在销售任何产品或服务的领域中，建立并保持长期的人脉是收入最高的前10％的人所拥有的行为和技巧。只有人际关系专家才能够随时随地地把东西卖给各式各样的人，而且还可以重复销售。一个人在销售领域中是否能成功与他的技巧有一定的关系，但与他认识人的质和量有绝对的关系。所以我们一定要成为人际关系的高手。可惜在很多的时候，一些推销员却陷入了一个误区：只知道开拓新的客户，而忽略老客户的培养，导致了虽然忙忙碌碌，却不能在销售业绩上有很大的突破，有一天，大象集团的总裁沈先生突然想算算买过多少台电脑。结果是他前前后后共购买了15台电脑，但让他奇怪的是这些给自己卖电脑的推销员，在卖完电脑后没有一个人再和他联系过。他们在卖电脑时都大献殷勤，可把钱拿到手后，就像变成空气消失了一样。

    沈先生把自己的困惑对周围的人说了，结果他们大多数都有同感。

    这是推销员常犯的错误，千方百计开发新客户，而对老客户置之不理，这种只圈地不种地的行为，是资源的极大浪费。

    在推销活动中，推销员应该更看重老客户。因为争取一位新客户的成本是维系一位老客户的成本的5倍，而老客户能够提供的利润却是新客户的3～5倍。

    遗憾的是，许多推销员把大量的精力放在争取新客户上，而不是放在保留和提升现有的客户上。结果增加了推销成本，销售业绩不升反降。

    所以，一位成功的推销员就要能够保持自己的客户，要时时刻刻记住保持住一个老客户要比去物色两个新客户好得多。

    虽然所有的推销员最感兴趣的都是发展新客户，但你决不能忽视现有的客户。与开发新客户相比，维持老客户付出的时间和精力更少、更合算。有经验的推销人员在稳定的老客户身上能实现大部分的销售额，因此，每个推销员都需要老客户。但许多人想当然地认为老客户就是自己的客户，这不对，因为你在寻找新客户时，竞争者也同样在这样做。而且作为竞争者，你同样会想尽办法挖走对方的客户。所以，你要想方设法提供比竞争对手更好的服务留住老客户。

    （1）与老客户进行互动的信息交流

    很多时候，由于你的社交的圈子和客户不一样，你所接触的业务圈子很可能和你的客户是一种竞争关系或共同拥有市场的关系，你收集到的很多信息也有可能对你的客户有价值，所以不妨将这些有价值的信息（当然非其他企业的机密，而是市场上你发现的现象）与你的客户进行交流；同样，客户也会给你介绍他所碰到的一些情况。如果你精力集中在与老客户保持关系上，你的客户将会给你带来一些推荐。

    （2）表达出你的感激之情

    不管是在交易结束还是在老客户帮你介绍新客户时，你随后要做的最重要的一件事就是真诚地表达“谢谢您”。这不应该只是口头上的表达。你的道谢应该附上邮件或手写的小卡片，如果可能的话，一个小礼物更好。

    你应适当地利用你公司的礼品和公司提供的其他便利条件，搞好客户与你的关系；在很多种情况下，不排除你利用自己的能力去解决与客户的交往问题。

    （3）随时关注客户的情况

    从现在开始，你应该对老客户有一个新的认识，你需要定期了解老客户的情况。

    每次客户完成购买时，他们的满意和不满意程度会各不相同。如果满意，那么可想而知，在将来有新的需求的时候，他们会回来找你。如果不满意，那么下次的购买将另找他人。客户是推销人员的衣食父母，是推销人员成就事业的基础和源泉。客户资源一旦枯竭，推销人员的推销生涯也要宣告终结，所以一个好的推销人员一定要注意不断地往自己客户资源这个畜水池里加水，并注意维护和灌溉，让自己的客户资源源源不断，永不干涸，自己的事业也就能够永远经营下去。

    我们在推销过程中，千万不能像“熊”掰玉米一样，掰一个丢一个。

    我们不要开发一个客户，成交一个客户，再丢失一个客户，然后再去开发；每天不断地去开发客户，但客户还是一样多。这样的推销事业是做不大的，这就如同你开车，一脚踩油门发动，一脚却踩刹车不让车走，车只能原地踏步。

    （4）不要怠慢老客户

    要迅速有效地处理老客户的抱怨或其他问题，你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

    要正确地对待老客户的抱怨，要感谢老客户的抱怨，因为老客户对你的抱怨表示他还想继续成为你的客户，否则，他完全可以悄无声息的离你而去。

    （5）与客户建立长期的关系

    推销不是一锤子买卖，而是要和客户建立长期的关系。与客户建立长期的业务关系，在企业景气时，会把企业的成功推向高潮；在企业不景气时，则会维持企业的生存。而要建立长期的业务关系，推销员就要维护客户的利益。

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