“我不卖”——给顾客一点“威胁”

    几乎所有人都有过这样的经历，当受到批评时，难免会产生一定的抗拒心理，如果能够合理地利用人们的这种心理，就会很容易改变某些人的顽固心理。

    如果在一个房间的墙壁上贴上“不准进入”的纸条，也许会有更多的人想进到房间里看看究竟。同样，在推销活动中，如果销售人员适时地告诉顾客“我不卖”，那么顾客购买的欲望也许会更大。

    碰到态度恶劣的顾客时，销售人员有时可以试着态度强硬一些，因为顾客有挑选的理由，而作为销售人员，也应该有选择的权利。销售人员应该学会说“不”，推销产品是我们的工作，这份工作也是需要一定的尊重和理解的。

    有些顾客对于产品的挑剔简直让人无法想象，他们在要求高质量的基础上，还希望能有很低的价格。销售人员此时要做的就是，告诉顾客你的产品价高是因为有质量保证。如果对方还犹豫不决，那么就直接告诉他，如果不能接受现在的价格，那么我就不卖了，希望下次能有机会合作。

    销售员小肖自从做销售这一行以来，销售业绩一直很好，甚至在很多时候，别人卖不出的产品，她都能很顺利地推销出去。在被问到为什么能这么容易地完成销售时，她说了这样一段话：“事情其实说起来也没有那么难，在推销过程中，合作的双方地位应该是平等的，很多销售人员都把自己的地位降得很低，面对顾客就是服从、服从再服从，他们从来都没有想过，单纯地让顾客买你的产品，大多数顾客心理就会产生‘逆反心理’，这样的推销方式肯定不行。你只有站在平等的基础上，介绍给顾客一个合理的价格时，适时地传达出‘超过这个价格范围我就不卖’的意思，那么顾客的逆反心理就会被矫正过来，对于产品，他们可能就会欣然接受。”

    从这位销售人员的话里我们不难看出，适当地向顾客传达“我不卖”的信息是很重要的，当大多数的销售人员普遍说“是”的时候，由于你给顾客留下的这种特异的印象，你被选择的可能性也许会更大。

    比如在谈判过程中，销售人员一定要学会适当使用“威胁”。只要运用得当，无疑会对你的销售工作起到良好的促进作用。

    孙浩是一个建筑公司的业务员。他最近接手了一项工程项目的谈判工作，公司的谈判价格是8.6万元，而业主给出的价格是7.5万元。经过一段时间的谈判，业主提高到了8万元，但公司的价格底线却是8.4万元。这该怎么办呢？

    这时候，孙浩站起来对谈判做了总结性发言说：“好吧，我想谈判不应该就这么完了，我们在价格上都花了这么长时间了，并且我们的价格已经非常接近，双方都能接受，如果因为0.4万元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。”

    对方显然心动了，最终，他们说：“那我们折中怎么样？”

    孙浩显得有些迟疑，说道：“折中，什么意思？我要8.4万元，你给8万元，你说你会涨到8.2万元，我听见的是这个意思吗？”

    “是的，”对方说，“如果你能降到8.2万元，我们就成交。”

    孙浩又说：“8.2万元听起来比8万元更合适一些，跟你说，我得同上级领导商量一下，看看他们的意见如何。我会告诉他们你给到了8.2万元，看看我们能不能成交。我明天给你回话。”

    第二天孙浩对他们说：“哦，我的老板态度强硬！我本来相信自己能让他们接受8.2万元的，但我昨天晚上花了两个小时——又过了一遍数据，他们坚持说如果比8.4万元少一分钱，我们就会亏本。但庆幸的是我们只有0.2万元的分歧。”

    最终，这单生意以8.4万元的价格成交了。

    销售人员如果在销售的过程当中适当运用“威胁”的策略，促使对方做出促成生意成交的方案，那样反而对谈判更为有利。但销售人员一定要切记：谈判的本质就是总要让对方感觉是他们赢了。

    视顾客的拒绝为成交机会

    作为一名专业的销售人员，一定要有这样的一个心态：异议是销售的真正开端。如果顾客连异议都没有就购买产品，那销售人员的价值还怎么体现呢？实际上，任何产品都有不足之处，都不可能完美，顾客肯定会对它有一定的异议，这一点销售人员也是必须要有所认知的。

    对一位有经验的销售人员而言，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。他们能够从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含义：从顾客提出的异议中，让销售人员能判断顾客是否有需要；从顾客提出的异议中，让销售人员能了解顾客对自己的建议书接受的程度，进而能迅速修正自己的销售战术；从顾客提出的异议中，让销售人员能获得更多的信息。异议的这层意义，是“销售是从顾客的拒绝开始”的最好印证。

    作为一名销售人员，在向顾客推销商品时，遭到拒绝是非常正常的事。

    这个时候，你将如何做呢？是选择放弃呢，还是把拒绝当成成交的机会？

    很多销售人员都会这样想：顾客都已经直接拒绝我了，他已经不要我的商品了，我还有什么办法呢？可是，销售人员在推销商品时，得到的大多数都是拒绝，谁会无缘无故地去相信一个陌生人的商品呢？但是，那些优秀的销售人员却有着完全不同的思维，他们在推销商品时也经常遭到顾客的拒绝，可是他们绝不会自怨自艾，也不会悲观失望，在他们眼里，顾客的每一次拒绝都是一次机会。因为顾客的拒绝都有理由，他也许嫌商品贵，也许对商品不够信任，也许抱怨商品没有售后服务等。那么你解决顾客的问题不就万事大吉了吗？在这个世界上，没有解决不了的问题，所有的问题都有解决的方法，就像人们常说的那样“方法总比问题多”。当你想办法把顾客的问题都解决掉的时候，他还有什么理由不买你的商品呢？把顾客的拒绝视为成交的机会，这就是优秀销售人员之所以优秀的秘诀。

    王涛大学毕业后，找了一份销售的工作，负责推销文具。可是每次他向客户销售时，客户的回答就只有一句话：“我不需要。”为此，他非常苦恼，不知道自己该怎么办才好。

    无奈，他只好向那些表现突出的同行请教。同行说：“首先你要找对客户啊！比如，你销售文具就只能找那些有学生的家庭或文化单位的人，他们才有可能需要。”王涛叹了一口气，说：“我找的就是这些人啊！可是人家都说不需要。”同行笑着说：“他们拒绝你，你就离开了？”王涛吃惊地说：“不然，我还能怎么样？”同行说：“你至少可以问问他为什么拒绝买你的商品吧！”王涛说：“问了之后，怎么办呢？”

    同行笑道：“知道他拒绝的理由，你的销售就已经成功了一半。知道了问题的所在，剩下来解决问题就行了。他如果嫌产品贵，你就应该努力让他相信这是物有所值。他如果不信任产品的质量，你可以告诉他如果在一年之内出了问题，你把钱原封不动地退给他。如果他拒绝你的理由都一一排除了，他还有什么理由不买你的商品呢？”王涛惊讶地说：“你的销售成绩那么好，难道你也经常被客户拒绝吗？”同行笑了一下，说：“你以为呢？我并不是一个运气好的人，我只是一个会把拒绝当成机会的人。”

    这番谈话让王涛深受启发，原来在销售中，拒绝并不只是拒绝，而是机会。他抱着这种想法再次敲开了一个客户的门。客户的第一句话仍然是：“我不需要。”王涛并没有像以前一样直接走掉，而是微笑着问：

    “我可以问一下你为什么不需要吗？据我所知，你有一个上初中的儿子，我想他应该是需要文具的。”客户说：“他有文具。”王强说：“哦，可是我们的产品特别好用，很多用过的人都这么反映。”客户说：“卖东西的当然会说自己的东西好了，我怎么知道你的产品好用呢？”王涛说：

    “你用一下就知道了，我想你一定可以辨别好用和不好用的。”客户用了一下，感觉王涛的文具质量不错，就购买了一些。王涛终于找到了销售的窍门。

    销售人员在遭到拒绝后，一定不要气馁，不要放弃，如果你选择了放弃，那么你就是自己放弃了成功的机会。你要明白，顾客拒绝你是正常的，不拒绝你才不正常，在你去推销时，就要做好充分的心理准备，准备接受顾客的拒绝。可是，你更应该明白，在拒绝的背后蕴藏着无限的商机，有拒绝才有销售。找到顾客拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危机为转机，这是一个优秀销售人员必须具备的素质。

    稳中求胜，让顾客敞开心扉

    在生活中不乏急性的人，他们做事风风火火，过分追求数量和效率。但由于急于求成，考虑问题不仔细、不周全，容易出现疏漏和错误，同时也给别人造成压力，引起别人的反感。这对自己的影响是很不好的。

    销售人员如果过于急躁，也会影响自己的业绩。因此销售人员需要正确地认识到自己的缺点并加以改正。

    俗话说“心急吃不了热豆腐”，这句话运用到销售行业也有一定的道理。有很多销售人员一开始做业务时，会直接询问顾客是否需要这种产品，这样的开场白很容易引起他人的反感。顾客会认为你是想尽快赚到钱才这样急切地想销售掉商品，这样自然而然地就会降低对你的信任度。

    销售人员通常是凭借着业绩来评定能力的，所以众多销售人员工作激情都很高，销售欲望自然也很强，但是在实际的销售过程中难免会碰壁，这时单凭销售自信已经不能起大作用了，要根据实际情况制定相应的策略，千万不能急于求成，迫切的销售心理和推销心态会使你欲速不达。

    据统计，在中国一线定点销售的人员中有92.7％是女性，这就说明女性的特质——耐心、细致以及韧性在销售过程中占了优势。每位顾客都希望得到优质的服务，而不是一开始就被询问是否需要某项产品。所以销售人员不要在顾客面前急于表露自己的销售意图，否则就会适得其反。

    张昊是某公司的销售人员，他是个争强好胜的人，希望通过自己的努力做出好的成绩，所以平时工作也很认真，还因为业绩突出荣登过公司的销售光荣榜。后来公司里来了几个优秀的销售人员，业绩很突出。于是他心里有些不服，想要超过他们。这样的想法是好的，但是表现在行动上，张昊则显得有些急躁，每次有客户光临，他总是忍不住希望客户能够立刻签单，他总是不停地催促客户，这反而让客户感到心烦厌恶，本来到手的生意反而泡汤了。这样，张昊看着自己的业绩每况愈下，心里更是着急，在销售中更加忍不住一遍又一遍地催促客户购买，如果客户拒绝他就会很生气。慢慢地张昊开始变得脾气暴躁，动不动就想骂人，在工作中也是经常出错，引起了客户的不满，最后因为客户的投诉太多，公司不得不让张昊先回家休息一段时间。

    欲速则不达，张昊的急于求成，致使他不仅没有提高业绩，反而严重影响了工作，弄巧反成拙。

    由此可见，在销售工作中急躁不仅成不了事，反而会误事，更有可能使人因为急于求成而无法达成目标，进而走向消极，甚至灰心绝望。毕竟在销售过程中，不会每次都那么顺利，难免会遇到困难和挫折，如果这时还是一味求快，只会事与愿违。

    容易急躁是一种不良的情绪，对销售人员的工作有诸多负面的影响，因此销售人员要改正自己的习惯，调整自己的心态，注意工作的节奏感，培养行为的计划性和合理性，保持一颗平常心，从容地应对自己的工作。

    稳中才能求胜，过于急躁反而会漏洞百出，即使得到一时的利益，也会对长远的发展造成不良的影响。在销售工作中，抱有急躁心理的销售人员不乏其人。很多销售人员工作时心急火燎，总是希望能够尽快和顾客签单，一旦顾客迟疑一点，销售人员就开始沉不住气，对顾客一催再催，引起顾客的反感。以这种态度对待顾客是不正确的，也是不礼貌的。可能顾客有着自己的考虑，有着自己的安排，销售人员应该学会耐心等待，这一方面是对顾客的尊敬，另一方面也表现出自己的稳重，同时也会避免在销售过程中出现不必要的错误。

    销售人员在工作时，做事要有始有终，保持冷静和慎重，三思而行，既不鲁莽上阵，也不半途而废。给顾客充足的考虑时间，不要一味地急于推销，不断催促。即使顾客拒绝，也不要感情用事，对顾客发脾气，或者出言不逊，使自己受到顾客以及旁观者的指责和批评，最终失去很多潜在的顾客。

    做销售工作要有一个切入点，不能急于求成，因为销售商品的过程也正是在销售自己，要成功地销售自己，就要先和顾客成为朋友，先取得对方的信任，之后再去销售商品，这样你的推销工作就会变得游刃有余了。

    在与顾客交流的过程中，要不断地消除这种心理距离，它的存在会使顾客对你产生异议，因为第一次与顾客见面时，顾客对你一无所知，自然就对你和产品产生戒备。那么怎样才能消除这种戒备心理呢？这就要求销售人员在与顾客接触时，在言语上消除这种抵触心理。其次还要在肢体语言与表情、仪态上下工夫。精神自然要饱满，因为健康的生活态度很具有感染力，会在不知不觉中感染顾客与周围的人。

    销售人员在与顾客沟通时，还要不断地了解顾客的需求，发掘顾客的潜在意识，这样才能获知顾客的消费心理，从而成功地销售商品。

    用环境的威慑来影响顾客

    环境给人带来的往往不只是舒适、惬意和随性，更多的时候，是对人的一种警示，一种劝阻，一种威慑，对人们的行为产生某种约束。这就是环境的约束力。

    通常人们在面对充满危险的环境时，会变得谨慎、害怕、恐惧，甚至选择逃避，这就说明环境的威慑作用使其心理受到一定的影响，并可以改变人们一些行为和选择。这样，我们就可以借助环境的力量，使对方面临一定的威胁或者警示，在这样的状况下，其行为就会有所顾忌，或者有所妥协和让步，从而使我们能够占据优势，而不是受制于人。

    一位心理学家曾做过这样一个实验：他让10个人穿过一个黑暗的房间，在他的引导下，这10个人都成功地穿过去了。然后，心理学家打开房内的一盏灯，在昏黄的灯光下，大家都惊出一身冷汗，原来地面是一个大水池。水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才他们就是从小木桥上走过去的。

    这时，心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再来一次呢？”

    结果没有人敢站出来再走一次。

    过了一会，有两个胆子比较大的人站了出来。两个人小心翼翼地走上窄窄的小木桥，速度比第一次慢了许多，而且个个都很小心，生怕摔下去，送了性命，终于走到了尽头，两个人却都是满头大汗，心还在怦怦乱跳。

    后来，心理学家又打开房间的几盏灯，人们看见小木桥下方装有一张安全网，由于网线颜色极浅，他们刚才没看见，“你们谁现在愿意通过这座小桥呢？”心理学家问道。这次站出来的人比上次多了一些，站出来6个人，因为有安全网保护，危险性就降低了很多，即使掉下去也不会有什么大事。虽然6个人还是比较小心，但是速度快了很多，一会儿就顺利地通过了小木桥。

    最后还剩下的两个人没有站出来，心理学家问：“你们为何不愿意呢？”此时，两个人异口同声地问道：“这张安全网牢固吗？”这时，心理学家笑了笑，把房间里所有的灯都打开了，光线更足更亮，大家这才发现，原来水池里的大鳄鱼都只是模型而已，不是真的鳄鱼。

    敢不敢通过房间里的小木桥，除了个人心理素质的影响外，环境的影响也是显而易见的。在不知情的情况下，10个人都很轻松地通过了小木桥，而当发现环境其实是充满危险的时候，人们的选择就会发生变化，因为他们受到了一种环境威慑力的影响。随着环境中危险因素的减少，其威慑力也逐渐减小，人们采取行为时所受的影响也就变小了。

    销售人员要善于利用环境，必要时可以借助环境的优势，给顾客造成一定的威慑和压力。比如，当顾客对产品的质量和信誉表示怀疑时，销售人员可以通过一些有力证据来说明自身的实力。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德在他办公室的墙上挂满了他荣获的各种奖章，还有一些登着自己事迹的报纸、杂志、文章以及和某些重要人士合拍的照片。这些“广告”，有力地给他自己以及他的产品做了最好的证明，无形中对顾客产生了一种作用力，迫使其承认、信赖，甚至顺从和拜服，这使乔·吉拉德总是能十分顺利地推销出自己的产品。

    杨帆最近代理了某品牌的手表，在商店进行销售。每次有客户光临的时候，他都会绘声绘色地描述手表的质量如何优质，性能如何良好，但是由于产品价格很高，很少有客户购买。虽然杨帆口才很好，把手表的功能说得神乎其神，但是客户反而更加怀疑，最多也只是看看，真正购买的没有几个。

    一个月过去了，杨帆仅仅卖出一块手表，连柜台的租金都不够，于是他就开始想办法。杨帆分析，客户之所以不敢购买他的手表，最主要的就是不相信商品的质量。而自己缺少对商品的有力证明。那么，如何才能证明自己的商品的质量呢？他想制造这样一种环境和氛围，来影响客户的决定。

    第二天，杨帆买了一个鱼缸摆在自己的柜台上，并把两只手表放进了鱼缸里。很快就吸引了很多顾客过来围观。这时，杨帆又开始讲自己销售的手表的防水防震功能，并把手表从水里捞出来让顾客传看，果然不怕水；接着他在把手表递给顾客传看的时候，故意没有抓牢，使表掉在地上。顾客吓了一跳，赶紧捡起来，看了看，还好没有摔坏。当他把手表还给杨帆的时候，杨帆居然又使劲儿地把手表摔在地上，但捡起来后，手表依然没有任何损伤。这下，客户都相信手表的质量了，而此时，杨帆又拿出手表的质量证书以及专家的推荐，并声明现在是推广期，限量销售，买晚了就买不到了。结果客户开始纷纷抢购他的商品，他的生意一下子火了起来。

    只有强而有力的证明，以及环境的烘托和感染，才能有效地说服客户，使顾客产生很大的好奇心和信赖感，并促使他们立刻行动，进行购买。因此销售人员要善于利用环境，给自己制造气势，增加自己的信心，消除顾客的疑虑，获得顾客的信赖，最终征服顾客。

    在销售中，光靠销售人员苦口婆心地劝说，有时候并不能起到太大的作用。善于借助环境的影响力，则可以给自己增添气势，用这种不可违背、具有威慑力的氛围作用于顾客，帮助自己有效地推销产品。

    用一点欲擒故纵销售法

    欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾。在军事斗争中，“擒”是目的，“纵”只是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。事实上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它也会狗急跳墙，集中全力拼命地做最后的反扑。不如暂时放敌人一步，使敌人丧失警惕性，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

    一个刚退休的老人回到老家——在一个小城买了一座房住了下来，想在那儿安静地度过自己的晚年，写些回忆录。

    刚开始的一个月里，一切都很好。安静的环境对老人的精神和写作很有益。但有一天，三个小男孩子放学后开始来这里玩。他们把几只破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。老人实在受不了这些噪音，于是出去劝阻孩子们。“你们玩得真开心，”他说，“我很喜欢看你们年轻人踢桶玩。如果你们每天来玩，我给你们三人每人二块钱。”

    三个小青年很高兴，更加起劲地表演他们地足下功夫。第二天，老人忧愁地说：“由于物价上涨，从明天起，我只能给你们一元钱。”

    小青年们很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。第五天后，老人愁眉苦脸地对他们说：“最近我的养老金老拿不到，我只能每天给三毛钱了。”

    “三毛钱？”其中一个小孩脸色发青说，“我们才不会为了区区三毛钱浪费宝贵时间为你表演呢，不干了。”从此以后，老人又过了安宁的日子。

    欲擒故纵主要利用人们对事物的态度，是越朦胧越想寻求其清晰的心理。如果能把谜面说得扑朔迷离，人们就越想寻求谜底，破解谜面。胃口吊得越高，消化得就越好。在销售行业里，也有经典的运用欲擒故纵来销售的例子。

    一天，一个销售员在兜售一种炊具。他敲了李先生家的门，他的妻子开门请销售员进去。李太太说：“我先生和隔壁的赵先生正在后院，不过，我和赵太太愿意看看你的炊具。”

    销售员说：“请你们的丈夫也到屋里来吧！我保证，他们也会喜欢我介绍的产品。”于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。销售员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要销售的那套炊具温火煮苹果，然后又用李太太家的炊具以传统的方法煮，两种方法煮成的苹果区别非常明显，给两对夫妇留下了深刻的印象。但是男人们总是会装出一副毫无兴趣的样子。

    这个时候一般销售员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动他们买，如果这样做的话，还真不一定能销售出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。这个聪明的销售员深知人们的这种心理，于是将样品放回盒里，对两对夫妇说：“多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，也许你们将来才想买它吧。”说着，销售员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。

    李先生说：“现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

    赵先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”

    销售员真诚地说：“两位，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得告诉你们。”

    李先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呀？”

    这时，销售员感到时机已到，于是销售员说：“噢，为保险起见——你们最好还是付订金买一套吧。一旦公司能发货就给你们运来。这一般要等一个月，甚至可能要两个月。”

    两位丈夫赶紧掏钱付了订金。订金拿到手，销售员心花怒放，他本可以马上就付货给他们。可是，那样就吊不起他们的胃口了，一定要让他们尝尝盼望的滋味。大约一个月以后，商品才给他们送到家。

    人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，销售员只是利用了顾客的这个天性，运用了一点儿销售心理学而已。“欲擒故纵”法是一种很有效的销售方法。

    积极创造让顾客无法抗拒的强大气势

    我们常常会说，将军有将军的风范，土匪有土匪的痞气。不同的人，其特殊的身份和特质，决定了其外在的气势和影响。在现实生活中，有不少人也能给人这样的感觉，虽然他不说话，单单是站在那里，就可以让人觉得有一种特殊的气质，使人不禁对其肃然起敬，表示信服和依赖，或者感到一种威严的气势，不由得顺从和臣服于他。这其实就是一种无形的影响力，是一个人的品质以及意志等内涵的外在体现，并外化成一种气势和力量，对别人产生一定的吸引或者威慑。一个人如果能够提高自己的这种隐形的气势，就可以更深刻地影响到别人，使这种气势变成感化别人的力量。

    有位心理学家做了这样一个实验：他让一名军人装扮成一个乞丐，而让一个乞丐装扮成一名军人，两个人交换角色，一个去沿街乞讨，一个去管理士兵。结果军人装扮成乞丐以后，还是那样挺拔坚定，说话低沉镇定，当他对路人说：“请施舍我点东西吧！”很多人都为之一震，浑厚的声音之中传达出一种不可抗拒的力量，人们不自觉地掏出钱来给他。而乞丐装扮成的军人，却是一副萎缩的姿态，在士兵面前低声下气，他在命令士兵列队的时候，居然是低声地说：“我求求你们都站好吧！”结果士兵们一起喊“是，长官！”竟把他吓得躲到墙角了。

    这就是气势的影响，它可以传递给别人这样的信息：你是自信还是卑谦，是胸有成竹还是心中没谱儿，是不可轻视还是可以随意应付。当你在气势上处于劣势的时候，不仅不能影响到别人，还可能被对方控制。

    因此，销售人员在顾客面前，一定要将自己最强势的一面表现出来，要充满自信、要坚定果断、要谨慎认真，而不能唯唯诺诺、拖拖拉拉，更不能马虎大意、随波逐流。在处事立场上，如果你没有坚定的意志，没有果断的精神，那么主动权就会控制在对方手里，使你受制于人。

    销售人员要善于改变自身的气势，增强影响力，其基础就是要有强大的意志力做支撑。有决心、有目标，才会有独立性，不受别人的干扰和影响，也不会随波逐流、半途而废。因此，销售人员如果能将决策时的独立性和果断性与执行时的坚定性完美地结合在一起，一种无形的影响力就会产生，你的自信与坚定，你的镇静与果断，足以让对方对你表示信服，对你有所依赖，并在你逼人的气势之下，轻易向你妥协。

    原一平是一位伟大的推销员，在日本被称为“推销之神”，然而他并不是人们想象中的那种英俊挺拔的销售员。他的身高只有1.53米，长相也很普通，在他刚刚进入销售界，进行保险推销的时候，处境是十分艰苦的，不但没有经验，而且自身气质不佳，几乎没有任何优势。因此在进入公司的半年时间里，他居然一份保险也没有推销出去。因此，他没有钱租房子，没有钱吃饭，日子过得很艰难，但是他并没有自怨自艾，依然微笑着面对自己的生活，因为他始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。

    他总是能够微笑地面对周围的一切，而且笑得那么真诚，那么自信。同时他也对自己的工作充满了坚定的信念，在别人已经灰心丧气的时候，他依然能够充满希望地面对。

    有一次，原一平去拜访一位客户。去之前他就听说这个客户是个性格内向、脾气古怪的人，很难对付。但是原一平没有退缩，勇敢地敲响了客户家的门。

    “你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”

    “哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”

    原一平并没有生气，而是诚恳地问：“能告诉我为什么吗？”

    “讨厌是不需要理由的！”客户突然提高声音，显得有些不耐烦。

    原一平并没有选择离开，而是依旧面带笑容地望着他说：“听朋友说你在自己的行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”

    原一平的话让客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”

    于是原一平被请进了家门，原来客户并不是讨厌保险，而是不喜欢推销员。而在接下来的交谈中，客户在不知不觉中已经被原一平的自信、开朗、热情和坚定所感染。最后，客户终于被原一平说服，愉快地在保险单上签上了自己的大名，并和他握手道别，说：“你真是个了不起的人，我好像完全不能抗拒你似的。”

    原一平就是靠自己的巨大影响力、感染了无数的客户。他相信真诚和自信能够打动很多人。为了能够更好地影响客户，他还苦练“笑功”，把“笑”分为38种，针对不同的客户表现不同的笑容，使自己不管在面对什么样的客户时都能够散发出迷人的魅力，使客户如沐春风，无法抗拒。

    识别成交的三种心理信号

    在销售过程当中，成交时机总是若隐若现，难以把握。一流的销售员非常清楚，顾客购买的时机只有那么一瞬间。其实这种仅此一刻的情形，大约20次销售中才出现一次，另外的19次都会出现许多隐蔽成交契机，所以，成功的关键就是要好好把握这些机会。

    心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”，在销售工作中也有特定的含义，是指顾客与销售员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。若销售员不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空，再次成交的希望就变得渺茫。

    在销售中，对“心理上的适当瞬间”的把握是至关重要的。把握不适当，过早或过晚都会影响交易。“心理上的适当瞬间”到来，必定伴随着许多有特征的变化与信号，善于警觉与感知他人态度变化的销售员，应该能及时根据这些变化与信号，来判断“火候”与“时机”。一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售者发出各种成交的信号。

    成交信号是顾客通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。

    有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售员细心观察。

    顾客成交信号可分为语言信号、表情信号和行动信号三种。

    1.语言信号

    当顾客有购买打算时，从其语言中可以得到判定。例如，当顾客说：“你们有现货吗？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，这表明成交的时机已到；顾客询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨价格时，更说明他实际上已经要购买。

    语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。

    2.表情信号

    从顾客的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与顾客心理感受有关，均可以视为成交信号，顾客的一举一动，都在表明顾客的想法。从明显的行为上，也完全可以判断出是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解、利用顾客表露出来的成交信号，并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，具体做法一要靠细心观察与体验，二要靠销售员的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交。

    专门保险销售的小杨说，他总是利用“以便……”句型来追踪成交契机。他的方法很简单。对顾客说话时，每段话都接“以便……”随后详细说明有利于顾客的所有专项。

    “乔治先生，我们会在市场比较冷清的30天内开个会，以便作好充分准备，等管制一取消，可以立刻与分析师讨论。”

    “李女士，我们希望现在就安排这件事，以便分公司能够将业务转交给您。”

    运用这个简单有效的“以便……”句型，不单能引导追踪成交契机，还可以不断提醒顾客，立即行动最为有利。所以，销售员要从现在就可以开始用“以便……”句型，以便提高销售业绩，同时提升自己在公司的地位。

    3.行为信号

    行为信号是那些顾客在形体语言上提供的线索。这些信号会告诉销售员，他们在心里已经作了准备购买的决定。购买信号是突然的，销售员一定要细致观察顾客，当顾客出现购买信号，表示出购买的意愿时，销售员就要停止再谈论产品，而准备下一个步骤。

    细致观察顾客行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。假设销售员已经将自己的想法用简单有效的方式表达出来，而且详细讲述了产品的优点与便利之处，跟着也询问了核查问题，了解了顾客接受想法的程度。在这个过程中，销售员要始终注意其中的购买信号。有经验的销售员会有直觉，能感觉到顾客什么时候准备购买。当然，许多销售员很难做到这一点。

    现实中，许多销售员往往是说得太多，以至于失去销售最好的时机。当感觉到顾客的友好与购买的兴趣的时候，销售员的职业习惯很容易错误地以为：“顾客喜欢听我说的话，如果我告诉他们所有的事情，那么他们就会对我和我的产品印象更深刻。”实际上这是错误的，相反的做法才是对的。当顾客变得友好，表现出兴趣的时候，是该停止展示的时候，直接问是不是想购买。要想办法确定顾客的想法，对于刚刚所说的想法以及是不是准备购买。如果询问了几个核查的问题，顾客也准备充分，就应该很容易处理了。

    确定顾客的想法。销售员是否会理会顾客是不是想听所说的话而不停地展示一个又一个想法？是否碰到过，努力地作完整个产品展示，却只得到顾客这样的反应：“这些听起来是不错，但是我想再考虑一下。请给我一个名片，我会再联系你的。”

    如果认出购买信号，并且给出合理的对策，那就会缩短销售时间。因为在合适的时间，即顾客心理上准备作出决定的时候，要求顾客购买产品，就节省了很多时间。当然，这样的好处是可以用更短的时间争取更多的销售额，另外也可以有更多的时间去做其他的更重要的事情。

    制定成交策略的四个要点

    成交策略是对成交方法的原则性规定，是销售员在促进成交的过程中必须遵守的活动准则。为了更有效地促使顾客购买，销售员必须掌握成交的基本策略。其策略主要有以下几点：

    1.掌握洽谈的主动权

    掌握主动权是为了制造成交机会，有效运用成交策略的必要条件之一。销售员如果掌握了洽谈的主动权，按照事先所制定的计划开展洽谈，就可以较容易地获得成交的机会，更有效地运用成交策略。

    掌握洽谈的主动权，要求销售员首先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制订一个完善的洽谈计划；其次，运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进；再次，不要把掌握主动权理解为操纵与控制顾客。销售员应当鼓励顾客表达自己的观点与要求，然后通过对顾客的观点、要求做出恰当的反应来掌握主动权。

    先提供信息，就是向顾客介绍产品的特征和利益，或者向顾客说明成交条件。后提出问题则是指就产品或成交条件，询问顾客的看法。当顾客的观点与销售员一致时，可以继续后边的介绍或说明，如果不一致，则要重新讨论，直至双方都能接受的价格。

    2.考虑顾客的特点

    与销售过程的其他环节一样，促进成交的方法也是因人而异，并与顾客的需求状况、个人特征相适应。只有这样，成交的方法才能发挥最大效力。对于一些顾客来说，直接请求其购买也许是最有效的方法；而对另外一些顾客来说，直接请求成交则可能意味着销售员在施加压力。对于单位的专职采购人员，只需销售员简明扼要地说一下产品的特征，就能够确定是否应该购买；而对于没有多少产品知识的顾客来说，只有在销售员详细说明产品的特征之后，才能决定是否购买。如果销售员不考虑特定顾客的需求状况、个性特征，成交方法的使用就会有很大的盲目性，也就难以取得预期的效果，销售业绩也上不去。

    3.保留成交余地

    保留成交余地，也就是要保留一定的退让余地。在中国，任何交易的达成都必须经历讨价还价的，很少交易是按最初报价成交的，尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后成交的。因此，销售员在成交之前如果把所有的优惠条件都给了顾客，当顾客要求再做些让步才同意成交时，就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，销售员一定要保留适当的退让余地。比如，一个电脑报价3850元，当顾客说要优惠的时候，不能直接告诉他最底的成交价格，而是在3850元的基础上适当地降一点，还要补充一句：“这是最优惠的价格了，不能再降了。”

    4.诱导顾客主动成交

    诱导顾客主动成交，即设法使顾客主动采取购买行动，这是成交的一项基本策略。如果顾客主动提出购买，说明销售员的销售工作十分奏效，也意味着顾客对产品及交易条件非常满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在销售过程中，销售员应尽可能诱导顾客主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。

    销售员要努力使顾客觉得成交是自己的意愿，而非强迫。通常，人都是喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于他人的意见总会下意识地产生“排斥”心理，尽管别人的意见是正确的，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，销售员在说服顾客采取购买行动时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成交的时候，顾客的心情就会十分舒畅而又轻松，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。

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