62.轻松度过新环境中的磨合期

    人的一生会出现许多变迁。从学校到单位，从此地到彼地，从旧环境到新环境，每个人都少不了这样的经历。每有这种变迁，你都面临着一个陌生的交际空间。要涉足一个新的交际圈，要重构一个良好的人际关系，这段时间就是人际关系的磨合期。在这个磨合期，如果你处之不当，就会与新环境格格不入；处之得当，你就会很快融入其中。如何有效地度过人际关系的磨合期呢？

    摆正自己的新位置

    每个人在交际中都有相应的位置，这是交际规律的反映，也是社会规范的要求。不能正确摆正自己的交际位置，在交际圈中必然显得唐突、冒失、别脚，也会受到社会群体的责怪、怨愤、抵触、嘲弄、打击。交际关系复杂多变，交际者难以一眼窥清，不易正确把握。自己在交际圈中到底处于何种地位，如何调适好自身位置，更不是件轻而易举的事。所以面对新环境、新朋友，第一步你要好好认识自己、评估自己。确定好以什么面孔、怎样的交际基调进入新的交际角色。某重点中学试行校长负责制，在上级的支持下从普通中学调配三名骨干教师充实师资力量。这三名教师到新单位时，都有这样的困惑：新单位是重点学校，是保持一个骨干教师的姿态呢？还是表现出调入教师的谦恭？其中的分寸不好把握。黄老师我行我素，保持本色，结果新同事有嘲其“不知天高地厚”的。束老师一改往日孤傲性格，待人唯唯诺诺，谦虚恭谨，结果不仅让人看轻他，还有人怀疑他的能耐。只有张老师洞察交际环境，不动声色，妙得自然，不断调适自己的交际位置，不仅很快进入了新角色，还很快赢得了人们的尊重。摆正自己新位置，是一个精深的过程，并不是每个人都能做得成功的。这其中需要交际悟性，需要良心的心理素养。保持平常心往往在自己位置调适中起着突出的作用。

    采取沉稳简约的姿态

    磨合期是一个双方逐步熟悉，互相适应，彼此认同、悦纳的过程。人与人的差异情形万千，总存在着这样那样的矛盾和冲突。你作为一个新面孔，在进入陌生的交际领域的时候，一开始就无所顾忌，目空一切，张牙舞爪，是无法与他人磨合的。这似乎是外向性格者、青年人常有的现象，也是应该克服的问题。采取沉稳简约的交际姿态才是得宜的，更有助于实现你与新环境的磨合。这是一个以静观动的方法，在你自我保留节制中，你会对新的交际环境作个全面细致深入的观察和把握，从而有针对性有实效地实现与新环境的契合和交融。表面上看来这是一种消极的方式，实质上是一种策略，是一种更积极有效的技巧。那所重点中学专为调入的三名教师开了个欢迎会，气氛十分热烈。这所学校的老师表现出很好的素质，唱念做打、弹拉说唱，样样像模像样。热情的老师们当然不会冷了新来的教师，纷纷要他们“来一个”。黄老师坐不住了，操起乐器，亮起嗓子，摆开把式，真刀实枪地拿出了看家本领，将其才华横溢的本色表现得一览无余。张老师在这种气氛中安然地欣赏着别人的表演，在大家再三鼓噪下才慢条斯理地开始诗朗诵，那《春夜喜雨》刚念了四句，就躬身“谢幕”了，怎么善也不愿“献丑”了。张老师的做法恰到好处，给人一种“整坛醋不晃”的感觉，大家都对他产生了好感。

    保持适当的距离

    人际关系密切程度通常是表现在人际距离上的。双方关系亲密，相互间距离较近；双方关系疏浅，相互间距离较远。与新同事新朋友初处，彼此不熟识、不了解，关系刚刚形成，距离自然是较大的。你若生硬地去与人亲近，则有违交际规律，对方不仅不会作出友好表示，还会产生反感情绪。这种适得其反的效果，会把你置于被动地位。保持适当的距离，能给对方冷静地观察你认识你的机会。你们会在逐步熟悉和了解中，实现思想的沟通，情感的交融。你们的关系慢慢亲密了，彼此的距离就会悄然隐去。保持距离重在适当，掌握在对方认可接受的范围内，并能有效地促使双方互相吸引。束老师到了新学校一开始就想建立亲密的人际关系，见到每一位教职工都做出亲热的表示。有时他还装出很随意的样子，大方地到陌生老师家拿这拿那，结果把自己弄成一个很令人讨厌的角色。黄老师则正好与束老师相反，对任何人都昂然相对。还是张老师做得合适，把自己的热情控制在一定程度上，把人与人之间的距离保持在一定的水平上，显得自然得当。

    有效地实现角色转换

    变换了生活空间，人的社会角色会随之改变。若心理调整不过来，行为不能重新校正，你就无法适应新环境，左右碰壁，别人也会对你产生诸多误解和非议，你就难免成为一个与新环境格格不入的人。人是能动的，环境是不以人的意志为转移的，人应主动适应新环境，没有理由要求新环境去迁就你个人。所以进行角色转换应是一种自动行为，而且尤其应在有效二字上下些工夫，实现角色适时适当的成功转换，将自己完完整整、及时可靠地变成新环境中的新成员。张老师是一位语文教师，在普通中学时年年高三把关，到了重点中学，情形不一样了。这里出类拔萃的教师很多，高三把关自然没有张老师的份。即使你有绝顶能耐，别人也有个认识的过程。所以张老师想得很开，不像黄老师去争去吵，而是要求带高一。他这一合情合理的做法，是基于对自己价值重估、角色校正的。结果他再次赢得了人们的好感。而黄老师那有欠斟酌的举动，让领导和同事产生了误解。

    培养交际吸引力

    交际的最高境界是人与人之间互相吸附，难舍难分。寻求磨合途径当然要在这方面想办法。一个人在交际中形成对别人的吸引力表现为他的交际魅力。这是一个内容丰富的综合体。包括人的形象、知识、品德、能力、语言、幽默等多层次多方面的内容。一个充满交际魅力的人，别人会主动亲近他、接受他、适应他，人与人之间的差异、矛盾会得到有效消除，人际关系磨合会呈水到渠成之势。所以面对新环境、新朋友，根本的主要的还是培育出自己独特的交际魅力，给自己创造一个有利的交际环境，给自己带来一个理想的交际地位。黄老师和束老师起初交际情况并不美妙。由于准备不足，调控失当，在新学校并没有有效打开局面，有不少教职工对他们有误解。但他俩到底是骨干教师，在一些方面颇具独到之处。比如束老师书法堪称一绝，利用业余时间为大家表演书法绝技，给人美不胜收的感觉。这给束老师增添了不少交际光环。再如黄老师很会说笑话。别看他平日趾高气扬的样子，但他在三人一堆五人一伙中，三言两语便会把人逗弄得忍俊不禁。不知不觉中，大家忘了他的傲慢劲，对他渐生好感。现在束老师和黄老师都与张老师一样实现了与新同事的磨合，成为新学校中受欢迎的教师。最近张老师还因群众关系好，业务能力强，被提拔为副校长，成为一个令人信服敬重的人。

    63.将“苦口的良药”包上“糖衣”

    虽说“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”，但在现实中，真正乐意听取逆耳忠言的寥寥无几。在人情关系学中，要注意尊重他人。即使是指责批评，也要加上“糖衣”，这样对方便容易接受。大家避免了难堪，才可能有戏法可变，其实谁都心知肚明。人际交往中，这样的场合很多：

    难以启口的话，要用机智与笑话的“糖衣”包起来

    日本文坛著名的鸳鸯夫妇三浦朱门与曾野绫子，据说数年前每年都要为同一件无聊的事情争吵一次。争吵的原因是，结婚纪念日那一天朋友夏树群子拍来的贺电。朋友的这番心意，新婚时的确很高兴，但结婚15—20年后，却变成了“不受欢迎的好意”。“原来今天是结婚纪念日？来点什么庆祝？”“算了吧！何必多此一举？反正年纪也不轻了。”两人都不愉快起来，夫妇讨论的结果，认为再这样下去会受不了。由曾野绫子打电话给夏树群子。“谢谢你每年的贺电，但已经是老夫老妻了，实在不好意思谈什么结婚纪念日”。隔年起就不再有贺电了。

    想必你在日常生活中也一定会遭遇必须讲一些难以启口的话。这种时候，如果直接说“实在伤脑筋”、“这样很麻烦”，很可能引起对方的反感，或者给予对方不快感。如有像曾野绫子那样夹杂机智与笑话来传达的机伶，对方也就一笑置之，既不伤害到对方，说的人心理负担也比较轻。

    警告别人时不要指出缺点，而要强调如果纠正过来会更好

    有位公司主管慨叹纠正别人实在难，稍微提醒一下部属，部属不是猛然反抗，就是越变越坏。这位主管只是指出对方的缺点加以批评而已。

    有位棒球教练在纠正选手时，不说“不对，不对”，而说“大致上不错，但如果再纠正一下……结果会更好。”他并非否定选手，而是先加以肯定再修正。也就是说先满足对方的自尊心，然后再把目标提高。如果只是纠正、警告的话，只有徒然引起选手的反感，不会有何效果可言。

    传达坏消息时，要附加一句“令人无法相信”

    传达坏消息，心情总是沉重的。然而，这种时候正需要一些思考，甚至可能演变成人的生死问题。

    这是某小镇发生的真人真事。由于一封匿名信的缘故，传出了一个已有家室的男士与一个新婚不久的妇人之间的暧昧的关系。整个小镇闹得风风雨雨，上司要他辞职。结果，他抛下妻子与两个孩子自杀了。后来真相大白，他是清白的。如果周边的人肯信任他的话，也许就不会发生这种悲剧了。直接说“你有如何如何的谣言”，前面加一句“虽然我不相信……”那么对方所受到的冲击也就相当不同了。我认识的一个高中教师，他总是如此对成绩退步的学生说：“实在难以置信，你考这样的分数。”倘若只是传达事实的话，机器人也办得到，但是，“令人难以置信”这句话则是机械所办不到的机灵。

    不小心提到对方的缺点时，要加上赞美的话

    想必每个人都曾有过不小心说话伤到对方或对对方不礼貌。话一旦说出来就无法挽回，当场气氛就不好了。这种情形大多是连忙辩解，或者换上温和一点的措辞，这实在不是好方法，因为对方认为你心里这么想才会出言不逊。这种时候不要去否定刚才说出来的话，要尽量沉着、若无其事地附带说道：“这就是你吸引我的地方，但是，你也有什么什么优点，所以表面上的缺点更显得有人性。”人对于别人说过的话总是对最后的结论印象最深刻，附加赞美的话，对方便认为结论是赞美的，即使前面说过令人不愉快的话，也就不会计较了。

    假托第三者传达对对方的批评

    以下是我听某企业的主管说的，他的公司有几位兼职的女职员言谈不很高雅，甚至对他这个上司说起话来像对待朋友一样。有一天，他告诉一个已经任职两三年的女职员：“最近的年轻人说话有点随便，请你代我转告一下好吗？”

    那个女职员回答：“是”，结果却很令人意外。那几个兼职的女职员谈吐多少有所改善，而那个负责转告的女职员对自己的谈吐最为小心翼翼。恐怕是“最近的年轻人”这句话让那个女职员觉得自己也包括在内。

    这个女职员的情形，连主管也意想不到。这也可以用做批评别人时的方法，也就是说托诸“第三者”而不要直接批评。如此一来，对方就会虚心接受而不太会产生反感。

    然而，这种托诸“第三者”的批评，如果太过明显，听起来倒像“指桑骂槐”。这一点可要多留意。

    64.礼尚往来有技巧

    送礼是在人情往来中不能少的手段。送得好，方法得当，会皆大欢喜，境界全出。送得不好，让人挡回，触了霉头，定会堵心数日。所以，只有巧妙掌握送礼的技巧，才能给整个送礼过程画一个漂亮的句号。

    送礼者最头疼的事，莫过于对方不愿接受或严辞拒绝，或婉言推却，或事后送回，都令送礼者十分尴尬，弄得钱已花，情未结，赔了夫人又折兵，真够惨兮兮的。那么，怎样才能防患于未然，一送一个准儿呢？关键便是借口说得好不好，送礼的说道圆不圆，你的聪明才智应该多用在这个方面。有以下办法：

    借花献佛

    如果你送土特产品，你可说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，又没花钱，不是单买的，请他收下。一般来说受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。

    暗度陈仓

    如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙哉。

    借马引路

    有时你想送礼给人，而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选受礼者的生诞婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，那样一般受礼者便不好拒绝了，当事后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联情的目的，实为上策。

    移花接木

    老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，又怕小刘拒绝驳了自己的面子。老张的爱人与小刘对象很熟，老张便用起了夫人外交，让爱人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美。看来，有时直接出击不如迂回运动能收奇效。

    先说是借

    假如你是给家庭困难者送些钱物，有时，他们自尊心很强，轻易不肯接受帮助。你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是闲着，让他拿去先用，日后买了再还；如果送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还。受礼者会觉得你不是在施舍。日后又还，会乐于接受的。这样你送去的目的就会达到了。

    借机生蛋

    一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报但苦无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框中镶着字画竟是一幅拓片，跟屋里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头正有他赠的字画。他马上把字画拿来，主动放到镜框里。老师不但没反对，而且非常喜爱。学生送礼回报的目的终于达到了，如不能“雪中送炭”，“锦上添花”也是良策。

    借路搭桥

    有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在某种情况下人情也是一种礼物。比如，你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西，当你为朋友同事买了这些东西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份“人情”当作礼物收下了。你未花分文，只不过搭上点人情和工夫，而收到的效果与送礼一般无二。受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑；送情者无本万利，自得其乐。

    65.掌握拉拢关系的“天时地利”

    常言道：“人情卖给熟面孔。”给不给面子往往是熟人之间的事。因此，与陌生人拉关系、套近乎，光是厚脸皮不行，死磨硬泡更谈不上，必须讲究方法，讲究步骤。俗话说，一回生，两回熟，只要能打开突破口，与对方拉上关系，就要毫不放松，接二连三地贴上去，日久天长，双方的关系就有点儿扯不清了。有人总结了一套技巧，现介绍如下：

    制造自然接近对方身体的机会。

    这是某位评论家在杂志上提到的，当他在百货公司买衬衫或领带时，女店员总是会说：“我替你量一下尺寸吧！”每当这时，这位评论家都会在心中喝道：“嗯！这种方法真不错，我上当了。”这是因为对方要替你量尺寸时，她的身体势必会接近过来，有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得被接近者的心中，兴起一种类似谈恋爱的兴奋感。

    每个人对自己身体四周的地方，都会有一种势力范围的感觉，而这种靠近身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人接近。相反，像这位评论家一样允许别人进入你的身体四周，就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一点对任何人来说都是相同的。

    此外，某杂志中刊登过这么一则标题，就是“手放在你肩膀，我们已是情侣”。的确，本来一对陌生的男女，只要能把手放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈话，一边很自然地移动位置，挨到顾客身旁。

    因此，只要你想及早造成亲密关系，就应制造出自然接近对方身体的机会。

    对初次见面的对方，采取位于旁边的位置。

    每个人都有同感，就是和初次见面的人对面谈话，真是一件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇，而导致两人之间的紧张感增加。一位富豪曾经谈起，如果有他不愿意借钱给他的人向他借钱，他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使对方紧张而不敢乱开口，即使借给了他也不敢不还，而相反借钱不还的，都是坐旁边位置谈话的人。

    与人交谈时坐在旁边的位置，自然就会轻松下来，这是因为不必一直意识到对方的视线，而只在必要时看他的视线即可。坐在对方旁边的位置与之交谈，对亲近感的增加很有帮助。因此，和初次见面的对方要增加亲近感时，最好避免和他面对面的交谈，而应尽量坐在他旁边的位置，才能令对方的视线有转移之地，同时因为不会产生紧张感，所以能很快建立亲近感。

    见面时间长不如见面次数多。

    对一名成功的推销员来说，经常到主顾家中去，被认为是和主顾熟悉的要诀之一，尤其是以“喂！到附近来办事，顺便来看看你”这种说法，更能抓住主顾的心。像这样习惯于亲近的方法，在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法，认为集中学习不如分散学习来得有效。

    譬如我们要用12小时学习，那么一天用功2小时，而连续一个礼拜，比一口气熬夜念12小时更加有效。此外，到驾驶训练班学习驾车，一天的练习时间也都有一定的限制，绝不会让你超出时间，也就是利用这种分散学习的效果。

    在人际关系方面，使对方产生亲近感，也就是给予对方好印象的基本条件。而要满足这项条件，利用这种“分散效果”，可说是给对方强烈印象的最好方法了。

    一般而言，整夜在一起喝酒的朋友，和有长时间交往的朋友相比，乍看之下好像前者的人际关系较稳固，但实际上，这种关系如不加以持续，那么两者之间的交情就会愈来愈淡，这一点是显而易见的。譬如有人问你“你和某人的关系如何？”而你回答“我见过一次”和“偶尔会见面”，那么给人的印象就不同了，而和“常见”这个回答又更不同了。道理显而易见，见面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。

    66.友谊不拒绝功利

    人际关系心理学家认为，互利是人际交往的一个基本原则。我们的社会提倡奉献和利他精神，但这是一种最高层次的人际交往境界，很难要求所有人都做到这一点。

    人为什么需要与人交往呢？尽管每个人具体的交往动机各不相同，但最基本的动机就是为了从交往对象那里满足自己的某些需求。实际上，人际交往中的互惠互利也是合乎我们社会的道德规范的。

    所谓互利原则，既包括物质方面的，也包括精神方面的。由于受传统观念的影响，过去人们交往中更愿意谈人情，而忌讳谈功利。事实上，人与人之间的交往需求是多层次的，粗略地可以分为两个基本层次：一个层次是以情感定向的人际交往，比如亲情、友情、爱情；另一个层次是以功利定向的人际交往，也就是为实现某种功利目的而交往。现实中人们时常会自觉或是不自觉地将这两种情况交织在一起。有时候虽然功利目的交往，也会使人彼此产生感情的沟通和反应；有时候虽然是情感领域的交往，也会带来彼此物质利益上的互相帮助和支持。还有，在人的各种交往中，有时是为了满足物质需求，有时则是为了满足精神的需求。换言之，人际交往的最基本动机就在于希望从交往对象那里得到自己需求的满足。这种满足，既有精神上的，也有物质上的。所以，按照人际交往的互利原则，人们实际上采取的策略是：既要感情，也要功利。

    不管是感情还是功利，既然人际交往是互利的，是为了满足双方各自的需求，那么人际交往的延续就有一个必要的条件：交往双方的需求和需求的满足必须保持平衡。否则，人际交往就会中断。也就是说，人际交往的发展要在双方需求平衡、利益均等的条件下才能进行。

    生活中常常见到有人抱怨朋友缺乏友情、甚至不讲交情。其实说穿了，抱怨的一方往往是由于自己的某种需求没有获得满足，而这种需要往往也是非常功利的。所以，我们不必一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”，也不必轻率地抱怨别人没有“友情”。我们只需要坦率地承认：互利是人际交往的一个基本原则；既要感情又要功利，是人际交往的一个常规策略；需求平衡、利益均等，是人际交往的一个必要条件。

    当然，圣人除外。问题就在于我们多是凡人。就是做圣人，也该是自己先做圣人，而不该指望别人先做圣人。所以，当朋友之间的交往出现障碍时，我们还是先看看在人际交往上哪里出现毛病才是。

    67.既占便宜，又落人情

    把他人利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，不但会达到自己的目的，而且可以获得对方的人情。卖乖的确是最为精明的操纵之术。

    元末农民起义中，群雄割据，其中以朱元璋、陈友谅和张士诚较为强大。他们都想吃掉对方，称王称霸，因而互相攻打。

    1366年5月，朱元璋受到陈友谅和张士诚联合一起对应天的两面夹攻。在双方正进行一场血战的险恶形势下，江北形势骤变。小明王韩林儿和刘福通派出的三支北伐军，遭到元军反击而惨败。小明王退兵安丰后，张士诚却派大将吕珍围攻安丰，情况十分危急。小明王多次派人向朱元璋征兵解围。这天，朱元璋召开军事会议，讨论派兵解困问题，会上议论纷纷，众将都反对派兵，连军师刘基也坚决不同意。朱元璋这次力排众议，阴险地对大家说：“我自有安排！”他毅然派兵去救安丰小明王。

    朱元璋为什么愿冒此风险？狡猾奸诈的朱元璋自有他的鬼算盘。他认为安丰是应天的屏障，安丰失守，自己的应天就暴露在敌方攻击下，救安丰就是保应天；至于小明王，他在红巾军和劳苦群众中影响最大，有号召力，是一面旗帜。他朱元璋尊小明王为主，打他的龙凤旗号，一来是利用小明王影响，争取人心，二来，敌方打击的矛头首先冲着小明王，是为了实现他今后的更大图谋。于是，他亲自率军北上，杀退吕珍，保住了安丰。小明王对他感激涕零。朱元璋乘胜回师，和陈友谅在鄱阳湖经过一场激战，陈友谅兵败身死。朱元璋获得大胜后，打着小明王的旗帜，又被封为吴国公。

    进安丰城后，朱元璋决心把小明王控制在自己手中。他先处处卖乖，把小明王迎到滁州，在滁州给小明王建造了巍峨的宫殿，安排了威武的銮驾仪仗、丰厚的食物和华丽的服饰，背地里迅速安排亲信，对小明王实行封锁、隔离，甚至把侍奉小明王的宫中人员全部换上自己的部下。从此，小明王的一切，统统在朱元璋的掌握之中。后来，朱元璋又以借刀杀人之计杀了已无利用价值的小明王，而临死时，小明王还念念不忘朱元璋的大恩大德。朱元璋靠卖乖既得了江山又得了人心。

    卖乖的至上功夫莫过于此：明明是在占便宜，甚至致人死地，而给人的感觉却是他们在给人施恩。他不让自己的利益明示于人，而是将其饰成其他人的利益，使他在受恩时看起来好像在帮别人的忙。

    美国口才大王卡耐基的一次经历，可以作为卖乖的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：

    我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。有一季度，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。

    “我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”

    “先讲有利的一面。”我说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”

    “现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”

    “还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”讲完后，我告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。

    68.左右逢源术

    置身事外

    办公室里的是是非非几乎每天都在发生着。你可能是个很有正义感的人，忍不住要挺身而出“匡扶正义”；也可能你是个外向型的人，眼里看不过的事嘴上就要说出来，也可能你是个……

    但不管你是什么样的人，奉劝一句，是非不要轻招惹，是非背后麻烦多。甲乙两位平日颇为要好的同事，最近竟然分别在你跟前数落对方的不是，然而两人表面上依然友好。所以，你生怕两面皆讲好话，会被认为是两头蛇。其实，除了这点，你更该小心，因为另一个可能性是，甲乙是否在对你试探点什么？

    先讲前一种可能。有些人心胸狭窄，十分小气，又善妒，所以因为某些问题，令两人发生心病是不足为奇的，但表面上又不愿意翻脸，故向较亲近者倾诉心中情，是自然不过之事。

    你这个夹心人并不难做，同样冷淡对待两人是妙法，对方发现没有人同情，必然满不是味儿，定会另找“有爱心之人”，那么你就自动“甩身”了。

    若发现两人是另有用心，旨在试探你对他俩的喜恶程度，你就该步步为营了。既然对方的动机不良，你亦不必过分慈悲，不妨还以颜色，分别跟他们说：“对不起，我的看法对你们并不重要呀！”这一招，他们必然无功而退。

    有人请你做公事上的“和事佬”，你其实有不少应留意的要点。

    部门主管们之间，有太多的微妙关系存在，大部分是亦敌亦友的，无论私交如何要好，在老板面前，既然是在竞争之下，他们也是有数不完的斗争。今天，某甲跟某乙像最佳拍档，在办公室成了“铁哥们”，但很有可能几天后，两人却反目变成仇人了。

    所以，某些人可能为了某些目标，希望化干戈为玉帛，以方便日后做事，但亲自出面又太唐突，于是便找来“和事佬”。本来使人家化敌为友，是一件好事。但做好事之余，请做些保护自己的工作，亦即给自己的行动定一个界线。

    例如有人请你做“和事佬”，你不妨只做约饭的陪客，或作为某些聚会的发起人，但不宜将责任全往头上冠，反客为主。

    你最好是对双方的对与错均不予置评，更不宜为某人去做解释。告诉他俩“解铃还需系铃人”，你的义务到此为止。对上司不满、对公司不满，永远大有人在。遇上有同事来诉苦，大指某人有意刁难他，或公司某方面对他不公平，你应该做到既关心同事的利益，又置身事外。

    例如，同事与某人有隙，指出对方凡事针对他，甚至误导他。你或许会很有耐性地听他吐苦水，听他细说端详，但奉劝你只听不问，尤其是切莫查问事件的前因后果，因为你一旦成了知情者，就被认定是当然的“判官”了，这就大为不妙。

    你只须平心静气开导他：“我看某人的心地不差，凡事往好处想，做起事来你会更开心的。”

    要是对公司不满，你的立场就必较复杂，站在公司立场是你应该的，但站到同事那边，又有害无益。可是，人家来找你，保持缄默实在不礼貌。不妨这样告诉他：“公司的制度不断改进，这次你觉得不公平，或许是新政策的过渡期，你不妨跟上司开门见山地谈一下，但犯不着坚持己见。”轻轻带过才是上策。

    一位向来忠心得很，已在服务公司多年的同事，突然告辞，惹得众说纷纭，不少同事还千方百计去细问当事人，誓要查出真相。

    其实，知道了真相，对你有好处吗？肯定没有，坏处倒有一大堆。例如，你或会无端卷入人事漩涡，晓得行政层的秘密对你的工作态度多少有些影响。还有，你更有可能被列为“某类分子”。

    所以，过去的即将过去，不必去追究了，除非这同事向来与你颇投契，自动向你诉衷情，但你亦只宜做个聆听者，万万不要做“播音筒”。

    你应该做的是送上诚意的祝福，赠对方一件纪念品，当作纪念你俩的情谊吧！又或者，请对方吃一顿饭，当做饯别。

    至于其他同事的行动，大可不必理会，也不必加以批评，这叫做独善其身。

    你本来就非好管闲事之辈，却偏偏遇上一个爱诉苦的同事，叫你感到烦不胜烦。

    老实说，你一万个不想过问，连听也不愿意，却怕产生不必要的误会，或者有后遗症，所以常常有进退两难之感，却苦于无法摆脱对方。

    遇上这种“烦人”，既妨碍工作，又没有好处。所以，你必须想办法杜绝之。

    第一，你可以借口较忙。遇上对方单独邀约午膳、下午茶等，一概以“忙得不能抽身”为理由推卸。凡想诉苦之人，情绪冲动，你一拖再拖，他肯定没有耐性再等下去，这样，你不是可以溜之大吉了吗？

    第二，是“装傻”。一个善解人意的人，永远会是一个好听众。但是如果你凡事听不明白，频频反问对方，又没有好主意，对方等于对牛弹琴，你以为他有什么感受呢？

    又或者你显得心不在焉，漠不关心，牛头不对马嘴，对方也一定会无趣而退，另寻可分担苦恼的人，于是，你无疑就脱离苦海了。

    在公事酬酢繁忙的圈子里，许多不妙情况是无可避免的。例如在一些商务午餐或晚宴上，许多时候就有以下情况发生：甲与乙有心病，见了面互不理睬，但两人与你皆有一定的交情，必然会上前跟你交谈，互道近况的。

    在同一时间，两人分别朝你走过来。怎样好呢？

    比较理想的做法是，装作看不到两人，低下头去捡杯饮品，或整理衣衫，看谁先走到面前，就跟谁说“你好”。既然两人不和，乙若见到甲正跟你招呼，自然会却步不前，那就能够避免二人与你一起的情形出现了。

    好了，当与甲寒暄完毕，说过“拜拜”之后，请尽速主动找乙，忘记刚才跟甲有关的一切，只与乙尽情闲聊。

    更糟的情况是，你发现给你安排的座位，刚好是夹在甲与乙中间。遇到这种情形，你怎样做？你最好先发制人，去找主办者。随便说一个理由，请他替你调一个座位。总之，两方面俱不得罪，或者置身事外为妙。

    最近，你发现自己处于十分尴尬的局面：两个同事因私事交恶，互不理睬。而你就成了“两边人”，成为两人争着拉拢的对象。

    你本来深明公私分明之理，问题却是两位同事弄得混淆不清，令你有点不知如何是好。

    中庸之法是，让一切保持常态，就当作什么事没有发生过吧。

    更清楚一点来说，进行任务时，心里切莫以“这两人不会合拍，由我去做吧”，硬要自己做些不在行的事，令事倍而功半，事情本来应由谁去负责，就让谁去执行吧，以免吃力不讨好，甚至白白惹祸上身。

    即使有人不愿意，请提醒他：“这任务一向是你的工作范围。仍由你去处理，效果一定更理想。”

    要是对方索性请你代劳，怎么办？不妨表明立场：“我的职责不在此，恐怕对你有害无益。帮帮忙我是愿意的。但重要决策还是由你决定吧！”

    左右做人难是个常见的问题。

    应付这类问题有两个办法：第一尽可能避免陷入需要左右做人的环境；第二是知道如何“左右做人”。

    要避免“左右做人”，第一戒是要避开介入任何冲突的可能性。

    第二戒是要避免采取立场。

    第三戒是切忌选择可能陷入冲突的斗争的地位。

    第四戒是切忌做任何事的公证人。

    第五戒是即使已陷入左右做人之局，也要想办法使出“缓兵之计”，以图脱身。

    帮理不帮亲

    问题是，尽管要避免左右做人也不是绝无办法，但有时仍然逃避不了。而且从另一个角度看，永远避免采取立场做“两头蛇”也大概行不通。

    如果真要面对现实，非得在左右之间做抉择时，应当怎样应付？

    第一，看清楚左边的人是谁，右边的人又是谁。

    古语说：“帮理不帮亲。”此言完全不符合做人的技术原则。按照做人的技术，我们应当“帮亲不帮理”才对。帮理不帮亲只是个道德问题，帮亲不帮理才是做人的技术。

    你的老婆和别人吵起来，你帮谁！谁有理都用不着问了。

    除非“帮亲”而这个“亲人”太没道理，因而犯众怒祸延于己，否则会做人的人一定帮亲，因为“亲”是一种长远的利益关系。

    第二，看清楚左边的人“高大”，还是右边的人“威猛”。不向强权屈服当然可敬，但你最多成为烈士，受后人敬仰。你要命还是自顾赔了命博取后人敬仰？不用说，你一定要命，继续做人。

    有时也会发生“强权”与“亲”的冲突，那就要看两者中哪一个更有长远的重要性了。譬方说，老婆与老板二者之间，老板虽恶，但老婆既恶且亲，便会占优势了。

    左右做人的技术，要点其实只是要你在左右之间做一个选择。做人必须有立场，明乎此，左右做人也许并不太难。要点只是“怎样做选择”。

    69.巧说闲话也能敲打人

    社会是复杂的。我们总会遇到一些不平之事，不公之人，又不能不去表达我们的不满。对自己亲近的人，有时候也需要巧加指责，让对方明白。但如何表达这种不满却有一定的学问，特别是对于一些非原则性的问题，要做到既能表达出对对方的不满，又不至于破坏和谐的人际关系，确实是不太容易。话里藏话、旁敲侧击不失为一个理想的武器。

    侧面点拨

    即不作直言相告，而是从侧面委婉地点拨对方，使其明白自己的不满，打消失当的念头。这一技巧通常借助于问句的形式表达出来。如：A与B是一对好朋友，彼此都视对方为知己。有一次，本单位的青年C对A说：“A，我总觉得B这小子为人有点太认真了，简直到了顽固的地步，你说是不是？”A听了C的话顿生反感，心想：你这小子在背地里贬损我的好朋友缺德不缺德？但他又不好发作，于是假装一本正经地说：“C，我先问你，我在背后和你议论我的好朋友，他要是知道了会不会和我反目为仇？”C一听这话，脸“刷”地一红，不吭声了。这里A就使用了委婉点拨的技巧。面对C的发问，他没有直接回答“是”还是“不是”，而是话题一转，给对方出了个难题，而这个难题又正好能起到点拨对方的作用，既暗示了“B是我的好朋友，我是不会和你合伙议论他的”，又隐含了对C背后议论、贬损B的不满。同时，由于这种点拨较委婉含蓄，所以也不致让对方太难堪。

    类比敬告

    即以两种事物具有的某一相似点作比，暗示敬告对方言行的失当，使之明白自己的不满。例如：A公司的经理在一次业务谈判中，受到了B公司工作人员的顶撞。他气冲冲地给B公司的经理打电话说：“如果你们不向我保证，撤销上次那个蛮横无礼的工作人员的职务，那么，显然是没有和我公司达成协议的诚意。”B公司的经理听了微微一笑说：“经理先生，对于工作人员的态度问题，是批评教育还是撤职处理，完全是我们公司的内部事务，无需向贵公司作什么保证。这就同我们并不要求你们的董事会一定要撤换与我公司工作人员有过冲突的经理的职务，才算是你们具有与我们达成协议的诚意一样。”A公司的经理顿时哑口无言。在这里，B公司的经理就很好地使用了类比敬告的技巧。虽然说A、B两公司有很多不同之处，但有一点却是相似的，即A、B两公司对工作人员或经理的处分完全是各公司内部的事务，与对对方有没有诚意无关。B公司的经理就是抓住了这一相似点作比，从而敬告对方所提要求的过分和无理，表达了对态度蛮横的A公司经理的不满。需要说明的是：虽然这种技巧表达不满的语气也较明显，但它毕竟不像“直言相告”技巧方式那样带有警告的成分，所以称之为“类比敬告”，而不是“类比警告”。

    柔性敲打

    有些女孩子喜欢动不动就生男友的气，以显示自己有个性。如果这个女孩是父母的掌上明珠，或是兄长的娇妹妹，就更是不能容忍别人对她的不满。有些痴情的男孩子因为自己的某句话引起女友的不快，生怕得罪自己的“公主”，会忙不迭地赔礼道歉。更有甚者会贬低自己请求原谅，以示对恋人的忠贞。其实大可不必如此。某局长的千金小徐和本单位的小李谈恋爱时总是显示出某种优越感。因为小李是农家子弟，大学毕业分在局里做科员，没有什么靠山。有一次小徐到小李家做客，对小李家人的一些生活习惯总是流露出看不顺眼的情绪，并不时在小李耳边嘀嘀咕咕。吃过晚饭把小姑子叫唤得团团转，又是叫烧水又是让拿擦脚布什么的。小李看在眼里很不是滋味。他借机笑着对妹妹说：“要当师傅先学徒弟嘛！你现在加紧培训一下也好，等将来你嫁到别人家里，也好摆起师傅的架子来。”小李这么一说，小徐当时似乎听出了什么，过后不得不在小李面前表示自己有些过分。小李不失时机地用“要当师傅先学徒弟”的俗语来提醒小徐，避免了直接冲突。即使对方当时略有不满，过后也会有所感悟的。

    幽默提醒

    幽默是人际关系的润滑剂，有时利用幽默表达一下对对方的不满，也不失为一种好方法。有这样一则小幽默：在饭店，一位喜欢挑剔的女人点了一份煎鸡蛋。她对女侍者说：“蛋白要全熟。但蛋黄要全生，必须还能流动。不要用太多的油去煎，盐要少放，加点胡椒。还有，一定要是一个乡下快活的母鸡生的新鲜蛋。”

    “请问一下，”女侍者温柔地说，“那母鸡的名字叫阿珍，可合你心意？”

    在这则小幽默中，女侍者就是使用的幽默提醒的技巧。面对爱挑剔的女顾客，女侍者没有直接表达对对方所提苛刻要求的不满，却是按照对方的思路，提出一个更为荒唐可笑的问题提醒对方：你的要求太过分了，我们无法满足，从而幽默地表达了对这位女顾客的不满。

    另外，对怀有恶意之人，自不必拼个鱼死网破，打草惊蛇就可以自卫，那些粗鲁的家伙冒犯你，只需敲山震虎便可及时收手。置人于死地之事最好不做，做一个可方可圆之人，方能立足于世。

    70.让绊脚石知趣走开

    企业界有许多实际的例子显示，妨碍或影响公司进步的，往往是当年创业时的伙伴、功臣。这些人以功臣自居，以老大自任，位高而不实心办事，自满而不求进步，但知营私结党，倾轧图利，他们的能力不但早已赶不上公司的发展，而且成为公司进步的绊脚石。经营者痛心疾首但不能卸下感情的包袱，既无壮士断腕的勇气，亦无其他治本的良策，此时该如何呢？

    除了天生冷酷无情、寡恩刻薄的人之外，一般人多半无法心硬到将当年打江山、共患难的伙伴，说宰就宰，说杀说杀。尽管其祸害已至极点，可是为了情字，难免姑息养奸，得过且过。可是这样下去也不是办法呀！

    如果经营者学会旁敲侧击，不但可兼顾到感情的问题，也能使公司脱离困境，再创生机，两全其美而不着痕迹的把困难解决，何乐而不为呢？

    旁敲侧击的方法很多，我们略举数例。希望经营者碰到如上的困难时能有参考价值，或者由这些方法中自我启发出更有建设性的方法。

    另给他分个办公室

    办公室的分配位置，最能显示出权力象征的意义，尤其是一间属于个人专有的办公室，不论位置、大小、装饰等，都足以代表一个人在公司中的地位与权力。

    旧有的办公室可能已经使用了好几年，乃至十数年，权力的形态与意识早已根深蒂固，哪一个房间是属于副总经理的？哪一个房间是属于业务经理的？大家都十分熟悉，而哪一个房间拥有多少权力？权力的中心何在？更是人人清楚。

    假定现在你想剥夺占有某个办公室的人的权力，又不想以调整职务为手段，那么比较不着痕迹的方式，就是给他一个新的办公室，而这新的办公室应该远离权力中心。

    如此，在一种很自然而无形的情况下，这个人逐渐的失去他原有的影响力。等到他的影响力消失，你要处置他就不会过于棘手，也不会产生不必要的副作用或后遗症。

    事实上，以换办公室作为削夺权力的第一步骤，从任何角度来看，都是最温和而不伤尊严的做法。稍为激烈一点的，就是将他迁出私人办公室，而与一般职员共处于大办公室，美其名曰为“增进其与部属之间的沟通”。失去了私人办公室，他的一切护卫与武装也就随之解除。

    有些公司则趁改组扩大的机会，干脆把公司搬到一栋新建的大厦去，经营者所有的意志企图都可重新分配办公室，来达到目的。

    掐断电话，不叫开会，断绝情报

    有人说，一个公司中最有权力的人，可能是负责接电话的总机小姐，因为任何情报的传达都要通过她，所以她拥有公司最多的情报。总机小姐如果对某人不顺眼，而要使这个人失去权势的话，可说轻而易举，她只要断绝若干情报来源，就可能使他陷入极大的困境。

    在资讯发达的时代里，情报可说是一切权力的来源，谁有办法掌握更多的情报，谁就是更有权力的人。因此，杀人不见血的方法之一，就是断绝情报来源。

    如何断绝对方的情报来源呢？例如，重要的会议在他不在或出差的时候召开，使他失去参与决策的机会，或者开会通知根本不发给他，财务报告、业务报告不再给他过目。

    明升暗降，叫他毫无实权

    表面上晋升其职位，实际上是解除他的权力。行政机关将部长、院长改聘为资政、国策顾问，使其高就而无为，就是明升暗降的手法。

    这样做的好处很多，第一，不伤对方的面子；第二，权力的移转会温和而顺利。例如将总经理或副总经理纳入董事会，提任高级顾问，凭谁也无话可说。

    让他出个长长的差

    派他出国考察，一两个月后，他回来时发现整个情势已然改观。他的工作已经分别由他人替代，他的权力已所剩无几。此时，你再加以说明，因时机紧急或迫于无奈权宜处置等搪塞的理由，纵使他心里明白，也无可奈何了！

    这样旁敲侧击地整下去，相信没有谁会经得住敲打，或者心里还不明白，他为了拿份稳妥的退休金，也只好乖乖地退休了。对于无能之人，说实在话，已经是相当仁慈了。这对公对私都有好处，又没有拉下脸来，伤了面子。也不是一脚踢开，加上后半生衣食无忧，这种旁敲侧击有何不好呢！

    71.深知好花须得绿叶配的道理

    唐朝武则天多宠臣，而且娇宠且娇者，如武承嗣、武三思、张昌宗等。雍正皇帝也有许多宠臣，但宠而不娇，最终结局或被杀，或不用，善始善终者很少。

    怡亲王允祥就是这少数人中的一个。允祥，康熙帝第十三子，皇贵妃雅氏所生，小雍正9岁。雍正八年死，享年44岁。

    雍正继位后，命允祥总理事务，封怡亲王。雍正后来回顾说：“辅政之初，阿其那包藏祸心，扰乱国事……实赖怡亲王一人挺然独立于其中，镇静刚方之气，俾奸宄不得肆其志。”雍正继位之初，允礼（康熙第十七子）反对雍正，是允祀集团中的成员。康熙帝逝世那天夜里，隆科多护送遗体回宫，在西直门外遇见了允礼。隆科多告诉允礼雍正继位之事，允礼听了大惊失色，慌忙回府，也不到大内去接驾。雍正继位后，罚允礼到尊化守卫康熙的陵墓。允祥则规劝允礼服从雍正，允礼表示了忏悔之意后，允祥就向雍正奏称：“允礼居心端方，乃忠信亲上、深明大义之人。”允祥极力保举允礼，请求雍正帝能够重用和善待允礼。雍正也采纳了允祥的意见，于雍正元年，封允礼为郡王，命其管理藩院事。《诗经》有所谓“此令兄弟，绰绰有裕。不令兄弟，交相为愈”之句，是说如果善待兄弟，和睦相爱，家境就好，如果不善待兄弟，就会兄弟相害。这真是如同允祥所说的一样。《诗经》中还谓“兄弟既翕，和乐肯湛”，意思是说兄弟们在一起和气快乐情谊深厚，这也是允祥的心愿。雍正初即位，总是惊恐回顾，以为到处都是篡位之人，所以用苛多，用亲信善少。在这种情况下，允祥的作用不可低估。怡亲王允祥为人谦恭逊让，每逢赏赐，都表示辞让，允祥被封为怡亲王，雍正提出按照自己当年封雍亲王规矩，赏允祥白银二十三万两。允祥坚辞不受。雍正强逼其接受，允祥只得接受了一半的赏赐。由此揣度，允祥可说是个知利多为害的道理的人。

    春秋时，齐国王赐晏子邶殿之地，邶殿的农户有三万家，晏子不受。公子尾说：“富足是大家都想得到的，你怎么不要邶殿之地而富足起来呢？”晏子回答说：“庆氏的邑地很富足，所以才灭亡了。我的邑地少，若要了邶殿之邑地，我就也会很富足，那么，我灭亡的日子也就不远了。我不受邶殿之邑地，不是我不想富足，而是我恐怕失去富足啊。利多则为败，我怎敢贪多呢？”春秋时大臣多辞赏，怡亲王允祥可见是深明春秋大义的。

    后来，雍正皇帝封允祥的儿子为郡王，允祥仍坚辞不受，说：“我有很多的兄弟都不是郡王，却封我儿子为郡王，当侄子的怎么能僭越叔伯而为郡王？”于此又可见允祥的兄弟情谊是很深厚的。他为自己有很多兄弟不是郡王而难为情，阻止自己的儿子受封为郡王，不是明理之人，也是做不到的。

    唐朝有个叫徐茂功的人，他病危之时，把子孙都召集在一起，把弟弟叫来，说：“我知道我的病好不了，想与你们诀别。你们不要哭泣，听我安排，我看房玄龄、杜如晦平生勤苦，能树立门户，但被不肖子孙把家业败尽。我把这些子孙全都托给你，我死后，你就搬进我家居住。抚养儿孙，仔细监察他们。凡是心志不端，结交行为不正之人的，都先打死，再告诉我的亡灵。”徐茂功把兄弟看得比子孙重要，允祥也有这种心啊。

    雍正初即位，年羹尧去主持青海军事事务。隆科多妒忌年羹尧，从中加以阻挠。允祥就向雍正进谏说：“军旅之事，既已委任年羹尧，应听其所尽专内情之道，方能迅速成功。”雍正听从允祥，于是青海的平定迅速成功。

    《涛经》中有“无纵诡隋，以谨罔极”之句，是说不要放纵狡诈欺骗，谨防脱离准则。允祥就是这样的。雍正初年，雍正皇帝所作出的许多重大的决策都是由允祥负责执行的。允祥主持户部，全权负责清查亏空，敢于得罪达官显贵。后来，允祥又负责水利建设和推广水稻种植。大事小事，以轻重缓急皆能尽力。雍正七年，允祥担任军机大臣，参与进攻准噶尔部的军事部署。雍正朝后期，允祥又逐步从国家政务中解脱出来，给皇帝当大管家，负责皇宫的大小事务，并统率圆明园的御林军。雍正皇帝深为倚重他，称赞他是：“自古以来，无此公忠体国之贤王。”可惜允祥寿短，于雍正八年即英年早逝。

    从古到今，即便有天大本事的皇帝，也未听过有唱独角戏的。江山社稷，国家中兴，仅凭皇帝一人把握操持，是很难办到的。

    上至国家君主，下到一个单位的领导，谁都知道培植亲信，安插心腹，委之重任。一个人的能力毕竟有限，皇帝也是人，并非是神。一个人的聪明才智，怎能与群体的智慧相比？

    72.交际中的“冷热水效应”

    一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤。只不过是秤砣并不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。人际交往中，要善于运用这种冷热水效应。

    运用冷热水效应去获得对方好评

    人处世上，难免有事业上滑坡的时候，难免有不小心伤害他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候，在这些时候，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。如果巧妙运用冷热水效应，就不但不会降低自己的形象，反而会获得他人一个好的评价。当事业上滑坡的时候，不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之地；当不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度。这样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，使他人体会到你的用心良苦。这些运用冷热水效应的举动，实质上就是先通过一两处“伏笔”，使对方心中的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大了。

    某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，反而可能指责。在这个事例中，老李把最糟糕情况——顶多卖5辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月绩出来以后，对老李的评价不但不会降低，反而提高了。

    蔡女士很少演讲。一次迫不得已，她对一群学者、评论家进行演说。她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。她的简单朴实演说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了。他们认为她的演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲，他们抱以热烈的掌声。

    当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。

    运用冷热水效应去促使对方同意

    鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应了。冷热水效应可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。

    某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要，打算让家居市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话时，严经理说：“公司研究，决定你去担任新的重要工作。有两个地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的——近郊区。而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，严经理并没有多费多少唇舌，小王也认为选择了一项比较理想的工作岗位，双方满意，问题解决。在这个事例中，“远郊区”的出现，缩小了小王心中的“秤砣”，从而使小王顺利地接受去近郊区工作。严经理的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，但如果是从大局考虑，并且对小王本人负责，这种做法也是应该提倡的。

    老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般的，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊慌失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折衷的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种谈判技巧，在经商洽谈中可以发挥巨大作用。

    人们在判断事物时，无意中要进行相互比较。有时为了让某人接受某事（温水），不妨用另一件更困难的事（冷水）作反衬，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，他会痛快地接受想让他接受的事（温水）。

    运用冷热水效应去激起对方高兴

    一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转，一脸苦相，他就想出了一个办法让他快乐起来。他对这位朋友说：“你愿意不愿意离开你的妻子？愿意不愿意丢弃你的孩子？愿意不愿意拆掉你的破房？”朋友答“不”。哲人说：“对啊！你应该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的后代，庆幸有一问温暖的旧屋，你应该为此高兴啊！”于是，这位朋友的愁苦脱离了眉梢，忧郁离开了额头。在这个寓言式故事里，哲人运用冷热水效应，缩小了朋友心中的“秤砣”，从而使他对自己的拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐，通常不是由客观的优劣决定的，而是由自己的心态情绪等决定的。运用冷热水效应，可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。

    一次一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，由于机场拥挤，无法降落，预计到达时间要推迟1个小时。顿时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着这难熬的时间度过。几分钟后，乘务员宣布，再过30分钟，飞机就会安全降落，乘客们如释重负地松了口气。又过了5分钟，广播里说，现在飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷纷拍手相庆。在这个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机降落后，对晚点这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。

    夏厂长经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的技术员小宫2万元的年薪，这个薪金数虽然不高，夏厂长认为小宫会接受下来的，惟一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极性、创造性。老成持重的夏厂长想出了一个妙法，他对小宫说：“基于咱们厂的实际，只能付给你8000元的年薪。”稍一停顿，夏厂长接着说：“不过1万2千元也可以考虑，你认为如何？”小宫一听“8000元”，就有点儿不乐意，“秤砣”随之缩小了，当听到“1万2千元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说：“我听厂长您的。”夏厂长说：“1万2千元相对于厂里的其他人员来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把1万2千元钱发到你的手上。”小宫心里感到热乎乎的。在这个事例中，夏厂长运用了冷热水效应，使对方对并不算高的薪金数，不但不灰心丧气，反而心情愉快。

    假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤砣”得以缩小，因此他会对获得的“温水”感到高兴。人际交往中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴，还有什么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？

    综上所述，冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的“秤砣”变小，发挥着三大作用，但如果使对方心中的“秤砣”变大，就会出现三大负作用了。人与人交往，应力避这些负作用的出现。最后说一句，一个人只有保持心中的“秤砣”合情合理，前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物。

    73.人心都是肉长的

    拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人，一向水性杨花，生活放荡。当拿破仑在意大利和埃及战场浴血搏斗时，新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通，对拿破仑毫无忠贞可言。她原以为拿破仑会战死在沙漠中，已经不再等待他回来，而要像没有拿破仑一样安排后事。

    1799年10月，拿破仑从埃及回到法国并受到人们热烈欢迎的消息传到巴黎后，约瑟芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知名的人物，法国的救星，前程无量。她欺骗了拿破仑，并想抛弃他，这时又后悔了。于是她不辞辛苦，坐着马车，长途跋涉，去法国南部的里昂迎接拿破仑。她想在拿破仑与家人见面前见到他，并趁着他的兴奋蒙骗住他，不使自己的丑事暴露。

    她好不容易到达里昂，可是拿破仑已从另一条路走了，并与家人会合。拿破仑对妻子的不贞早有耳闻，只是不怎么相信，当他确信约瑟芬对他不忠时，他暴跳如雷，下定决心与其离婚。

    约瑟芬知道大事不好，日夜兼程赶回巴黎。

    拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门，静下神来，决定壮着胆子去见丈夫。她来到拿破仑的卧室门前，轻轻敲门，没有回答。转动门把，无济于事。她再次敲门，并温柔而哀婉地呼唤，拿破仑没有理睬。

    她失声大哭，短促呻吟，拿破仑无动于衷。她哭着，用双手捶打着门，请求他原谅，承认自己因一时的轻率、幼稚而犯下了错误，并提起他们以前的海誓山盟……如果他不能宽恕，她就只有一死，仍然打不动拿破仑。

    约瑟芬哭到深夜，不再哭了，她忽然想起孩子们，眼睛一亮，燃起了希望之光。她知道，拿破仑爱她的两个孩子奥当丝和欧仁，尤其喜欢欧仁，这是打动拿破仑心肠的好办法。倘若孩子们求他，他可能会改变主意的。孩子们来了，天真而笨拙地哀求着。

    人心都是肉长的，约瑟芬这一招终于成功。拿破仑虽然怀疑约瑟芬已背叛了他，然而她的哭声在他的脑海里泛起他们相爱时的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心中设下的防线，他已热泪盈眶。于是，房门打开了，拿破仑与约瑟芬重归于好了。后来拿破仑登基时，约瑟芬成了皇后，荣耀之至。

    在蘑菇之中添加些眼泪，可以有效地软化对方，让你的苦苦哀求更为动人，达到加速感化对方的效果。伸手不打笑脸人，打“哭成一个泪人”者更很少人会做。

    “眼泪战术”并不一定局限于哭鼻子，凡装成一副可怜样的办法，都属于一种技巧。推销员与记者的做法一般比较典型。

    推销员推销产品时，很可能遭到客户的拒绝，但过了一段时期之后，他又毫不气馁地再次来了，客户看到他汗水淋淋，却还满脸笑容，不买就觉得再也过意不去了，于是就买了一点。

    落雨下雪是推销员上门的好日子。外面下着雨，别人都躲在家里，而推销员站在门口，不能不使你产生同情心，因而难于拒绝。虽然我们都很清楚地知道，这是推销员所采取的一种策略，但毕竟他要这样做啊，对此你能无动于衷吗？

    这种推销方法，就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打算购买的人，也会产生“再也不能让他白跑了”的想法，使他们有种心理负担和欠人情债的感觉。要使对方作大幅度的退让，就要能够让对方多积累些微小的心理负担，当这种心理负担扩大到一定程度时，对方就只能让步了。

    新闻记者从事采访工作，一般是在晚间和早晨进行。譬如：在发生某种巨大的政治事变时，新闻记者就事先打听到与此相关的人，等下班后，或者上班前，去进行采访。因为这种时候，一般人都在休息，而新闻记者还在干活，就会使对方产生心理负担，不告诉他这件事的内幕，心里就会过意不去。

    74.让狐狸露出尾巴

    人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城府很深，很难让人抓住把柄。可是“道高一尺，魔高一丈”，再狡猾的狐狸也会露出尾巴。下面介绍几个办法，用以套出抵赖者、掩盖者的尾巴，让他主动坦白交代，自己露出马脚。

    打草惊蛇，诈开其口，用恐吓

    唐朝有个县令，名叫王鲁，自从就任以来暗中贪污受贿。官吏们也跟着效法，索取贿赂，百姓们怨声载道，苦不堪言。有一天，王鲁得知上司要来察访民情，肃整束治，不禁担忧起自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文当中，正好看到本县百姓连名告发他手下的主簿受贿的一叠状子，更是忧上加忧，神情恍惚。忧虑中，他不由自主地在一张状子上批下“汝虽打草，否已惊蛇”八个红字，从而流露出惟恐主簿被告发而牵连到自己的恐惧之情。

    无意识的打草惊蛇，会使对手有所警觉，予作防范，有意识的打草惊蛇，却可以使对手惊慌失措，答应你所有的要求。

    有些法官善于使用这种打草惊蛇策略，故意说出已知的一点事，使罪犯或对手相信，他已掌握了全部罪证。罪犯于是稀里哗啦地把所知道或所做的一切全部说出来。

    引蛇出洞，设下圈套，绕圈子

    这种技法的含义就是论辩中自己已经掌握了足以制服对手的有力证据，但却因为时机不成熟或环境不适宜而不便抛出。为了能够抛出证据，必须采取一些措施，引诱对手进入自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃。

    实施这种技法的关键，在于“引”。“引”有两个环节：

    一是时机与环境。何时引，每一步引到什么程度，所引适不适合，都要考虑面临的机会和氛围。操之过急或行之迟缓，都不相宜。

    二是巧妙与自然。引，既然是要对手的思路按照自己的愿望发展，这就要求引者不能露出破绽，必须天衣无缝，自然挥洒，一步一步地向预定目标靠拢。

    比如，某大学生家里来客，父亲叫儿子去附近小店买一瓶茅台酒。待酒买回，发现是假货。父亲将假酒端于怀中，去了小店，让店主拿过一瓶茅台酒来。父亲持酒仔细审视，并自语道：“唉，这年头假茅台太多了！”店主抢过话头：“你放心，我这里绝无假货！”父亲仍叹曰：“是呀，上次我在市中心一家店铺买了一瓶，店主还不是打包票说绝对不假。谁知一打开来——才是一元钱半公斤的高粱酒！”店主道：“你去找他呀！”父亲苦丧着脸说：“已经过了好几天才开瓶发觉的，他还会认账吗？”店主惋惜道：“你当时发觉就好了，他敢不认账！”父亲认真请教：“要是当时发觉了，他还是不认账咋办？”店主指教日：“找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗？”父亲见时机已到，向躲在一边的儿子一招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”店主一下傻了眼：“对…对…对不起，对不起！我退款，我退款！”

    投其所好，满足欲求，戴高帽

    俗话说得好，你要是给了一个人足够的绳子，他终将悬梁自尽。给他机会，他便会自食败果。新官上任时，在有自己的家人伴随，在外则有官吏和师爷们，他们这些人没有哪个不想找个机会尝试一下。一旦有漏子可钻，他们就会蜂拥而上，见机而动。如果当官的喜欢得利，他们便让他获利；当官的如果好色，他们就让他占有各色美女。总之，每一件事情，都投其所好，从而在暗中抓住了当官者的把柄。后来。当官的虽然后悔了，醒悟了，但却由于授人以柄，迫不得已受这帮人的要挟和控制。

    从以上的招数看来，要在人际情场上操纵自如，占据主动，许多时候要多种技巧并用，可谓人际情场上的“立体战争”。

    75.黑脸开戏，红脸收场

    人际交往中，最忌生气发火，动怒泄愤。尤其是在长辈面前，小辈们更要注意自己的一言一语，切切不可失晚辈之礼。但有时会遇到某些或有恃无恐或刁蛮耍横的倚老卖老之人，一味地回避退让忍辱负重，反而会使对方以为你软弱可欺而得寸进尺。

    1963年，因父亲遗产问题，曾宪梓在远在泰国的哥哥曾宪概的多次催促下，动身来到了泰国。曾宪梓的叔父曾桃发闻之以为曾宪梓定是与其哥哥联手来对付他，于是便有了这么一个场面：

    一天早上，三个笑容可掬的客家长辈来到了曾宪梓的小店铺里，执意要请曾宪梓去“喝喝茶、吃吃饭”。曾宪梓客气了一番后随他们来到了曾桃发的公司里。待所有人严肃就位以后，叔父们便一改初始亲切温和之相，对曾宪梓纷纷大加指责：“你看你，像什么话，一点道理也不懂，来了泰国这么久，也不来拜见叔父、叔母。你这算什么？真没规矩！”

    其实，曾宪梓来泰国的当天便执晚辈之礼拜见了叔父叔母。因此，叔公们的劈面训斥令曾宪梓一头雾水。叔公们见曾宪梓无言以对，认为其真的是那么大逆不道，毫不留情地把曾宪梓骂个“狗血淋头”。原本极富自尊心且血气方刚的曾宪梓终于忍耐不住，作了黑脸的莽汉，大发雷霆：“你们简直是太不像话了！我本来应该尊重你们，因为你们是叔公，但是从你们这番血口喷人的话里，从你们玩弄的这些骗人的把戏里，你们就再也不配得到我的尊重。”曾宪梓指着刚好从他们面前走过的一个小孩说道，“我这个人，对于讲道理的人从来都是尊重的。就是这样的小孩子，知道做人应该讲道理，应该明白事理，我也会很尊重他。但对于像你们这样的老前辈，一点道理都不懂，只会嫌贫爱富，昧着良心拍有钱人的马屁，你们这样做，令我更加瞧不起你们，我也有理由不尊重你们！”

    曾宪梓一番理正辞严的刚言相向，令原本气势汹汹的叔公们顿时气萎势缩，百口莫辩。但是，倘任其怒火信马由缰，刚言怒语如决堤洪水一泻不收，便有可能使原本已有的胜势转瞬即逝。于是，曾宪梓又有一番有理有据的摆事实，讲道理，扮起了红脸好人，不失时机地给叔公找台阶，进入了收场的好戏。“叔父只有凭着自己的劳动，凭着自己的智慧，才能一点一滴地建立了像今天这样庞大的事业。现在叔父有钱有势，那不过是叔父的能耐，叔父的本事，我只会从心里感到佩服。叔父现在大可不必为了这些财产的事情绞尽脑汁，你是我叔父，你有话跟我说，喊一个小孩把我叫来就可以了。”

    在人际交往中，对他人的适度赞美，可使对方产生亲和心理，为交往沟通提供前提。曾宪梓的叔父只身一人于异国他乡艰辛奋斗而拥有今天的财富和名望，足以证明其不凡之处。曾宪梓这番赞美，既充分肯定了叔父于商场中之本事，又由衷地表明了自己对叔父的佩服之意。言不巧语不媚，不坏刚直不阿之节，不涉阿谀奉承之嫌，从而拉近了两代人之间的心理距离。令叔父叔母激动得喃喃而语：“好侄子，好侄子！”原本剑拔弩张的气氛已化为乌有。

    曾宪梓在人际交往、家庭纠纷中所表现的人情操纵自如，红黑脸相问恰当的深厚功夫，表明了他在商场中的出色作为绝非等闲得来，而是名副其实。

    76.不因“善小”而不为

    贴金扑粉人人乐为，可令人不耻之事，相信没有人愿意让人传扬。如果在交际中，注意为人遮盖羞处，瞒住隐私，别人便会觉得你对他做了一件值得嘉许的“善事”，对你感激不尽，也就会在别的事上弥补你的人情。

    M君在大建筑设计事务所工作，大学毕业后，立即取得一级建筑师的资格，是一位有才干的人。身材高大，谈话风趣幽默，因此受到女孩子的喜欢。他本人对这件事也从不隐瞒，得意扬扬地在众人面前夸耀，实在是一位讨厌的男人。

    某日，M君和两位上司到委托设计的客户那里，对方除负责的一位董事外，还有两位部长出席。当天是第一次见面，目的在刺探客户的意向。

    双方在会客室站着交换名片。这时，M君的名片夹里有样东西掉在桌上，M君的视线立即扫过去，其他人的视线也跟上去。

    突然，M君发出一声“啊”，一副狼狈的样子，其他的人也屏息噤声。掉在桌子上的东西，原来是避孕套。

    M君慌慌张张地捡起来，然后战战兢兢地窥伺对方董事的脸色。

    “哈哈，没看到，没看到。”对方面带微笑地说。事后的商讨就在笑声和亲密感中进行。

    这种胡话尽管没谁会相信，可在当时的情形下，却起到了好的作用。为了照顾别人的名声和面子，撒了谎，说胡话，又有什么大不了的呢？这样做，对谁也没有害处。

    在特定的条件和情况下，人们为了避免触及别人的忌讳，防止招来麻烦，引起彼此的不愉快，有时不能、不愿、不好直接说出某一事物，就需要用另一事物来加以替代或化解，通过“指鹿为马”，来逢凶化吉、开展交际，以期达到良好的效果。

    看来，遮羞有时并不一定是件坏事。遇到尴尬情况，应尽力以新话题、新内容引申转移，千万别拘泥一头，执著不放，弄得僵持不下，导致更为难堪的局面。

    在社交中，谁也不可能预料一切。例如，也许你没想到和你打交道的人是与你有嫌隙的或者是你竞争对手的朋友；也许你没估计到对方是四川人而不喜欢川菜；也许你突然说错了话，等等。这些都很叫人尴尬。这时候，你原来所准备应付的情况全变了，一时免不了有些失态。这种场合下的遮羞是非常必要的。

    一个人的遮羞能力当然是以人生经验为基础的，经过多次实践，必须会变得老练聪明。与此同时，应变能力也反映着一个人的机智和修养。只有处世功底深厚的人才有可能在情况发生变化时化险为夷，化拙为巧，使自己摆脱尴尬境地，并在交际中取得良好的效果。

    要遮羞，首先要做到以下几点：

    无论出现什么情况，都保持高度的冷静，使自己不失态

    例如在一次商务交际中，对方在谈到价格时突然揭了你这一方的老底，说你给某公司的价格很低，而给他们过高，这实在是太欺负人等等。贸易伙伴这样揭露，是很伤面子的。如果你不冷静，情绪过分紧张或者激动，很可能应付不了这个局面。接下来或者承认事实，或者愤怒争辩，拼命否认，很可能当时就不欢而散。但是你如果很冷静，可能会很快找出理由，比如价格低并不保证退换维修，某一方面没有运用新材料新技术，或者在付款形式、供货期限、质量保险等方面有不同。反正你总能找出合适的理由来挽救局面，为自己的行为找到体面的说法。

    在任何情况下，都能够“打圆场”，淡化和消解矛盾，给自己和对方找台阶，使气氛由紧张变为轻松，由尴尬变为自然。

    在很多时候，替别人解围比为自己掩饰更重要，一方面表示自己对对方的理解和尊重，另一方面也给自己留下了余地。

    学会巧妙地转移话题和分散别人的注意力。

    说错了话或者做错了什么事，除了迅速承认错误之外，还要学会巧妙地转移话题，把别人的注意力吸引到其他方面。比如用幽默或玩笑的方式转移目标，把关于人的事扯到某种物上面，把令人紧张的话题变成轻松的玩笑等等。

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