售人员，最重要的是把握销售的最佳时间段，而不是全天都在守株待兔。这也是加文之所以晚来早归，依然还得到升职的关键所在。
据FBI探员透露，FBI在审讯犯罪嫌疑人或与人约谈的时候，都比较喜欢把时间安排在下午。二战时期的德国元首希特勒曾经这样总结过自己的演讲心得：“我认为一天之中的下午和傍晚时分最适合进行演讲，因为在这个时间段内听众的情绪会变得非常浮躁，所以他们会更容易接受演讲者的观点。”
由此看来，希特勒的演讲之所以会受到当时德国人的追捧也不无道理。曾经在联邦调查局工作过的优秀情报人员约翰·薛佛也说过：“到了下午和傍晚时分，人们的紧张感、警惕性或是自制力都会变得松懈，往往会在不经意之间说出一些秘密。”
在谈判的过程中，双方都在试图说服对方接受自己的建议而得到更多的利益，而这个时候双方都在向对方施压，压力就会像空气一样充满房间的每一个角落。大家都清楚，面对这样的施压，谁坚持到最后，谁就将是这场谈判的胜利者。
这个时候，时间仓促就会变成一个无形的利器。如果谈判的时间选择在上午的话，由于对方的精力是一天之中最充沛的时候，所以坚持的时间就会更长，这样不利于谈判的最终成功。所以，谈判人员应该向FBI探员们学习一下为对方布置一个“时间陷阱”。那就是，自己在上午的时候养好精神，尽量在下午的时候也能保持充沛的精力，然后再把谈判的时间安排在下午或者傍晚时分。
这样就会给对方一种无形的时间压力，从而影响他们的精神状态，对方很容易经不住这样的疲劳战而想尽快结束谈判，进而接受或者同意你的建议，最后不得不做出让步。有时，对方还可能会在身心俱疲的情况下不太注意所签合同或协议的细节，甚至还会出现一些不应该出现的错误。这样，谈判人员才可以成为这场谈判的最大赢家。
创造舒适的谈判环境
一个偶然的机会，FBI探员乔治遇见了多年未见的儿时伙伴杰克，两人就相约去一家酒吧叙旧。两人相谈甚欢，在叙旧完毕后，两人又谈到了双方的现状。当杰克提到自己的现状时不住地叹气和摇头，由此可见，杰克对自己的现状十分不满。乔治就禁不住好奇地问了一下杰克之所以这么苦恼的具体原因。
杰克失落地说：“由于这些年我有了不少的积蓄，所以最近我自己开了一家公司，也招到了不少的员工。这些员工都是我在面试的过程中精挑细选出来的，在面试的时候，我的这些员工不仅表现得十分优秀，而且工作热情也很高。可是没工作多久，他们的工作积极性就大不如从前了。员工的工作效率越来越低，还经常因为一点小事情而发生争吵。现在，我公司的气氛变得非常压抑。我都打算开除这些人了，可是据我的观察，他们似乎也在努力地工作……”
乔治就问道：“是不是因为你给员工的工资太少了，所以他们都提不起工作的积极性？”杰克肯定地说道：“要说到薪资问题，我给的薪资可是我们这一行当中最高的了。要不然我的员工肯定早就跳槽了。”乔治又问道：“难道你没有和员工进行过沟通吗？看看是什么原因引起的？”杰克无奈地回答：“当然进行过沟通，可是并没有找到原因在哪里。”
这更加激发了乔治的好奇心，他决定一定要帮杰克找到原因。于是，乔治对杰克说：“要不你安排我哪天去你的公司瞅瞅，看能不能帮你找到具体原因在哪里。”杰克听到乔治的建议后非常高兴，因为从之前的闲聊中杰克得知乔治最近在联邦调查局工作，有FBI探员亲自出马，一定能够找到原因。
乔治不负所托，果然找到了原因在哪里。当乔治刚刚走进杰克的公司时，就感到了一种燥热的感觉，这让乔治很不舒服，他甚至觉得这个房间的温度有三十多度。乔治看了看正在工作的员工们，他们表现得很机械，没有任何的激情，而且目光也有点呆滞。乔治看了看时间才十点多，按理说这个时候工作人员的精力应该是最旺盛的时候。
乔治就问了其中的一个员工：“你难道不觉得这里很热吗？”那名员工机械地说道：“是吗？我已经习惯了，并没有感到太热。”乔治就建议杰克把员工们工作环境的温度下调一些，调到二十多度。杰克表示了质疑：“现在可是冬天，在公司的时候员工的穿着都比较单薄，这样不会感到寒冷吗？”乔治解释道：“据有关专家的建议，在冬天的时候室温保持在20℃到22℃之间是最为合适的。”于是，杰克就把员工工作环境的温度下调到二十多度。
没过多长时间，室内就变得凉爽起来。员工们的工作态度也得到了明显的改善，大家的精神状态变得很积极。乔治就走过去问之前的那名员工：“现在，你感觉舒服点儿了吗？”那名员工高兴地说：“我现在感觉很舒服，而且之前昏昏欲睡的感觉也没有了，我感觉很精神。”乔治不解地问道：“既然你感觉很热，为什么不向你的老板提出呢？”那名员工回答：“我刚开始来这里工作的时候，就感觉到燥热，很不舒服。但是，我看大家都没有什么反应，我是一名新员工，不希望给老板留一个‘事很多’的不好印象，所以我就什么也没有说，让自己逐渐适应工作环境……”
乔治在临走前随口问了一句：“杰克，你难道不觉得之前的工作环境实在太燥热了吗？”杰克说：“我这个人比较怕冷，尤其是冬天的时候。我的办公室和家里的环境一直保持在三十度左右。如果室温是二十多度的话，我会感到很冷和不舒服。”乔治说：“所以你就想当然地认为，你的员工也很喜欢这种温暖的环境。”杰克说：“是啊，我以为他们在这样的环境之中工作会更舒服。谁想到，好心办坏事了……”
自然界的气候和季节以及天气的变化会影响到我们的情绪和心情。同样的，室内温度的高低也会对我们的情绪产生极大的影响。当室内太冷或者太热的时候，我们的身体会感到非常的不舒服，相应的，我们的大脑也会变得迟钝起来，而且不想说话。相反，如果，我们处在一个温度适宜的、不冷不热的环境之中，我们的身体会变得放松起来，我们的大脑也会变得活跃，就会情不自禁地想与对方进行交谈。
所以，在进行谈判的时候，一定要把谈判所在房间的温度调到适合人体温度的状态。而且，据FBI探员证实，当犯罪嫌疑人处在一个温度适宜的环境之中时，FBI探员与犯罪嫌疑人谈判成功的概率要远远高于太热或太冷的环境中。舒适的环境让FBI更容易从犯罪嫌疑人的嘴里套出案件的实情。
如果犯罪嫌疑人身处比较恶劣的环境中，即使从他们的嘴中得到线索，可信度也没有多高。所以，在谈判的过程中，为了保证谈判的效果，就要创造一个人体适宜的舒适环境。这样，不仅让对方容易对自己吐露实情，而且自己也会感到舒适，保持旺盛的精力和良好的状态。
以下是美国有关专家得出的最新结论：夏天最适宜的室内温度是22℃到24℃；冬天最适宜的室内温度为20℃到22℃；而春天和秋天最适宜的室内温度为23℃到25℃。谈判人员可以根据这个标准来具体安排谈判地点的室内温度，尽量为自己和对方创造一个舒适的谈判环境。
谈判人员在布置谈判地点的环境时，可以注意以下几个方面：
（1）感觉一下房间的天花板是不是太低或者窗户是不是太小，因为这样会给人一种压抑和拘束的感觉。
（2）把谈判地点的房间布置整洁，切忌脏乱。因为混乱和肮脏的环境会给对方留下恶劣的印象。
（3）房间墙壁的颜色最好为白色，即使是其他的色调，也要避免出现暗色调。因为这样不仅会使室内的光线变得很阴暗，还会给人一种压抑的感觉，尤其到了阴雨天气的时候，室内的光线会更加暗淡。
（4）在谈判的时候，如果需要开灯的话，灯光最好保持明亮。不要使用昏暗的灯光，因为这样会让人的心情变得低落起来。而明亮的灯光则会让人的心情明朗愉快。
营造良好的谈判氛围
在谈判的时候，谈判人员要努力营造以下五种谈判氛围，这样不仅会受到对方的欢迎，而且还可以让对方建立对你的信任，使谈判达到更好的效果。
1.营造轻松的谈判氛围
一般情况下，以闲话进行开场会取得较好的效果，可以使双方的紧张情绪都放松下来，也可以消除彼此之间的陌生感。比如：“昨天我去打球了，球场的人可真多啊。不过我喜欢这样热闹的氛围，尤其是打球的时候，那种感觉非常好。”
以闲话开场虽然并不会对谈判产生实质性的作用，但却是营造轻松谈判氛围最好的一种方式，因为这样不仅可以拉近双方之间的心理距离，而且也容易让对方产生信任感。
2.创造平等的谈判氛围
在谈判的过程中，谈判人员掌握谈判的主动权是很重要的。但是，这并不意味着谈判人员要在谈判的过程中表现自己的优越感，好像自己高人一等似的，尤其是当遇到比自己地位低的谈判对手的时候，很容易把自己放在一个居高临下的位置上，甚至对对方出言不逊。这样不仅会招致对方的反感，甚至会使谈判中断。
当然，在谈判的过程中也不要让自己在对方面前表现得低人一等，这样会让自己在谈判中显得很被动，甚至会失去一些本来能够争取到的利益。所以，最适宜的谈判氛围就是彼此平等。而平等的氛围也更加有利于双方之间的合作，使大家的利益实现双赢。
3.采取友善的坐姿表达友好
一名FBI女探员总是能从犯罪嫌疑人的嘴里轻松地套出有价值的线索。这是因为这名FBI女探员在审讯犯罪嫌疑人的时候，总是保持友好的坐姿和微笑。本来就对女性警惕性低的犯罪嫌疑人变得更加随意和放松起来，也就会在不经意间透露重要的案件信息。
在谈判的过程中，谈判人员的坐姿也在向对方表达着自己的态度。通常，将身体微微向前倾，在交流的过程中既不要交叉双手或双脚，也不要将手心向上。这样的坐姿会向对方传达一种友好的信号，对方也会消除紧张和陌生感，从而拉近你们之间的心理距离。
4.灵活调整谈判的氛围
在谈判的过程中，可能会遇到冷场的情况，这就需要谈判人员能够找到一些适合的话题来调节一下气氛，打破尴尬的场面。当然，有时还会遇到言论过激和情绪激动的情况，这就需要谈判人员保持冷静的态度，转移一下话题，让双方都尽快地恢复平静的状态，因为这样继续争执下去除了会破坏双方的关系外，不能取得任何积极的谈判效果，只能是徒劳无功的。
在缓和双方矛盾和消除尴尬气氛的时候，谈判人员最好使用幽默的手段，比如讲一个小笑话，常常可以起到奇妙的作用。
5.适当地引导谈判对手。
在谈判的过程中，适当地对对方进行引导，不仅可以让对方和自己的思路保持一致，也可以达到自己想要的目的。在进行引导的时候，一定要做到不留痕迹，最好让对方产生成就感。
FBI探员们在审讯犯罪嫌疑人的时候，会使用交换信息的方式适当地引导对方讲出自己的犯罪过程。比如，FBI探员们会这样对犯罪嫌疑人说：“我们已经搜集到了一些证据……”或者是“某某（犯罪嫌疑人的同伙或者目击证人）已经向我们证实……并提供了可靠的证据……”抑或是：“局里有规定是不能透露案情的。我们已经调查到……（案情的透露）”
这样交换信息的引导方式不仅会让对方心存感激，而且也会迫于某种压力而主动地透露自己知道的某些信息作为一种“回报”。当然，所透露的信息的内容不一定要保证其真实可靠性，只要能让对方感觉到真实可靠和重要就可以了。当遇到对方对你所透露的信息无动于衷的时候，你可以进行一定的暗示引导：“我已经把我知道的全都说了出来，希望你也可以说一些你知道的信息来表示你的诚意。”也可以直接要求对方说出一些信息。
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