【成长烦恼】

    畅销全球的《历史上最伟大的赚钱秘密》一书的作者、美国最顶尖的五位市场营销专家之一的乔·维特尔道出了历史上最伟大的赚钱秘密，那就是“给予”！讲义气的人深得“给予”的精髓，他们会毫无私心地去帮助别人，而不期望从受益者身上获得什么回报。很多时候，恰恰是这种给予之心能让你获得更多的回报。

    马云做事总喜欢从义气出发，他对朋友义气，朋友都成了他人生的贵人；他对下属义气，下属成为了他事业上的最大助力；他对客户义气，客户反过来给予了他更多的支持。

    讲义气的人在“给予”别人的同时，无形之中就已经投资了感情，别人对于你的义气会永记在心，只要一有机会，他们就会主动回报你。讲义气，帮人，也是帮己。

    【智慧点拨】

    做个讲义气的人，最不吃亏。你对别人讲义气，别人就会无限信任你，鼎力帮助你。事事讲究原则，公事公办，不占人便宜，也不让人占自己的便宜，只能帮你树立精明的形象没有别的。反倒是不拘小节，不苟小利，因为义气而肯“布施”的人，初看是傻，时间长了，回报总在不期之时。

    ◎寻找你的贵人，人脉就是钱脉

    【马云忠告】

    “目中无人的人，常常是一败涂地的。”

    【马云经历】

    马云办公室的墙上挂着一张他与一对澳大利亚夫妇的合影，这对老人是马云人生中的大贵人。

    马云在读初中的时候，因为和爸爸赌气，下定决心苦练英语口语。他自己想了个办法：到外国游客聚集的地方，主动给他们当导游，全程用英语和他们对话。在这个过程中，马云认识了来自澳大利亚的摩利夫妇。马云和摩利夫妇非常投缘，双方一见如故，摩利夫妇在杭州的时候，马云一路陪同，他们回国了，双方还保持通信，在那个流行笔友的年代，他们几乎每个礼拜都要通一次信，并且这种交流维持了很长的时间。从那以后，摩利夫妇几乎每一年都要到杭州来玩，在马云家里住上一到两个月，马云称他们义父义母，他们也把马云当做自己的孩子一样看待，马云念大学那几年，家里经济条件很差，那对夫妇则伸出了援助之手，一直资助马云读完大学。在马云上大学二年级的时候，摩利夫妇还邀请马云去澳大利亚游玩，那是马云第一次出国，而那次出国，大大拓宽了马云的视野，为他将来把创业的战略眼光投向国际做了难得的铺垫。

    摩利夫妇对马云的影响是潜移默化的。对思维方式逐渐成形的少年马云而言，义父义母的言行，让他学会了从西方人的角度看待人生和世界，看待人与人的交往。

    从摩利夫妇开始，马云认识到了，“认识对的人”对于自己人生的重要性。在此后的生涯里，他一直把扩展人脉、结识贵人做为自己人生的重中之重。

    擅长交朋友和运营圈子，已经成为马云最厉害之处。据说，马云混很多圈，像浙商圈、娱乐圈、投资圈、互联网圈、企业家圈等。

    马云的第一个圈子是互联网圈。马云当时在香港结识了金庸先生，于是一手策划了——西湖论剑，邀请中国互联网的领袖人物来杭州西湖一聚，每年办得热热闹闹，借此和企业界的大腕们都牵上了线。

    马云的第二个圈子是影视圈。央视很多年前给马云拍过一个纪录片，这个纪录片的制片人叫樊馨蔓，樊馨蔓并不知名，但其丈夫张纪中却是鼎鼎大名，是央视著名的电视剧制片人之一，金庸老先生的很多小说，诸如《神雕侠侣》、《笑傲江湖》，都是这位大胡子导演搬上电视屏幕的。以樊张夫妇为核心，马云进入了影视圈，和王菲、李亚鹏等做师兄弟，当上了华谊的副董事长，和赵薇、李连杰等私交颇深，和黄晓明、蔡明、孙俪、何炅、撒贝宁、华少等人也有交往。

    马云的第三个圈子是浙商圈。浙江一直是商人群体最喜欢栖居的省份，也向来抱团。马云和浙江乃至全国资格最老的民营企业家鲁冠球之子鲁伟鼎发起、投资了江南会，把浙商团结了起来共同发展、进步。

    马云的第四个圈子是投资圈。软银的孙正义是马云的盟友，从孙正义出发，马云得以结识雅虎杨致远（雅虎是软银最成功的投资项目），以及思科钱伯斯（思科是软银的最早的出资机构）。

    马云自然也混其他圈子，比如柳传志鼎力支持的正和岛，再比如冯仑领衔的华夏同学会，但这些圈子里马云都不是主角。不像互联网、影视、浙商、投资这四个圈子，马云最早未必是这个圈子里的核心人物，但如今都是以其为核心的。

    俗话说，多个朋友多条路。一个人要想成功，光靠自己的力量是远远不够的，必须依靠或者是借助别人的力量。马云深深知道其中的道理，所以才广交朋友建立自己的人脉圈，也是因为有这么多的贵人在背后和马云互动，所以在危机来临的时候，他总是能左右逢源。

    【成长烦恼】

    你知道一般人才与顶尖人才真正的区别在哪里吗？你可能会毫不犹豫地回答：是才能。那你就错了。哈佛大学商学院曾经做过一个调查，发现在事业有成的人士中，26%靠工作能力，5%靠关系，而靠人际关系的占了69%。

    一个人在人际关系、人脉网络上的优势，就是人脉竞争力。哈佛大学为了了解人际能力在一个人取得成就的过程中起着怎样的作用，曾针对贝尔实验室顶尖研究员作过调查。他们发现，被大家认同的专业人才，专业能力往往不是重点，关键在于“顶尖人才会采取不同的人脉策略，这些人会多花时间与那些在关键时刻可能对自己有帮助的人培养良好关系，在面临问题或危机时便容易化险为夷。”他们还发现，当一名表现平平的实验员遇到棘手问题时，会去请教专家，却往往因没有回音而白白浪费时间；顶尖人才则很少碰到这种问题，因为他们在平时就建立了丰富的资源网，一旦前往请教，便能立刻得到答案。

    马云很重视人脉网络的经营，他抓住人生中的几个关键贵人，比如，张纪中、鲁冠球、孙正义等，借助他们的人脉资源，发展自己的人脉网络，并把这一网络紧密地维系起来，这使得他做起事来顺利了很多。

    【智慧点拨】

    在日常工作生活中，如果不注意建立自己的人脉关系，你可能就会陷入劳而无功的境地。而建立起了高质量的人脉网络，在你需要帮助时会及时地得到帮助和支持，大大提升你的办事效率。要想成为出类拔萃的顶尖人才，不仅要提升你的才能，更重要的是拓展你的人脉，提升你的人脉竞争力，只有这样，你才会脱颖而出，取得事业的成功。

    ◎“滴水之恩”将在不经意间换来“涌泉相报”

    【马云忠告】

    “虽然也有被出卖的伤痛，但一颗善良宽容的心，总能交上一大把真诚的朋友。”

    【马云经历】

    因为一直保持着“路见不平、拔刀相助”的做人气魄，大学期间的马云在同学中名气大震。到了大三，他被选为了杭州师范学院的学生会主席。有一次，班上一个同学因为犯了一点小错儿正好被抓住了，学校杀鸡儆猴对他严惩，取消了他研究生考试的资格。马云了解到这个同学的专业成绩相当不错，他对研究生考试也十分看重，如果他不参加研究生考试，就意味着要被分回远在农村的家乡。了解到这些情况后，虽然马云和他的关系不深，但他还是主动站了出来：“我去帮你给学校领导说说去。”

    紧接着，马云先是找到班主任，把情况介绍了一下，班主任也很为这位同学担心，但是他实在是没有能力干预学校的决定，就让马云去找系领导。于是，马云不停蹄地找到了系领导，费尽了口舌，终于说通了系领导，但系领导告诉他，这事必须找院领导签字才算数。于是，马云又找到了院领导，又是一番恳切请求。最后，足足花了两天半的时间，终于争得了学校上下的同意，学校恢复了那位同学的研究生考试资格。

    很奇怪的是，恢复了考试资格后，这位同学并没有对马云说声感谢，马云虽然心里不是滋味，但也没有在意，毕业后，马云再也没有听到他的音信，也把这件事忘记了。

    他万万没想到，十年之后的一天，马云走在深圳的街头，突然跑来一个人，激动地握住他的手说：“我听老同学们说你到了深圳，所以专门从广州赶来看你。”原来这个人就是当年在他的“拔刀相助”之下才得以走上考场、最终考上研究生的同学。如今，他已是一家著名的外资企业广州分公司的总经理，并一直对马云的帮助念念不忘，只是一直没有找到合适的机会报答。

    马云说，他最欣慰的是不定什么时间，他会突然没来由地接到朋友们的打电话，“喂，马云，现在怎么样？没什么大不了的，有事我们给你扛着！”也正是这些朋友成为了他创业路上遇到困难时的最大助力。

    【成长烦恼】

    西方有这样一个寓言：天神带一个垂死的人参观天堂和地狱。正值午餐时刻，地狱和天堂吃饭用的勺子都很长，地狱里的人无论如何都很难将食物吃进去，甚至洒到地上，天堂里的人互相喂给对面的人，却吃得津津有味。天堂和地狱的区别只在于是否互帮互助。

    马云因为从小讲义气，很喜欢帮助别人，看到别人遇到困难，他会主动伸出援手，帮助别人后，他并不期待别人的感激，这让他得到了很多人的尊敬和信赖，这些人成为了马云后来的贵人。

    赠人玫瑰，手有余香。美国文学家爱默生说过：“人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”人际交往就像一种回声，你对我友善，我对你也友善。因此，伸出你的手去帮助别人，会有更多人来帮助你。

    【智慧点拨】

    在现代社会，平等与尊重、宽容与理解、关心与互助、负责与合作，是成功人际交往的条件，是文明交往的内在基础，是人际交往的基本原则。愿意付出真心与人交往的人，收获永远比付出更加重要。

    ◎兔子干嘛不吃窝边草呢？

    【马云忠告】

    “兔子吃窝边草，做生意就要先从亲戚朋友做起，如果亲戚朋友都不支持你，那别人凭什么支持你。”

    【马云经历】

    马云创业的第一桶金，其实是从朋友下手赚到的。

    当时做中国黄页的时候，他逢人就宣讲互联网如何如何好，把朋友们忽悠晕了，就趁机要来企业资料，回头就把他们的信息寄到了美国。等美国那边设计好企业网页之后，马云就把打印好的东西给朋友看，然后开始谈费用问题。

    即便是有打印的“证据”，朋友们还是将信将疑，有人甚至说是他自己编造出来的，因为没有和美国那边连上网，无从考证，谁也不肯先交钱。马云只好把美国那边的电话号码拿出来，让他们自己打电话确认，话费自己承担。起初，就是这样艰难地从朋友们那里要到一点点钱。

    俗话说，兔子不吃窝边草。马云也不想对朋友下手，但是，这实在是无奈之举。当时，互联网属于新鲜事物，一时半刻很难获得大众的认可。马云对熟悉的人讲都很费劲，更别提向一般的陌生人解释了，当然想让对方掏腰包也是奢望。

    马云最早的客户，是位于杭州西湖边上的“望湖宾馆”。这单业务做成的关键是靠马云的一个学生，她在望湖宾馆做大堂副经理，通过她从中牵线，望湖宾馆才加入了中国黄页。

    据说，当时马云为了证明自己不是在忽悠，曾经找了一台巨型的486电脑，从杭州拨长途电话到上海连接互联网，再通过互联网上把望湖宾馆的照片和资料从美国传过来。全过程由电视台的记者摄像记录作证。

    最后，望湖宾馆的照片终于下载成功，这让很多商界朋友放心投资了。当时网络速度实在是太慢，整个中国出口只有64K。后来，上海开通了44K互联网专线，尽管杭州还没有专线，但他终于可以通过拨号上网让客户看到自己在网上的“黄页”了。

    凭借各种人脉圈介绍的单子，马云的“中国黄页”慢慢站稳了脚跟。1995年7月，马云在国内第一家网上中文商业信息平台——“中国黄页”上成功建立了浙江省“金鸽工程”、上海电视节、无锡小天鹅、北京国安足球俱乐部等中国第一批互联网主页。到了1996年，国内有很多互联网公司出现，外国公司也开始进入中国市场。在当时并不理想的环境下，马云以极大的热情，为互联网的商务应用播下了最初的火种。

    【成长烦恼】

    曾有过这样一句俗语“如果丞相家里的狗死了的话，会有很多人争相拜访，但如果丞相死了的话，却门可罗雀”。这句俗语形象地向我们描述了人脉管理在古今社会中的地位。

    人脉即是钱脉，这个道理很多人都知道，问题是，涉世未深的年轻人从哪里积累那么多可靠的人脉？最现实的做法就是先获得身边人的帮助。马云先从朋友做起，这才渡过了创业之初最艰难的认知期。对于年轻人来说，先把亲戚、同学、球友、网友这些人才资源利用起来，然后再慢慢扩大和积累自己的人脉，是非常必要的。

    对于年轻人来说，20来岁的时候结交的朋友是非常可贵的，在这个年龄段的人一般不会太计较名利和利害所得，形成的人际关系真实可信，关系也格外牢固，可以维持很长时间。所以，在吃“窝边草”，利用身边的朋友关系的时候，一定要严守诚信互利的原则，不要坑害朋友，不要利用熟人做伤天害理的事情。

    【智慧点拨】

    在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成功，不在于What you know（你知道什么），而在于Whom you know（你认识谁）。”年轻人不要以为自己拥有卓越才能就能获得成功。学着去建立自己的人脉网络吧，只有建立起了人脉网络，你才会享受到人脉网络给你带来的好处，那时你才会深刻认识到：一般人才与顶尖人才的真正区别在于人脉，而非仅仅是才学和能力。

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