同样，在你追求成功的道路上，也会遇到很多的困难、障碍和阻力。如果你不能有效地克服它们，你的理想将会遭遇挫折。你也许会感到灰心失望，因此不再继续“向上攀登”；也许会垂头丧气地“原路返回”。为了确保自己能够获得成功，你现在必须要确切地知道克服障碍的可靠方法。这种预先的准备将会让那些困难变得不再可怕。因为你已经针对前进道路上有可能会遇到的困难做好了明确的应对方案，所以，当那些困难真的出现时，你将不会感到惊慌失措、悲观失望。
1．老板提出异议时正是你的机会
任何一个没有掌握相关科学知识、不能熟练运用攀登技巧的生手都不可能登上一座巍峨山峰的峰顶。只有那些老练的登山运动员才能够做到这一点，因为他们在长期的登山实践中积累了宝贵的经验，能够克服可能遇到的任何障碍和困难。他们的登山实践反复证明：他们完全可以做到那些生手不可能做到的事情。正因为如此，即使是在踏足一座最难以攀登的山峰时，他们也会充满必胜的信心。同样，你也可以满怀信心到达成功的巅峰。在前面的章节中，我们已经介绍过了如何在推销术的指导之下利用最便捷的方法顺利地通过销售流程的每个阶段。现在，我们将要研究在销售过程中你将会遇到的障碍，尤其是老板可能会提出的对你实现目标构成阻力的异议。在销售流程的这个阶段，你就如同是一个正在攀登阿尔卑斯山的登山运动员。在朝着目标“攀登”的过程中，你必须要克服或者避开大量人为的阻力。
让我们假定：你不仅获得了向一个预期的老板进行自我推销的机会，而且，已经引起了他的注意并激发了他的兴趣。同时，你已经充分地向他展示了你的可取之处以及你的服务具有的价值，并且他已经对你产生了一定的好感并有意让你成为他公司的一员。但是，现在他自然要对你进行一番必要的分析，以便发现你是否具有一些缺点和不足。你能否实现自己最终的目标很可能取决于你能否有效地应对他们所提出的批评和异议，因此，事先学会应对老板各种异议的有效方法至关重要。
首先要认识到无论你预期的老板对你的印象是好是坏，他们对你提出一些异议都是很正常的。他们在你实现目标的过程中设置的障碍也许仅仅是出于谨慎的考虑。也许他们提出异议根本就不是在设置障碍，而仅仅是希望再次获得你对自身能力的确认，以便更有信心地做出如你所愿的决定；或许他们提出异议只不过是为了对你进行最后的考验。如果是这样，他们实际上将会带着热情和支持的目光期待着你能够顺利地扫清由他们所设置的障碍。
显然，上述的异议同那些真正反对性的异议并不相同，因此也不应采用相同的处理方法。你必须要对这两种异议做出辨别，从而针对不同的异议采取相应的处理方法。但无论采取什么样的处理方法，都不应该带着对抗情绪。相反，你应该充分地利用老板思想和情感上的合作倾向。当他们看起来正在竭力反对你的时候，实际上也许正在努力地向你靠拢。
老板向你提出异议实际上是一种有利的信号。当你去拜访一位老板的时候，如果他听完了你的介绍和陈述之后，开始挑你的毛病或者设法回避你的求职申请，那么，你就应该相信自己已经朝着实现目标的方向迈出了一大步。他的反对或者回避是一种自卫行为。因为他警惕地意识到你正在“牵着他的鼻子走”，所以他必须要采取措施来进行自我保护。当预期的老板开始在你前进的道路上设置障碍的时候，实际上暗示出了他们内心的不平静，因为他们无法摆脱你的推销术对他们的影响。一方面，他们渴望得到你的服务；另一方面，他们又不能确定你是否值得信赖，或者他们认为你们在兴趣上存在着差异，因此，他们需要仔细地进行考察。
然而，你拜访老板是为了向他们提供真正的服务。你相信他们需要你，你也相信自己能够满足他们的需求，你也感觉到了你们之间是意气相投、志同道合的。你知道自己并没有打算通过不正当的方法来获得他们的信任，而且，你也希望自己能够赢得他们完全的满意，因此，你应该愉快地接受每个向他们展示真实的自己并赢得他们信赖的机会。老板对你提出异议的时候就是这样的机会，只要能够消除他们的异议，你不仅可以减小他们对你的阻力，而且还可以更好地树立自身的形象。
2．将老板的异议变成销售的帮手
虽然老板对你提出异议是一件好事，但是，你也不要在老板本来没有什么异议的情况下主动地提出异议。这种多此一举、自找麻烦的做法就相当于自己先竖起一个稻草人然后再由自己把它打倒——这样的做法不足以令人信服，因此也不会有任何的好处。当然，在老板为你设置障碍的时候你必须去清除这些障碍，但是，不要主动地为自己设置障碍。有时候，你甚至不必清除前进道路上的障碍。比如，当你能够在不引起老板注意的情况下成功地避开某些障碍时，采用迂回的战术去接近目标也不失为一种明智之举。
举例来说，假如你知道自己所期望的薪水远远高于老板习惯支付的工资，那么，你最好首先引导老板，让他们明白你的服务将能够带给他们巨大的价值，然后再来谈你的薪水要求。也就是说，一开始要避免讨论薪水问题，而是首先向老板展示自己能够为他们创造的价值。这样，当你最后提出薪水要求时，他们虽然会觉得有些高，但是他们明白你的要求是合理的，因此，会觉得即使付出一些代价也是“物有所值”的。
几乎每个可能遇到的困难和障碍都是可以提前预料到的。因此，不要等到障碍出现在你面前的时候才手忙脚乱地想办法，而应该预先设想到种种可能出现的情况，并且在实际陷入困境之前找到解决的办法。这样，当困难出现在面前的时候，你就可以向老板证明他们的搪塞推诿或者有意刁难并不能把你难倒，从而赢得老板的尊重。每当你跨越一道障碍之后，你就在自我推销的道路上朝着成功的目标迈出了一大步。
假如一个老板对你说：“你太年轻了，在这个行业里还缺乏经验。”这时候，你不能否定自己年轻这个事实，而且也不应该把年轻作为一种缺点来进行自我辩护，同时，你也不能谎称自己拥有丰富的经验。尽管如此，你也没有必要认为缺乏经验就是一种缺点，从而流露出失落和自卑的情绪。在受到这样的质疑时，一般的求职者可能都会感到无所适从。但是，如果你熟练地掌握了销售原理，你就会对这样的质疑早有准备，并且能够将不利因素变为有利因素，从而转败为胜。这时候，你可以立即对老板的质疑做出如下的回应：“正因为我年轻，缺乏经验，所以我还没有受到各种条条框框的约束，不需要摆脱那些错误的思维习惯和思维定式，因此，我会有更强的可塑性，能够更好地适应您的要求、满足您的需要。我就如同是一块未经雕琢的原料，您可以很容易地把它塑造成预期的形态。我知道这对您来说需要花费一定的功夫，但是，当您完成这个工程的时候，您一定会对获得的产品感到满意。我认为唯一的问题在于我‘这块原料’是否值得您花费精力进行雕琢。事实上，我选择来您这里求职是真心实意地希望能在这里工作，我向您保证我一定会踏踏实实、持之以恒地努力工作，绝不辜负您对我的栽培和厚望。”
要分析研究消除老板异议的方法，要准备着彻底地清除任何障碍，从而使得前进的道路变成一片坦途。当你巧妙地消除了老板的异议的时候，他们对你的服务的渴望就会变得更加强烈。因为你已经成功地扫清了障碍，所以他们会对你有更多的好感，因而也会更迫切地需要你。这样一来，如同那些登山者将拦路的巨石当成可以帮助自己爬得更高的垫脚石一样，你实际上已经将老板的异议变成了成功进行自我推销的帮手了。
你预期的老板也许会说他们不需要你所提供的服务，他们可能会列出种种的理由来说明他们不需要的原因。但是，如果你事先做好了充分的准备，那么，他们否定自身需要以及拒绝你的请求的每一个理由都可以为你提供特殊的机会，从而让你证明自己的服务所具有的价值。
在一家制造业公司，老板定了一条牢不可破的规矩：每个新录用的员工，无论知识多么渊博、也不管经验多么丰富，都必须从最基层做起，然后根据表现逐级提升。有一个能力很强的年轻求职者在申请一个较高的职位时，遭到了那位老板的断然拒绝，当然，他的理由还是那条不近人情的公司规定。但是，那位年轻的求职者却采用了一种新的方法克服了这个障碍。
“××先生，我来拜访您的一个主要原因就是希望能够从您的这条规定当中受益。我愿意到您的公司里来工作，因为这样的公司有一个稳定的工作环境，而且还有着可靠的升职保障。但是，因为我在其他公司已经积累了丰富的工作经验，培养了一定的工作能力，所以我完全可以作为一个例外进入您的公司。
我想要提醒您的另一点是：您虽然一直在管理着公司的业务运转，但是，您并不亲自审查公司的账目。您知道，由于不愿引进新鲜血液，欧洲王室家族的血统已经江河日下了。当然，我这样说并不是要让您将公司的大政方针进行一个翻天覆地的变革。我的意思是有时候适当的变革也是必不可少的。事实上，一年前您就已经破例了——当时您雇用了一个会计师来核查公司的账目。
为了能够让您的公司业务更上一层楼，我建议您适当地借鉴一下其他公司的经验。我能够为您的公司注入新鲜的血液，而且我也愿意成为您公司的一员。您雇用我将会是一个明智的选择，因为我在其他公司工作过，所以了解他们的经验。正如您需要一个会计师来审查您的账目一样，您也需要一个拥有不同观点的‘监督员’来对您公司的运作提出意见和建议。”
这个年轻求职者的观点不仅令那位制造业公司的老板感到耳目一新，而且还让他心悦诚服，因此，这个年轻人成功地做到了很多求职者以前都没有做到的事情。
3．如何应对表面上的异议
迄今为止，我们讨论的都是推销员前进道路上可能遇到的真实的障碍。现在，让我们简单地关注一下那些表面上的异议——看上去是障碍但实际上只是假象的异议。
预期的老板有可能对你的求职申请进行推脱或搪塞，也可能为了避免直截了当的拒绝而故意寻找一些借口。这时候，如果你把这些虚假的或者仅仅是表面上的异议当成真正的障碍对待，那么，这将妨碍你成功的步伐。你已经获得了向老板进行自我推销的机会，而且，你已经在成功实现最终目标的道路上取得了实质性的进展。现在，如果你在没能获得任何明确进步的情况下被老板以某种借口搪塞推脱，那么，你将毫无疑问地要丧失一部分既得的优势。当预期的老板通过寻找借口或者推迟讨论的方法来进行回避，从而不愿对你的求职申请做出及时答复时，他们事实上就是默认了你的明显优势地位。但是，如果你被迫在下一次重新开始整个销售流程，如果你在正处于明显优势地位的时候接受了他们的推脱，那么，当你再一次开始进行自我推销的时候，你的优势将会大大削弱。
假如老板对你进行搪塞推脱，你可以选择以下两种方案来加以应对。第一种方案，完全不要理会他们的借口，继续进行你的销售流程；第二种方案，接受他们的推脱或借口，但是，要利用自己的优势地位使你的销售进程获得一定的进展。下面我们以两个假设的例子分别说明这两种方案。
你预期的老板也许会说：“我们将仔细考虑你的申请，下周你再过来吧，到时候我们会正式给你答复。”为了有效地应对这样的借口，你可以毫不退缩地提出如下的建议：“我非常愿意您对我做出仔细的考察和慎重的考虑，但是，在您做出决定之前的这段时间里，请先让我开始为您工作吧。如果您不打算录用我，那么请您在周末的时候告诉我一声就行了。到时候，我不会跟您纠缠的，而且我也不要求您支付我任何费用。”在这种情况下，你要刻不容缓地继续朝着目标迈进，不要留给老板丝毫的推脱余地。
针对这样的推脱和借口，你还可以采用第二种应对方案。比如你可以这样对老板说：“好的，我会恭候您的消息。在此期间，我会向您呈递一些能够证明我的性格和能力的额外的材料请您过目。另外，我不希望白白地浪费一周的时间，因此我再请求您一件事情：在此期间请允许我呆在您的办公室里，对我申请的工作先进行一番熟悉和研究。然后，如果您决定录用我——我相信您会这样做的——我就能够马上投入工作了。”这样的建议将很难被老板拒绝。这种方案的好处在于既没有驳老板的面子——因为你接受了老板的托词和借口——同时也增强了自己的优势地位。
上述两种方案，不管使用哪一种都可以让你的销售工作取得进展。使用第一种方案，你可以将老板的借口搁置一旁，直接引领老板到达销售流程的结束阶段。而第二种方案，则可以让你当场结束中间阶段的销售过程。
因此，不要把老板的异议和借口当成真正的障碍来对待。即使你不能促使老板同你一起接近销售流程的结束阶段；即使你不能当场结束销售流程的中间过程，你也能够避免被老板的推脱所阻碍。当老板看到他们不能用托词来摆脱你的时候，他们将会被迫提出真正的异议。也就是说，当你成功地“堵住”了他们的第一个借口之后，他们将不会再向你提出第二个借口。然而，在他们的借口和托词遭到失败然后试图向你提出真正的异议来阻碍你的销售进程时，他们将正好陷入你的“埋伏”之中。因为你已经事先针对他们的异议做好了充分的准备，所以你准确地知道如何有效地应对这些异议并且利用它们来增加你的优势。
在你阻止了老板的托词之后，假如他们直截了当地宣称：“事实上，我们已经决定了公司暂时不招聘任何新的员工。”他们也许认为这样一说你就会乖乖地站起来走人，实际上他们的说法恰好给你提供了一个销售的机会。比如，你可以这样来“反驳”他们：“您的想法非常正确，因为您不愿意增加开支。假如我处在您的位置，我可能也会这么做。但是，我来您这里求职并不是打算要成为一个累赘的，相反，我是要为您创造价值的。我想假如有人能够为您带来更多的利润，您肯定不会反对吧？”这样，老板的异议实际上变成了你吸引老板兴趣的帮手。
一个人在一家银行求职的时候，由于银行的生意比较萧条，所以银行的老板推脱了他的求职申请。但是，这个人申请的职位恰恰可以为银行增加业务、广开财源，因此，银行老板生意萧条的托词显然就没有说服力。不过，这个求职者意识到过分强调自己能够为银行增加业务是一个错误，他相信过分的强调将不会被那位老板接受。因此，他采用了较为委婉的方法来应对那位老板的异议。
他说：“我知道这段时间咱们公司的业务不是特别的繁忙，正因为如此，您才会有时间来倾听我如何拓展新业务的建议。相反，如果您非常繁忙，您将不可能对我的计划进行详细的研究。您现在也许不想把这个建议立即付诸实施，不过，等到您有空的时候，请允许我向您详细地论证一下我的方案。
如果您愿意，我们可以暂时不必讨论明确的录用问题和薪水问题。但是请您允许我先来您的公司工作一个月，以便能够检验一下我的建议在实际工作中的效果。一个月之后您就能够看到实际的结果。”
结果，借口和托词变成了销售的帮手。那位银行的老板自然希望获得更多的利润，因此，他实在无法拒绝这样的建议。而且，他也不好意思让别人免费为自己干活。所以，他同意录用这位求职者并且愿意在刚开始的时候支付给他一份适中的工资。于是，这位求职者立即就投入了工作，而且很快他便用真实的业绩证明了自己的价值，因此，不久之后他就拿到了令自己非常满意的薪水。
4．灵活机智地处理阻碍，化解异议
在这一章中，我们已经说过，在应对老板的异议时，你所采用的方法一定不能增加老板的对抗情绪。当老板在你前进的道路上设置障碍的时候或者对你提出了某种异议的时候，你当然必须要采取相应的措施来清除这些障碍和异议，以便能够继续前进并实现自己的目标。但是，如果他们表现出了某种敌对情绪，那么你在做出反应的时候，一定不能让人觉得你是在进行以牙还牙的反击。也就是说，要避免让老板觉得你把他们当成了对手和敌人。如果你能够有效地消除他们的戒心和防范，那么你在完成销售目标的过程中所遇到的困难将会大大减少。
当你在前进过程中遇到了阻碍，你必须要非常灵活机智地加以应对。因为灵活机智的措施往往能够比硬碰硬的方法让你更容易地实现目标。当然，你有可能会遇到一些不可避免的阻碍和不能回避的反对，所以，有时候你必须要直接地面对老板的异议，展示出自己的力量和勇气来征服对方。但是，如果你把力量的展示蕴涵在自己的语调、手势或动作当中，而不是通过语言来进行直接的陈述，那么，你就可以以一种委婉的方式来表现自己的强硬立场。也就是说，正如在销售流程的其他阶段一样，在应对老板异议的时候你也可以有效地应用暗示的方法。
假如你还是一个生手，但是你相信自己完全有能力胜任某一份工作，因此你就去申请这份工作。这时候，预期的老板有可能会以你缺乏必要的经验为由对你的能力提出质疑。他们会拒绝你的申请，并且声称他们不愿意冒险雇用你这样一个有可能会因为犯错而给他们造成严重损失的员工。
你知道如果在没有确切把握的时候，你会非常小心，而不会贸然地采取重大行动。虽然你认为老板显得过于小心谨慎，而且他们对你提出的异议并没有充分的根据，但是，你却不能说他们在“胡说八道”，因为那将会让他们勃然大怒。
当然，你也并不希望让他们觉得你对他们的话信以为真。这时候，你可以对他们的质疑一笑置之。同时，你还可以采用一种横向摆动的手势和微微摇头的动作增强你对老板异议的否定。也许你并不需要任何语言上的反驳，因为有时候，如果你对他们的异议忽略不计将可以起到更强烈的暗示效果。在这种情况下，尽管应该主要依靠动作和神态上的暗示，不过，要想很好地应对老板的异议，语言的使用往往也不可缺少。
我记得一个求职者成功地应对老板异议的案例。他首先面带微笑向老板摇了摇头，同时做出一个否定的手势，然后对老板说：“我并不会让您遭受严重的损失，相反，如果我在工作中粗心大意或者不负责任，那么，损失最大的还是我，因为我将失去这个期望已久的工作机会。也就是说，与这份工作的利害关系更大的是我，而不是您。您完全可以相信：我不会冒着丧失成功机会的危险来让您蒙受任何的损失。”他所使用的语调是发自内心的充满力度感的真诚语调。同求职者的真诚和力度相比，老板感觉到自己所提出的异议已经无足轻重了，因此，他也就不再继续坚持他的异议了。
如果你完全肯定了老板对你所提出的异议，那么，紧接着你要马上向他们做出强有力的回应和“反击”，否则，你将不能完全地消除他们的异议。不过，在大多数情况下，有所保留地肯定老板的异议是更为可取的方法。因为在没有得到你完全肯定的情况下，老板的异议不会得到进一步的强化，所以，你不需要花费更多的努力就可以有效地克服这些异议了。
如果你预期的老板说“我们没有赚到钱，所以我们现在不打算录用新的员工”，那么这时候，出于策略上的考虑，你需要对老板所说的话表示明确的肯定。他们所说的也许是一种不实的夸张，但是如果你直言不讳地对他们提出质疑，他们将会觉得你冒犯了他的尊严。因此，你要对他们的话表示赞同，不过，与此同时，你也要以此为借口来巧妙地来进行自我推销。比如，你可以说：“我了解到您现在的生意不太景气，事实上今天我来这里拜访您的原因之一正是为了想办法增加您的利润。如果您的生意非常红火、每天财源滚滚，那您就不会重视我的这些建议了。在那种情况下，我的建议即使非常有效，也不会引起您的特殊关注。而现在这样一个相对比较萧条的时期正好给我提供了一个很好的机会，我可以用实践来向您证明我并不是一个累赘，而是可以对您有所帮助的人。我相信您一定愿意让我来向您证明这一点。我的唯一要求就是获得这样的一个机会。事实胜于雄辩，未来的结果将对我的话做出公正的评判。”
请仔细地分析一下这种应对老板异议的方法——这是一种很好的方法。它的特点在于：首先要直接地、毫无保留地肯定老板所提出的异议，然后，把这种异议作为对自己有利的条件进行自我推销，从而完全消除这种异议对自己所形成的障碍。
有时候，你会认为老板生意不景气的说法并不是一个很有说服力的理由。比如，你预期的老板所从事的行业也许每年都会有规律地经历相应的淡季或者旺季，因此，这时候他们所抱怨的生意不景气很可能仅仅是一种正常的情况，而他们的异议也仅仅是为了拒绝你求职申请的一个借口。在这种情况下，你不愿意对他们的异议表示完全地肯定——正如上面的例子中所说的那样。不过，出于策略上的考虑，你又不能对他们表示断然的否定。因此，相对于完全肯定老板的异议而言，更好的方法是有所保留地肯定老板的异议。这时候，你可以这样来对老板做出回应：“××先生，我注意到您正在对工厂的机械进行大修。尽管在您生意的淡季进行大修会额外地增加您的开支，但是，您仍然选择在这个时候进行大修，因为这段时间是您一年中最为清闲的时期。的确，进行大修会影响到您现在的利润。但是，从长远来看，现在的大修将会让您在旺季时的生产能力得到很好的改善，从而避免由于在最繁忙的时期被迫中断生产而遭受的额外损失。因此，现在是您进行大修的最好时期，任何的耽搁和拖延都是不明智的。
而我建议您现在雇用我和您决定现在进行大修是同一个道理。我现在要为您做的事情就相当于‘维修工作’，在您生意的淡季正是做这种‘维修工作’的时候。我可以向您提出一些卓有成效的意见和建议——在现阶段，这些建议将不会打乱您的业务运作——来改善您的生产和销售体系。这样，到了旺季的时候，新的运作体系将会处于良好的工作状态。”
当你通过本书的案例来研究求职基本原理的时候，不要仅仅对这些案例做肤浅的考虑。如果你没有从这些案例当中受到有益的启发，从而发挥自己的想象将这些原理巧妙地运用于自己的销售实践，那么，这些案例对你来说并没有多大的价值。无论在进行自我推销的过程中你需要什么样的帮助，也无论你必须要克服或者避开什么样的困难，你都可以从本丛书中发现必然成功的线索。但是，本丛书的内容毕竟是有限的。也就是说，尽管本丛书对销售过程中有可能遇到的主要问题都给出了解决方案，但是，你必须要针对自己的实际需要应用特定的解决方案。
5．老板为什么提出异议
现在让我们来讨论老板提出异议的不同基础。准确地知道老板的异议是源于他们的理智还是源于他们的心灵至关重要。理智上的抵制完全可以通过思想上的交流和理论上的沟通来克服和解决，而不必涉及老板的心灵。但是，如果老板的反对意见主要是源于情感因素，那么，为了消除这些异议，你必须要用不同的情感来取代老板对你的情感。也就是说，如果老板从内心对你产生了异议，那么，你必须要把他们的心灵由敌视和对抗转变为亲密和友善。当老板对你提出异议的时候，首先要从外在的迹象中确定这个异议的基础是情感方面的还是理智方面的，然后，再根据具体的情况做出相应的处理。如果老板的异议纯粹是理智上的，那就应该主要运用你的理智进行应对。相反，如果他们的异议主要涉及情感因素，那么，你就需要依靠同他们进行心灵上的沟通来解决。
假如你打算要开发某一个项目，现在你已经做出了详细的计划并且对这个计划充满了必胜的信心。但是，你需要资金上的支持，因此，你找到一个有钱人，希望从他那里获得帮助。他认真地倾听着你的计划，但是当你说完之后，他拒绝了你的请求：“你没有为我提供任何的安全保证，而在没有安全保证的情况下我是不习惯借钱给别人的。”在说这番话的时候，他的语调完全是冷静的理智性语调，而且他的语言和动作都暗示出他在倾听你的计划时，并没有同你产生情感上的共鸣。也就是说，他的情感并没有参与其中。他之所以拒绝你的请求，完全是因为他从理智上反对你所建议的投资方式。这时候，如果你试图从情感上打动他，从而消除他理智上的异议，那将会徒劳无功。假如你试图从心灵上打动对方，他将会对你留下不好的印象。你虽然不能提供他所认为的安全保证，但是，你也不需要因为这个原因而止步不前。事实上，你可以从理智上去影响他，通过向他暗示出他所没有意识到的安全保证来“征服”他。
比如，你可以这样来提醒他：“当人们问及约翰·皮尔庞特·摩根先生在什么情况下才会借钱给别人的时候，他回答说‘我主要是看他的品质’。现在，我就可以向您提供摩根先生最为看重的这种安全保证，您知道我的信誉是非常好的。另外，我的计划是经过充分的论证之后制定出来的，您也应该意识到它是非常可靠的，因此，您知道我是不可能赔钱的。为了尽可能地维护您的利益，我可以提前向您做出保证：在做任何一件事情之前都要首先征求您的意见。因此，除了我品质和信誉上的安全保证之外，还有另一重保障——您自己对整个操作流程的成熟可靠的判断和把关。
现在，难道您还认为我的小心谨慎再加上您的精心指导不能够让您高枕无忧吗？我只要求向您借贷一万美元，而且您可以完全控制我的消费支出。因此，您知道即使在最糟糕的情况下，我也不可能有太大的损失。为了防止我在未来五年内的意外死亡给您造成损失，我已经购买了人寿保险。可以说，在我的新项目中要损失一万美元是完全不可能的。当然，您对我的能力和品质有足够的信心，相信我有能力也愿意在五年期满之前偿还您一千美元的利息。我期待着、您也期待着我的投资将会获得成功。我已经制定了一个可靠的商业计划，这个计划可以避免任何的投机风险。我相信在您的精心指导和密切配合之下，您的贷款将会是一个安全成功的投资。”
我们注意到，在上述案例当中，客户的异议被非常有效地消除了，不过，在整个过程当中，借贷方的陈述完全是针对客户的理智，并没有试图去打动客户的心灵。事实上，正因为这样，客户才有可能对他的建议产生情感上的共鸣。也就是说，这样的推销术在消除了老板理智上的异议之后往往还能够获得他们情感上的支持。
现在，假如客户是因为他以前赞助别人的不愉快经历而拒绝给你提供贷款。也就是说，实际上他也许很愿意借给你钱，但是，由于以前某些不守信用的借贷者给他留下了一个非常痛苦的记忆，因此，他对所有的借贷者都产生了怀疑，自然现在对你的建议也置若罔闻。他的反对主要是基于情感的原因。对你的借贷请求做出拒绝的是他的心灵，而不是他的理智。因此，上述例子中所用的方法并不能让你有效地实现自己的目标。在这种情况下，你应该采用如下的方法来说服客户：“您曾经有过的经历伤害了您，最重要的是，它们让您丧失了对别人的信任。可以说，这是您最大的损失。只要您没有走出这种阴影，您将不可能像以前那样对别人充满信赖。您当然愿意恢复对人类的信心。如果您觉得那些滥用您的信赖的人仅仅是少数的例外，那么您将会重新找到信心和快乐。
如果您借给我一万美元，而我也很好地履行了我的承诺，那么，这一次新的经历将会在很大程度上恢复您对人类的信心。您感到痛苦和怨恨是很自然的，但是，这种痛苦和怨恨的滋味毕竟是令人不快的。请支持我吧，我将会帮助您摆脱这种痛苦，让您体验到一种全新的满意。我一定会取得成功，这一点您无需怀疑。当我已经向您证明并非所有的人都不值得信任的时候，您不应该再紧紧地抱着过去的偏见不放。等到我用实际行动向您展示了我的诚实守信、从而也让您重新恢复对人类的信心之后，您以后的生活将会变得更加幸福。”
在这个例子当中，因为客户提出异议的原因在于情感方面，所以，我们在采取应对措施的时候也是从情感方面着手，而没有涉及客户的理智——这一点同上面的例子完全相反。
然而，通常情况下，从心灵和理智上双管齐下的方法往往是消除老板异议的最好方法。在大多数情况下，老板的异议都会涉及情感和理智两方面的因素，而纯粹出于理智方面的异议或者纯粹出于情感方面的异议则非常少见，因此，高明的推销员往往不会专门使用某一种单一的应对方法，而是会同时兼用两种方法，只不过在具体的应用中有所侧重罢了。如果老板的异议主要源于他们理智上的反对，那么，你在采取应对措施的时候，就应该将重点放在理性分析上，而“以情动人”只能作为辅助性的措施，反之亦然。
6．如何不引起老板反感，又能维护自我立场
如果老板的异议主要是源于情感因素，那么他们在表达这种异议的时候几乎总是使用一种充满情感的语调——通过对这种语调的分析，你可以确定老板的话语当中理智的成分更多还是情感的成分更多——相反，老板在表达那些主要源于理智的异议时，往往会使用理智性的“头音”。在应对老板的异议时，最为困难的地方在于不能准确地知道他们所说的话和他们所做的动作到底有多大的可信度。要知道，对于老板的异议完全不予理会或者过分地信以为真都是错误的做法。如果你能够对老板在表达异议时使用的情感性语调和理智性语调做出准确的辨别，那将会对你的自我推销大有好处。只有知己知彼，才能百战不殆。同样，只有充分地了解了老板，你才能有针对性地做出有效的应对措施。
有时候，老板在对某一个异议进行强调的时候会使用充满力度感的语调；而有时候，他们在表达某一个异议时使用的语调并没有这种力度感——对这两种情况做出清楚的辨别也同样重要。如果是第一种情况，无论你是采用以情动人的方法或者是以理服人的方法来应对老板的异议，都需要付出相当大的努力。但是，如果老板在表达他们异议的时候运用的是软弱无力的语调，那么，即使他们表现得很粗鲁或者很傲慢，你也不需要花费很多的精力来应对他们的异议。
前面我们已经说过，在充满情感的语调、充满力度感的语调和理智性的语调三者当中，调门最高的是理智性语调；调门比较适中的是充满情感的语调——这种语调不仅充满活力，而且还给人一种真诚的感觉；最为深沉的是充满力度感的语调，同时这种语调也是这三种语调当中最为铿锵有力的语调。在老板对你提出异议的时候，要让你的听觉保持高度的警惕，以便能够敏锐地感知到老板在无意识中流露出来的信息。准确地辨别老板在提出异议时所用的语调可以让你在做出回应时更具有针对性，从而大大减小张冠李戴的可能性。
如果你不得不去应对那种用充满力度感的语调或手势所表达的异议，你首先要认识到这些异议所暗示出来的相当强烈的情感因素，因此，你在做出回应的时候必须要同时将情感和力量融入其中。不过，在应对这些异议的时候，你应该十分小心，千万不要让老板感觉到你是在与他们进行力量上的竞争和对抗。事实上，不仅仅是这个阶段，在整个销售流程当中，你都应该避免同老板产生对抗。在运用充满力度感的语调时，不是为了在气势上压倒对方，而仅仅是为了强调你求职建议的合理性和正当性。这样，你既不会同老板产生对抗并引起他们的反感，同时又能够有效地表达自己的观点、维护自己的立场。
举例来说，假如你到一家公司求职的时候，遭到了公司老板的断然拒绝——他说他们目前生意不景气，因而不能雇用任何一个新的员工。这时候，你虽然知道这家公司现在的生意不太景气，而且还可能正面临着亏损，但是，你相信自己能够提供的服务对于这家公司很有价值。因此，你完全能够坚定地对老板的拒绝做出回应，而不必有丝毫的畏惧和退缩。不过，你也没有必要为了展示自己比老板的理由更加充分而同老板产生对抗。尽管你清楚地知道在生意不景气的情况下，老板对于录用新的员工并增加额外的开支会有强烈的抵触情绪，但是，你应该让他们意识到：你对自己的工作能力有着绝对的信心，因此，尽管现在暂时处于萧条时期，你也终将能够向他们证明自己的价值。
正如我们前面所说，当老板对你提出某种异议的时候，准确地知道老板异议的可信度——也就是说老板的这些异议是否真实地反应了他们内心的想法——非常重要。要更好地分析老板异议的可信度，你不仅需要对老板提出异议时所用的语调做出评估，而且还需要对他们所运用的语调单位给予关注。如果他们拒绝了你的求职申请，但是仅仅用了一个语调单位，那么，你几乎可以断定他们的否定并不十分坚决。如果你没有与他们发生对抗从而使得这种异议变得难以应付，而是采用灵活机智的方法巧妙地消除了他们的抵制情绪，那么，你会发现要清除前进途中的障碍并不是多么困难的事情。
但是，假如老板在说“不”的时候用了两个或者更多的语调单位，而且对于后面的语调单位给予了更多的强调，那么，老板对你的拒绝自然就是不可改变的。也就是说，在短时间之内，他们的想法是坚定不移的。这时候如果你试图立即转变他们已成定局的想法是很不现实的，这样的做法就如同是明知道一个足够强大的对手不可战胜却仍然要向他发动正面进攻一样的愚蠢。但是，两个或者三个语调单位的否定并不意味着老板内心的想法永远都不会改变。除非能够获得对原有立场源源不断的支持，因而没有机会改变自己的意见，否则，任何人的想法都有可能会发生改变。
因此，在这种情况下，不能从正面向老板“展开攻势”，而应该避其锋芒、迂回作战，从而达到出其不意、攻其不备、以奇制胜的目的。当你在前进的道路上遇到了一块拦路巨石的时候，不要徒劳无功地从正面去撼动它，而应该绕到它的侧面，然后“悄悄地”挖掘支撑它的泥土。当你将这块巨石赖以立足的根基掏空之后，它自然就会失去平衡。这时候，你只需轻轻一推，它就会滚落一旁，从而为你让出道路。同样，在遭到老板坚决的反对之后，你可以迂回前进，悄悄地去“破坏”他们产生反对意见的基础。在这个过程中只要你没有引起他们的怀疑，就有可能在他们不知不觉的情况下消除他们的异议。只要他们的兴趣发生了转移，他们就没有理由再继续坚持他们的反对意见。假如他们意识到了自己设置的“巨石”已经滚落一旁，他们会认为那是因为这个巨石自己失去了平衡，而不会认识到是你“暗中捣鬼”、巧妙地破坏了它的根基才将它清除掉的。
当一个推销员向一位客户推销百科全书的时候，这位客户一边用力地摇着头，一边断然地对他表示拒绝：“不，先生！没有哪一个狡猾的图书代理商能够让我动心。最后一个企图欺骗我的家伙现在正在监狱里蹲着呢，那是我亲手把他送进去的。”
在这种坚决的拒绝面前，那个早有准备的推销员并没有畏惧退缩，而是胸有成竹地说：“您做得对！如果更多的客户和读者都能够像您一样识破那些无赖的诡计，那么，我们这些诚实守信的图书销售员就无需反复地向那些受害者证明我们的清白了。请您告诉我那个欺骗过您的人叫什么名字。因为他出狱之后也可能会到我们公司求职，所以我希望提醒我们的老板一声。毕竟，那些狡猾的骗子不仅会欺骗客户，有时候他们也会蒙蔽我们的眼睛。我们始终都保持着高度的警惕，坚决避免与他们同流合污。”
这个推销员一边说着，一边掏出自己的笔记本和铅笔。在得到老板的回答之后，他小心地把这个名字做了记录。而且在记录的时候，为了准确无误，他还向那位客户详细地证实了每个字的写法。然后，他连连向那位声称自己永远不再同图书代理商打交道的客户表示感谢。这时，他事实上已经成功地避开了客户的“锋芒”，然后，好像并没有遭到客户的断然拒绝一样，他又开始继续推销自己的百科全书。在不到半个小时的时间内，他便成功地拿到了那位客户的订单签名。
如果上述的推销员没有针对客户理智和情感方面强烈的异议提前准备好应对方案，那么，他将不可能如此迅速地扫清障碍。同样，你也应该做好一切准备，以便能够有效地应对任何一个难以对付的老板。要提前针对每种可能的异议和拒绝准备好各种应对方案，然后，在真正面临困难的时候，你就可以马上利用现成的方案对老板做出应对。即使没有现成的方案可用，你也可以利用预先的准备迅速地制定出一个恰当的应对方案。在这里，我们再一次见证了充分的准备在成功进行自我推销过程中的重要性。
7．足智多谋是最重要的品质
对于推销员来说，足智多谋是最为重要的品质。而要想变得足智多谋，首先必须要预先掌握相关的知识和信息，尤其是那些在销售流程当中有可能会用到的知识和信息；其次，要训练有素，能够迅速而有效地运用这些知识和信息。如果你能够做到这两点，那么老板的任何异议都不会让你感到措手不及。在离开老板之后再去查找正确的应对方案已经于事无补了。有时候，总是在时过境迁之后才想到当时本来可以说出来的话——恐怕再也没有比这更让人恼火、更没有意义的事情了，因此，要准备好你所有的知识，让它们随时“听候你的调遣”。同时，还要在大量的实践中运用这些知识来应对各种可能出现的情况。要知道，没有做好充分准备的销售员很少能够在具体的实践中获得成功。
我认识一个推销员，他为了训练自己快速而有效地应对老板异议的能力，特意准备了50多张卡片，然后在每张卡片上面写上一条老板可能会对他的商品或建议提出的异议。每天晚上，他都要抽出10～15分钟的时间来“玩一玩”他的“纸牌游戏”。首先他会重新“洗牌”，以便打乱这些卡片的次序；然后，将它们正面朝下一张张地扣在桌子上；接下来，随机地抽取其中的某一张来进行应对老板异议的演练。这样，在几个星期的刻苦训练之后，无论抽到任何一个异议，他都能够迅速地做出正确的应对，从而将那些异议从销售的障碍变成了销售的帮手。从此以后，这个销售员再也不害怕客户的批评和反对意见了。因为在客户的异议还没有变得难以应付之前，他就能够迅速而彻底地将它们“消灭”掉。
在应对老板异议的时候，同足智多谋几乎同样重要的是适当的创新意识。那种恰当而新颖的回答往往是非常有效的。但是，过分强调创新这一个因素而不顾及其他因素也是不对的，因为除此之外，你还必须要让自己的应对方案适合具体的情况。比如，要想确保老板能够完全理解你所表达的意思，你就必须要使用老板最熟悉的语言。
假如你去一家钟表制造公司应聘某一个职位。公司的老板也许会对你的可靠性提出质疑，这时候，如果你可以引用他们公司的某一条广告语，比如“我拥有十七个优点”，然后再对自己的优点进行详细的列举，那么，你就可以有效地应对老板的这种异议。这样的引用加上对自身素质的解释说明就是一种适当的创新。引用老板的广告词来介绍自己能够很好地适应他的思维方式，这种应对老板异议的方法比普通的方法更为有效。在应对老板异议的时候进行适当的创新是灵活机智的表现——采用温和而易于接受的方式而不是粗暴剧烈的方式让对方接受自己的观点。
当你预期的老板开始向你提出异议的时候，你应该掌握会谈的主导权，从而避免让老板偏离主题。同销售流程当中的其他阶段一样，在消除老板异议阶段，你应该牢牢地把握住主导权，巧妙地让老板将全部注意力集中到目前的主题和你的求职申请上来。如果他们开始偏离主题，如不停地抱怨他们以前所雇用的某些员工如何如何地不称职，这时候，你可以微笑着回答说：“您并没有让我做那些人所做的工作，当然您也不能把他们所犯的错误归罪于我，是吧？”
你应该知道哪些事情同目前的主题有关，而哪些事情同目前的主题无关。要对二者做出清楚的辨别，同时引导老板按照你的思路前进。在应对老板异议的时候，要对你使用的观点和方法进行严格的限制，也就是说坚决不能使用那些有可能会让老板的思想偏离谈话主题的观点和方法。一旦他们偏离了主题，你不要任其四处“漫游”，而应该迅速巧妙地使他们重新回到你的主要目标上来。你所“驾驶”的是一列通向成功的直达快车，因此，你坚决不能在中途暂时熄灭你的“销售引擎”，而去采摘路边的野花。
有时候，耐心和冷静也是灵活机智的表现。如果在老板提出异议的时候，你表现得很不耐烦或者惊慌失措，那么你将不可能成功地应对这些异议。在倾听和应对老板异议的时候，保持高度的耐心不仅可以让你充分地理解老板的意见和思维方式，同时还能够体现出你对老板意见的尊重，从而避免对他们造成冒犯，而冷静则是一种力量的暗示。现在并非大功告成的阶段，因此一定要保持耐心和冷静。无论发生什么事情，你都应该从容不迫地冷静应对，这是你有效展示自己的最佳机会。因为在别人的批评面前，只有那些光明磊落、动机纯正的人才会表现得从容镇静、无所畏惧，所以，你的耐心和冷静能够展现出你的勇敢和真诚，从而赢得老板的信赖。
在应对老板异议的阶段，销售员所面临的最大危险在于他们有可能会失去对销售流程的控制，因此，一定要保持高度的警惕，千万不能让老板通过向你提出异议而成为你销售过程中的主宰者。事实上，从一开始你就应该占据着优势，因为他们对你提出的质疑在很大程度上都是随机性的，而不是事先经过充分准备的。而你则可以提前做好充分的准备，来有效地应对他们所有可能的质疑，要继续保持你的优势地位。如果老板看到他们并不能成为你销售进程的主宰者，而且也意识到你决不会让他们随心所欲地摆布，同时，你也没有同他们产生对抗，从而引起他们的反感，那么，这时候，他们将会对你产生由衷的钦佩之情。而你的人格、智慧和能力也将受到他们的好评，他们将情不自禁地欣赏和称赞你的销售艺术。
如果你运用上述的方法来应对老板的异议，那么，你消除的异议越多，老板要雇用你的欲望就会越强烈。也就是说，老板对你服务的渴望与你克服的异议成正比。因此，在你自我推销的过程中，完全可以把老板的异议这种阻力变成对你有利的动力，从而更容易地实现你的目标——赢得你申请的工作或者获得职位上的提升。
因此在障碍面前不要畏惧退缩，事实上，每个障碍都是你展示自己的才华并且赢得预期老板的尊敬、信赖与喜爱的大好机会。要知道，如果没有征服最陡峭的“山峰”、没有经过最艰难的“攀登”，你将不可能抵达成功之巅，因此，抹一把汗水，继续勇敢地向上攀登吧！
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