有一名推销员，他和客户谈生意的时候，总是前面谈的很好，一到关键时候，就会前功尽弃，他自己怎么也想不明白。这名推销员就是董涛，他和一家公司正在洽谈一笔生意。董涛已经将对方的有关情况了解得八九不离十，对自己公司的产品也充满了信心，因为它是同产品中使用效果最好的一款。他相信自己的产品定能卖个好价钱。
当商谈到最后关头时，双方因价格不能达成一致，气氛一时有些紧张。就在这时，对方经理周文突然起身离去。董涛不知发生了什么事，心里只是祈祷这笔交易千万别泡汤，这可是一份金额不小的订单。
周文离开后，会议室里一时陷入了沉默。时间一分一秒过去了，对方的几位参与商谈的人员看上去神态自若，其中一位居然悠闲地品起了咖啡！
董涛有点坐不住了，“请问周文先生干什么去了？”
他们一言不发，只是盯着董涛不说话。
董涛越来越紧张，就在这时，周文回来了。他站在对面，两眼直逼董涛：“董先生，如果我把这个问题处理得令你满意，那么我们就可以达成这笔交易了，不是吗？”
董涛下意识地点了一下头，立刻就明白自己输了：对方递过来的合同上，价格远远低于自己的期望价格！
在推销中，对方总是想方设法向你施加压力，试图让你屈服，从而控制你。这时，表面上看你还是他的对手，实际上已经变成了他的俘虏！任何推销都是双方意志的考验，因此，顶住压力就是交易成功的希望所在。
董涛在这场考验中，败下阵来，最终被动地接受了对方的条件。
一个在小小的压力下就“变形”的推销员，甚至连推销的资格都没有。
在某种程度上，压力与对压力的抵御都是有好处的。对方总是会不断地对你施加压力，对你和你的布局进行试探。通过对你所说的东西表示抵御，通过对你施加压力，使他们在澄清思路的同时又进行了试探。推销者的重要任务就是确定对方的真正意图所在，然后使用同样的手法，向对方施加压力，从而促使生意按自己预想的结果成交。
（1）充分了解自己
你必须事先充分了解自己的生意，否则，客户就会明显地感到你简直毫无准备。胸有成竹不仅可以使你赢得客户的尊敬，而且有助于更好地掌握推销控制权。记住，人们只会更尊敬那些深谙本职工作的推销员。
（2）成为专家型推销员
不管你推销什么，人们都尊重专家型推销员。在当今的市场上，每个人都愿意和专业人士打交道。一旦你做到了，客户会耐心地坐下来听你说那些想说的话。这也许就是创造条件，掌握销售控制权最好的方法。
你要想使自己说出的话透出权威的气息，就应当不仅掌握产品知识，而且应当具备法律与税务方面的知识。因为推销产品常常会涉及很多问题，如房产计划、合作者之间买卖协议等等。具备上述领域的知识和能力是至关重要的，尤其是老练的客户，他们更看重你的敏锐眼光，并且依赖于你的权威意见，从而决定怎样买和买多少。
（3）以退为进
虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。懂得了这一点，你时不时说声“不”，也不是什么坏事。
事实上，当你说：“对不起，我没有那种款式。”同样也能让客户感到满意，因为客户会认为你很直率（当然是指有时候）。
要是客户提出一种你没有想到的选择，你不要责怪和贬低他的意见。
如果你这样做了，客户会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品位。
高明的推销员都深知这条教训，他们常常会假装被对方“俘虏”，然后作出一副吃亏让步的样子。
你要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们就能状态良好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方，每次只说“是”的话，他们就会想方设法地胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你取得更多的信任感。所以，只要你在恰当的时候说“不”，你就更有可能在成交之时让客户说“是”。
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