1.    把对方的底牌摸清楚再说服他

    孙子兵法有句话很有名，叫作“知己知彼，百战不殆”。在说服人的时候，也要做到“知己知彼”，才能够顺利地将他人说服。

    做到“知己”容易，要做到“知彼”，就要下点功夫了，关键是要摸清对方的底牌，也就是说要知道对方想要什么，才能够投其所好，说服他们。

    了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人，是因为他不仔细研究对方，不研究用适当的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然没有不碰钉子的。

    美国人在与人交往时，尤其是在和对方谈判时，就很注意摸清对方的底牌．美国总统尼克松在一次访问日本的时候，基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：“1867年。”这点小事说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料以备不时之需。

    美国人在和人交谈前总要把情况了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的成功率较高，尤其是在谈判时。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。

    一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本人素有“圆桌武士”之称，谈判经验很丰富，手法多变，谋略高超。美国人对于这样的对手从来就不会掉以轻心，他们组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。

    谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。

    日本人对报价极为精通，首次报价2000万日元，比国际行情高出许多。日本人这样报价，如果美国人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价，有历史依据，如果美国了解国际行情，不接受此价，他们也有话可好，有台阶可下。

    事实上做过周密调查的美国人已经知道了国际行情，知道日本人在放试探性的气球，果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于德国和法国的依据是什么？

    用提问来点破对方，说明美国人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”

    美国人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。最后，日本人认为美国人是有备无患，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不做出退让。

    “搞清楚后再做交易。”这是美国人的经商法则。在经商中，如果遇到不懂的问题，美国人会问到自己彻底弄清楚以后才善罢甘休。所以，美国人在谈判中往往会取得胜利。

    在说服他人时，如果能够摸清了他的底牌，就知道了他的需求，就会站在对方的立场，从关心、爱护他的角度出发，摆明他接受意见、停止刚付行动的种种好处，那么，对方就会愉快地接受劝阻，从而达到我们的目的。

    一名战士探家会来就闹复员。原来，他家里贷款10万元要办养猪场，要他回去当场长。不少人找他谈话，批评他，都没奏效。一天，指导员找他开门见山地说：“你想回家办养猪场，靠劳动致富，有志气，我支持你！”战士一听，乐了：“你同意我走？”指导员一笑，又说：“你知道猪场该怎么管理，现代养猪先进技术有哪些，经济合同怎么定吗？”接着他又讲了一个战士在部队两用人才学习班自学成才，复员后成了地方上有名的企业家的事迹。“我要是你，我就不走，咱部队有个现代化养猪场，你可以到那里去现场学习。否则，现在就回去，养猪场办砸了，后悔也就晚了。”战士一听，顿开茅塞，愉快地接受了指导员的意见．。

    你看，这个指导员也深得摸清对方底牌的奥妙所在。他抓住战士想要办好养猪场的心理，引导他多学习技术，使战士们很愿意接受自己的意见。

    所以说，在说服人是要追摸清对方的底牌，只有摸清对方的底牌，才能够将人说服。

    那么怎样才能够摸清对方的底牌呢？说服之前要多调查，多获得信息。只有多调查，多研究，才能够知道对方的真实想法。所以在说服一个人时，就要多调查，可以通过谈心来了解他的真实想法，通过多调查了解他的真实情况，这样就会在说服是有针对性，就像那位指导员一样，知道了这名战士的真实想法，就有的放矢，引导这名战士打消了退伍的想法，使这名战士听取了自己的意见。

    那么我们在调查之中应该调查那些方面呢？我们可以从以下几个方面入手调查：

    （1）了解对方性格。

    不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地工作，

    （2）了解对方的长处。

    一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长于文艺，有人擅长于语言，有人擅长于交际，有人擅长于计算等。在说服人的时候，要从对方的长处人手。第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，便容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙利齿、善于交际的人，在分配他作供销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会”。这样谈既有理有据，又能表明领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。

    （3）了解对方的兴趣。

    有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里人手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

    （4）了解对方的其他想法。

    一个人坚持一种想法，决不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这常常不是他的真实想法，他的真实想法怕拿出来被人瞧不起，难于启齿。如果领导者能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以解决。

    （5）了解对方当时的情绪。

    一般说，影响对方情绪的因素有：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力正集中在哪里；三是对说服者的看法和态度。所以，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个重要的环节。

    2.说服人要讲究技巧

    人们常说一句话：“说服人靠的不是技巧，而是一颗真心。”这话很有道理。诚意和真心是说服人的重要因素，谁都无法否认。只是，光想靠诚意和真心达成一切，就未免过于天真。倘若真能只靠诚意说动他人就好了，谁也不用再为说服人而伤透脑筋。

    然而，现实世界不单只有美好的事物，也有充满利害、算计的丑陋一面。此外，一样米养百种人，诚意这一套不见得可以所向披靡。也就是说，诚意和真心固然重要，传达的方式不对，亦或是欠缺说服的“技巧”，还是照样行不通。如果不绞尽脑汁，下过工夫，磨炼说话技巧的努力过程，懂得见机行事，不滥用小手段，凡事讲真心、重诚意，才能在说服上有所发挥。

    有一个电器公司的推销员挨家挨户上门推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：

    “唉呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，对衣物也会造成损害，太太，该换新的啦……”

    结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：

    “你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”

    这位推销员就是没有掌握说服人的技巧，所以遭到了失败。我们再来看看另外一个推销员的推销技术。

    又有一名推销洗衣机的推销员来这家拜访。他对这位太太说：

    “这真是一台令人怀念的老洗衣机，因为很耐用，所以对太太一定有很大的帮助。”

    这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴；于是两个人便展开了热烈的讨论：

    “是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”

    于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。

    这个推销员就掌握了很好的说服技巧。因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。

    由此可见，在说服人是掌握技巧的重要性。那么在说服人的时候都有哪些技巧呢？大家不妨参考一下下面的几种方法：

    （1）迂回诱导法

    像中国古代触龙说服赵太后纳谏就是一个迂回诱导的成功例子。又如，李燕杰要说服青年摘下挂在胸前的十字架，他先从“圣经”说起，以渊博的学识首先博得了青年的信任，尔后再用正反两方面的例子启示青年，使他懂得了什么是真正的美，最后使青年自觉地摘下了十字架。

    （2）以退为进法

    说服是要坚持原则的，但是如果以为只有一直进攻决不后退才是坚持原则，这也是不妥当的。局部的后退是为了全局的进攻，适当的退让会让对方感到你是通情达理的，这为你进一步说服创造了条件。

    （3）逐步递进法

    一个聪明的妻子要说服丈夫戒烟，先动员他把每天抽两包以上减为每天一包，之后又说服他两天抽一包，直至完全戒烟。如果期望过高，实现时困难较大，可以把它分解成几个小目标，逐步递进，这样对方容易接受，效果反而显著。

    （4）正反论证法

    这样做，说理比较透彻、全面，可以赢得被说服者的信任。而且，也反驳了对立的观点，在逻辑上更显得无懈可击，也更具说服力。

    （5）情感激励法

    要说服某人或某团体完成一项艰巨的任务时，情感激励法往往比一般的命令要有效得多。比如，学校决定把疏通校园角落臭水的任务交给3班，这任务比一般打扫卫生艰巨得多，3班学生对此不满。怎样才能说服他们呢？

    你可以这样说：“你们知道校方为什么要把这个艰巨的任务交给我们吗？因为我们班是全校闻名的‘文明班级’，历次卫生检查都得满分。我相信，这次一定也不会辜负校方的希望，出色地完成这个艰巨的任务！”很显然，这样激起了同学的自尊也燃起了他们的热情，从而达到了你说服的目的。

    3. 把利害关系摆出来

    在说服对方时，要运用交际技巧说服对方放弃固执、愚蠢、鲁莽、不智的举动，一方面避免不理智行为可能造成的严重后果或损失，一方面也要令对方心服口服，使其自觉省视和放弃自己的举动。真正达到以上两部分目的的劝阻才是成功的劝阻。做到这一点，就要把利害关系给摆出来。

    司马迁说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”很多情况下，人们之间的交往都带着功利色彩的，不客气地说，每一个人做每件事，都有利害关系在里面。明白了这一点，在说服他人时，你就无须过多的客套，你只要直陈利害，把利害关系给他摆明了，找出双方的共同点，事情也就成功了。

    周恩来总理就善于用这一点来劝说人。在西安事变时，张学良和杨虎城两位将军把蒋介石给抓住了，周恩来前去调节。从抗日的立场来说，张、杨两将军和中国共产党的主张是一致的。对周恩来和平解决事变来说，他们是内部公众。内部的意见比较好统一。蒋介石方面则不那么好办了。不过，周恩来在与宋氏兄妹谈判中，抓住对方弱点，充分展示他那无与伦比的谈判公关艺术，终于逼蒋就范。

    后来，在蒋介石的授意下，由宋氏兄妹代表他与西安方面正式谈判。周恩来作为中共全权代表参加。

    开始，宋美龄咄咄逼人，说委员长蒙难是共产党背后策划的。周恩来知道她救蒋心切，这不过是虚张声势，外强中干，不肯放下架子罢了，便直截了当地回敬：“水结成冰，是因为天冷；弹出枪膛，是受了撞针的压迫。西安事变是蒋先生自己逼出来的。如果蒋先生树旗抗日，何来此不愉快之事？至于说我党背后策划，有什么根据？完全是不合事实的无稽之谈！”

    宋美龄话锋一转：“可是，我觉得西安方面这样做未免太危险了。南京有几十万装备优良的军队，以卵击石，结果并不见得对西安好。”

    周恩来不紧不慢地说：“关于这方面的情况我知道的不多，不过也并非全无所闻。你们南京，一方面何应钦自任司令，校场白衣挂帅，兴师问罪，另一方面夫人又制止出兵。这种戏中有戏的复杂情况，夫人一定比我更知其中原因。”

    宋美龄被击中要害，脸也白了。周恩来又继续说：“如果说要打，我们已经奉陪十年了。对共产党、对红军的厉害，我想夫人不会不知道！何况如今的国内形势已非往昔；南京面对的敌手，也非一个共产党、一支红军，而是全国所有要求抗日的人民和军队。蒋先生无视这一事实，导致了今日的不幸。如果有人还不引以为戒，其后果是可以想见的，哪方是以卵击石，自取灭亡呢。”

    宋子文担心再争执下去不好说话，蒋介石还被扣着呢，便插话圆场，对周恩来为和平奔走表示感谢。周恩来也顺势给对方一个台阶，为下面谈判铺道：“我辛苦原是责无旁贷的，说到感激是万不敢当的。”

    宋美龄又问了一个问题：“我不明白，对这样一个不共戴天的仇敌，你们怎么突然变了呢……”

    周恩来看出她的用意，反问道：“你的意见是说，我们党会乘这个机会向你们要点什么，是吗？”

    周恩来哈哈一笑罢，平静地说：“我们共产党人从不讳言自己的信仰和目的。但我们是来求同而不是立异的，我们都是中国人，都是轩辕黄帝的子孙！面对日寇的步步进逼，中华民族到了生死存亡的关头，我们不愿做亡国奴！所以，在此民族危亡之刻，我们共产党除了抗日救亡，别无所求，亦不需要求！此话可以公诸天下！”

    周恩来有理有利有节，巧妙地向对方摆明利害关系，顺利地说服了宋美岭，是西安事变和平得以解决。

    其实不管在西安事变这么大得事情用需要说明利害关系，就是在日常小事中，要说服一个人摆明利害关系也是最好的选择。有时候，我们的真诚劝阻之所以没有成功，很多情况是因为我们没有抓住对方固执自己行动所给自己造成的危害。“打蛇打七寸”，抓住对方切身利益的损失，会使他的心弦受到颤动，促使他作深人思考，从而放弃自己消极的、错误的行动。

    在某剧场的门前不许卖瓜子、花生之类的小食品，怕的是污染环境，影响市容。可有一个位年近六旬的老太太却非要破这个例。用剧场管理员的话说就是：“这老太婆年岁大，嘴皮尖，人家叫她铁嘴，不好对付，只好睁只眼闭只眼。”

    可是，有一天，非得要他们“睁”开眼了。市里要组织检查卫生，剧场管理员小马要这位老太婆回避一下，说：“老太太，快把摊子挪走，今天这里不许卖东西。”

    这老太太还是那副倚老卖老的样子：“往天许卖，今天又不许卖，世道又变了吗？”

    “世道没有变，检查团要来了。”

    “检查团来了就不许卖东西？检查团来了还许不许吃饭？”

    “检查团来了，地皮不干净要罚款 的。”小王加重了语气。

    “地皮不干净关我屁事，他肥肉吃多了拉稀屎，能去罚卖肉的款么？”小王无言以对，只得把这位老太太往外赶，两个人就吵了起来。

    这时候，管理自行车的老刘师傅随后走了过来，对这位老太太说道：“老嫂子，你这么一大把年纪，没早没晚的，能挣几个钱呀？检查团来了，真要罚你一笔，你还能打场官司不成？你不还是吃不了兜着走呀！再说，检查团不会天天来，饭可是要天天吃，生意可是要天天做的呐。”“ 你个大老刘说得倒也在理！姜还是老的辣。好，我走，我走。”老太婆边说边笑着把摊子挪走了。

    管理员和老刘为什么说服同一个人一个失败了，而另一个却成功了呢？这其中的奥妙，就在于利害关系。管理员小马之所以劝阻不成反讨没趣，就因为他只是一味地讲抽象的大道理，却没有站在老太婆的角度上耐心地帮助她分析其中的利害关系。而老刘就懂得这一点，他从老太婆的切身利益出发，向她指出了只考虑眼前的小利而不顾长远利益的不良后果，使她真正认识到了自己固执行为的不明智，于是心服口服地接受了规劝，立马就离开了剧场门口。

    所以说，在说服他人时一定要从利害关系入手，才能够使别人愿意听你的话，愿意接受地的劝告。

    某村有个年年靠政府救济的特困户，招了个外地人做上门女婿，女方因未到婚龄，先后2次未婚先孕。第一次，经村委做工作做了人工流产。前年9月，又第二次怀孕，村妇女主任上门做工作，当事人就是横竖不肯听，男方拿了刀子赶到妇女主任门上进行威胁，矛盾十分尖锐。

    村里的村长知道后，连夜上门说服动员。面对谩骂围攻和男方摆出要拼命的架势，村长临危不惧，坚持宣传计划生育政策，同他们分析利害关系，对他们说：“你们现在生活这么困难，就是一位生孩子太多。如果生了孩子，经济负担更重，而且根据村规民约，男女双方都要从咱村里办的厂里回来，生活怎么办？”接着又对那个上门女婿说：“你不管把女方带到哪里去生，我们都要追究。要在这里扎根，就不能蛮不讲理，要有个好形象。”。他的话柔中有刚，坚持原则，入情入理，终于做通了工作。第二天，女方就到区医院做了流产手术。

    这就是说利害关系的威力。那么怎么才能够白说服对方明白其中的利害关系呢？ 可以从以下几个方面做起：

    第一、先确认劝说到底为了谁。

    说服他人，并不是为了自己，而是为对方着想。如果你心中有如此自觉，认为：“那是再自然不过的了。”你便握有成功之论。无论你学会多少技巧也无法顺利成功，这就好比在不甚稳固的地基上，建造一所设计漂亮外观精美的房屋，但房子却随时可能会倾倒。所以当你准备开始说服某人时，务必事先确认此次行动是为了谁。成功的劝说，是建立在为对方利益着想，这一点万万不可忘记。

    第二、事先确认本身的劝说态度。

    在你企图说服他人前，必须明白确定你究竟希望对方做出怎样的行动。具体而言，这时的你只需考虑自己的想法，毋需顾忌对方的情况。试着直接披露你真正的想法吧，如此一来，你的劝说内容究竟是利己呢？还是在为对方着想？答案不言而明。在此一阶段请先要求自己做到坦白内心真正的想法。

    第三、设身处地为对方设想。

    一般而言，之所以会造成将自己的意志强加给对方的局面，是因为没有事先设想到对方会有哪些反应。请在进行说服前先假设自己是那位被说服的对象时，面对这样的劝说会做何感想。

    第四、将自己的真实想法与为对方考虑的想法做些调整。

    在弄清自己真正的目的后，如果贸然付诸实践，依旧很容易招致失败。因此，还必须再站在对方立场上考虑，同时加以研究。当然，由于立场不同，结果必会相互抵触。那么，两者之间的差异究竟是什么？是否能够消除？如果不能消除又该怎么办？而能够消除的具体方    法到底是什么？综观这些问题，其实只要你的头脑里存在“劝说是为对方着想”的观念，一切自能迎刃而解。

    4.迫使对方自己露出马脚

    有句话说得好：真的假不了，真的真不了。有些人的行为是错误的，但是就是不愿意听从被人的劝告，对于这些人，在说服他们的时候一定要迫使他们露出自己的破绽，这样才能够有效地说服他们。

    传说汉武帝晚年时很希望自己长生不老，一天，他对侍臣东方朔说：“相书上说，一个人鼻子下面的‘人中’越长，命就越长；‘人中’长一寸，能活百岁，不知是真是假？”

    东方朔听了这话，知道皇上又在做长生不老梦了。皇上见东方朔似有讥讽之意，面有不悦之色，喝道：“你怎么敢笑话我？”

    东方朔回答说：“我怎么敢消化陛下呢？我只是在笑彭祖的脸长得也有点太难看了。”

    汉武帝问：“你为什么笑彭祖呢？”

    东方朔说：“据说彭祖活了八百岁，如果真像皇上刚才说的，‘人中’就有八寸长，那么，他的脸不是有丈把长吗？”

    汉武帝听了，也哈哈大笑起来了。

    东方朔的聪明之处就在于他通过一句玩笑的话把事情的本质说了出来，从而使汉武帝认识到了自己的错误，也就听从了东方朔的意见。

    在不适于直接批评对方错误行为的情况下，采用以错制错的劝阻方式也是很有效的。明知对方的行为是错误的，却偏偏找出不正当的理由为对方申辩，从而暴露对方的错误，使其正确地认识自己的行为，也给对方一个台阶下。

    所以，在说服人是一定要使对方露出自己的马脚，就可以有针对性地进行说服教育了。

    秦朝时的相国甘茂也是运用这种方法的高手。

    有一段时间，相国甘茂总是心神不定。平时对他信任的秦王，开始对他疏远起来，转而喜欢起将军公孙衍。据甘茂得到的消息，秦王近来常和公孙衍私下交谈军国大事，反而把他这位堂堂相国晒在一边。而且更糟糕的是，据说秦王有意要立公孙衍为相。

    甘茂想了半日，就去拜见秦王。秦王见了甘茂，冷冷地说：“相国来见寡人，有什么事情？”

    甘茂躬身说；“微臣是来向大王道贺的。”

    “道贺？道贺什么事呀？”秦王不解地问。

    “道贺大王得了一位贤能的相国。”甘茂的态度仍然恭谨。

    秦王吃了一惊，忙说：“寡人把国事都交托给了你，哪里还有什么相国？”

    甘茂不慌不忙地说：“大王不是想任公孙衍为相国吗？”

    秦王听说了这件事，不好意思地支吾着说道：“哪有的事儿。你是听谁说的？”

    甘茂稍停片刻：“是吗？不过臣可是听公孙大人亲口说的呀！”

    秦王很生气，这么重要的事情都能泄露出来，这种人怎么能够信任？于是，他很快就找了个理由把公孙衍放逐了。

    甘茂就是通过道贺迫使亲王露出了自己的马脚，为了掩饰自己，没有办法，只得将公孙衍放逐了事。

    在说服别人时，通过使他人露出马脚，使他们无路可退，只得听从自己的话，这样就达到自己的目的了。

    那么，在具体的应用中，怎忙才能够迫使对方露出自己的马脚呢？

    第一、 要知道对方的马脚所在。

    要迫使对方露出马脚，就要知道对方的马脚所在。然后有的放矢，才能够迫使对方露出自己的马脚。像东方朔就是抓住了汉武帝要长生不老的这个弱点，甘茂抓住秦王准备替班公孙衍这个马脚，顺利地说服他们。

    第二、 要用巧妙的方法。

    一般来讲，对方藏着掖着的都是有点拿不到桌面上讲的。所以，在迫使对方露出马脚的时候要有点技巧。不要让对方过于下不来台。东方朔是靠夸大事实来迫使汉武帝来承认错误的；而甘茂则是通过“道贺”来巧妙的点出了秦王的隐私，顺利地达到了自己的目的。

    5.有了耐心什么事情都好办

    在说服别人的时候，如果人家听了你的说服的话，立刻点头叫好，改弦易辙，并称赞你“一言惊醒梦中人。”这自然是最妙不过的。

    可实际上，这样情况并不多见。别人的看法、想法、做法，不是一天形成的。“冰冻三尺，非一日之寒”，因此，要对方改变看法也决非一日之功。甚至即便他当时表示了心悦诚服，可过后照样是我行我素，丝毫没有把你的话放在心上。

    这时候火冒三丈，是很有可能的事情。不过，生气发火可以理解，但绝不是最好的办法。

    正确的做法第一要耐心，第二要耐心，第三还是要耐心。

    当你不能说服对方的时候，甚至被人抢白一顿后，置不要生对方的气，更不能生自己的气。“算了，管这闲事置干什么？”这种想法是不应该有的。

    你要有长期做说服工作的准备。对于“成见”这座山，今天挖一块儿，明天铲一块儿。逐步解释一些细节和要点，日积月累，“成见”就会渐渐消除了。

    有一位名叫大老李的销售员，在部队服役两年退役后，转业成为销售员的。由于部队习惯的熏陶，这位大老李干什么都是风风火火，做什么都行要一下子成功，所以老是憋着劲儿要在各个方面和他的客户见个高低，每当与客户见面，他总是平静地出去，激动地回来。为此，他的业务一直无法搞上去，这令他十分烦恼。

    这一次，他又独自出门去与客户洽谈了。他面对的客户是一个脾气暴躁的人，话没有说几句，两个人就开始争论了。此时的他怒火中烧，准备和这个客户干一场，尽管这样可能会使他被解雇。然而，就在他大动干戈之前，他忽然想起了自己主管说过的一句话：“忍耐体现聪慧，宽厚才是光荣。”他努力使自己的情绪平静下来，耐心地和客户周旋。他的所作所为填补了他与客户之间的感情鸿沟。很快两人就找到了共同话题，就这样，他的这次生意谈成了。

    经过这次之后，他开始对自己的过去反思。尤为难得的是，他认清了自己从前那样做是多么不合适。

    随着时间的流逝，他对客户的态度转变了。他的业绩逐渐好了起来，后来，他还和几个客户成了好朋友。每当回忆起这些，他总在心里说：“真应该感谢主管说的话呀。”

    耐心，是人们处世和处事的高招。在说服别人时，正确的做法是要忍耐。这就意味着，当你不能说服对方的时候，甚至被人抢白一顿后，不要和对方生气，更不能生自己的气。你要有长期做说服客户工作的准备。可以学习愚公移山的精神，对于问题所在，要保持非凡的耐心，今天挖一个角，明天铲一块土，逐步解释一些细节和要点，日积月累，问题就会渐渐消除了。

    在说服对方时，要做到耐心，要做到以下几点：

    第一、 千万不能够生气。

    如果你的观点是对的，一时说不服人家，你很可能会犯过分心急的毛病。只是后就有可能生气发火，但是生气发火只能使事情变得更糟糕，使对方对你的成见更大，所以，在耐心说服对方时第一条就是不能够生气发火。

    第二、 要坚持到底。

    一说起说服，人们想起的第一个词肯定就是“苦口婆心”。苦口婆心就是要坚持，坚持再坚持。一个人的思想不是那么容易就会被改变的，所以在说服他人时一定有坚持到底。像当年，刘备也是三请诸葛，才把孔明给请出来了，所以，说服教育一定要坚持下去，只有坚持下去，才能够获得成功。

    6.急躁是说服别人的大敌

    有些人可能是生就的急躁，在说服人的时候，三句话人家不听就会大发雷霆，甚至张口就骂，抬手就打。其实，这正是说服别人最为忌讳。

    孙先生的家庭是一个男主内、女主外的家庭，每个月的工资开支都统一由夫人管理，由夫人“掌握财权”，最近都感到日常花销窘迫，都想增加自己的零用钱。

    孙先生的零用钱由夫人定时发放。慢慢地孙先生觉得自己的零用钱不够花销，想要夫人每个月多给自己二百块钱。

    要说这孙先生也是脾气比较急的人，回到家里就脸红脖子粗地对妻子说：

    “听着，从这个月开始零用钱再多给我二百元。你到底有没有替我想想，现在这个样子，酒不能喝、烟也不能抽，这怎么行呢？总之，赶快给我加钱……”

    这孙夫人既然能主内，那也不是个善茬子，闻听此言，不禁火冒三丈：“你说的是什么鬼话！不是才加过了钱吗？你哪一天不是喝得醉醺醺才回来，烟也抽得那么凶，却还说什么没烟抽、没酒喝。还想加什么钱呀！开玩笑，不行！”

    孙先生马上反击道：“刚加钱？那都是什么时间的事了？喂，只要你少看几场演出，不就多出二百元了吗！”

    太太生气了，把脸一扭，再也不搭理孙先生了。结果孙先生火气上来了，和夫人是一顿大吵大闹。到现在，孙先生的零用钱也没有多加一分。

    人好像都有个吃软不吃硬的脾性，劝说的时候越是着急，人们反而越听不进去，甚至反而会更加的不愿意听你的话。所以说，急躁是说服别人的大敌。

    赵先生就是一个很会说服人的人。他的情况和孙先生基本上差不多。你看卡人家是怎样找夫人要钱的。

    晚饭后，赵先生约妻子外出散步。两个人边走边聊。直到妻子说：“最近物价好像有些上涨……”

    赵先生感觉到机会来临，忙乘机说：“可不是吗，你想想，上次加钱是什么时候？好像已经很久了……你知道吗？近来同事们都说我变小气了，这样是会影响到我的人际关系的。再这样下去，我一定会受到大家的排挤。你也曾经在社会上工作，应该了解被人排挤的滋味吧！这样绝对会影响到工作绩效，我想你一定能了解并体谅我的苦衷！”

    妻子想了想说：“是呀，好久没有调整零用钱了，万一影响工作就不好了。这样吧，从这个月开始，每个月多给你二百元的零用钱吧！”

    赵先生说服的手段高明，因此进行得相当顺利。

    同样是劝说妻子给自己增加零用钱，为什么赵先生轻易成功了呢？而孙先生却吃了闭门羹，引发了一番争吵，这是为什么呢？

    原因就是孙先生太急躁了，没有抓住太太的心理，劝说根本没有表达出劝说的真义，反而只是一味地将自己的想法强加给对方，太太无法完全理解丈夫要求加钱的理由，拒绝是自然的。

    而赵先生却抓住夫人的心理，将自己在公司的状况明确告诉妻子，让妻子了解到这种状况如果持续下去是相当不利的。于是太太细思后发觉如不增加丈夫8零用钱，的确会使家庭和自己的利益受损。于是，很爽快地答应了。

    所以说，在说服人时急躁是大敌，一定要平心静气地好好说服对方，否则只能是事与愿违。

    那么怎么才能够做到说服人时不急不躁呢？要做到以下几点：

    第一、 要保持一个良好的心境。

    说服人是要别人放弃自己的观点来听取你的观点，所以说这是有一定的难度的。没有一个人愿意轻易放弃自己的观点，所以说在劝说别人时一定不能够急躁，要能够平心静气，耐心地对说服别人。

    第二、 掌握一定的方法。

    有些人之所以在在说服别人时会出现急躁的现象，关键是没有一定的科学的正确的方法，所以很容易在说服的过程中达不到说服的效果，所以出现急躁情绪是难免的，就想那位孙先生一样。如果掌握了正确的方法，就会受到很好的说服效果，自然既不会再出现急躁的情况了。

    第三、 说服人要有诚心。

    你只有真心实意地去劝说一个人的时候，才能够获得好的效果，才不会在情绪上长生波动，才有足够的耐心。所以，你必须有足够的诚心来说别人，这样，你就不会急躁了。

    7.循序渐进才能够说服对方

    每一个人对于别人的劝说都有一定的抗拒心理，所以在说服别人的时候，一定要逐步打消对方的抗拒心理，这样才能够说服对方。当时打消对方的抗拒心里并不是一蹴而就的事情，它需要有一个过程，需要循序渐进，慢慢地说服对方，使它消除自己的抗拒心理，接受你的意见。

    1979年春，国家刚刚从动乱中恢复过来，百废待兴.实行对外开放首先遇到的难题便是如何引进更多外资到我们这个贫穷国家来.而且动乱的阴影挥之不去，没有谁愿主动承担这个风险大，困难多的任务.邓小平同志找到荣毅仁。

    “你是企业家，懂金融，现在国内要发展经济，但资金十分缺乏，你有什么高招？”小平同志询问道.

    “我想，国内资金是有限的，再怎么努力也是有困难的，恐怕得另辟蹊径。”荣毅仁回答。

    “那么，能不能从国外想办法，打打外国人的主意呢？”

    “这是个好办法，很值得试一试。”荣毅仁表示十分赞赏这一主张。

    “那就请你在这方面多费心，多操持，怎么样？”小平同志诚恳地问。

    “嗯……”

    “我看行。”邓小平肯定地回答道，“人由我找，事由你管，全由你负责。”小平同志最后又补充了一句：“要有果断的开创性。相信你会成功！”

    这次促膝长谈后，荣毅仁苦恩冥想，决定建立国际信托投资公司，这个建议马上得到邓小平等中央领导同志的全力支持.很快，荣毅仁领衔挂帅的“中国国际信托投资公司”就正式成立.实践表明，这个设想是明智的，它现在的总资产已超过360亿元，荣毅仁果然没有辜负小平同志的信任和历史的重托。

    千军易得，一将难求。小平同志深知此理。在与荣毅仁的谈话中，他并没有开门见山，而是循序渐进，推心置腹地与之共商国事。在荣毅仁表示赞同他的时候，他适时而诚恳地提出让他出山。就在荣毅仁犹豫不决的时候，小平及时给予鼓气，从而一锤定音。就这样，邓小平请出荣毅仁，为国家赢得了一员猛将。

    平时和人交往如同治国平天下，也需要借助口才的威力。需要循序渐进，摸透别人的心思民了为说服他们打下良好的基础。

    美国费城电气公司的推销员在某州的乡村地区扩展业务，扩大阉电客户的范围，但这位推销员显然没有受到农户们的欢迎。当他叫开一所住宅大门时，户主老太太居然把电气公司的代表关在了门外。

    推销员再次叫开门，从老太太打开的一道门缝儿中热情洋溢地招呼道：“太太，我不是来推销用电的，我来买些您家的鸡蛋。”仅此一句话，这位推销员就成功了一半。他让老太太觉得自己不是冲着赚钱而来，而是对老太太本人和她养的鸡有着强烈的兴趣。这个推销员很聪明，他先行揣摩过对方的心理，先避开敏感的话题和直接目标，从对方感兴趣的事物开口，消除对方的心理戒备。

    老太太半信半疑地望着推销员，推销员诚恳地说：“我看见您养的明尼克鸡十分棒，准备买些鸡蛋回去烘蛋糕用。”老太太打开大门，问他为什么不远数里路过此处买鸡蛋。推销员回答说，买棕色鸡蛋做出的蛋糕才好吃好看，别处销售的只有白色鸡蛋。推销员接着攀谈起养鸡的种种经验，并夸赞老太太养鸡的收入高。闻听此言，老太太十分开心，便让他进来参观鸡舍。这时，推销员才逐步深入到主题。他告诉老太太，鸡舍里如果加强灯照会促鸡蛋高产。此时老太太的反感已荡然无存，显然是被他说服了。

    两周后，推销员就收到了老太太的申请用电表。

    从以上两个例子可以看出，循序渐进的说书一个人不容易引起别人的反感，可以达到一个有效地说服效果。

    在循序渐进的说服别人的时候，要注意以下的方法：

    第一、首先要设法先了解对方的想法与凭据来源。

    曾经有一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”事实上，大很多人为了要说服对方，就精神十足的拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方？所以，应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。

    第二、先接受对方的想法。

    例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的新提议，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。

    “我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排拒反对者的新建议。若是说眼别人沦落到这地步，成功的希望就不大了。熟悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？

    第三、让对方充分了解说服的内容。

    有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短窄，不听我们说者也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心旨意，这是说服此种人要先解决的问题。

    对不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打入他的心中，让他确实明白。

    8.有些话不妨开诚布公地讲

    在说服别人的时候，总是觉得自己理亏似的，有些话总是藏着掖着，生怕说出来影响不好，影响自己的说服效果。

    其实这样做不多，每一个人从心里希望别人都尊重自己，你把实话对他说了，他可能反而更加尊重你，你的劝说效果反而会更好。

    华人首富李嘉诚在起家的时候，曾经有过一个这样的故事。

    李嘉诚的塑胶花在香港打开市场后，为了获得更大的发展，增强竞争实力，他不惜重罗全香港最优秀的塑胶人才，不断推出新产品。可是由于资金不足，设备短缺，长江公司的生产规模受到严重阻碍。

    就在李嘉诚为资金短缺着急的时候，一个意想不到的机遇来到他面前。有一个欧洲的批发商，看了李嘉诚派往欧洲的推销员带去的样品，对长江的塑胶发生了浓厚的兴趣，立即飞抵香港，来到北角的长江公司。

    这位批发商看过样品后，觉得比意大利产得还好，而且不仅款式齐全而且质优物美。接着，批发商又参观了长江塑胶厂，来到工厂后，他非常惊奇，不敢相信，这么漂亮的塑胶花式在这样简陋的工厂里生产出来的。

    这位批发商向李嘉诚表示出自己想大量定购的意向，也说出自己的担心，因为就长江厂现在的生产规模，确实很难满足他的需要数量。但又考虑到李嘉诚的塑胶厂生产的塑胶花一流的质量和品种的多样，最后还是决定让李嘉诚找一个实力雄厚的公司或个人来担保。

    对于李嘉诚来说，这可是千载难逢的好机会。据他了解，这位批发商的销售网遍及西欧和北欧大陆，那是欧洲最主要的消费市场。他更深知，若能与他结成生意伙伴，对长江的未来发展有着深远的影响。

    可难题也出现了，到哪里能找到担保人呢？担保人是要承担被担保人违约的风险的，尽管根据当时塑胶花的发展前景，以及李嘉诚的信用和能力，应该说风险微乎其微，但李嘉诚费尽周折，还是没能找到合适的担保人。

    虽然已到了山穷水尽的地步，但李嘉诚仍不想放弃。他内心里太渴望做成这笔交易了。他只有一丝希望，那就是说服这位批发商。

    李嘉诚深知要想让这位批发商信任，除了要有正直、诚实的品质外，还要有敏捷、正确的做事习惯。这样才会给人家留下好的印象，人家才会信任你。所以，他和设计师通宵达旦，连夜赶制出九款样品，期望以此能让批发商看出他们的诚意和信誉。也借此证明一下自己的塑胶厂的能力。

    这天早晨，已经是那位欧洲批发商快要离开的日子了，李嘉诚急急忙忙来到他下榻的酒店，请他到咖啡厅喝早茶。

    此时的李嘉诚并没有说什么，只是默默地从包里取出了九款样品，摆放在这位批发商的面前。这九款样品，每三款为一组，分别是花朵、水果和草木。

    李嘉诚依然是一言不发，只是用眼睛静静地观察着这位大商人脸上的变化。只见这位批发商全神贯注，足足看了这些样品有十分钟。

    见此情景，李嘉诚绷紧的神经方才稍稍放松。批发商抬起头，看到李嘉诚熬得通红的双眼，他猜想到，这些精美的样品是他们通宵的杰作。

    他太满意这些样品了，同时更欣赏这位年轻人的办事作风和工作效率。其实批发商只是表露过想定购3种产品的意向，没想到，李嘉诚竟然每一种都设计出了3款样品。

    果不出李嘉诚所料。在商场上要想有所作为，就应该随时随地的让别人信任你，让别人看到你的诚心。千万不能有漫不经心，不以为然的态度。否则即便你有天大的本领也是徒劳的，因为你失去了展示的机会。

    批发商对李嘉诚的样品赞不绝口，并且表示接下来可以谈生意了。

    可是李嘉诚知道按照事先的约定，要谈生意，他必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书，可是他却没有。没办法，李嘉诚只好向批发商坦言：自己找不出担保人。

    但开发商似乎早有心理准备，没有太多的反应，只是看着李嘉诚。

    于是，李嘉诚用自信而又执着的口气说：“请相信我的信誉和能力，我是一个白手起家的小业主，在同行和关系企业中有着较好的信誉。我市靠自己的拼搏和同仁朋友的帮助，才发展到现在这般规模的。先生您已考察过我的公司和工厂了，大概不会怀疑我们的管理水平和产品质量，因此我们真诚的希望与您建立长期的合作关系。”

    接着李嘉诚坦言，他的公司的生产规模还很小，但会尽力扩大规模。

    就是这样的开诚布公的话，这样的肺腑之言才深深打动了批发商。所以，批发商也坦言：此行的目的就是要找一个诚实可靠的长期合作的伙伴，而李嘉诚自己本身的诚实与信用就是最好的担保，不用别人在担保了。

    李嘉诚对于自己的批发商坦诚相见，所以赢得了批发商的信任，成就了一笔大买卖。

    如果不是李嘉诚那么坦率地把话说明白，这桩买卖就有泡汤的危险。坦诚相见、开诚布公地把话说明白了，使双方产生了一种信任感，这样就会使说服变得更加容易。

    那么，在和对方开诚布公地交谈时，怎样才能够获得最佳的效果呢？

    第一、 不要试图隐瞒什么。

    世上没有不透风的墙，有些东西说出来比不说好，早说比晚说好。所以，在说服别人时，不要试图隐瞒什么。因为当别人知道你对他隐瞒了一些东西的时候，他的愤怒事会超出你的想象的。这样，就会使你的说服前功尽弃，所以，不要试图隐瞒什么。

    第二、 说要讲究方式。

    不隐瞒并不等于不讲究方式。尤其是一些真相，要用适当的方式说出来。采用合适的方式和不讲究方式说出来的效果会完全不一样，所以一定要讲究一定的方式。这样才能够使对方听恰里更容易接受，。你说服他的机会也就更大。

    9.忠言也要“顺耳”

    俗话说得好：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”在人们的影响中，仿佛只要是忠言就一定得很难听，仿佛就起不到应有的效果。可是，有时候，逆耳的忠言有时候比不了好的作用，反而会坏事。

    陈莉和刘霞本来是一对非常要好的朋友。两人是邻居，而且从小学起就是同班同学，因此关系很要好。陈莉是个活泼开朗的女孩，爱唱爱跳。相比之下，刘霞就显得娴静许多了，整日不愿意动，甚至连学校的体育课她都不愿参加，至于主动参加锻炼，那就更别提了。整日她只愿意窝在教室里看书。由于缺乏锻炼，慢慢地变得越来越胖，乍一看去还真有点儿像个大皮球，憨态可掬。

    当刘霞意识到自己越来越胖时，就对一些诸如“胖”、“肥”，甚至“熊猫”之类字眼显得格外地敏感。中考日益临近，学习愈发繁重，而懒惰的刘霞依然如故，不思运动。慢慢地她的身体就吃不消了，这个时候，作为好朋友的陈莉想好好帮助自己的朋友，让她好好锻炼锻炼身体 。性格直爽的陈莉决定来点“刺激”的，暴风骤雨地训刘霞一顿，让她彻底警醒。

    有一天放学，陈莉邀请刘霞去锻炼身体。刘霞不愿运动。陈莉终于“发威”了，他对着刘霞就是一顿连嘲讽外带责备的“狂风骤雨”慷：“刘霞，你知道你自己现在的样子有多好玩吗？臃肿蹒跚，肥头大耳，扔熊猫窝里分不出来啊！再这么下去，恐怕动物园要来抓你了”陈莉还没有说完，刘霞已脸色煞白了，她张着气成“O”型的嘴愣没说出一句话来，哭着就跑了。

    陈莉的一片好心，结果换来个“绝交”的后果。就是因为陈莉没能注意忠言的表达方式，而一味相信“忠言逆耳”。明知对方忌讳那句话，却偏要以身试险。陈莉虽然是出于好意，是想让她的朋友多参加锻炼。但是由于方法不当，后果却截然相反。

    有句话叫“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”说的是良药虽苦，但利于病人的康复。忠言虽不顺耳但对人的行为有利。但哪一个人喜欢苦药呢？又有哪一个知道自己听的是听逆耳的忠言呢？

    商家为了让人爱吃药，就把药的外层裹上了糖衣，染上了光鲜的颜色，有的还加糖加香，生产得非常符合人们的口味。药如吃糖，人们自然十分乐意。可人们犯了错误，说服教育者为什么不能以顺耳的忠言，让人听了心服口服，心气顺畅，并产生抵抗错误的抗体呢？

    如果能够使忠言顺耳起来，会起到很好的效果。 小董是一名很调皮的学生，学习成绩很差，班主任急得直跺脚。在一番训斥后把他的座位调到了后面。他开始自暴自弃起来，成绩越来越差。

    后来，后来新来了一位周老师，有一次上课，看到小董在复习时坐在位子上撕纸，玩铅笔，周老师向他使了几次眼色，他都无动于衷。周老师并没有批评他，而是走到他面前，对全班同学说：“小杨，瞧你多聪明，你撕的纸简直就是美丽的花朵。你是一个这样聪明的孩子，为什么不把你的聪明用在学习上呢？现在你告诉大家你是不是一个聪明的孩子。”周老师的话使小杨不好意思起来。周老师接着鼓励说：“一个聪明的人肯定是一个抓紧时间，按时完成作业的人。”小杨一下子变得认真起来了，下课时脸上也有了笑容。后来，小杨发生了很大的变化，上课再也不做小动作了，成绩也有了很大的提高。

    从小杨的例子我们也可以看出，忠言如果用“顺耳”的话说出来，效果会变得更好。“忠言”不必逆耳，过于逆耳的“忠言”就不算是“好话”了，把“忠言”说得顺耳，这才叫艺术，这才叫把握了说话的分寸，这才是一个真正会说话的人。

    那么，你在说服别人时的方式是否得当？你知道如何聪明、巧妙地说服别人吗？这其实也不难。    下面的一些小技巧，能使你的忠言也变得顺耳起来。

    第一、好的开场白，能使你的观点更受欢迎。

    妥当的话，都是想好之后说出来的。所以，当对方向你说明一个新的决定时，不妨先听清楚整件事情的来龙去脉，思考片刻，然后再说：“现在你想听听我的一点建议吗？”，也可以说：“想不想听一个和你的想法完全不同的主意？”如果对方表示出想听的意愿，通常她也会将你的话当作重要的参考；但如果对方反应冷淡，你不如选择沉默。

    第二、别让叙述的口气变得严肃、沉重。

    像一个权威专家一般阐述自己的观点，常常会让对方感觉压抑，容易产生辩驳的欲望，也可能使你们的沟通进入僵持阶段。例如，直接说“你还不如辞职不干了”或者“我要是你，我就辞职不干了”，都会给对方增添心理压力，不如换个方式这样说：“你有没有考虑过变换一下自己现在的环境？”也可以说成，“依你所说，你不妨先辞职，再看具体情况，做下一步打算。”

    第三、不指摘他（她）最亲近的人

    即使是最亲密的朋友向你大吐苦水，说起亲人、爱人的种种不是，并征求你的意见时，你也不要顺着她的意思，一起说那个人的不是，挑那个人的毛病，即使你说的全是事实。越是对方亲近的人，越不应当由你来做出评价。因为，也许不到两天，他们便会和好如初，她（他）会把自己说过的话忘得一干二净，但他（她）极有可能会对你说过的那些“坏话”一直耿耿于怀。

    第四、学会赞美，减少话语中的“攻击性”。

    有时候你明明说的是很中肯的话，但对方未必能听到心里去，很重要的一个原因便是，你的措辞过于“咄咄逼人”，也许在不经意间伤害了对方。先将想说的话在脑子里过一遍，想象着此时是另一个人正在和你说这些话，看看你是否会对其中的某些话语感到别扭或心里不舒服。

    10. 将心比心好言相劝

    有一句流传甚广的话：“人心都是肉长的”。意思就是说如果你和大家能够将心比心，沟通起来就会容易得多，就能够更加顺利地将别人说服。

    要使对话双方能有良好的沟通，就要将心比心，学会从对方的心里去思考。站在对方的心里去思考问题，站在对方的角度去理解她的内心感受，站在对方的角度去说好每一句话。简单点说，站在对方的角度，就是要学会进入人的内心，了解对方的所思、所想和所盼，这样交谈才能流畅、愉快和有效。

    有一位母亲在女儿考试后对女儿说：“妈妈相信你这次一定比上次考得好。”女儿听了妈妈的话，也高兴地回答说：“比上次高10分呢！”，母亲对女儿说：“我的好女儿，都提高10分啦，真是太了不起了。我说了你很有潜力吧，妈妈相信你一定还会有提高！”女儿听到母亲的鼓励后定会很兴奋，这样对话就能顺畅地进行。

    这位母亲能够和女儿将心比心，从女儿的角度来看问题，对女儿的成绩及时进行了表扬，是女儿幼小的心灵感到满足。

    可是有一些人总是从自己的主观角度出发，不顾及他人的思想，这样既不会起到好的效果。同样是考试后，有位妈妈是这样做的：“小海，这回考试得了多少分？”“92分，比上次高10分呢。”小海有几分骄傲地说。“才92分呀，你知道小花考了多少分吗？靠了98分！”

    母亲并没有注意到小海的成绩已经比上次进步多了，还是很生气地对小海说：“怎么又比她考得差？你努点力行吗？”

    小海也是一肚子委屈，明明自己已经努力了，为什么还要批评我呀，所以也不满地说：“你凭什么说我没努力？比上次提高了10分，老师还表扬我进步了呢，就你总是不满意。”小海生气了，提高嗓门喊了起来。“你怎么这么不懂事，我这不是为你好吗。你看人家小花，每次都考得那么好，哪像你时好时差，也不知道争点气。”

    “我怎么不争气啦？你嫌我丢你的脸是不是？人家小花好，那就让她做你的孩子好啦。”小海气冲冲地走进自己的房间，“砰”的一声把门关上了

    小海的妈妈不能够和自己的孩子将心比心，结果和孩子的沟通就没有取得良好的效果。

    我们每个人，都有一种自我意识，习惯从自己出发，以自己的逻辑去看问题。在社交场合，我们如果换一个看问题的角度，将心比心，即从对方的立场看问题，就会产生一种奇妙的效果，给对方一种尊重感、归宿感，使对方缩短与你的心理距离，达到一种心理沟通。

    将心比心，是对他人的尊重，是与人沟通的一种重要技巧。它能避免和减少对话双方的戒备和猜疑，弱化和消除对话过程中的不愉快，能使我们更好地了解对方，传递我们的意图，从而使对话朝着期望的方向进行。

    成功学之父卡耐基，曾遇到过这么一件事。一次，卡耐基租用某家大礼堂来讲课。对方提出要增加3倍租金。卡耐基与这家经理交涉说：“我接到通知，有点惊讶，不过这不怪你。因为你是经理，你的责任是尽可能盈利。”紧接着，他为经理算了一笔账，将礼堂用以举办舞会或者晚会，当然会获大利，但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵处，是你花钱也买不来的活广告。那么哪样更有利呢？经理被他说服了。

    卡耐基之所以成功，在于他在分析利弊时，是站在经理的角度，使经理把心理天平砝码加到了卡耐基这边。汽车大王福特也说过这样一句话：假如说服别人有什么秘密的话，就是要将心比心，设身处地为别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不仅能得到你与对方的沟通和理解，而且可以更清楚地了解对方的思维轨迹，从而有的放矢，击中要害。

    那么怎样才能够做到将心比心呢？

    第一、要多了解对方。

    要做到将心比心，需要站在他人的角度，了解他人的境况、处世方式。站在他人的角度思考问题，不能受到自身特点的影响，要以他人能接受的态度、方式表现出来。只有这样才能够做到将心比心，和善地对待对方。

    第二、注意沟通的方式。

    和对方将心比心，在说服对方、和对方沟通的时候还要注意沟通的方式，不要说刺激对方的话，要能够平心静气地和对方交流，这样对方也愿意和你将心比心，好好沟通。

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