人际关系的利益分析法

    中国人向来讲究礼节，连一起吃饭埋单都要抢着付钱。而西方人却是不争不抢，AA制，简明了事。传统文化的观念，使西方人崇尚个性，喜欢独立，而中国人则好谦让，爱面子，通过埋单来显示自己的实力，提升自己在别人心目中的地位。

    为什么会有这种文化的差异呢？因为文化由经济基础决定。

    这就涉及到经济学的成本与收益的问题，即一个人无论做什么事情，付出了成本，就要得到预期的收益。

    首先，传统中国人的生活状态相对稳定。埋单不过是一个轮流的程序而已。但西方不同，人们的流动性很强，生存状态很不稳定，一个人今天在这个地方，明天就有可能到了那个地方。所以为了公平，还是各自埋各自的单为好。

    经济学家眼里的人都是理性的，他今天付出成本为别人埋单，就是想得到以后预期的收益，即让别人以后也为他埋单。相互间的生存状态越稳定，为他人埋单的风险就越小，被别人日后回报的可能性就越大，反之风险就越大，回报的可能性就越小。

    其次，中国人也并非是一味地为别人埋单。两个人第一次在一块儿吃饭，大家都抢着埋单，第二次虽然都是抢着付钱，但往往第一次付钱的一方只是掏钱做做样子。这样看来，中国人实际上实行的也是一种AA制，只不过西方人是一次性的，中国人是多次性的。

    从经济学的角度来分析，能够得出这种区别的实质。其实人性都是相通的，中国人也同西方人一样，决定他们的思想观念与行为方式的，归根结底都是经济学上谈的根本问题——利益。正是这样，那些在文化、道德范畴内解释不清的东西，用经济学道理进行分析，就让人豁然开朗。

    一是人格上的成本与收益，公共汽车上给一个陌生人让座位，你也许并不希望他用同样的方式回报，但绝对需要一声“谢谢”，否则心里就会感到不平衡。

    二是物质形式的礼品，有人今天遇上红白喜事，你给他送一份礼品，人家便写入礼簿备忘，等你将来办事，人家也会送一份相当的礼品，作为回报。尤其有趣的是，一般人在送礼时，都会根据关系的亲疏程度和对方的实际情况，反复掂量，看到底送多少合适。通常情况下，没有人愿意当傻瓜，让自己送出去的东西打水漂，一去不复回。

    三是送礼也有穷富之分。给富人送礼，借此和权势人家拉拉关系，联络联络感情，说不定日后还能为自己办什么事情。而给穷人送礼，打水漂的风险就要大得多。不论是东方还是西方，也不论是古代还是现代，礼始终是贯穿与维持人际关系的一个尺码，礼节和送礼也不是一门简单的学问。人们之所以这样崇尚礼，也是为了一种预期的收益。对礼的奥妙的掌握程度以及运用技巧的差异，则决定了一个人在人际关系中优劣势态的不同。

    第四，中国有一句古话，“穷在闹市无人问，富居深山有远亲”。传统的观念认为这是一种势利，但在经济学家的眼中，却是一种理性。理性地处理人际关系，能够使人更加理智和严谨，减少麻烦和损失。相信大家都有类似的感受，富人借钱，很容易，而穷人借钱，却很艰难，为借钱吃尽了苦头。其中缘由，就是有着付出与回报的问题，借钱给富人，一是不担心富人将来还不起，二是今天帮了富人的忙，日后也有可能用得着富人的时候。而借钱给穷人，风险则相当大，很有可能是刘备借荆州，有借无还。即便穷人人品很好，不是那种赖账的人，但他偿还能力的有限性却不能不让人担忧。

    人常说，“好朋友，勤算账”，这也是一种理性。因为人与人之间说到底是一种利益关系，朋友之间如果账算不清，彼此都感到自己好像是吃了亏，久而久之，好朋友也会反目成仇。

    现实婚姻上的门当户对，是另一种理性。因为条件相当，所以彼此的付出与收益就相对平衡，双方结合的基础也就比较牢固。而癞蛤蟆想吃天鹅肉，则是一种不理性，最后受伤与吃亏的只有癞蛤蟆，因为相差太远，所以付出的再多都是微不足道的，甚至人家也许根本就不会放在心里。

    在现实生活中，也不乏一些慈善家，他们常常主动帮助那些身陷困境中的人渡过难关，如接济身边生活困难的人，帮助失学儿童重返校园，给贫困地区和灾区的人们以物质援助，或者向社会公益事业进行捐献。在经济学家的眼里是一种超乎理性之上的理性，是一种高境界的理性。他们的付出，也许终生都不会得到受助者的回报，但是却从另外一个方面增加了他们做人的道德砝码，即提高了他们在人们心目中的威望和声誉，而这种威望和声誉，恰恰是一种无形的财富，是用金钱难以买到的财富。

    人的本性是利己的，现代经济学对人的研究也是建立在这种对人性承认的基础上的，所以经济学家眼里的人，都是理性人，从事一切活动的目的都是为了实现个人利益的最大化。可是在处理人际关系的过程中，尽管顺应人性，遵循经济学道理，但因对理性的认识有别便有了世俗和高尚之分。

    利益分析法是经济学的一种基本思维方式，它可以很清晰地说明道德、法律与信用的关系。

    在公共汽车上，两个陌生人会为一个座位争吵，可如果他们认识，就会相互谦让。在社会联系紧密的人际关系中，人们普遍比较注意礼节、道德。

    为什么大部分乡下人比城里人更淳朴善良？这是因为大家在一个村子里，世代生活在一起，整日“低头不见抬头见”，家长里短不出半日就能为全村所知道。若做损人利己之事，必招致对方的记恨以及村民的道德谴责。

    城市里的人，一来流动性大，某个人干了坏事，转眼就消失在茫茫人海之中，对方难以对他实施报复；二来更注重隐私，同楼居民“电视之声相闻，老死不相往来”者甚多，若做了不道德之事，也难以受到道德谴责。

    以上就是“熟人社会”和“陌生人社会”的差别。“熟人社会”这一概念，是费孝通先生提出的。费先生认为，中国传统社会是一个“熟人社会”，其特点是人与人之间有着一种私人关系，将这种关系联系起来，便构成一张张关系网。背景和关系是“熟人社会”的典型话语。民间“熟人好办事”的说法，正是对“熟人社会”的一种朴素表达。

    费孝通先生说，在现代社会中，由于社会变迁、人口流动，在越来越大的社会空间里，人们成为陌生人，因此法律才有产生的必要。因为当社会成为 “陌生人社会”的时候，其发展就会依赖于契约和制度，人与人之间的交往就必须通过制度和规则，建立起彼此的关系与信任。随着契约、制度和规则的逐步完善，法律逐渐成长起来。

    这和博弈有什么关系吗？有。“熟人社会”就是重复博弈，而“陌生人社会”则是一次性博弈。

    乡下人在逢年过节、婚丧嫁娶时总要大摆酒席，请客吃饭，因为这种付出有指望得到乡亲们的回报。城里人则很少这样大宴宾客，因为不知道是否还有下次。外国人的“AA制”也开始在中国城市里流行，一起吃喝，但各自掏钱，谁也不欠谁。“AA制”不是因为人情淡漠，而是基于人口流动性大，难以形成重复博弈的缘故。

    道德、法律、权力利益的划分，都与“还要见面”有关。从消极的层面看，我们互不侵犯，是为了避免没完没了、两败俱伤的循环报应。例如，两个原始人见面，一个拿着兽皮，一个拿着野果，他们都想把对方的东西据为己有。如果他们的见面是偶然的，可能相互抢劫。可是如果他们都生活在附近，考虑到对方家族的报复，抢劫的风险就大了，所以他们不去打对方的主意——所有权就这样产生了。如果确实想得到对方的东西，他们可以选择合作——以物易物，交易就这样产生了。地球正在浓缩成一个村落，“陌生人社会”几乎不可能出现了，而在“熟人社会”里，人们总是重复博弈，这就要讲究规则和诚信。所以，现代商业社会里，诚信一再被强调。

    重复博弈是信任的前提，为什么要这样说呢？

    地摊、车站、旅游点……这些人群流动性大的地方，不但商品和服务质量最差，而且假货横行，因为商家和顾客之间不是“重复博弈”。

    一个旅客不太可能因为某饭店的饭菜可口而再次光临，这种一次性博弈，是“一锤子买卖”，不赚白不赚。被卖了谎秤，也只好自认倒霉，顾客多半不会搭车赶回来和商家较真。

    而开在社区的便利店，赢利靠的是“重复博弈”，那些“回头客”——周围的居民是他们的衣食父母，如果便利店欺骗顾客，就会失去长期赢利的机会。同样道理，买贵重物品，一定要去大的百货公司，他们一般不至于为了欺骗顾客而逃跑。所以说，平时我们讲信用、不骗人，其实是所谓重复博弈的一种手段罢了。

    在经济领域，所谓信用，是指一种建立在对授信人在特定的期限内付款或还款承诺的信任基础上的能力。信用在博弈中主要是在多次的重复博弈中，为当事人谋求长期利益最大化的手段，博弈即是双方“斗智斗勇”的过程。在一种较为完善的经济制度下，若博弈会重复发生，则人们会更倾向于相互信任。这主要是经济学对一些社会规范的假定，并认为其作用使然，如：“理性限定规范”限定人们选择某种特定行为，不论这种行为带来多少效用；“偏好变异规范”指随着时间的推移，人们偏好的改变成为一种习惯。所以说，信用是发展市场的一个必备的因素。

    这可以用一个简单的博弈模型来解释。假设有甲、乙两人，甲出售产品，乙付货款（商业信用问题），或甲借钱给乙，乙是否还钱（银行信用问题）。开始时，甲有两种选择：信任乙或不信任乙；乙也有两种选择：守信或不守信。如果博弈只进行一次，对乙来说，一旦借到钱最佳选择是不还。甲当然知道乙会这样做，甲的最佳选择是不信任。结果是，甲不信任乙，乙不守信，这样的结果是最糟糕的，双方想达成有效交易是非常难的。

    那么应该怎样建立起信用关系呢？假定博弈可以进行多次，甲采取一种这样的策略：我先信任你，如果你没有欺骗我，我将一直信赖你；而一旦你欺骗了我，我再也不会信任你。这样乙有相应的两种选择，如果守信，得到的利益是长远的；如果不守信，得到的利益是一次性的。因此，守信是乙自己的利益所在。这样双方都会处于一种均衡状态，这种均衡的出现是因为乙为谋求长远利益而牺牲眼前利益（当然是不当得利）。所以，当一个人积极考虑长远利益时，自己的信用关系就会被塑造出来。

    筛选人际关系，获取幸福与成功

    从古至今，人们都是选择与自己合得来的人成为好朋友，跟与自己性格不和的人仅仅保持形式上的交往，也就是说，人类一直都在对人际关系进行选择取舍。

    但是，如可面对面地交流几乎占据人与人之间交流的全部内容。在和居住在周围的人以及与工作相关的人进行交流时，是不能马虎草率的。

    居住在自家周围的人们是具有偶然性的，在选择自己住房的时候是不可能同时选择邻居的人品的。居住在同一个社区的人们，偶尔会聚集到一起开会等，这时的人们不是性情相投的人群，也不是因为具有共同的爱好而聚集起来的人群。所以，即使是邻居，也不都是志同道合的。

    即使是近邻，价值观也可能有一百八十度的差异，或者兴趣爱好、思维方式等完全不同。但是，因为都住在同一个社区，所以不能完全忽视对方，并需要保证相互之间不产生矛盾摩擦。

    在工作与生活的过程中，搜集与组织关系网其实是有可能的，但试图维持所有关系似乎是不可能的，而想要在现有的人际网络内加进新的人或组织就更加困难。因此，在组建人际关系网的时候，必须学会筛选。换言之，你必须随时准备重新评估早已变得难以掌握的人际网络，对现有的人际关系网重新整理，放弃已不再对你感兴趣的组织和人。

    筛选虽然不容易，但仍是可以做得到的。选择本来就是一件很困难的事，结果也往往令人痛苦。然而有舍才有得。

    “舍”虽然不是件容易的事，难免让人留有遗憾，但从此拥有的不仅都是最好的，更重要的是有更多空间可以留给更好的。

    如果我们对自己的人际网络做同样的“清除”工作，在去粗取精之后，留下来的朋友不就都是我们最乐于往来的吗？我们应该把时间与精力放在让自己最乐于相处的人身上。在平时需要忙于工作、社交与生活的我们，筛选人际关系网络是安排生活先后次序的第一步。

    无论失败或成功，都不只取决于个人的努力或能力，同时也会受到社会上种种因素影响。俗话说：谋事在人，成事在天。所以，不要太在意结果，就算和上司介绍来的人一同工作，也无需担心会失败。

    就建立人际关系而言，工作以失败结束反而更能增加彼此的亲密度。比起胜利，失败更能产生长远的交往关系。关键在于失败后，应该如何展开后续行动。由于自己先开口邀人共事，抱回避责任的态度千万不可。一旦自己逃避责任，别人也必定离你远去。

    最后，记住关键人物。一个人一生无论如何积极地扩展人际关系，也不可能和认识的所有人进行长期深入交往。为了和一部分人保持密切的交往，务必在所结识的人们中进行筛选。否则，只会不断增加毫无意义的名片库藏量而已。即使好不容易认识了可以发挥作用的关键人物，如果不加筛选，也一定会被埋没在名片堆里。

    比如，参加宴会或研讨会等活动，收到的名片数量可能相当可观。然而，在这么多名片中，可以成为人际关系关键人物的也许只有一个而已。出席任何性质的聚会时，都应该抱着只要能碰见一位关键人物便是收获的念头。

    即使是电影或小说，也没有人会认为自己看过的每部作品都生动有趣。能够让人不厌其烦看上几遍的作品，必定只占其中的很小部分，这也就是所谓的“经典”吧！然而，经典也是在看过大量作品后筛选产生的。人与人之间的邂逅亦相同，让人一见如故，产生交往一生念头的对象，是不可能轻易发现的。只要能结识一位这样的人物，就应该认为是当日的最大收获。如果一味想着在那场宴会上，不知可以获取多少张名片，认识多少人，是很愚蠢的想法。当然，也有可能一位这样的人物也没碰上。应该说，这种情形在现实中占多数。遇上这种情形，没有必要勉强增加认识的人。如果自认是无聊的聚会，尽早撤离现场也是很重要的。

    只要能够结识一位关键性的人物，你的人际关系即可得到飞跃性的扩展。因为如果对方拥有100人的人际关系，你通过此人就有可能获得那100人的人际关系。而如果你想凭借个人力量去接近同样的100人，无疑得花费大量的时间和精力。

    然而一心企图结识宴会或研讨会所有出席者的人不在少数。在这种情形下，不仅对方不容易记住你，你也不可能牢记对方。与其浪费时间去记所有的人，不如记住一个关键性人物。

    当你完成人际关系的筛选之后，不要忘记用心去维护这些关系，不然就是半途而废了。

    “常用的钥匙最有光泽。”因此我们平时一定要注意和周围的人培养、联络感情。只有经常联络，友情才不至于疏远，朋友才会心甘情愿地帮助你。如果你与朋友分开之后再没有联络过，彼此将会变得陌生，你去托他办事时，他就很难主动帮你。

    无论从实用主义，或从情感价值角度去看，朋友之间的友谊都值得我们保持和维系。

    尽管当今社会流行一句话：“认钱不认人”，但是“人情生意”从未间断过。因为人是有情之灵物，人人都难逃脱一个“情”字。

    朋友之间在平时人际交往中也需“感情投资”。

    所谓“感情投资”，就是在平时交往之外多一层相知和沟通，能够在人情世故上多一分关心，多一分相助。

    在日常生活中，朋友之间之所以反目成仇或关系由热变冷，往往是双方忽略了“感情投资”的结果。一些人常犯这种毛病：一旦与对方建立了良好关系，就不再觉得自己有责任去维护它了，往往会忽视双方关系中的一些细节问题。例如该通报的信息不通报，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”，结果日积月累，堆积成难以化解的矛盾。

    更有甚者，在与对方成为朋友之后，总是一味地向朋友索取回报，而不继续进行感情投资。这主要表现为对别人要求越来越高，认为别人对自己好是应该的，一旦别人对自己稍有不周或照顾不到，就有怨言。这样必然会损害双方的关系。

    生活告诉我们，友谊之花需要爱心的滋润，否则它会枯萎。朋友之间的“感情投资”应该是经常性的，并非可有可无的。人们从生意场到日常交往，都应该处处留心，善待每一个关系伙伴，要从小处、细处着眼，事事落在实处。

    积累人脉的高级方式

    人际关系如同股票，要持续投入热情才能获得稳定的收益。

    但生活中有许多人抱着“有事有人，无事无人”的态度，把朋友当做受伤后的拐杖，复原后就扔掉。此类人大多会被抛弃，没人愿意再帮忙他。

    廉阳说：“我有一个高中三年的同学，而且是十分要好的朋友。我们进入了同一所大学，刚开学，她就主动地当了班干部。有人说，地位高了，人就会变。自从她上任后，见到我，常装作没看见。日子久了，我们就疏远了。但她有时也会突然向我寻求帮助。而我总是尽力而为可事后，她老毛病又犯了，我有种被利用的感觉，却无奈于心太软。就这样她大事小事都找我，其他朋友劝我放弃这份友情，这种人不值得交。当我下决心与她分开时，她哭着说除了我没有一个朋友。”

    这种人只会用“互相利用，互相抛弃，彼此心照不宣”来交际，而不去深思人情世故的奥秘，所以无法达到对人情操纵自如的境界。

    周恩来在人际交往中就很有人情味。长征途中，当时任民运部部长兼政委的杨立三，坚持亲自给重病的周恩来抬担架。他和同志们饥寒交迫，抬着周恩来走出沼泽泥潭的草地后就累病了。19年后，杨立三去世，身为政务院总理的周恩来，坚持要亲自给他抬棺送葬。

    1937年6月，周恩来在峡山遇险，护卫他的十多名警卫战士光荣牺牲。事后，周恩来和另外三个虎口脱险的同志合影留念，周恩来在照片背后写上“峻山遇险，仅余四人”。这张照片一直珍藏在他贴身的衬衣口袋里，直至病逝才被人发现。

    “滴水之恩当涌泉相报。”这就是周恩来的人格魅力。难怪在举行遗体告别仪式时，群众的泪水把地毯洒湿了一米多宽的一圈。难怪会出现十里长街送总理，长夜无言，天地同悲的动人一幕。

    毋庸置疑，在某些“实用型”人物的眼中，所谓的“人情”便是你送我一包烟，我给你几块钱，就像欠债还钱，概不赊欠。这种一次性的交际行为看似洒脱，实则包含了太多的困惑与无奈。诚然，受助者也许在短时间内不愿再次开口求助，而实施援助行为的一方其实也没有必要固守“事不过三”的古训，当人家确实有困难而无能为力时，但作为知情者，你不应无动于衷，不妨再次主动伸出援助之手。事实上这种“后继”的交际行为能够赢得更大的“人情效应”。

    俗话说：“在家靠父母，出门靠朋友”，多一个朋友多一条路。要想人爱己，已须先爱人。我们应当时刻存有乐善好施、成人之美的心思，才能为自己多储存些人情的债权。这就如同一个人为防不测，需养成“储蓄”的习惯，这会让子孙后代得到好处。

    究竟怎样去结得人情，并无一定之规。

    对于一个身陷困境的穷人，一枚铜板的帮助可能会使他握着这枚铜板忍一下极度的饥饿和困苦，或许还能干番事业，闯出自己富有的天下。

    对于一个执迷不悟的浪子，一次促膝交谈的帮助可能会使他建立做人的尊严和自信，或许在悬崖勒马之后奔驰于希望的原野，成为一名勇士。

    就是在平常的生活中，对一个正直的举动送去的一缕可信眼神，可能成为正义强大的动力。对一种新颖的见解报以的赞同掌声，也可能是对创新思想的巨大支持。就是对一个陌生人很随意的一次帮助，可能也会使那个陌生人突然悟到真情的可贵。

    其实，人生旅途中，既需要别人的帮助，又需要帮助别人。从这个意义上说，帮人就是积善。

    我们就来仔细分析一下帮助贫困、落魄的人以积累人脉的方式。

    每个人都喜欢往春风得意、优秀出色的人身边靠拢。与事业有成的人缔结关系，以便可以巧妙利用对方那股气势，这是人之常情。然而在这种情况下结识的对象，通常无法培育成可靠的人际关系。伊朗有句谚语：战场上识勇敢，激怒中识智慧，穷困中识朋友。因此，向落魄的人伸出援手，可以积累潜在资源，给你带来日后的效益。

    菲得洛斯曾明确地表示，与有权势的人交朋友是不安全的。但是，在对方没落失势时你走上前去，会让对方产生强烈的印象，感激涕零，并视你为患难之交。“江南神偷”王同山金盆洗手后一度生活潦倒，此时，一宾馆老板收留他，聘他做保安。王同山感激不尽，工作尽心尽力，且逢人便称赞老板的仗义相助。

    在对方陷入困境时，你靠拢上前，必然会令人心存感激。所以许多人都认为，在落魄时伸手援助自己的人，值得与之交往一生。

    在别人落魄时，伸手相助，虽然看似会给自己带来一些麻烦，但雪中送炭却是增进双方友谊、加深双方感情的绝妙机会。

    在选举时，成功者与失败者之间明暗凸显的例子极其常见。在获胜的候选人周围，即使素昧平生的人也纷纷献花鼓掌，而落选的候选人却无人问津。仔细分辨，甚至那些选举期间原本支持失败候选人的人，也转而投向到政敌的。

    对于败选的人而言，这是十分落魄的时候。选举失败，人人离去，如果此时有人造访并鼓励他，此人必定大感欣慰。倘若再对失败者进行一番诚挚的勉励，“下次选举一定要好好加油！”失败者定会因此产生奋起之心。

    在这种凄凉的失败情形下与失败者建立关系，会让人觉得你是个正直的人，不势利。更何况，当时失败的人，也不会永远处于失败的境地。如果你希望与胜利者结成莫逆之交，就应该在其失败时向他伸出援手。

    在生活中，既有逐步攀升的人，也有失足没落的人。得意的人身旁有大批人包围着，可能没有觉得你的存在对于他的重要性；相反，落魄的人身旁无人靠拢，此时他的心中或许你的分量最重，你会被其视为可以共患难的挚友。并且，一度失败的人在某种机缘下再度翻身爬起的例子亦数不胜数。如果等到对方再度成功之际才来攀附交情，则为时晚矣。就像股票，如能在低价购入潜力股，便可赚钱。在别人落魄时伸出援手，帮忙解难的行为，是赚取好人脉行之有效的方法。

    他人，天堂与网友

    存在主义大师萨特在《禁闭》中说，他人就是地狱。当我处在“他人”目光注视下时，“他人”将我变成他思维的客体。“他人”构成我的地狱，我何尝不是“他人”的地狱？如果萨特所说正确，我们一生下来就进入了地狱，因为世界不可能只有我一个人。我们生活在与他人组成的社会，岂不是也变成了地狱，人与人之间究竟是什么样的利益组合呢？

    社会是“我”与“他人”构成的，每个人的行为都会影响对方，甚至说对方的存在便是影响“我”的行为！丘吉尔说：“在政治中，没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”一个活动是由多个人参与的，每个人的行为都对他人的生存状态产生影响，就像剧本《禁闭》中三个被关在密室里的人物：逃兵加尔散、色情狂和溺婴犯艾丝黛尔、同性恋者伊内丝，他们彼此都对对方的生存状态产生了影响。

    一位政治家这样表达他的无奈：“我们不得不与狗娘养的同乘一条船。”狗娘养的指的是他的敌手。他的敌手不同样这样想的吗？为了不至于将船弄翻一起沉入海底喂鱼，相互敌对的人，必须克制自己对对手的痛恨，而作出理性的选择，必要时不得不与讨厌的对手合作。政治上如此，商业也是如此。在自己的目标面前，敌人可以合作，朋友也可以成为对手。

    利益是所有人的目标，通过理性分析选择自己的策略，但是每个人的收益不仅取决于自己的策略的选择，而且取决于“他人”的策略选择，每个人必须冷静地对待对手。

    并非他人总是我的地狱。这取决于活动的类型，按博弈论的术语来说，当你与他人的利益是相冲突的时候——此时处在常和博弈和零和博弈，“他人”所得即是我之所失，此时“他人”存在构成我的地狱；然而，当与“他人”处于合作性博弈之中的时候，可以通过与“他人”建立集体行动的联盟，这样各自都会获得好处，此时“他人”便是我的天堂，达到双赢的效果。

    “他人”也可以构成我的天堂。因为，虽然在没有“他人”的情况下，我是自由的，不存在竞争，但在这种状态下的一切都没有了意义。“他人”虽然能够使我成为客体，然而这是有意义的客体，因为只有在“他人”存在的情况下，生存的价值和意义才能体现。

    网络交友是21世纪的一大潮流，让我们来分析一下网友是你的天堂还是地狱。

    计算机网络逐渐成为人际交往的媒介，与朋友之间的交流方式发生了很多变化，新的相遇机会大幅增加。

    如果就某一感兴趣的主题呼吁大家进行讨论，具有类似兴趣爱好的人就会给予回应。如果就某些社会潮流发表自己的一些感想，产生共鸣的人们就会给出相应的回复。而且，自己也有可能成为回复别人观点的一方。因为能够把信息传达给距离自己很遥远的人们，所以很快就会有很多志同道合的人或者产生共鸣的人出现。

    这样，很快就能组建起研究会、同好会或者好朋友团体。而且，这些团体成员在团体即将成立之前是互不相识的，从时间、金钱各方面的成本都是较低的。

    如果不利用个人电脑网络，要想结识有共同兴趣爱好的朋友，就只有通过参加报纸、杂志的交流版面介绍的研究会或交流会了。但是，如果不是因为特别的兴趣爱好或者很强的必要性，并非爱好交际、性格积极的人，是很难发挥出这种行动力的。

    即使去了这种场合，也不能够直接确定对方的兴趣爱好和知识水平，所以没法直接进行讨论。这时就应该先与对方聊天，慢慢地尝试了解对方，营造出友好的气氛，这就需要相当的社交能力。从初次见面到逐渐相互了解的过程是需要花费时间和精力的。

    而且，在出发的时候是不知道那里有没有与自己志同道合的人的。有时候虽然特意参加了类似活动，但结果却是没有交到一个朋友就回家了。

    在个人电脑网络上，很容易就能够了解到某一群体正在交流的内容，所以就可以根据正在讨论的内容和参加者之间的气氛来决定自己是否加入。而且，即使是在讨论中，如果突然觉得讨厌，也可以退出。这与面对面的交流不同，具有很大的自由性。

    报纸、杂志的读者投稿栏也是如此，即使是相距甚远的不认识的人们之间，也能够就某一主题进行讨论。当议论变得白热化时，经常是等对方的投稿发表后再投稿，这一投稿发表后，又要等待下一个人的投稿发表后再投稿，这种时间推移很是麻烦。

    快速的联系方式就是通信或者打电话，但这样互相之间就知道了对方的居住地址。因为不知道对方是不是值得信赖的人，所以大家自然不愿意采用这种联系方式。

    在这一点上，个人电脑网络上的交往是很轻松的，互相都不触及对方的底细，只需围绕双方都关心的事情进行交流。

    网络对于人际关系的投资来说成本较低，收益回报快，是一种值得推广的方式。

    经典博弈：囚徒困境

    俗话说：“知人知面难知心，画龙画虎难画骨。”人心叵测，每个人的心理都是很难揣测的，因为人的大脑一天至少有五万个想法。尤其是在关系复杂的社会网中，每个人做事都有其方法和心理表征。面对每件事，都要经过一番心理斗争，而社会的种种现象正是发生矛盾的双方心理博弈的结果。

    拉封丹有一个心理博弈寓言“鼠盟”，说的是一群怕猫的老鼠在一只自称“既不怕公猫也不怕母猫，既不怕牙咬也不怕爪挠”的鼠爷带领下组成联盟对抗老猫，目的是去救一只小耗子。结果面对老猫，“首鼠两端不敢再大吵大闹，个个望风而逃，躲进洞里把小命保，谁要不知趣，当心老雄猫”。鼠盟就这样瓦解了，协议只是一纸空文。

    关于价格联盟，早在几年前就有了，当时有些行业的寡头厂商和销售商运用“价格自律联盟”的手段，弱化竞争，维持稳定利润。比如，2000年彩电厂商在深圳推出“彩电厂商价格自律联盟”，试图联合起来将彩电的价格维持在高位获取稳定利润，结果行不通。因为这在经济学上是站不住脚的。

    有一天，一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人斯卡尔菲丝和那库尔斯，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认曾杀过人，辩称是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离，分别关在不同的房间进行审讯，由地方检察官分别和每个人单独谈话。检察官说：“由于你们的偷盗罪已有确凿的证据，所以可以判你们一年刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，我只判你三个月的监禁，但你的同伙要被判十年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判十年刑，他只判三个月的监禁。但是，如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判五年刑。

    ”斯卡尔菲丝和那库尔斯该怎么办呢？他们面临着两难的选择——坦白或抵赖。显然最好的策略是双方都抵赖，结果是大家都只被判一年。但是由于两人处于隔离的情况下无法串供，所以，假设每一个人都是从利己的目的出发，他们选择坦白交代是最佳策略。因为坦白交代可以期望得到很短的监禁——三个月，但前提是同伙抵赖，显然要比自己抵赖而坐10年牢好。这是种损人利己的策略。不仅如此，坦白还有更多的好处。如果对方坦白了而自己抵赖了，那自己就得坐10年牢。太不划算了！因此，在这种情况下还是应该选择坦白交代，即使两人同时坦白，至多也只判五年，总比被判10年好吧。所以，两人合理的选择是坦白，原本对双方都有利的策略（抵赖）和结局（被判一年刑）没有出现。

    假如他们在接受审问之前有机会见面好好谈清楚，那该有多好，因为彼此一定会同意拒不认罪。不过，接下来他们很快就会意识到，无论如何，那样一个协议都不见得管用。一旦他们被分开，审问开始，每个人内心深处那种企图通过出卖别人而换取一个更好判决的想法就会变得非常强烈。这么一来，他们最终还是逃脱不了被判刑的命运，这就是博弈论里经典的囚徒困境的例子，又称之为囚犯的两难选择。

    其实加入鼠盟的各个小耗子们就如同那两个囚犯。一个耗子会想，如果其他耗子都不跑，它有两种选择：不跑，有可能被猫吃掉；跑，肯定能活命。结论是，其他耗子不跑时，它先跑是有利的。如果其他耗子都跑，它不跑，肯定被吃掉，它跑还有可能活下来，结论是其他耗子都跑时，它更应该跑。每个耗子都这样作出选择，结果本来团结起来也许能把猫打败的，最后却全逃走了。

    价格同盟，无论是采取行业自律价的形式，还是禁折令的形式，最后也都和这个鼠盟一样的命运。当确定了行业自律价时，每个企业都会想，别人都遵守自律价或禁折令不降价时，我降价，会占领更大市场，我不降价，市场份额仍不变，两者相比还是降价有利。别人都不遵守自律价或禁折令而降价时，我降价，市场份额仍可保持，我不降价市场就被别人占了，两者相比还是降价有利。每家企业都按同样的推理作出选择降价的决策，自律价或禁折令就成一纸空文了。在汽车行业实行自律价和民航实行禁折令之后，每家企业如何作出选择不得而知，但结果与这种分析却完全一致，鼠盟式的价格同盟破产了。

    使鼠盟难以形成的原因是雄猫的存在，它强大无比；使价格同盟难以实现的原因是市场供求力量，它也强大无比，不可抗拒。在市场经济中，决定价格的最基本因素是供求关系。供小于求，价格上升；供大于求，价格下降。这是什么力量也抗拒不了的。在不完全竞争的市场（垄断竞争、寡头、垄断）上，企业只能通过控制供给来影响价格，而不能把自己硬性决定的价格强加给市场。在汽车、民航这类寡头市场上，每个企业所考虑的不可能是整个行业的长期利益，而只是自己的短期利益。当整个行业供大于求时，让每个企业减少产量维持一定的价格是不现实的。

    我们再来看下面这个有趣的博弈游戏：

    假设每一个学生都拥有属于自己的一家企业，现在他必须自己作出选择。选择一，生产高质量的商品来帮助维持现在较高的价格；选择二，生产伪劣商品利用别人的所失来换取自己的所得。每个学生将根据自己的意愿进行选择，选择一的学生总数，将把自己的收入分给每个学生。

    事实上，这是一个事先设计好的博弈，目的是确保每个选择二的学生总比选择一的学生多得50美分，这个设定当然是有现实意义的，因为生产伪劣商品成本比生产高质量商品的成本低。不过，选择二的人越多，总收益就会越少，这个假设也是有道理的，因为伪劣商品过多，会造成市场的混乱，企业也就会跟着受到影响，信誉跟着降低。

    现在，假设全班27名学生都打算选择一，那么他们各自得到的将是1.08美元。假设有一个人打算偷偷地改变决定——选择二，那么，选择一的学生就少了一名变为26名，将各得1.04美元，比原来的少了4美分，但那个改变自己主意的学生就会得到1.54美元，而比原来要多出46美分。

    诚然，不管最初选择一的学生人数有多少，结果都是一样的，很显然，选择二是一个优势策略。每个改选二的学生都将会多得46美分，而同时会使除自己以外的同学分别少得4美分，结果全班的收入会少58美分。等到全班学生一致选择二时，尽可能使自己的收益达到最大时，他们将各得50美分。反过来讲，如果他们联合起来，也就是协同进行行动，不惜将个人的收益减至最小化，那么，他们将各得1.08美元。

    但博弈的结果却十分糟糕，在演练这个博弈的过程中，由起初不允许集体讨论，到后来允许讨论，以便达成“合谋”，但在这个过程中愿意合作而选择一的学生从3人到14人不等。在最后一次带有协议的博弈里，选择一的学生人数为4人，全体学生的总收益是15.82美元，比全班学生成功合作可以得到的收益少了13.34美元。一个学生嘟囔道：“我这辈子再也不会相信任何人了。”

    但事实上，在这个博弈游戏里，无论如何选择，都不会有最优的情况出现。类似于囚徒困境，即使达成合谋，由于人的心理太过复杂，结果也不是预期的样子，所以，在这样复杂的心理博弈中，我们不能苛求要获得最好的结果，因为人心各异，最好结果根本就不存在。那在人际交往中遇到类似于上述游戏的博弈情况时该如何选择呢？那就是保证一点——不要太贪婪，只要有利益就可以，不要妄求有太多的利益或要获得比别人更多的利益。

    “旅行者困境”博弈模型：做人不能太“精明”

    怎样变得更“聪明”，如何判断人与人之间的利益关系和作出对自己最有利的选择？这个教人“聪明”的学问告诫大家，做人不能太“精明”，否则得不偿失，聪明反被聪明误，弄巧成拙。

    经常乘飞机的朋友会发现，托运的行李会不翼而飞或者里面有些易损的物品遭到损坏，是很麻烦的事情，向航空公司进行索赔，航空公司一般是根据实际价格给予赔付，但有时某些物品的价值不容易估算，且物件又不大，那怎么办呢？

    有两个出去旅行的女孩，A和B，她们互不认识，各自在景德镇同个瓷器店购买了一个同样的瓷器。然而在机场她们发现托运的行李中的瓷器损坏了，于是向航空公司提出索赔。因为物品没有发票等证明价格的凭证，航空公司内部评估人员估算价值应该在1000元以内。无法确切地知道该瓷器的价格，所以航空公司请这两位小姐分别所价格写下来。

    航空公司认为，如果这两个小姐都是诚实可信的老实人的话，那么她们写下来的价格应该是一样，如果不一样的话，则必然有人说谎。而说谎的人总是为了能获得更多的赔偿，所以可以认为申报的瓷器价格较低的那个小姐应该相对更加可信，并会采用两个中较低的那个价格作为赔偿金额，同时会给予那个给出更低价格的诚实小姐以价值200元的奖励。

    这时，两个小姐各自心里就要想了，航空公司认为这个瓷器价值在1000元以内，而且如果自己给出的损失价格比另一个人低的话，就可以额外再得到200元，而自己实际损失是888元。

    A也很聪明，她想，航空公司不知道具体价格，那么B肯定会认为多报损失多得益，只要不超过1000元即可，那么那个最有可能报的价格是900元到1000元之间的某一个价格。A心想就报890元，这样航空公司肯定认为我是诚实的好姑娘，奖励我200元，这样我实际就可以获得1090元。

    而B更加聪明，她猜到A要报890元，于是准备报888元的原价。

    A看到表情诡异的B，心里又开始盘算了，估计她会算计到我报890元，于是就填真实价格了，哼，我要来个更厉害的，我报880元，低于真实价格，这下她肯定想不到了吧！

    ……

    我们都知道，下棋、计谋之类的东西关键是要想得比对手更远，于是这两个极精明的人相互算计，最后都报了689元。她们都认为，原价是888元，而自己报689元肯定是报价低的一方了，加上奖励的200元，就是889元，还能赚1元。

    这两个人算计别人的本事是旗鼓相当的，她们都暗自为自己最终填了689元而感到兴奋不已。最后，航空公司收到她们的申报损失，发现两个人都填了689元，料想这两个人都是诚实守信的好姑娘，航空公司本来预算的2198元的赔偿金现在只要赔偿1378元就可以了。最后，两个人各自只拿到689元，还不足以弥补瓷器的本来损失呢，亏大了！本来她们俩可以商量好都填1000元，这样她们各自都可以拿到1000元的赔偿金，而就是因为她们互相都算计对方，要拿的比对方多，最后搞得大家都不得益。这个就是著名的“旅行者困境”博弈模型。

    这个模型告诉我们一个博弈思想，做人不能够过于“精明”。太精明的人未必是真的聪明，有时精明过头了往往会变得更糟糕。当然现实生活中未必会真的出现这种超级精明的人，可以算到几十步以外，而作出自认为最终的最优策略。可能人们往往只能算计到中间某个价格，不至于会这么低，但其实道理是一样的。

    人有时候需要一种合作的大度，尽管人都是“自利”的，但一个真正聪明的人的“自利”应该具有前瞻性和远见，能预测事物发展趋势后果的。在这个“旅行者困境”中，尽管各自自利的选择都是去算计对方，但一个聪明的人应该能够预计到互相算计的后果只能使她们共同的博弈对象——航空公司渔翁得利。所以这种无谓的内耗是不值得，一个聪明的人应该懂得去寻求合作，尽管合作总是要让自己预期的利益受到一部分的损失。但博弈论告诉我们，合作的最终结果往往比完全各自自利的结果更能使各自获得更好的收益。如果我们能从更高的角度去看待这种合作的行为，往往就可以实现更大的“自利”收益。

    当今经济学之所以可以在整个社会科学中处于统治地位，就是凭借了这种客观的分析方法，而不是主观地拍脑袋去感觉。但是，我们所说的客观理性并不是说就不要伦理道德了，恰恰相反，我们认为伦理道德的形成本身就是一种博弈的过程。伦理道德本身就是一个博弈的均衡解，它是一种惯例、习惯、规范，也是制度的一种形式，它的重要性在于可以降低交易成本。

    就像我们这个“旅行者困境”博弈中，如果双方都遵循“诚信”这个道德规范的制度，就都会选择888元，这样也不至于都落到689元的更大损失的境地。所以从这个角度看，诚信合作很重要，也就不会有主观的意识形态之争了，因为它的形成是一种必然，一种规律，是不以人的意志为转移的。

    做人要避免“零和博弈”

    中国人有句老话“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”，讲的是非暴力的指挥，用博弈论术语来说就是避免零和博弈。

    零和博弈意思是双方博弈，一方得益意味着另一方吃亏，一方得益多少，另一方就吃亏多少。之所以称为“零和”，是因为将胜负双方的“得”与“失”相加，总数为零。

    一个游戏无论几个人来玩，总有输家和赢家，赢家所赢的都是输家所输的，所以无论输赢多少，正负相抵，最后游戏的总和都为零，这就是零和游戏。

    零和博弈属于非合作博弈。在零和博弈中，双方是没有合作机会的。各博弈方决策时都以自己的最大利益为目标，结果是既无法实现集体的最大利益，也无法实现个体的最大利益。零和博弈是利益对抗程度最高的博弈，甚至可以说是“你死我活”的博弈。

    在社会生活的各个方面都能发现与“零和游戏”类似的局面，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。从个人到国家，从政治到经济，到处都有“零和游戏”的影子。

    一群年轻人在一家火锅城为朋友过生日，其中有一个年轻人拿着自己已吃过了的蛋饺要求更换。由于火锅城有规定，吃过的东西是不能换的，所以年轻人要求遭到拒绝，双方因此发生冲突，打了起来。

    最后，火锅城人多势众打败了那几个青年人。

    可以说博弈的结果是火锅城的一方赢了，而实质上，他们真的赢了吗？从长远来看，他们并没有赢。这就是人际博弈中的“零和博弈”，这种赢方的所得与输方的所失相同，两者相加正负相抵，和数刚好为零。也就是说，他们的胜利是建立在失败方的辛酸和苦涩上的，那么，他们也将为此付出代价。还以此为例，虽然火锅城一方的人赢了，但从实际角度去分析，我们不难发现，火锅城的生意也会因此造成影响，传出去就会变成“这家店的服务真是太差劲了，店员竟敢打顾客，以后再也不来这里了”，“听说没有，这家店的人把顾客打得可不轻啊，以后还是少来这里了”，“什么店，竟打人，做得肯定不怎么样”等等。

    其实，邻里之间也是一种博弈，而博弈的结果，往往让人难以接受，因为它也是一种一方吃掉另一方的零和博弈。

    在一个家属院里住着四五家人，由于平时太忙，邻里之间就如同陌生人一样，各家都关着门过着平静的生活。但不久前，这个家属院热闹了，原因是，有一家的大人为家里的女儿买了一把小提琴，小女孩没有学过小提琴，又喜欢每天去拉，而且拉得难听极了，更要命的是小女孩还总挑人们午休的时候拉，弄得整个家属院的人都有意见。于是矛盾便产生了，有性格直率的人直接找上门去提意见，结果闹了个不欢而散，小女孩依然我行我素。大家私下里议论纷纷，有年轻人发了狠说，干脆每家买一个铜锣，到午休的时候一齐敲，看谁厉害。结果，几家人一合计，还真那样做了。结果合计的几家人，终于让那个小女孩不再拉提琴了。不过之后的几天，小女孩见了邻居，便如同见了仇敌一样。她认为，是这些人使她不能再拉小提琴的。邻里关系更是糟糕极了。

    可以说，这个典型的一方吃掉另一方的零和博弈是完全可以避免的。对于这件事，其实双方都有好几种选择。对于小女孩这一家来说，其一，他们可以让女儿去培训班参加培训；其二，在被邻居告知后，完全可以改变女儿拉提琴的时间；其三，也就是在被邻居告知后，不去理会。而其邻居也有如下选择，其一，建议这家的家长，让小女孩学习一些有关音乐方面的知识；其二，建议他们让小女孩不要午间休息拉琴；其三，以其人之道，还治其人之身。

    但其结果，双方的选择很令人遗憾，因为他们都选择了最糟糕的方案。很多事实证明，在很多时候，参与者在人际博弈的过程中，往往都是在不知不觉作出最不理智的选择，而这些选择都是由于人们的为己之利所得出的结果，要么是零和博弈，要么是负和博弈，都是非合作性的对抗博弈。

    看过了“旅行者困境”博弈模型和零和博弈的后果，我们要追求正和博弈的结论也就呼之欲出了。

    如果博弈的结果是“零和”或“负和”，那么，对方得益就意味着自己受损或双方都受损，因此，为了生存，人与人之间必须学会与对方共赢，把人际关系变成是一场双方得益的“正和博弈”，与对方共赢，是使人际关系向着更健康方向发展的唯一做法。如何才能做到这一点呢？要借助合作的力量。

    有这样一个关于合作的例子。

    有一个人跟着一个魔法师来到了一间二层楼的屋子里，在进第一层楼的时候，他发现一张长长的大桌子，并且桌子旁都坐着人，而桌子上摆满了丰盛的佳肴，虽然，他们不停地试着让自己的嘴巴能够吃到食物，但每次都失败了，没有一个人能吃得到。因为大家的手臂都受到魔法师诅咒，全都变成直的，手肘不能弯曲，而桌上的美食，夹不到口中，所以个个愁苦满面。但是，他听到楼上却充满了愉快的笑声，他好奇地上了楼，想看个究竟。但结果让他大吃一惊，同样的也有一群人，手肘也是不能弯曲，但是，大家却吃得兴高采烈，原来他们每个人的手臂虽然不能伸直，但是因为对面人的彼此协助，互相帮助夹菜喂食，结果每个人都吃得很尽兴。

    从上面博弈的结果来看，同样是一群人，却存在着天壤之别。在这场博弈中，他们都有如下的选择，其一，双方之间互相合作、达到各自利益；其二，互相不合作，各顾各的，自己努力来获得利益。我们可以看出，在这场博弈中，只有那些互相合作，相互帮助的人，才能够真正达到双赢，走向正和博弈。事实上，正和博弈是一种相互合作，非对抗性博弈。而对于人际交往来说，要想取得良好的效果，就应该采取这种非对抗性的博弈。

    可以说，在这个世界上，没有一个人可以不依靠他人而独立生活的，这本来就是一个需要互相扶持的社会，主动伸出友谊的手，你会发现原来四周有这么多的朋友，在人生的道路上，我们需要和其他人互相扶持，共同成长。

    “正和博弈”中的双赢思维

    现实生活中，我们与人发生矛盾或冲突时，如果能从对方的利益出发，能从良好的愿望出发，便能使人际交往达到互利互惠的“正和博弈”状态。就是说，在人际交往中，要达到效益最大化，就不能以自己的意志作为和别人交往的准则，而应该在取长补短、相互谅解中达成统一，达到双赢的效果。例如，夫妻之间的互利互惠，可以使彼此间的感情更亲密。

    有这样一对夫妻，妻子是个瘫子，丈夫是聋哑人，外人看来他们应该很不幸，但他们却生活得很幸福。譬如他们要去镇上买一些日用品，由于丈夫不会说话，当然不好交际，所以，在去镇上卖东西的时候，这个聋哑丈夫一定会骑着三轮车，让妻子坐上，到了要买东西的地方，妻子便坐在三轮车上谈价钱购货物。更可贵的是，他们从来没有因为某件事情而发生过争吵，为什么呢？这倒不是因为他们有多大本领，而是因为他们能互相补充彼此之间的缺陷：妻子走路不方便，丈夫却有强健的身体；丈夫不会说话，妻子却有很好的口才。由于他们能取长补短，所以他们在一起仍生活得十分的美满。

    这种在交际中能互利互惠的情况，便是“正和博弈”。

    再比如，有这样一对夫妇，他们一生都没激烈地争论过，更不用说吵架了，在生活中他们更是默契、和谐。他们有一个共同的习惯，就是每天都要煮鸡蛋吃。不过，奇怪的是妻子在煮鸡蛋时，每次都是自己先吃了蛋白，而把蛋黄留给丈夫；而其丈夫每次煮鸡蛋时，便吃了蛋黄，把蛋白留给妻子。这似乎成了习惯，直到丈夫去世前，说自己想吃鸡蛋时，妻子便煮好了鸡蛋，首先剥掉了蛋白，将蛋黄给了丈夫。丈夫说，他想吃一次蛋白。妻子说，你不是喜欢吃蛋黄吗？丈夫摇摇头说，其实他并不喜欢吃蛋黄，只是看妻子爱吃蛋白，所以才每次都吃蛋黄的。这时，妻子也告诉了丈夫，其实，她本来爱吃的是蛋黄，只是因为见丈夫每次都愿意吃蛋黄，所以她每次才吃蛋白的。

    这个故事的确很美丽，读后让人为夫妻间的相敬如宾为之动容。其实，在交际中，如果遇到与交际对象发生冲突的时候，互相之间若能为对方着想，采取一种双方合作的态度，那么，就一定能避免交际中的对抗性博弈发生。

    所以，为了短期胜利，建立共同利益，为了长远成功，建立良好关系，也就是拥有博弈中的双赢思维，拥有平等、互惠的思想，采取合作的态度，这样才能使人际关系呈现“正和”状态，并向着健康的方向发展，从而收到良好的交际效果。

    对于对阵的双方，双赢是再好不过的结论了。但人生不如意常十之八九，这就要求我们要多加注意，自我控制和约束，朝着“正和博弈”的方向努力。通常要注意哪些呢？

    首先，别见利忘义，做人之本，心存善良。在人际交往的博弈中，之所以会出现“零和博弈”，大多是因为人的见利忘义，想吞并别人的利益，而这样的人往往从一开始就心存恶念，不安好心，整天想着算计别人，自然便会用欺诈的手段来达到自己那让人所不齿的目的。

    有这样一个诉讼案件，李先生借了王先生三万元钱，后来，王先生由于家人有病，等着用钱，于是，便向李先生讨要。但李先生用各种理由推脱了，王先生十分的着急，便发火了。李先生见状，干脆一不做，二不休，一把抢过借条，撕得粉碎，从窗口扔了下去，并对王先生说，现在好了，谁也不欠谁的钱了。王先生知道李先生想赖账，便急忙跑到楼下，拾起了那些已经被撕碎的借条，并一片一片对了起来。李先生根本不认账，最后，王先生只好把李先生告到了法院。可是，在法院上，李先生却说，自己已经还给了王先生，所以才撕了借条的，弄得王先生百口难辩，法庭一时也无法判断到底是谁在讹诈谁。因为李先生说得也有道理，如果不给对方钱，王先生怎么会让他将借条撕掉呢？后来，法官觉得李先生的理由虽然有合理之处，但毕竟还有许多疑点，所以又做了大量调查。最后，王先生又提供了一通录音电话作为证据，说明王先生曾在向李先生讨要欠款时发生过争吵，再加上李先生夫妻俩在说什么情况下还钱时口径并不一致，最后判李先生败诉，并归还王先生的钱。

    可以说，像李先生这样的人，本来就不是善良之辈，他在人际关系博弈中，本来就想赖账不还，达到把别人的财产归自己“零和博弈”的目的，是令人不耻的。不过，最终他还是让法庭抓住了狐狸尾巴。

    其次，就是要心胸开阔，能够互相体谅。这也是在人际交往中，避免发生“零和博弈”的一个重要原则。其实很多事情，就是由于人们心胸不够开阔，遇事不够冷静。比如，邻居之间发生矛盾和冲突时，如果一方心胸开阔些，另一方体谅一点，就不会发生邻居间感情不和的事情了。

    最后，就是诚心对待别人，即所谓忍一时风平浪静。人与人交往，无论在什么时候，都要以诚相待、容忍对方，一些事总会有雨过天晴的一天。

    曾有一位官员夫人，她的一个邻居总喜欢计较小事。一日，她发现局长夫人手提的小筐与自家的相似，而自己的小筐又于几日前不见了，就问官员夫人是否错拿了自己的筐。官员夫人虽知其真相并非如此，但也了解邻居的脾气，便什么话也没有说，只是把筐送给了邻居。

    后来，邻居又发现自己的那个筐，十分抱歉地将筐还给了官员夫人，而官员夫人仍是心平气和地说了句：“不是你的，那我就拿走了。”

    这位官员夫人把握关系的分寸是十分合适的，关键不在于那个筐到底是谁的，而在于多用一份心思，多体谅别人，做到恰到好处，人与人之间自然而然地会相处得很好。和谐的人际关系是靠自己点滴用心积累而成的，何不站在对方的立场上，让自己多为他人想一些。事实上，体谅别人并不难做，我们应该放宽眼光，远望才能有更多收获。古语有云：“塞翁失马，焉知非福？”为了有和谐的人际关系，更不必对小事斤斤计较，多为他人想一点，你会拥有灿烂而愉快的生活。

    总之，面对博弈中的人际关系，一定要理性地分析，不可为了一己之利，或一时的胜利而使良好的人际关系呈现出一种吃掉一方的“零和博弈”的现象。

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