65.如何打破谈判僵局
所谓谈判僵局，指的是谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展。很多时候，虽然谈判双方努力寻求解决办法，并用有序的、系统性的方式进行谈判，仍会遇到无法解决的问题，陷入僵局。只要对自己的利益还有坚持，谈判中就可能出现僵局。
那么，谈判僵局出现时，我们应该说些什么，怎么去说才能打破僵局，将局面控制住呢？
（1）归纳概括已提出的意见。在谈判中，常常出现谈判双方针对某个问题不肯做出让步的情况，双方都认为自己是对的，都希望得到对方的理解，但是对手又很难理解，只关注自己所提出的要求，这样谈判就很容易陷入僵局。
当双方的观点很多很复杂时，你可以把谈判过程中出现的观点和理由进行归纳和整理，将所有的意见整合成一个系统，然后针对目前争论的问题提出针对性的解释和说明，力图以这种方式提醒对方他们忽视的因素，从而起到强调己方观点合理性的作用。
例如，对方对产品提出很多的意见，比如产品的技术、质量、包装和需求等问题，这时你就可以停下来，将对方的观点进行归纳和整合，找出对方观点的中心，从而针对对方的主要着力点做出阐述。经过你细致地分析，也许对方提出这些意见的根本是在产品的价格问题上，因此，你就要针对产品的价格给出对方合理的解释，这样才能给对方重新考虑你的意见和要求的机会，从而说服对方和打破谈判僵局。
（2）把谈论的焦点集中到问题本身。许多谈判陷入僵局，是因为谈判双方对同一问题的解决方案有不同的想法。当他们陷于关于哪一种解决方案更好的争辩中时，就很难发现其他的选择，这使他们无法找到使谈判双方都满意的第三种解决方案。
因此，不要在现有的解决方案上争论不休，而是应该退一步，说些诸如此类的话：“我们双方都认为这确实是一个有待解决的问题，只是我们对解决方案无法达成一致。先不要急于放弃，让我们再回顾一下，再看一下是否有其他解决办法能使我们彼此满意。”或者可以说：“哦，这可真有趣，我们为这个问题提出了很多解决方案。不过，在强迫自己选择一个不太满意的方案之前，再看看问题本身也许有助于我们做出更好的选择吧！”
如此的话语，往往能够使谈判双方冷静下来，并且会把双方的注意力集中到问题本身。这对于打破谈判僵局大有好处。
（3）陈述对方的情况。谈判中，谈判者很容易说话过火，特别是当他们忙于捍卫自己的利益时。于是，谈判就会转入一场辩论，每个人都竭力维护自己的立场，并且只听得进于己有利的话。此时，你应该尽可能地花些时间陈述对方的情况，从而走出争辩陷阱。你可以这么说：“我们争论这个问题已经将近1小时了。现在还是让我们看看，我是否正确理解了你的立场……”然后尽可能准确客观地陈述对方的立场。
但是，有许多人不愿意使用这种方法，因为他们觉得这种方法就像是放弃谈判。事实并非如此。当你使用它时，你可能发现以下几种结果：对方为你的坦率所感动，并作出相应的反应；听完你的陈述之后，对方可能会意识到他自己意见的不合理之处，并收回不合理要求；消除了分歧、误解。
（4）劝导。谈判中，常常有气氛急转直下之时，这时你就要提高警惕了，不但要找出是什么原因导致了这种情况的出现，而且要采取有效的措施来挽救僵局。出现这种情况的原因很复杂，有的是因为谈判一方心理突然无法接受对方的无理要求，又或者一方无法摸清对方的心思，从而出现冷场。这时，谈判人员不能任由这种情况发展下去，而是要采取积极的应对措施，努力缓解这种气氛。
比如，当你无法接受对方的无理要求时，不要选择沉默或者不敢反抗，而是要给予对方劝导，向对方表明你的立场也很坚定，你可以这样反问对方：“请问您提出这样的要求的理由是什么？就目前的市场来看，您这样做好像并不是很合适吧？”或者你可以说：“您可以再考虑一下您给出的意见，因为现在条件和状况都发生了变化，像您这样要求的人已不多了。”
当你无法摸清对方的心思时，不要等待对方给出明确的答案，而是要给对方积极的提示或者直接询问对方的看法，这样就能避免你因胡乱猜测而耽误了谈判的进程。
（5）谈判双方诚恳交谈。如果在谈判陷入僵局时，谈判双方都能缓和一下情绪，换一种诚恳的态度继续与对方交谈，那么这种不利的局面就能够得到有效的缓解。
谈判中的双方，精神都处于紧张的状态，都想说服对方以获得更好的结果，因此当对方反对自己时，就会很容易产生情绪上的波动。缓和这种紧张局面的最好方法就是双方都平静下来诚恳地交谈。这样才更加有助于谈判向好的方向转化，使谈判的协议比较顺利地达成。
（6）用语言引导彼此多角度地解决问题。面对困境，与其彼此僵在那里，不如暂时让彼此离开正在谈论的内容，用语言引导彼此多角度地思考、解决问题。你可以这么说：“我们好像被困在这里了，难道真的没有解决办法了？或许我们可以从另外一个角度来想一想。我们的确不能降低价格，这是公司规定的，但我们愿意将售后服务期限延长半年。如此，贵方得到的好处可不是降低那点价格可比的。这是我们最大的诚意！”你这样说，一方面可以引导对方从价格死局中跳出来，另一方面又能显示合作的诚意，让对方不好意思拒绝。谈判陷入困境时，引导之言说得到位往往能够助我们打开新的谈判局面。
（7）说说共同点。长时间的争执使人们专注于引起分歧的问题，而忽视了彼此的共同点。意见不一致通常会导致这种结果，也会使双方变得越来越对立。花些时间寻找出双方的相似之处，有助于摆脱困境。你通常可以这么说：“我们争论得太久了，以至于搞不清我们的目标究竟是什么了。让我们避开这些争论，看一看彼此的共同点，也许这对解决问题会有帮助。我们两家公司都是从一穷二白成长起来的，其中的艰辛只有我们自己才知道；我们两家公司都同样极度渴望发展……”
细数彼此的共同点，有助于彼此间形成谅解，从而克服困境。
另外，当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，并使谈判继续进行，你可以使用下列解围用语：
“真遗憾，只差一步就成功了。”
“就快达成目标了，真可惜！”
“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”
“这样做，肯定对双方都不利。”
“再这样延迟下去，只怕最后结果不妙。”
“既然事已至此，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”
“我相信，无论如何，双方都不希望前功尽弃！”
使用这种解围用语，能够缓和谈判的不良氛围，有助于双方重新回到谈判的正途中来。
总的来说，谈判变得困难是再正常不过的事情，但是善于使用语言策略，就不会被难倒。以上几种方法非常值得借鉴，有助于打破谈判僵局，赢得谈判胜利。
66.用“流星战术”暂时岔开话题
所谓“流星战术”，就是在一些对自己不利或者自己难以应对的场合中，巧妙地用语言转移别人的注意力，绕过难说的话来陈述自己的观点，让别人跟随自己思路的谈话技巧。在谈判中，如果我们能恰当地使用这种技巧，往往能够有效救场。
比如，当对方说“你怎么这样？我都这样和你说了，你还不通融？难道真的以为我们非要和你合作不可？”显然，这时无论你怎么回答，都很尴尬。如果你说“不好意思，你的条件我们公司真的无法答应”，即便你说得非常客气，对方也会因你的拒绝而愤怒，谈判也很可能就此破裂。如果你说“那好吧！但仅此一次”，尽管确实勉强，但对方难免会在心里想“这人真虚伪，说是没有让步的空间，最后还不是让了步！看来决不能相信他的话”。显然，无论是拒绝还是答应，都不利。
面对类似这样的尴尬局面，我们不妨使用一下流星战术。将话题暂时岔开一下，等到谈判氛围以及对方情绪有所缓和后再回到正题上来洽谈。
林子扬是公司的采购部经理，正就原料供给商因农作物歉收要提高价格的问题与供给商谈判。谈判一开始就进行得很激烈。林子扬认为供给商的要求非常无理，而供给商则认为在情理之中，双方都据理力争。
“农作物歉收，我们收购的价格上涨，供给价格上涨也是理所应当的！”供给商说道。
林子扬听了直想笑，说道：“农作物歉收就该涨价，那按照你的道理，不是农作物丰收就应该降价？可是去年农作物丰收，你们也没提降价的事啊？况且，我们是有协议的。”
“的确，我们是有协议，但是协议不变的前提是无特殊情况。现在情况特殊！”供给商毫不客气地反驳道。
“农作物歉收就是特殊情况？你们这根本就是借口，是赤裸裸地无视协议，是不诚信。”林子扬说道。
听了林子扬的指责，供给商心中的怒火也熊熊燃烧起来，他死死地盯着林子扬，一言不发，仿佛在压抑着什么。
在供给商的目光中，林子扬渐渐地冷静下来，意识到了自己的失态。
“你的态度就代表贵公司的态度吗？”供给商开口问道。
刹那，林子扬不知如何回答。不过，他很快找到了应对方法。他从饮水机的柜子下拿出纸杯，接上水，一杯给自己，一杯给供给商，说道：“天气真热啊！开着空调还是让人一身汗。你也热了吧？喝杯水！”
供给商经过一番唇枪舌剑，喉咙都快冒烟了，也不客气，拿起水杯，喝起水来。一杯水下去，情绪平缓了不少。
“我知道，贵公司提出提高价格的要求，也是因为碰到了难处。但是，请贵公司也体谅我们的难处，现在经济越来越不景气……”
……
就这样，林子扬和供给商又重新回到了正途。最后，双方各让一步，林子扬同意供给商提高价格，而供给商则承诺渡过难关后，立刻将价格降低。
谈判中，眼看好好的商务洽谈就要变成争吵，面对如此紧急的情况，林子扬聪慧地选择了流星战术，把话题转换到天气上，从而让彼此的情绪都缓和下来，为进一步谈判奠定良好的基础。
总的来说，尴尬、紧急、你不知应该说什么时，就使用流星战术吧。不仅能够缓和谈判的气氛和双方的情绪，而且能够为自己赢得思考的时间，以便更好地进行接下来的谈判。
67.运用拖延战术助你走出谈判困境
在谈判中，谈判双方常会因某个问题而陷入尴尬和对峙的谈判困境之中。如果出现这样的情形，说明解决这个问题的时机尚不成熟，此时就可以机智地运用拖延战术，通过拖延时间获得有利时机。
许多有经验的谈判人员在谈判中都会运用拖延战术，这一战术形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术具有重要的战略意义，即如果你没办法解决眼下的问题，那么就应该缓一缓，等找到对策或有利时机之后再解决，从而掌握谈判的主动权，有效地避免陷入谈判困境。
比如，当你与对方谈判时，对方的要价很高，你们双方就价格问题陷入了谈判的困境中。但后来你通过一些渠道知道：过一周后，产品的市场价格会明显降低。于是你采取拖延战术，决定一周后再与对方谈判。你的这一决定让对方感受到了巨大压力，但也不得不如此。一周后，产品的市场价格果真有所降低，于是你与对方重开谈判。面对产品市场价格逐渐降低的行情，对方只好以一个较低的价格把产品卖给你。可见，拖延战术既使你走出了谈判困境，也使你从中获得了谈判的主动权和利益。
在谈判中，每个谈判人员都会遇到令自己无法当即解决的问题，都会遇到谈判的困境，这些时候，谈判人员就应该学会运用拖延战术。对方提出的问题或要求也许关乎谈判的成败，而你不想轻易给对方承诺，不想使自己陷于被动地位，这时可以找借口拖延来为自己争取到思索的时间，找到有利的时机。这样你就能避免陷入谈判困境。
此时，你可以这样表达：“我很高兴回答您提出的问题，但是鉴于这个问题的重要性和我们准备的材料有限，我希望您能够给我们足够的时间来考虑，我想我们一定会给出让您满意的答复。”或者这样说：“您的要求可能有些高，对此我无法直接做出决定，我必须和我的同事以及上司商量一下，等我们商量好后，再与您谈判，您看这样好吗？”或者干脆直接说：“既然我们已经陷入了谈判的困境中，那么，我建议我们双方暂时停止谈判，回去后我们双方再重新整理一下思路，分析一下情况，下周一再重新谈判。我觉得这样对我们双方都有益处，您觉得呢？”这样，你就能够为自己赢得足够的时间，从而找到最好的解决办法，做出最正确的选择。
但需要注意的是，在谈判中，当你陷入困境时，一定不要无限期地拖延下去，因为对方很容易因你的拖延而失去耐心、失去与你合作的兴趣，并会怀疑你的诚意和态度，从而导致谈判的破裂。因此，你必须清楚自己之所以拖延是为了获得有利的时机和谈判的主动权，如果在拖延中没有获得这些，那么就不要再拖延时间了。如果在拖延中不仅没有等到时机，反而贻误了时机，导致了谈判的破裂，那就得不偿失了。
总之，拖延战术是一种缓兵之计。当谈判局势于己不利，并陷入谈判困境中时，你应避免针尖对麦芒式的直接交锋，而应运用拖延战术拖延时间，等待时机的到来。一旦时机成熟，就可后发制人，战胜对手，从而也就走出了谈判的困境。
68.如何应对“我要请示上级”
谈判中有一种“尴尬”是最让人恼火的，那就是你发现你的谈判对手居然没有最终决定权。他们往往声称他们必须请示上级主管或者董事会。这样的语言策略无疑会让你在谈判过程中处于一个非常不利的位置，因为你根本无法直接向拥有决定权的人表达想法。通过一个虚构的根本不存在的更高权威，你的谈判对手就可以给你一定的压力，并从谈判中获取更多的利益。
那么，当对方说“我要请示上级”时，我们是尴尬地沉默，任凭对方给予我们压力，还是说些什么来自救呢？
（1）要求对方保证自己会在董事会或上司面前积极推荐你的产品。你可以说：“既然你认同了我们的产品，那你一定会向你的上司力荐吧！”一般来说，如果对方说“我要向上级请示”是借口，那么他一定不会给你很肯定的回答；反之，如果是事实，那么对方会愿意给予你肯定的承诺。
如果对方的话是借口，那么他势必还有什么要求因不好意思或其他的原因未提出，这时，你可以说一些引导之言，如“那你觉得你的上司对此还有什么意见或要求吗？”如此有利于彼此商讨以解决分歧或问题。
而如果对方的话不是借口，那么，你在获得对方的承诺后，你的利益也将更有保证。
（2）说能够激发对方自我意识的话。你可以微笑着问对方：“你能够成为谈判代表，我想你的意见，你的上司十有八九是没有异议的。他们通常都会听从你的推荐，不是吗？”只要你能够激发对方的自我意识，他就会告诉你：“是的，我想你说的没错。只要我喜欢，估计就没什么问题了。”在大多数情况下，他还会说：“是的，他们通常会听从我的推荐，但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”
如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方：“如果你把这份报价单交给你的上司的话，你觉得他会批准吗？”在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：“我根本不需要征得任何人的批准。”当谈判对手说出诸如此类的话后，你就基本上挽回了劣势。
（3）直截了当地询问。为了避免对方使用“我要向上级请示”作为借口，在谈判前，你可以很有礼貌但直截了当地询问对方：“我想知道，谈判中的一切问题您都有决策权吧？”如果答案是否定的，那么你可以要求与有决策权的人谈判，否则就请终止这毫无意义的谈判吧；如果答案是肯定的，你则成功避免了对方以“我要请示上司”作为借口。
总之，当遇到说自己没有决定权的谈判对手时，不要心慌，要仔细辨别出他是在使用谈判技巧，还是他真的没有决定权，判断好之后再发言。
69.用激将法赢得对方
在谈判陷入僵局时，要想在双方的商谈较量中获胜，有时可以先摸清对方的心理，找到对方的软肋，争取赢得主动权。如果你找到的对方的软肋是好胜、爱面子、自尊心强等，那么你就可以使用激将法赢得对方。
激将法指的是通过具有刺激性的语言，激发对方的某种情绪，引起对方的情绪波动和心理变化，进而让谈判朝着自己所预期的方向发展。下面案例中的吴厂长就很好地做到了这一点。
某市有一家服装厂，三年前花二十万元进口了一整套现代化高科技刺绣设备，由于技术力量跟不上，放在厂里三年都无法使用。后来，新任厂长吴静决定把设备转让出去。她了解到本市另外一家服装厂，经济实力比较雄厚，正想购买设备扩大规模，把设备卖给他们是一个很好的机会。同时，吴厂长也了解到，该厂成立时间并不是很长，并且一直在扩大规模，所以手头资金应该不是很充足。这样一来，对方可能就会压价或是不能及时结款，这是一个很让人头疼的问题。
谈判开始后很快就陷入了僵局，吴厂长要求对方原价购买自己的设备，对方的李厂长一听就拒绝了吴厂长的要求。
对此，吴厂长一筹莫展。但就在双方休息的时候，吴厂长发现了对方厂长李胜的一根软肋——年轻好胜。据说李胜在任何情况下都从不认输，他最怕的也是别人认为他没能力，看不起他。他拼命地扩大工厂规模，也是缘于他的这一性格。
找到了对方的软肋，吴厂长决定重新会一会李胜。她要让李胜不仅花原价把设备买走，同时，还要现款结算。
在双方再次谈判时，吴厂长直截了当地说：“李厂长，我们的设备是一套现代化高科技刺绣设备，如果您这里技术力量不够的话，那就免谈了，设备到了您那里也是浪费。”
本来正在犹豫的李胜一听这话，马上来了精神：“我们这里的技术力量是最好的了，在全国同行业中也是佼佼者，要是我们这里的技术力量不行，您这设备就卖不出去了。”
“我当然相信李厂长的实力，要不然我也不会来找您呀！不过，丑话也要说在前面，我要现款结账。我是着急用钱才把设备转让的，否则，这刚刚进口的这么好的设备我自己还留着用呢！不知道李厂长能否答应我这个条件，现款结账。如果李厂长感觉为难，我也不强求，我再去找别人。”
李胜一听就急了：“吴厂长，您看不起我！我李胜如果连20万元现款都结不了，我这服装厂就不用干了。没问题，你的设备我要了，我们马上就签合同。”
事例中的吴厂长所运用的激将法，彻底把李胜征服了，她不仅成功地将“休养”了三年的设备以原价转卖给了李胜，还“迫使”李胜以现款结算。可见，激将法在谈判过程中是有一定的效果的。
在使用“激将法”时，主要是通过语言来刺激对方，千万不能为了实现自己的目的而甩脸子、拍桌子，这不仅有损自己的风度，还可能让对方心生厌恶而拂袖而去。因此，应该对谈判对手采取一些有节制的“刺激”，要掌握好时间和火候。
逼得紧了，可能彻底将对方激怒，而让谈判无法进行下去。话说得浅了，又有可能使对方不买你的账，达不到想要的效果。至于火候的掌握，要求谈判人员足够细心，通过语言侧面探询或是从外围了解的方法，摸透对方的心理。然后，迅速出击，直击对方的软肋，到时便必胜无疑。
与此同时，使用激将法时，要看清楚说服的对象、环境和条件，不能随意滥用。一般来说，对于自尊心比较强的人，比如：自负的人、任性的人、好感情用事的人、性格外向的人，就可以运用“激将法”；而那些自尊心比较弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人，容易把反面的话看成是奚落和嘲讽，从而产生情绪低落、丧失信心等消极心理，就不适合运用这种方法。
总的来说，在谈判中适宜地运用激将法的计谋，能解决很多棘手的问题，能够为困境中的谈判扭转时局，打开局面。
70.用理喻法驳倒对方
一般来说，支撑起谈判双方心理防线的根本是利益原则，对利益的认识是理性的逻辑力量，所以，谈判对手的逻辑防线最为坚固，也最容易成为双方对峙的战场。要想在这场对峙中取胜的关键就是动摇对方的逻辑防线，而理喻法就是很好的方法。
所谓“理喻法”是谈判者以谈判的利益原则为后盾，通过各种方式摆事实，讲道理，以事实证明对方的逻辑结论和意见是错误的，不具有可操作性，从而使对方放弃已经形成的意见，接受自己比较合理的建议。理喻法的实质是晓之以理，驳倒对方，促成谈判。下面事例中的销售员老王就很好地于谈判中做到了这一点。
一天，一位购买电动机的客户到厂家来投诉，销售员老王接待了他。客户说：“你们的电动机太烫了，连碰都不能碰，看我的手都被烫红了！”老王好言相劝了一番，最后跟着这位客户到他的工厂去探究一番。老王看过后说：“既然是这样，我们不能再要求您继续订购我们公司的产品了，您应该选购一些按照质量监督局所订的热度标准的电动机，以免给您造成身体和财产的损失！”
客户回答：“好的！”
“但是，根据质量监督局的标准，电动机的温度可以比室温高出华氏72℃，这一点您清楚吗？”老王又问。
“听说过！”客户答道。
“那你们工厂里的温度又是多少呢？”
“大约有华氏75℃。”
“如果工厂内的温度是华氏75℃，那电动机的温度就可以高达华氏147℃（约为64℃）了。您如果把手放在华氏147℃的东西上，是不是会被烫伤呢？”
“当然。”
“那您就最好不要把手放在电动机的上面，对不对呢？”
客户只好承认事实的确是这样：“你说的不错。”
最终，老王成功地解决了客户的投诉。
销售员老王使用的就是理喻法，通过摆事实、讲道理——室温加上电动机本身的温度会高达64℃，非常容易把手烫伤，才成功解决了客户的投诉。
在具体的商业谈判中，要想以理喻法驳倒对方，就需要有“理”，有令对方难以反驳的理由和入情入理的分析，只有这样，才有可能使对方不得不接受你的“理”，才能迫使对方让步，接受你的谈判条件。
以理喻法说服对方时，你要确保：表达概念明确，判断准确，推理严密，论证有说服力。同时，要保证事实的客观性和具体性，并尽量使语言充满强烈的感染力和强大的逻辑力量，只有这样，才能真正打动对方，驳倒对方。
同时也要注意，以理喻法与对方辩驳时，要尽可能地语调柔和，切忌咄咄逼人的语势、居高临下的指责和反唇相讥的嘲讽。要知道，不良的态度和语言表述方式只会增强对方的抗争意识，只会使对方难以排斥你的“理”，甚至直接导致谈判的破裂。
因此，在谈判的过程中，我们在语言风格和态度上要注重于外松内紧，要学会“绵里藏针”。
沙特阿拉伯有一位名叫亚马尼的石油大亨，堪称名副其实的谈判高手，一个曾与他打过交道的美国石油商曾这样评价亚马尼：“亚马尼在谈判时总是心平气和地重复一个又一个问题，低声细语，绝不高声恐吓，最后把你搞得精疲力竭，不得不俯首称臣，他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”石油大亨之所以能够成为谈判高手，就在于他在向谈判对手表达自己的“理”时，采用了一种温和的方式，而不是咄咄逼人。
总而言之，在谈判中，每当对方提出无理要求或者观点有误，促使双方对峙起来的时候，你都可以使用理喻法来纠正对方的错误认识或无理要求。
71.模糊表态，为双方留下缓冲余地
模糊表态指的是用灵活的、恰当的语言做出态度不明朗的表达，其最大的特点就是含蓄而委婉地向对方表明自己的意思，而不是在立场上与对方公然对抗，是一种静观其变的做法，是一种化解谈判危机的有效的谈判策略。
虽然谈判本身要求谈判人员的话语客观、准确，并努力向对方传达真实的信息，然而在实际情况下，谈判时的气氛瞬息万变，尤其是当谈判员掌握的信息不全面、对某个事物或某件事情的观点不确定、不能保证自己所提供的信息的确切性和可靠性时，谈判人员出于自我保护的意识往往会使用模糊语言，以掩盖自己话语的不确定性。如使用“通常”、“一般而言”、“据我所知”、“据我了解”这样的话语来表达出“情况只是根据我的了解，别人的认知可能不是如此”的意思，借以避免因情况变化导致自己的话语被证明缺乏根据等情况的出现。
同时，在谈判中，有时候事情往往并不像你想象中的那么顺利，常常会出现一些意外的情况，比如双方在某个问题上一直不能达成统一意见，却都不肯退让，这个时候，为了给自己留有一定的余地，你可以用模糊表态的方法，与对方在战略上展开周旋，而不是与对方激烈地争论。比如你可以说：“我同意你的观点，但这实行起来有很大的困难。”如此一来，不仅为谈判双方都留下了一个缓冲余地，而且有效地协调和维系了双方的合作关系。
但是，模糊表态策略的使用范围是很有限的，并不是说什么时候都可以模糊表态，这种方法要用在恰当的时机才能获得有效的结果，否则就会适得其反。那么，应该在什么情况下进行模糊表态呢？
（1）当对方的底线不明确时，宜用“模糊表态”。当谈判刚刚开始时，是难以断定对方的真正底线的。这时，就需要等待、观察、了解、研究，切不可贸然行事，信口开河。同时，对方总是希望你的态度明朗一些，最好可以主动亮出底牌，但是你并不想也不能主动向对方透露你的底线，这时你就需要利用一些言语上的策略，将自己的意思表达得委婉一些，而不是直接反对对方的提议，比如你可以说：“这个问题我们还可以继续商量一下。”这时，你就能把谈判的局面控制在自己能够掌控的范围之内。当你采用这种方法，双方会有继续商量的余地，等到时机成熟时，也许事情就会往好的方向转化。这样你就能在谈判中获得你想要的结果。
除此之外，你也可以用模糊表态的方法来探测对方的态度和底线，比如你可以说：“这个问题很值得探讨，我想听听您的意见。”
（2）当你无法对谈判双方谈论的事情立即下结论或自己不能做决定时，你往往需要采取模糊表态的方式，这样一方面可以为自己争取足够的时间来思索这个问题，同时也可以缓和对方的情绪，让对方有所期待，这是缓兵之计，同时也是一种带有弹性的策略，既不丧失自己的主动权，又能为自己争取到足够的时间。如你可以说：“这个问题，我需要回去考虑一下再给您答复。”
总之，模糊表态的策略不是一种消极应对谈判危机的方法，而是积极寻找问题解决之策的方法。这种策略，对于化解谈判危机，使谈判继续进行是极为关键的。
72.巧用迂回策略赢得谈判
当正面谈判遇到阻碍时，应该避实就虚，绕而言之，旁敲侧击，曲径通幽，也就是所谓的“迂回策略”。运用这种巧于迂回的谈判策略，可以收到单刀直入无法达到的功效。在谈判说辩的过程中，谈判双方都千方百计提出问题，使对方不能自圆其说。当你的论述受到阻碍，你就可以尝试着运用迂回策略，使对手的思维判断造成“折射”幻象，等他的意愿落入你的控制之后，你也就掌握了谈判的主动权。下面的萨科斯就很好地运用了迂回策略。
罗斯福总统的私人顾问萨科斯受爱因斯坦等科学家的委托，要设法说服罗斯福重视原子能的研究。在萨科斯面见罗斯福时，他先把爱因斯坦的信当面交给总统，然后竭力说服罗斯福。罗斯福看完信和听完萨科斯的解释之后，十分冷淡地说：“这些都很有趣，不过政府若在现阶段干预此事，看来还为时过早。”
但纳粹德国在1939年春夏之交，就已连续多次召开了原子能科学会议，研究制造铀设备的问题。如果数百万德国军团再装备上当时绝无仅有的核武器，欧洲战局将难以设想，问题的严重性迫使萨科斯下定决心，一定要想办法说服罗斯福。
第二天，罗斯福因为昨天对萨科斯提案的拒绝而感到有些歉意，便邀请萨科斯共进早餐。见面后，还没等萨科斯开口，罗斯福就说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不许说，明白吗？”萨科斯胸有成竹地看了一眼罗斯福，便说道：“我今天只想讲点历史，再不谈核武器了。英法战争时期，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到这位法国皇帝面前，建议把法国战舰的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把船上的木板换成钢板。可是拿破仑却想，船没有帆就不能走，木板换成钢板，船就会沉没。于是，他断然轰走了富尔顿。历史学家在评论这段历史时认为，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写。”
萨科斯说完之后，目光注视着罗斯福总统。罗斯福沉思了一会，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了酒，把酒杯递给萨科斯，说道：“你胜利了。”从此美国揭开了制造原子弹历史的第一页。
在第二次与罗斯福见面时，萨科斯没有直接去说核武器的事情，而是用讲历史故事的迂回方法，曲线地向罗斯福说明了制造原子弹对国家和历史的意义，从而最终说服了罗斯福总统。由此看来，有时迂回进攻的语言比正面直接进攻的语言效果更好。
在谈判的展开受到阻力时，为了保存战斗实力，避免将精力和时间消耗在徒费口舌的无谓争执上，不妨运用迂回这一语言策略，闪过障碍，避实就虚。
值得注意的是，迂回本来就是一种弹性对策，以不变应万变是行不通的。谈判者的思维切忌“慢性运动”，第一次迂回策略的成功经验、方法，千万不能原样照搬到下一次的谈判中去。
总之，为了赢得谈判，谈判时可以运用迂回的谈判策略。最好心中同时确立几条迂回的作战路径，以适应种种变幻的谈判形势。最终，你一定能够凭借迂回策略，获得谈判的主动权。
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