我想每一位推销员都知道：百分之八十的利润来源于百分之二十的老客户。一个好的推销员并不在于他有多高的开拓新客户的能力，而是在于他是否能将老客户留下来，让他们产生不断的重复购买，并且通过老客户去影响自己身边的人，形成一个固定而忠诚的消费群体。然而，许多的推销员并没有注意到这一点，他们虽然用尽全身的力量去开拓新的客户，但是所有的服务在于新客户成交那一刻便停止，不仅令新的客户离去，还会大大地销蚀公司和自我的形象，从而停滞了自我的发展。

    我的一位朋友小贾，最近买了一辆汽车，这辆汽车却让他生了一肚子的气，在他还没下订单之前，推销员服务亲切，殷勤备至，令小贾相当感动。孰料，交车之后，小贾有事与推销员联络，刚开始对方还与他谈论一番，到后来，甚至是爱理不理的，时常找不到人，令小贾一肚子气，大呼受骗上当，深觉自己沦落为汽车孤儿。于是小贾只要见到认识的人就大谈自己的不幸遭遇，结果那位推销员和他公司的声誉大跌。

    为什么会这样呢？因为那位推销员认为推销的目的就是使消费者前来购买，至于购买以后的诸多事宜，则不是关注的重点。

    难道，推销的目的就只在“卖”东西吗？东西卖出去以后，就可以弃消费者于不顾了吗？

    事实上，这种杀鸡取卵、短视近利的做法，与推销理念背道而驰，如果说推销犹如牵马饮水，问题是马喝了一口水（第一次购买）之后，会不会因为水好不好喝，它满不满意等因素而决定是否继续饮用（消费），或掉头就走。如果只是牵马饮水，而不去关心马是否愿意继续饮用，实在是为山九仞，功亏一篑，这种作法可能会因而失去许多宝贵的商机，制造许多不满，结果可能是损人不利己。所以，推销不只是牵马饮水，还要使马满心欢喜地不断饮用。也就是说，推销应该是一个连续不断、无微不至的服务体系，它不会因成交而自动中止，反而会因成交而继续强化。

    （1）站在客户的立场上

    作为一名推销员，应该深深明白，推销绝不会在成交之时自动终止，反而是在成交之时会更积极地展开，因为那表示你有机会可以去争取一位“缘订三生，白头偕老”的忠实客户。如果我们站在客户的立场，就不会出现打不开的罐头，卖了车就不理人的业务人员，以及罐上未附联络电话的婴儿食品，而会更设身处地地为客户着想，竭尽所能地为客户服务，希望使每个前来购买的客户都成为满意的客户，以便累积企业的推销实力和庞大的客户基础。

    （2）为客户提供更多的满足

    因为满意的客户才会继续购买，传播有利口碑，进而成为忠实客户。

    经过忠实客户的累积，企业才会拥有日益坚实庞大的客户基础，而客户基础则是企业决战商场，长治久安的基石。

    （3）尽量提供优质的服务

    推销的目的就是要通过种种努力和售前售中售后服务，塑造满意的客户，累积企业的客户基础。因为，唯有重复购买的客户群，才是企业屹立不倒的本钱，那种只想做生意，而忽略客户满意的做法，结果只会变成不断为开发新客户而疲于奔命。事实上，客户或许会因一时迷惑而上当一次，但如结果无法令他满意，则他很快就会掉头而去。唯有提供完整的客户服务体系，站在客户的角度去思考问题，整天想着如何满足客户（而不是如何卖东西），才能将推销理念真正落实，也才能与客户结下深深的善缘。

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