第2章 什么样的生意该做 (1)

    弃热就冷规避风险

    现在选择开店创业的人越来越多，相对的，开店的风险也就越来越高了。尤其是对于抵御能力弱的小商店来说，选择一个风险低的行业比较理智。然而什么样的行业风险小并没有一个统一明确的标准。很多没有经验的创业者认为，紧跟当下的热点才是最稳妥的。恰恰相反的是，热门领域往往隐含着较高的风险，而风险较低的恰恰是那些冷门领域。

    所谓热门的，必定有众多人关注，一旦大家觉得一个行业有利可图，就会一窝蜂的挤进去。原本资金、实力就不足的小商店，要面临如此众多的对手，竞争压力可想而知。流行的热门的东西周期都很短，今天还炙手可热的，到了明天可能就无人问津了。小商店没有快速完整的“生产—销售”体系，从寻找供货商到采购再到上架销售，必然需要一个较长的时间。所以很有可能在采购时产品正处于热销，此时的进价偏高，而等到销售的时候产品已经过时了，售价又偏低，造成高买低卖的窘境。所赚取的利润可能还不够填补运营成本，如果商品积压销售不出去，小商店无疑走进了死胡同。

    在Ａ县城的一条美食街上，分布着数十家烤翅店，家家都人满为患。曾经开过小烧烤摊子的李先生认为开烤翅店一定有利可图，就从乡下来到县城开了一家烤翅店。原以生意肯定不错，没想到几个月后Ａ县城的人们对烤翅没那么热衷了。李先生的店刚刚开业，既没有稳定的客源也没有名气，味道也是普普通通没什么特色，吸引不到顾客。到头来不但没赚到钱，除去房租和相关费用弄不好还要亏本。现在李先生想收掉烤翅店，可是店面一下子又转不掉，开店的时候采购了一大批的鸡翅原料也开始变质了，真是骑虎难下。

    从李先生的经历可以看到，对于小商店来说，选择热门领域必然要承担高风险。除非经过充分的调查和充足的实力，能够超过其他同类的竞争者。否则，小店对于热门领域，不要盲目跟风。现在，人们已不再满足于千篇一律的物质生活和精神生活了，更多的追求独立与个性。热门的从某种程度上来说会因为普及的迅速成为“大街货”，流行的越快，淘汰的也越快。

    与其急匆匆的追赶热点流行，却总是抓到流行的尾巴，倒不如另辟蹊径，从冷门下手。冷门领域的关注度较低，竞争对手自然就少。并且冷门领域运行的周期也比较长，在一定时间内不会被快速淘汰，经验和规律也比较容易获得，小商店上手比较容易。产品的价格也相对稳定，不会有忽高忽低的波动，小商店也可以详细的调查对比选择供货商，从而能有效的控制风险。开店需要能够审时度势，以奇制胜。物以稀为贵，随处可见的产品利润也降低了很多。在竞争日益激烈的市场经济时代，追逐热门共性泛滥只能加剧竞争的白热化，发掘冷门张扬个性才是这个经济时代的主题。当然店铺经营中也可以适当地跟随热门追寻利润，但弃热就冷，从冷门中淘金才是小店发展的王道。

    有这样一位善于钻空档找冷门的创业者。这位创业者发现如今农村生活条件好了，城里人吃腻了的卤制食品在农村却十分受欢迎。不管是喜宴还是寿宴，甚至家常小聚的时候，都少不了用卤制品招待客人。而附近的几个村子中各式餐厅开的不少，却没有一家卤味店，村民们买卤制品，不得不坐好久的车到县城里去买。于是这位创业者马上从外地请来了师傅，在自家开起了小卤味摊子。由于他经营的卤制品味道不错，价格也合适，购买也很方便，一时门庭若市，连附近村子的村民也赶来购买卤味，生意十分红火，短短几年就从小摊子发展到好几家店铺。正是由于弃热就冷，在大家涌向热门的时候发掘别人没想到的冷门生意，才能获得成功。

    小店要降低经营风险，获得成功，就要保持店铺独树一帜。店主在面对热点潮流时必须保持冷静谨慎，不盲目跟风。同时要具备超前意识，看准顾客需求，挖掘冷门商品，抢占先机，销售紧缺产品。人无我有，人有我优，个性和特点是小店生存的王道。当然，弃热就冷风险小并不是说热门生意绝不能碰，冷门生意就一定会赚了。不管要经营热门还是冷门，都要经过谨慎严密的调查，最适合小店发展的才是最好的。

    暴跌行业也是关注的焦点

    如今开店的竞争越来越激烈了，每个人都绞尽脑汁的寻找发财致富的门路。然而市场上的信息纷纷扰扰，信息的真实性也参差不齐。如果不及时抓住重要的信息，忽视那些宝贵的信息，就损失了一次成功的好机会。事实上，有些大生意总是出自那些不被人看好的暴跌行业。要从别人看不到、不重视的是信息中寻找宝贵信息，发掘有利因素。无人问津的暴跌行业中常常隐含着巨大的商机。无论是准备开店找不到合适项目的人，还是店铺经营成熟想要开拓新市场的人，暴跌行业都应该成为关注的重点。

    有一个贫穷的年轻人，常常去做那些人们所不愿干的工作，他做过电报公司的焊接工，经营过曾经被人认为无利可图的烟草生意。然而正是因为他善于经营那些别人所不愿经营的业务，他慢慢积累了一定的资本，成为了一个小企业家的行列。然而这时一场空前的经济灾难降临了，整个国家的经济陷入了困境，大批的工厂倒闭，百业萧条。由于贸易的停滞，海上运输业也受到了冲击。运输公司为了渡过危机，纷纷拍卖手中的货船，价格仅仅是市值的二十分之一。然而如此低廉的价格却无人问津，因为当时海运业空前萧条，企业对海运避之犹恐不及，那些货船在别人眼中连废铁都不如。而这个年轻人却将自己的全部资产都用来收购货船，大家都无法理解他疯狂的行为，认为在这样的情况下投资于海上运输，无异于将钞票白白抛入大海。但是，他清醒地看到，经济的萧条总会过去，眼前的危机一旦过去，物价就会从暴跌变为暴涨，趁这个时机买下便宜货，等到复苏的时候再抛出去，转手可得巨额利润。海运业虽然暂时受到冲击，但总会有复苏的那一天，这些货船在他眼中就如同埋了尘的黄金。果然不出所料，经济危机过后，海上运输大幅反弹，那些货船的身价增长了上百倍。他一夜暴富，成为了海上运输业的巨头。

    由此可以看到，关注暴跌行业获得的益处是显著的。暴跌行业并不意味着利润就低，潜力就低。市场是无形又变幻无常的，然而仔细冷静地分析就会发现其中也是有规律可循的。根据市场规律，产品的价格总是围绕着价值上下波动的。所以说，不可能有一种产品一直低于本身的价值，逐渐价格与价值就会趋于平衡，甚至高出价值。暴跌行业的价格普遍低于本身价值，然而价格越低，就表示存在着上升空间。相反的，那些暴涨的行业，就存在着大幅下降的风险。

    经营者首先要对市场信息变化保持高度的警惕。面对纷杂的行业很多人不知道从何下手，其实最简单有效的办法就是从与自己关系最密切的行业开始。如经营水果零售的，在关注水果价格走势的时候，对于运输的变化也要注意；开服装店的在关心服装本身的价格变化的时候，对面料的价格也要时时掌握；做室内设计的在注意装修材料变化的时候，对房产信息的变化也要关注。这样对于本行业也能更好的掌控，做出及时调整。

    其次要对价格敏感。低买高卖是做生意的基本原则，当一个行业突然受到冲击大幅下跌的时候，也是进行买入的最佳时机，利润增长的空间比较大。甚至是，在人人都不看好的时候，正是我们要大胆看好的时候。相反的是，当一个行业受到追捧大幅上涨的时候，买入就要谨慎，因为获得的利润增长空间就非常小了。大幅价格变化的背后即蕴含商机也潜伏着危机，积极关注暴跌行业的同时，对暴涨行业要有理智的分析。市场容量是有限的，如果行业暴涨市场很快就会饱和，最先把握住的人会赚到钱，而跟风的人就会因为囤积货物而吃亏。

    再次面对暴跌行业时，也要保持冷静理智，分析暴跌的原因。并不是说所有暴跌的行业都有反弹的可能，一些行业的暴跌可能是因为政府政策调整、市场供需变化等原因，而一些行业的暴跌很可能是因为发展畸形，即将被市场淘汰。

    店铺的经营者一定要有长远的眼光，决定前冷静，决定后果断，在暴跌行业中寻找潜在商机。

    没有调查的决策是盲目的

    店铺的市场调查之所以必要，是因为它可以减少店铺的经营风险。如果没有调查，店铺进行决策时只能以少量的和不系统的信息为依据。这样进行的决策由于准确度不高，会使店铺承担较大的风险。

    经营决策所涉及的风险大小决定了店铺市场调查的深浅程度。例如，如果一个百货商店准备扩大规模，它所面临的风险就比较大；而如果它正在决定是否要增加经营小型家电，它所面临的风险就很小。在前一种情况下，店铺也许会用几个月甚至更长的时间花上万元资金去实施调研；而对于后一种情况，店铺通常花少量经费和时间即可做出决定。

    店铺各种计划和方案能够顺利施行的一个重要条件是必须连续不断地进行市场调查。如果店铺的市场调查不是连续不断地进行，它就不能为长期战略计划服务，不能把握长远利益。    许多零售企业在评价战略战术时，由于费用、时间和调研能力的限制，经常依靠非系统的调查。以下是一些典型的例子：

    1．延续过去的做法(如“我们一向以这种方式销售，没必要改”)。

    2．仅凭直觉(如“我认为可以订1箱这种商品，在春节前以100元的单价卖出”)。

    3．根据几个人的感觉(如“几个顾客都说我们的价格太高，我们应该定低一点，这样才能让顾客更满意”)。

    4．假设以前的趋势会继续(如“电脑的价格已经跌了5%，我们再等一段时间订货就能比现在订货的店铺赚得更多”)。

    5．模仿他人做法(如“这种商品在别处都销得不错，我们也应该进些货”)。

    第2章 什么样的生意该做 (2)

    很多情况下，店铺缺乏竞争力就是由这类非系统调研造成的。

    市场调查是一项较为复杂、细致的工作。为了保证市场调查的质量，使整个调研工作有节奏、高效率地进行，必须加强组织工作，合理安排市场调查的程序。

    店铺在进行市场调查之前必须先确定调查目的，即明确为什么要进行此项调查，通过调查要了解哪些问题，调查结果的具体用途。在实际工作中，市场调查人员设想的市场调查，开始往往涉及面很宽，提出的问题也比较笼统，因此，先进行初步调查，通过初步调查找出市场的主要问题是必要的。如店铺在经营过程中，出现商品销售额持续下降现象，就需要对商品货源、经营的商品结构、服务质量、消费者购买力，以及促销等方面予以调查。它大致包括以下四个方面的内容。

    1．提炼主题

    市场调查涉及面比较广，调查人员对定价、促销、产品开发等一般性的、大范围的知识背景比较熟悉，但以此作为调查主题，范围过大，需要进一步提炼，将调查主题提炼到一个较窄的领域，把握住调查的侧重点。

    2．选择目标

    市场调查的目标具有多重性，在具体实施调查时还要转化为具体的目标。这些具体目标通常以研究问题的形式出现，将决策者所需信息的内容充分地表现出来。

    3．形成适当假设

    确定了调查的具体目标后，就要针对市场上各种可能的情况形成一些适当的假设。不管假设是否成立，都会帮助研究者达到市场调查的目的。假设有两种形式：

    a可以根据正规研究资料判断的陈述性假设；

    b对要调查的各种可能的行动方案假设，目标是选择最合适的方案。

    总的来说，为使资料的收集工作有较大的依据性，除了简单的事实收集研究不一定需要假设外，大多数市场调查都需要假设。

    4．识别所需信息

    识别调查所需信息这项工作常被调查者忽视，实际上它对于设计问卷或调查提纲并保证达到研究目的有重要意义。另外，这项工作在调研初期就开始，并不局限于要等到作研究假设之后再进行，同时，在调查过程中有时还要根据实际情况进行调整。

    寻找新的利润区

    随着社会经济不断发展，社会资源日益丰富。而随着市场上的产品种类越来越多，相同种类产品的差异性越来越小了，利润空间也随之减小。因此刚入市开店的创业者，与其走别人的老路，浪费财力物力去分有限的蛋糕，倒不如开发新的潜在市场，自己做一块新的蛋糕出来。

    如何发掘潜在市场？其实关键在于了解消费者的需求，做别人想不到的生意。在日益发展的当代社会，消费者的需求是被不断开发出来的，创造需求然后提供这种需求是店铺发展的最有利模式。当然在实力不足以同时兼顾这两方面的时候也可以根据目标顾客的需要，合理组织销售活动。下面简单介绍几种开发市场的方式。

    1．寻找不成熟市场

    一个产品往往是在经济发达地区先出现的。新产品价格会比较贵，而随着同类产品的出现，在竞争的影响下价格就会越来越便宜。十年前手机还只是少数人才有的“奢侈品”，如今手机已经遍布大街小巷，价格也比最开始低的多了。价格便宜了，能够购买的人就多了，市场就不仅仅局限于发达地区，会逐渐向其他地区扩散。因此在其他商家为抢夺已经成熟的市场的时候，不妨将眼光转向那些不成熟的市场。一些在发达城市已经饱和的产品，在农村也许就供不应求成为紧俏货。这些地区产品供应还不充足，竞争也会小的多，能够得到的利润自然比成熟市场大多了。

    2．赚懒人的钱

    社会的分工越来越细，人们对于各种服务的依赖性越来越强，在很多事情上越来越“懒” 了。现在很少有人会自己缝制衣服，自己洗车了。于是为“懒人”服务的行业越来越多，从搬家清扫到洗衣煮饭都有专门的服务人员。可以观察人们日常生活有哪些方面是特别琐碎的，从而针对这些方面开发服务。比如有很多养狗的家庭，每天遛狗是一件很麻烦耗时的事情，于是有人专门提供待人遛狗的服务受到很多白领阶层的欢迎。还有人喜欢美容按摩，但是节假日又想在家休息懒得外出，于是上门美容服务也随之而生。

    3．经营连带产品

    一种产品的产生，会带来相关产品的出现。在别人只关注这种新产品的时候，可以将重点放在相关产品的经营上。iPod播放器一直很受年轻人的欢迎，可是市场上经营iPod的商家太多了，想要从中分一杯羹很难。由于机子表面光滑，很多人怕划伤都会用保护套，可是配售的保护套一般颜色样式都很单一。于是就有人专门设计经营不同材质样式新颖的保护套，有些人会不时配备更新保护套，销售情况十分红火。

    4．寻找地理差异

    中国幅员辽阔，不同的地方地理、气候、经济差异都很大。在一个地方不值钱的东西在另一个地方可能很畅销。善于分析地区性差异、生活习惯差异，一定能找到商机。比如在南方价格便宜产量多的杨梅，在北方价格会高出好几倍甚至几十倍。同样一根玉米，在河南才卖几毛钱，在北京就卖到几块钱。如果能有效利用地理差异，利润自然是不言而喻的。

    5．新陈代谢法则

    没有哪一种产品是天生完美的，随着时间、环境的改变，必然会暴露出缺点。而针对这些缺点研发相适应的替补性产品就有很大的潜力。塑料袋的产生大大方便了人们的生活，但是由于不可降解，会给环境造成严重的污染。于是国家下发通知禁止免费提供塑料袋，塑料袋将逐渐被淘汰。但是人们的日常生活还是需要包装盛物，没有塑料袋会有很多不便。于是环保袋就应运而生了，并且为了让年轻人也接受，有人就专门设计出时尚感的购物袋，即能环保又美观，销量自然不小。新陈代谢是促进市场发展的动力，也使市场充满活力。新陈代谢本身就是一种商机，经营者要有敏锐的观察及时捕捉。

    开店赚钱，就在于谁能发现市场的先机，做别人想不到的生意。发现甚至创造市场潜在的需求，并将产品及时提供给顾客。寻找市场中的盲点，需要敏锐的眼光和决断力，想到往往比做到更重要，预见市场的动向是经营者必备的素质和能力。做到人无我有，财富自然离你不远。

    女人和小孩的钱最好赚

    善于经商的犹太人有一句名言“赚女人和孩子的钱”。有调查显示，社会购买力70％以上都是由女人掌握的。做生意盯紧女人口袋能够得到可观的利润。做生意的人也越来越多了。在商家看来，女人身上有挖不完的资源。女人往往掌管家中的财政大权，消费上也比较感性从个人的化妆品、服装、首饰，到家庭的卫生用品、日常杂货，基本上都是女人来添置的。任何一种产业对女人来说都有着相当程度的吸引力，现代女性所追求的高品质的生活方式和消费方式，更为中外商家们提供了充满诱惑的无限商机。可以说吸引了女人的目光，就创造了无限的购买潜力。爱美是女人的天性，对于能增加自身魅力的产品，女热往往不惜代价购买。因此经营美容美发，或者服装饰品等都有很大的市场。而随着人们生活水平的提高，花在孩子身上的钱越来越多了，在孩子的饮食结构、营养健康、教育等方面都舍得投入，并且小孩子处于发育阶段，产品的更新换代特别快，所以孩子也是一个广阔的市场。在开发这些市场的时候也是有一些方法可寻的。

    1．注重实际购买者消费心理

    Ｄ公司生产的掌上游戏机很受青少年的欢迎，但是销量一直不好。产品很受青少年的喜爱，价格也适中，但销路为什么打不开呢？经过仔细调查，Ｄ公司发现主要是由妈妈们为孩子购买游戏机的，而担心孩子沉迷游戏耽误学业成了妈妈们拒绝游戏机的主要原因。于是Ｄ公司在游戏机中增加了许多益智性的内容，还添加了一个可以由家长控制的游戏时间限制功能。产品改良后Ｄ公司举行了试用会，专门请了很多妈妈们来参加，让她们了解游戏机不会给孩子学习造成危害。在得到了妈妈们的认同后，游戏机的销量也得到了显著的增长。

    由此可以看到，除了与女性本身息息相关的东西，丈夫的衣物、小孩的文具、家中的摆设绝大多数都是由女性购买的，因此在产品的设计上不仅仅要针对消费的人群，也要注重购买人群的意见。商家在经营时应该多研究实际购买者的消费心理和消费习惯。

    2．产品搭配助销售

    商家在销售产品的时候如果能发现潜在的联系，激发女性的购买欲往往很有利于销售。男人在买东西的时候往往花费的时间很短，直奔目标，对比挑选的过程很快。而女人就不一样了，女人在买东西的时候眼光不会仅仅放在一种产品上，很多时候买的东西远远超过目标产品。比方说女人喜欢逛街，可能本来只是想买几件换季的衣服，看到一件喜欢的衣服发现没有搭配的鞋子，或是看到一条项链可能和自己某一件上衣很配，最后可能买了帽子、项链、高跟鞋、丝袜等等额外的产品。所以如果注重产品的搭配陈列或是搭配销售，都会提高销量。如果是针对年轻的女性，像是低胸礼服和隐形内衣、高跟鞋和丝袜、T恤和项链都可以放在一起销售；如果针对已婚女性，像零食和啤酒、职业套装和领带、围裙和刮胡刀都可以搭配在一块；如果是针对妈妈们，孕妇装和婴儿服饰、营养补品和奶粉、吸尘器和幼儿读物都可以做搭配。

    3．零食和可爱物品

    女人和孩子对于零食都没有什么抵抗力。如果零食的口味独特，卖相诱人往往深受女性和孩子的欢迎。但随着现代人们对健康越来越重视，如果能弱化零食的不健康因素将更迎合人们的需求。薯片虽然好吃，但是经过油炸后容易引肥胖而使很多女性望而却步，而一种非油炸薯片的推出立刻大受欢迎。所以商家在开发产品的时候也要注意融入健康的成分，市场将更加广阔。造型可爱，色彩鲜艳的物品对于女人和孩子也具有极大的诱惑力。可爱的绒毛玩具、别致的本子、甜美的配饰等等都是不错的经营选择。

    第2章 什么样的生意该做 (3)

    另外，商家一定要注意几个误区：不要因为女人和孩子的钱好赚就降低质量和服务，无论销售给什么样的人群质量永远比任何华丽的说辞来的有效；开发不要仅仅流于表面，要跟随时代步伐探寻消费者内在的真实需求；女人和孩子的市场同样需要细分，要对女性群体进行细致的划分和研究，找到其中共性的东西和差异的东西，并针对最适合的细分市场开发适合的产品和服务，而不是去指望所有的女人和孩子都会喜欢你的产品。女人和孩子是未来商业的主体力量，他们可以轻松决定商家的兴衰成败，要想赚他们的钱，同样需要细致的调查准备和优质的服务。

    不熟不做

    将一个行业做到极致远远比每个行业都涉足一点更容易取得成功。很多百年老店能够延续至今，在激烈的竞争中立于不败之地，就是专注于本行不断努力的结果。创业开店更是要专注于本行，不能三心二意。在本行业站稳脚跟，深挖本行业的发展潜力才是小店发展的长久之道。

    在准备创业开店前，不妨先审视自己有什么专长。有很多人原本有稳定的工作，但是想要通过创业获取更大的成功，纷纷加入开店的队伍中。在选择经营什么样的生意时，相当一部分人认为，自己既然已经辞掉了原本的工作，就要彻底同这个行业脱离，如果开店也选择跟本行相关的，岂不是走了回头路了吗？这个想法实在是大错特错！本行的经验就如同基石，在打好地基的基础上盖房屋显然比重新开凿地基要快得多。如果你曾经学过服装设计，懂得色彩搭配，经营起服饰店一定比开家餐厅驾轻就熟的多了。顾客可能会称赞你“很懂得搭配”，“总能在他家找到漂亮的衣服”。而如果改为经营餐厅，很可能会被顾客埋怨“菜品不好，服务也不周到，老板一定是个门外汉”。

    开店最大的资本就是专业知识，顾客不仅仅是购买商品，更是要享受专业的服务。在生意场上，如果一个经销者能对自己的商品了如指掌，对于商品的原料、产地、制作工艺了如指掌，能说出它跟其他同类产品相比独有的特点与优点，懂得如何使用如何维修，必然能赢得顾客的信任，在顾客心中树立起专业的印象。相反，对于客户的质疑回答不上来，不知道自己的商品与别人的商品有什么不同，必定给顾客留下不好的印象。哪里有人愿意从一个比自己还不专业的人手中购买产品呢？

    刘师傅经营着一家拉面店，由于家中几代都是经营拉面店的，祖传的独特汤料和拉面手法为他赢得了大量的客户，拉面店小有名气。刘师傅想要扩大生意，他发现方便快捷的麻辣烫很受年轻人的喜爱，自己煮一碗拉面耗费的时间可以煮好几份麻辣烫出来。于是他将店铺改头换面，改卖麻辣烫。然而生意并没有像预期的那样迅速扩大，反而逐渐变得冷清了。顾客认为刘师傅根本就不懂得怎样做好麻辣烫，口味不伦不类，纷纷感叹再也吃不到那么地道的拉面了。

    这正是一些小店经营者常犯的错误。在经营逐渐稳定后，就有些浮躁了，认为自己的能力完全可以驾驭那些不了解的行业，因此，放弃了自己擅长的专业，转而投入别的非专业中了。然而，在经历了一番大刀阔斧转型后，才现另一个行业并不像自己想象的那样，努力的成果也付诸东流了。结果往往是丢掉了本行，也无法在新领域取得成就。对于多数小店创业者来说，避免盲目转型，专注于本行做细做精才是守住基业、逐步扩大的基本理念。

    一家店想要经营的好，同属下员工的真心拥戴是分不开的。员工如果与店主同心协力，就能促进店内的生意。而一个店主能够赢得属下真心拥戴的最重要的一着，是本身业务精通、技术过硬。用自己的专业水准树立小店的口碑和名气。比起一个一窍不通只会瞎指挥的老板，和一个专业精通能有效纠正错误的老板，员工一定会倾向于后者。

    拍立得跨国公司的老板蓝得是一个光学领域的行家。他尚未毕业就投身光学研究，在光学领域拥有多项发明和研究成果，是国际上公认的光学权威。拍立得的畅销与广大员工的努力密不可分，其中蓝得的贡献也是不容忽视的。正是由于对本行的精通，在拍立得公司里，上上下下的员工，无不佩服他的专业，从而服从他的领导打心底竭诚拥护他。正是有了全体员工的团结努力，拍立得公司才能得到迅速的发展。

    生意场上，外行难免会被一些内行欺骗。因而从事本行生意对于各种规则比较了解，能够少吃一些亏。对于产品的生产流程、进货渠道、销售方式都不了解的经营者，难免要交上好大一笔“学费”。对于小店来说，严重的还会变成灭顶之灾，直接造成小店倒闭。

    一个成功的经营者未必是这个行业最优秀的，但一定是对本行专注的。不专注于本行的人，无论换做什么行业都是只能停留在最基层。深挖本行优势，将本行做到精细化，是小店成功的重要手段。

    产品要打组合拳

    随着多种商业的发展和买方市场的形成，店铺间的竞争空间越来越小。面对严峻的竞争形势，小商店想要站稳脚跟，创立或留住自己的一块市场，仅仅依靠单一的产品是不行的。现在顾客的需求越来越多元化，因而小商店的经营也要多元化。一个重要的方面就是要选择“适当”的产品进行经营，兼顾不同档次的产品，选择与不同层次的顾客的口味、偏爱和期望相一致的产品的组合。

    然而并不是所有的产品都可以随意的组合在一起的，必须要先深入了解产品的特性以及产品组合。产品组合是指店铺销售的各种不同类型产品之间质的组合和量的比例。这个比例要做到恰如其分才能充分的实现互补，否则就成了零零散散的胡乱摆放了。很多店铺都拥有种类繁多的产品，但是产品与产品之间没有关联性，顾客在选购时不知道店铺的定位到底是什么。所以店铺在兼顾不同档次的产品经营时，要注重各产品在最终用途、销售分配渠道及其他方面的密切相关程度。比如说同一种产品可以增加更多规格、型号和花色，更好地满足消费者的不同需要与爱好从而扩大产品市场占有率；增加商品组合的关联度，既可使店铺在其擅长的领域内充分发挥资源优势，又可以使店铺有效规避不熟悉行业可能带来的经营风险。

    产品组合的类型因产品组合的长度、宽度、深度和关联度的不同而不同。大致可以分为以下几种类型。

    1．全线全面型商品组合

    全线全面型商品组合是指店铺尽可能地增加商品组合的宽度、长度和深度，以全面满足整个市场的需要。全线全面型商品组合有广义和狭义之分。广义的全线全面型商品组合，是指尽可能向整个市场提供各方面的商品服务，不受商品线之间关联性的约束；狭义的全线全面型商品组合，是指只提供属于某一个行业的全部商品。大商店有实力囊括全部的商品，而小商店则需要根据自己的实际情况尽可能多的兼顾就可以了。

    2．市场专业型商品组合

    市场专业型商品组合是指店铺向某个专业市场(某类顾客)提供其所需的各种商品。例如，旅游公司向旅游者提供他们所需要的各种商品和服务，诸如住宿、餐饮、交通以及其他旅游商品。这种商品组合，是以满足同一类用户的需要而联系起来的。

    3．商品线专业型商品组合

    这一类型的商品组合是指店铺专门经营某一类商品，并将其商品提供给各类顾客。例如，服装店铺不会只销售一种服装，男装、女装、童装、中老年人服装都兼顾销售。

    4．特殊商品专业型商品组合

    特殊商品专业型商品组合是指店铺根据自己的专长，经营某些满足特定需要的特殊商品项目。比如，一家药店并没有销售所有类型的药，而是专门销售治疗某种疾病的特效药。这种类型的商品组合由于商品特殊，市场开拓范围有限，但是竞争威胁也较小。

    兼顾不同档次的产品需要在明确产品组合类型的基础上，坚持一定的原则。这些原则包括以下几点：

    1．用途分类原则

    是指按照用途来划分商场或店铺的部门和类别，即按照用途来分类。按照时间、场所、动机、生活方式来考虑分类组合。这种分类组合方式对经营者来讲，是一种与以往不同的新型组合方式。过去经营者的习惯是按照产品的生产方式、流通经营习惯，结合消费需求来安排部门划分，给店铺经营带来很多弊端。为适应现代店铺的要求，经营者应坚持用途分类原则。

    2．确定比重原则

    确定比重原则就是按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内的比重。不是某一部门或大类内的所有品种都予以同等对待，而是要根据消费需求量和购买频率来有意识地扩大某一部分品种，在某些品种内有意识地扩大某些项目、规格和花色种类。经营者只有坚持确定比重原则，才能做到有轻有重，有深有浅，既符合实际销售规律，又能给顾客留下鲜明印象。

    3．方便购买原则

    方便购买原则能够保证顾客方便、轻松愉快地选择和购买商品。除了店铺布局要做到顾客不需要询问也能找到自己需要的商品外，更重要的是关联性品种的合理组合。即把顾客同时使用、同时购买的品种组合在一起，尽可能减少顾客寻找商品花费的时间。例如，婴儿纸尿裤属于纸制品，而婴儿奶粉属于食品，但是顾客常常会一起购买这两种产品，为了方便顾客购买就可以将他们都归入婴儿用品类。可以按照厨房用品、卫生用品、家居用品等一些使用标志来确定分类组合，而不是按照针织品、纺织品、棉布、化纤、毛料等标识来分类组合。

    4．商品线统一原则

    同时陈列的产品品种之间的价格上限和下限要大体对称。一条普通的裤子和高级西服上衣摆在一起肯定是失败的组合。这样即失去了普通裤子的购买者也失去了高级西服的购买者。为使商品线和价格带保持一致，经营者要仔细观察顾客在店内的反应。

    总之，经营者在管理店铺时，要注重兼顾不同档次的产品，同时也要运用不同的方法，与自己店铺的实际情况相结合。

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