在前面，我们对赋予群体心理以特定属性，使观念和某些感情得以发展的间接性准备因素进行了讨论。现在我们将对那些能够直接发挥作用的因素继续进行深入的研究。我们会告诉大家应当如何运用它们，让这些因素充分地发挥其作用，这些方面的问题我们会在本章进行讨论。
对于群体的推理方式、感情和观念，我曾在本书的第一部分进行过深入的研究，显然，我们可以从影响群体心理的方法中，根据前面我们已经知道的知识，将那些一般性的原理归纳出来。我们已经了解到了暗示，特别是那些以形象的方式表现出来的暗示的力量和它们的传染过程，也已经知道了能够对群体的想象力造成刺激的是什么样的事情。然而，能对群体心理产生影响的因素各不相同，这也正像暗示可以有各种不同的来源一样，因此，对于它们有必要分别给予研究。这种研究是有益的。我们必须对群体的心理学问题给出答案，因为群体就像古代神话中的狮身人面怪兽斯芬克司[19]，如果我们没能给出它正确的答案它就会把我们毁掉。
（1）对于形象、词语和套话的影响
在研究群体的想象力时我们已经发现，形象产生的印象特别容易对群体的想象力产生影响。虽然这些形象不会随时都有，但是一些词语或套话在经过艺术化的处理之后，将毫无悬念地具有神奇的力量，它们可以巧妙地把这些形象激活，并且能够在群体心中掀起最可怕的风暴。当然相反的，它们也能平息风暴。而那些因为各种词语和套话的力量而死去的人们，其数量就能建造起一座比古老的齐奥普斯[20]金字塔更高的金字塔，而这还单单只是用他们的尸骨。
词语威力的大小与它们的真实含义保持着相对的独立，同时又与它们唤醒的形象有着一定的关系。那些在语言表达中具有最大的影响的词语，有时往往反而是那些最不明确的词语。例如民主、社会主义、平等、自由等，它们的含义即使一大堆专著也不足以对它们要表达的意思做出准确而清晰的解释，因此都显得极为模糊。然而有着十分神奇威力的恰恰就是这区区的几个词语，它们似乎成了解决一切问题的灵丹妙药。各种完全不同的潜意识中的抱负及其所实现的希望，全被这几个词语集于一身。
在一些情况下，一些词语和套话并不会被说理与论证战胜。这其中的原因，主要是因为它们和群体的关系十分紧密。只要一听到它们，人人都会垂手恭立、肃然起敬。它们被许多人当成自然的力量，甚至被许多人当成超自然的力量。而能够让它们具有这种神秘力量的，正是它们的含糊不清，并且还让它们能在人们心中唤起宏伟壮丽的幻象。它们是藏在圣坛背后的精灵，信徒们在它们面前总是那么诚惶诚恐。
由词语唤起的形象是与它们的含义相对独立的。这些形象会因为时代的不同而各不相同，也会因为民族的不同而各不相同。不过，有一点却始终不会发生改变，那就是“套话”，有些短暂出现的形象是和一定的词语紧密相关的：词语就像用来唤醒它们的闹钟。
不过，并非所有词语和套话都具有这种能够唤起形象的神秘力量，有些词语在某段时间里会具有这种力量，但在其使用过程中偶尔也会失去这种力量，这时头脑就不会因为这些失去力量的词语而产生任何反应。它们在此时无疑都变成了空话，其唯一的作用是让使用者懒得动脑筋，从而免去了思考的义务。如果我们想拥有应付生活所需要的一切，想再也不用对任何事情进行费力的思考，那么只要用年轻时学到的少量套话和常识将自己武装起来就可以了。
我们常常能够发现某种特定的语言包含的词语在时代变迁中的变化总是显得非常缓慢，只要稍微仔细地研究一下某种特定的语言就能够发现这一现象，而由这些词语所唤起的形象，或者是人们赋予这些词语的含义，却每时每刻都在发生着变化。所以，关于这个问题我在另一本书中得出这样一个结论：要想十分准确地翻译一种语言，特别是那些“死亡”的语言，是根本办不到的。当我们打算用现代的思维模式去理解一本二三百年前用我们自己的语言写成的书的时候，或者当我们打算用一句法语来取代一句希腊语、拉丁语或《圣经》里的句子的时候，我们实际上是在做什么呢？我们不过是在用现代生活赋予我们的一些形象和观念，代替另一些不同的形象和观念，那些形象是古代一些种族的头脑中所产生的产物，在生活状况等各个方面，我们与这些人没有任何相似之处。大革命时的人们认为自己是在模仿古罗马人和古希腊人，他们除了赋予古代的词语前所未有的含义之外，还能做些什么呢？
实际上，今天我们用同样的词语设计出来的制度与希腊人的制度比起来并没有丝毫相似之处。那时的共和国从本质上讲是一群绝对服从的奴隶，被一小撮团结一致的暴君统治者所构成的制度，是一种贵族统治的制度。一旦没了这种奴隶制，这些建立在奴隶制上的贵族集体统治就一天也不能存在。
“自由”这个词也是如此。在那个从来就不曾想过思想自由的可能性的制度下，在那个只要讨论法典和习俗、城邦的诸神就是最不寻常最严重的犯罪的制度下，“自由”一词的含义与我们今天所赋予的含义也是没有任何相似之处的。像“祖国”这样的词，对于斯巴达人或者雅典人来说，除了只是局限于指斯巴达或者雅典的城邦崇拜之外，还能有其他含义吗？如果说它包括了由彼此征伐不断的敌对城邦组成的全希腊，这显然是不可能。“祖国”这个词在古代高卢又会具有什么含义呢？在古代高卢，“祖国”是由相互敌视的种族和部落组成的，在不同的语言和宗教之间存在。正是因为如此，恺撒才能够在它们中间找到自己的盟友，从而能够轻易征服它们。
由于罗马人使这个国家形成了政治和宗教上的统一，才最终缔造了高卢人的国家。以上这些事例发生的年代对于处在当代的我们来说也许是久远了些，那我们就拿200年前那位集勇猛与智慧于一身的孔代亲王在法国发动的反对王室的叛乱来说吧，我们能够认为伟大的孔代[21]亲王所处的时代对“祖国”一词的理解与今天法国各省对“祖国”一词的理解是一样的吗？然而词还是那个词。过去跑到外国去的法国保皇党人，由于在他们眼里法国已经变节，所以他们认为自己反对法国是在恪守气节，因为封建制度的法律不是把诸侯和土地联系在一起的，而是把诸侯同主子联系在一起的，因此他们心中的祖国是随着君主的存在而存在的。可见，祖国对于他们的意义，同祖国对于当代人的意义也是大不相同。
随着时代的变迁，许多词语的意义都会随之发生重大的变化，在历史上这种情况比比皆是。我们对那些意思已经发生变化了的词语的理解，最大也就只能达到过去经过了漫长的努力才能够达到的水平。曾经有人非常正确地说，即使我们想正确理解对我们曾祖父一辈来说“国王”和“王室”这种称呼意味着什么，我们也必须经过大量的研究。至于对那些更为复杂的概念的理解会出现什么情况也就可想而知了。
由此可见，词语的变动会随着时代和民族的改变而改变的，其不确定的含义也只是暂时的。因此，我们若想将它们作为影响群体的手段，就有必要搞清楚群体此时赋予它们的含义是什么，而不是它们在过去所具有的含义，或是由具有不同的精神状态的个体所给予它们的含义。
因此，当信仰的变化或者政治的动荡而引起群体对某些词语所唤起的形象产生厌恶感时，而此时正好因为这件事物与传统结构紧密联系在一起而无法改变，那么作为真正的政治家当务之急所要做的，便是在不伤害事物本身的同时赶紧变换自己对这一事物的说法。在很久以前，聪明的托克维尔就曾说过，用新的名称把过去的大多数制度重新包装一遍，是一个执政府和帝国必须要做的具体工作；也就是说，用新的名称代替那些能够让群众想起不利形象的旧名称，因为它们的新鲜能防止群体对其以前曾深感厌恶的形象的联想。“徭役”变成了“间接摊派”，“地租”变成了“土地税”，“盐赋”变成了“盐税”，执照费变成商号和行会的税款，如此等等。
可见，对于那些民众已经不能容忍其旧名称的事物，或者对那些再没有人感兴趣的旧事物，或者是对流行用语时刻保持警觉，就是身为政治家最基本的任务。一个名称如果选择得当，它就能够让最可恶的事情改头换面，重新被民众所接受，因为名称具有的威力是如此强大。泰纳先生曾经明确地提出，“雅各宾党人能够建立起和宗教法庭相似的审判台，干出人类大屠杀这种与古墨西哥人相差无几的成就，建立起能够与达荷美媲美的暴政，毫无疑问地正是利用了当时‘自由’和‘博爱’这种十分流行的说法。”从这个方面来说统治者的艺术和律师的艺术是如出一辙的，对于词藻驾驭的学问一定是排在首位。不过这门艺术遇到的最大困难之一，就是即使处在同一个社会，同一个词在不同的社会阶层看来往往具有不同的含义，表面上看他们在用着相同的词，但实际上他们却表达着不同的意思。
在以上这些事例中，我们会发现能够促成词语含义发生变化的主要因素无疑就是时间。如果我们将种族因素考虑到其中，就会看到，即使是在教养相同但种族不同的人中间，当他们都处于同一个时期时，与相同的词所对应也经常会是极不相同的观念。而对于同一个词语产生的不同的差别，如果不是见多识广的人，是不可能对这种现象有所理解的，因此我不会在这个问题上过多地纠缠。我只想说明的是，在不同的民族中有着截然相反的含义的词语，往往就是群众使用最多的词语。例如我们在今天使用如此频繁的“社会主义”和“民主”，显然就属于这种情况。
实际上，“民主”在盎格鲁-撒克逊民族与拉丁民族中分别代表的思想，就是完全对立的。在拉丁民族看来，“民主”更多是强调在处于国家所代表的社会的意志和自主权的面前，个体意志和自主权要对其表示服从。国家在不断地集权、垄断并制造着一切，在一天比一天更加强力地支配着一切。不管是社会主义者，保皇派还是激进派，所有的党派都会无一例外地求助于国家。而在盎格鲁-撒克逊地区，特别是在美国，“民主”一词却是强调个体意志的有力发展，国家除了政策、军队和外交关系外，没有支配任何事情的权利，就连公共教育也不例外。国家是要尽可能地服务于个体意志这一有力发展的。由此我们会发现，同一个词，在一个民族强调的是国家的优势以及个体意志和自主权的从属性，而在另一个民族，却是强调国家所能提供的相应的服务和个体意志的超常发展。[22]
（2）幻觉对群体的影响
自从人类文明出现以来，幻觉便一直对群体有着巨大的影响。他们给那些制造幻觉的人建立的寺庙塑像、设立的祭坛，其数量远远超过了所有人。不管是现在的社会的哲学幻觉还是以前的宗教幻觉，所有这些至高无上坚不可摧的力量，在我们这个星球上无疑都是可以在任何一个不断发展的文明的灵魂中被发现的。无论是中世纪的宗教建筑，还是古代埃及和巴比伦的神庙，这些都是为它们而建；我们所有的艺术、政治和社会学说，全都在它们强大的影响力之下，没有任何一个能够将其摆脱；一个世纪以前那场震撼整个欧洲的大动荡，很明显也是为它们而发动。即使有时，为了将这些幻觉消除掉，人类会不惜以发动可怕的动乱为代价，但是到最后它们似乎注定也还会使人类让它们死而复生。如果没有它们，人类很快就会再次回到原始的野蛮状态；如果没有它们，人类就不可能走出所处的原始的野蛮状态。毫无疑问，正是我们梦想中的这些产物，让各种造福人类的伟大文明和辉煌壮丽值得夸耀的艺术，被各民族不断地创造出来，虽然我们梦想中的这些产物不过是些无用的幻影。
如果那些博物馆和图书馆被某些人给毁掉，如果那些在宗教鼓舞下建立的位于教堂前石板路上的艺术纪念物和作品被某些人给统统推倒，那么在人类伟大的梦想中还会剩下些什么呢？如果人们失去了怀抱着的希望和幻想，那么他们还能活下去吗？这就是存在诗人、英雄和诸神的原因。虽然推动人类社会发展这一任务被科学承担已经有不少时间了，但是科学是有所欠缺的，尤其是人类渴望理想的心灵更是如此，因为它不能撒谎，所以它也就不能做出过于慷慨的承诺。
以上这段话出自丹尼尔·勒絮尔（Daniel Lesueur）。
上个世纪的哲学家们曾一度满怀热情地投身于各种对政治、社会幻想和宗教的破坏中，从来不曾考虑过我们的祖辈已经在这种幻想中生活了许多个世纪。这些幻想被他们一一毁灭了，随之而枯竭的就是人类希望和顺从的源泉。在幻想遭到扼杀之后，他们面对的自然力量是盲目的、无声无息的，面对软弱和慈悲心肠这种自然力量却无动于衷。不管哲学在其发展上取得了多大进步，它迄今为止仍没有能够给群众提供任何一个能够让他们着迷的理想。
然而对于群众来说，他们必须拥有自己的幻想，无论拥有这一幻想需要他们付出多大的代价，所以他们便像那些驱光的昆虫一样，本能地会转向那些巧舌如簧的、迎合他们需要的人。所以我们说，真理永远不会是推动各民族演化的主要因素，而谬论才是真正推动各民族演化的主要因素。正是因为如今的社会主义是使人类仍然具有活力的最后的幻想，所以它才会如此强大，所以它才会毫无阻碍地继续向前发展，尽管存在一切科学证据。它的主要力量无非是来源于这样一个事实，即它的鼓吹者都是一些因为敢于向人类承诺幸福而非常无视现实的人。如今，这种社会主义幻想在过去大量的废墟之上任意肆虐，未来是属于它的。群众在面对那些不感兴趣的证据时，会拂袖而去。因为群众从来就没有渴望过真理，要是谬论能够对他们更有诱惑力，那么群众则更愿意崇拜谬论，只要是能向他们供应幻觉的，都可以轻而易举地成为群众的主人；反之，是让他们幻想破灭的，无疑都会成为群众的牺牲品。
对于这种机制我在前面已经解释过，正是由一些胡乱拼凑起来的不同观点才会使群体形成意见。当时法国的国民卫队纪律极其涣散，这主要是因为他们是由一些温顺的小店主组成的，所以人们根本不把他们当回事。因此，人们对于那些被冠以相似名称的任何军队都会产生同样的联想，即使这些军队也会被认为是无害的。当时，在涉及以偏概全的意见方面，不仅群众有这种错误认识就连他们的领袖也有和他们一样的错误认识。显然，这种情况时有发生。奥列弗先生在最近出版的一本书中提到，梯也尔先生这位经常追随民意、绝不超前的政治家，在1867年12月31日的一次内阁讲话中，就宣称普鲁士只拥有和法国相似的国民卫队，当然是除了一支和法国相等的常备军外，所以不必对它加以重视。
（3）经验在群体中的作用
经验无疑是唯一能够让危险的幻想最终归于破灭、让真理在群众心中牢固生根的有效手段。但是，只有当经验发生的范围非常大的时候，而且只有当经验得以再出现时，这个目的才能够被达到。因此，上一代人的经验对下一代人来说常常是没什么用处的。这就是一些被当作证据引用的历史事实达不到其被作为证据的原因。就算是一种广泛的经验即使只是想成功地动摇那些牢固地植根于群众头脑中的错误观点时，也不得不需要一代又一代地反复出现。对这一点的有力证明就是这些历史事实唯一的作用了。[23]
（4）群体中的理性
如果不是为了指出理性的影响所产生的消极价值，那么我们在列举能够对群众心理产生影响的因素时，就完全没有必要提到理性。
我们已经知道，群体只能理解那些拼凑起来的观念，而是不受推理影响的。因此，那些知道如何对群体加以影响的演说家，总是会借助的并不是他们的理性而是感情。逻辑定律从来都不会对群体起作用。
我发现这样一种现象，那就是任何一种逻辑规则对群众的技巧的影响几乎都没有用，我第一次观察到这种现象是在巴黎被围困时期。有一天，我看到一个将军被一群愤怒的人押到当时的政府驻地罗浮宫，因为他们怀疑这个将军把设防计划卖给了普鲁士人。一个十分出色的演说家，作为一位政府官员，出来对那些要求立刻处死这名囚犯的人加以斥责。原本我以为，这位政府官员在指出这种指控的荒谬性时，也会说明实际上设防人之一就是这个军官，并且在每个书店里都能买到那种计划。但是让我大惑不解的是，他却说出了和我想象当中完全不同的话。这位演说家向人们大声说道：“正义铁面无私。正义一定能够得到伸张！让护国政府来决定你们的请求吧。其间我们会把这个嫌疑犯监禁起来。”于是，人们的愤怒被这种让步平息了，没多久人群便逐渐散去。而那位有嫌疑的将军在十几分钟后便回到了家里。如果逻辑论证被演说的人用来对付那群盛怒之下的人，很明显，演说者立刻会被撕得粉碎。只因我当时还十分年轻，所以我才会认为只有逻辑论证才会令人信服。
如果我们想让群体相信什么，那么首先得搞清楚是什么样的感情让他们兴奋，并且自己也一定要装出具有这种感情的样子，先用一些非常著名的暗示性概念，再用一种很低级的组合方式，逐渐改变群众的看法。当我们再次回到最初提出的观点上来，才能够对引起某种说法的感情慢慢地加以说明。当然，如果有必要的话。演说家在实际的演说当中，一切有效的演讲完全不可能事先进行准备和研究，因为演说家要随时根据讲话的效果不断改变自己的措辞，这一点对于一个成功的演说家来讲是非常有必要的。在那种事先准备好的演讲中，演讲者遵循的不是听众的思路而是自己的思路，单单这一个事实就会使他的演讲不可能对听众产生任何影响。
如果一个习惯于相信一系列大体严密的论证步骤的演说家，而他恰恰具有一个讲究逻辑的头脑，那么当他在向群众演说时，难免就会借助于这种说服的方式，而当在面对自己提出的论证不起任何作用的时候，他就会百思不得其解。有位逻辑学家写道：“通常，建立在一组公式上的数学结论，即建立在三段论上的数学结论是不可更改的……正是由于这种不可更改的性质，即使是无机物，也不得不对这一结论表示同意。当然，前提是如果它能够演算这一组公式的话。”这话说得非常好，然而，即使是同无机物比起来，因为群体没有理解的能力，所以群体并不会比无机物更能遵守这种组合。只要尝试一下在说服原始的头脑时用推理来进行，例如野蛮人或儿童的头脑，我们就能够知道这种论说方式是多么一文不值。
如果想看清楚理性在同感情的对抗当中是多么苍白无力，我们甚至不需要降低到这么原始的水平。只要我们简单地回想一下，宗教迷信曾经是多么顽强，就在距离现在很近的几百年前，即使它与最简单的逻辑一点都不相符。但是在接近两千年的时间里，最清醒的天才在它们的规矩面前也不得不俯首称臣。让它们的真实性多多少少地受到了一些挑战，也只是到了现代才发生的事。虽然文艺复兴和中世纪时代也有不少开明之士，但从来没有一个个体对魔鬼的罪行或烧死巫师的必要性表示过一丝怀疑，也从来没有哪个个体通过自身的理性思考，认识到自己在迷信中十分幼稚的一面。
那么，我们是否该对群体从来不受理性的指引表示遗憾呢？我们不必贸然加以肯定地回答。毋庸置疑，让人类走上了文明之路的正是来自幻觉引起的愚顽和激情的激励，在这方面人类的理性并没有起多大用处。作为支配我们无意识力量的产物，这些幻觉的存在，显然是十分必要的。支配每个种族自身命运的定律是在每个种族的精神成分中都携带着的，并且，它也许会因为一种难以控制的冲动，而只能对这些定律表示服从，即使这种冲动看起来极不合理。还会有一些神秘的力量在不断地影响着各民族，这种神秘的力量有些类似于那种让彗星在自己轨道上运行或者让橡果长成橡树的力量。
我们若想对这些神秘的力量多一点认识，那么就必须对一个民族的整个进化过程进行研究，而不只是仅仅对这一进化过程不时出现的一些孤立的事实进行研究。如果我们只是考虑这些孤立的事实，历史就会变成这样的结果——仿佛是由一连串不可能的偶然性所造成。一个加利利的木匠，也就是我们所说的耶稣，似乎不可能让最重要的文明以他为基础形成，并且将自己变成一个持续两千年之久的无所不能的神；从沙漠里冒出来的一小撮阿拉伯人，似乎也不太可能征服罗马和希腊世界的大部分地区，并在他们所征服的土地上建立起比亚历山大的领土更为广阔的大帝国；即使是在已经十分发达的欧洲，等级森严的制度已经在各地政权逐渐完善的时代，区区一个炮兵中尉似乎也不太可能征服众多国家及其民族。
因此，我们还是把理性留给哲人吧，不要过于强烈地坚持让它插手对人的统治。要知道，理性并不是一切文明的主要动力，尽管有了理性的存在，但文明的动力仍然是各种感情——如尊严、自我牺牲、宗教信仰、爱国主义以及对荣誉的爱。
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