生意人要赚钱，先要会做人；而会做人，即是善于在生意往来中积累人脉资源。若能做到圆通有术，左右逢源，进退自如，上不得罪于达官贵人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圆之道，人脉大树枝繁叶茂，那赚钱一定是相当顺手了。生意人有了人脉，赚钱时就会灵活、方便，各个环节畅通无阻，就会带给你机遇、利益和帮助，人脉关系不是金钱，却胜似金钱；不是资产，却形同资产。

    1．人脉决定财脉，左右逢源好赚钱

    对生意人而言，良好的人脉资源是一笔重要的无形资产，它一旦和生意的机会融合，就能衍生出不可思议的财富。

    人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。从表面上看来，它不是直接的财富，可没有它，就很难聚敛财富。不是吗？即使你拥有很扎实的专业知识，而且是个彬彬有礼的君子，还具有雄辩的口才，却不一定能够成功地促成一次商谈。但如果有一位关键人物协助你，为你开开金口，相信你的出击一定会无往不利，百发百中！

    人脉资源越丰富，赚钱的门路也就更多；你的人脉档次越高，你的钱就来得越快。这已经是有目共睹不争的事实了！

    如果你生来没有富爸爸，也没有娶到富家女，那么，你还有第三个扭转命运的机会，从现在起，累积你的“人脉存折”，扭转命运。

    生意人要获得更多的生意，必须掌握正确的方法，打通你的人脉环节，是未来财富创造的基础！有人说，21世纪成功哲学是：20％专业能力+80％人脉关系：100％成功。人脉关系是不分场合、不分性别的成功的关键！在赚钱方面，人脉关系是愈来愈重要的资源。因此，生意人只有把维护和拓展人脉关系当成日常功课，才能够无往不利、左右逢源，最终敲开生意之门。

    激励大师安东尼·罗宾指出：“我所认识的全世界所有的成功者最重要的特征是：创造人脉，维护人脉。人生中最大的财富便是人脉关系，因为它能开启所需能力的每一道门，让你不断地获得财富，不断地贡献社会。”

    生意人要想在今天的社会把生意做好，不能脱离人际关系，它也是赚钱的最直接、最有效、最迅速的手段，人脉可以帮助你成为一个受人欢迎、被人尊重、生活富足、事业成功的人。

    埃德沃·波克被称为美国杂志界的奇才。但是最初他和家人是穷得差点要饿死的波兰难民，在美国的贫民窟长大，仅上过6年学。

    6岁时，波克随着家人移民至美国，在上学期间仍然要每天工作赚钱。打扫面包店的橱窗，派送星期六早上的报纸，周末下午到车站卖冰水，每天晚上替报纸传递以生意人为主的聚会消息——他自幼就是一个“工作狂”，什么样的脏活、累活都干过。

    13岁时，波克辍学，到一家电信公司工作。然而，他没有忘记学习，仍然不断地自修。他省下了车钱、午餐钱，买了一套《全美名流人物传记大全》。

    接着，波克做了一次史无前例的壮举：他直接写信给书中的人物，询问书中没有记载的童年往事。例如，他写信问总统候选人哥菲德将军，是否真的在拖船上工作过？他又写信给格兰特将军，问他有关南北战争的事。

    年仅14岁，周薪只有六元二角五分的小波克，就是用这种方法结识了美国当时最有名望的大人物：哲学家、诗人、名作家、军政要员、大商贾、大富豪。而且这些名人也都乐意接见这位充满好奇心的、可爱的波兰小难民。

    获得名人们接见的波克，立下宏图壮志，要闯荡出一番事业。为此，他努力学习写作技巧，然后向上流社会毛遂自荐，替他们写传记。

    一时间，订单如雪片般飞来，波克需要雇用六名助手帮他写简历。当时，波克还未满20岁。

    不久，这个传奇性的生意人，被《家庭妇女杂志》邀为编辑。波克答应了，并且一做就是30年，将这份杂志变成了全美最高销量的著名妇女刊物。

    当然，经营人脉和与人建立关系，必须独辟蹊径，不断地学习，主动积极，运用智能和策略，讲究方法和技巧，有效争取别人的兴趣、好感和信任。

    2．累积你的“人脉存折"

    很多人只知道比尔·盖茨今天真正成为世界首富，是因为他掌握了世界的大趋势，还有他对电脑的天赋与执著。其实比尔·盖茨之所以成功，除这些原因之外，还有一个最重要的关键就是比尔·盖茨的人脉资源相当丰富。

    比尔·盖茨创立微软公司的时候，只是一个无名小卒，但是在他20岁的时候，签到了一份大单。这单业务让他有机会实现梦想。

    假如把赚钱比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼，还是钓小鱼比较好呢？回答肯定是大鲸鱼。因为钓大鲸鱼钓一条可以吃一年，但钓小鱼的话得天天去钓。比尔·盖茨在25年前创业的时候，他就了解了这一点。他一开始就钓了一条大鲸鱼。让我们来了解一下比尔·盖茨的赚钱之道。

    （1）利用自己亲人的人脉资源

    他20岁时签到了第一份合约，这份合约是跟当时世界第一强的电脑公司——ＩＢＭ签的。

    当时，他还是位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源。他怎能钓到这么大的“鲸鱼”？原来，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨的母亲是ＩＢＭ的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是理所当然的事情吗？假如当初比尔·盖茨没有签到ＩＢＭ这个单，相信他今天绝对不可能拥有几百亿美元的个人资产。

    （2）利用合作伙伴的人脉资源

    大家知道比尔·盖茨最重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂芬。他们不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献他们的人脉，发展国外的朋友，让他们去调查国外的市场，以及开拓国外市场。

    比尔·盖茨有一个非常好的日本朋友叫彦西，他为比尔·盖茨介绍了很多日本市场的特点，为比尔·盖茨找到了第一个日本个人电脑项目，以此来开辟日本市场。

    （3）雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作

    比尔·盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”

    你还等什么？从现在起，累积你的“人脉存折”，经营你的人脉资源吧！对于生意人来说，专业是利刃，人脉是秘密武器，如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获。但若加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘，数倍收获。

    如何以极自然的、有创意的、互利的方式去经营人脉，是生意人能否成功的关键。斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出，一个人赚的钱，12．5％来自知识、87．5％来自关系。有人总结说：对于个人，二十岁到三十岁时，靠专业、体力赚钱；三十岁到四十岁时，则靠朋友、关系赚钱；四十岁到五十岁时，靠钱赚钱。三十岁左右，正是人的黄金时期，由此可知人脉竞争力在一个生意人的成就里扮演着多么重要的角色。

    特别是在知识经济时代，人脉已成为专业的支持体系。对内，可以服众；对外，则可以取得客户的信任。

    在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。”

    生意人要赚钱，先要会做人；而会做人，即是善于在生意往来中积累人脉资源。若能做到圆通有术，左右逢源，进退自如，上不得罪于达官贵人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圆之道，人脉大树枝繁叶茂，那赚钱一定是相当顺手了。

    人脉是一个生意人通往成功的门票。检视商业巨子的成长轨迹，也都因为拥有一本雄厚的“人脉存折”，才有之后的辉煌的“成就存折”。

    3．良好的人际关系带来意外的财富

    生意人有了人脉，赚钱时就会灵活、方便，各个环节畅通无阻，就会带给你机遇、利益和帮助，人脉关系不是金钱，却胜似金钱；不是资产，却形同资产。

    细心观察那些成功的生意人，比如年轻时候的比尔·盖茨，你会惊奇地发现，他们不仅是赚钱的高手，更是人际关系的艺术家，没有谁不具备优良的社会交往能力。对于一般人来说，良好的人际关系意味着生活的和谐与心情的舒畅，而对于生意人却有着更为特殊的意义，那是他赚钱或人生起步的重要因素。

    首先，关系可以网罗生意的机会。你的某位朋友会在适当的时候把适合你发展的最新的重要信息告诉你。你可以据此调整经营战略和方式，抢先占领市场。其次，关系可以带给你实惠。生意人之间的关系大多由业务发展而来。在相互交流的过程中，双方不仅会在利益上相互依存，还会在感情上相互信任，所谓“互惠互利”，对方为了实现自己的利益势必会分给你部分实惠，没有人愿意毫无缘由地把利益分给不相干的人。最后，关系还意味着无处不在的方便和支持。在外有业务伙伴的帮助，在内有各方面同仁的支持，广泛的关系网会让你受益无穷。

    王小姐是一家外资保险公司在东北地区的业务总监，她也是这家保险公司在全球几十个分支机构里年龄最小的大区业务总监，年龄还不到30岁。是什么让年纪轻轻的她竟能如此成功呢？

    1999年，从一家商业中专毕业的王小姐做起了保险推销员。她整天奔走在大街小巷，每天坚持拜访陌生人，挨家挨户地敲门，承受拒绝和冷漠。一天，她去一家公司联系业务，看大门的年轻人朗读英语的声音让她心动。一个看大门的外来打工青年竟有如此的上进心！她和这个姓解的青年人交谈起来。解先生告诉她：“我想自己种一棵果树，总比在别人的果树下等果子掉下来要好些。”她暗想：“我也可以自己种果树啊！”并且，一个奇怪的念头进入她的大脑，解先生一定会成为她的客户的。可当时解先生的情况是一贫如洗，月收入300元，只是初中毕业。但她还是相信自己的判断，常常帮助解先生找资料，找新的工作机会。解先生很感动地对她说，如果将来赚钱了，一定要用全部家产的一半买她的保险。解先生说这话的时候，全部家产只是一个旧提包和一台二手电脑。

    几年以后，她接到解先生的电话，知道解先生已经今非昔比，现在他的身家已达到了几千万。他指定由王小姐亲自受理他的保险，以表示感激和信任。他共投了两种，每种98份，总保额102万元，这是王小姐所在的公司当年接受的最大一笔个人人寿险保单。解先生网络界的朋友纷纷和王小姐联系，说早就听说她四年如一日地支持一个数字英雄的故事，称赞她是“数字伯乐”，而且留下名片，表示随时恭候她的光临，去的时候不要忘记带上一份空白的保险协议书。

    如果能力能够让你跑得足够快，那你可以快速地去竞争面前的机会；可如果能力有限，怎样努力都落在其他人的后面，倒不如耐心挖掘身边的土地，种植自己的果树，只要汗水够了，时间够了，赢来的可能就是丰厚的回报。

    4．朋友多了好办事，利用朋友做生意

    杰克森是一家外贸公司的经理，工作之余他喜欢邀请一些同行中的经理和业务上的朋友喝点咖啡，聊聊天什么的。一天，一位商贸公司的老总打电话对他说：“老兄，告诉你一个重要消息，棉毛靴在俄国的销路很好，好多城市都已经断货了。我没有外贸经营权，这笔生意做不了，不过，这对于你来说，可是不可多得的好机会啊！如果你能出口一批棉毛靴，肯定会有赚头的。”

    杰克森放下电话，立即和在俄国的业务朋友们联系，事情的确如此。他欣喜若狂，立即购进十万双棉毛靴，委托他在俄国的朋友组织销售。订货的电话纷纷打来，不到一个月，杰克森就赚了上百万元。其他几家商贸公司得知这件事情后，也开始出口棉毛靴。但是，杰克森已经抢先占领了市场，一段时间过后，抢购靴子的热潮也退去了，市场渐渐冷清下来，跟风者赚得很少。

    春风得意的杰克森慷慨地请朋友们大撮了一顿，半醉之际，他对告诉他重要消息的朋友说：“要不是你我这层关系，我哪有今天的收获啊！”

    杰克森的话确实是发自肺腑，从他的经历可以看出，多一个朋友，多一层关系，在商业竞争中就多一点优势，就有可能占尽先机。

    拉菲尔·杜德拉是委内瑞拉一家玻璃制造公司的老板，凭着顽强的毅力将玻璃制造公司经营的红红火火。但他的目标不在这儿，而是一心渴望有一天能在石油生意上有所发展。

    一天，他从一个朋友处获悉阿根廷即将在市场上购买2000万美元的丁烷气体，虽然财力不足，但他却意识到这是个难得的商机，所以他很想接下这宗生意。他决定去阿根廷考察个究竟，看看这一信息是否属实。到那里一打听，发现果有此事。于是他开始盘算怎么争取到这笔生意。

    此前，杜德拉从未接触过石油业，对该行业可以说是个“门外汉”，要做起来也会有一定的困难。经过多方面调查后，他发现这宗生意已有两位非常强大的竞争对手，一是英国石油公司；一是壳牌石油公司。这两个公司财雄势大，有丰富的石油生意经验。杜德拉知道，如果从正面与这两大竞争对手较量，无疑是“以卵击石”。于是，他决定采用侧面进攻的战术参与这2000万美元买卖的竞争。

    为了找到一个好的方法，杜德拉再次对阿根廷市场做深入调查，发现这里的牛肉过剩，急于寻找出路。他反复思考，认为可以在这个问题上大做文章：如果自己能帮阿根廷推销过剩的牛肉，就可以促使阿根廷购买自己的丁烷气。

    拿定主意之后，杜德拉通过朋友来到阿根廷政府有关部门，并对他们这样说：“如果你们向我购买2000万美元的丁烷气，我便向你们订购2000万美元的牛肉。”阿根廷政府觉得杜德拉的条件优于其他竞争者，能解自己的燃眉之急，便决定把采购丁烷气的投标机会给他，使他一下有了强大的进攻力量。

    接下来，杜德拉在寻找牛肉买家的过程中，从另一个朋友那里了解到这样一条信息：西班牙有一家大船厂，这家工厂制造能力很强，却缺少订单，工厂处于半停产状态，西班牙政府十分关注。杜德拉认为这条信息又是一个很好的机遇，便前往该国的有关政府部门游说。他表示：“假如你们向我买2000万美元的牛肉，我便向你们的船厂订制一条价值2000万美元的超级油轮。”这一条件对西班牙政府来说是求之不得的，因为他们本来就要进口大量的牛肉。于是，他们立即达成协议，并通过西班牙驻阿根廷大使与阿根廷联络，告诉阿根廷将杜德拉所订购的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。

    事实上，杜德拉在向西班牙推销牛肉之初，就已在物色租船的客户。最后他找到美国的太阳石油公司洽谈。他对这家公司的老板说：“如果你们肯长期租用我的一条超级油轮，我就向你们购买2000万美元的丁烷气。”太阳石油公司想，反正自己是要租油轮的，现在他能买自己的产品，条件是有利的，便欣然接受了。

    就这样，杜德拉利用朋友及时传递的信息，以穿针引线的连环术闯入了石油行业。

    对于生意人来说，良好的关系是一笔重要的无形资产，一旦和发财的机会融合，就能衍生出不可思议的利润。细心观察那些成功的生意人，你会惊奇地发现，他们不仅是赚钱的高手，更是人际关系的艺术家，没有谁不具备优良的社会交往能力。对于一般人来说，良好的人际关系意味着生活的和谐与心情的舒畅，而对于生意人却有着更为特殊的意义，那是他成功的重要因素。

    5．用别人的“水”，浇自己的“树”

    相信大家都知道诸葛亮草船借箭的故事，很多事情不是只靠我们的力量就能解决的，因此，只有学会借用别人的力量才会取得成功。但是，现实中像诸葛亮一样神机妙算的智者实在是太少了，借用别人的力量，更多的要靠关系。

    一个有着良好人际关系的生意人，在工作和生活中办起事来自然会事半功倍。事实上也是如此，成功者都善于借力、借势去营造成功的氛围，从而攻克了一件件难事，为成功铺平道路。

    成功者还应明白各种关系的良好互动，这是借力的第一步。举个例子来说，世人都说创业难。难道创业真的那么难么？以往人们强调自主创业，但现在很多人的观念开始改变，关系在创业中的作用逐渐加大，并日益成为创业信息、资金、经验的“蓄水池”，有时甚至在商业活动中起到了四两拨千斤的神奇功效。现在“朋友经济”在招商中的作用也日益显现。比如，北京大学中国金融投资家俱乐部的成员就包括投资公司老板、证券商、银行家以及政府部门金融方面的官员，他们手中掌握着上千亿元的资本和无限商机。

    在如今这个提倡双赢的时代，单枪匹马的创业方式显然越来越不适应时代的需求。扩大社交圈，通过朋友掌握更多信息、寻求更大发展，日益成为成功创业的捷径。在你创业的过程中遇到困难的时候，关系是你最大的资源！因此，多认识一些朋友，多帮助别人，积累资源，到了一定程度，创业其实并不难，而且可能很轻松！

    马思宇在索尼做人力资源主管之时，曾遇到了一件棘手的事，公司里的一位员工在出差的时候摔折了胳膊。这样的事情以前从未发生过，公司怎么处理这件事，是否该赔付，赔付多少合适，没有先例。只因这件事涉及员工的利益，老板要求马思宇尽快地处理，拖沓会造成公司对这件事不重视的印象。要妥善处理这件事，必须兼顾到公司和员工利益，对内对外都绝不能留下任何隐患。马思宇一时无从下手。最后他想到了外援。他给做人力资源的朋友们打电话，这些朋友给他提供了至少10条有用的信息，根据这些信息，他马上拿出了这个事件的处理意见，还写了部门处理类似事情的流程上报。老板对此给予了极高的评价。成功地处理这件事，在大型跨国公司任职的同行朋友给了他莫大的帮助。“那时我也常常参加人力资源方面的活动，认识了许多的同行，虽然大家没有固定在哪个时间见面，但却经常通过电话沟通一些信息，一个无形的关系网就这样形成了。如果说谁有什么不懂的地方，只要打一个电话大家都会积极地热心帮助。从另一方面说，在专业方面，通过关系网里的人帮助也不会出问题。”

    当然，想要借外力，需要给对方以足够的利益，要有合作的心态、共赢的心态，世界上没有免费的午餐，这其实是很公平的。

    企业和企业人都身处于不同力相互作用的快速变化的环境之中，是否善于借力已经变得相当重要和紧迫，这最终会影响企业和企业人的成长、发展及成功与否。让我们都敞开思想和胸怀，共同推动社会及关联个体的进步，创造和谐、协调的外部环境。好风凭借力，送你上青云。借力经营可以使你由小变大，可以帮你摆脱生存困境，它实在是一种巧妙的、实用的经营方式。善于借力，用别人的“水”浇自己的“树”，懂得了其中奥妙，相信一定会使你财源滚滚。

    6．多一个朋友就多一条财路

    生意人不能缺少的是朋友。结交一个朋友就多一条财路，在生意人最困难的时候，往往是朋友帮助了自己；离开了朋友，生意人往往就会陷入无助之中。朋友，是人生中一笔巨大的财富，是关键时刻可以靠一靠的人脉大树。

    如果你想获得生意的成功，就要尽早建立自己的人脉资源网。如果你的人脉网上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，两肋插刀，你就能感到人脉的力量！可以说人际关系是一笔巨大财富，有了人际关系，就可以在生意场上畅通无阻。其实，人脉也同样是生意的命脉。

    前文提到斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出，一个人赚的钱，12．5％来自知识，87．5％来自关系。这个数据是否令人震惊？但看了下面的例子，或许你会发现，人脉竞争力如何在一个生意人的成就里扮演着重要的角色。

    位于台北市内湖科学园区的益登科技公司，因为代理全球绘图芯片龙头厂商的产品，从默默无闻的无名小卒，迅速跻身为台湾第二大ＩＣ通路商，且每年获利超过一个亿。总经理曾禹旖赤手空拳在六年内，打拼出一家市值逾新台币八十亿元的公司。

    与曾禹旖相交二十多年的友人吴宪长观察说：“在同业中或同辈中，论聪明、论能力，曾禹旖都不能算顶尖的高手，但是，他能遇到这个好运，八成以上的因素在于他的人脉。因为他很愿意与别人分享，大家才会利益共享，机会之神也才会眷顾他，而不是别人。”

    20世纪50年代出生的台湾凌航科技董事长许仁旭，也是靠人脉竞争力打天下的。从彰化县鹿港小镇只身到竹科闯荡，许仁旭没有显赫的学历与家世背景，但是，他的身家却接近数亿元，并身兼十几家科技公司的董事长。

    有人问他成功的秘诀，他说：“就是靠朋友。朋友越聚越多，机会也越来越多。很多机会当初自己都没有想到过，也没看到。这些，都是机缘。”许仁旭口中的“机缘”，在朋友眼中，其实是由重义气累积而来的。

    出身台积电业务人员的许仁旭回忆说：“凭我这样的学历，要进台积电，或任何一家科技公司当业务员又谈何容易呢？一切都是靠朋友的介绍。”就这样，许仁旭在台积电时，负责凌阳的接单业务，也与凌阳董事长黄洲杰建立起深厚的感情。现在，他是凌阳集团转投资业务的重要顾问。

    在证券投资界，杨耀宇是将人脉竞争力发挥到极致的个案。他为朋友担任财务顾问，并担任五家电子公司董事。根据推算，他的身价应该有近亿元之多。

    杨耀宇曾说，“我的人脉网络遍及各领域，上千、上万条，数也数不清。”

    人脉是生意人发展生意的媒介。在金融界的创新指标——花旗银行里，这个由许多“第一名”聚集而成的金字塔组织，程耀辉、曹中仁两人，是企业金融处最年轻的副处长暨副总裁，也是高层刻意培养的接班人。他们两人，一个主管电子中、下游产业的客户关系，另一个主管电子上游产业客户关系，平日往来的对象都是各大电子业的老板与财务长们。

    “论聪明、论专业，大家都是一时之选，但是，他们的人脉竞争力却高人一等。对内，他们可以服众；对外，他们则可以取得客户的信任，这是他们出线的原因。”一位花旗银行资深主管评论说。

    在这个信息发达的时代，拥有无限发达的信息，就拥有无限发展的可能性。信息来自一个人的情报站，换句话说，生意人最重要的情报来源是“人”。对他们来说，“人的情报”无疑比“铅字情报”重要得多。越是一流的经营人才，越重视这种“人的情报”，这种情报也就越能够为自己的发展带来方便。

    人脉是一面镜子，通过它不仅可以了解到自己、了解到社会，还可以了解到商机。日常生活里，生意人还可以从周围的人身上学到很多东西，对于启发灵感及增长智慧会有很大的帮助。

    7．一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮

    如果说血脉是人的生理生命支持系统的话，那么人脉则是人的社会生命支持系统。常言说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，“一人成木，二人成林，三人成森林”，都是说，要想做成大事，必定要有做成大事的人脉网络和人脉支持系统。我们的祖先创造了“人”这个字，可以说是世界上最伟大的发明，是对人类最杰出的贡献。一撇一捺两个独立的个体，相互支撑、相互依存、相互帮助，构成了一个大写的“人”，“人”的象形构成完美地诠释了人的生命意义所在。

    由一无所有到世界富豪的李兆基就是一个奇迹，也是香港人的骄傲。美国《福布斯》杂志报道，李兆基1997年的资产达150亿美元，是当时亚洲最富有的人，也是世界第四大富翁。

    1948年，李兆基怀揣着1000元钱，独自来到了东方明珠——香港这个美丽朝气的城市。他有信心以他的金银业看家本领闯天下。

    当时的香港中环文咸东街，足足有二三十间金铺银店，专营黄金买卖、外币找换、汇兑等生意，业务性质跟在顺德的永生银号没有分别。李兆基来到香港之后，开始在那些金铺银店挂单做买卖，凭着自己对黄金买卖的熟稔和市场的把握，李兆基很快就赚到了自己的第一桶金。

    有了本钱，他又开始做五金生意，搞进出口贸易，钞票像滚雪球一样越滚越大。钱对他来说，不再是可望而不可及的东西。幼年时对钱的追求，到这时已开始得到报偿。可不知为什么，他对这些生意始终提不起兴趣，面对着流水般涌来的钞票，他的不安心理与日俱增。

    后来，李兆基回忆当年生活时曾说：“我七八岁时已常到父亲的铺头吃饭，自小对生意已耳濡目染，后来在银庄工作，令我深深体会到无论法币、伪币、金圆券等，都可随着政治的变迁，在一夜之间变成废纸，令我领悟到持有实物才是保值的最佳办法。”于是，已过而立之年的李兆基在经过深思熟虑之后，毅然选择了地产业，走上了一条日后为他带来无量前途的实业之路。

    而且，第二次世界大战之后的香港人口激增，工商业日益发达。1954年政府公布：全港经营登记的工厂共有2494家，属下工人11万多，未曾登记的工厂工人，数目逾10万，增幅较去年接近一倍。李兆基并不认为政府建设楼宇的步伐能赶得上民生的迫切需要，他看准时机，准备大干一场。

    在1958年，李兆基和两位志同道合的朋友郭得胜、冯景禧共同组建永业企业公司，开始向地产业进军，有人将此喻为港式“桃园三结义”。的确，他们虽然没有像刘关张三人那样起誓结义，却也在香港商场上留下了一段好朋友同心协力共创大业的佳话。

    三位好友中，郭得胜年龄最长，经验丰富，老谋深算；冯景禧居中，精通财务，擅长证券交易；李兆基虽然最年轻，却足智多谋，反应敏捷。公司成立后的第一桩生意，就是买人沙田酒店，然后再以低价收购一些无人问津而又富有发展潜力的地皮，重建物业出售。他们“分层出售，分期付款”的推销方式颇受市民欢迎，结果效益显著。就这样，“永业”初涉地产便一炮打响，站稳了脚跟，郭、李、冯于是声名大震，得到了“三剑侠”的赞誉，而李兆基因为年龄最小，被称为“地产小侠”。

    正是因为这些朋友，促成了他后来的房地产王国。

    因此，对于每个生意人来说，无论你是从事什么行业，假如你希望将来可以拥有更多的财富，那请为你以后的成功多一些付出。

    当然，要想得到别人的帮助，就要在平时多帮助别人，懂得付出，才能获得回报。

    8．放低身段，结交挚友

    商界内最为人称颂的准则就是让个个都成为赢家，因为胜利的果实属于每一个人。如果你希望自己在落魄时能有朋友为你伸出援手，最好的回应之道就是平时多做感情投资。

    美国哈佛大学人际学教授约翰·杜威曾说：“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”所以如果你是部门主管，只要懂得和部属交心，建立友情，给予信任和鼓励，就能释放部下的爆发力，让团队业绩大幅提升。

    一般而言，完整的人际关系包含三阶段：发掘人脉，经营交情，出现贵人。时下很多生意人不是没有专业实力，但机会总是擦身而过，究其因在于少修了一门交情学。如果你经常奔波世界各地，在许多鸡尾酒会中，常见到有人能很快融入新环境，但有些人，一般习惯于躲在角落，不采取主动，交情不会开花结果。身段放低、主动谦虚，是建立交情的不二法门。

    美国石油大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”连商业巨子对人际关系的拓展都如此重视，更何况是一般人。

    西方行为学专家提出的交际理论里，指出人的一生大概可交往两百多位朋友，最核心的可以有五十位，问题是一般人朋友不少，但称得上有交情的却很少。像是在应酬场合活跃的人士，看起来人脉丰沛，但最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是这些看来热情却只是一面之交的人，而是可能被他忽略曾有交情的朋友。

    位于台北市大安路上的一家酒庄，经常举办盛大的政要宴会。这家酒庄的老板曾彦霖，被外界誉为台湾最懂红酒的人，平均每年葡萄酒的销售量是六千箱。单凭着经营酒类生意，就能与顾客建立起深厚交情，曾彦霖可说是第一人。外界对曾彦霖的认知是，“他从不站在推销的立场，而是设身处地替上门客人抓消费预算及适合口味。”每位上门的顾客，曾彦霖都会发挥最大的耐心，解说各式红酒的特色，从他讲述丰富的酒知识过程中，客人感受不到一丝的生意人气息。

    而曾彦霖谈起人际关系仅淡淡地说，“我只是在每个朋友最困苦的阶段，从不缺席罢了。”

    “我的这些在医界、法界的朋友，工作压力都很大，因此下班后喜欢来这里品点酒，借以抒发情绪。”曾彦霖说话总是一副轻松模样，但朋友私下说，大家三杯酒下肚，往往牢骚满腹，而曾彦霖总是不厌其烦，在一旁陪伴着。

    获得交情的第一步，是懂得倾听朋友的心声，曾彦霖“以酒博感情”的“绝招”，在朋友间口耳相传，不但博出了商机，也曾救回自己一条命。曾彦霖几年前腹痛了三天，被送进医院检查后才发现是盲肠炎，但因延误医治，情况颇为严重，没想到在这家知名的私人医院里，认识曾彦霖的医师涵盖了内外科，结果各科医师纷纷自动待命，有人形容当时的医疗团队，绝不比救治任何一个重量级的人物的阵容差，而曾彦霖只记得一位医师朋友在麻醉前和他说：“终于有机会可以让我们帮你的忙了。”

    9．借助贵人成大事

    相对而言，年轻人赚钱更需要贵人的帮助，因为贵人的一句话有时候就可让年轻人少走几年的弯路，但是贵人凭什么帮你？所以年轻必须提高自身实力，起码让贵人看得起你才行。

    一家企业的老板向邱永汉诉苦，说他的企业产品质量不错，就是销路不好。邱永汉到该企业车间参观，产品质量的确不错，就问：“你们的产品是以内销还是出口为主？”老板说：“主要是出口东南亚。”邱永汉马上告诉他：“产品的包装不行，日本味太浓，没有东南亚国家的特点，你改变一下包装看看，或许会有转机。”果然这家企业产品一改包装，在东南亚就变得畅销起来。老板千恩万谢，非要邱永汉当他企业的顾问不可，当时邱永汉没有答应。

    此前邱永汉只担任了日本著名的理光公司的顾问，他不收顾问费，董事长市村清每年给他负担国外旅游费用。他写文章推荐理光股票，该股票市值扶摇直上。市村清建议他开一个顾问公司，邱永汉觉得有道理，1961年他的顾问公司正式挂牌营业。

    有了理光这块牌子做样板，很多企业老板慕名而来请邱永汉当顾问。邱永汉一看太多了，应付不了，就定下只收30家，采取会员制，每家每月收顾问费5万日元。虽然定死了名额，还是奈何不了一位生产石油采暖炉的老板死缠，破例多收了一家。这样31家客户，每月的会员费邱永汉就可以收到155万日元。

    他兢兢业业为企业出谋划策，为企业解决了许多问题，双方都受益良多。后来经济大势不妙，企业全不景气，邱永汉又考虑开起了“财务研究室”。

    20世纪60年代中期，邱永汉就开始研究日本的税制，并于1965年在《日本经济新闻》杂志连载起了有关税金的文章。他发现有很多人关心税制问题，又于1966年开始连载《税金报告》，大谈税制的苛刻、不合理，并教人们如何合法避税、节税，文章大受欢迎。于是，邱永汉挂出“财务研究室”的招牌，对外接受咨询，收费标准为每小时1万日元。

    一位年轻人来到邱永汉办公室，说：“邱先生，我想请教一下，到底是经营小酒吧好，还是用钱投资地产更好？”邱永汉打量了这位年轻人一下，然后问他准备用多少钱去投资，他在猜年轻人有多少财产收人。年轻人说：“也没有很多钱投资，大约几千万日元吧！”

    邱永汉告诉这位客户：如果利用数千万日元去经营小酒吧，每月盈利必定比不上用在地产投资上，所以邱永汉建议他投资地产更好。年轻人顿悟，满意而归。

    邱永汉不太相信手相、风水之类的东西，更不相信命中遇贵人的迷信说法。邱永汉说：“‘贵人’其实就是人际关系罢了。”

    众所周知，一般年轻人创业“出道”，大多数仰赖亲戚朋友的提拔，有些则是靠同事同学的引荐，有些则是某种机会里被人点了一下，就开始从事新的事业。但邱永汉认为，总体而言，一个人要闯天下，似乎都少不了“贵人”的启示或提拔的。所以人们把能够提携、帮助他人的人，习惯上称为所谓的“贵人”。

    谈到贵人，邱永汉认为“贵人”很重要，但年轻人不能坐等贵人来相助。因为“贵人的出现，并不是凭空而来，至少要让比你实力强的人看得起你才行，或亲朋好友皆认为你值得支持、提拔，你才有贵人；假如你信用不佳或举止失态，讲话放肆，到处惹人讨厌，那么，贵人是永远不会出现的，即使出现了，也会渐渐失去的。”

    把“贵人”理解为人际关系，邱永汉的话不无道理。他在日常生活中，就非常注意处理好人际关系。此外，在关于“贵人”的论述中，他提及要注意与“贵人”打交道，否则会失去贵人。这一点他是有切身体会的，他举了自己与檀一雄的关系来说明。

    当初他初涉日本文坛，一点名气还没有，直到知遇恩公檀一雄，才有了大转机。檀一雄是文坛大名人，就连《读卖新闻》的记者也不是随随便便能采访到他的。邱永汉在一本刊有他作品《浊水溪》的杂志中夹了一张明信片，寄给檀一雄，并附上几句谦虚求教的话。

    檀一雄读了他的作品，意外发现该作品还不错，并推荐给《大众文艺》社出版。

    攻关成功，邱永汉一下子作品四处开花。檀一雄将他的稿子亲自送给《新潮》杂志，还打电话向《小说公园》、《文学界》等杂志社打招呼，极力推荐邱永汉，称他是个很有潜力的青年。在檀一雄的推荐下，名气还不够出版个人专著的邱永汉，在大名人帮助下很快在现代出版社出版了《浊水溪》。

    10．做生意必须先学会与人打交道

    能赚钱的女人一般都有着出色的交际本领，善于和人打交道。即使商场上再难的问题，在她们的协调下，也能迎刃而解。学习如何与人打交道，是女人发挥自我优势的赚钱契机。

    女人的交际魅力会大大增加商业运作成功的筹码。女商人毛区健丽就是深谙此道之人。

    自信、自强，展现新女性交际魅力；温柔、耐心，彰显女企业家商场风采。她曾向犹太人学习做生意的精髓，她曾在世界金融中心的高端企业运筹帷幄；她关注中国的政治稳定与经济发展，她在中美两国之间穿梭并且乐此不疲。虽然从未在中国大陆生活，她却无比热爱这个国家。她就是美籍华人毛区健丽，一位来自华尔街的女企业家。

    毛区健丽是最早来华的华尔街投资者，她在中国经历了90年代的第一轮外资进入热潮。其间，满怀激情的她虽曾遭遇过种种挫折，但她毕竟欣喜地看到了十几年来中国改革开放的逐步深入，看到了中国企业家思想的日益放开。中国加入ＷＴＯ的成功和中国政府相关政策的完善，使她再一次把投资的热情转向了中国。讲起与中国企业家合作的故事，毛区健丽异常兴奋。

    20世纪90年代初，中国的资本市场刚刚开始向国际开放，投资环境和配套设施还不完善。国内企业需要资金的时候，一般还是习惯于向银行申请贷款，而不是考虑引进外部资本。现在看来，这有点让人不可理解。对于当时的毛区健丽来说，她首先要做的，就是要说服中国的合作伙伴接受来自国外的投资，然后在合作过程中教会合作伙伴怎样与投资方合作。

    “这个过程虽然艰辛，但是很有意思，就像写小说一样。”讲起当年开拓投资领域的甘苦，毛区健丽顿时眉飞色舞，如同回到了当年。

    一个投资项目刚刚开始的时候，投资方和合作方都对未来的美好前景充满了信心，积极性也很高，这就像写一部小说的第一章一样。可是接下来总是不可避免地会发生一些合作之初预料不到的困难和挫折，融资方很容易就会对当初选择与国际资本合作的初衷产生怀疑，甚至对自己运作该项目的能力也信心不足。这时，毛区健丽就会适时地鼓励他们：“这部伟大的小说我们现在刚刚写到第三章——曲折的开始，最后一定是精彩的结局，但那会发生在第十三章，而在此之前，我们要经历第四章、第五章等等的跌宕起伏……”毛区健丽运用独有的交际本领打消了融资方的顾虑，女人的交际手腕起到了关键作用，哪怕是一句体贴入微的话语，还是一个充满诚信的微笑。

    因为曾经习惯了银行贷款的融资方式，当时的国内项目方往往不能正确理解与投资者的合作方式。他们习惯了把资金拿到手中之后自己做主，自行决定资金的投向，甚至将资金投向与申请贷款计划书中所规定的完全不同的项目，或者在当初申请的项目遇到困难之后，对银行隐瞒事实，这也可能是因为比较顾及脸面，不敢把困难公开，而到了不得不说的时候，往往已经太晚了。而国外投资者最担心的，恰恰就是投资过程中的这种不透明性。

    认识到这一点之后，毛区健丽和她的朋友马上学会了如何处理这种问题。在严肃的谈判和交涉中，她总是很风趣地向合作伙伴做这样的比喻：资本与项目的合作就像娶老婆。这里首先要强调的是唯一性，就像一个人只能娶一个老婆一样，一个项目不可以同时找多家投资者；第二点，是要“同床共梦”，目标一致，共同把投资的项目做好，而不是还在其他的项目上徘徊，或者拿投资方的资金再去投其他的项目；第三点，是要“同甘共苦”，有了问题要与“老婆”讲，大家共同去分析、解决问题，而不是隐瞒。这与银行贷款的不同之处在于，银行关注的是贷款方的还贷能力和期限，而资本是要共同参与整个过程。从银行贷款就像找情人，没有唯一性，有困难也不必跟他讲，期限一到能还贷就是了，而“娶老婆”则完全不同。

    毛区健丽像拉家常一样地讲述她当年是如何与中国的企业家合作的。她兴奋得脸颊泛红，再一次为自己把沃顿商学院厚厚的教科书变成了浅显而有创造性的故事而自豪，同时也没有忘记认同矛盾的根源并不在于谁对谁错，而是文化的差异，以及思维方式、办事方式的不同。

    “当时他们把我当老外，说我死心眼一根筋。但慢慢地，我被更多的中国人认可了，他们觉得跟我做生意、做朋友都很轻松、很开心。我告诉中国的合作伙伴，如果我们要进行合作，请认真考虑清楚，然后我们‘结婚’。”她认真地补充道，脸上露出迷人的笑靥。

    不过毛区健丽的这种出色的商业交际本领并非一朝一夕练成的，而是经历了漫长的日积月累。

    渴望“ｍａｋｅ ｔｈｅ ｗｏｒｌｄ”的梦想，把少女时代的毛区健丽召唤到了纽约。初到纽约，她选择了在城市大学读书。象牙塔没有关住那颗已经放飞的心。潜心完成学业的同时，她还在“最会做生意的犹太人”公司里打工。“美国人的钱装在犹太人的口袋里”，这句话的确不错。毛区健丽每周工作近40个小时，每小时只挣区区几块钱。她可以不必打工，即使需要，她也可以选择收入相对丰厚的唐人街。然而，为了能真正了解美国，进入美国的主流社会，她选择了辛苦。

    “我向犹太人学习如何做生意，如何与人打交道，使我在大学毕业后的就业上非常有优势。”由此我们就不难理解大学刚毕业的毛区健丽为什么能获得包括八大会计师事务所在内的11个工作机会了。

    11．有人脉就有机遇

    有时候，别人办不了的事情，你可能一个电话就非常漂亮地解决了；反之，你费了九牛二虎之力都解决不了的问题，别人可能轻轻松松地搞定了。原因何在？这就是看有没有关系，丰富的人脉是生意人的制胜法宝。

    （1）生意人事业兴衰成败源于人朦

    西方的一位人际关系学专家说过：专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。美国总统西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的Ａ·Ｈ·史密斯说：“铁路的95％是人，5％是铁。”所以，生意人要想成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系，包括家庭关系和工作关系。中国有句古话，叫做“家和万事兴”。你与妻子的关系如何，决定了你与子女的关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下一样的模式。同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我们的事业成败的重要原因。一个没有良好的人际关系的人，即使再有知识，再有技能，也很难得到施展的空间。对此，美国商界曾做过领导能力调查，结果显示：

    ①管理人员的时间平均有3／4花在处理人际关系上。

    ②大部分公司的最大开支用在人力资源上。

    ③管理所定计划能否执行与执行成败，关键在于人。

    可见，任何人最大、最重要的财富是人脉。在我们中国，关系更为重要了，如果生意人想获得事业的成功，尽早建立自己的关系网吧。如果你的人脉网上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，两肋插刀，你就能感到关系的力量！

    （2）人脉是事业发展的情报站

    在这个信息发达的时代，拥有无限发达的信息，就拥有无限发展的可能性。信息来自你的情报站，情报站就是你的人脉网，人脉有多广，情报就有多广，这是你事业无限发展的平台。

    一个人思考的时代已经过去了，建立品质优良的人脉网为你提供情报，成了决定工作成败的关键。环绕我们四周的多半是共同寻乐和有利害关系的朋友，和他们交往虽然愉快，关系却不能长久。我们很容易分析得出结交朋友的过程，总不外因为某种缘分与别人邂逅，对对方产生好感，然后开始进行交流，于是进入“熟识”阶段。对朋友觉得有趣或愉快，通常都在这个阶段。熟识之后，开始有一种共患难的意识，彼此间产生友谊。认为朋友会对我们有帮助，通常是在这个阶段。这个阶段的友谊，联系性强，彼此间也容易产生超过利害关系的亲密感。说得更具体一点，交往的本质其实也就是互相启发和互相学习。彼此从不断摸索中逐渐改变逐渐成长，建立起稳固而深厚的友情。在我们的工作和生活中，可以作为智囊的朋友，大抵可分为以下三类：

    第一类提供我们有关工作情报和意见的，称为“情报提供者”。这种人大都从事记者、杂志和书籍的编辑、广告和公关工作，即使你不频频打扰，对方也会经常提供宝贵的意见。

    第二类提供我们有关工作方式和生活态度的意见，称为“顾问”。这种人多半是专家，甚至是本行内的第一人，我们可以把他们视为前辈或师长。

    第三类则与工作无直接关系，称为“游伴”。原则上不是同行，通常是我们在参加研讨会、同乡会和各种社团认识的，有些也是“酒友”。他们不但可以是“后援者”，有时甚至是我们的“监护人”。

    （3）人脉能帮自己能力得到提升

    你的人脉网是了解这些信息的最佳渠道，而且大部分真实可靠。

    王先生的一个朋友是推广和销售绿色营养食品的，他在这个行业孜孜不倦工作了8年。8年的工作经验使他成为优秀的营养师和生活教练。王先生因为与他相处的时间多，常常会听他讲些有关营养学和养生之道的问题，潜移默化当中，王先生也学会了许多营养平衡和维护身体健康方面的知识。如果没有这位朋友，王先生可能不会了解如此丰富这方面的知识或经验。

    （4）有人脉就有机遇

    人脉活动为人们提供了这样的可能：既让你结识他人，也让他人认识你，当彼此间的品行、才干、信息得以了解的时候，活动就可能结出两个甜美的果实：密切彼此的友谊和获得发展的机遇。交际活动是机遇的催产术。着意开发人脉资源，捕捉机遇，成功的彼岸离我们就更近了！

    京城“火花王”吕春穆就是很好的例子。他原是北京一所小学的美术教师。一天他在杂志上看到有人利用收集到的火柴商标引发学生们学习兴趣和创作灵感的报道，他决定收集火花。于是，他展开了广泛的交际活动。首先油印了200多封言词中肯、情真意切的短信发到各地火柴厂家，不久就收到六七十家火柴厂的回信，并有了几百枚各式各样的精美的火花。

    此后，他主动走出去以火花为媒，以火花会友。1980年，他结识了在新华社工作的一位朋友。这位热心的花友一次就送给他20多套火花，还给他提供信息，建议他向江苏常州一花友索购一本花友们自编的《火花爱好者通讯录》，由此他结识了国内100多位未曾谋面的花友。他与各地花友交换藏品，互通有无；利用寒暑假，遍访各地藏花已久的花友；通过各种途径与海外的集花爱好者建立起联系。就这样，在广泛交往中他得到了无穷无尽的乐趣和享受，为他成名创造了机会。

    他先后在报刊上发表了几十篇有关火花知识的文章，还成为《北京晚报》“谐趣园”的撰稿人。他的火花藏品得到了国际火花收藏界的承认，并跻身于国际性的火花收藏组织的行列。1991年他的几百枚火花精品参加了在广州举办的“中华百绝博览会”……他以14年的收藏历史和20万枚的火花藏品，被誉为火花大王而名扬京城。

    很显然，吕春穆的成功得益于交际。他以“花”为媒，结识朋友，通过朋友再认识朋友，一直把关系建立到全球，从而，一次次机会降临，使他走向了成功。事实证明，人们机遇的多少与其交际能力和交际活动范围的大小几乎是成正比的。因此，我们应把拓展人脉活动与捕捉机遇联系起来，充分发挥自己的交际能力，不断扩大自己的人脉网，发现和抓住难得的发展机遇，进而拥抱成功。让每一次交往都成为提升自己的机会。

    （5）人脉是生意人的一面镜子

    “以铜为镜，可以正衣冠；以人为镜，可以明得失；以史为镜，可以知兴替。”人脉资源的第一层意义，便是从人与人的交往中学习。从人脉资源中获得一种人生资源。在与人交往中，生意人可以增强以下三种认识：

    ①了解自己。一般人都爱犯一个毛病，就是自以为最了解自己。事实上，我们对自己的所知极为有限，几乎无法具体地描述自己的个性、能力、长处和短处。当你以为“这就是真正的自己”时，通常只看到“有意识的自我”和“行动的自我”，而这些都只是自我的一部分而已。

    人很难掌握自己，唯一的办法只有拿自己与周围的人比较，或者从人的交往中逐渐看清楚别人眼中的自己，有时候必须在多次受到长辈的斥责和朋友的规劝之后，才能恍然大悟，掌握到真实的自我。“以人为镜，可以明得失”。除非有别人作为镜子，否则你永远不会知道自己是什么样子。

    ②了解社会。我们习惯于从日常生活中了解这个社会，别人的生活经验、书报杂志和传播媒介也可以帮助我们了解社会。可是从生活体验中捕捉到的社会毕竟太狭窄了，就如坐井观天一样，使我们难以做出准确的判断。报纸和其他传播媒体所提供的也只不过是一张“地图”，光靠这张地图，当然掌握不到活生生的现实。像这样经由片面的个人经验塑造出来的世界观，都可能随着人脉资源的扩大，慢慢得到修正。

    简单地说，人只有与人交往才有可能掌握真正的现实社会，进而完善自己的世界观。

    ③了解人生。人的一生中无时不在受着他人的影响，这些人可能是父母亲友，也可能是自己的上司和同事。从他们身上，人不仅可以看到自己，更能了解整个社会，同时也因为他们的生活态度而认识人生。人脉是一面镜子，通过它不仅可以了解自己、了解社会和了解人生。日常生活里，我们还可以从四周的人身上学到很多东西，对于启发灵感及增长智慧不无帮助。

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