心想事成是心理学上的最基本技巧，也应该应用于具体的销售过程中，只有以积极的心态去面对推销工作，才会取得成功。托马斯在《世界是平的》一书中说：“21世纪的核心竞争力是态度和想象力。”可见心态在竞争力中的关键地位。
由此可见，积极的心态是新世纪比黄金还珍贵的稀缺资源。据心理学家统计，一个人在一天之内会产生5万个想法，如果你拥有积极的心态，那么你就能在快乐与创新中默默地把这种能量转化为动力；反之就会活在沮丧和抱怨之中，继而这种情绪或状态就会成为你工作的障碍或阻力。
毫不夸张地说，好的心态能够成为抵御职场“通货膨胀”的风暴，推销员只有拥有这样的心态，事业价值和个人价值才永远不会贬值，才能在工作中收获到成功和喜悦。
认识并改正坏脾气让你事业辉煌坏脾气的别针
有个婴儿啼哭不止，保姆想了很多方法都没能阻止婴儿的哭声，于是就推测婴儿的性格像其父母，甚至联想到其祖辈的遗传基因，但是保姆在给婴儿换衣服时，不小心被扎在婴儿身上的别针刺痛了，此时她才明白婴儿啼哭不止的原因。
其实，做销售与上面的故事有异曲同工之妙，如果推销员能够及时找到诱发坏脾气的“别针”，就会增加你成功的几率。
1坏脾气对不同人的影响人性是弯曲的，个性的形成促成脾气的构成，而由平静过渡到坏脾气更是一个复杂的变换过程。一个人的情绪受到诸如惊吓、失望等因素的影响，这时理智就会受到脾气的影响而产生坏脾气。
对于管理者而言，坏脾气偶尔会被看成是魄力与决断的代名词，但是如果不加控制地发脾气的话，不仅会使心中的怒火难以化解，还会恶化事情的局面，严重者会使群体遭殃。同时，相互之间的推诿、争论、猜疑和不信任就会相继而来，这样无形之中就会产生一种不和谐的气氛，一旦这样的不良气氛肆意蔓延，就会给许多推销员罩上不利的“光环”。 销售现实利益和潜在利益都会成为坏脾气的陪葬品。
如果推销员身上有这种不良的脾气，就会葬送自己的事业和前程，因为顾客不是你的下属，不可能一味地对你忍让顺从或者无条件地服从你，不会主动配合给你戴上几顶永远正确的帽子，更不会包容你的坏脾气。
总之，坏脾气无论是发生在领导者身上还是推销员身上，最终都会失去自己的客户，所以应警惕坏脾气的影响。
2无与伦比的“责任心”还有一些坏脾气的人，通常是敢说敢做，即使发现错误也会勇于担当，疾恶如仇、勇于负重，责任感也比较强，恨不得24小时全部用在工作上，这时高度的责任心已经转化为勤奋。推销领导者要是拥有这样的“勤奋”，就会在不经意之间剥夺下属的闲暇时间，最重要的还会成为坏脾气者手中的大棒，用以鞭策下属或不如自己的人。
在有些人心中还存有“一勤遮百丑”的过时价值观念，这种观念真不是“万金油”。如果公司运作头绪比较多，遇见的麻烦一旦不在预料之中，而经理还是一味低头勤奋，这样的领导者一定会影响公司的经营。
在知识经济崛起的今天，许多企业的境遇也有所变化。此时要求领导者以劝说者的身份把想法和做法传递给每一位参与者，形成“我要”的氛围，而不是一味地“你应”。这样自然就不需要领导整天板着脸在那发布命令，而且员工工作的效果也自然不错。
3自珍情结坏脾气的人通常会为自己定格：“我这人就是脾气急了一点，但是心肠比较好，为人正直，而且是个性情中人。”这样的人通常有自珍情结，而且会把自己在某一环境下的坏脾气变成习惯，不经意之间便奉为信条，这样一来坏脾气就成了性格。
这种自珍性格常常害人不浅。坏脾气一发作，纵使有10倍的努力也会毁于一旦，而且坏脾气发作的后遗症影响很多：如果受众是你的朋友或者家人，有可能忍一忍就原谅你的过失了；倘若是你的竞争者，那就是自掘坟墓；如果是你的客户，那真可谓是自毁致富路。
自珍情结严重的人会认为，没有疾恶如仇与壮怀激烈的情绪，哪来事业上的辉煌成就？其实这是一种极其错误的观念。
推销需要好脾气
王小姐是某公司优秀的洗发水推销员，她时常对自己带的新推销员说：“做销售，坏脾气一定要改好脾气，好脾气要变成没脾气，甚至有时要学会忍受，一笑了之。”
专业的推销员必须具有良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，这不仅能够为公司节省不必要的开支，还能提高自己的办事效率。其中自我感觉能力是指推销员要拥有独特的自信心，面临困难阻碍时，脑海里第一个反映出的应是“如何克服这个困难”，而不是埋怨、退缩甚至发脾气。否则不仅自己的这项单子不能完成，严重者还会丧失众多的潜在机会。总之，推销员一定要把坏脾气转变成好脾气，好脾气要变成没脾气，这样才能真正做好销售工作。
换个角度，柳暗花明推销员甲、乙分属不同的皮鞋公司，都被领导派送到相同地区开发新客户。两人到达这个地区时，同时发现了当地人没有穿皮鞋的习惯，于是推销员甲直接打电话回总部如实报告这一情况之后就打道回府了。而推销员乙与总部联系说该地区可以挖掘的潜在市场很大，因为到目前为止还没有发现有居民穿着皮鞋并自己愿留下来开发新市场。结果推销员乙经过一段时间的努力，成功地占领了该地区的皮鞋市场。
推销员面对市场和客户要随机应变，在变通中求创新，不断挖掘潜在客户，透过市场表面抓住无限的商机，只有持有这样的心态，才能充分把握市场潜在的机遇。
如今大多数市场已经是买方的天下，传统的销售模式已经不适应现实需要，特别是应对复杂和大型的采购流程。因为过去以卖方为主的销售模式缺乏对顾客的认知，这样是难以保证销售成功的。
现在最流行的销售模式为顾问式销售，这种销售模式是以客户的购买心理和行为变化作为基本的出发点，通过帮客户理解、分析，进而引导客户的消费需求。这就产生了客户购买决策的5个不同阶段。如果说销售要以客户为出发点，就首先要了解客户的购买决策循环过程：需求认知→评估选择→消除顾虑→决定购买→执行。
从买家角度制定策略
现在很多专业推销员都把目光集中在销售过程中，对客户的购买过程则有所忽视，其实这是非常错误的做法，最有效的销售方式应先了解客户购买产品的原因和用途以及购买过程。
推销者要想顺利地把产品推销出去，就要主动地了解包括决策者、使用者以及资深专家的建议等，深入了解客户的购买心理需求，要能够从客户的眼神中读懂其现在处于购买循环的哪一个阶段。这种从买家角度出发的销售策略，将是带领销售者走出销售迷宫的最佳导航者。
远程复印机最初是由施乐公司推出的，它是早期传真设备的先驱。该公司对客户宣传这种产品时，强调的是复印机的传输率、回位能力、远程自动操作等特征，但是因为价格偏高，每台复印机售价在25 000～30 000美元不等，且办公用途与便宜的电报设备在本质上没有区别，所以销售时没得到客户认可。
为了创造收益，扭转客户对产品不认可的状态，施乐公司特别向一家知名的咨询公司请教，让它们帮助判定新的产品销售模式。这次提出的卖点为：以传真机能够解决的问题为宣传语，即可以传送图画或图表，而不仅仅是文字，也就是兼备传字与传输图像的双重功能。咨询小组的人员调查了需要解决图像传输的客户群，并且了解到安全部门、大学、医院和石油公司等客户都可能使用到这种复印机，从而扩大了客户群体。
分析了这个案例，我们就很容易了解到，要想成功地销售商品，必须先替客户找到购买商品的理由，也就是要找到商品能够帮助客户解决问题的能力，这才是销售的根本。总之，无论销售什么产品，在销售过程中都要贯彻客户购买决策流程。
换个角度常能柳暗花明
张志平被称为南京的“芦蒿大王”，他就是靠着自己灵活变通的思维方式一次次为自己赢得了美名。南京八卦洲的芦蒿早已名气在外，然而当人工种植的芦蒿进入到寻常百姓家时，其价格已经低至1～2元/斤。有一次张志平到朋友家做客，看见遍地的芦蒿非但没有让种植户们高兴，反而让他们愁眉不展，原因是这种芦蒿销路太窄，而且价格太低，加上一些其他的费用，根本就划不来。张志平敏感地意识到这是一个好机会，于是他积极了解行情，知道高档的餐饮业还没有引进这种蔬菜，就决定做精包装芦蒿的生意。
为了证明芦蒿的营养价值，张志平特意求助于南京农业大学食品科技学院对芦蒿进行了测试。研究表明，芦蒿的茎、根、叶中都含有丰富的维生素、氨基酸以及多种对人体有益的矿物质。有了这些证明，张志平就信心十足地从芦蒿种植户手中收购了新鲜的芦蒿，然后加工并精包装，再通过自己的销售渠道销往各大宾馆、酒店。就这样，各大主要城市兴起了绿色健康饮食——“芦蒿热”，香干炒芦蒿、臭干炒芦蒿成了家喻户晓的应时新鲜菜目。
芦蒿的精包装生意让张志平尝到了不少甜头，可是好景不长，2002年芦蒿的价格突然大跌，从过去2元1斤下跌至1毛1斤，这样一来运往宾馆、酒店的芦蒿越多，他亏损得就越严重，当亏损额达到50万临界点时，他对芦蒿彻底失去了信心。
沉浸在痛苦中的张志平，走路不小心被东西绊了一下，原来是一根风干的芦蒿。这突然激发了他的神经，虽然新鲜的芦蒿不值钱，但是加工成干货以后就可能大不一样了。经过实验，证明了他这种设想是可以成立的。于是，通过特殊工艺和配方，这种应时节销售的低价位鲜芦蒿变成了常年供应的精制高价位芦蒿干。而且这种经过晒干、风干后的芦蒿，煮着吃、炒着吃、煲汤喝都别有风味，更有咬劲，而且营养价值没变。
经过一段时间的推广，这种芦蒿干在市场上一炮打响，而且远销美国、韩国、日本等国家。
其实作为各行各业的推销员，都要拥有一颗求新求变的心，特别是对一些管理层面的人员来讲更是如此，有这样一种说法：“换一个角度思考你就是第一”，事实也确实如此，无论是在业务上还是在生活中，如果遇到困难，不妨换一个角度考虑问题，即使这个想法行不通，但是总有一个方法是行之有效的。总之，换一个角度看问题，可能就是“柳暗花明”的情形。
拒绝贪婪，细水会长流忌做一锤子买卖
一个推销高手通常会在第一次与客户签单时，为第二次或第三次的合作埋下“伏笔”，这叫提前预留感情资本。即使双方合作没有成功，也要及时地感谢对方，这样才会使双方的感情不断加深，也为双方以后的合作打下良好的基础。
市场经济下的竞争异常激烈，所以谁先占领了销售群体，也就拥有了市场的主动权，在这种氛围下，就自然而然地生成了“顾客是上帝”的观念。所以客户一旦选择了你，就把信任也交给了你，如果你表里不一，想瞒天过海或者偷梁换柱，又怎么能让客户再与你合作呢？
11月1日是甘女士和老公结婚10周年纪念日，他们想趁次机会到丽江去游玩一圈，于是就精挑细选，从十几个旅行社中挑出了广告打得最响的一家——浪漫之旅。甘女士一心向往着温馨的旅行，谁知事与愿违，第一天到丽江就被导游告知由于标准间的客房已经被安排满了，所以只能让他们夫妇住进洗浴大厅的桑拿房。甘女士虽然情有不甘，但是无奈连夜的车程使得他们疲惫不堪，再加上导游小姐满带歉意的微笑，所以就同意了。但是令他们无法忍受的是洗浴大厅内的条件实在很差，地面脏乱，卫生间也污秽不堪，床上的被褥更是令人难以入目。
本想借着度假重温恋爱时的温馨浪漫，却被眼前的现实击碎了，原本舒心的旅游大打折扣。于是，气愤的甘女士就与客房负责人联系，双方僵持到凌晨一点多，旅行社同意赔偿甘女士一部分费用，但是依然没有办法解决眼前住宿的问题，无奈之中甘女士只得返回桑拿房内度过丽江之游的第一夜。由于这个原因使得甘女士接下来的旅行变得寡然无味，甘女士的旅行由“享受”变成了“忍受”。
出门旅行图的是赏心悦目，舒心自然是最重要的。但是这家旅行社不仅没有按合同上的规定为客户提供标准间，而且偷梁换柱，差价虽然能补上，失去的信用却是千金也换不回来的。
有些旅行社在旅游旺季为了吸引更多的客户就使用一些不正当的竞争手段，虽然一两次可以取得蝇头小利，但是长久下来就会落得一个“奸商”的骂名。要想在激烈的竞争中谋得一席之地，就要遵守相关的规则，最为重要的就是按合同办事，本着诚实守信的原则经营，要靠着童叟无欺的经营理念招揽客户，占有市场。
把上帝当成普通人看待
有家街头小店，专卖一些面食，其中属饺子最有名气。一天一位顾客进门就对老板说：“来3两饺子。”谁知老板不但没有应声，还做出一个轻便的手势说：“如果你还想点一些其他的东西，就一起点吧！要是仅仅这些，那就请便吧，因为我们这最少4两以上才做一次。”
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