在南京有一家公司主要是生产婴幼儿产品，这家公司的推销员的主要推销目标是幼儿园或是婴幼儿商店。这家公司有一名推销员叫耿龙，他在公司培训课上学习了公司主要针对的消费者和推销对象。有一天有一家敬老院的负责人登门来谈购买商品一事，推销员小耿认为敬老院来购买婴幼儿产品，这不是拿他寻开心吗？他都没有问敬老院的同志想购买什么产品，就把敬老院的负责人搪塞走了。
后来这家敬老院的负责人在他们竞争对手那订购了价值100万的纸尿裤，是给敬老院的老人们用的。
这件事情让公司推销部经理知道了后，就把耿龙开除了，耿龙犯的错误是推销对象模式化，心存偏见失订单。
一名优秀的推销员肯定不会犯耿龙这样的错误，不要千篇一律待客户，客户既然到公司来肯定不会拿推销员寻开心的，因为推销员本来就不认识客户，客户根本就没有理由来寻找麻烦的。
所以作为一名推销员一定要记住不管什么样的客户，只要登门来求购产品，证明他是有所需求的，要不然客户是不会无事登三宝殿的。
客户虽然有很多种只要学会分析和应变处理，普通推销员也能成为一名优秀的推销员。
比如，一个筐里有3种苹果，一种是红苹果，一种是青苹果，一种是烂苹果。聪明的果农知道如何区别对待这3种不同的苹果：对于红苹果，他会马上销售出去，因为它质优价高；对于青苹果，他会放在窖里贮藏一段时间以便待价而沽；对于烂苹果则会处理掉。
对于苹果如此，对于顾客也应该如此。在顾客当中，有合格的顾客，有不合格的顾客，也有“烂”顾客。对于合格的顾客你可以要求成交；对于不合格的顾客，你需要维护关系，培育感情，以待日后成为合格的顾客；对于“烂”顾客则也只能弃之不顾了。
如果没有正确的对待这3种顾客，那你碰到的拒绝会越多，丢失的顾客也越多。千篇一律地对待一切客户，忽视客户的需求，这样只会使客户离开你。
（1）按性格区分的客户类型
①忠厚者型
这是一种毫无主见的客户，无论推销员说什么，他都点头说好。
对付这种客户，最要紧的是让他点头说好，你可以这么问他：“怎么样，你不想买吗？”这种突然的问话可松懈他的防御心理，客户在不自觉中便完成了交易。
②冷静思考型
这种客户在推销员介绍商品时，虽然并不专心，但他仍然非常仔细地分析推销员的为人，想探知推销员的态度是否出于真诚。
同时，一般而言，这种类型的客户大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，这一点可千万不能忽视。
应付这种客户，最好的方法是你必须很注意地听他所说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中推断他心中的想法。
③先入为主型
这种类型的客户在刚与推销员见面时，便先发制人地说道：“我只是看看，不想买。”
这种类型的人作风干脆，在你与他接触之前，他已经准备好要问些什么，回答什么。因此，在这种心理准备下，他能与推销员自在地交谈。
对于他先前抵抗的话语，你可以不予理会，因为他并非真心说那些话，只要你以热诚的态度亲近他，便很容易成交。
（2）按对象划分的客户类型
①老年客户
这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们共同的特点便是孤独。
他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度是疑信参半，因此，在作购买的决定时，他们比一般人还要谨慎。
进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。商品说明结束之后，绝对不可以强施压力，或是强迫推销，你不妨多花点时间与他谈话，总之，对这种类型的客户，你必须具有相当的耐心。
向这种类型的客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。
②年轻夫妇与单身贵族
年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状。如果推销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。
对于这类客户，你必须表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类客户的经济能力，因此你在进行商品说明时，以尽量不增加客户的心理负担为原则。
③中年顾客
这种类型的顾客既拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。
他们希望家庭生活美满幸福，因此他们极愿意为家人奋斗，他们自有主张，遇事有决定的能力，因此，只要商品确实实用优质，他们便会毫不犹豫地买下。
最重要的是和他们做朋友，让他能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。
中年家庭是消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与客户交谈，这才是最好的办法。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源