25.聪明让步反而能获利
在谈判中，如果你一句“如果不行，我就找别家”，我一句“就是你找别家，我也没办法给你让步”……如此针锋相对，谈判必然会破裂收场。优秀的谈判者绝不会这样做，他们懂得在语言上让步，而在底线上不让步。如此聪明的让步，不仅不会给己方造成损失，而且能有效促进谈判顺利进行，促成双方协议，为己方争取到利益。
至于具体怎么做，不妨先来看看陈锋和舒林各自的表现。
陈锋和舒林都需要从一家公司进购一批工艺品，这家公司派出两名委托人和他们谈判。公司给陈锋与舒林的最高协议价格都是在报价的基础上增加十元。
在双方谈论价格时，陈锋给出了一个报价，对方说：“这个价格太低了，成本都赚不到，能再商量一下吗？”
陈锋思考了一会儿说：“在这个基础上再加3元怎么样？”
对方还是很犹豫地说：“以这样的低价出售，我回公司不好交差啊！”
陈锋说：“这样吧，我也不想再谈了，再加5元怎么样？这已经是我的底线了。”
但是对方仍不满意，双方一直在价格问题上僵持着。
而另一边舒林的谈判却进行得非常顺利。
舒林给出了报价，对方说：“你们公司给出的价格太低了，再高一点儿吧！”
舒林想了想说：“再加3元怎么样？”
对方说：“加3元，还是我们公司吃亏啊！如果诚心合作，价格就再提一些。”
舒林为难地说：“当然是诚心合作了，这样吧，为了表现我的诚意，我再让步2元，你看怎么样？”
对方说：“这个价格刚好够我们的成本，你总得让我们公司赚钱吧！”
舒林说：“既然这样，我再让步1元，这已经是我的底线了。”
对方说：“这样吧，你再让你一些，我们就成交，我也不想再浪费大家的时间了。”
舒林十分为难地说：“刚刚给出的价格已经是我的底线了，说实话，公司规定在价格上我们最多只能让5元，我已经超出了1元了，到时候回去肯定不好交差。不过我也不想你为难，最后再降0.5元，如果觉得合适，就签合同吧！”
从舒林的话中对方也听出了他很为难，再加上自己确实也争取到了对方很大的让步，所以立即同意了这个价格，与舒林签订了协议。
从上面这个例子中，我们可以看到在整个谈判的过程中，陈锋和舒林都在坚守底线的基础上说出了让步的话。但是陈锋说得太没有技巧，第一次说让3元，第二次说让5元，干净利落地就答应对方让了8元。但是，这种干净利落的说话方式会让对方疑心还有更多的让步空间。如此一来，对方当然继续讨价换件，而陈锋又的确不能再让步，谈判就此破裂，双方都浪费了精力、时间，但谁也没捞到好处。
而舒林则是一位优秀的谈判员。让步时，他说话就像挤牙膏一样，总共做了四次让步，第一次说让3元，第二次说让2元，第三次说让1元，最后一次说让0.5元，总共让了6.5元，虽不及陈锋做出的让步大，但充分地让对方感受到自己的为难，让对方相信他已经让无可让了。如此一来，对方自然愉快地和舒林签订了合约。
在谈判中，我们要汲取舒林的智慧，通过各种说话技巧，让对方感觉到自己“诚意无比”的让步，从而促成合作。具体地说，我们应该注意以下几点技巧。
（1）一开始要说“不”。优秀的谈判员都知道，如果从一开始就做出让步，那么接下来做出的让步会更多。但要说“不”，并不是让你生硬地告诉对方“不行，我不能让步”而是通过委婉、有理的语言拒绝对方的让步要求。例如当对方说：“这个条件对我们来说不公平。”你不能立即说：“我可以适当地降低我们的要求。”而是应该告诉对方：“这个条件是我们公司的领导根据对市场现状的分析提出来的，综合考虑了各方面的因素。”这样说既不伤和气，又不会因为一开始就让步而导致自己的利益受损。一般来说让步的最佳时机是当你了解了对方至少80%以上的信息时。因为只有真正了解对方手上有什么样的底牌，才能保证自己的做出的让步不会成为对方利用的筹码。
（2）给对方一个让步的无奈理由。在谈判时，要告诉对方我们是因为某些无奈的原因才让步的。这会增加对方的对我们已经没有让步空间的信服度。比如，有的人在谈判时会告诉对方：“我租的店铺马上就到期了，这件衣服就当处理给你了。”这就更让对方相信自己确实买到了又便宜又好的产品。值得注意的是，语气、语调也要带有无奈的感情色彩，因为用慷慨激昂的语气、语调对对方说这些话，对方势必不会相信。
（3）让对方感受到我们的压力。这一点，上例中的舒林就做得很好，挤牙膏式的说话方式，让对方充分地感受到了他的压力。总结一下，让步的空间不宜一次过大，而且应该把让步的空间逐渐缩小。并且，语气、语调也要注意，要表现得勉强、无奈。
26.劣势中的应对技巧
在谈判中，即使我们处于劣势，也无需过于担心。只要掌握恰当的说话策略，我们就能够从劣势中突围。具体地说，有三种说话策略可以帮到我们，分别是“软语气”、“陈述自己的可利用价值”、“放弃对立，和对方合作”。
（1）软语气。
软语气并不意味着在和对方谈判时，我们要唯唯诺诺，对对方毕恭毕敬，而是要尽量避免使用一些生硬的词汇。例如，有的人在否定对方的观点时，喜欢直接说“不是这样的……”“你错了……”“你根本不了解……”等过于生硬的词汇，那么对方肯定会觉得不中听。因为这时，对方接收到的是“拒绝”的信息，即使这些话是真理，对方也不会接受。
尤其是当我们处于明显的劣势的情况下，更需要注意用词，不要使用这些直接否定或者态度强硬的词，这并不会显得我们有骨气，还会因此得罪对方，导致谈判陷入僵局，甚至直接导致谈判破裂。
可能有人提出疑问，那是不是意味着我们不能否定对方的观点呢？答案是否定的。我们可以拒绝对方，但是要使用软语气。例如，当对方提出的某个观点你不同意时，你可以这样说：“在这个问题上，我们是不是还可以再讨论一下？”
在处于劣势的谈判中，语气软很有好处：一方面，可以避免语气太硬而和对手形成尖锐的对立；另一方面，给自己留有余地，使用软语气来否定对方的观点，实际上并未表明自己的态度，如果对方有异议，才有转变的空间，不会把自己逼入绝境之中。
（2）陈述自己的可利用价值。
在谈判中，如果我们处于劣势，在言谈中要避免与对方针锋相对的言辞，必要时可以摆出自己的可利用价值，让对方看到和我们合作的好处，这样才更容易促成合作。
在甲乙两国的军事战争中，甲国战败了，主动向对方请求和谈。而此时乙国非常高傲，并没有和谈的意思。
甲国代表见状，对乙国的代表说：“我国虽然在这次战争中失败，但是我国仍然有丰富的资源，有雄厚的实力，如果我们两国能够和谈，结成友好联盟，我国每年会向贵国提供一定的资源；如果贵国遭遇到了其他国家的侵略，我国一定义不容辞地帮助贵国渡过难关。”
在甲国陈述了自己的可利用价值后，乙国逐渐接受了甲国提出的和谈要求。
甲国的代表能顺利地完成谈判，主要是因为他在谈判中，把本国的可利用价值一一罗列出来，以此来说服乙国同意和谈。其实不仅在政治谈判中如此，商业谈判中也是同样的道理。只有让对方看到我们的可利用价值，才能在处于劣势的情况下争取到和对方的合作，从而为自己谋利。
（3）放弃对立，和对方合作。
我们要谨记，谈判是为了促成合作，所以无论何种情况下都要少说带有“对立”倾向的话，如此才有可能促成合作，从劣势中突围。
有两个水果供应商，他们一直处于相互竞争的状态中。
有一次，接连下了一个月的雨，导致水果大量积压，看着水果渐渐腐烂，他们都很着急，用了各种方法促销，但是前来购买的人依然很少。
这时其中一个供应商主动找到另一个供应商，对他说：“最近连续下雨，水果滞销，我的水果都渐渐坏了，看着这些烂掉的水果我很担心。我想出了一个办法，就是把水果榨成果汁，这样存放的时间会更长，可是这样做成本有些高，我想找你合作，不知道你愿不愿意？”
同样面临这个困境的另一方听到这样的话，觉得很有道理，立即同意了这种做法。
在这个事例中，供应商没有直接说对方与自己同样面临劣势，而只陈述自己的劣势，放低自己的姿态，而把对方放到了更高的位置上，这种具有明显合作意图，丝毫不带“对立”倾向的话对谈判的成功、合作的促成非常有益。试想，如果这个供应商在谈判开始时说“既然大家的水果都滞销，你还是跟我合作吧”，这句话强调的是“如果不跟我合作，就是你的损失”，那么无形中把对方放到了一个较低的位置，这样一来，对方很可能不愿意与之合作。
27.把问题丢进荆棘里
“把问题丢进荆棘里”，是谈判的筹码不足或者谈判的技巧不足时的一种应对策略。
实际上每个谈判者在谈判时总是想着要怎么获取更多的利益。这样一来，在谈判中，我们难免会遇到被刁难的情况——对方会提一些不合理但我们又不好拒绝的要求，问一些我们不方便回答的问题，等等。这时，无论是勉强答应对方，还是与对方争论，又或者指责对方，都不是好方法，会破坏谈判。那么，我们应该如何应对呢？
这时，我们不妨用一用“把问题丢进荆棘里”的说话策略。这种策略听起来似乎很难，但其实非常简单而实用，看过下面这个例子你就会明白。
小明经常会向比他大几岁的姐姐提出一些不合理的要求，每当遇到这种情况，姐姐就会说：“去问爸爸、妈妈。爸妈答应了，我就没问题。”
听了姐姐的回答，小明哑口无言。因为小明正是因为怕爸爸、妈妈责备才向姐姐提出这些要求，姐姐的这个回答只能让小明作罢。
姐姐的回答就使用了“把问题丢进荆棘里”的说话策略，这真的不失为一种回避尖锐问题的好方法。向爸爸妈妈提要求，对于小明来说无异于“荆棘”，当姐姐用话把他的要求丢到“荆棘”里去，他怎么还敢要答案？还敢提要求呢？而面临这种情况，小明较好的选择就是放弃。
在谈判中，这种说话策略很可能成为我们回避尖锐问题的护身符，能帮助我们扭转劣势局面。
在金融风暴的冲击下，很多公司都遭受了重创。但是丹尼的公司却没有受到任何影响，于是许多公司纷纷找到丹尼寻求帮助。一家原材料供给商，竟然要求丹尼提前预支半年的货款。双方就此问题展开了谈判。
“看在多年我们对贵公司的支持上，您就预支半年的货款吧！”
“是的，我非常感谢贵公司对我们的支持。但是你知道，商业合作并没有这个先例。”
“可是，先例也是人开的，您总不能看着我们破产吧？”
“恕我之言，没有我们预支的货款，你们公司或许会有些困难，但绝不会破产。你说呢？”
“那么，难道您忍心看着我们如此困难？”
“当然不，我们是很好的合作伙伴，不是吗？但是，你应该知道，许多公司都受到了金融风暴的冲击，如果我这样违反常例地帮助了你们，我的其他合作伙伴也要求我这样做，我要怎么办呢？我没有能力帮助所有人，但如果我帮助了你，拒绝了他们，他们很可能会变成我的敌人。你说是吗？如果你能保证这种情况不会发生，我就答应你。”
原料供应商沉默了。
“非常抱歉，请你一定体谅我的难处。尽管我不能如你所说的那样做，但我愿意尽可能地帮你，我会预支给你一个季度的货款，这已经是常例中最多的了。”丹尼接着说道。
原料供应商只得作罢。
在这个事例中，丹尼在面对对方尖锐的指责时，把问题及时丢进了“如果你能保证这种情况不发生”这个“荆棘”里。试问，原料供应商怎么能够能够保证那样的情况不发生呢？原料商没有办法解决这个“荆棘”，只得作罢。
在谈判中，我们遇到类似的情况时，也可以向丹尼学习，学会把问题丢进“荆棘”里。如果你不善于寻找“荆棘”，那么不妨记住常用的以下两种。
（1）不在场的第三者。例如，当对方指出我们提出的条件太过苛刻时，我们可以告诉他“实际上，这个条件并不是我提出的，而是公司的经理提出来的，我也是替别人办事”，这样就会把问题丢给不在场的经理，从而避免了对方对我们的攻击。当然有时候也可以直接告诉他“如果有时间，你可以找我们经理聊，不过经理最近在国外出差”，让对方暂时联系不到这个不在场的第三者。
（2）公司的政策。我们可以告诉对方：“对不起，我也不想这样，但是这是我们公司的规定，我也是不得已而为之。”这样说就把问题丢给了公司的政策。那么对方也不好再为难你了。
当然，能够充当荆棘的事物还有很多，这就需要我们在谈判中随机应变了，但是需要注意的一点是充当荆棘的事物一定要保证对方不能轻易改变，也就是说必须保证有足够的“刺”才行，否则也是达不到效果的。
28.不要用强硬的话来表明自己立场
一些没有经验的谈判者在谈判遭遇挫折，己方明显处于劣势的情况下，会慌乱之下口不择言，直接说出心底的“秘密”——立即表明自己的立场。这样做无论从哪方面来看，都是弊大于利。因为这些表明立场的话通常很难起到实际效果，但一定会把自己的底线泄露给对方。如果表明立场的话语气过硬，甚至可能造成彼此僵持对立的局面。这样的谈判无疑是失败的。一个真正的谈判专家，绝不会在谈判受挫情绪不稳的情况下乱说话，不经过思考就冲动地表明自己的立场。
乔治是一家外企的专属谈判员，他经手的案子几乎无往不胜。在大家眼中，乔治几乎就是一个谈判界的神话。大家都很欣赏他，在一次经验交流会上，有人问他：“你在谈判上遇到过的最大困难是什么，你是怎么解决的？”
于是乔治讲了自己的亲身经历。
“那时，我刚来公司不久，就接到一个任务——与一家大型的房地产公司合作，因为时间匆忙，当时的我什么也没有准备，就去拜访了那位客户。和客户面谈时，由于准备不足，我显得有些慌乱，对方见状立即向我施压，要求合作的利润三七分成。我一听更加慌了，因为在谈判之前，老板专门嘱咐我，利润必须保证在40%以上，而对方的要求竟然是30%，比预期低了10%，情急之下，我表明了自己的立场：‘如果不能保证40%的利润，我方拒绝合作。’这句话显然激怒了对方，对方立即说：‘来找我们公司合作的不止你们一家，合作不合作由我们说了算。你根本没有发言权。’说完就愤怒地离开了。回到公司后，我把事情的经过向老板汇报了一下，当时老板只是微微地皱了皱眉说：‘事情过去了，我不想责备你什么。但是你必须从这件事情上认识到一些东西，你最大的错误就是一冲动就表明了自己的立场，并且在表明立场时，语气过于生硬，以至于完全站在了对方的对立面。所以才造成这样的结局。至于在这种情况下应该怎么做，我希望你能自己好好思考一下。’老板的这一番话给了我很大的启发，后来，在谈判中处于劣势地位时，我还是会心慌意乱，但我学会了控制自己不冲动地开口说话，不冲动地强硬地表明立场，我学会了深吸几口气，缓和一下内心的慌乱，思考后再开口。”
乔治在自己的谈判史上上了重要的一课，同时也给我们提供了重要的经验。像乔治那样冲动地胡乱表明立场，就容易不知不觉地带着强硬的语气，从而把自己推到对方的对立面，进而导致谈判破裂。
在谈判中，我们也难免会遇到像乔治一样处于劣势地位的情况，此时要扛得住恐慌，要忍得住冲动的话，如此，才能避免自乱阵脚，谈判失败。
29.拒绝要“软”说
谈判中，当我们需要拒绝对方的要求或意见时，应尽量避免使用“不”、“不行”、“办不到”这样强硬的词语。否则，就容易激化双方的对立，让双方的合作变得难上加难。
实际上，拒绝，“不”，换一种软和的表达方式，就能避免激化双方对立。那么，我们应该如何做到将“不”软说呢？有以下几个技巧很值得我们借鉴：
（1）拒绝后承诺补偿。要求遭到拒绝，对方的心里势必会对我们产生排斥感，为了消除这种排斥感，我们不妨承诺给予对方一定的补偿。
比如，当在价格上无法接受对方提出的要求时，若断然予以否定，定会破坏谈判的气氛，减弱对方的合作意图，甚至可能会惹恼对方，从而导致谈判失败。为避免这种情况的发生，我们在拒绝对方的时候，应在自己可以承受的利益范围内，给予对方适当的利益补偿。你可以说：“价格不能再降了，这样吧，价格上您做一些让步，我给您每套产品再配上一副电池，怎么样？”或者说：“抱歉，这已经是全市的最低价了，要不这样，我负责给您送货，并且调试好，如何？”
（2）寓否定于肯定。拒绝并不一定要说出“不”这样的字眼。肯定的话同样能够有效地拒绝。对方的要求，假使你满足不了，你的拒绝中可以没有包含任何一个否定的词语，而对方却能听出你话语中的弦外之音。这种方法，让你的否定含义隐含在肯定句中，对方一听就可以明白，而没必要直接说出来。这既可以避免对方的难堪，也不会使人觉得你的拒绝很唐突。你可以笑着说：“周经理，光天化日之下您这是要抢劫啊！”或者说：“您开出的价格有点那个，您看是不是……”
在肯定句中包含有否定的意思，指出对方的要求有欠妥当之处，像这样软和的拒绝，一般不会轻易伤害对方的自尊心，并比较容易被对方所接受，从而也能使谈判顺利地进行下去。
值得注意的是，我们提倡拒绝软说，并不是说一定不能说“不”。对于那些来势汹汹的谈判对手所提出的不知进退、过分的要求，一定要给予有力、不卑不亢的拒绝。
比如，对方说：“你这产品虽好，但价格也太贵了。要想合作，要想继续往下谈，拿出诚意来，降低价格，否则一切免谈！”这时，就可以有力地拒绝对方，你可以说：“不好意思。这是公司制订的价格，我们是不能随意改动的，公司有规定既不允许我们故意抬高价格来欺骗顾客，也不准我们随便打折。说实在的，我们公司的产品从来不在品质上打折扣，因此在价格上也从不打折。”这样既可以表明产品在质量上的可靠性，说明它物有所值，同时也向对方说明了产品的价格是很合理的，也是比较便宜的，所以不可能再降了。
总的来说，谈判中，通常情况下，拒绝最好说得软和一些；而面对无理、过分的对手时，则应当有力地说出“不”。
30.有效利用威胁的话
威胁在谈判过程中是经常可以见到的，不同的是有时候十分见效，有时候却没有丝毫的效用；有的人善于利用，有些人则不太擅长。但无论怎样，威胁策略在谈判中都是一项很重要的技巧，只要运用适当，就完全能够达到预期的目的。
艾柯卡是美国汽车行业的巨头之一，他先前曾经在福特汽车公司工作过，后来就接管了正处于困境的克莱斯勒汽车公司。刚到克莱斯勒的时候，面对着这个已经是千疮百孔的烂摊子，艾柯卡认为一定要减少工人们的工资才能够有效缓解公司的压力。于是他便首先把高级职员的工资降低了一些，只付给他们原来的90%，并且将自己的工资也从原来的36万美元降到了10万美元。艾柯卡的这一举动令高级职员们十分敬佩，因此，高级职员的降薪工作进行得非常顺利，大家基本上对此毫无怨言。
接下来，艾柯卡继续进行他的降薪计划，他对工会的领导人员说：“一个小时20美元的工作现在没有了，这里只有17美元一个小时的工作。你通知工人们，情况危急，就如同我正拿手枪指着你们的脑袋，应该怎么做，你们自己好好想想。”
艾柯卡的这个决定得不到工会的认可，因为17美元一个小时的工资是工人们实在接受不了的，双方为此开始了长达一年的谈判。工会人员罗列了诸多理由，有人说：“工人多数生活艰辛，全家人都依赖他们的工资生活，现在只有17美元的工资，让他们如何生存下去呢？”；有的人说：“物价上涨了，如果在这个时候降低工资的话，工人们的生活将会更加艰难。”等。
艾柯卡说：“我这也是不得已而为之，大家都知道公司目前面临的困境，希望大家理解公司做出的这项决定，这也是迫不得已的办法，一旦公司的情况有所好转，肯定会马上给工人们加薪水。”
可是，不管怎样艾柯卡都不能说服工人的。
于是，艾柯卡想了最后一招。
在一个冬天的晚上，艾柯卡告诉工会负责谈判的委员会说：“明天一早我希望你们能做出最后的决定来。你们要是不肯帮我的话，我也不客气了。明天上午我就公开宣布公司破产，到那个时候就不是我在痛苦了，而该是你们。我再给你们几个小时考虑，到底应该怎么做，你们自己清楚。”
这下子工人们全都慌了手脚。公司一旦破产，自己就变成失业人员了，生活将会更加困难。虽然一个小时17美元的工资较之以前确实是少了，但是至少还能维持基本的生活。目前，经济不大景气、全国失业率增高，在这种情况下有一份稳定的工作已经很好了，更何况现在的工资水平也不算太低。想到这些，他们不得不妥协了，答应了艾柯卡提出的条件。
实际上，艾柯卡并不一定真的会宣布公司破产，因为这对于他自己来说也是有害无益的，但面对当时的情形，为了使谈判能尽早结束，并让谈判结果可以符合自己的要求，他只有使用这种威胁策略，说一些威胁大家的话了。很显然，这些话很有效。
在谈判时，我们也可以选择在合适的时机适当地说一些威胁的话，这样说的最大好处就在于，即便对方再不情愿，他也必须权衡利弊，重新选择有利于自己的策略，这个策略，往往就是你对他的要求。
31.句句紧逼，不给对方回旋的余地
在谈判的过程中，谈判员在必要时，可以表现得强硬一些，给对方施加压力，取得效果反而比“软态度”的效果更好。而句句紧逼就是一种很好的强硬谈判策略，能够不给对方回旋的余地。
在谈判的过程中，若能句句紧逼，不仅不会给对方留下思考的时间和空间，而且能让对方难以发现我们论证过程中存在的缺陷和不足，从而无力驳倒我们的观点。更重要的是，句句紧逼能够削弱对方的自信心和底气，从而占据绝对优势，可以牵着对方的鼻子走，而不会被对方牵着鼻子走。总的来说，句句紧逼是一种非常有效的谈判手段，是取得谈判成功的一种好方法。
那么，怎样做到句句紧逼呢？抓住对方不经意间暴露的弱点，找到一个突破口，长驱直入，一句接着一句地说，让对方防不胜防，节节败退，不给对方一点儿回旋的余地。
北宋宋徽宗时期，高俅当权，天下民不聊生，许多忠良义士被逼落草。为了反抗这种腐朽的统治，惩治贪官污吏。这些勇士用各种手段召集天下英雄豪杰共创伟业。但是自古以来，“效忠朝廷，报效国家”的观念已经深入人心，因此尽管官府已经腐败不堪，但是大多数官场人士还是不愿意背弃它。一个叫做沈青的人便是其中之一。他出身官宦世家，从小就被灌输这种思想，但他善于带兵打仗，在军事部署上几乎无人能及。正因为这样，山上的义士们想要他加盟，然而怎样说服这样一个思想固执的人呢？众人都犯难了。这时，山上的一位军师站出来说：“各位放心，我有办法说服他。”于是，军师便去和沈青谈判。
军师开门见山地说：“我们头领很看重将军的才华，希望你能跟我们上山，共创伟业！”
沈青当然义正词严地说：“我乃忠良之士，怎么能背叛朝廷，与你们一同落草呢？你还是趁早打消这种念头吧！”
军师并没有放弃，他说：“你这种‘忠’完全是愚忠，你没有看到朝廷利用各种理由搜刮百姓吗？”
在谈到这个问题时，沈青的表情有了变化，甚至有些愤怒的神色。
军师知道这件事情引起了沈青的关注，于是利用这一点开始句句紧闭，他说：“老百姓现在处在水深火热中，如果没有人站出来为他们做主，他们何以生活？你心何忍？”
沈青说：“我可以上奏朝廷，请求皇上体察民情，为民做主。”
军师说：“你的奏折能到达皇上手中吗？高俅会让你的奏折出现在皇上面前吗？就是送到了皇上手中，皇上会杀了高俅为民做主吗？恕我直言，沈将军的这种想法未免有些天真！如果这样做有用，天下百姓何至于此？”
沈青的脸色变得有些难看。
军师没有给他缓和的时间，继续说道：“所以，只有我们团结起来，除掉高俅，才能真正地为民请命，还老百姓一份安定的生活。”
沈青没有说话。
军师进一步逼迫他：“你知道你的父亲为什么突然离世吗？你知道你为什么一直都只能在这个小地方当一个七品官员吗？我想原因你知道，只是你不愿意承认罢了，这一切的一切都是高俅在背后操作。以你现在的身份地位，父仇怎么报？如何去拯救百姓？难道愚忠比父仇、比天下百姓更重要？”
……
就这样，在军师的句句紧逼下，谈判以军师胜利告终。沈青跟随军师上了山。
事例中的军师之所以能获得谈判的胜利，原因就在于他善于抓住沈青的弱点——关心百姓的疾苦，并针对这一点句句紧逼，每一句都比前一句逼得更紧，让沈清根本来不及想也根本想不到辩驳的理由。
虽然这个事例与商务谈判无关，但是在商务谈判中，我们同样可以使用这种策略。在谈判时，我们也应该向事例中的军师学习，用言语句句紧逼，给对方造成心理上的、思考时间上的压力，进而一举击败对方。
32.善用最后通牒
一般来说，人们对于一个不需要马上完成的任务，总是习惯于等到最后期限到来才去完成它，能拖就拖。但是在不能拖的情况下，例如在规定的时间内或者条件不允许的情况下，人们则能够迅速地完成任务。
在谈判时，有的人也喜欢用拖延战术，如果没有什么压力，他就会将谈判无限期地拖延下去。这时，如果对其进行最后通牒——“希望你们在今天之内能够做出决定，不然我们只能终止谈判，另寻合作伙伴了”，给出一个最后期限，并要求谈判必须在这个期限内得到结果，这样说容易让对方快速地做出决定，甚至是做出妥协和让步。
如果你能够善用最后通牒效应——谈判的期限策略，给对方设置时间压力，往往就能获得更多的主动权。一般来说，如果对方不断地拖延时间，想要在这个过程中，拖垮你的意志，让你慢慢妥协的话，你的态度就要强硬一些，最好告诉对方“我的时间有限，如果在最后的期限内，还没有就这个问题达成一致的话，就只能说声抱歉了”，给对方下一个最后通牒。
如果对方诚心和我们合作，为了挽回我们，在不损害对方利益的前提下，对方往往会尽量满足我们的要求。
一次，美国的代表被派到日本，与日方就出口货物的问题进行商谈。当美国代表到达日本时，日本的谈判代表很热情地接待了他们，用一辆很豪华的车子载着他们离开了机场，并且给他们安排好了酒店。对日本人做的这一切，美国人非常感动。
在车上，双方闲聊时，日本代表说：“请你们放心，我们在谈判期间会给你们最好的招待，如果你们有什么需要，尽管开口，我们会尽力满足你们。希望我们在这次谈判中能有一次愉快的合作。”
美国人表示非常感谢，说：“来到日本真是我莫大的荣幸。多谢你们的盛情款待，我们真的非常开心。”
将美国人安排好后，日本人没有立即着手进行谈判，而是用一个星期的时间带美国人参观日本的名胜古迹，了解日本的文化，同时还在晚上安排了长达四个小时的宴会。当美国人问起谈判的时间时，日本人总是说：“不着急，有的是时间嘛！”
在美国人不停地催促下，双方才开始谈判，日本人在谈判桌上不停地和美国人闲聊，故意拖延时间，想在这个过程中为自己争取更多的利益，并且谈判在日本境内举行，所以他们想把时间无限期地延长，想要在美国代表回国之前再谈判，趁着仓促之机获利。
十天过去了，谈判刚进行到双方提出各自的条件。美方代表刚想进行下一步的协商，日方代表却说：“从今天下午开始，接下来两天都是我国的国民庆典活动，非常有意思。只要是我国的国民都会参加，你们也一起去吧！”
讲求自由的美国人实在无法拒绝这样的请求，在他们看来拒绝就是不尊重对方的民俗。然而，双方还有许多问题要商议，时间有限，他们的心里开始着急了。
两天后，双方重新回到了谈判桌上。见日方代表仍是一副不紧不慢的样子，美方代表忽然明白了，意识到这是对方为了获得更多利益的策略。为了打破对方的图谋，重新获得主动权，美方代表对日方代表发出了最后通牒：“我们来贵国已经十多天了，在这段时间内，多谢贵国的热情招待，但是我们不是来贵国旅游的，我们是来谈判的，我们的时间非常有限！我们不知道贵国人是不是都喜欢这样的慢节奏，但我们已经无法忍受了。如果在我回国之前，没有妥善协商完所有事宜，即使回国后受到董事会的批评，我们也不会签订协议。我们将如实回报本次谈判的一切情况。”
听完美方代表下的最后通牒，语气如此强硬、不容商量，日方代表意识到，他们的图谋破灭了，只得加快了谈判步伐。
在上述事例中，美方代表正是由于使用了最后通牒这一语言策略，才打破了对方的图谋，从劣势转为优势。谈判中，当谈判进程被对方拖延时，我们不妨也对对方进行一下最后通牒。
最后通牒这一语言策略不仅能够促进谈判的进程，而且能够有效的威慑对方，让对方在压力之下做出让步。比如，当对方坚持不肯做出合理的让步时，就可以对对方进行最后通牒，你可以说：“我认为我方的要求是合理的，也是必需的，贵方这样拖延着不肯给出答复，实在让人觉得没有诚意。如果明天贵方还不能给出一个明确的答复的话，我们只能遗憾地终止谈判，另寻合作者，毕竟时间就是金钱。”
为了让最后通牒产生的效用更佳，在说出最后通牒的时候，语气要坚定，语调要淡定。
值得注意的是，最后通牒只适宜在占优势的情况下使用。倘若你是弱势的一方，却使用了最后通牒这一语言策略，那么，不仅无法给对方造成压力，而且有可能触怒对方，使谈判破裂。
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