按照原先的计划，地面市场基础已经打好了，该启动网络销售了，于是，伟业公司自建官网，与京东、天猫、一号店、团购网等各电商平台进行合作，轰轰烈烈地展开了从高空到地下的销售。原以为这样的动静能造成新的一轮经销商拓展热潮，没有想到的是，传统渠道方向并没有什么反应，相反，很多原有的经销商又出现了积压库存的现象。而网络上的销售也不是特别理想，虽然走了一定的销量，但在合作平台上销售的产品，利润及其微薄，加上配送成本，基本上接近了零利润。线下超市、专卖店和经销商的销量在减少，线上销售没利润，这样的局面让李宏宇束手无策。而雪上加霜的是，在电商渠道中原本还能走点销量的团购网站却纷纷倒闭了，只剩下几家苟延残喘。路究竟在何方呢？困惑，异常困惑！
而李宏宇迷茫的时候，却接到了一个陌生的电话，打电话的人自称是W城硕分企业的执行总经理田枫林。在电话里，田枫林语气很客气地邀请李宏宇到W城去给企业做些指导。心情郁闷的李宏宇也正想外出散散心，于是，爽快地答应了田枫林的邀请。而他和田枫林都没有想到，这次碰面不但让两个为事业心力憔悴的人成了战友，更让两个苦无发展出路的企业柳暗花明。
从厦门回到W城后，王东先是闭关了几天，心情极为郁闷。很显然，不论是看到的福通名礼庄也好，还是蓝莓会也好，按照这个模式发展下去，即使能够获得资本进驻，显然也不是长期存活之道。
田枫林在回程后的第二天，给王东发了一条短信，也让王东意识到了米庄连锁的事只能胎死腹中。短信的内容是：“概念专卖店最大劣势在于单店的区域辐射范围和产品种类的局限性，这些导致了客流严重不足，终其原因是不能便利地拉动广泛消费群。”
王东在办公室里看着短信琢磨了好长时间，无意中看到角落里有一张单子，他走过去捡起来才发现是上次去成都的行程单。
“嗯？不妨与现在做得比较成功的前辈企业共同探讨一下这事业怎么做。”王东瞬间有了个突破性的想法，过寒冬大家要抱团取暖。
“请约成都的李宏宇来W城一叙，电话×××××××××××。”王东对田枫林发来的短信做了回复。这就是促成李宏宇W城之行的原因。
李宏宇到达W城之时恰逢在网络上被炒得风风火火的光棍节，俗称双十一。这个节日在两年之前是光棍和非光棍们自娱自乐的节日，但是近两年，却演变成一场网络购物的狂欢节。
李宏宇的飞机刚一落地，手机上便收到了销售部发来的短信，告知念川胡萝卜营养米粉在几家电商平台上已经卖出了接近两千盒的销量。
“电子商务果然是一种发展趋势，之前没把这条路当重点来做，看来是有些落伍了，回程之后一定要好好研究一下怎么好好利用这个平台。”李宏宇在心里寻思道。他坐上了来接机的小冯的车，一边向销售部发出“继续关注，及时汇报”的指令，一边随口问：“小冯，双十一你们公司有没有在购物平台上销售米粉？”
“有的，提前一个月我们田总就已经准备好了，现在他们都在酒店密切关注着电商销量呢。李总，到了后，您可以跟我们领导好好聊聊。”小冯边说边把车子的速度继续提升，很快到了景阳酒店。
李宏宇走进包间，一眼看到的依然是墙壁上“且向钱塘湖上去，冷吟闲醉二三年”这两句白居易的诗。“退身江海应无用，忧国朝廷自有贤。”他低声吟出了这首诗的前两句。或许是身为商人总有一种随处感悟的情节，李宏宇瞬间感受到了一种孤独的滋味，但是他的孤独感很快就被热情迎上来的王东和田枫林等一群人化解掉了。
“李总，快请坐。”王东做了个请的手势，把李宏宇让到主宾的位置，依次把田枫林、曹汝佳、销售部经理，和再次应邀来到省城的天悦策划公司的宋柏坤、步嫣、王凯，以及原向阳厂现硕分米粉加工厂的厂长阚向南介绍给李宏宇。
田枫林坐了副陪的位置。李宏宇在跟田枫林握手的时候，明显感觉到田枫林眼神中的友好，一声“幸会”中，两人眼神交错，眼睛里的血丝，相仿的年龄，眼角的皱纹，两人读懂了对方身上的责任与操劳。
“李老师来了，今天咱们汇聚一堂，借着光棍节来一场把酒言欢！来一场商场畅谈！来一场不醉不归！”王东的祝酒词说得豪迈且真诚。田枫林不由得感受到王东内心之强大，企业正面临困境，他依旧能谈笑风生，此为成大事人之气度。
“干了！”田枫林补充道，随后以身作则地率先将满杯的白酒干掉。王东身旁的李宏宇在爽快地干杯后，还把杯口朝下倒了倒，以示丝毫没有遗漏。
如此畅快的开场，气氛很快热烈起来。而田枫林的手机短信响声，也把话题带入了关于电商的营销之道。田枫林看了短信，是销售部的电商平台销量汇报。“我们在电商平台上已经完成了一千盒产品销量！”田枫林把消息向大家做了通告，马上引发出新一轮的探讨。
“那么，这种电商平台可以作为一种常态营销方式喽？”李宏宇边看着田枫林，边把自己手机短信上的销售数字给田枫林看。曹汝佳凑上来，“哇”了一声，因为她看到念川胡萝卜米粉的电商销量已经突破了两千。
“我觉得如果仅借助别人的电商平台，只做节假日，我是不满足的，而且整体核算下来，并没什么利润。”田枫林话语刚落，李宏宇便发出会意的笑声。
“这两位老总看来是惺惺相惜了，你们在说电商平台的潜规则吧？”一直默不作声的天悦策划公司的宋柏坤插话道。
“得，又来了个明白人。”宋总所言极是。田枫林没有否认，随后宋柏坤补充道：“只赚吆喝不赚钱，这就是潜规则的作用了。”
“看来宋总对此很熟悉，不如分享一下吧。”李宏宇跟宋柏坤碰了下杯，其他人也纷纷向宋柏坤敬酒，宋柏坤便给大家分享了某著名电商平台的内幕。
“位列国内三甲的著名电商平台，有一个职位被称作小二，其实是电商平台工作人员的统称。随着电商交易量的逐年攀升，小二们手中的权力也被逐步放大。电子商务的特性也决定了小二们的年轻化，他们平均年龄不超过三十岁，却掌握着商家的生杀大权。随着电商平台越来越多，以及入住商家越来越多的双重增加，电商推广活动和资源位成了稀缺资源，凡是在电商平台想要取得好销量的商家，选择攀附小二已经成为商家进入电商平台、提升交易量、参加各类促销活动的捷径，因为这样做见效极快。我相信你们两家在这次双十一中，推广费用不低吧？我指的是额外的打点费用。”宋柏坤忽然停下，看看田枫林和李宏宇。
两个人面露尴尬之色，心照不宣地沉默不语。的确，刚刚宋柏坤的话说到点子上了，但是公开承认潜规则还是很难做到的。
宋柏坤见田枫林和李宏宇的尴尬，话锋一转：“我前面的话，用意相信大家听懂了，我给大家说个真实案例，以便大家能更细致地了解一些内幕。”案例大概是这样的：
在去年年初，有个叫菲儿的姑娘，听说电商领域正在演绎淘金神话，不惜辞去稳定的工作，满怀憧憬地一头扎进某家大电商，我们暂且把这家电商叫作“A宝”。经过半年的招兵买马和艰辛冗长的申报审核手续，菲儿带着十个人及自己东拼西凑的五十万元，宣布自己的女性用品店正式入驻A宝商城。
在开店过程中，菲儿认真听了A宝的电商培训课，当有客人咨询或购买商品时，她热心、及时地给予服务。在其精心呵护下，她店铺的“卖家服务态度”和“卖家发货速度”都获得了满分。
为了迅速获得收益，菲儿追加了几十万的投入。她申请了“A宝客推广”、“上直通车”、“钻石展位”等活动，接着报名了A宝商城品牌折扣活动，小二答应了让她参加活动，菲儿很高兴地备了一大批货。
但正当菲儿要大展拳脚时，某一天，她接到A宝客服无理由终止合作协议的通知。通知上写道：“根据A宝服务协议条款中的规定，双方均有权提前十五天通知对方终止协议。”
菲儿不甘心，觉得死也要死得明白。她多次和A宝客服进行沟通，客服依据依然是协议条款中的“双方均有权提前十五天通知对方终止协议”。后来，她在A宝论坛的公示中看到，她的店铺因为一件服饰没有水洗标而被关闭。菲儿再次致电A宝客服，质问到底是因为何种原因被关店，不料A宝客服蛮横地说：“无理由就是有理由！”
“双方均有权提前十五天通知对方终止协议”这一规则让菲儿前期投入的近一百万打了水漂，店面遗留成本约两百万的货物依然积压。曾经带着创业激情加入A宝商城的她，遭受了沉重打击，短短半年，加上积压的货物，菲儿损失近三百万元。
后来，在同行的帮助下，她才弄明白了事情的原因。原来开店前，在咨询了许多A宝商家后，菲儿选择了一家后台老板是A宝小二的代理公司，代理打点关系和负责上A宝活动的事务。她需要付给代理公司每年十五万服务费，另外每单生意，代理公司再直接在交易额里扣除15%的服务分成，这些费用包括了促销活动需要的开支。代理商许诺一年可以帮忙上三次超级促销等活动。当初因为资金紧张，菲儿初期只付了代理公司十万服务费，打算余下的五万以后再补。结果还没等到她支付另外的五万，神通广大的代理公司就通过小二关了她的店铺。
“死也要死个明白”的菲儿，最终知道了一个无法言说的封店理由。
“自己太嫩了！”菲儿说。一位曾经被封店的朋友告诉她，封店只是一种手段，他们想要的是菲儿入驻商城五万元的保证金。然而菲儿明白得太晚了，如果她当初知道在A宝需要用钱铺平自己的路，那么她的那三百万或许会有回报。
宋柏坤的案例讲完后，长长出了口气。紧跟着，李宏宇也发出一声叹息。沉默，短暂的沉默，僵局还是被身为老板的王东打破了。“潜规则的东西毕竟是现在所存在的，我相信未来的商业环境会更好，电商平台也会治理这些现象。我的想法是，咱们最好能探讨出以实体为主，附带着能最大化规避电商风险的策略。请教一下李总，我上次看到你们在成都的实体运作发展速度很快，也很扎实，我想向你取取经，看看做多样化产品的实体店会不会有出路。”王东话里话外都带着一股玄机。
李宏宇还未开口之前，一直沉默的阚向南却追加了一个问题，“李总，冒昧问一下，你们的渠道建设和产品销量也算是比较理想了，那么，在销售中，是产品品质起的作用大，还是营销手段起的作用大？”
“不错！”田枫林和步嫣以及王凯三人同时道，三人心里都觉得这阚向南是粗中有细。
阚向南问这个问题是有原因的，因为他的工作职责内有一项是研发产品的口味，而米乐小米粉依靠了田枫林的策划，前期做足了声势，但是在阚向南看来，产品本身还存在着口感缺陷，以至于销量达不到理想状态。为了改进口味，他可谓煞费苦心，不间断地进行消费者走访。
由于田枫林前期疏于对产品口感的重视，为此，阚向南还专门给他讲了一个故事。这个故事的主角是一家专做馅饼的门店，店主通过网络的炒作和营销策划，一度让自己的五家店面形成排队抢购的阵势，然而，就在前两天，已经有三家店关门了。阚向南专门去过那家店买馅饼，发现馅饼远不如网络上传说的那么实至名归，味道并没有丝毫的特色可言。
阚向南在品尝了米乐系列的小米粉之后，认为米乐的小米粉，尤其是针对中老年的，味道过淡了。虽说老年人喜欢清淡，但是口感不出彩，那也是产品的重大缺陷。阚向南目前还提不出有效的解决方案，因为他能用的手段都已经用过了，如添加水果味道，添加咸味，加糖，但改进后的口感还不如以前。阚向南很不甘心，依然坚持了口感没到最佳状态是妨碍销量提升的重要障碍。借着李宏宇到访之际，阚向南直接问出了这个貌似尖锐的问题。
李宏宇看看王东，又看看阚向南，随后从包里拿出了几袋念川系列的针对老年人的胡萝卜米粉放在桌上。曹汝佳很识相地吩咐服务员按照人头数进行了冲调。同时，阚向南也拿出了几袋米乐中老年小米粉，他的用意很简单，比较之下见真功。王东默默地看着这一切，他的目光随后转向田枫林，见田枫林微笑不语。
王东是有用意的，因为他知道李宏宇是做酒水出身的，本身是一名品酒师，而且在食品工业协会也曾以挂名专家的身份行走，李宏宇把关的产品，那一定口感差不了。而在阚向南提出了口感问题后，他有点疑惑。他想不明白，田枫林为什么不重视阚向南的建议，在口感上再下大功夫呢。
曹汝佳是知道阚向南和田枫林针对产品方向存在异议的，因此也暗自为田枫林捏把汗。假如比较下来的结果是米乐小米粉口感比念川米粉口感差一大截，那么田枫林的固执好像没什么意义。
事情的发展总在人们的意料之外。念川中老年胡萝卜米粉的口感竟然并不比米乐中老年小米粉口感更好，甚至有股子胡萝卜叶子的微微酸味，这让阚向南有些意外。他盯着李宏宇，那目光像要把李宏宇看穿。
李宏宇并未急着去解释关于口感的问题，而是跳过这档子事儿，直接跳到了王东早先提出的探讨多样化实体店的问题上。“未来的商业模式，应该不是仅仅建立多样化的实体店，辅助以做电商平台销售，因为依靠电商平台解决不了快速配送和潜规则的问题，况且，在别家平台上，主动性并不掌握在我们手里。电商另外的缺陷是配送问题，一个城市下单，另外一个城市发货，这种时间差不是真正的便利。就算是我们的实体店多样化，形成专卖店的广泛布点，配送上也有时间差，况且还面临着经销商的串货和自身实体店与产品经销商之间的价格矛盾。当然，说这些不是完全否决实体店和电商存在的意义，我们要找一个更好的结合点。现在念川产品的渠道基本上已经打开，在成都本土的自营超市里销量也尚可，但超市也受到了电商的冲击，这是一个循环矛盾。终究到底，我们还是要落在产品上和便利上。”李宏宇一口气说了这么多，端起茶杯喝了口，然后看看阚向南，又看看田枫林，随后说：“我想听听田总对于刚刚产品口感问题的看法。”
李宏宇从见到田枫林一直到现在，都发现这个人异常沉着。此时，他心里明白，田枫林并非是不懂产品的重要性，里面必有玄机，而且他心里也有一个答案。他想验证一下田枫林的想法是否和自己一致，而且最最重要的是，来W城之前，单总曾经交代过一句话，一句让他深表认同的话——“同行不是冤家，能抱团过冬，那就一起合作，但是合作伙伴的水准却要严格考察。”
田枫林并未急着去表达观点，而是拍拍坐在他旁边的王凯，笑指着盘子里的一盘萝卜皮问道：这是什么？
“田总，你不会喝多了吧？这是W城的土产，萝卜皮。”王凯挠挠头。
田枫林抓起杯子，跟他碰碰杯，幽默地说道：“喝一口，一方面证明我没喝多，另一方面，也跟大家讲讲土产跟特产的区别。”
“嗯？这个有点意思。”王东点头道。大家不由得把身子往前靠了靠，静等田枫林的发言。
“土产就是产自当地，原汁原味的产品，特产是具有别的产品没有的特点的土产。消费者喜欢的一定是特产而不是土产，这就是为什么念川胡萝卜米粉口感上故意保留了酸味的原因。所以，我并不认为产品的口感比营销更重要。我们要做的是继续探索一种新的营销模式，让我们的特产卖向全国各地，甚至世界范围！”看着一双双等待的眼睛，田枫林提出了自己的观点。
“田兄，这个观点也是我们企业正在追求的。现在已经不是过去的卖方市场了，随便弄个产品做一下，开开招商会，就有代理商买账。自从电子商务崛起之后，消费者的可选择空间太大了，我们的传统渠道再往下推会变得很困难。没有好的渠道，谈什么都是没有意义的，所以出路只有建立新模式的渠道。不瞒在座的各位，我也找不到更好的办法了。这次来之前，我的老板单总也特别交代，同行不是冤家，咱们如果能够群策群力，那么整个行业，或者说整个商业大环境就活起来了。”李宏宇的一番肺腑之言也让大家频频点头。
“酒宴结束后，你和李宏宇到我家里一絮。”王东悄悄地把一条短信发到田枫林的手机上。
此时已经酒过三巡，大家也都陆续散了场，李宏宇和田枫林跟着王东来到了他的家。之前，李宏宇还觉得临近深夜登门，会打搅到王东的老婆孩子，而来到王东家后却发现自己的担心多余了，王东家里只有他一个人。
“你夫人和孩子呢？”李宏宇诧异地问。他之前在车上向小冯打听状况时，从小冯嘴里得知王东那可是模范丈夫模范奶爸，只要结束了应酬，一定会回家跟老婆孩子享受天伦之乐的。
“我安排岳父岳母带孩子去泰国旅游了，我老婆去北京办点事情，替我们当先头部队。现在是企业生死攸关的时刻，我必须沉下心思调动所有资源全力以赴，等咱们事情做成了，我再弥补他们也不晚。”短短的一句话，道尽了老板层面的辛苦，而田枫林默默地和王东眼神交流了一下，眼神里面包含了一种默契。
落了座，王东简单泡了壶茶，把李宏宇让到了贵宾位上。王东打开了话匣子，“刚才给李总接风，谈得不是那么尽兴，所以请李总来家中小坐片刻，耽误李总休息，还请李总别见怪。”
“王总，你一定有非常重要的事情才把我约来家里，这个我明白。至于您说的耽误我休息，就太客气了。干咱们这行的，如果安逸了，企业就离死不远了。”李宏宇一边看着王东倒茶，一边打着哈哈，他早已听出了王东的用意。
正如李宏宇所说，王东确实有额外的用意，这也是生意场的学问了。请李宏宇到W城，在景阳酒店接风，其实是例行公事，王东邀请李宏宇一定是有更深层的原因。王东上次单独去成都时，尽管见过李宏宇，却也只是一面之缘，他的重点放在了考察念川产品的渠道上，对李宏宇只是做了蜻蜓点水的了解。刚才李宏宇在酒宴上所说的每一句话，王东都细细推敲过，他听出了李宏宇是带着老板单总寻求抱团合作的意图而来的，而这个意图也正是自己和田枫林计划过的。在整个经济大环境不景气的状况下，合作投资不但能分担风险，还能借助更多的资源，而李宏宇操盘的企业，显然渠道要比硕分公司的渠道成熟得太多，这个力一定要借！李宏宇在酒桌上的表现也是老道成熟，喝酒不含糊，说话思路清晰，骨子里透着一种性情和对事业的执着，这样的人自然是凤毛麟角的精英。人没问题，又有合作意向，那么关于有一定机密性的核心战略问题的讨论一定要在最私密的环境下进行，那么家，自然是谈大事最适合的地方。
“李总，到了王总家里，咱们说话就可以随意些了。你们传统渠道的做法，任何企业只要有资金，都可以复制，而王总提过的做多品种产品专卖的这个思路，经过我们的研究调查，发现已经落伍了。因此我和王总研究过了，我们准备向O2O模式转型，而对于这个模式，目前很多企业也在做，但那都不是咱们要的。我们想听听李总你对OTO的看法。”田枫林终于抛出了邀请李宏宇来W城的真正用意。
“呵呵，好。刚刚我还纳闷，现在O2O被市场上炒得这么火热，以你们的敏感度不可能不知道这种模式，可在刚才，你们却只字未提，原来你们等着考我呢。”李宏宇半开玩笑地看着田枫林。
“李总，你这可是话外有因啊，相信你对于现在市场上的OTO模式也了解了不少。你们公司也一直未启动这一块，真正的原因，我知道是为什么。因为常规状况下的OTO，都不是真正的O2O，也不是你我想要的O2O，对不？”田枫林这话说得很严肃，完全没有开玩笑的意味。
李宏宇郑重地点点头。“田兄，以后你别叫我李总，喊我李兄，咱们互称兄弟更舒服。这趟W城我算是来对了，我就把我对O2O的看法直说给你和王兄弟听。”李宏宇喝了一口茶，又下意识地摸摸口袋，最终把手放回到茶杯上。
王东先是一愣，马上悟到了什么。“来，抽烟抽烟。”王东从茶几下拿出几包烟，先是分烟，又替大家点上火。
田枫林心里暗自佩服王东心思的细腻。李宏宇是有抽烟习惯的，但是他在王东家里又不知主人家是否允许吸烟，于是习惯使然地做了摸口袋的动作，而这个细节王东读懂了其中的含义。
烟一上手，明显氛围轻松了许多。李宏宇把身子往后仰了一下，面对着两人侃侃而谈。“关于O2O模式，我确实研究了有差不多一年的时间了。传统中，给O2O的定义是线上和线下相结合，正是这个概念误导了很多企业。前几年风靡的团购，线上下单，线下购买，有人叫O2O，开实体店的借助电商平台搞电子商务，也叫O2O，甚至自己搞个网站，然后推出下载电子打折券的，竟然也叫O2O。但是，这些叫O2O的忽略了一个事实，那就是便利性。老百姓网上下完单，回去等个一两天快递，这不叫便利。从网上下载个优惠劵，满世界地跑几公里去消费，这也不能算便利。只有网上下完单的，等一两小时就能收到货，这才叫O2O！店面不需要多大，但是服务终端要多，这才是核心！网上下单的载体可以是智能手机，可以是电脑，但服务网点必须是实体。”
“好！就是这个感觉！李总你总结的实际上就是个微终端。但是，我补充一点，对于那些不会上网的老年人，或者不用智能手机的人，我们该怎么办呢？”田枫林不禁感觉到这场交流才是真正的干货碰撞。
“这个问题我暂时还没考虑周到。按照理论，应该在老百姓最便利的地方开设实体店，但那样投资实在太大了。按照一个普通店投资十万来算，开设一百个店就要一千万，而这一百个店也不见得有什么动静。如果是借助现有的社区店跟他们进行合作，倒是个路子，但是店是人家的，还要保证人家的利润，这样也就没什么价格优势了。不知道田总有什么高见？”李宏宇把吸完的烟掐灭在烟缸里。
“不急，我已经做了布局。我想邀请李总尽快跟我们一起去北京见个人，从北京回来，我觉得会是一番新的景象。”王东把话头直接引向了北京。
李宏宇抬头看看时间，已经接近凌晨一点了，打个哈欠说道：“明天咱们就出发，一切听你们安排吧。”
“那李总，咱们就辛苦点，我连夜就定明天早班的机票，咱们早去早谈。”田枫林话刚说完，李宏宇就用手比画了个OK的手势。
从王东家出来，田枫林陪着李宏宇来到了酒店。在两人临分手的时候，李宏宇忽然若有所悟地问田枫林：“老兄，我怎么感觉王老板想拉我上船啊？”
“呵呵，李兄，咱们船上的人可不止你一个哦。”
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