57.有时候需要吹毛求疵
我们知道，吹毛求疵指的是故意挑剔他人的缺点，寻找他人的差错。一般来说，在谈判中，吹毛求疵都是一个禁忌，这样做很容易恶化与他人的关系，最终导致自身陷入困境，谈判破裂。然而，在谈判的讨价还价环节，当己方处于谈判弱势，对方拥有优势，拥有价格决定权的时候，“吹毛求疵”就会成为一件利器。
在谈判中讨价还价时，对方的期望值越高，对己方越不利。对方的期望值很高，要价往往居高不下，成交价格也就很难降低。因此，你首先要对对方的产品“吹毛求疵”，“贬低”产品的价值，以降低对方的期望值，让对方在心目中降低产品应有的价值。下面案例中的顾客就很好地运用了吹毛求疵策略。
有一位顾客去服装店购买衬衣。这位顾客是处于弱势地位的，因为，首先这是一家不讲价的服装店，即顾客必须按衣服标牌上的售价购买。但这位聪明的顾客并不甘心，他相信所谓“不讲价”的价格也是商店定的，既然它能定，也就能改。于是他找来导购，并说：“您好，我想购买这件衬衣，但是它里面有一些线头，最下边的一个扣子还有些不结实。您看能不能再便宜些？”导购仔细检查了一下这件衬衣，的确存在线头多和扣子松动的问题，于是答应以九折的价格卖给这位顾客。
事例中的顾客在一家不讲价的服装店，通过寻找衣服的瑕疵——线头多、扣子松动，使得自己以九折的价格成功购买了自己想要的衣服。其中的关键就是“吹毛求疵”，找到产品的缺点，这也就为自己压低价格找到了基础。当然，瑕疵有的是真实的，有的则是虚张声势的。之所以这样做，主要是降低对方的期望值，找到讨价还价的理由，达到促成交易的目的。
许多人可能会认为：“吹毛求疵很容易啊，只需要对产品挑剔、‘横挑鼻子竖挑眼’就可以了，有什么难的？”其实，要想真正地运用好吹毛求疵策略，并不那么容易，需要把握以下两点。
（1）尽可能地了解、准备有关产品的知识，以行家的口气来挑剔。如果你要购买大件或价格较高的产品，想采用“吹毛求疵”策略，至少要先使自己成为半个“行家”，知道什么是对方产品的主要缺点。一般来说，买方的挑剔范围是在产品质量、性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找瑕疵。如果你在吹毛求疵时，面面俱到但抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，还会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了。
另外，任何人最多是某个方面的行家，不可能是所有产品的行家。你也没有那么多时间和精力在去买某种产品之前都先把这种产品研究透彻。聪明的解决办法是一边谈判，一边学习，多问卖家一些“为什么？”在卖家的回答中搜集和获得有关产品方面的专业知识。
（2）对比求疵法。吹毛求疵时常常采用对比法，即将产品的质量及其交易条件与其他产品相比较，使卖方不得不承认自己的弱点和不足，伺机予以攻击，实现自己的谈判意图。另外，对一些优质产品、名牌产品，不能一味贬低，对某些产品的贬低如果过火，可能会激怒对方。
总之，吹毛求疵策略将使你在谈判时充分地争取到讨价还价的余地，如果能够灵活运用，会使你受益无穷。
58.沉默是金的口才策略
谈判中的关键问题或者有争议的问题上，谈判双方都会急于要求对方表态，这时，你完全可以反其道而行之，一言不发或者避而不谈，借以扰乱对方的心理，迫使对方说出自己的真实意图，然后迅速出击，达到改变对方谈判态度的目的。这就是沉默策略——“无语”的口才。
下面故事中的爱迪生就不自觉地运用了这一技巧，从而取得了奇妙的效果。
美国科学家爱迪生发明同步发报机之后，因为不熟悉行情，不知道能卖多少钱。便与妻子商量，他妻子说：“卖两万！”爱迪生说：“两万太多了吧？”其妻子说：“我看肯定值两万，要不，你卖时先探探买家的口气，让他先说。”
美国一位商人愿意买他的发明制造技术。在谈判时，这位商人问到货价，爱迪生总认为两万太高，不好意思说出口，于是沉默不答。商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，10万元，怎么样？”
这真出乎爱迪生的意料，他们当场成交。
故事中的爱迪生是不自觉地使用了沉默的策略，凭借它取得奇妙的效果——以高于自己预期价格的高价将自己的发明卖了出去。可见，谈判并不是一定要“说”才有效果，沉默策略有时是有奇效的。
谈判过程中，为了能够探听对方的底线，双方都会想尽一切办法收集对方的情报和信息，以便能够更好地掌握谈判的主动权。如果你没有足够的防备，让对方轻易摸清你的底细，你很可能就在这个过程中丧失了自己的优势，一旦对方采取了有效的策略来应对你，那么你就会处于被动。
面对这样的情况，真正的谈判高手都会采取沉默策略，将自己的真正想法掩藏起来，在谈判之前或者谈判之时，绝不会轻易流露出自己的意图，因为他们知道，一旦暴露了自己的底线、意图等，那么就等于输了一半。下面事例中的印刷商就很好地做到了这一点。
一位印刷商得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机。他很高兴。经过仔细核算，他决定以250万美元出售，并想好了理由。
印刷商坐下来谈判，内心一再叮嘱自己，要沉住气。不久，买主沉不住气，开始滔滔不绝地对机器进行挑剔。
对此，印刷商仅报以淡淡一笑，仍然一语不发，这时买主终于按捺不住，从心理上败下阵来，说：“这样吧，我付350万美元，这是我能给的最高价了。”350万美元比原来预想的要高得多，印刷商欣喜万分，一下子拍板成交。
印刷商在出售自己的印刷机之前，就经过核算，划定了自己的价格底线，并在谈判过程中始终“沉住气”，以沉默应对对方的“挑剔压价术”，最终以高于自己价格底线的价格将印刷机卖了出去。可见，以沉默策略探知对方的底线和意图是非常有效的。
沉默虽然没有言语，无须动口，却往往能产生强大的功效：
其一，能鼓动对手开口，使对方吐露出更多有价值的情报信息；
其二，沉默会使你获得谈判的主动权，迫使对方主动让步；
其三，沉默可以打破谈判节奏，在对己方十分不利的情况下，可以“金蝉脱壳”；
其四，沉默很容易引起对方的心理错觉，想到最坏的打算，从而导致其决策失误。
总之，沉默并不是一种妥协，一种笨拙，一种让步，而是一种“无语”的口才，一种以静制动的智慧，一种高超的谈判才能。要知道，“沉默是金”。
59.化批评为赞美，用反语进攻
当谈判环境、情势不允许直线进攻，而又必须正面出击时，当谈判处于弱势，或者谈判陷入僵局、困境时，就可以灵活地采用反语策略。反语策略指的是用与实际情况相反的话来抨击对方、嘲讽对方、警醒对方，以期最终获得谈判的主动权。
运用反语策略时，要能在性质、特点相反的事物之间产生联想，比如谬误与正确，丑陋与美丽，腐朽与神奇，卑劣与高尚等，这样会有奇妙的效果，有助于谈判的成功。下面故事中的夏完淳就很好地运用了这一点。
降清的明朝叛臣洪承畴在南京总督军务时，曾与抗击清军的少年夏完淳谈判，企图诱使夏完淳归降：“你这小孩误受叛乱之徒蒙骗，你要归顺大清，我保你前程无量。”
夏完淳装作不认识洪承畴，故意高声回答：“你才是个叛乱之徒！我是大明忠臣，怎说我反叛？我常听人说起我大明朝‘忠臣’洪承畴先生在关外和清军血战而亡，名传天下。我虽年幼，说到杀身报国，还不甘心落在他的后面呢！”
洪承畴听后瞠目结舌，手足无措。督府幕僚以为他真的不认识洪承畴，赶忙悄声告诉夏完淳：“这位就是洪大人。”
“胡说！洪大人早已为国捐躯，天下谁人不知？当时天子亲自哭祭他，满朝群臣无不痛哭流涕。这个无耻叛徒是什么东西，竟冒大名来玷污洪大人的‘忠魂’！”
就这样，这场以劝降为目的的谈判以洪承畴讨了个没趣而告终。
夏完淳没有直接指责洪承畴是叛臣，反而有意称他是忠臣，这种反语策略，将“为国捐躯”与“卖身投敌”形成鲜明对比，以高尚反衬卑劣，更加揭露了叛臣的丑恶灵魂。由此看来，谈判之中，有时用反语“进攻”，比正面直接“进攻”的效果更好。
商务谈判中，你会遇到谈判对手情绪失控、咄咄逼人、威胁逼迫的情形，此时你也要善用反语这一语言策略。比如，对情绪失控的对手，你可以说：“您发起火来，真有几分英雄气概，男子汉就应该像您这样。”对咄咄逼人的对手，你可以说：“您做事真是雷厉风行，而且是一个始终如一的人。”对威胁逼迫的对手，你可以说：“您说起话来真是铿锵有力，您一定是一个很自信的人。”
这样的反语说出之后，对方往往相对较为深刻的意识到自己的失态，进而为自己过分的行为致歉，如此一来，就能扭转谈判的局势，为自己赢得谈判主动权。
值得注意的是，运用反语策略时的语言、语气、语调，可以让对方充分感受到你的不满，但不能让对方觉得自己被人身攻击了，比如，用嗤之以鼻的语气说“你还真是当得起‘慈善家’这个称呼呢”，这就有贬斥对方人格、品质之嫌了，会激化双方的矛盾，甚至导致谈判破裂。
总而言之，反语策略，用得好能带来让对方振聋发聩的效果，但用得不好也会带来反效果。因此，在实际应用时，要根据自己的目的来调整自己的语气、语调，选择措辞。比如，如果你的目的如上例中的夏完淳一般，只是为了逼走对方，终止毫无意义的谈判，那么你措辞可以强烈一些，不留情面也没关系。但如果你的目的只是为了让对方平静下来，找回理性，那么你可以平和地说：“我曾听人称你为谈判场上最理智的斗士……”
60.以退为进，逆转局势
在谈判中，我们会遇到这样的情况，我方本来是十分想和对方合作的，这种合作对双方都是十分有利的，但是对方却因为某种原因拒绝了，或者提出了苛刻的条件，使得我方很难接受，致使我方处于劣势，谈判也陷入了僵局。在这种情况下，我们应该怎么谈呢？以退为进是关键！无论心理有多想促成合作，都不妨退一步来说话，告诉对方，你只是提供一个机会，如果对方执意如此，你尊重他的决定，只是有些替他遗憾。这样说，你更有可能促成合作。
美国的钢铁大王卡耐基认识一位叫做弗里克的青年，弗里克是一个非常自负的年轻人，经营煤炭业，因此有“焦炭大王”的称号。
有一次，卡耐基为了扩大自己的事业，急需弗里克公司的支持。他个人很欣赏这个年轻人的胆识和才干，如果要和他合作的话，对自己的事业是非常有好处的。他决定要与弗里克进行一次商谈，不论付出什么代价，都要争取到弗里克的支持。
卡耐基将弗里克邀请到家里来，热情地接待了他。在年龄上，卡耐基自然是弗里克的长辈，并且他的财富也比弗里克的财产多很多，但是卡耐基依然在弗里克面前保持着谦逊的态度。
卡耐基对弗里克说：“我想要成立一家煤炭分公司，需要你的支持。我很希望能够得到你的支持，如果我们两个公司能够合二为一的话，我想是非常具有潜力的。”
弗里克的态度看上去很坚持，他说：“您开什么玩笑，我从未想过要卖我的公司。我相信我的公司是非常有前景的，而且现在经营的状况很好，不论你出价多少，我都不会轻易放弃它的。”
卡耐基说：“我这样的提议是从你的角度来考虑的，一个公司的发展潜力毕竟是有限的，在这个过程中，如果有另一方的帮助，那么它的发展速度是无法想象的。并且，新公司的总价值是500万美元，你现在的公司只值200万美元，如果合作，那么其他的300万美元都由我来支付，如果公司可以上市，那么我们各占一半的股份。”
弗里克听到他的陈述，认为他说得有些道理，但是他仍然不肯放弃自己的立场。此时的卡耐基明显处于劣势地位。他知道如果继续用这种方式和弗里克交谈，结果肯定会失败。
于是，他转变了说话策略，说：“当然，如果你实在不愿意，我可以去找别人。不过，我认为你是很好的合作伙伴，希望你再考虑一下，如果你实在不愿意，我也不勉强，或许其他人会愿意。”
弗里克本来就为合作带来的收益心动，此时，他看到卡耐基竟然退步了、不再劝说他了，他有些着急，立即开口说：“您开出的条件非常优越，但是我想如果将我公司的全部财产和名号都转到您公司的名下，那么我觉得我就没有什么存在的价值了。”
卡耐基立刻明白了他的意思，就说：“如果新公司的名字依然用你们公司的名字，你觉得怎么样呢？”
弗里克听到这里，心里感到很开心，但是依然没有表现出来，就对卡耐基说：“嗯，那么看在您开出的条件那么优厚，也那么有诚意的份儿上，我决定同意您的提议。”
于是，双方开始了愉快的合作。此后，卡耐基的钢铁公司由于弗里克的加盟而愈加强大了。
谈判中，卡耐基说得非常漂亮，在明确地为对方阐述了合作的收益后，面对对方的不合作态度，他没有一味说服，而是后退了一步、顺着对方态度来说“你不同意，我也不勉强”。显然，如果卡耐基真的退了下去，弗里克势必会损失合作收益。所以，当卡耐基不再劝说他，说开始考虑与其他人合作时，他慌了，这才开始拿出诚意来谈判。
看，卡耐基多么高明，明明是“退”的言语却让谈判更进了一步。而你在谈判中，是否也能把握时机，说“退”的言语，却取得“进”的效果。
61.以柔克刚，让对方无计可施
谈判者在谈判时会遇到各种各样的对手，有的对手，锋芒毕露、咄咄逼人，毫不掩饰地想做整个谈判的“中心”，霸道地使整个谈判围着他的指挥棒转，对这一类人不能以硬碰硬，而要反其道而行之地以柔克刚，这样既可以避免冲突造成的损失，又可以打击对方的气焰。要知道，逞强带来的得意往往不能长久，谈判时采取以柔克刚的策略，让对方无计可施，成功的天平就会偏向你这一边。
美国与日本的企业进行谈判，美方派代表去见日方代表，从早晨8点开始，美方代表向日方代表陈述情况，来势凶猛，滔滔不绝，并配有精美的图表、辅助资料，用三架放映机打在屏幕上，真是图文并茂，持之有据，以表示他们的要价合情合理。
这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在整个过程中，三位日方代表静静地坐在桌前，一语不发。介绍结束后，美方的一位代表带着期待和自负的神情，打开屋里的灯，转身问毫无表情的日方代表：“你们认为如何？”一位日方代表客气地微笑了一下，回答说：“我们不是很明白。”这位美方代表的脸顿时失去了血色，说：“你们不明白？这是什么意思？你们究竟不明白什么？”第二位日方代表也客气地微笑了一下，回答说：“很多地方都不是很明白。”这位美方代表的心脏几乎要停止跳动了，他问：“从哪里开始不明白的？”此时，第三位日方代表也客气地微笑着说：“从你们一开始陈述就有很多疑惑。”这位美方代表沮丧地倚到了墙上，松开他那条昂贵的领带，气馁地说道：“那么，你们要我们怎么办？”三位日方代表同时回答说：“你们能不能重新讲一遍？”
在这种情况下，美方代表重新介绍了一遍，不过他们已经没有了最初的热情和信心。最终，日方代表以较低的价钱购买了美方代表的产品。
面对美方代表的来势汹汹，日方代表并没有硬碰硬，而是采取以柔克刚的策略，通过说“不明白”和“重新讲一遍”，痛快淋漓地“回击”了美方代表的嚣张气焰，并最终让对方败下阵来。
在谈判中，愚笨的人会将自己和谈判对象摆在楚河汉界的两边，剑拔弩张、彼此壁垒分明，却往往弄得两败俱伤；聪明的人则会模糊自己和对方的界限使双方共同面对存在的问题，如此一来，彼此心理上的防线就不至于在沟通前便下意识地筑起来，阻隔了原本可能达到的沟通目的。
值得注意的是，以柔克刚不仅是语言上的，还需要态度上的谦和，在三言两语中，就能够将谈判对手咄咄逼人的嚣张气焰打压下去，且不会导致谈判的直接破裂。
总的来说，谈判并非只有剑拔弩张，面对各种各样的对手，要采取不同的对待方式。对于强硬的对手，很多时候以柔克刚往往会达到四两拨千斤的功效，获得事半功倍的效果。
62.巧用“傻言傻语”获得谈判优势
谈判中，并不都是精明之言大放异彩，有时“傻言傻语”反而能出奇制胜。
装傻指的是以“傻言傻语”为手段来迷惑对方，它是一种高明的隐藏自己的锋芒和真实意图的语言策略，能够让谈判者避开对方的强硬攻击，让对方放松警惕，进而得以在关键时刻使用智慧，促成谈判。如果谈判者在谈判中成功地使用“傻言傻语”，取得谈判胜利往往容易很多。
比如，如果谈判对手告诉你：“这个合同里有些地方模糊不清。”这时你可以这样“装傻”：“模糊不清……模糊不清……嗯，你知道，我以前也听说过这个词，不过你能解释得清楚一些吗？”这时他们就会想：“这次遇到的这个对手可真是个笨蛋！”或者，在谈判中可以使用如下语句来“装傻”：“你说什么？我没有听懂，能否麻烦你再说一遍？”这样做，对方往往会以为：“这次我遇到一个多傻的人啊！”通过这种方式，你就可以轻松卸下对手的防备，让对手变得轻忽起来，从而占据优势；甚至处于优势的对手可能因为你的“傻”而给予你某些帮助。
在谈判的过程中，谈判者装出一副很“聪明”的样子，实际上是把自己放到了一个非常不利的位置上。比如，总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚，于是他们总是不经思考就说：“我认为是这样的”；总是喜欢独断专行，不会在作出决定之前征求他人意见和建议，于是他们说：“我的决定就是所有人的决定，就是最后的决定”；不愿意屈尊恳请对方让步，于是他们说：“如果你一味坚持，那我们就结束谈判”。这些做法都是非常愚蠢的，很容易使谈判陷入困境，甚至导致谈判破裂。
而谈判高手则非常清楚在谈判过程中“装傻”的好处，他们的做法通常包括：要求对方给自己足够的时间，从而可以想清楚接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步的要求，于是他们说：“有些问题我们还没有考虑清楚，希望您能给我们足够的时间考虑”；告诉对方自己需要征求董事会或公司领导的意见，从而可以推迟作出决定，于是他们说：“许多问题我无法做决定，需要征求我们上司的意见”；恳请对方做出更大的让步，并在不制造任何对抗情绪的情况下向对方施加压力，于是他们说：“希望你在价格上能够再做些让步，我方实在难以接受目前的价格，如果价格不能再降一点的话，那就只能希望下次能够合作了”。显而易见，谈判高手的装傻策略更容易获得谈判的主动权，也更容易避免谈判陷入僵局，从而最终赢得谈判。
需要注意的是，运用“装傻”这一语言策略，需要谈判人员的“装傻”给对方一种很真实的感觉，让对方信以为真，同时要在暗中运筹帷幄，最后利用自己在心中制订好的方案获得谈判的成功。
不管怎样，在谈判中“装傻”是非常重要的。谈判时，你假装知道的比别人少，多问些“傻问题”，便能获得更多的信息，全面掌握谈判的大局走势；假装反应不过来，说话慢，便能为自己争取更多的思考时间……总之，真诚的“傻言傻语”能够帮助谈判者有效地取得谈判优势。
63.提出更多需求，助你从谈判中获得更多利益
一般来说，谈判中，为了促成协议，提出的要求应该越少越好。然而，为了能够从谈判中实现预期目标、更多地获得利益，我们需要反其道而行之——提出更多的要求。亨利·基辛格说过：“会谈能否产生预期的效果取决于夸大自己的需求。”
例如，如果你在一家餐厅用餐感到不满意，虽然你认为他们只需打个折就可以了，但是通常你会说：“您这里的饭菜口味有点差啊，味道不是太淡，就是太重，您看我还用埋单吗？”要求老板取消全部账单就是提出了更多的要求，在这种情况下，你很有可能迫使老板取消全部账单。
蕴含其中的道理就是：如果你要求的比你最大的可信要求要多，那么这里就含有某种灵活性，从而你就很有可能从谈判对手那里获得你所要求的。同时，如果你是一个自信的人，那么提出比你想要得到的更多的要求，你可能恰好得到你想要的东西。
比如，与某单位签订合同，你本来想要的预付款是30%，于是你跟对方说：“我方希望得到50%的预付款，而另外50%在验收合格后3日内一次性付清，您看这样行吗？”结果是你得到了它。相反，同期的另外一家公司没有提出这样的要求，一分预付款也没得到。
很多情况下，向谈判对手提出更多的要求，往往能够使你获得一些谈判的空间和余地。比如，你想要从卖方那里直接购买房地产，可以说：“我知道你要以20万元卖出你的财产，这个价位是根据你所了解的所有情况来制订的。对你来说它似乎是一个合理的价格。也许你知道我不了解的一些情况，但是根据我的调查研究，对我来说我们应在接近16万元的基础上来商讨。”这种情况下卖方可能会想：“太荒唐了，我不会以这个价格卖给他的。但是他似乎对这个问题很严肃，因此如果我花些时间和他谈判，或许能够以一个更合理的价钱把房子卖出去。”如此一来，你也就获得了一定的谈判空间。
而当你下定决心要提出高于心理预期的条件之后，你应该确定你所开出的具体条件。要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。比如：你是一名外套销售人员，买方说：“我们能够出的最高价格是每件50美元。”这时，你就可以说：“我们希望的价格是60美元，既然双方都坚持自己的价位，那您看我们从中间价55美元开始谈起，好吗？”这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。
当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的预设。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。
总之，向你的谈判对手提出更多的要求吧！不要怕提出太多要求会使谈判破裂，其实，很多时候提出更多要求会帮助你促成交易。
64.谈判中说话也可硬气
谈判中，为了让彼此更融洽、和谐地交谈，进而促成合作，往往不提倡说强硬的话。但是，有的时候，反其道而行之，说话硬气，反而会取得意想不到的效果。
如今已经是某家保险公司股东之一的赵丽在回忆她的成功经历时说，为了把保险卖出去，她每天都会与许多认识的、不认识的人谈判，而她自认为最成功的一次谈判是在她还是谈判新手的时候。
晨光电子是一家很大的电子合资企业，面对这样的企业赵丽有些胆怯，不太敢进去，毕竟这是她的第一次推销。
犹豫良久，她还是进去了，当时整个楼层只有一个外方经理在。
“你找谁？”他的声音非常冷漠。
“是这样的，我是保险公司的一名业务员，这是我的名片。”赵丽把名片双手递给对方，心里着实有些发虚。在学校的时候她跟老外打过很多交道，可面前这个老外是个洋老板，并且还很年轻，感觉就有些不同了。
“推销保险吗？今天你是第三个了，谢谢你，也许我会考虑一下，不过我现在很忙。”老外的声音直得像线一样，听不出任何感情色彩。
赵丽本来也没有指望能在那天把保险卖出去，因此她说了声“sorry”就毫不犹豫地离开了。若不是走到楼梯拐角处时她下意识地回头看了一眼，也许她就这样走了，后来也不会有什么事发生。
赵丽回头看了一下，发现那个老外把她的名片一撕随即就扔到了废纸篓里，她感觉十分生气。
于是她转过身来，对那个老外用英语说：“先生，对不起，如果现在你并不打算考虑购买保险的话，请问我可以拿回我的名片吗？”
老外的眼中闪过一丝惊奇，但他很快平静下来，耸耸肩问她：“why？”
“没有什么很特别的理由，那上面印着我的名字和职业，所以我想要回来。”
“不好意思，小姐，我不小心把你的名片洒上了墨水，所以不适合还给你。”
“就算真的是洒上了墨水，也请你把它还给我好吗？”赵丽看了一眼废纸篓说。
片刻之后，老外似乎有了个好主意：“Ok，那就这样吧。请问你们印一张名片需要花费多少成本？”
“5角钱，你问这个干什么呢？”赵丽感觉有点奇怪。
“Ok，Ok。”他掏出钱包，在里面找了一会儿，然后拿出来一张1元的硬币说：“小姐，真的很抱歉，我现在没有5角的零钱，这1元钱算是我赔偿你的名片，这样行吗？”
赵丽非常想告诉那位老外她一点也不稀罕他的破钱，告诉他尽管她推销保险，也是有人格尊严的，但最终还是忍住了。
她十分有礼貌地接过了那枚1元的硬币，接着又从包里拿出一张名片给他：“先生，很抱歉，我也没有5角的零钱，这张名片就当做是我找给你的钱，请您看清楚我的职业和我的名字。这不是一个应该进废纸篓的职业，也并不是一个适合进废纸篓的名字。”
讲完这些话，她便头也不回地离开了。
令人没想到的是，就在第二天，赵丽接到了那个外方经理打来的电话，邀约她到他的公司去。
赵丽几乎是趾高气扬地去了，计划再和他好好理论一番。但他告诉赵丽说，他打算在她这里为全体职工购买保险。
当对方拒绝与赵丽进一步谈判，甚至表现出对这种谈判的鄙视时，赵丽说了非常硬气的话。这话不仅没有惹恼对方，反而让对方开始正视赵丽这个人，正视了她的职业，正视了与她的谈判，甚至最后愿意与她合作。
总的来说，当对方无视或者轻视我们时，硬气的话有助于我们挽回劣势，让对方正视我们，端正谈判的态度。
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