试想，当你拿起一张包括你在内的团体照片时，你先看谁呢？毫无疑问，一定先看自己；当联考放榜时，你先找谁的姓名呢？不用说，当然先找自己的大名；每当我们到风景区游览时，经常会发现有人在石头或树木上刻名留念。为什么他们会有这种幼稚的举动呢？因为他们希望别人知道他们，他们希望“永远活在别人的心中”。
由于人类最关心的是自己，所以连带非常关心自己的姓名。假如你能够尊重并牢记别人的姓名，就表示你在乎他，这非但能建立良好的人际关系，而且对销售业务的拓展也大有帮助。
原本对钢铁行业一窍不通的安德鲁·卡耐基，如何成为举世闻名的钢铁大王呢？他成功的秘诀之一就是：极为尊重别人的姓名。
10岁时，卡耐基无意间得到一只母兔子，不久，母兔就生下一窝的小兔子。可是，他的零用钱有限，确实没有足够的钱买食物来喂这一窝小兔子。于是，他想出了一个点子，他告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来，他将用小朋友的名字为小兔子命名。小朋友听了，立刻踊跃提供食物。这件事给卡耐基极深刻的启示：人们非常在乎自己的姓名。
卡耐基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争者布尔门铁路公司针锋相对。双方为了中标，不断削价火拼，均已无利可图。
不久，卡耐基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路公司的董事长，他们在饭店门口巧遇了。
卡耐基对布尔门说：“我们这不都是在作贱自己吗？”
布尔门说：“你指的是什么呢？”
卡耐基向布尔门陈述恶性竞争的危害，并提议化解前嫌，彼此携手合作。布尔门认为有点道理，可是仍旧无法全部接受。
布尔门突然问道：“假如我们合作的话，新公司要取什么名称好呢？”
卡耐基想起了童年养兔的往事，他断然回答：“当然要取‘布尔门卧车公司’啦！”
布尔门听了，顿时双眼发亮，两人很快就达成了合作协议。
又有一次，卡耐基在美国宾州匹兹堡建了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大客户，该铁路公司的董事长叫汤姆生。卡耐基又想起兔子的故事，于是，他就把新建的钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。
卡耐基这一套“尊重别人姓名”的本事，使他无往不利，生意兴隆，最后建立起了他的钢铁王国。
了解“尊重别人姓名”的重要与价值之后，我们就得进一步设法牢记别人的姓名。
我们常听许多人说：“我就是记性很差，老是记不住别人的姓名。”或是“我的记忆力不好，因此人跟名字就是对不起来。”记别人的姓名很困难吗？雪佛兰通用汽车分公司的总经理巴布·兰德能记6000个人的姓名；美国前邮务总长杰姆能牢记50000个人名！
巴布·兰德能够牢记全美6000个以上的雪佛兰汽车经销商的名字，在每一次的经销商联谊会议里，他都能一一叫出每一位经销商的大名，并亲切地跟他们寒暄。他这种超乎常人的记人名本事，是他成功的原因之一。
杰姆10岁丧父，连小学都没读完，但他在46岁时，获得四所大学的荣誉学位，并担任美国邮务部长。
杰姆成功的秘诀就在能牢记50000个人名。这套特异本领，甚至为富兰克林·罗斯福入主白宫起了重要作用。他的所作所为给政治人物上了最宝贵的一课——选举要得胜，必须牢记选民的姓名。
或许你会说，巴布、杰姆都是特例，一般人做不到。其实记人名就跟背英文单字一样，只要肯用心，下苦功，必有所成。
对一般人而言，记几十个、几百个姓名不难；可是，能记数千个数万个人名就非比寻常了，那将是成功之钥了。要牢记人名，可参考下面几个方法：
1.用心仔细听
把记别人姓名当成重要事情去做。每当认识新朋友时，一方面用心注意听，一方面牢牢记住。若听不清对方的大名，请立刻再问一次。切记！每一个人对自己的名字，比全世界的所有人名合起来还关心。
2.利用笔记，帮助记忆
别信任自己的记忆力，在取得对方名片之后，必须把他的特征、嗜好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。当然，若能配合照片另制资料卡，就更理想了。
3.重复一个人的姓名，能够帮助记忆
在初次谈话中，应故意多叫几次对方的大名。如果对方的姓名很少见或很奇特，不妨请教其写法与姓名的来历。
折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
在销售过程当中，由于买卖双方大多只会关心自己的利益，都想得到对方的利益。这其中不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽视了长远的发展；而有的人则目光长远，更看重长远的利益，即使暂时失去眼前利益，也不会太在意。销售人员，尤其是销售新人，在谈判中，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益，而丢失了将来还可能存在的合作机会。
台湾客商华先生与我方一食品出口公司谈判大蒜生意。在第一轮商谈中，我方公司报价每吨2300元人民币，而华先生只肯出2100元人民币。
显然，双方在价格的原则立场上是有差距的。三日后，双方再次坐到谈判桌前。由于大蒜收获期就要开始，如不马上处理，错过收购时期，不但数量保不住，而且收购价格还要变化。我方公司权衡了利弊后，愿以2150元成交。可是华先生又发出了一手“怪招”。他说：“我祖籍是山东。我们交个朋友吧。说心里话，这批蒜卖2150元一吨，贵公司有点亏，我心里也不愉快。做生意嘛，讲个来日方长，这样吧，每吨我多加10元。”这一“怪招”，真出乎人的意料之外。等合同正式签字生效后，我方问他，本已谈妥价格，为何又加价呢？他说：“虽然每吨的价格增加了一些成本，但我们双方日后还要长期交往，如果有求于你们，我想你是乐意尽力协助的。有些同行，斤斤计较，这样会使对方产生反感，也会对你设置重重关卡，虽然生意做成了，但并不愉快。表面看是赢家，那样因小失大实际上是输家。”见解果然独到！
一个成功的谈判战略，往往是通过对某种旧的传统观念的铲除而建立的。以上事例说明：在贸易谈判中，谈判者不但要有娴熟的议价技巧，还要有纵观全局，不计一城一池之得失的战略眼光才行。
搞销售做生意，都是为了赢利，在谈判中失点儿利，但最终目的还是为了获利，只不过是不想因小失大。因此，销售人员在谈判时一定要把目光放长远，别因蝇头小利而丧失长期大利。
事实上，一个销售高手通常会在第一次与顾客签单时，就为第二次或第三次的合作埋下“伏笔”，这叫提前预留感情资本。即使双方合作没有成功，也要及时地感谢对方，这样才会使双方的感情不断加深，也为双方以后的合作打下良好的基础。
市场经济下的竞争异常激烈，所以谁先占领了销售群体，也就拥有了市场的主动权，在这种氛围下，就自然而然地生成了“顾客是上帝”的观念。所以顾客一旦选择了你，就把信任也交给了你。如果你表里不一，想瞒天过海或者偷梁换柱，又怎么能让顾客再放心与你合作呢？
在张女士结婚10周年纪念日到来之际，他们夫妻想趁此机会到漓江去旅游，于是就精挑细选，从十几个旅行社中挑出了颇具规模的一家定好了行程。张女士一心向往着温馨的旅行，谁知事与愿违，第一天到达目的地就被导游告知，由于标准间的客房已经被安排满了，所以只能让他们夫妇住进洗浴大厅的桑拿房。张女士虽然心有不甘，但是无奈连夜的车程使得他们疲惫不堪，再加上导游小姐满脸歉意的微笑，所以就同意了。但是令他们无法忍受的是洗浴大厅内的条件实在很差，地面脏乱，卫生间也污秽不堪，床上的被褥更是异味难闻。
本想借着度假重温恋爱时的温馨浪漫，却被眼前的现实击碎了，原本舒心的旅游大打折扣。于是，气愤的张女士就与客房负责人联系，双方僵持到凌晨一点多，旅行社同意赔偿张女士一部分费用，但是依然没有办法解决眼前住宿的问题，无奈之中张女士只得返回桑拿房，在污浊的空气中，原本浪漫的旅程变得寡然无味。
出门旅行，图的是赏心悦目，舒心自然是最重要的。但是这家旅行社却没有按合同上的规定为顾客提供服务。差价虽然能补上，失去的信用却是千金也换不回来的。因此，无论是对于企业的经营者还是销售人员而言，要想在激烈的竞争中谋得一席之地，就要遵守相关的规则，最为重要的就是按合同办事，本着诚实守信的原则经营，要靠着童叟无欺的经营理念招徕顾客、占有市场。
做好以下几点，你的销售之路也会越来越宽了：
1.把顾客当成亲人
要与顾客形成亲人之间特有的亲密感。正是这种亲人之间的毫无保留的信任，才能使顾客对商家持一种放心的态度。一旦商家在业务之外有什么需要顾客帮助的，顾客也会积极地给予帮助。即使顾客对产品有什么不太满意之处，也会给予商家相应的理解。
2.把顾客当成友人
真正的友情不会因为利益的链接而生锈，因而在友情的基础上构建的生意才会更稳定、更持久，这适用于贸易、销售等行业。正是因为这些行业涉及的都是一些大型项目，面对的顾客也是比较固定的群体，所以一定要保持好企业的形象，与顾客建立起长期稳定的关系。
3.把顾客当成情人
当你把顾客当成情人时，自然就会想着把他哄高兴，更重要的是会对他百般呵护。想顾客所想，做顾客没想到的，这样才能使顾客感受到精心的服务和无微不至的关怀。
4.把顾客当成贵人
任何企业要想做大做强，单凭自己的实力是绝对不能完成的，所以就需要贵人从中协助。但问题的关键是你不知道谁会是你的贵人，这就需要你抓住身边的每一棵救命草——顾客，把顾客当成生命中的贵人。
5.把顾客当成合伙人
推荐营销是目前流行的一种新的营销理念，即让自己的顾客为自己做宣传，进而带来更多的顾客。作为销售人员尤其有必要善待你的每一个顾客，把他们当成你的合伙人，因为你们的目的是共同的——双赢。
互惠效应：拿人家的就会手短
现实生活中，很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心存芥蒂，无法心安理得、踏踏实实地接受，反而生怕其中有什么“阴谋”，让自己讨不着好不说，还要遭受额外的损失。这样的担心是不无道理的。这其实就是因为在人们心中，有一种互惠的力量在“作祟”。因为对方给了你好处，在你的内心深处你感觉也应该以相应的好处回报对方。如果不这么做，内心就会感到不安。
中国人特别讲究“来而不往非礼也”，当别人给了我们某些好处，或者做出了某些退让，我们就会本能地想到以另一种好处来报答别人，或者也做出一些退让，这才会感觉到心安。就是在这样的心理压力作用下，很少人能够无动于衷。这就是互惠原则的巨大影响。
对于销售人员而言，把这种影响运用到销售之中，也会产生积极的效果。你要想要获得什么样的回报，往往不在于别人想要给你什么，而是你曾经给了别人什么。当你实实在在地为别人做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想方设法地来报答你为其所做的一切。
一天，马先生接到一个电话，对方是一位年轻男士，自称是居民防火安全协会的服务人员，询问马先生是否愿意了解一些家庭防火安全方面的知识，是否愿意让人到他家里检查一下有没有什么安全隐患，而且还可以免费得到一个家用灭火器，并声称这一切服务都是不收费的。
马先生对此很感兴趣，于是欣然同意对方到自己家里来一趟，于是约好了时间。
到了那一天，那位年轻男士果然来了，并对马先生家里可能引起火灾的地方做了仔细的检查，还免费送给了马先生一个手持式便捷灭火器。
检查完毕之后，他还给马先生的全家讲了一些关于火灾的常规知识，并对马先生家里发生火灾的可能性做了一个评估。这位年轻男士所做的一切都让马先生全家都感到十分的满意和感激，觉得自己确实从中获益不少。
此时，时机终于成熟，那位年轻男士根据马先生家发生火灾的可能性，建议他购买一套家庭火灾报警系统，全家人对此很感兴趣，于是就问从哪里可以买到，这时年轻男士便说如果真的需要，自己可以帮忙联系。
最后马先生当然是购买了一套火灾报警系统，并且依然觉得那位年轻男士给了自己莫大的帮助。
这就是互惠心理在起作用。俗话说：“吃人家的嘴软，拿人家的手短。”朋友这次请你吃了饭，下次你就会找机会再请对方一次，否则心里总会觉得不安；别人在你生日的时候送了你礼物，你也会找机会回送对方一份；甚至两个不相识的人，人家对你点头微笑，你也会微笑以对。在人们的意识中，大家都认为：接受了别人的恩惠、馈赠、邀请等，就有责任回报对方，而且这也是“理所应当”的。
因此，在互惠互利原则的影响下，从别人那里得到好处的人，就肩负起了偿还对方恩惠的责任。不偿还，就会产生负债感，这使其不得不被一种力量所左右。互惠是一种普遍的心理影响力，善于应用这样的心理效应，就会为销售人员在建立顾客关系时带来很大的帮助。
周涛是一名医疗设备的推销员，他想把自己的医疗设备推销给某医院，便去拜访该医院的院长，但是去了几次，都没能如愿以偿。第一次去，院长避而不见，把他堵在了门外，说自己的医院不需要这些设备。第二次去，虽然让他进了办公室谈话，但是也没有让他坐，只是站着聊了几句，就说有事离开了。
周涛不甘心，这一天他又来拜访这位院长，恰好碰上院长和自己的秘书正在费力地搬运一盆花，他想要把这盆花移到自己的办公室，一副小心翼翼的样子，看得出院长很喜欢自己的这盆花。于是周涛主动上前帮忙。
等院长把那盆花安置好以后，周涛再次说明自己的来意。他已经做好了再次被拒绝的准备，但是这次却听到了不一样的声音，院长说可以考虑从他这里购买一批医疗设备，这让周涛心中大喜，看来这笔生意有戏了。果然，经过商谈，双方最终签下了单子，院长从周涛那里购买了3套医疗设备。
为什么院长会改变自己的态度，而接受周涛的推销呢？原因就在于周涛帮助院长搬了花，院长接受了周涛的帮助，理所应当想回报周涛点什么。如果依然严辞拒绝周涛的推销，未免有些说不过去，在这样的心理影响力的作用下，院长最终选择了购买其医疗设备来回报对方。
这就是互惠原理的巧妙应用，通过首先给对方“好处”的方式，用一种无形的力量拴住对方的心，从而扩大自身的影响力。当然也有人会无动于衷，会知恩不报。但是这样的人毕竟是少数，他们会被作为反面教材来约束人们，使大家不要像他们那样做。
销售，其实就是销售人员与顾客之间打的一场心理战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于从心理上占据优势，让对方心悦诚服。如帮对方一个小忙，给对方一些赞美等，当对方受到了你的恩惠，也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报。这对促成销售会产生意想不到的效果。
权威效应：顾客往往喜欢跟着“行家”走
权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。
美国曾有一个心理学教师找到一个学习化学的班级要做一个“权威效应”的心理实验，他请该班的教师向学生引见说：这位教授是国际上知名的化学家，最近他研究出一种新的化学品，由于我与他很熟悉，今天专程请这位教授向同学们展示一下这项新的研究成果，“先睹为快”。于是，“国际上知名的化学家”拿出一个瓶子，里面装着透明的液体，然后告诉同学们，他正在研究一种化学药品的感知效应，现在他展示的化学药品是一种新药，其味道可以在空中迅速传播，而只有对化学药品有敏锐感知的人才能通过空气中的传播感受到。然后，“国际上知名的化学家”打开瓶子，同学们屏息着呼吸，用心体验“只有对化学药品有敏锐感知的人”才能得到的感受。接着，大家开始谈出自己的感觉，有的说，这是一种与过去所有的化学药品味道完全不同的东西；有的说，教授打开瓶子后，立即就会感受到一种由前至后扑鼻而来的清香，“味道好极了”，等等。待大家讨论得差不多了，“国际上知名的化学家”告诉同学们，他不是什么化学家，而是本校的一位普通的心理学教师，瓶子里装的不过是刚刚从学校自来水管里流出的自来水而已。接着，他表示他的心理学实验圆满完成，“谢谢大家的真诚合作！”
这样的实验结果是令人惊讶的，为何明明无任何气味的自来水，学生却可以闻出味道来呢？这是因为人们对权威的信任和遵从，使其对“权威”的化学家没有表示任何怀疑。
人们都有一种“安全心理”，即人们总认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们会使自己有种安全感，增加不会出错的“保险系数”。同时，人们还有一种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的认可。
人们对权威的深信不疑和无条件地遵从，会使权威形成一种强大的影响力，利用这种权威效应则可以在很大程度上影响和改变人们的行为。
在现实生活中，“权威效应”的应用很是广泛：如许多商家在做广告时，往往高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销售量的目的。
小张是某医疗器械厂的销售人员。一次，在他拜访一个客户的时候，对方是一个心思极为缜密的人。所以小张在向客户作商品介绍的时候，讲解的特别详细。在回答客户的咨询时也回答得比较有条理，同时还把客户的意见用小本子记录下来。
但在交谈过程中，小张发现客户对自己的产品质量还是有很大的疑虑。于是，小张又给客户提供了一份产品的市场调查报告，使他了解自己产品的真实销售情况。对于这一点，小张很是自信，因为本公司的产品销量确实很好，在市场上也有一定的名气，对客户也很有说服力。此外，为了让客户深信不疑，小张还把产品的认证证书及很多权威专家的推荐拿给了客户，使对方终于消除了疑虑，很放心地购买了他的产品。毕竟有那么多权威的推荐和认可，自己也没有什么不放心的了。
在权威效应的影响下，生活中的很多人喜欢购买各种名牌产品，因为它们有明星的代言，有权威机构的认证，有社会的广泛认同，这样就可以给人们带来很大的安全感。在一定的程度上，权威代表着社会的认同，代表着绝大多数人的意见。这样，在其强大的影响力下，人们会变得很顺从，而对权威不敢发起挑战。因此，销售人员在销售过程中如果能够巧妙地应用权威的引导力，则能够对销售起到很大的促进作用。当然，销售人员也要正确合理地运用这种优势，而不能贪图眼前的利益弄虚作假欺骗顾客，这样必然会带来严重的后果。
稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值
我们常常会说这样一句话：“拥有的时候不懂得珍惜，失去后才发现它的珍贵。”不管是对自己喜欢的东西，还是对自己来说重要的人物，这样的感觉恐怕很多人都会有。而且还有一种状况，可能一件原本对自己没有什么吸引力的东西，当有一天你将要失去它，或者你已经意识到自己很可能得不到它时，这件东西就会在突然间变得很有诱惑力。是什么魔力让人们有如此巨大的转变呢？是因为短缺，当我们能够获得某种东西的机会越来越少时，其价值就会越发地凸显出来，变得贵重。这种“机会越少，价值越高”的短缺原理，往往会对我们的行为产生很大的影响，而且这种影响是全面的、深刻的。
心理学家曾经做过这样一个实验：他选了10个人，分别与他们面对面进行谈话。在谈话期间，心理学家会尽力地讲一些比较有趣的话题来吸引实验者，同时，他还安排人在他们进行谈话的时候，给实验者打电话，看看实验者会有什么样的反应。结果发现，10个实验者虽然并不知道是什么人从什么地方打来的电话，但是都会中断与心理学家的谈话而选择去接电话。即使打来的电话并不重要，且交谈的内容也不如与心理学家交谈的内容精彩和有趣，但是再有电话打来，他们还是会接。即使不接，也不会像之前那样专注地与心理学家进行交谈了，明显变得坐立不安，因为他们心里总是惦记着那个电话是谁打来的。
相比而言，打来的电话似乎比与心理学家的谈话更具吸引力，这是为什么呢？因为每一个实验者都会想：如果自己不接电话的话，就有可能不知道打来电话的人是谁，并因此错过了打电话者所带来的信息，而且一旦错过了，就可能永远也没有补救的机会了。因此，电话一响，实验者就会中断谈话而去接电话。
这个实验告诉我们，可能失去某种东西的想法会对人们采取什么样行为产生很大的影响。而且还有一点，那就是害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们产生的激励作用更大。如你想让对方接受你的某种建议或者要求，告诉他如果不接受就会造成什么样的损失，要比告诉他们接受以后能够得到什么样的好处更容易说服对方。这就是稀缺效应给人们造成的巨大影响。
我们知道，在现实生活中，很多人喜欢收藏一些古董等东西，而那些古董之所以价值连城，主要原因就是因为它们稀少、罕见，不容易获得。如果类似的古董到处都是，那么它们也就不值钱了。因此，通常来说，当一样东西开始变得越来越稀少时，它就会变得更有价值。这就是我们平常所说的“物以稀为贵”的现象。甚至一些原本不完美的、一文不值的东西，也会因为稀少或者独一无二，而变成重金难求的珍品，例如，印刷模糊的邮票、打磨失败的美玉、两次冲压的硬币、有残缺的瓷器等。
因为稀少，因为有瑕疵反而比那些没有瑕疵的物品更有价值，更受到人们的青睐。
这说明，短缺因素对物品的价值会起到很大的影响作用。而利用这一原理，我们则能够达到给人施加压力，使之顺从的目的。在生活中，人们常常会使用“数量有限”的策略，当销售人员告诉顾客某种商品供应比较紧张，不能保证一直有货的时候，就会促使顾客及早地采取行动。
闫鑫是某百货公司一名非常出色的销售员，他在向顾客推销的时候，总是能够巧妙地运用短缺原理来促使顾客尽快做出决定。即使面对的顾客不同，推销的商品各异，他也总能取得不错的业绩。他总是和顾客这样说的：“先生，这种引擎的敞篷车在本地不超过10辆，而且厂里面已经不再生产了，错过了这次机会，以后想买，恐怕也买不到了。”“这种厨具就剩最后两套了，而另一套您是不会选择的，因为它的颜色不适合您，所以这套厨具非您莫属。”“您也许应该考虑一下多买一些，最近这种商品十分畅销，工厂里已经积压了一大堆订单，我不敢保证您下次再来的时候还有货”……
这样的说辞无疑是十分有效的，顾客在其影响下，为了使自己不因买不到而后悔，总是会果断地做出选择。先将自己喜欢的商品占为已有，这样才能够安心。这就是闫鑫的成功之处。
数量有限的信息确实会对顾客的购买决策产生有效的影响。因此，如果销售人员能够将这种策略合理地应用到商品的销售过程中，则会有效地促进销售。当销售人员发现顾客对某种商品感兴趣的时候，如果能对其进行巧妙的引导，在说明商品质量可靠、价格实惠的同时，不妨再加上这样一个善意的提醒：“这款商品刚刚卖出一套，这恐怕是我们这里最后一套了，如果错过，就需要等到一个星期以后再来了。”顾客听到这样的话，往往会在害怕买不到的心理作用下，迅速地做出决定，先买回家再说，不能让别人抢先。因为拥有它的机会变少了，而其对顾客的重要性也就大大提高了。
蚕食效应：一点一点促进生意的成交
一位出色的销售人员在谈判过程中不仅能够令已经同买主达成的交易锦上添花，而且还能够使买主同意曾不愿意同意的事情。其中的原因是，这位谈判人员掌握了“蚕食策略”。
许多汽车销售商对这一策略的运用相当熟练。因为他们清楚地意识到，如果他们向顾客提的要求太多，顾客就产生了一种抵触情绪。这些销售商首先使你在头脑中形成这样的想法：“是的，我要买车，是的，我要在这儿买车。”然后他们会把你领进屋子里开始把一切附加费用加进去，使之成为汽车的利润。
以汽车商的销售策略来分析，其中渗透了“蚕食”的原则，其实这一原则运用相当广泛。总之，谈判后期运用蚕食策略，更容易得到一些东西。孩子们在这方面的表现就很出色。一个十几岁的孩子，他们根本不用学习谈判技巧的课程，因为他们天生就是谈判高手。孩子们从小开始得到的任何东西都是通过运用谈判技巧获得的。
一位女儿高中毕业的时候希望得到妈妈赠送的一件毕业礼物。在那孩子未公开的日程表中写下三件东西：
（1）想到欧洲旅行5个星期；
（2）想要1200美元的零花钱；
（3）想要一个崭新的箱子。
这个孩子，大家不得不称她为一位谈判高手。第一个愿望是去欧洲旅行，获得了妈妈的同意。几周以后，这个女孩给妈妈的同事写了一封信，信上说她想要1200美元的零花钱，希望她妈妈答应她。听了同事的转告，妈妈无奈地答应了。最后时刻，女儿又对妈妈说：“你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧？所有的孩子都带着新箱子！”瞧，一个高中毕业的孩子，的确称得上一位谈判高手啊！
优秀的销售人员都拥有一个秘诀：在谈判时不会把所有要求同时提出，往往是在谈判中先让对方同意部分要求，然后再回过头来追加要求。
一个成功的谈判过程可以形象地比喻成向山上滚一个球，一个比你本人还大的橡胶球，奋力把它举到山顶上，山顶就是谈判中的第一次认可。一旦到达这一点，球就会轻而易举滚到山下。其本质就是人们在做出最初的决定之后感觉好起来了。随之减轻压力，感觉轻松了许多。对方的意识进一步肯定了他们刚刚做出的决定，对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。抓住了这一普遍规律，每一位销售人员完全有必要进行第二次努力。
比如，一位销售人员要推销打包机，试图说服顾客应该买最贵的那种，顾客却不肯出那么多钱。若一再坚持，已毫无意义。在其他一切方面都达成协议以后，销售人员说：“我们能不能再看看最贵的那种？我不是向谁都推荐这种，但就你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月多加500美元。”这时候，顾客往往说：“那好吧，如果你认为这很重要，咱们就谈谈吧。”
蚕食策略是一种非常有效的谈判手段，不过，如何避免成为蚕食的牺牲品，对于销售人员来说也是至关重要的。
卖汽车或者卡车的时候，你最后的感觉可能还是很好的，因为你找到了买主。谈判带来的压力和紧张已经过去了。顾客坐在你办公室里写支票，但正当他要签上自己名字的时候，他抬起头来说：“包括一箱油，是不是？”这时候，你可能会因为一直自我感觉不错而轻易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人；或者你在想：“哦，不。我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。”
如果你有了这样的行为和想法，那么，你就已经被对方“蚕食”了。因为，销售行业本身就是“土金必争”的。为了避免买主对你使用蚕食策略，你不妨做到以下两点：
（1）明确写出任何外加的让步需要对方付出的代价。这是阻止对方进一步实行蚕食策略的绝招，或许你还会因此而增加一些意想不到的销售额。
（2）不要给自己做出让步的权力。不过，因为你正处在谈判敏感的阶段，所以你要确保你面带微笑，让他们自动放弃对你的蚕食。
总之，一名成功的销售人员就得尽量考虑进行蚕食的可能，并尽量避免买主在最后时刻蚕食你的可能性。因为此时你是最为脆弱的时候，也是最容易做出让步的时候。
人性效应：比商品更重要的是人性
销售人员不应仅仅推销产品，还必须是一个为顾客谋利、帮顾客选购产品的人。
美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是：图利顾客，使顾客在他身上得到的利益大于他从顾客身上得到的利益。他说：“你应该设身处地为顾客着想，为他设计最适合的保险，只要你使他觉得你的服务不同凡响，你就处在有利的地位了。”
巴哈说到做到，有一次，有一个顾客对他说：“我要为我自己买5000美元的寿险，我还要为我的太太与三个小孩子各买1000美元的寿险。”
巴哈知道顾客的想法偏差，他为了顾客的利益，立刻开口纠正。他告诉顾客说：“寿险的目的是要当父亲的去保护孩子，而不是要子女去保护父亲。”
最后，顾客接受巴哈建议，只为自己买了5000美元的寿险。虽然这笔生意减少了，但这位顾客成为巴哈忠实的老顾客。
销售人员必须处处考虑顾客的利益，帮顾客选购，赢得顾客信赖，推销工作才会成功。举个例子来说明：
中国南方航空公司有一位业绩非常出色的销售人员，在他初入公司不久，其所负责的业务量就在公司名列前茅。在一次公司的内部培训会上，他说：“其实我也没有什么成功的秘诀，就是注意人性化管理顾客信息。”他拿出了一个本子，让大家看了一下，上面密密麻麻地记下了许多老总的名字、地址和其经常所乘坐的航班，甚至还有顾客的生日是哪一天，爱好是什么，家乡是哪里，家庭情况如何，其公司的规模、经营的产品、员工的情况等等，都详细记录着。领导笑着说：“你都快成档案局长了。”他不好意思地笑了笑说：“我可就是靠着这个本子吃饭的啊！”
事实上，这位成功的销售人员就是凭借这些资料成功地和顾客有效联系、沟通的。他有个习惯，就是找到新顾客之后，立即着手搜集顾客的资料，然后才上门洽谈。正是由于他很清楚顾客的需求，因此达成协议也自然就水到渠成了，这也就是他成功的秘密。
李嘉诚先生就是从做推销起步的。有一次他到一个商店推销铁桶，但该店老板一直没有答应。李嘉诚尝试了各种办法都没有任何的效果。后来，一个偶然的机会，他得知这位老板老年得子，对孩子十分宠爱。这孩子十分喜欢看赛马，但是老板一直都没有时间陪他一起去看。李嘉诚知道这个消息之后，立即去找对方商量，他自己出钱带孩子去看赛马，此举无疑让老板十分感动，不久即在李嘉诚那里采购了大量的铁桶。
从以上的例子中我们可以看出，成功的销售人员都是善于从“我要怎样卖出去”的角度思考，先了解“顾客为什么购买”，然后才开展销售工作的。
1.位于首位的是你的“态度”
对于销售人员而言，销售业绩的好坏大多取决于你的态度，而态度的呈现则来自你的人生观。事实上，没有哪个业务员喜欢不停地服务顾客，也不会有人真的很愿意帮助顾客；可是相反的，每个顾客都渴望你对他们有所帮助。基于这种心理，业务人员只要能主动地为顾客提出精致的企划服务，合理加强沟通，才能以积极的态度打动你的潜在顾客。
2.打造你的优质“个人品牌”
不是你认识谁，而是谁认识你；只要你建立了自己的个人品牌，顾客就会主动打电话给你。“个人品牌”是创造顾客忠诚度的最佳途径。销售产品之前，要先销售自己这个品牌，顾客认同你这个人，才会购买你的产品。
3.扩展你的“人脉”关系网
销售不只是在工作，更是拓展人脉网络。大多数业务员并没有拓展人脉网络的观点与做法，他们的理由如下：业务员认为拓展人脉太费时间，因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展；业务员认为人脉拓展并不能带来更多的利润；业务人员认为“陌生开发”，才是达到销售目标的最好方法；即便想做，却不知如何着手。
4.人格性质的改变
个人品牌化的划分，就从幽默的魅力展现开始。如果你可以让顾客愉悦，他们就会认同并购买你的产品，因为幽默是一种强而有力、通行全球的语言。幽默是一种技巧，如同做业务一样，需要长期的训练，而幽默又能帮你达到销售目的，创造更亲近的友谊关系。
退让效应：让顾客感到内心难安的让步
在销售实践中，采取这种退让形式，比起那种直截了当的方法更能达到预期的效果。
一个十几岁的小女孩，在街上卖玫瑰花，她拦住了一个年轻的小伙子，说：“大哥哥，买一束玫瑰送给女朋友吧！一束十支，只卖50元。”
小伙子摇摇头说自己没有女朋友，不需要买玫瑰花。说着就要离开，小女孩又拦住他。“大哥哥，这么英俊。肯定有女孩子喜欢。既然你不想买一束玫瑰花，那就买一支吧。才5元钱。”小伙子觉得小女孩挺有意思，笑着对她说：“买一支我也不知道送给谁啊，算了，你卖给别人吧。”这时，小女孩还是没有罢休。“大哥哥。既然你不想买玫瑰花，要不要买几块大巧克力，1元钱一块，很实惠的哟。”小伙子没有办法了，因为小女孩一再退让，如果自己再拒绝，心里就会觉得更加不安了。于是他也退让一步，花两块钱买了两块巧克力。而买过以后，他才想起自己根本不喜欢吃巧克力。
在这个例子中，小伙子在小女孩的一再退让下，由原来的拒绝渐渐地变成了接受和顺从。为什么会发生这样的变化呢？这是因为小女孩的一再退让给小伙子造成了一定的压力，对方已经做出了让步，作为回报，自己也应该有所让步，而不能拒绝到底。因此，小伙子也做出了让步，最终购买了两块自己并不喜欢吃的巧克力。
这种在交易以及谈判中的妥协，是一种非常有效实现顺从的技巧。
对于销售人员而言，如果你想要别人答应你的某种请求，你可以先提一个比较大的、难以做到、对方有可能拒绝的请求，然后在对方拒绝之后，再把你真正的请求提出来，这样就相当于你向对方做出了让步，而对方则有义务也对你做出相应的让步。因此，在互惠心理的影响下，你的请求是很容易被对方接受和应允的。如果没有之前的退让，而直接提出来，则遭受拒绝的可能性是非常大的。
这种方法在销售谈判中是最常使用的，当你没有东西馈赠给对方或者你的过分要求没有得到应允时，主动让步更容易实现销售的目的。因为，当你做出让步之后，就会给对方造成一定的压力，似乎告诉对方：我已经不再坚持我的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能也做些让步吗？结果当然是对方也做出一定的牺牲，促成了交易。这样，在相互妥协之中，先主动做出退让的一方则会占据一定的优势，迫使对方退而求其次，答应你的要求。
某家电公司派两名推销员去上门推销一种价格昂贵的电视机，结果推销员A失败而归，一台也没有卖出去，而推销员B则凯旋而归，卖出10台电视机。为什么会出现这么大的差距呢？
推销员A可以说为了实现销售，使尽了浑身解数，凭借自己的三寸不烂之舌，说服客户购买自己的商品，但是绝大多数客户都因为价格太高而婉言拒绝，有的客户说考虑考虑，也只是为了敷衍，而不是真心想购买，因此，推销员甲没有成功卖出一台电视机。
而推销员B知道销售这样的商品很难，必须采取一定的策略。因此，他在上门拜访客户的时候，先向客户介绍的是另外一款更加高档和昂贵的电视机，等客户拒绝以后，他才说出自己真正要销售的这种电视机，并说：“既然您觉得那一款太过昂贵，我们还有一款电视机在功能上也很先进，但是价格会便宜很多，您是否可以考虑一下？”就是在这样的拒绝、退让之中，客户觉得对方已经做出了让步，自己也不好再拒绝接下来的请求，于是不少客户都同意了购买其产品。推销员B利用互惠心理，主动做出让步，从而诱使客户也对自己做出让步和牺牲，最终和自己达成交易。
这种先大后小、先难后易的推销方式，确实能够起到意想不到的效果。在现实生活中，这样的策略也经常被使用，特别是在谈判的时候，一方常常会先提出近乎苛刻的要求，然后在这个要求的基础上，逐步进行退让，最终迫使对方也做出让步，从而实现自身的目的。一般来说，起点越高，这个过程越有效，因为可以让步的空间比较大。但是在实际操作中，却不是这样的，如果起点要求太极端、太过分，反而会起到相反的效果。
因为这样的话，提出极端要求的一方往往会让对方觉得没有诚意，即使做出让步也是没有诚意的让步，这样就无法给对方造成压力，也不会达到迫使对方妥协的效果。因此，如果要使用这些策略，一定要根据具体情况把握好分寸，使其对顾客的影响力达到最佳。
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