朱利欧

    70年代初，我驱车到莫德斯托东南大约30英里的斯内林地区去了一趟。一位名叫韦尔斯·法戈的银行家打电话告诉我，有一块牧场很快就要上市拍卖。

    这块土地位于我们东南部，靠近蜿蜒进入金县的山麓。“那里大部分是谷物之乡，”这位银行家说，“但我听说这块地也适宜于栽种葡萄。”

    我不大有把握，但是，我愿意去看看；我们很想栽种更多的良种葡萄。这些品种的葡萄可以酿造出好酒，在峡谷长得也好，但迄今我们还没有弄到手。

    我到田地的中间，想用土壤检测试管检查一下表土的深度是否合格。这时，一辆轻型货车突然出现在我的面前。“你在干什么？”开车的人对我吼叫。“检测一下土壤，”我回答说。“先生，别在我的地上检测呀。”我无意中竟闯到别人的土地上，这对人家可有点不礼貌。这块上地总共3000英亩，按300英亩和400英亩分成若干块，曾多年出租给奶牛场农民。房舍和建筑物已经荒废失修。大部分篱笆都已坍塌。杂草丛生。默塞德河横贯其间，两岸净是泥坑。但土壤倒是满肥沃的，河床有很好的淤泥，适宜于生长葡萄或任何其他庄稼。

    我回到莫德斯托后对欧内斯特说，我认为我们应当买下这块地。他同我一起去看了地。拍卖将在三天以后在河岸举行。虽然我们很难在这块长满杂节的土地上穿行，但欧内斯特很快就看出它肖巨大的潜力。我们应当出什么价钱呢？管它杂草丛生，我们估计每英亩还是值400美元。如果把野草清除掉，再开出排水沟，使水不致淹没低地，那么，这块地的价钱可能增加一倍。但我们怀疑，恐怕没有多少人会出那个价钱。我们想，我们出一英亩400美元的价钱也许可以把它弄到手吧。

    几个小时以后，欧内斯特往我家里打了个电话。“朱利欧，我没有把握。这是离我们比较近的唯一的一块地，也许我们应当提高出价。”我们决定每英亩出450美元。次日清晨，欧内斯特又给我打来电话。“我们都认为那是一块好地。如果别人多出25美元，卖走那块地，我们将后悔，认为自己太短视了。如果我们出500美元一英亩，你认为怎么样？”

    当拍卖在第二天开始时，我们的出价最高，而且只有我们这一家。尽管我们为了得到这块地，两次提高买价，可是，我们并不反悔。我们不喜欢出尔反尔。我们买下了这块地。后来，我们都认为，这是我们做的最好的一次交易。

    由于当时“布恩农场产品”很畅销，浓缩苹果汁的需求量不断增加，所以我门没有栽种葡萄，而是栽种了苹果。苹果需要较低的气温。我听说澳大利亚有一种适应暖和气候的苹果树。我决定到那里去看看。到了澳大利亚，我径直前往塔斯马尼亚岛，发现大片苹果园。种的是格兰尼·史密斯苹果树，它们在类似我们的气候条件下长得挺好。

    我返回美国时，把当地的格兰尼·史密斯树种全部买了，但也只够种300英亩左右。后来，我又订购了更多的这种树种。我们总共种了1500英亩格兰尼·史密斯苹果树，1000英亩“皇家乐”、“夏红”、“金色香”3种苹果树。

    美国的苹果市场看好；大部分年代里，我们把格兰尼·史密斯苹果以高价卖给鲜果市场，然后以低价购进浓缩苹果汁。种植苹果对我们来说是一项新事业，鲍勃立即产生了浓厚的兴趣。他同包装商订了合同，由他们把我们的苹果运往鲜货市场。如果价钱下降，我们则把苹果运往酒厂，制成浓缩汁。这是非常合算的安排，一直沿用到今天。

    我们在斯内林不仅仅是种果树。我们还在5英里长的默塞德河沿岸进行了清理工作。我们把杂草丛生的沼泽地变成了美丽的湖泊，供野鸟栖息。这些工程完成后，那里成为一块令人心旷神怕的地方，我经常喜欢去那里逍遥一番。我们还为职工建造了有空调设备的现代化公寓以及野餐休闲的去处。

    斯内林工程中我的最得意之作是，我们使这块地的很大一部分回归自然。在这个地区多年不见的鸳鸯、天鹅、鹅群、蓝鹭、河狸等野生动物又回来了。

    我把这叫作我们的“回归”计划。我们把一部分土地开拓出来，供商业之用，而把其余的土地归还给大自然和周围的环境。

    我承认：我希望我能在那里居住。

    从30年代以来，我们一直从纳帕和索诺马购买葡萄和散装葡萄酒。从50年代中期以来，我们是这两个县的最大买主之一。在此期间，我熟悉了这两个葡萄栽培地区的葡萄园和葡萄酒情况。这两个地区中，哪一个出产的葡萄和葡萄酒最好，对此，人们长期以来一直争论不休。纳帕最为引人注意，它在消费者中间更为出名。

    当然，我们可以在这芮个地区都增加我们的购买量。

    50年代未有一段时期我们购买了纳帕峡谷合作社和圣赫勒拿合作社生产的全部散装葡萄酒，用来掺兑我们的勃民第酒和夏布利酒。这两个合作社在我们监督下进行中产，产量总共为350万加仑，占当时峡谷全部葡萄酒产量的50%左右。

    在此期间，我们购买了索诺马县生产的全部葡萄的40%。经过多年的打交道，我们认为索诺马的产品更好些。我觉得，索诺马的葡萄酒的味道比纳帕的更为醇厚，这同它的气候条件有关系。

    为了生产供优质葡萄酒使甲的葡萄，最好让葡萄藤的根扎入砂砾、灰岩和软页岩的缝隙中。这样的土壤排水性良好，使根须不得不往深层扎，以便吸收养分。从土壤的观点来看，这样就足够了。使葡萄酒味道好的主要因素是气候，而不是土壤。

    气温应当是昼暖夜凉。如果附近有大面积水域，就可以保证这样的条件。暖气温有助于葡萄产生糖分，而气温的变化则可以产生酸度，这正是优质葡萄酒所需要的。

    我认为，索诺马的气湿比纳帕凉爽一些，因为前者离海岸只有二三十英里，而后者却相距40至60英里，这个条件使索诺马的葡萄可以比较均衡地逐渐成熟。索诺马在夏天的气温高达90度，有时甚至接近100度。但在夜间海风吹来时，便凉爽下来。夏季，夜间最低温度往往只有白天最高温度的一半。这对葡萄的生长是很有利的，使之可以比较缓慢地成熟，具有更为浓厚的香味，从而可以用之酿造出醇度更为强烈的葡萄酒。

    我早期曾经从位于索诺马干溪的弗赖兄弟酒厂那里买过葡萄酒。它是我曾经访问过的北海岸许多小酒厂之一，我会见了它们的老板，带回了它们生产的葡萄酒样品，我在1934年就发现了弗赖洒厂。它是由安德鲁·弗赖开办的。弗赖原是旧金山的一个家具店的老板，他在1895年收购了这家小酒厂，弗赖于20世纪20年代初逝世。他的两个儿子沃尔特和路易继承了他的事业，他们扩大了葡萄园和酿酒业务。他们收购当地果农的葡萄，压榨酿酒后，散装出售。我们从他们那里购买了大量葡萄酒。从1948年开始，我们实际上购买了他们的全部产品。沃尔特死于他弟弟之前，所以我主要是同路易打交道的。我同路易握手成交，把我们的出价告诉他，于是，他从当地果农那里忆购葡萄，压榨酿酒后，送到莫德斯托。

    路易于1960年逝世后，我同他的儿子安迪打交道。路易还有一个儿子，名叫托姆，我同他没有什么交往。兄弟俩合不来。安迪下1971年给我打电话说，他们分手，各干各的了。他问我是否有兴趣买下托姆的股份。我们就如此做了。几年以后，于1977年，安迪由于健康原因，需要换一个气候比较适宜的地方。他按照我们给他弟弟出的那个价钱，把他的那一半股份也卖给我们了。

    这是我们在索诺马县进行的第一宗大的并购生意。我们在同安迪进行合伙经营时，已经把他祖父遗留下来的这个老酒厂的生产能力扩大到300万加仑，并安装了现代化的技术设备。除了酒厂以外，这项交易还包括酒厂附近的345亩土地（其中250英亩种的是葡萄）和一个占地415英亩的苹果园。这个苹果园位于俄罗斯河附近塞瓦斯托波尔以北的拉古纳牧场。拉古纳牧场是安德鲁·弗赖于1882年收购的。它在禁酒时期以前曾经是个葡萄园。弗赖大概认为葡萄没有市场吧，他挖掉了葡萄藤，种上了苹果树。

    70年代由于我们需要大量浓缩苹果汁，我们没有动苹果园。可是，到了1980年，我们扩大了葡萄俩的品种，于是，鲍勃和我决定在弗赖的所有上地上都改种葡萄。

    这些老葡萄园从来没有认真平整过上地。栽培东西很困

    难。残留的葡萄藤多年来任其蔓生。我们不得不把它们全部铲除掉，对拉占纳的苹果树也如法炮制、让土地休闲一年，然后改种葡萄，其规模之大在索诺马是空前的。由于土壤的关系，有可能产生根虱，这种害虫在19世纪末曾经使欧洲和加利福尼亚的葡萄园大受其害。为预防起见，我们所有的葡萄藤都是生长在防虫害的根茎上。我们的目标是在这个地区建成一些最好的葡萄园，生产最优良的葡萄。

    在拉古纳，我们种的是供白葡萄酒用的葡萄。这种葡萄在气候比较凉爽的地方长得很好。法国的葡萄酒产区都种这类良种葡萄。它在加利福尼亚有极大的需求量。

    在酒厂附近的葡萄园内，即在气温较高的干溪地区，我们平整土地后栽种了喜暖的红葡萄。

    欧内斯特

    饮料酒，即带甜味的低度葡萄酒的销售量在1972年达到最高点。由于数以百万计的消费者爱上了葡萄酒，主要是由于“布恩农场产品”引起了他们的兴趣，我们的担子加重了。我们需要在市场成熟的时候，推出更多的新产品。我们能否使这些消费者继续购买葡萄酒，关键在于葡萄酒行业能否在恰当的时候向市场推出恰当的产品。

    我们特别侧重于佐餐葡萄酒，为此，我们决定把我们的卡洛·罗西红山酒推向全国。这个品种是10年以前推出的，用以对付一些酒厂的“价格战”。佩特里和我的姻亲弗朗齐亚最为咄咄逼人。我们推出廉价的红山酒与之对抗。红山是斯但尼斯劳斯县第一家酒厂的名字。“红山”不能作为商标的名字。所以我们用了我们公司一个工龄较长的雇员查利·罗西的名字作为商标的名称。他娶了我妻子的一个表妹。

    多年来，在商标上“红山”两个字比“卡洛·罗西”大。（“卡洛”比“查利”听起来更像一个意大利酒商的名字。）当我门决定扩大这个牌子的销量时，我的儿子戴维提出，最好强调酒商的名字，而不要强调“红山”。于是我们在商标上把“卡洛·罗西”的字样放大，而把“红山”缩小，直到完全取消。

    我们需要找一个人作为我们的广告专发言人。在提出了一些候选人之后，我说：“为什么不让查利当呢？”这种酒就是用他的名字命名的呀。

    查利·罗西自1953年以来就到我们公司工作，他的人品很好。我知道他是一个很有蛙力、讨人喜欢、总是面带笑容的人。人人都爱他，比他更好的发言人哪儿去找啊？罗西对他的推销工作十分满意。他的第一个反应是，他不想当卡洛·罗西系列酒的发言人。“我不是演员，”他说。“我上广播台或电视台可不行。”

    我们有两个年轻的商标经理，他们确信，由查利·罗西扮演卡洛·罗西，那是最好不过的了。他们对他加以训练。他们发现，当他不需要背诵台词时，他的表演尤为出色。他们去当地的一家电台，录下了30秒钟的广告，在旧金山巨人棒球广播节目中买下了时间，他们在会议室安置了一台收音机。当棒球比赛的第五局开始时，他们把我叫来。

    我喜欢棒球比赛。但在工作时间让我听棒球比赛的节目，我却有点不高兴。而且这并不是世界职业棒球锦标赛。他们也不告诉我，他们究竟在玩什么花招，只是叫我耐心地等待。没有多久，无线电里传来查利·罗西的声音，那时，我才知道，我们找到了我们的卡洛·罗西。

    我们在广播电台做了以罗西为中心的广告后，于1975年决定在电视台开展一场宣传活动。广播广告是一码事，而电视广告则是另一码事。“你把一个业余演员摆在电视镜头面前，他会不知所措的，”有人对我说。罗西出现在第一个电视广告的画面时，果然如此。他在镜头面前，显得呆板、不自在。

    “把这项任务交给另外一个人，让他同查利合作，使查利放松，更自然一些，”我说。

    我们让他同电视台一位有经验的广告制作者哈尔·塔尔钦合作，起初，进展并不怎么顺利。一天夜里，他们谈论盛大的宴会和卡洛·罗西酒时，罗西说，“我真想畅饮这酒，而不只是谈论它。”

    次日，拍镜头时，塔尔饮让罗西在阳台上，递给他一杯酒，然后就摇镜头。结果出现了非常好的广告台词：

    嗨，我叫卡洛·罗西。大家知道，要酿造出味道好的葡萄酒，必须在收割葡萄时掌握好时间，这就涉及到经验。我们是在葡萄成熟得恰到好处时，把葡萄运到酒厂压榨。这就是人们为什么喜爱我们的卡洛·罗西酒、勃艮第酒的原因。其味道柔和醇厚。我相信，只要你品尝一口，你就知道有无经验，大不一样。我喜欢议论卡洛·罗西勃艮第酒。我更喜欢畅饮这种酒。

    这个广告大获成功，而卡利·罗西也一举成名。当他在街道上行走时，人们往往走过来跟他握手。他经常被邀请参加商业街和购物中心的开业典礼，受到女人的亲吻。

    使我们感到意外的是，不仅老一代人喜欢我们的这位发言人，而且年轻人也喜欢他。他们当然也喜欢我们的葡萄酒。

    到了1980年，卡洛·罗西系列酒在美国的佐餐葡萄酒销量中仅次于盖洛牌葡萄酒，位居第二。

    70年代，葡萄酒业有了迅速的发展。许多消费者慢慢认识到，葡萄酒是一种好喝可口的饮料，甚至带点浪漫的色彩。

    由于越来越多的美国人对葡萄酒感兴趣，各行各业功成业就，想换个职业、体验一下新乐趣的人——律师、医生、工程师、飞行员、机械师，等等——便把一生积攒的钱，投资于葡萄酒业，买个小酒厂经营，或者白手起家，新建一个。其中有些人成功了，有些人失败了。

    当时，葡萄酒业的主要想法是，由于人们对葡萄酒越来越内行，人们将不会满足于一般化的葡萄酒，而希望试制一些用特定品种的葡萄酿制成的味道比较复杂的酒。对这类产品尚无大量的需求，因为加利福尼亚葡萄酒业的最高形式，主要是用单一品种的葡萄酿酒。

    为了宣传我们首批用特定品种的葡萄制造的系列酒，我们认为舞台和银幕演员彼得·乌斯蒂诺夫是一位理想的发言人。我们广告代理商的研究表明，人们认为他是一个“有文比修养的人”，他对年轻人也有吸引力。

    乌斯蒂诺夫喜爱葡萄酒，他本人在瑞士种有葡萄。他同意给我们做一次广告，条件是，他要亲自品尝一下我们的葡萄酒，并且喜欢它们。

    我们把他带到莫德斯托。“我不习惯于做商业广告，”他解释说，“因为我给自己定下了一条规矩：我决不为我不欣赏的产品或者我从来没有用过的产品做广告。”

    我们安排了一次请他品尝我们的特制葡萄酒的活动。他对我们的八种酒仔细认真地一一品尝。

    当时的情景简直可以说是他拍摄的电影的一个场面。这位演员端起每一杯酒，仔细审视它的色泽，然后又闻闻它的味道，再不慌不忙地一一加以品尝，最后才作出评价。

    “给我留下了深刻印象，”他终于开口了。“这些酒不错，没有辜负它们的特定葡萄品种。”

    我们大家都松了一口气。

    拍摄广告的布景同百老汇戏剧《侦探》完全一样。我们认为，这个广告同我们的酒一样好。

    然而。并不像乌斯蒂诺夫过去所做的那样。消费者对我们的酒没有留下什么印象。我们的恃制葡萄酒没有像我所希望的那样受到欢迎。有时。当一种产品失败时，最灯的办法是放弃它。就我们的特制葡萄酒而论，却不能这样做。它们对我们公司的前途太重要了，朱利欧和我甚至没有考虑到可能失败，他将对这些产品继续进行研究，而我则继续在营销方面下功夫。不管会有什么变比，反正商标上的名字必须是盖洛。

    朱利欧

    到了1976年或1977年，我确信，我们果衣的葡萄园已能生产足够的优质葡萄，使我们酿造更多的特制葡萄酒。这类酒的商标写着它们所用的主要葡萄的名字。其中许多葡萄来自同我们订有长期合同的果农的葡萄园。我们的果农关系部在60年代中期就鼓励他们扩大葡萄的品种和提高葡萄的质量。现在，营销部门极力想扩大特制葡萄酒的销售量。当时联邦法律规定，特制葡萄酒所使用的一种主要葡萄的含量必须达到51%。今天，这个比例已提高到75%。我们的营销部门预测，特制葡萄酒的销量很快会赶上所有其他佐餐葡萄酒的总销量。我把这个速度放慢了，以确保我们畅销的一般性葡萄酒（如勃艮第）不致由于把大量优质葡萄用于其他方面而受到影响。

    由于我们同果农订的长期合同取得成功。我才终于有可能理直气壮他说，我们的果农向我们提供的特种葡萄是世界上最好的葡萄。

    我们在1974年推出的特制葡萄酒是我们首批用软木塞子封口的葡萄酒。我一直反对使用软木塞子，因为我认为，软木塞子不是最好的封闭办法。我现在仍然认为，为了保存葡萄酒的新鲜和防备变质，最好采用更好的封闭办法。

    我们早期的特制葡萄酒都没有放在橡木器皿里进行熟化。橡木器皿使葡萄酒具有与众不同的气味，但不一定更好闻。欧内斯特和我都认为，既然葡萄酒是用葡萄做成的，它应当具有果味，而不是具有橡木味。但是，我们后来认识到，由于有些消费者喜欢橡木气味，我们也倒不妨使用橡木器皿，不过，我力求使它不致掩盖了特制葡萄酒特有的果味而且用橡木器皿进行熟化，可以使葡萄酒变得柔和一些，所以我也不反对这样做。

    橡木熟化窖的建造始于1976年11月。我们考虑了许多设计方案，都没有采纳。我儿子鲍勃说，“让我们建在地下吧。”

    1974年发生中东石油危机后，买汽油要排长队。从此，人人都关心燃料和动力。鲍勃进行实验后发现，在炎热的夏季，室外的温度常常超过100度，而地下6英尺深度的气温只有65度。在地面上大建筑物里用空调设备保持地窖里65度的恒温，花费巨大，实属浪费。

    我们不想在我们行政大楼附近的山麓挖一个大洞。我们用推土机在东南部大约几百码的地方在地下挖了大约有两个足球场那么大（约有两英亩半的面积）的深坑。混凝土墙壁和20英尺高的天花板，都有一英尺厚。这个10万平方英尺的结构，顶上铺垫了6英尺厚的坚实的土壤。上面种植了草坪和树木。除非你知道入口处，否则，你根本不会注意到这里有大地窖。

    我们仔细了解了世界各地橡木的特点，决定1/4的酒桶用法国的橡木，供白葡萄酒使用，3/4的酒桶用南斯拉夫的橡木，供红葡萄酒使用。我们从法国和南斯拉夫买了足够做650个竖式大酒桶的木料，运到意大利加工成酒桶。酒桶做成以后，我们把所有的桶板都编了号码，以便以后重新组装。于是，我们把这些酒桶拆卸开来，运到莫德斯托。当时，世界同仁说这是美国葡萄酒业历史上最大的一次购买进口的橡木酒桶。

    在我们的地窖重新组装这些酒桶，需要很高的技术。当我们寻找可以做这项工作的工匠时，手工做桶的技术在美国几乎已经失传了。我们不得不从西班牙请来一位有经验的桶匠何塞·洛佩斯和跟他学手艺的儿子，他门在美国呆了两年。

    当我们的地害竣工时，我们订做的橡木桶足以容纳200多万加仑葡萄酒。我们拥有的橡木桶数目在当时堪称世界之最。地窖保持65度的恒温，不管季节如何变化，温差不超过两三度。我们没有安装空调设备，但却安装了增湿器，以保持窖内适当的湿度。

    在地窖橡木桶内熟化的首批葡萄酒是我们的两种特制红葡萄酒——津范德尔酒和卡百内酒。它们经过消毒过滤处理，以免细菌在橡木桶内引起变化。木桶肚大顶圆。每个桶盛酒盛得满满的，以免进入空气。

    根据葡萄的品种和桶的大小，葡萄酒熟化的时间从1年到3年不等。就红葡萄酒而论，没有时间的限制。完全根据品尝的结果。特制葡萄酒装瓶以后，至少再熟化4个月到6个月，才发货。

    这是我们公司的一个转折点。

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