1997年5月29日，对于燕京啤酒的所有人来说都是一个难以忘却的日子。
在这一天里，以燕京啤酒为龙头的，由“国门第一路”的机场高速、“中华第一景观”的八达岭旅游、中国第一个中外合资的建国饭店国内部分及中国产销量第一的燕京啤酒等八大国有企业组成的“北京控股”成功在香港上市，并创造了20世纪一项股市上的“吉尼斯”纪录，超额认购倍数达到了1276倍。而当时的发行价是12.48港元，开盘40港元，最高摸到65港元。北控无疑创造了一个股市神话。更让人无法相信的是，北控居然安全度过了亚洲金融危机的严寒，这也让北控成为股民最爱追捧的一支股票，奉若其为红筹英雄。“北控”资产是由代表首都经济发展方向与重点的行业的高质量企业构成，是国内和香港股民值得信赖的优质资产。一连串的数字让“北控”两个字深深地留在很多股民的记忆中，也让胡昭广这位北京市前副市长、前北控舵手在5年后向外界慨叹北控曾“有过辉煌的过去”。
而此前的1997年4月底，北京市政府在香港注册的北京控股有限公司（即“北控”）正式宣布：该公司的资产包括北京燕京啤酒有限公司（即“燕京啤酒”）80%的股权，而燕京啤酒则包括了燕京啤酒集团的全部啤酒的经营性资产。
一向资产优质的燕京啤酒则被北控放置于其资产的首位。
说到这里，我们有必要了解一下北控。北控是北京市政府在港窗口公司京泰有限公司的子公司。作为北京市政府在香港的主要贸易及商业窗口，京泰有限公司早在1979年6月就已经落户香港，主要从事贸易业务以及融资活动。直到上个世纪90年代以后，才逐渐把业务专注于京港两地的房地产、制药、成衣、出租车以及食品业务的发展，是一个典型的多元化企业。
就在燕京啤酒超过青岛啤酒坐上中国啤酒业龙头宝座位置不久，1996年7月，与北京控股同等性质的中资公司上海实业集团公司，一家上海市驻香港的窗口公司，推出旗下部分资产组成上海实业控股公司，在港招股，总集资14亿港元，获得了空前的成功。随后，这家公司又带动了具有中资背景的红筹股一路飘红。这无疑挑动了京泰管理层的神经：也想在香港上市，成为这些红筹股中的一份子。同年9月，北京市常委会正式作出由京泰公司组合北京优质资产在港上市的决定，打造具有强烈诱惑力的“北京概念”。而计划中的上市公司的名字就是北京控股有限公司。
其实，这些还有一个潜在的历史因素。当时，国企改革已成为我国经济体制改革的“重头戏”，并有多种途径可走，日渐成熟的资本市场，给普遍面临资金短缺的国有企业的发展带来了新的机遇。资本市场的发展和成熟，使企业不仅可以募集到大量的无成本或低成本长期资金用于发展，还可借机转换机制，增强活力，促进企业的发展。
京泰实业将“北京控股”在香港上市，无疑也是国企改革中的一种尝试和探索。之前，华润集团旗下的华润创业就被看成是一个成功的典型。
当时北京市最红的资产无疑就属于燕京啤酒了。所以，将燕京啤酒作为北控上市的优质资产的一部分就成为必然。而对于燕京啤酒来说，能够借北控上市这个红筹股平台，也为自己未来发展提供了进一步的先机。
让我们诊断一下当时的燕京啤酒的情况。经过十多年的艰苦创业，燕京啤酒已经由年产1万吨小企业，成长为年产70多万吨的大型啤酒集团。产销量连续三年全国第一，北京市场占有率高达85%。但就全国市场看，燕京占有率仅4.1%。所以，燕京啤酒下一步要做的就是走出北京，走向全国市场，构筑全国性的一盘棋局。而通过资本运作实施并购无疑是一种最好、最快捷的方式。
燕京啤酒采取股权置换方式，加入了“北控”在香港上市的红筹股。这样，燕京就有了到资本市场融资的渠道。同时，这样设置，使燕京啤酒还能在两个方面获取好处：
迅速建立了现代企业制度，为今后发展打下更加扎实的管理基础。因为，资本市场是市场经济的最高层次，企业进入资本市场，不仅可以筹集到大量低成本稳定的发展资金，而且能使企业在市场规则的约束下，成为真正具有竞争力的市场主体。
通过在港及国内上市，为企业增加了巨大的无形资产，燕京啤酒品牌形象必将获得进一步的提升。而作为燕京啤酒股份有限公司的终极控股股东——北京控股有限公司是由燕京啤酒、王府井百货、首都机场高速公路、建国饭店、三元食品等八大优质资产注入而成的北京市政府在香港的唯一的窗口公司。“北控”在境外注册，股权构成中有25%的境外公众股和6%的境外战略投资者。但由于京泰公司、燕京集团和其他境内国有法人合占其69%的股权，其国有成分显然占绝对的支配地位。因而，就其性质而言，“北控”毫无疑问地属于国有企业，燕京啤酒的民族工业大旗自然也是屹立不倒。
其实，燕京啤酒早在借助北控之力之前，就开始筹划自己在国内A股上市的事宜了。
在1997年3月10日召开的北京市区县工业工作会上，燕京啤酒舵手李福成表示，燕京啤酒1997年上半年将努力实现燕京股票上市，实现资产经营与国际市场接轨。
为此，燕京啤酒一直进行着股份制改造的工作：
成立燕京啤酒股份有限公司，“燕京”将同西单商场、北京醇集团等几家发起单位一道组建股份公司，采用募集式设立方式。
认真进行资产评估、资产审计和资本分割重组工作，编写好公司章程、招股说明书等各种申报材料，按照国家《公司法》有关规定，规范上市。
积极配合北京市政府搞好“北京概念股”、“红筹股”在香港上市的各项准备工作。
公司将拿出3.1亿元资产在深交所募集8000万股，可募集资金5.6亿元左右，每股赢利0.49元。公司将用这笔资金积极组织筹备实施技改项目。
为配合股份制改造，搞好机构改革工作，首先要组建两套班子，领导指挥方式由原来的直线职能制向事业部式转变，同时注意培养、引进、吸收高层次管理人员，向国际化企业集团过渡。
1997年6月，经市政府和中国证监会批准，以社会募集方式设立的北京燕京啤酒股份有限公司，在深圳证券交易所上网定价，发行社会公众股（A股）7200万股，每股发行价7.34元。
燕京啤酒登陆深圳A股成功。至此，燕京啤酒获得了包括国内A股和红筹股在内的两条融资渠道，而燕京啤酒的资产负债率也由此被大大拉低。
根据燕京啤酒1998年中期财报表明，净利润1998年中期比上年同期增长80.80%，赢利能力有了较大的提高，主要表现在主营业务收入的增幅高过产量的增幅，而净利润的增幅又大大高于主营业务收入的增幅，从中反映出燕京啤酒在增加产品的附加值、扩大市场、节能降耗，降低成本方面取得了较大的进展。此外，燕京啤酒的资产质量也有了提高。在应收账款方面，账龄在1年以内的应收账款的比重从上年的61.16%增至99.68%，增加了38.52个百分点，这说明困扰其他企业的三角债问题在燕京啤酒公司基本上不存在。在存货方面，尽管当年上半年的销售收入比上年同期有近10%的增长，但存货总金额却比上年同期减少4.6%，这反映出燕京啤酒的销售比较顺畅，存货积压少。这显然与绝大多数企业所面临的困境形成了极大的反差。
反差的原因主要三方面的因素：一是1998年产销量在去年基础上有所增加，上半年产销量达39.5万吨，比去年同期增长8.5%。二是生产成本大幅下降。燕京啤酒根据国际市场价格变化的情况，在原材料采购上早下手，使每吨大麦的成本下降了300元左右，每吨大米的价格也有所下调，这两方面综合起来，每吨啤酒的成本下降了100元。生产啤酒的其他辅助材料，如瓶盖、易拉罐、商标的成本也有所减少。与此同时，燕京啤酒加强内部管理，节省能源消耗。应当说，成本的下降是燕京啤酒利润大幅增加的主要因素。三是财务费用比1997年同期减幅较大，1997年上半年燕京啤酒的负债率是60%左右，而1998年1到6月仅为20%。
几乎所有的证券分析人士和媒体界都毫不吝啬地表示，当时的燕京啤酒已经牢牢坐稳了全国啤酒行业第一把交椅，在巩固北京及华北市场的同时，正积极有步骤地开拓全国市场；而燕京啤酒正利用1997年募股资金和香港上市的北京控股有限公司的股东贷款进行技术改造，为她的再次跃进积聚着新的能量。
1999年新春之际，雄心壮志的李福成在亲自撰写的一篇文章里这样满怀感慨地写道：“从燕京的发展情况看，如果没有竞争，就没有燕京高速的规模效益型发展，就没有燕京民族品牌的确立，燕京人就不会有紧迫感和危机感。燕京如此，其他企业我想也一样。竞争，是市场经济永恒的法则，是一个企业求得生存与发展的永恒主题，不管你愿意还是不愿意。竞争，是市场经济的客观存在。”
他心理明白：燕京啤酒还不是最后的胜利者。
燕京啤酒，永远需要在激烈的市场竞争中保持着紧绷的神经！
五年之后，燕京啤酒赢得了人们的更多褒扬和肯定。首届中国投资者关系（IR）年会暨2004中国A股公司IR评选颁奖于6月18日下午14点30分在北京昆仑饭店举行，燕京啤酒股份有限公司获得“2004年中国A股公司投资者关系最佳大型公司奖”。本次评选首先根据评选委员会制定的入围标准向所有的上市公司（约1400家）发放问卷，依据相应的评价体系筛选出排位在前50名的候选企业；再由全国所有基金经理、分析师通过问卷形式确定入选企业；最后专家组根据评选量化的指标打分，评出2004年度的投资者关系的各种奖项。而在此前，燕京啤酒上市公司成功的入选深市指标股。
这些，无疑为燕京啤酒后来连续的低成本扩张和抢占市场制高点，进行全国的市场布局奠定了坚实的基础。燕京杀手锏——“11度清爽”
燕京啤酒牢牢“咬住”北京大众市场不放松的杀伤性武器之一，就是以“11度清爽”紧紧抓住北京消费者的心不撒手。
根据燕京啤酒副总丁广学的统计：20多年来，燕京曾先后经历了国内外20多个品牌的进攻，但从1999年占据北京50％市场份额，到2000年92％的份额，燕京啤酒自始至终将“牢牢巩固北京市场”作为最基本的市场战略。而巩固北京市场，燕京啤酒最具有杀伤力的武器就是630毫升装11度清爽型啤酒。
燕京11度型清爽啤酒是目前中国啤酒业销量最大的单一品种，也是北京市场上啤酒的主导产品。该产品2004年销售量达65万吨，其中北京市场消费了占绝大多数的60吨。在北京的每个住宅小区或者胡同的小卖部、烟酒小商店里，这种1.6元／瓶的啤酒随处可见。
在丁广学看来，燕京11度清爽型啤酒在北京低端市场近20年来所向披靡，在对抗其他对手时一直显示着它的过人威力。2004年夏天，重返北京市场的“北京啤酒”（1995年与日本朝日啤酒合资）在各大超市、社区大规模派送生啤等优惠活动，一度以低价模糊高端啤酒与低端啤酒之间的界线，但也没能震撼燕京啤酒作为当地市场主宰者的地位。
2004年7月开始，所有11度清爽型啤酒的商标由原来简单的椭圆形全部换成方形商标，并且增加顶标。在此之前，燕京啤酒还把这一商标的印刷方式由胶印改成了柔版印刷，瓶盖由原来的单环改成双环，耐内压由原来的6公斤提高到10公斤；在啤酒包装瓶方面，一直以来，11度清爽型啤酒的包装瓶主要是周转瓶生产的。通常，这一种啤酒从生产车间出发，一周后，啤酒瓶就能回到洗瓶车间，周转的快速使得瓶身磨损严重。另外，消费者买到的11度清爽型啤酒会出现两种颜色：棕色的和绿色的，非常影响品牌形象。燕京啤酒2003年即宣称，2年之内把磨损严重和棕色的啤酒瓶淘汰。目前，棕色瓶由最高时候15％的比例降到了5％左右，燕京啤酒下一步目标是努力把棕色瓶比例降到1％左右。
11度清爽啤酒改变形象后，价格由原来的1.5元／瓶提高到1.6元／瓶，丁广学认为：“这可能会影响一些消费者的选择，但对手与我们的价格并没有拉开太多。”
11度清爽啤酒的成功，让燕京啤酒开始期望能在中高端层面上有像它一样的产品面世。为此，燕京啤酒开始专注开发新产品，如专攻酒吧的本色啤酒、适合时尚人士的Party啤酒。因此，燕京啤酒开始构建属于自己的产品金字塔结构：在巩固大众市场的同时，积极向中高档市场扩展，并提高产品的附加值。
燕京啤酒研制开发的11度精品啤酒、10度超干啤酒、冰啤酒等5个高中档品种，一经推出，就取得了良好的市场反应，11度精品啤酒在北京的日销售量达到了4000箱。
金字塔的产品结构越来越为燕京啤酒带来了丰厚的收益。来源于嘉实基金行业报告显示，燕京啤酒2003年中高档产品约占总销量的21％，利润占61％；2004年上半年中高档产品比例提高到25％，利润比例提高到67％。
得渠道者得天下。燕京啤酒在积极构建金字塔产品结构的同时，也一直致力于渠道的建设；毕竟，再好的产品也是通过渠道来销售的。
“让品牌服务于一个更大的目标——提升伙伴”，这无疑是燕京啤酒之所以能够“俘虏”经销商的最根本原因。燕京啤酒与经销商大多有着十几年的长期合作关系，而且他们大都只卖燕京啤酒，包括一级经销商160多家，二级经销商960多家。尽管北京啤酒业竞争越来越激烈，但为维护经销商渠道，燕京啤酒也不想改变其原有的市场策略——排他协议，甚至更加严格。
2005年2月，燕京啤酒宣布，从直管一级批发商发展到直管二级批发商；与北京二级批发商签订协议：不卖竞争对手的产品。如此一来，渠道管理中心逐渐下移，燕京啤酒对渠道的控制力将进一步加强。
之前，一大批质量型的终端已经牢牢控制在燕京啤酒手中。2005年，更多的高质量的终端并入燕京啤酒的网络。正值本书写作过程中，燕京啤酒销售一部、销售五部的300多名业务员的数量在进一步扩张中。
大华北战略从北京开始起航
1998年9月，燕京啤酒配股方案得以实施，募集资金8.2亿元，其中，通过北京控股在香港募集4.6亿元。这无疑为燕京啤酒通过资本运作由区域性企业向全国性企业的转变提供了有力的资金保障。
“对我们燕京啤酒来说，光靠建设新的生产线，速度慢，投资大，还只是一条腿走路的思路。”李福成接着说，“今后我们也会考虑用收购兼并的方法，运用资本运营的思路来扩大生产规模，对此，我们已经有些设想。”
李福成说，只有两条腿走路，燕京啤酒的发展才不会是跛脚的。
李福成说这番话的时候，燕京啤酒1998年的品牌价值，根据北京中国名牌事务所的评估，已经为将近32亿元，增长率为29.78%，增长率为全国同行业第一位。而年产销量已经由原来的8200吨上升到80万吨，销售收入由原来的8000万元增加到14亿元，实现利税由原来的600万元提高到6亿元，上述指标均位列全国同行业第一名。
不难看出，从1980年到1998年的18年里，燕京啤酒一直保持着飞速的增长。放眼中国，似乎也很难再找出一家企业，如同燕京啤酒一样，每年都保持着骄人的战绩和企业快速成长的步伐。
而此前的1997年4月，燕京啤酒的“燕京”牌商标，被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标。这是继“同仁堂”之后，第二个北京市获得的国家驰名商标称号，也是国家工商行政管理总局认定的第42个全国的驰名商标。
燕京啤酒并没有因此而放慢自己前进的脚步。
1999年1月18日，已经连续四年产销量全国第一的燕京啤酒和江西吉安啤酒有限责任公司合资成立了江西燕京啤酒有限责任公司。合同签订4天后，燕京啤酒就将8000万元现金打到了新公司的账户上，而这笔钱被明确规定主要用于合资公司实施新增5万吨啤酒生产能力改扩建工程。
同年6月，燕京啤酒再攻下一城池，斥资4000万元，购入湖南湘啤饮料有限公司80%的股份，组建湖南燕京啤酒有限公司，并将其打造成湖南省第三大啤酒产销基地。
两次资本运作的成功，使燕京啤酒的产销量一举突破了100万吨。同时，燕京啤酒这两次初期的资本运作，也为其以后的全国市场布局奠定了重要基础。而随着燕京啤酒的以强力资本为后盾，“巩固北京市场、扩大华北市场、开发全国市场”的大华北市场战略和销售战略的实施，燕京啤酒向全国进军的号角已经吹响。
燕京啤酒这杆民族工业大旗开始走出北京，插向全国。
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