第13章 卖利润率最高的商品 (1)

    卖日常需要的商品

    剃须刀曾被巴菲特视为最好的生意：只要想一想全世界男性的胡须在夜里潜滋暗长，你做梦也会笑出声来。但这样的好生意，在1901年之前竟然并未成为生意。刮去这一麻烦的人，是1855年生于美国威斯康星州的金·坎普·吉列。在吉列的世界里，有两个梦想：先让世界变得更好，再阻止全世界男性的胡须在黑夜里潜滋暗长。吉列的“男色”加上吉列的刀片使这两个梦想的实现成为了可能。想赚取更多的利润，就要有适应市场要求的产品，开发日常最需要的用品就成为一个很好的商机。而剃须刀就是广大男士日常必备的商品之一，吉列紧紧地抓住了这个商机，吉列的刀片削掉了男人的“面子问题”的麻烦，削出了男色营销的典范。

    在一战期间，当金·坎普·吉列看到大胡子的士兵在前线的照片时，他敏锐地意识到这里隐藏着一个巨大的市场。由于当时的士兵们要将剃须刀、磨刀的皮条以及磨刀石全都带到战场上非常不方便，于是，很多人的脸上便长出茂密的“森林”，这样不仅不卫生，而且士兵受伤后因毛发影响也不易痊愈。在1917年4月，吉列以低于成本价的价格同政府签订了有史以来最大的一笔政府采购合同：政府低价购买350万副刀架和3600万片刀片，然后把这些剃刀发放给士兵。这看似是一桩亏本的买卖，但随后不久，不计其数的美国士兵成了吉列剃须刀的使用者。这些士兵到欧洲作战，把吉列剃须刀带到了欧洲，欧洲人也渐渐喜欢上了这种安全、方便的剃须刀。

    一战结束后，一些美国士兵将吉列剃须刀带回国，从此吉列在自己的祖国也广为人知，成为名副其实的“军需品”。就是在这一年，吉列剃须刀片销售量达到1.3亿片，是吉列创立那一年的80多万倍，创造了吉列的神话，在美国国内的市场占有率也达到了80%。在二战期间，吉列的剃须刀又被美国士兵带到世界各地，同时吉列的名字和其广告语“自己动手刮胡子”以及吉列外包装上“留胡子的老人头”商标被世界各国的人们记住。

    从人们的日常生活需要出发，从“市场需求”出发，加上众口铄金“赔本赚吆喝”的宣传，吉列产品迅速占领了市场，并为全世界亿万男性“面子问题”的解决掀开了崭新的一页。

    人们在日常生活中，需要用的生活用品极为繁多，产品需求量较大，卖人们日常需要的产品对于想开点的经营者来说是一个不错的选择。日常用品店的消费目标群较稳定。店铺可销售各类日用品、冷热饮料食品；代销报纸、杂志；代售彩票、演唱会票、旅游车票；设立公用电话；代售邮票；电话送货上门等。人们在日常生活中需要提供的服务业十分广泛，于是一些人将这些用品弄到家门口去推销，一些日常用品店便专门提供独特服务。这些与人方便的生意，投入不多却能稳稳当当地挣钱。如免费打气、医用药箱、供热水、微波炉加热、雨具出借等，这些都是日常用品店的服务内容。日常用品店最主要的特点就是便利，便利作为店铺一种无形的商品，是商店利润的主要来源。这些日常用品店以经营各种商品和服务项目为主业，还能够培养与周围居民情感。

    日常用品店的选址非常重要，日常用品店一般建立在居民社区里，可以补充超级市场的不足。这些商店经营的商品大都是居民生活必需品，无论是从购买时间，还是从商品品种上，都能为居民提供方便。除居民社区外，医院、菜场、学校附近、人流较多的交通要道的转角处，都是开店的好地方。对经营日常用品店来说，货物齐全、服务周到是关键。日常用品店采取薄利多销的原则，以准确、到位、快速及主动有效的服务赢得市场。

    为把距离上的便利性，转化为购物的便利性，日常用品店的商品要突出即时性消费、小包装、小容量、急需性、消遣性等特征，延长营业时间；加强服务的便利性，很多便利店将其塑造成社区服务中心，努力为居民提供多层次的服务。

    杨女士2009年7月份在社区附近开办了一家面积大约40平方米的日常用品店，店里琳琅满目摆放着各种色彩绚丽的盒子。看上去似乎不像是一个做买卖的场所，然而就是这家日用品专卖店，在不到两个月时间已经发展了300多名会员。

    杨女士经营的日常用品主要是针对居住在附近的居民，店里的会员很多是居住在附近的女性朋友，刘女士会在每周举办两次会员的聚会，会员在一起交流做饭、购物等感受，这样的聚会不断吸引周边的不少女性参加。

    在杨女士的小店里，一边的货架上陈列着各式各样颜色鲜艳的日用品产品供顾客挑选，另一边则别出心裁地开辟出一片实际使用日用品产品的开放式厨房区。没有顾客上门的时候，杨女士就用厨房区的日用品产品自己做饭。而每逢聚会的时候，这个厨房就成了会员交流如何使用日用品产品的现场教室。这样杨女士不仅能“看店理家两不误”，更重要的是，其直观的展示作用，让顾客对产品的接受程度非常高。开办大型聚会的时候，收入也会增多。

    除了介绍日用品的知识和使用方法外，杨女士还把自己的顾客当朋友，有时间的话她还会把自己收集的保健方法、营养知识、减肥菜谱等等，在闲聊中或是用邮件传达给自己的会员，或者哪怕只是进店随便看看没有购买的人。

    由于口碑甚好，很多会员都给杨女士推荐亲戚朋友，一些离小店较远的顾客也专程赶来，甚至有的顾客住家附近就有日用品店，还成为杨女士店里的会员，舍近求远地来找杨清欣选购产品。对于那些不方便或者距离遥远的顾客，杨女士还通过电话或者网络与他们联系，又需要的商品就免费的送货上门。虽然会有一定的成本，但是却为顾客解决了购物便利性的问题，深的顾客的信任。就是这些看似细微的点点滴滴，“老顾客会带来新的顾客”，弥补了周边居民市场太窄、购买力有限的缺陷，使得这个开在不起眼地方的家居用品小店，把它的触角伸到了更广阔的方向。

    生活中的必需品，如柴米油盐之类需求量很大，虽然这些日常用品的销售聚到很完善，竞争也很大，但是只要多下工夫，真正地便利消费者的需要，一定能赚到钱的。

    卖市场火爆的商品

    近些年来，一些小店专门出售一些精致的杯子、拖鞋、挂饰等日常用品，这些用品价格很高，一个普通的陶杯甚至就好几十元，但是却依然销售火爆。这些产品是专门针对“布波”族的。

    “布波”族（bobo）是继嬉皮（hippise）、雅皮（yuppies）之后，现代城市最时髦的一群。他们具备高学历、高收入，是现代新经济社会的精英分子，但在休闲和心灵生活方面向往自由超脱的“消费享乐”。他们的消费特点表现在两个方面：非常重视物质的“质感”；在经济能力可负担的范围内，相信“千金散尽还复来”。所以这些精致的杯子、饰品等满足了他们的要求，这些商品就销售的很火爆。

    卖这些市场火爆的产品，首先要求经营者要有“布波”眼光。只有这样，才能和顾客进行交流，了解和引导他们的需求。

    其次，布波精品店的装修简洁明快，选址很关键：租金不能太高。精品店卖的不是吃穿等生活必需品，而且市场细分也非常窄，因此量不会大，所以分摊在每件商品上的租金费用比较高；而且位置宜闹取静。布波族的价值观决定了他们不喜欢“扎堆”；另外店铺本身和周边环境要有档次。

    再次，商品分类要精细，要有品位。“布波”其实是一种生活方式，是一种涵盖大众消费领域的特殊品位的消费。单一店铺不能涉及太多种类，可选择某一类细分市场商品本身一定要精致，是一等品。比如杯子，一般100个杯子里只有10个左右是精品，你就一定要将这10个找到。很多店老板都是到香港、台湾等地选择货源，以保证质量。最后，客源维护要精到。保证购物氛围自由闲适，急于推销和大声讨价还价都应避免。

    每个店长都希望自己的店铺门庭若市，生意兴隆。但这一切的实现，是有赖于良好的店铺形象、适销对路的商品、卓越的销售技能和销售管理等多方面的因素共同努力的。而这其中，商品是根本。销售在市场上卖的火爆的商品，对于刚开店的经营者来说，也是有着广阔前景的。比如说，自从《圣斗士星矢》、《灌篮高手》等动漫作品进入中国以后，漫画仿佛在一夜之间热了起来。这些清俊脱俗，简约纯粹的动漫一下子变成最炙手可热的尤物。开动漫游戏配件店，从漫画世界中寻找到一条商业化之路，不需要大投资，也没有技术门槛，却有着越来越广阔的发展前景。

    一个没有合适商品的店铺，就像—个空有好厨师却苦于无菜可做的饭店一样，即使顾客非常愿意光临，可是一旦发现没有自己所喜欢吃的菜后，还是一样会拍屁股走人。所以在开店的时候，经营者必须做详尽的市场调研，明确自己的目标消费群，并尽量对他们的喜好了如指掌。为什么那些跨国大公司能够源源不断地生产出消费者喜欢的商品，那就是因为他们像间谍一样不断地在收集消费者信息，甚至像老鹰—样以敏锐的眼光捕捉新潮流。于是，当消费者对大型收录机失去兴趣时，他们很快就发现了，于是索尼公司生产出了—种可装在衣袋里的Walkman。

    其实，现在的“二手”产品市场也很火爆。“二手”商品并不代表“垃圾”，用有限的金钱买到满意的家居用品，不仅为钱包“减负”，而且还可以养成节俭和环保的习惯。据悉，在欧美等西方发达国家，二手市场是年轻酷派一族的寻宝乐园。而中国二手商品市场、二手商城却因诸多原因，并未获得很好的开发。所以，如果把二手市场开发好，也是一个很不错的赚钱机会。

    对于那些对市场吃透的人来说，开家有个性、不受束缚的小店未尝不是一明智之举。但对于那些刚涉足市场的投资者来说，没有十足的把握，加盟一家品牌店也是一个很好的选择，加盟一家品牌店不仅解决了货品来源的忧虑，产品进价绝对便宜，而且还免去了部分广告宣传。

    王小姐大学刚毕业，想经营一家商店。经过前期认真的调研，她决定开一家化妆品店。她在商业街附近选了一个店址，她认为自己小店的人流量应该不成问题，关键是如何让来店里的顾客购买商品。于是，她在商品摆设上动了点心思：在正对大门的店中心布置一个精美的展示台，上面摆放了一套她精心挑选的最适合当季使用的化妆品，并将这些化妆品的具体功效写在小标签上贴在旁边。同时，对这套化妆品实行“开业前三天，购买人气商品9.5折优惠”的促销活动。果然，在开业当天，她便卖出了40多套化妆品，前三天的营业额就达到2000多元。

    为了扩大影响力，王小姐在店门口贴了一些最新产品的海报，并请人散发宣传单。为使自己的商品更符合消费者的需求，王小姐还买来时尚杂志研究，并经常上网逛论坛，了解时尚女性现阶段所关注的化妆品消费热点。开店第二个月，王小姐发现很多女性对花草茶感兴趣，于是赶紧新进了一批曼谷时尚花草茶。同时，她又仔细研究了不同花草茶对人体的不同益处，在顾客到来时根据其具体情况进行推荐，非常受顾客的欢迎。第二个月，王小姐的小店就赚了6000多元。

    第13章 卖利润率最高的商品 (2)

    随着小店生意的红火，熟客越来越多，王小姐又适时推出了会员制，买产品积累到500元以上便可成为会员，会员买东西可享受一定的折扣。随着会员的增加，王小姐每个月的收入都超过了1万元。

    卖市场火爆的产品，也要注意一些营销策略，还要根据市场对此商品的需求情况，适度地调整自己的经营方法，只有这样，才能保证商店的利润。

    卖性价比高的商品

    一般消费者在购物的时候，都会对商品的性能、价格等进行综合比较，然后确定自己喜欢的产品。

    夏天到了，宋先生想给家里买一个冰箱，于是他来到某专卖店。导购员给他介绍了好几种冰箱。有些冰箱突出选保鲜效果出色的，还有的突出节能效果的，还有的价格很低，看着还比较时尚。在这么多选择面前，宋先生一下子傻了眼，但是在卖场的正中间位置，一款厂家推荐的性价比都很高的冰箱立即吸引了他的眼球。在和导购员沟通交流之后，他又在几个冰箱前观察了产品的介绍， 最终选择了厂家推荐的那款性价比比较高的冰箱。

    大家在购买过程中或多或少都听商家说过，这商品品质好、性价比高。所以，许多顾客都把性价比看成是选购商品的重要指标。那么，性价比到底是什么东西，它有什么作用？

    所谓性价比，全称是性能价格比，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式，也是一个性能与价格之间的比例关系，具体公式：性价比=性能/价格。大家购买产品时，都会选择性价比高的产品购买。性价比值的标准参数为1，得分为1的商品表示其综合性能与市场售价相匹配，简单地说，便是“物有所值”；性价比值越高，表明其性价比越高，反之则亦然；比值大于1的商品表明其在当前市场环境下定价恰当，甚至是超值的。

    大家购买产品时，都倾向于性价比高的。但是，产品的性价比应该建立在同一的性能基础上，也就是说，如果没有一个相同的性能比较基础，得出的性价比是没有意义的。但是，性价比通常不会在同一性能基础上比较或比较的机会较少。比如说：一个人要购买一台电脑，A型号，性能优越，价格昂贵，B型号性能略差，由于牌子比A型更有名气，却和A型号在同等价位上。那么，A型号就比B型号电脑的性价比高。如果现在有C型号电脑价位比A、B两种都低得多，性能只是略差，那么相对来说，C型号的性价比最高。因为消费者在花同样的价钱的前提下，买C型号的电脑是最划算的，虽然性能上比前两种略差，但是按照便准理论“性能/价格”考究，C型号的电脑的每一块钱所购买的性能要比A，B型号每一块钱所购买的性能多出一些。所以，C型号的电脑的性价比最高。

    根据性价比的公式，性价比不是一个固定的数值，只是一个比例关系。一般来说，性价比高：性能相同、价格低，性能高、价格相同；性价比低：性能相同、价格高，性能低、价格相同。但是性价比不是一成不变的。

    如果性价比上升的话，也会出现不同的情形。如性能上升、价格下降；性能上升幅度大、价格上升幅度小；性能下降幅度小、价格下降幅度大；在性价比保持不变的情况下：性能和价格变化幅度一致；而性价比下降的话，同样的，也会有多种因素导致，性能下降、价格上升；性能上升幅度小、价格上升幅度大；性能下降幅度大、价格下降幅度小。

    所以，在购买过程中，消费会会购买性价比高的商品。例如，如诺基亚和多普达手机，从产品的技术含量来看，后者等于是功能强大的手机电脑，强于前者，这是作为厂商认为的典型的“好产品”，而消费者怎么看呢，很多消费者，哪怕是商务人士，买手机看重的是品牌，适用性、方便性、可靠性，在他们印象中电脑是经常死机蓝屏的，如果手机也这样，对消费者来说是一个重大损失，购买手机核心功能是收听电话和发短消息，因为可靠性的问题，手机也死机，怕碰拍摔，宁愿购买性能低一些，

    但安全可靠的产品，诺基亚就是看中这一点，倡导“科技，以人为本”品牌主张，开发适用可靠、易于操作、不拍摔的手机，获得了全球市场占有率30%以上的份额，而对于多普达来说，似乎到县没有看清这一点，还是在他的“功能强大、技术先进”上做文章，这样下去，什么时候才能让智能手机替代一般手机呢？当务之急，应该在产品的稳定性和可靠性上克服困难，并以全新的品牌形象塑造出来，或许是降低消费者购买风险和顾虑的一种策略。

    综上所述，性价比应该建立在你对产品性能要求的基础上，也就是说，先满足性能要求，再谈价格是否合适，由于性价比是一个比例关系，它存在其适用范围和特殊性，不能一概而论。

    卖季节性强的商品

    一个好的项目能帮助中小企业成功赢利，所以选对一两款好产品对经营者来说至关重要。某商行的杨先生从市场出发，紧紧抓住驱蚊手环、高价热水袋这两款季节性产品，成功地打开了新市场。他销售的产品受到消费者的认可，订单不断，甚至出现生意好得卖断了货，他只能把客户订单往抽屉里塞的情景。

    杨先生是某商行的一名经营者，最初是从事遥控器、光盘等商品的批发工作，多以外贸为主。但由于受金融危机的影响，从2008年下半年起，店里的订单急剧下滑，甚至出现一两个月没接到订单的情况。即便有客户上门，他们也把利润压得很低。

    由于赚不到多少钱，杨先生决定换些新产品试试，找一些比较好卖的、有市场商品。他通过了解发现，他所在的地区小商品种类达40多万种，但几乎一半以上的产品都有季节性影响，而充满变数的天气往往能给商家们带来意想不到的商机。杨先生毅然决定改卖季节性商品。

    由于所在地区夏季气候炎热，蚊虫较多，杨先生准备先从各种驱蚊产品入手。但是，市场上驱蚊产品也很多，驱蚊器、驱蚊水、驱蚊拍等数不胜数，在选择产品的时候，杨先生认为产品在精不在多，只要选对产品，就不怕没有市场。经过耐心寻找，他在网上看到一种状如手镯或手表，使用时只需戴在手上的驱蚊产品，既实用又美观，他认为这个肯定会有好销路。果然，产品刚一推出，一些时尚男女对这些驱蚊手环甚是喜爱，销售量很不错，很多国外的客户也纷纷采购这款产品。

    夏季一过，驱蚊手环销售便告一段落，杨先生又转而卖起了可充电的热水袋，市场上销售的热水袋里面都装有液体，他销售的热水袋袋里却并不装液体。一只空热水袋的重量大约为0.13千克，一箱（24袋装）货全部重量大约5公斤重，发往江浙沪地区的快递费平均每公斤2元，一箱大约10元。而其他装液体热水袋的重量大约为1公斤，一箱货的快递成本近50元。不装溶液的热水袋，每发一箱货可为客户省下40元钱。因此不装液体的热水袋便节省不少包装空间和运输成本。在商行，这种空热水袋早已卖断了货，交货订单也已经排到了第二年。杨先生没想到，自己卖各种应季性小商品后，店里的生意居然好这么多。

    饮料是夏季的宠儿，夏季也是饮料供应日进斗金的黄金时段。在夏季，由于气温的升高，消费者对饮料的需求量很大。所以这种季节性强的产品也销售的特别好。以仙草蜜为例，仙草蜜属于凉茶类，在夏季销售可以达到高峰期。但是为了让季节性产品的营业利润达到最大化，单靠这一种季节性产品肯定是不行的，而且季节性产品不只有一种，每个季节都会有一些“合时宜”的小食品，所以经营者可以搭配其他一些季节性产品销售。如经营凉茶的同时，有的凉茶店也投资起糖炒板栗。同样的，这个项目投资额小，大众消费，季节性强，这可以弥补冬季凉茶难销的不足。经营季节强的产品多采用两季互换经营的方式。比如一些珍珠奶茶店也经营熟食类产品，凉茶也有冷热之分，而一些食品类连锁店，也都兼营饮料产品。

    季节性商品一般有服装、水果蔬菜、美容产品、端午中秋过年食品等。由日常生活经验可知，季节性商品的市场价格的变化幅度是相当大的。基本特征是，刚上市或上市不久商品的市场价格最高，此后价格有所下降，销售末尾阶段市场价格大幅度下跌，有些商家宣传是亏本销售。

    季节性商品的市场价格的大幅度变化，还因为某些种类商品如高档服装，在销售初期的高昂市场价格，一定程度包含其属于品质优异的新产品因素。其次，季初和季末季节性商品的供求关系也有显著差别。通常季初出现的是供不应求现象，季末则很少有人问津。这些对于季节性商品的市场价格自然也有影响。事实上，在大多数情况下，季初和季末供需关系的显著差异，正是导致这些商品的市场价格起落很大的直接原因。

    由于季节性商品的特殊性，产品的供应链一般需要在销售季节开始前，就要把商品生产出来，并转移到供应链的最末段处，以用于季中的销售。而在实际的经营活动中，由于季节性商品的相对性，即销售季节并不是绝对的短，而商品的生产日期也不是绝对的长。所以存在着在销售季节开始后，供应链在观察到实际需要之后再来组织生产的可能性。

    根据商品的市场实际需要，有些季节性商品的订购活动可能发生在销售活动开始之后，而不是开始之前，此时提供发生在销售季节开始之前的订购机会可以作为一种优化供应链性能的策略。比如，中秋节期间是月饼的主要销售期，如果供应链以较低的批发价向社会提供提前订购的机会，即消费者先以较低的批发价付款，而在中秋节期间得到所订购的商品，则供应链可以吸引到更多的消费者，并可以提前获知部分需求信息，存在着优化供应链性能的可能。

    某市区的一家大型超市时某跨国零售商的其中一家分店。季节性产品在该超市占据了很大的比重。时令性的水果、服装以及日常生活用品等甚至一些易腐商品也都被超市归类于季节性商品，这些商品的库存管理、与供应商间的关系管理等一直是该超市经营者决策的主要内容。以羽绒服、火锅调料、粉丝等商品为例，这些商品主要属于冬季销售商品，该超市一般需要在10月份就开始订货，在订货的时候还需要确定下订货的数量、价格以及商品的促销手段等。

    由于季节性商品的特性，商品订购过多会导致季末库存积压，订购过少会导致季中缺货对超市的销售收益、声誉等产生影响。因此为了降低季末商品积压所产生的损失，超市在进货的时候需要跟供应商协商如何处理季末多余商品的问题，如哪些商品是可以退货的，以什么样的形式退货等。

    季节性很强的产品如果单一经营，肯定会增加风险成本，最好的解决方式是交叉经营，商家可以根据自己的经营设施等来开发和配置不同的产品，并要做好长远规划，形成品牌效应。同时，在选址上也要慎重，人流量、租金等都要统筹考虑，且不要轻易变更地址。只有这样才能稳步度过季节性明显商品的“冬眠期”，把握好经济中的“潮汐”现象。某市部分季节性商品店已摸索到成功经营之道。如一些大闸蟹专卖店成了专做老客户的品牌季节店；一些店逐步将“一季店”做成了“四季店”，使自己更具有市场竞争力。类似的还有一些知名的炒货店，以前除了秋季做一季炒货，其他时间都是暂时歇业。随着资金的日益充足，他们将经营品种不断扩大，自己也从二手卖货发展到自己炒制，利润高了，品牌也响了。

    第13章 卖利润率最高的商品 (3)

    季节性产品一般都会选择在人流量大、消费能力强的区域经营商品。由于受季节的限制，季节性产品要接受消费者的考验。在选择多元化的“战场”中，季节性产品一定要保证产品的品质，提供新鲜的产品给消费者，才能得到消费者的认同，并形成固定的消费群体。选对了产品，而且该产品有巨大的市场需求，这样经销商赢利的可能性才更大。

    卖独一无二的商品

    郭先生的体育用品店主要经营NIKE和乔丹鞋，由于他卖的鞋大多是别处没有的，是独一无二的。所以每当发布限量版鞋时，就会有很多球鞋迷来排队。他的生意做得也特别红火。

    从20世纪80年代末90年代初，郭先生就和运动鞋结缘了。当时有个美国电影《霹雳舞》，电影里跳舞的人穿的鞋很特别，而当时的中国市场几乎没有运动鞋的品牌。郭先生正是那个时代有个性的小年轻的代表，总是追求和别人不一样的东西，当时有个美国电影叫《霹雳舞》，有一阵流行跳霹雳舞，但是他们发现电影里跳舞的人脚上穿的鞋很特别，是国内没有的，于是郭先生开始注意到了运动鞋。

    最初郭先生和朋友们利用一些资源，从国外和广州那边淘回一些像NIKE这种牌子的运动鞋在内地卖。这些运动鞋质地和款式比当时国内的回力运动鞋时尚很多，别的地方也买不到，只能在他们的小店买，所以那几年，郭先生的生意也特别好，运动鞋基本都是供不应求。

    后来随着国外的一些品牌逐渐进入中国市场，郭宇和NIKE建立了合作关系，正式从官方途径在北京经营起了NIKE鞋。然而上世纪90年代末的金融危机对郭先生的生意打击很大，随着消费的萎缩，郭先生就有一批货物库存积压很严重，结果出现资金周转困难。

    郭先生和朋友经过调查发现，当时NIKE这样的品牌的主要市场是日本、中国香港等，在日本、中国香港等地上市的鞋子也比中国内地市场的好看，他和朋友利用各种资源，从日本、中国香港等地淘回了一批中国内地没上市的鞋。就这样，慢慢来买鞋的人发现，在郭先生店里买的NIKE鞋是别处没有的，是独特的。这样一来，生意也就又好起来了。

    独一无二不仅仅是指产品，还要做到文化的特色、理念的特色。郭先生经过几年的摸索，逐渐清楚了要做特色这么一个理念。在2004年，郭先生和外甥女受邀参加乔丹的见面会。在见面会上，郭先生展示了自己收藏的所有的NIKE鞋和乔丹鞋。特别是他外甥女，从小就一直穿他经营的NIKE鞋，每一双都保留下来，成了最生动的收藏。那一次乔丹来中国，几乎所有的体育爱好者、篮球爱好者的目光都集中在乔丹的身上，连续近一个月媒体都在不断地报道采访，郭先生和他经营的鞋店自然就不断地出现在媒体上，这样免费的优质广告机会真是千载难逢。

    就在那次乔丹见面会之后，郭先生和他经营的鞋店在整个篮球迷以及球鞋粉丝里的知名度迅速提升。大家都知道郭先生是个球鞋收藏者，是个懂鞋的人，是个行家。

    郭先生毫不犹豫地抓住了这个机会，把自己的小店精心布置了一番，陈列出了自己的收藏品，把和球星的合影挂在了墙上，还做了自己的网站，写了博客。在网站上有店里的各种最新信息，什么时候发布新品、限量版的鞋，他都会在网站上提前公布，当天会有很多球鞋迷排队，但是为了公平，他都是采取抽签的方式，抽中了才有机会买。

    随着社会的进步，人的思想也在逐步解放，观念也在发生变化。人人开始追求属于自己的个性，吃的、喝的、穿的、玩的，总希望与别人不一样。无论是国内，还是国外，独一无二的产品都会吸引消费者的眼光，尤其是对于一些小众市场来说，因此独一无二的商品就成了一大卖点。你喜欢高档礼服，我就喜欢乞丐牛仔；你玩高雅，我就玩颓废。

    不同的消费需求对经营者来说都是商机，提供能满足消费者个性需求的产品、标新立异的产品，你就有钱赚。所以，做生意不能中规中矩，进点新奇特别的商品照样能卖得出去，而其利润空间还会很大。独一无二的商品遍布各个商品行业，家居日用品、趣味玩具、生活用品、装饰品、户外用品等等都在制造商无穷尽的创意中诞生，例如，一些限量版游戏模型的仿制品，具有特殊功能的产品，以及一些为客户特别定制的产品等等，都是受到消费者大力欢迎的产品。尤其是对于海外市场来说，重手工的产品其海外市场价格往往很高，所以，经营一些独一无二的商品往往能获得相对较大的价格优势，同时获得的利润也不菲。

    独一无二的产品新颖、奇特、不按寻常思维，搞怪、幽默、惊喜……这些新奇特产品解放了人们朝九晚五的繁琐生活，带来了诸多的惊喜，办公桌上、家里、随身的包里，看一眼，松懈了紧张，再看一眼，笑一笑烦恼自然少。

    从独一无二产品的出现起，就一直占据着商品市场销售高端，那些经过创意的小商品，加上独一无二四个字，曝光率、竞争力大大提升，需求量的与日俱增，新奇特产品的可持续销售带热了商品的畅销，商场、超市以及各个小摊小贩都在卖着新奇特产品，有卖小商品的地方，就有新奇特。

    当然，卖商品更是卖文化，做出特色才能立足。每一个大的品牌，之所以能成为享誉全世界的名牌，不光讲究做工、材质、设计，更重要的是有内在的文化。独一无二的产品与其说卖的是产品，不如说经营商卖的是附带内在文化的产品。同样的商品，摆在商场里，就仅仅是一件商品，而摆在一个有陈列技巧、有文化氛围的店里就会有一种特殊的感觉。

    个性化订制、独一无二的产品代表了人们生活的一种态度，一份期待，一种意境，独一无二的产品将创意融入生活，越来越多的新产品出现，活跃了商品市场，丰富了人们生活。

    卖特定人群的奢侈品

    如果你成功了，赚到很多钱，你会开什么车？穿什么西装？戴什么表？用什么笔？背什么样的包呢？

    不少人会回答说：“开奔驰、穿Zegna，戴Rolex，用Montblanc写字，背LV的包包。”

    经过数十年乃至上百年的精心耕耘，这些品牌已经广为消费者所知晓和认可。对于这些品牌的拥有者来说，奢侈品品牌的符号意义就是：成功和富裕。拥有这些品牌已经具备了明确的意义。这些品牌已成为特定社会阶层的符号象征，它们主导了奢侈品牌的流向。

    奢侈品品牌之所以能够享誉全球，在于它们都独具特色。像爵位、姓氏、徽章等曾经是贵族阶层的符号一样，一个品牌一旦抓住“成功和富裕”是经济社会中人们奋斗的目标和向往的状态后，利用一切方法和手段，建立和保持这一特色并尽可能地发挥到极致，如此坚持下去也就拥有了“自己的”顾客和圈子，从而长盛不衰。LV就紧紧抓住了这一点。

    路易·威登（LV）从法国宫廷的御用制箱包的制作者，到工业革命时期被资产阶级新贵们追捧的身份标志，再到现代LV的奢侈帝国的建立，整整经历了一百五十多年的历史。

    路易·威登出生于一个法国木匠家庭。1837年，他来到巴黎谋生。凭借其出色的手艺和几年的行李箱作坊学徒生涯，他成功地得到拿破仑三世皇后的信任，并为其做行李箱。 在宫廷服务期间，他制作行李箱的技术和品位得到很大提升，为日后高档旅行箱提供了“技术保证”。同时，这段经历也使后来的LV品牌身价倍增。

    1854年，路易·威登结束了在皇宫中的工作，在巴黎创建了首间皮具店。这间皮具店主要生产平盖行李箱，并正式创立了LV品牌。凭借之前在宫廷累积的经验和技术以及品味，路易·威登创造了经典的“Trianongrey”帆布行李箱。“Trianongrey”帆布行李箱的面世在巴黎的上层社会立刻引起了很大的轰动，并且很快就成为了巴黎贵族出行的首选行李箱。

    LV的出现不仅满足了资产阶级新贵使用宫廷物品的期望，它还为消费者提供了特别服务——订制。订制完全根据消费者的个人需求而设计，并且，每年只有数十件且价格昂贵的订制产品，这些都满足了目标消费者来彰显其新贵族身份的心理需求。

    LV几乎每年都涨价，非皮革包也可卖到数万元。其推出的帆布包也有二万元以上的身价，LV从来不打折，价格也很高。设计创新能力不断涌现，让LV多年来一直在顶级奢侈品市场上出尽风采，这个混合着古老的沉稳和年轻力量的奢侈品品牌，成功地让LV成为了奢侈品的代名词。但是，价格高并不意味着就是奢侈品。LV成为奢侈品的背后是一个体系的支撑，是由几十年或上百年的文化传承而来。

    像LV这类奢侈品牌历来很少在电视媒体上做广告，因为它们的目标消费者不是普通大众，而是针对特定人群的。所有它们的媒介投放都会针对某些特定的群体，比如高端时尚杂志，或者用公关活动来接触他们的消费者。

    在我国，奢侈品消费仍然多以产品为主，即消费者追求最新系列或产品。目前的我国的奢侈品消费大体有两类人群：一类是富有阶层的消费者，他们喜欢避开人潮，追求个性化服务，经常光顾奢侈品零售商店，购买最新、最流行的产品，一般不会考虑价格问题，侧重奢侈品消费上的享乐体验。另一类是“透支”奢侈者，多为月薪数千元的白领上班族，其中以外企公司的雇员最为典型，他们会花上一整月工资甚至不惜透支来购买一件奢侈品。

    我国市场存在着炫耀性消费的现象，曾有人做过调查称“在今天的中国，只有一小部分雷达表是戴在真正的高收入白领的手腕上，而大多数雷达表则是被出租车司机、农民和成功的年轻创业者拥有”，“中国人在尚未完全满足基本生活需要（衣食住行）的时候，就存在着炫耀消费的需求。”虽然中国人平均收入不高，但地位消费并不仅仅为富余阶层所特有。

    相比欧美消费者，中国的奢侈品消费者更加关注产品的生产商、品牌和原产国，喜欢购买高公众知名度、有明显可视的品牌logo和从国外原装进口的奢侈品，而很少光顾不熟悉的、在国内不具有知名度的奢侈品。谁是奢侈品的生产商、奢侈品的品牌是什么，对中国消费者来说非常重要。

    送礼是中国消费者购买奢侈品的主要用途之一，礼品馈赠消费是中国奢侈品市场上的一个重要细分。某位奢侈品消费者表示，“鉴于严峻的商业环境，维护与业务伙伴的关系尤为重要。礼品支出不能省。据相关调查数据显示，中国市场50%的奢侈品消费系为送礼。 在中国奢侈品被看作是最好的礼物。另外，尽管国内购买呈上升趋势，但境外购买仍是中国奢侈品消费的主流，境外消费随收入增长而增加。另外，在奢侈品购买人群中，除了上述两类奢侈品消费者之外，还存在着一些购买奢侈品却并不“消费”的送礼者，这类人自身衣着未必昂贵，但却不惜耗万元购买名牌衣物饰品以作为足够体面的礼物。

    让人眼花缭乱的品牌扑面而来，在北京，在上海，在广州，在中国的众多二三线城市，人们奔走相告。在市场预算中，这些为特定人群的奢侈品大大增加了中国的份额，这种增长是爆炸式的。过去那种在欧美国家常见的品牌预购“VIP专场”，就是把目标客户直接邀请到店里优先选购的活动。

    特定的人群、性别便有其特定的消费需求。。如果你善于动这些差别的脑筋，就能避开热点，从冷点中找到财源。对奢侈品的需要也是开店的一个商机之一，为特定人群开设的奢侈品店，必须有大量的资金运转，而且在陈列环境、店铺氛围等方面都要多下工夫。

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