49.做最会提问的谈判者
在谈判中，有效的提问是你获得信息的重要方式，也是取得谈判成功的一把金钥匙。掌握正确的提问方法，你就能找到最有用的信息，双方交流的效率也会因此提高。
对方不会主动透露他们的想法和底线，这就需要你在谈判中有效地利用提问的方式摸清对方的心理和真实意图，以便采取相应的策略和方法，进而赢得想要的胜利。
那么，你在谈判中可以采用的提问方式有哪些呢？
（1）从抽象到具体。一般来讲，想要清楚地了解一条信息，准备一个问题是不够的，因此，你要针对你想知道的信息进行一步步地、深入地了解，所以你可以先从概括性的问题入手，然后再提出具体的问题，这样就可以让对方对你的问题给予明确且细致的回答，你也不会因为准备得不够充分而遗漏了某些重要的信息。
（2）从个别到一般。你在提问时，可以先对所要知道的信息的多个方面，进行逐一的了解。当对方陈述完所有的信息和观点后，你只需对要了解的信息有一个宏观的把握。即把从谈判对手那里得到的信息扩展为一般的普遍的信息，这能够帮助你很好地掌握谈判的方向。
（3）从表面到本质。你对某个问题的把握往往是由浅入深的过程，在这个过程中，你对问题的制订也应该是一个循序渐进的过程。因此，你在提问时，可以先就某个问题的表象进行提问，当你对表象有了足够的了解后，你可以进一步探索——本质是什么，如此你就可以更好地把握这个问题。
（4）由“跑题”到“正题”。在谈判的开始阶段，提问要从轻松的问题开始。比如，“这次连续休假玩得愉快吗”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张的情绪，待缓和氛围之后，再将目标转向与谈判相关的正题。有些性急的人，一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，这时对方很可能极不友善地反问“你究竟有何用意”，如此一来，场面弄僵了，原本有利的发问却变得于己不利，未免得不偿失。
尽管以上方法能够很好地向谈判对手提问，但为了使提问恰如其分，还是需要遵守一些规则的。
（1）绝不能提带有敌意的问题，除非你想故意伤害对方或与对方断交。
（2）不要指责对方的谈判诚意。因为指责于事无补，反而会使谈判陷入尴尬的境地。
（3）提问时不要用命令性的词句。谈判双方非隶属关系，不能让对方无条件服从己方。
（4）不要提出一些对谈判无益的问题，使对方难以回答。
（5）用词要恰当、委婉，避免用生硬的、情绪化的字眼。
（6）不提炫耀自己、显示自己优越性的问题。
（7）对于对方回答得不完整的问题，要有耐心继续追问下去。但不要“穷追猛打”。
（8）要勇于提出对方故意回避的问题，但在提出这类敏感问题的时候，应说明提问的原因。
总之，你在提问时，要讲究方法和策略，不能一味地就某个问题随便提问，而是要在充分准备的基础上，尽可能多挖掘一些对你有用的信息。在谈判时，获取信息的方法和手段是很重要的，如果采用了正确的方法和手段，你就可以更好地掌握对手的情况，也才能让谈判向有利于你的方向发展。
50.“为什么”的艺术
“为什么”是询问对方这样做的原因的问句，你在谈判中使用这个问句时，通常是因为你就某个问题想了解得更多，以便你做出正确的选择。
比如，你在谈判中经常能听到这样的对话：
“对这项技术我们最多只能给出20万元的价格。”
“为什么呢？”
“现在这项技术的使用权，已经不是最新的了，你们在我们之前，已经转让给了其他公司。如果我们出价太高，那么我们就没有什么利润了。”
这就是“为什么”的使用方式，它对谈判的结果起着重要的作用。在谈判的开始阶段，双方都不了解彼此的态度和立场，通过这种方式可以帮助你获知对方的原则和立场，同时也可以帮助你了解更多关于产品的状况。
要掌握“为什么”的提问技巧，可以就你想知道的问题直接向对方提问，以获得你想要的信息。比如：
为什么你们公司的到款账期是三个月？为什么不能以现金支付？
为什么你们不负责运输货物？货物中途有损你们负不负责赔偿？
为什么你们的报价这么高？你们的成本主要在哪些方面？
为什么你们今天不能做出决定、签订协议？
对方在遇到这些问题时，都会提供给你简单的解释。因此在谈判过程中，对一个问题如果想要深入地了解，不妨询问对方“为什么”，这样有针对性地提出问题，能够很好地将问题逐步深入，并获得你想知道的信息。
询问对方“为什么”时，应该遵循一定的原则和方法：其一，针对那些关键的环节问“为什么”不仅能了解信息，还能让对方充分地投入到谈判中来；其二，所提的问题应能获取所需要的信息，并以此来摸清对方的底细；其三，应提一些足以引导对方做出结论的问题，从而达到己方的目的；其四，问一些知道答案的问题，这样可以证明对方的诚实度与可信度。
经由这些原则和方法，你的“为什么”将切中对方的要害，你也将掌握对方的基本底线和大部分信息，如此一来你也就掌控了谈判的主动权。
同时，询问对方“为什么”时，要有诚意，要保持良好的态度，要让对方觉得你是真的想知道答案，而不是另有所图。这样容易清除对方的戒备心理，从而使谈判能够顺利进行下去。同时，询问对方“为什么”的次数不宜过多，如果无论对方说什么你都要询问一句“为什么”，这将会让对方反感，如此一来谈判就很难顺利地继续下去。因此，询问对方“为什么”要适宜得体，注意分寸。
总之，在谈判中，你需要通过询问对方“为什么”来认知对方的需要、底线、意图等，刺激双方创意性的思考，进而创造出双方都可以接受的条件，促使谈判目标的达成。
51.要让对方多做选择题
在谈判过程中，你当然希望谈判对手能够跟随着你的心意做出选择，但如果你将自己的意愿直接强加给对方，势必会引起对方的反感，反而让事情朝着你不希望的方向发展。因此，你不妨用询问对方意向的形式让谈判对手“做选择题”。抛给谈判对手一个选择题，往往能够限制其思考的范围，使你紧握谈判的主控权。
那些有经验的谈判人员非常善于利用这个方法以促使谈判对手进入自己的“圈套”，而且屡试不爽。下面的小玲就很好地做到了这一点。
小玲是一名护肤美容店的店长，每个月都会固定采购大量的护肤品。她一向是跟M品牌的公司拿货，结账期为三个月，以支票方式支付。
最近一家新兴的S品牌的公司正在扩增业务，S品牌的销售员给了小玲一些试用品，希望小玲的店可以改用S品牌的护肤品。小玲在试用过后，觉得S品牌的护肤品虽然价格较低，可是效果却没有M品牌的好。
她在价格和成效中作了取舍，认为对信誉而言，她不能贪图一时的便宜去改用S品牌，再加上她觉得自己的顾客已经习惯了M品牌，要是她忽然改用S品牌的护肤品，那么她很有可能会因此流失部分客户。
虽然小玲喜欢M品牌，可S品牌的价格确实让她心动。于是，小玲找到M品牌的销售员，跟M品牌的销售员表示：“最近S品牌的使用者有变多的趋势。”
“嗯，我知道那个新兴的S品牌，价格打得很低，不过效果不太好。”M品牌的销售员说道。
“我试用过S品牌了，之前他们公司和我接触过，拿了一些试用品给我。”小玲犹豫地说道，“我也是做生意的，因此利润对我而言很重要，S品牌给我的折扣很多，这会让我的利润提高。不过，我一向是和你们M品牌合作，所以我想先和你谈谈。”
“我们M品牌是老牌子了，他们是新兴的品牌，我敢保证在质量上还是我们M品牌比较优良。”销售员说道。
“我也是这样认为，不然你再给我一点优惠，给我5%的折扣，以后我还是和你拿货。”小玲试探性地问道。
销售员露出为难的表情回复道：“小玲，5%是现金折扣，你拿货都是开立三个月的支票给我，所以按规定是不能给你这样的折扣的。不如你付现金吧，如果你付现金，我就可以给你5%的折扣。”
小玲听销售员不愿让步，口气强硬地说道：“我也是你们的老客户了，每次买的东西也不少。我有两个提议，第一，以后我还是开立三个月的支票，不过希望你至少给我3%的折扣。第二，我付现金，不过我希望现金的折扣可以再高一点，给我7%的折扣。你选择哪项提议？”
销售员听完小玲的提议，觉得第一和第二都不符合公司规定，可是为了不损失小玲这个大客户，销售员也只好从两项提议中选择一个。思考过后，她妥协地向小玲说道：“好吧，以后你还是开给我支票，然后我给你3%的折扣。”
小玲开心地笑了。
小玲之所以能够通过谈判取得较低的折扣，是因为她让销售员做了一道选择题，让销售员没有思考的空间，只能从两项提议中挑选较有利的选项。
其实，小玲的两项提议无论是哪一个对她来说都是有好处的，只是好处的多少罢了。关于这一点需要掌握的是，在你费心思为谈判对手设置选项的时候，一定要确保你所设定的所有选项无论对方选择哪一个，对你都是有利的。这样你才能确保自己没有利益方面的损失。
总之，为了确保己方获得谈判的主动权，为了从谈判中获得更多的利益，为你的对手设置一些选项，让他做选择题吧！
52.不同谈判阶段的提问技巧
谈判主要分为寒暄开场、概说明示、交锋妥协、谈判成交等几个阶段，在每个阶段中，谈判人员之间对话的进程都决定着谈判的走向。优秀的谈判人员往往能够通过提问很好地掌控与谈判对手的对话进程，进而作出正确的判断，促成谈判和交易的成功。
那么，通常在谈判的各个阶段，需要你怎样提问呢？
（1）在开场阶段，主要是让谈判参与者通过介绍相互认识、彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。对此，可以提一些关于对方工作、家庭、爱好等比较轻松、愉快的问题，例如“您是怎样进入这个行业”“您的工作状况近来如何”“您闲暇时间都喜欢做什么”等。通过这样轻松的提问，往往能够化解紧张的气氛，还能够增进谈判双方的了解，这对于促成谈判、达成交易是极为有益的。
（2）在概说明示阶段，谈判双方首先需要简明地说出自己的基本想法、意图和目的，然后，根据谈判双方表述的意见和想法，尤其是相互存异或有疑问处，进一步明确各自的利益、立场和观点。对此，可利用诊断性提问建立信任，确定具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公设备”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么”。
（3）在交锋和妥协阶段，谈判双方的目的都是为了获得自己所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化会导致对立状态的出现，这时候，谈判双方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。而激烈的交锋过后，便是寻求妥协途径的时刻。对此，这个阶段的提问需要侧重于谈判双方的矛盾以及双方能够做出的最大让步。
（4）在谈判成交阶段，谈判双方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本上已经达到了各自的谈判目的，于是便各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。对此，提问时要紧紧围绕对方关注和关心的方面进行提问，如此一来对方能够很快知道自己想要的信息，这时只要协议符合对方内心的预期，交易就能够很顺利地达成。在此阶段，谈判人员通常用假设性的提问方式试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以签订协议”，这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给对方，直到对方说出自己的想法。切记，提问之后，不要先开口或自问自答。
以上为优秀的谈判人员在各个不同阶段的提问方式，谈判过程中不妨好好借鉴一下，以提高自己的谈判成果。
总而言之，谈判的每个阶段都有其各自的特点，都有一定的表现形式，因此需要你采用不同的提问方式，适宜得体地向谈判对手发问。只有这样，你才能因问得巧妙而赢得谈判。
53.把握提问的有利时机
在谈判的过程中，会出现很多有利于你的时机，同时也有很多不利于你的时机，你要善于发觉有利于你的时机，将你的问题在这个时机提出来，只有提问的时机恰到好处，才会有利于你的谈判成功。在以下时机提问通常结果都会令人满意：
（1）在对方发言完毕之后提问。当对方发言完毕时，紧接着会希望你对他的陈述有所反应，这个时候，你就可以将你关心的问题向对方提出来。你可以给你的问题列一个大致的提纲，这样你会了解更多的信息或更能引导形势。并且，这个时候提问也能够给说话者足够的信心，提高彼此交流的效率。
需要特别注意的是，在对方发言时不要急于提问。众所周知，打断他人的发言是不礼貌的行为，容易引起他人反感。因此，当对方发言时，要认真聆听。即使你很想立刻提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题写下来，等对方发言完毕再提问。这样，不仅体现出你的修养，而且能彻底、完整地了解对方的观点和意图，要避免因操之过急而曲解或误解了对方意图的情况发生。
（2）在对方发言停顿、间歇时提问。如果在谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或把精力都放在了细枝末节上，或谈些与主题不相关的问题，影响谈判进程。那么，你可以在他停顿、间歇时提问。这是掌握谈判进程、争取主动所必须做到的。例如，当对方停顿时，你可以趁机提问：“那么，价格方面你有什么看法呢……”
（3）在自己发言前后提问。在谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，针对对方的发言提问。这时的提问不必要求对方回答，可以自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响自己发言。例如：“售后服务问题您已经讲得比较详细了，那质量和价格怎样呢？我先谈谈我们的要求……”在充分表达了自己的观点之后，为了使谈判顺着自己的思想发展，通常要进一步提出问题，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？”
（4）在谈判的结尾提出你关心的问题。在谈判将要结束时，谈判双方都有了疲惫的感觉，这个时候你可以提出自己的问题，因为在这个时候，对方的戒备程度是最低的，在这个时候提出自己的问题，得到的答案往往最接近真实。
但要注意的是，不要问过多的问题。如果你向本已疲惫的对方提出的问题过多，对方很有可能会厌烦，甚至被激怒，这样的提问就适得其反了。
（5）在议程规定的辩论时间提问。有很多大型谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论的时间。在双方各自介绍情况以及阐述的时间里一般不进行辩论，不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由地提问，进行辩论。在议程规定的辩论时间里提问，要事先做好准备，可以设想对方的各种方案，针对这些答案考虑己方对策，然后再提问。
总之，谈判时的提问是需要看准时机的，选准了时机，你不仅能够通过提问获知谈判对手的想法，而且能够促进谈判的顺利进行。
54.谈判中的“投石问路”策略
投石问路是一种对对方的试探，在谈判中它表现为：借助提问的方式来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。在谈判中，如果你是买家，你就可以“投石问路”地从卖家那里得到很多卖家不会主动提供的资料，并以此来分析商品的成本、价格等情况，以便做出正确的决策。
使用投石问路的策略，主要有以下几种情形：
（1）当你作为买家，在讨价还价时，你可以提出下列问题：
如果我们订货的数量加倍，或者，减半呢？
如果我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？
如果我们减少保证，你有何想法？
如果我们自己提供材料呢？
如果我们要求改变产品的规格呢？
如果我们自己解决运输问题呢？
（2）当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？
请问，这批货物的出厂价是多少？
请问，提货地点在哪里？
究竟什么时候才能到货？
（3）当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
您能否说明一下这种商品的修理方法？
如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？
您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？
请您考虑签订一份三年的合同，好吗？
（4）当你希望对方做出结论时，可以这样提问：
您想订多少货？
您对这种样式感到满意吗？
这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？
（5）当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：
我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧？（表示炫耀的情绪）
您是否调查过本公司的财务状况和信用？（表达自信和自豪的情绪）
请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径？（引起对方注意，引导对方自己做结论）
面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，也不愿回答你轰炸式的询问。
当然，并不是买方采取上述方法就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的策略来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效，比如以下的几种策略就很高明。
（1）买方投出一个“石子”，卖方立刻要求对方以订货作为满足他提问要求的条件，这么一来，买家就不敢轻易提问了。
（2）以冗长的回答来使买方感到疲倦，以不着边际的解释来答复买方，使买方由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。
（3）使用“反客为主”的办法，当买方“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问买方，使买方处于被动的境地。
（4）针对买方想要知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，如：“您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑考虑我的条件吧”“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧”等。如此一来，就把“石子”轻松地扔还给了对方。
总之，每一个提问都是一粒探路的“石子”。你可以通过问对方产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实，最终你一定能够用“石子”问出“路”。
55.让提问产生更好的效果
在谈判中，谈判高手经常会利用提问作为了解对方需求、把握对方心理的方式；会在对方滔滔不绝的议论中利用提问随时有效地控制谈话的方向。可是，有时候尽管你向对方提出了问题，但并没有取得好的效果，因此，需要你由专注于提问本身，转移到怎样提问才能取得效果上来。那么，怎样提问才能够取得良好的效果呢？
（1）提出好的问题。以下三种类型的人常常不能提出好的问题：虽然想问，但是却一味坚持己见或责备对方的人；一开口发问便喋喋不休，让人摸不清他究竟要问什么，即说话不得要领的人；仿佛在发问，却与实际状况风马牛不相及的人。上述三类人，在发问前最好先问一问自己“究竟要问什么问题”。要知道，一个不能提出好问题的人怎能很好地得到对方的回答？怎能取得良好的提问效果？因此，在提问之前，最好有所准备，提前准备一些自己感到疑惑的问题。
（2）尊重对方。尊重对方的提问，能引起对方最大程度的注意力。例如：“你心直口快，热情爽朗，与你谈判最轻松了……不知道你此次想购买哪些物品？”这样的提问容易使对方感受到尊重，因而乐于回答问题。
（3）引起好奇。人都有好奇的心理，这种心理推动人们主动去探索某些未知事情，把话匣子打开。所以，聪明的谈判者常用提出一些悬念的问题，引起他人的好奇，使谈判气氛活跃而热烈。例如：“先生，我公司出售的这种工艺品是一位老艺人制作的，式样美观，他的工艺不传授外人，甚至是‘传子不传妻’。但经过耐心恳求，最近我们知道了一些制作的秘密。你要不要看看这些工艺品呢？”这类问话是利用人们好奇的心理，向对方介绍自己的产品，并巧妙地询问对方对所介绍的产品有没有兴趣。
（4）对比类推。人们常受周围事物的影响，谈判者如果能够把握这种心理因素，妥善地加以利用，一定可以收到意想不到的效果。例如：“先生，前天报纸刊登我公司为某冰箱厂推销产品，使该厂从困境中解脱出来的消息。对能够产生同样效果的销售方案，难道你不想看一看吗？”报纸消息一般在人们心目中是可靠的，借用报纸的威信，用推理的办法证明你的公司有强大的推销能力，愿意替困难的厂家解决问题。这种对比类推式的提问，比直接陈述更为有效。
（5）建议。适时地提出一些具有创造性的建议，能够引起对方谈判的兴趣。例如：“您的橱窗如果摆上我公司的产品，将使整个店面装饰显得富丽堂皇，能够更加吸引观众，又充分利用了橱窗空间。不知道您对这种摆设有没有兴趣？”建议性的提问，最好是具有创造性的新招。这种问题能吸引对方的注意，并立即得到考虑。
（6）适当地反问。在谈判中，反问的益处有三：其一，能够加重语气，引起对方密切注意，但此种反问并不期望对方做出回答；其二，对某个问题不太清楚，抓不住要领，要求对方加以澄清，此种提问往往能够使对方迅速做出说明；其三，在你不能及时地回答对方提问时，用反问的办法，要求对方再次陈述，你可以利用时间思考问题。但是，谈判中的反问不能滥用，把握好时机才是有效的，否则将招致对方的反感。
总之，谈判中，提问时要关注提问的效果，不顾及提问的效果，就等同于舍本逐末，对谈判是没有任何好处的。
56.提问时的注意事项
谈判过程中，表面上看来，提问是很简单的，只是在问一些问题而已，其实，其中有很多需要注意的地方。问的时候，要注意语言、态度、姿态、时机、方式等多种因素，在其中任何一个方面出现差错，都会导致提问的终结以及谈判的破裂。因此，每位谈判人员都要掌握好如何恰当、得体地向谈判对手提问，以便促成交易。
那么，具体来说，需要注意哪些方面呢？
（1）尽量保持问题的连续性。在谈判中，双方都有各种各样的问题，且这些问题间往往存在着内在联系。所以，提问时，应考虑到前后几个问题的内在逻辑关系，不要正在谈这个问题，忽然又提一个与此无关的问题，使对方无所适从。同时，这种跳跃式的提问方式，也会分散谈判对手的精力，使各种问题纠缠在一起，没办法理出头绪来。在这种情况下，你的提问当然不会获得对方的圆满的答复。
（2）问题要简洁明确，切不可冗长到令对方找不到重点。这样的提问方式能够提高双方交流的效率。因为对方必须在头脑中对你的问题快速进行加工，才能找出合适的材料，然后组织成有用的信息反馈给你。简单来说，你想知道一个答案，那么你就问一个问题；你想知道两个答案，那么你就将两个问题分开来问，这样才是能够让对方快速明白你的问题的方法。
（3）提问的速度要造中。提问时说话速度太快，容易使对方感到你不耐烦，甚至有时会觉得你是在用审问的口气对待他，容易引起对方反感。反之，如果说话太慢，则容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而降低了你提问的力量。因此，提问的速度应该快慢适中，要保证对方听懂你的问题，不要使对方感到拖沓、沉闷。
（4）明智地提问。在提问的过程中，对被问者来说，一个问题回答一次是可以忍受的，但是如果同样的问题你问两遍，那么就很有可能激起对方的反感。如果是这样的话，这种提问方式就是不明智的，对方很有可能会对你的整体实力产生怀疑，这对你来说是非常不利的。
（5）注意对手的心境。谈判者受情绪的影响在所难免，谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候，提出相应的问题。例如，对方心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求，而且还会变得粗心大意，很容易吐露一些重要的信息。此时抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
（6）提问后，给对方以足够的答复时间。提问的目的，是让对方答复，收到令己方满意的效果。因此，谈判者在提问后，应该给对方以足够的时间答复。同时，自己也可利用这段时间，针对对方的答复，进行必要的思考。
（7）让对方去思考。谈判当中，当你希望对方去思考某个问题的重要性时，你可以这样提问“你当初的初衷是什么？”“你是不是有过这样的想法？”这些问题有助于在谈判对手心理上打开一个缺口，让对方用心去思考。这种方法能够使你得到对方真诚的仔细思考过的回复，而不是敷衍塞责你的“胡言乱语”。
此外，作为一名优秀的谈判者，你要在每一次的提问得到解答之后，花一点时间考虑你的下一个问题，因为这个思索的过程会将那些多余的无关紧要的问题、会带来不良影响的问题剔除出去，让每一个问题都有它的作用，进而让你的提问变得更加有效。
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