对销售人员来说，每天要做的事情并不是一件，他们在向顾客推销产品时，达成成交，有着许多相关的事情要去处理，同样他只有妥善地处理好这些相关的事情后，才能有效地促成成交。但是这些事情大多是繁杂的，怎样才能有效地处理好呢？这便需要销售人员制定出一个详细可行的计划，否则的话，只能陷入一种没有任何头绪的盲目状态中，身心疲惫而没有多少成效。

    从事推销工作已两年的刘光，虽然他工作很努力，但业绩并不出众。

    他感到特别忙碌，自己总是有没完没了的工作要做。他工作的随机性非常大，今天想起该去拜访一位重要客户了，就急急忙忙地给客户打电话约时间，从来不提前做好准备工作。这种工作方式让刘光忙得焦头烂额，苦不堪言，却很少做出成绩。

    刘光这种状况，是典型的缺乏计划的后果。无计划性大大降低了工作效率，劳而无功，当然不会产生业绩。

    一个推销员只有制订一个细化到每一天的行动计划，才会有明确的行动指南。

    工作一定要有计划才能够将工作系统化、科学化，这样才便于工作安排的合理，充分的利用时间、充分的调动资源、充分的授权。反之就会做很多无用功，浪费很多时间和资源，尤其是推销工作更是如此。

    （1）按自己的情况制订计划

    推销人员应该根据实际情况，建立推销计划，因为我们推销的对象里面，每一个人的职业、个性、知识、水平、能力都不尽相同，所须花费的时间也会随之而有差异。所以我们必须配合实际情况来制订计划，并按照计划来执行工作，才能取得良好的成绩。

    （2）制订具体销售计划

    ①年计划

    每年的销售计划实际上也是年度销售目标的体现，这个计划是否切实可行的要素首先是要看年度销售目标制订的是否合理。最好的目标是在销售人员的能力范围内将原来的业绩增加50％，并且分为四个季度实行，每三个月把业绩检讨一次，四季度的目标必须有灵活性，建议做以下安排：第一季度20％；第二季度30％；第三季度30％；第四季度20％。

    之所以将第一季度和第四季度的业绩压缩，是因为要考虑到这两季度正好是中国传统新年及年终假期比较集中的时间，对业绩会有一定的影响。

    ②月计划

    月计划要包括业绩量和组织规模增长量，还需要注意设置相应的新增客户量及客户流失控制量。一般来说要依据每个月的预定收入目标额度，来决定每个月拜访客户的数量。制订完每月计划之后要将其进行细化，分解为每周的销售计划。每周实际上在整个月的销售活动中扮演着不同的角色。一般而言，第一周是启动周，第二周是活跃周，第三周是调整周，第四周是冲刺周，所以业绩分布情况也不尽相同。常见的分布情况是第一周要占整个月业绩的30％，第二周和第三周各为20％，第四周为30％，这样能够高质量保证完成全月任务甚至超额完成任务。

    ③周计划

    周计划的制订实际上是月计划的分解，但周计划的制订决定着月计划能否顺利完成。有的销售机构将每周的计划还进行一个细化就是设置两个关卡——每周的周三和周五分别是两关，过第一关进行检查之后是第二关，以防止销售人员前松后紧的情况出现。

    ④日计划

    每天的销售活动要有计划是很多成功销售高手共同总结出来秘诀。

    每日销售计划可以是清晨制订，也可以是在前一天晚上制订。总之是将每一天的时间、各种资源进行细致的分配，做到心中有数。

    （3）严格执行所定计划

    把工作列出一份计划表来，然后严格地去遵守它，要努力去完成它，并按计划督促自己的行动，要在规定的期限内完成目标。

    要坚持，不管遇到任何困难都不能改变，这样会使你的工作效率大幅度提高。

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