13.1 视野开阔的商人容易进入高境界

    在社交场合或谈判桌前，许多人随机应变，风度翩翩。一旦揭开了这个秘密，就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作，以行动实现目标为主，以少说而精为辅。

    犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。所以犹太人在说话时特别小心谨慎，并尽可能地做好大量的准备工作。在谈判时，他们幽默风趣、从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。

    这种充分做好谈判前的准备工作的方式，不仅在商界而且在外交界也得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心血。

    和犹太人交谈越多，你就越会觉得犹太人学识渊博，每个人都好似博士一般。他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事，古今中外，仿佛没有他们不知之事，没有他们不通晓的道理，但是他们所说的话绝对没有多余的话。

    当犹太人向你讲起大西洋海域特有鱼群的名字，汽车的构造，植物的分类和品种……你会以为他们是这方面的专家。而此刻，你差不多快要被他们的渊博知识征服了。

    广博的知识对犹太人而言，不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。更重要的是，知识可以开阔他们的视野，可以帮助他们从更多的角度看待事物，以便选择最佳解决问题的途径。实质上就是利于他们决策和判断。

    有两种情况差别太大。看见天很小的商人当然是井底之蛙，视野开阔的商人当然容易进入高境界。

    从细部观察，犹太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是他们相中的东西，他们都要记录，这是他们动手的实践运用。

    人们都说犹太人是谈判专家，每一次，哪怕是很小的谈判，都要事先做大量的准备，这种充分做好谈判前的准备工作的方法，无论是商界还是外交界，都在普遍应用。

    13.2 谁掌握情报多，谁就会胜利

    一位犹太商人说：“谈判前，多搜集对手的重要情报，就可以在谈判过程中处于主动地位，凭借侧面谈判的方式向对方推销自己。”

    基辛格当年只是哈佛大学的教授和内阁顾问。基辛格的理想是要进入政界，而顾问显然不能满足他的愿望。

    基辛格寻找的机会终于来临了。

    新一轮的总统竞选即将开始，而当时美国正陷在越战的泥沼之中。为了摆脱困境，美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。而谈判的内容是高度机密的。但和谈对下届总统竞选至关重要。许多人都想知道其中秘密，而总统候选人尼克松对此更是望眼欲穿。

    基辛格猜准了尼克松的心意，想到自己有位朋友可以获得和谈的内幕消息，他藉此便与尼克松进行了秘密接触。

    情报自然弄到手了。

    第一，巴黎刚发生重大事件，基辛格劝尼克松不要对大众发表关于越战的新策略。

    第二，现总统可能短期内下令停止轰炸北越。

    第三，巴黎方面已协议停止轰炸北越。

    尼克松头疼的难得的情报轻而易举地弄到手了。

    凭着这些准确情报，尼克松大选前几日所发表的谈话没有犯下任何错误。基辛格提供情报的内容和时机，使尼克松获得极佳的群众反应和喝彩。

    尼克松竞选成功，当选总统，自然对这位犹太人欣赏有加，最后，基辛格如愿以偿了。

    在犹太人看来，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，没有准备是不可能胜利的。

    13.3 多备几套谈判方案

    制定不同的谈判方案，而且千万不要对谈判成功抱有100%信心。绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一项远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。

    有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。

    帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了。若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。

    针对这种情况，犹太商人提出了制定多种“杀伤力方案”的方法：

    （1）决定采取什么目的。在准备方案之前，首先应当弄清楚所准备的方案是做什么用的：谈判失败时，你是提供给对方不同于现时谈判目标的新的条款呢，还是开出另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。

    （2）决定采取什么方向。采取横向谈判的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈判的方式，你可以把要谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈判。一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

    （3）在谈判方案的制定当中，下面一些重要元素一定不能忽略：谈判主题和目标；谈判时间；谈判期限；谈判议程。

    犹太商人认为，在谈判之前，需制定多个不同的谈判方案。这样做的好处在于：万一初次谈判宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易——虽然签约的一刻，你觉得那是你惟一可以做出的选择。

    13.4 时机不对，再好的生意也谈不成

    不要不合时宜地谈判，而要选择最好的谈判时机。这对犹太人来说是最讲究的。

    事实也是如此，有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为它们不好，也不是因为执行未到位，而是执行的人没有选择适当时机。

    选择时机在谈判中比其他任何的因素都更为重要，它在整个谈判过程都发生作用：

    我们应该何时与对方谈判？

    我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？

    在这个阶段能不能对对方施加压力？

    谈判到了现在可以结束吗？

    谈判的每一进程都要在良好的时机下步步为营。时机把握不牢，你可能还没开始与对方谈判就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……

    所以，时机有可能帮助你赢得生意，也可能让你把整个生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。

    如果你相信一项主意，并且相信这项主意对某位特定顾客是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的主意。但一定要在一个比较有利的时间提出来。任何一项交易，不论是一笔简单的买卖，还是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可摄取。

    在谈判过程中，你可以控制时机，你可以从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。

    在谈判过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展。

    那么，应该如何利用谈判的最好时机做事呢？

    ①利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己有利的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，你这时去向他提要求，大多也会畅通无阻。

    ②利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你应该在潜在客户对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。

    ③你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。刚上任的人急于干些事使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。

    ④运用非常时机的时机选择。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”

    ⑤花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么使人听起来别无选择。

    ⑥利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他的注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，把机会让给对方说，否则你只会引起对方的抵触或心不在焉。

    此外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞到“我能再占用几分钟吗？”的境地。

    选择时机在谈判中没有比其他任何的因素都更为重要，它在整个谈判过程中都发生作用。

    有时机，却不会充分利用，就是仍然对谈生意不在行！这是犹太商人的忠告。

    13.5 带着情绪谈判是愚蠢的

    传说中亚伯拉罕的谈判对手是上帝，这样的对手够强大了吧？但亚伯拉罕并没有因为对手强大而放弃争辩，相反，最终还争取到了对自己最有利的条件。

    1809年1月，拿破仑从西班牙战事中抽出身来匆忙赶回巴黎。他的间谍证实外交大臣塔里兰密谋反对他。一抵达巴黎，他就立刻召集所有大臣开会。他坐立不安，含沙射影地点明塔里兰的密谋，但塔里兰却没有丝毫反应。

    这时候，拿破仑无法控制自己的情绪，忽然逼近塔里兰说：“有些大臣希望我死掉！”但塔里兰依然不动声色，只是满脸疑惑地看着他，拿破仑终于忍无可忍了。

    他对着塔里兰喊道：“我赏赐你无数的财富，你竟然如此伤害我。你这个忘恩负义的东西，你什么都不是，只不过是穿着丝袜的一团狗屎。”说完他转身离去。

    其他大臣面面相觑，他们从来没有见过拿破仑如此失态。

    塔里兰依然一副泰然自若的样子，他慢慢地站起来，转过身对其他大臣说：“真遗憾，各位绅士，如此伟大的人物竟然这样没礼貌。”

    皇帝的失态和塔里兰的镇静自若像瘟疫一样在人们中间传播开来，拿破仑的威望降低了。

    伟大的皇帝在压力下失去了冷静，人们感觉到他开始走下坡路了。如同塔里兰事后预言的那样：“这是结束的开端。”

    故事中的拿破仑因为失态而失信于民，也失去了谈话的主动权，从中可见：言语最容易使人产生愤怒的情绪。而谈判是以言语为工具的，因此，把愤怒带到谈判桌上是一种经常性的行为。这一行为带来的结果只有一个——谈判破裂。这样的结果对谈判双方都是没有任何好处的。

    因此，易感情用事者不宜谈判。一是情绪混乱会延缓谈判的进行；二是会导致谈判失败；更可怕的是，感情用事往往会使人上当。

    商业谈判时，一定要用理智来控制感情。谈判直接和你的经济利益挂钩，不要因为贪图一时的痛快而使自己的经济利益受到损失。

    在犹太人看来，把情绪带到谈判桌上是非常愚蠢的行为。他们认为，一旦把情绪带到谈判桌上，人就会表现出愤怒，一愤怒人就会把事情搞砸。

    13.6 谈判各部分总和不等于全部

    如何才能做到信守签订的协议呢？

    犹太人认为：

    第一，如果一个商人对谈判协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异并无了解，那么你将会处在糟糕的局面里。

    在谈判中，仅仅达成一项协议是远远不够的，甚至当双方都有意向时，协议也会因某些原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人对当时协议签订时双方的共同观点、态度和背景一无所知。还有，因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。

    假设甲是一个美化环境的承包商，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给甲1万元。在签订协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖达成一项协议。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱，它还应包括对书面文字含意的注释，以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议、费用是否按公平方式核计等问题发生争执。

    第二，关于协议备忘录的警告。在提交备忘录之前，谈判人应让谈生意组的其他成员过目，这样就会避免遗漏及委托等方面的错误。同时，备忘录应该把重点放在意向上而不是措词上，要简明扼要而不是通篇充满法律术语。

    谈判人员应记录所有达成的一致意见，并做到互相参照，以便让起草最终合同的人不致产生歧义和混淆。如有可能，对那些已经讨论过的工作、条件和规格作具体而详尽的描述，尤其是具有重要意义的价格、交货、保证和质量标准这类问题。经验表明，花几分钟时间写一份协议，可以减少日后的麻烦。书写协议备忘录需要良好的判断，也需要勇气。

    谈判人员不要害怕将细节留给合同起草人。一份好的备忘录只是规定双方的意向和协议的主要条件，但不是细节。如果协议备忘录是由对方拟就，你就必须特别小心，要不止一次地仔细阅读备忘录，努力去发现遗漏或委托方面的错误。因为，不指出它们就可能损害你的利益。

    第三，“分块缔约”战术。当双方很难就所有问题达成一致意见时，有一种方案可以采纳，那就是“分块缔约”。双方可就低风险事项先达成协议，而把困难的问题留待以后慢慢商量。等过一段时间，条件成熟，双方均感满意时再处理难度较高的问题。

    建立信任需要时间，互相不熟悉的买卖双方在对所有问题承担义务方面是心存疑虑的。在这种情况下，就可以把问题分解成若干部分。然后让协议的内容只限于这些较小的事情上。例如，一个特权授予人可能希望找人来管理，有一个候选人似乎符合条件，那么可以同他达成一项协议，也可以按地理区域、产品系列或者服务中心安排来分割。

    买主在遇到新卖主时经常使用“分块缔约”协议，买主给他们一系列较小的订单而不是给一个大订单。如果一切进展顺利，买主可以扩大订货。当卖主在为一新客户提供信贷时也是这样做，如果一段时间以后新客户能付清账单，信贷限额可以增加。这样，每一次成功都扩大了未来协议的基础。

    第四，零打碎敲的协议与一揽子协议。零打碎敲地讨价还价可逐步建立信任并能使双方对整个情况有种更好的印象，使双方能了解对方的需求和重点。一步一步地询问可以揭开各方都希望避开的风险区，当能拿到详细费用资料和双方分歧不太大时，一步步讨价还价效果最佳。

    一旦建立起条理性原则，就能把涉及具体事实和问题的矛盾冲突放在框架中，各种问题可以粗略地交换一下意见，这就是原则性协议的要义。

    讨价还价的重点在于它与总的情况有关而与细节无关。应该把零碎和一揽子概念结合在一起细谈生意，其原因在于：人们需要通过零碎的协议结束那些令人满意交易。零碎的协议揭示了更多的人性和需求强度。用心倾听可以揭示另一方权力结构中的薄弱区。一项项的讨论能使人得体地退出很虚假的立场，同时也能满足自己所代表的那部分人的期望。

    在犹太商人看来，一份协议只有达成后才有效力。如果一个人在原则上同意，那么他不必对每一部分都同意；如果一个人同意一部分，那么他不必全部都同意。有些人因觉得对某个问题的不诚实会小看自己，一旦在某一点上有了承诺如再后退便有些窘迫，这点大可不必。在谈判中各部分的总和并不等于全部。

    13.7 设定目标区间

    犹太商人认为，准备阶段确定的目标是整个谈判成败的关键所在。在你坐在谈判桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈判时如何表现。

    荷伯先生家的电冰箱出了问题，他决定重新购买。他从存折中取出自己仅有的500美元，换句话说，要买一台新的冰箱，他最多只能出到500美元，此外，他的兜里只有一盒火柴、一根笔和8分零钱。他左挑右选后，来到赛厄斯商店中瞅准一台标价为489.95美元的冰箱，他对之喜不自胜。要知道，赛厄斯商店是明码标价商店，他们不讨价还价。可是荷伯先生还是仅用450美元买到了这台心爱的冰箱。他达到了目标，那是因为他先定出了目标。

    （1）定出你的理想目标。理想目标是个希望得到的目标，即达到了此目标对自己的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害自己的利益。

    一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。

    犹太商人认为，谈判是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，谁都不希望当对方刚亮出报价牌，就把自己吓跑了。

    （2）重要的是终极目标。

    一家位于苏格兰的小轮胎公司，原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作定为一周开工五日。但是，工会拒绝开会。工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来公司的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈判宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。

    （3）最好有个目标区间，以便你和对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。

    早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了几根大葱。同样都是5角，甲为什么还愿意去买要价6角的呢？因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上容易接受。

    13.8 高目标比低目标要好得多

    有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得之信息完全一样。但是一方被告知，他可以7.5美元成交；另一方则被告知他可以2.5美元成交。结果，期望以7.5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2.5美元成交者，也和预期所得很相近。

    一位犹太商人也尝试了一个这样的实验，不过情景有些不同。两位教授所选对象是学生，这位犹太商人所选对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让对象自行决定。结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出他们在谈生意中可能出现的一些反应。

    当犹太商人选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，犹太商人便会针对现况制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。

    犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标。换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。

    当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高。因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事。所以，人们只能在过去经验的基础上，以此为出发点。

    成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。

    犹太商人认为，谈判就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并对反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延、最后期限作出调整。

    权限，甚至好人、坏人的评语，都对双方的期望值造成影响。任何一句话、任何新动向都成为左右“价钱”的起伏决定因素。因此，犹太商人认为在谈判过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好得多。

    不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，作一个周密的评估。评估时应该将目标定得高一点，虽然这会给你带来一定风险。

    13.9 给对方一点好处

    商业谈判一般遵从自愿平等、互利互惠的原则，否则谁也不愿意坐在谈判桌前。只有既考虑到自己的利益，又考虑到对方利益，双方才能合作成功，否则谁愿意白白为对方效劳？世界上没有免费的午餐，谁肯愿意让别人白白占了便宜。谈判中要给对方一点好处。谈判之根本在于找到自己与对方的共同利益。

    在面对强势时，应克服自己的恐惧和惊慌。谈判者应该意识到，不管对手多么强大，只要他坐到了谈判桌前，就说明在某一方面他是不希望谈判破裂。一旦失去合作，他自然也会遭受一定程度的损失。

    因此，在势弱时，重要的是有战胜自我、不畏强势的态度。只要有胜利的信心就有胜利的希望。在此基础上，寻找强势者的“软肋”，从而从容不迫地讨价还价，而不是在对方的威逼下捡了芝麻却丢了西瓜。

    一位犹太商人说：“虽然在谈判中要最大限度地争取自己利益，但也绝不可以将所有好处都占尽。在谈判时寸土不让，不给对方丝毫好处是极不可能的。最好的选择是在预先考虑在合理范围内，以小换大，给对方心动的好处，只有这样，谈判才有可能有更大的胜利。”

    13.10 迷1次路，不如问10次路

    犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，说得好能赢得人心，三言两语说不好则招来杀身之祸。因此，犹太人在说话时特别小心谨慎，从不随便乱说。但在社交场合或谈判桌上，犹太人却能随机应变，对答如流，能够随心所欲地控制谈判气氛。他们并不是天才，关键是他们在谈判前已做好充分的准备工作。

    犹太人认为，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非凡的艺术。

    犹太民族有句格言：“与其迷1次路，不如问10次路。”

    其意也正说明人在行动前要把目标和方向了解清楚，不要贸然行动。

    成功谈判的精髓是定下自己的目标，并且做好如何实行它的计划。人既是文化动物，也是感情动物，因此人的情绪往往受经济利益、名利、情感等诸多因素影响，正是它们左右着一个人的态度和心态。

    在谈判中，时刻牢记此次谈判的目标，控制住自己的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。这样是极其必要的。

    只有先明确目标，才能在对手面前保持冷静。

    谈判的取胜基础在于周密的准备。周密的准备不仅包括弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。否则事到临头时，会给别人优柔寡断的印象，从而给对方造成可乘之机。

    13.11 攻心为上

    犹太人认为，谈判是人与人的较量。在谈判中，攻心为上至关重要。

    犹太商人最擅长的攻心术要属暗示。

    对于这种暗示战术，犹太人还有个笑话。

    穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱吃饭，更住不起旅馆，只好到犹太教会找执事，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。

    执事打开记事本，查了一下，对他说：

    “这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了客人，惟有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”

    “他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说，转身来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：

    “砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”

    珠宝店老板眼睛一亮，可是，这时已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住宿，到明天日落后再谈。

    于是，在整个安息日，费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。

    “我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”

    在谈判中，犹太人常常运用一些心理暗示的方式，诱导对方进行“合理”推想，从而达到攻心的目的。

    攻心为上，是犹太人谈判中的重要智慧。他们想尽办法去做。因为在他们看来，对方根据他们的暗示达成谈判后，即使意识到结果是自己上了犹太人的当，也不能怪他们，只能怪自己“误会”了犹太人。

    13.12 有胜利的信心就有胜利的希望

    在几千年受欺压的历史中，犹太人总是处于劣势，但他们却拥有最高明的谈判战术。亚伯拉罕是诺亚的第10代孙，被尊为“以色列信仰之父”。他与上帝经过了数次谈判，终于订立下了有利于犹太人的契约。

    上帝耶和华洞察到所多玛和俄摩拉这两个地方的人作恶多端，罪孽深重，便决定毁灭这两座城。上帝要惩罚他们时，亚伯拉罕勇敢地站了出来，与上帝进行了一场精彩的谈判。

    他谦恭地问上帝：

    “如果这两座城里有50名正直人，难道他们也应因其他人的恶行而被毁吗？为什么不能相反，因这50人的正直而宽恕其他的人呢？”

    上帝做出了让步，答应如果城里有50名正直的人，就可以不予毁灭。

    但亚伯拉罕继续谦恭地向上帝问道：

    “如果仅仅是为了缺少5人而凑不足50人，便也得毁灭两座城吗？”

    结果上帝应允，如果有45名正直人，也可以不予毁灭。亚伯拉罕步步紧逼地问：

    “如果有40人呢？”

    就这样，亚伯拉罕与上帝的谈判一直延续下去，毫不畏缩地不断进行讨价还价：30人又怎样？20人又如何？难道把拥有正直之人的城市全部毁灭合乎正义吗？他谦恭而又凛然地问着上帝，说服着上帝。最后，上帝答应，如果能在这两座城中找出10名正直的人，就不予毁灭。

    不过使人遗憾的是，亚伯拉罕的努力化为泡影，在两座城市里居然找不出10位正直的人。于是上帝从天上降下大火与硫磺，把两座城完全毁灭了。这两座就是位于死海东南方的所多玛城和俄摩拉城，如今已永沉海底。

    从这则故事中可知，在面对强势时，谈判者应克服自己的恐惧和惊慌，更应该意识到，不管对手是多么强大，只要他坐到了谈判桌上，就说明在某一方面他是不希望谈判破裂的，一旦失去合作，他自然也会遭受一定程度的损失。

    因此，在处于势弱时，重要的是有战胜自我、不畏强势的信心。只要有胜利的信心就有胜利的希望。

    13.13 谈判失败的最好方法是蛮横霸道

    犹太商人认为，谈判桌绝不是发泄情绪的地方。即使发生意外，对方故意激怒你，你也要以理智控制情绪，冷静相待。

    感情用事者不宜谈判。一是情绪混乱会延缓谈判的进行，二是会导致谈判失败。更可怕的是，感情用事往往会使人上当受骗。

    在商业谈判中，犹太商人很懂得用理智来控制自己的情绪。他们善于用情绪左右对方，使对方感情用事。

    犹太人对人处事一般都很温和。宁可以理服人，也不恐吓和威胁别人。他们常采用的是机智、果断而圆滑的方式，谈判时幽默而态度温和。万一吵起来，也会用计谋让你上当。犹太人一坐到谈判桌上，总是摆出一副笑脸。无论是风和日丽的晴天，还是电闪雷鸣的雨天，都是如此。

    在谈判中，如果采用直截了当、威胁、警告、施压等方式，则让人很难接受。当年美国总统福特访问日本时，曾因为电视转播问题发生了一件不愉快的事。

    CBS是全美三大电视网中历史最悠久的一家电视公司，而当时日本只有NHK拥有卫星转播系统，所以CBS若想把福特总统访日的活动直接传送美国，就必须与NHK进行合作。

    在总统预定访日的前两周，CBS从纽约派了一个谈判小组。小组的负责人是一位青年人，他大模大样，以直不讳的态度向比他年长许多的NHK主管提出种种不合情理的要求，其中包括超出实际需要近两倍的人员、车辆及通讯设备等等。NHK的主管心惊胆战地暗想，这哪里是请别人帮忙，简直就像我们欠了对方什么似的。于是这次会谈也就没有取得任何结果。

    一向以播送新闻全面迅速为傲的CBS这下可急坏了，眼看总统访日期限将近，但转播权问题仍未解决，无奈只得由最高主管亲自出马，到东京重新与NHK会谈。他们认真分析了上次失败的原因，向NHK提出道歉并以诚恳的语气提出了转播的请求，终于达成所愿。

    时代在不断地变化和发展，人类进入了和平共处的时代，与犹太人的温和谈判法相比，美国人那种咄咄逼人的蛮横谈判方式显然是过时了。

    13.14 成功的谈判永远不是谈出来的

    有一次，一位美国商人前往以色列谈判，他带了一大堆分析犹太人精神及心理的书上路了。

    飞机在以色列着陆，他马上受到两位专程前来的犹太职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：“为什么不一起坐？”

    “您是重要人物，我们不应妨碍您休息。”犹太人毕恭毕敬地回答。

    “先生，您会说阿拉伯语吗？”犹太人问。

    “哦，不会，但我带了本字典，希望学学。”

    “您是否非得准时乘机回国？我们可以安排专车送您到机场。”

    “真周到！”美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看——哦，准备逗留14天。

    现在，犹太人已知对方的期限，而美国人还懵然不知犹太人的底细。

    犹太人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社全看遍了，甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班，据说这样可让美国人更好地了解宗教风俗。

    每天晚上，犹太人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是４个半小时，叫他厌烦透顶却又不得不声声称谢，但只要提出谈判，他们就宽慰说：“时间还多，不忙，不忙……”

    第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束。晚上，美国人急了。

    第14天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件，就在到达机场前，交易谈成了。

    谈判的胜负如何？据这位美国财团的头头说：“这次交易是犹太人的又一次大胜利！”

    是谁真正做到了“知己知彼”呢？当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人。

    成功的心理战术一般都是很具体并且很微妙的，它不是来自书本，也不是来自约定俗成的东西，而是被运用起来的智慧和策略，是最贴近对方心理又最能打败对方的手段。要对付它，最好还是先认清自己的目标，再弄懂对方的意图，才能避之而非趋之。

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