谈判贯穿了我们每个人全部的生活细节，我们所面对的现实世界就是一个巨大的谈判桌。每天，你都要和你的家人、朋友、同事展开心理上的谈判并达成协议。
在谈判中揣摩对手的心理特点，知己知彼，有的放矢，才能够把握主动，从容引导全局。
怎样搭讪才不会被拒绝——焦点效应
相信你肯定遇到过这样的情景，在公共场合不小心被绊倒，然后迅速起身，随后装作若无其事继续行走；在一次聚餐时，喝酒喝饮料却不小心撒了一身，从而懊悔了很久，总感觉别人在笑你笨手笨脚。
你是否有过这样的感受，当你身穿着一件刚刚买来的名牌服饰走上大街，总会感觉很多人在关注你的衣服，他们在用欣赏甚至羡慕的眼光注视着你的衣服。心理学家基洛维奇曾经做过一个类似的实验，他让人穿着某款名牌T恤走进教室，这个人本来估计会有很多人关注他的T恤，可是最后进行统计时却发现，仅仅有不到五分之一的人注意到了他的衣服。
我们总会认为某些时刻，我们会被人加倍注意，可事实却并非如此，这就是心理学中的焦点效应。
人们普遍的心理是将自己放在中心的位置，总会感觉外界对自己关注度会很高。其实这种现象在生活中时常会遇到：当你去取众位朋友一起出外游玩时照的相片，在厚厚的相片中你肯定会先寻找有自己身影的照片；而当你在一群人中照相，看照片时也会首先找到自己；当我们一起聊天时，总会习惯将话题引到自己的身上，聊自己的兴趣。
每个人都希望成为关注的焦点。而在生活中的一些小失误，小尴尬，很多时候我们会感觉很难为情，觉得肯定有很多人在看我们笑话。这种想法就是焦点效应，而事实是，并没有多少人注意到你的小失误和小尴尬，即使有人看到了，他们也不会过多地去关注。
在销售行业，焦点效应是很常用的一种业务公关手段。业务员推销产品其实是很具有挑战性的，因为没有人知道客户是否会需要甚至购买你的产品，而大多数业务员在推开客户大门的时候，第一时间就是想介绍产品和功能，这样的做法很难奏效。因为客户不一定会喜欢听推销员源源不断的话语，因为每个人关注的都是自己。
所以想要做到第一时间让客户认可，就必须先舍弃推销的产品，而应该从客户的角度去出发，多聊一聊客户自己的事。
焦点效应在生活中也时常会用到，比如和女孩子搭讪，普通搭讪方法可能会碰壁而回，而如果借用焦点效应，则可能会取到不同的效果，你上前可以说：“你这衣服真漂亮，能告诉我在哪买的吗？我想给我妹妹买一件。”当然，也不局限于衣服，其他能够利用的物品都可以，如鞋子、手链、手机、钱包、提包等，让她意识到她被人关注，成为了你的焦点，这样，很快就可以转移到联系方式上。
任何人都希望自己能够成为焦点，我们在谈判过程中，就可以利用焦点效应来快速对对手的意图进行素描，从而了解对方的底线，最终打破对方的心理防线。
生活中，如果能够向对方展现你在对他关注，那么彼此之间的距离也会很快缩短。这种心理学效应，用于生活谈判过程中效果甚佳，毕竟，没有人不愿意被人关注，更没有人不喜欢谈论他们自己。
除了你，谁有这么大的本事！——重要人物效应
托人办事、借力使力的情况难免会发生，毕竟我们不可能事事都能自行解决，更有时我们会遇到生活和工作的冲突、时间与进度的冲突。然而，每个人都有自己的工作生活，该如何让对方能够依照我们的意愿帮忙呢？
一位部门经理跟公司另一部门的职员A说：“A，能帮我把这篇稿子译成英语吗？这礼拜就要！”
A看到是经理求上门来，正要答应下来，经理又说：“以前都是B帮我的，他水平高，可惜他现在出差了。我找了你们部门的C，不过他手头的活太多了。”
“这礼拜啊？我恐怕要跟您说声抱歉。下周二我有一个会议。这两天必须要准备一些会议的相关资料。可能没时间为您翻译……”A毫不留情地拒绝了。
很简单的事情，A却予以回绝。这到底是为什么？他不是没有时间，而是因为他的自尊心受了伤害。这位经理想找A帮忙，却不停地说自己部门谁谁好，你们部门谁谁不错，这让他很受打击，既然谁都比我好，那为何要找我呢？
求人办事，如果不懂得去揣摩他人的心理，事情就不会那么容易办成。很多时候可能因为我们没有采用攻心策略，原本很简单就能办成的事，对方却拒绝了；而如果采用攻心策略，几乎没有什么事情无法办成。
一位富商想修建一座办公楼，但资金链上还有300万美元的空缺，他出入多家银行都没有贷到这笔款。
当所剩的钱仅够再花一个星期的时候，他约了一家银行的主管一起吃饭。席间，他直截了当地对银行主管说：“我还需要300万美元，明天我就要拿到贷款。”
银行主管说：“你一定在开玩笑，我们从来没有一天之内就能办妥这样的事的先例。”
随后富商很诚恳地说：“其实我认识的银行负责人有好几个，但我想了想，觉得除了你，没有谁有这么大的本事在一天之内办妥这件事。”
银行主管一愣，然后微微一笑：“我可以试一试。”结果，这个富商真的在第二天就拿到了这笔贷款。
明明是几乎不可能的事情，银行主管却给办好了。道理很简单，因为“除了你，没有谁有这么大的本事”这句话让这位银行主管的虚荣心得到了极大的满足。
每个人都希望得到别人的认同。谁都有一定的虚荣心，当我们采用一些满足对方虚荣心，维护对方自尊心的话语时（如“我只能想到你可以做到”），会让人产生一种被赋予重视的感觉，相信自己是重要人物。如果在求人办事过程中采用这种方法，对方的虚荣心得到了满足，自尊心被彻底激发，他就会竭尽全力帮你。
只要我们能够恰如其分地运用重要人物效应，任何人都可能在你有心设计的谈判中，为你办事，比如分派下属任务，可以强调这项任务非其莫属，而请求他人帮忙时，可以夸大对方的重要性，这样我们在说服对方时，就会轻松自如，让对方按照我们的意愿办事，从而成为生活中的谈判赢家。
因为他喜欢我，所以我喜欢他——相互吸引定律
针对人们为什么对一些朋友更加喜爱，而对其他朋友却比较平淡的现象，美国社会心理学家阿伦森曾经做过一个调查，在询问过程中，最为典型也最为普遍的回答就是，因为他们也喜爱我。因为对方的喜爱，所以会对其也产生更多的喜爱。这就是心理学中的相互吸引定律。
出现这样的现象本质就是，人都是以自我为中心的，因此当他们感受到有人喜欢他们时，他们也会用喜欢的心态来回应，从而出现人与人的关系越来越好的现象。
魔术师哈瓦德·萨史顿曾说：“我由衷地喜欢我的观众们！”也因此，他曾红极一时。其实每个人都有一种倾向，那就是喜欢那些喜欢他们的人，即使那些人的价值观、人生观等都不相同。
在交际场合，如果想轻松快速地赢得他人的好感，那么就经常表现出对别人的喜欢吧，这样更容易得到对方的认可。比如一名推销员，面对素未谋面的客户，就可以表现出对他的爱好、兴趣、谈吐、作品等等方面的喜欢，这样对方也会喜欢你，从而喜欢你所推销的产品。
当然这种规律不是绝对的，可能我们喜欢某人，但是对方却不喜欢我们；也可能我们不喜欢某人，而对方却喜欢我们。遇到这样的情况，不妨对自己喜欢而不喜欢自己的人继续表示好感；对自己不喜欢而喜欢自己的人报以感激。你会发现原本喜欢你的人更喜欢你，而原本不喜欢你的人也会逐渐缓和。
为了获取罪犯的口供，警察在审讯过程中常常会扮演红脸与黑脸，其实就是运用了心理学的相互吸引定律。
一个嫌疑犯因为抢劫而被带到警局，录口供前，他会被告知他有权保持沉默。当嫌疑犯刚坐到椅子上时，黑脸出现了，他开始大声叫骂，接着黑脸不停地对嫌疑犯进行辱骂，甚至有时会去踢嫌犯的椅子。黑脸警察的眼神很轻蔑，如果嫌犯拒绝回答任何问题，他就会更加愤怒，甚至会说如果可能，就请人让检察官对这个案子提出最严厉的控诉。
在这个过程中，红脸警察当然不会听任黑脸警察为所欲为。当然，开始的时候红脸警察会一言不发，随后，他会劝说黑脸警察不要发那么大脾气，劝其冷静。黑脸警察当然不会听，而是继续怒气冲冲。就这样，不到一会红脸警察就开始帮助罪犯说好话，但黑脸警察不为所动，继续发脾气。
慢慢地，红脸警察会直接对嫌疑犯说话，他会叫出嫌犯的名字，并指出在这个案子里任何一个对嫌犯有利的细节。当然有时候嫌犯依然不会说话，这时黑脸警察肯定越来越生气，辱骂越来越厉害。红脸警察为了缓和气氛，会掏钱让黑脸买咖啡或其他物品来支开黑脸警察。
黑脸离开了，红脸就可以开始表演了，他会说：“你看，不知道什么原因，我的同事就是不喜欢你。他一定会想方设法抓你的把柄。而且他的确有这种能力，因为我们掌握了足够的证据。另外检察官也会严惩不合作的嫌犯。说实话，这样一来，你有可能就要坐几年的牢了。我真的不希望这种事情会降临到你的头上。如果你愿意合作，现在承认你抢了东西，在他回来前，我就会把案子接过来，保证能够在检察官面前说些好话，也好减轻你的刑期，减到两年，甚至一年都不是没可能。现在就看你自己了，告诉我事情的经过，我们一起想办法渡过难关。”
一般此时，嫌犯会招供他们的罪行，这样，黑脸和红脸警察的策略也就成功了。
这是一种很有效果的谈判策略。这里起作用的就是相互吸引定律，黑脸进行怒骂，红脸进行劝解，这无形之中就会拉近嫌犯与红脸警察的距离，毕竟红脸警察是帮他说话的。而嫌犯与红脸警察建立好感后，自然就会服从红脸警察的吩咐。
两个人，一个人被喜欢一个人被讨厌，这样，受欢迎的人自然就会得到机会。我们在现实生活中，若遇到无法说服或软硬不吃的谈判对象，不妨借用这种方法进行尝试，至少能够让对方对我们产生好感。
拿人的手短，吃人的嘴软——互惠原理
仔细回想一下，我们是否有过这种习惯：当我们过生日时，有朋友送给了我们一份生日礼物，我们就会记在心里，等朋友生日的时候，也会想着回送一份生日礼物；当我们的朋友请客吃饭后，我们也一定会在以后的日子里，回请对方吃饭。
这是一种心理学上的互惠心理，那就是得到别人的好处后，就会想着回报对方。
其中根本的原因就在于，任何人都不想亏欠他人的人情，因为那会增加内心深处的负债感，所以很多时候，在得到好处之后，我们会想着采取行动回报给对方。
美国康乃尔大学里根教授曾主持一个实验：实验对象被邀请参加所谓“艺术欣赏”，与里根教授的助手乔（实验对象不知道他的身份）一起给一些画评分。
实验分为两种情况：其一，乔在评分休息期间，出去几分钟，买了两瓶可乐，给了实验对象一瓶，并告诉他说：“我去买可乐，顺便给你带了一瓶。”当时可乐是10美分一瓶。
其二，乔在休息出去后，并没有给实验对象带任何东西。
当评分结束后，乔请试验对象帮自己一个忙，说自己目前正在卖彩票，如果卖的彩票数目是最多的，他就会得到50美元的奖金，彩票是25美分每张。
实验的目的是比较在两种情况下乔卖掉彩票的数目。
结果，第一种赠可乐的情况下卖掉的彩票数是第二种情况的2倍。
一般情况下，如果一个人接受了他人的恩惠却不实施回报，被人了解后会很受人排斥。而互惠原理产生的效果，关键就是其中一方的行为使得另一方产生了得到恩惠后的负债感，从而另一方需要用类似的行为来消除负债感。在生活中互惠原理很常见，这种现象也使得我们和朋友的关系得以不断加强。
在商界，互惠原理的应用更多，比如促销中的产品免费试用，超市里满面微笑的促销小姐捧着托盘，喊着免费品尝的话，而当我们真的品尝后，不管是否喜欢这种东西，因为接受了恩惠后的负债感，会不好意思转身走开，这时再加上促销小姐热情地介绍和推荐，我们可能就会鬼使神差地买下这些原本我们不打算拥有的东西。
安利公司有一种促销手法和免费试用的促销策略一样，只是细节有些变化。他们会推行一些产品给顾客免费使用，比如一些如洗发水、洗衣粉、杀虫剂等，推销员会将这些东西用一个特质的盘子或袋子拿到客户家中，并且告诉客户，这些产品可以随意试用，最好在一天内或两天内或三天内试用，因为过了这个期限，推销员需要回收这些产品。这种做法是被安利公司内部所同意的，甚至在内部流通的保密手册中，还告诉了推销员不要给客户任何心理负担，只告诉对方你想让他使用这些产品即可。
很多顾客试用产品之后才会发觉，产品被免费放在家中，就如同自己接受了安利公司的恩惠，虽然这是他们促销的手法，但是那种心理负债感却是真实的，于是很多顾客为了摆脱负债感所引起的不适，就会买下那些他们使用过的产品，甚至还会追加购买一些其他产品。
互惠原理是借用人们的负债感来达到目的，只是这种方式通常是让人进行妥协，有时这种做法会让人产生怀恨心，因为他们的妥协是受不了负债感而迫不得已形成的。
为了不让人产生负债感，从互惠原理的基础上，又衍生出了另一种方式，它的根源依旧是互惠原理，但是做法却不同，这种方式就是拒绝退让策略。
互惠原则相当于给人一定好处，然后直白的寻求回报；而拒绝退让策略却不然，这种策略没有副作用，也不会因为负债感而对使用策略的人失去信任。
着名的心理学家西奥迪尼，针对学生是否愿意义务陪一群少年犯参观动物园的问题，到大学校园做了一个调查。其中分为两组人，一组人在征求学生意愿时直接询问他们是否愿意，显然对于这个毫无吸引力的要求，没几个人会答应，大约有八成的人拒绝了；而另一组人依旧选择了这些学生，但是提出的请求却变了，他们先是提出了一个大的要求，让学生们在未来两年的时间里每周拿出三个小时来对少年犯提供咨询，这么艰难的要求肯定遭到了全部学生的拒绝，当所有人拒绝了这个要求后，他们又提出让步，希望学生们能够陪少年犯去参观动物园，没想到有八成的学生答应了这个要求。第二组人其实运用的就是拒绝退让策略，由此可见这个策略的力量究竟有多大。
在谈判过程中，拒绝退让策略的应用也很广泛，比如一般真正的谈判高手最初提出的条件都是比较夸张的，这其实仅仅是为了给以后的让步提供足够的空间。而在推销过程中，拒绝退让策略也比借助负债感的互惠原理要容易接受的多。
上世纪七十年代，黑尔会社（一个拥有百年历史的宗教组织）突然开始飞速发展，这得益于这个团体的一系列募捐活动。
这些活动根本方向依旧是募捐，只不过募捐方式有所不同。
最初时，会社的募捐者们剃着光头，穿着不合身的袍子，打着绑腿，手中还拿着铃铛和念珠，在城市的街道上一边唱社里的圣歌一边募捐，但得到的收益很少。因为很多人感觉这个会社的信徒很奇怪，行为夸张，不容易被人接受。
很快，会社就发现了这个交际问题，因为他们的外表的确比较不拘一格。但是问题出现了，如果他们是商业团体，大不了改变公众不喜欢的因素就可以了。可是他们毕竟是一个会社，这些行为和穿着打扮都与信仰有关，不可能轻易改变。于是会社的领导开始了新的思考。
很快他们便找到了一个聪明的方式：他们不去改变自身的装饰和行为，只是改变了募捐场合，从街道换到了公共场所。募捐的方式也发生了改变，不再是一味地宣唱圣歌，而是在募捐请求前，信徒们先送给募捐对象一份小礼物，有可能是一本书或一束花。
即使募捐对象不理会他们，他们也会将礼物塞到募捐对象的手中，而且即便募捐对象不想要这份礼物，信徒们也不会再拿回去了。这时互惠原理开始悄悄产生作用，很多募捐对象不得不进行捐款。这种先施舍后乞讨的募捐方式很快就取得了成功，会社凭借着这些募捐的巨款，在美国得到了十足的发展。
在生活中互惠原理的运用非常广泛，比如邻里之间总会在彼此做出美味的食物后，相互赠送，以此来增加彼此的好感；而在工作中也是如此，比如有时我们会帮助他人从事我们擅长做的事，然后请求对方帮助我们做他们比较擅长的事；在谈判中，互惠原理运用的最为广泛，因为谈判最理想的结果是双赢，而双赢的基准就是互惠，只有彼此都有好处可得，谈判才算是圆满结束。
群众的眼睛真的是雪亮的吗——从众理论
“众口铄金”之所以会产生，其实是一种心理学现象：一般个体的行为，具备着跟从群体的倾向。
在办公环境中，所有人都在努力工作，只有你在无所事事，这时你就会感觉很不舒服，不得不强迫自己也陷入努力工作的状态；在熙熙攘攘的人群中，所有人都在向同一个方向前进，仅有你自己向着相反的方向行走，你会不会感觉自己很突兀？
其实每个人都有这种心理，当我们与群体大多数人产生分歧时，会感受到压力，从而驱使自己向着集体靠拢，这就是心理学中的从众理论。
詹姆斯·瑟伯是美国着名作家和漫画家，他的作品很受人喜爱，在他的笔下有一段很传神的文字描述了人们的从众心理：
突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，已经过时很久了。不管他想些什么，反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的绅士，也小跑起来……
十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。
嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清“决堤了”这充满恐怖的声音。那可能是电车上一位老妇人喊的，或许是一个交警说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是两千多人都突然奔逃起来。
“向东！”人群喊叫了起来。东边远离大河，东边安全。
“向东去！向东去！”
在这故事里，从众心理可能被夸大了，但是我们也可以由此看出，从众心理会对人造成多大的影响。一个人处在群体环境时，会不断调整自己，以使得自己的行为、态度、意见与群体靠拢，因为任何个体都不太喜欢在集体环境中标新立异、与众不同，那样会使得自己显得非常孤立，从而没有安全感。所以说很多时候从众原理会让人违心地做出与自己意愿相反的事。
从众行为和个人的性格也有一定关系，一般女性从众性高于男性，性格内向自卑的人从众性高于外向自信的人，文化程度低者从众性高于文化程度高者，年龄长着从众性低于年龄小者……
1952年，美国心理学家所罗门·阿希针对从众现象设计了一个实验，他请了一些大学生，并告诉大学生们他们是被请来测试视觉研究情况的。他将这些学生分别分开，然后一个个带入实验场所，当学生进入实验室时，已经有五个人坐好了，仅剩下一个位置，学生只得坐在第六个位置，而这五个人正是阿希找来的托儿。
随后阿希开始进行视觉测试，他拿出了一张画有一条竖线的卡片，一张画有三条竖线的卡片，他需要的是让实验者判断两张卡片中哪两条线等长。这样的卡片一共有十八组，也就说判断需要进行十八次。这些线其实长短差别很大，很容易做出判断。
前几次几个人都通过自己判断说出了答案，而某次之后，五个托儿异口同声地说出了一个错误的答案，而且是非常明显的错误答案，测试者就会很迷惑，不知道是继续信任自己的眼力还是追随和大家一样。
在后面的十几次测试中，五个托儿同样会故意说错几次答案。最后所有的学生都测试完成后，统计数字后发现：有三分之一的人是从众心理严重者，也就是说这三分之一的人很容易跟随众人的思绪变化，即使错误也会放弃自己的看法；有七成的人至少做了一次从众判断；仅有不足三成的人一直没有从众，始终坚持自己的观点。而在正常情况下，人们判断错误的几率根本不足百分之一。
在一个群体中，如果有某一个人出现了不同的行为或建议，往往会被人孤立，这就是我们常说的：木秀于林，风必摧之。其实这种无形的压力才是从众的决定因素。从众是融合进入团体的捷径，但是如果一味从众，就会失去自己的独立个性和创造性，如果一个团队向阿希的实验中一样，大多数人判断错误，那么盲目的从众，就会面临失败。因此在团队做出某种结论时，如果你的理性判断或专业判断告诉你，这个答案不一定正确，那么一定要足够坚持，只有这样，才能不会被淹没。
日本指挥大师小泽征尔在法国巴黎留学之际，参加了一次指挥家大赛。凭借着扎实的实力，小泽征尔挺进了前三。
在决赛时，评委交给了他一张乐谱，然而在演奏中，他却发现乐谱中竟然有不和谐的地方，最初他以为是演奏家演奏错了，于是指挥乐队停下来重新演奏了一次，结果依然不和谐。就在这时，在场的诸多评委和权威人士都郑重声明乐谱是没有任何问题的，那份不和谐只是小泽的错觉。
面对如此多的音乐权威，小泽难免对自己的判断产生动摇，不过在思虑再三之后他还是坚持认为，乐谱一定出错了。
就在他打算承受音乐权威们的质问时，却听到评委对他报以了热烈的掌声，原来这是评委们精心设计的一个陷阱，以试探作为指挥家，是否有信心挑战权威的错误。
小泽的坚持让他最终获得了大赛的冠军。如果他在权威们承诺时放弃了自己的观点，他未来的发展很可能就不会是现在的轨迹。有时候从众行为会扼杀人的判断力和创新性，就如小泽所面对的，他选择了挑战权威错误，最终树立了属于自己的信心。
虽然在生活中我们需要有自己的判断力和创新性，但是有些时候的从众行为却对我们无坏的影响。比如当我们没有足够的信息和准确的情报来确定某事时，从众行为就可以让我们避免未知的风险。
在我们生活中，当我们需要说服他人或期望谈判成功时，就可以利用从众心理的积极作用：可以利用集体的力量来解决问题，适时团结起来，发挥的力量就会对整个局面造成影响；可以融合群体的思维，形成新的力量，即便群体中有个别特立独行者，也能够在从众心理的影响下，改变观念和行为，从而符合群体目标；管理者可以善用从众心理，在企业内部树立典型，带动身边的人，在逐步壮大榜样的群体后，剩余的一部分人就会因为从众心理，全部积极工作，这样可以培养人良好的习惯和作风。
人人都爱“马屁精”——阿伦森效应
一个老人退休后在湖边的买了一所房子，打算图个清静，安度晚年。可是平静的日子却没有持续几天，几个孩子发现这里环境漂亮，于是常常跑到湖边嬉笑玩闹。
老人年龄大了，实在无法忍受这些嘈杂的声音和热闹，但他一个老人，去赶走那些孩子肯定力不从心，甚至会让孩子们变本加厉。
他把那几个孩子叫过来，并告诉这些小家伙：“你们玩得真开心，我这个人喜欢热闹，这样吧以后每天你们都来这里玩耍，我给你们每人一美元！”
孩子们很开心，玩闹还能赚钱，于是玩闹得更加厉害了，随后两天他们也每天必到。
三天后，老人皱着眉头告诉孩子们说：“我现在还没收到养老金，所以从今天开始，我每天只能给你们每人五十美分了。”孩子们很不开心，不过还是接受了老人的钱。
又过了几天，老人又找到孩子们，这次老人很愧疚地说：“真对不起，我现在的开支需要重新计划，以后每天我只能给你们每人十美分了。”
刚说到这里，孩子们就大喊道：“十美分？我们才不会因为这么点钱在这里浪费时间精力呢。我们不干了！”说完就跑掉了。
老人便开始了悠然安静的日子。
着名心理学家阿伦森提出，人们大都喜欢那些对自己表示赞赏态度和行为不断增加的人和事，而反感赞赏态度和行为不断减少的人和事。这就是心理学中的阿伦森效应。
这种现象的产生其实主要是挫折感在作怪。如果一个人习惯了赞美，而后赞美减少了，这种递减性就会导致挫折感，因而会使得他反感这种变化。而如果一个人习惯了平淡，而后赞美增多了，他就会感觉心里很舒服，不自觉地会喜欢对他提出赞美的人。
阿伦森在实验中，分4组人对某一人给予不同的评价，借以观察这个人对哪一组最具好感：第一组始终对之褒扬有加；第二组始终对之贬损否定；第三组先褒后贬；第四组先贬后褒。
在经过对数十个实验对象测试后，最后的实验结果显示：绝大部分实验对象都对第四组最具好感，对第三组最为反感。
阿伦森效应提醒人们，在日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转。同样，它也提醒我们在形成对别人的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度。
我们在逛商场的时候也会时常遇到这样的情况：导购员递增的赞美和好话会让我们飘飘然，最终陷入陷阱之中，可谓被捧得越高摔得越重。
在生活和工作过程中，打一巴掌给个甜枣的情景经常发生，其实运用的就是阿伦森效应。先批评让人受挫，然后通过鼓励和认可来让人看到希望，从而更加努力。
善用阿伦森效应，可以先进性阻拦，然后慢慢松开闸口，最终给予认同，这样对方自然就会落入我们设置的小陷阱，甘愿为我们所用。
最后一天，挥泪大甩卖！
——损失规避
假设你在回家的路上看到路边有一张100美元的钞票——那显然是别人不小心丢失的。你捡起这张钱时心里挺高兴，就像是从天而降的一笔收入。
但是等你回到家，看到调皮活泼的儿子奔出来迎接你，就很快把这捡到100美元的事情忘到了脑后。
到了周末，你陪儿子逛街时，忽然发现准备给儿子买玩具的100美元不翼而飞——大概是在某个商场被人顺手牵羊了。虽然只是丢了100美元，并不是什么大不了的损失，但那种懊恼和愤怒，你肯定很清楚，对不对？
那么，你是否能够感觉得到，得到100美元的高兴和失去100美元的痛苦，哪种感情会更加强烈呢？显然，失去的痛苦要远远大于得到的高兴。
心理学家经过长期的研究，发现了一个普遍现象：相同的一样东西，人们失去它所带来的痛苦要大于得到它所带来的快乐。因为我们更在乎“失”，我们也就有意无意地尽量避免“失”，这就是损失规避。
心理学教授做过这样的实验：
实验一，他拿着很普通的杯子去教室问同学们，4元一个，谁愿意买？
实验二，他先送了每个同学一个杯子，到了第二天，他回到教室问，他愿意出6元买回先前送出的那个杯子。谁愿意卖？
结果是，两种情况下，没有学生愿意买杯子，也没有同学愿意卖杯子。
心理学家把这种现象称“为赋予效应”，这是损失规避心理的一种表现。说的是正常人对同样的一件东西，往往得不到的时候不觉得有价值，而一旦拥有却需要自己放弃时，就感觉到东西的价值不断提升，索取的价格要远远高于不拥有时购买它所愿意支付的价格。
很多商家都会利用顾客这样的心理，比如以各种方式促销，或大力宣传不满意就退货等等。其实，每个人对可能要得到的东西，都有这种损失规避心理的存在。
圣诞节期间，一个女孩逛商场，这时她看到了自己想用的化妆品专柜，于是停下了脚步。
售货小姐马上就迎了过来：“您好，现在本产品一律八折，您需要哪一款产品？”
“眼霜、晚霜和防晒霜。”
“还需要其他的吗？”
“不需要了。”
这时女孩忽然想起了自己的妹妹也用这个牌子的化妆品，正在她考虑是否帮妹妹也代买一些留作备用时，售货小姐说话了：“趁现在打折多买两样吧，活动有期限。”
“我不需要了，家里人可能会来买的。打折活动到什么时候停止呢？”
“今天已经是最后一天了！”
“以前活动不是都到节后吗？为什么提前了？”
售货小姐说：“主要是因为打折后买的人太多了，所以我们决定提前两天截止活动。”
女孩突然感到自己很庆幸，正赶在活动截止前看到了，结果，她又挑选了几样化妆品，甚至还为她的妹妹选了几样常用的。
等到假期最后一天，女孩的妹妹去逛商场，无意中发现姐姐前两天买的化妆品如今依然在打折。
很多人都遇到过这种情况，售货员撒谎了，她的目的就是促使犹豫的顾客打消过几天还有活动的期待，立刻掏钱消费。她打消了顾客期待，让顾客感觉到如果再不购买，就等于失去了。因此售货小姐运用损失规避原理，拿下了很多犹豫的顾客。
如果对方举棋不定，最好的做法就是告诉对方“最后……”“只有一次……”等等打消期待的字眼，让对方认为这是最后的机会，从而明白他面临即将失去的局面，最终对方就会进行让步。
你能帮我一个小忙吗？——登门坎效应
如果在你比较忙的时候，有人找你帮忙，期望你能够抽时间为他处理一套多达百张的图片，你是否会接受？相信很少有人会接受，因为你很忙。
如果这位朋友在你拒绝后重新提出，期望你能够抽时间仅仅处理其中的几张图片，你是否会接受？这时，你很大程度上会接受这个不伤大雅的要求。
当你接受这个小要求后，如果这位朋友继续提出要求，想让你在忙完后抽时间将其他那些图片处理一下，你是否会接受？因为你已经接受了一次小的要求，就会想，既然已经开始了，就完成吧，只是在不忙的时候帮一下。
从这个现象中我们会发现，人们一般不愿意接受太过困难的要求，相反，人们乐意接受较为简单的要求，而完成较小的要求之后，人们再接受大的要求，就不会像开始那样困难。这就是“登门坎效应”。
拒绝无法做到或难以做到的事情，这是人们很自然的反应，而如果针对一些可以做到的小请求，无法找到拒绝的理由，那么同意这个要求的倾向就会加重，如果小要求同意之后，在之后更大的要求就不再那么容易拒绝了。因为人的认知需要协调，既然已经被卷入这件事情，如果此时拒绝大的要求，就会造成认知不协调，于是为了恢复协调，内心的压力就会致使他继续同意大的要求，而且这个态度是持久的。
根据登门坎效应，如果我们在向他人提出要求时，可以先将要求细微化，先向对方提出小要求，这样比猛然提出大的要求得到首肯的几率要大很多，采用这样的渗透方法，对方就会认为你每次的小小要求关系不大，从而最终消除戒备，这样就会更容易达到我们最终的目的。
美国的外交官查尔斯·塞耶就是利用登门坎效应让对手做出了最大的让步。第二次世界大战爆发后，塞耶为了给关在德国监狱的一个英国副领事送一些财务和生活用品，不得不与监狱长反复谈判。在提供马提尼酒这一个问题上，监狱长始终不肯让步，塞耶只好另想办法。
当他见到英国的副领事，塞耶就开始一件件把东西递了过去：睡衣、衬衫、袜子、一套梳洗用品……随后，塞耶拿出了一瓶雪利酒，向副领事解释说，可以在午饭前喝点儿。监狱长一言不发，但还是顺从地把酒接了过去。接着，塞耶又拿出了一瓶香槟酒，他对副领事说，这个可以先冰镇一下，到恰到好处的时候与午饭一起享用。
监狱长有些不耐烦地转动着身子，但他依旧没有多说什么。紧接着，塞耶又拿出一瓶杜松子酒、一瓶味美思和一个鸡尾酒调制器。塞耶解释说，这些都是为了副领事调制晚餐用的马提尼酒准备的。塞耶转过身，开始对监狱长说：“哦，兑上一份味美思，四份杜松子酒，再加上足够多的冰块……”
塞耶还没有说完就被监狱长打断了：“该死！我可以给这个犯人提供雪利酒、香槟酒，甚至是杜松子酒，但他完全可以自己来调制他的马提尼酒。”到了最后，监狱长竟然同意了给副领事马提尼酒。
开始拒绝，为什么又同意了呢？因为塞耶亦步亦趋地慢慢提出自己的要求，一件一件地提供调制马提尼酒的原料和工具，监狱长虽然原本并不答应提供马提尼酒，但是他的犯人最终还是得到了马提尼酒。
这样的方法是谈判能手惯用的技巧。聪明的谈判者都知道，要让对方同意自己提出的条件，必须要循序渐进。因为对方不可能一下就同意我们的全部条件；相反，如果我们把要求细分，在不同的阶段，一点一点地提出来，这样，对方就很容易一次一次妥协，最终达成协议，而且我们也能够获得最佳的谈判筹码。
加一个鸡蛋还是两个鸡蛋——锚定效应
人们在评估一件事情时，会习惯性地与以前遭遇过的事情进行对比，那件以前的事情就如同是一只锚一样。比如人们看待某件事的好坏时，某些人认为是好，而某些人就会认为是坏，这就是因为好坏是相对的，关键是看我们如何确定基点。
心理学上这种人们对某事进行估测时，将某些特定的数值作为起始值，根据此标准进行估测的行为，被称为锚定效应。
两个卖早饭的小店，每天为顾客提供粥和鸡蛋，这两个店相处的地域人流量类似，而且两个店的服务质量也相差不多，可是每次结算，都是其中一个店销售额远远高于另一个店。
经过研究之后，人们发现，原来两个粥店产生的差距仅仅在于服务员的一句提议，效益更好的那家店服务员在为客人盛好粥端上去时会问一句：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一个店的服务员则是在端上粥时问：“加不加鸡蛋？”简单的两句话，却使得两个店效益差距大很多。
归根究底，差距的产生就是因为锚定效应。客户在听到效益好的店的问题后，头脑中首先想的是需要加几个鸡蛋；而听到另一个店的问题后，客户头脑中首先想的却是我到底加不加鸡蛋。这两个问题的锚定点一个是加鸡蛋的数量，而另一个则是是否加鸡蛋，就因为这么细小的差别。
锚定效应中对人影响最大的就是锚的位置，这个初始值会深刻影响到人们对事物的判断。人们很难抵御锚定效应的影响，因为锚定值通常不会引起人们的注意，但是却很可能造成决策的偏差。
在我们遇到问题需要决策前，应该首先在脑海里提出一个中性一些的问题，尽量尝试改变问法，这样我们就不至于过于机械地接受问题，而是思考问题。在这个过程中，也有可能会有人提出一些建设性意见，这时要清楚，锚定效应很容易使我们受外界因素影响，所以听到建设性意见，可以将其作为参考，但是一定要分析他们看问题的角度，并和自己的想法进行对比，这样我们就不至于陷入锚定效应所产生的陷阱。
除去以上的一些客观因素，我们的偏见、错觉、看法等都会影响最终决策。所以我们在做决策前一定要时刻约束自己。锚定效应对于我们自身会影响决策，那么放在谈判对手的身上也会影响他们的决策，因此我们在谈判过程中，可以寻找恰当的时机，为对方设定沉锚，从而让自己处于更为有利的位置。
约翰的马被偷了，他发现是邻居盗走了自己的马，于是将警察带到了偷马邻居的农场里，最终找到了自己的马。
可是这个邻居却死不承认这匹马属于约翰。由于没有直接的证据来证明马属于自己，也没有直接的证据指证邻居偷马，约翰陷入了僵局。
这时约翰灵机一动，伸手将马的两只眼睛捂上后，质问邻居：“如果这马真的是你的，那你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”
邻居为了澄清自己，便猜测答案：“左眼。”
约翰将盖在马左眼的手移开：“你看，马的左眼一点问题没有。”
邻居顿时纠正道：“我弄错了，应该是右眼是瞎的。”
约翰移开自己另一只的手：“马的两只眼都没问题。”
他给邻居设定了一个陷阱，那就是用马眼有瞎的这样一个问题暗示，为邻居设了一个沉锚，邻居顺着马眼有瞎的思路进行思考，就陷入了锚定效应。这种方法也常常运用在我们的谈判中，一般聪明的谈判者会注意在不为对方的提议限制时，寻找恰当的突破口，为对方设定沉锚，让其陷入锚定效应的陷阱。
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